终端销售人员必读手册
“ericwang2003”通过精心收集，向本站投稿了8篇终端销售人员必读手册，下面小编给大家整理后的终端销售人员必读手册，希望大家喜欢！
篇1：终端销售人员必读手册
作为一名终端销售人员，如果还没有准备好去迎接顾客，又不知道怎样与顾客面对面的去沟通，因此掌握销售技巧势在必行，只有通过系统的、逻辑的、有创新的方式来促进销售人员的技巧，才能更有效的完成销售。
所以销售技巧对终端销售人员来说是非常重要。
有一句行话：顾客就是上帝。“上帝”永远是对的，是有“理”，所以不要与上帝争论是与非。因为你得罪了一个顾客，就有可能失去的是一批消费者。所以，我们的终端销售人员一定要将这句话作为一切工作的前提。
顾客服务的原则：
第一条：顾客永远是对的。
第二条：如果错了，请参照第一条执行!
这个原则很多商家都知道，作为终端的销售人员也都心里清楚，但是往往会出现两种行为：第一种，与顾客刀兵相见;第二种，圆满完成任务;当然第二种是我们最想看见的，所以掌握理性的顾客服务技巧对终端销售人员是非常重要的。
终端销售的场所很多：卖场内外、店铺促销等形式也多种多样：咨询、介绍、赠送、打折……而我们要面对的也只有一种人，那就是你的“上帝”：顾客;他们是我们要面对的，了解的，满足的人。商品销售过程中，我们要不可避免的送往迎来，虽然整个过程是个连续的事件，我们还是将它理性的分为五个步骤，以利用灵活的掌握：
第一步——迎接顾客。通过迎接顾客并与顾客进行交谈，建立一种融洽的气氛，这种开头便于与顾客进一步地沟通;
第二步——了解需要。通过向顾客提出问题并仔细聆听回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。一定要注意方式，一定要注意方法，同样要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意地露出自己对某一种产品偏好，而且会对自己感兴趣的方面提出问题，记住!这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。作为销售人员，应该细心的、耐心的与顾客讲解。
第三步——推荐产品。通过谈话和观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益于顾客以及考察是否满足他的需要，给顾客试用此产品或向顾客示范产品，并向其介绍该产品的特性益处，强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。
第四步——连带销售。通过介绍相关的产品来满足顾客其他方面的需要。这是一个连带销售的好时机，可以收到事半功倍的效果。
第五步—— 送别顾客。如果顾客没有购买，可以给他相应的服务卡和宣传得手册，以便顾客再次产生购买欲望时，以便联系;如果购买了产品，终端销售人员应该给顾客介绍相关的产品服务事宜，以便之后引起不必要的纠纷;送别顾客并表示感谢，有始有终，从而达到我们销售的目的。
以下，是针对这五方面的具体详解：
一、迎接顾客
迎接顾客是要完成销售，就要求与顾客建立起沟通的桥梁。在节奏紧张的现代社会中，人与人最缺乏的就是沟通!迎接顾客便是建立这个桥梁的第一步。每天有许多顾客走近柜台浏览，他们只是随便看看。这些潜在的消费者并不能肯定他们需要什么，我们也不知道他们的需要什么，因此我们必须与他们交谈，来了解有关信息，抓住每一个可能的介绍机会，主动地与顾客打招呼。
切记!微笑!真诚的微笑是你赢得顾客的法宝。一个终端销售人员的积极友好的态度，是对开始成功的交谈和销售来说很很重要。同样一个良好的开端还需要有一个精心设置的问题。
例1：通常，销售人员会问顾客：“您需要一些什么?” 等之类的话;
分析：这是一种公事的职业性口吻!一定要避免!在大多数情况下，顾客马上会敏感的摇摇头走开或者沉默不语，继续低头看。很少有顾客会直截了当的告诉你，他需要什么，除非他已经确实知道他自己需要什么。所以一定要记住，尽量避免这类的话出现;
我建议这样，销售人员：您好!(拉近顾客)看一下我们的产品(顺手递宣传资料)!这是最有效的方法!
例2.销售人员：“您需要某某吗?”
分析：这种废话在我们的销售过程中不允许出现。这种问题对于一个随便看看的顾客来说可能会吓一跳，他可能要买，但尚未拿定主意对于这个问题当然很难回答。他也可能没想要买，只是看一看，这样反而使顾客回答不了之后马上离开。还没有交谈就把顾客吓跑了，怎么再向顾客介绍产品呢?以上两个例子中，销售人员还未与顾客交谈，还未了解顾客的需要，便让顾客回答，那顾客能回答吗?不走才怪呢。为什么会这样呢?原因很简单。因为销售人员一开口就向顾客进行了索取，我们终端销售人员一定要记住不是索取而是给予。所以顾客就会产生消极的态度，不愿意去购买东西，随即离开!索取的回答是消极的，那反过来，销售人员不妨试一下给予，换一种方式来迎接顾客。我想会出现另一种结果!
以下是几种顾客类型情况和建议方法;
“随便型”顾客情况
例3. 顾客只是随便看看销售人员可以这样开始：“这是某某产品的专柜，新上市了某种新产品。”或“我们现在进行的是某某活动，”
“产生动机型”顾客情况
例4. 顾客已经在看某一规格的产品销售人员：这是具体的某一产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势。要用尽量少的语言介绍出产品的作用或独特的地方来。
“寻找型”顾客情况
例5. 顾客的目光在柜台上来回扫过。销售人员应及时捕捉顾客的眼神，并与之进行目光交流，向顾客介绍：我们这里的是某某产品，您现在看到的是哪一规格类型的产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势。
多顾客情况
特例： 几位顾客同时在看产品。销售人员：这是某某产品。边介绍边向几位顾客派发产品的宣传资料，结合以上例4、例5的情况灵活介绍产品，有必要向几位顾客多介绍几种规格的产品，以满足不同顾客的需要。
通常，销售人员在向顾客介绍产品后会有两种不同的反应;
1. 希望能听销售人员说下去，这时，销售人员要继续介绍产品的特点、好处等等，并给顾客观察和试用等，同时也可询问一下顾客的情况和需要，向他推荐合适的产品;
2. 顾客会提出问题，如：“这种产品跟另一种产品有什么不同?”、“这种产品能不能适应我的某种需要?”、“你的产品这么多，哪一种更适合我?”等等，里面都包括了顾客想知道的信息。终端销售人员应该把自己的产品的优点和功能详细的介绍给顾客，并于此相同类的产品进行比较，切忌不得诋毁其他产品;
销售人员向顾客介绍此次销售是开展活动，并分发宣传资料时，顾客的反应基本上也会有两种;
1.希望销售人员会继续说下去，听一听有没有自己感兴趣的东西，如买一赠一活动，免费试用，有奖销售等，
2.还有的会问送什么，怎么送。
顾客的回答反映了他的需要和偏好。可见一个好的开端是以为顾客提供给予为开始的。给予是一种服务，是一种说明，给予顾客他所关心的事物的说明。所以作为一个成功的销售人员，必须牢记这点!
二. 了解需要
一)通常对产品越挑剔的顾客，越是有购买欲望!
在迎接顾客并与顾客交谈之后，架起了沟通桥梁。销售人员要了解顾客需要，一般来说，在迎接顾客之后，销售人员应该通过询问顾客的一些基本问题来了解顾客的实际情况，只有掌握这些，销售人员才能根据其需要推荐适合的产品。不同的问题带来的顾客的回答和结果是不一样的。必须掌握方式方法，上面我已经提过，就不必赘述。
在聆听顾客的陈述时，终端销售人员须注意：
1.保持最大的注意力，切记东张西望，心不在焉。
2.不要随意打断顾客的谈话，因为这样显然不尊重顾客，对顾客不礼貌。
3. 尽量避免否定的价值判断。如：“您这话可不对了!”等。在提问和聆听回答之后，销售人员就要分析一下，抓住其中的销售机会。有时候，顾客并没有直接说出他的需要，一些否定的说法和判断掩盖了他的需要。
例1.顾客：“我不需要这种产品，因为我……，所以我……。”
分析：乍听之下，顾客似乎并没有什么需要。但仔细分析，其实顾客真正的需要是相对这种产品之外的另外某种产品。
二)作为一名成功的终端销售人员，不仅要抓住每一个销售机会，还要善于创造销售机会。
有一句话这样说：“成功的销售人员是自己创造机会，而失败的销售人员是自己等待机会。”
生活中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到，关键在于创造一个机会，然后努力去实现。不怕做不到，就怕想不到!不要错过任何一个可能的机会!
很多时候，顾客往往没有意识到自己的其他需要，销售人员应提醒顾客并帮助其一起认识。销售机会的有无，取决于创造。
创造的关键还在于怎么去说，去概括，去阐述。记住!重要的不是你要表达什么，而是怎样去表达。
三.推荐产品
恭喜你顺利的完成了了解顾客的需要等步骤，这时候，也是该向他推荐产品来满足他的需要的时候了。对于成功的终端销售人员来说，尽管每一个步骤都是重要的，但最关键的一步就是推荐产品。
成功的销售秘诀在于：将顾客的需求和产品能为其带来的益处巧妙地联系起来。
什么是产品能为顾客带来的益处呢?它是不是产品说明书上介绍的呢?这里我们要区分两个概念：特点， 益处特点：
告诉顾客这个产品是什么，是关于产品性质的描述。
益处：告诉顾客这个产品如何起作用，对顾客有什么好的作用，可以为顾客做什么。只有产品的益处是吸引顾客的原因，而不是特点。真正帮助销售人员实现销售的是产品的益处。每一个产品都有很多的益处，每个顾客都会有不同的需要。不同的顾客对同一产品益处的需要也是不同的。因此，终端销售人员应针对不同的顾客，因势利导，找出产品的不同益处以满足顾客不同的需要。
记住!要真正把产品销售出去，要让顾客掏钱购买，销售人员必须说出让顾客心悦诚服的理由。如何向顾客推荐产品呢?
推荐产品有四个步骤：
1. 确认需要与顾客达成一致，再次确认顾客的需要。让顾客确定销售人员已了解他的需要，并予以认真分析对待，因此，销售人员在向顾客介绍产品的益处之前先应肯定顾客的这些需要确实存在。
2.说明益处说明产品将如何有益于顾客，给顾客带来何种好处。成功的销售人员销售的永远是产品的益处。
3.演示产品根据顾客具体需要说明产品的特点和益处。给顾客介绍了那么多产品的特点和益处，服务是否被接受了呢?大部分人是没有的。许多顾客不愿意买，因为他们不能确信他们回家后是否喜欢这个产品，是否回因为听信了花言巧语而上当受骗。毕竟，耳听为虚眼见为实。那么，不妨向顾客演示一下产品。演示产品不仅要让顾客亲身感到、看到产品，而且还有演示和解释如何使用这个产品。借助于顾客的亲身体验，销售成功的计划会多一些。
请换位思考!
在可能的情况下，向顾客演示他看到的每一件产品，由于演示证实和加强了销售人员对产品的说明，驱走了顾客的疑虑，让顾客真正的做到了先试后买，也使销售工作更简单，更有效。
四. 连带销售
在向顾客推荐了合适的产品后，顾客的需要是否满足了呢?
顾客的需要是多种多样的，销售人员可能只满足了他的一种或两种需要。这时候，你是否意识到这里存在着销售机会呢?你还应满足顾客的其他需要，记住 “展示三件，卖出两件”的原则是许多年以来验证过很多次的一个事实。向每一位顾客展示三件产品，你平均卖出两件——你的生意将翻一倍。
在连带销售中有以下六点需要注意：
1.提问和仔细聆听回答——在了解顾客需要和获取信息时，销售人员应确信顾客说的每 一个字，他将告诉你他的需要，如果你仔细听，你会发现他潜在的需要。
2.在把话题转移到相关产品之前，请先满足顾客提出的要求。
3.确保你介绍的产品与顾客的需要和兴趣有直接联系，否则说再多也是徒劳的 。
4.永远不要给顾客一种感觉——你只感兴趣做一笔大生意。
当销售人员在花时间介绍每一件产品来满足顾客的其他需要之前，请给顾客一个说法。要让顾客觉得你是从他的切身利益出发的。
五. 送别顾客
销售人员迎接顾客、了解顾客的需要、推荐合适的产品乃至连带销售的一系列过程，其目的只有一个，让顾客购买产品。现在，应该让顾客掏钱并结束销售过程了。销售人员应再次概括一下产品的益处，然后询问顾客是否购买或直接要求顾客购买。
切记：不要因为顾客没有购买产品而懊恼，他今天不买并不代表今后不买。顾客就是上帝，如果你忘记了这句话，那么，你以上所做的一切没有任何意义，而且还会产生意想不到的负面效果，影响企业的形象。当你快要结束销售时，要确信顾客已经了解了产品。当你完成了销售过程时，千万别忘了感谢你的顾客，他为你提供了销售机会，他对你的工作给予了最大的支持。所以，不要忘记对顾客说：“谢谢”“欢迎再次光临”。为你的销售过程划下完美的句点。
我想，每个人都是消费者，换位思考，您也希望这样的服务!
篇2：锁定终端人员，建销售敢死队
最近M公司的孙总一直被如何建立一支稳定高效的终端队伍而困扰，人也招了，培训也培训了，为何终端出货的能力还是上不去呢？激励也激励了，工资也提高了为何优秀的终端人员还是在不断的流失？当笔者听到孙总的困惑之后随机与几位销售老总进行了沟通，结果发现这个问题不仅仅是困扰孙总的问题还是一个大家都在寻找答案的问题。
造成孙总困惑的原因是近几年，以国美、苏宁、家乐福、好又多等为代表的“超级终端”在市场超速度的攻城略地，改变了整个商业模式，从而直接导致了消费者购买产品的渠道从单一走向多元和便捷，也因此给予了消费者购买同类商品更大的选择空间。一时间各大厂家都加大了终端的各项投入，也迅速开始强化训练终端导购队伍，都希望能通过建立终端敢死队有效提高单店零售量从而实现终端投入的投入产出比最大化。终端人员位处企业管理的末端，人员素质不高，队伍庞大，在以传统渠道为主的时代，终端的作用还没有彻底凸现，终端队伍也就相对稳定。但随着“超级终端”的迅速崛起，直接导致了厂家的竞争从犹抱琵琶半遮面状态进入了肉搏战，每一个终端卖场都在上演血雨腥风的产品销售争夺战，这就要求每一个终端人员都是以一挡百的勇士，终端人员的地位得到了空前的提高，于是各大企业都开始不惜代价的培养和挖掘优秀终端人员，但由于终端人员市场地位的变化，自身功利性和情感性并重的色彩，决定了对其的管理方法稍不得当就容易出现人员流失，影响销量的结果。因此在整个销售通路的锁定过程中，终端队伍的建设是非常容易忽略、也不容易做到的一个环节，这是产品接触消费者的最后1米。如何抓住消费者就在于能否建立一支“招之即来，来之能战，战必胜”的终端敢死队，从而直接将产品与消费者的最后1米变成零距离接触，这个问题还是摆在各销售老总面前的一道坎。笔者在多年深入市场一线并亲自体验的过程中摸索出了一套行之有效的打造终端敢死队的方法，即“四五六”工程建终端敢死队。
一、“四法”识别优秀导购
1、一分钟介绍法
让应聘人员在一分钟时间内介绍自己，要求语言简洁、重点突出、口齿清晰，目的――清晰判断出应聘者的语言表达和组织能力，
通过观察导购的眼神和表情判断其是否自信。自信的态度和流利的语言表达能力是一个优秀导购员的基本构成因素。
2、现场推销秀
给应聘者某种道具（如一支钢笔、一本书），要求其进行现场推销。目的―这种方法的优势在于从应聘者的推销过程中发现其语言是否具有感染力、对消费者的洞察力和引导力等。一个优秀的导购员不仅需要良好的语言组织和表达能力更需要语言具有感染力，眼神具有洞察力，说话秩序具有引导力。
3、挖掘法
挖掘法是企业招聘人才的一种常用方法，但主要锁定目标是从竞争对手那里挖。我们发现从竞争对手那里挖人常常需要付出更大的人力成本，而这类人对企业的忠诚度也是不高的。笔者经过多年的一线实战，发现不是人人都可以成为优秀导购的，而优秀导购却都具有一个相同的特质，那就是整个人都能进入到销售状态，语言表情都具有很强的感染力，具有很强洞察顾客心理的能力，语言流畅而让顾客舒服等。笔者通过实践发现，只要具有优秀导购特质的人都是可挖的范围。笔者一次闲暇逛街，遇一卖鞋导购，经观察发现此人具有明显的优秀导购特质，于是挖掘到本公司做导购，一个星期时间该员工便熟悉了产品并快速进入了角色，三个月时间即从众多导购中脱颖而出，笔者为验证其观点，隧将该导购调去一个相对较差的卖场，结果一段时间之后这个导购在那个相对较差的卖场实现了销售第一。
4、卖场实践法
对初步面试有意向的应聘者可以将其安排在卖场进行实战能力测试。授权给指定实习卖场的在岗导购进行其导购能力的评判，也可采用“假扮顾客测试法”对其实战的能力进行测评，由销售管理人员指定一个此新招聘员工不熟悉的人员假扮为顾客，假意购买产品，以求从新聘人员的产品导购过程中，发现其不足和优势，从而决定是否正式聘任。
目的――观察其责任心，洞察力，心理素质，沟通能力和导购现场的机会把握能力。
篇3：终端销售人员有效监督和指导
对于终端销售员的工作监督是比较困难的，因为终端销售员所面对的终端客户较多，所以面临的终端问题也比较多，如回访、结帐、送货、理货等，这些问题销售员究竟做了没做，或做的怎么样？作为销售主管很难进行现场监督，一般只有通过各种销售报表、报告等来进行监督。销售报表和报告能有效地了解销售员的工作情况，从而针对不同问题，给予相应的指导，实际上也是对销售员的监管和督促。
一、常用的几种销售报表
随着企业的管理水平的不断提高，企业运用表格化对销售员的管理也越来越多越规范。其实销售各报表的作用和用途是很多的。它不但能提供有关的终端客户情况、市场和竞争者动态等多方面的信息，而且还能有效地监督和指导销售员的工作。
在终端销售中常用的销售报表主要有以下几种：
1、终端客户拜访表；2、终端销售日报表；3、终端周计划销售报表；4、终端销售月报表及工作总结报告等，
二、督促报表准时交回
作为销售主管一定要让销售员养成填写销售报表，并准时上交销售各报表的习惯。当然，一些销售员会在销售主管不断催促、提醒、要求下，甚至威胁后交。对于这样的销售员一定要严格处理。除了开除人之外，其实，销售主管还是有办法让总是迟交报表的销售员准时交报表（他们很可能业绩表现非常好）。最简单的方法就是告诉他，以后访问报表若是未和每星期的支出凭证一块儿交，就不能报销费用和发奖金。
三、监督销售员工作的难度
很多人加入销售行列的原因，就是看上销售工作的自由性。任何一家公司也负担得不起让每个销售员每次访问客户时都有一位主管跟踪监督。终端销售工作要求销售员每天早、晚二次向公司报告，但在此之间的大部分时间仍是他自己的，根本没有人管。有些人对这样没有直接监督的自由简直是高兴极了。只要一离开主管的视线，他们就无法约束自己去做必要的销售访问，以取得更好的销售成绩；有些人或许一度克制得了，但疲惫了，就不愿意去面对销售竞赛中和每天被客户拒绝的情况。有些销售员了解自己无法长久的做下去，但竭力维护那一点底薪，或是多拖几个月，甚至几星期；有些销售员假造报表，填些伪造的数据，编造销售活动的谎言等来混日子。
这些人显然不适合目前的销售生涯，也无法长久地做，因为不去做销售工作终会显露在销售业绩上，但这会苦了要完成销售任务的销售主管。
篇4：销售人员认识终端的两个误区
一说到终端，但凡有过酒类销售经验的人都能“满腹经纶”的娓娓道来，关于终端操作的概念和手法更是如数家珍，但最近一段时间和诸多厂商接触过程中，就这个小小的终端，我们却还存在认识上的不足，由此而给工作带来的盲目再所难免。
KA不是商超
时下销售人员只要一说KA就是指商超零售系统，这几乎成了时髦的用词。但殊不知，KA不是一个简单的商超零售系统的称呼，KA是Key Account的缩写，意思是关键客户或重要客户。日常销售工作中我们往往把一些连锁大卖场称为KA，比如麦德龙、家乐福、沃尔码……之所以这些系统是重点客户――但不仅仅是这些系统――是有诸多标准的。
评估客户重要程度的具体标准――营运指标
1． 经营形式 Store Format
大卖场 / 会员-仓储制商店 / 超市连锁等
2． 加权经营面积 Weighted Business Area
商店整体营业面积大于50,000平方米;
公式 = [ 门店数 x平均每家门店的营业面积].
3． 产品供应管理 Logistics - Product Supply
4． 信息技术 Information Technology
5． 销量贡献 Volume Contribution
6． 贸易条件 Trade Terms
评估客户重要程度的具体标准――市场指标
1． 市场销售份额 (Value Share) =
城市家庭数占有比例 (Penetration) X
该商店消费者总体消费水平(Spending Index) X
客户忠诚度 (Loyalty)
2． 市场销售份额 (Value Share) =
有多少人来买 ？(Penetration) X
什么消费水平的人来买？(Spending Index) X
他们花了多少钱在你的店里？ (Loyalty)
通过数据分析，什么终端系统能成为重点客户，也就是KA，应该一目了然，
当然要获得这个结果，对终端系统的深入调研，充分掌握数据是必须的，也只有这样，我们所看好的重点客户――KA才有可能名副其实，否则，现实工作中必然出现判断不准确而导致的人力、物力资源的浪费。
篇5：如何提高珠宝品牌终端销售人员积极性？
珠宝品牌加盟店与直营店的最大区别是，店铺所有权与管理权均由加盟商控制，品牌商鞭长莫及，对终端的把控力微乎其微，在这种情况下，最令品牌商头疼的问题是：加盟商对终端营业员的低素质管理所导致的销售团队缺乏稳定性和有效性。在渠道为王的时代，加盟商一方面希望能够获得高收益的品牌商品，使其在市场中占有更大的份额与利润；另一方面也希望建立一个稳定高效的销售团队，为长远的发展打好坚实基础。可是，在一些珠宝品牌终端往往却会出现以下弊病：
1 营业员各自为战、互不服气，无团队合作精神。
2 团队缺乏销售激情，各营业员都是混日子。
3 家族人员与关系户总能享受待遇与管理上的特权，即使并无业绩入帐。
4 无法按照综合素质进行员工能力评比，发奖金仅靠销售业绩。
5 由于关系及面子等因素，对一些平庸人员难以处理，但又无法发挥其特长。
6 ……
在以上诸多弊病的影响下，品牌商固然会推出一些改进方法与建议，但是由于与加盟商管理权和所有权的分离，再加上一些特殊因素影响，所以这些方法与建议总会碰到“水土不服”的现象。最终，品牌商犯愁，加盟商亦苦恼。那么，到底如何才能发挥终端销售人员的积极性，提高团队凝聚力呢？笔者结合多年终端企划经验总结出了以下技巧，特与大家一起分享。
要知道，人是理性与感性相结合的动物，所以从尊严的角度来讲，得到奖励所获得的满足显然是要比批评来的更多。为此，笔者认为对于珠宝品牌终端营业员来讲，对其工作的肯定与薪金是同等重要的。因此，可以酌情在专卖店设立各种不同名目的奖励方法，来共同激发员工的工作积极性，其中笔者在以往的工作中有设立：
A 最佳服务奖（接待顾客细心周到、和蔼可亲）
B 最佳协助奖（能够及时有效的辅助主销人员完成销售工作，积极支持他人工作）
C 最佳激情奖（对各类工作充满激情、并能带动其他员工活跃卖场气氛）
D 最佳建议奖（能够提出可行化建议、并能够为他人积极传播自己的销售经验）
E 最佳万金油（面对投诉及突发事件能够处理妥当，合理料理后事）
F ……
设立各类奖励方法的目的无非就是为了能够让终端的每个员工找准自己的位置，发挥其应有的特长，
人不是十全十美的，一些员工善于销售，一些员工却能够处理一些应急突发事件，作为终端管理者来讲，只有将每个人的能力激发出来，并将其凝聚在一起才能打造一个和谐并具有战斗力的团队。其中，这样做的好处如下：
1 公允、公正，使每个人都能获得人格及能力上的尊重。
在大多销售终端，管理者均以“销售”论成败。固然，销售是终端存在的根基，但是作为管理者也应该看到，优质的服务、高涨的销售热情、辅销人员创造的机会等等侧面或长远的效益。试问，若没有优质的服务，哪里能够招徕回头客？若没有高涨的销售热情，只有销售能力能创造业绩吗？若同时面对几名顾客时，人单势孤又怎能促成销售？这就好比一个战斗突击小队，有突击手、有伏击手、有狙击手、有爆破电子手、还需要一个称职的队长一样，只有每个队员各负其责才能完成一项重大任务。所以，在对员工进行能力评定时一定要做到公允，才能使每个员工都得到人格及能力上的尊重，也才能维系团队的凝聚力，最终使销售维持在高阶。
2 满足不同员工的特点，使其各尽其责。
对于终端管理者来说，管理伊始遇到的首要难题就是，不知道每个员工的特点与能力如何？所以，在进行招聘后，总会出现试用期一过就会换人或员工主动离职的现象。如此一来，不仅浪费了管理者大量的精力，也会使其他员工心里惴惴不安。通过设立多种奖励方法，可以使员工在工作中尽量展现他们各自的工作特点，并得到精神与金钱的双重鼓励，最终可以使工作激情更高涨。
篇6：终端销售人员怎样取得高成交率？
在我们的终端培训和培训管理过程中，我们的导购人员总是找不到顺利成交的技巧，总是在低水平的成交技巧上徘徊，在培训的实践中，我们发现有很多的培训师把终端销售的成交过程说的神乎其神，或者说的跟讲故事一样，把一个终端销售的案例作为一个故事讲述完之后，就认为我们的终端销售人员已经或者部分掌握了终端销售的成交技巧，整个的分解过程都是通过讲述的方式来进行，笔者通过长时间的对终端销售的研究发现，其实在终端销售的过程中，一定要注意对终端销售工具的使用，通过合理使用终端的销售工具，提高终端销售的效率，同时，通过让我们的销售人员掌握一定的销售工具，来把终端销售的过程进行分解，从而达到让终端销售人员对终端销售的技巧非常容易的掌握，最终达到快速复制的目的。
终端销售的过程从表象来说是非常错综复杂的，但是从销售的本质而言，销售的过程、内容以及重点却可以进行固化，我们通过对销售过程的分解，掌握每一个关键销售环节的重点，达到一个有准备的针对每一次的销售过程。
通过训练，可以使每一位终端销售人员掌握和熟练应用终端销售的关键技巧，这里笔者称之为黄金成交要素，这些是终端销售的重点，也是大多数终端销售人员很难突破的一个障碍。为了便于终端导购人员的学习，笔者把终端销售的几个黄金成交要素总结如下，供大家探讨：
要素一：肯定顾客的判断和选择是销售的基础
我经常会走访一些不同行业或者企业的门店，了解门店的销售情况，为了对终端销售的真实情况有一个真实的了解，我经常扮演神秘顾客的角色，对店内的销售情况进行调研，我通过长时间的走访和调研发现。可以说绝大部分的终端销售人员都不会肯定顾客的选择，顾客稍微有些异议，从导购本身就出现了负面的消极的应对，结果导致场面非常尴尬，结果非常难看。
例如：有一次我去一个门店去做暗访，我提及了一句话，我说你们的产品质量也就不过如此，其实我说这句话是为了观察导购人员的反应，结果是，导购非常生气的对我说，你啥眼光啊，我们的产品是市场上最好的，你要是觉得这个产品不好，那你全中国都买不到这样的好产品了（愚昧、无知到了极点，或者说对自己的产品的自恋倾向非常严重）。虽然是一句气话，但是却从本质上反映出，导购对于销售基本要求的匮乏。认同顾客不代表着我们对原则性问题的丢失，认同顾客从一定的层面上来看，顾客就会转过身来认同你的推荐。认可顾客的选择，把顾客真正的看成是从“上帝”者“上帝派来的”。就是把顾客当成上帝一样对待。还有一次，我去一家终端做调研，同样，我问了导购一个类似的问题，我说你的产品价格好贵啊，结果这家的导购的一席话让我受益匪浅，导购这样跟我说的，先生，您真有眼光，这款产品是我们同类产品中销售情况最好的一款，
（一句巧妙的赞美，把我对产品的异议转移的无影无踪）。这款产品确实比同类产品略贵一些，这款产品之所以比较贵，是因为这款产品的主要材料都是从国外进口的，您看这是国产的材料与我们这款进口材料的对比。（边说着，边拿起导购人员预先准备好的道具，开始给我进行了对比），我看过之后说，的确不太一样啊，是的！（再次肯定）先生，这款产品的确跟国产的不一样。这款产品我们现在卖的非常好。很多顾客都买了他，我看您这么喜欢这款产品，我就给你开单吧。说着导购人员就拿起了预先准备好的单子，准备给我开单了。
两次几乎是相同的异议，但是导购的不同的解决方式，却给我不同的感受，也给销售带来了不同的结果，导购对于顾客的认可，可以从多个方面，可以认可顾客的选择；认可顾客的品位；认可顾客对产品价值的判断；同时，我们还要注意，对顾客的反对意见，我们也要采取认可的态度，认可不代表我们认同，我们可以使用对认可的内容进行解释的方法，既认可了顾客的判断，又及时有效的推荐了我们自己的产品。
要素二：学会塑造产品价值，顺利达到成交
从消费者心理学的角度来判断，顾客对于产品的价值和价格的判断总是存在偏差的，顾客对于产品的价值是认可的，但是对于价格却未必认可，因此在价值和价格之间，顾客总是很难作出一个合理的判断，因此我们在终端销售的过程中，就要合理的判断和解释顾客对于价值和价格之间判断，让顾客充分认识价值的内涵。
我们可以用一个公式来回答价值和价格与销售成交之间的关系。当顾客认识的价值远远的大于产品本身的价格的时候，顾客就会及时选择成交；当顾客认识的价值等于产品本身的价格的时候，顾客就会犹豫甚至选择判断，这个产品是否真正有必要进行购买；当顾客认识的价值远远的低于产品本身的价格的时候，顾客就会选择离开，因为产品的价格已经脱离了产品的价值。通过这个对比公式我们不难发现，对于消费者而言，价值对价格的比较是决定顾客是否真正购买的一个关键因素，那给我们的启示就是，我们在产品销售的时候，要通过专业的销售技巧来塑造产品的价值。
对于塑造产品价值来说，我通过研究发现，塑造产品价值可以从以下三个方面入手：品牌、服务、产品；品牌是我们塑造价值非常关键的要素，可以这样说，品牌是产品溢价最主要的动力，品牌影响力大了，那么产品即使贵一些，顾客也容易接受；第二个就是产品的服务，我们传统的服务已经不能为顾客所高度认知，我们必须附加给服务更多的内涵，只有这样，顾客才更加容易接受我们的服务；最后一个就是产品本身，我们如何通过对产品核心卖点的描述，来让顾客认识我们产品对于同类产品的差异，最终达到一个让顾客接受的目标。
当顾客非常急于知道产品本身的价格的时候，我们作为导购人员却要在塑造产品价值上多下些功夫，要首先告诉顾客我们产品的价值核心，是品牌知名度比较高；还是服务比较到位，还是产品本身的卖点与竞品有着很大的差异。这些都是塑造我们产品价值的关键，只有对产品的价值塑造的足够多了，那么当我们提及价格的时候，顾客才会感觉到，哦！原来这个产品贵是有原因的。而不是，顾客听到你的价格的时候，第一时间就被吓跑了。根本不给我们任何的机会，别说塑造产品的价值了，因为这个时候顾客已经没有了踪影。
篇7：《中小终端销售人员工作技能模型》简介
前 言 & 综 述
一、为什么要选择“一线终端销售人员工作技能模型”这个话题
这里的“终端”指的不是大卖场大超市，而是数以千万计的中小型售点(中小超市、士多店、餐饮店、网吧、村头店等)，
所谓“终端线路管理”是国际企业在中国市场已经运行很多年的一种销售体制：“厂家协同经销商组建终端拜访团队，对数以千万的中小终端进行“定期、定人，定路线、定方式”的周期性拜访覆盖。
为什么要选择“一线终端销售人员工作技能模型”这个话题:
1、从企业角度讲，中小终端是一片蓝海——
越来越多得厂家和经销商认识到，销售份额过多集中于大超市大卖场这个单一渠道，有很多风险和结构性隐患。
Ø 利润风险：大卖场费用高、账期长、利润低，不管是厂家直营还是经销商销售，鲜有能产生丰厚利润者(尤其是一线城市)，大多数只是为了一个伟大的目的——“做形象”。所以才有那么多企业直营大卖场一段时间不堪重负，又把大卖场交还给经销商来做。经销商利用低成本优势、客情公关优势、产品线丰富等优势做大卖场，情况似乎好一些，但也都是叫苦连天。
Ø 竞争风险：大卖场各个竞争品牌的促销力度pk非常严重，你的销售份额集中在大卖场渠道，竞争对手一个特价活动打过来，你跟不跟?不跟就会被排挤出来。跟，你的利润就全军覆没。
Ø 专业风险：中国每个城市都有专做大超市和大卖场的经销商，但是一方面他们日子也不好过，另一方面这些专门做卖场的经销商，在物流配送、资金能力、财务管理对账结款、业务恰谈超市博弈合同谈判、卖场人员的客情关系、以及本身所经营的产品线等方面一定有普通经销商短期无法超越的优势，所以他能赚这个钱，别人一段时间内是学不来的。
Ø 结构性风险：大厂家大经销商和大卖场合作时间越长，大卖场占据的销售份额就越大(比如一些小家电企业动辄在国美苏宁两个系统就是几亿甚至十几亿的销量)。超市卖场合同扣点年年上升、单店销量年年稀释，竞争对手逐年递增，促销力度的pk越来越严重。有时候年度合同签完就知道今年做这个零售系统又会赔钱，但是还得做，为什么——这家伙占我比例太大，不敢甩掉啊!
竞争残酷容易蚀本血拼，成本高利润低容易亏损，专业要求高容易犯错误，结构风险大容易尾大不掉骑虎难下。这就是完全依靠大卖场做销售的真相。
不管对经销商还是厂家，都应该考虑渠道多样化，渠道越丰富，销售机会就越多，利润结构就越稳定，结构性风险就越小，即使在一个渠道费用太高或者竞争残酷跟敌人血拼，还有其他渠道可以造血，
中小终端(尤其在三四级市场)，虽然单店数量小，但是店的数量大，而且深入居民区腹地，深入大卖场未能“得逞”的三四级市场实施终端拦截，销量其实很可观。而且中小终端基本没什么费用，现金结账的比例高，也不用担心年度合同扣点年年提升，店内竞争品种相对大卖场较少，店内促销力度的pk更少(超市里常见几个厂家搞特价唱对台戏，士多店里这种情况非常少)，而且因为三四级城市中小终端覆盖需要组建比较庞大的业务队伍，所以也往往被很多企业畏难搁置或者忽略………
可口可乐、康师傅这些注重深度分销的企业，在中国已经坚持了对中小终端进行“终端线路拜访管理”周期性拜访十几年，跨国企业能花时间花费用坚持十几年做这件事工作，证明这件事有没有意义?
现在，甚至小家电行业美的精品电器，九阳小家电，苏泊尔电器都开始复制快消行业的中小终端覆盖模式，足见其中端倪。
当然，中小终端做起来也有他的难度和专业要求。但是真正把这个渠道坚持做上几年，你就会发现，相对大卖场而言，中小终端，尤其是三四级城市的中小终端还是一片蓝海(除非你产品特性限制了只能在一级城市和大终端销售)
中小终端覆盖的效果——谁用谁知到!
2、从营销人角度讲，中小终端销售人员占营销队伍绝大多数，中小终端的拜访销售，是营销人的基本功，是必修课。
太多营销专业文献都聚焦在区域经理以上级别!实际上，营销人几千万，百分之八十是“营销农民工——行街崽”，这个阶层艰辛卑微的支撑着营销系统的运作，却少有人关注。
营销新人刚入营销大门，一般不可能直接去管片区市场，第一个职位往往是终端销售人员——“行街崽”，穿梭于大街小巷向终端小店的老板做推销。常见三种工作形式。
Ø 给其他片区经理当助理，一般都被分去跑终端(大多数通路粗放的企业都是如此)
Ø 直接派遣到经销商处协助做终端分销(以经销商为主体做终端的企业，比如华龙集团、金龙鱼、双汇)
Ø 做厂家的“助理业代”，跑终端做分销，拿订单然后让经销商送货(大多数以厂家为主体做终端的企业、比如可口可乐、康师傅)。
很多一线人员做 “行街崽”，做得并不开心，因为他们觉得天天跟阿婆店打交道，跑一天卖不了多少货，没面子，没成就感，也没什么技术含量，他们更羡慕城市经理能大车大车的卖货，也羡慕重点客户业务员西装革履出入于大卖场之间。
我不这么看，我很庆幸自己刚入营销行业就曾经有过近两年的“营销农民工——行街崽”经历，之后好像穿上了红舞鞋一样欲罢不能。十几年后回忆那些皮开肉绽的往事，其中所获，受益至今。
篇8：中高档次家电产品终端销售人员心法（下）
第四章 处理异议 往往顾客提出异议是和我们的销售展示是相互交叉融合的，顾客对促销员提出“异议”是很自然的；换个角度来考虑，这不是异议，而是顾客在告诉促销员他的要求，问题在于促销员如何去了解和看待；促销员要能做到找出异议的真正原因及作用并将之变成一块敲门砖，化阻力为助力，
一、异议分类
1.习惯
大部分顾客在面对促销员时总会有抗拒心理，他们把销售员当成对手，想各种办法来推委和拒绝。而他的推委与拒绝有几种心理活动：A怕买贵了；B怕上当，买到劣质产品；C怕买不起你的产品，但你又很热情……每当一个新的销售员出现在他面前，顾客都会习惯性把自己武装起来（除非他已确定购买你的产品）。“我先看看”这恐怕是每个促销员都曾经听到过的话语，像这种顾客对于促销员来说，只要应付得当，他的这种问题和习惯并不构成任何威胁。
“买不买没关系，不过您可以先看看##洗衣机，作为世界上最高档最先进的波轮，看了以后您会对洗衣机有个比较详细的了解，即使不买##，但对您如何挑选洗衣机就会积累很多经验。比如说，目前市场上有真假不用洗衣粉（液）的洗衣机，您不论买什么牌子的洗衣机，一定要看看这里，区分出来真假不用洗衣粉（液）的洗衣机。挣钱不容易，可不能花了钱，买了一个假冒不用洗衣粉（液）的洗衣机（顾客一般在此时此刻都会认真听）……”切入点很多不论哪一种，都要结合具体情况来讲，力求自然轻松地打开话题。
2.没有觉察自己有某种需要
很多顾客拒绝购买你介绍的产品，是因为他没有觉察到自己有那种需要，例如他们认为都是洗衣机，只要能洗衣服就行了，碰到这种不自知的顾客时，促销员的工作就是帮助他们，使顾客知道产品之间的差异，衣服不只是能洗就行了，还应该洗好不起皱，准备穿时免熨烫，他们应该使用更高品质的产品，让他们了解自己的需要，千万不要让他继续生活在茫然无知中。
3.需要更多资料
顾客提出异议，是为了得到更多保证，或是对##产品所带来的好处并不十分了解时，心里常会有两种以上不同的意见，当他们内心在交战，不知该买哪一种型号时，促销员则要迅速帮助他们决断（否则顾客犹豫决断时间过长则会改日再来，造成发生购买行为的风险增大），提供更多资料或证明来引导他做出正确的决定。
例如：顾客在XQB55-486和XQB50-458之间犹豫（已确定购买##品牌的产品），促销员如果感觉推XQB50-458较有把握时，可帮助顾客分析提高衣服洗净度的效果。“比如有的人非常在意衣服洗净程度、注重健康，减少洗衣粉用量、重视污染要求环保。那么这点请问你在意吗？”“当然在意啦！”“那你就买这台有超音波功能的……”
4.抗拒改变
一个人接受一个新构想是一件很困难的事，因为如果他接受，就意味他必须改变一种已经习惯的想法，一个人如果使用某一个品牌多年并有好感，或其邻居使用的是该品牌，或其所接受的信息，如电视、报纸等，使他相信某一品牌，有时候要改变这种心理，虽然只是感情上的执着，但是力量相当大；要想改变它，就要靠扎实的基本功（产品卖点的熟悉程度）和技巧运用的综合实力（这种情况多在刚开发或前期做的不太理想的市场区域）。
5.缺钱
购买能力是购买行为发生的一个重要因素，如果你介绍的顾客没有能力购买你向他推荐的产品，他就会有很多异议（这在销售##产品时尤为常见），这些都是很正常的现象。但不正常的情况是当你给他主推XQB46-328后，他去购买了其它品牌价格相近的产品，这就是失败。即使他购买了日立的智能洗衣机，从某种意义上来讲，还是我们的介绍失败；因为我们完全可以找出100个以上的理由来证明##的模糊/电解水功能和技术比其它品牌智能的起码要先进个档次；当然如果在讲解过程中，发现顾客确实没有购买能力来买##产品，卖场又比较忙的情况下，你就要设法尽快结束这场没有结果的介绍，省下更多时间和精力。
6.谈话对象根本没有购买权
如果你介绍的对象，在所来的顾客群中并不能做主，那么只有迅速巧妙的转移介绍对象。
二．异议常见的几种情况
1.对价格有异议
“##洗衣机这么贵”、“产品不错就是太贵了”……说此类话的顾客一般有几种情况：A.刚走到##专柜，看到高价位机型，
B.讲解中，决定购买，但想压价。C.觉得比其它品牌贵。
具体分析――――――
A类顾客收入较低，适应主推XQB55-486或XQB46-476，例如顾客在看XQB55-568时，感觉价格贵，可告诉它“这台洗衣机功能非常全，比如预约，你家经常停水吗？”“不停水。”“那你没必要多花几百块钱买一个对你来讲不实用的功能，而这几款洗衣机都是很实用的，目前最畅销的是这一款……(XQB55-486或XQB46-476)，如果你家里人口多，XQB55-486这款更适合你，也是目前卖的最火暴的……”
B/C类顾客如果直接回答不贵，这种回答是任何人都听不进去的，可把顾客对价位高的异议转移到产品的品质和品牌的服务上来。
顾客：“……太贵了”
促销员:“我明白，你的意思是担心这款机器不够高级、不够先进，售后不好吗？”
顾客：“当然好，再便宜点”
促销员：“您的意思还是不够好，不值那么多钱，你也认为产品好，但其实好的产品质量好，品质好，就是因为它的原件好，技术先进，那么它的成本肯定比一般产品要高，您说对不对？”此时不宜再多说话，应该给顾客时间，增大顾客把我们的产品区别于一般产品的力度。最好的产品都是物有所值，通过有效沟通使顾客确信该产品物有所值甚至物超所值，强调产品的好处能满足对方需要，使其在内心慢慢的给##产品加价。
把顾客对价格的异议转移方向，所带来的结果
1．）改变针对的立场，让顾客觉得你是替他设想的“伙伴”。
2．）把顾客嫌价格太贵的意念，转变为“花钱的价值”。
3．）技巧地把价格问题转到“品质”和“服务”上来。
如果顾客认为你说的有道理，那么他就不会再把重点放在价格上了，至少他会动摇，不同程度的改变他的想法，而在此时顾客的抵抗是既顽强又脆弱，你和他之间的较量此时比的是耐心和决心。
2.对外观有异议
“##洗衣机好，就是外观不好看”，这也是一种常听到的异议，除少数顾客是自己的看法，大多数顾客有这种想法则都是因为我们的竞争对手给他灌输的。这点促销员一定要注意，要特别先对产品有充分认识，对顾客心理充分把握，才能消除这种异议，有两点很关键：
1．）在顾客提出这种异议之前就把这种想法化解比较容易。
2．）千万不要回避这个问题，因为你任何方式的回避就是在承认他说的话对，所造成的后果就是除非他非常喜欢你的洗衣机有其它洗衣机所无法替代的功能或技术（实际上对于外行的顾客来说这种可能性几乎是零），否则他会因为你的洗衣机外观难看而放弃购买。对于顾客来讲，他买一台洗衣机，他要买一台尽可能的十全十美，虽然事实上这是不可能的。
3.对购买时间有异议
有些顾客会说“过一段时间再买”/“我回家考虑考虑”/“我再看一看，明天来买”……他不肯立刻采取行动购买，肯定有真实的原因，也许因为价格贵，也许他认为你的产品没有别的品牌产品好……所以你一定要搞清楚他心中真实的想法，进而去解决它。
4.“我们邻居用的是##牌”/“我觉得##也不错”
对于有经验的促销员来讲，竞争对手一点都不可怕，促销员只要能证明自己的产品比别人的产品更好就行了。
在处理异议中促销员要注意倾听，并且不要打断顾客的话（因为这就是信息），除非你仔细听完他的意见，真正了解他内心所想，否则，不要妄下断言，因为顾客叙说他的“异议”就是在告诉你“到现在为止，你还没有把我想要的利益卖给我”。
当异议的真正原因不太清晰，或是你对顾客异议的原因未能充分理解时，你应该提出问题使自己变的更明白，然后你就可以举出各种实例或说明，或找一个行的通的办法来解决，使顾客相信他的异议是不成问题的，从而消除异议。请注意：和顾客交流谈话时，要表现出你了解并重视他观点的样子，即使他的“异议”有时是又荒缪又无知，你也不可表现在态度和表情上，应让顾客觉得你诚恳、关心、热情、友善、值得他信赖，这样你才算成功了一半。有信心的促销员愿意倾听顾客的每一项异议，并把这当做是对自己能力的挑战。
“异议”就是顾客的需要，我们将体会到一项事实，那就是对顾客每一个异议的答复，都可以帮助销售。
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2.终端销售培训心得
5.销售人员计划书
6.销售人员工作总结
7.销售人员辞职信
8.销售人员合同
9.销售人员管理制度
10.销售人员岗位职责
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