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拉芳洗发水营销对策

2023-09-19 08:44:18 收藏本文下载本文

“周爽”通过精心收集，向本站投稿了12篇拉芳洗发水营销对策，下面是小编为大家整理后的拉芳洗发水营销对策，仅供参考，大家一起来看看吧。

拉芳洗发水营销对策

篇1：拉芳洗发水营销对策

一、我国洗发水行业及拉芳企业的发展概况

中国作为世界上洗发水生产量和销售量最多的国家，经过20多年的发展，市场已逐渐趋于饱和。

而在激烈的竞争中，以宝洁为代表的国际品牌依靠它们先进的技术、丰富的管理经验、高超的营销手段和运营方式，占领了中国市场的半壁江山，其中大多都属于中高端的一二线市场。

而以拉芳为代表的本土品牌企业，由于经济实力薄弱、研发技术落后、经营管理模式不够完善等种种因素，只能在剩下的三四线低端市场里争取属于自己的一席之地。

而随着中高端市场的日趋成熟，宝洁等公司也纷纷意识到低端市场的无限可能，本土品牌苦苦守卫的低端市场也岌岌可危。

拉芳日化自成立到现在经过多年的不断发展和努力，目前已经成为国内日化企业中首屈一指的大企业。

拉芳从成立至今始终坚持“诚信、品质、分享”的经营理念，致力于为广大消费者提供优质的日化产品和周到的服务。

20首次推出“拉芳”以爱为主题，通过“爱生活爱拉芳”这句广告词准确的将拉芳的品牌理念传达给了消费者;一款主打去屑的洗发水“雨洁”上市后，以该产品优异的质量和效果，赢得了广大消费者的肯定。

在激烈的竞争中“拉芳”、“雨洁”凭借自己的努力得以幸存，并成为了拉芳的现金牛产品。

在低端市场的竞争中拉芳积累了不少经验教训，为进入中高端市场打好基础。

二、拉芳洗发水的营销目前状况

(一)拉芳企业现阶段的营销特征

(1)独到的眼光，农村包围城市。

当宝洁等国际品牌们正在一线高端洗发水市场激烈争夺时，以拉芳为代表的本土品牌企业敏锐的察觉到三四线农村市场的先机。

拉芳看到了这个千载难逢的机会，并当机立断迅速采取行动抢占农村市场。

在农村市场中相对于广告而言，人们更看重的是物美价廉。

由于农村市场信息不对称、对品牌的敏感度低，拉芳通过大规模入住农家小店，最大限度的占据了货架空间。

从视觉上成功的冲击了农村的消费者们，以此来促使他们购买拉芳的产品，进而慢慢的培养消费者对拉芳的品牌忠诚度，树立企业的品牌形象。

并以此为基础，向城市市场迈进，实现农村包围城市的宏伟目标。

(2)有效的广告宣传，强大的明星阵容。

众所周知拉芳惯用电视广告宣传。

拉芳在广告宣传方面从不吝啬，形象代言人都是大腕。

年陈德容在电视荧幕上喊出“爱生活，爱拉芳”的口号，标志着“拉芳”的问世。

自那刻起，这则广告迅速占据了中央电视台的黄金广告时间，通过一段时间的高频率电视广告宣传后，拉芳的知名度得到迅速提升。

随后又同时在各大卫视投放广告，保证高曝光率，成功吸引观众的眼球，为其进入市场奠定先锋作用。

，拉芳同时邀请赵薇、杨幂、刘烨、刘璇、谢亚芳五位明星为“拉芳”代言，“拉芳创造中国秀发之美”又再次在电视广告的宣传下掀起了一股秀发风。

20拉芳推出专业去屑洗发水“雨洁”时，选用了天后郑秀文。

亮发系列的“现代美”也先后邀请了范冰冰和孙燕姿。

强大的明星阵容，高度的广告宣传，良好的品牌形象的树立是顺其而然的了。

(3)良好的企业文化，铸造核心竞争力。

核心竞争力是一个企业长久立于不败之地的关键因素，是企业所特有的、能够经得起时间检验的，并且是竞争对手难以模仿的技术或能力，是企业的灵魂所在。

“诚信、品质、分享”作为拉芳集团的核心理念，掌舵着企业的命运之船。

拉芳把诚信作为企业发展的基础，诚信是人与人交流最基本的品质，对于一个企业来说亦是如此。

只有诚信的企业才能得到消费者的信任，进而信任企业的产品。

如果没有信任，企业将无法在市场上立足。

将品质作为企业发展的根本，拉芳一直坚信只有保证好品质才能有好口碑、好销量。

因此拉芳从始至终都从国际上采购价格昂贵质量过硬的原材料，以此来保证拉芳旗下产品的品质。

拉芳将分享作为企业成功的助力，企业之间要分享，企业内部要分享，员工之间也要分享，分享让信息更畅通，让人与人更亲近，不可否认分享确实是企业成功的重要力量。

拉芳将“诚信、品质、分享”环环相扣，持之以恒，形成拉芳强有力的核心竞争力，最终实现企业健康的可持续发展。

(二)拉芳企业营销目前状况中的缺陷

(1)终端销售薄弱，竞争力不够。

拉芳的终端销售比较薄弱，首先从拉芳的`销售团队来看，团队中缺乏具有专业知识的推销人员和终端管理人员：试问一个缺乏专业知识的推销人员怎么能给消费者做好的推荐，又怎么能解答消费者对于相关产品提出的理由呢?缺少优秀的终端管理人员，怎么能有效的解决终端销售中遇到的麻烦呢?这使得拉芳在激烈的竞争中处于非常被动的尴尬境地。

受到上述影响拉芳洗发水的卖场陈列在大多数情况下也并非处在二三层的黄金位置，通常放在货架中并不显眼的顶层或是底层;拉芳通常无法与自己竞争力相当的产品摆放在一起而是与低端的杂牌混在一起;拉芳又很少在市场上进行大规模的促销或主题活动，更别说会为了产品某一卖点而进行特别的摆放设计。

这些因素都影响着拉芳的销售效果。

(2)产品包装单一，不能与时俱进。

市场上洗发产品日益繁多，包装也越来越新奇独特，看的让人眼花缭乱。

但是拉芳洗发水的产品包装却一贯“朴实无华”，它通常采用统一的包装，不论在图案、色彩、还是外形上都非常的相似。

这样做虽然可以节约企业不少成本，也可以给消费者留下统一的形象，但却不能让消费者清楚的区分不同功能的产品，更没有档次可言。

一成不变的包装不能与时俱进，造成拉芳的包装缺乏时代感且略显木讷。

拉芳的这种情况在激烈的市场竞争中势必得不到消费者的青睐，在视觉上也不能引发消费者购买的欲望。

显然这些抑制了企业产品销量的进一步提高。

(3)品牌特色不够明显，缺乏优势。

众所周知拉芳企业拥有优秀的核心理念、对产品高质量的要求，这使得它的中档洗发产品不论在质量还是在技术上都是可以和国际日化企业宝洁的中档产品相比较的。

但是在实际的市场竞争中却并非如此，宝洁的老牌资历并不是拉芳这样的新进者可以企及的，拉芳的品牌特色不够明显，产品质量也没有绝对的优势。

而消费者对于宝洁的产品无论在质量、信誉，还是技术上都无条件的给予了更多的信任，因此当拉芳与宝洁的中档洗发水放在一起时，作为消费者尽管知道两者在品质和产品效果上相差不大且拉芳的价格更加实惠，但还是会行不犹豫的选择宝洁的产品。

篇2：经典拉芳洗发水广告词

爱生活，爱拉芳

拉芳，中国驰名商标

改变的是衣妆，不变的.是柔顺秀发

头发干燥毛枯头痒头皮干，尝试过很多洗发水效果都不是很明显，自从遇见拉芳，头皮很多问题都得到了改善

拉芳介绍：

拉芳家化股份有限公司致力于为广大消费者提供优质的日化用品和服务，公司旗下拥有“拉芳”、“雨洁”、“圣峰”、“缤纯”四大著名品牌，产品涵盖洗发护发、清洁沐浴、肌肤护理、口腔护理、日用洗涤等多个领域，

拉芳洗发水广告词_拉芳广告语，拉芳的香水洗发水据说是业界良心，很香又持久，小编想去买一瓶试试了，不知道效果是不是真的这么好呢?

篇3：经典拉芳洗发水广告词

去头屑，用雨洁!

冬天除了害怕头发上的静电，其次的就是头皮屑了，黑色外套上怎么能容忍掉一大堆头皮屑呢，用对抗顽固头屑的雨洁，男女通用深度去屑洗发露

雨洁介绍：

雨洁是著名的专业去屑护理品牌，长期致力去屑护理技术与产品的研究推广，并联合德国领先科技机构，开发了最新去屑科技成果B-Pyrithione，简称BPT。卓越的雨洁去屑护理产品，带给消费者不仅是专业的去屑效果，更令秀发闪耀迷人。雨洁，新一代的去屑选择。

篇4：清扬洗发水营销策划书

清扬洗发水营销策划书

一、市场分析

目前我国洗发用品的市场规模约220亿元。截至我国洗发护发用品市场容量渐趋饱和，增长速度开始减慢。我国洗发水市场经历一个从品种单一、功能简单向多品牌、功能全面的发展过程，现阶段中国已成为了世界上洗发水生产量和销售量最高的国家。但同时，中国的洗发水产业也进入了众多品牌激烈竞争的时期，目前我国有洗护发生产厂家多家，近4000个品牌，正以各种不同的方式拼抢着总量220多亿元的洗发水消费市场，市场竞争非常激烈。从长远看，洗发水市场发展前景依然可观。

二、产品介绍

清扬是法国清扬技术中心的研究结晶，产品的附加值突破在于“维他矿物群”去屑，并拥有全球专利及临床测试验证，同时为“维他矿物群”进行了商标知识产权注册。在过去中，联合利华研发中心在中国已为超过3000名消费者进行过临床实验，以更多了解中国消费者头皮状况和问题从而为中国消费者提供更精纯的去屑产品配方。根据联合利华公司披露的信息，其一直在为研究适合中国人的去屑产品而努力

三.策划目的

据调查，头屑问题困扰着70%以上的成年人，并且头屑的根治也一直是皮肤领域的难题。有数据指出：40%的消费者对选择的去屑产品不满意。作为一个有着100多亿元的市场，巨大的蛋糕吸引几乎所有的洗发护发品牌里都建立了去屑的品种，并形成了以先驱品牌“海飞丝”独步天下、其他品牌纷纷找点突破的市场型态。其中丝宝集团所推出的风影针对“专业去屑”细分市场，以“去屑不伤发”的头屑根本解决之道直指海飞丝的“去屑”，并结合丝宝集团的终端能力，取得了较好的成绩，给其他厂家打开了一条抗衡海飞丝之路。所以现在推出清扬洗发水直指老对手宝洁的“海飞丝”，意欲与宝洁在去屑市场一争长短。

四.营销状况

众所周知，去屑洗发水市场是一个高强度竞争的市场，并且经过多年的市场洗礼，在本土市场上，除了宝洁系品牌呈现着一头独大的寡头垄断局面之外，现存的本土品牌罕有作为，艰难地在有限的夹缝市场中探寻着自己的生存空间。

目前国内的洗发水市场呈现着三个特点：

其一，洗发市场竞争激烈，洗发市场不断被细分，各种功能性洗发水品牌纷纷粉墨登场、意欲作为；

其二，品牌繁多，几乎所有的洗发护发品牌里都包含了去屑品类，诸如海飞丝、飘柔、奥妮、好迪、舒蕾、亮庄??大家都对去屑市场的巨大空间充满期待；

其三，宝洁系旗下品牌占据着绝对优势，垄断着80%的市场销售份额，而其他本土品牌则疯抢着剩余的20%市场存量。虽然洗发水市场的竞争非常激烈，但是清扬的自信去屑的主题很有创意，仍然能在中国市场占有很大的一席之地的。因为品牌较新，有一定的影响力，品牌定位比较有创意，所以我们的营销状况是非常可观的。

五、营销环境分析（SWOT分析）

（一）优势：

1.品牌优势

早在1973年，清扬就已开始在希腊进行销售，在南美及东南亚地区，清扬被誉为去屑洗发水市场的第一品牌。

2．技术优势

专业的技术支持——法国技术中心，潜心研发的“清扬科技”“清扬丝柔”等国际专利技术，为每一瓶洗发水都提、供了专业武装。

3.产品优势

清扬首次明确提出了男女去屑细分的概念，将去屑细分的概念进一步细化。针对目标市场的盲点、结合市场特性，清扬推出多款产品。

4.资金优势

作为联合利华重磅推出的产品，清扬拥有巨额的推广费用，这为清扬在进入市场提供了强大的支持力。

（二）劣势：

1.传统品牌地位稳固

海飞丝的“头屑去无踪，秀发更出众”早已深入人心，人们只要一想到去屑，第一个想到的就是海飞丝。清扬进驻中国，面临艰难挑战。

2.新品牌信任力略低

作为一个在中国的`新生品牌，其知名度可以短期提升，但要赢得消费者依赖却有挑战，顾客忠诚度及使用习惯却需要时间来培养。

3.市场基础薄弱

虽然在东南亚地区早就进行销售，但清扬直至年才大举进入中国市场，面对去屑市场已被海飞丝占据大片江山的局面，清扬的根基薄弱。

4.包装不够时尚

清扬的外包装并没有凸显出品牌本身想要宣传前卫、高端的理念，外包装过于土气，很多消费者误以为是二三线品牌。

（三）机会：

1.市场潜在空间巨大

清扬中国去屑市场庞大，在 300亿庞大的洗护市场中，虽然去屑产品系列占据了 60%的份额，但专业防治型去屑产品却存在空缺，这是当前去屑市场所面临的最大问题。市场上去屑产品各类稀少，因此清扬的专业去屑会有更多的机会进入去屑洗发产品的市场。

2.消费者品牌差异感有所下降

通过调查发现，在洗发水领域的一些主要品牌正在逐步失去它们的市场份额，而消费者购买的品牌总数却在一起增长，事实证明消费者对品牌差异的感觉正在下降，品牌转换已成为洗发水市场消费者的基本购买行为。

（四）威胁

1.外部竞争威胁

清扬目前处于前后夹击地位被动。

作为中国市场上的新品牌，清扬不仅受到了洗发产品市场老大海飞丝的打压，还承受着国产品牌如霸王、风影等的追击，承受的压力很大，能否能够长久稳定的在中国去屑市场分一杯羹还是清扬目前需要面对的问题。

2.自身营销威胁

清扬的广告营销策略有失偏颇，不论是从广告词还是风格上，给消费者一种高调、傲慢的感觉。并且明显的表现出了对于竞争对手的挑衅。

但是中国是一个讲究自谦的国度，这种营销手段很可能树立起无知的企业形象，不为消费者所喜欢。

六．营销策略

清扬，作为联合利华“十年磨一剑”的品牌，除了在广告投入和品牌推广方面继承了跨国公司惯用的大手笔风格之外，清扬本身的产品线设计与理念诉求也颇有新意、倍受注目。为了追求核心利益点的最大差异化以及和竞争品牌的有效区隔，清扬对于突出其品牌独有个性亦是非常专注，细微之处可见功底：无论产品命名中一以贯之地体现“去屑”二字，还是在外包装开口处显著标示“去屑百分百挑战”的营销手段，无非是同“去屑专家”宝洁系的海飞丝形成有效的竞争壁垒，通过前端营销技战术的变换借以强化自身的对抗免疫力。

（一）、预期效果

1、提高清扬洗发水的市场份额

2 、提升清扬洗发水在消费者心中的地位，让更多的消费者了解和使用清扬洗发水。

（二）、市场定位

1 、定位分析

销售服务对象大部分都是年轻人，年轻人爱美欲望比较强烈，对洗发水的要求和需求更高一些。

2 、市场细分

（1）、根据消费的追求的利益进行细分。

去屑功效：针对头屑较多的消费者。

还有新产品的推广：除市场上需求的垂顺，润发保湿，亮发等功效，还推出市场上少有或没有的产品，如：健康产品，采用植物因子生产洗发水，定型洗发水，保持头发的形状，减少头发的打理时间

篇5：霸王洗发水营销活动策划书

霸王洗发水营销活动策划书

一、主题及目标

1弘扬中草药文化，发挥“中药世家”资源优势，传播健康天然的中国传统养发养生之道

2庆祝霸王公司在香港证交所成功上市及追风洗发水成功推出

3。回报社会，关爱学生及资助贫困学生

4。抵制假货，让大家用到货真价实的霸王洗发水

二时间及地点

11月22日至元旦前后（具体时间看实际活动开展情况，限10000个名额）

仅限平顶山学院平顶山工学院平顶山职业技术学院平顶山电大四所学校

三推广方式

1、赠品促销

活动现场提供免费袋装洗发水样品供大家免费使用，在学校园人流量最大的路口，及宿舍，班级派发免费的袋装洗发水，力求在全校范围内达到覆盖面最大化最广化

2。惊人优惠，提供活动指定特价优惠商品，刺激学生们购买的促销活动。

3、同学之间面对面的销售

直接与自己的同学进行面对面销售的活动，同为学生比较容易引起对方的`信任

4．强劲的宣传风暴

(1、充分运用黑板宣传

在学校内各个教室黑板上写上活动通知，由于学生都必须去教室上课，所以都能够看见，此种宣传方式覆盖率最少有95%以上；

(2、合理合适的张贴部分海报

宣传栏张贴精美的海报；

（3。传单宣传

到各个学生宿舍发放传单，可以做到大面积的广告覆盖；

(4校园网络宣传

在活动高校bbs上做活动前期宣传，让更多同学获知活动信息。

在学校内的qq群里发布活动和产品信息

四．重点推出

奉献爱心的同时还有机会得到意想不到收获，（详见宣传单页）…………选代表资助贫困学生……抽奖，百分百的奖品，笔记本电脑，电视机……

五．人员安排

亓圣敏耿冉刘美玉刘晓路 __

（根据课程情况具体定，大致为不同时间不同地点不同人员负责，明确分工到个人）

选出小组长一人带领工作，并与王主管保持联系

六．实施阶段人员注意事项

1）促销人员应该抓住有利时机，讲好开场白，抓紧时间促销商品，适用商品，赠送促销商品，张贴广告等。

2）促销人员应该根据实际现场情况，调整好心理状态，恰当改变口头表达的内容和方式，调整说话声音、速度和节奏、协调动作、注意外表形象等，总结出一种高速、高效的促销通用语，并加以推陈出新：推广和调整。

3）促销人员应该注意现场促销中以下两种方式的灵活运用：观念灌输，促销人员应该善于把纯粹的推销商品观念；感情沟通，例如，通过自己的学生身份和使用效果达到引发消费者购买欲

七．其余：

1）预算控制力求达到最合理

2）三天不满意退货在外包装未损坏，不影响二次销售的情况下，予以三天退货

篇6：拉芳－－现代美，二度出山如何美？

一向以短发示人的明星孙燕姿头发变长了，据说长发飘飘的女人会显得很淑女，这不，好事上门了，自诩创造中国秀发之美的拉芳瞄上了孙燕姿，拉芳邀请孙燕姿为其重新启动的老品牌―现代美形象代言人，

品牌拉芳雨洁圣峰威爽缤纯定位公司品牌兼综合品牌专业去屑品牌口腔护理品牌家居清洁品牌专业护肤品牌品类洗发水、美护发品、沐浴露、香皂、花露水、洗手液专业去屑洗发露口腔护理产品：牙膏洗衣粉、洗洁精膏霜护肤品

拉芳公司现有的品牌与品类格局：

现代美的前世今生。本段节选谷俊先生《拉芳新品―爱与恨的边缘》

上半年，拉芳集团推出的另一个洗发水品牌――――现代美，现代美强调的是采用中国古代黑米蛋白为原材料的专业洗发水品牌，将中国传统黑米蛋白作卖点，追古溯今，掀起旧瓶新酒的复古之风，颇有穿越时空的清新感觉。在范冰冰代言的广告创意上突出现代人的新时尚潮流。范冰冰的另类造型也让人眼前一亮，现代美推出之后，知名度迅速上升。

从产品功能点上看，拉芳的黑米蛋白描述是一个不错的功能特点，但由于在宣传中黑米蛋白和现代美如影相随，使得消费者将现代美片面的认为是一种新型黑发产品。这就使现代美的消费者锁定在对黑发需求比较大的层面上，这与拉芳的大众化比显得受众群体要小的多。同时黑发只是人们目前追求时尚的一个点，并不是整个潮流的体现，还有的消费者喜欢有色发质，喜欢离子顺滑，而这并不是现代美这个产品可以带来的。但现代美又以大气的口号来试图统领时尚潮流，有点雷声大，雨点小。现代美的命名套在一个古代黑米蛋白的功能特点上，就好象让大辫子的清朝官员穿上西方流行的西服。由于命名与功能的错位，大大影响了品牌核心价值的传播效果。

而现代美的品牌传播较多地采用了与拉芳捆绑式传播，这应该是基于传播成本的考虑。但现代美却是一个与拉芳在定位上截然不同的新品牌，捆绑式传播弱化了推出现代美品牌差异化意义。消费者更多地将现代美作为拉芳的一个姐妹产品来看待，拉芳的品牌战略企图很难实现。

作为新产品入市，现代美仍然采用的是高开高走的广告轰炸策略，

一时间电视广告上全是明星长发飘飘的倩影，高密度重叠的轰炸，一大堆形似神不似的宣传让人厌烦不已，反复重复、毫无新意的创意让消费者躲避不及。细观这些广告，它们在创意表现上几乎是高度雷同，都是请一个明星做秀发飘逸动人的姿势，然后打出自己的品牌。这种雷同化的表现手法在雷同化的媒体投放，结果只有一个，加重了品牌识别难度。消费者是很难区分明星代表的品牌个性，他们看到的也许只是一张张明星的脸，至于品牌的记忆度就只有上帝才知道了。明星广告刺激销售的年代已一去不复返了。实际上，目前很多消费者并不看中明星，更多关注产品能给自己的头发带来什么样的感受和改变，除部分消费者对价格十分敏感外，相当一部分消费者认为目前市场上的洗发水价格还是比较合理的，在如今这个市场，消费者的需求从某种程度上就决定了一个品牌是否有持续发展的空间，品牌的生命力也并不在于明星。

显然，现代美选择渠道上是经过一番深思熟虑的，在选择经销商时，现代美有意避开了拉芳原有的经销商渠道，试图重建一个销售通路。这种想法是很好的，一方面在残酷的竞争下，拉芳原有的销售渠道不可避免的出现松动，在冲货与反冲货拉锯战之中，渠道产生的混乱让现代美想重新走进一个良性的销售环境。而重建渠道也是为了不影响拉芳现有的销售途径，现代美若选择拉芳的经销商，此消彼长是拉芳集团断然不愿看到的情况。现代美若销售好的话，经销商将弃拉芳而转推现代美，这会给整个集团的基础造成大的影响，一旦现代美销售受阻，经销商也不会有当初的激情去等待发展，只能退守拉芳的老饭碗，这对新品是不利的。

这两种情况都有弊端，因此现代美选择另起炉灶。然而这一美好的设想却在残酷的现实面前败下阵来。随着产品竞争的日益加剧，经销商选择产品的空间越来越大，厂家的短期行为让经销商对产品的长期规划缺乏兴趣，只能一味的冲着利益而来，在这种思想下，短时间攫取最大利润成了大多数经销商的共同做法。现代美选择的新经销商之前并没有和拉芳打过交道，在短期利益的驱动下，采取了一些速成做法，以至于市场出现了混乱，这也可以解释为什么想成为高端品牌的现代美在上市不久，价格却迅速见底，价位体系趋于崩溃。

在产品定位、广告传播、经销商选择、市场管控等诸多方面因素作用下，沦为鸡肋的现代美（老）出师未捷身先死，上市不久，被拉芳忍痛放弃。其实，时年现代美的夭折同宝洁――“润妍”的兵败滑铁卢是何其相似啊！

物是人非事事休，范冰冰走罢孙燕姿登场，时隔7年之后，现代美老树如何发新芽？

篇7：我的拉芳情结散文

我的拉芳情结散文

天气已经正式进入到了冬天，早晨的空气都渗透着寒冷。由于昨天晚上很累，在桌上趴着睡了一会，结果却很没本事地感冒了。打算要洗头的，只好拖到今天。

打了一桶温水，在水池边准备好好洗洗头。因为是在大学宿舍里，所以什么都是公共的。这里，每天中午有人洗衣，有人洗头。当我挤出洗发露，正在头上轻揉的时候，满头的泡沫发出了悠悠的清香。我是很享受这个过程的，不仅可以去除头上的污渍，令人神清气爽，还可以闻闻这美妙的香气。突然旁边的一个同学说，你是用的什么牌子的洗发露？刚开始，听到这话，还有几分纳闷，这有什么好问的呢？但别人无恶意，我回答道，拉芳啊！她好像不信，放下手中的衣物，特意转到我边上来，端起我的洗发露，仔细地瞅了瞅，确定了是拉芳，这才信服的回到自己的位置上洗衣服。

其实，她不知道，我一直都用拉芳洗发露。在当今这个商业发达，各种物质充斥的市场上，好品牌的洗发露，可以说数不胜数。我却独独钟爱拉芳。我不是觉得拉芳有多么多么的好，其他商品无法匹敌。老实说，一方面，拉芳的洗发露效果确实还不错，而且价格也比较合理。另一方面，更重要的是，它在我的心里，有着别样的意义。

三年前的那个冬天，天气也和今天差不多，虽然阳光普照，却还是寒冷干燥。我的外祖母她一个人在农村住着，其实直到后来，我才知道，自从她踏上离开城市回归农村的的大巴，这就是在暗示说，外祖母身体不行了。回老家只是说在她生命的最后几个月里，她的后人希望她能在自己的老房子里度过。这是传统的落叶归根思想。要说在医院就诊，直到离世，这是万万不可能的。只要医生说可以不治了，一般都会回到自己的老家，安详的度过余下的日子。可是那时我不知道，我不明白大人们的用意。我以为，她在老家会等我放假，等我回家，给我做好吃的。后来事实证明，这就是小孩子幼稚的想法。

也是一个中午，外祖母穿着一件厚厚的棉袄，至于是什么颜色，我已然记不大清，只知道是一件深色的。她也是刚刚从城里回老家没几天，由于老家长期无人居住，更无人料理。所以，很多日常生活用品都不齐备。当时，她想洗洗头，在自己自制的布包里好不容易才翻出了一袋儿洗发露，这是很小的散包的洗发露。每一小包刚刚只够一个人的量。她很开心，赶忙烧了一壶热水，便在农院里忙活起来。架凳子，端盆，拿毛巾。我说我帮忙，外祖母不肯，她一生都是一个自立自强的人，自己能干的事，坚决不让别人干。很快，她就洗完了头发，拿着干毛巾在拧。透过天上的太阳，我分明看见，在阳光背景下的外祖母，显得很神圣，温馨而祥和。阳光照耀着她的花白的头发，发梢的水珠，因为阳光的缘故，星星点点，亮晶晶的。外祖母边弄她的头发，边和我说话，问我要不要洗头，她舍不得用完一包洗发露，还剩一半，让我去洗洗，说洗了清爽很多。我想也好，就照着她的样子，拿着剩下的半包拉芳洗发露简单的洗了洗。我记得，那天的洗发露，显得很珍贵。

之后，外祖母就和我一起在农院里，晒太阳，一起等头发晾干。依稀记得，她抚弄我的头发，那双因农活而变得厚实而粗糙的`大手在我头上抚摸的感觉，很温暖很温暖。她的笑容，也在我心里，留下了不可磨灭的印象。外祖母一生老实，大半辈子和土地打交道，她的性格似乎也受到这仁慈的大地之母的影响，实在谦和，纯朴真实。她笑的时候，总会露出一排洁白而整齐的牙齿，眼角的褶皱更深，额头的皱纹，也挤到了一起。所有这一切，是她留在我记忆深处的回忆。

我不知道，那个冬天之后，我再不能和她一起洗头发，一起晒太阳。

拉芳，是她留给我的最后的记忆。

后来，每次买洗发露，我都只买拉芳。护发素也是。以前，我喜欢什么都尝试下，各种牌子的洗发露，没用过的，都想试试。可是，关于洗发露，我想我是不会变的了。不是它多么多么完美无缺，仅仅因为，它像一根线，这一头连着我，那一头，连着那个冬天，外祖母和我一起的场景和她抚弄我发丝的温暖。

很多时候，我们会特别喜欢某个东西，别人不了解，会不理解。其实，只有我们自己明白，某些东西，不是别的可以替代的。它代表了另一种东西，一种深入我们情感的东西，维系着我们的某根神经，只要一看到，就会本能的联想到曾经的某个场景，一个难忘的场景或者情感。在我们的心里，它不再只是它，而是一种美好，是一种回忆。

拉芳，不是说我真的离不开它，只是由于它是外祖母给我留下的最后印记。

篇8：霸王洗发水校园营销活动策划书

霸王洗发水校园营销活动策划书 -策划

一、主题及目标

1弘扬中草药文化，发挥“中药世家”资源优势，传播健康天然的中国传统养发养生之道

2庆祝霸王公司在香港证交所成功上市及追风洗发水成功推出

3.回报社会，关爱学生及资助贫困学生

4.抵制假货，让大家用到货真价实的霸王洗发水

二时间及地点

11月22日至元旦前后（具体时间看实际活动开展情况，限10000个名额）

仅限平顶山学院平顶山工学院平顶山职业技术学院平顶山电大四所学校

三推广方式

1、赠品促销

活动现场提供免费袋装洗发水样品供大家免费使用，在校园人流量最大的路口，及宿舍，班级派发免费的袋装洗发水，力求在全校范围内达到覆盖面最大化最广化

2，惊人优惠，提供活动指定特价优惠商品，刺激学生们购买的促销活动。

3、同学之间面对面的销售

直接与自己的同学进行面对面销售的活动，同为学生比较容易引起对方的信任

4．强劲的宣传风暴

(1、充分运用黑板宣传

在校内各个教室黑板上写上活动通知，由于学生都必须去教室上课，所以都能够看见，此种宣传方式覆盖率最少有95%以上；

(2、合理合适的张贴部分海报

宣传栏张贴精美的海报；

（3.传单宣传

到各个学生宿舍发放传单，可以做到大面积的广告覆盖；

(4校园网络宣传

在活动高校bbs上做活动前期宣传，让更多同学获知活动信息，

策划

在校内的`qq群里发布活动和产品信息

四．重点推出

奉献爱心的同时还有机会得到意想不到收获，（详见宣传单页）…………选代表资助贫困学生……抽奖，百分百的奖品，笔记本电脑，电视机……

五．人员安排

亓圣敏耿冉刘美玉刘晓路 __

（根据课程情况具体定，大致为不同时间不同地点不同人员负责，明确分工到个人）

选出小组长一人带领工作，并与王主管保持联系

六．实施阶段人员注意事项

1）促销人员应该抓住有利时机，讲好开场白，抓紧时间促销商品，适用商品，赠送促销商品，张贴广告等。

七．其余：

1）预算控制力求达到最合理

2）三天不满意退货在外包装未损坏，不影响二次销售的情况下，予以三天退货

篇9：高端洗发水的品牌定位和营销模式

一、“千江有水千江月”国内高端洗发水的营销现状

在中国市场中，洗发水的发展历史是极具戏剧性的，自上市起行业内剧烈的竞争就从没有消停过，可谓是风起云涌，改革开放以后，国人最早用来洗头的是香皂，后来发展到洗头膏，当宝洁公司系列产品进入国内市场后，洗发乳代替了洗头膏，从此一发不可收拾，宝洁以其清晰地定位以及功能诉求，再配合强大的广告支持，使得宝洁在国内市场横扫一片，获得近60%的市场份额，呈一支独大的态势。

天有不测风云，联合利华不甘人后，以清扬矿物质去屑概念直接攻击宝洁旗下最大盈利产品――-海飞丝。再加上国内其他民族品牌的崛起，使得中国洗发水行业在去屑这个领域中硝烟弥漫。巨大的广告投入，高昂的进场费用，庞大的管理体系，不断竞争的结果使得各大厂家不断增加自己的额营销费用，整个洗发水行业一片红海。所以，当国际油价不断上涨价格后，使得洗发水原材料、香精、瓶子的成本也急剧提升，这种变化成为压倒骆驼的最后一根稻草。

在当前物价飞涨，成本剧增的大环境下，如何从剧烈的竞争中杀出一条血路，如何摆脱竞争对手的纠缠，就成为各大洗发水厂家苦思冥想的核心。

当日本资生堂以高达134元每瓶天价般的产品“水之密语”系列在国内渠道销售的时候，没有一个人看好它的未来，但随着时间的发展，在剧烈红海中拼命搏杀的各大洗发水厂家蓦然回首，却突然发现，资生堂这种高端销售方式也日渐攻城略地，每年都取得不菲的市场份额。于是，原本各自斗的你死我活的洗发水厂商纷纷将目标瞄向了这块攫取高端利润的撇脂市场。

于是，宝洁公司在海飞丝的品牌大旗下，进行品牌延伸，推出丝源复活组合洗发露套装系列，售价高达137元；德国汉高推出了“施华蔻”羊绒脂滋养洗发露，市场售价在70左右；欧莱雅推出了欧莱雅深层修护护发露，市场售价在60元左右。除了这些国际巨头相继推出系列高端洗发水之外，一些国内品牌也不甘寂寞，如霸王推出针对男士的霸王男士劲爽活力去屑洗发液，售价32元；迪彩发之生机复合按摩精油市场售价高达120元，以及日化新贵云南白药也相继推出了养元青中药去屑洗发乳，售价高达60元左右…。这一波洗发水高端发力绝不是单纯的涨价，而是整个行业试图变革突破的表现。

二、提高价格，没有有效区隔并锁定消费者，必然“神马都是浮云”

显然，高端洗发水的价格带是有区别的，高者接近二百，而低者却也高于50元。这个价格单纯以200ml标准单位量测算几乎翻了一倍，也远高于现在传统主流的渠道销售价格。是不是只要价格提高了，产品就一定能畅销，品牌就一定能崛起？这当中最关键的还得看消费者是否认同。

纵观当前现有高端洗发水，归纳起来有三个典型特征。

第一，在品牌诉求点上，几乎所有洗发水的卖点都将目光从毛发本身转移到头皮，提出的概念是头皮“SPA”的概念，逻辑诠释是“只有头皮健康才能长出好头发”。这些以海飞丝旗下的丝源最为鲜明，与此概念相仿的为霸王“劲爽活力”去屑洗发乳，迪彩发之生机，云南白药的养元青系列去屑洗发乳。他们都瞄准了国内最大也最成熟的去屑市场，在此领域中提出“没有头皮屑的关键要素是依靠头皮养出来”的概念诉求。

并不否认，高端洗发水走功效路线是正确的，因为这可以和其他竞争对手形成明显的差异化，但若功效的落脚点极其雷同且没有穿透力的话，将导致品牌诉求不鲜明，宛如隔靴搔痒，形不成品牌该有的穿透力，销售会大打折扣，消费者未必会买单。

第二，这些高端洗发水产品都强调的是产品的功效，但销售对象却并明确，间接带来渠道的特征也是模糊。

在资生堂“水之密语”上市之前，市场上最高的洗发水为海飞丝的去屑洗发水，以200ml计，市场零售价在22元左右。各厂家高端洗发水的陆续上市，价格飞涨，但这部分高端洗发水的消费群体是谁？他们都在什么区域活动？这部分群体有什么典型心理需求？他们日常的消费行为特征又是什么？诸多的问题并没有得到清晰地表达，这从各大厂家的高端洗发水销售模式即可看的出来，

高的价格，必然不要指望规模性的产品销售，一定是小众群体的消费。而且这部分小众群体都是极为挑剔的，他们选购产品绝大多数都是从各类 “千军万马”的产品中杀出来的，眼光、品位、要求都与众不同。要想满足这部分高端群体的需求，可不是一个概念忽悠得了的，这需要具有针对性、辅导性、专家顾问式的销售模式与之相配才能有所成功，否则我甚是担心这些高端产品不过是过眼烟云。

第三，品牌盲目延伸，非“基因”传承，定位失去聚焦。

这部分高端产品都是由先前主品牌延伸而来，不管能不能行，先上了再说的心态大有人在，具有典型的盲目跟风特征。这从产品彼此间的差异化特征并不明显即可看的出来，尤其是宝洁的海飞丝旗下的“丝源”套装。在这个套盒内有洗发水、护发素、头皮按摩膏等套装产品，虽然强调的是头皮“SPA”，但这种时尚的组合概念和先前海飞丝单纯的“去屑”概念相去甚远，带来直接的问题是海飞丝这个品牌是“去屑”还是“SPA养护”？倘如此，新品的上市首先会导致原有海飞丝销量的下滑，然后随着丝源产品的不断推广传播，会导致海飞丝品牌的“散焦”现象，弱化原有海飞丝极其强烈的“去屑”核心卖点。

同样，云南白药“养元青”产品也是在云南白药牙膏大旺的前提下延伸出来的产品，其概念是“中药去屑”，而先不说这个概念已经为霸王所占用，就其品牌调性而言，云南白药牙膏之所以能从药延伸到日用化妆品，主要原因是牙膏的止血功效继承了原有云南白药的核心功效，实现了基因的延续传承，所以能在高端牙膏一炮走红，成就十个亿的市场规模。反观这养元青，其功效机理是“平衡头皮，调理油脂”，这可是与云南白药这个“止血”基因相去甚远，这样的品牌延伸我并不看好。

三、市场已启动，虽在路上，小荷才露尖尖角

尽管在高端洗发水市场上各大产品操作上都有些瑕疵，但显而易见的是，高端洗发水这块大蛋糕已经开始培育了，各个厂家也是磨刀霍霍，其发展前景和市场潜力毋庸置疑，这也同样意味着，在经历过多年惨淡经营和殊死搏杀的洗发水行业将又面临新一轮的竞争。这个市场倒地该如何切入，如何定位，如何区隔，如何获得消费者的认同并最终完成品牌的提升是所有洗发水厂商都在探索和关注的话题。在此，本人通过总结市场上当前高端洗发水一些成功操作的案例经验，来为该市场提供一些解决问题的建议和思路。

案例一：“定位聚焦于一点，渠道有效区隔”的典范―滇虹康王发用洗剂

除了云南白药以外，在云南还有一家药企叫做滇虹药业，该企业旗下有一支高端洗发产品，名称是“复方酮康挫‘康王’发用洗剂”，这是一支OTC渠道专售的药用产品，年销量在4个亿以上，主要功效即为“药物去屑”，是当前“药物去屑”领域的第一品牌。

康王发用洗剂主要销售产品是5毫升袋装产品，零售价为2.5元，若换算成200毫升标准包装，市场零售价可高达100元/瓶。

可见，滇虹康王发用洗剂产品这个定价和销售规模毫无疑问是高端洗发水销售的成功典范。没有华丽的包装，没有大规模的广告宣传，但产品却以不可阻挡的趋势席卷而来。这当中的主要原因归纳起来有三点。

首先，产品高度聚焦和凝练，定位在“药物去屑”这个核心卖点上，以复方酮康挫这个差异化的药物原料形成另一类的去屑概念，这个概念是和以海飞丝倡导的传统ZPT去屑概念是完全不同的，这就是产品功效和概念统一后所形成的差异化。

其次，在渠道选择上取舍得当。该产品的渠道定位异常清晰，只在OTC药店专售，除此之外，其他渠道一概不进入。要知道，OTC渠道和庞大的日化渠道比起来是蚂蚁与大象的区别，企业决策者能不为利益所惑，立根于OTC这个专业化的渠道中多年精耕细作，想不成功都很难。

最后，在品牌宣传和推广上和产品的概念定位以及渠道定位高度一致，简而言之即为，“去不了的头屑用康王！药店专售！”通过品牌形象代言人谢娜生动活泼的宣讲，将消费群体很精准地瞄向了正在成为社会主流消费力量的80后群体，效果不言而喻。

当然，上述三点不过是营销的手段和策略，其根本还是要落到产品品质上去，我相信，康王发用洗剂之所以能在OTC渠道中有如此规模，其有效且过硬的产品质量是其成功的最根本的原因。

篇10：逆向营销案例—爱芳公司

逆向营销案例—爱芳公司

实行多样化，是美国经济发展的一个基本推动力量。在许多情况下，它是大多数公司采用的最主要的共同策略。进一步讲，多样化的强烈要求，存在于各种形势中。

在经营顺利时，公司要向新的方向扩张，以取得联合的共同优势和品牌名望；经营不善时，公司就要另谋生路。这两种策略，都是典型的自上而下的组织变动措施，而两者都常常出现问题。“经营顺利”时的策略会导致公司陷入所谓的线性扩张陷阱；“经营不善”就转入新领域的策略，会造成与线性扩张同样的许多问题。

爱芳公司就是后一种情况的实例。在其主要生意经营不善时，爱芳公司放弃了这方面的经营，买了两个香水公司。

1．经营状况陷入困境时

不幸的是，几个高层领导恪守“山穷水尽疑无路，柳岸花明又一春”这句格言。对于这一熟悉的格言，他们有他们自己的理解。他们认为，一旦某项业务陷入困境，就应开展其它业务。

当几个精明人一直在为此事奔忙时，下层管理人员告诉董事会：市场销售不畅。他们无法指望再现丰收年景了，因为市场已经发生了变化，为共同获利采取的行动，却得了个“偷鸡不成，倒蚀一把米”的结局。

你将读到的下面这件事，是一个新情况。管理人员瞄准了更能获利的临近市场。当其他经理觉察到，由于部分高层管理人员的失误，造成了利润亏损，他们不得不开始精心地打他们自己的小算盘，所有这些，对于企业的主要生意来说，都不是好兆头。公司将失去大量的发展机会，而变成一种“收获”模式——付出的多，收入的少。

有时，你不得不正视生意衰退的现实。但除非你的生意是基于一时风行的时尚，没有一夜之间就消失的生意。进一步讲，当你追逐一个别人已经占据优势的新市场时，你就如同一只正在扑火的飞蛾。最好在已占据优势的主要生意的重大改进上进行投资。改变主题，会导致你错过近在眼前的绝好机会。

2．爱芳的拜访

爱芳公司就存在这样一些问题。化妆品上门推销的长期领导者——爱芳公司发现，当越来越多的此类产品由不太易于选购的百货商店，转移到非常易于选购的杂货店和连锁零售店时，生产就不太好做了。

最突出的问题是，家庭妇女不再是整天呆在家里，坐等爱芳小姐拜访了。当邮购样品风行并变得成熟起来时，美国逐渐失去了原有的一些对城镇居民直接推销的魅力。这也正是爱芳公司改变策略，开始经营超出香水范围、获利高达20亿美元的零售市场营销的原因之一。他们无法抗拒眼前的诱惑。在很短的时间内，他们就操纵了凯瑟琳·丹尼佛香水公司的一个零售机构和乔尔吉奥股份有限公司。几个月后，他们又兼并了帕夫姆斯·斯特恩公司。该公司生产了“佩里·埃利斯”女性香水，以及“奥斯卡·蒂·拉·伦塔”、“拉夫斯”、“范伦丁诺”男性香水。

这一逻辑无懈可击，爱芳公司转向“设计师香水”，并通过百货商店经销。在董事会上，或许这会被认为并不难以推销，因为呆在家里的妇女越来越少，他们都在外工作，而妇女已有了比以前更多的可自由支配的收入。而且市场前景也很有利。正如爱芳美容集团领导人詹姆斯·普雷斯顿在报告中指出的，“在20世纪末期，哪能找到税前利润为13%——16%，而又有股票收益的买卖呢？”

假如你被任命为爱芳公司负责市场营销的新任经理，你将如何采取措施呢？你的分析将从何处入手呢？

3．面临的问题

你的任务相当艰巨。首先，爱芳公司的新竞争对手——埃斯蒂·劳德和卡尔文·克莱因都是领导新潮流、做时尚生意的老手；其次，近年来，“设计师香水”的市场销售已经不畅；第三，超出爱芳经营范围的、“设计师香水”品牌方面的促销和广告的类型，爱芳公司的惯例截然不同，其神奇与狂想已与其耗费达到了同样的高度。

显然，要想成功地完成这么艰巨的任务，必将会费大量精力。当这一切正在实行的时候，将对你的主要生意产生怎样的影响呢？因为爱芳公司的化妆品生意，是他们生意的绝大部分，所以这是一个非常重要的问题。近年来，爱芳公司已推动了不少市场，其化妆品市场占有率已从12%降至8%，降低了4%。

不管新香料产品提供了什么机会，我们认为，要首先把注意力放在主要生意——美容产品上。你将从哪入手呢？如何才能找到推进主要生意的战术呢？

4．“爱芳”是什么

显然，“爱芳”一词已在潜在顾客的头脑中有了些印象。既而，人们就会提出这样一个基本问题：“‘爱芳’是什么？”或者更准确地讲，“‘爱芳’是一个产品名称呢，还是一个销售渠道的名称？”显然，爱芳公司兼而有之，但更核心的问题又将被提出：“‘爱芳’公司更多地是被看作生产厂家呢，还是一个销售渠道？”

你可以推测爱芳公司仍然是那种著名的表达方式——“叮咚、爱芳小姐来拜访”的总体感觉。因为爱芳公司已成为甚为别致的美容和装饰品的象征，所以，你可能感觉爱芳公司更像销售渠道，而不是制造公司。或许你是对的。爱芳公司提供了居家在外购买美容品的机会。

我们暂且把爱芳公司视为销售渠道。幸运的是，这也正是爱芳公司的'独到之处。你能够选购各种品牌的香波，但只有“爱芳”这一个品牌能订到，并且能送到你家中。如果你的感觉是正确的，那么你的战术就是建立在广告爱芳销售渠道，而不是广告爱芳产品上。这种广告，将使你这一销售渠道变得更加重要。爱芳小姐一旦走上门来，就能卖掉不少各种各样的化妆品。使你获最大利润的买主或许就出现在他们当中。如果消费者对爱芳公司有什么印象或感觉，那一定是由于爱芳小姐的缘故。不管怎么说，她代表这个公司。

关键的问题是，如何选定爱芳小姐，如何增强她们所代表的公司的吸引力，以使潜在顾客有理由追寻爱芳销售渠道。显然，这方面的工作做得越好，增加顾客购买爱芳小姐美容产品的百分率的机会就会越多。

5．竞争状况

战术是进行竞争的关键手段，假如说爱芳公司有一个销售渠道，那么，爱芳公司的竞争对手又是谁呢？有哪些其它销售渠道与爱芳公司竞争呢？

有两个主要的竞争对手：

（1）百货商店。不在乎价钱的妇女会去百货商店，与制造商代理人商讨和选择定做的化妆品。

（2）杂货店。在乎价钱的妇女会去大众分销批发店，挑选她们所需要的物品，而不会要求其它服务。

第三个销售渠道就是爱芳公司。爱芳公司提供了便利。女士们可以给爱芳公司销售代表打电话，或者可以看爱芳公司的产品目录来挑选她们所需要的物品，爱芳公司再寄给她们。

从爱芳公司市场占有率的下降来看，另外两个销售渠道赢得了这场竞争的胜利。如果爱芳公司，想重整旗鼓的话，就必须找出百货商店与大众营销商两者之间的区别及各自的优势所在，然后，以自己的销售余产提供这样一些美容服务，即以百货商店与顾客商讨的方式，以接近于杂货店的销

售价格，为顾客提供服务。

下面这两条建议，实际上是同一战术措施的两个方面。

（1）爱芳个人美容代表。这种方法要求爱芳小姐做为与产品目录分销人员和处理订货人员相对的“个人美容代表”。

显然，在为这一角色做广告、建立其知名度时，培训是一个主要问题。（这一部分是推行“个人美容代表”战术的策略。）因为提供的产品繁多、色泽各异，可以想象这些化妆品在消费者的心目中，会造成怎样的混乱。“个人美容代表”方法，能够说服这一问题。

（2）爱芳美容电脑。这一方法与“个人美容代表”相联系，是能够使爱芳小姐变成真正的美容代表战术的一个新成分。

你可以考虑用“美容电脑”来装备最大的产品代理商。对于像皮肤类型和头发颜色这类问题进行编程，这个小小的计算机就能够协助“个人美容代表”在为顾客选择化妆品时，能够保证使她们达到“从未如此动人”的效果。实际上，“美容电脑”可以是与主机或区域性微机，通过电话线相连接的一个计算机终端。另外，“美容电脑”除了可以协助爱芳小姐外，还能够成为有助于推销这一渠道的、有力的广告方式。（这个广告战术将推进其商业战略。）实质上，“美容电脑”使爱芳小姐成为美容顾问，而不再是一名推销员。

你会发现，“美容电脑”已在爱芳公司投入使用。这并不奇怪，因为这是个显而易见的构想。问题只是否将它付诸实施。换句话说，把这一战术变成实际策略，需要充足的时间和雄厚的财政实力。这才是这一构想能否付诸实施的问题所在。

经过反复思考，爱芳公司的高层主管正是陷入了进退两难的境地。公司错误地在“设计师香水”上耗费大量投资之后，现在正在寻求投资于新技术和培训上的另一种完全安全的投资项目。

董事会里的某些人可能会问，公司怎么能指望以有限的资源，同时投资于两项活动呢？爱芳公司在新的零售方面的努力，可能会在招致严重问题和陷入一些困境的情况下进行，但如果这些忧虑只是在公司主管人员的脑海中匆匆闪过的话，那么，爱芳公司很可能又会丧失新发现的市场营销机会。

篇11：逆向营销案例-爱芳公司

逆向营销案例-爱芳公司

爱芳公司就是后一种情况的实例。在其主要生意经营不善时，爱芳公司放弃了这方面的经营，买了两个香水公司。

1．经营状况陷入困境时

你将读到的下面这件事，是一个新情况。管理人员瞄准了更能获利的临近市场。当其他经理觉察到，由于部分高层管理人员的失误，造成了利润亏损，他们不得不开始精心地打他们自己的小算盘，所有这些，对于企业的主要生意来说，都不是好兆头。公司将失去大量的发展机会，而变成一种“收获”模式――付出的多，收入的少。

2．爱芳的拜访

爱芳公司就存在这样一些问题。化妆品上门推销的长期领导者――爱芳公司发现，当越来越多的此类产品由不太易于选购的`百货商店，转移到非常易于选购的杂货店和连锁零售店时，生产就不太好做了。

最突出的问题是，家庭妇女不再是整天呆在家里，坐等爱芳小姐拜访了。当邮购样品风行并变得成熟起来时，美国逐渐失去了原有的一些对城镇居民直接推销的魅力。这也正是爱芳公司改变策略，开始经营超出香水范围、获利高达20亿美元的零售市场营销的原因之一。他们无法抗拒眼前的诱惑。在很短的时间内，他们就操纵了凯瑟琳・丹尼佛香水公司的一个零售机构和乔尔吉奥股份有限公司。几个月后，他们又兼并了帕夫姆斯・斯特恩公司。该公司生产了“佩里・埃利斯”女性香水，以及“奥斯卡・蒂・拉・伦塔”、“拉夫斯”、“范伦丁诺”男性香水。

这一逻辑无懈可击，爱芳公司转向“设计师香水”，并通过百货商店经销。在董事会上，或许这会被认为并不难以推销，因为呆在家里的妇女越来越少，他们都在外工作，而妇女已有了比以前更多的可自由支配的收入。而且市场前景也很有利。正如爱芳美容集团

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篇12：看世博，学营销，拉销量

官方数据显示，上海世博园在开园首二日（5月1日及2日），游客数量平均在20万左右，3日、4日二天大幅回落至13万左右，5日遭遇首场下雨天后入园人数锐减至8.56万，

看世博，学营销，拉销量

。世博园5月10日截至下午5时30分，入园人数为10.56万。

现实总是残酷的！

自五一开门迎客以来，面对游客数量迟迟未达此前预计日均40万，如果以现在不到20万的日均游客计算，上海世博会将难实现吸引7000万参观人次的目标。如果此种情况的不到及时改观，那么预期的经济效益将直接打个对折还要拐弯，这个结果是任何相关方都是不愿看到的。

过程是可以控制的，营销是可以作为的，销量能不能提升呢？

为了应对这种情况，世博相关方面已经开始有了一些行动。

1、增加销售渠道。世博以往的销售渠道是：网络订购、电话订购、指定网点订购（中国移动通信、中国电信、交通银行、中国邮政），这些渠道的特点是典型的非传统渠道，消费者直接购买时产生的思想负担比较重，当一定消费人群消费完后就必然会出现销售无法突破的瓶颈。于是在原有的渠道网络无法刺激新的销售提升的情况下，世博果断的做出了决定，自5月10号开始，只要到家门口的超市或便利店，就可轻松买到世博门票。此外，上海铁路局表示，将在指定火车票代售点和动车列车上提供售票服务。提供世博门票销售的联华超市共16家、好德便利店296家、可的便利店157家、罗森便利店81家，覆盖了全市的各个区县。这些增设的代理商将销售平日普通票和平日优惠票，其中平日普通票价格160元、平日优惠票价格100元。这样，利用新旧两种渠道，实施渠道销售的全面覆盖。

2、差别定价。根据预计的销售情况，世博针对不同的时段、不同的消费者和不同的消费次数，制订了一系列的差别价格，意在通过前期的饥饿营销来拉动后期的火爆销售，并尽可能多的覆盖消费者，

3、品牌传播。世博的传播平台虽然不是任何企业可以相比的，但是其品牌整合传播的方式还是值得借鉴的，电视、报纸、杂志、网络的交叉品牌传播我们就不提了，但是由此而形成的消费者口碑传播和由此而跟进的消费者传播的各种媒体的报道，这种花费较少效果显著的传播方式还是蛮值得企业借鉴的。

我们相信，结果是可以改善的，销量也是可能拉升的。

世博销售的喷发还有需要注意的问题吗？

1、服务。这个服务不仅仅是售后服务，还有售前，售中。世博到底为消费者提供给了那些增值服务？售前：仅仅拥挤的交通一定吓跑了不少准备来上海看世博的人群吧；面临即将来临的梅雨高温，试想在世博园区徒步走上一天是什么感觉？那是相当的汗如雨下，苦不堪言啊！是否可以给消费者提供一定的代步工具，这样世博会显得更加人性化，同时也会提高消费者重复入园观看的积极性。

2、价格。世博门票的差别价格虽说设计不错，可是面对和谐的中国文化，这个价格对于中国广大的基层消费群体，是不是有些许不太和谐呢？是否能够考虑：开辟一个新的的专题，专门给基层消费者出售相对来说可以接受的低价门票，供其在指定的时间段参观世博园，这样可以即可以深入广泛的传播世博的影响程度也可同时传播国家的国际形象，何乐而不为呢。

3、品牌传播。有人说世博就是开发商开发了一个超级豪华的菜场，消费者去买菜就得买门票。针对这种消费观念，世博先官方如果能够全面且快速教育消费者世博的真实概念，并积极细致的传播世博的相关历史点，是不是未来的销售会更加好一点呢；另外，整个世博品牌传播的过程的节奏如果再环环相扣，不再那么风风火火，是不是销售会更加稳健一些呢。

最后，营销说不尽，世博销售最终如何，我们大家拭目以待！

（马春系锦坤品牌研究院研究员、上海锦坤传播公司项目经理、高级咨询顾问。与之联系，135-645-23456，jonkon@163.com。）

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