智造赢得高端市场
“斯米蓝不蓝”通过精心收集，向本站投稿了10篇智造赢得高端市场，以下是小编为大家准备的智造赢得高端市场，仅供参考，大家一起来看看吧。
篇1：智造赢得高端市场
大全智造赢得高端市场
新年伊始,大全集团厂区内,一批被称为工程电器“心脏”部件的断路器 产品,正在加紧装运,发往全国各地电网市场.企业负责人告诉记者,“像断路器这样的工程电器高端产品,以前是'国外制造',如今我们通过自主研发实现国产化,既打破国际垄断,也赢得了国内广阔的高端市场.”
作 者：王玉胜 作者单位： 刊 名：电气技术 英文刊名：ELECTRICAL ENGINEERING 年，卷(期)： “”(3) 分类号： 关键词：篇2：把握商机 赢得市场
今天，在苏州胥城大厦有二场“阿里巴巴诚信通会员培训交流会”，我参加了上午的一场，虽然讲的都是一些基本的应用技巧，对自己还是有所提高的，因为其中有自己掌握的，也有自己没有运用好的功能，教我们如何“把握商机，赢得市场”，
一 电子商务与传统商务相比的优势
*降低成本
*提高效率
*塑造企业形象
*新客户群，新商机
我认为，寻找新客户群，新商机是我做电子商务的主要目的，因为传统商务的竞争已经没有多大的发展空间了，只能依赖网上贸易为我们提供更大的商机。
二 买家在哪里
这一点，我开始用贸易通时，应用的很多，现在有的功能就不太认真了。
1 搜索供求信息
*搜索求够信息
产品关键字搜索
行业类目下搜索
*搜索供应信息
寻找您的下游企业，主动出击，通过供应信息找商机(这是新学到的一招)。
2 搜索公司介绍
通过目标客户的主要产品名称搜索
3 商人论坛
关注行业论坛------结交更多商业伙伴
* 浏览自己的行业论坛，交结同行，交流信息
关注目标客户所在行业，浏览发布的帖子，了解客户的需求
4 获得市场情报的利器-----商业咨询
这一点我以前还没有关注过，以后也要尝试一下“商业咨询”给我们带来的信息，特别是原材料的价格变动趋势，
三 发布产品信息及竟价排名
1 发布产品信息一定要带清晰的图片
2 注意产品名称的通俗易懂
3 发布信息时“关键字”应该放在最后，前面可以加修饰词，这样可以保证客户可以准确的搜索到你。
4 养成定期维护的好习惯，一般24小时重发一次产品信息，使自己的产品始终排名靠前。没有时间管理的可以参加竟价排名，使自己的产品信息在前三位出现。
四 客户管理系统
正确应用客户管理系统，特别是诚信通的帐号可以对自己的业务加以分级管理是很重要的。
培训的内容较广泛，特别适合新手们学习的，所以记录一下，希望有兴趣的朋友一起学习交流。
篇3：解读高端奶市场
事件回顾：
蒙牛乳业首次推出高端奶“特仑苏”，并在此基础上通过细分产品线，延生出高钙的“特伦苏OMP”等系列产品，就此拉开了中国乳业进军高端奶市场的序幕，
紧随其后在乳业老大伊利集团相继推出了“金典”有机奶系列和营养舒化奶系列，光明也推出高端新鲜奶“优倍”等产品，在不到两年的时间里中国乳业的三大巨头纷纷发力高端奶市场，将高端奶市场推向了中国乳业市场的最前台，也引发了国内高端乳品市场的萌动，伴随着三 业巨头在高端奶市场的出彩表现，中国乳业的二线品牌和地方区域品牌也跃跃欲试开始吹响了进军高端奶市场的号角，如夏进乳业20中旬高端奶枸杞奶的上市、新希望乳业于底推出的“澳特兰”牛奶，，伊利又推出有高科技含量的“谷物奶”等等，预示着中国乳业成熟的市场即将迎来一个高端奶的时代。
然而，面对中国乳业高端奶时代的到来，通过对中国乳业高端奶市场发展轨迹的回顾和市场现状进行探究，我们可以发现高端奶的兴起决不仅仅是一个偶然的现象，而是有着特定和必然的因素。同时，在研究中我们还可以看到中国乳业高端奶市场的发展，还存在许多未知的变数和亟待解决的问题。
一、高端奶――行业求存之无奈之举
液态奶不赚钱，这是一个不争的事实，企业面对白热化的竞争，在价格上拼命挤压，牛奶中几乎所有的利润都象水一样被挤掉了。
同质化竞争日益加剧，不少企业因此被市场淘汰，如何打造液态奶的蓝海，寻求出路，是企业的无奈之举，也是高端奶进入市场的契机所在。
1、日益下滑的利润空间
中国乳业快速发展的态势和迅速扩大的市场，没有带给中国乳业同样的利润回报，此起彼伏的牛奶价格大战，使中国乳业这个“朝阳行业”较早的露出了“腐朽”之态，市场供大于求、产品严重同质化、营销模式相互竞仿、渠道高度重叠、成本持续上涨、企业毛利率行业性下滑成为行业发展的顽疾和不得不面对的问题。
自以来，高速发展的中国乳业曾经催生的近5000家乳品企业，时至今日经过价格战、促销战、渠道战、并购战等竞争洗礼目前尚存的乳品企业约1500家。
而在这近1500家的乳品加工企业中，有三分之一左右的企业处于盈亏平衡点，三分之一的企业处于赔本赚吆喝阶段，剩余三分之一的企业虽有盈利，但是企业的盈利率徘徊在4％左右。
随着近年价格战的持续上演和原材料、物流、人力等成本上涨的多重夹击下，乳品企业整体行业的毛利率呈现进一步下滑的趋势，在这种情况下，为缓解竞争压力提高产品利润率成为中国乳品企业面临的最大难题。
通过对乳品行业细分市场、寻求差异化成为一个无奈之举，高端奶市场成为现今乳制品企业利润增长的新突破点和企业求存的希望。
2、高端奶不可抵挡的“诱惑”
资料显示蒙牛其在年上半年净利润达3.43亿元，与20同期相比增幅达39.3%，在20半年中其上半年净利润较2006年同期增长41.3%%。这两年利润增长大部分来自液态奶，其中毛利率高达30%的高端奶“特伦苏”的贡献功不可没。
各 企纷纷倾向于生产高端乳品，正是因为高端奶市场将成为牛奶企业新利润增长点。低端奶市场竞争越来越激烈，价格透明化，利润降低，奶企有些疲于应战。整个牛奶市场平均利润率在5%左右，低档牛奶产品仅有2―3%利润，而高端奶产品利润率可达30%。
面对蒙牛乳业的成功出位和抢眼的表现，尤其是高端奶近30％毛利率的“诱惑”之下，高端奶成为乳品企业不可不竞相追逐的热点。
二、高端奶――市场发展之必然选择
可以说，在很大程度上，高端奶的出现，极大满足了消费者多元化的需求，
配合着时代的进步、国民经济的发展，液态奶走向高端奶也是市场的选择，应该说，是市场催生了高端奶。
中国乳业近的发展，年均超过20％的增长速度，促使市场快速发展，这20年也使消费意识和习惯得以快速培养。
然而也正是在这20年中，中国乳业的发展一直延续着一个从低端到低价再到低端的发展轨迹，消费者多元化的需求由于产品的制约而被压制和埋没，重复和同质化成为中国乳业的代名词和挥之不去的隐痛，走出这种状况不仅是中国乳品企业自身发展的期盼也是市场良性发展的需要。
1、市场需求催生高端奶
消费水平日益提高，消费者的乳品消费观念发生着深刻的变化，消费者对牛奶的消费在满足基本要求后，由过去的“有奶喝”过渡到现在的“喝好奶”阶段，市场需求呈现多元化，消费者对牛奶口感需求也发生了相应的变化，消费者选择牛奶时不仅仅只是关注营养成分，还越来越强调奶源、生产工艺等牛奶诞生过程中各个环节的“特优品质”，而高端奶本身所具备的这些特点，无疑使消费者的需求得到很好的满足，在产品供给和消费需求保持一致的前提下催生了高端奶市场的发展。
2、消费意识助推高端奶
在消费收入不断提高的前提下，消费者对饮食、生活的关注也进行着巨大的变化，追求健康、合理的饮食成为一种潮流，在这种潮流的影响下，消费者的保健意识被逐步启动，对于健康的关注和对健康食品的需求日益凸显，牛奶作为最接近完美的食物不仅满足了消费者食用的要求，同时也满足了消费者对健康的双重需要，高端牛奶作为这两者结合的典型代表和完美地演绎者。
在消费者意识的推波助澜之下，使牛奶市场的高端产品扩展阻力变小，整体高端奶市场被快速推动。
3、消费品位带动高端奶
中国经济经过20年的发展已经进入了一个快车道，快速发展的经济带动着新型消费群体快速崛起。这些新型的消费群体的消费品位升级，对食品的需求不局限于基本功能的满足。而更多地体现个人生活品质、个人价值和品位的消费观念成为一种趋势，在这种趋势下，拥有优质奶源、高标准生产工艺等高品质特征的高端奶的诞生，很好的满足了新型消费群体的特殊需求，同时也是促使高端奶被市场拉动的一个重要原因。
关于作者：
伯建新：伯建新：新疆实战型营销专业人士，十余年市场一线实践经验，致力于营销管理理论在市场环境下的实际应用与发展。现为新疆市场营销协会副秘书长，历任企业管理部主管、企划负责人、市场营销经理、分公司总经理等职位，对实战营销管理、营销战略、品牌、渠道战略、整合营销传播、工业品营销、大客户销售等方面都有独到和深入见解。QQ:413379928.Email:bjx719178@126.com查看伯建新详细介绍 浏览伯建新所有文章
篇4：手机战：智造未来
美国调研公司Asymco近日发布的数据显示，今年第一季度，苹果和三星占据了全球手机行业99%的利润，“这样下去，很多厂家会活不下去。华为要么死掉，要么活。活下去的关键是‘没有第二、只有第一’”。面对这种形势，华为终端董事长余承东如此表示。
这是一场真正的危机。
意识到这场危机严重性的不只有华为，“要么轰轰烈烈的活，要么轰轰烈烈的死。” OPPO公司CEO陈明永在经销商大会上说。“OPPO和iPhone相当于凡仙大战，苹果在千里之外用意念就足以秒杀一切”。志在打造全球知名品牌的OPPO团队对曾经涉及过的所有行业都相当有信心，但眼下智能手机这一战，他们却不敢保证。
这种竞争品牌大玩家OPPO不习惯，通信霸主华为更不习惯。
市场变局
手机江湖本就风云变幻，“城头变幻大王旗”是10多年来一直没有消停过的。不过，在苹果切入之前这些都还只能算是小新鲜。
iPhone及其背后产业模式的惊艳亮相，使大家突然意识到以手机为代表的移动终端作为接入移动互联网的核心的重要性。一时间，手机成为想在移动互联网市场里分一杯羹的人关注的焦点，互联网企业、软件企业等各路大军纷纷杀入，
危机说来就来，NOKIA失火、MOTO卖身求存，手机市场到处哀鸿遍野。大家终于明白：世界这次真的是被彻底改变了。
觉醒的时刻到了！
大家纷纷意识到，竞争规则已经改变，要是按以往玩法持续下去，面临的将是生死考验。一时间，学习和追赶苹果之风盛行。其中，反应最快的是三星：没有生态系统优势就比硬件配置，利用自身硬件优势大量推出相当或高于iPhone硬件配置的手机，以“机海”战术全面覆盖各类人群及细分市场。在强大的自身配套硬件支撑下，Galaxy系列的成功让三星成为“唯一被苹果放在眼里”的对手。尽管还是卖硬件的传统玩法，和苹果仍然“无可比性”，也无法撼动苹果的“仙人”地位，但不影响三星成为第二赚钱的手机公司。
其他厂家就没有这么幸运了，只存在尺寸和标识差异的“触摸大屏、Android系统”手机迅速将智能手机送入比拼价格和速度的严重同质化竞争阶段，而王者iPhone的地位则丝毫未被撼动。
这一轮反攻对大部分厂家来说都是无功而终，跟随的结果是带来更大的迷茫。
于是，NOKIA打出“不跟随”，然而，从新上市的Lumia手机的市场表现来看，骑士救主的故事成功上演的可能性并不大。
在智能手机时代，除了移动互联生态系统的打造者苹果和硬件大鳄三星外，其他厂商还有没有生机？如何生存？苹果和三星的地位还有没有被挑战的可能？
篇5：淄柴:靠新产品赢得市场
淄柴:靠新产品赢得市场
去年,淄博柴油机总公司更名后,淄博、青岛、南通三大生产基地迅速形成了快速发展的.新局面,面对竞争残酷的中小功率船用柴油机市场,淄博柴油机总公司靠不断开发新、特、优产品占领制高点,赢得了市场.
作 者：高明祥 杨建德 作者单位：淄博柴油机总公司 刊 名：机电设备 英文刊名：MECHANICAL AND ELECTRICAL EQUIPMENT 年，卷(期)： 24(10) 分类号： 关键词：篇6：做高端系列文章之二：寻找高端市场
一些企业已经意识到价格战打下去只有死路一条，向上走、做高端已经成为战略的必须，但是，什么是高端产品？高端市场在哪里？哪里品类市场适合做高端？
什么是高端产品？
高端产品完全不是奢侈品，最多只能算类奢侈品。高端产品是基于品类所共有的基本价值，而价值和价格均高于一般同类产品。比如牛奶中的特仑苏，巧克力中的德芙，矿泉水中的依云等。它是日常生活的必须品，只是在品质上、在价格上明显高于普通产品，但是绝对不奢侈，其价格一定是重度消费者在日常消费中反复购买反复消费能够承受得起的，并且他们认为其物有所值。这与真正奢侈品近乎纯粹炫耀性、礼品性的特征明显不同。
消费者在消费时，首先想到品类，然后是代表品类的品牌。消费者心中之前对品类的认知，决定了其价格范围，即使高端产品也不能严重偏离这一范围。
涪陵榨菜的600克2200元天价陈香榨菜只能算炒作，既不是这里说的高端，因为它对企业只有象征意义，没有销售规模，也不是奢侈品，因为一份小菜实在不具备奢侈品属性，就算配上十双银筷子，消费者也不会买账。
所以，高端并不等价于奢侈品，做高端并不能随心所欲，而要以独特充盈的价值，在品类的基础上实现提升。
高端市场在哪里？
适合做高端的市场是有特征的。福来认为，适合做高端的市场有以下三个特征。
首先，品类成熟，不用教育。
一个品类市场品牌繁多，竞争比较充分，但行业整体无强势品牌，没有形成寡头垄断。这种品类市场适合做高端。因为在这种品类市场中，高品质就是最明显的差异化，高端就是最强的品牌力，以高价作为标签，以品质征得消费者的信任，品牌就能快速进入消费者心智。
食用油食用历史悠久，是毋庸置疑的成熟品类，益海嘉里首先推出小包装食用油品牌金龙鱼，迅速成为食用油行业龙头；鸡蛋的作用和价值深入人心，却一直是无品牌散装“裸奔”，德清源把鸡蛋做出高端价值，一个鸡蛋买到1块多，成就鸡蛋第一品牌。
第二，行业持续走低。
竞争白热化，从企业到消费者，都认识到这个行业一直在往低走：低成本、低价格、低品质。一般企业仅仅满足于符合国标，有的甚至偷奸取巧以勾兑等合法、非法手段欺骗消费者和监管者。企业利润越来越薄，经营手段越来越变态，消费者对行业越来越不信任。这时候做高端正当时。
在这种市场下做高端，跳出低价竞争泥潭，逆势而为，不仅让竞争实现了差异化，而且高端产品成为企业生存和利润的保障，
特仑苏并非主动营销的产物，蒙牛看到了利润大幅下滑的重要原因是乳业的同质化竞争，于是，将路标指向了液态奶的高端，在特仑苏上一举成功。
第三，消费升级，而现有产品尚未满足。
消费者在吃饱之后，开始追求高品质生活，追求吃好、吃得健康、吃得体面，甚至要吃出范儿的需求明显增长，这时如果行业缺乏创新，没有真正的高端优质产品，无法满足已经提升的消费需求，这时做高端就恰当其时。
酱油行业早有海天、李锦记等品牌积极向高端市场推进，海天特级酱油系列产品，氨基酸态氮含量高达1.2g/100ml，远远高出国家标准氨基酸态氮R0.8g/100ml的规定。
而老陈醋行业仍紧紧满足于国标要求，“勾兑门”之后，全行业竟然难找出真正的酿造老陈醋，消费者想买一瓶真正的老陈醋而不可得。
老酸奶的火爆，与其说是青海小西牛的创新，不如说是强烈市场需求的一次集中爆发。酸奶的营养价值已得到消费者的普遍认可，消费者对乳制品的信心已经降到不能再降的程度，市场又急需营养健康的高品质乳制品。所以，老酸奶这一高端产品一经问世，立即唤起了消费者“原汁原味”的感觉，远高出一般酸奶的价格仍受到热捧，火爆程度让人惊讶。
高端市场是一种稀缺资源，德清源快速成就鸡蛋第一品牌，但德清源之后，众多鸡蛋品牌的高端之路开始艰巨起来；国产啤酒企业一路血拼，突然回头才发现高端市场大部分被洋品牌占据，想再进入困难重重；三全、思念在成本不断上涨的压力下，开始发力高端市场，但湾仔码头之后再建一个高端品牌相对困难。在别人还在为降成本绞尽脑汁，与竞争对手拼价格的时候进军高端市场吧，谁能在别人觉醒前，先把眼光放在高端市场，选准品类，快速入手，谁就能迅速占领领先位置，打破竞争格局！
郝北海，【福来品牌营销顾问机构】总经理。
中国特色实战营销咨询专家，清华大学＆香港大学“整合营销传播”研究生学历。中国创新营销奖专家评委，《销售与市场》《新食品》《糖烟酒周刊》特聘高级研究员。
十年实战经验，善于深入洞察企业面临的实际课题，精准把握中国特色市场环境下的产业变局和消费态势，发现本质，从中国国情、行业实际和企业现状出发，实事求是，务实创新，为客户量身定做品牌营销整合解决方案，推动企业实现突破与跨越，被誉为“中国营销咨询界的务实派和创新派”。电子邮件>>: elook@vip.sina.com
篇7：中国奶粉企业如何走向高端市场？
三十年河东，三十年河西，可以说5年前似乎被人们遗忘的中国奶粉市场，经过这两年液体奶产品的严重同质化和残酷的价格战，却逐步进入了商家们的眼帘。不少乳制品企业也已经开始扩大其奶粉生产线，甚至以前只做牛奶的企业都跃跃欲试做奶粉。
为什么会出现这种现象呢？其实很简单：一是乳制品企业需要生存，赚取更多的利润；一是奶粉市场的需求结构发生变化，高端市场需求猛增。
然而，笔者认为，“高枕”并非“无忧”，中国乳制品企业做高端奶粉并不是件容易的事情，必须要理性而慎重。
阜阳奶粉事件带来的变化
4月发生的安徽阜阳婴儿奶粉事件，对很多商家们而言是“一堂”沉重的“课”。尤其，诸多中小企业通过这场悲剧，学到了不少做企业的真理。
我们完全有理由相信，一个精明的商人肯定做梦都想赚钱。因为，一个企业生存的最大目的就是要持续赚钱。但需要提醒的是，赚钱的方法和手段必须在国家法律、社会道德和自身价值观范围内。否则，生意的路程不会走太远，即将等待的可能就是手铐、监狱或死亡。
因此，自从阜阳事件以来，更多企业，开始注重产品质量，重视品牌建设，也更深刻地理解了社会责任对一个企业可持续发展的重要性。
所以，笔者认为，阜阳事件以后的中国奶粉市场最大的变化就是有序竞争。以前靠低价渗透、虚假宣传的企业越来越少了，引进技术、提升品质的企业越来越多了；以前只顾眼前、不顾长远的企业越来越少了，注重战略、诚信经营的企业越来越多了。无论是企业的自律性，还是市场的透明度，都有了很大的提升，中国奶粉行业从此迎来了一个新的竞争阶段。
乳制品企业正在面临着根本性危机
也许我们通过一场痛苦的悲剧，换来了相对有序的市场环境。然而，对更多乳制品企业来讲，其实正在面临着更加严重的危机，那就是利润率的急剧下降。如果不采取科学而果断的措施，即将导致的后果可能不堪设想。那么，为什么会这样呢？原因有三：
1、原材料上涨吞噬了不少利润。
按理说，乳制品刚进入市场时，其毛利率还算比较高的，尤其是超高温灭菌奶近乎暴利。然而，近些年，由于原材料的不断上涨，不少企业的变动成本发生巨大变化，直接导致了单位毛利率的急剧下降。其中，在成本结构中所占比重最大的原料奶更是让人头疼的一点。收购价居高不下（如下表所示），尤其在北京、上海等地，有时都超过2.00元/kg，最高时曾达到2.60元/kg，给不少企业带来了严重的后果。
2、价格战吞噬了不少利润。
对乳制品而言，这两年的日子真是不太好过，不但成本一路彪升，售价也毫不稳定。以纯牛奶为代表的诸多产品同质化现象越来越严重，导致了各企业不得不拿出最后的“制胜法宝”，降价。20可以说是乳制品行业价格战的高峰期，当时，1000毫升牛奶的售价可能比1000毫升的矿泉水还要便宜。真是让广大消费者喝足了劲，过足了瘾。但结果会怎样呢？当然是企业利润率的不断下降了。
以伊利、光明为代表的大型企业，由于经营规模庞大、产品结构合理，可能在这场“战争”中还看不出有什么创伤。但中小企业就惨了，不仅要赔钱，个别企业甚至到了“倾家荡产”的地步。
3、其它品类的扩张尚未形成规模。
雪糕、冰淇淋不赚钱，普通奶粉不赚钱，牛奶也不赚钱。怎么办？很多企业，尤其是大型企业早就涉足了其它品类，比如酸奶、乳酸菌饮料、功能奶、奶酪、生物制药等。但令人担忧的是，少数企业的酸奶初具规模外，其它品类仍是微乎其微。而且，酸奶市场也早被商家们盯住，很有可能即将成为新一轮的“恶战”阵地。
再说，目前所谓的酸奶其实也分好几类，比如基础酸奶、果味（粒）酸奶和功能性酸奶等。其中基础酸奶的市场规模最大，其次是果味（粒）酸奶。功能性酸奶的市场规模可以忽略不计。但问题又来了，由于酸奶产品受保质期、冷链等诸多因素限制，毛利率仍然是个大问题，尤其基础酸奶的毛利率明显低于其它两类，甚至有些企业连20％都不到。这就导致了“有市场的产品没有利润，有利润的产品没有市场”的尴尬。
奶粉企业走向高端的“是”与“非”
正因为乳制品行业面临这样一个可怕的危机，不少做牛奶的企业“回心转意”做奶粉，不少做奶粉的企业不得不向高端进军。这是可以理解的。但是，进入高端市场就意味着冒险，就意味着与国际品牌较量。因此，我们必须认真地分析和研究，高端市场能够给我们带来什么样的机会和威胁。
1、高端市场的机会及进入高端市场的必然性，
中国奶粉市场经过漫长的发展，目前出现了典型的两级分化现象。一是特殊人群对奶粉的性能和品质的要求变高，需求变大；一是大部分普通奶粉和低端的配方奶粉被液体奶替代。
前者主要体现在婴幼儿奶粉上。呈现两种特征：
一是档次越高，增长率越高。比如在年，售价100元/kg以上的婴幼儿奶粉销量增长率达到46％，销售额增长率更高达54％（如下表所示）。当然了，高端奶粉基数小，所以增长率会很高，但我们再看30元/kg以下的奶粉，同期下降了73％，所以，可以肯定，婴幼儿奶粉档次越高，越容易被消费者接受。从这一点也能够看出，消费者对品质和性能的要求越来越高了。
二是年龄段越大，增长率越高。在2004年，一段和二段奶粉全国增长率分别为5％和2％，说明市场比较成熟了。但三段和四段奶粉的增长率却分别达到了19％和36％，尤其四段奶粉的增长率创造了历史新高（如下表所示）。这个数据表明，原来消费高端婴儿奶粉的消费者，随着年龄的增长并没有放弃对奶粉的消费，也并没有放弃对高端奶粉的消费。
后者则主要体现在成人奶粉上。如果我们看一组数据就会明白，2004年以全脂淡奶粉和甜奶粉为代表的成人普通奶粉和配方奶粉下降幅度都比较大，尤其，淡奶粉、甜奶粉、高钙奶粉和老年奶粉更为突出（如下表所示）。其实，这种下滑现象早从就开始了，只不过那个时候更多是甜奶粉而已。
那么，在上面的两级分化现象中，如果说婴幼儿奶粉的高档化是奶粉企业进入高端市场的机会点，那普通奶粉被液体奶替代就是进入高端市场的必然条件了。
另外，还有一个值得注意的是，市场运作费用的提升。走访过市场的人可能都注意到：在多数KA店里，一个品牌的牛奶一天的销售额可能突破10000元，但同一品牌的奶粉却不到1000元。但就卖场而言，绝不会因为你销量小而少收你一分钱。这就说明，对整个乳制品行业而言，奶粉早就不是主流产品，规模不再是奶粉企业的核心优势。这就要求奶粉产品的单位毛利率必须比牛奶要高。否则，奶粉企业市场运作的能力都难以保持。因此，开发高档产品，进入高端市场也算是不得已而为之。
2、高端市场的威胁及进入壁垒。
虽然我们口口声声地说，高端市场是中国奶粉企业要进军的方向，但必须要知道这个市场是龙争虎斗的地方，如果你的战略不当，进去后的日子也不会很好过的。
初，罗兰贝格（上海）管理咨询机构给伊利提供咨询时，我还在伊利担任奶粉事业部战略总监。当时，我们和他们也曾激烈地讨论过这个问题。罗兰贝格的意见是，伊利没有机会进入高端市场。当时我还不服气，认为有什么不可以呢？但事到如今，纵观中国奶粉品牌进军高端市场的崎岖之路，就会发现，当时他们的看法是对的。原因有二：
首先是市场占有率。
我们都知道，雀巢、多美滋、美赞臣、惠氏等国际品牌都是做中高端奶粉的。但他们目前的在总销售量已经很靠前了。尤其在一、二级城市，他们的市场占有率已经名列前茅，甚至达到了寡头垄断。高端市场在哪里？就是集中在一、二级城市。但是人家已经占满了，我们哪有机会呢？
高度的市场占有率至少可以说明两个问题：高度的渠道占有率和高度的目标顾客重复购买率。在这种情况下，你要进入，必须付出高于他们双倍，甚至多倍的投资才能获取和他们一样的东西，比如，卖场的陈列及推荐、消费者的关注及重复购买等。这本身就是很大的威胁。
然后是品牌价值。
可以说，市场占有率是静态的，我们可以克服，也可以用中国人“特有的方式”去“搞定”它。但是，品牌价值却不能一蹴而就，必须踏踏实实地去做很多工作。因为，在消费者购买高端奶粉时考虑的主要因素中，不管在哪个城市，“品牌”已经排在第一或第二的位置，配方、口感、质量、包装、价格、宣传、促销和导购推介等因素都排在其后。
然而，我们的品牌和那些国际品牌相比到底有多大区别？20我在伊利工作的时候，专门让AC尼尔森做过一次婴儿奶粉市场品牌价值评估。其中，多美滋、雀巢等国际品牌的价值都高于本土品牌，甚至进入强势品牌区。相比之下，我们的品牌却都落在了弱势品牌区。
笔者认为，这就是伊利“托菲尔”为什么三次进入高端市场，三次以失败告终的主要原因；也是三鹿“贝贝”两次进入，两次夭折的主要原因；更是完达山“育儿”系列和圣元“优博”系列等始终没有起色的根本原因。本土品牌进入高端市场的最大壁垒就是品牌。
篇8：本土企业，如何抢占高端日化市场？
爱他，就让他去做高端日化，恨他，就让他去做高端日化，
对长期沉迷于价格战和对流通津津乐道的本土低端日化市场的老板们和想挤进日化市场的投资者们，以下这组数据值得你去深思的：
年欧珀莱在北京28个认可专柜，年销达到1.2亿人民币。
2004年，玉兰油在西安开元商厦一个专柜年销量总额达到1300万。
兰蔻在中国销量最好的专柜在杭州大厦，销量达到1100万。
2004年9月，成都太平洋春熙店，兰蔻进入中国市场庆，当天销量达到89万。
SK-Ⅱ在成都太平洋春熙店2004年12月-2月，连续月销量超过300万。
……
中国日化行业经过近二十年的高速发展，已经进入理智和微利时代，但是面对着不断扩大和高利润回报的中高端市场，对投资者来说仍然是一块沃土。
不可否认，时至今日本土品牌在中高端市场发展的并不理想。羽西远嫁，清妃的疲软，郑明明已经退居上海，还有更多本土品牌未上市就夭折。在一、二类城市各大商场专柜精品区，你能看到都是洋品牌，这对经过二十多年改革开放的国内市场来说，这种行业局面还是很少见的。
但是随着中国的崛起，国人的民族自豪感的不断增强，加上每年以高于20%增长速度的市场容量，本土企业不会放弃向高端日化市场的进攻企图的。
那么，中高档日化市场有哪些潜规则，本土企业如何去抢占这块黄金宝地。脑白金策划团队将结合自己多年操作日化行业运作经验去跟大家分享一些观点，
重视品牌文化内涵的传播
从化妆品特点来讲，30元钱的护肤品和300元钱的护肤品在产品品质上，消费者感受不到太多差别，但是由于品牌力作用，带消费者对产品品质的信任度不同，产品所能贡献的品牌附加值也不同。
因此，一个大的国际品牌还未进入中国前，先找的是公关公司，利用各种传播媒介，宣传该品牌背后的故事，讲品牌的内涵，讲这个品牌在欧洲市场，日本市场是多么出名等等。例如，兰蔻会讲法国lancome城堡的故事，娇兰宣传其来自法国宫廷贵族使用的产品，资生堂宣传其十七世纪的神仙水等等，还有更多在讲其护肤研究中心等等。
高端产品，需要通过塑造品牌内涵，让消费去信任产品品质，去感受品牌附加值带给自己愉悦和尊贵感。
根据护肤理念，设计开发产品
不同于本土低端产品，以卖单个产品概念和产品去做市场，因此每次面对消费者只有一次销售机会，但是高端产品，通过其个性的护肤理念，整套或者整个系列在向消费者卖产品。例如，倩碧的护肤三步曲，资生堂的“三角平衡”理论。SK-Ⅱ的晶莹剔透的护肤哲学等等。设计独特的护肤理念，都是告诉消费者，要想得到好皮肤，你必须按照我品牌设计的护肤程序去使用产品。这样可以持续，最大化的去开发一个消费者所带来的销售机会。
专柜终端，美仑美奂
高端产品，一定相应的价值感，良好的购物环境和美仑美奂的终端形象是品味和高端最好的印证。因此每一个品牌在专柜的建设上毫不吝啬。
房地产卖的是位置，其实高端日化品牌，又何尝卖的不是位置。对高端产品来说，专柜既是其产品销售场所，更是品牌的广告。所以位置要好，灯箱要亮，专柜设计要有艺术，品味，不但要体现品牌的档次，更要凸现品牌定位和品牌内涵。这样才能带来良好的销量。
篇9：高端市场和低端市场的营销战略
按照产品价格或消费者购买能力，可以把产品分为高端市场和低端市场，在所有行业中，都存在高端市场和低端市场。企业在制定开发高端市场和低端市场策略时，需要注意其中的一些规律。
1.高端市场与低端市场的特点
在任何一个行业，都存在高端市场与低端市场。而且高端市场与低端市场的区别也带有很多共性。
性质高端市场低端市场市场容量（销量）较小较大市场增长潜力小大利润率较高较低技术含量较高较低进入壁垒较高较低价格弹性较小较大品牌关注度高较低售后服务较多较少消费者购物体验重视相对轻视受经济衰退影响较大较小受经济繁荣影响正相关正、负相关都可能对提升品牌的影响较大较小主要地理市场经济发达地区全国绝大多数地区主要目标客户群中高收入各种收入阶层渠道深度大中城市深入到三级城市，甚至农村市场铺货率较低较高终端管理要求较高相对较低
高端市场和低端市场之间最明显和最主要的区别在于品牌、技术和价格三个方面，
高端市场的产品的技术含量普遍高于低端市场，高端市场的消费者对品牌的关注程度也远远高于低端市场的消费者，这两点成为高端市场的进入壁垒，很多企业由于长年在低端市场拼杀，虽然获得了很高的市场份额，但是由于品牌弱势，一直无法有效进入高端市场，即使在其产品并不逊色的前提下，仍然如此。而由于低端市场消费者对价格高度敏感，使价格成为低端市场的“杀手锏”，价格战屡屡在各类产品的低端市场上演。
在我国，经常出现一种结构性过剩，即：低端市场产品过剩，高端市场产品短缺。在技术含量高的低端市场，大量企业蜂拥而入，产能急速放大，超过市场需求，导致价格战，企业盈利下降。在技术含量高的高端市场，国内企业由于没有突破技术壁垒，无法参与竞争；或者只有个别企业掌握了有关技术，导致高端市场完全或大部被国外厂商占领。例如在彩电行业，低端产品严重过剩，但是在背头彩电、液晶彩电、等离子彩电这个高端市场，只有长虹能够占一席之地。
现在，在各个行业的低端，我国企业都已经基本打败了国外企业，但是，在大多数行业的高端市场，我们或者没有优势，或者处于很大劣势。要解决这个问题，只有依靠品牌积累和技术突破。现在已经有很多中国企业开始把加强技术进步作为企业的核心战略内容，例如联想、华为等企业。只有走技术创新这条道路，才能使企业不仅实现低端市场的规模销售，还能获得高端市场的高利润。
篇10：插位中国公关高端市场
——访易为公关(北京)总经理白石桦
中国如今的公关公司处在所谓供不应求的阶段，虽然数量众多，但真正能给客户提供高端战略性服务的公司很少。
公关是多方沟通的桥梁
成功营销：如果让您对公关做一个通俗的解释，您会如何解释?
白石桦：公关是桥梁，但绝不是我们平时简单意义上的桥梁，公关不是简单地通过个人关系把甲方和乙方联系起来的桥梁，需要通过深入了解受众、媒体以及企业所想要表达的立场和观点、客户的产品，通过深入了解为自己所传播的信息增值，所以公关不是简单把A信息传递给B，而是建立在对客户、媒体、受众充分了解的基础上进行传播的。
成功营销：您认为一个优秀的公关人应该具备哪些素质?一个优秀的公关公司的领导人呢?
白石桦：优秀公关人应具备的素质：强烈的好奇心，无论对事还是对人，愿意学习，具备浓厚的服务意识，其实公关就是服务自己的企业、客户、媒体，受众;优秀公关公司的领导人应具备的素质：更加浓厚的服务意识，除了要服务好自己的企业、客户、媒体、受众外，他还要服务好自己的同事。
中国公关需要好创意
成功营销：在中国做公关与在国外做公关感受有何不同?
白石桦：感觉越来越相似。
成功营销：您对目前中国公关行业的总体评价是怎样的?您认为在哪些方面还存在比较大的开拓空间?
白石桦：分两个方面：一、中国公关业还不成熟，企业找不到真正的策略型的合作伙伴;二、公关业比较陈旧，这是因为客户保守，公关公司缺乏好的创意，落俗套。几个小妞拉小提琴不算创意，只能算热闹，好的创意必须要和所宣传的产品挂钩。
成功营销：能够描述一下您在中国从事公关行业以来的几个成长历程或者说几个发展阶段的不同感受么?
白石桦：其实在中国管理一个公关公司是很简单的事情，
第一，时时刻刻为客户考虑，永远不要因为要赚一点钱而抛弃客户的利益;第二，员工不是求着公司给工作，而是公司要想办法让员工主动为公司工作，公司要为自己的员工提供各种各样的机会，让员工自己从心底感受到自己是公司的一分子，愿意为公司付出。在易为，资深的员工每星期都能接到很多猎头公司的电话，但他们已经深深融入易为的文化之中，不会轻易动摇;第三，让公司有清晰的定位和独到的定位模式，如今中国大同小异的公关公司太多，要区别于这些公司，我们必须有自己清晰的定位。
刚开始，公司努力地找客户，考虑如何赚钱，如何让企业生存下去。而现在，最大的转折是我们发现需要竞争的不是客户而是人才，中国公关界急需相关的人才。中国如今的公关公司处在所谓供不应求的阶段，虽然数量众多，但真正能给客户提供高端战略性服务的公司很少，在这种情况下，像易为这样的拥有高素质公关专业人才的公司变得很抢手。所以从管理的角度来说，整个公司的竞争策略将放在如何吸引和保留优秀的公关人才上，而不是放在竞争客户上。而我们在选择客户方面却正好相反，要非常谨慎，因为客户不再是简单的收入来源，而是直接决定了公司的发展方向和公司的服务类型等等问题。
高端客户的市场需求
成功营销：你们服务的客户好像主要是为跨国公司开拓本土市场提供公关服务，这是易为对自己的定位么?
白石桦：不是。在易为成立初期，我们的客户主要是像宜家家居、依莱克斯等本身就以高端营销策略见长的国际知名企业，对他们来说，在中国寻求一个同样高端的公关公司非常重要，所以他们选择了易为，随着易为在业内名气的增加，此后像索尼、通用汽车等知名的企业也被吸引成为我们的长期客户。随着国际开放、合作机会的增多，许多国内企业都意识到品牌对于企业的重要性，他们已开始逐渐从简单地对广告的追逐中脱离出来，开始注重对公司品牌的建立，在这种情况下，高端的策略型公关公司无疑是他们的一个好的选择。所以，我认为今后我们的客户会有很多是国内品牌。
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