当前位置：首页 > 范文大全 > 实用文>工业品营销发展的趋势：工业品大客户九点关注

工业品营销发展的趋势：工业品大客户九点关注

2022-05-28 03:47:46 收藏本文下载本文

“玛卡巴卡要干饭”通过精心收集，向本站投稿了8篇工业品营销发展的趋势：工业品大客户九点关注，以下是小编给大家整理后的工业品营销发展的趋势：工业品大客户九点关注，欢迎大家前来参阅。

篇1：工业品营销发展的趋势：工业品大客户九点关注

销售实施过程的出发点是什么?

就像追求女孩子一样，为了把她追到手，必须要投其所好，知道了解她所关注的，不能她想往东你偏往西，她喜欢唱戏你偏带她去听流行歌曲，工业品营销也是一样，为了达到争取到客户的目的，必须明确下一步工作的方向和重点，也就是了解明确客户关注的到底是什么。只有客户关注的才是核心价值所在.这才是销售实施过程的出发点.

万科集团在客户关注问题上花费了不少的心血.

上海万科房地产集团有限公司总经理刘爱明先生在总结万科的成绩时说:

我们觉得整个品牌的出发点还是从客户出发这是我们进行的思考，从这里出发，我们觉得品牌的DNA实际上就应该是以客户为本，以生活为本，我们觉得这个计划是传播，在这个过程中最主要的是如何做，说和做如何可以很好的结合起来，就是要建立一个传播的途径。我们，我们的主题是建筑你的生活从懂得你的生活开始这也是一个说法，我们企业在这个层面上，我们开始做客户满意度的调查，我们请了第三方公司，我们进行用户总量的10%的入户调查，做到今年已经做到第五年了，我们有这样的行动。这是从开始的，所以说我们通过这种客户满意度的调查，我们知道客户关注什么，核心价值在哪里？他们希望我们做什么，我们的差距在哪里？这现在已经成为我们流程的一部分，我们觉得企业从这一点上开发，会得到进步。

工业用品是指由制造商、批发商、零售商、机构(如医院或学校)或组织为用于生产、再销售、资本设备、维修或研究与发展所购买的产品与服务，它可分为：原材料、设备、组装件(元器件)、零部件(专用件)、消耗补给品、服务六种。

同样是工业用品的销售，不同的客户在采购、决策、关心内容等方面都各不一样，也许，私人的小老板可以一个人拍板搞定，然而，越是大的企业往往程序方面就非常复杂，几乎不可能是一个人的事情，更多的是需要很多人来共同决定。根据个人经验的总结以及对大客户的研究与分析，我提出一些个人看法，以做参考，

1、大客户对工业用品采购流程不同

工业用品的采购程序因公司的不同而各异，这取决于各公司的经营规模和管理侧重点。一般说来，要涉及到以下几种人：申请可能由工程设计部或所属工厂提出，然后交给采购部。如果采购的东西超出了常规，总经理或许会进行干预做最后决定。

在小型企业里，一切重要物资的采购大权实际上都掌握在老板的手里，但在决策过程中老板又或多或少受到手下小人物们的影响。比如公司要购买一台复印机，虽然最终决定权在老板手里，但购买哪个牌子可能文秘是怂恿者，因为这机器是她用得最多，也就是最有发言权。因此，工业用品的销售员通常都面对着一种复杂的局面，往往需要拜见许许多多的人，并考虑这些人所扮演的角色，打通各种关节，最后才能做成生意。

2、大客户对工业用品的购买动机不同

和生活消费品不同的是工业用品更注重商品的使用价值，而生活用品消费者更多考虑的可能是商品的形象和等级。价格对于工业用品来说也是很重要，但第一要素肯定是质量。因为企业都有这样的认识，再便宜的东西如果不耐用也是白搭，能够使企业正常工作才是最重要。这也正是工业采购员的责任之所在。

尤其在企业购入生产性设备时，老总最关心就是设备的运行费用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的维修服务。如果这几条能满足，企业才会考虑购买。但对于机器设备的问题，应如何处理呢，当面对着的是企业老总时，可以把它当作产生设备来推销，说明其产品是如何的提高生产率，从而减少了企业的生产成本（时间及人力成本），加强了企业的社会竞争力。而面对设计部经理时，则更应强调其产品的方便快捷性。

3、大客户购买工业用品一般有预算

以工业用品设备为例，它包括生产性设备和企业管理性设备。工业设备方面的生意有大有小，差别极大，小到手动工具，如手钻、扳手等只值几元钱的东西；大到价值几百万元的重型设备如机床、高炉及货船等。它们一般都计入经营性支出，而且列入企业资产负债表。有的设备是标准化的，可以摆到货架上出售，有的则是特意为顾客设计的。

绝大部分企业都认为把投资用到购买优良的生产性设备上，因为他们都知道如果生产效率不高，企业就会失败。只要他们明白能够在相对较短的时间内（即回收期）获取利润，他们通常都愿意下订单。而相对于企业管理性设备则比较难下订单，甚至还这样的认识：购买生产设备，企业可以赚钱；购买办公设备只是让员工更舒服些，对于企业不会有太大好处，因此企业购买管理性设备的审批往往受到比较严格的控制。

篇2：工业品营销发展趋势

，无论对于世界还是工业品行业都发生了太多的事情，一个“世界末日”之说，让整个世界疯狂；一个国家重点行业的变化，也让我们震惊。如今虽已尘封历史，但我们工业品企业需要总结过去，分析存在的问题，探讨解决之道，以便于破茧重生，更好地迎接未来。既然2012世界末日已安然度过，那么我们也该乘风破浪，扬帆起航了。

一、2012，动荡的工业品行业；

2012，对于工业品行业来说，是极为不平凡的一年。中国经济虽保持7%以上的增长，但经济环境继续恶化，7月份中国的CPI（CPI-物价指数）首次跌破2%，创两年来的新低，造成钢铁、造船、工程机械等传统制造行业不时传出破产倒闭消息，更为严厉的光伏行业陷入没落危机。

1、中国钢铁行业亏损面超三成，大批钢厂实质性停产减压；

2、工程机械企业山河智能半年净利下滑50%～80%；

3、十大光伏行业巨头之一的赛维半年净亏10亿元，资产负债率高达80%；无锡尚德已近破产边缘；

4、国内风电设备产能过剩率50%以上；

5、浙江协成硅业破产，掀多晶硅行业倒闭潮；

6、浙江金港船业负债3亿申请破产，造船业严重面临资金链断裂；

7、工业品行业普遍遭遇贷不了款：银行 “晴天借伞，雨天收伞”。

二、2012，艰难的工业品企业；

除了外因的影响之外，工业品企业还面临着成本在上升、价格在下降、产品同质化、价格战恶化、利润微薄化、内销市场持续乏力、空白市场越来越少、供求市场严重失衡的危机。身处如此经济环境中，许多工业品企业风险加大，企业发展遭遇危机，市场持续低迷。例如：

1、工程机械行业，三一重工与中联重科的互掐，影响了双方企业的健康发展。

2、雷士照明内部**，创始人吴长江与投资方权力之争，造成企业人心惶惶。

3、华为、中兴在美国遭遇间谍指责，更让很多想发展海外市场的工业品企业陷入迷茫。

4、华锐风电的裁员**，刮起了寒风，引起行业内其他企业（如金风、明阳）纷纷仿效，使得很多员工无奈离去。

5、东方造船上市不到一年的退市，引发新一轮企业困局。

6、武钢投390亿的“养猪”计划，更是让外界大跌眼镜，

7、工业品企业普遍面临转型：不变革等死，变革还存一线希望。

三、2012，勇猛的工业品营销团队；

小王是一家电气公司的一名销售人员，在某次拜访客户时得知该公司需要进行一批电气设备项目的采购，并且知道客户基本上确定了竞争对手A公司的产品。最关键的是客户已经参观过竞争对手的工厂及进行技术交流。再加上小王得知信息时，竞争对手A公司已经与该公司联系了将近2个月，很多细节基本谈妥，签约已无悬念。

然而小王并没有放弃，毕竟工业品企业的项目采购并不是一个人能够决定的，小王相信其中肯定有漏洞，单子就在眼前，而且今年的市场形势这么艰难，客户还没签单就放弃未免觉得很可惜。于是，小王找来上级经理及技术人员，按照该公司的采购标准一起研究如何攻破。

功夫不负有心人，小王经过跟踪调查发现该公司的采购经理与技术总工在该设备上存在一些异议。该公司的技术总工并不是很乐意购买该款电气设备，而采购经理站在性价比的基础上坚定选择了该款。于是小王团队根据该公司存在的问题，与该公司相关人员深度进行接触，重新让客户认识到了小王公司产品的优势，并且在价格上满足该公司的要求。最终，顺利地拿下了这个项目。

这家电气公司就在小王这些勇猛的营销团队成员的努力下，发展越来越好。尽管行业经济形势低落，市场不好运营，然而凭着这些勇猛的营销团队，这家电气公司却还能在保持增长12%。

类似小王一样的营销团队也有很多，在20当中，基本上能够生存下来，并且发展得比较好的工业品企业，大多数他们的营销团队都非常的优秀。

四、2012年工业品营销总结；

经过我们的调研报告显示，尽管2012年工业品行业及企业受到较大的影响，但仍存在较多优秀的企业。而这些优秀的工业品企业，除了以上营销团队的优势以外，在营销及销售上还普遍具有以下几点共性：

1、品牌营销优势。调研结果显示，在市场上拥有大品牌的工业品企业，特别是跨国外资企业发展较好，例如通用电气、西门子等。尽管行业经济再怎么受影响，而这些公司依靠着强大的品牌，同样能够赢得客户的认可及采购。

2、政策优势。得益于国家政策的支持，一些工业品企业在2012年生存得比较滋润。比如，北斗卫星系统的北斗天汇公司，环保领域的公司，生物科技领域的公司等。

3、技术营销优势。华鲁恒升就是一个很好的例子，华鲁恒升是一家拥有强大技术优势的煤化工企业，无论在的经济危机，还是2012年，都能保持持续的增长。

3、代理商推广优势。从咨询调研中，我们也发现，很多采用代理商模式的工业品企业，也得到了小幅度的增长，归功于代理商们的销售推广。

4、开发客户的途径优势；事实证明，优秀的企业都拥有强大的客户开发渠道。无论是自己开发，代理商模式，同行业务员介绍，配套商介绍，网络、报刊等媒体广告、还是其他方式，拥有强大客户渠道的企业，都顺利地度过了2012艰难的一年。

篇3：工业品营销，行得通吗？

工业品营销，能否得通吗？这是一个很务实的话题，尽由着我们这帮从事工业品营销咨询人士来评说，似乎有王婆卖瓜之嫌，这些天，叶敦明在给一家世界排名第二、近200亿元销售额的工业品企业，提供《工业品营销基础知识》培训课程时，特地设置了一个互动话题，活跃课堂气氛之余，大家集思广益，看看工业品营销如何从概念落脚到实战、实用、实效。

这个互动话题，是简单模仿大专辩论赛的风格，一个小组是正方，认可工业品营销的价值；而另一个小组，则必须持反对意见，想尽办法驳倒正方的意见。有一点需要说明，因为只是课堂中的一个小插曲，用时较短，同学们的意见没有完全展开。因此，您只能享受到集体智慧的一个小角，叶敦明说声不好意思，以后在谈到此类话题时，在为您奉献更多的ideas吧。

好吧，不卖关子了，先看看正方的几个观点：第一，营销无处不在；第二，战略的高度可以把握市场营销的深度；第三，相比消费品营销更具复杂性，要另立门户；第四，购买对象不同，打动的方法和背后的运作体系自然也不同；第五，用户使用方式不同，价值感也随之而变。

作为市场经理的“未来种子”，这三十一个学员能把工业品营销的价值，在短时间内就能列举出这个五条，真不容易。而且，这五个点，基本上涉及到了战略、体系、客户和使用价值等工业品营销的关键环节。在此，作为讲师的叶敦明也有点小得意，学员学得好，讲师自然乐观其成。

痛苦的事情来了，反方很纠结。一开始，选择正反方的时候，两个组都不约而同地选择正方。可能是刚接触工业品营销不久，大家都在学习正面思维的兴头上，忽然让人站起来反对自己以为对的，有点玩脑筋急转弯的感觉。

好吧，尽管不是心甘情愿地“反对”工业品营销，另一个小组还是亮出了自己的反对观点：第一，消费品营销业已成熟，够用了。而且挺符合国内市场，工业品营销不必单飞，再次去跟着欧美企业亦步亦趋。第二，营销体系是通用的，工业品与消费品营销同远大于异；第三，无论是消费品，还是工业品，购买决策者都是人，

搞通人性需求，就能一石双鸟。第四，关系营销在工业品圈里盛行，正儿八经的工业品营销，看似高明，其实是瞎白活。

客观地说，反方的观点，在一定程度上代表着国内不少工业品企业决策者的营销认知水平和态度。时光倒回到20多年前，也只是少数消费品开始吃螃蟹，绝大多数企业在观望。一旦有部分企业尝到营销甜头，后来者们就会蜂拥而上，广告投入热潮仿佛至今还映在眼帘。工业品营销，很难说不会重蹈覆辙。叶敦明在此建议：明智的工业品企业，应该在要破未破之际，有方向、有目的、有手段地导入工业品营销的概念和做法，高收益率虽不说唾手可得，却也能是种豆得瓜。

工业品营销，能行得通吗？这个话题，可以从两个层面来回答您。若是从意识层面上看，不少工业品企业深受消费品营销的影响，认为营销就是大传播、大渠道。而这两个特点恰恰与工业品相差甚远，所以对工业品营销的不认可，也算是事出有因吧。

若是从方法体系的层面上看，国内的工业品营销，实践不多、理论薄弱、方法欠缺、体系零散。工业品营销，尽管叫嚷了多年，专业书籍也出了不少，专业文章也能在各大网站或杂志隔三差五地见到，可还是缺少实践、理论、方法和体系等四个方面的整合。

叶敦明认为：举凡眼前行不通的正确之事，不妨以2-3年后的状态往回看。工业品营销，前途开阔，现实困难，有志者大可同往，你敢多付出，就能多收获。一群人磕磕绊绊，执着地走在路上，就走出中国工业品企业的营销大未来。

叶敦明，联纵智达咨询集团项目总监，工业品营销研究中心主任，工业品营销传播网创建者。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历，营销咨询实战经验，横跨消费品和工业品两大咨询领域。致力于工业品营销咨询、营销培训、工业品品牌传播，帮助工业企业走向务实高效的大营销之路。

理论与实践微妙地融合，创新与老成不期而遇，把握行业演变与企业发展的战略对接，推行战略、营销与品牌传播三结合的立体营销。叶敦明的联系方式，email: 51gyp@.sina.com；QQ:934594925；MSN：360gyp@gmail.com；电话：13788905300（上海），工业品营销传播网：www.360gyp.com。

篇4：工业品营销培训，大道至简

独乐乐，莫若众乐乐，培训，是企业的一次集体学习，也可能是一次集体娱乐。抱着审视、反思、学习与改变的态度，就会步入集体学习的正能量步调，以培训师开阔的实战视野与专业素养，启迪企业操盘者的经营思路、活跃执行层的方法手段，知识、信息与理念，由企业方转化为营销生产力。而觉得培训只是必要的应景，抱着看演出、听相声的慵懒心态，集体娱乐之后，收获的也许只是不作为的借口。叶敦明认为：工业品营销培训走到今天，知识与方法已经是初级价值；体系框架与营销思路，是中级价值；而经营理念与战略视野，则是高级价值。

春节前后，工业品企业忙总结、忙部署、忙培训。营销培训，几乎成了新年大餐的一道硬菜。年终培训，企业方希望培训师“诊断”一下的每一个关键的“灯下黑”。善待过去，才能过好明天，培训师好比历史学家吗？年终总结式工业品营销培训，多半是“压场”。企业老板在评点营销时，都希望跳出业绩的单一衡量标准，相对客观、全面地评估过去一年的营销目标达成、过程质量与问题、接下来步伐的沉重或轻快。此时，培训师需要扎实的经营判断力、战略审视力与分析总结力。

年前营销培训，为的是总结有高度、问责有风度、改变有力度。那么，春节刚过、开工之前的营销培训，又是为啥呢？新年、新开始、新气象、新期待，“四新”局面，或许是营销培训必须营造的“氛围价值”。老板要给营销队伍打气，期望他们能够为公司争气，一个营销好气场，即刻开启吧。

正月初六、初七，叶敦明在济南圣泉集团开展了两天工业品营销培训，第一天培训主题是《业绩倍增，工业品营销的杠杆力》，第二天培训主题是《营销模式，工业品企业的竞争力》，有260多圣泉营销将士参与。课件休息时，一个会场服务人员特地对我说：您讲的太好了！这从何说起呢？不由得想到一个古人，白居易，他觉得邻居老太太能听得懂的诗才算上品。工业品营销是活生生的，是一群人为了另一群人而忙碌的营生，让别人活得好，自己才可能活得好。好的工业品营销培训，剥去专业理论、行业知识与管理实践的洋葱皮，内核就是“美好别人的事业，成就自己的生活”。有经验的工业品营销人员，需要有人指点工作成就生活的迷津，需要培训师以人生智慧结合营销理念与方法来开启事业的第二春。

含金量的工业品营销培训，不会停留在方法、案例、互动游戏的浅层价值上，定会触及到营销思路、理念与战略层面，在引导听众剖析与解决营销难题时，适时导入体系营销、运营管理与战略洞察，

而这些看似深奥的专业技能，其实与生活中智慧一脉相承，参悟通透的培训师，能言让位于善感。营销悟透的培训师，其讲课风格与课程内容，必定是大道至简、深入浅出、余味十足的。

营销的本质是什么？洞察人性、尊重人性、满足人性与升华人性。那么，工业品营销培训，就是如何善待客户、激活内部组织、盘活企业资源的一次集体修炼。营销理念决定营销手段，而营销手段则直接影响客户价值获得与感知。修为而得的经验与智慧，大道至简，居高声自远，价值流无尽。

叶敦明认为：会生活的人，懂得爱的人，愿意付出的人，懂得报恩的人，才有资格做营销工作。营销，不是读心术，不是忽悠大师，只能是以心换心、以价值激发价值的人性工程师。高境界的工业品营销培训师，企业高层管理经历、营销管理咨询资历、家庭生活融洽欢快，是必备的资质。人性通，则营销活。

大道至简的工业品营销培训，需要在三个方面勤练苦修：1）打通战略执行力的任督二脉，以营销体系构建内外部营销力的融通与共振；2）开启跨界营销的立体思维，触类旁通方能创造无穷；3）提倡自助自救式方法产生机制，过去强调学方法的营销人是懒惰的，过去强调方法传授的营销培训师则是“大事化小、小事化了”的工具师，过重的匠人气息压制了培训对象的自我创造力。叶敦明觉得，简单的事情搞复杂很容易，显得自己有水平有见识，而将繁杂的事务串联成一个简单清晰的体系，则需要工业品营销培训师的巧思善断与整体把握。

叶敦明，联纵智达咨询集团合伙人，项目总监，工业品营销研究中心主任，工业品营销传播网创建者。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历，营销与管理咨询实战经验。专注于工业品营销、农业产业化两大领域，为企业倾情打造“战略执行力、经营杠杆力、战略投融资”三块长板，促成企业达到“战略体系化、体系营销化、营销可控化、思维跨界化、方法成果化”的经营境界。

倡导以营销为核心的管理咨询，坚守战略、营销、品牌的一体化发展，力求在解决营销问题、开阔决策思维、优化管理体系上达成平衡。而且，精心为企业奉献《战略执行力，高层思维成就市场业绩》、《销售管理如何迈向销售经营》、《工业品经销商经营三日通》、《工业品渠道快建快收》、《市场部，怎样为工业品企业创造大价值》等五门咨询式培训课程，培训前有沟通、培训中有针对、培训后有落地。叶敦明联系方式，email: 51gyp@.sina.com；QQ:934594925；电话：13788905300（上海），工业品营销传播网：www.360gyp.com本质管理咨询：www.abcd-exe.com

篇5：工业品营销学习心得体会

工作安全心得体会一：

根据河北省农村信用社联合社办公室关于开展“安全防范教育月”活动的通知，我社在主任带领下积极按照该通知的要求开展了此活动，通过这次活动自己在信用社安全工方面颇有心得现将自己的体会表述如下：

一、自己的安全防范意识得到进一步提高。在这次活动中通过学习规章、剖析案例。参加组织演练、查找隐患，自己的安全意识、责任意识、合规意识都有了大幅度提高。在以后的工作中，对安全工作做到入耳入脑入心，时刻保持高度警惕。在工作中特别关注进入营业室内的穿戴、行为异常人员，主动询问情况，及时采取安全措施;自己时时刻刻关心爱护信用社的财产，在遇到侵害信用社财产时，在确保自身安全的前提下，机智勇敢的同犯罪分子斗争，延缓或制止犯罪行为，为成功防范提供时间、创造机会。

二、认识到及时定期组织并积极参加安全防范演练的重要性。在安全演练过程中，假象尽可能逼真，安全演练要真演、实演，自己要进入情况、扮好角色，切实通过演练提高自己处置突发事件的能力。

三、作为一个安全员的重要性。自己担任安全员时，在营业终了要检查营业室门窗及通勤门是否关好落锁;营业开始要观察自卫武器至于随手可取之处;检查消防器材是否处于正常状态;

检查报警器是否处于有效性能;柜台内有无外来人员;现金、印鉴、重要空白凭证及贵重物品等是否入库;是否切断危机电源;取暖火炉是否安全。

总得来说通过在学习规章、剖析问题的基础上，提高了自己的安全工作重要性的认识，使自己的安全防范意识和处置突发事件能力明显提高，在以后的工作中自己认真总结安全工作方面的经验，坚决杜绝安全责任事故的发生。

工作安全心得体会二：

近日，通过参加公司内部安全方面的培训和学习，结合在实习期间对施工现场安全方面的了解，就此谈一下自己心得体会。

安全生产是一种责任，在做到对自身安全负责的情况下、要对家人负责，为他人的安全负责，为公司负责，为社会负责，切实做到“不伤害别人，不伤害自己，不被他人伤害”。

安全生产是社会发展永恒的主题，同时也是一个企业发展的主题。安全是企业发展的前提和根本，一个企业要想发展和在社会立足，获得更广阔的市场，就必须切实抓好安全生产工作，全面落实安全生产责任制，制止施工现场各种违章指挥和违章操作，把安全隐患落到实处。

“隐患险于明火，防范胜于救灾，责任重于泰山”这是我们应该恪守的信念。要确保安全，首先必须强化施工现场每个人的安全意识，做好每个工种进场前的安全教育、安全技术交底和安全知识的考核，使他们在安全意识和思想方面得到转变。

近几年，集团公司、公司对安全工作越来越重视，要求也越来越严，可以说，在当前形势下，安全是政治、是大局、是稳定、是和谐，更是一种不可推卸的责任，因此，作为基层管理人员要充分认识到这一点，不断提高对安全工作的认识，增强抓好安全工作的紧迫感和责任意识。深刻理解“安全是否决性指标，经营是计划性指标，节能降耗是约束性指标”，从发展惠及员工、维护员工切身利益的角度出发，切实抓好安全工作。

搞好安全生产工作非一日可成，这就需要我们必须认真贯彻执行国家和地方政府有关安全生产方针、政策、法律法规，以及上级有关安全生产管理制度，把安全生产工作列入施工管理的重要议事日程，及时研究解决或审批有关安全生产中的重大问题，并按规定提取安全经费，保障安全设施的及时到位，切实解决安全技术问题。在日常工作当中，始终坚持“安全第一，预防为主，防治结合“的方针，把安全生产摆在第一位，不断健全安全生产保证体系和安全生产监督体系，做到组织落实、措施落实、检查落实、考核落实。

就我自己所在的岗位而言，我清楚的知道自己岗位面临着：酸液腐蚀，高空坠落，高空落物，电压伤人，高、低压伤人，重物砸伤，环境污染等一系列的安全工作风险。而面对这些安全风险，要想做好安全工作，就必须严格遵守公司各项安全工作规章制度和管理规定，提高自己安全工作的思想意识，把每一项工作从细微做起，要做到防微杜渐，让一切隐患消失在萌芽状态，坚决杜绝麻痹大意的思想，确实把每一项安全方针落实到实处，不走形式，不走过场，对工作切实做到用心，专心，细心，确保自身安全的情况下为他人的安全着想。安全生产无小事，我们要牢固树立“安全第一，预防为主”的思想。提高安全意识、规范不安全行为、杜绝各种习惯性违章，消除不安全隐患，为各项施工工序的顺利进行打下坚实的基础。

工作安全心得体会三：

5月8日召开的“柏果镇学校、幼儿园及周边安全工作会议”是一次及时的、恰倒好处的会议。我对整个会议进程中所提及的案例始终记忆犹新，倍感学校安全责任之重大。校园安全事关全体师生的生命和财产，事关学校和社会的稳定和发展。因此，我们必须把安全工作放在学校工作的首位来抓;必须增强师生安全意识，强化学校安全管理;必须明确责任，落实措施，努力营造一个安全、文明、健康的育人环境。以下是我对学校安全工作的些许体会：

一、加强组织领导，落实安全工作责任制

成立安全工作领导小组，确定安全工作的指导思想及总体目标：以树立安全意识为主线，以强化层层管理责任制为核心，以落实具体措施为重点，及时全面排查、清理和整顿校园内安全隐患，努力创建一个管理有序、防控有力、整改迅速、环境安定、校风良好的安全文明校园，确保学校在良好的教育教学秩序及生活秩序中稳步发展。实行安全责任事故一票否决制，确保各项安全工作落在实处。

二、强化安全教育，树立安全意识

及时消除隐患，加强安全教育，防患于未然。举行各种宣传教育活动，利用横幅标语、校园广播、班级黑板报、主题班会等多种形式进行广泛宣传，营造一个“人人讲安全，处处讲安全、时时讲安全、事事讲安全”的浓厚氛围。通过丰富多采的安全教育活动，使师生的安全防范和自我保护意识得到极大提高，保证学校教育教学秩序的稳定和顺利开展。

三、采取切实措施，创建“平安校园”

开展创建安全班级、安全个人活动，坚持从细微处着眼，从最小处抓起的原则，严防细查、速改快整，确保学校师生财产和生命安全，促进学校各项工作持续、稳定地发展。

四、建立各种报告制度，加强安全管理

1.建立安全工作日报告和安全整改通知书制度。

2.重大伤亡事故报告制度。凡是学校师生非正常伤亡事故或重大安全事故，应及时上报上级主管部门。对发生的事故按照各自管理权限及时查清原因，对事故责任人给予严肃处理，事故善后事宜应及时妥善处理。对发生事故不上报者，要追究有关人员的责任。

3.严格校规校纪，对违纪学生要严肃帮教、处理，严禁体罚和变相体罚学生。

五、突出学生安全重点，抓好学生安全管理

1.严格门卫制度，加强值勤值班。

2.加强课间管理，安排值日教师巡视，杜绝学生在课余时间滋生事端。

3.邀请校外辅导员到校对学生进行法制及安全知识的教育。

4.崇尚科学文明，反对封建迷信。

5.加强交通安全法规教育，提高交通安全意识。

6.定期联系家长，齐抓共管，不断提高家长对安全工作的认识。

总之，各项制度的制定和实施，必须严明学校安全工作领导责任制和责任追究制，使学校安全工作做到有章可循、违章必究、不留盲点、不出漏洞。要为建立良好的教育教学秩序，创设安全稳定的学习生活环境，全面提高教育教学质量，全面推进素质教育，把安全工作列入学校工作的重要议事日程，扎实工作，认真学习贯彻上级有关安全工作的指示精神，为建设“平安校园”做出自己应有的贡献。

篇6：工业品营销学习心得体会

搞好安全生产工作非一日可成，这就需要我们必须认真贯彻执行国家和地方政府有关安全生产方针、政策、法律法规，以及上级有关安全生产管理制度，下面是带来的工作安全的心得体会，欢迎欣赏。

工作安全心得体会一：

检查报警器是否处于有效性能;柜台内有无外来人员;现金、印鉴、重要空白凭证及贵重物品等是否入库;是否切断危机电源;取暖火炉是否安全。

工作安全心得体会二：

近日，通过参加公司内部安全方面的培训和学习，结合在实习期间对施工现场安全方面的了解，就此谈一下自己心得体会。

工作安全心得体会三：

一、加强组织领导，落实安全工作责任制

二、强化安全教育，树立安全意识

三、采取切实措施，创建“平安校园”

四、建立各种报告制度，加强安全管理

1.建立安全工作日报告和安全整改通知书制度。

3.严格校规校纪，对违纪学生要严肃帮教、处理，严禁体罚和变相体罚学生。

五、突出学生安全重点，抓好学生安全管理

1.严格门卫制度，加强值勤值班。

2.加强课间管理，安排值日教师巡视，杜绝学生在课余时间滋生事端。

3.邀请校外辅导员到校对学生进行法制及安全知识的教育。

4.崇尚科学文明，反对封建迷信。

5.加强交通安全法规教育，提高交通安全意识。

6.定期联系家长，齐抓共管，不断提高家长对安全工作的认识。

篇7：工业品大客户商战故事：铁通项目

本人在华为公司有六年的销售经历，以后又负责华为公司市场营销新员工的培训工作，主讲《专业销售技巧》课程，当我有机会亲自在销售中运用这些方法和技巧时，才真正感受的其价值所在，现将整个项目的运作过程在此与大家分享。

项目背景：

3月初，国内第五大电信运营商中国铁通挂牌成立。铁通要想参与其它电信运营商竞争，就必须进行电信本地网的建设，而铁通在这方面的基础完全是空白。所以铁通本地网建设项目“铁通一号工程”成为铁通成立后的第一个重大项目。由于电信行业的特点，对设备供应商来讲，这不只是一个单纯的销售项目，而且直接影响到其将来市场战略格局的划分，各个厂家无不倍加重视。

“铁通一号工程”分为两期进行，一期项目是各个省会城市本地网建设，作为一个城市的本地网，一般情况下只可能使用一种机型，而且省会城市的设备选型情况会直接影响到以后其它城市的设备选型，所以一期项目的重要性非同寻常。本人受命与另外两个同事组成项目组负责J省“铁通一号工程”项目，本人负责客户关系平台的建立和项目协调，另外两位同事负责技术推广工作。

项目背景分析：

“铁通一号工程”由铁通总部对国内三个知名厂家进行招标，但各省分公司有权自己选择机型。除华为公司以外，另外两个厂家分别为B公司和Z公司。

接到任务后最重要的事是做深入的调查研究。一方面了解J省铁通内部的组织结构和决策链以及关键人物的个人背景与彼此之间的关系。另一方面，了解相关各厂家与J省铁通交往的历史和现有设备使用情况。并根据了解的情况对项目进行了SWOT分析。

根据了解，华为公司的设备在J省铁通以往只有少量的应用，客户的反映一般。优势在于设备功能比较强，有一定的品牌优势;劣势在于价格相对较贵，而且客户关系十分薄弱，平时与客户几乎没有交往，甚至不知道客户的工作地点在哪里。而B公司在J省铁通已有八千门的交换机在网上使用，由于设备比较陈旧，功能较差而且运行不很稳定。但该公司与J省铁通有长期的交往，关系密切。而且当时铁道部持有B公司的股份，所以B公司有来自铁通上层的支持，在与客户关系上占有明显的优势。Z公司设备性能与华为公司不相上下，优势在于其设备价格低、市场策略灵活，但该公司产品在J省铁通从没有过应用，同样没有客户关系基础。综合以上情况，我们认为相比之下B公司对我们的威胁更大，是主要竞争对手。

以客户为中心

作为销售人员应该清楚的知道，通常情况下客户最不信任的人就是销售人员，如何取得客户的信任是进行销售的第一步。要想取得客户的信任，关键是要让客户感受到你为客户服务的良好态度，就要处处为客户着想，站在客户的立场上去看待问题，帮助客户去解决问题，

在与客户交往的过程中，我特别注意的就设身处地的为客户着想，在为客户提出任何意见和建议时，都要告诉客户这样做对他的好处。铁通的市场人员都是技术维护出身，没有丝毫的市场经验和意识，我就利用我在这方面的优势，和他们探讨铁通未来如何经营，主动为他们上销售技巧课，并且以他们的客户经理的名义，为他们拓展重要的客户，使客户非常高兴和满意。在客户要进行网络规划设计时，我们就主动和他们一起连续几天干到深夜。当发现他们的建设思路存在问题的时候，就主动为他们写了一篇铁通市场分析报告，为客户做市场的SWOT分析并提醒他们在电信网建设中应注意的问题，等等。我们不仅做到了客户期望厂家要做的工作，而且还做了许多超出客户期望值的事情。当你为客户做了这么多工作，而你的竞争对手却没做到时，客户对不同的销售人员和厂家的态度就可想而知了。

抓住客户主要需求，迅速切入

“铁通一号工程”一期项目时间非常紧迫，从开始运作到最后的投标日期只有不到三个月的时间，在这种情况下，如果按照通常的方式先拉近客户感情再打入产品的话，时间上是不允许的，而且在短时间内客户关系上也很难超越B公司。所以，只有抓住客户的主要需求，迅速切入。通过与客户的初次交往，我们发现面对的客户有强烈的危机感。铁通初建，他们不仅是没有设备，没有市场，更没有电信运营的经验，对未来的发展感到困惑和茫然。在这种情况下，人人考虑的都是铁通如何生存，而无暇考虑个人利益。用马斯洛的人的需求的层次理论进行分析，客户的需求应该在高于生理(物质)需求的安全需求的层次上，把握住这一点，就确定了我们市场关系的切入点。本人有着十几年在电信行业的工作经验，对电信的建设和运营有比较深入的了解，而这正是客户所缺乏和急切想知道的。于是在与客户交往的时候，不是一味地去宣传公司的产品优越性，而是和客户畅谈电信运营商的建设和经营之道，这些对客户非常有吸引力。所以客户非常乐于与我进行交流，这样使客户关系迅速地建立起来。同时，也把握住了客户的本地网建设的建设思路。

发现问题，引导客户

虽然客户关系迅速地建立起来，在产品问题上并没有得到客户的完全认可。客户长期使用B公司的交换设备，对此设备的操作和维护都比较熟悉和了解，虽然不是十分满意，但客户并不打算引进新的机型。客户对华为公司设备的认识也仅仅是对公司品牌的认可和对原来使用的少量设备形成的印象而已。所以客户再三表示说：“听说你们公司交换机的模块功能比较强，所以这部分我们想用你们公司的，但汇接局我们还是要用B公司的，因为我们原来就用他们的设备，对它比较了解。”这对我们来说是个非常严重的问题。因为了解电信行业的人都十分清楚，如果在电信本地网中不能占据汇接局这一战略制高点的话，你只能充当一个配角，随时都有可能被挤出本地网。但在这种情况下，靠强力的推销是不起作用的。