大数据的烟草商业企业营销机制创新研究
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篇1：大数据的烟草商业企业营销机制创新研究
关于大数据的烟草商业企业营销机制创新研究
一、引言
在物联网、云计算方兴未艾之际，大数据己开启了商业营销的新时代。相比互联网时代，大数据时代不仅意味着更广泛更深层的开放和共享，还意味着更精准、更高效和更智能的管理革命。从新产品设计概念化到定型完成至上市销售，传统营销方法一般进行数次的消费者调研和典型样本的测试性调研，使用样本推及全体的统计学方法来支持决策。但这种调研数据由于样本规模受限，无法全而真实地反映消费者的需求，并且存在滞后性，对企业营销人员的经验和直觉依赖度相对较高(尹会岩等，) 。
对于而临营销策略转型提升的烟草商业企业而言，通过引入大数据分析模式来更好地以信息化推动卷烟上水平，是营销战略转型的重中之重。大数据分析是在汇总收集各类结构化、非结构化数据的基础上，利用各种分析方法和分析工具在大型数据库或数据仓库中建立模型和发现数据间关系的过程。烟草商业企业通过大数据的模型和关系可以对新产品定型、推广等做出决策和预测。通过大数据模块，可以对海量、庞杂的信息进行快速有效的分析，为烟草企业制定适宜的营销计划、提高竞争力和为烟草控制者制定政策提供依据。
二、文献综述
最早提出大数据时代己经到来的机构是全球著名咨询公司麦肯锡。5月，美国麦肯锡全球研究院
维克托迈尔一舍恩伯格、肯尼斯库克耶编写的《大数据时代》一书提出大数据(big data)概念，大数据是指涉及的资料量规模巨大到无法通过目前主流软件工具，在日本野村综合研究所的城田真琴撰写的《大数据的冲击》是日本最畅销的大数据商业应用指南。城田真琴结合野村综合研究所独家披露的调查数据，网罗了美国、日本标杆企业与政府的应用案例，从商业模式、隐私保护、法律框架、人才培养、经营战略等大数据应用的不同维度进行了实例论证(城田真琴，201劝。城田真琴还指出，数据聚合商(data aggregator是供应商企业的新商机，是企业应用大数据的发展方向。
国内学者对大数据的应用也进行了详细深入的研究。徐子沛的《大数据》对于数据的公正性、公平性以及信息和数据管理等方而理念、政策和执行的变化，特别是美国在此方而的进展，给出了完整的介绍。苏萌、林森和周涛合著的《个性化:商业的未来》则对大数据时代最重要的技术个性化技术，以及与之相关的新商业模式给出了从理念到技术细节的全景工笔。
三、基于大数据的烟草商业企业营销机制创新
大数据技术的战略意义不在于掌握庞大的数据信息，而在于从海量数据中迅速发掘高价值的信息，以提升企业决策的效率和精准度。换言之，如果把大数据比作一种产业，那么这种产业实现盈利的关键在于提高对数据的加工能力，通过加工实现数据的增值。
1.构建区域信息平台，转型为数据聚合商
大数据源或大数据集是烟草商业企业推进基于大数据的营销策略创新工作需要解决的首要问题。构建大数据集的终极战略目标是为了进行数据挖掘，为烟草商业企业制定营销策略提供决策依据。因此，烟草商业企业需要构建区域信息平台(以省为单位)，成为烟草产业链中的数据聚合商。
区域信息中心的`建设是一项复杂的系统工程，该中心承担着存储中心、处理中心、应用中心、综合服务等多种服务职能，区域信息中心能够与烟草商业企业己有的CAM ， 尤为重要的是，烟草商业企业可以借助区域信息平台，对接产业链上下游各类数据源(包括烟草工业企业、非烟产品生产商、市级烟草商业企业、非烟产品经销商、零售户、消费者、非烟服务提供商等)，搜集汇总烟草产业各类结构化与非结构化数据，对数据进行开发(由多渠道捕获数据)、精炼(整理合并、优化、排错等初步加工)、产品化(封装成APB，最终以产业链数据聚合商的角色将产业大数据分析结果一方而应用于自身营销策略创新，另一方而提供给产业链上下游环节指导新产品开发、店而销售等。
2.深化消费者细分，把握消费者真实需求
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传统营销方式对消费者细分的主要依据是问卷调研的数据分析，本质上是基于统计定律的粗放型分类，数据所反映的消费者属性单一，重复利用率低，无法有效应对非结构化数据。基于大数据分析的消费者细分的主要任务就是通过精炼海量数据，确定不同的营销策略关注点(新婚、丧葬、升迁;大学生、IT人士、销售经理案与不同消费者集合的对应关系，设定多维分类原则，对数据集进行多维细分，分析消费者的购买习惯、偏好以及理念，建立不同商圈的消费者需求分析模型，把握消费者需求的变化，并进行营销引导，实现卷烟销售提档。
四、总结
大数据分析模式是推动卷烟上水平的关键手段，是企业实现营销战略转型的核心问题。如何正确运用大数据中蕴含的关键信息，将其转化为消费者的现实购买力是企业未来发展的关键。本文在现有文献对大数据分析的基础上，进一步探析大数据在烟草行业的实际应用，指出大数据源或大数据集是烟草商业企业推进基于大数据的营销策略创新工作需要解决的首要问题。烟草商业企业需要构建区域信息平台(以省为单位)，成为烟草产业链中的数据聚合商。通过精炼海量数据，确定不同的营销策略关注点与不同消费者集合的对应关系，烟草商业企业可以深化消费者细分战略。
篇2：大数据营销创新研究论文
大数据营销创新研究论文
摘要：
大数据是通过多元化的信息搜集方式将千变万化的内容进行有效整合而形成的庞大的数据库。大数据视角下的营销呈现出CEC时代的到来、消费者的独特需求急需满足、消费者的多渠道购物选择、市场呼唤个性化的定价、产品品牌必须表里如一等特征。必须通过个性化营销、精准化营销、线上、线下营销以及建立健全消费者互动反馈平台等策略，来实现营销模式的创新。
关键词：营销论文
进入21世纪以来，特别是最近几年，在社会经济生活中，信息技术可谓是实现了迅猛的发展，在将来也必将在各个领域不断推进。这一时代特点带给企业营销的最大影响就是为所有的消费者提供了一个获取大量信息的可贵渠道。借助这一平台，消费者对相关产品的熟悉、了解、选择、购买有着相当大的主动权，彻底变革了传统的营销模式。在大数据的视角下，消费者有了更多的选择对比，在此基础上，内心形成了明确的购物取向，而非像传统那样被动地接受企业的宣传引导。正是基于此，在当前大数据的时代背景下，借助前沿的信息技术，积极探索创新营销模式，有着十分重要的理论意义和实践价值。
1、大数据概述。
大数据这一概念出现很早，但流行开来还是最近几年。它首先是一个极其庞大的信息数据系统，是随着信息网络技术的发展而出现的，以信息科学为技术支撑，在此基础上，通过多元化的信息搜集方式将千变万化的内容进行有效整合。正是从这个意义上说，大数据和云计算机有着千丝万缕的联系，大数据正是借助云计算方式，从而实现了对一系列数据进行加工处理，也因此呈现出以下特点：首先是数量大，能够对数据进行大容量的存储；其次是类型多，它的存储方式多种多样，比如图片、文字、位置等，并且在日益丰富；再次是密度低，即是指有的数据具有应用价值，有的则没有；最后是速度快，即是指数据传播、处理的速度非常快，这也是大数据的核心特点、关键所在。总而言之，正是由于上述四个特点，大数据日益流行开来。
2、大数据视角下的营销特征。
在大数据视角下审视营销，它体现出以下几个方面的特征。
（1）CEC时代的到来。
众所周知，就传统的，商业营销而言，其基本作法即是首先通过各种渠道搜集各领域的市场信息，借此来了解消费者的相关资料信息，然后在基础上来决定本公司的研发、生产、营销和推广，最后满足消费者的消费需求。例如，以常见的日用品企业为例子，传统的商业行为一般是：选定产品、生产营销、寻找买家。特别是当供大于求、生产的产品较多的时候，往往会采取一定的促销措施，比如打折、买一送一等，上述所言就是传统的商业营销模式。然而，随着近几年信息科技的迅速发展，大数据时代来临，上述传统的营销模式已经过时，难以为继，因为消费者在消费过程中拥有了前所未有的主动权，这些消费者也就是所谓的“CEC”。
相关调查数据表明，目前绝大多数的消费群体均会自行收集相关企业、店家及其所生产产品的信息，不会再像传统那样相信商家所做的广告。例如，以常见的日用品企业为例子，现在的消费者往往会主动选择自己喜欢的品牌、款式等，同时主动选择自己喜欢的供货渠道、购物渠道，当然也会收集折扣信息，对企业提出他们所期望的系列服务。
（2）消费者的独特需求急需满足。
相关数据表明，在当前的消费者群体中，90后、00后占据了主要部分。这一群体显现出不从众、要求特别等一系列鲜明的个性特征，进而形成了独特的消费倾向。比如，这一群体在消费的'过程中，更多的是依据自我认知，没有固定的品牌倾向，其选择意向随时发生改变。对此，企业必须明确定位自己的产品特点，明确自己产品的消费者群体，在整个生产、营销的过程中，充分考虑消费者的个性化需求，最大限度地满足消费者的消费意愿，消费者就会在营销过程的任何环节脱离。正是从这个意义上说，在当前的大数据时代，无论任何企业，都要把精力放在如何满足消费者个性化需求上来，据此开展创新性的营销活动。
（3）消费者的多渠道购物选择。
在大数据时代，消费者在购物的过程中，有着多渠道的选择，有着多种多样的接触点，这是当前市场营销所必须面对的一个棘手难题。通过调查发现，现在很多消费者相当聪明，他们会选择在线上、线下之间，在虚拟、实体之间灵活转移，决定的依据就是自身体验，而非企业的广告宣传。消费者完成整个购买过程，一般会先后经历多个阶段，期间，如果消费者对产品的价格、体验、服务等感到不满意，极易进行品牌跳脱，转而选择其他企业的产品。这就给企业带来了前所未有的压力。所有企业必须详细了解消费者的个性化需求，多渠道为消费者提供全方位的满意服务。
（4）市场呼唤个性化的定价。
对产品如何定价，是一项决定企业效益高低的重要工作。基于此，产品定价策略也日益成为企业整体战略的关键部分。根据上文可知，由于目前消费者的独特需求亟需满足，消费者有着多渠道的购物选择，这就要求企业结合消费者的个性特点，对自身产品进行个性化的定价，这样才能有效提高企业效益，从而在大数据时代求得生存。例如，假设有一位某餐饮连锁品牌的固定客户，而且有着自己个性化的饮食需要，那么无论走到全国各地，只需要该连锁店的会员卡，就能随时随地品尝到自己满意的食物。与此相对应，该餐饮店会持续跟踪客户忠诚度，并据此制定个性化的食物价格，这样的作法也会受到固定客户的热烈欢迎。
（5）产品品牌必须表里如一。
客观地说，产品品牌浓缩了企业的所有元素，其在消费者群体中的口碑如何，直接决定着产品营销状况。就传统营销模式而言，产品品牌只是涉及自身企业的外在形象，消费者如果体验不佳，只能自认为倒霉。然而，在当前的大数据时代，企业没有任何可以掩饰的元素，企业的所有在消费者当中都是透明的。在这种状态下，借助互联网络平台，消费者对产品一旦有任何的不满，都极易在相当大的人群中快速传播，可以在短时间内发布相关企业、产品的负面信息。因此，必须认识到，企业产品品牌必须时刻保持表里如一，而非依靠宣传广告和社会公关。唯有如此，才能在大数据时代做好市场营销工作，才能让企业在激烈的竞争中生存下去。
3、大数据视角下营销创新的可行策略。
当前，积极探索在大数据视角下推进营销创新的可行策略，对于改进市场营销极为重要。
（1）针对个性化群体实行个性化营销。
在大数据视角下推进营销创新，首先是要针对个性化群体实行个性化营销，这就需要通过大数据，科学分析消费群体的行为、习惯、爱好、特征等。这项工作必须奠基在对消费者充分了解的基础上，它要求企业做到“比消费者更了解消费者自己”，这也顺应了大数据时代发展的趋势。因为，近些年来，广大人民群众的生活水平逐步提高，生活质量也在逐步改善，久而久之，人们对消费的需要就日趋个性化，对企业产品和购买渠道等也显得更加挑剔。所以，就像前文强调的那样，企业在进行产品设计生产、开展市场营销的所有环节中，必须时时刻刻关注消费者信息的变化，并在此基础上为消费者提供更加个性化的服务，这样才能真正满足个性化消费者的独特需求。
（2）认真实行精准化营销。
客观地说，“精准营销”概念早已出现，很多企业在实践中也尝试过精准营销模式，取得了一定的收效。但其实，对产品真正做到精准营销的企业少之又少，最终导致企业垃圾信息泛滥、企业品牌受损、企业效益下滑。出现上述问题的最根本原因就是企业并没有对潜在消费者群体的数据特征进行详细准确地分析，因此，企业实行的所谓精准营销并没有达到多高的精准度。幸运的是，在大数据时代，企业可以通过大数据方法，对消费者群体的特征真正做到精准分析，为后续的营销策略提供极为可贵的参考资料。另外，企业也可以尝试借助日益流行的新媒体平台，分析互动记录，吸纳粉丝转化为本企业的潜在消费者。当然，这个过程中要注意筛选目标群体，真正实现精准营销。
（3）协调推进线上、线下营销。
近几年来，在大数据时代背景的影响下，很多企业开始采用O2O模式作为营销创新的重要内容，取得了很大成功，为当前和今后营销创新提供了宝贵经验。产品线下营销即是指实体店销售，线上营销即是指电子商务渠道，线上、线下营销之间并非不可调和、非此即彼。事实表明，通过一定时间的博弈和演变，线上、线下营销完全可以在O2O模式下实现整合。简单地说，O2O模式的运行模式就是把线上的消费者通过多种多样的方法途径带入到实体店中，引导消费者在线支付购买实体店中的企业产品，最后依然是在线下获得产品售后服务，这也是大数据时代下互联网技术渗入到人们日常生活的必然结果。
（4）建立健全消费者互动反馈平台。
在传统的商业实践中，不少企业难以做到的一件事情就是如何在所有的客户、粉丝群体中筛选出最有价值、最有潜力、最具稳定性的消费群体。当前，在大数据时代，企业可以做到这一点。比如，企业可以从消费者经常登录的网站内容来判断其消费倾向，来判断其喜欢的产品品牌，在此基础上筛选出重点消费群体。在精准分析上述数据的基础上，就可以精准预测消费者的个性化需求，同时及时为其提供所需的产品和服务。同时，企业应当及时了解消费者的反馈信息，沟通和磋商，据此适时调整产品的营销方案，真正做到随时随地满足客户的消费需求。
参考文献：
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篇3：烟草商业企业科技创新信息化管理论文
一、烟草商业企业科技创新面临的问题
通过对全国烟草行业省市级烟草商业企业科技创新工作，特别是陕西省烟草公司及所属地市级烟草公司进行了调研，可以发现虽然因地域、企业规模、当地经济、人口、消费偏好、企业自身特点、企业经营者对科技创新的认识水平、科技人才队伍状况等各种因素影响，各企业面临的主要问题各不相同，但依旧可以梳理归纳出一些共同面临的问题，比如：
1、烟草企业条块分割，工商分离，机构庞杂，产学研脱节，不利于产、学、研的结合。
2、烟草企业成果转化“瓶颈”问题依然比较突出，科技成果转化应用比例较低，应用范围较窄，使得一些很好的科技成果不能发挥其应有的作用。
3、烟草商业企业专利技术和高新技术少在整个烟草商业企业中，科技创新主要集中于管理模式、规范、管理系统等软科学、标准化和信息技术开发应用层面。
4、体制机制不完善。不同企业科技创新管理体制机制各不相同，不少烟草企业的工作力度和政策支持力度还不够大或者不够科学，更多倾向于褒奖成功，缺乏谅解创新过程中失败的举措。
5、人员素质参差不齐。不同企业或同一企业内，员工特别是科研人员文化程度、岗位技能、科研能力等等参差不齐，创新的意识有高有低，科技队伍总体呈现总量偏少、高层次人才少等现象，缺乏科技创新领军人物，整体科研人员和专业技术人员不足且科研水平有待提高。
6、由于地市级烟草商业系统的经营管理范围包括烟草专卖行政管理，卷烟物流、营销等生产经营活动及专卖局与烟草公司双重性质的内部管理等，造成了其科技创新工作也涉及到卷烟营销、专卖管理、烟草物流、内部基础管理等多个不同的技术领域。其直接结果是科技创新目工作具有高度的不确定性和复杂性。
二、烟草商业企业科技创新信息化管理现状
通过对全国烟草行业省市级烟草商业企业科技创新工作，特别是陕西省烟草公司及所属地市级烟草公司科技创新管理体制机制现状及效果进行调研分析总结，对烟草商业企业创新管理现状大体可以归纳如下：
1、科技创新工作基础管理水平不一，缺乏统一管理规范和标准。由于缺乏规范统一的烟草企业科技项目管理规范和管理标准，使得全省各地市科技基础管理工作水平不一。
2、缺乏“一站式填报”的`科技管理平台，各地市级科技管理部门在组织项目申报、检查、验收等环节需要花费大量时间和精力纠正文书格式，指导信息填写，不能将时间和精力集中于项目管理等关键环节。
3、各地市科技成果和项目研究报告等电子档案不共享，容易发生项目重复申报现象，造成了公司内部资源浪费，影响了科技成果资源的推广应用，各地市科研人员也难于继承前期科研成果，致使项目的质量和进度受到影响。
4、科技项目管理平台的缺失，使得科研项目管理各个环节中的信息不能被关键决策者和专家学者提前介入并及时知晓，项目研究深度有待加强。
5、科技创新人才管理中，缺乏全省统一的人才库，不利于科技人才培养工作的开展。如果这种管理模式一直改变不了，将会在某种程度上对陕西省科技创新能力的快速提升带来限制。
三、烟草商业企业科技创新信息化管理的基本要求
20xx年总理工作报告中明确指出：企业是技术创新的主体。要落实和完善企业研发费用加计扣除、高新技术企业扶持等普惠性政策，鼓励企业增加创新投入。支持企业更多参与重大科技项目实施、科研平台建设，推进企业主导的产学研协同创新。在这种形势要求下，烟草商业企业必须加快科技创新信息化管理平台建设步伐，以便更好地发挥科技创新在新常态下深化烟草商业企业改革发展中的作用。要实现此目的，烟草商业企业科技项目管理信息系统必须满足以下基本要求：
1、快速，让使用者快速的并且低成本的反复使用基础资源，实现立项申报快速查重，成果推广便捷共享学习等。
2、成本，极大的缩减成本，将非经常性开支转化成为经营开支。这从表面上降低了成本线，因为使用者并不需要为一次性或者是非经常计算任务而购买整个基础设备。
3、方便，可以让使用者通过浏览器来访问系统，而与他们的位置或使用的设备无关。基础设备是非现场的并且通过Internet访问，使用者可以从任何一个位置访问。
4、可靠性，通过冗余站点的使用来提高可靠性，这使得科技项目管理系统适合业务的连续性和灾难性恢复；规模可变，根据需要动态的缩放资源供应，让用户不必考虑系统的最大负荷。
5、安全性，由于数据的中心化，可以使得安全性有所提高，但是用户可能对敏感的数据失去控制权。科技项目管理系统的安全性通常都等于甚至要高于传统的系统，这部分原因归因于提供者相对使用者更加有能力投入更多的资源去解决安全问题。提供者通常会有访问记录，但是访问审核日志可能会变得很难甚至不可能。安全的复杂程度也由于数据被分布到更广的区域而得以提高。
6、维护，科技项目管理系统应用程序更加容易维护，因为它不必安装在每个用户的计算机上。由于费用到达每个用户是及时的，所以维持这些设备会变得更加容易。
篇4：商业企业创新营销途径分析论文
[论文摘要]营销创新对于一个企业有着至关重要的作用，尤其在今天同质化日益激烈的市场竞争之中，缺乏创新的企业就失去了发展的动力。本文通过论述营销创新的内涵与重要性，结合烟草商业企业实际情况，提出了目前商业企业创新营销的途径。
随着世界经济一体化步伐的加快，特别是我国正式加入世界贸易组织（WTO），世界烟草业的格局和走向将深刻影响长期以来脱离真正市场经济砺练而保守封闭的中国烟草产业，跨国公司在中国实施国际化经营战略必将给中国烟草行业带来巨大的冲击和挑战。做为市场营销主体的烟草商业企业，要逐步适应市场，提高烟草核心竞争力，营销创新是关键，因此认真探索和研究中国烟草行业在新形势下市场营销的创新途径，是具有非常重要的现实意义和长远的战略意义。
一、营销创新的内涵和重要性
1.营销创新的内涵
所谓营销创新就是根据营销环境的变化情况，并结合企业自身的资源条件和经营实力，寻求营销要素某一方面或某一系列的突破或变革的过程。在这个过程中，并非要求一定要有创造发明，只要能够适应环境，赢得消费者的心理且不触犯法律、法规和通行贯例，同时能被企业所接受，那么这种营销创新即是成功的。
2.商业企业营销创新的重要性
(1)构建“大市场、大企业、大品牌”的目标与任务决定了营销创新的重要性。在国家局提出的“大市场、大企业、大品牌”目标与任务的指导下，截至年底，烟草工业公司从的180多家精简到30多家，卷烟品牌从1000多个整合到100个左右，但从目前市场卷烟品牌规格数目来看，同档次同规格的产品依然较多，消费者对卷烟产品的挑选余地仍然很大，能与国际卷烟品牌抗衡、具有绝对竞争优势的大品牌、强品牌尚未形成。这就需要商业企业加强品牌营销的创新工作，在原有细分目标市场、引导卷烟消费、宣传促销等营销方式的基础上，引入营销创新元素，培育具有较强核心竞争力的卷烟大品牌。
(2)掌控销售渠道决定了营销创新的重要性。从国内国际烟草业的发展要求和市场形势分析，无论是立足于当前还是立足于长远，卷烟销售渠道都是中国烟草保持核心竞争优势所在。零售客户做为卷烟销售终端，其地位和作用都非常重要。商业企业要树立“客户至上，服务为本”的服务理念，改进服务流程，搞好服务营销创新的整体策划，积极为客户做好服务，让其有利可图，有钱可赚，以此增进批零友谊，加深理解，充分提高他们对中国烟草的满意度、忠诚度和依赖度。
二、营销创新的四大要素
美国管理大师熊彼特曾提出企业创新的五个有形要素，而营销创新属于无形要素范畴。事实上无论有形要素，还是无形要素的创新都需要一种思想或力量上的支撑。从目前商业企业营销实践来看，虽然在借鉴优秀企业营销经验的基础上，结合行业特点提出了服务营销和工商协同营销等新理念，但在执行过程中，仍然受到了传统营销模式的束缚。烟草商业企业要适应国际化竞争、适应市场经济的发展，必须改变营销方式上墨守陈规、固步自封的思想和行为，在营销创新过程中切实把握好观念、思维、精神、制度四要素，才能有效发挥营销创新的作用。
1.树立正确的创新观念
所谓创新观念，就是企业在不断变化的营销环境中，为了适应新的环境而形成的一种创新意识。不破则不立，在市场竞争日益激烈的今天，创新已成为现代社会发展的趋势，已成为现代企业可持续发展的源动力。随着烟草行业改革逐步走向深化，商业企业逐渐意识到创新对于行业发展的价值和意义，身践力行，在全国烟草行业开展了以“自主创新，支撑发展”为主题的“创新年”活动。然而观念创新是一切创新的先导，只有正确的创新观念指挥支配着创新形成的全过程，商业企业的营销创新才不会流于空泛，夭折于市场竞争中。
对于具有垄断独特性质的商业企业来说，要树立正确的创新观念，首先要破除“小成即满”、“小富即安”的思想，要彻底摒弃与市场经济发展不相适应的保守落后的观念和陈旧僵化的思维模式，在学习国际先进营销模式的基础上，总结、提升烟草营销的实践经验，促使商业企业站在增强中国烟草整体竞争实力、促进行业长远发展的战略高度和面对国内、国际两个层面的高度来思考烟草营销发展的方向，制定适应中国烟草市场的营销发展战略。
2.培养正确的营销思维
企业要做好营销活动就必须使营销人员具备正确的营销思维。思维是认识活动的高级阶段，是对事物一般属性和内在联系间接的、概括的反映。营销思维的培养就是要在营销人员的头脑中建立起一种营销意识也即工作状态。客户经理做为商业企业市场营销的“神经末梢”，一是要熟练掌握营销的理论知识，严格区分营销工作与推销工作、营销观念与销售观念的本质差异；二是要明确客户经理的岗位职能，要从过去以销售为中心的访销员逐渐转变为以客户为中心的客户经理，客户的喜好、需求、满意应作为客户经理营销工作的出发点和落脚点；三是要做营销工作中的细心人，要善于观察市场上的卷烟走势、观察周围的事物“消费者”行为，深度挖掘营销创新的.切入点。
3.具备坚韧不拨的精神
面对复杂多变的营销环境，营销创新的风险无时不在。营销创新极容易受挫，或是被束之高阁，或是不敢执行，这样就打击了营销创新的积极性和开拓精神。所以，必须要有坚韧不拨的精神做支撑，才能确保创新的大厦不倒。当然营销创新不一定成功，但是坚韧不拨却是营销创新所必须具备的精神。
4.制定缜密的营销制度
只有使营销创新制度化，才能使创新观念、思维和精神有了根本保障，从而充分的调动营销人员创新的积极性和主动性，促使企业在复杂多变的环境中有的放矢的进行营销活动，适应变化。
三、商业企业营销创新的途径
1.树立知识营销观念
知识营销是指在企业的营销过程中，使企业的广告、宣传、公关、产品注入一定的知识含量与文化内蕴，帮助消费者增加与商品相关并实用的信息与知识，提高他们的消费与生活质量，从而达到推广产品、树立形象、提升品牌竞争力的目的。知识营销观念是与知识经济相适应的一种新营销观念，它高度重视知识、信息和智力，主张凭知识和智力而不是凭经验在日益激烈的市场竞争中取胜。烟草行业所强调赋予营销以更高的知识含量，更注重的是与零售客户和消费者建立起一种和谐融洽的关系，使营销过程更加知识化。因此，商业企业应树立长远的发展眼光，通过改革改制、自主创新，不断适应市场变化，彻底摆脱计划经济的阴影，真正融入国际化竞争大格局，彻底实现政企分离，深入挖掘知识营销的潜在价值，变无形资本为有形资本，为烟草企业发展提供强有力的经济保障。
2.建立健全营销创新组织与营销创新机制
随着烟草行业的改革不断深入，商业企业已经开始意识到创新的重要性。由于多方面原因，还没有实现有效创新，其中一个关键因素就是没有建立高效的创新组织。商业企业应结合自身特点，根据营销创新发展战略，以实现创新的稳定发展为目标，对营销创新组织结构进行总体的规划，为整个营销创新工作提供组织保障。笔者认为商业企业应在确立创新方向并准确把握营销创新战略的基础上，借鉴采用“金字塔”型的创新组织结构，包括设立决策管理层面上的综合机构；成立不同专业的专家委员会，从社会吸纳资深专家担任委员；按照企业适应市场经济和企业可持续发展的需要设立相应的分中心和课题组，比如在营销中心下设营销策划决策组、市场信息研究小组、营销创新课题组等。
在建立创新组织机构的基础上，要进一步完善创新机制，确保创新组织的有
效运转。一是要建立营销创新效益控制机制。创新项目的开展离不开项目资金作保障，一方面商业企业应根据自身经济实力，参考国内外同行业的投入水平，确定自己的创新费用投入；另一方面通过建立完善营销创新的效益控制机制，加强创新资金的管理，保持营销创新成本的合理性、资源利用的合理性和营销组织的合理性。二是要建立科学的营销创新管理机制。要制定各项基本制度，落实各部门的职能；要同步改革现行的人事、用工及分配制度，形成“全员营销，人人参与”的氛围；要制定创新管理程序，使创新工作走上规范、有序的轨道。三是要建立健全与营销创新配套的风险控制机制。针对营销创新组织机构、人事用工、管理模式等方面的变化，应制定更为严密的营销创新管理办法及各个业务环节的管理制度和内控制度，防范和化解营销创新可能带来的潜在风险。
3.营销人员管理制度创新
所谓制度创新，也就是用一种效率和效益更高的制度代替旧的制度。制度创新是企业发展的基础，是企业各种创新的前提，没有一个不断创新的企业制度，企业的其他创新不会有效也不会持久，特别是在当今烟草行业买方市场时期及知识经济即将到来的时代，商业企业在经历了“生产管理型”向“经营管理型”的转变后，必须适时转向“创新管理型”，而这其中尤其是要对营销人员进行管理创新。因为只有拥有符合要求的高素质营销人才，才能保证企业市场营销的成功。然而当前商业企业的营销人员要么素质不高，不适应现代经济形势的营销工作；要么就是传统体制遗留下来的薪酬体制和用人机制的激励作用很低。这一切都是导致商业企业市场营销不尽人意的主要原因之一，从而使营销人员成为企业发展的“瓶颈”，必须尽快予以革新。
商业企业必须改革现有的用人机制和薪酬分配机制。既要建立人才进得来、留得住的激励机制，也要建立相应的淘汰机制。商业企业必须树立使用与培养相结合的长期发展思想，培养选拔优秀的烟草营销人员。在今天这个正告别短缺步入过剩、告别资源经济面临知识经济的时代，营销人员的知识更新和补充是不可忽视的。虽然商业企业一直提倡建立“学习型企业”并坚持定期组织学习培训，然而学习的效果并未达到预期目标，关键在于理论与实践相结合的问题、能否将知识学以致用的问题。在目前烟草行业改革过程中，商业企业要走出营销困境，就必须加强营销人员的学习培训，并注重知识和能力的转化。建议一是要加大人才引进力度，重点引进一批管理型、经营型人才，为企业注入新鲜血液。二是要让优秀人才优先享受公司的再教育、培训以及深造、考察的机会。并根据发展需要，开展外聘专家、自办讲座等多种形式的培训工作。三是鼓励营销人员在实际营销过程中总结创新营销方式，并对学术带头人和业绩突出的人才给予相当的奖励，并在工资、职称晋升和干部选拔方面优先考虑。
4.明确营销创新目标
营销创新要有明确的目标，而营销创新目标建立在商业企业对卷烟市场全面调研、分析的基础之上。因此，要确保营销创新活动的有效开展，使营销创新工作真正推动卷烟经营和市场管理工作的开展，商业企业应结合自身的发展战略，以提高核心竞争力、获取长期竞争优势为目标，对目前中国烟草所处的市场环境、自身的优势和劣势进行全面诊断，找出企业面对不断变化的竞争环境，需要进行完善的重点环节，从而确定营销创新的目标。笔者结合烟草行业目前的营销态势，认为商业企业应该从以下几个方面确定营销创新目标：一是加强企业基础管理与创新制度建设，提高管理综合效率；二是加强品牌培育，提高名优品牌集中度；三是加强服务营销工作，提高零售客户的满意度、忠诚度和依赖度。
5.建立营销创新评价体系
创新评价体系是创新行为的指挥棒，对营销创新的发展起着导向性的作用。商业企业应建立起能充分体现营销人员创新素质和能力的评估内容、方法和标准，形成能客观准确地评估营销人员创新能力的评价体系。借助营销创新评价体系，对企业的营销创新活动能否有效开展、创新目标能否实现做出全面的、准确的结论，以利于发现不足，总结经验，不断推动企业的营销创新活动。创新评价包括两个方面，一是对创新体系的有效性和适宜性评价，主要对创新目标、创新组织、创新制度、创新对企业的整体影响等进行定量和定性的评价；二是对营销创新项目的评价，要根据不同的项目，确定不同的评价指标，进行以定量为主的评价。
参考文献：
[1]支晓晔顾力刚：《国有燃气企业创新的途径和原则》
[2]刘文新:《企业营销的四大创新法则》
[3]赵弘等:《知识经济呼唤中国》
[4]张玉敏:《试论煤炭企业创新营销策略的途径》
篇5：地市级烟草商业企业创新工作的5W1H思考
地市级烟草商业企业创新工作的5W1H思考
新形势下,烟草行业越来越重视创新工作,作为行业的重要组成部分,地市级烟草商业企业正如火如荼地开展创新工作.5W1H是管理中的一种思维程序.本文主要是用5W1H方法对地市级烟草商业企业的'创新工作进行了探索和思考,提出了一些有益的建议和意见.
作 者：胡龙海 史永锋 作者单位：江苏省烟草公司镇江市公司,江苏镇江,21 刊 名：大众商务（下半月） 英文刊名：POPULAR BUSINESS 年，卷(期)： “”(12) 分类号：X795 关键词：烟草 商业企业 创新篇6：营销风险预警机制研究
营销风险预警机制研究
通过对营销风险来源分析,构建了营销风险预警指标体系,并基于多层次模糊综合评价方法,提出营销预警分析模型,将定性与定量指标进行综合评价,在此基础上,企业可根据具体情况,确定风险等级及采取相应措施.
作 者：王湃 WANG Pai 作者单位：长春工程学院,长春,130012 刊 名：长春工程学院学报（社会科学版） 英文刊名：JOURNAL OF CHANGCHUN INSTITUTE OF TECHNOLOGY(SOCIAL SCIENCES EDITION) 年，卷(期)： 7(2) 分类号：F274 关键词：营销风险 预警 多层次模糊综合评价篇7：高校后勤管理体制机制创新研究
摘要：本文介绍了高校后勤管理成果，结合山东农业大学后勤改革情况，就目前高校该如何推进后勤管理体制机制创新，从后勤管理实践和理论上做了初步探索，并从后勤管理实践出发，提出后勤管理创新的思路和方式方法。
关键词：后勤；管理体制；创新
1高校后勤管理改革成果
高校后勤经过近十年的社会化改革，初步建立了由计划经济体制向社会主义市场经济体制转变的后勤管理体制，总体上实现了准企业化管理，高校后勤保障能力显著增强，高校后勤服务质量逐步提高，改善了学校的经费结构，从管理体制、运行机制上基本实现了如下几点：
1.1政企分开，将学校承担经营、服务职能的部门分离出来组成后勤实体，后勤实体自主经营、自负盈亏、自我发展，实现了管理的企业化。
1.2变学校拨款的无偿服务为用户付费的有偿服务，实现了服务商品化。将过去拨款驱动的运行机制改为市场驱动的运行机制。学校将经费分拨给各单位，对教职工的福利也逐渐变暗补为明补,后勤经济实体以让用户满意的服务换取经济收入。
1.3逐步开放校内市场，引进校外优质服务，实现了后勤服务主体和后勤基础资源配置的社会化。
1.4实体内部建立了适应企业化管理的新型人事、分配制度。后勤实体人员全部列入实体编制,采取“老人老办法,新人新办法”的过渡措施,实行干部聘任制和全员劳动合同制。实行以岗定薪、效益优先、兼顾公平的分配制度,充分调动后勤职工的工作积极性。
1.5后勤实体与学校建立以合同制约的甲、乙方关系。后勤实体按照甲方的目标责任制,一方面按经济规律办事,加强成本核算，努力创造经济效益；另一方面坚持为教学、科研、师生提供优质服务和管理育人、服务育人的宗旨，同时保证了后勤服务的社会效益和经济效益。学校对后勤实体加强目标责任的过程管理和监控,以确保其经营服务目标的实现。
党的十五大以来，我校开展了以提高教育质量和办学效益为目的，以教学改革为核心，以人事制度改革为突破口，以后勤社会化改革为重点的内部管理体制改革。也正是推进了这一改革，才为学校的全面发展注入了动力和活力，形成了有利于学校全面发展的管理体制和运行机制，从办学规模到办学条件，从教育质量到办学水平，从后勤保障到服务水平，实现了我校近年来的全面、协调、可持续发展。后勤社会化改革作为学校内部管理体制改革的重点，为学校和后勤的发展注入了生机活力和自我发展能力。同时后勤也逐步增强了自己养自己、自己发展自己的能力，建立起基本适应学校发展的社会化后勤服务体系。
2当前高校后勤体制机制存在的主要问题
目前大多数高校在管理体制和运行机制上，还没有实现质的突破，进入良性发展状态的高校还是少数，依然在较大程度上垄断市场，自办后勤；后勤运行效率低的问题还没有从根本上解决，学校领导还没有从繁杂的后勤事务中解脱出来；学校还承担着办企业的风险，后勤依然是高校中较易引发不稳定问题的方面；在思想观念、体制机制、政策措施、以及人员素质、市场环境等方面，都还存在着与后勤社会化改革不相适应的方面，后勤社会化改革的深入推进还面临着一系列困难。
3坚持后勤社会化方向，科学创新后勤管理体制和运行机制
教育部部长袁贵仁在中国高等教育学会后勤管理分会成立二十周年庆祝大会上指出：深化后勤社会化改革，要把体制机制建设贯彻始终，在管理体制和运行机制改革上下功夫，使改革进入良性发展状态，提高工作的规范化、制度化水平。
目前,高校后勤存在的主要矛盾还是后勤管理体制和运行机制与社会主义市场经济体制和高等教育发展需要之间的矛盾，在推进改革中，要以科学发展观为指导，寻找差距、总结经验教训、转变观念、调整思路、求真务实。通过改革，科学创新后勤管理体制和运行机制，逐步实行高校后勤社会化，建立“市场提供服务、学校自主选择、政府宏观调控、行业自律管理、职能部门监管”的新型高校后勤保障体系。
3.1坚持后勤社会化改革方向，并认识到社会化进程的长期性
高校后勤社会化改革十几年，带来了后勤的快速发展。当前后勤工作的问题，是社会化改革不全面、不深入、不配套的问题，是改革中的问题，而不是改革的方向问题。因此，应充分认识当前深化高校后勤社会化改革的必要性和迫切性，继续下大力气不断推进高校后勤社会化改革，进一步建立健全适应市场经济发展要求的新型高校后勤管理体制，取代不利于高校发展的旧的后勤管理体制。
坚持后勤社会化改革方向的同时，也要认识到后勤社会化进程的长期性，随着我国经济、社会的发展逐步推进后勤管理体制机制的不断创新。我国正处于且将长期处于社会主义初级阶段，经济市场化程度在不断提高，各方面体制在不断建立和完善，传统的后勤管理体制也将在一定时期内继续存在影响，这就决定了后勤管理体制机制还要不断创新，逐步完善，不可能一蹴而就。
3.2基于后勤管理实践，因地因校创新管理体制机制
后勤管理体制机制的形成与发展是要根据国家经济和高等教育发展的要求而不断进行调整、改革和完善的，检验后勤管理创新成败的标准，是要看是否有利于学校教学、科研的后勤保障,是否有利于改善师生员工的生活,是否有利于提高学校的办学效益和综合实力,是否有利于后勤的发展和经济实力的增强，而不是追求形式上的创新，所以要本着实事求是的原则，基于后勤管理实践，建立切实符合本校实际的管理体制机制。
3.2.1管理体制机制创新要基于管理实践。不加分析、不从实际情况出发，生搬硬套某些管理体制创新的理论、做法，或机械地按上级指令办事，最终会经不住实践的检验，由此造成的错误决策甚至会造成学校利益的重大损失。决策者应该系统、超前的研究后勤管理理论，重视基层单位在改革实践中积累的经验,结合自身实际合理的借鉴兄弟高校的先进经验，并将创新方案建立在决策者与执行者、上级部门与基层单位共识的基础上，尽最大努力避免脱离实际的盲目决策。
3.2.2管理体制机制创新要基于本校的实际。各个高校的实际情况不同，对后勤管理体制的要求也不同，由于高校所处的市场环境和校内情况各不相同，实现途径和进程也不可能完全一致。高校还应根据各自的情况制定阶段性目标。鼓励积极进取，同时也要反对盲目冒进。目前，多数高校成立了后勤服务实体，并在争取做大做强。这种做法实际上不是对每一所高校都适合的。对后勤正式职工多、市场环境不成熟的高校，做大做强后勤服务实体是必要的。但是，由于做大做强后勤服务实体，难度很大，需要经过长期的努力。因此，对后勤正式职工比较少、市场环境成熟的高校，最好的选择是不办后勤服务实体，直接将办后勤的职能交给社会。学校之间没有必要比较谁的后勤实体强大，应该比的是谁有能力快速稳妥地达到改革目的，建立起最有利于学校发展的后勤保障体制。后勤服务实体的发展也应讲究策略。应该通过与优质企业的合作，整合资源，借助优质资源实现企业的跨越式发展。
3.2.3管理体制机制要适应所处地区的经济环境。目前的高校后勤社会化改革是我国的经济体制由计划经济向社会主义市场经济转变过程中在高校后勤领域的具体体现，高校的后勤管理体制自然就受到所处地区经济环境的影响。当高校所处地区的经济发达、相关企业经营管理水平较高时，社会能够在更多方面提供高质量、低价格的后勤服务，高校后勤社会化程度会高一些，较多的后勤服务项目可以由社会相关服务企业来经营管理；如果高校所处地区的经济水平不高，相关企业经营管理水平不高，由社会提供高校的后勤服务成本高，也不能达到高校要求的服务保障水平，高校后勤社会化程度就相对低些。后勤管理体制要适应所处地区的经济环境。
3.3继续改革后勤管理体制，健全市场运行机制
高校后勤管理体制要适应市场经济体制的发展，坚持育人与效益并重的原则，转换经营机制，优化资源配置，更新管理理念，创新发展模式，积极推进高校后勤服务社会化。
要引进现代后勤服务方式，提高后勤市场竞争力。在市场经济下，服务也是一种无形的商品。要提高学校后勤参与市场的竞争能力，就必须引进现代化的服务方式，切实提升后勤的现代化服务水平，提高服务质量，使学校后勤服务成为师生心目中优质的品牌。
要充分利用价值规律的作用。在市场经济条件下，价值规律的这种激励作用，对高校后勤市场同样具有较深刻的影响，学校后勤要自觉发挥和充分利用价值规律的作用。一方面加强成本核算，降低成本，减少浪费和损失，使各项服务价格低于社会同类服务价格；另一方面了解市场、掌握市场，主动开拓市场，不断地遵循市场调节的红绿灯信号，使服务在实践中增值，从而最大限度地为师生员工提供优质服务。
要合理的进行资源配置、利用、开发。学校后勤可以通过价格杠杆和竞争机制来实现资源的优化配置。如学生宿舍、食堂、商业网点、体育场馆、园林绿化、物业管理、交通运输、医疗服务等。在保证高校教学、科研、师生员工生活日常需要的前提下，充分利用这些资源并加以合理开发整合，从而使后勤企业形成积极参与市场竞争的良性循环状态。
3.4兼顾社会效益与经济效益，分类推进我校后勤体制机制创新
3.4.1经营型的后勤产业借鉴国有企业改制，推向市场，推向社会。按照“勇于创新、稳妥推进、资产运营、彻底剥离”的原则，积极将具备改制条件的经营型后勤实体成熟一个改制一个，改成独立法人企业。
3.4.2经营服务型的，如水电暖、物业等，加强管理、提高效益，积极推进物业管理社会化改革，逐步与社会接轨。
教学区物业管理以项目承包的方式引进社会物业公司根据学校的要求进行管理。教职工住宅区物业管理服务引进社会物业公司，学校改暗补为明补，以往用在职工住宅区保洁、保安及绿化养护管理上的费用按人头直接明补给职工，职工再按社会提供的物业化保洁、保安以及绿化养护管理的服务标准缴费，解决在职工福利上存在的“住校内校外不公”、“单双职工不公”、“住大房小房不公”等不合理问题，有利于改善职工生活环境和生活质量，切实提高教职工住宅区整体管理服务水平。学校教学区、住宅区的单位和个人均按社会收费标准、按实际计量缴纳水、电、暖费，水、电、暖服务逐步与社会接轨，彻底实现社会化。
3.4.3面向大学生生活服务的后勤实体，如学生公寓、食堂等，坚持公益性原则，以服务育人为前提，全面加强管理，提高服务水平。
目前的国情和教育的公益性决定了在后勤社会化的进程中，必须坚持学生住宿、饮食工作的公益性原则,使这样的实体为大学生提供的服务既是有偿的,同时又带有一定的福利性。
学生住宿保障工作是高校后勤的一项重要职能，在公寓的管理与服务过程中，实施亲情式服务，人性化管理。对学生住宿收费的同时，也采取一定的免费送电等形式。
饮食经营实行企业化的全成本核算管理，努力提高饮食经营效益，但不能以追求经济效益最大化为经营目标。饮食工作的公益性对饮食服务的经营、管理提出了更高的要求，饮食服务实体在确保饮食安全的基础上，要加强内部管理，努力降低服务成本、堵塞管理漏洞，完善原材料采购的竞争机制，建立应对物价波动的长效机制，并且积极争得学校支持，从而稳定学校饭菜价格、稳定饭菜质量，赢得学生的满意。
3.4.4社会型的，如校医院、附属小学、幼儿园等，适应医疗社会化改革、九年义务教育的进程，不断推进社会化。
校医院实行经费定额包干，促进其自我发展。校医院干部职工要转变观念、强化服务意识，要加强管理、办好街道社区卫生服务站，引入竞争、降低药价、赢得市场，同时还要拓宽服务领域、提高经济效益。
抓好附小、幼儿园教师队伍建设，稳定办学规模，从而切实提高教育教学质量，进而稳定大学年轻教师队伍。
这种综合型的后勤管理服务模式，既能维持高校安全稳定，又能有序地引进社会上的市场竞争；既能充分地调动后勤职工改革的积极性，又能有力地缓冲后勤社会化改革带来的冲击波；既能显著地提高后勤管理水平和服务质量，又能明显地降低后勤运行成本。从而在高校后勤社会化改革的渐进过程中，稳步地推进高校后勤社会化。
3.5建立健全管理制度，促进管理体制机制创新
3.5.1加强制度建设，规范各种工作程序。使后勤各项工作有章可依、有令则行、有禁则止。努力形成按制度办事、靠制度管人的体制和机制，加大制度的执行力度，做到执章必严、违章必究。3.5.2加强财务管理，完善监督机制。一是自觉接受纪委、监察、审计、财务等部门的监督，使后勤的经济活动在体制和机制上始终处于有关部门的参与监督之下；二是严格实行工程和大宗物资采购的招标管理；三是加强后勤各单位的财务监控和财务管理，严格财务制度，从严控制非生产性支出，努力降低成本费用开支；四是在认真核算各实体的管理成本和运行成本的基础上，科学合理地确定相应的定额费用，逐步推行定额管理，特别是要加强对各经济实体管理费的定额监控；五是科学论证、合理使用发展基金，努力实现资金效益的最大化。
3.5.3分类完善各实体目标责任制和效益分配激励机制。结合实体实际，分类管理，逐步完善各类实体经营服务过程中社会效益、经济效益、积累发展等目标责任制，明确各类实体服务标准、服务要求，建立健全各类实体服务质量监控体系，逐步建立各类实体年终效益分配的激励机制。切实提高效益分配的透明度，努力做到公平、公正、公开。
深化后勤社会化改革，创新管理体制机制，要以科学发展观为指导，正确处理改革发展和稳定的关系，正确处理长远目标与实现途径的关系，正确处理共同任务与因地制宜的关系，正确处理管理体制改革与运行机制改革的关系，正确处理维护学生利益和后勤职工利益的关系，正确处理推进改革与加强管理的关系，正确处理重点工作和其他工作的关系等，要明确改革的最终目标是一致的，但实现的途径可以不同，各地各高校应根据自身的实际情况，选择切实有效的办法，努力使后勤社会化改革工作深入持续健康发展。
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