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销售的成功之道

2023-09-21 08:29:39 收藏本文下载本文

“蒜头鼻”通过精心收集，向本站投稿了6篇销售的成功之道，下面小编给大家整理后的销售的成功之道，希望大家喜欢!

销售的成功之道

篇1：电话销售成功之道

下面谈到的是电话销售成功的几个基本环节，具有非常普遍的意义，适用于很多行业。目前国内很多企业正风风火火地准备大干一场，实施电话销售，不妨把自己的思路再理理，把该解决的问题先解决，如果遵循了这些普遍真理并落到实处，那么，电话销售，想不成功都难了。

电话销售成功之道戴尔

说起电话销售，就不得不谈起戴尔。

，当这家世界其它地区做得已经非常成功的跨国计算机公司在福建厦门湖滨东路的厦门人才交流中心设台招聘的时候，根本没有人想到这家如此低调进入中国的美国公司如今会有如此业绩。戴尔五年来，戴尔中国的年营业额已经从19最初的2亿多元人民币，上升到了的175.7亿元;超过200亿元。根据国际数据公司的统计，戴尔在中国的市场份额已经从五年前的不足1% 上升到了目前的7.3%，成为了中国市场上最大的国际计算机品牌。作为戴尔的关键战略市场之一，中国已经发展为戴尔在全球的第四大市场。

走入戴尔，你能看到仓库式的办公环境，数千平米的空间一眼望去，数百个头戴电话耳机的电话销售代表紧张忙碌地与客户交谈，每天处理成千上万个电话，把电脑直接卖给客户。毫无疑问，戴尔的电话销售是相当成功的。我们暂且不去考虑它成功背后的一些同样是非常重要的因素，诸如其高效的供应链管理和生产流程，就单谈电话销售，其成功自有其道。

戴尔的电话销售成功之道，实际上，它是遵循了电话销售成功的普遍真理。这个普遍真理，谈来，至少有以下几点。

首先，用于电话销售的产品要有讲究。不是所有的商品都适用于电话销售。一般而言，适合电话销售的产品要满足以下基本几个条件：一是这个产品相对目标市场应该已经进入生命周期的成熟期;二是用户必须对产品的需求相对比较明确;三是可以解决用户对购买产品由于个性化带来的交货时间延长和交货配送的时间忍耐程度问题。如何理解呢?只有当一个产品进入成熟期，对于客户而言，虽然看不见摸不着，也能放心地购买。同时，用户也能比较清楚地知道自己想要什么配置、什么功能的产品并且用来做什么。再就是交货环节，一般电话销售的商品大都采用送货上门或邮寄的方式，这种方式通常会让客户有一个等待过程。因此，这个过程应该在客户的忍耐时间之内，否则客户会因此转而选择其它渠道购买。通常，能满足以上条件的产品包括：PC、手机、图书、日常用品、简单金融产品、电信资费套餐等等。

其次，要循序渐进地发展客户，每个阶段采用相应的营销战术组合。所谓循序渐进，即是要遵循发展客户的一般规律，不同的阶段采取不同的客户接触、客户获取或销售策略，不能冒进。通常，我们可以把客户的发展分成四个阶段或把客户分成四种类型：潜在客户(suspects)、准客户(prospects)、客户(购买者customers)和客户(使用者clients)。针对不同阶段的客户应采取不同的营销战术组合。比如针对潜在客户(suspects)，主要是要把产品的信息传递给他们并引起他们的注意，这时，可以采用直邮、电子邮件、传真、传统广告甚至是冷呼出(outbound)等方式。当潜在客户(suspects)有意向购买时他们可能通过呼入、回邮或网上登记等方式成为准客户(prospects)，相应的，作为电话销售方，不仅要提供多种方便客户的联系手段，还要具备很强的电话销售技巧，电话销售真正从这一步开始。当准客户(prospects)成为客户(购买者customers)之后，要解决的是付款、配送等事宜，之后，就要通过客户服务或各种维系手段与客户建立长期的关系，建立客户忠诚并产生重复购买。很多不成功的电话销售项目的不成功，就是因为没有循序渐进地发展客户，比如有的项目直接采用冷呼出，结果是伤害了客户，导致电话销售的失败。

再次，用正确的人正确地做事。电话销售的成功很大程度上取决于人的因素。这些因素主要包括：电话销售代表的招聘、培训、现场辅导、质量监控、绩效管理、激励与薪酬制度等，所涉及的每个方面都有一整套科学的方法和流程。例如，单单电话销售代表的招聘通常就有决定人才需求、列出工作职责与职位需求、招聘设计与广告刊出、收集与筛选简历、听试、初次面试、二次面试和录用等八个环节，每个环节都需要做得非常细致，例如听试环节，每道问题的设计就十分有针对性，能够通过对所问的问题的回答来判断应聘者的某一特质。有时，找一个合格的电话销售代表，真正要做到百里挑一。

再有，电话营销要有好的客户名单，好的数据管理。电话销售区别于传统销售最大的特点之一是更有针对性、更具互动性。一个成功的电话销售，必须精确地找准目标客户，向他们销售有针对性的产品和服务。电话销售，可能是针对潜在客户，可能是针对老客户，不同的客户，其数据采集的方式和分析的方法都会不同。如何得到数据?是购买、租用还是与其它公司数据合作?如何保证购买或租用的数据质量?如何清洗数据(排重、去伪、查错)?如何分析客户类型并根据客户类型匹配相应的产品或产品组合(offer)?这些细节做得细致与否，都会影响电话销售的成功率和成本收益。另外，数据管理也是不可或缺的环节。数据管理指的是数据存储、数据安全、数据维护等等。戴尔电话销售的成功也是得力于它有一支很好的数据管理团队、对客户数据细致的分析和科学的处理。

另外，专业的电话销售技巧是实施成功电话销售的保证。在电话销售全过程当中，电话销售技巧就算得上真刀真枪。不管你背后工作做得多出色，如果电话销售代表在销售技巧上运用不好，最后也是功亏一篑。一个成功的销售电话，从电话开篇到需求辨识，再从定位推荐到化解疑虑，最后到成交谢客各个环节都需要把握好。值得一提的是，电话销售并不是完全可以依赖电话脚本的，好的电话销售代表能合理地利用标准电话脚本，加以个性化的运用来达到完美的销售。在销售的过程中，如果能做好交*销售(cross selling)、向上销售(up selling)和附带销售(add-on selling)也将会大大提高电话销售地收益。

最后，解决好付款和配送的问题。配送这个环节通常不被很多做电话销售的公司所重视，觉得东西卖出去了，配送也就无所谓了。其实，从客户的角度来说，购买一个产品是一次完整的体验，这个体验不仅仅是产品本身的好坏和销售人员的服务态度，还包括付款的便利性和配送服务的好环。如果客户要购买一个产品，他得去银行排很长时间的队或在家里遥遥无期地等待配送人员上门，都会影响对整个购买过程的满意度。解决好这个环节的问题，是电话销售成功的又一保证。例如戴尔，对于用户付款，提供了很多选择，甚至足不出户就能把钱付出。方便了客户，自然降低了客户购买的门槛。

篇2：销售的成功之道

近十年来，随着全球化向中国市场的迅猛推进，跨国公司与中国本土企业的竞争愈演愈烈，与此同时，新的营销理论不断走进学界、企业界的视野，从定位竞争、蓝海战略、长尾理论、战略营销、水平营销到如今硝烟弥漫的网络营销战、日益影响人们生活方式的社交化新略，中国市场无不成为这些前沿理论的试验场。从总体上看，中国企业和营销人对西方营销理论的认识难免失之偏颇。人们常常把营销挂在嘴上，实际上更重视的还是销售层面的东西，甚至把营销与销售划等号的大有人在。客观地说，是中国市场发展的阶段性限制了人们的认知和眼界。

对营销、销售概念的定义和学理追溯似乎无足轻重，然而在市场实践中，营销和销售的思考逻辑、职能分工十分不同。学界多认为，营销是从市场调研开始的，成功的营销是对消费者行为及其心理的深入洞察。营销者首先要考虑的是，应该为客户提供什么，以及如何塑造客户价值主张。销售是营销战略的落地，是对客户价值的交付。你可能认为市场调研并不重要，那些看似科学的调研活动都是在做无用功；你也可能认为顾客并不知道他们需要什么，你完全可以凭借自己的知识和经验改变客户的心理期待。无论你持何种观点，你都需要回归到营销的起点思考问题，即你以什么样的产品或服务为客户创造价值。

所以，营销的首要命题是“生产什么”，如果企业违背了这个基本命题，再大的销售投入都会大打折扣。换句话说，好的营销可以使销售带来事半功倍的效果，如果营销不力，销售可能会事倍功半，甚至徒劳无功。从这种意义上说，营销比销售重要得多，正如德鲁克先生所言：市场营销的目标是使推销成为多余，

然而，中国市场环境的多元化、复杂性，客户需求的多层次、多样性，造就了日益繁多的营销诱惑。当企业想当然地弄出一堆新品来，作为销售人你会怎么办？即便企业不失营销章法，认真调研、精心策划，抓住了客户需求却轻视了竞争对手，企业很快就陷入同质化竞争的泥淖，这时候你又该怎么办？虽然销售并非企业唯一的救命稻草，但是，把销售的功用发挥到极致却至关重要。

如果说营销首先是一门科学，销售首先则是一门艺术。营销所要解决的往往是群体化策略，就其本质来说，营销无疑是战略性的。营销的市场形态也是以要素组合存在的，而营销要素的组合首先就是战略问题。因此，营销更是一门战略的科学、思想的艺术，它更需要宏观思维、总揽全局。而销售的本质是战术性的，它所面对的往往是复杂的个体，因而更加考验销售者“临门一脚”的娴熟技巧与综合素质，它更是一门洞悉人心的艺术、人际沟通的艺术。销售的道法还在于，愿意做和喜欢做可能是完全不同的两种结果。它更需要专业知识、市场经验和个人魅力，为销售而销售必定成不了气候。成功的销售者往往都是百里挑一的人精，是情商、财商、智商都健全的达人。不被市场无情摔打，不被浪沙洗尽铅华，你就无法领略销售的真谛、成功的惬意。

孙强先生将他的新着《中国服装市场拓展第一书》发给我，嘱我为它写篇序言。其实，为一名尚未谋面的作者和新书造字，并非好差。但从这本书里我读出了他的努力和收获，感觉到他对服装市场与销售人生的热爱和钻研。这本书针对性强，所述问题和解决方法直截了当、紧扣机关，可谓服装市场拓展的入门手册。将自己的销售心得成书立言，大概很多人都能这样做。但是，既要向读者讲清怎么做，又要向读者讲清为什么，仅有销售经验和商品知识是远远不够的。换句话说，不仅要有实操技能，还要具备理论功底，否则就上升不到营销的高度。这本书讲的都是地地道道的实务操作，但对销售问题的发现、解决方法的提炼，足见他对服装市场的熟稔和见解。希望他以锐利的营销之眼洞察市场、深入一线，与读者分享更多收获。

篇3：可口可乐的成功销售之道

可口可乐不是资本密集型产品,生产起来也不困难,更不费劳力,虽然它的生产过程高度保密。

可口可乐的成功销售之道5、在产品到消费者手里之前,让从事流通的人先赚大钱。

道理很简单,如果成本低,零售时就可大幅度加价。可口可乐具有能使人赚大钱的特点,多年来,凡同可口可乐打过交道的人都变得非常富有,其中包括瓶子制造商、股东、批发商,以及提供卡车托盘和自动售货机的人。这种效果使人们非常感激公司,而且也乐于对可口可乐事业做出奉献。

可口可乐的成功销售之道6、要让人人都买得起。

从1886年到本世纪五十年代,每瓶可乐的价格只有5美分,今天它在世界上也不是很贵。因此,第三世界国家的人们也能买得起。就是在困难时期,可口可乐仍畅销不衰。在三十年代经济大萧条和最近的不景气时期,可口可乐的制造商们仍财源滚滚。

篇4：可口可乐的成功销售之道

要让产品树立起崇高的形象,并使与之相联系的职业成为一种神圣的职业。要让工作人员认为产品是世界一流的,他们正在为最优秀的公司而工作。推销员应具有传教士的本领,而不应是只拿工资的推销员。本世纪二十年代,罗伯特·伍德鲁夫召集所有的推销人员,并出人意料地宣布他们全被解雇。第二天他又在新的服务部门重新雇用了他们,但告诫说他们不再是推销员,因为不必再宣传可乐的优点。他们是工作人员,其任务是保证使苏打水成为混合极好的加冰可乐。

篇5：可口可乐的成功销售之道

可口可乐不是资本密集型产品,生产起来也不困难,更不费劳力,虽然它的生产过程高度保密。

可口可乐的成功销售之道5、在产品到消费者手里之前,让从事流通的人先赚大钱。

篇6：可口可乐的成功销售之道

这一条听起来很简单,但怎样、何时、何地推销和宣传产品是决定成败的关键。到1911年,阿瑟·卡迪拉花了一百多万美元来刺激人们的欲望,使可口可乐成为世界广告做得最好的产品。他还雇请画师在美国各地的白墙上宣传它那红底白字的产品标志,其覆盖面积达五百多万平方英尺。到1913年,公司散发了一亿多件带有可口可乐标志的小礼物,使人们在经常使用的温度计、日历、赛事本、记事本、棒球卡、日本扇和画片等物品上都能随时看到可口可乐的标志,从而给人们留下极深的印象。据推销员说,有位顾客经常做恶梦,梦见一个白色大恶魔手持火炉、口喊可口可乐在追赶他。今天,公司每年花费40多亿美元在全球范围内推销可口可乐时,出现这种现象也就没有什么值得大惊小怪得了。

可口可乐的成功销售之道9、要宣传产品的形象而不是产品。

一位可口可乐广告商曾经告诫他那些具有丰富想象力和创造力的雇员:我们卖的是一种根本不存在的东西,他们喝的也只是一种形象而不是产品。开始时,可口可乐广告大肆宣传其药物作用,声称它能振奋脑力劳动者的精神,能减轻过度饮酒人的头痛和痛苦,能给人带来快感。但为饮料命名和题词的福兰克·罗宾逊很快意识到,把可口可乐当成提神饮料而非专利药物来宣传能吸引更多的顾客,而且还可避免不必要的法律纠纷和麻烦。

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