设备管理的技巧与心得
“csgdeegfr”通过精心收集，向本站投稿了10篇设备管理的技巧与心得，下面就是小编给大家带来的设备管理的技巧与心得，希望大家喜欢阅读!
篇1：设备管理的技巧与心得
从事设备管理多年，心得体会与大家交流，
一、使运行设备处于受控状态
1、建立设备巡检制度。巡检质量的好坏直接关系到设备的安全运行状况，将巡检时发现的问题及时进行处理解决，使得事故被消灭在萌芽状态，既降低了劳动量，又降低了维修费用，此法使用多年，效果极佳。
2、建立监督检查制度。为了保证各项工作处于受控状态，建立《挂牌巡检制度》，并纳入经济责任制考核，从而避免了巡检人员责任心不强、巡检是走马观花想象的发生。
3、建立定期维护工作管理制度。加强设备的维护和保养是延长设备运行周期、保证生产的关键，对运行设备建立《定期维护制度》，编制不同工种、不同岗位的《定期工作表》，进行标准化、系统化管理，由专人负责，实施责任追究。保证设备润滑管理、设备保养管理以及设备其他日常维护管理有计划科学地进行，从而延长了系统运行周期，
二、使检修设备处于计划状态
1、建立系统化定修管理制度。对设备按不修、可修、和必修进行分类，确定检修重点和周期，实行“保证必修设备、兼顾可修设备和保养不修设备”的定修管理制度。
2、建立质量监督保证制度。为了确保计划检修的质量，在每次计划检修时安排专业技术人员对设备的缺陷、检修用备件以及检修过程进行跟踪和质量监督，并对试车参数进行归档备查，试车完成后由运行人员签字确认。
3、建立全员检修管理制度。实行操检合一、全员检修，使操作人员具备检修能力，不仅解决了检修力量不足的问题，而且操作人员独立承担检修工作，缩短了检修周期，提高了效率，同时提高了操作人员素质，为设备投运后得到更好维护打下基础。
4、建立抢修互动协作管理制度。一旦出现设备突发事故，运行班人员和检修人员都要参与检修，或者由公司调度统一协调，从其他车间调动维修人员共同解决设备故障，保证生产。这样可以是人员力量得到合理调配，弥补人员不足的缺陷。
三、使备用设备处于完好状态。定期点动备用设备，听声音是否正常?确保达到备用状态。
通过以上管理，能够实现运行设备处于受控状态、检修设备处于计划状态、备用设备处于完好状态，使设备管理水平得到提高。
篇2：设备管理与维修心得
设备管理与维修心得
时光如梭，转眼间赴外实习已二个月，原本非冶金专业的我在这期间学到很多东西。向周围的人学习他们的长处，弥补自己的短处，三人行必有我师，择其善者而从之，其不善者而改之，能更加提高自己，向上看，更上一个个台阶，从而做的更好！而只有虚心，才能够倒空自己不好的，去领受好的东西。 经过这二个月实习，我对烧结工艺有了一定的了解。对烧结厂内的常见设备和维护有了基本的认识。通过跟班作业对日常自控仪表的常见问题有了一定的解决能力，同时通过理论学习对长钢设备的日常维护和一些事故的应急预案有了一定的认识。现将此次培训体会总结如下：
一、设备维护
长钢设备维护管理包括点检、润滑、缺陷/隐患及备用设备管理。长钢的点检是立体化多方位的，实行的是设备包机管理制度，包机人员负责本机的日常点检，同时各车间设一名总点检人员，对重要设备进行专业点检。技术科根据车间点检反馈情况每周对部控设备及重要设备点检异常情况进行专业技术人员点检。同时非生产单位也对相关设备进行巡检，这样就组建成了严密的设备监控网络，能够及时有效的发现问题、解决问题。同时长钢定期对相关自控仪表进行校准，例如称重显示仪表每3个月进行一次校准，压力变送器每一年进行一次校准。定期的校准有效地保证了仪表的精度，适应了工艺要求。
二、设备的维修
日常生产中，操作工如遇见一些不用停机进行维修的问题时，可通知相关检修部门来检修。对于可利用生产单位工艺停机时间或根据生产情况可临时安排检修的项目，检修车间在得知生产单位停机时间后，按计划组织实施，并通知到调度。调度根据检修时间及内容通知到相关人员。生产单位根据点检和实际设备运行情况，对于存在重大隐患影响正常生产的或者需要工艺改进的报装备处、生产处申请定修、计划检修。大修指设备正常使用达到大修周期，主要部件损坏或有严重隐患，以恢复其原有性能，维持再生产，也可根据需要实施工艺技术改造。
三、设备的常见故障和处理方法
我所在的烧结厂区自动化车间一工段主要负责：烧结4#、5#烧结机的自控、仪控和监控系统及仓储集中卸料自控系统的检修和维护，所以我们的日常生产就是维护烧结厂区的自控仪表系统。通过这二个月的实习现简单总结下本岗位常见设备的故障及处理方法
1、称重仪器的实时数据异常长钢烧结厂区的大部分称重仪器都是来自山西新元自动化仪表有限公司，其主要问题主要集中在实时数据显示异常，排除方法首先进行调零，检查内部参数是否被改动，然后检查仪表的输入输出信号和接线是否有松动，最后检查现场的速度传感器和重量传感器等。
2、风机房轴瓦温度异常这里的风机房包括烧结机头鼓风机房以及一些除尘风机房，轴瓦温度超过65℃时鼓风机自动停机，造成轴瓦温度过高因素很多，如轴承和轴瓦局部摩擦产热、润滑油变质等但是本岗位只考虑检查因为由于油泵工作不稳定而造成油压偏小导致的热平衡的失衡。排除方法一般增加最小油膜厚度与瓦顶间隙，但本岗位只到现场检查温度表和油压表，检查仪表的接线是否牢固和轴瓦一体化温度计电接点指针是否正确。对于停机，则需要《按烧结主抽风机仪表检查标准化作业》实施。
3、XK3010智能仪表故障导致的主机料位显示异常余姚市通用仪表有限公司生产的XK3010智能变送器的灵敏度能达到0.5uv/d，常被用于将传感器信号转变成模拟数字输出量，应用于检测混合料仓和铺底料料仓的料位的检测计量。其常见故障是由于操作人员的操作失误而导致的显示数据与显示不符。排除方法要抓住二个量，即上限设置和标定系数设置量，混合料仓的参数为60 160781 铺底料仓为40 180634.在标定完这两项数据后还不能解决的，就得检查传感器的输入信号，以及现场传感器的`接线情况。
4、压力表显示异常在日常的生产中经常出现压力表显示在正常范围内，但指针一直不变，我们称这种仪表为死表，这是我们需要在日常检查中注意的点。膜盒式压力表常被用来监控焦化焦炉煤气管道压力，对于维护这里的压力表时，我们一定要先关闭仪表所在分支的阀门。然后先快后慢的方式卸下仪表，以防止管道里残余煤气伤人。更换仪表时一定要在仪表接口外套一层密封膜，一防止煤气泄露。
5、烧结主机机头热电偶的更换由于烧结机机头点火区温度大，热电偶损坏频繁，有时一天得换上二个，对于热电偶的损坏只能跟换，跟换时注意三根线的接线顺序，和热电偶要插入适当位置。流量计的显示异常和执行器的调节异常在这就不详细说明了。
四、危险源的控制
长钢针对每个岗位都有自己的危险源控制，而本岗位的危险源控制主要体现在维修的过程得安全措施，如在校验配料秤时，危险因素为上下称架易跌伤和皮带绞伤，其控制方法为：⑴在工作前，劳保穿戴齐全，并与岗位人员联系确认⑵上下称架时，站稳踩实，预防跌落⑶交叉作业要相互配合避免伤害
五、应急预案
由于本岗位长期进行交叉、立体、高空作业，经常去煤气、氧气区作业，作业环境变化大，人员流动频繁，连续作业时间长，作业程中存在的危险因素多，所以建立相应的应急方案是很有必要的。本岗位所涉及的应急方案有触电事故紧急处理预案、电气火灾预案、高空坠落预案、煤气中毒事故预防及处理预案。在这我就不一一解释，见附录二个月过去了，第一个实习岗位即将结束，在这期间虽然学习到了一些知识和技能，但是这远远不够。自己的不足和缺陷还有待完善，在以后的实习中我会本着虚心好学的态度，理论结合实际的有针对性去理解操作技能。从小事做起，落实于现实，努力学习不辜负公司对我的期望，同时希望我的这一点点总结在以后能对公司的建设有点帮助。
篇3：项目设备管理的内容与技巧
项目法施工是以一个完整的工程为实施管理对象，按照项目的内在规律，通过生产要素优化配置和动态管理来实现其项目目标，并以提高经济效益为目的的一种科学管理模式，设备管理是项目生产要素和施工过程管理的一个重要组成部分。加强项目施工设备的配置、使用、核算管理，充分发挥设备的资产效益，促使工程成本极大地降低，方能使工程项目取得较好的经济效益。为此，在项目设备管理上应着重加强以下几个方面的工作：
1、加强项目设备的优化配置
施工设备进场前的计划分析，时间安排，方案比较，选择配置是项目施工中必不可少的一个重要环节。
1.1 首先应按项目施工组织设计，依据工程量的大小，工期，决定所需设备规格型号、数量，编制适合该项目的机械使用计划和编排所需施工机械进出场的时间计划，做好施工设备总量、进度控制。
1.2 根据企业自身特点，应本着“先调剂，后经租”的原则，先将企业内部的，闲置设备充分利用。不足部分和缺口设备，通过外部租赁市场租用。尽量避免项目自身购置设备，增大工程成本，给项目后期带来存量资产的不利处置。
1.3 项目实行机械设备租赁是项目机械设备配置和最佳选择。对施工所需设备只需付少量租金，即可解决生产急需，减少了一次性设备大量投资，降低了工程成本，还原了资金的商品价值和流动状态。
1.4 项目施工对设备的选择性较强，在选择设备的配置上精打细算，力求少而精。做到生产上适用，技术性能先进，安全可靠，设备状况稳定，经济合理。能满足施工工艺要求。
1.5 设备选型应按实物工程数量、施工条件、技术力量、配置动力与之生产能力相适应。对要求租用的设备应选择整机性能好，效率高，故障率低，维修方便，互换性强的设备。避免使用淘汰性产品。尽量选择能源消耗低、噪音小，环境污染小的设备，使其综合成本降低。
2、加强项目对租用设备的经济成本核算
对项目租用的施工设备，随时考察其使用效果做出评判，及时调整使用方案，增强设备使用效率与时间价值观念，以求达到项目成本最低，效益最大化。
2.1 设备的运作，实质就是资金的运作。项目应加强租用设备的单机、机组核算。对每台设备应建立核算卡，对租费、燃油、电力消耗、维修费用登记造册，逐一核算，使可变成本和不变成本做到心中有数。
2.2 随时掌握了解设备完成单位产量、所需动力、配件消耗及其运杂费用开支情况。依据项目工程特点，及时分析设备使用效能。做好资金使用预测，以利随时调整施工机械用量，减少费用开支。
2.3 设备使用单位应专人负责记录设备使用数据。对运转台班、台时、完成产量、油料、配件消耗等，做好基础资料收集。按月汇总和对使用效果进行评价、分析。以便对机械使用技术经济指标的比较和调整。
2.4 项目大小和工程难易不同，所采用的机械设备种类也各不相同，加快工程进度势必加大租用设备投资力度，使其机械使用费占工程造价的比重也将增大。
一般房建和高层建筑，机械设备使用费占工程总造价应控制在5-9%以内。路基上石方工程机械使用费占工程总造价应在15-25%以内为好。
2.5 就其目前大多数项目而言，项目设备租赁，通常都采用按月租计费使用机械。便于项目对人员的统一调度，从而较好发挥机操人员的积极性。
2.6 加强时间价值观念的认识。对大型设备(如塔机、施工电梯、砼搅拌站等)的进、出场都应预先书面报告，
设备进场，提前做好准备，使其进场就能用，用完早退。以最短的使用时间，发挥最大的设备使用效能，创造较好的经济效益。
3、加强设备在项目的使用管理
施工项目设备的使用管理，应形成科学、有序的管理体系。使人机管理，维修使用，竞赛考评，信息反馈规范化进行，从而使租与用有效结合，在使用中真正求得管理实效。
3.1 设备管理的基础工作来自项目，设备管理的重心应放在项目。设备出租单位应加强对项目使用设备的经常性监督检查和人员考核。项目应确定分管机械设备的领导。设置适应项目施工所需的设备管理岗位，配备专业技术人员，加强机操人员的技能、职责和安全教育。机操人员应服从项目的统一指挥，履行岗位职责，树立为施工现场服好务的思想。
3.2 一般工程项目实行管理层和作业层的设备管理体制：项目分管机械设备的领导加强对机电室的管理。机电室专业人员加强对作业层的机械维修、使用管理，并进行具体指导。做好现场管、用、养、修、算、各项原始资料和数据的统计、积累，并按规定及时、准确向主管领导上报使用及经济分析资料，以便提供领导掌握设备使用情况，及时调整使用方案。
3.3 加强设备状态监测。对使用频率高、易损坏、出故障的设备，应加强跟踪诊断，由事后修理转为事前的视情修理。做好设备故障预测，及时发现问题，及早采取措施，提前整修。项目对租用的设备在使用台班调期内，应进行强制性定期维护、保养。设备维修保养要切实做到“资金、人员、时间”三落实，以确保设备的使用完好和正常运行。 设备检查、指导。相互反馈信息、沟通情况。对违章，不按章办事的进行处罚，以加强机管人员对设备维护保养的自觉性，以完好设备的使用来促进生产质量的提高。
3.4 设备出租单位对租用设备单位进行定期和不定期的设备检查、指导。相互反馈信息、沟通情况。对违章，不按章办事的进行处罚，以加强机管人员对设备维护保养的自觉性，以完好设备的使用来促进生产质量的提高。
4.加强项目经理的目标责任考核
项目经理在项目管理中起着非常重要的作用，他是一个项目全面管理的核心和焦点。随着全球性竞争的加强和客户发展战略性合作需求的增长，对项目经理的要求也越来越高。只有那些注重选拔、培养优秀项目经理的公司才可能在竞争中立于不败之地。传统的项目经理通常只是一个技术方面的专家和任务执行者。而现代项目经理不仅要有运用各种管理工具来进行计划和控制的专业技术能力，还要有经营管理等其他多方面能力，对项目团队成员的激励以及与客户的策略保持一致的能力。项目经理必须通过人的因素来熟练运用技术因素，以达到其项目目标。也就是说，他必须使项目团队成为一个配合默契、具有积极性和责任和动的高效率群体。
衡量项目工程的效果，对项目负责制按其各分项考核指标综合评价。目标考核，责任考核，成本考核是评定项目设备管理的重要因素。
4.1 建立项目主要经济技术的目标考核，制约和避免片面追求产值、利润，出现拼设备的短期行为。
4.2 加强项目经理的责任考核。对项目使用的设备，应加强“三定”制定的落实。主要设备实行定机、定人、定岗位。小型设备实行项目班组长包干责任制。落实岗位责任操作规程挂牌制和班组人员交接班制。做到分层管理，责任到人，定岗到机。使其责任考核达到文明施工，创优标准。
4.3 对项目经理实行目标成本考核。落实各基本项经济技术考核指标，签订经济承包合同。严格控制机械使用费占工程总造价测算的成本比例，把各项成本核算大体分解细化，真正做到项目成本有人抓，核算工作有人管，技术指标有人落实，以确保各项考核指标的兑现。
综上所述，项目中加强设备生产要素的优化配置，使用管理，成本核算，指标考核。一方面可以相互协调，有机结合，共同完成项目的预期目标。另一方面可以促进设备与项目的两者管理效益的共同提高，这是加强项目施工设备有效管理、提高经济效益的根本保证和有效途
篇4：学习方法技巧与心得
心理学上把认识过程一般分为感知、理解、巩固、应用四个基本阶段。在四轮学习方略中，也把学习一节课分为四轮，第一轮：预习，查出障碍；第二轮：听课，破除障碍；第三轮：复习，扫除障碍；第四轮：作业，学会应用。其实这四轮与上面认识过程的感知、理解、巩固、应用是对应吻合的，虽然所述的角度不同，但都有分阶段的四步，每一步的学习要求非常相似。预习就是为了对一节课初步感知，听课就是为了更好地理解课文，复习是为了巩固，作业就是对所学知识进行应用。四轮学习方略是近几年流行全国的一种学习方法，由于它符合一般认识过程，故严格坚持按这四个步骤学习每一节课，必能取得较好的效果。
四轮学习方法中还介绍了一些具体的方法，如四轮复习法：①通读，进行系统复习；②精读，进行重点复习；③演练，进行解题复习；④回忆，进行检验复习。四步解题法：①审题，搞清是什么；②构思，搞清为什么；③解答，搞清怎么办；④检验，验证怎么样。四步记忆法：记忆、保持、再认、再现。这些看似常见的步骤，但一旦能够照步执行，学习效果就会立即显示出来。
田园需要辛勤的耕耘，知识需要不懈的探索。——尼泊尔谚语
循环学习法：
1885年德国心理学家艾宾浩司（H.Ebbinghaus）用无意音节为材料进行了一系列记忆保持实验，发现并绘制了第一条保持曲线或遗忘曲线（又称艾宾浩斯曲线）。曲线表明遗忘进程有先快后慢的规律。大量有关记忆的实验研究也证明，及时复习可以有效地减少遗忘，此外，在复习期间和其它条件条件大致相同的情况下，采用分阶段复习比集中在一起复习效果好。所谓循环学习法就是以上述原理为基础，即在新的信息传入大脑后，印象还没有消失之前，及时地进行整理，接着又在不同的`时间多次加以复习，使痕迹不断强化，以求把传入的信息变成牢固的记忆。具体方法是：在学习某一门知识的过程中，采取学习复习再复习的方法，如此下去直到学完全部内容为止。
应该注意以下几点：
（1）单元的划分并不是一成不变的，应根据所学内容的难易程度，本人的接受能力、记忆能力和时间来划分和调整学习单元。
（2）记忆保持的程度取决于对材料的熟练程度，但是熟记程度应适当，一般为150%。
（3）学习与复习的时间要安排适当。初次学习新内容多，复习所需时间也多，以后就可以逐步减少，能够达到回忆的程度即可，最后的总复习时间要安排得稍多一点，以便对全部内容进行一次总的回顾。
篇5：学习方法技巧与心得
1.看得懂的书，仔细看；看不懂的书，硬着头皮看；
2.不要指望看一遍书就能记住和掌握什么?请看第二遍、第三遍；
3.不要被那些花哨的技巧迷惑；最根本的是先了解最基础知识；
4.不要放过任何一个看上去很简单的小问题，它们往往并不那么简单，或者可以引伸出很多知识点；不会举一反三你就永远学不会；
5.不要放过书中任何一个细节！请相信教科书中没有废话；不要漏掉书中任何一个练习！全部做完并记录下思路；
6.要多用大脑。当自己想出来再去参考答案，你就知道自己和别人思路上的差异；
7.要把在书中看到的有意义的例子扩充；并将其切实的运用到自己的工作中；
8.如果是学电脑软件，就要把书上的例子亲手到电脑上实践，即使配套光盘中有源文件；
9当你做到一半却发现自己用的方法很拙劣时，也不要停手；要把余下的部分完成以保证这个模型的完整性，然后分析自己的错误并重新工作；
10.要看帮助，不要因为很难而自己是初学者所以就不看；帮助永远是最好的参考手册，虽然帮助的文字有时候很难看懂，总觉得不够直观；
11.把时髦的技术挂在嘴边，还不如把过时的技术记在心里；
12.别心急，水平是在不断的实践中完善和提高的；
13.每学到一个难点的时候，请尝试着对别人讲解这个知识点并让他理解，你能讲清楚才说明你真的理解了；
14.记录下在和别人交流时发现的自己忽视或不理解的知识点；
15.要利用网络，很多问题不是非要到论坛来问的，首先你要学会自己找答案，百度就是很好的搜索引擎，你只要输入关键字就能找到很多相关资料；
16.坚持，学习，学习，再学习！即使一天只学1小时，你一定会有惊喜的收获 复习方法，这也是做任何事情成功与否的关键；
17.要在学习的程中，要严格要求自己，很多初学者按着书本来做就会，离开了书本就不知从何下手？因此学了很久也不能开发产品，那是件很可悲的事，这样就会失去学习的意义，也就是说，在学的时候，要注重方法和原理，多几个为什么，同样的一个产品，是不是还有其它更为方便的方法，不要有能够做出来了就行的态度，要端正此态度，这点非常重要！
18.在学习的过程中，要不断的学习其它相关联的知识，只有这样做你才能成为高手，一个真正的高手！
19.多练习，有很多人问，去哪里找那么多习题来做？这你就错了，生活当中产品随处可见，你可以看什么什么就画什么，这是最好的方法，因为近生活，不会脱离实际，以后干起活来基本上都是这些！很实用哦!
20.碰到不会的问题，决不能放过，您可以请教别人，上论坛是最好的方式之一！如果可能，最好看看身边的人是怎么画的，这样你一定会有惊喜的收获，记得取长补短！
篇6：斗牛技巧与心得
斗牛技巧与心得
1、在斗牛牛中分牌3、4和5之类的单张小牌时，坐庄一定很吃苦。
在斗牛牛中，不论是三人还是四人玩，只要分牌时你拿到3、4、5等之类的单张小牌时，就不要叫牌了。此时叫牌吃苦的几率是很大的。因为单张的小牌是很难脱手的，万一在遇上三张多配的底牌就更难办了。
2、背运时等好运，好运时不连庄。
斗牛牛中讲究的就是三分运气七分牌技。当你的背运来临时就不要在逞强好胜了，这是保持自己的最大利益才是根本，该舍弃的一定要舍弃；等到好运来临时在叫牌也不迟。斗牛牛讲究的就是这种技巧与策略。天下没有绝对的时候，老天也不会让你永远背运，除非你自己心态不正，时时与自己作对。
当你好运来临时，你可以能会一连小胜几局或者几十句，这时你就注意了啊！好运时兴牌那是常有的事，但是可以连续多局兴牌获胜则极易麻痹庄家的'神经。在这种情况下，获胜的玩家极易产生自满或者自大心理。在自满、自大的心理作用下严重影响你的智力发挥，甚至出现逆转。走向运势的低谷。
这时你就会感觉到，斗牛牛中分牌时没有那种运势了；即便是叫庄，也不会得心应手了!在这段时间内，不但无轰无诈而且还没有顺子或者连，你是想走走不动，想诈诈不成呀！只能跟着擦皮鞋了啊！当自己的势气处于低谷时切忌不要急躁，一定要学会沉住气，耐心等待，等待时来运转！
3、斗牛牛遇上擦鞋王，千万别逞强。
人和人的性格不同决定了，人和人玩牌的套路也是不同地！在棋*游戏中有的人喜欢赌运气，有的人喜欢求稳，有的人喜欢计算，靠着自己的经验和记忆力计算牌局上的实力。不同的人有不同的出牌习惯，但是一旦遇上稳扎稳打的擦鞋王，相当地主的庄家就要警惕了！
斗牛牛的派普告诉我们，在斗牛牛中谁叫谁输，叫得多输的越多；棋*的牌普还告诉我们你要是不叫，不坐庄的话你就不会赢。所以当你遇上那种稳扎稳打的擦鞋王时一定要学会沉着应对，冷静分析，不但要保持冷静的头脑还要学会客观的分析应对，这才是棋牛牛的最大亮点。
篇7：销售谈判技巧与心得
第一：你了解你的谈判对手吗?
了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单，但如何获取你想要的对手信息呢?其实销售员通过与客户交谈和提问中，就可以搜集到许多有用的信息。
1)你在哪里问?
如果你在客户公司的办公室里提问，那是你最不可能得到信息的地方。因为不安全，客户的警惕性会很高，如果你能把客户请出去吃饭喝茶，或者打高尔夫球，那么他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。
2)谁会告诉你?
除了直接问买主问题以外，你也许可以接触客户公司内职位低的职员;学会在客户公司内部发展内线;还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会说，谁会告诉你真相，但试一下不会对你有任何伤害吧?
3)客户不愿意回答，如何问?
不要怕问问题，即使你认为他不会回答，即使你认为已经知道答案，也要问，因为事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有不高兴，问问有何妨。
第二：价格高开低走
也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员是怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会，如果你对报高价心存恐惧，那我们看看以下一些理由;
1)留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。
2)你可能侥幸得到这个价格(在资讯发达社会可能性愈来愈小，但试试又何妨)
3)这将提高你产品或服务的价值(尤其是对不专业的客户)
除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。
第三：永远不要接受对方第一次开价或还价
理由1)请回顾我们刚才讲的销售技巧第二条。
理由2)轻易接受客户的还价导致他产生如下疑惑：“是不是还没有到价格底线啊”
相信这样的场景已经重复了太多次“一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你马上到公司洽谈合同事宜，你激动万分地来到对方办公大楼，客户对你说:你们公司有几个人在跟我来联系,其实我们也没有时间跟你们谈判价格,今天公司就要做决定,若你方能接受在A方报价的基础上降低5%，合同就是你的了,请你马上决定。销售人员求胜心切，接受对方的条件，但事情并没有朝销售人员想象的方向发展,客户似乎把签合同的事情给忘了。”
不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。“无论客户还价是多少，我都不能接受，我得跟领导请示一下。”
第四：除非交换决不让步
一些心虚的销售人员常犯这样的错误：为向客户表示友好，还没等对方开口，就迫不及待的把价格降下来了。
任何时候不主动让步。
即使对方要求小的让步，你也应该索要一些交换条件。
理由1)你可能得到回报。
理由2)可以阻止对方无休止的要求。
第五：学会适当的让步技巧
1)不做均等的让步(心理暗示客户让步可能无休无止)
2)不要做最后一个大的让步(客户认为：你不诚意)
3)不要因为客户要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。(“是不是还没有到的价格底线啊”)
4)正确的让步方法：逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。
第六：根据场景虚设上级领导
销售员对销售经理说：“请给我更大的价格权限,我绝对可以做笔好的生意。”
客户面带微笑对你说：“我猜你就是有权最终决定这个价格的人,不是吗?”你还洋洋得意。
把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。
聪明的谈判者不让步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。
不要让客户知道你要让领导做最后决定(谁会浪费时间跟你谈)
你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。(避免客户跳过你找你的领导)
第七：声东击西就是转移注意力
在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，如：价格/付款条件/定单最低量/广告刊登时间/样报等,而且仿佛你非常在意这些问题与要求，坚持你要坚持的条件，仅对无关紧要的条件做让步，使对方增加满足感。
第八：反悔策略要经常用
你给客户的最终报价已是你的底线了,可客户还在对你软磨硬泡要求再降2个点。第二天你的上司带着你来到客户的办公室,对买主讲:“非常对不起,我们的销售员没有经验，先前的报价算错了,由于套红套彩用没有记入，正常的报价应当还要提高3个点。买主暴跳如雷，大骂你们不讲信誉，不过最终生意还是成了，以先前的最终报价成交。提高3个点当然是不可能的，但客户也不再提降2个点了。
反悔是种赌博，只有当客户对你软磨硬泡的时候使用。
篇8：销售谈判技巧与心得
购物---这个词,大家不陌生,人人都会花钱购物,甚至小孩都知道,来到超市掏钱,购买自已喜欢的,日用的,好奇的,好玩的等等.衣食住行,三十六行,都得与市场联系,中国自古以来,就会商品交换,货币交换,购入自已所需要的各种物品.
可是,自因历史悠久,由古自今,都会谈价,面对现实的,对各种物品采用价值衡量.采用公平,公正,公开的物价方式.其实,在生活中,我可以学到很多的东西,虽然是老掉牙的问题,可许多的学员还是不会用,所以,我还是搬出来谈谈,希望能给大家参考价值.总的来说可分为情感说服、理论说服、逻辑推理、货比三家等.可是我现在可能分得更细些,实事实干,遇见不同的人采用不同的方法和对策.
一,通过关系谈判
一般通过关系谈判,在好多地方会很实用,当然,也不排出“老乡见老乡,背后一枪”有些生意人,就是靠老乡来赚钱,也有抬高价格,还认为卖了个人情给你,便宜给你,其实他自已早已把价格叫得老高.远远比市场还要高.所以,有些生意专做老乡的生意.但是,大多数人,还是会卖这个人情的.因为他们需要以后的关顾和口碑.所以,谈判就会容易多了,也就事半功倍,也很容易达到自已理想的价格.
二,通过第三方采购谈判
在我们没有关系和熟人的情况下,我们可以找找我们的朋友,看是不是有这方面的人缘,借助第三方进行说服,拿到折扣价.也就说“朋友多了,路好走”有大伙帮忙,没有什么做不成的事.俗话说“一个篱笆三个桩,一个好汉三个帮”“三个臭皮匠,胜过一个诸葛亮”.至此,第三方也会为你带来很多你意想不到的效果.
三,通过了解需求采购谈判
在没有以上的两种方法,那就要去了解市场,去查背景,查行情,查其对方的需求情况,有可能对方在遇到清货时的困境,急需处理这批货时,你那时可真是天上掉阎饼,“踏破铁鞋,无处去,得来全不费功夫”.不要怎么样谈,就能达到自已的目的,有可能还会更低.同时,还帮了人家一大忙,真名利双收.
四,通过批量采购谈判
了解了市场的基本情况,如果我们的量要得比较大,可以采用批量订货,同时,也能算出其大约成本,要其与成本相接近的价格,也可以采用大幅度的降价和对比来达到自已的要求和目的.也能促进以后合作方便.
五,通过数字采购谈判
如果我们的批量又不大,或者不均,有季节性的采购,那该怎么办呢?那我们只能采用数字谈判了,你把每一年的需求订货数据拿出来,那可是一笔可观的数字,给人一种威势,直接会影响对方的亲睐,其实,不管是生意人还是生产企业,他们都有自已的方案调整这种季节性的差异,所以,一般来说,达成的协议的机会相当大的.
六,通过对比采购谈判
俗话说:“不怕砍货,就怕比货”,质量好坏,比比就知,价格高低,比比就行.所以,货比三家,这也就给了自已的筹码,俗语又云“没有最好的,只有最合适的.”所以,只要适合自已,而且价格又便,质量也不差,何乐而不为呢!
七,通过联合与分散采购谈判
如果你的量少,可又想拿到折扣价,那怎么办呢?现在我们可以采用联合采购,通几家需要同样产品的客户,联合起来一起购买,那样也就达到了批量订货了,这样自然可以降到你要价格优势.
八,通过现金直接购买
有的客户也就是不降价,因为他们考虑了资金回流的问题,所以,一直在与你磨,这个时候,你可以以现金支付来引起他们的注意,同样,也可以达到你要的价格.许多生意人都怕货出之后,就收不到资金,价格再高,也只是一个数字,与其这样,还不如低一点价格来收取现金.
九,通过信息不对称
俗语讲:“隔行如隔山”,所以,只要不是本行的,或者说是不明白本行的信息来源,这样,就有信息化的差异,知道的早肯定占优势,所以,以行情来压价.采用他不知道的情况,来给出较低的价格,同样达到自已的目的.
十,通过SOWT分析谈判
其实这一项在最前面就可以谈到了,在市场调查时,就要采用优势、劣势、机会、威胁来分析这个问题.去跟随人谈判,行家与行家谈判,就要抓住这一点,找出谈判的中间区域,不然,就没有机会可能谈,那只能浪费时间.找出了共同区域,就尽量往自已这方靠近,尽量把价格压在与自已最接近的位置.
篇9：销售谈判技巧与心得
销售人员对电话谈判至少有如下四个普遍的误区：
1、认为在电话里很难把事情说清道明，具体的事务还是见面沟通比较方便。
2、不习惯在电话里进行谈判，不与买家面对面沟通感觉心理没底。
3、认为在电话里谈判是对买家不尊敬的表现。
4、认为电话只能起到约定谈判时间的作用。
不可否认，电话谈判确有一些缺点与不足，但如果运用得当，我认为还是利大于弊，关键在于销售人员是否能够扬长避短。我们先进行优劣势分析，随后告诉你如何进行电话谈判，最后进入模拟情景。
电话谈判的优劣势分析
劣势：
一、很难判断对方的反应
谈判中会涉及许多肢体语言，每一个细微的动作都会反映出对方此刻的心理状况，谈判高手能够通过察言观色来判断或修改对手及本方的谈判策略，从而建立谈判相对优势。
电话沟通只能了解到对方的语气，仅凭一点很难准确的分析出对方的真实意图，更何况谈判高手极可能会通过语音语调来迷惑你，从而加大你对他们底牌分析的难度。
销售一方通常会在谈判中处于被动局面，高水平的销售人会通过施展各种策略来影响买家的心智，改变双方的谈判力量对比，假如双方不能会面洽谈，会让一些习惯于观察的销售人举足失措。
二、很容易被对方拒绝
在销售谈判中，卖方最怕自己的产品或服务被买方毫无余地的拒绝，而恰恰在电话谈判中买方非常乐于干脆地拒绝对方。
在任何行业的商务谈判中，买卖双方或多或少都会顾及对方的情绪，即使谈判破裂也会给对方留有面子，在电话谈判中买方则不会有太多的顾及，他们会直截了当的使用拒绝策略，当然并不一定是真实的否定，他们可能会通过否定来实现自己的目的。
当你至电买方介绍产品或服务时，假如对方此确实毫无兴趣，他们通常不会继续与你交流，甚至直接挂断电话，几乎没有回旋的余地。
三、精力容易分散
买卖双方在面谈时通常会在谈判间或封闭的会议室里进行，不容易受到其他人员或事务的影响，双方均能专心致志的谈判。电话谈判则恰恰相反，无论是电话的哪一端都很容易受到影响，双方的精力不容易集中，很可能会忽略一些重要的议题。
优势：
一、直接找到负责人
在以终端为王的渠道变革中，买家的话语权急速攀升，尤其是一些超级卖场，采购负责人往往处于绝对的强势，通常是找到他们的难度丝毫不亚于谈判的过程，我想在这一方面重点客户经理们会有很深的感触。难以约见的原因一般有两种：
① 他们确实非常繁忙，一个工作日内至少要与十位供应商谈判，采购部的人员编制较少，每一名经理需要负责一个类别的所有厂商;
② 采购负责人不接待供应商，采购的工作流程并不是全天候与厂方谈判，他们需要调查与分析每一单品的销售数据以及促销活动的实效，有时会下卖场巡视产品的陈列摆放，甚至会到其他卖场“巡价”，这种情况你很难找到他们，即便是巧遇，他们也不会和你谈些什么。
电话谈判恰好可以解决这一难题，你可以通过办公电话或移动电话直接找到他们，倘若买方没有时间与你面谈，那么你完全可以通过电话与他们谈判，在使用电话沟通技巧后最终提高对方的谈判兴趣，为日后双方面对面的谈判打下良好基础。
二、减缓压力
上面我们提到买方在谈判中往往处于绝对的强势，当双方坐在谈判桌前卖方总是背负更多的压力，更容易做出让步与妥协。除了一些销售高手外，多数销售代表在买方面前心理会有一些微妙的变化，主观的拉大了双方的谈判地位，他们的原则与底线好似河道上的闸口，稍有压力就会闸门大开，一泻千里。
在电话中基本可以忽略这方面的压力，当你未与买家谋面时通常会保持良好的心态，忽视双方身份的差异会给谈判带来诸多的好处。无论对方是资深高手还是行业专家，你都不会感到紧张和无措，可以比较从容地运用既定的谈判策略。
三、降低成本
很多谈判其实并不一定需要销售人员亲临现场，比如在一些涉及议题较少的案子，完全可以通过电话将事情说清楚，并且与对方交换意见。交通成本是销售部的较大的开支之一，而且某些大型连锁系统的总部并不在当地，如果每次谈判都要去异地的总部，那么这个部门年底的奖金将成为很大的问题。
如何进行电话谈判
一般的电话谈判用时与谈判议题都少于常规谈判，但这并不能说明电话谈判就不重要。我们所接触的大部分谈判是从电话沟通开始的，交易双方的谈判议题和目标意向同样是通过电话来完成的，很难想象一位不经过事先沟通就直接求见买家的销售代表能取得什么样的谈判结果?
在沟通学中第一印象是非常重要的环节，你的言行举止在七秒钟之内会给对方留有深刻的印象，在电话中谈判也会起到相同的作用。当你拨通对方的电话时，你应该意识到真正的谈判已经开始了，你做好准备了吗?
在拿起电话前你必须做好如下准备：
1、首先把你想要表达的内容想好，然后用简练的语言写在一张纸上，比如欲与对方约时间面谈，你先要把自己空闲的时间范围写出来，如果对方安排的时间恰好与本方有冲突，你可以立即提出自己的修改建议;
2、在拨通电话后对方一定会问你许多关于产品或服务的相关问题，因此你需要将可能涉及的问题一一列出来，随后把标准的答案附在后面，所有的回复要求既简单又全面，每一条问题最好只用两句话就可以说清道明。
3、假如对方在你致电前已经接过了五十次电话了，可能会很烦躁地再一次接听你的电话，他们很难以平静的心态与你交流，甚至会直接拒绝你，这时你需要在准备期就做好相关的准备，用最短的言语来提高对方的谈判兴趣，即谈判的三要素：①介绍你的产品或服务最与众不同的方面，最能够吸引人的卖点 ;②陈述你最能满足对方需求的东西; ③如果不能合作，对方有什么损失。
在进入电话谈判前你至少要把握以上三个要点，这里建议做一次完整的演练，最终要达到顺畅、简练的效果。
在接通电话后你要报出自己的姓名以及所代表企业的名称，并说明致电的意图，这虽然是一个普遍的常识，但还是有许多销售人员在细节上不能很好的把握。比如在介绍自己的前三句话时一定要流露出足够的信心和标准的语音语调，语速要适当，做到不急不缓，最终要让对方在繁多的业务电话中明显地感觉到你的与众不同，并且与竞争对手建立出有效的区隔。有些销售人员谈话时存在一些口头禅，这是非常不良的习惯，倘若在常规谈判中对方可能还可以容忍的话，在电话谈判中却是可以致命的弊病，买家很难相信一个表达混沌的销售代表手里会有什么值得信赖的产品。
在开场白之后不要匆忙地直接进入主题，而是要向对方询问是否方便接听。对方此刻可能正在谈判或者准备开会，你却自顾自地滔滔不绝，很容易引起对方的反感。如果对方告诉你确实不方便接听时，你不要就此结束通话，正确的方法是询问对方何时有时间交谈，一定要明确具体的时间，避免对方利用拒绝的方式来搪塞你。
在电话中你无法获悉对方的表情或体态，很难辨别对方面对每个议题的态度，所以在一段话题结束后要询问对方是否清楚或者有何意见，在双方意见统一后再进入另一个环节，切勿担心对方拒绝而加快语速，而不顾对方的感觉。
如果双方是初次沟通，那么对方一定会有许多问题向你询问，这时你应该用简单的语句尽可能将所有问题都记在纸上，随后从这些问题中分析出对方最为关注项目。不要过分的相信自己的记忆力，你与对方通话时是处于一种思维高度集中的状态，也许你谈得十分出色，但放下电话时通常会遗忘一些话题，从而影响你之后的信息分析。
篇10：面试应聘技巧与心得
面试应聘技巧与心得
专业位大公司物色人才的专家都知道，公司是否雇用某个人，决不会只根据这个人的履历。履历表只是列出你过去的经历，对求职可以说没有什么帮助，因为不能证明你可以胜任你想得到的那份工作。柯考迪罗斯说：履历表的作用是供雇主参考，根据他来推测你是否对他们有用。只靠履历表某直觉不可能成功。绵阳人才网提醒您“他忆起一句促销格言：赠送货样给顾客，可让顾客找到理由多买一些。他建议你也这样做：向雇主举例说明你能为他们做些什么。”在履历表中增加一栏，称之为'能为贵公司带来的利益'。用两句话来说明你能为未来雇主带来什么好处。例如，我会整顿运输部，节省营运成本。“内容要具体，想你去求职的每一家公司应提交不同的履历表。不要理会人力资源部
只要可能，猎头专家总是设法绕过人力资源部。”大多数人力资源部其实都是以处理文件为主的部门，“柯考迪罗斯说，”他们把你的求职函、履历表等文件装包、编组、归档、分类。然后，如果你的文件有幸没在混乱中给弄丢，他们可能把你的文件送交一位真正知道公司需要什么人才的经理。可是，在你等待人力资源部约你去面试的时候，猎头公司的人已在打电话、走后门去和负责雇用职员的经理接触了。“所以，你求职也应采取同样的策略：直接向有最终决定权的人求职。
面试以前必须查明一切
猎头公司只会推荐显然符合资格的求职者去面世。你找工作时，也应先设法了解自己是否能胜任那个职位。乐山人才网提醒您去面试前要先查明该职位的工作范围，研究该公司，摸清他的企业文化和目标，以及有什么竞争对手。
要了解某家公司，最好的方法就是去找该公司的雇员谈谈。罗切斯特大学电机工程学及光学博士班学生肯登。格林毕业前去求职，就采用了这种方法：”我会去找一篇在我感兴趣的那家公司工作的某同行所写的论文，然后打电话给他要求跟他谈谈，向他查询我是否达到受雇条件，并且讨论公司的需求。我这样做了之后，结果通常是：我获邀请去面试，要不然就是总算知道这家公司并不适合我。“
调查可能加入的那家公司之后，你往往会发觉那家公司其实并不适合你。”那可是好事，“柯考迪罗斯说，南宁人才网提醒您”到你最终找到一家真正适合你的公司时，你就会满怀信心地去面试，并且认定该公司时你愿意效力的。“
记住，雇主真的想雇用你
”公司举行面试是为了要找到最佳人选，“柯考迪罗斯说，”如果你获录用，经理会欣喜若狂，因为他或她再也不用主持面试，可以去做自己的工作了。“
所以你要调整一下自己的心态。如果你确信经理会录用你，面试时自然充满信心、挥洒自如，而经理就可能因此对你产生好感。
视面试为第一天上班
大多数人视面试为讯问：雇主提出问题，他们答话。猎头专家认为需避免让这种局面出现。柯考迪罗斯说：”你应该当自己已是雇员，正在那里讨论一项新计划，而不应视自己为渴望获录用的求职者，并因而表现的卑躬屈膝、唯唯诺诺。“
且看柯考迪罗斯如何指点想去美国电报电话公司填补空缺的盖利。查高斯基。主持面试的.副总裁告诉查高斯基，来宾人才网提醒您面试不会超过20分钟。查高斯基走到副总裁旁边的记事板前，扼要地写下该公司正面临的考验，以及他相信可为公司增加利润的措施。15分针后，查高斯基写下他估计的最终利润，同时抬起头来朝副总裁看了一眼。调查可能加入的那家公司之后，你往往会发觉那家公司其实并不适合你。”那可是好事，“柯考迪罗斯说，”到你最终找到一家真正适合你的公司时，你就会满怀信心地去面试，并且认定该公司时你愿意效力的。“
记住，雇主真的想雇用你
”公司举行面试是为了要找到最佳人选，“柯考迪罗斯说，”如果你获录用，经理会欣喜若狂，因为他或她再也不用主持面试，可以去做自己的工作了。“
所以你要调整一下自己的心态南充人才网提醒您。如果你确信经理会录用你，面试时自然充满信心、挥洒自如，而经理就可能因此对你产生好感。
视面试为第一天上班
大多数人视面试为讯问：雇主提出问题，他们答话。猎头专家认为需避免让这种局面出现。柯考迪罗斯说：”你应该当自己已是雇员，正在那里讨论一项新计划，而不应视自己为渴望获录用的求职者，并因而表现的卑躬屈膝、唯唯诺诺。"
且看柯考迪罗斯如何指点想去美国电报电话公司填补空缺的盖利。查高斯基。主持面试的副总裁告诉查高斯基，面试不会超过20分钟。查高斯基走到副总裁旁边的记事板前，扼要地写下该公司正面临的考验，以及他相信可为公司增加利润的措施。15分针后，查高斯基写下他估计的最终利润，同时抬起头来朝副总裁看了一眼。
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