工业品大客户营销十大市场攻略之吸星大法
“白芷绵茵陈”通过精心收集，向本站投稿了4篇工业品大客户营销十大市场攻略之吸星大法，这次小编在这里给大家整理后的工业品大客户营销十大市场攻略之吸星大法，供大家阅读参考。
篇1：工业品大客户营销十大市场攻略之吸星大法
在工业品企业中，大客户的销售量占据了极其重要的地位，据我们对国内五十家工业品企业的调研；大客户的销售量占据比例如下：（见图表）
大客户销量占比（图一）：
从以上图表中我们不难发现，大客户的销售量在企业中占据着举足轻重的地位。正因为大客户对工业品企业的重要性，成了各大企业争夺的焦点。如果把工业品企业间的竞争比作一场没有硝烟的战争；那么大客户渠道简直就是同类企业间短兵相接的战场。大客户渠道占据着60%以上企业50%以上的销售量，可以说；大客户的得与失直接关系到企业的生死，这种争夺可谓是以命相搏，寸土不让。
在大客户这快阵地上，每时每刻都在上演着攻与守之间的地对空，空对地，空对空以及直接面对面冷兵器式的肉搏战。这场战争始终伴随企业的起步和成长。只要企业还存活在行业之中，这场战争就不会有结束。
对大客户的争夺，永远不会有最终的胜利者；只有最终的失败者。企业在争夺中所取得的短暂的胜利，往往只是在以个时间段里取得优势；而随时都有可能被后来者所击败，所替代。这对许多工业品企业来讲是非常残酷的。尤其是大客户销售量占据主导地位的企业，其未来和 命运往往很难掌握在自己手中。在这场永无止境的博弈中，往往是两败俱伤。占据在防守者的角色，整天挖下壕沟，布下铁丝网；时刻抵御着外来者的 侵略。攻击者磨刀擦掌，选择着对方的死穴，准备着给对方致命一击。
究竟谁能在这场战争中取得胜势？是 防守者凭借着坚固的工事，将侵略者挡在大门之外？还是进攻方攻营拔寨，一统江山？攻守双方进行着实力与智慧的较量。
孙子曰：“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况乎无算乎？吾以此观之，胜负见矣”。从中我们不难体会到，在对大客户的争夺战中，取胜之关键不在于双方之身份，更在于在争夺的过程中采取的策略，战术以及力量的聚焦。
美国营销学家里斯和特劳特在他们著名的《营销战（MARKETING WARFARE）》中这样写道：“营销的本质是战争。在市场营销的战争中，竞争者就是假想的敌人，顾客则是要占领的阵地。一个公司要想成功，就必须要面向竞争对手，
它必须寻找对手的弱点，并针对那些弱点发动营销攻势。”针对大客户的开发，维护（攻与守）工作的基本要领，予以精化和提炼，特提出大客户营销的十大攻略。
在讲解这十大攻略之前，为便于对其中的要领理解和掌握，我们先对大客户进行剖析。
一 大客户需求内核的解剖
销售的本质，在与满足客户的需求。在占据大客户渠道，必然得满足大客户多层次的需要。工业品的销售与快销品的销售之间有着本质的不同，就在于客户满足点的不同。看图示二：
图示二：工业品与快销品客户需求点的差异性对比：
大客户企业在采购产品时，首先是该产品在性能，技术指标以及质量保障上能达到企业的要求。这是客户的核心需求。这种需求是可以定量的。而普通消费着选择产品时只是满足其生理上和心理上的需求。该需求只是定性的。工业品的采购往往是理性的，而快销品的购买缺是感性的成分多一些。
工业品企业追求的利益最大化。即“花小钱办大事”。对产品的价格与需求之间需找到一个平衡点。而快销品的用户所追求的“物有所值”。产品的价格在能心理承受范围之内就可以了。
工业品采购的产品能否及时供货，直接涉及到经济利益。客户非常关注供应方的企业规模，实力以及信誉等。而快销品用户所看中的便于购买，减低其购买成本。对企业的其他因素很少去关注。
在工业品的采购中，采购企业的决策人的利益满足，往往决定着最终的结果。这种利益的满足包含着利益的满足，情感的满足以及其他欲望的满足等。而快销品的用户只要自身的利益得到满足即可。
采购企业的决策人在最终做出决策时，还得兼顾到上级领导的态度和倾向；往往领导的思想左右着其的行为。而快销品的用户选择商品时，希望等到周围人的认可。但并不左右其行为。
通过以上图表的对比和分析，我们不难发觉其中的差异性。在决定工业品大客户争夺成功的因素也包含
客户这五大需求中，对产品的品质技术需求，利益最大化需求和供货及时性 需求属于显在需求；决策人的个人利益以及上级主管的同为潜在需求。这五方面的需求或轻或重都决定着对大客户争夺结果的成本。从这五方面入手攻与守，就是本文阐述的大客户的十大攻略。
篇2：大客户十大营销攻略之乾坤大挪移
乾坤大挪移是金庸先生笔下张无忌的招牌武功，起源于是元朝初年的明教，其根本道理也并不如何奥妙，只不过先要激发自身潜力，然后牵引挪移，但其中变化神奇，却是匪夷所思。简单地说：就是充分激发出自己的潜能，牵引挪移对手的发力点。以化解对手的进攻。
乾坤大挪移运用到营销工作中，其要旨在于：不去硬对硬去抗击对手的攻击，而是把对手的攻击点转移在其他地方，巧妙地化解对方的力量。在工业品的营销中，对手的攻击点无非是技术，价格，服务，质量，品牌，客情等六个方面。尤其是客情关系的运作，在对大客户的争夺上更为明显。作为防守一方，如果正面相对有备而来的侵入者，难免会落下风。如能见招拆招，分散对方的攻击点；往往能取得更佳的效果。
案例：
吴明是高科自动化公司的销售经理，最近他遇到了一件烦心的事。
A企业是一家股份制民营钢铁企业，高科公司的老客户，原来每年的订单都在200万左右，合作一直比较愉快。可自从今年过完年以后，高科公司在几次招标中都败给了本市的另一家刚刚成立的自动化公司――鸿海公司，这让吴明非常窝火。经过侧面了解，吴明得知鸿海公司的老板赵刚与A企业的设备副厂长宋厂长是大学同学，还是上下铺，关系自然非同一般。
与A企业合作的这几年里，吴明一直是仰仗机动科长张少文的鼎力支持。张少文与吴明不但是同乡，而且还是非常投脾气的死党，经常在一起打麻将、钓鱼。武军这些年在张少文身上花了不少钱，无论是逢年过节，还是房子装修、外出旅游，武军总少不了要打点一番。去年张少文孩子得了重病，吴明二话没说开车就拉他们一家去了北京，在301总医院住院期间，吴明忙前忙后的陪了两个多礼拜，末了还把几万块钱的账都给结了。这件事让张少文感动的痛哭流涕，他在一次喝酒时搂着吴明说：“好兄弟，只要我张少文还在这个位置上，谁也别想把自动化这一块拿走”。
张少文的顶头上司就是设备厂长宋海。宋厂长大学的专业是冶金机械，所以前两年关于自动化方面的招标会他很少参加，即使参加也基本都只是走个过场。由于有张少文撑腰，武军与宋厂长只是吃过几次饭，并没有太多深交。可自从今年过完年以后，宋厂长不但每次招标会必到，而且还一反常态的亲自主持。以前参与评标的评委基本上都被吴明给拿下了，都是和他一个鼻孔出气儿的，可自打宋厂长亲自主持招标会以来，就把原来的评委都给换了，这招“釜底抽薪”可是个绝杀，港湾自动化公司和张少文也由此陷入了孤立无援的境地┅┅
情景一 ：谋划
人物：吴明 张少文
地点：天天渔港
吴明用手机给张少文打了个电话，约他晚上7点到天天渔港吃饭。
今天，张少文没有像往日一样愁眉苦脸的，而是显得很开心。一杯白酒下去，张少文说：“兄弟，下个月又有一个标，200多万，咱们可不能再输啦。”吴明笑着说：“我憋闷了很久了，该是收拾鸿海公司的时候了，今天我就是和大哥商量这件事来的”。 张少文递给他一支烟，兴奋的说：“上个月我们的一把手调到股份公司当副总了，本来宋海一直盯着他走后留下来的这个空缺，可集团公司却从其他下属公司调过来一个姓董的厂长，让宋海郁闷了好几天。听说宋海也在加紧活动，下一步不是去总公司机动处当处长就是到别的厂当一把手，这个标应该是他主持的最后一个标，
我看这可是天赐良机啊！”。
吴明把身子往后仰了仰，换了一个更舒服的姿势。
“哦！能把董厂长介绍给我认识吗？搞定了他，以后的事就万事大吉了！”
张少文摇摇头：“董厂长新调过来的，我与他不熟悉。听说这个人做事滴水不漏，不太容易搞定。”
吴明分析道：“如果宋海调走了，鸿翔公司一定会盯上董厂长的。我们如果不能搞定他，将来必有后患。因此必须把董厂长拿下。这事你就不用插手了，我自有办法。你把董厂长家地址告诉我，我自有办法。”
情景二 序曲
地点：董厂长家。
人物：吴明，董厂长，董厂长夫人。
晚上六点钟，吴明就守候在董厂长门口。七点过后，董厂长才匆匆回到家。半小时后，吴明拨通了董厂长家中的电话。接电话的董厂长的夫人。
吴明客气地问道：“是嫂子吧？我是小敏的同学。昨天碰到小敏了，听说嫂子正在为孩子办出国的事发愁。她让过来看看，有什么可以帮上忙的。”
小敏是董夫人的死党。两人从小一起长大，是无话不说的朋友。结婚后两人虽分隔在两个城市里，但电话不断。听说是小敏的同学，董夫人非常开心：“你在那里呢？”
吴明回答道：“我刚到你楼下。”
董夫人热情说：“快上来吧。到家门口，就到家里坐坐。”
吴明走进董厂长家，寒暄几句坐定。看到了董厂长的儿子赞许道：“嫂子！你儿子真是一表人才呀。眉清目秀的。将来可称大器！”
董夫人说道：“成什么大器呀？书读不进去，整体就知道打游戏。考大学的分数连二本都够不上。正在发愁着呢。想让他出去读书，也不知道怎么办？”
吴明说道：“这不能怪孩子，要怪就怪我们国内的应试教育。现在的学校都教点什么呀？尽是些没用的东西。还不如到国外学点真本事呢。孩子出国的事交给我了。我看去德国吧。德国的教学质量要高。正好我公司在德国有个办事处，办起来也方便。将来对孩子也有所照顾。”
董夫人惊喜说道：“那太好了！费用一定很高吧！”
吴明轻松地说：“嫂子！这点小事，你就不用操心了。三个月后我保证孩子能登上去德国的飞机。”
董厂长在一边看出了问题，问吴明道：“吴先生在哪高就呢？”
吴明赶紧站起身来，递给董厂长一张名片。“我在高科公司做销售。以前一直与贵公司有业务往来。董厂长刚调过来，对 我还不熟悉。”
董厂长接过吴明的名片看看了说道：“我听说过你！以前我们公司不是一直用你公司的产品吗？最近怎么改用鸿翔公司的了？”
吴明无奈笑了笑:“我的后台每人家硬了。鸿翔公司的老总与宋副厂长是同学。给人家挤掉了。”
董夫人在旁插嘴道：“老董！你多帮帮人家吴明。小敏可也是你的同学呀。还是你的初恋呢”
董厂长有点不好意思笑了：“看你！都是些成年旧账了，还在提起？”
董夫人和吴明都一起哈哈了起来。
董厂长想了想说道：“后天下午，你到我办公室细谈吧！”
篇3：大客户十大营销攻略之兰花拂穴手
兰花拂穴手施展时，拇指和食指扣起，余下三指略张，手指如一枝兰花般伸出，姿势优美至极，讲究“快，准，奇，清。尤以”清“字诀最准，需出手优雅，轻描淡写，行若无事。“兰花拂穴手”在武林之中虽非上乘武功，但须有深厚的武学功底者方能使用。
“兰花拂穴手”追求舒缓，优雅之意境；面对敌人的进攻，举若无轻；化解对手的招式娴熟自如。在轻描淡写之间，让敌人灰飞烟灭。此乃帅才之所谓。在市场营销工作中，不无许多营销高手，面对种种市场局势的变化，处理间胸有成竹，化繁为简；却能无往而不利。
营销人员的自我修炼有三重境界。第一重围着客户转。几乎将所有的精力都放在一两个客户之上。面对着客户的种种苛刻要求，总是不停地让步。每天忙得筋疲力尽，即使勉强开出的客户，也对企业贡献不大。第二重围着市场转。顺应着市场的变化，不断调整着营销策略。虽能及时找到市场的机会点，理顺与客户的关系；但始终处于被动的地位。第三重客户围绕着企业转。以企业为核心，建立起销售管理系统。客户成为企业的依附对象。驾驭着客户去实现企业的战略目标。这三种境界之间，有着天壤之别。要使用“兰花拂穴手”就需达到第三种境地。
案例：
上海兰新机电设备制造企业的张君从事销售工作近二十年，已成为行业内祖师级的人物。张君负责华东市场的产品销售；其部门销售量占据着公司60%的份额，在公司也是重量级的人物。
某日一早，浙江慈溪科健工程机械公司采购部经理老王来了电话：“张经理！昨天公司召开了各部门经理联席会议。各大分公司的经理都在反应你公司的电动机质量不稳定，返修率高。用户意见很大。你是不是抽个时间过来看看？”
慈溪科健工程机械公司是公司的大客户，每年的采购量达到了一千多万元。与该公司合作也有五六年头了。虽在产品价格上有点摩擦，但基本上合作还是比较愉快的。老王说道的质量问题，张君心里很明白，公司的产品本身没什么问题，主要是新型号电动机，客户使用不当，不注意保养而造成的。此时老王打来电话，另有意思。
张君平静地说：“王大经理呀！这点小事还需要如此大惊小怪？他们反应出的质量问题，其中的原因，我不说你也明白。那些用户单位上千小时不停地使用，并且也不加保养；全国境内能找出一家不出问题的厂家吗？
老王有点无奈的回答道：“话是这么说，但那帮分公司经理却不管这些，
他们在会议上一嚷嚷，我日子也难过。”
张君哈哈笑了：“老王！你不亏是个老狐狸。想宰老弟，你直接说就是了。何必绕这么个大圈子了。这样吧！你替我宴请一下这帮诸侯。一会我给你汇一万到你卡上。这件事我不管了，你去帮我摆平。关于产品质量的问题，我向公司也回报过了。公司准备从下月起，开办个用户短训班。定期到各地教教你们的用户怎么使用和保养。另外我公司在海南有个联谊会，我特意给你留了名额。到时候老王你悠着点，伤了身体我可不负责。”
老王神秘一笑道：“还是张经理够朋友，这边的事就交给我了，你去忙你的吧！
张君刚吃过午饭，又接到了江苏盐城鑫达公司姜老板的电话:“张经理呀！你们公司的产品能否便宜点。今天早上我公司一连来了三个厂家，产品质量与你们差不多，可价格比你们便宜20%了。“
盐城鑫达是一家小型农具制造企业。企业年销售量也就三四千万。在合作的一年多的时间里，总是在价格上纠缠不清。令张君烦不胜烦。
张君点上一根烟，丝调慢理地说道：“姜老板呀！你真是个做大事的人。每分钱里都能炸出油来。你也不打听打听，我现在给你的价格是整个全国的最低级价了。你公司每年也就几百万的采购量，能给你现在这个价格，我已被老板克过好几次了。还要让我减价，你还让我活不活了？“
姜老板不好意思地笑了笑：“你公司产品价格是高了。我桌上还有其他厂家的报价单。你不信，我给你传真一份过来。”
张君迅速接话道：“我信！便宜的电机多了。我这还有更便宜的，你要吗？你不想砸自己的牌子，你就用其他厂里的好了。你上个月的要货，我还是从其他客户那里挤出来的。姜老板，你如想用其他厂家的产品，我也不想勉强你！”
姜老板无奈地说：“我们之间合作一直很愉快。就凭你张经理的面子，我也不能用其他厂家的产品。只是现在市场竞争很激烈，我也难呀！”
张君缓和了一下口气：“姜老板的难处我也知道。我看这样吧！我给你98折，但到处为止。我的权限也就到此为止了。同时你必须给我保密，让别的厂家知道了，我就麻烦了。”
姜老板开心地笑了：“谢谢！什么时间过来，我们找个地方好好去放松一下！”
张君笑着说：“那你等着，有时间我就过去。你尽宰我了，也让我好好宰你一下！”
临下班前，张君接到了一个陌生的电话。一听才知道是一个安徽的企业打过来的。该公司是一家新投产生产微电子设备的外资企业。打电话的是该公司采购部基层人员小王。从其他厂家那知道了张君的电话。
篇4：十大营销事件之小灵通梯度推进低端市场
核心提示
2003年，“小灵通”大闹华夏，其中尤以广东“小灵通”为最——今年4月，“小灵通”在广东全面解禁，在小灵通业务的推广上，广东电信采取了三轮行之有效的促销，在小灵通放号初期推出“预存话费送手机”、“华夏风”，接着，“99元购小灵通”、资费运用巧妙的“合家欢”套餐等手法，促使广州小灵通用户提前突破50万。
营销解读
对于小灵通，市场期待已久，然而政策的壁垒直到2003年3月才宣告突破。但“小灵通的通话质量靠得住吗?”2003年，电信和网通的营销相应地从解惑开始。
以广东电信为例，在4月份大规模推广小灵通业务以来，品牌的建设就从来没有停止，为期一个月的免费“业务监测员”政策的推出则对此起到了良好的宣传效果，小灵通的品牌初步得到市场的认同。
在完成了品牌初步建设后，电信和网通将注意力转移到了用户增长方面，适时提出了“手机补贴”办法。在这个过程，广东电信的“99元购机”、“299元购机”以及近期的“一元购机”可谓个中翘楚，
更为精明的是，广东电信在“手机补贴”的同时也开始了品牌细分的动作，“合家欢”和“华夏风”两大业务品牌的推出有力地促进了用户的增长。
紧接着，电信和网通积极推动小灵通在短信以及无线接入等方面的增值应用发展。
广东电信完成省内的短信互通，短信不再是GSM和CDMA手机的专利。更加让电信、网通欣慰的是，信产部在年底正式批复了小灵通和手机短信互通的建议，到明年3月，小灵通和手机之间的短信互通将会实现，此举消除了小灵通和手机之间的最后一道业务壁垒，为小灵通来年发展铺垫了一条无比光明的道路。
记者点评
策略灵活赢得市场
一直被讥讽为“船大掉头难”的中国电信、中国网通在今年小灵通业务营销上所表现出来的灵活和睿智实在让人刮目相看。尤其是广东电信，借助免费使用消除用户的质量忧虑，使用“游子归家”和“双振铃”降低用户的换号成本，通过“手机补贴”跨越用户的换机门槛，致力“数据服务”提升小灵通的品牌形象，实施“捆绑销售”减少补贴成本……每一项政策制定都既满足了市场的需求又顾及了企业成本，营销潜质惊人。看来，在激烈的市场竞争面前，就算再顽固的企业都会变得精打细算起来。
【工业品大客户营销十大市场攻略之吸星大法】相关文章：
文档为doc格式