销售库存的困局与出路
“凤仙穿骨草”通过精心收集，向本站投稿了8篇销售库存的困局与出路，以下是小编为大家准备的销售库存的困局与出路，希望对大家有帮助。
篇1：销售库存的困局与出路
程绍珊、李保华、李一广
大干快上、轰轰烈烈的销售旺季一结束，大部分企业都是忙着大张旗鼓地论功行赏、或开会总结，也是一片欣欣向荣的景象，但喧嚣过后，一个噩梦总是萦绕在许多营销经理和经销商的心头挥之不去：又有大量产品未实现销售，积压在各自的仓库中形成不良库存，如不及时处理，轻者影响下一销售年度销售；重者，导致渠道动摇瓦解和破坏市场基础，怎么办！
在需求变化无常、节奏不断加快和持续价格战的市场竞争中，库存管理无疑是始终悬于任何企业头上的一把“达摩克利斯”之剑：库存积压意味着资金占用、存储调拨费用、跌价损失以及用来降价促销库存的费用等增加；库存不足则可能存在断货的风险，这意味着销售机会的丧失，甚至企业市场竞争地位的逐渐削弱。
现代库存管理不单是每个产销环节的库存优化与管理问题，而是要实现整个供应链的库存最优化，这就是供应链管理的重要内容之一。大体而言，企业产品供应链中的库存存在着正常库存和不良库存。所谓正常库存，是指满足产品从生产者向消费者顺利转移这一过程中，不出现任何一个环节库存积压的各个环节最低库存总和，产品转移的中间环节愈多，则整个企业价值链中的库存愈大。换句话说，正常库存是各个环节不发生断货情况所需要的最低库存水平――安全库存。库存周转越快，所需要的安全库存水平越低，这是零库存管理的思想。超过了安全库存水平要求的库存，即形成了不良库存，通常人们也用库存过量、产品积压来描述这种状况。许多企业在实践着各种各样的库存管理技术和方法，如安全库存、零库存管理、供应链管理、ERP等等，以改善各环节库存管理，提高运行效率。
有意思的是，在企业财务管理中，无论是正常库存还是不良库存，都是罗列在资产负债表中资产项目的存货科目中，作为流动资产进行管理。但我们认为：在当今的竞争条件下，库存不一定都是资产，尤其不良库存其实是一种负债：
1、是对股东（或所有者）投资回报的负债，在上市公司等于减少了股价赢余比率，而且最终将影响到股票价格的下跌。
2、不良库存的持有成本是企业的一种或有负债。就最低层次而言，仓储不良库存需要支付场租成本。就最高层次而言，消化处理这些不良库存，则可能出现处理收益远远小于处理它们所花费的费用。因此，很多国有企业宁愿库存烂在仓库里，也不肯折价变现，一方面可以避免国有资产流失的嫌疑，另一方面变现费用远远高于变现收益。
3、不良库存是对企业利益关系者的一种负债。大量不良库存的存在将导致企业经营危机甚至破产，造成员工的收入下降或者失业，企业所在社区的经济不景气或者恶化，债权人应收帐款的贬值或者死帐。
有了“整个供应链库存最优化”和“将不良库存视为企业的一种负债”的观点和认识，有利于我们各级营销经理们更加清晰地认识不良库存对于整个营销价值链以及各个环节（包括经销商和终端）的危害，概括起来，这些危害具体表现在：
1、导致渠道资金沉淀，降低销售效率：渠道各环节的不良库存导致厂家、各级经销商和甚至终端的资金沉淀，好比快速奔跑、急需供氧的运动员血液却在凝固一样危险。例如，我国手机行业在经历了的极度繁荣之后，库存超过4000万部，粗略算来，现在市面上每一品牌要承担约10亿元的资金沉淀，除了厂家的资金，经销商们肯定也压不少，是这无疑是造成该行业成为高危投资领域的罪魁祸首。
2、跌价损失加大了经营风险，降低了渠道销售利润：当今市场需求的变化和竞争节奏越来越快，导致产品生命周期越来越短，今天的畅销产品转眼就不再被消费者喜爱，库存产品的实际价值随时间的移动而逐渐缩水，最终可能不得不折价销售，或者不名一文，在手机、服装等时尚类行业中，这种影响更加明显。
3、动摇渠道合作信心，扰乱市场秩序：对渠道内的各级经销商，尤其是资金实力较小的经销商而言，对产品积压更敏感，一旦有产品积压，他们容易对厂家丧失信心。如果经销商产生库存，而厂家不积极采取措施帮助他们消化库存，其忠诚度就会急速降低，于是经销商甩货、窜货等现象就会产生了，进而会对厂家的品牌产生不利影响。这是出现在汽车行业的一幕，汽车生产企业把大量库存转移到经销商处，当渠道的“蓄水池”无法再继续接受新库存后，经销商面对银根紧缩和还贷的压力，拿到压库车后，为尽快脱手，千方百计搞促销、降价优惠就在所难免了，不仅冲击了汽车生产厂家的市场价格体系，加重消费者的持币待购行为，还对生产厂家的品牌产生了不利影响，
4、占用营销资源，堵塞渠道，降低了新产品推广速度：新产品成功推广需要相关营销资源的保障，可是不管是厂家还是商家，在大量库存面前，都不约而同地选择先将资源投向消化库存上面，另外新品上市往往导致原有产品的降价，如渠道库存较大，必然影响各级经销商推广新产品的积极性。
鉴于库存的危害或者潜在杀伤力巨大，分析库存形成原因的意义自然不言而喻。有句名言是这样说的：“幸福家庭的归因总是一样，而不幸的家庭却各有原因”，不良的销售库存也是这样，不同的厂家和商家有着不同的原因。
首先是市场需求的不确定性变化，难以预测，甚至是某种程度上的不可预测，加上季节性销售波动，导致许多厂家淡季大量生产，许多商家淡季提前备货，一旦市场有变，极易造成不良的销售库存，如空调等家电行业就存在这样的问题，有句行话说：“卖空调像种地，看天吃饭！”。
其次是受行业竞争规则影响，供应链组织方式不当，导致不良销售库存出现。例如国内手机产业。不少国产手机机型，都是直接从日、韩等手机制造商购买而来，设计方案往往都会指定专门的元器件供货方，因此导致国产手机从开始就受制于人，一旦面临元器件吃紧局面，国产手机产业链条就会出现断裂，厂家只好大规模采购大规模生产，先把产品生产出来放在库里；而国产手机买到的设计方案，大多都是日、韩手机制造商已经开发出替代机型，即将淘汰的方案，因此，国外手机制造商可以不断借新品上市拉动旧品促销，而国产手机却只能单纯地依靠降价清仓。随着国外手机新品推进速度的加快，国产手机就更容易陷入被动清库存的境地。
还有就是销售库存管理的特殊性，要求对分销链各环节的“进、销、存”信息进行动态管理，其中某个或多个环节管理失效都会形成不良库存。正如著名的啤酒批发实验，对库存的形成做了形象的描述。在市场需求快速增长时期，从零售商到批发商到生产厂，每个环节都担心断货而增加库存，但从生产到产品运输到零售终端，需要一段时间，一旦市场需要发生缩减，等到信息传递回生产企业，产品已形成了大量积压。
以上是不良销售库存产生的客观原因，或是宏观层次的原因，但现实中销售不良库存产生的主要原因还是：1、我们厂家营销策略与销售管理的失当；2、商家经营理念落后，销售方式简单；3、厂商利益难以协调，相互博弈，合作协同不力。主要表现在以下几个方面：
（一）厂家方面的主要问题
1、市场研究不到位，预测不准甚至没有预测，导致产品定位偏离消费者实际需求。在许多中小企业，没有专门的市场人员分析市场趋势，往往只凭老板感觉决定生产哪些产品，市场适销不对路，容易形成库存。
2、产销环节衔接配合不力，难以实现研、产、销一体化响应市场，产销脱节，导致产品一生产出来就成了不良库存，进入营销系统后，变成了更为严重的营销链各环节不良库存。
3、销售目标下达不合理，分解更是盲目。企业负责人只凭某些脱离现实的所谓战略规划的要求，或干脆凭自己的想象来制定年度销售目标和计划，按照这样的目标和计划来组织生产、制定营销预算，必然导致经营亏损和产品积压。
4、厂商合作关系不畅，渠道激励不当，只顾盲目地向渠道灌水压货，而没有及时的跟进，进行有效的助销服务。很多企业只看到眼前利益，采取各种方法让下游经销商进货，但没有人员支持、宣传支持、服务支持的压货只会导致产品库存从企业仓库搬到中间商仓库，或从批发商仓库搬到零售商仓库，只有真正形成了消费才会消化库存。就是在竞争非常激烈的家电行业中，部分产品（如空调、风扇等）的销售基本上还是这种操作模式，“玩空调就是玩资金”成为一句行话。
5、厂家对消费需求、市场环境和竞争规则的变化响应不力、策略不当，导致出货受阻。比如顾客消费偏好的迅速变化，导致反应不及时的服装企业转眼被库存压垮；类似“三株”和“巨能钙”等保健品行业的曝光事件，由于企业应对失误，导致产品销售受阻；以大卖场和连锁业态为代表的新兴渠道地进入，引起区域市场流通格局变化，受冲击的传统渠道销售骤减，厂家未能及时调整，产生不良渠道库存等。
6、销售人员短期行为，只做销售不做市场，区域市场销售增长大于市场基础的实际增长，造成“寅吃卯粮”现象。业务人员的考核多以即期销量为准，每当季度末或年末时，业务人员都会利用优惠政策（甚至包装政策）或客情关系诱导经销商压货，而市场的客观销量并未有增长，这就造成了经销商的库存产品大量增加，如短时间内无法消化这批库存，随时间的推移，库存的资金占用、跌价风险等就会影响到经销商的正常经营。
篇2：解决家纺库存的困境与出路
家纺行业最关注的问题不是销量而是库存，解决库存压力是企业最关心也是最头疼的问题，库存是严重影响企业发展的问题，可是几乎所有企业都会受到库存的困扰，钱本来就难赚，而往往辛苦赚来的钱，都在仓库里面。库存堆积现象在家纺业尤其突出，目前，家纺企业一年当中，半年在正常销售，半年在消化库存。面对数千平米的库存积压，家纺企业心急如焚，可是库存数量还在不断增长，问题出在哪里？
家纺企业往往把关注点放在如何通过渠道促销和终端促销，来消化库存，就像肥胖的人想方设法减肥一样，收效甚微，因为生活习惯和生活方式没有改变，该胖还会继续胖，而且会越来越胖，就库存消化库存，往往无法根本解决，表面上是库存问题，本质上是研发、管理、财务、营销、市场信息反馈、运营模式的系统问题。解决家纺企业的库存问题必须由内而外，治标才能治本。
家纺企业的困境设计研发与市场需求脱节
因为从事家纺设计研发人员，往往从图案、工艺、面料、功能、做工考虑产品的开发，可是忘记了开发新产品的根本目的是什么？满足市场需求，刺激消费、让销量不断提升，有些设计师陶醉在自己的艺术想象中，开发的产品确实很漂亮，很有风格，但是生产出来往往滞销，变成库存积压。有的家纺企业从法兰克福展会上，模仿一些欧美流行的版式，在国内生产销售，因文化差异和审美差异，销售情况并不是很好。
同时，盲目开发新品，没有考虑到市场的适应度和接受度，结果刚刚推出的产品还未被市场接收，新的产品又上市，造成乱花渐欲迷人眼的现象，固然终端五颜六色十分好看，但是消费者却会在选择中产生困惑，增加购买决策的周期和成本，
区域代理商的多样性和局限性
目前，从事家纺销售代理的经营者，很多以前从事服装、化妆品、家电、食品的经销商，对如何专业操作家纺业务缺少必要经验，同时，我国领土面积相当于欧洲，各个区域的差异不亚于欧盟各国的差异，各地民俗文化迥异，而大多数家纺企业采用的是订货会的形式，让代理商选择产品上市，因为受到市场变化趋势的影响，已经代理商自身的局限性，难免出现一些产品出现滞销的情况。对产品知识深度，以及如何有效地推荐产品缺少经验，导致部分产品销量不太好，更为关键的是，代理商对厂商强行推荐的某些产品，缺少信心消极对待，不愿意主动的进行推广活动，
同时代理商和家纺企业之间在进销存管理方面存在很多问题，尽管很多企业家纺企业采用了ERP通过网络，和代理商联系，实时进行在线的订货发货退货的工作，但是不少家纺企业缺少必要的专业人员维护。经销商想要的产品订不到，厂房推荐的产品到经销商这里变成了库存。因此在信息管理、进销存管理、及时响应和后台的支持都存在问题，造成不能反馈市场动态，调整产品结构和产量，进一步让库存积蓄下来。
社会文化和流行趋势的多变性
由于中国已经进入到多元化社会，同时城乡差异较大，在时尚潮流变动的速度也在明显加快，我们从服装中就可以看出，Zara和H&M建立的快速服装，已经把纺线、织造面料、设计、制造、物流、终端上架缩短到了惊人的12天以下，这就造成了许多时尚元素往往昙花一线，而家纺产品除了毛巾，大部分是属于半耐用消费品系列，设计理念和款式趋势较慢，不能随时响应市场的需求，因此出现了一些过时的家纺产品一上市就滞销的局面。如不能把握时尚脉搏和消费流行趋势，往往销售就会遇到障碍。建立家纺快速放映系统时不我待。
篇3：论中国当代水彩画的困局和出路论文
论中国当代水彩画的困局和出路论文
水彩画是通过水调和半透明的颜料共同完成的作品，色彩绚丽，特点鲜明，而水彩画原本属于西方，在明清时期传入我国。虽然当前水彩画艺术呈现出多元化的发展趋势的，但是与其他绘画艺术比较来说，其创作观念较为陈旧，题材单一等问题比较突出[1]。如何应对当前中国水彩画的困境，找到适合水彩画的发展途径是当前水彩界共同关注的问题。
一、当代水彩画的困局
（一）创作内容上比较单一
中国当代水彩画创作在内容上的单一性主要表现在两个方面：第一是内容的单一，第二是缺失内涵。首先，创作的前提和基础是优秀的题材，没有优质的创作素材，水彩画的构图、经营等也就无从谈起，因此，在水彩画的创作中，创作题材有着举足轻重的作用。而题材主要包括三个方面：即人物、静物以及风景。但是，我国近些年的美展或者网络资料来看，同一题材的水彩画创作中在内容上都显得较为单一。水彩画艺术家通常来说偏向客观事物，这使得作品内容比较空洞，画面没有生机，对于艺术家来说，其通常会有意识的将一些具有视觉思想的艺术品来揭示某些意义。而在当今，艺术批评相比较于对传统视觉愉悦的关照，其更在意艺术家展现的意义是否足够真实。水彩画的繁荣大约在文艺复兴时期，其出现了浩如烟海的经典作品[2]，当前正是由于个人的观念缺乏，造成许多作品不真实和雷同。
（二）画家重视技术缺乏内涵
作者的思想情感表达主要是通过笔墨，其会随着作者的思想感情发生一定的变化。实际上，很多艺术家对于技术和内涵的关系把握不清，尤其在中国当代水彩画的范畴中表现尤为明显水彩画自身比较特殊，因此“技法”代表了水彩画的难度。而市面上关于水彩画的技法类书籍比较多，关于水彩画学术理论型的书籍偏少，这很大程度上使人们水彩画的核心是“技法”的表现。长此以往，对于观众的审美标准会产生误导，也会蒙蔽到艺术家本身[3]。另外，对于“技法”的认知比较片面，受到的约束和限制比较多，这在很大程度上会影响水彩画的表现效果。总体来看，水彩画创作者需要考虑三个方面，分别为认识造型、色彩的深层次认知、作者本身的文化素养，只有全面提升水彩画的表现力，才能够改变当前画家缺乏内涵的现状。
另外，评价作品好坏的一个重要标准为“技法”表现的熟练度，造成很多画家们在进行艺术创作的过程中忽略了自身的情感，片面的追求技法的创新和表现，造成水彩画的画面效果口空洞。因此，在实际的创作中，要用创作手法表现出自己的真情实感，这样才能够将作品的美从分展现出来。
（三）水彩画创作与实际脱节
人类社会经历了“蒸汽时代”“电气时代”“信息技术”，时代的发展推动了人类社会的不断进步，经济和政治的发展会带动文化的繁荣，文化又能够反映出社会的面貌。因此，每个时代的特点不同，作品也就具有时代的信息。而作品检验的关键因素为当代性，而当代中国水彩画艺术对当代意识的表现较为薄弱，与实际生活相差较大，很多作品不能够反映和体现当下生活，反而在表面的形式上花费了大量的时间[4]。这种没有真情实感的作品是对当前生活的冷漠，这样的作品不能够体现和反映时代，因此也失去了艺术价值。只有将生活中打动自己的.元素和创作观念建立联系，才能够创造出符合时代的作品。
二、水彩画艺术创作的发展途径
（一）鼓励创新
从中国当前水彩艺术分析，对于技法的创新工作比较注重，而忽略主观观念，基于此，这使得中国的水彩画出现了很多的问题：创作过于表面、画面内容机械、作品雷同。而艺术创作的创新问题也被提及很多次，每个时代都有相应的引领者，在当今也一样。一些顶尖的艺术家们经过不断的研究和创新，终于形成了自己的表达语言，并且得到了艺术界的统一赞扬。这些艺术品就成为了水彩学习者的模仿对象，而评审标准历年来变动较小，这使得水彩创作更加符合评审而不是出于创作者自身的主观能动性和创造性。没有创造和创新，这是当前水彩画面临的疑问困境，因此，要先在教学体系中进行鼓励创新。水彩学习者在教学上应该给予学习者创新并加以肯定，逐步提升学习者的创造能力，这样中国当代水彩艺术才能够展现出全新的面貌。其次，在创作队伍中进行鼓励创新。当前参与中国水彩画成员的水平差异较大，有许多比较业余的参与者，这就需要对其加以鼓励，树立信心，逐步探索出属于自己的表达语言和方式。最后，要降低评审标准。这不是放宽对水彩画作品的质量，而是放宽其表现语言的标准[5]。观众参观的很多作品都是抽象形式的，这反映出审美机制出现了问题，单一的审美取向不能够满足多元化的时代发展需求。因此，评审机制要能够调动水彩创作者的积极性，也能够提升广大人们群众的审美认知。
（二）回归写生的传统
写生是水彩画的传统，是其优势。水彩在英国逐渐发展，并且在十八世纪成为一种独立的画种，随着当前时代发展、科技的进步，写生逐渐被淡漠和忽视，图像的功能在当今的作用和功能已经发生了巨大的变化。从绘画方面来说，依赖照片的创作品让大众形成了视觉疲劳。对于当代中国的水彩艺术来说，回归写生具有重要意义[6]。从当前的画展能够看出，艺术家的距离自然和生活逐渐边远，其作品失去了朴素、真实，自然不能够打动人，而写实是画作的一种基础表现形式，能够为创作积累丰富的经验，因此写生具有真实和质朴的特点。写生是创作和感受生活的桥梁，能够为创作者提供丰富的自然营养，并且写生作品能够作为一种独立的艺术而存在。如19世纪的印象派，其创作均是在写生基础上进行，以大自然作为写生的工作室，通过写生来对大自然光与影的变化和色彩关系进行深入的研究，这使得印象派在19世纪大放异彩。我国当前虽然写作的风气比较盛行，但是主要是由于院校的课程安排，具有强制性。各地的美术协会应该积极组织写生活樱重要的是要做好学术交流的相关工作，提升写作的水平，为中国水彩艺术展现出真实和丰富的一面。
（三）建立符合时代的审美
当前随着社会的发展和变化，使得中国人的价值观念、行为方式等都发生了巨大的变化，这种变化必然会造成审美观念的变化，因此也会产生与之匹配的艺术形式，对于中国当代水彩艺术发展来说，其意义比较深远。从本质上来说，审美方式要与时代相适应和匹配，这还需要从水彩艺术本身说起，由内而外的解决大众的审美，这样才能够促进水彩艺术的发展和进步。首先，要搭建中国水彩画的理论基础和体系；其次要组建严格的创作团队，团队需要有不同的思想观念和个人风格以及不同的绘画形式，这样才能够丰富中国当代的水彩艺术表现形式，从而提升大众的审美方式；最后，要回归时代，对时代的精神和审美进行深入的分析和研究。当前审美发生了深刻的变化，如果对于时代的审美没有明确的认知，创作出来的作品也不具有时代的价值和意义。水彩画传入中国的时g比较多，大约只有一百多年，而人们的审美具有严重的滞后性，这使得其与时代的审美、内容和精神相脱节。对于当代中国水彩艺术发展来说，对时代精神、审美方式、与艺术表现形式进行研究具有重要意义。
三、结语
当前，各种艺术形式发展比较迅速，这也使得艺术面貌发生了很大的改变，而开放性、多样性的创作表现形式已经成为当前艺术发展的趋势。随着当前社会的发展，新型的材料和技术不断出现，这使得人们的思维不断的拓展，为绘画艺术提供了丰富的素材。因此，艺术家不能够局限于旧有的观念和题材，要走向个性化、多元化的创作道路，适应社会的审美，才能够促进水彩艺术的发展和进步。
参考文献：
[1]王辉宇.风格判断的依据及方法--关于水彩画作品的形式研究[J].东北师大学报（哲学社会科学版），，（04）：42-47.
[2]孟繁哲.探究当代中国水彩画在发展中存在的瓶颈[D].沈阳：沈阳师范大学，.
[3]江静.谭盾钢琴作品《八幅水彩画的回忆》的创作技法与演奏技巧研究[J].济宁学院学报，，（05）：38-41.
[4]曾莹.高师美术教育专业学生审美能力及人文精神培养研究--以岭南水彩画欣赏教学实践为例[J].韩山师范学院学报，，（02）：89-93.
[5]杜纪海.建国后的前三十年我国水彩画发展状况考证[J].武夷学院学报，2014，（04）：66-71.
[6]栗强.困境与突围--雏论山西水彩画艺术的发展路线[J].新美域，2014，（01）：102-103.
篇4：压库存销售－－玩的就是心跳
在终端销售中，所谓的压库存，就是指销售代表为了拿到高额提成而促使终端大量存货的行为，
其表现形式为，销售代表利用与采购人员熟识的便利，促使医院或药房采购大于正常销量的药品数量；更有甚者，有的医药代表为了拿到高额提成，甚至自己出钱购买公司药品以实现多拿提成的目的。
其后果，就是药品大量堆积在医院或药房的仓库中并没有真正卖给最终使用者。
可以说，压库存这种现象普遍存在于医药终端销售中，特别是存在于一些干销售时间比较长的医药代表中，销售新手不会也不敢压库存，可以说会不会压库存，成了判断一个销售人员是否老练的重要指标之一。
那么压库存有哪些坏处呢？
首先，药品大量积压在医院和药房的仓库中，虽然当期的销售数字好看一些，但随之而来的就是随后几个月，销售大量下降甚至为将为零，为了完成下月的指标，销售代表又不得不再次压库存，造成了恶性循环。存在仓库的药品销售不出去，最终还是要退回公司，既增加了工作量也增加了销售费用，如果退回来的药品过了有效期，那损失就更大了。
对于有的药店来说，是现款拿货，不能退。但药店不可能白白损失，他会以很低价格甚至低于出厂价把快到期的卖不掉的库存抛售出去，这样一来就扰乱了公司的价格体系。一个品种，价格乱了，就没有人愿意做了，所以这种损失相对前者更大。
再者，大量长期的压库存，会造成一种销售势头上升的假象，于是厂家就会加大生产投入，甚至扩充生产线。终端库存积累到一定的程度，仓库也无法承受的时候，就会出现大量的退货，到那时，退回来的产品没处放，工厂还在大量生产，两头夹攻，那厂家真是陷入水深火热之中了。
而且，长期的压库存，销售代表所面临的压力也非常大，因为谎言终有一天会被戳穿，所以压库存压到一定阶段，销售代表无法再透支销量的时候，那他只有两种选择，要么最后大大的压一次库存拿到提成拍屁股走人，要么说出真相接受处罚，现实中以前者居多，但不管怎样，最终留下的烂摊子还是要管理者来收拾。
既然压库存有这样大的坏处，为什么在终端销售中还这么流行呢？
那是因为，凡事有一弊必有一利，压库存本身还有一些的好处：
在如今竞争激烈的市场环境下，产品同质化严重，终端的仓库容量是有限的，大量放入自己的品种，那就间接压缩了别的厂家品种空间，增加了竞争中的优势，
同时，终端的仓库压一定量的货，会给终端（医院药房）一定的压力，促使他们有意识的加大压库存商品的销售，因为就算是对医院来说，退货也是一项比较麻烦的工作。
对于一些销售旺盛的品种，适量的压库存还可以有效的防止断货的发生。
因为竞争激烈，各个公司都存在着向终端压库存的现象，如果别人压库存你不压，无疑就减少了本公司产品的生存空间。
同时，作为销售终端的管理者，也有着公司上级的指标压力，所以有时候也会有意识的要求下面的销售代表压一定量的货来实现上级给的销售指标。
所以，对于压库存这一现象，也要辩证的来看待，不能一棒子打死。
作为一个销售经理，要学会既要利用压库存的优势，又要极力避免压库存可能带来的危害：
对于销售正处于上升阶段，同时竞争激烈的品种上，可以适量压库存，一来压制竞争对手销量，二来防止断货。
对于公司大力宣传推广的品种，也要适量压库存。因为广告刺激了需求，销量就会上升，到时如果因为来不及调货而影响了销量，那就是销售经理的失职了。
对于下面的销售代表的私自压库存现象，则要严密监控，虽然不能杜绝，但一定要将其纳入到可控制范围内。
正常的销量曲线，应该是一条平滑的曲线，而一个压库存销量曲线，则有点象心电图的形状，忽高忽低。去除季节和环境因素，如果销售代表的销售曲线成心跳曲线了，销售经理就要注意了，如果心跳曲线的幅度越来越大，那就要找代表谈话了，不要等到代表完成最后一跳后辞职走人了，销售经理才发现终端的仓库里还有去年的货还没有销掉，到那时，心跳的就是销售经理自己了。
所以，压库存销售，玩的就是心跳，要时刻注意销售心跳曲线的变化，防止最后一跳。这是个高难度的活，如果没有严密的销售监控体系和丰富的销售管理经验做支持，最好还是不要轻易玩的好。
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篇5：出路与退路
出路与退路
一个山里人赶着一辆拉满原木的牛车去一百里外的县城去卖。
走到半途，一条一丈来宽的小河横在前面。
他四下观察了一下，没有桥，也没有船。
他想掉转车头回家，但是想起家里盼望着他的亲人，他又有些不甘心。
坐在河边，他苦思冥想。
突然他脸上露出了一丝微笑。
他在河面上目测了一会儿，又用胳膊量了量车上原木的长度。
他把原木卸下来，用绳子系好，放到河里，骑着这根漂在水里的木头，他把其他原木一一放在河里，然后又吃力地把它们搭在河上。
只用了小半天功()夫，一座临时的桥就搭建起来了。
赶着空车，他从这座桥上顺利通过了！ 这车木头在市场上卖了个很好的价钱，山里人兴冲冲地赶着车回家。
来到河边已经是深夜，借着皎洁的月光，他才发现来时的那座木桥不见了！ 这个故事提示的道理有两个，第一，千万不要灰心，即使身陷绝境也会找到出路；第二，成功时千万不要张狂，还应给自己留些退路。
篇6：退路与出路
退路与出路_800字
孙子兵法有云，以退为进。
生命，在世事中浮沉。面临困厄，有人会绕道，有人会勇敢直前，然而，更有一些人，会选择退却忍让。并非是胆怯，只是在积蓄力量。因为，退到无路可退的时候，便能看清前行的路
在无路可走的时候，去看看庄子！这个心如澄澈秋水，身如不系之舟的鲲鹏，在世俗名利面前，他惟愿曳尾于涂，做他化蝶的美梦。我们都迷失了，一昧地往前奔让我们陷入了绝境，心灵的绝境！停下步伐，抑或推后几步把，沿着庄周的足迹，找到他，别让他孤单地看守心灵的月亮。庄子呵，如果可以，请等等我们，我愿挣脱凡世的束缚，远离车马喧嚣的闹市，和你一起，徜徉在月光之下，寻找心灵的出路！太阳那么绚丽，太过耀眼的光芒并不会使沉寂的心灵拥有温暖。
在无路可走的时候去翻翻《史记》吧！那里，一个儒雅而坚毅的男子让整个时代都烙上了属于他的印记。在朝堂之上，他永远没有可以前进的路，因为前方，是权力至上的君主！既然无法进，那就退吧！离开了那个连腰也无法伸直的大殿，司马迁仿佛获得新生。旨远辞高，同风雅并举；行廉志洁，与日月争光。千秋太史公，伟丈夫呵。那样厚重的中华历史，你用一支笔就记录了下来。自此，你不再是唯天子命从的臣子，亦不再为御用史官，你从退路中找到了出路，完成了大我的铸造。如今，曾经狂妄的君主早已碾做泥尘，而你，却已永远活在那部不朽的《史记》里了！壮哉，千秋太史公！
在无路可走的时候，去看看布达拉宫吧！沿着台阶，一步一步，走上去。你会感受到一种前所未有的虔诚与圣洁！世上对被红尘俗物所扰，步伐匆匆，可笑可痴！在那里，我会去寻找仓央嘉措的屐痕，这个我最喜爱，尊敬的诗人。我一直记得，深深记得他说得那些诗一样语言，“住在布达拉宫，我是雪域最大的王；流浪在拉萨街头，我是世间最美不得情郎”多情的诗人呵，你那么洒脱，你的血管里流着不羁的血液，你像一只翱翔蓝天的鹰，金丝笼无法困住你那颗自由的.心，终于有一天，你会再次冲出牢笼，飞向苍穹，因为，你我都一样，我们都是天空的孩子！退一步，离开世俗的纷扰，总有一天，梦想不再只存在于梦中。
历史的长河仍在不息的流逝，生命的传奇仍在不停的演绎，是退是进，都值得人们仔细地想想。想想，自己真正要的是什么。
天空的孩子，就应该拥抱蓝天。即便是一时困厄，振动的双翅无法飞向蓝天，也应懂得“退”的智慧，在退途中寻找出路，伸也罢，收也罢，依旧是铁骨铮铮，坚守着内心！天空的孩子，应该在云端之上让笑傲风雨，哪能苦守一袭病态得温柔！
篇7：危机与出路
危机与出路
“祸兮福之所倚,福兮祸之所伏.”在经济领域,危险与机会总是相依相生.当源于美国的金融危机席卷全球,人们感觉岌岌可危之时,一个新的发展方向姗姗而来.这或许就是所谓“山重水复疑无路,柳暗花明又一村”吧.
作 者：陈光林 作者单位： 刊 名：时代汽车 英文刊名：AUTO TIME 年，卷(期)： “”(3) 分类号： 关键词：篇8：中国企业库存成因及出路系列之――升级经营方式
核心观点：落后的经营方式是中国企业库存的主要成因，以大量生产方式和相对应的大量销售方式、深度分销方式为主的经营方式，已经不能适应中国企业的发展需要，当大量企业从本能上都采取着类似的经营方式，同质化经营的结果，必然是双输的局面，大量的企业成为银行的奴隶，过着现金流量依赖型企业苦不堪言的日子！
出路必须从大处着手，改变生产方式，改变企业的商务活动方式！
每到年末，库存问题都令企业头痛不已。近两年以李宁、美邦为代表的服装企业库存问题尤其严重，已经成为了商界的热点话题。库存问题由来已久。2005年，我到九牧王公司，讨论间问到林聪颖先生企业的经营状态，他坦言“规模不小，利润一毛没有，赚到100万条库存”。
不仅是服装企业，几乎所有的产品类企业都遇到了同样麻烦。上世纪90年代末期的TCL与长虹的彩电大战，长虹恰恰败在库存上，6年多时间，耗尽1997年时拥有的145亿现金，让出家电领域的龙头地位。TCL实施的“速度冲击规模”战略，着眼点就是把长虹的规模优势变为库存劣势，从而颠覆竞争格局。
2012年，库存问题不仅更普遍，也更严重。2009年开始的4万亿大规模投资，在短期内催生了很多行业的快速增长。相当多的企业在一片乐观之中，开始投资产能、扩充产品线、增加规模……还没从乐观情绪中回过神来，经济不景气骤然而至，原本就存在的库存问题也就被进一步放大了，甚至成为很多企业的致命病症。
这还只是显性库存――我们通常说的企业自身的成品、半成品和原材料的库存，而隐形库存――渠道商的库存――更不易发觉，也更麻烦。很多管理者都认为，经销商的库存与企业无关，
2001年，我们帮助安踏整理营销体系，提出经销商的库存会成为隐患，必须予以系统清理，并且把保障“全价值链库存优化状态”作为策略关键点之一。当时安踏也曾不理解，大部分人都说，“我们没有库存，经销商的库存与我何关”？
其实不然。经销商的库存增加，一则阻碍新产品进入市场，二则降价销售会伤害企业品牌，这都会最终影响企业的市场竞争力和经营绩效。有些企业不愿管理经销商的库存问题，采用收回代理权、重找经销商的方法。但新的经销商会重走老路，如果企业频繁更换经销商，会失去信任，反被经销商抛弃。而且，这种频繁更换经销商的方式会导致品牌的持续恶化，最终的苦果还是要企业来承担。安踏最终接受了我们的建议，把经销商库存作为企业的责任，把控制经销商库存作为策略的重要内容，改变了经营效率，也使企业的整体策略更容易贯穿到市场端，不再被经销商环节堵塞住。这种理念奠定了安踏的管理基础。
企业要提高对库存问题的重视。在我开始研究企业的2000年，导师包政先生就告诉我，看企业的管理水平和经营状态，首先就看该企业的库存。各环节库存的数量、结构、变化趋势反应了企业的策略意图、管理水平，甚至经营状态。
管理库存要从库存诊断开始，从原因处着手改变，而不是定期清理库存。有的企业也意识到控制库存的重要性，于是通过折让、促销等方式定期清理库存，结果伤害了品牌，导致新产品会直接变成库存，形成恶性循环。
企业的经营恶化往往是从忽视库存或简单处理库存开始的。在时尚化的领域，简单化清理库存的影响尤其巨大，会直接导致品牌衰落。服装行业就是典型的时尚化行业之一。浙江一家女装企业，进入长沙市场初期，非常重视对品牌及消费者偏好的培育，拒绝打折促销，初始销量增长较慢，但第二年开始就直线增长，成为主力市场。而在其他市场就没有注重品牌建设和市场培育，直接采用促销等方式，销售不畅。为了处理库存，该企业把公司库存都拿到长沙来打折处理。因为有前期的品牌培育基础，库存被很快处理掉。可第二年新品上架时，再无顾客盈门。因为品牌价值被消费者看低了，他们在等待厂家降价促销。该企业销售业绩自然一落千丈。
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