工业品营销发展的趋势：注重长期的客户关系，建立战略联盟
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篇1：工业品营销发展的趋势：注重长期的客户关系，建立战略联盟
泡妞是产品营销，
恋爱是售后服务。
婚姻才是长期客户。
客户关系管理中存在“爱情”。
一个成功的客户关系管理，是从产品营销到售后服务，从售后服务再到使对方成为你的长期客户的过程。当然这里面，你必须做好每一个环节，这就相当于追求爱情一样，你必须经历泡妞，恋爱而后到达婚姻的过程，这其中你都要让你的意中人满意，然后才能得到你想要的。所以我们说客户不是上帝是――――老婆!
拓展客户难，维持客户更难，经济越是不景气，客户资源就越是稀缺，于是客户关系管理越来越风靡。在过去客户关系管理给人的印象是一些高科技公司搞的一种与IT技术相关联的管理新理论，其炒作成分过多。但是从全球趋势来看，制造业已经开始越来越多地穿上服务业的外衣。在这个客户稀缺的时代，什么才使企业的核心竞争力呢？对所有的企业而言，至少有一项不可或缺的，那就是管理客户关系的能力，把一次性客户转化为长期客户，把长期客户转化为终身忠诚客户。从恋爱走向婚姻. 而国内企业间的竞争也从低价策略向注重长期客户关系管理转移
一、客户怎么不是上帝了？
客户就是上帝，是一个非常通用的商业准则，例如：每一个进入商店的人都可以看到：“1、顾客永远是对的；2、顾客如果有错误，请参看第一条。”，你到处都会听到、看到、感觉到她的真谛，于是，大家就真的认为客户就是上帝了；其实，我想说：客户不是上帝，而是“老婆”。
我们的客户总是享受服务，并承诺给钱的人，所以对你有要求，有期望的，甚至不满、抱怨、牢骚、投诉等，然而上帝是无私的，是给予的、是宽广的、是平静的水，是丰富的海洋，是造物主，她不以人类的意识而存在，
客户关系的发展，是建立在情感为纽带的，然而，上帝已经超脱了人类，对喜怒哀乐已经没有感觉了；
客户可以按照双方的游戏规则来执行，必要是也可以破坏的，然而上帝是永恒的，是遵守自然界的规则，是不以他人的意志而转移的；
所以，客户就是客户，是有意识形态的，有情感的、有客户关系发展的过程的；然而上帝是崇高的、唯一的、永恒的；也就是说――-客户不是上帝！
我认为，客户是老婆！
理由之一： 客户要想老婆一样需要经营的；
一个男人与女人相互产生了吸引力，有了爱情，步入婚姻的殿堂，从此组成了家庭。客户与我们成交犹如此一样；然而，往后的路怎么走，我们应该思考思考。此时，最重要的就是思考如何经营一个婚姻，经营一个家庭，感情好的、天荒地老，海枯石烂；感情一般的、就只能凑合着生活，也许那一天发现自己理想中的白马王子，她就会移情别恋，投入他人怀抱，从此独孤求败，遗憾终生；也许，感情很差的，早就投入他人怀抱了。
所以，婚姻是需要经营的，客户就像结婚一样，也需要经营的。
理由之二：客户要想老婆一样需要建立忠诚，终生服务的；
婚姻是人生中的大事，有人仓促相识，草率结婚，结果总是凄凄凉凉；然而，既然是大事，为什么不考虑清楚呢？一旦，选择手拉手，就要长长久久，终生相守，相互建立越来越多的信任与忠诚，彼此相互尊重，相互守诺是非常重要的，只有这样才能相敬如宾，才能建立崇高的信任，培养相互的忠诚，彼此相互终生服务。
所以，生活都是一样，我们的客户也是一样，对待客户就像对待老婆一样，需要建立相互的忠诚，从而需要提供终生的服务。
综上所说，我认为，客户不是上帝，客户却是老婆！
篇2：工业品营销发展趋势
，无论对于世界还是工业品行业都发生了太多的事情，一个“世界末日”之说，让整个世界疯狂；一个国家重点行业的变化，也让我们震惊。如今虽已尘封历史，但我们工业品企业需要总结过去，分析存在的问题，探讨解决之道，以便于破茧重生，更好地迎接未来。既然2012世界末日已安然度过，那么我们也该乘风破浪，扬帆起航了。
一、2012，动荡的工业品行业；
2012，对于工业品行业来说，是极为不平凡的一年。中国经济虽保持7%以上的增长，但经济环境继续恶化，7月份中国的CPI（CPI-物价指数）首次跌破2%，创两年来的新低，造成钢铁、造船、工程机械等传统制造行业不时传出破产倒闭消息，更为严厉的光伏行业陷入没落危机。
1、中国钢铁行业亏损面超三成，大批钢厂实质性停产减压；
2、工程机械企业山河智能半年净利下滑50%～80%；
3、十大光伏行业巨头之一的赛维半年净亏10亿元，资产负债率高达80%；无锡尚德已近破产边缘；
4、国内风电设备产能过剩率50%以上；
5、浙江协成硅业破产，掀多晶硅行业倒闭潮；
6、浙江金港船业负债3亿申请破产，造船业严重面临资金链断裂；
7、工业品行业普遍遭遇贷不了款：银行 “晴天借伞，雨天收伞”。
二、2012，艰难的工业品企业；
除了外因的影响之外，工业品企业还面临着成本在上升、价格在下降、产品同质化、价格战恶化、利润微薄化、内销市场持续乏力、空白市场越来越少、供求市场严重失衡的危机。身处如此经济环境中，许多工业品企业风险加大，企业发展遭遇危机，市场持续低迷。例如：
1、工程机械行业，三一重工与中联重科的互掐，影响了双方企业的健康发展。
2、雷士照明内部**，创始人吴长江与投资方权力之争，造成企业人心惶惶。
3、华为、中兴在美国遭遇间谍指责，更让很多想发展海外市场的工业品企业陷入迷茫。
4、华锐风电的裁员**，刮起了寒风，引起行业内其他企业（如金风、明阳）纷纷仿效，使得很多员工无奈离去。
5、东方造船上市不到一年的退市，引发新一轮企业困局。
6、武钢投390亿的“养猪”计划，更是让外界大跌眼镜，
7、工业品企业普遍面临转型：不变革等死，变革还存一线希望。
三、2012，勇猛的工业品营销团队；
小王是一家电气公司的一名销售人员，在某次拜访客户时得知该公司需要进行一批电气设备项目的采购，并且知道客户基本上确定了竞争对手A公司的产品。最关键的是客户已经参观过竞争对手的工厂及进行技术交流。再加上小王得知信息时，竞争对手A公司已经与该公司联系了将近2个月，很多细节基本谈妥，签约已无悬念。
然而小王并没有放弃，毕竟工业品企业的项目采购并不是一个人能够决定的，小王相信其中肯定有漏洞，单子就在眼前，而且今年的市场形势这么艰难，客户还没签单就放弃未免觉得很可惜。于是，小王找来上级经理及技术人员，按照该公司的采购标准一起研究如何攻破。
功夫不负有心人，小王经过跟踪调查发现该公司的采购经理与技术总工在该设备上存在一些异议。该公司的技术总工并不是很乐意购买该款电气设备，而采购经理站在性价比的基础上坚定选择了该款。于是小王团队根据该公司存在的问题，与该公司相关人员深度进行接触，重新让客户认识到了小王公司产品的优势，并且在价格上满足该公司的要求。最终，顺利地拿下了这个项目。
这家电气公司就在小王这些勇猛的营销团队成员的努力下，发展越来越好。尽管行业经济形势低落，市场不好运营，然而凭着这些勇猛的营销团队，这家电气公司却还能在保持增长12%。
类似小王一样的营销团队也有很多，在20当中，基本上能够生存下来，并且发展得比较好的工业品企业，大多数他们的营销团队都非常的优秀。
四、2012年工业品营销总结；
经过我们的调研报告显示，尽管2012年工业品行业及企业受到较大的影响，但仍存在较多优秀的企业。而这些优秀的工业品企业，除了以上营销团队的优势以外，在营销及销售上还普遍具有以下几点共性：
1、品牌营销优势。调研结果显示，在市场上拥有大品牌的工业品企业，特别是跨国外资企业发展较好，例如通用电气、西门子等。尽管行业经济再怎么受影响，而这些公司依靠着强大的品牌，同样能够赢得客户的认可及采购。
2、政策优势。得益于国家政策的支持，一些工业品企业在2012年生存得比较滋润。比如，北斗卫星系统的北斗天汇公司，环保领域的公司，生物科技领域的公司等。
3、技术营销优势。华鲁恒升就是一个很好的例子，华鲁恒升是一家拥有强大技术优势的煤化工企业，无论在的经济危机，还是2012年，都能保持持续的增长。
3、代理商推广优势。从咨询调研中，我们也发现，很多采用代理商模式的工业品企业，也得到了小幅度的增长，归功于代理商们的销售推广。
4、开发客户的途径优势；事实证明，优秀的企业都拥有强大的客户开发渠道。无论是自己开发，代理商模式，同行业务员介绍，配套商介绍，网络、报刊等媒体广告、还是其他方式，拥有强大客户渠道的企业，都顺利地度过了2012艰难的一年。
篇3：工业品营销中的客户关系管理
摘 要：传统的工业品营销模式以产品为中心。
在面临产品高度同质化、价格透明敏感的商业竞争环境下，如何满足客户需求，提高满意度，建立忠诚度成了工业品企业需要思考的问题。
本文在指出工业品营销的特点及目前所面临的问题下，就如何实施客户关系管理及实施的关键因素进行了探讨。
关键词：工业品;客户关系管理;客户价值
当市场上出现供大于求的现象，也就意味着生产产能出现了过剩。
市场进入了买方时代，购买者面临着多样的选择，变得挑剔。
与此同时，市场的竞争格局也发生了变化，异常激烈的竞争使得行业变成了红海。
传统的以“产品为导向”的营销模式陷入了价格恶战之中，企业的日子越来越难过。
众多的企业纷纷在营销上寻找突破点。
众所周知，企业之间的竞争本质在于客户资源的争夺，从而客户经济时代来临了，营销的模式也转变为“以客户为导向”。
客户关系管理在此背景下提出。
一、工业品营销的特征、现状及面临的问题
(一)工业品营销的特征
工业品属于大宗贸易，指的是由工商企业、政府或事业单位所购买的，用于生产、销售、维修或研发的产品与服务的总称。
根据产品不同的用途细分为6类，分别为原材料、设备、组装件、零部件、消耗补给品和服务。
从定义中可以看出，工业品的购买对象为组织市场，与消费者市场相比，有着其鲜明的特点：1、工业品的购买者为理性专业采购专家，对产品、技术指标、行业价格等信息充分掌握，有着一套完善的供应商评价指标体系。
2、工业品的客户为产业客户，客户数量不多，但是购买量大，同时一般情况下，连续重复购买。
3、工业品的客户地理区域集中。
在同一区域范围内，往往因为区域产业集群，客户出现扎堆现象。
4、工业品客户购买过程中由一系列的利益相关者参与，这个决策过程时间长，而且充满变数。
(二)工业品营销现状和面临的问题
因工业品市场的特点，决定了目前工业品营销的现状：以人员推销为核心，加强技术创新和服务增值;重视关系营销，突出专家型、顾问式销售。
但是随着企业所处的内外环境的变化，工业品营销面临着诸多问题：1、行业竞争白热化，产品的供应呈多样化，从而客户的选择机会增加，客户的忠诚度下降。
2、技术的发展及客户的成熟，使得购买标准从价格、性能升级为品牌、服务等方面。
客户的需求呈现个性化。
3、客户成为竞争力的资源。
客户是企业利润的基本因素，客户对产品和服务的认知能指导改进。
工业品营销中所面临的问题，驱使着企业思考如何提高客户的满意度和客户的忠诚度，如何去挖掘和培养最有价值的客户，从而树立竞争优势。
理论界的研究和成功企业的实践给我们提出了解决途径—实施客户关系管理。
二、客户关系管理(CRM)的内涵
客户关系管理的理论起源与上世纪八十年代的美国，最早有Gartner Group 提出。
随着理论研究和信息技术的发展，学者们从不同的角度给其赋予了独特的诠释。
但其核心理想为满足客户需求，创造客户价值，提高客户满意度和忠诚度。
(一)客户关系管理首先是一种管理理念
客户关系管理强调的是以客户为中心的战略，立足于满足客户的需求，创造和实现客户价值，与客户建立和维持合作伙伴关系。
(二)客户关系管理是一种管理机制
执行层面上为了贯彻以客户为中心的战略，需要整合现有的业务流程，建立起以客户为中心的业务流程和团队，提高企业对市场的反应能力和满足客户个性的需求。
(三)客户关系管理是一种先进的管理信息技术
客户关系管理是由数据库、电子商务及人工智能等技术高度集成的系统，为企业的销售，客户服务和决策等领域提供支持。
现实的应用案例告诉我们：好多企业认识CRM的实施就是上一套信息系统，这样就能提高企业效益，然而这些企业往往以失败告终。
CRM并不等同于单纯的应用软件，更为企业的战略和流程的优化。
根据在现有的客户价值的分析基础下提供个性化的产品与服务，从而提高客户满意度和忠诚度。
三、工业品营销中实施客户关系管理的策略
针对工业品营销中存在的问题，结合工业品营销的特点，在营销管理中实施CRM的具体策略如下：
(一)客户识别
在实施CRM前，第一个问题是要弄清楚客户是谁。
工业品的购买者为产业客户，纵观整个工业品价值链及企业内部价值链，客户可以分为内部客户和外部客户。
内部客户指的是企业的员工，外部客户指的直接客户和间接客户，间接客户可以理解为直接客户的客户。
同时客户的理解含义上升到公司组织层面，不是跟营销人员打交道的个体。
所以营销工作的开展眼光要看的长远，有时候要跳跃看待问题。
在实际的营销工作中，重点还是在于直接客户。
客户识别的第一步就是客户信息的收集。
对于工业品而言，客户的数量有限，较为容易对客户的信息进行建档。
客户信息的记录是客户细分的基础。
客户信息档案可以分为三个部分：①客户基本信息，涉及到客户名称、地址、电话、传真、电子信箱、网址、客户公司的组织结构和决策结构、派系结构、决策流程、谁支持和谁反对我们、谁中立、谁是最终决策者、谁是影响者、谁是执行者、谁是谈判者以及最终决策者的年龄、健康、学历、背景、性格、能力、家庭情况、兴趣爱好等基本信息;②客户经营动向，包括产品结构、市场销售状况、财务状况、信用状况、竞争对手、经营战略规划等;③客户历史交易状况，涉及到交易数量、单价、营销成本、利润及客户投诉情况等。
在对这些信息的归总统计分析后，可以对客户进行细分，从而制定不同的营销策略。
客户识别的第二步就是客户细分。
客户细分的维度有多元标准，不同的学者提出不同的模型，但都基于客户价值。
客户价值可分为当前价值和未来价值。
当前的价值可以从历史交易中计算，未来的价值则是客户在未来给企业带来的价值，无法用明确的指标来衡量，但是可以借鉴相关的指标，如客户满意度、客户忠诚度等。
本文对客户细分的指标是结合自己工作经验所提出的，当前价值参考指标如下：毛利润、销售量、营销成本(销售折扣+财务费用);未来价值参考指标如下：客户行业地位、合作期限、客户满意度。
对于每个指标赋予权重及评分标准，综合计算出每个客户的得分，从而给客户分等级。
篇4：工业品营销中的客户关系管理
摘 要:工业品企业面对的大客户往往具有较大的规模、较高的市场竞争力,较强的抵御市场风险能力,需求相对稳定,只要能与大客户之间保持稳定的合作关系,公司就基本上有了稳定的销售渠道。
工业品企业的营销重点应是致力于提高大客户的满意度和忠诚度,培育良好的大客户关系,通过大客户营销战略来提升企业的营销效率和效益。
关键词:大客户;营销战略;内部调整
大客户(Key Account,又被称为重点客户、主要客户、关键客户等),简单来说是指那些占其客户总体数量比例不高,但采购数额却占了企业整体销售额的大部分、具有较大盈利潜力、并有可能和企业建立长期合作关系的客户。
工业品是指由制造商、批发商、零售商、机构(如医院或学校)或组织为用于生产、再销售、资本设备、维修或研究与发展所购买的产品与服务。
一、对工业品生产企业而言,大客户除对公司业务产生直接影响外,往往还具有以下影响
(一)成功的大客户合作关系能在行业客户中产生示范效应
大客户往往是各自行业中的领军企业或重要企业,其一举一动均能吸引行业企业的关注,其战略决策、产品开发及技术研发方向、营销动向等往往成为其它企业模仿的方向。
同样地,其它企业也会关心行业领导企业的采购动向,包括供应商、采购产品的规格等。
企业对这些大客户的成功的产品销售经验将在其它客户中起到很好的示范作用,大大降低了开发新客户的难度。
(二)与大客户的合作可推动公司的管理升级
大客户往往是一些在市场竞争中具有优势的企业,它们通常有先进的管理理念和管理思想、在产品质量上有严格的要求、在内部管理上也有相对成熟和规范的`体系,因此跟它们的合作,对公司的管理理念、产品质量、产品交付、信息沟通、管理规范性等都提出了较高的要求,有利于公司自身管理升级和能力升级。
(三)大客户的需求可能会成为公司创新的推动力
作为行业领导企业的大客户,往往具有行业中最强的研发能力、新产品推广能力,其新产品的开发和生产也需要供应商提供相应的设备、原材料或零配件,这使得企业不得不进行研发创新。
在企业的创新过程中,大客户甚至可以在技术及其它资源方面提供必要的支持,以帮助企业加快创新的步伐。
二、大客户流失给企业带来的危害及原因分析
由于20%的大客户往往给公司带来80%的销售额,如果大客户“跳槽”,对企业的销售业绩将造成巨大的影响。
“跳槽”的大客户往往转而向竞争对手采购,这还会大大改善竞争对手的销售状况,甚至会促使竞争对手能力的提升。
由于大客户在行业中的地位和影响力,大客户“跳槽”还可能产生更大的负面影响:其它中小客户可能跟随大客户而离去,使企业产生更大的业绩下滑,对企业形象和品牌形象将产生很大的伤害,甚至影响到其它大客户的信任度和忠诚度。
大客户“跳槽”可能产生很大的影响,企业当然应想方设法留住大客户,大客户的离去,常见的原因是竞争的结果。
在产品过剩的过度竞争时代,大客户往往成为各个企业资源争夺的重点。
竞争对手可能会利用政府或商会关系、通过利益交换等非常规方式,逼迫或诱惑大客户就范。
更强有力的竞争对手也有可能以更低廉的价格、更具有技术优势的产品、更加完善的服务、更优惠的销售政策等优势获得大客户的青睐。
如果企业在价格、产品质量、服务等方面表现不佳,尤其是对大客户的投诉不能及时有效地解决,由此造成大客户的满意度下降,可能会加快大客户扬长而去的速度。
当大客户处于规模快速扩张、产品升级或管理提升阶段,如果企业的生产能力、产品开发速度或管理水平赶不上大客户的步伐,也有可能遭到大客户的唾弃。
三、大客户营销战略的具体实施
在大客户营销战略的实施过程中,真正实现大客户的价值最大化是最终目的,但营销战略必须与企业的成长战略及长远利益等相匹配,如果是“透支”了企业的发展资源或患了“近视症”,结果将会适得其反,相对其它的营销战略,应该注意如下几点。
(一)让客户100%满意
大客户是企业重要的资产,因而企业应当更加重视客户满意、客户忠诚和客户保留,企业拥有了许多忠诚的客户后,再不断的升级相关的服务,这样在客户得到了100%满意的同时企业也获得了很大的利润,真正实现了客户和企业的“双赢”。
(二)巩固大客户的忠诚度
客户满意度不等于客户的忠诚度,客户的忠诚是一种持续交易的行为。
衡量客户忠诚的主要指标是客户保持度(Customer Retention),即描述企业和客户关系维系时间长度的量;客户占有率(Customer Share),即客户将预算花费在该公司的比率。
在营销实践中,大客户对附加价值的需求远远多于对价格优势的需求。
巩固大客户的忠诚度应该被企业当作一项重要的营销管理策略。
(三)情感维系
企业与大客户之间建立一种牢固的联系,这种联系除了来自业务方面还有情感的因素,使大客户和企业密切相关。
定制化营销有利于建立企业和客户间的长期关系,因为产品或服务的提供是一对一的。
根据客户具体情况设计的产品和服务不仅更具针对性,还使客户感受到他是被高度重视的,他是你营销渠道的重要因素。
(四)提高大客户的转移成本
企业构建转移壁垒,使大客户在更换品牌和供应商时感到转移成本太高,原来所获得的利益会因为转换品牌或供应商而流失.提高大客户的转移成本可以通过建立企业与大客户之间的结构性纽带和建立企业和大客户之间的学习关系来完成。
通过企业与大客户的互动,增进彼此间的了解和联系。
一旦这种关系形成后,大客户就会发现他们从供应商或公司获得了更大的价值,维持原有的业务关系比和其他的供应商开始新的业务更容易成本更低,从而增强了大客户对该供应商的依赖。
(五)实施差异化营销
公司拥有详细的大客户资料,对客户的分布、消费量以及大客户的消费特点,并按一定标准进行进一步的细分,不同的细分市场有不同的服务和营销策略,提供大客户差异化服务,从而取得企业利益的最大化。
如以客户价值为基础的原则,差异化服务、专业化服务。
(六)动态管理
建立大客户档案,推行大客户营销责任制,实施大客户规范化服务,在巩固原有客户基础上开发新的大客户群体,使市场不断发展壮大,提高市场占有率。
制定信息反馈制度,实施动态管理。
大客户档案的内容主要包含:客户基本信息、扩展信息、相关重要人士个人信息和竞争者的基础信息四大类。
同时,对大客户档案逐月进行更新、定期分析,每月必须将大客户变更信息及分析情况及时、准确和完整地与营销结合起来,逐步建立起比较完整的大客户档案。
四、公司还对内在思想、组织和管理上进行相应调整:
(一)在思想上重视大客户
在思想上重视大客户,需要培育以大客户为中心的营销理念,想大客户所想,急大客户所急。
同时还要安排企业高层主管对大客户的拜访工作,及时、准确地了解大客户的相关信息,以便为更好地向大客户提供产品和服务。
高层主管的拜访,也让大客户有一种受重视的感觉。
(二)在组织上保障对大客户管理和服务
传统大客户管理(此处的大客户管理也包含大客户服务的意思,下同)过分依赖于营销人员单兵作战能力,这至少带来了三大弊端:一是因为单线联系导致客户资源成了营销人员个人的资产,一旦营销人员“移情别恋”,利用公司资源开发的客户资源就成了营销人员另谋高就或重新创业的本钱;二是营销人员文武全才的毕竟是极少数,大客户管理过程中顾此失彼的现象比较明显;三是大客户管理过程中涉及的产品质量、交期、服务等等,都需要其它部门的配合,仅凭营销人员一己之力难以完成。
因此,在思想上重视大客户的前提下,还需要组织上保障大客户管理的顺利实施。
对于上规模的企业,成立大客户部非常有必要。
以大客户部作为公司与大客户对接的主要窗口,由大客户部负责与大客户的信息沟通,了解大客户的各种需求,协调公司其它部门来满足大客户的需求,并对需求满足情况进行监督和评估,确立大客户部在公司中略高于其它部门的地位,让大客户部在涉及与大客户业务相关的工作组织中有更大的发言权。
公司在业务流程和组织结构上也需要做相应的改变,真正建立起以客户为中心的组织结构体系。
(三)在绩效考核上加入大客户的因素
企业也应在考核制度、薪酬制度,激励制度方面贯彻以大客户为中心的思想,在对生产、营销、研发、财务、物流等各个涉及大客户服务的职能部门的员工考核时,加入大客户对相应服务的满意度或对大客户管理的贡献等方面的内容,从而让每一个涉及大客户管理的人员的收益都与大客户管理的结果挂钩。
(四)根据大客户的采购和管理流程适当调整公司的供应链
企业还应在管理和流程上做相应调整,以与大客户的采购管理进行匹配。
如调整订单的版面设计、因大客户的关注重点不同而调整质检的程序和重点检测项目等等。
总之,因为大客户在企业客户中占有较高的客户价值和影响作用,企业应围绕大客户为中心,采取项目组或者团队的形式为大客户提供增值、个性化的服务,提高大客户的满意度和忠诚度,培育良好的大客户关系,通过大客户营销战略来提升企业的营销效率和效益。
篇5：工业品关系营销之－－客户关系破冰五步曲
某电器公司的营销员小刘遭遇到挠头的难题；上海某钢铁企业在年初就被小刘列入重点攻克的目标客户，小刘多方了解到该钢铁公司设备采购由设备科负责；而最终的决定权掌握在设备科王科长手中。王科长自然成了小刘重点攻克的目标。
从朋友那打听到王科长的电话之后，小刘信心满满给王科长拨通了电话；刚听完小刘的自我介绍后，王科长冷冷说了句：“我们现在已有固定的供应商，暂时不需要！”就挂断了电话。以后小刘又多次给王科长电话预约面谈；都被王科长工作忙给推辞了。
小刘不甘心，乘去上海出差的机会，直接上门拜访；虽见到了王科长；听完小刘的介绍；王科长也只是让小刘留下资料；说了句：“以后需要再联络”边将小刘匆匆打发了。以后小刘多次与王科长进行电话沟通，数次约王科长吃饭；都被王科长以各种理由给拒绝。小刘在王科长身上了花费了大半年的时间，依然毫无进展。见到笔者大谈苦经后问道：“对这样的客户是放弃还是继续坚持？有没有好的应对之策？”
类似小刘这样的经历，在许多工业品营销人员身上是屡见不鲜的。在初次与陌生人的交往时，每个人都有天生的提防和排除之心。尤其是业务交往中，这种戒备心理表现得更加明显。人之天生的保护意识决定了“生意做熟不做生”的惯性思维。更何况像王科长占据重要岗位，每天找他的人不厌其烦；要打破关系的僵局自然难度很高。
与陌生人之间的初步接触，完全处于公事公办的水平线上；处在零界点上。所谓的关系零界点是指关系从冰点向水点的过渡阶段。懂一点物理知识的人都知道，要让冰融化成水，需要更多的热量。而最终要将这壶水烧开（获得订单），首先就必须先将这块冰给融化了。小刘费劲心机工作难以有进展，是他没找到恰当的破冰之道。那么如果突破客户关系零界点呢？笔者根据十多年的营销总结出客户关系破冰五步曲“
第一步曲：打破僵局
在前文案例中，小刘与王科长的关系处在僵局之中；剃头的挑子一头热；小刘虽热情似火，但在王科长看来，小刘不过是利益所趋，有求于他。现在手中有一大把供应商可以选择；小刘对他价值不大。自然就不会在小刘身上浪费时间。因双方关系的不对等，直接导致小刘“送礼无路。请客无门”；只能在外围打圈圈。
许多初出茅庐的销售员肩负着繁重的销售指标，与客户交往中习惯以结果为导向，带着浓厚的目的性。希望今天沟通，明天就能签订合同；往往是欲速而不达。在工业品营销中新客户的开发，往往是关系推进的过程。而关系的积累需要有个循序渐进的过程、除非你有很深厚的背景，否则无任何捷径可走。
与客户初步接触，首先需打破的相互关键的僵局；找到能相互交往沟通的契合点。这个契合点往往是与工作无关的。
某生产机电保护器企业的销售经理老杨某天去拜访某设计院的吴主任，敲开吴主任的门，见吴主任正在忙中偷闲，在电脑上阅览当日的股市。老杨简单做了下自我介绍之后，就与吴主任聊起了股市，老杨对股市的真知烁见让吴主任敬佩不已。两人顿时聊得投缘，
以后吴主任只要买进或抛掉哪个股票，都会与老杨打一通电话商量一下。老杨有什么新的消息，都会及时告诉吴主任。一来二去，两人成了无话不谈的朋友。老杨公司产品上图自然成了水到渠成的事。
打破僵局的核心要素是相互找到共同点。其实人与之共同点很多，如有共同的爱好，共同的经历；或者是同乡，校友等等。有了相互的共同点，自然会让对方认为：你是他的同类人。人以类聚，物以群分。同类人就有了相互沟通和交往的基础。
打破僵局抓住三个关键点：一是淡化功利色彩。即使你与客户交往中带着很强的目的性，但不要把工作整天挂着嘴着。没人喜欢与一个功利心很强的人交往。
二善于读懂对方。每个人都有自己的兴趣爱好，价值取向；关键是你如果从细小的环节入手，读懂对方真正的想法和思维模式。这样你才能找到正确的途径。
三与客户沟通不需要刻意讨好对方，要学会敢于亮出自己的观点。即使与客户意见不相一致。真诚是建立信任的基础，说错话比说假话要好。
第二步曲：展示自我
这里所将的“展示自我”不是只指展示自我的风采，而是让对方了解你能给对方带来什么？会给对方提供什么帮助？给对方提供的帮助可以是工作上的，也可以的生活上的。但切忌不要以为金钱可以搞定一切，毕竟你与对方的关系还未达到如此信任的层面上。对核心岗位的领导者而言，安全才是第一位的。
某节电器厂家销售员小姜与武汉设计院的董设计师交往多时了，两人的关系始终处在不冷不热的状况；数次想请对方吃饭都以工作忙被推辞了。工作也难以有突破性的进展。正在进退两难之地，董设计师上班途中出了车祸，一条腿骨折了。小姜打听到：董设计师休息在家，每天都得定期到医院检查。于是小姜开车来到医院等候，见董设计师拄着拐杖艰难向医院走来，小姜装着意外相逢的样子迎了过去，两人寒暄后坚持搀扶董设计师走进医院，并跑上跑下拿药付钱。坚持用车将董设计师送回家。以后小姜每天坚持开车送董设计师上医院检查；患难见真情，董设计师认同了小姜的为人，两人成了忘年交。
展示自我的方法很多，核心点在于了解到对方遇到什么困难。，并真心帮助对方解决掉。比如孩子入学，房子搬迁，家人住院等等。在当今的社会，人与人之间的关系难以撇开利益的成分，你能带给对方的越多，同样你获得对方支持就越大。在展示自我过程中，当注意以下三点：
1少说多做。你承诺对方的一定要做到。如果你爽约了，你就在对方心中大大打了折扣。如果你没把握的事，先不说，做到了再给对方一个惊喜。而不是将自己描绘成万事通，反而会让对方觉得你是一个夸夸其谈的人物。
2 做了不说。如果你帮了对方的忙，即使你花费了很大的精力，也不要在对方面前提起。让对方的感激放在心里。如果你帮点小忙，就总是挂在嘴上；会让对方觉得你是一个不可靠的人。
3 不要给对方还清的机会。如果你帮了对方，对方要报答你；你要设法推辞。让对方这份请还在关键点上。感情债时间长了，是要付利息的。
篇6：掘金工业品营销4：战略控制力
客户需求、战略规划、资源配置、企业管理，都只是过程，利润才是衡量一切运作成果的总指针，利润，源自于商业模式。工业品企业，第一步要找到客户价值，第二步判断自己怎样做的有竞争力，第三步要设计好交付方式，第四步控制风险与改善运作，这就是战略性执行力。叶敦明发现，不少工业品企业的战略与执行本末倒置了，他们希望快速解决问题，于是纷纷从一线市场的管控与提升直接发力，美其名曰好钢用在刀刃上。岂不知，问题虽出在市场上，根子却在战略谋划。利润，在成交之前就确定了，成交只是利润值的短时波动而已。
找准客户价值的切入点，还要护住自己的一亩三分地，市场竞争的动态力量会轻易摧毁一个企业精心构筑的商业梦想。差异化之路，是战略控制的有效路径。客户价值差异化只是起步，运营管理、上下游合作、服务营销、金融工具、财务杠杆，形成组合性差异化竞争力。客户价值，颇有些哲学的意味，辩证法是看待客户价值的常用方式。一味地满足客户需求，是很容易的，只是要以公司经营亏损为代价；过于看重公司的需求，客户就会投向竞争对手的怀抱，自己的东西再好，也只能以剩女的姿态留存于世间。叶敦明发现：客户价值方案，是公司经营与客户应用的经济系统的最自然、最有利的重合区。天生绝配，是企业找对客户、客户找对企业的幸事。更多的时候，则是秉性相投但个性要调整，这也是解决方案重要性的根源，也是经销商与销售人员增值服务的做点，更是企业战略执行力协同一致的支点。
工业品营销的一个高端境界：产品和服务销售之前，就能算清楚利润多寡。目标客户清晰、客户价值清晰、贩卖方式可靠、客户满意度可控，如此才能把万里之遥的客户价值转化为企业利润。怎么能做到呢？靠内部营销的整合力度，以及外部营销的顺畅度建构的体系营销。向内、向外，是工业品营销的两个角度。向内，就是内部营销，最高境界是价值链或产业链的整合，最低也得是上下游利益关系的理顺，
向外，是客户、客户的客户、客户的利益关联者的需求满足，它需要工业品企业鸟瞰价值形成、流动与分享的全过程，懂得静态与动态价值、心理与经济价值、激发与被激发价值的互生互动关系。
客户在那里，价值也在那里，若没有合理的商业模式，赢利之路无从开始。商业模式，如同鞋子，合脚比好看重要，它是客户选择、客户价值、差异化经营和产品服务的交叉组合，客户选择、客户价值属于营销战略范畴，而差异化经营和产品服务则属于企业战略。叶敦明觉得，一些企业没有想清楚战略与系统，就直奔主题想一揽子解决执行力的问题，模仿成功企业的商业模式成了时尚，郑人买履的故事成了企业经营的现实版。
执行力的好坏，战略与运营系统起主导作用。企业经营，如同证券市场的交易，一个客观现象，各人有各人的解释。成功的交易者，自己的信念、纪律与客观存在是融洽的，抛却了个人的主观恐惧、贪婪，客观地看待市场波动、对手博弈与机会来往，挑选自己最自信的时机入场，止亏出手、获利了结总是那么的从容淡定，不受自己心魔的诱惑，不岁大流而漂浮不定。叶敦明相信：一个成功的证券交易者，必定是个信念坚定、自信自在的人，他内在的心理因素，才是他持续赚钱的本钱，而不是你看到的那些技巧、技术和信息。那么，一个成功的企业经营者，也应该从执行力结果倒推自己的战略目标、流程组织与运营效率，思与行一致的企业，才会有卓越的战略执行力。有了战略控制力，企业命运就会掌控在自己的手中，基业长青的梦想于是有了眉目。
叶敦明，联纵智达咨询集团项目总监，工业品营销研究中心主任，工业品营销传播网创建者。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历，营销咨询实战经验，横跨消费品和工业品两大咨询领域。致力于工业品营销咨询、企业营销和销售顾问、工业品营销实战训导，帮助工业企业走向务实高效的大营销之路。
理论与实践微妙地融合，创新与老成不期而遇，把握行业演变与企业发展的战略对接，推行战略、营销与品牌传播三结合的立体营销，为工业品企业的营销转型找到坚实的立足之地。叶敦明的联系方式，email: 51gyp@.sina.com；QQ:934594925；MSN：360gyp@gmail.com；电话：13788905300（上海），工业品营销传播网：www.360gyp.com。
篇7：工业品营销战略，根在哪里？
美的、格力的营销战略，在纵深上、接触面上，已经相当体系化了，单个企业与产业链乃至社会大环境的紧密度很高，可我认为，消费品营销战略与工业品营销战略还是异大于同。若是拿汽车做比较的话，消费品营销战略是前驱，而工业品营销战略是四驱，以后驱为主。前驱是市场运营，后驱是企业自身和相关价值链的整体运营。
有同事问叶敦明：你觉得，消费品营销与工业品营销的最大区别是什么呢？两者以往泾渭分明的地方，似乎越来越混沌；而看似一样的地方，却在生成越来越大的鸿沟。简单而粗暴地概括一下，在方法工具上，工业品企业可以多学学消费品企业的玩法；在战略思维与体系运行上，消费品企业则要潜心学习工业品企业的高阔深；在产业链营造上，消费品企业就要落后很多，那就从幼儿园学起吧。
工业品企业的营销战略，根在社会资源，主干是产业生态环境，枝梢是企业运营，树叶是营销。树叶，汲取阳光雨露，是花朵的家，是路人的荫凉，是环境美化的主角。树叶，必须依附在大树上，春花秋实。离开大树的树叶，叶落归根的梦圆了，生长的梦却破灭了，默默地滋润着泥土。
有些大型工业品企业，产品线多，战略驱动要素多，销售与服务的纵深开阔，果子结在营销上，而花开在金融租赁、财务管理、人力资源等非制造环节上。要玩转工业品营销战略，就很有些功夫在诗外的味道。看得见的阳光大道，就是围绕企业战略有效组合上述要素，可此路难走通。叶敦明认为：众多企业共同看到的战略路径，极容易造成资源投入的消耗战，整机厂家们拼瘦了，而上游核心部件供应商和下游经销商却乐不可支，浑水摸鱼的乐趣不可阻挡呀。而且，整机厂家们还很容易就陷入了囚徒困境，博弈的结果就是把利润拱手让给他人，自己只落得个销售额的浮名。
国内的工业品企业，要玩转营销战略，必须要驾驭好战略三套车：营销战略、金融租赁、财务管理体系，
营销战略，是中间的那匹头马，它最懂主人的意思，缰绳的微妙变化都能启发它灵敏的方向感。左侧的那匹高头大马，力气大，脾气有点暴戾，它就是金融租赁。右侧的那匹马，耐力出色且善解人意，它就是财务管理。三套车的驾驭者，战略方向感强、善于识别驱动力、长于资源调度匹配，此种战略经营型高端人才，现有的工业品企业里面存量不多，而且靠着自己培育的增量的速度与质量也不乐观。因为，旧体系里是很难长出那么多新苗，而且还能长成参天大树。
叶敦明大胆地预测：工业品营销战略的掌舵者，必然会有“外行”的强势介入。最为理想的人选，就是有过规模战役的指挥官，这在和谐中国很难找到，而美国却新人辈出，等到他们退役进入到大型企业，就会生发出强劲的鲶鱼效应。毕竟，以生命为代价的战争，比经济为筹码的企业复杂多了。美国在二战后的经济崛起，少不了优秀战斗指挥官的军转民，就连美国开过元勋华盛顿和二战后的艾森豪威尔也不例外嘛。
其次的理想人选，就会是有市场意识的社会学家，他们会有虔诚的信念（最好是宗教，这方面天朝人有先天的不足）、广博的政治经济素养、哲学历史社会学功底，又有对人性和社会的最低限的敬畏和尊重。中国的制造业，必须要扛起中国进步和振兴的大梁，而领先型制造业的掌门人，就必须走出生产技术的专业小圈子，成为根植企业、心系产业、情牵社会的“LSI（大规模集成电路）”。
《我的根在草原》，是首好听的蒙古歌曲，歌词中把孩子比喻成父亲心爱的骏马、母亲放飞的雄鹰，甚是精妙。对于工业品营销战略而言，营销是飞在蓝天的风筝，长长的线儿是产业链，而牵线的人就是企业战略与运营的掌舵者。掌舵者是调理营销战略、金融租赁、财务战略的烹饪高手，有限的资源能玩出超越想象的花样，这，就是战略的根。
篇8：卡位战略，工业品营销的核心抓手
工业品营销，离不开品牌传播张力，而绝大多数工业企业，传播预算很少，除了最为基本的销售化品牌工具之外，就只是为数不多的展会、行业杂志和网站广告。在消费品行业如雷贯耳的定位理论，主要是为媒体传播找到突破口。叶敦明认为：缺少媒体支撑的工业品营销，定位只是一个口头禅，实际上并不能发挥多大作用。
国内的消费品营销界，开始反思定位的成败得失。跨位、插位、升位，都在试图弥补定位理论的缺陷，对中国式品牌传播起到了一定的促进作用。与此同时，国内工业品营销界，也开始寻找适合的品牌战略模式。丁兴良创建的卡位战略，如一股春风，为工业品企业揭开了品牌战略的神秘面纱。与丁老师深入交流了几次之后，叶敦明提出了卡位战略的三个层面，目的在于将卡位战略更好地应用到企业实战中。
工业品细分市场空间不大，大部分工业企业喜欢扎堆主流市场。一些看似有机会的细分市场，由于技术、成本和管理因素的制约，心有余而力不足，
价格比拼，就在所难免了。产品可以同质化，战略绝对不能同质化。工业品企业管理高层，应该把卡位战略当成企业发展的核心抓手，以品牌、营销和战略的三合一方式，形成并贯彻自己的卡位战略。
1、品牌卡位，学会打移动靶
工业品销售对象，通常都有一个采购中心，这里面有采购经理、工程部、生产部、财务部等不同角色，他们的关注点并不一样。而且，在业务的不同进展阶段，客户企业关注点也会有明显的变化，你的传播内容和方式也必须随机而动。同时，工业品企业与上下游关系紧密，品牌互为增值的机会也很多。
多重角色、多个阶段、多方关联，意味着工业品的品牌卡位，要学会打移动靶。如果预算充裕的工业企业，可以在产品品牌、企业家品牌、企业品牌、行业品牌、社会品牌等五个层面上发力，每个层面的品牌诉求，相互独立、完全穷尽。预算不多的工业企业，则可以通过2-3个层面的组合，找到自己的品牌发力点，传递给客户一个完整、有深度的品牌形象。
最近，叶敦明为一家泵业企业提供咨询服务时，就提出了用他们企业缩写的三个英文字母，分别代表服务、技术和品质等三个关键点的品牌诉求，与企业品牌遥相呼应，形成了一体四面的品牌组合，为行业新客户开发提供了有力的支持。
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