协销与经销商之间的“父子关系”
“猫咪爱吃鱼”通过精心收集，向本站投稿了2篇协销与经销商之间的“父子关系”，下面是小编为大家准备的协销与经销商之间的“父子关系”，欢迎阅读借鉴。
篇1：协销与经销商之间的“父子关系”
不少营销大佬都对招商情有独钟，毫不掩饰的说，招商的现金流最快，如何才能保证又快又好呢？除了对产品的准确定位和市场支持，至少还有一个重要因素不能被忽略！
企业采用招商方式并不是一件坏事，招商模式的采用从一定程度上说，是促进了市场的规范化运作和渠道的拓宽延伸，小子从事过几种类型的招商工作，也参与策划了不少产品的立项推广。如今，不少作者都长篇大牍的阐述招商的重要性和方法、技巧。这没有坏处，都是经验之谈，相信对广大市场同仁是大爱裨益的。小子在这里只是补充一点，一个最为关健的一点――协销。
协销，顾名思义就是帮助经销商的分销和加强市场管理，最早一点如红桃K，以在当地设办理处的方式，参与经销商的市场推广，市场业绩不俗！近年来，不少大企业和公司开始逐渐采用，一般是公司派一至多名市场人员或专家以临时性的促销名义，对经销商的市场进行巡回、促量帮助。因为，协销是需要成本和成熟方案的，一些小一点的招商企业更是轻易不敢对经销商允诺的。
协销人员队伍的建立，是否能达到公司和经销商的期望值？协销人员在经销商的区域内如何大显神通，敢叫日月换新天呢？可以说，协销是确保招商成功，双方合作，从中赢利的压轴戏。但协销与经销商之间又是一个非常微妙的关系，小子认为：协销与经销商之间应当是一个“父子关系”，只有这样，双方的后续工作才能做好，双方才能真正做到双赢！
协销就是把合作双方的愿景落实到实处，具有很强的可执行性，它能监督和维护整体方案的统一和预期效果。现在众多招商型企业有没有把协销的作用发挥出来呢？在宣传时，把协销定位是“花瓶”还是“噱头”？厂家的协销与经销商之间只有形成“血缘关系”，合作的目的才能达到。
父子关系之一：认真负责，身先垂范
一个新产品的策划和产品宣传诉求，厂家自然是最清楚，不管是产品的差异化，还是市场的细分化，整个推广主线都是围绕这个中心进行。协销正是在厂家与经销商之间的一个桥梁，起到一个沟通和协调的作用。协销人员怎么做？经销商都看在眼里，尤其是在市场起步阶段，协销人员应当像父亲一样起到言教身教的作用，父亲对子女的期望期绝对是高于自己的，俗话说：一代胜过一代。子女的未来离不开父亲的培养，父亲也是善于能发现子女身上的闪光点，去鼓励子女的成才之举。
而目前不少协销是企业对经销商的一种敷衍，协销就是游山玩水，在经销商处照本宣科的把公司政策宣扬一番，甚至还要求经销商“全程作陪”。
父子关系之二：只求付出，不图回报
协销的目的就是帮助经销商，在经销商的区域内尽心尽力，这就需要一种作为父亲的奉献精神，只求子女们成才、自己不求回报，
协销的目的就是要解决问题，在不同区域内，通过科学、系统、正确的营销方法或模式帮助经销商能上手，迅速打开市场局面。协销作为父亲的角色，不能总是怨天尤人，说子女这样那样的不争气，这么好的产品都做不起来。而催着经销商不断进货，压货，自己的名誉、业绩兑现了后，再抱怨经销商的市场如何如何的艰难。
父子关系之三：全盘说教，手把手的指导
任何营销方案的制定和执行都不是一件容易的事，在企业制定完方案之后，作为一件“杀手锏”交给经销商。这个方案并不是“镜中月”，应是具有很强的操作性的，在经销商综合实力达不到方案中规定的理想值，协销就应该要负责说解和实践指导作用。
这一份耐心就应该像父亲一样，赋有指导和说教作用。公司总部派来的人视为专家，当初，一份方案促成了合作，现在方案执行的专家来了，方案就会变成现实。专家要做什么呢？专家是使用“杀手锏”格式的高手。由于名个经销商自身素质和实力的现状，协销的全盘说教，手把手的态度就更为重要了。
父子关系之四：无情管理、根本关心
全国一盘棋，每个经销商都应该是其中重要的一个结点，布局之势与进攻之势都是在公司的整体发展战略之中，协销工作的重要性还在于协调和监控。协销人员是代表公司的整体利益，在现实的工作中，与各地经销商紧密接触，在长时间的往来中难免有一些不规范的地方，可能就会因为某一个信息传达的不对称，而导致公司蒙受巨大损失。
在这问题上，协销的定位就更应像一个父亲，父亲的严历对子女来说，不是一个坏事。为了子女能成人、成才，从生活各各方面严格要求。如乱价、窜货的雷池是不能逾越的，要让经销商明白，实行管理上的规范，就是保护经销商的利益，同时，在合理的范围内，协销还要对经销商进行人性的关心，毕竟公司与经销商是一个共荣体，在不违背原则的前提下，对经销商主动提供或多提供支持，因为，经销商不仅仅是公司销售收入的来源，更是公司壮大的基础。
查钢 经营师 武汉市蜂业协会理事 湖北某医药公司副总经理 企划人 8年市场工作,从事过医药、保健品、医疗器械、食品行业的销售工作.对招商运作、产品线开发、市场策略, 人员激效、渠道开发等方面有丰富的实战经验。擅长于市场提升、营销企划，对企业模式进行诊断和顾问。已有多篇营销文章发表在相关专业报媒、网站（如《医药经济报》、《中国营销传播网》等）电子邮件: wh_zhagang@163.com，博客:zhagang.umgr.com
篇2：打通铺货与动销之间的血脉通道
对于很多白酒经销商来说，产品铺货工作做得很快，但是铺货结束之后市场启动得却很慢，一旦产品“不动销”，对经销商来说就意味着这个产品给终端店留下了不良的印象。这不但影响多年来积累的客情关系，而且以后经销商再铺其它新产品。
判断经销商运作一个产品的好坏，产品铺货后的终端动销往往成为一个最直接和最重要的指标。因为终端是消费者决定购买的最后一个环节，是经销商获利的最终实现，经销商运作好终端可以引导消费、提升品牌形象、提高产品流速，为经销商争取更好更多的生存空间和资源。随着白酒行业竞争的加剧，产品的终端动销成为经销商所在市场销量的核心命脉，因此，解决产品的终端动销问题是提高经销商销量的重中之重。那么，经销商如何解决铺货后产品的动销问题呢？
【案例分析】
李强是山东某一县级市场的白酒经销商，有送货车辆5部、业务员10名，库房600多平方米。他做白酒经销商多年，前几年凭借着多年来积累的关系和客户资源，取得了不错的发展，但是随着白酒行业调整期的到来和市场竞争的加剧，来自上游企业的压力、同行的竞争、营销成本趋增和下游客户要求的提高等，使得李强公司的销售额和利润剧降。为了公司能够持续发展，结合2013年的白酒形势，李强经过认真的市场考察，选择了一个大众白酒品牌运作。
通过原来积累的终端网络，李强在代理该大众品牌的一个月时间内，就达到了不错的铺市率。经过一段时间的运作，终端铺市率虽然很高，业务员每天都在市场上跑，但是该产品的终端动销却非常缓慢。
动销不力，深究其中缘由
结合产品动销缓慢的问题，李经理亲自下市场走访，在走访过程中，发现导致新产品动销缓慢主要有以下几个原因：铺市质量低
销售人员单纯追求铺市率，仅仅关注在规定时间内完成铺市家数，对产品的目标终端没有进行深入细致的了解，导致产品的目标群体与购买场所错位，
如：有的店根本与产品对不上号，有的店处于半死不活的经营状态等。这都导致产品动销缓慢，致使产品和品牌形象下移。终端铺货“铺而不管”
铺货结束后，终端的管理同样重要，需要跟进管理和贴身服务，仅仅铺货而不去管理还不如不铺货。李经理在市场走访过程中发现，铺而不管的现象比比皆是。例如，有的终端店货是铺上了，但是产品摆放在不明显的位置，顾客注意不到产品，有的是将产品铺到了终端店的仓库里，而终端的货架上根本没货等，这些因素都在影响产品动销。终端网点只有宽度缺乏深度
还有种情况是，市场的铺市率做得是不错，但是只是网点多，而真正能创造销量的核心网点比较少。终端生动化乏力
销售人员出工不出力，看似繁忙，实际上忙着跑哪些网点，单纯地注重送货、结款等系列业务工作，产品的销量成了唯一的目标，而根本不认真解决问题，他们每天的工作就是看每家有没有货，要不要货？看似大家都在忙着跑业务、但是只是单纯做了表面化的工作，他们并没有完全地负起责任实现渠道的真正畅通。例如，有点业务员忘记了产品的陈列和终端生动化（企业为了品牌推广支持的大量广宣物料价格签、POP、围膜、KT板等市场上几乎看不到），还有的忘记了介绍产品的独特卖点和个性等。
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