教您通过提问成功探求客户需求的方法
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篇1：教您通过提问成功探求客户需求的方法
状况询问法
日常生活中，状况询问用到的次数最多。例如，“你打高尔夫球吗?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，这些提问都是为了了解对方目前的状况。这种提问方法称为状况询问法。销售人员对客户进行状况询问，当然询问的是和自己要销售的产品有关的主题。例如，“您办公室的打印机用了几了?…‘您目前投保了哪些保险?”等。
状况询问的目的是经由询问了解客户的事实状况及可能的心理状况。
问题询问法
问题询问法就是，在你得到客户状况询问的回答后，为了探求客户的不平、不满、焦虑及抱怨而提出的问题，也就是探求客户潜在需求的询
问。例如：
“你现在在哪里居住?”(状况询问)
“火车站附近。”
“是不是自己的房子”(状况询问)
“是的，买了十来年了，为了工作方便。”
“现在住的怎么样?是不是发现了不舒服的地方?”(问题询问)
“恩，现在那地方太喧哗了，马路上到处都挤满了人，走都走不动，实在不适合我们这种年龄的人居住。”通过上面这个简单的例子，我们可以看出，经由问题询问，能使销售人员探求出客户不满意的地方，知道客户有不满之处，销售人员就有机会发掘客户的潜在需求了。
暗示询问法
你发现客户的潜在需求后，可以用暗示的询问方法，提出对客户不平不满的解决方法。这种询问方法就叫暗示询问法。例如：“火车站附近的地铁马上就要通车了，靠近森林公园，有绿地而空气又好的地方居住，您认为怎么样?”(暗示询问法)
“早就想在这里居住了，只是一时下不了决心。”成功的销售人员必定能熟练地驾驭“状况询问法”、“问题询问法”、“暗示询问法”的技巧。销售人员若能熟练地交互使用以上三种询问方法，客户经过合理的引导和提醒，潜在需求将会不知不觉地从其口中流出。等客户说出潜在需求后，销售人员就可以自信坚定地展示自己的产品说明技巧，来证明自己能满足客户的需求了。
专家点拨
一般来说，客户并不是为了提高销售人员的业绩而购买产品，客户是因自身需要，为了解决当前所面临的问题而购买产品。销售人员当然要想尽办法卖出产品，但是客户若不能满足自己的需求，就不会购买。因此，推介产品前，销售人员必须搞清楚客户的需求。但搞清楚客户需求后也不要马上贸然地提出解决方案，必须先让客户自己对你敞开心扉，明确他的需求。运用这种技巧和策略你可以帮助客户通过深入有效的销售会谈满足自己的需求。
【拓展阅读】
想成为顶尖的行销高手吗?如果你很认真地想达到行销成功的目标，这儿有40个常见于成功行销人员身上的个性与特征，看看有多少个适用于你?有多少个准则你能忠实遵循?我建议你把这张清单贴在一个你可以天天看得到的地方。每天读一遍这些原则，并付诸实行，直到它们成为你生活的一部分。
一、永远保持积极的态度;
这是行销的第一条规则，积极的态度会让你走向成功之路且持久永恒。如果心存疑 惑，你就没有积极的态度。积极的态度不只是思想过程，更是持续不间断的实践。
二、自信;
如果你连自己都不相信是否能够做得到，谁会相信你呢?你掌握的行销最重要的工 具，就是你的自信度。
三、设定目标并完成;
确定并完成特定长期(你想要些什么)以及短期(如何取得你想要的)目标。目标 就是成功的地图，它将引导你走向成功。
四、学习行销学;
持续不断地学习如何行销，不论是阅读、听录音带、参加研讨会。
五、了解并满足客户需求;
倾听客户所说的话，并提出引导性问题，发掘他们真正的需要。对客户要一视同仁 ，友好对待。
六、抱着乐在帮助的心态;
不要太不知足，那会写在你脸上，为帮助客户而销售，不要为了佣金而销售。
七、保留顾客;
要真诚，你想别人怎么待你，便怎么待人。如果你真有机会能了解一名客户，把精力放在他最关切的事项上，你所获得的将远远超过佣金所能给你的。
八、相信你的公司与产品;
相信你的产品并做到服务一流，这份信心会在无形中显现出来。你的信念会清楚地 传达给客户，而且会在你的业绩数字上表现出来。如果你对自己的产品都没有信心，你的客户对你还有信心吗?
篇2：通过提问成功探求客户需求的3种销售话术
探询客户需求是所有销售阶段中最重要的环节。销售人员一定要牢记：在没有完全、清楚地识别及证实客户的明确需求之前，请不要推介你的产品。
客户购买产品是因为有需求，因此就销售人员而言，如何掌握这种需求，使需求明确化，是最重要的，也是最困难的一件事，因为客户本身往往也无法知晓自己的需求是什么。
那么，如何成功探求客户的需求呢?有一种探求客户需求的好方法就是询问。销售人员可以在与客户的对话中有效地提出问题，刺激客户的心理。客户经由询问，而能将自己的潜在需求逐步从口中说出。下面我们来介绍几种提问方法帮你成功探求客户的需求。
一、状况询问法
日常生活中，状况询问用到的次数最多。例如，“你打高尔夫球吗?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，这些提问都是为了了解对方目前的状况。这种提问方法称为状况询问法。销售人员对客户进行状况询问，当然询问的是和自己要销售的产品有关的主题。例如，“您办公室的打印机用了几了?…‘您目前投保了哪些保险?”等。
状况询问的目的是经由询问了解客户的事实状况及可能的心理状况。
二、问题询问法
问题询问法就是，在你得到客户状况询问的回答后，为了探求客户的不平、不满、焦虑及抱怨而提出的问题，也就是探求客户潜在需求的询
问。例如：
“你现在在哪里居住?”(状况询问)
“火车站附近。”
“是不是自己的房子”(状况询问)
“是的，买了十来年了，为了工作方便。”
“现在住的怎么样?是不是发现了不舒服的地方?”(问题询问)
“恩，现在那地方太喧哗了，马路上到处都挤满了人，走都走不动，实在不适合我们这种年龄的人居住。”通过上面这个简单的例子，我们可以看出，经由问题询问，能使销售人员探求出客户不满意的地方，知道客户有不满之处，销售人员就有机会发掘客户的潜在需求了。
三、暗示询问法
你发现客户的潜在需求后，可以用暗示的询问方法，提出对客户不平不满的解决方法。这种询问方法就叫暗示询问法。例如：“火车站附近的地铁马上就要通车了，靠近森林公园，有绿地而空气又好的地方居住，您认为怎么样?”(暗示询问法)
“早就想在这里居住了，只是一时下不了决心。”成功的销售人员必定能熟练地驾驭“状况询问法”、“问题询问法”、“暗示询问法”的技巧。销售人员若能熟练地交互使用以上三种询问方法，客户经过合理的引导和提醒，潜在需求将会不知不觉地从其口中流出。等客户说出潜在需求后，销售人员就可以自信坚定地展示自己的产品说明技巧，来证明自己能满足客户的需求了。
专家点拨
一般来说，客户并不是为了提高销售人员的业绩而购买产品，客户是因自身需要，为了解决当前所面临的问题而购买产品。销售人员当然要想尽办法卖出产品，但是客户若不能满足自己的需求，就不会购买。因此，推介产品前，销售人员必须搞清楚客户的需求。但搞清楚客户需求后也不要马上贸然地提出解决方案，必须先让客户自己对你敞开心扉，明确他的需求。运用这种技巧和策略你可以帮助客户通过深入有效的销售会谈满足自己的需求。
篇3：案例解析：销售挖掘客户需求时候的提问技巧
我们电话销售人员，在进行提问时，必须要思考两个问题，
一是我提问的目的是什么?也就是我问什么要提出这个问题，想得到什么样结果，不能毫无目的对客户进行提问，浪费双方的时间。
二是我采用什么样的方式进行提问，也就是如何表达问题，不同的表达方式，得到结果可能会是截然相反的。
成功的销售人员，往往都会充分意识到这两点，把提问做到恰到好处，让结果得到满意答复。
我们先来看看一个案例：
【案例】
电话销售人员：您好，李总，我是一家财务软件公司的小王，很高兴，你能接听这个电话。
李总：有什么事吗?
电话销售员：是这样，我们公司最近新代理一种能够提高库存、财务方面的管理软件，听说你们公司目前还没有使用这方面的软件，是吧?
李总：你听谁说的，我们偌大的公司怎么可能不使用财务管理软件，你搞错了吧。
电话销售员：是吗，您使用的是什么品牌的财务软件呢?
嘟、嘟……对方已经挂断电话了
在小王的销售过程中，我们能够清楚的看到小王说话的目的，但是很遗憾，他提问的方式没有把握好，可以说让别人听着很不舒服，即使又需求，也不会从你这里购买。
我们再来看看一个案例，同样的目的，不同的表达方式，得到就是不同的结果。
【案例】
电话销售人员：您好，李总，我是一家企业管理咨询公司的小王，想请教您几个问题?
李总：什么问题?
电话销售员：是这样的，李总，经常有许多公司向我们打来电话，向我们公司咨询关于库存管理、产品分类管理、以及账务管理方面的问题，还请求我们给他们提供这方面人才?李总，不知您在这方面有什么更好观点与意见?
李总：这个很简单，我们有专人负责仓库管理这块，产品分片分区管理，财务也有专人负责，
只是，我也有些困惑，就是他们办事效率很低，我需要个什么报表，往往不能够及时统计出来，造成信息不顺畅。更麻烦的是，一旦人员流动或者调整的时候，往往一段时间内也是经常出现纰漏。不知道，你们有什么好的解决办法没有?
电话销售员：李总，我请问下，您目前使用是什么管理软件?
李总：管理软件?管理软件目前好像用不到吧?我们一直采用的人工做账。
电话销售员：是的，向我们打来咨询电话那些公司，也是喜欢采用人工做账，只是没有您分配的那么细致，有条理性。不过，他们现在这些问题，都解决了，而且效率也提高了很多?
李总：是吗?怎么解决的?
电话销售员：他们使用一种叫做xxx财务管理软件，不仅节省了人力，而且每天都能够了解今天的产品进、销、存，畅销产品、滞销产品比例、进出帐情况，欠账、拖款情况等。
李总：是吗?有这样的软件?哪里能买到?
电话销售员：这样吧，李总，我下午二点到你们公司去下，您在吗?我把软件带过去，顺便给您的员工讲解如何使用这个软件，怎么样?
李总：好啊，非常感谢。
从这个案例，我们看到，这个电话销售员目的同样是要李总，认识到使用管理软件的重要性，达到推销软件的目的，可是这个电话销售通过不同方式的提问，让李总愿意接受问题，愿意回答问题，而且愿意提出自己的观点，表达出自己的想法。这样我们销售员才能有效根据对方的回答，把握有理有据的对答方式，来攻破对方的思维方式，达到自己预期的效果。
对于电话销售人员来说，通过采取有效的询问方式，可以启发客户心智，引导客户积极参与到沟通中，达到自己的销售的目的。在许多销售书籍上，把提问的方法分为开放式和封闭式两大类别，但是很遗憾的是这两种方法在实战应用方面分析的都比较笼统，而且缺少现场情景环节把握，造成我们销售人员在销售过程无法淋漓尽致的发挥。
篇4：让客户说出自己真正需求的提问技巧
一、状况询问法
日常生活中，状况询问用到的次数最多。例如，“你打高尔夫球吗？”“你在哪里上班？”“你有哪些嗜好？”等等，这些提问都是为了了解对方目前的状况。这种提问方法称为状况询问法。销售人员对客户进行状况询问，当然询问的是和自己要销售的产品有关的主题。例如，“您办公室的打印机用了几了？…‘您目前投保了哪些保险？”等。
状况询问的目的是经由询问了解客户的事实状况及可能的心理状况。
二、问题询问法
问题询问法就是，在你得到客户状况询问的回答后，为了探求客户的不平、不满、焦虑及抱怨而提出的问题，也就是探求客户潜在需求的询
问。例如：
“你现在在哪里居住？”（状况询问）
“火车站附近。”
“是不是自己的房子”（状况询问）
“是的，买了十来年了，为了工作方便。”
“现在住的怎么样？是不是发现了不舒服的地方？”（问题询问）
“恩，现在那地方太喧哗了，马路上到处都挤满了人，走都走不动，实在不适合我们这种年龄的人居住。”通过上面这个简单的例子，我们可以看出，经由问题询问，能使销售人员探求出客户不满意的地方，知道客户有不满之处，销售人员就有机会发掘客户的潜在需求了。
三、暗示询问法
你发现客户的潜在需求后，可以用暗示的询问方法，提出对客户不平不满的解决方法。这种询问方法就叫暗示询问法。例如：“火车站附近的地铁马上就要通车了，靠近森林公园，有绿地而空气又好的地方居住，您认为怎么样？”（暗示询问法）
“早就想在这里居住了，只是一时下不了决心。”成功的销售人员必定能熟练地驾驭“状况询问法”、“问题询问法”、“暗示询问法”的技巧。销售人员若能熟练地交互使用以上三种询问方法，客户经过合理的引导和提醒，潜在需求将会不知不觉地从其口中流出。等客户说出潜在需求后，销售人员就可以自信坚定地展示自己的产品说明技巧，来证明自己能满足客户的需求了。
建议：
一般来说，客户并不是为了提高销售人员的业绩而购买产品，客户是因自身需要，为了解决当前所面临的问题而购买产品。销售人员当然要想尽办法卖出产品，但是客户若不能满足自己的需求，就不会购买。因此，推介产品前，销售人员必须搞清楚客户的需求。但搞清楚客户需求后也不要马上贸然地提出解决方案，必须先让客户自己对你敞开心扉，明确他的需求。运用这种技巧和策略你可以帮助客户通过深入有效的销售会谈满足自己的需求。
篇5：HR教您面试的方法
HR教您面试的方法和技巧1HR如何进行薪水谈判2管理故事：生意人3克莱斯勒CEO马基奥尼的管理智慧4拥有软实力才不会被边缘化5职场中社交网络忌讳6德鲁克留给中国管理理论研究的启示7管理故事：曹操斩杨修8选拔人才的“冰山理论”9管理寓言之狼王的对手10管理故事：吃菜的小猫11变身职场型男需要做的10件事12一个HR人给应届生的面试建议13HR：完美的回答未必可取14HR不会告诉你的8个真相15求职要学会面试与“倒面试”16回答“自身缺点”不能说的话17毕业生初入职场的十大“痛事”18上班族的7大解乏提神方法19八大职业易患抑郁症20怎样打破职场受气包困局21轻生活帮你甩掉职场重压力22职场人常出现的六种心理问题23外企HR如何看待求职信24文言文最牛求职信25面试结束后 必须要做五件事26为什么面试后会没有结果27创业人能成功的原则28创业者的陷阱和成功密码29成功创业的八个主要步骤30网申求职跳不出的定律31网申简历卖点有哪些32简历也要适销对路33现在资深HR点评毕业生简历各类问题34HR提醒：五种人面试最难成功35如何面对职场竞争?36职场人常读书的十个好处375件事 职场上绝对不能提38职场的心法是什么39职场中最容易识别的细节功夫40求职面试中小心HR的语言陷阱41HR筛选简历时的内心独白42试用期一定不能说的4种禁语43如何建立单纯人际氛围?44如何才能快速升职?45最容易被拒绝的八大求职者46辞职前须慎重考虑的三问三境界47三种HR将毁灭企业48与领导有效沟通的秘诀49金融危机人才全球化 HR必做六项修炼50职场创业必知的32条至理名言51一位资深HR给求职者的一些建议52社会实践报告写作步骤53电气工程专业大学生社会实践报告54HR发自肺腑的12个感言55如何面对恼火的客户?56如何幽默应对HR的故意刁难57你想成为一艘有方向的船吗?58金融、销售、公关三类面试的区别59HR帮你解决的面试技巧60教你如何“打败”八种难缠的官61要劳记正确的观念和方法62如何在充满谎言的职场里维持诚信63如何懂得推销自己64销售的首要条件是交谈65企业的真正人才是你吧?66绩效管理的“3+1对话模式”67企业招聘新趋势68校园招聘适合什么样的企业?69全球500强企业高级HRM谈绩效管理70怎样处理有关系的员工71发放薪水的两种方式72如何做好销售人员的绩效管理73如何让已离职的员工为企业加分74如何避免考评中的误人误己75移动互联网招人3步骤76你确定你聘用的不是个性员工?77你确定你聘用的不是个性员工?78HR部门通过外包导致增值79管理与合作的配合80中国悲哀的九大异化81名企高管现身说法：老板们最痛恨的请假理由82职业规划师帮你降低三大求职成本83你的员工跳槽你知道原因吗?84资深hr的面试忠告85员工培训设计的十种方式86让你越老越值钱的“职场四大资产”87首席人才官的三步曲88中西方人力资源管理差异89激励的重要性90HR总监对应届生的忠告91经验说：太紧张了，脑子会一片空白!92职场五步走让你提速升值93HR必知人才招聘的十条捷径94无需花费重金也能激励员工?95管理人员怎样做个沟通的使者966个方法让你的管理更果断97管理者激励员工五大技巧98HR经理的四种常用面试技法99HR海内外的不同100怎样能让你的批评起作用呢?101如何应对职业生涯的不胜任压力102外企招聘的N个常用招术103HR觉得没价值的六种简历104职场管理者的6大不良习惯105HR管理知识106五种人面试最难成功
篇6：教您自制保湿爽肤水方法
想要皮肤好，保湿最重要！可以说皮肤的一切问题都源于缺水，也正是因为这样，很多女性朋友都开始学习自制保湿爽肤水，不但非常的简单，而且也不会出现任何的化学添加剂，这样不但让肌肤得到了充分的补水保湿，同时也减少了化学添加剂对于皮肤的伤害。那么，自制保湿爽肤水方法您知道吗？
白葡萄酒爽肤水
葡萄酒具有较强的保湿效果，能够使粗糙的皮肤变得湿润亮泽。它所具有的收缩作用能够使皮肤更加洁净，但敏感性皮肤必须要在使用前进行测试。
准备以下材料：白葡萄酒500ml、明矾1匙、蜂蜜1匙。
1.在白葡萄酒中加入明矾搅拌，直至完全溶解为止。大块儿明矾要先分成小块儿后溶入酒中。
2.待明矾完全溶解后放入1匙蜂蜜用勺子充分搅拌，直至各种材料均匀混合。
3.装入有盖子的玻璃瓶里，放进冰箱内保存。使用时用化妆棉蘸取少量擦拭面部即可。
玫瑰爽肤水
准备以下材料：玫瑰花瓣1把 白酒1/3瓶 蜂蜜一大匙 苹果醋3大匙。
1.在水壶内倒入玫瑰花瓣和白酒煮约15分钟，待玫瑰精华渗出后关火。
2.先将花瓣捞出，水中放入蜂蜜和苹果醋搅拌，直至充分融合。
3.晾凉后装入有盖子的玻璃瓶里保存好。
玫瑰爽肤水：蜂蜜中含有的营养成分有益于皮肤健康，还能享受到淡淡的玫瑰香味，无需额外使用香水仍能保留持久的香味。适合干性、中性、混合性皮肤。每周使用2～3次即可。
上述就是两种比较简单的自制保湿爽肤水方法，其实自制保湿爽肤水的方法还有很多，比如说夏季最常见的黄瓜，一样可以用来制作自制保湿爽肤水。不同的原材料制作出来的保湿爽肤水会有不同的护肤效果，您可以根据您自己的肌肤情况来制作比较适合自己的保湿爽肤水。
篇7：通过电话聊天有效引导客户技巧方法
通过电话聊天有效引导客户技巧方法
1。首先，你必须明确此次电话访谈的目的，要知道你想通过此次电话访谈得到什么。
2。在拨打电话之前，应该对达到预期目标的过程进行设计，可以准备一张问题列表，并对可能得到的答案有所准备。
3。可以给一个公司或组织的多个部门打电话，这不仅可以帮你找到正确的访谈对象，还可以帮助你了解该公司的组织运行模式。如果你需要给许多类似企业打相同的电话，这些信息就会大有帮助。人力资源部、总裁办、采购部、投资部等都是可以进行首次接触的部门。
4。选择一家公司的较高行政部门开始进行电话访谈是一个较好的选择。因为公司总裁或总裁秘书通常会清楚的知道公司中哪个部门或谁负责这些工作。考虑到他们的.工作很忙，开门见山地提出问题是一个好的选择，例如：“请问贵公司由谁负责……工作？”
5。如果你从一个较高职位（例如从总裁办）获得一个较低职位的联系信息，在开始访谈时，你应该说出较高职位人的姓名或职位，以提高访谈的可信度和重要性。例如：“贵公司王总让我打电话给您，了解一下……”。
6。在进行完你个人和公司的简短介绍后，应首先征询受访者的许可，然后再进入电话访谈的正式内容。
7。如果受访者此时很忙，尽可能与受访者约定下次访谈的时间。约定时应采用选择性的问题，如使用“您看我们的下次访谈定在明天上午还是下午呢？”，“是下午二点还是下午三点呢？”。
8。电话访谈进行中要注意倾听电话中的背景音，例如：有电话铃声、门铃、有人讲话等，此时应询问受访者是否需要离开处理，这表明你对受访者的尊重。
9。提高你提问和听话的能力。通过提问去引导你们的电话访谈，在听取受访人回答时正确理解客户的意图，包括话外音。
10。最后一点，也是最重要的。一定要有信心和恒心，坚持下去，你一定能够找到那个向你提供信息或者购买产品的人。
篇8：教您十招获得内容的方法
一个站点如果想得到好的排名，高的权重就必须在内容和链接上下功夫，站点的工作也几乎都是围绕内容和链接展开的。同时，往往最令站长头...
第一，从博客里挖掘。网上有很多个人博客，特别是站长，为了做优化通常都需要养十几个甚至几十个博客站点。其中会有几个是重点维护的，这上面的文章往往质量都比较高，你可以找到这些博客然后从中吸取素材。
第二，从论坛里挖掘原创内容。论坛是最容易出原创的地方，毕竟是很多人在写，除了转载的和太短的、太水的没什么价值，其余的都是可以为我所用的。
第三，改标题。自己从新拟写一个包含关键字并且在网上重复率较低的标题，最好是独一无二的标题。因为标题是原创的一个重要标志。
第四，文章的首尾尽量自己写，如果你实在没时间写，也可以调整下语句顺序，或者把同义词替换一下，这样首尾两段和原文就有很大差别了。
第五，中间段落如果是并列的，可以调整下段落顺序，不影响阅读的情况下任意调整，
第六，中间段落如果是顺次的，可以把大段落拆分，把小段落整合。
第七，很多内容管理系统都有防采集功能，就是在文中加一些字符串，可以利用这一点对文章内容进行改造。
第八，在文章的末尾自己写一些收尾性的语句。偷懒的朋友可以用CMS系统，把前一篇和后一篇的文章标题调用出来，然后用一句话将两个标题连贯起来，这样不仅对文章进行了一定的改写，还可以引导用户去访问另一个页面，增加PV量。
第九，如果你网站的权重够高，还可以考虑从时间上挤出原创来。什么叫原创，第一份就是原创。如果你的文章发布后很快就会被收录，你甚至可以考虑不用修改直接发布。这也是为什么很多朋友抱怨自己写的原创，搜索引擎收录的反而不是自己的站点。你网站的内容搜索蜘蛛10天才来抓取，转载站因为权重高，一个小时抓取一次，人家已经先入为主了，搜索引擎自然会认定它发现的第一份为原创。
第十，如果你的站点权重或排名不太好的话可以考虑把你写的原创文章先隐藏起来，等搜索引擎收录了你的文章在放出来。
小结：上面的十个小方法大家可以结合着运用，这样效果才会出来，另外最重要的还是要坚持定时定量的更新站点内容。最后要说的还是注意用户体验，文章尽量要对用户有帮助，毕竟用户才是你站点成功的坚强后盾。
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