企业进行有效客户细分的八个步骤
“共你已再没破晓”通过精心收集，向本站投稿了8篇企业进行有效客户细分的八个步骤，下面是小编帮大家整理后的企业进行有效客户细分的八个步骤，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。
篇1：企业进行有效客户细分的八个步骤
企业的竞争是客户的竞争，大多数企业已经意识到有效的客户细分是企业参与客户竞争的核心竞争力，企业的服务营销策略也离不开有效客户细分的支持，
企业在逐渐接受分级服务分类营销理念的同时，也面临越来越多的客户细分挑战。那么，如何进行有效的客户细分呢？
企业进行有效的客户细分通常需要经过以下八个步骤：
首先，明确细分的目标。目标不同，关注长期还是短期目标，客户细分的方法会有极大的差异性。典型的目标包括设计针对性的产品与服务、促进产品销售、提升运营效率优化成本结构、改进服务体验、提高营销效果与营销投入效用等。
其次，根据目标确定需要的资源和方法。经常由于企业资源条件的限制和方法的技术性障碍而进行取舍，甚至是对目标的部分影响。
第三，根据企业资源限制选择适合的可行方法。可行的方法不一定是最适合的，可行的方法也不一定有效，重要的是可行的方法是开始客户细分探索的基础。
第四，应用有效数据。企业现有的数据不一定完备，也不见得有效，数据本身可能也需要更为深入的处理以适应细分的方法。要意识到数据分析不一定是有效的，错误的数据或不完备的数据会导致错误的结果，
第五，分析细分指标的稳定性。对于细分采取的变量选择，要应用分析技术验证系统性，通常有效的客户细分需要分层的多维指标交叉获得，并不是越复杂越好，而是要找真正稳定和显性的细分指标。
第六，描述细分客户群的特征。描述细分客户群的特征，通常要求细分后的客户群体不仅能够可清晰的描述，同时也能够应用可靠的识别方法。
第七，通过实际应用验证细分的有效性。验证细分有效性的方法很多，要选择可行和适合的验证方法，没有经过有效性验证的细分是不可信的。
第八，把细分看成过程而不是结果，重头再来。客户细分本就是个学习的过程，客户细分会随着时间的推移和市场的变化而失效，时代在进步、客户在成长、市场在变化，细分的方法也需要不断调整和优化，要有重新来过的远见。
要有重新来过的远见。客户细分是个学习的过程，客户细分结果也会随着时间的推移和市场的变化而失效，时代在进步、客户在成长、市场在变化，细分的方法也需要不断调整和优化。
无效的细分导致企业后续投入的无效成本非常非常高，在没有充分把握的时候，建议企业最好寻求专业人士的帮助。
欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：shiyanjun09@163.com
篇2：怎样应用CRM进行有效的客户细分
客户细分是20世纪50年代中期由美国学者温德尔史密斯提出的，其理论依据在于顾客需求的异质性和企业需要在有限资源的基础上进行有效地市场竞争，其目标在于更好地了解客户并满足客户需求，以提高公司的盈利能力，推动收入的增长。在促进收入增长方面，客户细分的影响最为显著，因为它能够帮助增长客户数量、提高每个客户的销售额以及提升客户生命周期价值。此外，它还有助于资源合理分配，从而更经济地为细分客户群提供服务。
今天，客户细分不再是一个简单或者静态的营销技术，它是公司了解并管理客户组合的工具。为公司关键决策提供信息和指导，是成功的企业开展业务的核心内容。因为激烈竞争的市场，已不能再容忍企业出现代价高昂的营销错误、低投资回报率(ROI)或者客户吸引力有限的市场拓展计划。
那么，究竟如何才能有效的进行客户细分？
现在，有很多的公司借助于客户管理管理(CRM)功能，进行有效可客户细分。下面将阐述企业该如何应用CRM软件进行客户细分。
细分市场
细分市场就是对你和你公司有着相似态度的一群现有客户或潜在客户，
细分类型的范例包括各种特征，如对客户概貌、地域或行业特定信息的分析，将公司的客户进行分类，这对业务大有裨益。
CRM客户管理功能从客户所处行业、企业规模、经营模式、客户类型等方面详细记录客户的信息，通过全面的信息记录对客户进行全面的掌握。同时，客情统计功能，按行业、区域、类型等对客户进行分类统计，形成分类统计图和详细数据表格，供企业管理者直观地了解到当前的销售形势，一眼就能辨认哪些行业、类型的客户是我们的重点客户，哪些区域的销量最好。
重点客户
一般而言，给企业带来80%业务收入的客户仅占所有客户的20%。在这个竞争激烈，“供大于求”的经济环境中，找出这20%的客户，用80%的精力服务、巩固并发展这20%的客户，对确保公司业绩的稳定有着重要的作用。
CRM助企业找出20%的重点客户。在重要的节日，系统可提醒相应的销售人员对客户进行关怀问候，进而提高客户的满意度和忠诚度。
增加订单
通过CRM系统的历史行动记录、历史订单记录等，找出具体客户对公司产品的需求及购买规律。从而将公司的营销努力集中在从现有客户身上获取最大价值，是最水到渠成、最恰如其分的途径。现有客户是最有可能以贵公司所渴望的方式从事交易的候选人群，这是因为，双方可谓知根知底。与加强客户关系的作用相比，对于潜在客户的管理很少能收到如此立竿见影和令人满意的效果。
有效的客户细分对企业取得成功的贡献远远超过定制一个市场促销方案。全面的、动态的、多维的方法可帮助企业更好地了解他们的客户，并使其能够充分地利用这些客户信息。企业不仅要在营销的范围内，而且应当在整个公司范围内对客户信息加以应用，并使之成为公司战略和决策制定不可分割的部分。成功地利用客户细分，更好地管理客户，使公司盈利能力最大化。
篇3：企业客户细分常犯的错误
客户细分是企业在服务营销中经常要面临的问题，企业的服务营销策略离不开客户细分的支持，企业在接受分级服务分类营销理念的同时，也面临越来越多的客户细分挑战。
进行客户细分的企业很多，但客户分细真正见效的企业却很少。中国企业在客户细分中主要存在以下这样一些问题。
问题1：只是为了细分而细分
这种情况是目标缺失的典型情况，这在以前企业咨询经历中，遇到的此类企业不在少数。企业管理者往往只是意识到需要进行客户细分，但细分了之后做什么，根本没有想清楚，甚至没有想过。只是意识到需要细分，就开始划分客户了，谈不上什么系统的细分方法。甚至细分之后的状态即不使用，也不更新。脱离目标的细分经常是没有应用意义的。
问题2：按购买的产品类型细分
这是一些企业在客户细分中经常采用的方式，按照客户购买的产品来进行细分。这样的细分方式是把客户贴上产品标贴，通过客户购买和持有的产品来划分客户。在某些行业领域，这样的细分会有一定的意义，但在大多数情况下，这种细分的服务意义大于营销意义。换一句话话，这种情况下的企业不是在识别客户，而是识别产品，这种识别方式不能有效支持客户的服务营销对策，而常常是用于指导企业内部的员工如何操作，很多时候这样的细分反而给客户的体验带来伤害。
问题3：按资产进行客户细分
这也是在营销中经常犯的错误。企业往往天真的认为，资产高的客户就会更愿意购买企业的产品。有些企业经常应用这样的方法，把高资产的客户挑出来，然后向这批客户频繁推荐各类新产品，造成客户烦不胜扰，甚至产生消极的负面效果。很多企业受了金融企业的影响，也在大力应用基于资产的客户细分，常常发现的问题是，即使找到高资产的客户，企业的服务和产品还是无法进行改进。
客户资产在一定程度上与支付能力有一定的相关性，但通常并不直接影响客户的购买动机。
问题4：按自然时间进行客户细分
一些企业简单按照客户的先来后到的顺序来进行细分，就象大多红酒产地会给每瓶出产的葡萄酒标明年份一样，这些企业的客户经常是带着年份出现的。
按自然时间细分也以算是企业常见的细分方式之一，通常适用于企业进行售后服务时使用，或是估算企业的产品保有率或产品维护成本。多数时候只是应用于产品售后服务的验证过程，是企业为了保护自己利益的一种防御性对策。
有些企业用产品购买的自然时间来估算客户的产品保有时间和更新时间，这就算是不错的应用了，
不过从根本上来说，这种细分还是为了企业自身的防御性细分。
客户细分是企业在服务营销中经常要面临的问题，企业的服务营销策略离不开客户细分的支持。企业在接受分级服务分类营销理念的同时，也面临越来越多的客户细分挑战。
进行客户细分的企业很多，但客户分细真正见效的企业却很少。
中国企业在客户细分中主要存在以下这样一些问题。
问题1：只是为了细分而细分
这种情况是目标缺失的典型情况，这在以前企业咨询经历中，遇到的此类企业不在少数。企业管理者往往只是意识到需要进行客户细分，但细分了之后做什么，根本没有想清楚，甚至没有想过。只是意识到需要细分，就开始划分客户了，谈不上什么系统的细分方法。甚至细分之后的状态即不使用，也不更新。脱离目标的细分经常是没有应用意义的。
问题2：按购买的产品类型细分
这是一些企业在客户细分中经常采用的方式，按照客户购买的产品来进行细分。这样的细分方式是把客户贴上产品标贴，通过客户购买和持有的产品来划分客户。在某些行业领域，这样的细分会有一定的意义，但在大多数情况下，这种细分的服务意义大于营销意义。换一句话话，这种情况下的企业不是在识别客户，而是识别产品，这种识别方式不能有效支持客户的服务营销对策，而常常是用于指导企业内部的员工如何操作，很多时候这样的细分反而给客户的体验带来伤害。
问题3：按资产进行客户细分
这也是在营销中经常犯的错误。企业往往天真的认为，资产高的客户就会更愿意购买企业的产品。有些企业经常应用这样的方法，把高资产的客户挑出来，然后向这批客户频繁推荐各类新产品，造成客户烦不胜扰，甚至产生消极的负面效果。很多企业受了金融企业的影响，也在大力应用基于资产的客户细分，常常发现的问题是，即使找到高资产的客户，企业的服务和产品还是无法进行改进。
客户资产在一定程度上与支付能力有一定的相关性，但通常并不直接影响客户的购买动机。
问题4：按自然时间进行客户细分
一些企业简单按照客户的先来后到的顺序来进行细分，就象大多红酒产地会给每瓶出产的葡萄酒标明年份一样，这些企业的客户经常是带着年份出现的。
按自然时间细分也以算是企业常见的细分方式之一，通常适用于企业进行售后服务时使用，或是估算企业的产品保有率或产品维护成本。多数时候只是应用于产品售后服务的验证过程，是企业为了保护自己利益的一种防御性对策。
有些企业用产品购买的自然时间来估算客户的产品保有时间和更新时间，这就算是不错的应用了。不过从根本上来说，这种细分还是为了企业自身的防御性细分。
篇4：有效进行课前预习的方法步骤
预习就好像练习内功，你预习过了就好比体内已有一股真气奔来走去，这时只需老师稍加引导，真气就会顺着气脉运行。练习内功最讲究的就是循序渐进，不然就会走火入魔。预习也一样，要循序渐进，分步骤进行。掌握了科学预习的步骤，不仅能提高预习速度，而且对高效率的课堂学习起着重要的作用。那我们要怎样进行预习呢?
(1)要分类预习
预习从时间和内容上可以分为三类：—是课前预习，二是阶段预习，三是学期预习。课前预习，就是在上新课前预习下—节课的内容;阶段预习，就是用较长、较多的时间预习—章或多章的内容;学期预习，就是在假期中预习下学期的内容。这三种预习不是孤立的，而是互相联系的，每个学生应该在学习的空闲时间自觉地安排和分类预习。
(2)选择好预习时间
这里所指的预习时间是课前预习。课前预习最好安排在做完当天功课后的剩余时间里，根据时间的多少来确定预习内容的深度和广度。当然，也可以安排在其他课外时间里预习。在时间非常紧迫的情况下，抓紧时间在上课前几分钟把马上要讲的课文快速浏览一遍，也比一点不预习好得多。
(3)不要全面预习
预习时，不要—下子全面铺开，全面预习是不现实的，一是时间难保证，二是精力难保证，三是质量难保证。预习要先选择自己感到吃力的内容先预习，时间紧时，先查出生字、生词和列出不明白的地方，时间更紧迫时，就先把新课快速阅读—遍。“磨刀不误砍柴工”，不要认为作业时间紧，就放弃预习。
(4)迅速浏览新课
预习时，先把要预习的内容快速浏览—遍，使自己对新课心中有数，初步知道新课中哪些是—看就懂的，哪些是看不懂的，然后带着这些问题细读第二遍。
(5)带着问题细读第二遍
通过第—遍对新课文的快速浏览，自己对新课的内容已有了初步了解，然后带着第一遍浏览时发现的问题，认真细读第二遍。阅读第二遍时，速度要放慢一些，一边细读，一边思考与理解，遇到不明白的地方，要停下来反复思考，对不认识的生字、生词，要立即查工具书搞明白，实在搞不懂的问题，就把它记下来带到课堂上，听课时再去解决。
(6)要边阅读边记笔记
第二遍阅读的时间，就是做笔记的时间。预习笔记有两种：—种是记在书上，另—种是记在本上。在书上做笔记，就是边细读，边在书的空白处或有关内容下圈点勾画或批注;在笔记本上做笔记，就是—边细读，一边把重点和不懂的内容纲要记在本上。
(7)要找出重点和疑点
预习中，—定要把新课内容的重点和疑点找出来，然后把重点和疑点带到课堂上去。课堂上，当老师讲到自己所找的重点和疑点时，一定认真的一边听、一边思考，听出老师讲解的思路。经老师讲解后，有些问题仍不明白，就要抓紧时间和机会向老师发问，直到把预习中找出的疑点弄明白为止。
(8)阅读与查资料相结合
在预习阅读过程中，对不认识的生字，不懂的生词和不懂的内容，要立即查字典、词典和其它参考资料，把生字、生词在书上注音、注解。
(9)独立思考发现问题
预习成败的关键，就是能够独立思考，发现问题 课前预习，提出问题。预习中要先思考，后查资料;先发现问题，后提出问题;先看清意思，然后再做笔记。
(10)不同学科采用不同的方法
此外，要特别注意两点，一、预习不等同于提前学习，它的直接目的是为了给高效率听课作好铺垫，因此不必耗费大量精力时间彻底搞清一切，很多同学在试图养成预习习惯的开始往往出现此类情况，以至不堪重负很快放弃。二、学习的主阵地在课堂听讲，万不可因为课前预习、对课上知识已有一定了解就洋洋得意、松心懈怠，否则与舍本逐末无二。
篇5：怎样与客户进行有效沟通
1、良好的第一印象
良好的印象不仅包括得体的衣着打扮，大方的举止和沉稳的态度更为重要。销售员内在素质实际上就相当于产品的质地和档次。销售员的一举一动都会在客户心目中形成一个印象，这种印象最终会影响客户对企业及产品的看法。
2、关注顾客的需要
只有产生关心才能产生关系，无论你从事任何一个行业，把人际关系做好，都会对你产生一个巨大的推动。大家都熟知的乔・吉拉德，被誉为可以在任何时间和地点向任何人推销任何产品的传奇式人物，但他也曾因为没有认真地关注顾客的需要而丢掉生意。
3、让顾客感受到足够的热情
热情是有效沟通的关键，当你冷漠的时候就是失败的开始。销售人员对产品的热爱程度将影响顾客的决定。那些顶尖销售人员之所以能够成功，就在于他们在任何时候、任何情况下都对自己的企业与产品抱有感染人心的热情。
4、尊重顾客
尊重是与顾客进行有效沟通的通行证。因为人类心里最深切的渴望，就是成为重要人物的感觉。当你给予顾客被尊重的感觉，而竞争对手没有给他这种感觉的时候，顾客会在心里作比较，那么就会向你这个方向倾斜。
5、积极的心态
有些业务员在与顾客沟通之前就开始忧心忡忡：如果顾客百般拒绝怎么办?如果销售不成功怎么办?越是忧虑，沟通就越容易出现问题，因为你难免会将这种消极情绪传递给顾客，当然无法达到有效沟通的目的。
6、全面掌握产品信息
熟悉企业产品的基本特征，这实际上是销售人员的一项基本素质。只有对产品的特征有了充分了解，才能充分有效地解释、回答顾客提出的各种产品问题。
7、清晰地表达自己的观点
销售人员由于心情紧张等原因，也可能会因急于表达自己的销售意图而忽视自己的表达方式，甚至语言表达错误百出，结果与顾客沟通起来就会吃力。所以，销售人员要尽可能地用最清晰、简明的语言使顾客获得其想要知道的相关信息。
8、不可直奔主题
销售人员不要一见面就急于向顾客发出销售进攻，消费者此时只是想了解更多的基本信息，而不想迅速作出决定。此时，如果销售人员表现得过于急功近利，反而会引起客户的反感，这将不利于彼此之间的进一步沟通。
9、耐心聆听客户需求
聆听也是有效的沟通手段，要想在最短的时间内打动顾客，千万不要只顾自己高谈阔论，说一些无聊的话题令客户感到厌烦。一定要认真听取客户对产品的看法及要求，只有这样才能展开针对性地沟通。当然，在倾听过程中，不可表现出漠视、冷漠的态度，而要适当给予回应或表示赞同。
10、注意察言观
交谈过程中，如果发现客户对某些介绍不感兴趣，马上停止。当客户指出产品确实存在缺点时，不要隐瞒，也不要置之不理，而应该作出积极的回应。比如当客户提出产品的功能不如品牌齐全时，你不妨先肯定顾客的意见，再指出产品的其他优势。
11、不要否定顾客的观点
顾客可能与我们有不同的观点和看法.，如果不留情面地告诉他们，其观点和看法有错误，就很可能导致其认为我们在故意抵触他们的观点和看法，还将导致交谈不欢而散。越是能容纳别人的观点，就越能表明自己尊重他们。如回答“你的观点也有道理”等。
12、别抢话也别插话
在交谈中，当对方说到与自己不同的观点或看法时，就有表明自己观点的冲动，这时，如果你插话了，你就会给人不尊重的感觉。更不能与对方抢着说话。你觉得他的话不值一听，你可以默默记下想说的内容或者是关键词语，在适当的时机委婉表达自己的观点。
13、不戳穿顾客的谎言
很多人都为自己能够戳穿别人的谎言而自豪，认为自己有能耐，其实，这不过是小聪明而已，绝非大智慧。面对顾客的一些谎言，不管是善意的，还是恶意的，我们都不要去戳穿它，自己心里知道就行了;否则就是伤其自尊心，结果可想而知。
14、不说不该说的话
如果说了不该说的话，往往要花费极大的代价来弥补，甚至于还可能造成无可弥补的终生遗憾。所以沟通不能够信口雌黄、口无遮拦;但是完全不说话，有时候也会变得更恶劣。因此，在沟通中要尽量做到深思熟虑再开口。
篇6：企业如何进行有效的企业培训工作
在当前企业间的竞争是人才的竞争的观念深为企业界所共识、以及企业围绕人才的吸收、引进、招聘等展开的竞争愈演愈烈的情况下，企业间竞争的另一个重点区域----企业培训工作已为众多成功或发展较快的企业所认识、重视，而且这些企业因为在企业培训观念方面超前同行业，企业培训工作方法、技巧上先进于竞争对手，而在企业培训这种特殊的竞争领域里已占有了相对优势，同时因为企业培训工作的优势而给这些企业的竞争与发展奠定了良好的基础、积累了一定的优势，
企业培训工作是企业人力资源管理工作及其提高人才素质的重要工作，这一点已为许多企业所认识到，然而还有一些、另外的观点也是值得众多企业所借鉴的。
1、企业进行良好的培训工作可以有选择地培养那些对企业热爱、忠诚度高的、综合素质较好的、土生土长人才。自己培养的人才跳槽率较低，犯错误的也较少。
2、企业进行良好的培训工作可以在保持企业人力资源的人员数量自然属性的稳定性的同时，还能优化人力资源的知识、年龄结构、知识和技能更新换代的频率、广度、深度。
3、企业进行良好的培训工作可以对引进、招聘、吸收的人才进行全面的培训，重点是进行企业的历史、传统、企业文化的“ 教育”，使他们在较短的时间内接受全面系统的培训，在岗位上了解企业、热爱企业、热爱岗位工作，防范新引进来的人才被其它企业以高官厚禄而挖走。
4、企业进行良好的培训工作是一项投入少、人才培养准确率高的人力资源开发、利用工作。
5、企业给予员工的培训机会是企业另一种留住人才的技巧、方法。
6、企业员工外派参加培训是可以展现企业实力、发展潜力、后劲的。
7、企业员工外派参加培训是可以促进企业与社会广泛接触、获取有用信息的。
企业培训工作的直接作用与间接作用、短期作用与长期作用、及其对社会、企业、个人的作用越来越大，企业、个人对培训的需求也越来越多，那么，企业应如何有效地进行或开展企业培训工作呢？笔者认为要注重“七个结合、六个优选”。
一、企业搞好培训工作需注重“七个结合”：
1、与企业的发展方向、规划相结合。企业培训规划、计划主要是依据企业发展规划而拟定的，同时它又是企业发展规划的重要组成部分。
2、与企业的发展实力、经济基础相结合，
对员工进行知识、技能培训的意愿永远是正确的，但不能脱离企业实际实力、经济基础，增添企业负担为代价。
3、与企业的经营生产状况相结合。社会在发展，企业需要发展，员工的知识、技能需适应性、甚至超前地发展，员工接受培训是必要的，但要以最短时间、最小规模影响、甚至不影响企业当前经营生产任务顺利完成为前提，来开展企业培训工作。
4、与企业的人力资源有效使用、人才结构及其变化趋势相结合。企业的人力资源、人才结构是企业开展培训工作的基础，同时它们又是客观变化的；企业只有结合企业自身的人力资源、人才结构开展培训工作，才能使培训有的放矢，而且可以通过培训的调节功能，使企业的人力资源得以最佳使用和发挥、优化企业人才结构，使之得以稳定、良性发展。
5、与企业的人才培养工作相结合。人才培养的途径、方法是多种多样的，培训只是其中的一种，对于员工培训在人才培养中的作用、地位，不能忽视，但也不能过度重视而导致形成“培训就要提拔”的错误认识。
6、与企业的人才引进、招聘工作相结合。一方面要立足于企业人力资源，“自力更生”开展企业培训工作，另一方面要充分利用社会人才资源，采取短平快式的“拿来主义”，适度引进、招聘人才；同时要结合人才引进、招聘的计划、难易、代价等因素，有计划的开展培训工作
7、与企业员工的个人素质、潜力、雄心（发展）计划相结合。因材施教、因人而宜是教育的法则，也是企业开展培训工作所必须遵循的法则。
二、企业搞好培训工作需做到“六个优选”：
1、优选培训时机。培训的时机是有讲究的，滞后于社会的发展、同业竞争对手的发展、企业自身的发展、部门及其岗位工作的需要进行培训是被动的，但过于主动、超前开展培训也是不可取的。
2、优选受训人员。对全体员工进行培训是企业的责任，接受培训是每位员工的权力与义务，但不能搞平均主义、“一刀切”；对于受训人员而言，受训时间有先有后；而且依据个人岗位、素质，在受训要求方面宜有深有浅。
3、优选培训内容。众多和单一学科知识的浩瀚性、先进性与发展性，决定了每个人所不能穷尽所有这些知识的，并不是所有员工不懂的知识、技能都需要员工在有限的时间内掌握之，应有轻重缓急之分，选择企业目前、近期或中期急需知识技能进行培训。
4、优选培训方式、类型。培训方式、类型多种多样，有脱产、不脱产、半脱产；有短期、长期；有面授、函授、自修；有公费、自费、半公半私；还有因特网、电视等远程教育这种无国界的家庭内的培训方式。要根据企业对知识、技能的需求量、缓急程度及培训的内容、人员、时间、地点、施训单位等选择不同的方式、类型。
5、优选施训单位、培训师。从事培训商务活动的单位及培训师良莠不齐、鱼目混珠，其中不乏借培训之名、搞商务投机赚钱的单位和个人，企业要善于辨别真假，根据培训内容选好施训单位、培训师。
6、优选培训地点。培训地点有国内、外之分，国内又有远近之分，还有企业内外之分，员工家内、家外之分，企业应该综合多反面的因素选择好地点。目前，企业在开展企业外部培训工作的时候，要谨防很多培训商以假培训、真旅游的方式，诱惑企业人员参加“培训”（旅游）的。
篇7：客户细分是企业竞争优势的主要来源
在市场竞争越来越激烈的时候，企业传统的营销模式越来越受到市场的挑战，宝洁公司营销总监吉姆.斯坦格说：“市场营销已经崩溃，我们必须重整旗鼓”。于是，精细化的战略营销开始提上议事日程。我们从基于客户价值的客户细分基础上，研究了战略营销模式，帮助企业提升企业的竞争优势。
客户细分，是企业竞争优势的主要来源。研究客户细分，向宝洁学习市场营销!
古典的经济学理论把客户市场看成是完全竞争的市场。这种完全竞争的市场理论有一个前提假设就是客户需求是同质了。这种理论的假设让企业的战略焦点关注在实现企业规模经济和大量生产上。通过规模经济，通过提高生产效率降低生产成本，最终导致行业进入价格的竞争。价格竞争的结局就是行业失去吸引力。
一方面，价格竞争进一步把企业推入大规模生产的陷阱。而大规模生产是一牺牲消费者的个性化需求为代价的。大规模生产使企业之间生产的产品不断趋同，而消费者可能找不到自己最想要的东西了。
另外一方面，价格竞争提高了行业的门槛，让很多准备进入行业的企业望而却步。这两个方面都使行业失去了吸引力。
然而在市场中明显地存在着有着不同口味不同喜好的消费者。他们的个性化需求给行业中企业的差异化战略提供了基础。如果产品的差异化成功地满足了消费者特殊喜好或者口味，这种产品的差异性改变了消费者对产品价值的判断，消费者就会愿意支付更高的价格得到该产品。这个更高的价格就是产品差异化带来的超额利润。
满足消费者特殊需求的产品不仅仅获得消费者支付的更高的价格，更为关键的是，这些消费者因为无法在同类产品中找到这些特殊的价值，减少了他们向竞争对手产品的迁移。所以，客户细分提高了客户的忠诚度。所以，那些通过降低价格吸引来的客户群，是非常不忠诚的，他们会为了一分钱的价格，出卖自己的产品忠诚度。如果企业把主要的精力放在这群消费者的身上，最终只能让企业持续不断的降低价格，最终导致企业牺牲消费者的个性化需求。低价获得的客户，最终客户还是不满意。
同时，一个企业不可能服务所有的客户。企图服务所有客户的企业战略本身就是对客户不负责任的行为。如果一个行业内的企业都试图满足所有消费者的需求，那么用不了多久这个行业的产品就会趋于一致。如果企业试图满足所有消费者的需求，最终的结果只能是所有的消费者都不满意。
每个企业拥有的资源和企业自身的能力都存在着差别。企业拥有的资源是有限的，企业应该把企业所拥有的有限的资源发挥在更好的满足客户某一方面的价值上。企业自身拥有的能力也不同，企业应该把自身的能力发挥在更加适合创造消费者特殊价值的地方。这样，在满足消费者某个特殊需求的时候，该企业拥有更加优势的能力，能够更好地满足消费者的需求。[next]
客户细分的方法为企业的管理者和决策者提供了一种方法，来发现消费者的需求和需求的变化，
我认为，战略是选择。战略的选择不是选择产品，也不是选择业务，而是选择客户价值。只有选择了客户群，才能够根据客户群的需求，定制公司的发展方向。任何基于产品和技术的选择，都是盲目的选择，都是机会型的选择。纵观很多企业的成功和失败，战略选择决定了企业的兴衰。根据消费者的需求的差异化，找到企业差异化战略的落脚点，同时也根据企业定位的差异化，组织公司的资源和发展公司的能力。定位消费者需求的过程本身就是战略选择的过程。
宝洁公司通过客户细分，设计出了满足消费者不同需求的产品系列。比如说洗发水。宝洁公司设计出了满足消费者营养头发需要的潘婷洗发水，设计出了满足消费者去头屑需求的海飞丝洗发水，设计出了满足消费者柔顺头发需要的飘柔洗发水，设计出了满足消费者保持发型需求的沙宣洗发水，后来发现消费者对清新舒爽的需求也有很大的市场，购买了依卡露洗发水。不同的产品，满足不同的消费者需求，消费者对某一个品牌拥有较高的忠诚度。同时，因为特定的品牌满足消费者的特定需求，消费者选购的时候有的放矢。因为几个产品的特色明显，消费者对价格不再敏感。消费者的关注点从价格转移到这些产品的差异性上了。
通过客户细分，找到客户群较大的客户需求点，定位公司产品的特殊性，有利于企业进行大规模定制。企业的规模不能限制在极少数的客户群，否则无法取得规模。客户细分的一个目的，就是帮助企业实现规模化定制。客户细分的客户群数不宜过细，否则客户群小，没有经济价值。如果客户群太大，容易忽略掉客户的特殊需要。
具体的客户群数，要看具体的市场情况和消费者成熟度。如果市场中存在较为明显的细分市场，那么客户细分要求更加精确。如果客户的成熟度不高，精确的客户细分可能会使企业贻误快速占领市场的战机。所以，客户细分不仅仅是技术性的，也存在很大的艺术成分。不同企业客户细分模型不同，得到的结果也不仅相同，在市场上的表现也不尽相同。美国最大的两家房地产公司PULTE和LENNAR，采用了完全不同的客户细分模式。Pulte Homes公司通过消费者的生命周期和其支付能力，把消费者分成了11个大类。由于根据消费者的生命周期规划产品线，在不同生命阶段中的客户都可以找到满足自己需要的住房，所以经过多年的客户服务，Pulte公司实现了客户的终生锁定，即消费者在生命周期的不同阶段在更换住房时，一直选择Pulte公司的住宅。然而，Lennar公司根据消费者的购买决策过程，把客户分成了两个大类，15个不同的小类。一类客户喜欢购房过程的自我主导型，喜欢自己设计自己的住房，所以Lennar公司让消费者参与住房的设计过程，通过标准化的模块设计，让消费者像搭积木一样，定制化自己的住房，这一类叫作 DesignStudio®(译：设计工作室)。另外一类客户群是，消费者不喜欢繁杂的房屋的设计过程，喜欢能够购买一个完全设计好了的，但是有满足自己一般性需求的住房。Lennar公司为这些客户群设计了不同的住房，叫作EverytingIncluded®(译：应有尽有)。根据客户群定位的不同，这两个品牌下面有设计了几个不同的品牌满足不同消费者的需求。
通过客户细分，两家公司都建立起了自己特色，满足客户的特殊需求，将客户的选择从价格的衡量，转移到对特色的评定上。同时这两个公司也基于客户细分，不断地获取相关的竞争资源，同时发展企业的能力。这就是企业核心竞争优势的来源。
篇8：有效进行职业生涯规划的14个步骤
这是一个重要的练习，它能让你勇敢地去梦想，去了解自己。当我们不知我们要什么时，我们如何去要?所以，这个职业生涯规划的练习，是让我们去了解自己所要的，以及要如何去要。建议找一个时间，静静地坐下来，拿起你的纸与笔，一步一步来做。也许，你没有一次做完所有的步骤，没有关系，第二天再找一个时间，继续你未完的内心历程。建议，在一周内完成这个练习。然后经常拿起来看看，你会慢慢发现。你的眼光开始变得敏锐起来，你能在生活、工作、人际关系中快速地发现有助于自己目标实现的因素，并引为已用。几周内，你的内心会越来越稳定而有方向感。别人会开始注意到你的改变。几个月内，你会发现自己的一些目标在一步一步变在现实。你在无形中，走到一个令自己与他人惊讶的高度。
步骤1.先开始编织美梦，包括你想拥有的，你想做的，你想成为的，你想体验的。
现在，请坐下来，拿一张纸和一支笔，动手写下你的心愿。在你写的时候，不必管那些目标该用什么方式去达成，就是尽量写。直到你觉得没有什么可以写的时候，你可以看看下面几个问题并回答它们，这些问题会引导你去了解自已内心深处的渴求，这会花上一些时间，但你现在的努力，将是为下一步丰盛的收获作下基础。
1)在你生活中，你认为哪五件事情最有价值?
2)在你的生活中，有哪三个最重要的目标?
3)假如你只有六个月的生命，你会如何地运用这六个月?
4)假如你立刻成为百万富翁，在哪些事情上，你的做法会和今天不一样?
5)有哪些事是你一直想做，但却不敢尝试去做的?
6)在生活中，有哪些活动，你觉得最重要的?
7)假如你确定自己不会失败(拥有充实的时间、资源、能力等)，你会敢于梦想哪一件事情?
回答完这些问题后，把你所列出的所有目标分成六个类1、健康;2、修养/知识;3、爱情/家庭;4、事业/财富;5、朋友;6、社会。
步骤2.审视你所写的，预期希望达成的时限。
你希望何时达成呢?有实现时限的才可能叫目标，没时限的只能叫梦想。
步骤3.选出在这一年里对你最重要的四(也可以增加到六个)个目标。
从你所列出的目标里选择你最愿意投入的、最令你雀跃欲试的、最能令你满足的四件事，并把他们写下来。现在我建议你明确地、扼要地、肯定地写下你实现它们的真正理由，告诉你自己能实现目标的把握和它们对你的重要性。如果你做事知道如何找出充分的理由，那你就无所不能，因为追求目标的动机比目标本身更能激励我们。
步骤4.核对你所列的四个目标，是否与形成结果的五大规则相符。
1)用肯定的语气来预期你的结果，说出你希望的而非不希望的;
2)结果要尽可能具体，还要明确订出完成的期限与项目;
3)事情完成时你要能知道完成了;
4)要能抓住主动权，而非任人左右;
5)是否对社会有利。
步骤5.列出你已经拥有的各种重要的资源。
当你进行一个计划，就得知道该使用哪些工具。列出一张你所拥有资源的清单，里面包括自己的个性、朋友、财物、教育背景、时限、能力、以及其他。这份清单越详尽越好。
步骤6.当你做完这一切，请你回顾过去，有那些你所列的资源会运用得很纯熟。
回顾过去找出你认为最成功的两三次经验，仔细想想是做了什么特别的事，才造成事业、健康、财务、人际关系方面的成功，请记下这个特别的原因。
步骤7.当你做完前面的步骤后，现在请你写下要达成目标本身所具有的条件。
步骤8.写下你不能马上达成目标的原因。
首先你得从剖析自己的个性开始，是什么原因妨碍你的前进?要达成目标，你得采取什么做法呢?如果你不确定，可以想想有哪位成功者值得你去学习?你得从最终的成就倒算，往你目前的地位一步步列出所需的做法。就你在第七条中找出的资料做为你设计未来计划的参考。
步骤9.现在请你针对自己那四个重要目标，订出实现它们的每一步骤。
别忘了，从你的目标往回订步骤，并且自问，我第一步该如何做，才会成功?是什么妨碍了我，我该如何改变自己呢?一定要记得你的计划得包含今天你可以做的，千万不要好高鹜远。
如果你不知怎么做，看看下面的个案，或许会有些启发 想像五年后的你
让我与你分享一段小故事，或许在这个阶段，可以很实际地帮助你走出目前的困境。
一九七六年的冬天，当时我十九岁，在休士顿太空总署的大空梭实验室里工作，同时也在总署旁边的休士顿大学主修电脑。纵然忙于学校、睡眠与工作之间，这几乎占据了我一天二十四小时的全部时间，但只要有多余的一分钟，我总是会把所有的精力放在我的音乐创作上。
我知道写歌词不是我的专长，所以在这段日子里，我处处寻找一位善写歌、词的搭档，与我一起合作创作。我认识了一位朋友，她的名字叫凡内芮(ValerieJohnson)。自从二十多年前离开德州后，就再也没听过她的消息，但是她却在我事业的起步时，给了我最大的鼓励。
仅十九岁的凡内芮在德州的诗词比赛中，不知得过多少奖牌。她的写作总是让我爱不释手，当时我们的确合写了许多很好的作品，一直到今天，我仍然认为这些作品充满了特色与创意。
一个星期六的周末，凡内芮又热情地邀请我至她家的牧场烤肉。她的家族是德州有名的石油大亨，拥有庞大的牧场。她的家庭虽然极为富有，但她的穿着、所开的车，与她谦诚待人的态度，更让我加倍地打从心底佩服她。凡内芮知道我对音乐的执着。然而，面对那遥远的音乐界及整个美国陌生的唱片市场，我们一点管道都没有。此时，我们两个人坐在德州的乡下，我们哪知道下一步该如何走突然间，她冒出了一句话：
Visualize What you are doing in 5 years?想像你五年后在做什么?
我愣了一下。
她转过身来，手指着我说：「嘿!告诉我，你心目中『最希望』五年后的你在做什么，你那个时候的生活是一个什么样子?」我还来不及回答，她又抢着说：「别急，你先仔细想想，完全想好，确定后再说出来。我沉思了几分钟，开始告诉她：「第一，五年后，我希望能有一张唱片在市场上，而这张唱片很受欢迎，可以得到许多人的肯定。第二，我住在一个有很多很多音乐的地方，能天天与一些世界一流的乐师一起工作。」
凡内芮说;「你确定了吗?」
我慢慢稳稳地回答，而且拉了一个很长的Yesssssss!
凡内芮接着说：「好，既然你确定了，我们就把这个目标倒算回来。如果第五年，你有一张唱片在市场上，那么你的第四年一定是要跟一家唱片公司签上合约。」
「那么你的第三年一定是要有一个完整的作品，可以拿给很多很多的唱片公司听，对不对?」
「那么你的第二年，一定要有很棒的作品开始录音了。」
「那么你的第一年，就一定要把你所有要准备录音的作品全部编曲，排练就位准备好。」
「那么你的第六个月，就是要把那些没有完成的作品修饰好，然后让你自己可以逐一筛选。」
「那么你的第一个月就是要把目前这几首曲子完工。」
「那么你的第一个礼拜就是要先列出一整个清单，排出哪些曲子需要修改，哪些需要完工。」
「好了，我们现在不就已经知道你下个星期一要做什么了吗?」凡内芮笑笑地说。
「喔，对了。你还说你五年后，要生活在一个有很多音乐的地方，然后与许多一流的乐师一起忙着工作，对吗?」她急忙地补充说。如果，你的第五年已经在与这些人一起工作，那么你的第四年照道理应该有你自己的一个工作室或录音室。那么你的第三年，可能是先跟这个圈子里的人在一起工作。那么你的第二年，应该不是住在德州，而是已经住在纽约或是洛杉机了。」
次年(一九七七年)，我辞掉了令许多人羡慕的太空总署的工作，离开了休士顿，搬到洛杉机。
说也奇怪：不敢说是恰好五年，但大约可说是第六年。一九八三年，我的唱片在亚洲开始销起来，我一天二十四小时几乎全都忙着与一些顶尖的音乐高手，日出日落地一起工作。
每当我在最困惑的时候，我会静下来问我自己：五年后你『最希望』看到你自己在做什么?如果，你自己都不知道这个答案的话，你又知何要求别人或上帝为你做选择或开路呢?别忘了!在生命中，上帝已经把所有「选择」的权力交在我们的手上了。
如果，你对你的生命经常在问「为什么会这样?」「为什么会那样?」的时候，你不妨试着问一下自己，你曾否很「清清楚楚」地知道你自己要的是什么?如果连你自己要的是什么都不知道的话，那么爱你的主又加何帮你安排呢?不是吗?而在你旁边的人，再怎么热心地为你敲锣打鼓，爱你的主也顶多给一些慈悲的安慰。因为连你自己都还没有清楚地告诉他，你要的是什么?那么你又岂能无辜地怪上帝没有为你开路呢?不是吗?
步骤10.为自己找一些值得效法的模范。
从你周围或从名人当中找出三、五位在你目标领域中有杰出成就的人，简单地写下他们成功的特质和事迹。在你做完这件事，请你阖上眼睛想一想，仿佛他们每一个人都会提供你一些能达成目标的建议，记下他们每一位建议的方法，如同他们与你私谈一样，在每句重点下记下他的名字。回想过去曾有过的重大成功事迹。用飚换技术将它与你新目标的图象置换。
步骤11.使目标多样化且有整体意义。
步骤12.为自己创造一个适当的环境。
步骤13.经常反省所做的结果。
步骤14.列一张表，写下过去曾是你目标而目前已实现的一些事。
你要从其中看看自己学到了些什么，这期间有哪些值得感谢的人，你有哪些特别的成就。有许多人常常只看到未来，却不知珍惜和善用已经拥用的。所以我要告诉你，成功的要素之一就是要存一颗感恩的心，时时对自己的现状心存感激。
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