六个工具建立和谐销售关系
“overview”通过精心收集，向本站投稿了9篇六个工具建立和谐销售关系，下面小编给大家整理后的六个工具建立和谐销售关系，欢迎阅读与借鉴!
篇1：六个工具建立和谐销售关系
打破传统的销售观念的迷思
传统的销售观念往往喜欢塑造一种我强你弱、我上你下、我专业你不懂的销售关系，销售人员往往喜欢扮演/保持一种强势姿态：我专业，客户不专业；我对，客户错；你不听我的你就会吃亏。这种姿态的出现，往往基于在传统的信息发布平台上，销售人员对信息的掌握速度及信息量更优先。可是，随着信息平台的开放，只要愿意，任何一名客户都有可能成为该行业的专家。而且，在竞争越来越激烈的市场上，即使这位销售人员不能向客户提供愉悦的购物体验，他们就将立即毫不留情地转向竞争对手。
在现在的博弈格局中，客户不再单纯地需要被指导、被教训、被要求。客户更需要被关怀、被喜欢、被重视――或者我们也可以称之为人类对爱的需求。销售人员向客户提供的愉悦且独一无二的的购买体验才是销售工作的真正价值核心所在。所以，销售人员必须学会与客户建立和谐关系。
和谐的销售关系意味着销售人员和客户之间的关系就像配合得当的舞伴一样，他们之间不再有谁跟谁随的问题，而是踩着同一节拍共舞。销售人员越有和客户建立和谐关系的能力，他越有能力去影响客户最后的购买决策。我们也可以把和谐看成讲好故事的基调。而作为工具，好故事更加能促进这种和谐的关系。
和谐可以让客户放下对销售人员的防御心，可以让销售人员进入到客户的心里去――你知道，那个位置最贴近客户的钱包。同时，它还可以举重若轻地处理客户异议，让客户焦虑紧张的情绪得到舒缓。
销售人员如何与客户建立和谐关系呢？在下面，我们将分享一些工具、方法。
在此，我们借用了心理学的一些工具。从理论上来讲，行为上的趋同，造成了我们心理上进一步的趋同，心理和身体属于同一系统，系统的某一部分发生的情况会影响到相关部分。
或者，我们也可以从继续借用前文的观点来说明：人们喜欢像他们自己的人。
销售人员在讲故事之前对自己的状态的调整，将会让客户进入到更容易接受建议的开放的状态中。它将有利于销售人员和客户建立和谐关系。而这种调整，既包括了销售人员行为层面的准备，也包括了销售人员意识层面的准备、更包括了潜意识层面准备的对客户的影响力。
六个工具建立和谐销售关系：
行为层面： 意识层面：
工具一：呼吸
工具二：姿势
工具三：运作和手势
工具四：音调和音质 工具五：故事内容
潜意识层面：
工具六：信念观、价值观
工具一：呼吸
有一天，释迦牟尼静坐默思，探索生命的奥义。
他心有所悟，便问身边的弟子：“人生几何？”
一弟子出口便答：“几十年吧。”
释迦牟尼摇了摇头。
另一弟子思忖片刻，轻声答道：“真正称得上人生的只有几年吧。”
释迦牟尼又摇摇头。
二位弟子疑惑了，便问：“依您之见呢？”
释迦牟尼沉沉答道：“人生只在呼吸之间。”
在国外很多身心工作坊里面，呼吸被作为专门的课题来进行研究、学习与练习。销售中，呼吸的状况，往往代表了销售中双方（销售人员、客户）和双方关系的真实状态。呼吸也是进入到讲故事高阶的必要技巧之一。
首先，让我们从理性的角度来学习呼吸究竟是什么。瑜伽术语中，呼吸的原文是pranayama。Prana意即“空气”。有趣的是，这个字在梵语中也有另外一个意思――“生命的力量”。所以我们每次所呼吸的空气中，除了含有维持生命的氧气之外，它还有另外一股生命的活力。它由心跳压缩以及肺部及横膈膜的相互作用不停推动，在我们体内循环，源源不断供给我们生存、发展的能源。同时，人体内由内脏产生的各种情绪会继续在肢体心灵里流通，试图寻找出路和表达方法，
很多人在紧张沮丧时的呼吸就变得浅而急促。同时，呼吸的方式也反作用于我们的情绪。当你读到这里时，不妨尝试一下浅而急促的呼吸方式，你会发现自己变得焦虑而不舒服。这个例子正是说明了我们的感觉能够以某种方式影响身体。反过来说，身体的结构与运作也可以塑造出某种感觉。
例如：如果一个人会习惯以浅而急促的呼吸方式作为抵挡某种感觉的措施，那么肺叶周围的肌肉紧张，不但进一步减少肺活量，更会激起轻度的焦虑与压力。因为这种情绪层面的反应通常会和我们浅而急促的呼吸方式同时出现。所以，呼吸既可以作为一个人抗拒感觉的防御武器，因为呼吸就是感觉；反过来说，限制呼吸就是限制感觉。
而深而完全的呼吸创造空间，让我们从容地去感受更多的感觉。通过大口呼吸所带来的氧气将让我们更具有生机和活力，并在内在为我们营造空间让感觉进来、驻留。
销售人员在开始讲故事前，要检查、调整自己的状态。让自己进入到最好的工作状态中。想要通过故事调动客户的情绪，销售人员要让自己的情绪感染力更强，要让自己的感觉先到位。那么，他首先可以对自己做的事，也是最简单的，就是有意识地调整自己的呼吸。屏息凝神，通过呼吸长度、深度的调整，振作精神，打破原来的状态，让自己进入到成功销售所需要的状态。这个状态，并须是全力以付地，以面前的客户为第一要素的状态。
值得一提的是，前几年市面上流行很多的激励课程。这种课程也被大量地采购到销售培训中――尤其是保险、直销等容易被客户拒绝的行业的销售培训中。企业和销售人员个人希望通过这种方式来提升业绩，争取更好的成果。
可是令人烦恼的是：激励培训效果往往是短时间有用的。销售人员可能在刚激励结束后很短的时间里觉得很有激情、自己很棒。可是一旦在工作、生活中反复碰壁几次之后，他们的激情就消失了。因为激励只是单方面的改变我们外在的声音，而不是我们内心里的对话。这样的改变费力而且不持久。在潜意识里面，过往的经验、经历让我们对自己有着根深蒂固的认知，我们有着固定的心智模式。而心智模式潜移默化地影响着我们撰写着自己的“人生剧本”。
所以，想要影响客户的感受、调动客户的情绪，我们销售人员必须调动自己的情绪、让自己拥有某种特殊的感受。我们必须让自己的内在有所不同，才会发现外在的不同。
呼吸作为一种新的销售人员自我调整的工具非常有用。销售人员在每天开始工作前，在工作中感到精神不振的时候、遇到向客户作方案简报时，我们都可以大口呼吸，来改变自己的状态。尤其我们的销售人员常常需要在人声鼎沸的商场中工作。进行深呼吸，可以让我们有更好的工作状态，开始讲自己的故事。
销售人员在观察客户的状态时，也可以仔细观察一下客户呼吸的状态。呼吸的状态在某种程度上反应了客户这一刻真实的状态――甚至包括客户的健康状态。长而深的呼吸说明客户在非常放松，他的健康状态十分好，而急浅的呼吸则说明客户紧张、倦怠，身体状况不佳。针对不同的客户状态，销售人员可以将商品、服务更好地进行打包，向客户提出更有的放矢的解决方案，并配合客户的情绪，加强自己对客户情绪的感染力。
另一种针对销售人员的解决方案则是：在面对面的销售过程中，销售人员有意识地调整自己的呼吸，跟客户的呼吸频率、呼吸的位置（在胸部、腹部或胃部下方）深浅保持一致。NLP神经语言学称为模仿。通过模仿，我们可以在潜意识中更快地被客户所接纳，对客户产生正面积极的购买影响。让客户更容易接受销售人员的建议解决方案。此处也介绍一个实用的测温小工具：销售人员在最后向客户提供购买请求时，可以先测量一下自己对客户影响力度。例如先跟随客户的呼吸频率、次数、深浅，然后忽然有意识地改变自己的呼吸，看看客户有没有跟随着自己做出改变。如果客户很快地跟随，则说明客户在潜意识层面已经认同了销售人员，可以提出最后的购买要求。而如果客户没有跟随，则说明销售人员需要加大自己对对方的影响力度。
篇2：六个营销工具帮助业务员建立和谐客户销售关系
打破传统的销售观念的迷思
传统的销售观念往往喜欢塑造一种我强你弱、我上你下、我专业你不懂的销售关系，销售人员往往喜欢扮演/保持一种强势姿态：我专业，客户不专业; 我对，客户错;你不听我的你就会吃亏。这种姿态的出现，往往基于在传统的信息发布平台上，销售人员对信息的掌握速度及信息量更优先。可是，随着信息平台的开放，只要愿意，任何一名客户都有可能成为该行业的专家。而且，在竞争越来越激烈的市场上，即使这位销售人员不能向客户提供愉悦的购物体验，他们就将立即毫不留情地转向竞争对手。
在现在的博弈格局中，客户不再单纯地需要被指导、被教训、被要求。客户更需要被关怀、被喜欢、被重视——或者我们也可以称之为人类对爱的需求。销售人员向客户提供的愉悦且独一无二的的购买体验才是销售工作的真正价值核心所在。所以，销售人员必须学会与客户建立和谐关系。
和谐的销售关系意味着销售人员和客户之间的关系就像配合得当的舞伴一样，他们之间不再有谁跟谁随的问题，而是踩着同一节拍共舞。销售人员越有和客户建立和谐关系的能力，他越有能力去影响客户最后的购买决策。我们也可以把和谐看成讲好故事的基调。而作为工具，好故事更加能促进这种和谐的关系。
和谐可以让客户放下对销售人员的防御心，可以让销售人员进入到客户的心里去——你知道，那个位置最贴近客户的钱包。同时，它还可以举重若轻地处理客户异议，让客户焦虑紧张的情绪得到舒缓。
销售人员如何与客户建立和谐关系呢?在下面，我们将分享一些工具、方法。
在此，我们借用了心理学的一些工具。从理论上来讲，行为上的趋同，造成了我们心理上进一步的趋同，心理和身体属于同一系统，系统的某一部分发生的情况会影响到相关部分。
或者，我们也可以从继续借用前文的观点来说明：人们喜欢像他们自己的人。
销售人员在讲故事之前对自己的状态的调整，将会让客户进入到更容易接受建议的开放的状态中。它将有利于销售人员和客户建立和谐关系。而这种调整，既包括了销售人员行为层面的准备，也包括了销售人员意识层面的准备、更包括了潜意识层面准备的对客户的影响力。
六个工具建立和谐销售关系：
行为层面： 意识层面：
工具一：呼吸
工具二：姿势
工具三：运作和手势
工具四：音调和音质
工具五：故事内容
潜意识层面：
工具六：信念观、价值观
工具一：呼吸
有一天，释迦牟尼静坐默思，探索生命的奥义。
他心有所悟，便问身边的弟子：“人生几何?”
一弟子出口便答：“几十年吧。”
释迦牟尼摇了摇头。
另一弟子思忖片刻，轻声答道：“真正称得上人生的只有几年吧。”
释迦牟尼又摇摇头。
二位弟子疑惑了，便问：“依您之见呢?”
释迦牟尼沉沉答道：“人生只在呼吸之间。”
在国外很多身心工作坊里面，呼吸被作为专门的课题来进行研究、学习与练习。销售中，呼吸的状况，往往代表了销售中双方(销售人员、客户)和双方关系的真实状态。呼吸也是进入到讲故事高阶的必要技巧之一。
首先，让我们从理性的角度来学习呼吸究竟是什么。瑜伽术语中，呼吸的原文是pranayama。Prana意即“空气”。有趣的是，这个字在梵语中也有另外一个意思——“生命的力量”。所以我们每次所呼吸的空气中，除了含有维持生命的氧气之外，它还有另外一股生命的活力。它由心跳压缩以及肺部及横膈膜的相互作用不停推动，在我们体内循环，源源不断供给我们生存、发展的能源。同时，人体内由内脏产生的各种情绪会继续在肢体心灵里流通，试图寻找出路和表达方法。
很多人在紧张沮丧时的呼吸就变得浅而急促。同时，呼吸的方式也反作用于我们的情绪。当你读到这里时，不妨尝试一下浅而急促的呼吸方式，你会发现自己变得焦虑而不舒服。这个例子正是说明了我们的感觉能够以某种方式影响身体。反过来说，身体的结构与运作也可以塑造出某种感觉。
例如：如果一个人会习惯以浅而急促的呼吸方式作为抵挡某种感觉的措施，那么肺叶周围的肌肉紧张，不但进一步减少肺活量，更会激起轻度的焦虑与压力。因为这种情绪层面的反应通常会和我们浅而急促的呼吸方式同时出现。所以，呼吸既可以作为一个人抗拒感觉的防御武器，因为呼吸就是感觉;反过来说，限制呼吸就是限制感觉。
而深而完全的呼吸创造空间，让我们从容地去感受更多的感觉。通过大口呼吸所带来的氧气将让我们更具有生机和活力，并在内在为我们营造空间让感觉进来、驻留。
销售人员在开始讲故事前，要检查、调整自己的状态。让自己进入到最好的工作状态中。想要通过故事调动客户的情绪，销售人员要让自己的情绪感染力更强，要让自己的感觉先到位。那么，他首先可以对自己做的事，也是最简单的，就是有意识地调整自己的呼吸。屏息凝神，通过呼吸长度、深度的调整，振作精神，打破原来的状态，让自己进入到成功销售所需要的状态。这个状态，并须是全力以付地，以面前的客户为第一要素的状态。
值得一提的是，前几年市面上流行很多的激励课程。这种课程也被大量地采购到销售培训中——尤其是保险、直销等容易被客户拒绝的行业的销售培训中。企业和销售人员个人希望通过这种方式来提升业绩，争取更好的成果。
可是令人烦恼的是：激励培训效果往往是短时间有用的。销售人员可能在刚激励结束后很短的时间里觉得很有激情、自己很棒。可是一旦在工作、生活中反复碰壁几次之后，他们的激情就消失了。因为激励只是单方面的改变我们外在的声音，而不是我们内心里的对话。这样的改变费力而且不持久。在潜意识里面，过往的经验、经历让我们对自己有着根深蒂固的认知，我们有着固定的心智模式。而心智模式潜移默化地影响着我们撰写着自己的“人生剧本”。
所以，想要影响客户的感受、调动客户的情绪，我们销售人员必须调动自己的情绪、让自己拥有某种特殊的感受。我们必须让自己的内在有所不同，才会发现外在的不同。
呼吸作为一种新的销售人员自我调整的工具非常有用。销售人员在每天开始工作前，在工作中感到精神不振的时候、遇到向客户作方案简报时，我们都可以大口呼吸，来改变自己的状态。尤其我们的销售人员常常需要在人声鼎沸的商场中工作。进行深呼吸，可以让我们有更好的工作状态，开始讲自己的故事。
销售人员在观察客户的状态时，也可以仔细观察一下客户呼吸的状态。呼吸的状态在某种程度上反应了客户这一刻真实的状态——甚至包括客户的健康状态，
长而深的呼吸说明客户在非常放松，他的健康状态十分好，而急浅的呼吸则说明客户紧张、倦怠，身体状况不佳。针对不同的客户状态，销售人员可以将商品、服务更好地进行打包，向客户提出更有的放矢的解决方案，并配合客户的情绪，加强自己对客户情绪的感染力。
另一种针对销售人员的解决方案则是：在面对面的销售过程中，销售人员有意识地调整自己的呼吸，跟客户的呼吸频率、呼吸的位置(在胸部、腹部或胃部下方)深浅保持一致。NLP神经语言学称为模仿。通过模仿，我们可以在潜意识中更快地被客户所接纳，对客户产生正面积极的购买影响。让客户更容易接受销售人员的建议解决方案。此处也介绍一个实用的测温小工具：销售人员在最后向客户提供购买请求时，可以先测量一下自己对客户影响力度。例如先跟随客户的呼吸频率、次数、深浅，然后忽然有意识地改变自己的呼吸，看看客户有没有跟随着自己做出改变。如果客户很快地跟随，则说明客户在潜意识层面已经认同了销售人员，可以提出最后的购买要求。而如果客户没有跟随，则说明销售人员需要加大自己对对方的影响力度。
工具二：姿势：
身体的位置：是前倾还是保持腰部的直立，你的手腕是朝向客户还是朝向自己，这些姿势都从细节显示了你对客户的影响力。当你的前倾时，往往表示你对对方十分关心，急于成交。而手腕的朝向则暗示了我们是否开放。因为手腕的内侧是相对柔弱的地方。当我们把自己身体相对柔弱的地方开放给对方时，往往暗示着：我对你是不设防的，我对你是开放的。同样的情形，我们在动物界也可以看到。当一只小猫或者小狗在你面前露出它的肚皮时，往往说明了这只小动物十分信赖你，甚至不介意把自己最柔弱的地方暴露给你。
另一个泄秘的细节是：腿和脚的位置。我们脚尖所指向的东西往往是我们潜意识中真正关心的东西。所以小心调整你脚尖的指向，同时，留意你客户的脚尖是指向哪里的，你就知道他真正是被你的故事吸引了，还是已经准备好溜走。
除此之外，身体的重量分布也从暗处影响着我们故事的效果。如果你身体的整个重量是压在后面的，重心朝后，说明你潜意识中想要逃开客户，你潜意识地在告诉客户：我觉得累、我觉得你威胁到了我，我需要和你保持距离。当客户的潜意识接收到你的信息时，他会根据自己惯常的反应模式，下意识地表现出和你匹配的行为。那么在这种情形下，我们很难取得好的故事效果。也许同样的故事，我们用另外一种身体重量分布来进行描述，将会取得不同的效果。例如将身体的重心前移，在客户可接受的范围内，离他近一点，让客户感觉到亲近而不被威胁，这些小技巧都将加强故事的效果。
由于市面上大量的肢体语言类书籍已提供相关资讯，此章节不再详述。
工具三：动作和手势：
我们将动作和手势称之为信号节奏。建立和谐销售关系，让故事取得更好效果的重点在于：尽量让我们的身体动作和手势和客户保持一致：包括动作的快 /慢、稳定/灵活。如果你发现潜在客户的动作幅度较大，而且喜欢夸张的手势的话，那么，在你的行动上和客户保持一致。如果你发现这位客户也许更偏好小幅度的动作，那么试着配合他。同时需要注意的几个小动作是：向上的手势让人感觉被接纳，包容，觉得很舒服。即使双方在争议一个彼此对立的观点时，这个动作都会让我们感觉到：对方只是在观点上和我有分歧，但是我这个人是被接受的。而下压的手势则让对方有被排斥、压抑的感觉。所以，当你在通过故事陈述自己的观点，处理客户异议时，千万要注意你手势的应用。
练习：
找一个拍档，和他坐在一起，找一个虚构对立的议题，例如：中餐好吃还是西餐好吃。
开始就这个议题展开争议。注意讲述的一方有意识的加入手势。
第一轮中加入向上的手势对话题加以强调。
第二轮中加入向下的手势对话题加以强调。
双方分别进行两轮。
讨论各自的感受。
工具四：音调和音质：
调整你的音速快慢、音量大小、音质(厚重轻快)等。如果你发现客户的音调很快，那么，让你的音调也调快些，可以抓得住对方。同时，聆听一下客户的音量的大小。客户是喜欢大嗓门的吗?那就让你的声音比平时的声音更响亮一些。客户的声音很低沉而富有磁性吗?那你的声音也不要太尖。保持和客户音调、音质类似，你将会发现自己将取得更大的影响力。同样的测试，你也可以用在平时的生活里。
两人练习：
甲乙双方面对面坐在一起，甲开始叙述一件事情，乙故意用与甲完全不同的语调、音质来和甲自由对话。
三分钟后，活动暂停，甲乙双方分享感受。
乙完全按照甲的语调、音质来进行对话。
三分钟后，活动暂停，甲乙双方分享感受。
轮换角色。
工具五：我们讲故事的内容：
在销售过程中——注意，不仅仅是你讲故事的过程中——尽量和潜在客户保持一致的语言风格。这样可以保证你的客户能听得懂你究竟讲了些什么。使用同样类型的词语，可以加强你对客户的亲和力。注意对方喜欢用一些什么样的口语，这些口语是跟视觉有关、还是跟听觉有关，或者跟感觉有关?客户喜欢用一些长句子了，还是用一些很短的句子。客户是喜欢用陈述句了还是喜欢用疑问句?然后尽量自然地在你讲述故事的过程中应用相类似的语言。这部分是最直观的语言感染力。
如果一开始，我们发现自己无暇照顾到方方面面，那么，一个简易的技巧可以帮到你。在每句话的开始，简单重复对方的话。一开始你可以只是重复对方最后的几个关键性词语，然后慢慢调整到可以重复整段的句子，再慢慢加入语速、语调、情绪、动作……你也许会惊异地发现：仅仅是这样简单的重复，都可以让双方的关系快速进入到更融洽的境界。当我们关系更好的时候，故事才能取得更好的效果。
故事内容是讲销售、做销售的重点之一，我们将会更详细的进行探讨，此处略过不表。
工具六：信念观、价值观：
汽车销售大王乔吉拉德曾表示过：他对所有来找他买汽车的客户都满怀感激之情。可由于找他买车的客户实在太多了，所以他们不得不排队轮候。排在队尾的客户要等上两三个月。乔吉拉德对此十分歉意。为此，他愿意为他们的辛苦等待打一个折扣。
不止在销售活动中，其实在人类的任何活动中，它们都折射了内在的信念观、价值观。乔吉拉德在他的销售行为中表现出了“尊敬”、“平等”、“互利”的主流价值观。而我们很多的销售人员在其不同的职业生涯周期里面，所接触到的客户的层面和需求都是不同的。其中，表面上看来一些以利益、立场不同而造成的争执的背后，其实是价值观、信念的对撞。这时，多元化包容的态度格外重要：“我不认同你的观点，但我坚决捍卫你发言的权力。”
在销售的过程中，即使你并不认同或对客户所持的价值观、宗教信仰、生活习惯完全没有体验，尊重客户所表现出来的价值观与信念。例如客户可能特别不喜欢某种颜色，而那种颜色恰好就是你最喜欢的。那么，不要对客户这种爱好表示大惊小怪。聆听客户的需求，即使不能满足，也要给予充分的关注、理解。因为如果我们做不到这一点的话，也许我们的竞争对手做得到。那么，我们就将失去为这位客户提供服务的机会。有区别心地对待、服务客户，也将会给我们的销售造成不可弥补的损失。
不过值得一提的是，以上工具的使用都是以自然为前提，切忌让客户觉得太过于做作而不自然。如果你担心效果不太好，可以先在自己的销售团队或身边的家人、朋友身上进行练产。你也许可以向他们销售你的某个理念，也可以向他们销售晚餐去哪里吃的方案。这样，你将会取得更大的进步。
篇3：教师如何建立几种和谐关系(教师中心稿)
教师如何建立几种和谐关系(教师中心稿)
深圳市宝安中学
和谐产生美，和谐是一切美好事物的最大特征。就像一幅画的美就在于它色调、构图等各方面的和谐；一首歌曲的优美就体现在它音色、音调、旋律、节奏等方面的和谐；诗文的意境美在于事、景、情、理的和谐统一。和谐是最佳组合，和谐是事物的最佳状态，和谐是人们的追求。因为和谐能够产生动力、提高效率、产生最佳效益。同样，教育要取得成功，必然要使教育主体（学生）之外的各因素和谐统一于教育主体。如何获得这种和谐统一呢？笔者认为教师应着手建立以下几种和谐关系：
一、帮助学生正确了解和评价自我，树立成功的自信，维护学生内心的和谐
（一）作为人生主体的个人，要制造成功美好的人生，必须对自我有一个清醒的认识，只有在认识自我的基础上，才能去发掘并锤炼一个“新我”，从而为成功缔造稳固的基础。学生要取得学习的成功，有赖于教师的帮助来正确了解、评价、接纳自我，确立“我将是成功者”的自信。教师要在这些方面对学生进行科学的训练，尤其要训练学生有效控制自己的情绪。首先要让学生清楚：消极的情绪（愤怒、伤心、害怕、沮丧等）源于消极的思维，而积极的情绪则源于积极的思维，两种情绪各有其思维模式，人可以通过积极的思维来控制自己的情绪。在此基础上，教师用积极思维控制情绪的方法对学生进行训练，以达到维护学生内心和谐的目的。学生的内心是愉快安宁的，才能有效地学习。
（二）帮助学生建立自我学习目标，消弭来自于学习群体的压力
传统的教育告诉学生：好好学习是为了自己的前途、不辜负老师家长的期望乃至肩负社会民族国家大业，恰恰忽视了现时学习本身能带给人无穷的快乐。崇高的学习目标当然能激发人不竭的动力，但是，现代心理学证明，对于学龄期的孩子来说，能满足学生心理需求的学习才能激发他强烈的兴趣。教育者只有帮助学生树立学习是自己的事情的观念，让学生建立自我学习目标而不是表现目标，即鼓励学生确定的目标是他们想去学习或完成的目标，而不是单纯想比 班上其他人表现得更好，那么他的学习动机就会更高，取得的成绩也会更大。教育者要鼓励学生超越自我原有的水平，而不是为了与别人竞争；是追求学习和掌握知识而不是追求表现。这样，学生才能正确看待成功和失败，正确面对表扬和批评，不满足于成功灰心于失败，才能正确看待自己和别人的成绩，不至于沾沾自喜或妄自菲薄。
二、帮助学生与集体建立良好的人际关系，使他能安全高效地学习
在努力塑造自我、确立正确的自我评价体系以保持内心和谐的同时，学生的情绪仍然不免受到环境的负面影响。这种影响通常有两种原因：一种是从父母那里得不到爱和照顾；另一种是无法得到同辈的接纳和尊重。强烈认同团体样式是群居的本能，任何偏离主流的行为都被看成严重违反团体的共识，这就使得青少年超负荷来自群体的压力。集体成员的接纳和尊重与否，会很大程度影响学生的学习效率。所以，帮助学生建立和谐的同学关系是教师的一项重要工作。
（一） 教师要为学生创设一种互相信任、互相支持的安全学习氛围。
首先，教师必须强调合作的课堂结构和掌握目标，而不是竞争的课堂结构和表现目标。因为在竞争结构中，成功者只能是少数，大多数都是失败者。其次，应注重学生的个人成绩、个人的独特方法和能力，不要强调与别人进行比较；应该重学习过程和学习任务的价值，不要过分关注学习的结果。此外，对学生取得的成绩要及时给予奖励，鼓励他们进行自我奖赏，为自己的成绩而自豪。这样做有利于创设良好的`心理氛围。
（二）多下工夫教孩子学会爱和尊重，善待同学。
“孩子是上帝派来拯救大人的”，孩子天生热情敏感，纯洁善良，富有同情心，有时候却对同伴的充满敌意，甚至伤害弱者。因为这个世界竞争激烈、充满敌意。家庭学校社会上的成人对人缺乏爱和尊重也对孩子产生了很多负面影响。教师要热爱和尊重孩子，教育鼓励孩子关爱同学，这样，才能获得同伴的关爱和尊重，才能在群体里获得安全感，愉快地进行学习。
（三）鼓励男女生欣赏学习彼此的优点长处，建立和谐的异性关系，帮助学生安全度过青春躁动期。教师要倡导正常的男女生关系，让学生明白过火的或拘谨的异性关系都是不正常的。并积极组织男女生开展课堂合作学习，课外实践和娱乐活动以及有益的阅读等活动，让学生在健康的异性交往中获得快乐。
三 帮助学生建立与家庭的和谐关系
这里着重要解决家长的问题。教师要积极与家长进行沟通，帮助家长获得一些先进的教育思想。这有点难，却是很有价值的工作，因为父母是孩子的第一任老师。一切教育只有在真正的爱和尊重的基础上才能进行，教师要让家长作到这点。当教育出现问题的时候，要关注孩子的心灵，努力培养孩子的自尊和自信。告诉家长正确看待孩子的分数，要注重孩子的个人成绩、个人的独特方法和能力，不要强调与别的孩子进行比较，应注重孩子的学习过程和学习任务的价值，不要过分关注其学习结果。对于家有学习迟缓的孩子的父母，教师尤其要建议：在家里不要强调课业成绩的重要，孩子在学校因为努力学习不佳自尊心粉碎时，保护他的自尊比课业成绩更重要，孩子的自我价值在一生中绝对排在第一位。要想办法帮他找到可以作为弥补的技能，并让他明白，他个人的价值独一无二，跟课业成绩毫无关系。
帮助家长树立正确的育儿观：父母养育、提供教育是为了孩子个人的幸福而非获得回报。养儿防老是中国的传统观念，父母在教育孩子的时候，总是强化孩子因被养育而对父母产生的负罪感，试图以此唤起孩子学习的责任感。在学习不理想压力过大的时候，孩子容易产生逆反心理，因为他会觉得学习是被父母强加的，父母要求自己学习优秀无非是为了获得回报。这种教育的后果是，扼杀了学生本身对学习的兴趣。面对孩子这类话语（如“妈妈，我长大以后一定要报答你，赚很多钱买别墅让你住” “爸爸妈妈，我学习不好对不起你们”）的时候，家长要冷静而诚挚地回答：为什么要报答？你本身就是上天送给我的最好礼物。没有你，我的生活就不会那么幸福有意义了。不管你学习好不好，我们都因为有你而自豪。面对这样的父母，孩子能体会到真正的幸福，认识到自己的价值，即使面临困难也不会彻底丧失信心。在真正的爱和尊重的前提下，一切教育都不是难题。因为爱，家长会想方设法帮助孩子进行真正的学习。
四 建立和谐的师生关系
师生关系是教育过程中最重要的关系，如何建立和谐的师生关系呢？首要的当然是教师对学生的爱和尊重。教师要热爱学生、尊重学生、理解学生、信任学生和宽容学生，不仅让学生感受到爱，更要让学生享受到爱，还要让学生学会爱。在此基础之上，努力追求教学内容与教学方法的和谐，建立和谐的教与学的关系；在课后做学生真正值得信赖的朋友，分享他的快乐化解他的苦恼，这样才能实现教育效果最大化。对此，笔者另有篇幅加以阐述。
这里强调的是学校和家庭教育中各因素和教育主体的和谐关系，教育必然离不开自然环境和社会环境的影响，这里不再一一赘述。
总之，要追求教育的成功，就要协调好教育主体和各客体之间的关系。教师要以学生为本，凭借爱和尊重，教会学生肯定自我，热爱、尊重自我和他人，建立正确的学习目标，帮助学生与他人建立各种和谐的关系。这样，学生才能在和谐的教育氛围中愉快地学习；在和谐的兴趣乐园中陶冶情操，发展个性，在和谐的人际关系中接受教育，健康成长，成为与自然、与社会、与自身发展相和谐的人才。
.4.1
参考书目：
《卡耐基成功人生经典》 中国时代经济出版社
《让孩子自信过一生》（美）詹姆斯.杜布森 著 新华出版社
《学习动机的激发策略》（美）Barbara L.McCombs James E.Pope 著
中国轻工业出版社
篇4：建立师生和谐关系的几点技巧
建立师生和谐关系的几点技巧
和谐的师生关系能极大地调动幼儿参与活动的积极性、主动性和创新性，有利于幼儿个性的社会化发展。但是和谐师生关系的建立并非易事，除了要求教师把幼儿当成平等的独立的个体，热爱并尊重每个孩子，还要掌握一定的教育艺术和技巧。
1．用表情和身体语言表示赞许和喜爱。运用积极的语言早已为教师掌握，而积极的表情和身体语言更可以拉近你与孩子的距离。孩子会从这些细枝末节的地方感知教师的温情进而真正接纳你。（l）微笑。“妈妈，今天老师对我笑了。”许多年前我刚做教师时家长反馈的一句话，至今令我难忘。每当有孩子的眼睛与我相对而视时，我的眼睛都会满含笑意。对孩子来说，教师的笑容能让他愉悦一天。（2）爱抚。从心理学角度看，幼儿期有对肢体触摸的需求，来自成人的爱抚，隐含了一种亲情式的眷顾，孩子很容易一下子消除与你的隔阂，增加对你的信任感。（3）拥他入怀。“看到你蹲在那儿搂着她，侧着头听她说话，那场面真令人感动。”孩子的奶奶这样描述她的感受。我这样做不是为了让谁感动，这是与孩子交谈的最佳姿势，没有距离，没有居高临下，孩子会说许多你想不到的话，因为他想说。
2．排除偏爱因素。有一个学期有几个孩子时常情绪低落，我一直在寻找原因，最后发现问题出在我姐姐小孩的身上。“老师是我的姨。”这话震慑了一部分幼儿，他们认定在这个集体中偏爱一定会存在。作为教师，有必要消除一切偏爱的'因素，并开展多种形式的活动给不同幼儿以表现机会，让孩子们真正认识到每个人都是最好的，都是教师的最爱。
3．不妨与孩子一起“疯”。有一次我们在草地上看蚂蚁，我把大大小小的蚂蚁安上了孩子们的名字，他们也把一个嘴里衔了面包屑的蚂蚁称作周老师，说是因为它拿了铃鼓。于是我们满草地爬动，大呼小叫地追寻着自己的蚂蚁。“真好玩啊！”孩子们前呼后拥地跟着我回去时，还在留恋刚才老师与他们一起玩时的疯劲，这使他们完全放松，思维异常活跃。在幼儿园里，孩子需要懂得爱护、引导他们的老师，也需要一个懂得童趣、保持重心的老师。
4．开放“禁区”。每个活动室或许都会有些地方不经允许幼儿不能随便涉足或触摸，比如讲台、钢琴、黑板、办公桌等。在我班，幼儿“冒犯”这些“禁区”时，我从不制止。于是黑板上漂亮的范图课后总被孩子们的新作品掩盖，活动间隙也常会听见一串串叮叮咚咚的杂音。虽然看上去似乎没有规矩，但孩子们现在无论在什么地方，都没有了怯懦紧张的神情。
5．不向第三者告状。第三者在这里指除师生之外的其他人，包括家长和其他教师。告状的目的似乎是寻求教育帮助，但孩子受到莫名的批评或指责，只会产生不满和躲避心理。教师应该寻找切实的办法帮助孩子解决存在的问题，以赢得幼儿的尊重和爱戴。
6．借助家长的影响力。孩子最初对教师这个角色的判断，来自家人，并一直影响着师生关系的发展。有个实例：一个小男孩的父母由于自身有些小背景，一直认为教师应该给他们孩子特殊的照顾，这使小男孩在师生关系中非常敏感，如果他想发言而教师已先请了别人，他会立即瘫倒在地。活动分组只有他会把自己想象成是老师不喜欢的坏孩子。这已经造成了幼儿的心理障碍。由此可见，良好师生关系的确立，家长因素很重要。我常会对新来的胆怯的孩子说：“我和你妈妈是好朋友。”孩子们很愿意相信这句话，教师也确实需要和家长做平等的能彼此交流和理解的好朋友。
建立和谐师生关系还有许多技巧，以上仅为我在实践中的切身体会，希望能以此给大家带来更多的启示。（周爱萍）
篇5：教师如何建立几种和谐关系(教师中心稿)
教师如何建立几种和谐关系(教师中心稿)
深圳市宝安中学
和谐产生美，和谐是一切美好事物的最大特征。就像一幅画的美就在于它色调、构图等各方面的和谐；一首歌曲的优美就体现在它音色、音调、旋律、节奏等方面的和谐；诗文的意境美在于事、景、情、理的和谐统一。和谐是最佳组合，和谐是事物的最佳状态，和谐是人们的追求。因为和谐能够产生动力、提高效率、产生最佳效益。同样，教育（www.35d1.com－上网第一站35d1教育网）要取得成功，必然要使教育（www.35d1.com－上网第一站35d1教育网）主体（学生）之外的各因素和谐统一于教育（www.35d1.com－上网第一站35d1教育网）主体。如何获得这种和谐统一呢？笔者认为教师应着手建立以下几种和谐关系：
一、帮助学生正确了解和评价自我，树立成功的自信，维护学生内心的和谐
（一）作为人生主体的个人，要制造成功美好的人生，必须对自我有一个清醒的认识，只有在认识自我的基础上，才能去发掘并锤炼一个“新我”，从而为成功缔造稳固的基础。学生要取得学习的成功，有赖于教师的帮助来正确了解、评价、接纳自我，确立“我将是成功者”的自信。教师要在这些方面对学生进行科学的训练，尤其要训练学生有效控制自己的情绪。首先要让学生清楚：消极的情绪（愤怒、伤心、害怕、沮丧等）源于消极的思维，而积极的情绪则源于积极的思维，两种情绪各有其思维模式，人可以通过积极的思维来控制自己的情绪。在此基础上，教师用积极思维控制情绪的方法对学生进行训练，以达到维护学生内心和谐的目的。学生的内心是愉快安宁的，才能有效地学习。
（二）帮助学生建立自我学习目标，消弭来自于学习群体的压力
传统的教育（www.35d1.com－上网第一站35d1教育网）告诉学生：好好学习是为了自己的前途、不辜负老师家长的期望乃至肩负社会民族国家大业，恰恰忽视了现时学习本身能带给人无穷的快乐。崇高的学习目标当然能激发人不竭的动力，但是，现代心理学证明，对于学龄期的'孩子来说，能满足学生心理需求的学习才能激发他强烈的兴趣。教育（www.35d1.com－上网第一站35d1教育网）者只有帮助学生树立学习是自己的事情的观念，让学生建立自我学习目标而不是表现目标，即鼓励学生确定的目标是他们想去学习或完成的目标，而不是单纯想比 班上其他人表现得更好，那么他的学习动机就会更高，取得的成绩也会更大。教育（www.35d1.com－上网第一站35d1教育网）者要鼓励学生超越自我原有的水平，而不是为了与别人竞争；是追求学习和掌握知识而不是追求表现。这样，学生才能正确看待成功和失败，正确面对表扬和批评，不满足于成功灰心于失败，才能正确看待自己和别人的成绩，不至于沾沾自喜或妄自菲薄。
二、帮助学生与集体建立良好的人际关系，使他能安全高效地学习
在努力塑造自我、确立正确的自我评价体系以保持内心和谐的同时，学生的情绪仍然不免受到环境的负面影响。这种影响通常有两种原因：一种是从父母那里得不到爱和照顾；另一种是无法得到同辈的接纳和尊重。强烈认同团体样式是群居的本能，任何偏离主流的行为都被看成严重违反团体的共识，这就使得青少年超负荷来自群体的压力。集体成员的接纳和尊重与否，会很大程度影响学生的学习效率。所以，帮助学生建立和谐的同学关系是教师的一项重要工作。
（一） 教师要为学生创设一种互相信任、互相支持的安全学习氛围。
首先，教师必须强调合作的课堂结构和掌握目标，而不是竞争的课堂结构和表现目标。因为在竞争结构中，成功者只能是少数，大多数都是失败者。其次，应注重学生的个人成绩、个人的独特方法和能力，不要强调与别人进行比较；应该重学习过程和学习任务的价值，
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篇6：建立一个和谐的销售团队
企业发展，营销是龙头;营销发展，团队是龙头，这是很多企业的共识，优质订单获取的能力，是企业生存和发展的基石，而这一切的取得离不开市场一线冲锋陷阵的营销将士。成功的企业，一般都有高效的团队;失败的企业，一定能在营销团队中找到根源。
营销团队中存在的问题
建设高效团队，首先应发现现有团队中存在的问题。通过对国内众多企业的了解，我们不难发现，目前营销团队中主要存在以下十大问题：
一、营销人员积极性不高，责任心不强，执行力差
二、拉帮结派，独霸一方
三、团队矛盾重重，形不成合力
四、坐吃费用，营销腐败
五、人员工资性支出大，企业营销成本高居不下
六、人员流动大，优秀人才留不住
七、客户是营销人员的客户，营销人员离开把客户也带走
八、恶意控制销售进度，赚取提成、奖励
九、短期行为，无打造品牌意念;重结果，不重过程;重销售，不重市场
十、窜货、乱价，扰乱市场秩序
营销团队如此“伤痕累累”，其效率可想而知，企业营销环节出现问题也就难免了。营销团队出现问题的原因很多，有组织因素、文化因素、制度因素、激励因素、领导力因素、人才培养因素等。高绩效团队建设往往需要多方面综合考虑，系统改善。在这里，主要想换一种思维，从体制、机制改革出发，谈谈高效营销团队的建设。
营销团队内部创业的魅力
首先，我们看一个案例：隆力奇成功的奥秘，
管理资料
江苏隆力奇生物科技股份有限公司是目前国内规模最大、技术力量最先进的日化产品、保健品的研究、开发和产销基地。公司发展来平均每年以40%以上的增长速度高速、健康地向前发展，成为本土日化行业的领军品牌。，隆力奇营业收入达到69.68亿元人民币。在众多民族日化品牌被外资日化企业收购或消灭的今天，隆力奇成了民族品牌抗衡外资品牌的希望。
隆力奇取得如此成功，其奥秘何在?很多人百思不得其解，一个靠“蛇粉”起家，身居常熟一小镇，面临内外夹击的行业竞争，它怎么有发展的机会呢?通过研究发现，除了其正确的产品策略、推广策略、区域策略外，“内部多级承包模式”是其快速发展的重要原因。
90年代，隆力奇采取的是传统的经销代理制模式，但是随着竞争加剧，现代渠道的兴起，利用传统的经销代理制，公司产品已经无法与外资强势品牌和国内低价产品进行竞争。90年代末到，隆力奇采取直营分公司模式运作，使得企业快速增长。20后，随着企业规模的日益壮大，控制直营分公司也日益困难。隆力奇面临销售模式创新之痛。
年11月，隆力奇开始登陆央视。面临新形势，为适应大发展要求，隆力奇将直营分公司的经营模式转为经理承包的独立公司经营模式。营销团队和公司双方变成了一种客户关系和买卖关系。这种变革，一方面保证了企业资金的回收，降低了经营风险;另一方面也给予营销团队承包的公司更多经营自主权。隆力奇把盈亏责任和经营权下放到营销团队手中，并在团队中导入分级承包，共同分担经营风险和责任。目前，隆力奇在国内市场上有大小承包市场两、三百个。隆力奇利用多级承包这种独特的销售模式，将3万多营销员工和隆力奇公司紧密联系在一起。
在这种新的内部合作模式下，营销团队很快实现了个人富裕，试想公司能不发达吗?解放营销团队生产力，释放营销人员潜能，其威力不可想想。
目前，家纺、服装、医药、保健品等行业都存在很多内部合作成功的案例。企业打造内部创业平台，成就员工的“老板梦”，不仅很有必要，而且很有可能。
篇7：与其他博客建立关系的12个工具和技巧
最近经常有人询问，给我出了题目让我撰写：
“如何和其他博客建立联系？”
同其他博客建立联系，是写博过程中重要的一项内容，我视其它为至关重要的工作，其原因如下：
最近经常有人询问，给我出了题目让我撰写：
“如何和其他博客建立联系？”
同其他博客建立联系，是写博过程中重要的一项内容。我视其它为至关重要的工作，其原因如下：
寻找读者- 增加读者群的最好的办法之一，就是被其他博客的推荐，他们的读者会想知道你都写了什么。
学习- 当我回顾在过去五年的博客生涯中所学时，我将其他博客所教视为对我重要的提升。你与别的博客交流越多，你越能够建立一个好的博客。
义务和建议- 写博客时常是孤立的任务，很容易偏离轨道或者被诱惑（或者因为你失去控制，或者因为你某方面的事而精神不振）。有其他博客在你身边，可以你回归，不再灰心，让你保持平衡，这是非常重要的。
友谊- 写博客是很孤独的事。有其他你知根知底的博客在你身边，压力和趣事，高点和低点，会让整个事情更轻松。
分享技巧- 我从来没有遇到过了解他们圈子里每一件事的博客，也没有遇到过完全了解如何写博客的博客（不过我遇到过一些自认为他们能做到的人）。我们每个人的知识和技巧都有不足，因此周围有其他的朋友可以弥补，我们在博客上也可以多一个写作内容。我记得自己写博客头些年，我们之间互相交易。一个博客给另一个进行设计（模板），作为回报，他们得到一些客座博客，或者广告优化建议等。
因此，一个博客如何处理与其它博客建立联系这种重要的事情呢？
有很多的工作都可以帮助建立博客关系网络。这里我列出了一部分人为有价值，虽然我还没有做，但对有些博客会有帮助。
我们在“现实生活”中交不同的朋友；通过自己的途径建立博客关系网络，我相信同样可以交到不同的朋友。
12 个建立博客关系网络的技巧和工具
在其他的博客上发表评论- 最基本也最有效，但是一定要添加有价值的评论。
给其他的博客发 eamil- 再次强调，只有你给其他博客增加价值才有意义。不要只是发 email 打招呼。email 要有贡献，提出建议，给予帮助等，
客座博客- 另外一个能给其他博客留下深刻印象的办法是提供一篇博客。尤其是当他们最需要客座博客的时候，最能留下深刻印象（当他们生病，休假，以及紧急情况时）。睁开双眼盯着点，并且准备好你所能提供的帮助。
文章情报系统- 如果有篇文章进入你的圈子，email 给其他博客，让他们知道。
外链 - 链接到一个竞争性博客看起来很疯狂，但是能够给人留下深刻印象，并且让人感觉到你交流的热情。
即时信息- 通过即时通信软件（译者注：比如QQ, MSN, Gtalk等）交流是实时交流，可以提升关系到新的层次。
社会化网络- 这应该不需要太思考 - 已经有社会化网络工具能够给人提供交流之用。使用社会化广告工具，关键是要选择适合你和你的圈子。比如说，如果你的圈子里其他的博客都是用 Twitter ，那就加入 Twitter。如果其他人都在 Facebook 上活跃，那就去 Facebook - 在 LinkedIn 里能够或许能够找到你圈子里更多相关的内容。
社会化书签- 能让其他博客有好感的最好办法之一是送给他大量的流量。然而我们大部分流量小的博客都做不到这一点，但我们可以提交其它博客网站到社会化媒体网站，比如 Digg 和 StumbleUpon。与其花费你的时间自己给这些网站投票，为何不也给其他博客投票呢？
访谈- 没有其他的办法能够比给一个博客发 email 要求采访他更能够取悦于他，然后让他们去花时间考虑访谈的问题，证明他们确实已经准备好了采访。访谈可以成为你的博客里好的内容，但是真实的价值在于，与你的对话可以成为你们建立良好关系的跳板。
论坛和讨论组- 论坛是一个圈子里人气最为聚集的地方。真正加入到这些空间，你永远不会知道谁会联系你。我在 FriendFed 里 Problogger 空间里看到的作用之一，就是建立关系。
拿起电话/SkePE- 即时通信可能让你的关系较为贴近，然而声音对声音的交流还可以更近一步。当然我认为这需要冷静，我推荐在语音电话之前先通过 email 进行交流，效果要比直接与陌生人讲电话好。
现实生活事件- 博客之间建立联系的最好途径之一就是面对面交谈。有很多办法不需要见面就可以交谈（在 b5media，没有人彼此见过面，知道一年之后我们获得风险投资），但是在生活中与其他博客见面，能够建立特别的关系。
警告！
了解上述工具和技巧并不够。上面的每一条都可以用来和其他博客建立更多的联系而不伤害你。但如果你粗鲁地上面的技巧，这些技巧就成为了垃圾。慎重使用！
明天我将要继续扩展解释这个问题，与你分享17个和其他博客建立联系的准则（译者注，本站今后两天将发布此文）。我想将本文介绍的工具和技巧结合起来，可以更好进行运用。
原文：12 Tools and Techniques for Building Relationships with Other Bloggers
来自：与其他博客建立关系的12个工具和技巧
篇8：承包商与业主建立和谐关系的意义论文
承包商与业主建立和谐关系的意义论文
摘要：与业主构建和谐关系对承包商很有意义。承包商与业主建立和谐关系要具备一些基础条件，而且在工程实施中承包商要恰当运用一些策略来促进与业主和谐关系的构建。
关键词：工程承包；合同管理；和谐关系
传统的观点总是认为承包商与业主是利益上的对立关系，但作为工程建设的两个最主要的参与方，共同的目标是完成工程建设。在这一目标下，双方可以相互促进和推动，维护工程建设的良好状态，这就是说承包商要与业主构建一种和谐关系。
1、承包商与业主建立和谐关系的意义
对于工程承包合同，承包商的目标是降低成本，增加收益，尽可能多地取得工程利润，而业主的目标是以尽可能少的费用完成尽可能多的、高质量的工程。承包商实现自己目标的前提是通过履行合同使业主按计划获得一个合格的工程，达到投资目的，显然承包商按期保质保量向业主交付工程需要业主提供合同实施必要的条件。如果承包商能与业主建立和谐关系，承包商履行合同就可以得到业主更好的支持和配合，项目的实施过程更为顺利，合同争执也会减少，承包商不但能圆满地履行合同责任，获得合理的价格和利润，还能赢得信誉，与业主建立友好合作关系。相反如果承包商在工程实施过程中缺乏与业主构建一种和谐关系的理念，在合同履行过程中极有可能由于双方目标利益的不一致导致工程实施中的利益冲突，妨碍工程顺利实施和项目总目标的实现，这一切必然影响和损害承包商的利益。当然建立和谐关系并不是承包商和业主没有矛盾和纠纷，而是指通过双方的理解、体谅、沟通以及基于公平诚实理念将矛盾和纠纷控制在可以通过协商和调解解决的程度和范围内，以便合同当事人的争执和纠纷能够方便、快捷、低成本地解决而且双方都能满意解决的结果。
2、和谐关系建立的基础
2.1、签订权利义务对等的合同
承包商要与业主签订权利义务对等的合同是建立和谐关系的首要条件。建筑市场是向业主方倾斜的，业主为了规避风险往往在合同中增加对承包商不利的条款，而承包商为了在竞争激烈的工程承包中承揽工程，又不得不做出较大的让步。这实际上签订的是权利义务不对等的合同，在工程实施过程中承包商要采用多种手段维护自身利益，必然要引起合同双方纠纷。
只有合同体现公平、公正原则，体现在权利与义务的对等性，才能保证合同履行过程中双方的合法权益不受损害，双方关系不会因合同不对等引起的利益冲突而走向恶化。因此为了保证签订权利义务对等的合同，承包商要重视合同签订前的合同文本研究，重视和业主的合同谈判，争取增加承包商权益的保护条款并对不利的不公平的条款作修改，如有可能应争取合同文本的拟稿权；签订合同时要坚持自己的基本目标，不能盲目签订条件苛刻、显失公平的合同。
2.2、贯彻为业主服务的宗旨
承包商明确自己的'服务者角色，尽职尽责地完成合同义务有利于和业主营建一种和谐的氛围。承包商与业主之间的关系是通过依法签订的工程承包合同确立的一种经济关系，在这种经济关系中，作为工程所有者的业主确定所需要的服务内容后就要选择合适的承包商作为服务者来完成工程任务。
因此承包商按合同的约定完成自己的工程建设任务的过程就是承包商向业主提供一种服务并获得相应的服务报酬的过程。承包商在履行合同义务时贯彻一种为业主服务的宗旨，不为获得不正当经济利益而偷工减料，以次充好，保证提供的服务按质、按期、按量满足业主需要。
2.3、认真履行合同的态度
承包商是工程的具体实施者，承包商对工程能否认真负责、按期完成工程目标直接影响与业主的关系。如果承包商不履行或不能正确的履行合同责任，或出现严重违约给业主造成了损失，承包商要与业主建立和谐关系就无从谈起。因此承包商要全面完成合同责任。承包商认真履行合同的态度体现在两个方面：
（1）认真按照合同规定的质量、数量、工期要求完成工程，守信誉，不偷工减料，不以次充好，认真做好工程质量控制工作。承包商在合同实施期间无违约行为，业主和工程师对承包商的工程和工作，对双方的合作感到满意。
（2）积极配合业主和工程师搞好工程管理工作，协调各方面的关系。承包商有责任执行业主和工程师的指令但又应及时提醒，指出他们的失误。当业主和工程师不在场时应做好工程管理和协调工作，保证按质、按量、按期完成工程。对事先不能预料的干扰事件，应及时采取措施降低其影响，减少损失，不能听之任之。
3、和谐关系建立的策略
3.1、加强合同履行管理
承包商加强合同履行管理应对以下几方面合同基本义务的内容予以明确：标的符合约定；质量符合要求；数量达到约定；履行期限明确；履行地点正确；履行方式正确；价款和支付方式明晰；履行费用划分清晰。如果在整理合同履行有关信息的过程中，发现已经签订的合同有遗漏或者有不妥当的内容，则应立即协商，通过签订补充或变更协议进行弥补；不能达成补充协议的，按照合同相关条款进行推定或者根据交易习惯进行确定。
对补充协议（包括图纸的变动），要特别注意和原合同、原条款、原图纸有无矛盾，原则上以日期在后的协议为准。此外，在双方互负履行义务的双务合同中，承包商必须注意双方履行义务的顺序和接合点，以便明确责、权、利，保证合同的顺利执行。这样做可以明显减少因为承包商对合同的不熟悉而造成不能完全履约导致纠纷的可能性。在项目合同的履行过程当中，承包商相关部门应对合同实行动态管理，跟踪收集、整理、分析合同履行中的信息，合理、及时地进行调整。对合同履行应进行预测，及早提出和解决影响合同履行的问题，以回避或减少将来有可能发生的纠纷和争执。 3.2、加强与业主沟通
承包商加强与业主之间的沟通管理以及建立沟通体系有助于构建双方和谐关系，促进双方工作协调一致、齐心协力，减少管理成本，进而顺利完成工程项目。在工程项目管理实践中，主要有两个行之有效的沟通办法：
（1）充分利用非正式渠道沟通。非正式渠道沟通是承包商与业主沟通的重要方式之一。由于在非正式场合下业主更容易敞开心扉，更容易真诚地进行交流，因而承包商更有机会与业主建立长久的和谐合作关系。在项目初始承包商与业主进行沟通时，由于彼此不熟悉，双方都表现得比较谨慎，而如果双方有过非正式场合的沟通，则可以很快拉近彼此的距离。承包商如果在此基础上适时展开正式沟通，则比较容易增进了解，建立起双方之间的信任，更顺利地开展工作。
（2）灵活运用沟通技巧。承包商应根据态势的发展和自身的情况选用合适的方法与业主进行沟通，该强势时则强势，该妥协时则妥协，该撤退时则撤退，避免与业主发生正面尖锐冲突。承包商应在沟通中根据实际情况灵活运用沟通技巧、策略性地组合使用沟通技能，在谋取自身的最大利益和问题的最佳解决办法的同时维持和业主的和谐关系。
3.3、尊重监理工程师和设计师的意见
受专业知识的限制，工程实践中业主不可能负责工程中方方面面的问题，而是主要负责项目的宏观控制和高层决策。监理工程师受业主委托，在监理过程中代表业主利益，服务于业主，设计师也是接受业主委托在合同工期内完成设计工作任务并对设计文件负责。承包商在履行工程施工合同时接受监理工程师的监督管理，承包商施工过程中关于设计方面的疑问要多请教设计师。如果承包商不重视监理工程师和设计师的意见，遇到施工问题或对设计文件有疑问总是直接咨询业主，久而久之业主会怀疑承包商能力而且会对承包商产生厌恶感，显然这是不利于承包商与业主关系的。因此承包商要尊重监理工程师和设计师，多听取监理工程师和设计师的意见，当遇到监理工程师和设计师不能解决的重大问题才去请业主决策解决。
3.4、正确处理索赔
工程实践中只要涉及索赔多少会影响承包商和业主双方的关系。索赔本身是一件非常复杂的工作，并且还带有许多不确定因素。在不同环境下的索赔条件是千变万化的，承包商的索赔可能会发生事与愿违的情形，甚至有负面影响，而且实际工程中索赔程序、技巧和方法很困难，承包商要索赔成功不是一件容易的事情。因此对于承包商比较理想的选择是运用签证，承包商适时利用变更令的机会以签证形式向业主索取额外成本的补偿，业主是比较容易接受的，而且不会对双方已经形成的合作关系有较大负面影响。
当发生业主风险（征地、图纸、支付等延误）以及物价上涨承包商不得不采取索赔手段时，承包商要实事求是地就干扰事件提出索赔要求。对已经出现的干扰事件或对方违约行为的索赔，一般要着眼于重大、有影响的、索赔额大的事件，不要斤斤计较。承包商可以放弃的小数额索赔并作为一种让步，力求承包商的索赔要求能够获得业主的认可，而业主又对承包商的工作很满意。
4、结语
在工程实践中，承包商与业主建立以承包工程为中心的融洽的、良好的和谐关系，不仅有利于承包商顺利完成合同规定的义务，而且在和谐的氛围中能够方便、快捷、低成本地解决合同履行过程中与业主可能发生的纠纷和争执，圆满完成项目目标。因此在工程施工承包中承包商与业主建立和谐关系有重要意义。
篇9：遵循商业规律才能建立和谐的厂商关系
厂商关系在中国酒水行业代理体制下，一直是被讨论的热门话题，厂商关系的构建既复杂又简单。说复杂是因为很多时候是厂商自己把关系搞复杂了；说简单是因为本身就是一种有现实目的契约关系。但在一个很讲究人情世故的中国，厂商关系往往比较复杂，而且其中很多都是短命的，能保持长期的共荣的合作关系非常不容易。对双方来说，能有一个和谐长久的关系，对双方的发展都至关重要。
在代理体制盛行的酒行业，厂家的销售要依赖于经销商。厂家的销售队伍主要是为商家配备的；而商家承担着区域市场的销售工作，往往是从策略到执行都是自己来。所以对厂家的依赖主要在于得到市场支持。因此，当前的厂商关系集中体现在双方利益的分配上。每一个经销商都明白，没有资金实力强大的厂家来支持，依靠自己的实力来进行终端建设和维护是很有很大风险的。所以商家要拼命要支持。厂家也明白，给了支持你能不能完成任务？所以等你完成了再说。双方你来我往，不断打持久战。
厂商的之间到底是什么关系？
厂商关系既要平等又不能真正平等，既要参照道德标准又要有制度约束。每天磕头烧香的厂商关系迟早会破裂；每天担心厂家不兑现支持，担心经销商不全力以赴的关系也必然会走向衰败。厂商双方好象从没有真正安心过，双方心里各有一本帐。厂家怕经销商不全心全意，扰乱市场，特别是终端控制在经销商手中，很多费用的支持能否真正用在自己的品牌上，自己也不知道；经销商心理也很难受，品牌不是自己的，为别人养孩子，养大了后自己能得到什么？干脆还不如自己养自己的孩子，所以造成一边养别人的孩子，一边养自己的孩子，甚至用厂家的钱养自己的孩子，
优秀的厂商关系一定是利益的共同体，但不是以利益为纽带，而是双方的“规则”为纽带，利益只是顺带的结果。
优秀的厂商关系一定是很融洽的关系，但不是以关系为纽带，而是以“商业道德”为纽带。以关系为纽带，人情世故将占据上风，便会破坏这种规矩，破坏游戏规则。商业道德没有法律规范，但有商业规则来约束。
优秀的厂商关系一定是步调一致的关系，但不是以“跟随”为纽带。以跟随为纽带，迟早会被抛弃。双方都在发展，只要有哪一方不能跟上市场的步伐，都会被抛弃。厂家发展不能跟上市场，经销商也同样会抛弃它，相反经销商不能跟上厂家的发展，你再忠心也不行。
优秀的厂商关系一定是相互信赖的，而不是依赖。以信赖为纽带双方才能在发展的基础上建立和谐的关系，而依赖则很难能创新，没有创新，便没有发展。
上述四个关系及纽带其实说到底是一种商业规律。任何商业行为必须遵守这种商业规律，这种商业规律是保持双方长期发展的真正纽带。
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10.构建和谐医患关系的心得
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