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电话营销技巧心得

2022-10-26 08:41:54 收藏本文 下载本文

“琥珀川主”通过精心收集,向本站投稿了9篇电话营销技巧心得,下面就是小编整理后的电话营销技巧心得,希望大家喜欢。

电话营销技巧心得

篇1:电话营销技巧培训心得

一个合格的电话销售人员必须具备七大要素

第一是要有信心,只有对自己有信心,才能具备说服力去说服客户去相信自己。

第二是要具备专业知识,对产品不了解是没办法进行销售的。

第三点是要求一个电话销售人员有高的IQ和EQ,IQ高的才能知道如何去介绍产品,如何将合适的产品介绍给需要它的人,EQ高的人才能建立稳定扎实的客户信赖群体,有了客户的依赖,销售才能水到渠成。

第四是要积极主动,天下没有免费的午餐,只有自己去努力争取,才能先人一步抢占先机。

第五是锁定目标,反复专注,一个执着敬业的销售人员会锁定自己认可的客户。进行坚持不懈的努力,坚持到胜利的那天。

第六是要求技巧娴熟,一个好的销售员懂得如何去与人沟通交流,如何在适当的时机切入主题营销产品。第七是要有良好的习惯,一种好的习惯会给人带来好感,会逐渐消除对你的戒心,这样才能使彼此距离拉近。

导师提到了消费者的几种消费心理,我结合实际,有所感悟。

第1个消费心理是实用心理,每个人都不希望买的东西不实用或用不到,他们对产品用途的追求很强烈,这就要求我们银行员工善于发现客户的自身背景和经济状况,结合银行相应的产品去推荐,而不是盲目的为了产品而推荐,一切都要以客户为中心。

第2个消费心理是安全心理,现在信用危机下银行信用度急剧下降,老百姓对基金保险谈虎色变,知情的都对其望而怯步,甚至对银行员工的介绍产生厌恶情绪,这些都是银行销售过程中只重业绩不顾老百姓利益的恶果,使得老百姓对银行的安全度产生了怀疑。

第3个是方便心理,客户一般会选择就近原则,家住的近的网点选择的更多一些,那么如何抓住那些离我们网点远的那些客户就需要大家去维护客户关系了,让客户觉得哪怕走远路也要找到家或朋友家的感觉,客户是我们的亲人是我们的朋友。

第4个是占有的心理,比如推销网银的时候,可以对客户宣传网上银行是我行对优质客户量身定做的网上交易工具,方便快捷安全性能高,而且是免费一年使用,使顾客觉得不占有这好东西是自己的一种损失,从而达到销售的目的。

第5个是从众心理,对一个产品,客户往往是陌生的,但是当你列举出很多成功的例子时他们往往会心有所动,再加上你的宣传和介绍,逐渐打消客户的异议,便能促成交易。

第6个是攀比的心理,如办理贵宾卡,做为中行的优质客户享受相应的特权,必须对中行有杰出的贡献或在中行有大笔的存款才能办理,可目前淮南行贵宾卡客户素质普遍低下,不光是资金缺少,更气人的是忠诚度极度缺乏,根本起不到稳定客源的作用。第7个是好奇心的心理,对新产品的推出大部分客户表现出兴趣,但如何引导这些客户的兴趣是很关键的,正确的引导能使得他们的兴趣成为购买动机,再加上一些营销可以促成交易的成功。

电话销售首先要提前做好电话前的种.种准备,如心情准备,你必须有敢于与客户沟通交流的勇气,有遭遇挫折却坚持的毅力,只有这样才能做好电话销售,其次你需要做好材料准备,对自己营销的对象的性格有了解,分析如何跟客户交流才能拉近距离,才能营销成功,再者要对自己营销的产品具有专业性了解,要能应对客户的提问和质疑,解决客户的异议的准备也是很必要的,这是促成交易成功的前提。另外你要善于获得提问权,电话交流过程中可以主动询问客户自己能否提几个问题,这样比直接问客户问题好的多,而且客户也不会过于警觉而产生抵触情绪,才能促成谈话的进行下去。

篇2:电话营销技巧培训心得

今天培训了一天,导师带着大家学习了如何进行电话销售,阐述了电话销售过程中的标准流程和注意事项等,让大家明白了电话销售行业的运作技巧和操作。

如今中行业务的发展步步为进,必须有具备专业技能的人才去充当排头尖兵,为中行发展添砖添瓦。网点不管对私对公都力求更大发展,这需要操作人员、销售人员、经理、行长的通力合作,才能使网点更加有凝聚力,更加有战斗力,来应付日益严峻的各大行竞争的局面。

销售的渠道有很多,足不出户的就包括今天所学的电话销售,所以学好电话销售对抓住客源、开展营销工作意义重大。

首先电话销售的前提是要有高效的电话销售队伍,这一点中行网点暂时都是由大堂经理、账户经理、理财经理、行长去负责联系客户,将产品介绍给大客户,基层柜员手上并没有大客户的信息与材料,所以没办法进行沟通和电话销售。第二个是明确的销售流程,规范化的销售流程有助提高销售效率和办理准确度,尽量减少失误,成功率相对较高。第三个是要有准确的目标客户定位,选择正确的对象进行销售是做成一单销售的前提。第四是要有良好的客户关系,这要求中行客户资料系统更加健全完善,方便联系与沟通。第五是要有广泛的广告宣传,基于客户对产品的了解,营销工作才更好的进行,不会产生对牛弹琴的现象。第六点是要有良好的软件和硬件设施,如便利的电话通讯设施、网络设施等,都是网点需要具备的。

电话营销技巧培训心得

篇3:电话营销技巧

如题,请问我是做人力资源的每到年底就要进行招聘会电话营销,请问对待这方面的电话营销技巧是什么?

[电话营销技巧]

篇4:电话营销技巧

电话营销作为一种营销模式,在今下这个时期都被很多的人认为是一种过时的,太过传统而且效率很低的营销方式,但就现在的发展水平,电话营销仍是现代企业采取的最为直接和高效的营销方式.

作为一名优秀的电话销售人员,应该以善于向客户提问关键问题为导向。以帮助客户解决问题为导向的销售代表,会时刻注意客户目前的环境中可能存在什么问题,而自己的产品怎样卓有成效地帮助客户解决这些问题。

但是你如何才能全面地了解客户可能存在的问题呢?这就需要向客户提问各种关键的问题了。所以,想要做一名出色的电话营销人员,就一定要记住:

向客户提问各种关键问题的能力跟销售的能力是成正比的。

--提问的方式

根据提问的角度,可以简要地把问题分为两大类:开放式的问题和封闭式的问题。

1.开放式的问题

开放式的问题就是为引导对方能自由启口而选定的话题。如果你想多了解一些客户的需求,就要多提一些开放式的问题。能体现开放式的问题的疑问词有:“什么”、“哪里”、“告诉”、“怎样”、“为什么”、“谈谈”等。

2.封闭式的问题

封闭式的问题是指为引导谈话的主题,由提鲜者选定特定的话题来希望对方的回答于限定的范围。封闭式的问题经常体现在“能不能”、“对吗”、“是不是”、“会不会”、“多久”等疑问词之间。

如果你想获得一些更加具体的资料和信息时,就需要对客户提出封闭式的问题,这样才能让客户确认你是否理解了他的意思。但是在电话销售中,如果你问了很多封闭式的问题,这会给客户造成一种压力,同时也不利于自己对信息的收集。所以在前期了解客户的需求时,应多问一些开放式的问题,以便让客户能够自由、毫无拘束地说,这样才更有可能使你从中获得有用的信息,找到新的商机。

--提问的技巧

提问的技巧具体分为以下四个方面:

1.前奏

前奏的就是告诉客户,回答你的问题是必要的或至少是没有坏处的。如果你要提出客户可能不愿回答的敏感问题,运用一个前奏就能有望改变客户的想法。例如提问客户的项目预算,一般的客户都是不愿意告诉你的。这时你可以加一个这样的前奏:“为了给您推荐一个最适合的方案,我想知道这个项目大概的投资水平在怎样的范围内呢?”通过前奏就能有效地提醒客户,让我了解项目预算是必要的,客户就有正面回答的一些可能性。

2.反问

如果客户向你提出的问题而你却不知道怎样回答,这时你有两种方式可以选择:①实事求是,切忌不懂装懂;②反过来提问客户,让客户说出他是怎样看待这个问题的,这通常就是他希望得到的回答,你也就正好可以据此投其所好了。

3.沉默

如果在通话过程中出现了长时间的沉默,这当然会造成很尴尬的局面。但是适当的沉默也是十分必要的。例如向客户提问后,保持一小段时间的沉默,正好能给客户提供一次必要的思考的时间。

4.同一时间只问一个问题

通常你可能需要同时提出几个问题要对方回答,而他往往只会记得其中的一个,或觉得无从谈起。所以同一时间只问一个问题才是最好的选择。

--倾听的技巧

学会倾听是非常必要的,客户势必不会总是重复同一问题。如果你心不在焉,听而不闻,就很可能漏掉一些很重要的信息,以致失去成交的机会。所以倾听技巧非常重要,好的倾听技巧主要有以下四个:

1.确认

在客户讲话过程中,可能会有一些词语你没有听清,也可能有一些专业术语你不懂,这就特别需要向客户进行确认,进一步明确客户所讲的内容。

同时,你跟客户交流时一定要注意自己的术语使用问题,你不能运用太多的术语,以免容易给客户造成理解上的障碍。

2.澄清

对容易产生歧义的地方,要及时地与对方沟通,以便充分了解客户的真正想法。客户说的某一句话可能存在着两种或多种理解,如果自以为是,只按照自己的好恶去理解,就必然容易产生误解。所以一定要及时地与客户进行交流,澄清事实。

3.反馈

在倾听的过程中,要积极地向客户及时进行反馈。你要不断地让他意识到你始终都在认真地听他讲话。如果你只顾自己长时间的讲话而听不到回应,势必会给客户造成心理压力,他自然就不愿意继续讲下面的内容而只想尽快地结束通话了。

4.记录

在进行电话交流时一定要做好记录。电话交流的时间很有限,你很难记住客户需求的所有关键点,最好的办法是随时把客户提到的重点及时地记录下来。

5.判断客户的性格

通过打电话听出客户的性格。根据前面讲过的四种类型的性格,给目前的客户一个大概的定位。然后对应这个定位去适应对方,根据上文讲到的方法分别应对。

--【自检】

回想你最近一次与客户的交流过程,回答如下问题:

客户的性格:孔雀□ 猫头鹰□ 老鹰□ 鸽子□

电话记录:有□ 没有□

确认客户所讲的内容:有□ 没有□

向客户提供自己的信息:有□ 没有□

确定客户方的决策人是谁:有□ 没有□

了解客户的预算:有□ 没有□

尽可能地充分了解竞争对手的弱点:有□ 没有□

达成生意:有□ 没有□

篇5:电话营销技巧

一、打电话的准备。

1.情绪的准备(颠峰状态)

2.形象的准备(对镜子微笑)

3.声音的准备:(清晰/动听/标准)

4.工具的准备:(三色笔黑 蓝 红;14开笔记本/白纸/铅笔;传真件,便签纸,计算器)。

成功的销售,会从一点一滴的细节开始的,客户细节上去看我们的工作风格,简单的事情重复做,是成功销售的关键。

二、打电话的五个细节和要点:

1.用耳朵听,听细节;用嘴巴讲,沟通与重复;用手记,记重点(记录来电时间和日期内容)。

2.集中时间打电话,同类电话同类时间打,重要电话约定时间打,沟通电话不要超过8分钟。

3.站起来打电话,站着就是一种说服力。配合肢体动作参与,潜意识学习。

4.做好聆听:全神贯注当前的电话(了解反馈建议及抱怨)。

5.不要打断顾客的话,真诚热情积极的回应对方。

三、电话行销的三大原则:大声、兴奋、坚持不懈。

四、行销的核心理念:

爱上自己,爱上公司,爱上产品

1.每一通来电都是有钱的来电。

2.电话是我们公司的公关形象代言人。

3.想打好电话首先要有强烈的自信心。

4.打好电话先要赞美顾客,电话沟通是自己的一面镜子。

5.电话行销是一种信心的传递,情绪的转移,是否可以感染到对方。

6.电话行销是一种心理学的游戏,声音清晰,亲切,见解,根据对方频率适中。

7.没有人会拒绝我,所谓的拒绝只是他不够了解,或是我打电话的时间或态度可以更好。

8.听电话的对方是我的朋友,因为我帮助他成长,帮他的企业盈利,所以我打电话给他 。

9.广告的品质,取决业务电话接听沟通的品质,所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一。

10.介绍产品,塑造产品价值:用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来,证明产品的价值。

五、电话中建立亲和力的八种方法:

1.赞美法则。

2.语言文字同步。

3.重复顾客讲的。

4.使用顾客的口头禅话。

5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”。

6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通。

7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应)

8.幽默。

六、预约电话:

1、对客户有好处。

2、明确时间地点。

3、有什么人参加。

4、不要谈细节。

七、用六个问题来设计我们的话术:

1.我是谁?

2.我要跟客户谈什么?

3.我谈的事情对客户有什么好处

4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的?

5.顾客为什么要买单?

6.顾客为什么要现在买单?

八、行销中专业用语说习惯用语:

习惯用语:你的名字叫什么?

专业表达:请问,我可以知道您的名字吗?

习惯用语:你的问题确实严重

专业用语:我这次比上次的情况好。

习惯用语:问题是那个产品都卖完了

专业表达:由于需求很高,我们暂时没货了。

习惯用语:你没必要担心这次修后又坏

专业表达:你这次修后尽管放心使用。

习惯用语:你错了,不是那样的!

专业表达:对不起我没说清楚,但我想它运转的方式有些不同。

习惯用语:注意,你必须今天做好!

专业表达:如果您今天能完成,我会非常感激。

习惯用语:你没有弄明白,这次就听好了

专业表达:也许我说的不够清楚,请允许我再解释一遍。

习惯用语:我不想再让您重蹈覆辙

专业表达:我这次有信心,这个问题不会再发生。第三篇: 服务营销

服务三阶段:售前,售中,售后。售前服务 >售后服务

服务的四级:基本服务,渴望服务,物超所值,不可替代的服务。(服务=用心)

服务的目的:让陌生人成为朋友;从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。

服务的定义:随时注意身边所有人的需求和渴望,迅速达到所有人的需求和渴望。

篇6:电话营销技巧

销售中我们常见的一种方式就是电话营销,电话营销在一定意义上就是通过电话谈生意,把产品销售给客户的一个过程,当然了它也不是随便哪个人就能做的,电话营销需要有一定的营销技巧,有说服客户的语言能力和灵活的思维。

电话营销的一般流程

首先要做好打电话前的准备,比如客户资料的收集,开场白,可能遇到的问题策略等,想要有事半功倍的收获,就要有准备,因为机会总是留给有准备的人,

打电话的顺序:

1、拨客户的电话号码

2、双方开始通话

3、做一番自我介绍

4、客户进行正确的估计

5、千万不要同无权下决定的人谈生意而浪费时间

6、根据你所知道或预料到的饿客户需要,对自己的商品进行宣传来满足客户的需要

7、报价

8、针对对方所提异议进行说服

9、尚定交易。

篇7:电话营销技巧

一、问句开场白

假如你可以总是把客户的利益与自己的利益相结合,问问题将特别有用,顾客是向你购买想法、观念、物品、服务或产品的人。

当你问问题时将带领你的潜在客户为他的最佳利益做出选择。

曾有一名某图书公司的销售人员总是从容不迫、平心静气地以提出问题的方式来接近顾客。

“如果我送给您一套有关个人效率的书籍,您打开书发现内容十分有趣,您会读一读吗?”

“如果您读了之后非常喜欢这套书,您会买下吗?”

“如果您没有发现其中的乐趣,您把书重新塞进这个包里给我寄回,行吗?”

这位销售员的开场白简单明了,使客户几乎找不出说“不”的理由。

后来这三个问题被该公司的全体销售员所采用,成为标准的接近顾客的方式。

二、建立期待心理开场白

这是一种非常有效的开场白,会激起顾客的好奇与兴趣,并且会抓住准客户的全部注意力。

你可以这样说:

“你一定会喜欢我带来给你看的东西!” “我带来给你看的东西是一套革命性的作业方法!”

“我们公司发展了一套能在三十天之内降低你一半电脑成本的系统!”

不管你用哪一句,都会激起对方不自觉的反应:“那就是我要的东西”或是“我等不及了!”假如对方的业务责任涵盖了对你产品或服务的决定权,他就会热烈地想对你卖的东西多了解一些。

好的开场白应该会引发客户的第二个问题,当你花了30秒的时间说完你的开场白以后,最佳的结果是让客户问你的东西是什么?每当客户问你是干什么的时候,就表示客户已经对你的产品产生了兴趣。

如果没有让客户对你的产品或服务产生好奇或是兴趣,那就表示你这30秒的开场白是无效的,你应该赶快设计另外一个更好的开场白来替代。

三、假设开场白

假设问句开场白指的是将产品最终能带给客户的利益及好处,转换成一种问句的方式来询问客户,借此让客户在你一开始进行产品介绍时,就能产生好奇心及期待感。

举例来说,假设你的产品最终能带给客户的利益点是可以节省他们的某些成本开支和增加他们的某些利润,那么在一开始接触客户时,我们可以直接问:

“先生/小姐,如果我有一种方法能够帮助您每月提高1000元的利润或节省1000元的开支,请问您会有兴趣抽出10分钟的时间来了解吗?”

使用此种问句方式,让客户给你一个机会,开始介绍你的产品。

而当你介绍完你的产品之后,只要你能够证明你的产品或服务能够达到当初所承诺的效果,那么这个客户就不会说“没有兴趣”。

或者你可以问:

“假设我有一种方法可以帮助你们公司提高20%——30%的业绩,而且这一方法经过验证之后真正有效,你愿意不愿意花几百元钱来投资在这件事情上面呢?”

在这种情况下,如果客户的回答是肯定的,那么接下来你所要做的产品介绍和说明,就是很简单地去验证你的产品和服务是否能帮助客户提高他们的业绩,那么自然而然地他们就能够做出购买决定了。

找出在你的产品销售过程中最常见的客户抗拒点,可以使用假设问句法来询问你的客户。

例如你所销售的是健康食品,而一般客户可能最常见的抗拒点是怀疑产品的有效性,那么你可以一开始就问他:

“如果我能证明这一产品真的有效,您是不是会有兴趣购买呢?”

使用这种假设问句法,让客户自己回答说:

“只要……,我就会买。”

让客户自己做出承诺。

这样之后,只要你能证明产品是有效的,客户购买的意愿自然就会增加。

任何一位顾客都不能被别人说服的,能够说服他的只有他自己。

四、打消准客户疑惑的开场白

日本销售之神原一平对打消准客户的疑惑,取得准客户对自己的信任有一套独特的方法:

“先生,您好!”

“你是谁啊?”

“我是明治保险公司的原一平,今天我到贵地,有两件事专程来请教您这位附近最有名的老板。”

“附近最有名的老板?”

“是啊!根据我打听的结果,大伙儿都说这个问题最好请教您。”

“喔!大伙儿都说是我啊!真不敢当,到底什么问题呢?”

“实不相瞒,是如何有效的规避税收和风险的事。”

“站着不方便,请进来说话吧!”

“……”

突然地销售,未免显得有点唐突,而且很容易招致别人的反感,以至于拒绝。

先拐弯抹角地恭维准客户,打消准客户的疑惑,取得准客户的信赖感,销售便成了顺理成章的事了。

打消准客户疑惑的方式有:

1、赞美、恭维准客户;

2、利用顾客见证;

3、切中对方要害。

提出相关的问题,并善意地为准顾客解决问题,做准顾客的朋友,是打消准顾客怀疑的有效方法。

因为朋友会跟朋友购买。

五、感激开场白

在初次见面的时候,你可以以感激作为开场白。

“xx先生,很高兴你能够接见我。

我知道你很忙,我也非常感谢你在百忙之中能够给我几分钟。

我会很简要地说明。”

当你凡事都向人致谢的时候,你就会引起他们的自我肯定心态,并让他们对你心生好感。

不管准客户为你做了些什么,你都要说声“谢谢”,这样会让准客户更喜欢你,更尊重你。

六、解决问题开场白

有位销售人员去我朋友的办公室销售他公司的服务,他一进门就自我介绍:

“我叫xx,我是xx公司的销售顾问,我可以肯定我的到来不是为你们添麻烦的,而是来与你们一起处理问题,帮你们赚钱的。”

然后问公司经理:“您对我们公司非常了解吗?”

他是说:“您对我们公司非常了解吗?”

他用这个简单的问题,主导了销售访谈,并获得了准顾客的全部注意力,他继续说:

“我们公司在这市场区域内是规模最大的。

我们在本区的经营已有历史,而在过去10年里,我们的员工人数由10人扩张至260人。

我们占有35%的市场,其中大部都是客户满意之后再度惠顾的。”

“xx先生,您有没有看到xx经理采用了我们的产品,公司营运状况已大有起色?”

用这样一个简单的开场白,他已经为自己和他的公司,以及他的服务建立了从零到最大的信赖度。

他已经回答了“它安全吗?”“它可靠吗?”这两个问题。

他打开了准顾客的心,并且降低了准顾客的抗拒,所以准顾客马上就很兴趣地想知道他的过去客户得到哪些利益而顾客也会从他的服务中得到哪些好处。

准顾客从开始的抗拒变成后来的开放与接受。

七、反问句开场白

当你在销售时感觉对方传来一股强大的抗拒心理时,你就可以用这种方法。

准客户可能过去曾经对一些强迫而又强势的销售人员留下恶劣的印象,所以当他觉得自己置身相同的状况时,他就会感到压力,对来者产生反感。

反问句的开场白可以这么说:

“xx先生,在我开始以前,我要让你了解,我不是来这里销售任何产品的。

篇8: 电话营销技巧

电话销售技巧及话术-带案例分析

一、要克服自己的内心障碍,

有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己,遭到拒绝后不知该如何应对,只能挂断电话,甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听,总是站在接电话人的角度思考,想象他将如何拒绝你。如果你这样想,就变成了两个人在拒绝你。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个:

(1)摆正好心态。作销售,被拒绝是再正常但是的事情。不正常的是没有人拒绝我们,如果那样的话,就不需要我们去跑业务了。我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信心,对产品的市场前景就应十分的乐观。别人不用或不需要我们的产品或服务,是他们的损失。同时,总结出自己产品的几个优点。

(2)善于总结。我们就应感谢,每一个拒绝我们的客户。因为我们能够从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后,我们都就应记录下来,他们拒绝我们的方式,然后,我们在总结,自己如果下次还遇到类似的事情,怎样去将它解决。这样做的目的是让我们再次应对通用的问题时,我们有足够的信心去解决,不会害怕,也不会恐惧。

(3)每一天抽一点时间学习。学得越多,你会发现你明白的越少。我们去学习的目的不在于到达一个什么样的高度。而是给我们自己足够的信心。当然我们就应有选取性的学习并不是什么不明白的都去学。打电话之前,把你想要表达给客户的关键词能够先写在纸上,以免由于紧张而“语无伦次”,电话打多了自然就成熟了。

二、明确打电话的目的

打电话给客户的目的是为了把产品销售出去,当然不可能一个电话就能完成,但是我们的电话要打的有效果,能够得到对我们有价值的信息。假如接电话的人正好是负责人,那么我们就能够直接向其介绍公司产品,透过电话沟通,给其发产品资料邮件、预约拜访等,如不是负责人,就要想办法获得负责人姓名、电话等资料,然后和其联系发邮件、预约拜访。所以说打电话给客户不是目的,我们要的是联系到我们的目标客户,获得面谈的机会,进而完成我们的销售。

三、客户资源的收集

既然目的明确了,那么就是打电话给谁的问题了,任何行业的电话销售都是从选取客户开始,电话销售成功的关键在于找对目标,或者说找到足够多的有效潜在目标客户,如果连这点都做不到,是根本谈不上创造什么良好的业绩的。在电话销售过程中,选取永远比努力重要,一开始就找对目标虽然并不代表着能够产生销售业绩,但起码你获得了一个机会,获得了一个不错的开始。

选取客户务必具备三个条件:1、有潜在或者明显的需求;2、有必须的经济实力消费你所销售的产品;3、联系人要有决定权,能够做主拍板。由于我们的产品属于高档产品,消费人群主要集中在中高收入人群、公款消费人群及社会名流,这些人主要集中的行业包括IT业、咨询业、娱乐圈、房地产业、出版业、医药业、汽车业、传媒业、通讯业、留学中介、民航业、金融业、政府事业单位等,在客户开发的时候,我们就要搜集这些行业的个人信息、公司企业采购人员、政府部门工会采购人员的信息。

四、前台或者总机沟通

资料收集好了,就是电话联系了,这时候你会发现很多电话是公司前台或者总机,接电话的人不是你所要找的目标,准备的一大套销售话术还没讲就被拒之门外,那么我们就要想办法绕过这些障碍,绕过前台的话术:1在找资料的时候,顺便找到老板的名字,在打电话的时候,直接找老总,若对方问到你是谁,你就说是其客户或者朋友,这样找到的机会大一些。

2多准备几个该公司的电话,用不同的号码去打,不同的人接,会有不同的反应,这样成功的几率也比较大。

3随便转一个分机再问(不按0转人工),可能转到业务员那里或人事部,这样就能躲过前台。

4如果你觉得这个客户很有戏,你就不要放下,能够找另外一个同事帮你打,顺便考考你的同事,也能够学到新的方法

5以他们的合作伙伴的身份,例如:你好,我这是XX公司,帮我接一下你们老板,昨日我发了份传真给他,想确定是否收到。

6不明白负责人姓什么,假装认识,比如说找一下你们王经理,“我是XX公司XXX,之前我们联系过谈合作的事。如回答没有这个人,能够说:哦,那是我记错了,他的名片我丢了,请告诉我他贵姓,电话多少?”

7别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。如果负责人不在或是没空,就说:没关系,负责人一般什么时候在呢?您看我什么时候方便打过来,要不我下午再给您打?这样接电话的人就很难再拒绝你了。

五、成功的电话销售开场白

历经波折找到你的目标客户,务必要在30秒内做到公司及自我介绍,引起客户的兴趣,让客户愿意继续谈下去。即销售员要在30秒钟内清楚地让客户明白下列三件事:1、我是谁,我代表哪家公司?2、我打电话给客户的目的是什么?3、我公司的产品对客户有什么用途?开场白最好用最简短精炼的语句表达自己的意图,因为没人会有耐心听一个陌生人在那发表长篇大论,而且客户关心的是这个电话是干什么的,能够给他带来什么,没有用处的电话对任何人来说,都是浪费时间。例如:您好,张总,我是早上果业有限公司XXX,我们公司主要是做各种高档水果、干果产品配送,还有各种干果、红酒、茶油礼盒。我们的产品您能够作为员工福利、节日礼品发放,还能带给给您的客户,维护好您的客户关系。注:不要总是问客户是否有兴趣,要帮忙客户决定,引导客户的思维;应对客户的拒绝不要立刻退缩,放下,最主要是约客户面谈。

六、介绍自己的产品

电话里介绍产品要抓住重点,突出我们的产品特色,吸引客户:

七、处理客户的反对意见

介绍产品时会遇到客户的拒绝、质疑,但是我们持续好的心态,同时对客户提出的拒绝、质疑能够想出应对的话术。客户的反对意见是分两种:非真实的反对意见和真实的。

非真实的反对意见有几种:1、客户的习惯性拒绝,大多数人在接到推销电话时,第一反应是拒绝,这种客户就要转移他的注意方向,我们是走的团购路线,产品不是卖给他自己,作用是能够提高他的员工工作用心性,维系好他的客户关系,带来更大的企业效益。

2、客户情绪化反对意见,我们打电话给客户的时候,并不是很清楚客户此刻到底情绪是好还是坏,适不适合此刻进行沟通。所以能够从客户的语气及态度听出他是否有情绪,倾听他的抱怨,帮忙他化解了烦躁的情绪,那么在以后的沟通中,客户也会对你的善意表示回馈,要学会倾听,电话销售人员会有相应的回报。

3、客户好为人师的反对,客户指出你的观点或者产品不足的地方,并不是真的不满意,客户自己也清楚这个世界上没有十全十美的产品,他只是想要告诉你自己有多厉害、多懂行。我们能够赢得和客户的争论,但是会输掉销售的机会。销售人员所要做的事情就是闭嘴,对客户的不同看法洗耳恭听。然后对他的看法表示赞同:“恩,您说的很有道理,什么产品多少都有瑕疵,听您这么说,让我学到了很多”。然后再提出自己的不同意见,这样既满足了客户的虚荣心,也到达了自己销售的目的。

真实的反对意见主要包括两个方面:1、需要方面,有几种表现形式(1)“暂时不需要,有需要我会打电话给你的”这样的回答,可能是我们的开场白没有吸引客户,那么我们就要调整话术,重点讲我们产品能给他带来什么,比如:您看立刻过年了,您公司肯定要给员工发福利,老客户也要维护好关系吧,员工福利能够提高员工工作用心性,客户礼品能够增进客户合作关系,您用不多的投入,就能够获得巨大的收益,来年您的生意还不是越做越好。(2)“你先发份传真/资料过来看看,到时候再说”这样的回答只是给我们下次打电话留下机会,那么我们就要思考下次打电话时,怎样样吸引客户的关注了,不能太急。(3)“我还要思考思考”/“再商量商量”这样的回答,我们就要找到客户“思考”的真实含义了,能够询问:您是担心哪一方面?这样好了,我带着产品和资料去您那,您好做个直观的了解。最好是约面谈,问清原因找出解决办法。(4)“我们已经有合作伙伴了”这个时候千万不要贬低对方的合作伙伴,你贬低对手,就等于贬低你的客户,结果适得其反。你能够这样说:哦,那先恭喜您了,不明白与您合作的是哪家公司?作为同行我们可能了解的比较多一点,也许有什么能够帮忙您的地方?如客户感兴趣,能够给其分析下你的对手

的优势,然后说出你产品的不同之处,引起客户兴趣,然后再提出约见下,让你的客户了解下产品,多个选取也不会对他造成什么损失。(5)“我此刻很忙,没有时间和你谈”,这种答复我们能够这样回答客户:没关系,您看明天下午方便的话,我带资料去您那拜访一下,具体的咱们见面谈。如果客户还是拒绝,那就告诉客户先给他发个邮件,约个下次联系的时间,给客户个缓冲期。

2、价格方面的反对,电话沟通,尽量避免谈价格,如非要报价格,能够报一个大致的价格,尽量报一个范围,而不是准确的价格,便于和客户讨价还价。

八、约客户面谈

我们打电话的最终目的是销售我们的产品,这就需要和客户坐下来面谈,所以打电话的成功与否,就是看能否约到客户对其上门拜访。任何一个客户都不可能是一个电话就谈成的,也许第一次没有约成功,但是我们能够给自己留下后路,能够这样说:XX总,您看这样好吧,明天下午我带着产品和资料去您那一趟,…哦,明天您没时间啊,那您看周三下午方便吗?不会耽误您多少时间,周三下午您几点有时间…好的,那周三见吧,到时候给您电话。

约见成功,你打电话的目的就到达了,下面的事情就是准备材料、样品上门拜访了,这才是真正的销售开始,怎样样取得面谈的成功,才是对一个销售人员的销售潜力的考验。

电话行销的步骤

成功的电话行销一般有以下几个步骤:

第一、问候客户,做自我介绍。

接通电话后,首先要向客户问好,如:“上午(下午)好”、“您好,是××先生吗?”等问候语,然后做自我介绍:“××先生,我是北京时代光华管理培训学院的小张,能否打扰您5分钟做个电话访问?”讲话语气应热情而彬彬有礼,这样才能得到对方有礼貌的正面回答。

第二、寒暄赞美并说明意图。

如:“本人最近有机会为您的好友张先生服务,为他的互联网作了合理的规划。在服务过程中,他说您年轻有为、事业有成,而且对人也十分热情。我们公司最近正在做一份市场调查问卷,我此刻能不能利用5分钟的时间跟您谈谈?”

第三、面谈邀约。

电话行销不能急于推销,应以了解对方状况为主,你要“介绍”产品,见面是最佳途径。只有与客户应对面谈,才能充分了解对方,也才能充分展示自己的`综合优势。要求面谈时,别忘了主动提出一个时间和地点,不然对方很难做出决定。如:“还是见面谈

第四、拒绝处理。

当准客户拒绝电话约访时,我们销售人员应以礼貌话语回答。常见有以下几种拒绝处理话术:

(1)“不行,那时我会不在。”

应对话术:不好意思,也许我选了一个不恰当的时间,我期望找一个您较方便的时间来拜访您,请问您(明天)有空,还是(后天)有空?

(2)“我对你们的产品没有兴趣。”

应对话术:因为您对培训的好处不了解,所以您不感兴趣,请您给我一个机会来让您产生兴趣,这也是要拜访您的原因,您(明天)还是(后天)在单位。

(3)“我很忙,没有时间。”

应对话术:我明白您公务繁忙,所以我事先打电话来征询您的意见,以免贸然拜访,妨碍您的工作,那么,约(明天)或(后天)是不是会好一点。

(4)“你把资料寄过来,让我先看看再说。”

应对话术:那也行,但是呢,您这么忙,看这些资料会占用您太多的时间,不如我来帮您一齐研究思考。您看是(明天)或(后天)比较适宜。

(5)“我门公司规模小,此刻还不具备建网站的潜力。”

应对话术:先生,您太客气了。这天,我打电话来,并不必须要您买网站给你;而是大家互相认识一下,做个朋友,将来您认为需要网站时,再买也是一样的。如果(明天)或(后天)方便的话,我当面向您介绍一下,多了解一点互联网知识也不错啊。

(6)“我有个朋友也在网络公司。”

应对话术:您的朋友在网络公司,那您必须对互联网有所了解了。但做网站不必须要向朋友买,而要看这个业务员够不够专业,可不能够为您设计出最好的互联网计划,给我一个机会试试行吗?如果您不满意,能够大大方方地拒绝我,而不必碍于情面。请问您(明天)有时间,还是(后天)有时间?

篇9: 电话营销技巧

开场白或者问候是电话销售人员与客户通话时在前30秒钟要说的话,也就是要说的第一句话。这能够说是客户对电话销售人员的第一印象。虽然我们经常说不要以第一印象来评判一个人,但我们的客户却经常用第一印象来对电话销售人员进行评价!如果说对于大型的销售项目,第一印象相对而言并不太重要的话,那么在电话销售中,第一印象是决定这个电话能否进行下去的一个关键因素。

在这个阶段,如果是销售人员主动打电话给客户的,那他/她的开场白就很重要;如果是客户主动打电话给销售人员,那他/她的问候语就显得很重要了。

开场白的5个要素开场白一般来讲将包括以下5个部分:

例如:“您好!我是天地销售培训公司的陈志良,您的一个朋友王志艾(停顿)介绍我给您打这个电话的(假如有人介绍的话)。我不明白您以前有没有接触过天地公司。天地销售培训公司是国内惟一专注于销售人员业绩成长的专业服务公司。我打电话给您,主要是思考到您作为销售公司的负责人,肯定也很关注那些能够使销售人员业绩提高的方法。所以,我想与您透过电话简单交流一下(停顿)。您此刻打电话方便吗?我想请教您几个问题(停顿或问句),您此刻的销售培训是如何进行的呢?”

就上面这句话,你能分辨出哪些是和开场白的5个因素对应的吗?

优秀的开场白要到达的三个效果

一个好的开场白最好到达三个效果:

吸引客户注意力

建立融洽关系

与自己所销售的产品建立起关联

在培训中,经常有学员问到的一个问题就是:如何避免客户一接起电话就挂掉?那么,这个问题我也想请教你:如何才能最大了限度地避免呢?这种状况的出现与客户有关系,当然,也与电话销售人员有关系,我们从电话销售人员那里找原因,分析他们的开场白,发现,开场白基本上没有做到吸引客户的注意力和建立融洽关系。所以,要最大化避免这种状况发生,必须要注意开场白是否吸引了客户的注意力以及是否建立了融洽关系。

吸引客户的注意力

开场白要到达的主要目标之一就是吸引对方的注意,引起他的兴趣,以便于他乐于与你在电话中继续交流,而在开场白中陈述价值是其中的一个吸引客户注意力的常用方法。所谓价值,就是你要让客户明白你在某些方面是能够帮忙他的。研究发现,再没有比价值更能吸引客户的注意的了。陈述价值并不是一件容易的事情,你不仅仅要对你所销售的产品或服务的普遍价值有研究,还要研究对你这个客户而言,对他的价值在哪里,因为同一产品和服务对不同的人,价值体现是不同的。

对于针对最终用户的电话销售行为,如电信行业为、金融行业等,我们发此刻电话中一开始用各种优惠是能够吸引客户注意力的常用方法,例如:“最近有一个优惠活动…”、“免费获得…”、“您只需要7元钱就能够得到过去需要22元才能获得的服务…”等等。有一次,我在办公室接到一家电信运营商的销售代表打来的电话:“您好!张先生,我是**公司的***,我明白您的长途话费比较高,如果我们能将您的长途话费降低一半的话,不知您有没有兴趣了解下?”我当时就说:“有啊,你有什么办法?”这个销售代表一下子就吸引了我的注意力,她说:“我们公司IP电话卡在促销,你买500元的IP电话卡,我们送您400元,基本上节省了一半。您看,如果您觉得对您有帮忙,我什么时候安排人给您送过去?”(她还有很强的促成意识)之后,我也有拒绝,但她还是做成了生意,这单生意的成功,至少有一半功劳来自于她成功的开场白,她的开场白就用了“利益法”,重点在强调对客户的好处。

另外,吸引对方注意力的办法还有:

陈述企业的与众不同之处,如“最大”、“惟一”等;

谈及刚服务过他的同行业公司,如“最近我们刚刚为×××带给过销售培训服务,他们对服务很满意,所以,我觉得可能对您也有帮忙”;

谈他所熟悉的话题,如“最近我在报纸上看到一篇您写的文章”;

赞美他,如“我听您同事讲您在××领域很有研究,所以,也想同您交流一下”;

引起他对某些事情的共鸣,如“很多人都认为电话销售是一种有效的销售方式,不知您如何看(假如明白他也认同这一点的话)”;

有时候电话销售人员的声音就能够吸引对方。

你所想到的其他能够吸引客户注意力的办法是什么?

建立融洽关系

在沟通技巧中,我们会重点谈建立融洽关系,在这个环节中,我们先简单谈谈。在电话中,我们一张口,就要与客户建立融洽关系,那么,什么会帮忙我们与客户建立融洽关系?至少有两个:声音感染力和礼貌用语。关于礼貌用语,在这个环节常用的就是:“请问您此刻打电话方便吗?”但是,在实际工作中,有些电话销售人员问我这样一个问题:“张老师,原先我不问客户打电话是否方便的时候,谈话还能继续下去,但之后一问到这句话,基本上很多客户都会讲不方便,要让我再维时间。是不是这句话能够不问?”。我之后听了他们的电话录音,我又发现一个现象:就是有些电话销售人员一问对方是否方便,对方就会讲不方便,而有些电话销售人员问到这个问题时,基本上100%的客户都会讲:能够。他们有什么不同,我发现最大的不同在于声音感染力,前者的声音感染力基本没有后者那强,所以,关键不在于我们是否要问:“您此刻是否方便?”,而在于电话销售人员本身。当时,我给他们的推荐就是第一种电话销售人员尽可能提高自己的声音感染力。同时,礼貌用语能够换成:“不好意思此刻打电话给您。”,而不是“您此刻打电话方便吗?”,之后状况就发生了很大的变化。

不管如何,在开场白尽可能确认对方时间可行性或者对打电话干扰对方而表示歉意,如:“不好意思,这个时候打电话给您。”,以便于一开始,就与客户建立融洽的关系,有利于电话进行下去。

与所销售的产品联系起来

这个性适合纯粹的以销售为目的的开场白,目的是让客户明白我们就是为了销售某种产品,避免大家浪费时间。相信有不少的电话销售人中在电话中都与客户谈了很长时间了,客户突然问:“你打电话给我到底想做什么?”如果你也遇到过类似的状况,推荐还是开门见山吧,大家时间都宝贵,不要怕被拒绝,因为这个客户拒绝了你,还有下一个客户,对吧?

典型开场白举例

B2B,企业对企业的电话销售:

“您好!陈经理,我是**公司的***,不好意思此刻打电话给您。是这样,听**提到您是整个公司IT系统的负责人,在IT方面十分有经验了。而我们公司最近刚好有一个针对象您这样公司的促销活动,十分优惠,此刻购买很是划算,所以,想着如何您最近刚好有电脑要采购的话,可能会对您有所帮忙。不知是否适宜我简单向您介绍下?”

分析:在这个开场白中,电话销售人员透过赞美、询问时间是否适宜与客户建立了融洽关系,同时,运用其他第三方介绍、优惠活动吸引了客户注意力;还有就是直接讲明是销售电脑的,与产品建立关系。整体来讲,是一个不错的开场白。这个开场白目的很明确:寻找近期有采购计划的客户。有些电话销售人员担心这样太直接,尤其是那些以关系为导向的电话销售人员,如果是这样的话,开场白也能够换成:

“您好!陈经理,我是**公司的***,不好意思此刻打电话给您。是这样,您公司的**提到您公司一向都有在用**公司的电脑,所以,我首先感谢您一向以来对**公司的支持,我打电话给您,主要是想听听您对我们的推荐,看我们以后在哪些方面再做些改善,以更好地为您服务(停顿)。您觉得**公司的服务怎样样?”

B2C,企业对最终消费者的电话销售:

“陈先生,您好!不好意思这时候打电话给您。前几天我同您的一个朋友聊天的时候,他提到我们最近推出的ADSL优惠可能会适合您,推荐我同您联系下,我答应必须要同您打个电话(停顿)。不知可否占用您两分钟时间向您做个简单的介绍?”

“陈先生,您好!我是…,这天打电话给您是向您表示感谢的,因为过去一段时间以来,您每月的话费都超过了150元,谢谢您对电信的支持!为了向您表示感谢,我有职责将电信公司最新的针对您这样的重要客户的优惠方案告诉给您…”

“您好!陈先生,我是中国移动外呼组的,不好意思此刻打电话给您,您此刻方便吗?谢谢您,是这样,最近我们推出了一系列的优惠活动,我看过您的话费,觉得其中有些会适合您,所以,想简单同您介绍下,看是否能够帮您降低话费(停顿)。”

注:那里需要说明的一个问题是,根据不同的目的、不同的目标客户,开场白有很大的差异,我们那里所探讨的仅供各位参考,并不必须适合自己所处的行业。推荐各位根据自己的行业、根据自己的电话目的和目标,设计出适合自己风格和特点的开场白

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