高端产品终端销售讲究多
“thinkaloud”通过精心收集，向本站投稿了3篇高端产品终端销售讲究多，下面是小编整理后的高端产品终端销售讲究多，欢迎大家阅读分享借鉴，希望对大家有所帮助。
篇1：高端产品终端销售讲究多
做营销的地球人都知道，销售的产品越高档利润就越高，因为我们的大部分销售额利润来源于我们的高档机型，低端产品在现在市场虽然量大，但作为流通物流销售公司，我们只能是一个搬运工，喝着被厂家及连锁卖场剩下的一点点汤罢了，而现实中，我们很多时候都存在着高档机型滞销，低档特价机型热销的情况，问及我们终端销售人员，他们也许只会告诉你一个答案：“老百胜就喜欢便宜货，价格高的卖不动！每个到柜台旁边的顾客都说太贵了”。当然，我们不可能总是一直卖高档产品，毕竟大部分消费者还是经中低档为主，但是难道是我们的消费者就没有销售高档机的能力吗？还是有其他方面的原因呢？这就需要我们在做市场的人员去思考分析了。简单地讲，能消费高档产品的人，一般有如下特征：
1、收入较高（自己买着用）或是社会地位较高（有人为其买单送礼）的消费者。他们易于尝试接受新生事物，在性价比的平衡上，更侧重产品所带来的心理感受，其次才考虑产品本身的利益点，价格不是接受新生事物的主要门槛。
2、有一定文化水平，想表现、提升自己文化水平的消费者。这些消费者注重社会评价和消费表现，他们往往注重的不是产品本身，而看重的是这个高档产品所代表的身份与社会地位。就象中国每年卖出那么多的XO，有相当一部分是被这些消费者当药水喝下去的，并且还会在喝这些“药水”的时候做满足状、品味状、欣赏状， 因为真正对产品了解的人非常少。
3、高端消费群体很少跟随普通大众的消费动向，他们是引导大众消费的风向标。所以我们就要针对这些人群去分析并制订操作思路：让一小部分人先使用起来，以带动更多的人来使用起来。 这“一小部分人”是整个高端群体里面的高端，要抓就从最高点抓起，从高端的高端启动市场。集中资源把产品的起动点放在最高端。
了解一些简单的思路后，我们就要在我们的促销员就要在终端多多下功夫，首先就是要把终端促销员的兴趣调动起来。因为推销高档机的前提就是兴趣。俗话说：兴趣就是最好的老师，自己比较喜欢那些机型，也就很想把他介绍给顾客，这样介绍起来也就比较得心应手，也很容易感染顾客：
1、主动热情的给顾客打招呼
俗话说：“伸手不打笑脸人”，顾客来到我们的产品面前，我们一定要主动热情的给顾客打招呼，而后从询问入手，拉近和顾客的距离，从而了解顾客的需求，把最适合她的又能满足她某些潜在需求的型号介绍给他，并一定帮助分析产品特点，以及给产品的利益。
2、一定要拿起机器给顾客介绍
当然，此条适合型体较小的产品，主动拿起机器给顾客介绍的好处有两点：一、容易引起顾客的注意力,让他不能再去看其他的机型作比较，强迫他必须听你讲。二、让顾客有一些被尊重的感觉。这样可以鼓励顾客亲自动手摸机子,调动起顾客进入互动性并引导顾客把自己感觉是产品的主人。
3、多些赞美顾客的语言
和绅只所以那样被乾隆看重，除了他自身的特长外，更重要的是他懂得如何赞美取悦别人。因为人人都有虚荣心，没有人们不喜被赞美，聪明的终端促销员会把顾客的虚荣心调动起来，再接下来推销高档机型，顾客也就比较容易接受。例如：一看你就是那一种很讲究的人，以您的品味,某某型号最适合您了！
4、树立安全感,充满自信
不要一直说自己的产品如何又如何地好，这样会让顾客感觉得你是在操纵他快些买了你的机器，很容易使顾客产生反感或者有种戒备心理，反而没有达到你的预期效果。要学会在沟通时转变自己的角色，站在顾客的立场上帮他选购最适合他的产品。让他感受到你是在帮助他，那他才会信任你，你帮他选的型号，他才容易接受。
5、转移顾客的注意力
转移顾客的注意力有两种可能，其一为把顾客从其他品牌转移到自己品牌上面来，
其二为从价格转移到功能，效果等卖点上面来。此类通常是这样做的，主动上前招呼顾客,很大方很自然的告诉他自己品牌也有这样的产品，而且是经济又实惠，比较实用,吸引顾客去看自己品牌的产品。然后再强调产品卖点,鼓励顾客试机，回避价格,让机器本身先打动他，最后成交时，价格也就不会成为太大的问题。
6、直接成交法
根据准确的判断，打过招呼后，就拿上新机给他试机。顾客如果一时还没有确定要不要购买。就坦诚微笑着告诉他：先试一下机让你感受一下，买不买没有关系。处于面子和你的热情，一般顾客不会过硬的拒绝。
7、学会对消费者进行区分
学会对消费者进行区分,对于不同消费类型的消费者进行不同侧重点的推销：(按年龄,性别,衣着打扮上区分)看人下菜碟，成交机率高，不用绕太大的弯。
8、从最具影响力的顾客入手
从最具影响力的顾客入手，逐一说服，这种方法适合于一家人购买或者是有几位朋友陪伴购买或一家人购买时，此时我们的促销人员要能迅速判断出谁是此行顾客中的重要人物，先从他入手重点说服。如果几个朋友一起时,不要忽视那一些陪伴人员，又是他们的建议会在成交中起很大的作用，再者朋友不掏钱，从高档机入手，鼓励他的陪同人员给建议，那么购买的顾客也会同从朋友和你的建议。
9、抓住顾客的从众心理
抓住顾客的从众心理：如刚好搞定一位顾客，正试机，此时又有顾客注意步步高产品，就大胆鼓励那些有意购买的电话机的顾客：“也给你拿一台试试吧，这款机型现在销售的最好，这不，人家也刚拿了一台.”即节约时间,有提高成交效率。
10、善于记住你的每一位顾客
善于记住你的每一位顾客：当他下次在光临时，一定要主动，热情的打招呼，让顾客感到自己很受重视，同时他也会对你增强一分信任好感。同时你向他推荐的机型，他也会容易接受或者说不好不接受，说不定也会建立一种长期的关系。
上述的只是冰山一角，还有许多没有罗列，如激将法、机会不再法等方法，但此类方法的前提在于因人而论,把握尺度，针对某些顾客使用时也能起到成功推销高档机的效果，但风险性也大，弄不好反而会使品牌及商场的形象及信誉受损。因为机会在于把握，经验在于积累，而实战缘于每个细节的卓越。
原载：《现代家电》
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吕谏：吕谏，经济研究会研究员、市场渠道管理顾问，数十家经济、营销、管理类专业性网站和报刊杂志媒体的专栏作者和特约撰稿人。专注于产品推广、代理商体系构建、市场渠道管理。在销售与管理、品牌与战略、人力资源与企业文化等领域有着丰富的实战经验和理论总结。对成长性企业和组织的战略规划、文案创意传播、活动策划执行、品牌规划推广、公关危机应对、销售渠道管理等方面有独特造诣。Email:emktlj@163.com查看吕谏详细介绍 浏览吕谏所有文章 进入吕谏的博客
篇2：终端销售话术之为什么这款产品最适合你
为什么病人会对医生感恩戴德，在付了钱后鞠躬作揖，很是虔诚？可能有人会说这是因为医生治好了病人的病，这句话是中了要害，但有没有再去推敲，病人的需求是解除病患疼痛，医生满足了他的需求，所以对医生感恩戴德。再来分析，整个治疗的过程，是医生不断询问、探测、确认病因的过程，也就是说诊治的过程就是了解需求然后满足需求的过程。
同样，进到电动车专卖店的顾客也如同病人，没有需求他不会来店里。
首先要调整的心态，顾客的购买不是对导购的施舍，而是导购对其需求的满足，成功的销售应该是顾客对导购充满感激。但为什么大多导购没有达到这种境界？
大多数导购员销售产品时，最容易陷入的一个误区，就是在不了解顾客需求之前，急于从头讲到尾介绍产品。顾客一走过来，马上像背书一样滔滔不绝地推荐产品。如：欢迎看一下我们的电动车，加厚车架，安全耐用；64伏电池，再配满盘电机，续行200里；6重防盗，电机锁、电磁锁、遥控锁、自动报警……顾客上下打量了一下导购员，轻轻地摇摇头走了。她还在后边嚷嚷，先生，回来回来，我还有两点儿没给你讲完呢！
一般来说，介绍产品之前应该先了解顾客需求。真正到专卖店买东西的顾客是有具体需求的。到服装专卖店的需求是衣服，到电动车专卖店想买的是电动车，到菜市场的想买菜，
闲逛的顾客也大有人在，那是去环境比较好购物中心和百货商场。
为什么这款车最适合你，是要有需求的支撑！电动车销售过程中，需要关注的三个关键点进行如下梳理
一、顾客身份特征：
人有男女之分，有胖瘦之分，有年龄之分，有高矮之分，有年龄之分，不同的身份特征，对电动车的需求不同。
男人，需要提速快、结实的车；
女人，需要漂亮好看、不易坏的车；
胖人，需要动力强、车架好、电池好的车；
瘦人：需要减震好的车；
年轻人：需要时尚、速度快的车；
老年人：需要安全、耐骑的车。
…….
不同身份，其需求不一而足，为什么这款车适合顾客的身份特征，要讲出来。
销售话术模板举例：
女性：你的鞋子在哪里买的？和你的衣服很般配。（等顾客回答）选电动车也和选鞋子一样，要选一个外观好看的，骑出去漂亮的吧？
男性：我喜欢给男人介绍电动车！（顾客会有疑问）男人选车都看重提速快，能快速超车；看重车质量，车得夯实耐骑，这些都是看得见摸得着的，不像女人，选车都要感觉漂亮的，这个感觉就搞不准了！
篇3：终端销售利器差异化：水槽产品演示方法的应用
2006年的水槽终端（本文指水槽专卖店、专柜和超市卖场），几乎被同类化的营销手段所淹没，产品、特价、服务、买赠等手段失去了往日的锋芒，终端一线导购员面对疯狂的同行和苛刻的消费者，出现了迷茫状态，经销商面对如此市场，无奈而束手无策，低折扣成了行业内唯一的通行法则。展望2007年，中国水槽在重视硬终端的同时更加需要重视软终端的建设，实行终端导购模式的转变。
引入产品演示概念
产品演示在厨房电器和其他行业中应用得比较多，但在水槽行业却很少，更谈不上有系统的指导培训。目前无论是高端水槽还是中低档水槽，“十个导购说辞九个同”的现象普遍存在。许多导购讲解水槽都是同一张嘴：钢板采用进口304做的；厚度是1.0mm，有的则说1.2mm的；珍珠亚银面（磨砂面），不沾油，好清洗；台上台下都能做；水龙头是纯铜做的，5年质保；下水管是PP料和PVC料做的……由于顾客从每一个终端点所获得信息雷同化严重，导致顾客无法判断哪个产品孰优孰劣。产品本身作为一个沉默的推销员，是顾客最准确最可靠的购买信息源，导购员再生动的描述与说明，都比不上产品实物留下的印象深刻。因此，提升终端导购销售技巧，关键在于产品的卖点和消费者的需求如何进行有效衔接，也就是我们陈列摆放的样品如何走进顾客心里，满足他们的消费要求，
水槽产品演示的要求
在使用产品演示方法时，首先我们要对所有经销产品特点进行罗列归类，找出水槽产品和其他配件的卖点。每一款产品肯定有许多卖点，有些是共性的，有些是个性的，必须一一给予区分。其次，从消费者厨房使用环境的角度出发，选择合适的道具和语言对产品的个性卖点（即核心卖点）进行概述和演示。如强调盆腔大而深时，用大锅来演示说明。根据产品的不同卖点，还须准备好锅、盘、塑料水果蔬菜、刀等等辅助工具。
终端导购在和顾客互动销售中，必须注意几个方面：
1、根据产品不同的卖点选择演示的辅助道具、方式和内容；
2、根据顾客的需求特点选择演示的重点内容与方法、讲解互动之点。演示内容应针对顾客的主要购买动机与利益要求；
3、根据推销讲解的进展要求，选择适当时机来演示产品。在引起顾客对产品好感的时候做演示，效果会更好；
4、注意演示的步骤与艺术，边演示边讲解。注意演示气氛与情景效应；
5、鼓动顾客参与演示，使顾客亲身体验产品的优点，从而产生认同感与占有欲，导购绝对不能唱独角戏；
6、轻放轻拿，避免发生意外。要抓住机会试探成交，察言观色，最终达成交易。
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