《论语》中的销售艺术
“sooashuier”通过精心收集，向本站投稿了6篇《论语》中的销售艺术，以下是小编为大家准备的《论语》中的销售艺术，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。
篇1：《论语》中的销售艺术
营销是大部分科学技术转化为现实应用的法宝，再好的科学技术，如果得不到应用，也体现不出其应有的价值，所以作为营销终端环节的销售人员，更是成为了重中之重。为了能让销售人员有的放矢，各大小企业拼尽其能，不牺花重金聘请洋教头，也走中国足球的道路，来个土洋结合，但效果往往一般。我认为其主要原因在于“地利”，也就是说中国和外国的环境不同，人们的生活理念和习惯也不同，造成了很多技术不能合理的应用。前些日子闲来无事，拿起我国儒家的经典《论语》看了一看，却使我眼睛大亮，才知道孔子何以被称为圣人，原来在三千年前，他就已经对如何做好销售进行了阐述，这就是《论语》.说到这里，大家可能会笑，但请大家先慢慢品位，自然就了解了其中的奥妙。
《论语》共分20篇。是孔子的学生记录孔子言行的，代表了孔子的大部分思想。但这些思想我认为用一句话足可以表达，即：“志于道，据于德，依于仁，游于艺。”下面我们一起做一下分析。
我们在给销售人员做培训的时候，第一部分往往是“心态篇”。这也是一位优秀销售人员应该具备的最重要的、也是最基本的素质。因为对于销售人员来说，最大的敌人，不是顾客的拒绝，也不是商品的竞争环境，而是来自销售人员内心的恐惧和自卑。但事实上，销售工作是一种阳光灿烂的行业。随着中国加入世贸，销售人员的地位和价值已经得到了人们的广泛认同，尤其在收入方面，更是在各个行业中名列前茅。那么孔子所讲的“志于道”，就是要立志高远。专业一点来说，就是要我们销售人员要有个远大的人生目标和职业规划。现在不是有一句这样流行的话么，“思想决定行为，行为决定习惯，习惯决定性格，性格决定命运。”那么，作为销售人员来讲，一定要给自己设定一个恰当的目标，并严格按着目标执行，不打任何折扣，才能实现梦想。另外“道”字也可以理解为一种规律。销售人员切记不要心浮气燥，尤其是刚加入销售行业的新人，虚心努力的学习才是最重要的。不要只看到前辈们的辉煌业绩，也要看到辉煌业绩后面的辛酸与努力。更不要被这骄人业绩吓倒，从而产生自卑心理。路是一步一步走的，饭是一口一口吃的，这就是天道。销售人员的成长也必然要经过这个阶段，凡是急不得，否则不但不能成功签单，还会给自己留下难以摸去的阴影，
同时，超过自身成长速度的进步也会带来意想不到的灾难。这就是我对“志于道”的理解。
“据于德”可以理解是“志于道”的行为。那么也就是说，有好的思想，有好的规划，还要有好的行为去体现这些好的思想。我们不得不承认钱对我们来说，简直是太重要了。重要的不是钱本身，而是它作为一种工具所能给我们带来的一切。那么销售人员喜欢钱，没有错。但试想一下，把这种想法带到顾客那里去会有什么样的后果。有哪个人会为了让你赚到钱而和你做生意！所以销售人员不只是要在思想上，而且在行为上，一定要抱着为顾客服务，为顾客解决问题，才能真正得到顾客的欣赏。这不是要大家做假，而一定要在心底有这样的想法。听起来很简单，然而很难做到。就像孔子说的学而不厌，整天报着书本不烦恼的有几人？
“依于仁”就是依傍于仁，道和德如何发挥，是否能发挥到极点，就在于人对于人和物有没有爱心。仁有体有用。仁的体就是内心的修养，仁的用就是是否博爱。这里我主要想谈的就是销售人员的个人素质。尤其是大客户，个人素质的好坏能起到决定性的作用。现在的销售工作很少有一次就能直接成功的，往往需要反复的和顾客沟通、确认，最后达成一致。这期间，销售技巧和对顾客的服务固然很重要，但顾客最终选择和什么样的销售人员签单，或者说信任哪一个销售人员，这就取决于顾客对你的确认了，也就是说你的个人素质能否得到顾客的认可。虽然顾客千差万别，但无论什么样的人，在心理最终都喜欢和“好人”，能让他放心的人做生意。这就是仁的体和用的最大好处。
“游于艺”就是完全的外在表现了。它就是我们销售人员的 ，是我们的武器。“游于艺”的艺包括礼、乐、射、御、书、数。礼，就是我们现在所讲的商务礼仪，它是个人素质与修养的具体表现。乐，可以被理解一种娱乐或休闲的方式，可以让心如流水般感到快意。在销售过程中也可以被演化为解决顾客异议的技巧。射，军事，武功上的。在销售中就是我们的销售技巧，是用来赖以生存的。御，驾车，是古代行军打仗的工具。在销售中就是你的语言表达能力，是传输你思想的工具。只有用好工具，才能顺利的到达成功的彼岸。书，即知识，其中包括产品知识和与其相关的周边知识。数，自然科学。在销售中可以表示为顾客的利益，也就是说你要会给顾客算帐。
如果说“志于道，据于德”包括了精神思想，那么“依于仁，游于艺”就是销售的行为准则。其实，这世界上的道理就那么多，关键不是他说了什么，而是你从中想到了什么，你又做了什么。尽信书，不如无书。同样，尽信技巧不如无技巧。一位骗子曾说过，骗人、做事要用“心”。
其实――销售可以很简单。
来源：中人网论坛
篇2：销售中的提问艺术
获得信息的一般手段就是提问，洽谈的过程，常常是问答的过程，一问一答构成了洽谈的基本部分。恰到好处的提问与答话，更是有利于推动洽谈的进展，促使推销成功。
本文谈谈洽谈中如何提问的一些技巧，希望能够给广大推销人员一些启迪。
一、推销提问技巧的基本原则
1、洽谈时用肯定句提问
在开始洽谈时用肯定的语气提出一个令顾客感到惊讶的问题，是引起顾客注意和兴趣的可靠办法。如：“你已经……吗？”“你有……吗？”或是把你的主导思想先说出来，在这句话的末尾用提问的方式将其传递给顾客。“现在很多先进的公司都构建自己的局域网了，不是吗？”这样，只要你运用得当，说的话符合事实而又与顾客的看法一致，会引导顾客说出一连串的“是”，直至成交。
2、询问顾客时要从一般性的事情开始，然后再慢慢深入下去。
向顾客提问时，虽然没有一个固定的程序，但一般来说，都是先从一般性的简单问题开始，逐层深入，以便从中发现顾客的需求，创造和谐的推销气氛，为进一步推销奠定基础。
3、先了解顾客的需求层次，然后询问具体要求。
了解顾客的需求层次以后，就可以掌握你说话的大方向，可以把提出的问题缩小到某个范围以内，而易于了解顾客的具体需求。如顾客的需求层次仅处于低级阶段，即生理需要阶段，那么他对产品的关心多集中于经济耐用上。当你了解到这以后，就可重点从这方面提问，指出该商品如何满足顾客需求。
4、注意提问的表述方法
下面一个小故事可以说明表述的重要性。一名教士问他的上司：“我在祈祷的时候可以抽烟吗？”这个请求遭到上司的断然拒绝。另一名教士也去问这个上司：“我在抽烟的时候可以祈祷吗？”抽烟的请求得到了允许。因此，推销实践中，我们应注意提问的表述。如一个保险推销员向一名女士提出这样一个问题：“您是哪一年生的？”结果这位女士恼怒不已。于是，这名推销员吸取教训，改用另一种方式问：“在这份登记表中，要填写您的年龄，有人愿意填写大于廿一岁，您愿意怎么填呢？”结果就好多了。经验告诉我们，在提问时先说明一下道理对洽谈是有帮助的。
二、几种常用的提问方式
1、求教型提问
这种提问是用婉转的语气，以请教问题的形式提问。这种提问的方式是在不了解对方意图的情况下，先虚设一问，投石问路，以避免遭到对方拒绝而出现难堪的局面，又能探出对方的虚实。如一推销员打算提出成交，但不知对方是否会接受，又不好直接问对方要不要，于是试探地问：“这种商品的质量不错吧？请您评价一下好吗？”如果对方有意购买，自然会评价；如果不满意，也不会断然拒绝，使双方难堪。
2、启发型提问
启发型提问是以先虚后实的形式提问，让对方做出提问者想要得到的回答，这种提问方式循循善诱，有利于表达自己的感受，促使顾客进行思考，控制推销劝说的方向。
如一个顾客要买帽子，营业员问：“请问买质量好的还是差一点的呢？”“当然是买质量好的！”。“好货不便宜，便宜无好货。这也是……”
3、协商型提问
协商型提问以征求对方意见的形式提问，诱导对方进行合作性的回答。这种方式，对方比较容易接受。即使有不同意见，也能保持融洽关系，双方仍可进一步洽谈下去。如：“您看是否明天送货？”
4、限定型提问
在一个问题中提示两个可供选择的答案，两个答案都是肯定的。
人们有一种共同的心理--认为说“不”比说“是”更容易和更安全。所以，内行的推销员向顾客提问时尽量设法不让顾客说出“不”字来，
如与顾客订约会，有经验的推销员从来不会问顾客“我可以在今天下午来见您吗？”因为这种只能在“是”和“不”中选择答案的问题，顾客多半只会说：“不行，我今天下午的日程实在太紧了，等我有空的时候再打电话约定时间吧。”有经验的推销员会对顾客说：“您看我是今天下午2点钟来见您还是3点钟来？”“3点钟来比较好。”当他说这句话时，你们的约定已经达成了。
三、推销实践中的提问技巧
1、单刀直入法
这种方法要求推销员直接针对顾客的主要购买动机，开门见山地向其推销，打他个措手不及，然后“乘虚而入”，对其进行详细劝服。请看下面这个场面：门铃响了，一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上，当主人把门打开时，这个人问道：“家里有高级的食品搅拌器吗？”男人怔住了。这突然的一问使主人不知怎样回答才好。他转过脸来和夫人商量，夫人有点窘迫但又好奇地答道：“我们家有一个食品搅拌器，不过不是特别高级的。”推销员回答说：“我这里有一个高级的。”说着，他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。接着，不言而喻，这对夫妇接受了他的推销。假如这个推销员改一下说话方式，一开口就说：“我是X公司推销员，我来是想问一下您们是否愿意购买一个新型食品搅拌器。”你想一想，这种说话的推销效果会如何呢？
2、连续肯定法
这个方法是指推销员所提问题便于顾客用赞同的口吻来回答，也就是说，推销员让顾客对其推销说明中所提出的一系列问题，连续地回答“是”，然后，等到要求签订单时，已造成有利的情况，好让顾客再作一次肯定答复。如推销员要寻求客源，事先未打招呼就打电话给新顾客，可以说“很乐意和您谈一次，提高贵公司和营业额对您一定很重要，是不是？”（很少有人会说“无所谓”），“好，我想向您介绍我们的X产品，这将有助于您达到您的目标，日子会过得更潇洒。您很想达到自己的目标，对不对？”……这样让顾客一“是”到底。
运用连续肯定法，要求推销人员要有准确的判断能力和敏捷的思维能力。
3、诱发好奇心
诱发好奇心的方法是在见面之初直接向可能买主说明情况或提出问题，故意讲一些能够激发他们好奇心的话，将他们的思想引到你可能为他提供的好处上。如一个推销员对一个多次拒绝见他的顾客递上一张纸条，上面写道：“请您给我十分钟好吗？我想为一个生意上的问题征求您的意见。
”纸条诱发了采购经理的好奇心--他要向我请教什么问题呢？同时也满足了他的虚荣心--他向我请教！这样，结果很明显，推销员应邀进入办公室。
但当诱发好奇心的提问方法变得近乎耍花招时，用这种方法往往很少获益，而且一旦顾客发现自己上了当，你的计划就会全部落空。
4、“照话学话”法
“照话学话”法就是首先肯定顾客的见解，然后在顾客见解的基础上，再用提问的方式说出自己要说的话。如经过一番劝解，顾客不由说?“嗯，目前我们的确需要这种产品。”这时，推销员应不失时机地接过话头说：“对呀，如果您感到使用我们这种产品能节省贵公司的时间和金钱，那么还要待多久才能成交呢？”这样，水到渠成，毫不娇柔，顾客也会自然地买下。
5、刺猬效应
在各种促进买卖成交的提问中，“刺猬”技巧是很有效的一种。所谓“刺猬”反应，其特点就是你用一个问题来回答顾客提出的问题。你用自己的问题来控制你和顾客的洽谈，把谈话引向销售程序的下一步。让我们看一看“刺猬”反应式的提问法：顾客：“这项保险中有没有现金价值？”推销员：“您很看重保险单是否具有现金价值的问题吗？”顾客：“绝对不是。我只是不想为现金价值支付任何额外的金额。”对于这个顾客，若你一味向他推销现金价值，你就会把自己推到河里去一沉到底。这个人不想为现金价值付钱，因为他不想把现金价值当成一桩利益。这时你该向他解释现金价值这个名词的含义，提高他在这方面的认识。
一般地说，提问要比讲述好。但要提有份量的问题并非容易。简而言之，提问要掌握两个要点：
1、提出探索式的问题。
以便发现顾客的购买意图以及怎样让他们从购买的产品中得到他们需要的利益，从而就能针对顾客的需要为他们提供恰当的服务，使买卖成交。
2、提出引导式的问题。
让顾客对你打算为他们提供的产品和服务产生信任。还是那句话，由你告诉他们，他们会怀疑；让他们自己说出来，就是真理。
在你提问之前还要注意一件事--你问的必须是他能答得上来的问题。
篇3：论语文课堂教学中的提问艺术
【摘 要】
教师善于提问，能大大的调动学生学习的兴趣和求知的****，激发学生的思维和想象力，提高对话交流的效果。同时，好的提问对于课堂教学目标的达成和教学任务的完成起到事半功倍的作用。作为语文老师，在语文课堂上，更是要运用好语言的艺术，巧妙地设计理由，用一个个生动、有趣、艺术的理由去引领学生的思维，开拓学生的视野，启迪学生的智慧。本文从提问的科学性、目的性、激励性、连续性、层次性等几个方面来谈谈语文课堂教学中的提问艺术。
【关键词】
篇4：论语文课堂教学中的提问艺术
课堂是师生对话的场所，要提高对话的质量，必须掌握对话的技巧。教师善于提问，能大大的调动学生学习的兴趣和求知的****，激发学生的思维和想象力，提高对话交流的效果。同时，好的提问对于课堂教学目标的达成和教学任务的完成起到事半功倍的作用。
我们一直提倡教师在课堂上要运用启发式教学。而启发式教学更多的要靠提问来实施。理由设计的好，课堂教学则环环相扣，引人入胜；设计的不好，则散漫无章，索然无味。作为语文老师在语文课堂上，更是要运用好语言的艺术，巧妙的设计理由，用一个个生动、有趣、艺术的理由去引领学生的思维，开拓学生的视野，启迪学生的智慧。
一、提问要有科学性
课堂上，老师的每一个理由如果没有科学的设计不行。设计包括理由的难易度、表述的'准确度、出示的适时度等。所谓理由的难易度，指所提理由对班级学生的知识背景、社会经历等能有多大的趋同性，应该说，趋同性越大，学生回答越容易，反之，则越困难。所谓表述的准确度，指老师用语言或文字把理由准确的表述出来，不会在语言上让学生认识模糊或产生歧义；好的理由应该语言准确、简明（幽默风趣、生动形象、充满智慧的妙语当然更好）。如果一个教师的语言表达欠流畅，或过于晦涩模糊，那么学生就很难听懂老师的要求，不知该如何深思作答。一般的说，教师要针对学生的实际，尽可能采用比较通俗的语言去提问。
所谓出示的适时度，指在老师的教学过程中，什么时候提出什么理由比较适宜，这很有讲究。有经验的老师，总是在学生无疑处设疑，在有疑处释疑；老师还往往通过提问来调节课堂教学的节奏和学生学习的情绪。另外，提问的科学性，还包括所提 的理由能否有利于教学目标的达成，是否有利于学生思维的发展，是否有利于课堂教学流程的顺利进行。
二、提问要有目的性
课堂上，我们设计理由，是为了引起学生的注意，激发学生深思，便于下一个教学环节的进行。所以，每一个理由都要精心准备，要为一定的教学目的服务。比如有的老师这样提问：“同学们，这篇课文告诉了我们什么呢？”这样的理由，让学生如何回答？可以说答案有无数个，课文告诉我们的信息很多，任意说一个都可以。所以，理由的指向不明确，学生就无从下手，难以回答，结果导致冷场。其实，执教者如果换一种问法，学生就好回答了，比如：这篇课文告诉了我们什么样的道理，或者作者在文中提出了一个什么观点，作者在文中描绘了哪些景色等。这样的理由目的很明确，学生也知道该怎么回答。
如果是课前导入性的提问就更要精心设计。开篇的理由提的好，可以起到纲举目张，势如破竹的作用。例如，武汉市的语文特级教师胡明道老师在上一篇写花的文章时，开头她先讲了一个小故事，然后紧接着就提出了这样的几个理由：“同学们，你们想知道故事中有哪些花在说话吗？想知道她们在说些什么吗？为什么旁边的一朵花不说话？那个小男孩为什么要摘那朵不说话的花送给老师呢？”这几个理由提得非常好：它既调动了学生的读书兴趣，又用这几个理由涵盖整个一堂课的教学内容，真可谓是一线穿珠。
三、提问要有激励性
提问一方面是激发学生深思，一方面是激发学生学习的兴趣。这就要求理由的提出既要有深思的价值，又要有一定的趣味性。你的理由一提，学生就争着、抢着想回答。而不是让老师去强迫回答。有时，我们提出理由，学生在下面却没有反应，为什么会出现这种局面呢？可能是理由太简单了，学生觉得没意思，不想回答；或者是太难了，学生回答不了。但很多情况是由于我们所提的理由，缺少趣味性和激励性。所以，一些有经验的老师在上课时总是精心设计几个理由，力求用几个精心准备的理由来贯穿整个一节课，来吸引学生的注意力，始终让学生在充满好奇、充满挑战、充满趣味的境界中去深思、去探索。
四、提问要有连续性
一堂课如同一台戏，要有相对完整的情节和****，老师就是导演。我们的每一个理由，前后要连贯和关联。不能东一榔头，西一棒，从这个理由忽然跳到另一个理由，这样课堂就会很乱，学生也会感到摸不着头脑，稀里糊涂的。一个有经验的老师，往往注重理由与理由之间的过渡，课堂的艺术也很大程度上表现在这些过渡上。即使学生讨论有偏离正题的情况，老师也能巧妙机智的把学生给牵引过来。理由的连续性，其实源于教学内容的循序渐进的规律和学生的认知规律。因此，教师在课前必须认真钻研教材，认真研究学生的知识背景和认知结构，这样在设计理由的时候，才能有一个完整的“理由链”。但是，需要注意的是，一节课的理由，不宜太多，要围绕教学的重点，去设计理由。如果理由多而繁琐，就可能会变成“满堂问”，缺少主次，学生也就抓不住重点了。
五、提问要有层次性
虽然有了一条“理由链”，但是“链”字上的理由如何排列顺序？总是要分个先后主次吧，这就需要老师把这些理由进行科学合理的整合。
也可以采取由表及里，由感性到理性，由具体到一般的思维方式设计理由。比如《孔乙己》中有四次写“笑”，《变色龙》中有四次写“军大衣”，《背影》中有三次写“背影”，我们知道这些细节，都是作者匠心独运之处。但是如何让学生认识到这种细节的含义和构思的艺术？老师不妨先让学生逐一的找出细节，然后再逐一的分析理由，最后再归结起来探讨这些细节的含义和艺术性。而数学、物理、化学等理科的教学，由于其本身就有很强的逻辑性，所以，更多的要采取由浅入深，由表及里，由特殊到一般的顺序来设计理由。那么语文学科的老师是否应该把语文的思维之美展示出来呢？学问，学问，贵在问。问不仅是学生学习的事，更是老师教的事。教师在课堂教学中必须学会问，把提问当作一项技术，甚至是一项艺术来对待，语文的课堂才能充满勃勃的生机和无限的活力。
【参考文献】
【1】蒋黎欣.关于语文探究性学习的深思【J】.科教导刊（上旬刊），（10）
篇5：销售谈判艺术
1、不要说“本来……”
你和你的谈话对象对某件事情各自持不同看法。你轻描淡写地说道：“我本来是持不同看法的。”一个看似不起眼的小词，却不但没有突出你的立场，反而让你没有了立场。类似的表达方式如“的确”和“严格来讲”等等，干脆直截了当地说：“对此我有不同看法。”
2、要说“几点左右”，而要说“几点整”
在和一个重要的生意上的伙伴通电话时，你对他说：“我在这周末左右再给您打一次电话。”这就给人一种印象，觉得你并不想立刻拍板，甚至是更糟糕的印象——别人会觉得你的工作态度并不可靠。最好是说：“明天11点整我再打电话给您。”
3、不要说“务必……”，而要说“请您……”
你不久就要把自己所负责的一份企划交上去。大家压力已经很大了，而你又对大家说：“你们务必再考虑一下……”这样的口气恐怕很难带来高效率，反而会给别人压力，使他们产生逆反心理。但如果反过来呢，谁会去拒绝一个友好而礼貌的请求呢?所以最好这样说：“请您考虑一下……”
4、不要说“你听不听得见”，而是说“我说得是否清晰”
说话真有好听难听之别。当讲一句话时，如果想确认一下对方的态度，最好以自己的口吻来说，两句话客气与不客气差了十万八千里。
5、不要说“我不知道你说什么”，而是说“我没听懂”
前者是怪对方表达能力差;后者是说自己笨。谦虚的说法，对方非常容易接受，而且很乐意再次换不同的方法表达一下。
口才修炼从小处着眼，其实以上讲的道理讲到最后仍然是我经常倡导的一句话“学口才就是学做人”。心态摆平，真诚沟通，以同理心对待，沟通自然流畅到位!
篇6：销售谈判艺术
消除疑虑。
新励成口才学校小编举例：一个青年想贷一笔款子，但银行因对他的偿还能力持有怀疑而不愿贷给他，于是他去办了一份人身保险，并将银行列为第一继承者，然后持保险单去银行，于是 他成功了，因为银行明白，即使他死了，他们也决不会受损失，况且遇到这样坚韧不拔的人，是没有理由不相信他在生意上也有如此毅力和勇气的。再如：我方销售市场冷淡，流动资金匮乏这时如果对 老客户这样说：“我们目前的困难是显而易见的。但可以肯定地说。治理整顿时间不会拖到年底，经济总要起动的。如果贵方能在这时候给予力所能及的支持，既可以使我们渡过目前的困难时期，又有 利于我们与贵方的合作前景。”那么，就很有可能使对方着眼于无害的现在和有益的将来而采取我方所希望的态度。
【《论语》中的销售艺术】相关文章：
1.论语中励志的语句
2.于艺术中陶醉作文
8.《论语》名句
9.论语心得
10.论语 先进
文档为doc格式
