我国商业银行营销渠道创新论文
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篇1：我国商业银行营销渠道创新论文
我国商业银行营销渠道创新论文
[关键词]学年论文格式学年论文范文会计学年论文市场营销学年论文
[摘要]营销渠道的选择和创新是决定商业银行经营成败的关键，目前，我国商业银行还存在着设置不科学不灵活，组织机构臃肿，以及营销渠道无特色等问题，而营销渠道的创新对银行的发展具有重大意义，需要积极探索渠道创新的方法和手段。
随着我国加入WTO五年过渡期的结束以及《外资银行管理条例》的正式颁布实施, 我国商业银行将在更深更广的层面上参与金融全球化进程，面对外资银行的快速抢滩，只有未雨绸缪,加快创新步伐,才是我国银行业的正确出路。现代市场营销理论流行着“渠道为王”的说法,银行的业务通过何种渠道提供给客户是商业银行经营成败的关键,而有效地推进渠道创新是未来银行在竞争中取胜的关键因素。
一、商业银行营销渠道的主要分类
1.直接分销策略和间接分销策略
这是根据银行销售产品是否利用中间商来划分的。所谓直接分销策略，也称零阶渠道策略，是指银行直接把产品供给客户，不需要借助中间商完成商品销售的策略；而间接分销策略，是指银行通过中间商把金融产品销售给客户的策略。
2.垂直型的银行营销渠道组合
这是指由银行、批发商和零售商组成，实行专业化管理和集中计划的营销网，按不同成员的实力与能量对比产生一个最终决策者，由它进行集中的管理与决策，以实现分销渠道的纵向联合，取得最佳的市场营销效果。这种模式是针对分销渠道的不足而提出来的。
3.水平型银行营销渠道组合
这种渠道是由同一层次的两个或多个相互无关联的营销组织，组成长期或短期的联合体开展营销活动。这种联合主要是从分销渠道的宽度上来考虑的'，通过联合可降低各成员的经营风险，避免激烈竞争而导致的两败俱伤，并可充分利用各自资金、技术等方面的优势共同开发市场。
4.多渠道的银行营销渠道组合
多渠道银行分销渠道组合也称综合分销渠道组合，是指银行通过双重或多重营销渠道，将相同的银行产品打入各种市场。在这种组合中，银行拥有多种不同的分销渠道，而对每种渠道拥有较大的控制权。
二、我国商业银行营销渠道存在的问题
1.营业机构设置缺乏灵活性和科学性
国有银行基本按照行政区划设立全国的机构和分销网点，缺乏灵活性和忽视了效益的最大化。而西方银行主要通过科学的模型分析和回归分析，选择理想的地点设立分支行，辐射邻近较大范围的区域。
2.我国商业银行的组织机构过于臃肿
目前，我国商业银行大都实行的是总行、一级分行、二级分行、县级支行、分理处和网点六级管理体制，在产品和服务的分销方面存在着环节多、行动慢、时间长、成本高的缺陷。我国各商业银行应遵循“兼并网点、提高效率、增强后劲”的发展思路，减少管理层次，缩小管理半径，最终形成总行、分行和支行的三级架构管理模式，实现“直通式”的扁平化管理。
3.我国商业银行分销渠道特色不鲜明
目前，四大国有商业银行都已经开通了网上银行业务，但是网上银行的业务几乎都是和柜台业务一一对应，而且目前中国还未出现真正意义上的完全依赖或主要依赖网络开展业务的纯虚拟银行。
篇2：我国商业银行营销初探论文
【摘要】随着大量外资银行即将进入中国更多的城市，我国的商业银行面临着与狼共舞的严峻形势。商业银行由于长期受计划经济传统观念的影响，现代营销观念不强，从而影响了企业的经营业绩。本文从分析商业银行的营销弊端着手，试图找出解决的办法，以提高其经济效益和社会效益。
【关键词】商业银行市场营销市场定位顾客满意度
是入世过渡期最后一年,外资银行即将进入中国更多的城市。我国商业银行在市场营销方面存在的问题必须引起银行业界和学术界的高度重视。商业银行要想在与外资银行的竟争中保持本土银行优势，必须进行有针对性的市场营销改革。因此，在当前形势下，研究商业银行市场营销具有重要的现实意义。
篇3：我国商业银行营销初探论文
（一）营销观念不强，目标市场定位不明确
由于金融改革的推进，我国的商业银行也采取了一些营销措施，但只是零散的运用了广告等促销等手段，缺乏对顾客潜在需求的系统分析，基本上还没有市场营销管理理念，无法进行科学的市场细分，因而也无法进行科学的目标市场定位和在此基础上进行的选择适当的目标市场。近年来，一些商业银行在一些媒体进行广告宣传和在服务上推行微笑服务等等，但这些策略没有与银行的市场营销目标结合起来，所以缺乏针对性，主动性和创造性。同时，由于目标定位不明确也导致商业银行缺乏对业务重点和增长点的全面规划。
（二）:缺乏对“二八”原则的把握
“二八”原则是指20%的客户带来80%的业务，而另外80%的客户只带来20%的业务。简而言之，就是绝大部分的业务由极少部分的客户提供，而绝大部分的客户只提供极少部分的业务。这样的规律在银行业同样成立。一般来说，4%的黄金客户提供了50%的储蓄额，16%的富殷客户则提供了另外48%的储蓄额，这两大客户群能够给银行带来资金和盈利。而剩下的80%的储蓄客户，只能提供8%的储蓄额。同时调查发现，管理50元的账户的成本和管理一个50万元账户的成本相差无几。但是，50万元的客户至少可以给银行带来3%的存贷利差。而50元以下的账户，银行不仅无利可得，甚至会赔本。我国商业银行大量存在低额帐户。例如，12月，中国工商银行50元以下的账户占5.14%，平均存款额只有14元。正因为如此，我们的商业银行在经营中对重要客户缺乏明确的识别，银行客户服务缺乏针对性。这种结果的出现是由于商业银行没有很好的把握“二八”原则造成的。
（三）促销方式单一，手段缺乏合理性
近年来,我国商业银行在促销活动中广泛运用了广告促销手段,同时开展了微笑服务、限时服务、承诺服务等一系列优质服务活动,提高了服务水平。但是，促销手段还包括营业推广和公共关系等。银行通过新闻媒介作有关报道,同时进行一些公益活动等。但是，商业银行广告的数量、质量和选择广告媒体方面与工商企业相比仍存在一定差距,没有与其相关的各类公众建立良好的公共关系。同时，由于缺乏市场调研的针对性和有效性，广告创意水平不高，甚至产生一些负面影响，结果造成银行的公众地位和社会形象在下降。
（四）销售渠道不够完善
1，物理网点设计不够完善。近年来，物理网点设计功能相似性过大，所采用的营销组合也相差无几。从地域上看，随着城市中心城区的改造，出现大量居民向城市外围迁移的态势，致使老城区一些网点存款余额出现不同程度的下滑现象。同时，郊区和小城镇的网点又不能满足顾客的需要，经常出现取款排长队的现象，没有很好的方便顾客，这将会极大地影响顾客满意度与忠诚度。
2，我国的网络银行发展不够成熟。网络安全和核心技术是困扰我国网络银行发展的首要问题。
（五）业务和组织的创新能力不足
1，业务创新不足。纵观我国商业银行的金融产品，各商业银行的金融产品相似性太大，重叠的产品太多，差异性不明显。在金融产品设计和开发上没有一定的超前意识。这造成了商业银行的客户不集中，缺乏大量的忠实顾客，因而影响了顾客对品牌的忠诚和银行经济效益的提高。另一方面，各商业银行的同业间合作不够，金融产品的标准不一，业务规则不一。这不利于顾客对金融产品业务的了解，影响了顾客对金融产品特别是新产品的使用，因而不利于新产品的推广与普及。
2，市场营销部门长期得不到重视。我国商业银行由于受计划经济观念的影响，市场部门力量很脆弱，有的分行甚至没有独立的市场营销部门。而且，在商业银行中市场营销人员职业不稳定，收入不稳定，地位不稳定。我国商业银行的营销部门还没有实现市场促销、市场预测与产品和市场开发的整体营销功能。
二，商业银行营销策略建议
（一）进行科学的市场细分，选择合适的目标市场
差异化是市场细分的基础，也是市场定位的依据。我们选择的目标市场要具有可占领性，可接近性和稳定性。西方的商业银行具有清晰的市场定位，通过实施CI战略、品牌策略和市场细分策略，树立自己的风格，展示自己的实力，制造一种“定势”去占领公众的心理空间，在公众中树立良好而独特的形象，提高竞争力。企业的'经营哲学和经营观念的定位，主要以精神标语和宣传口号来体现银行的经营理念和目标。如花旗银行以“金融潮流的创造者”为战略目标，它定位为“富有进取心的银行，向您提供高效便捷的服务”。而我国银行则缺乏这种明晰的定位，在选择目标市场时没有足够的分析顾客的需求特点及消费趋势，因而无法充分发掘和利用自己的资源优势。因此，我国的商业银行除了按照国家的政策进行方向性定位外,还要根据自身的特点提出更明确更可操作的定位,比如以银行工具,客户收入为依据进行市场定位等。而且市场定位是一个发展的、动态的过程,在经营中需要适时微调以不断的扩大目标顾客.
(二)以顾客为中心，提高顾客满意度
20世纪80年代，一种新的营销理念在西方国家兴起，那就是顾客满意度。顾客满意度以顾客让渡价值最大化为基础。顾客让渡价值是指顾客消费某种产品时，由于消费产品带来的整体顾客价值与整体顾客成本的差额。商业银行的营销目标的是提高期望，同时提高绩效，两者结合，使顾客让渡价值最大化，追求“整体顾客满意”。为此，商业银行要建立“以市场为导向以客户为中心”的经营理念，把满意营销作为银行发展忠诚客户的策划过程，着眼于感情消费时代的到来不。不仅要注重金融产品的质量、价格、形象,而且要看其是否能给客户带来心灵上的满足。
在操作层面上，首先，商业银行要提高服务水平，打造商业银行服务品牌，力争做到服务特色化、服务产品人性化、优质服务全程化和售后服务完善化。另一方面，要注重品牌营销争创商业银行特色品牌；重视提高品牌营销的科技含量；提升中国金融品牌、市场征战能力，使其成为不同个性的消费者所普遍接受的、富有竞争力的国际金融品牌。
（三）进行全方位的促销
1，商业银行促销是一项系统工程。从公共关系理论上讲，银行员工是银行的内部公众。营销决不是某个部门的职责，需要全行各部门、多兵种协同作战。各种营销职能、营销部门与其它部门必须从客户角度出发彼此协调。当所有员工都重视他们在使客户满意上所起的作用时，所有部门都能为银行利益服务时，这时的商业银行才实现了整合营销和全员营销。
2，商业银行促销的实质是一种信息传递过程，其目的在于刺激和指导顾客的欲望。目前，国有商业银行的促销手段基本上是以广告和友好服务为主，忽略了对人员推销、营业推广、公共关系等其他促销方式的应用。商业银行要实现科学的营销管理，提高营销的效果，必须重视人员推销，营业推广和公共关系，把它们看作一个完整的整体。
（四）建立科学完善的销售渠道
1，完善物理网点的营销职能。针对网点的地域特性重新设计营销组合
。商业银行必须根据自己处地域的特点，推出不同功能的物理网点，进而设计不同的营销组合。尽快从单纯的吸储功能拓展到积极发展个人代理业务,个人理财业务个人咨询业务等新型零售业务的轨道上来。同时，增加在郊区和小城镇的业务网点，虽然一时可能银行的收益可能不是很大，但对于扩大自身影响力和提高顾客满意度及忠诚度极为有利。
2，要解决好网络技术及其安全性问题。商业银行需要与信息产业部门充分合作，把网络通信技术和现代密码技术相结合，使网上支付方式更为安全,快捷。美国的网络银行所采用的作业系统采用三重安全防护措施客户终端浏览器码处理技术,防火墙技术保护交易中枢不被入侵的可信赖操作系统，为我国商业银行发展网络银行提供了借鉴。
（五）增强业务和组织的创新能力
1，业务创新。随着网络经济的到来，银行业务也将向着更低价格,大批量的标准化方向发展。同时也给个性化的金融服务提供了契机，特别是理财和咨询业务。第一，在产品开发上，既要有品种创新又要有结构创新。商业银行要加强市场调研和市场预测，在金融产品开发与设计上，应该适度超前，把握公众消费的潮流。第二，各商业银行在大力发展网络银行的同时，应积极参与同业间合作，共同制定行业性产品标准和业务规则。
2，组织创新。管理也是生产力。组织结构的创新有利于提高组织的运转效率和创造和谐的工作环境。我国商业银行要加强市场营销必须把市场营销部门提升到更重要的位置，成立市场部和开发部，负责市场促销，市场分析预测，金融产品的开发等工作。赋予市场营销部门更大更自主权，最好由银行副职领导直接负责营销部门的管理，对最高决策层负责。同时要提高市场营销人员的待遇，改善工作环境，提高他们在银行中的地位。
结语
总之，我国商业银行市场营销是一个系统工程，要求我们从银行营销的现状出发，既看到它所存在的问题和缺陷，辨认金融大环境和营销小环境，分析不断变化的市场趋势和捕捉市场机会。同时，在发现问题的基础上，银行应结合自身实际，科学的制定与战略目标和营销策略。商业银行要以顾客让渡价值最大化为导向，运用整体营销手段向客户提供金融产品和服务，完善销售渠道，从而在提高客户满意度的过程中实现银行“企业价值最大化”，使我国商业银行在我国的经济生活中发挥积极更加重要的作用，为建设社会主义和谐社会服务。
【参考文献】
1，方光罗.《市场营销学》.东北财经大学出版社.
2，纪宝成.吕一林《市场营销学教程》.中国人民大学出版社.20
3，林义相.《金融产品与金融创新》.北京大学出版社.
4，孙波《我国商业银行营销营销渠道的选择》.中央财经大学学报.
年第9期
【作者简介】韦家华(1976—)，男，广西荔浦人，助教职称，现为广西大学商学院级工商管理硕士研究生。
篇4：我国医药营销渠道及其模式创新论文
我国医药营销渠道及其模式创新论文
一、背景前言
医药产业和国家政策之间一直保持很高的关联度，近些年的国家医药卫生体制改革（以下简称医改）更是对我国的医药产业带来了极大的影响。国家在医改过程中出台了大量的相关政策，开始着重管控医药用品的市场价格，对医药用品的采购实行集中招标模式以及基本药物制度的改革使得医药行业的市场格局不断发生变化，医药用品的销售渠道也在不断改变革新。
众所周知，医药用品的营销渠道是紧密联系医药厂商和医药消费者的重要桥梁，医药营销渠道选择是否准确合适关乎整个医药市场的健康，更是直接关系到各个医药企业的生死存亡。医药营销渠道可以说是医药企业的一个重要的战略资源，正确的医药营销渠道可以提高医药企业的竞争力，使其保持持久且强劲的竞争优势，更能为整个医药产业带来巨大的红利。国家进行中的医改打破了以往医药营销渠道的固有营销体系，突出了往常的营销模式墨守成规不能适应时刻变化着的医药市场格局的弊端。医改对各医药企业产生了十分深刻的影响，医药企业要想在医改过程中不被淘汰，只有积极面对挑战、时刻保持高度的注意力，对落后不适应的战略及营销模式进行调整转型，合理规划医药营销方式，降低甚至规避市场风险，稳定推进企业健康运行。
二、研究目的
营销渠道的正确选择是当前各医药企业抢占市场制高点的一个重要资源。营销渠道的效率高低、企业对营销渠道控制能力以及医药生产厂商和销售企业之间的适应匹配性是决定医药企业选取何种营销模式的关键要素。因此目前很多医药企业逐渐改变自身原有的营销模式，试图降低医药市场外部环境变化带来的未知风险，并以期壮大企业实力增加销售量及扩大自身产品的市场普及率。本文主要基于对市场营销和营销渠道多年的学习知识，结合目前新医改的背景环境，对我国目前存在的医药营销模式的现状进行深一步的研究分析，对医药营销模式与企业的战略定位如何紧密融合进行了深入思考，以期找到一个高效稳定及可持续的创新型医药营销模式。
三、我国医药营销渠道的现状
我国目前存在的医药营销渠道主要是三大类，分别是总经销模式、代理制和自身直销制。以下分别分析：
（一）总经销模式
总经销模式就是药品的生产企业在营销管理系统中，选择授权一个或几个医药中间商成为自己企业生产的药品在全国或某一特定区域的总经销商（大客户），使其成为本企业产品在全国或特定区域销售的.最终配送商。在该种营销模式中，药品生产企业和总经销商之间的拥有比较明确的分工，制药企业负责对全国或特定区域内的营销渠道进行兴建和定期维护，而医药产品的总经销商则负责对产品的中前期宣传推广开发以及完善医药产品的贷款支付流程。这样药企和经销商各司其职，制药企业集中资源及精力专心于产品的研发，更能保证医药产品的安全生产，而总经销商利用自身专业知识全权推广产品也有利于产品的广泛推行。目前我国采用这种营销模式的药企主要是中外合资的药厂、进口的药品以及新型制造企业。
采用这种营销模式的优点在于：
（1）我国医药品经营需要具备药品经营资格，只有取得医药品经营许可证才能向医院或药店等销售产品。采用总经销模式可以利用总经销商已取得的经营资格，节约制药企业在药品流通层面的投入，降低产品的运营费用，集中力度专注于产品研发。
（2）有利于减少市场中存在的不正当竞争及假冒伪劣药品的情况，很好的维护市场形象。并且采用总经销模式，可以加强巩固制药企业和经销商之间的关系，及时得到消费者对药品的市场反馈，及时修正企业战略，获取更大的市场占有率。
采用总经销模式的缺点在于制药企业面临的市场风险较大，由于总经销模式是制药企业将产品委托给一个或几个经销商，如果经销商对药品进行了虚假宣传，而且制药企业很难对经销商的营销方式进行监督管理，将会大大损害制药企业的市场形象。同时经销商的利润空间较小，对产品的营销积极性不及自身营销高。
（二）代理制
医药营销的代理制模式是指制药企业生产出药品之后，通过公开招标招商的形式来选择自己产品的代理经销商，并委托代理经销商对自身产品在一定区域或者全国范围内进行销售和营销管理工作一种营销模式。一般代理商可以分为独家代理商和多家代理商，多家代理是指在特定区域获全国范围内制药企业可以选取多家药品经营商作为自己的产品代理，这样可以获得更多的市场占有率。
代理制的优点在于代理商拥有丰富的在区域内开发市场的资源网络，制药企业可以与其实现优势互补，共同分享利润和承担风险。而且该模式可以使得药品在区域内能快速打开市场，可以节约大量人力物力，提高营销效率。
代理制的缺点在于可能存在较高的风险，一旦某个代理商发生较大产品问题后，制药企业可能就会失去这个区域的市场占有份额，而且再次进入这个区域市场面临着比初次进入更高的门槛压力。而且制药企业由于对市场的掌控性不高，不能及时收到市场信息反馈，同时代理商可能专注于自身利益，不去用心维护制药企业的品牌口碑，做出有损制药企业品牌形象的举动。
（三）自身直销制
制药企业自身直销制是指企业避开中间厂商，不选择经销商或者代理商，而是直接与医院、药店等零售商销售产品的模式。目前我国药品管理法规定制药企业并不不具备营销药品的资格，这里的直销是指制药企业通过成立独立的医药公司并取得药品经营许可证书等方式，从事自身药品的营销。该种模式可以使得制药企业直接与市场接触，充分了解市场需求与市场变化情况。厂商销售自身产品能够获得全部利润，不必向中间商支出一部分利润。但制药企业自己构建销售渠道需要付出巨额成本，并且需要外派较多的人力去管理各销售点，成本代价较高，因此目前我国的医药自身直销制并不十分普遍。
四、医药营销渠道的模式创新
（一）创新医药产品的定位
优质的产品是企业保持竞争力的最关键因素，只有做好了产品才能让消费者乐于消费，并会被广泛宣传。企业要想获得更大利润，需要明确自身产品的定位，并且对产品存在的卖点进行创新型宣传。首先从医药品的原材料选取提炼卖点，好的原材料是生产优质产品的基础。然后对药品的生产技术流程进行宣传，先进的生产技术及科学流程的应用会加大消费者对医药品的认可程度以及对制药企业品牌的信任度。接着对产品的价格优势进行宣传，目前国内医药品的价格偏高，制药企业可以通过降低生产成本从而形成医药品的价格优势，利用价格优势去抢占医药市场。最后也是比较重要的是对医药品的质量安全进行宣传，只有做成良心药才能真正让企业不被淘汰，企业需要利用自身产品的优质质量，形成自身的积极正面的形象。
（二）营销渠道的扁平化创新改革
在传统的分销模式下，制药企业将医药品的经营销售权授予一个或者几个代理，而这几个代理就会发展下线，逐渐形成金字塔班的多级代理经销模式，医药品从生产商到消费者之间需要经过很多环节，使得产品的流通周期较长，这也是造成医药营销渠道效率低下的原因。针对这一模式存在的缺陷，需要将原本松散亢长的营销流程进行创新型扁平化，舍去其中存在价值不高的中间环节，拉近制药企业、经销商及最终消费者之间的距离，使得生产商和消费者之间的信息流通更加迅速且更加透明，在有效提高医药营销渠道运行效率的同时最大程度的提升企业获利空间，实现多方共赢。
（三）提升营销渠道的稳定性
企业营销活动并不是一个单一独立的行为，而是处于企业综合经营管理运行模式中的一个环节。企业通常将产品的定位策略、产品的价格策略和营销策略融合在一起进行集中综合考量，以此来提升营销渠道的稳定程度。企业首先需要加强对核心客户消费需求变化的信息搜集，加强对核心用户关系的维系以此利用核心用户的“口碑效应”产生的辐射作用，吸引更多消费用户。然后是要协调好产品内销和外销的比例关系，全面分析本产品的独特品质及其在国内外市场的消费需求情况，综合考虑医药品的质量及内外销之间的收入成本的情况，合理的分配内外销的比例，进一步通过增加营销渠道来抢占医药市场并且最大程度的分散营销风险。
五、结论
随着我国医改进程的快速推进，医药市场原有的营销模式已被彻底颠覆，一个全新的市场格局已经形成。而且国家对基层医疗卫生机构的支持力度越来越大，基层市场将成为未来医药市场的主要增长点和a主要争夺区。因此，在今后的发展中，各药企要做好资源的优化配置，为争夺战储备粮草，才能在未来抢得先机。
篇5：我国营销渠道变革论文
摘要：一个行业商品或服务的价格构成中分销渠道通常占15%～40%，这个数字反映出渠道变革对提高企业竞争力和利润率的潜力。从4C和4R营销理论来思考，厂商的渠道建设必须考虑顾客购物等交易过程如何给顾客带来方便，并能及时倾听顾客希望、渴望的需求，及时答复和迅速作出反应，从而满足顾客的需求,而这是中国的传统销售渠道做不到的所以变革在所难免。但这一营销理论所带来的变革趋势是什么，面对这些变革趋势中国的厂商应该何去何从是本文讨论的主要内容。
关键词：渠道变革的信号变革的趋势中国的渠道建设
一、变革的信号
营销渠道是指产品或服务从生产者流向消费者所经过的整个通道，该通道通常由制造商、批发商及其它辅助机构组成，换言之，一切与商品转移有关的商务流程组成了营销渠道，渠道的起点是生产者或服务提供者，终点是消费者或用户。当前存在的一种“厂商怕代理”的有趣现象说明：一是厂商越来越重视渠道建设，渠道作为一种极为重要的无形资产，正日益左右着中国厂商应用推广的步伐；另一点是厂商渠道管理上普遍存在问题，原有的销售渠道，在很大程度上，已不适合于今天的市场多元化的竞争结构，渠道的成本、控制、效率和效益之间的矛盾越来越不易协调，互联网、新兴商业资本等新的力量又增加了其间的变数，如果不在传统销售渠道上，根据企业的自身情况进行创新与改革，那它将变成一个非常不稳定的因素。笔者将促使渠道变革的因素主要归纳为以下几个方面：
1．市场发展进入新阶段，旧模式难以适应新要求。从渠道成员的地位变化角度来看，中国市场销售渠道发展经历了从重视厂家阶段，到重视经销商阶段，最终进入重视消费者阶段的过程（这也是4C理论的立足点）。重视消费者阶段的表现特征是一切围着消费者转，一切以消费者的满意为目标，这就要求产品要以最方便的途径让消费者购买，要求厂家要以最快捷的速度对消费者的购买需求和评价作出反应。然而，松散型的、间接型的传统渠道模式由于中间商与厂家一般不是一对一的关系，且利益关系是相对独立的，制约了厂家与消费者的直接沟通，影响了渠道效率，形成了厂家与消费者直接有效沟通的天然屏障，如何打破屏障，实现与消费者的零距离沟通，成了很多企业不得不面对的问题。
2．竞争愈烈，企业利润愈薄，渠道成本的控制愈来愈变得举足轻重。近5、6年来，中国市场的供求关系发生了极大变化，许多领域供大于求，竞争日渐充分，商品价格日趋下降，企业利润越来越薄，进入微利时代，渠道现在成为了降低企业成本的一个非常重要的砝码，当降价已经到了底限要想在市场上取得竞争优势就必须通过降低渠道成本和分销成本，这就要求对传统金字塔式层层加码的销售渠道模式进行变革。
3．随着企业规模越来越大，对渠道的辐射力和控制力要求更高，也相应要求渠道作出变革。从市场竞争的需要和企业长远的利益来看，掌握渠道主动权具有十分重要的意义。虽然现时中国较大规模的企业，在经营前期、产品进入市场之初相当弱小、资源十分缺乏的情况下，利用经销商的网络资源推广产品是一种合理、有利的方式，但当企业规模越来越大，品牌影响力不断增大，为了规避渠道风险并为后续产品奠定渠道基础时，厂家对渠道辐射力和控制力的要求就会相应提高。而传统营销渠道中，上下游不同成员之间通常体现为交易型关系，渠道中的各个成员均是独立体，除简单的约束标准外，并不能有效的对各成员实施监控，造成了成员间为追求各自利益最大化而产生的短视经营、恶性竞争、缺少商业诚信等苦果。因此，这种传统渠道成员之间的关系正面临着严峻的挑战。
4．新渠道的出现。近几年，我国网上商店的兴起，网络的迅速普及，超乎人们的预料，这种新渠道的变化，给我们提供了一个渠道变革新的选择机会，零售渠道都已经变化了，销售终端都已经变化了，若在选择渠道、设计渠道的时候不变化，肯定会被淘汰。
5．扁平化的快速流通，已是大势所趋。越是以消费者为中心的市场，对渠道的快速流通与反应能力要求就越高。对终端信息的快速收集与整理，迅速转化产品流通到市场终端，成了企业制胜的关键武器。渠道越来越短，流通越来越快，对于传统的渠道结构，是一个很大的挑战。如何在原有的渠道结构上进行变革，亦成了稳定销售渠道的重要元素。
二、变革的趋势
1．渠道结构扁平化。所谓的扁平化，是指渠道的层级要尽可能少，厂商与消费者的距离应该尽可能近。市场发展进入重视消费者阶段，要求厂家与消费者有更直接、更快捷的沟通，中间商产品推广功能的下降和经销利润空间的缩小、厂家对渠道辐射力和控制力的更高要求，使渠道只能变得越来越短。
2．渠道终端个性化。销售工作归结起来是解决两个问题：一是如何在适当的时间和适当的地点把产品送到消费者的面前；二是如何通过促销让消费者了解和认同企业的产品。适应新的市场形势的需要，企业开始以终端市场建设为中心来运作市场。这里分两种情况：一种是直接面对消费者的情况，由于生活要求不断提高，消费需求千差万别，消费将进入个性化时代，所谓“一对一营销”、“定制营销”将越来越凸显。另一种是直接面对零售商的情况，顺应消费个性化的需要，零售业态将更加丰富，诸如集中经营特定商品的商店、特许经营店、品牌专卖店等将更多涌现，形形色色的零售业态使企业面对更加个性化的销售终端。
3．渠道关系互动化。目前，互联网的开放性使得广大消费者24小时进行网上订购、发送配送指令成为可能。可以预言，随着互联网应用的普及率不断提高，电子商务在营销模式中的比重必然会大幅增加，这里同样分两种情况：一种是对消费者而言，随着互联网技术的发展和网上交易环境的配套，网络营销逐渐兴起且呈普及趋势。而网络营销的最大特性就是互动，制造商与消费者的互动，最大限度地使供需关系得到协调。另一种情况是厂家与商家的互动，利用互联网技术使销售活动电子化，在供货、配送等环节提高效率和准确性，逐渐建成伙伴关系型营销渠道。
4．渠道商品多样化。几年前，除了专业的电信门市外，没人敢在别的地方购买手机，大家电也未进入超市，但随着耐用高值商品逐渐向普通消费品过渡，也随着更多的品牌被认可，消费者对购买专业化要求逐渐降低，更多的商品将进入更多的零售场所，使渠道所承载的商品更加多样。事实上，海尔经过渠道调整后，要求零售商大、小家电一起卖，这就使原来只卖大家电或只卖小家电的零售商增加了商品的多样化。三、中国厂商如何应对这一变革
渠道变革是对渠道的结构整合，而不是将旧有渠道一刀斩去。北大方正电子商务公司副总经理董瑛说，我们无须对渠道变革恐惧，因为渠道变革的实质是削减冗长无用的环节，提高渠道运作的效率，在厂、商、用户间构筑一个完整、有机、高效的网络体系，使成千上万的用户通过这个网络同厂家、商家进行信息的交流和互动。
在中国，由于特有的国情，金融服务网络化的落后、社会化配送系统的缺乏、企业信息化基础薄弱、基础设施的落后、销售观念的差异以及企业管理水平和人员素质有待提高等等困难，使得电子商务手段在中国推广尚有一定难度，渠道的扁平化建设还将经历一段时间，但随着经济的发展，电子分销、渠道扁平化乃至B2C将实实在在地摆在我们面前。所以对于我国企业来说，一方面要清楚地看到变革是渠道建设的大势所趋，应及早准备调整销售渠道；另一方面也要看到变革趋势中的模式建设并非一蹴而就，它需要结合企业所处行业的特点，企业自身的特点以及产品性质而定。就目前而言为应对这一变革笔者认为需做好以下准备：
1．以顾客满意度为主要目标，将注意力从分销商转移到顾客。
从4C、4R营销理论角度出发思考就要求企业树立“以消费者为中心”的经营指导思想，在制定渠道策略和进行渠道管理时，以顾客满意度为主要目标，以全心全意为顾客服务为宗旨，将渠道中心从分销商转移到顾客。顾客满意度决定顾客忠诚度，只要顾客忠诚度高，企业进行渠道整合变革就具备了良好的基础保障。所以企业应以顾客价值最大化为目标，通过渠道创新、策略调整、资源投入等方法，提高整个营销价值链的服务增值能力和差异化能力。企业通过为顾客提供针对性的增值服务，使产品获得有效差异，从而提高用户满意度和忠诚度，从根本上摆脱产品同质化引起的`过度、无序竞争的销售困境；同时通过增值服务使营销链价值创造能力大大改善，提高各环节利益，从而增加营销链的稳定性和协同性。
2．重新审查、制定渠道策略和战略。
渠道战略必须与公司总体战略相一致，同时还要满足必要的效率要求(合理的收益率)，并确保其长期的灵活性，同时满足顾客需求和经济性两方面的要求，所以企业应关注渠道的运作是否高效，应从主要目标顾客群的角度评价渠道的表现和业绩。对大多数企业来说，透彻地研究现有及潜在的渠道，尽可能跳出单一渠道的束缚，采用合理的多渠道策略，是有效提高市场占有率和销售业绩的首要手段。一方面，企业在对目标市场进行有效细分的前提下，要进一步对可能的销售渠道的分销效能、服务能力、维护成本和影响力等方面进行综合分析，从而明确各渠道的优势和劣势并合理规划，保证进入的渠道同细分市场的特点相匹配；另一方面，强调整合各细分渠道中在素质、规模、实力、服务和管理等方面有特长的终端、大批发商和新兴大型零售商等优秀渠道资源，注重渠道质量，使企业的营销链具有强大的分销力。企业除了通过渠道分工使不同类型的渠道覆盖相应的细分市场外，更要强调营销链各环节间的优势互补和资源共享，以有效地获得系统协同效率，即提高分销效能，降低渠道运营费用。
3．保持渠道政策与企业目标的一致。
企业在制定渠道策略时，必须确定提出的渠道策略是否与企业目标相一致，能否支持总体战略推进，进而使企业达到预期的业绩目标。企业的渠道策略要与市场战略目标保持匹配，才能推动市场的有序扩张和可持续发展。在渠道规划和管理中，企业应注意市场发展的短期利益与长期战略目标相结合，为此可以在某些影响力大、地位重要、具有战略意义的核心市场如大中城市市场直控终端，密集布点，驱赶主要竞争对手，提高市场覆盖率，以利于建立市场优势和长远发展；同时在对手占优势的区域市场上，采用高端放货的渠道策略，配以高激励、低价格等政策，冲击竞争对手的已有网络，扩大品牌影响力，然后再整理和构建营销链，精耕细作，达到主导区域市场的目的。
首先，规划渠道时要保证区域市场容量与批发商和终端的分销能力保持动态平衡。根据区域市场容量和结构的变化，结合各渠道成员的具体发展状况适时做出调整，使渠道成员“耕有其田，各尽所能”。其次，在渠道结构调整方面，要与区域流通业和用户消费习性的发展变化保持动态平衡。当前，流通领域正处于变革时代，小规模零散型的传统渠道大部分衰退，连锁、特许加盟等规模化集约经营的大型流通商崛起，同时专业物流商高速发展。对大多数企业来说，深入研究现有及潜在的渠道，尽可能跳出单一渠道的束缚，采用合理的多渠道策略是有效提高市场占有的必然选择。
参考文献
1、伯特·罗森布罗姆营销渠道管理[M]上海三联出版社
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5、施炜渠道模式的创新[EB/OL]中国营销传播网2004，（7）
6、佚名4Ps—4C—4Rs[EB/OL]中国企业战略咨询网2004，（2）
篇6：我国木地板营销渠道论文
我国木地板营销渠道论文
摘要：本文通过对木地板营销渠道变革背景、变革动因以及变革影响的分析，提出木地板营销渠道应向立体型多元化渠道模式方向发展的对策建议。
关键词:营销渠道变革趋势
一、渠道变革的背景
随着市场竞争的日益激烈和消费者的日益成熟,营销环境的变化致使理论指导武器也由最初的关注产品本身的4P理论发展到关注消费者的4C理论，再到本世纪初美国学者舒尔兹提出的以竞争者为导向的4R理论。理论的演变是营销中实践竞争日趋激烈的必然结果[1]。在地板同质化严重的今天，企图通过建立一个“概念”区隔（概念营销）或建立“形象”区隔（品牌建设）[2]去保持自己的独立性或差异化还远远不够，同类别的产品本身实际上的差异已经越来越小。面对越来越多的源自众多厂商的同质化产品，加上不断上升的宣传和销售费用，由于人力、财力的有限性，迫使地板厂商们越来越关注如何选择一种有效的渠道运作模式，从而达成最大的市场覆盖面。
二、渠道变革的动因
木地板渠道作为连接、沟通产销的中介，在市场的变革中往往表现最为剧烈，谁把握通路谁就把握市场[4]。建材超市作为最近出现的一种建材销售业形态，成为国内建材渠道变革的导火索。加之消费需求剧增的拉动、客观条件与环境的改善、供应方在竞争压力下的推动，共同导演着建材渠道新一轮剧烈变革[5]。
（一）消费动因：需求扩大和消费水平的提高对终端销售提出了更高的要求
一是建材消费处于高速成长期。根据国际经验，在人均住房建筑面积达到30平方米之前，商品房需求会保持持续增长。我国城市人均住房面积约为26平方米，因此，国内住房需求正进入高速增长期。因此，消费需求的剧增对渠道流量提出了新的要求。二是建材消费层次多元化。个体消费、工程消费、团体消费、农村消费与城镇消费、品牌消费群等不同的消费主体逐渐出现，消费多元化要求渠道多元化，消费的专业化要求渠道专业化，消费的品牌化要求渠道品牌化。
（二）环境动因：交通运输的发展为直接采购提供了便利
一方面，交通环境的改善，大规模直接采购导致大幅成本下降，越来越多的二三级建材市场批发与零售商开始选择从厂方（建材产品的生产加工基地）直接采购货物，传统的层级经销与批发体制受到冲击，经销与批发辐射范围逐步缩小；另一方面，消费者的建材选购区域却不断扩大，交通的方便使得消费者不在拘泥于当地的建材市场，而有条件且比较方便的去大型的、规模化的、专业化的建材市场直接采购，消费者与供应者（厂家）之间的渠道链越来越短。
（三）竞争动因：业态多样、供应增多，竞争需要成本优势
一是建材超市的崛起与扩张，成本优势推动传统市场采购渠道变革。跨国建材超市和国内建材超市的崛起与扩张，他们的统一采购战略使他们有强大的成本竞争优势和价格竞争能力。采用传统模式的大中城市建材商家无法在价格上与不断扩展的超市业态展开竞争，必将推动着建材采购渠道发生变革。二是厂家不断加大直接供货的范围和力度。供过于求价格竞争微利经营是市场经济的铁定法则，巨大的建材消费需求必将带来建材生产的扩大从而带来建材产品的供过于求，竞争的加剧使得终端价格逐步走低。对于厂家在价格、成本与竞争的压力下，建材生产商纷纷展开直销、专卖、连锁等直达终端的渠道模式，这样建材产业的渠道链逐渐缩短而走向扁平化。
三、渠道变革的影响
（一）产业基础成为建材批发与集散市场的重要支撑
大量的建材产品都是在原材料的基础上需要经过加工才能转化为直接销售的成品。由于经销零售商将加大直接采购力度，那些吸引了大量厂家的直设点、加工厂、中转仓的交易市场便在批发中占有巨大优势，没有产业基础的批发市场必将走向萎缩。因此，建材加工产业将成为支撑传统建材批发市场发展的必要基础。这样，将从两方面产生未来具有生存与成长潜力和竞争优势的建材批发市场：一是有庞大的建材生产或加工产业群，二是有具有绝对优势的地理位置和交通环境，只有两者兼备才能成为未来建材产品的区域集散中心。
（二）大中城市的建材市场进入“营销竞争”时代
国外建材零售巨头的大规模登陆与本土建材零售业的扩张，推动国内大中城市建材零售由“卖方市场”步入“买方市场”。以“坐商”为基本特色的传统摊位制销售被迫在营销策略上升级，同时，超市、卖场等新型建材零售业态在相互间的竞争压力下开始从市场定位、品牌塑造、服务提供、规范管理等各方面引入现代营销理念，展开全方位的竞争。
（三）二三级城市的传统建材市场进入更新换代高峰期
一是城镇化建设需要。城镇化建设导致基础建设投资加大，城市人口增多，建材消费增长，二三级建材市场的现有容量和潜量很难满足当地日益增长的建材需求，原有建材市场急需扩建。二是消费需求变化的需要。越来越多的人受到专业化市场的熏陶和具备去外地购买建材产品的条件。如果二三级建材市场继续保持原有的经营环境、经营模式，大量客源将会流失。三是二三级市场（地级）将成为地区建材消费的中心区。渠道层级的'缩短和扁平，将使地级城市成为地区建材批发与零售的中心区，即形成以生产加工基地（集散中心城市）地级市场消费者的建材消费渠道模式。如此，无论从规模采购还是从区域辐射来看，地级建材市场都需要得到扩建和更新。
四、渠道变革的对策
基于上述动因及影响分析，为了应对营销渠道变革的发展变化，木地板营销渠道模式应在渠道的宽度和深度，以及渠道的发展方向必作战略性调整。总的发展战略思路是构架立体型多元化的渠道营销模式[6]。
（一）继续加强传统的渠道网络建设和精细化耕营，特别是专卖店营销和管理。我国的生产力水平、经济发展的不平衡性、流通资本相对集中和居民收入对市场需求的水平在短时间内不会发生质的变化。因此，传统的摊位制市场将会长期存在，但它需要不断的提升、改造以适应不断变化的市场需求。
（二）营销渠道逐步向建材超市、购物中心拓展。我国实行改革开放后，经济快速发展，人民生活不断提高，需求不断增长。消费要求从数量转向质量；从品种转向营销渠道；从实用转向多功能；从单一购买转向综合配套；从购买商品到购物环境，到系列服务。因此，一些起点高、规模大、功能全、有特色、业态新的市场，首先在富裕地区的大中城市发展起来，而且将以较快的速度向全国发展。
（三）加强产品营销终端建设，与工程直销、装饰公司和工业消费结成战略联盟。通过吸引“新鲜血液”，打造新经销网络，与各市场有影响力的经销商结成战略联盟。增强单个经销商与大品牌对抗，提升与终端的平等对话权。
（四）渠道重心向二三级城市延伸。随着农村收入水平的提高和渠道层级的缩短和扁平，地级城市成为地区建材批发与零售的中心区，形成以生产加工基地（集散中心城市）地级市场消费者的建材消费渠道模式，能有效满足消费需求和适应城镇化发展的形势。
参考文献
[1]傅光成，“4P”“4C”“4S”三位一体的结合与应用，华东经济管理[J]，2004.8,第153页
[2]严世华，CS经营法[M]，北京，经济管理出版社，2003，第89页
篇7：我国商业银行经营管理创新方式探讨论文
我国商业银行经营管理创新方式探讨论文
一、引言
一个企业是否具有一定的市场竞争能力，是否能够适应不断变化的市场环境，能否在在同行业竞争中脱颖而出，完全取决于商业银行的管理者时候在面对市场竞争中是否具备对于市场的宏观把握能力，是否能够在面对其他同行业竞争的业务压力，这就要求商业银行能够积极的把握市场变化的动态，积极的将消费和需求有机的结合，创新产品组合，建立创新型的经营管理模式，只有这样才能在不断变化市场环境中，赢得竞争的先机。
二、商业银行的介绍
商业银行（CommercialBank），英文字母的缩写是CB，意思是存储储蓄银行。商业银行的有别分其他银行的，如中央银行和投资银行的，商业银行是一个以营利为目的，以多种金融负债筹集资金，多种金融资产为经营对象，具有信用创造功能的金融机构。普通的商业银行不具备发布货币的职能，只能通过其他的商业活动来运转货币。商业银行的主要业务主要就是吸收普通大众的存款和通过吸收的存款进行发放的贷款，即通过相对较低的利率吸引大众将存款存放在商业银行，然后商业银行在通过自身的业务，将存款放贷给部分需要资金的企业，收起贷款利息，在存款利息和贷款利息的形成必要的利息差额，从而形成商业银行的主要利润来源。商业银行本身是储蓄机构，是吸收经营存款的机构，而不是投资机构。
三、商业银行的职能
由于商业银行本身是经营储蓄，经营存款的机构，由此可以引申出有五个主要基本职能：第一，调节经济。由于商业银行的手中握有大量的存款，可以通过商业银行本身的市场活动，可以将资金转移到相对欠缺的社会部门，从而到达对社会资源的优化配置。同时可以通过国家的经济货币政策对经济结构、产业布局和消费投资进行合理分配。第二，信用创造。由于商业银行可以将居民企业的存款放贷给需要资金的企业，在放贷企业没有提现的情况下，依然会作为存款存放在商业银行，从而增加了商业银行新的资金数量，派生出新的存款和贷款。从而达到信用创造的职能。第三，信用中介。商业银行是一个将社会闲置资金通过自身的商业活动，进行重新的配置，将资金发放到新的经济领域，从而达到资源优化配置的目的，而在这样的一个经济社会活动中，商业银行就是从分担任的一个中间人或者是代表，从而实现资金的有效转移，并从这样的商业活动中，实现自身的利润的增加。第四，支付中介。商业银行在担任信用中介时，就会充分的将自身拥有的储蓄货币进行有机的管理和分配，在新的资金进行转移变化时，通常是作为本商业银行的新的存款进行的，此时商业银行就是这些货币资金进行重新分配载体，对企业客户进行提现转账等资金转移业务，成为企业资金的保管者和对外支付的中介机构。第五，金融服务。商业银行由于自身的'随着发展，会不断产生新的市场环境和市场需求。而商业银行为了客观的将自身的放贷损失机率降低，会积极的随着经济的发展，汇总不同的经济数据以及行业变化信息，从而实现对于经济社会的把握，也就为其他企业提供金融服务咨询，以及相关技术信息服务提供了可能。同时商业对于企业的资金有分配中介的作用，以此可以代企业做一些资金出纳的业务，比如说是代发员工工资等。
四、商业银行的业务
根据中国国家经济发展的现实以及中国相关法律的规定，中国商业银行可以根据自身的发展需求，开展经营下列业务：吸收公众和企业的存款，并由此发放贷款；办理国内跨地区以及国外跨国家结算、票据贴现、发行金融债券；代理发行、兑付、承销政府债券，买卖政府债券；从事同业拆借；买卖、代理买卖外汇；提供信用证明服务及相关担保服务；从事款项管理服务及代理部分保险业务等。同时，商业银行不能经营除政府债券以外的证券业务和非银行金融业务。由此商业银行业务一般可以分为负债业务、资产业务以及中间业务。第一，负债业务。所有商业银行吸引来资金作为商业银行经营的来源的业务都是商业银行的负债业务，是商业银行开展其他银行业务以及金融业务前提和条件。包括活期存款，定期存款，储蓄存款，商业银行的长、短期借款。第二，资产业务。商业银行对于已经吸收的存款或者自身保有的资金进行新的分配和规划活动就形成了商业银行的资产业务。主要分为放款业务和投资业务两大类。开展有效的资产业务也是商业银行收入的主要来源，从而银行的利润来源。商业银行吸收的存款除了保留一部分的存款准备金以外，其他资金都可以用来贷款和投资。一是商业银行的贷款业务，二是商业银行的证券投资业务。第三，中间业务。商业银行的中间业务有狭义和广义之分。狭义的中间业务指那些与资产负债业务没有关系，却可以在一定条件下转换成为资产负债业务，与银行经营管理密切相关的商业业务。广义的中间业务则除了上述的中间业务外，还包括为其他经济单位结算、代理其他经济体的经济业务、为其他经济单位提供行业咨询等无风险的经营活动。
五、商业银行经营管理创新方式
（一）及时有效的转换公司战略，跟上时代政策发展
商业银行作为商业经济社会活动的一个重要组成部分，是适应经济发展以及商业变化而服务的。作为对于资金以及货币的管理和分配者，应当积极的将公司的战略进行更加细致的规划。由于国家政策的变化，以及经济社会的不断发展，公司的战略一定要能够跟上政策的变化，不能墨守成规，一成不变。面对国家的政策，商业银行应当积极的分析国家政策的变化，将工作经营的重心进行合理的变化，以适应国家政策要求。同时关注国家的产业结构的调整以及财政的分配变化，对于国家重点发展的行业，投入更多的人力资源以及资金资源。对于国家可能放弃或者调整的产业，也要及时的做出相应的业务变化，不管是推出还是调整，都要在最快的时间进行规划，使得商业银行才能够在经济活动中起到资源优化配置的作用。
（二）优化服务流程，将客户在服务中的满意度提升
商业银行本身就是一个相对独立的金融服务机构，因此对于商业银行来说，如何更好的做好业务上的服务将会是提高其自身的市场占有率的重要手段。在存款方面，由于商业银行面对数量上较多的普通大众的存款业务，应当在简化服务环节，优化服务品质，规范服务流程，提高服务效率上着手。在放款方面，由于商业银行面对数量上较多的是资金上有需求的企业贷款业务，因此，商业银行应当在适当放宽贷款条件、积极审核企业资格、提供专业的金融配资服务、提供多样的还款方式、延长还款期限、降低贷款利息、及时放款上着手。商业银行的经营活动中必须要将服务的质量提升上去，让客户在服务的过程中感受到企业的专业度，提升客户在服务中的满意度，才能使企业在经营中不断发展。
（三）提升人才管理模式，完善企业人才培养目标
由于市场竞争的日益残酷，以及市场环境的不断变化，因此对于企业对于人才要求也在不断的变化。对于优秀的人才，公司要积极的引进，对于公司来说，要对于人才的管理要更加人性化，凸显以人为本的目标，积极培养公司自身的人才，让真正的人才同公司的成长一起成长起来。
六、结束语
商业银行由于其处于经济生活中的独特地位，是货币资金再分配的主体，只有在不断的完善自身的金融服务水平、完善自身的金融产品体系、完善对于经济竞争形式的把控、完善对于金融人才的管理，才能够在商业银行日渐激烈的竞争中将企业不断壮大，完成企业的成长。同时商业银行更要将社会责任担负起来，不能只看重利润的增加，应当更加注重对于经济社会的优化改造上去。
参考文献:
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[3]中国建设银行研究主题组.《中国商业银行发展报告》.中国金融出版社.2011.116
篇8：商业银行中间业务营销创新的论文
商业银行中间业务营销创新的论文
一、中国商业银行发展中间业务的现状
商业银行的中间业务与资产业务、负债业务共同组成商业银行业务结构的“三驾马车”。我国商业银行发展中间业务,主要经历了两个阶段。第一阶段为1995—,这一阶段的主要发展业务是存款业务,其间发展中间业务的目的主要是为存款业务服务,维护存款客户关系,从而稳定并增加存款。其间中间业务的创新主要集中在委托贷款、代收代付等业务领域。第二阶段为20至今,从年起我国商业银行业务发展过渡到收入导向阶段,代理保险、投资银行、资产托管等高收益中间业务成为创新的重点,主要以防范风险和增加收入为主要目的。在短短的数年间,我国商业银行中间业务已成为各商业银行业务竞争和创新的重要领域。
据金融界权威人士的披露,,中资商业银行中间业务收入占营业收入的比重仅为3.8%,即达5.63%,更增加至8%左右;从1995年到20,工、农、中、建四大银行境内机构中间业务收入由69亿元增加到389亿元,年均增长25.6%。银行卡等业务呈现高速增长,消费金额急剧扩大;代收代付业务总量、笔数不断增大,业务范围包罗万象;代理业务市场逐步扩大;金融创新产品迅速增加。
12月11日,中国银行业在地域、业务种类、客户对象等各个方面对外资银行全面开放。在新的市场竞争格局下,商业银行如果仅靠传统的存贷利差收入将难以生存。,加强银行业的金融创新将成为银行业发展的重中之重。而中间业务直接取决于商业银行的金融创新能力,也直接决定着商业银行的市场竞争能力和可持续发展的能力,因此,其作用和影响将是长久的、具有决定意义的。
二、我国商业银行营销中间业务创新的主要内容
西方商业银行经过半个多世纪的'不懈探索和尝试研究出的营销管理创新在银行领域已经能较为熟练的运用，并形成了一套较为完整的商业银行市场营销管理理论和管理方法。根据西方的商业银行的营销手段及发展特点，配合我国商业银行的发展现状来讨论中间业务创新的主要内容。
1.建立商业银行战略性营销管理过程模型及营销目标
首先进行营销策划，银行应该决定如何对实现营销计划的目标过程中的进展衡量以及谁对者这一衡量工作负责，换句话说，计划本身应对这一问题做出回答：“如何才能知道自己已经达到了目的”，无论是何种原因，对产生问题的原因进行评估并且对营销组合进行调整或是微调都十分重要。
2.进行我国商业银行中间业务市场细分和市场定位
各商业银行应根据自身的特点和优势，充分利用银行已有的营业网点，在空间上，从城市包围农村，要按照先从外部技术等环境较好的大城市开始，再逐步向中、小城市，甚至农村推进。在时间上，先立足发展，如咨询、理财、基金托管等风险较低的中间业务；待人员素质提高，再发展风险较大、收益丰厚的业务品种，并逐步向衍生金融工具交易方面拓展。
3.制定我国商业银行中间业务战略战术
商业银行营销战略，是指商业银行将其所处环境中面临的各种机遇和挑战与商业自身的资源和条件结合起来，以期实现商业银行经营管理目标。
三、我国商业银行的中间业务营销创新的发展趋势
1.从单一网点服务向立体化网络服务转变
银行营销的服务渠道的发展走过了从单一、片面到整体，再到多元、一体化发展的轨迹，而未来的发展方向随着信息技术、互联网技术的发展和进步，以及金融业运营成本降低的要求，不受营业时间、营业地点的限制，能提供24小时银行服务的自助银行、网上银行、电话银行等日益受到客户青睐，传统的分支网点数量比重逐年下降。据统计，招商银行60%以上的业务已经实现了非柜台化操作，随着电子银行的发展，这一比例还将不断上升。
2.从同质化服务向品牌化、个性化服务转变
当今世界经济正在步入知识经济时代，作为金融业竞争发展新趋势的金融品牌竞争，正越来越受到各家金融机构的重视，成为现代金融企业竞争的着力点和核心所在。
3.切实提高认识、转变经营理念、提高服务水平
正确认识传统业务与中间业务的关系，以传统业务优势带动中间业务的发展，反过来通过中间业务的发展壮大来支撑和促进传统业务的巩固与发展，使两者相互依存，形成一个协调发展的良性循环机制。
4.把握网络背景下中间业务新的发展变化趋势
银行业务的网络化促使银行的组织和制度发生了深刻的变化，也使银行中间业务由代理类传统业务向创新类业务的转变，商业银行在发展创新类中间业务时已出现了一些新的变化，如商业银行在办理中间业务时，银行或者暂时占用客户的委托资金，或者垫付一定的资金并承担相应的风险等，这时银行收取的手续费就不仅仅是劳务补偿，同时也包含着利息补偿、风险补偿等。
5.注重具有创新意识和创新能力的中间业务人才的培训和引进
各商业银行要重视中间业务人才的开发和利用，通过各种途径，采取理论培训和实务培训相结合的方法，加强对中间业务设计人员和操作人员的培养，尤其是要加强对从事中间业务开发等高级人才的培养和引进，逐步建立起一支具备复合性知识，具备多种适应工作能力，具有综合素质的人才队伍。
篇9：我国商业银行治理论文
1商业银行的公司治理是指商业银行的组织结构和相关制度的设置
具体来说就是董事会、管理层、监督层等的组织及制度安排。随着全球化浪潮的到来，我国的商业银行治理也逐渐被提上日程。随着市场经济的发展，商业银行盈利的目的更加突显出来，这也说明了银行已经成为自主经营、自负盈亏的盈利性企业，所以商业银行的公司治理具有一般公司治理的共性和特点，但是由于商业银行的特殊性质其治理又具有特殊性。我国对于商业银行公司治理的研究正在逐步地完善和深入，这些研究有助于我国商业银行公司治理的进一步完善。
2从商业银行的特殊性看我国商业银行公司治理存在的问题
商业银行作为一种企业，具有企业的一般的特点，但是作为一种主要从事货币信贷的企业，它又有自己的特殊性，然而，正是这些特殊性给商业银行的公司治理带来了一些相关的问题。
（1）商业银行经营目标的特殊性。商业银行从事的业务主要是存款、放款、转账结算。商业银行就是在货币的存放款利息之间赚取差额及转账结算收取手续费等来进行盈利，可见商业银行也是追求效益最大化。但是同时银行从事的是货币的吸收和发放的特殊企业，相对于其他类型的企业而言，面临着挤兑风险、利率风险、汇率风险、信贷风险、衍生风险等种类繁多的各种风险。随着金融衍生工具的大量出现和金融市场投机机会的增多，商业银行所面临的各类风险在加大。银行的管理层，为了避免银行经营失败甚至倒闭在追求效益最大化的同时，也在追求风险最小化。于是银行就存在了双层目标即收益最大化和风险最小化，但是收益和风险一般都是成正比的也就是说风险越大收益越高，这就构成了一个矛盾体。在风险和收益上我国商业银行的高层管理者常常处于两难的境地，但管理者的绩效又与银行的收益相挂钩，导致有些管理者为了赢得好的绩效为公司创造效益不惜从事高风险的业务，这样商业银行就有可能因风险发生面临困难。
（2）商业银行委托代理关系的特殊性。商业银行存在复杂的委托代理关系，商业银行的委托代理关系包括存款人、股东与银行的关系；贷款人与银行的管理者的关系；监管者与银行的关系等。复杂的委托代理关系导致了我国商业银行的一些问题：首先，银行的委托代理成本较高，委托代理的链条长。由于银行存在多方面的委托代理关系，为了维持这些关系银行就必须为此花费较多的成本。其次，由于商业银行要处理多种委托代理关系，而个利益主体又是一个矛盾集合体，他们都有各自不同的利益目的，因此银行为了满足不同主体的要求，往往会有相互矛盾的行为，这也是商业银行进于行经营活动的一个窘境。第三，由于银行的委托代理关系所涉及的利益相关者多而复杂，所以各个利益主体都把对商业银行的监管寄希望于别的利益主体，尤其是中小利益相关者普遍存在着“搭便车”行为，对商业银行来说缺乏有效的监督机制。最后，由于商业银行涉及的利益很多，银行与股东、债权人、债务人、政府等的信息具有不对称性，这不利于银行及时准确地获取有效的信息，从而不能及时发现问题和调整自己的经营策略。
（3）商业银行存款保险制度的特殊性。存款保险制度是指国家货币主管部门为了维护存款者的利益和金融业的稳健经营和安全，在金融体系中设立负责存款保险的机构，规定本国金融必须或自愿地按吸收存款的一定比率向保险机构交纳保险金进行投保的制度。可见，商业银行的存款保险制度降低了银行的风险，对我国金融体系的稳定有一定的作用。但是正是由于存款保险制度的存在降低了外界对银行的监督，同时由于有了一定的保险措施会降低商业银行破产的风险所以有些管理者就会不在考虑风险而从事高风险的业务，这就是存款保险制度对商业银行的负激励作用。（4）我国商业银行的历史特殊性。我国的国有独资商业银行是由原来的四家国家专业银行改造而成的，其产权制度为国家独资。国家独资也就是国家控股，产权单一。因此，我国商业银行的董事会和监事会的设置及经营管理层的任命基本上是由政府负责，四大商业银行基本上是行长兼董事长，决策机构与执行机构合二为一，在资本回报、利益体现、风险制约等经营目标约束方面，责权关系不确定；国有银行的董事会、监事会更是形同虚设，不能充分有效地行使监督职能作用。在上市公司中，国家拥有高度集中的股权，是最大的控股股东即“一股独大”。使得大股东委派的董事控制了董事会，造成董事会结构的不健全和公司治理的制衡功能失效，董事会变成大股东会，缺乏多元股权制衡，无法形成对经营管理者的有效约束。在各种重要事项中仍沿袭旧有的决策模式，造成了我国商业银行效率低下、效益不佳和整体竞争力较弱的状况。
（5）我国商业银行政府管制的特殊性。我国的商业银行受到政府的严格管制和监督。政府为了保证商业银行的正常运转对商业银行实行严格的.限制和约束，并制定了相关的管制的制度和措施，虽然这能够保证商业银行的存在和发展，但是政府的严格管制降低了外部要素市场竞争在公司治理中的作用，同时也限制了大股东做为监管者在公司治理中的作用。
（6）我国商业银行资产交易的特殊性。商业银行从事的业务主要是货币的信贷，它所接触的主要是存款人和贷款人，而且商业银行与他们的交易主要是通过合同来约定的。这样，由于保密性及一些私人的原因，银行的资产交易一般都是不公开的，通常只有存款者或贷款者和银行知道具体信息，虽然存款者和贷款者有很大的关系，但是对于对方的交易信息双方都不知道。由于商业银行资产交易的非透明性，外界很难获知相应的信息，这样就会产生信息不透明、内部人控制、管理者短期行为的问题。
篇10：我国商业银行治理论文
（1）合理定位商业银行的目标。传统意义上的商业银行都是以经营效益最大化及股东收益最大化为目标，这就给商业银行的公司治理带来误区，为了更好的实现商业银行的治理价值，商业银行的公司治理目标应立足于追求社会福利最大化，实现利益相关者共同治理的原则。
（2）调整和优化股权结构，建立多元化的股权结构。我国商业银行应积极引入境内外战略投资者，这不仅可以增强资本实力、改善资本结构，更重要的是可以借鉴国际先进的管理经验、技术和方法，促进管理模式和经营理念与国际先进的商业银行接轨。同时我国应推动银行在境内外上市，这有利于进一步形成多元化的股权结构，解决我国商业银行委托代理中的相关问题，强化金融交易过程中的产权约束，完善市场“用脚投票”和“用手投票”的监督机制，使商业银行治理机制更加合理。
（3）建立对商业银行管理者的长效激励和约束机制。首先，在商业银行管理者的任用上要完善选拔制度，实现商业银行管理者的市场化选择。其次，要建立管理者薪酬与经营绩效和个人业绩相联系的机制，合理确定激励机制的水平，明确激励重点。在激励方式的选择方面，除了薪酬收入和风险收入，还应建立股票期权激励制度、员工持股制度等多种激励机制。最后，要强化对管理层的内控机制和监督机制，保证内部审计的独立性，加大处罚力度，提高道德风险成本。
（4）建立健全公司治理组织结构。首先，要建立健全股东大会、董事会和监事会，明确股东大会、董事会和监事会以及高级管理人员之间的职责和权利，形成有效的制衡机制。其次，要确定董事的任职资格和构成，尤其是要引入独立董事，实行董事责任追究制度，充分发挥独立董事的作用，以避免国有股控股可能带来的效率损失。第三，要进一步强化监事会的功能，确保监事的独立性，以此来增强对银行董事会和高级管理层的监督。第四，要尽可能减少政府的外部干预，提高银行经营自主性。
（5）加强信息披露和透明度建设。要规范我国商业银行的规范信息披露的原则和标准，增强商业银行经营管理的透明度，接受相关利益者和社会的监督，保护股东和利益相关者的权益。商业银行公司治理信息的披露内容一般包括：商业银行经营业绩、流动性与资本充足率、资产质量与风险管理情况、主要股份所有权和投票权、董事和主要执行人员以及有关银行激励结构的信息，关联方交易的性质和范围、重要可预见的风险因素等。
（6）完善商业银行的外部治理环境。首先应加强金融法律建设，建立健全有关法律法规。这样才能保证我国的商业银行治理的合法性，同时也为我国商业银行的治理提供了法律保障。其次，建立合理的外部监管体系。主要是建立商业银行的利益相关者如债权人、债务人、中小股东、国家、社区等的监管体系。再次，强化行业自律监督。引进和加强律师事务所、会计师事务所、审计机构等社会机构的监督，保证商业银行财务状况的真实性。
参考文献
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[5]@沈艺峰，林志杨。相关利益者理论评析[J]。经济管理，2001，（8）。
篇11：商业银行金融创新论文
商业银行金融创新论文
金融创新是我国商业银行在当前经济金融环境当中必须采取的发展战略，通过实现金融创新和业务范围的扩大，拓宽收益来源渠道，实现服务和管理的全面升级，增强在市场当中的核心竞争力。然而，从我国商业银行的金融创新现状来看，效果并不明显，仍然面临着诸多的问题和阻碍。商业银行普遍缺乏金融创新的意识，经营管理体制和金融创新技术较为落后，银行的从业人员素质不高，且风险防范意识较为薄弱。同时，由于我国整体金融体制改革较为落后，使得商业银行的金融创新面临着巨大的阻碍。为有效改变这一现状，就应当针对具体的问题采取针对性办法和策略，解决金融创新道路上面临的重重阻碍，使得商业银行未来发展能够越来越满足市场和客户的需求，确保其未来发展的长足性和持续性。
一、商业银行金融创新概述
所谓金融创新，主要指将金融业当中的各种要素进行重新组合，金融机构和金融管理当局出于对经济利益和效益的考虑，通过对机构设置和业务品种、金融工具以及制度安排等进行创新变革，从而开发出新型的金融服务和工具。简而言之，金融创新的根本动因即出于对利润的追逐，以转移风险和降低成本为主要目标，以满足客户需求为主要途径，实现自身利益的最大化。商业银行相较于国有银行，其根本的经营目标即实现利润的最大化。由于其经营方式为自主经营、自负盈亏，因此，在日趋残酷的市场竞争环境之下，就需要通过不断发现新的利润来源，开辟新的市场。金融创新作为一种新型且高利润、未来发展前景广阔的金融发展方式，必然会受到商业银行的青睐。
二、我国商业银行经营现状和金融创新的必要性
从我国商业银行的经营现状来看，面临的问题仍然较为严峻。首先，我国商业银行的资产安全性较低，主要表现在资本充足率较低，且不良贷款率仍较高。其次，从商业银行的盈利能力来看，盈利能力指标和经营能力指标方面，盈利能力和经营能力均较差。因此，随着金融行业的不断发展，我国与世界经贸交流合作越来越深入，来自国际和国内巨大的压力将会导致商业银行未来的发展面临空前的难题。只有通过不断的改革和创新，对传统的经营管理模式进行全面优化和升级，才能有效增强自身抵御竞争的能力。金融创新作为一种高效率和高收益的金融方式，只有在发展过程中，将其贯穿到整体的经营体系当中，才能发挥金融创新的巨大效用，实现商业银行未来发展实力的不断增强。
三、我国商业银行金融创新存在的主要问题
1、商业银行缺乏金融创新的意识
我国银行管理很长一段时间以来，都是实行计划经济，银行业市场的垄断情况较为严重。主要表现为，有关管理部门在对商业银行进行考核时，只以存贷款的指标是否完成作为考核指标，不对其经营利润情况进行有效考核。在这种管理规范模式下，许多商业银行对于员工的考核也关注于存贷款指标是否完成。这样一来，只以任务指标的完成作为经营目标，造成银行经营的积极性和主动性不高，导致其对于盈利的意识不强。同时，商业银行在经营的独立性和自主性上也较为缺乏，导致其缺乏追求利润最大化的动力支持。是否进行金融创新，对于商业银行的发展也就没有很大压力逼迫和动力支撑。
2、我国金融体制改革较落后
从我国的金融体制改革情况来看，虽然我国改革开放以来，不断进行社会主义市场经济机制的深化改革，但其市场化进展仍未彻底，金融机构的独立性和自主性仍较差。就银行业来讲，政府的行政主导和干预作用较大，政策对于整体银行业的影响较大，控制力较强。商业银行在实际运营发展过程中，缺乏有效的治理机制和激励机制，其在发展当中的自由性较差，经营利润发挥空间受到较大限制，致使其在业务发展和金融创新上的动力不足，及时开展相应的创新工作，也只是表面工作，起不到实际作用。如机构增设和简单的业务扩张，并不能实现整体经济效益的提高。
3、经营管理体制不利于金融创新
我国许多较大的商业银行均由专业银行转化而来，往往习惯于传统的'竞争压力小、市场化程度低的经营方式，对于市场的敏感度和针对性较弱。在职能部门的设置上，只以职能或者产品为中心进行分工，而不会以市场为导向进行职能部门和业务流程的的设计和分配。此外，部门之间的信息沟通不畅，资源得不到合理分配，且无法进行有效共享，导致整体银行内部的协作能力较低。此外，对于商业银行的业务创新工作而言，并没有设立专门的业务拓展部门，没有专门的业务创新人才，缺乏金融创新激励机制，导致金融创新工作无法有效开展。
4、金融创新技术较为落后
科学技术作为生产力水平提高的重要保障，其对于金融创新的发展也是极为重要和必要的。从发达国家金融创新的经验来看，唯有实现金融技术的创新和提高，才能为金融创新提供强大的技术支撑，实现多种金融服务功能，满足业务拓展的需求。从我国的商业银行技术现状来看，技术基础落后，且后续发展的动力不足。首先，银行的业务数据分散存放，数据无法有效汇总集中，也无法实现信息的共享。其次，没有有效的客户服务系统，业务范围较小，无法提供全球化的金融服务。此外，网上银行的功能仍较单一，没有便捷的交易功能，仅能实现简单的信息查询。
5、银行从业人员的素质不够高
在金融创新当中，需要的银行从业人员包括决策人员、一般业务人员和开发人员。决策人员主要的职能是针对创新业务进行统筹分析，了解该项业务的发展前景、盈利状况，并对其实行作出最终的决策。一般业务人员则需掌握我国的相关金融政策，并能够对国内外的金融产品有较深入的了解，为客户提供周到的金融服务。开发人员则主要进行金融产品的研究和开发，确保产品具备较强的操作性和较大的盈利潜能。然而，我国的银行从业人员普遍素质不够高，缺乏现代商业银行的业务知识，无法满足金融创新的需求。
6、风险防范意识较薄弱
从风险防范意识来看，商业银行因其较强的独立性，且需要对自身经营的盈亏进行自我消化，因此，应当具备较强的风险防范意识，能够拥有科学全面的风险防范体系。然而，我国的商业银行大多由计划经济环境当中转变而来，并没有市场化运行经验，且因习惯于国家承担风险的经营状态，往往无法转变经营的理念，风险防范意识较为薄弱。虽然有些商业银行建立了风险防范制度，但多为应付检查的表面工作，没有针对市场风险的具体性防范措施。随着我国在世界贸易组织当中的不断深入融合，我国的金融竞争压力将越来越大，商业银行面临的风险也会越来越大。
四、我国商业银行金融创新的策略探讨
1、加强商业银行的金融创新理念
为实现我国商业银行的金融创新工作的有效开展，首先，应当加强其金融创新理念，从确立盈利观念、市场观念和客户观念入手，实现商业银行金融创新理念的树立和深化。就盈利观念而言，应转变计划经济时期的盈利观念，注重银行未来的实际盈利。在以存贷款为考核指标的同时，将银行经营利润作为重要的考核指标，指导员工进行银行的盈利发展，在专业的金融开发人员和决策人员的推动下，实现金融的创新，提升服务的质量，使得银行产品更加丰富。其次，加强市场观念和客户的建立，以市场的需求为经营导向，结合市场和客户的需求，制定针对性的服务机制，开发创新业务，推出适宜的金融创新产品，以满足日益丰富的客户需求。
2、深化我国金融体制改革
深化我国的金融体制改革，以改善商业银行的运行机制，为金融创新提供基本的体制保障。首先，应当确保银行内部管理方式和运行方式的有效改革，并转变经营机制，提高银行的风险防范意识，建立健全风险防范机制。其次，在完成主体银行的深化改革之后，有序有效地推行到分支机构当中，使得分支银行的管理机制和考核机制都能得到有效改善，确保银行的体制改革能够渗透到每个环节当中。此外，为保证商业银行的有效运行，避免出现违法违规等经营行为，应当充分发挥资本市场对于商业银行的监督作用，有效约束其在改革过程中以及改革完成之后的经营行为。
3、健全银行经营管理机制
应当健全商业银行的经营管理机制，从银行的内部组织机构和运作机制上入手，实现银行整体运作机制的健全化和严密化，为银行的金融创新提供重要保障和强劲动力。首先，应当使得银行的业务流程得到精简，实现业务办理的高效化。其次，建立与创新业务同步的管理制度，使得每项创新业务都有明确的操作规程和客户风险提示，确保金融创新过程拥有严密的制度保障。此外，应针对客户信息进行有效管理，通过客户关系管理系统的建立，使得客户信息能够得到充分掌握，并根据其信息情况了解其服务需求，从而为其提供针对性服务，确保金融服务有较强的针对性和主动性。
4、加强银行服务和技术创新
未来的商业银行竞争主要方向即体现在服务和技术上。随着金融市场的不断发展，满足客户多样化的需求将成为商业银行运行发展的主要目标。因此，应当建立服务创新的理念，将服务创新贯彻到日常工作的每个环节，利用创新的服务来提高银行的市场影响力，吸引到更多的优质客户。同时，技术作为金融创新的重要保障，不断进行金融技术的发展和创新，才能确保银行的金融服务质量和效率得到有效提升。首先，应实现银行科技应用水平的提高，实现办公自动化，并建立有效的管理核算系统恶化决策支持系统，同时，实现业务处理和管理的电子化，为金融创新技术含量的提升提供重要保障。
5、提高银行从业人员的素质
金融创新需要充足的人才保障，实现银行从业人员整体素质的提高，才能确保最佳的金融创新效果，为银行的业务拓展和服务优化提供人力支持。首先，应当建立健全银行从业人员的管理和培训机制，明确人员的责任和义务，保证管理过程的公平性和公开性，并建立健全银行从业人员的激励机制，使得其工作积极性大大提高，并能够进行自我的发展和提升。其次，应当健全教育培训机制，通过完善的培训实现从业人员综合素质的提高，以满足金融创新的技术和素质需求。此外，应注重银行企业文化的建设，以有效感染人才对于银行较强的归属感，从而增强银行员工的凝聚力。
6、加强银行的风险管理
金融创新的有效开展，能够有效的降低或转移银行的部分风险，但其自身也会带来部分风险，使得银行的在面对传统风险的同时，还需有效解决金融创新带来的新的风险。为此，应当加强商业银行的风险管理，提高风险管理意识，并针对可能存在的风险，制定相应的防范管理办法。首先，应当建立健全银行的风险预防体系，通过有效的管理信息系统和对金融创新活动的有效审查，有效规避可能存在的经营风险。其次，针对不可控风险的发生，当无法实现有效预防时，则应通过提高自身抗风险的能力，将风险造成的损害降到最小。改进资产质量，提升抗风险能力，实现对风险的有效抵御。
篇12：商业银行经营管理创新探讨论文
商业银行经营管理创新探讨论文
摘要：随着市场的波动，利率的价格波动也加大了，而且逐渐开始实现市场利率化，也就是说，银行业由原来的国家垄断变成市场主导了，这引起了各大商业银行之间的激烈竞争，所以，各大商业银行应该改变自己的管理模式，从而在竞争中脱颖而出。所谓利率就是资金的“使用价格”，而利率的价格与商业银行的经营管理有很大的关系，合理的利率可以让商业银行的经营管理适应银行的可持续发展，相反，不合理的利率则有碍于商业银行的发展。在本文中，主要探讨了市场利率化对商业银行经营管理的意义，市场利率化下商业银行创新管理模式的重要性，以及在市场利率化下商业银行应该如何进行管理模式的创新这三个方面，旨在对市场利率化下商业银行经营管理的创新带来一点指导性建议。
关键词：市场利率化;商业银行;经营管理
商业银行代表着一个国家的经济水平的发展，我国开始出现商业银行，这说明我国的经济取得了重大的发展，为了让加大群众的参与性，以及取得最大的经济效益，国家加多了对于商业银行建设。商业银行不同于普通银行的一点是它更注重于盈利，而不是为了给民生提供便利，它具有更多的金融业务和各种融资等等，它的业务更加综合全面。市场利率化是一种必然的发展趋势，它会随着金融行业的发展而逐渐形成，并且，市场利率化对于商业银行来说，是一个绝对的好时机，它意味着商业银行可以更加自主地调控利率，从而谋求更大地发展，这个发展也是需要建立在以市场为主导上的。本文探讨了在当前经济形式变化的情况下，它给各大商业银行带来的好处和坏处，并提出了商业银行该如何来进行创新管理，从而更好地来适应市场的发展趋势。
1、市场利率化的含义
市场利率化的意思是说利率的价格变化不再由国家决定了，而是由市场来调控和决定。它不同于传统的利率，市场利率化使得主要调控机制由原来的国家调控变成了现在的市场和经济发展状况来调控。因此，很多商业银行开始主导市场的利率价格和变化，它首先由国家银行决定最基础的利率，之后商业银行再根据自己的融资情况和发展方向来对利率进行调控，使得它跟自身的发展目标一致。这就让金融机构更少地受控于国家的调控机制，而是可以根据自身的经营方式和发展理念来进行金融融资活动，从而创造出国家和金融机构共同调控利率的新的发展体系。
2、市场利率化对商业银行经营管理的意义
市场利率化对于商业银行来说具有很多优点，比如说它可以给商业银行带来更大的发展机遇，可以提高商业银行的竞争力，还可以激发商业银行进行改革创新等等，这对于商业银行来说是一个机遇，更是一个挑战。下面就其中的两点意义进行简要的说明。
2．1商业银行的竞争力。很多商业银行的基本业务就是个人借贷款或者企业借贷款以及其他的一些金融方面的业务，市场利率化后，经济市场比之前开放活跃了很多，所以，去银行办理金融业务的消费者也多了一些，需求量有所增加了，因此也会加大商业银行的经济效益。市场的利率化是由市场不断变化而形成的.，所以必须要建立市场监督管理机制。
2．2商业银行的创新能力。市场的利率化对商业银行的发展具有重大的意义，由于市场利率化给各大银行带来的压力。因此，银行为了增加收益，就必须在经营管理方面进行创新和优化，这样才能在竞争中取得优势。其次，加强商业银行的创新能力，才能让商业银行得到发展和完善。目前，商业银行的管理模式非常传统，而且单一，无法适应现在经济的飞速发展，因此，必须创新发展模式。
3、市场利率化背景下对商业银行经营管理的影响
3．1对商业银行经营管理的积极影响。(1)增加银行总收益。商业银行主要发展金融业务以及证券业务，还有一些借贷款业务，市场利率化可以激励更多的股民对股票证券的投资，这会加大商业银行对于市场利率的调控空间和力度，从而刺激消费者的投资，获取更大的利益，这样可以提升市场的竞争力;市场利率化主要是以市场作为利率调节的主体，结合市场的变化，从而建立起有效地金融体制，使得商业银行建立起符合自己发展的金融体制和管理机制，使得其在市场竞争中不仅有更大的活跃空间，还能对市场进行更严控的监管，推动商业银行自身的发展，并创造更大的利益。(2)加强银行业务多样化。市场利率化的应用和发展，从积极的角度上讲，它是一个很好的发展机会，但是另一方面来说，这也使得金融行业的竞争变得异常凶猛，商业银行要想在这样的激烈的市场背景下取得可持续的发展，就必须努力提升自己的业务能力和在同行中的市场竞争力，这样才能获得稳步的发展。市场利率化的出现与实施，对于市场传统管理来说是一个很大的挑战，它完全不同于之前的调控机制，因此各大商业银行必须转变发展方向，发展多样化的业务，摒弃从前单一的管理经营模式，跟上时代的进步，适应新时代新型金融行业的发展。
3．2对商业银行经营管理的消极影响。(1)加大银行利率风险。凡事都具有两面性，同样的，市场利率化对商业银行既能带来发展和好处，同时也会带来一定的消极影响，正如人们常说的机遇与挑战并存，市场利率化全面实现，给银行带来了发展的空间，但是同时也要面临很大的风险，比如说它会加大银行的利率风险。因此，由于市场变动引起的利率波动也会随之而起，变化必定会带来风险，波动越大，风险指数也便越高，所以说，市场的利率化会给商业银行带来利率风险。因此，当市场发生较大的波动时，商业银行应该及时采取相关措施来减小风险的损害程度，做好应对措施，这样才能在市场中站稳脚跟，渡过经济危机。(2)影响传统存贷款业务。存贷款业务对于各大银行来说，是最基本的业务之一。很多银行依靠借贷款来盈利，它是一种非常稳定而传统的银行业务，没有什么风险，基本上都是处于盈利状态的。银行必须高度重视这个问题的出现，因为银行若没有很好地应对这一状况，银行将会面临很大的损失和危机，在市场上便无法立足。
4、商业银行面对市场利率化的创新对策
4．1利率风险管理的创新。(1)组建科学合理的利率风险管理机构。市场的全面利率化，使得商业银行在发展进程中受到市场的很多变化因素的影响，这会使得银行的业务发生很多不确定的风险和影响，因此，银行有必要建立一套适合自己发展的科学合理的风险管理机构，它可以能够有效提升商业银行面对市场风险的能力，从而保证银行在市场的不断波动中，勇敢面对风险，稳定地走下去。(2)加强银行风险识别能力。相对于风险管理来说，在风险来临之前，准确地预测和识别风险这是很有必要的，无论什么行业，前瞻性很重要，所谓“未雨绸缪”就是这样。在风险还没有发生之前，银行对它进行合理地预测和识别，然后采取适当的方式去应对它，尽量减小风险带来的危害，确保银行稳固发展。所以，商业银守要想在市场利率化下得到逐步发展，就必须加强银行的风险识别能力，有效规避风险。
4．2运作模式的创新。(1)市场营销战略改变。商业银行存在和发展最主要的目的就在于盈利，所以在市场利率化下，商业银行也要做出相应的改变，对于市场的营销战略必须适应现在这个市场的发展和要求。首先要在适应市场的基础上做到让客户满意，从而赢得一批稳定的客源，这对于银行的长期发展有利。(2)建设网络银行。在这个信息时代，计算机技术被应用到各行各业，同样，金融行业也不例外。商业银行可以通过建设网上银行来为消费者提供更加便捷的服务，比如一些转账业务或者支付业务等就可以通过网上银行来完成，这对于消费者来说是极具吸引力的。最后，要提高客服的服务水平和耐心，对待消费者要有耐心，要给消费者营造一个良好的服务氛围，给客户一次良好的体验，这样才能吸引更多的消费者来办理该银行的业务。
4．3人才战略的创新。在服务行业，一直都要秉承顾客至上的原则，因此，在商业银行也是这样，首先要加强他们的服务水平，加强他们服务客户的能力，要对他们进行定时的培训，要懂得微笑服务的宗旨。其次，还要加强他们办理业务的能力，在顾问咨询业务的时候，工作人员应该立刻就能很熟练且流利地给顾客讲解这个业务，给顾客带来一种很专业很正规的感觉，这样可以吸引到更多的顾客。最后，国内的各大银行也要学习国外先进的管理办法，引进优秀的人才，对他们进行岗位培训，并创新服务模式，使商业银行更能适应市场利率化，提高在同行中的竟争能力。综上所述，在市场利率化的背景下，商业银行面临巨大竞争的同时也会有很多机遇，所以，商业银行应当创新其管理模式，及时判断市场的波动方向，识别风险，这样才能在竞争中突出自己，从而取得更加稳定长期地发展。
作者:蔡东苍 单位:重庆三峡银行股份有限公司锦江支行
参考文献:
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篇13：我国商业银行金融营销发展对策探讨
我国商业银行金融营销发展对策探讨
金融营销是指金融企业以金融市场为导向，运用整体营销手段向客户提供金融产品和服务，在满足客户需要和欲望的过程中实现金融企业利益目标的社会行为过程。
摘要：随着世界经济和我国经济的不断发展，金融全球化趋势越来越明显，与此同时我国金融行业正在面临着来自国际和国内的严峻考验。在中国成功加入世界贸易组织后，大量外资金融机构涌入我国，对我国商业银行产生强烈冲击是在所难免的，因此对我国商业银行金融营销发展产生了一定的影响。
关键词：商业银行;发展对策;金融营销
一、引言
随着中国市场经济体制的不断完善，经济全球化格局正在逐步形成，这是任何人、任何国家都无法阻止的趋势。在为我国商业银行带来市场机遇的同时，也为我国商业银行发展带来巨大的市场冲击和挑战。本文主要探讨我国商业银行金融营销发展的对策，希望对于我国商业银行金融营销发展有所借鉴作用。
二、我国商业银行金融营销发展对策探讨
1、健全金融营销相关法律法规
近年来，我国出台了很多有关经济金融方面的法律和法规，这些法律法规一方面为金融业的发展提供了良好的环境，确保了我国商业银行发展的安全和有效，另一方面，也规范了银行的操作体系和规则，制约了银行运作中的违规操作和无序竞争，使得商业银行的发展逐渐走向合理化和规范化。但是，我们不得不承认的现实就是我国至今金融体系改革还不完善，金融营销方面的法律法规还不完善，对我国商业银行金融营销发展造成了阻碍。在我国《商业银行法》、《中央人民银行法》等一系列法律出台后，中央银行进一步加强了对商业银行的监管力度，使得商业银行在金融创新上可以自由发挥的空间很小，商业银行的金融营销受到限制，商业银行的发展受到制约。为了商业银行可以更好的发展，应该给商业银行更多的自由发挥空间，政府应该放松对银行业的控制，减小政府对于市场的接入力度，同时给银行业适当的支持和援助。政府可以收集市场数据，建立金融行业数据库，对银行业的发展提出合理的建议和引导。在引导商业银行健康发展的同时还要加强立法工作和监督设施，建立全面的银行业务、保险业务，证券业务等各个方面，建立全方位的商业银行金融法律监督制度。此外，还要协调好金融行业内部控制、政府监管、行业自律和市场监管几个方面的关系，帮助行业内部形成良好的自律系统和发展体系，为商业银行金融营销发展提供良好的外部环境和法律规范。
2、建立金融营销战略体系
服务行业的一贯宗旨就是顾客就是上帝，服务行业的最终目的就是为了满足顾客的需求，因此服务行业通常需要迎合市场需求，完善自我服务，满足顾客需要，谋求发展。对我国各大商业银行采取金融营销管理手段是及其必要的，也是十分紧迫的。从商业银行自身发展的角度而言，制定一套适合自己银行发展的金融营销手段是及其必要的，制定适合自己银行发展的金融营销手段，是金融营销的有效手段。自从改革开放后我国开始实行市场经济，早已不同于曾经的市场经济，市场经济中存在着激烈的竞争，只有通过自我营销，才可以促进是商业银行的发展。开展金融营销可以从以下几个方面入手：一、首先制定营销目标。金融营销策略是商业银行发展的重要手段，实行市场本土化营销战略是商业银行开展金融营销的重要组成部分，也是了解商业银行的重要战略任务，战略任务的制定关系到银行存在的意义和长期的发展。商业银行制定战略任务的第一步就是进行市场定位和分析，市场定位关系到银行长期的经营方向和未来的发展速度。银行客户的需求是多样化的，但是各个银行都有自己的优势和不足，每个银行都无法满足所有客户的需求，基于这个情况，银行需要根据自己的资源和优势制定自己的客户群，确定自己的发展方向。商业银行要想在当今激烈的市场竞争中长期存在和发展，并占有一席之地，商业银行必须充分发挥自己的优势，固定自己的市场和发展方向。二、制定市场竞争战略。每个银行都有自己的特色产业和服务项目，商业银行需要根据自己的特色和资源，制定适当的市场竞争战略。商业银行在竞争中主要体现为人才竞争、服务质量竞争、客户群体竞争和金融创新竞争。我国商业银行不仅要善于选择人才，更要培养人才、合理运用人才，提高员工素质，提高服务质量，充分挖掘潜在客户，留住已有客户，满足金融业内部激烈的市场竞争。
3、采取可行性的营销组合策略
商业银行在经营过程中势必存在着各种各样的问题，也会面临复杂的问题和障碍，对银行的短期发展造成阻碍，随之相应的营销组合策略便应运而生。我国商业银行可以从建立产品创新机制、灵活定价和销售、分销渠道策略等几个方面制定可行性的营销组合策略。所谓营销组合就是指营销策略的'相互结合，将简单的营销策略相互配合、适当分配，争取营销策略效果的最大化。目前，科学技术不断发展，电子技术应用在人们生活的各个角落，市场营销可以充分发挥科学技术的优势，不断创新产品服务和电子支付科技，扩大产品的市场竞争力。产品的价格和质量是留住客户和发展客户的关键，商业银行金融营销推广的是服务，发展和留住客户的关键就在于服务的质量和价格。商业银行可以在适当的范围内是定合理的价格，发挥在价格上的优势，还可以采取各种促销手段，拓展并占有市场。分渠道销售是一种很适合当下多元化社会的销售渠道，商业银行金融营销发展主要分为线上营销和线下营销，在这两种基本营销方式的基础上银行还要开发多种营销方式，将服务通过各种方式带给客户。
三、结语
随着金融行业的发展，商业银行面临着极其激烈的竞争，稍有不慎就会被市场所淘汰，为了在激烈的竞争中保全自我并谋求发展，商业银行必须要加强风险防范意识，充分发挥自身优势，认真分析市场，采取多种有效营销组合策略，实现自身更大程度的发展。
参考文献：
[2]张丽.我国商业银行市场营销的现状与对策探讨[J]. 现代经济信息，，05：136+138.
篇14：钢铁企业营销渠道探讨论文
《钢铁贸易企业营销渠道浅析》
摘要：分析了钢铁产品营销渠道的现状和存在的问题、企业面临的困境和机遇，提出适宜钢铁产品的营销渠道组合方式。
关键词：钢铁企业;营销渠道;剪切配送;海外公司;贸易公司
全球经济一体化的迅猛发展，使我国钢铁业面临着全新的机遇和挑战。
中国粗钢产量5亿t，中国粗钢产量达5.68亿t，继续以绝对优势稳居世界第一产钢国地位，产量6.3亿t，占全球产量的44.3%，进一步确立了中国世界钢铁大国的地位。
从粗钢产量和国际市场占有率来看，中国是世界钢铁大国，但从贸易竞争力指数、显示比较指数和质量竞争力指数等方面看，中国不是钢铁强国，钢铁企业竞争力有待进一步提升。
现阶段仅靠提高产品质量来满足客户需求已无法使企业更好地生存和发展。
营销渠道的突破创新，能给企业带来源源不断生机和发展机会。
营销渠道决策是钢企所面临的最重要的决策之一。
企业的渠道决策直接影响到其他每一个营销决策。
1 钢铁产品营销渠道现状分析
1.1 钢铁产品主要营销渠道
协议销售：本着“互利互惠、共同发展”的原则与具有良好信誉、资金雄厚、固定仓库的经营和生产单位签订“质押(代理)销售”协议，根据协议和质押金额与质押用户合作，共担市场风险;直供销售：钢企产品直接销售至生产使用单位;投标：通过参与国家重点工程招投标，实现销售，扩大产品知名度;竞价：对品种规格多、相对数量少的库存产品实施竞价销售，以取得更好的经济效益;专项产品代理：主要指重轨的专项代理;现货配送：满足市场上需求量较少、规格较多的客户现货需求。
1.2 钢铁产品营销渠道存在的主要问题
1.2.1 积极性未充分调动。
缺少主动意识和有效的激励措施，销售行为处于卖方市场的水平，无法迅速捕捉市场潜在机会。
篇15：钢铁企业营销渠道探讨论文
《我国钢铁企业营销渠道发展策略探讨》
[摘 要]审时度势是一个企业做好产品销售的关键点，企业应以把握现代社会的发展节奏为前提，通过创新营销的方式与手段来建立起适合企业自身的营销渠道。
目前，我国的钢铁企业使用的营销渠道主要有直供、分销、零售和分支机构销售等四种。
本文对这些销售渠道进行了分析，并针对相关问题展开探讨。
[关键词]钢铁企业;营销渠道;战略联盟
在我国经济发展过程中，我国钢铁企业的经营理念、产品生产和销售由计划向市场转变的过程中逐渐有了一条属于自己的营销渠道。
营销渠道的建立为产品的运输与存储提供了便利，帮助企业进行规范化管理，及时给企业反馈市场信息，同时也为制造商和购买者搭建了一座桥梁，便于二者的沟通。
1 我国钢铁企业营销渠道的类型
我国从计划经济向市场经济转型过程中，钢铁企业基本都已经有了一条自己的营销渠道，企业与企业之间的营销渠道各不相同，但大概可以分为以下三种：一是由钢材厂家自营的渠道;二是借助中间商的经营渠道;三是直供用户。
在这三种营销渠道中，最受厂家喜爱的是第三种营销渠道――直供用户。
各企业为了提高直供用户的比例想尽各种办法，例如：不断改进自身的服务模式来招揽直供用户，有的钢铁企业甚至让重要直供用户成为参股股东。
钢材厂家自营的渠道需要极度熟悉市场，对自身能力的要求颇高。
对于很多钢铁企业而言，中间商渠道是其选择最多的营销渠道。
但随着信息技术的发展，电子商务也走进了钢铁企业，钢铁直销的比例也在慢慢加大。
2 我国钢铁企业营销渠道的改进方法
在不久的将来，宏观经济政策对钢铁行业的刺激作用必定降低，这对钢铁企业来说是一个巨大的挑战，需要钢铁企业调整自己的经营模式和发展方向，进行一系列的转型。
加强对营销渠道成员的管理，调整营销渠道并开发新渠道都能帮助企业转型。
2.1 加强各成员间的组织管理
钢铁企业要加大对营销渠道的投入，与各渠道的成员建立一个良好的合作关系，视他们为战略合作伙伴。
在销售上，企业可以通过帮助渠道成员提高技术能力、掌握营销技巧使渠道成员参与促销行动，提高他们在客户中的美誉度，帮助其进一步开拓市场。
由于钢材的体积大、购买量大、批次多、价格高，因此，钢材采购是一个相对复杂的采购工作，对采购人员的专业素质要求也较高。
钢铁企业对此就应培养出一批精通钢材采购的渠道成员，他们必须对将要采购的新产品有充分全面地了解，拥有丰富的采购经验。
此外，拥有一套完善的制度也能让钢铁企业与经销商之间的合作日益密切。
根据渠道经销商的营销能力、规模大小和主要销售对象的不同，企业可以有针对性地提供服务，让他们更加了解营销渠道的运作，从而达到盈利的目的。
2.2 各渠道间组建一个战略联盟
营销渠道战略联盟是一个纵横交错的表现形式，战略联盟是指渠道内的各成员为了发展，谋求更多的经营利润而进行战略上的合作。
纵向联合指的是处在一条营销供应链上不同的企业与厂家进行合作，比如：供应商与经销商;而横向联合则是指处在同一条线上没有上下级关系的个体相互进行合作，比如：供应商与供应商，经销商与经销商。
而交错联合是指在这个合作中，既有供应商与经销商，又有供应商与供应商，他们之间互相合作。
交错联合合作方式的好处是企业可以将自己不擅长处理的事物交由其他擅长这方面的成员来完成，节约时间与成本专心去完成自己擅长的项目，以达到盈利最大化的目的。
制造商在营销策略实施上应努力争取得到渠道成员的支持，这样不仅便于采集市场信息，还方便渠道工作的分工安排，降低交易成本。
2.3 顺应潮流同时发展电子商务
电子商务作为一个新兴的营销渠道，具有相当多的优势。
企业可以充分利用互联网的实时性、资源共享性，把原先传统的、单方向的网上营销渠道转换成可直接进行沟通的双向型营销模式。
这可以增强供应商与客户之间的沟通联系，减少了一些不必要的矛盾，使二者关系保持和谐。
供应商利用互联网来完成对客户需求的调查，在充分了解客户的需求后再给客户介绍一些适合他们的产品，在了解市场需求的同时提高客户对企业的满意度。
在完成这些调查期间，企业还可以发现目标市场，作出快速反应，马上制定出符合客户需求的产成品，使“一对一”营销成为可能。
钢铁企业发展电子商务可以为客户提供更加便捷的相关服务。
同时，进行网上营销可以极大地降低传统营销中各个环节的流通成本，还可以快速、及时反映客户的需求。
客户下了订单企业再进行生产，可以降低仓储的风险，减少库存，降低仓储费用。
发展电子商务，进行网上营销还可以降低传统的上门推销的销售人员的数量，降低推销成本，从而最大限度控制营销成本。
通过与其他网络经销商的联系沟通，可以使各生产企业之间建立一个密切的网络联系，快速传达各自所拥有的资源信息，控制库存，使物流高速运转，降低物流运输的成本。
电子商务的发展与渗透将极大改变传统营销渠道的结构，也将成为钢铁市场营销发展的一个趋势，在未来，电子商务势必将得到快速发展。
3 结 语
钢铁企业营销渠道的建设并不是一项简单的任务，它需要各渠道成员之间长期的合作，需要各渠道成员相互的理解和支持。
它的每一个方案的实施与改进都需要征询各成员之间的意见，不能专断独行，要相互合作、共同前进。
目前，钢铁行业的情形不容乐观，利润极低，这就更加需要尽快改革营销渠道，借此来解决目前钢铁行业遇到的问题，让更多的企业能适应复杂多变的市场环境，从而健康地发展下去。
主要参考文献
[1]康大伟，王冠智.对现阶段中国钢铁企业销售渠道的探讨[J].中国钢铁业，2007(6).
[2]李拥军.关于中国钢材流通路径的弊端及冲突分析[J].冶金管理，2010(5).
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