动物策略与营销反思：执着的刺猬
“呜叽的宇宙工厂”通过精心收集，向本站投稿了15篇动物策略与营销反思：执着的刺猬，以下文章小编为您整理后的动物策略与营销反思：执着的刺猬，供大家阅读。
篇1：动物策略与营销反思：执着的刺猬
刺猬是一种小型哺乳动物，嘴尖，耳小，四肢短，体长不过25厘米，它虽然身单力薄，行动迟缓，却有一套保护自己的好本领。刺猬身上长着粗短的棘刺，连短小的尾巴也埋藏在棘刺中。当遇到敌人袭击时，它的头朝腹面弯曲，身体蜷缩成一团，包住头和四肢，浑身竖起钢刺般的棘刺，宛如古战场上的“铁蒺藜”，使袭击者无从下手。
《从优秀到卓越》里记载了一则古希腊的寓言：狐狸是一种狡猾的动物，它能够设计无数复杂的策略，偷偷向刺猬发动进攻。但每一次刺猬都蜷缩成一个圆球，浑身的尖刺指向四面八方。尽管看上去是赢家的狐狸比刺猬聪明，但是在实际中屡战屡胜的却是刺猬。
《从优秀到卓越》作者柯林斯最近接近访问说：真正的刺猬抱定一个想法，然后反复地、不断地挖掘这个想法，它能够认清复杂性，并让复杂性变得很简单。
不过在营销策划界，并没有太多能认清复杂性的人，我经常见到一些滔滔不绝的营销策划经理或总监们，侃侃而谈数小时始终没有落到正题。在他们侃侃而谈的过程中，我喜欢追问他们三个问题：你的公司在这件事情上最终目标是什么？你觉得完成你这么多的计划需要多少成本？你手里还有多少资源可以利用？
解决问题的方法不需要多，一个合适的就足够了，
这其实就是营销策划的最根本所在。一个最基本的原则或者是一个最基本的理念，完美地去实施，深入地去执行，足以将复杂的事情简化成有条理的实施目标。
执着于自己简单而清晰的目标，其实并不是一件容易的事。但因专注而成功的企业，有着无数的范本。我不想再多举那些广泛在各类营销经典中的案例，单就成功企业如何执着于质量就有不少中国优秀企业范本。如格力电器，有着14条明确的总裁禁令，最初由十几年前的总经理朱江洪提出，后由另一领导者董明珠加以补充，最终执着地保证了品质的有口皆碑。又如奇瑞汽车，为了找到合适的管理人才，动用了许多办法，最终从三菱公司挖来现场管理专家，造就奇瑞质量管理的典范样本。
就这样执着于一件事情之上，以最简单有效的方式去迎对复杂的世界，如同刺猬一样，无论面对何种狡猾的对手，只需要将身子卷起，便可安然自保。
无论是从事营销策划，或者是努力于提升企业竞争力，我们或许可以拜执着的刺猬为师，专注培养自己的核心技能，而不去轻易分散自己的精力和资源，应该是最简单有效的方法。
陈志华，营销专栏作者，知名营销策划人，隐性营销策略由陈志华率先提出概念，三年来进行了系列的研究，系列研究文章见中国营销传播网陈志华专栏或作者博客blog.sina.com.cn/cnbobo
篇2：动物策略与营销反思
自然界总有许多我们不曾发现的奥妙，一部《狼图腾》让我们见识了狼的智慧，而早在这之前许多咨询师们就已经从动物界的一些特殊行为中来发掘其智慧之处，用来佐证现代营销学的经典。
本文也是如此，动物的许多策略，非常微妙，和企业的某些经营行为极其相似，我希望可以从中发现更多的规律。
1、狼的嗥叫
据说，狼的嗥叫不是孤独的。
在夜半的时候，你听那狼在呜呜地对月嗥叫，此起彼伏，声声传远。
其实，那狼并不孤独，每一声狼的嗥叫都是他们在报告自己的方位。尤其是擅长围攻，集体作战的狼群里，每次狩猎总是会持续地报告各自的方位。
以现代营销理论看来，狼无疑是非常聪明的团队作战群体。
经常性地报告自己所在的方位，也通过别人的报告方位了解自己在团队中的位置，这是团队作战的一个必要技巧。
我们都已经知道所谓的木桶理论，知道在团队作业里，最大的收获取决于最薄弱的环节。所以狼群在作战中就是通过及时的互通信息，达到增强薄弱，折衷优势的作用。
透过狼的嗥叫，我们应该更清晰地发现，狼不是孤独的，我们也知道，孤独的狼一般是悲惨的死去，在狼群里，不提倡英雄主义，也不提倡分散作业。
各有各的位置，各自在约定时间里实现各自的目标。这是最美好的构想。
沟通是很有必要的，良好的沟通才是保证集体优势的关键。
这就是狼通过嗥叫所要告知我们的。
2、狗的敏感点
曾经看过一电视节目，几名顶尖的按摩高手各自来按摩狗，希望将它们催眠。
按摩师们用出全身手段，有的按头，有的抚脖，有的摸肚。养狗专家最后指点说，狗的头部非常敏感，如果按摩头部的话，只会让它越来越清醒，越来越警觉。如果按摩脖子以下部位则可以让它感觉很舒适和放松。
按摩人的高手不一定能按摩得了狗，在于人和狗有很多区别。
所以营销也是这般。
成功的营销人不外乎两种，一种是一生只做一行业，把一个行业运作得非常成功；另外一种是不论做什么行业都取得一定成功。
第一种在各个行业里都有很多， 但是第二种的人却比较难得。
在某个业界非常顶尖的好手换了一个行业，却无法再造辉煌。分析原因，在于没有因时而变，生搬硬套过去的模式太多了，所以很容易就遇见瓶颈，无法突破。
其实，行业经验固然重要，但是更重要的一点是善于发现行业中的秘诀所在，在一个行业中成功，是因为你曾经发现过这个行业中的敏感部位和愉悦部位。这一点非常关键。
所以也有许多营销高手可以在很多行业里如鱼得水，并非完全因为他的经验丰富，而是因为他善于用丰富的经验去发现他所从事的新行业里的营销软肋所在，发现营销亮点所在，
有了这样的感触，其实，换一个行业不难。
尤其是在当今竞争如此激烈的情况下，许多企业要求员工执行保密协议的情况下，换一个行业，再创造一个辉煌，似乎更具有实战意义。
3、幼虎的智慧
当年读过中学的一篇文章，《黔之驴》，记忆里是贬低驴的愚蠢，但如今读来，却可以看出幼虎的智慧。
幼虎初出山，见到驴，不知道是什么怪物，见其巨大身材，于是害怕，观望几日之后，便敢过去试探性的周边盘旋，发觉驴的本领不过一般，于是搏击，迅速将驴咬死。
幼年的老虎好比是初入市场的挑战者。面对市场领导者的庞大机构和雄厚实力，一时之间不知道如何下手。于是开展针对竞争对手的调研是非常有必要的，经过调研之后，便可初步了解对手的基本运作情况；了解对手之后，便可在适当时机便可开展试探性的营销活动，在对手市场控制范围内的周边地区进行一些活动，以观测对手的反应，如果对手反应迟钝，或者是对手根本就不做反应，很大程度上说明对手在市场反应度上的敏感程度很低，这样的对手便不足以畏惧，利用更为积极的营销手段，便可迅速占有市场。
当年舒蕾迅速占领飘柔的市场便如同幼虎一般。
幼虎是终究会成长为强大的森林之王的。
不要忽视市场挑战者的观望或者试探性营销活动，任何对对手的麻痹都将似乎致命的。
4、乌鸦的新衣
是伊索寓言里的故事了，上天希望选出一只鸟来当飞禽之王，于是百鸟争相前往，乌鸦知道自己没戏，便找来各色羽毛，将自己装扮得胜过任何一只鸟儿，上帝看中了乌鸦。
其实剥光了羽毛的乌鸦和所有鸟类都一样。相差的只是衣服、外表而已。
当年的寓言里希望批判的是伪装，不过现代营销里讲究的是包装。
西方的现代包装艺术相对中国来得比较早，每个品牌很早时候就形成了各自的个性，中国的包装艺术来得晚，当年名扬四海的茅台就差点因为朴素的外表沉沙在海。十多前太阳神突然以醒目的形象震惊中华大地，于是现代中国品牌开始逐渐向国际接轨。
一样的货品，善于包装的必定可以卖出更好的价格。
外在形象是可以塑造的，这一点现代企业几乎都已经知道。但是要做到外在形象和内在形象相匹配却是需要实打实的做法。
中国企业在这点上就是缺乏认识。好大喜功是一个非常突出的表现。
前几日的新闻，64位杀毒软件国外顶尖杀毒软件都宣称未曾开发出来，国内几个大牌杀毒软件机构都已经发布消息自己已经完成开发。而市面上却根本就看不到这类产品。很难让人相信这不是一个烟幕。
对于中国企业来说，当务之急不在于将优秀产品精心包装，推向市场，而不是将企业无限制地浮夸，扰乱市场诚信。
篇3：动物策略与营销反思（二）
8、猪的皮肤
猪其实并不笨，据说猪的嗅觉是最灵敏的，我所知道的猪也是非常聪明的。家养的猪总是喜欢钻水坑，或是裹泥浆，搞得脏兮兮的，很多人并不明白其中因素，其实这种方式对于猪来说除了是为了散热和避免阳光照射外，还具有杀除寄生虫的作用。我们都知道，猪由于居住环境的因素，身上总是长了许多的虱子跳蚤，经过泥浆里的滚泡，一部分的已经直接淹死在其中，而后猪带着一身厚厚的泥浆上来，泥浆干了之后掉落，又将之前的部分虱子一起灭除，除此之外，在厚厚的泥浆之中，虱子是无法有所作为的，最终聪明的猪实现了一身清爽。
企业经营过程中难免会产生许多问题，如机构臃肿，或是供应商过多，合作时间过久，导致缺乏竞争力，成为一部亚健康的机器。
有朋友对我说起其公司老总会议上的一句话：公司现在养的嘴巴多了，接起来应该有几公里长了。
是的，养的嘴巴多了，养的嘴巴久了，就会有一些嘴巴不工作了，如同寄生虫一般。
所以在必要的阶段，每个都应该进行一些必要的改革。
改革是一定会有些痛楚的，也会因为改革导致公司面貌暂时受损，但这都是暂时的，作为企业完全有力量去承受这部分的阵痛。
一些企业总是延误清除寄生虫的时机，导致这些嘴巴越来越多，越来越大，最终吞噬了企业，这样惨痛的经历在业界是不乏案例的，
学学聪明的猪，经常地泡泡身子，抖落裹在泥浆里的虱子。
9、杀人鲸猎手
齐鲁晚报上登过一则消息，说是加拿大某海洋水族馆里有条聪敏的杀人鲸，无师自通地学会了布陷阱进行捕猎。这只杀人鲸将吃过的鱼肉吐到水面，然后藏在水下，等海鸥过来吃的时候，猛地钻出水面，吞食海鸥。他这一绝技很快就让水族馆里的其他杀人鲸都学会了。于是整个水族馆成了杀人鲸的捕猎阵地。
水族馆里的杀人鲸其实如同在特定环境下的企业。生存空间已经是固定的，要发展就得寻求更多的路子。
当食物来源仅限于管理员的喂食的时候，衣食无忧固然快乐，但是毕竟无法得到更多发展。更多的发展需求逼迫企业就得重新审视现状，于无中寻找有的机会，于有中寻求强的机会，于强中寻找壮大的机会。
于是当杀人鲸学会捕食天空中的飞鸟的时候，企业是否已经在突破业务的套索，从青虫到蝴蝶，从吃植物叶子到品尝花粉花蜜，企业的蜕变其实就在一瞬间，这一瞬间的涅磐，决定了从平凡到卓越的过程。
就如目前众多企业在推广6s管理一样，都是在寻求更多的盈利空间，换一种角度思考问题，之前的问题便已经不再是可以遏止企业发展的严峻问题了。
篇4：动物策略与营销反思（系列四）
15、吼猴的声音战斗
拉丁美洲丛林中有一种非常有趣的猿猴，他们吼叫的声音巨大，据说是地球上吼得最响的动物之一，它就是吼猴，吼猴的巨大吼声是因为舌骨特别大，能够形成一种特殊途的回音器。它那异常巨大的吼声，不停息地响彻于森林树冠之上，如果是十几只吼猴在一起，用它们特有的“大嗓门”，发出巨声，咆哮呼号，这吼声震撼四野，在一点五公里以外都能清楚地听到。
因为热带雨林食物充足，所以吼猴的领地比较小，只有40-50公顷，但这块生存空间却被坚定地保护着。每个家族都有自己的领地，边界上有两只吼猴守卫，通过吼叫相互警告对方，不得擅自越过边界。如果有敌害或异族走近它的领地，雄猴便以齐声吼叫或其它行动将侵犯者赶走。一旦两组相邻的吼猴遭遇在领域的分界处，便会爆发一场惊天动地的“吼战”，而胜利往往属于吼声响和吼叫时间长的一方。
吼猴的这种策略，显然比其他用爪牙争斗的动物文明多了。这种以仪式化的战斗取代了直接的肉体冲突的方式，会降低种群内部的损耗，减少受伤或死亡。
当然在自然界里还有许多动物也是这般，同类之间一般先以声音进行威慑，实在不行才出手，只不过吼猴始终都是以吼为作战手段。
在营销过程中，先声夺人，以企业的实力来威慑竞争对手，可以拒敌千里，不战而屈人之兵。这就是所谓的竞争堡垒。
有过这么一个案例：在20世纪70年代，杜邦公司的管理人员相信二氧化钛业务市场在未来的13年里会达到53．7万吨的新规模。基于这一预测，杜邦公司决定增加50万吨的生产能力，给对手一个下马威，
作为战略内容的一部分，杜邦公司不仅宣布了扩张现有设备的计划，而且假意宣称即将兴建一个13万吨生产能力的新工厂，试图吓住所有的对手。最后，杜邦公司虽然未能成功地震慑住所有的竞争对手，但是这些强硬的战术还是给公司带来了回报。杜邦公司成了二氧化钛的主要生产商，一直保持了大约25年之久。
这就是典型的先声夺人策略。通过预先透露企业的未来发展信息，告知企业对某个领域即将享有的控制权，以使其他企业知难而退，达到制约竞争对手抢夺市场的苗头。
先声夺人的策略需要更好地实现效果，就必须广泛地利用各种媒介的传播作用，报纸、电视以及网络等新闻发布途径都是可以切实利用的，甚至是直接告知相关企业或人员。通过这些介质，将企业希望发布的信息送达竞争对手企业内部，引发竞争对手的关注，并暗示其正确的方向，这是一个聪明的营销做法。
而在IT业界，对竞争对手的震慑还有一种比较有效的手段，被称之为“FUD策略”，FUD就是Fear,Uncertainty,Doubt，意思为恐惧、不确定、怀疑，即心理恐怖战术。这个市场营销手段，主要被用于当竞争者开发出了新产品，而产品品质高于你, 价格比你低的时候所使用的震慑方式。这个策略据说开创于IBM，而后为微软所擅长，多年来，依靠这个方式，微软有效地把握住合作伙伴，使他们与微软一起前行。
对于一直在冲击国际品牌效应的众多中国品牌来说，先声夺人的策略应该有很好的运用机会，众多的中国品牌所拥有成本优势，如果运用得好，便有机会将这个优势演变成为更高的竞争力，以此来建立起行业堡垒，将可实现长期的赢家效益。
篇5：动物策略与营销反思:蜜蜂的传播
动物策略与营销反思:蜜蜂的传播
蜜蜂一直被诩为最勤劳的动物，在他们不长的生命中，大多时间都是在飞翔中度过的，因为他们要寻找更多的食物，科学家研究发现，蜜蜂完全以花为食，包括花粉及花蜜，花蜜有时调制储存成我们人类所喜爱的蜂蜜，但蜜蜂的采蜜行为只是为了自己族群的发展，其最大的价值是传粉者的身份，因为蜜蜂在采花粉时亦同时对植物进行授粉，当蜜蜂在花间采花粉时，会掉落一些花粉到花上。这些掉落的花粉关系重大，植物的异花传粉主要依靠就是蜜蜂了。为酿造一公斤的蜜，一只蜜蜂需要吮吸三千多朵花蕊，为这些花带来孕育的机会。
在营销界，蜜蜂常常被用来作为优秀传播者的代名词。但最贴切的比喻应该要用在病毒式营销中。病毒式营销或称细菌式营销，它利用广泛的口头传播渠道，实现了低价且高效的传播效果。
近几年来，伴随网络的发展，创造了不少经典的病毒式营销范本，如HOTMAIL，它为与之签定协议的人提供免费电子邮件帐户，但每个用户在发送的.电子邮件底部都有一行标题“在上发送你的私人邮件”，于是实现了在18个月内只花费50万美元的营销费用，却突破1200万用户的惊人效果。
GOOGLE在病毒式营销上同样有非凡的成就，其推出GMAIL邮箱时候采用了推荐机制，只有别人发给你邀请，你才有机会体验GMAIL。同时，当你拥有了GMAIL又可以给其他人发邀请，用户通过邀请机制扩展了其社交网络，其创新地实现了病毒式营销的升华，让产品在推广中还加强了用户对产品的品牌的认可。
一场优秀的病毒式传播必须需要许多优秀的“蜜蜂”，更多时候，需要去培养这些“蜜蜂”，营销作家迈克尔・卡菲基曾经建议过一些优秀的方法，如：
让你的顾客介入制作或传递你的产品或服务的过程之中；征求来自顾客的证明；对你的顾客讲述真实的故事，那样才能实现感情的沟通；教育好你的顾客，选出与你最好的顾客沟通的主题，使他们获得最新的信息，并成为可信的信息源；快速处理抱怨，防止负面的口头传播。
通过这些方式，企业可以培育出优秀的传播者，他们不仅仅是满足于了解企业，更乐于传播企业的信息。这些模式在过去已经被多次验证可以创造成功，而网络发达的今日，我们更可以迅速地实现目标。如同一位营销研究者所说：“你不需要让200万人了解你的新产品――你只需要用正确的方式告诉合适的人，他们就会帮你传播给200万人。
篇6：动物策略与营销反思－－孔雀鱼的追随
孔雀鱼是一种很普及的观赏鱼品种，这种可爱的观赏鱼，有着丰富的色彩、多姿的形状和旺盛的繁殖力，因此倍受热带淡水鱼饲养族的青睐，最近有研究者发布研究结果说，外形漂亮的雌性孔雀鱼在挑选配偶的时候，会十分地关注其它同性鱼的看法，一旦其他雌性鱼都对某条雄性鱼表露出好感，她们也都趋之若鹜地选择这条雄性鱼，表现出极强的竞争意识，哪怕这条雄鱼外表与自己并不般配。
在市场营销策略中，为了少走弯路，许多市场追随者经常采取追随策略，比如一些快餐品牌在选址时一定要选择麦当劳对面或麦当劳附近；在超市里摆放对头时候，一些新的饮料一定要靠近可口可乐，并且堆头面积要相当；是在购物中心里，一些服装品牌尽管不曾在国内出现，也一定要靠近ARMANI或者是CK；纵然是在专业店铺里，比如药店，各类保健品中的后继品牌一定会瞄准市场领导者进行终端生动化策略。
这就是品牌追随者的追随策略。如同孔雀鱼一样，当其他鱼都对某雄性鱼表示好感的时候，说明这条雄性鱼已经成为领导者，具有相当的号召力，雌性孔雀鱼的追随便在所难免。
在国际品牌的发展史上，不乏追随者挑战成功的案例。Nike大脚跨入欧洲，正好踩到正如日中天的爱迪达球鞋(Adidas)地盘，前，NIKE在欧洲市场即锁定Adidas为头号竞争对手，巧妙地借鉴了爱迪达在欧洲的营销策略，积极寻求当红球星和球队，塑造NIKE为冠军球鞋的品牌形象，让运动员及体育媒介不断谈论这样的话题。1988年，NIKE更将欧洲销售广告预算提升到1.2亿美元，大幅增加与顶尖运动员签署代言人及赞助合约，同时搭配行销活动，扩大品牌触达消费者的广度和深度，这一举动造成了消费者非常正面的响应：如果这些顶尖球星都认为NIKE是好鞋，那么我也该穿NIKE。
而品牌追随策略在中国品牌安踏那里则得到了一些全新的诠释，安踏的态度是“追随、创新和挑战”，
安踏知道不可能在一夜之间赶超国际知名品牌，但可以借鉴国际品牌的成功经验，缩短发展时间。面对国际品牌，安踏没有仰视，而是正视，寻找突破点，国际品牌在中国的高端市场上处于垄断地位，安踏认为本土企业完全可以在稳定二、三线市场的基础上，向它们发起挑战，从战略上逐步分享高端市场。
品牌追随策略是一个阶段性的策略，按照科特勒的说法，追随策略是可以演变为挑战者策略和追随者策略的。如果它攻击市场领导者或其他竞争者，以夺取更多的市场份额，那么它就可以称为挑战者策略；而如果它只是参与竞争但不扰乱市场局面，则可以称为追随者策略。
市场竞争是如此残酷，总是不断有新产品开发出来或是新品牌诞生，它们如何才能进入成熟市场并占据主导地位呢？
在这方面，营销学家卡朋特和中本介绍过一些优秀的战略，可以促进新产品进入成熟品牌占据主导地位的市场。这些有较好赢利潜力的战略是：
差异化。定位高于占统治地位的品牌，价格相同或高于它，大量的广告开支，以建立新品牌并令人可信地取代统治地位的品牌。
挑战者。定位于接近占统治地位的品牌，价格相同或高于它，大量的广告开支，以同类型的标准向其挑战。
补缺。定位远离占统治地位的品牌，高价，低广告预算以获取高利润，保持补缺。
溢价。定位于接近占统治地位的品牌，较少广告开支但卖价高以体现其市场地位高。
陈志华，营销专栏作者，知名营销策划人，隐性营销策略由陈志华率先提出概念，三年来进行了系列的研究，系列研究文章见中国营销传播网陈志华专栏或作者博客blog.sina.com.cn/cnbobo
篇7：免费商业模式与免费营销策略
世上那有免费的午餐?免费怎么赢利?应该有不少人会问这个问题，免费是一把双刃剑，更是一种商业模式。
现在，你可以在卖场里免费品尝到各种饮料和饼干，也可以拿着美容机构派发的体验券享受一次免费的SPA;而史玉柱翻身靠的也是网络游戏《征途》的免费运营模式;年底，奇虎公司宣布推出永久免费版软件……在现实生活中，各类免费产品、免费服务以及免费体验常常出现。
商家推出“免费大餐”是需要成本的，“免费”只是手段而非目的，谭老师提出有四种典型的免费营销策略可供企业参考。
1、全免费。
全免费营销策略，指产品从购买、使用和售后服务等所有环节全部实行免费。 推出“名人博客”，经过四年多的发展，搜狐博客目前的日访问量达一亿多人次，虽然博客是免费的，但如此巨大的访问量为 的其他增值服务创收奠定了坚实的基础——比如广告收入和无线业务的收入。
2、部分免费。
部分免费营销策略，也叫限制免费策略，是指设定一些限定条件对产品实行部分免费，
根据“免费经济学”的首创者克里斯·安德森的观点，部分免费营销策略有两种具体的方式。一是限定时间。比如：60天免费，之后收费。如：瑞星公司版杀毒软件。
3、捆绑式免费。
苹果公司的iPod能在全球热卖，得益于其用副产品免费提供音乐下载来进行促销;纯净水供应商免费送一台饮水机放在你的办公室里，但你要购买他们的桶装水;爱普生的打印机最便宜一款才几百元人民币，但打印碳粉和墨盒的销售才是这家公司的最主要利润来源。
4、替代式免费。
英国著名的男性周刊《ShortList》使用免费发行的方式取得巨大的收益。(请免费搜索此案例)
几十年来，精明的商家一直用这种方式刺激消费者的神经，直至互联网的出现，免费的商业模式开始发酵、变异、膨胀，演变为一种经济现象。今天，谭小芳老师的话题就围绕免费商业模式展开。
传统行业可以在一个小地域划分出一块市场，再把它守住。但互联网从一个网站到另一个网站，只需鼠标一点。谭小芳老师认为，所以如果在互联网上不成规模，想守住一小块市场份额根本不可能，要么大成，要么死掉。所以互联网上有一个现象：很多企业盈利模式特别明确，却由于过早挣钱，反而不能做大。比如像马化腾，当初也没想清楚商业模式，当他拥有了几亿用户以后，很多东西就豁然开朗了。下面，谭老师与您分享一些案例：
篇8：宝洁与联合利华营销策略比较
宝洁与联合利华营销策略比较
[摘要]宝洁与联合利华在中国市场的争夺战一直持续着，但是较晚进入中国市场的宝洁公司却远远地把它的对手联合利华甩在了身后。宝洁和联合利华都是全球最大的日用消费品企业之一，无论成功与失败，它们的经验都是值得借鉴的。本文从宝洁与联合利华的竞争环境与营销环境进行了比较分析，最终找到了二者经营上的相似之处与不同之处，得出对中国跨国企业经营的启示。 [关键词]宝洁 联合利华 营销策略比较 启示 [中图分类号]F272.3 [文献标识码]A [文章编号]1009-534908-0129-01 一、公司发展现状 （一）宝洁公司 1.公司地位。美国财富杂志公布，宝洁公司在世界五百强排名第八十六，而它的全年营业收入为824.59亿美元，年利润达117.97亿美元。 2.产品类别。宝洁公司的分公司遍布世界80多个国家和地区，其旗下所经营的300多个品牌在160多个国家和地区畅销。洗发、护发、护肤用品、化妆品、婴儿护理产品、妇女卫生用品、医药、食品、饮料、织物、家居护理、个人清洁用品及电池都是宝洁公司所经营的产品。 （二）联合利华公司 1.公司地位。20美国财富杂志公布联合利华公司在世界五百强排名第一百三十九，而它的全年营业收入为646.1亿美元，年利润达59.12亿美元。 2.产品类别。联合利华在全球190多个国家和地区有400多个品牌畅销。现在联合利华不仅是全球最大的日用消费品公司之一，还是世界冰淇淋、调味品、茶饮料、人造奶油生产商之一。每天在世界各地使用联合利华产品的'消费者达20亿人，每年联合利华有1700亿件产品被全球消费者所购买。 二、宝洁与联合利华营销策略比较 （一）产品策略比较 1.宝洁公司。宝洁公司实行多品牌策略，但并不是单纯地在一个产品上冠上多个不同的商标，而是根据产品的不同功能的特点。以洗衣粉的市场为例，有些消费者认为洗衣粉的洗涤和漂洗能力最重要，有些消费者认为使织物柔软最重要。而多品牌策略有不同品牌对应不同的需求市场的特点。 2.联合利华公司。联合利华在品牌策略上与宝洁公司做出了相同的决定，同样选择了多品牌策略，但是与之不同的是，宝洁是根据产品不同的功能区分不同的品牌，而联合利华则是根据产品的特点对产品进行品牌区分。例如，力士强调的产品特点是特殊效果，夏士莲强调的是特殊的成分，清扬则是强调特殊的功效。 （二）价格策略比较 1.宝洁公司。宝洁最初进入中国市场的时候采取了撇脂价格策略。后期中国对本土日化企业的政策鼓励，使得本土企业快速崛起。并且外国企业进入中国市场，相继实行价格促销，使得宝洁不得不转战低价格策略，并也开始进军低档市场。 2.联合利华公司。联合利华则不同于宝洁，从最初进入中国市场开始就采取低价策略，并把低价策略当做是进军中国市场的最合适的手段。因为在中国日用消费品市场消费者对价格的敏感度非常高。当消费者面对低价格时候，品牌的诱惑力便会大大衰减，所以价格优势才是对消费者购买决策起到决定性作用的因素。 （三）渠道策略比较 1.宝洁公司。最初宝洁的渠道策略是使用传统的分销渠道，后期宝洁实行分销一体化管理系统，让分销商之间进行竞争，达到优胜劣汰的目的，使得分销商精简但是依旧保留很强的竞争力，并且将主要的销售渠道放到了大超市、大卖场。 2.联合利华公司。对于同样采取传统分销策略的联合利华，冗杂的分销商也是令人头痛的问题，于是联合利华将原来600多家的分销商精简到400多家，这样更有利于对分销商的管理。并且，联合利华公司对于它的销售渠道也是同样选择了大超市、大卖场。对于日用消费品来说，这些地方无疑是最好的销售渠道。 （四）促销策略比较 1.宝洁公司。宝洁公司坚信大量的广告投放才能更快地进入市场，使消费者了解产品。每年宝洁在广告投放上所花费的费用仅在中国就达几十亿。并且宝洁的广告随处可见，报纸、杂志、电台尤其是电视。 2.联合利华公司。联合利华更注重产品生命周期，所以对于营销的产品，联合利华则根据产品所处的时期采用不同的促销方式。新的产品进入市场时，联合利华通常进行地毯式广告攻势，以求在最短的时间内，被消费者所熟知。而进入成熟期的时候，联合利华就会借助知名品牌的品牌效应以达到促销的效果。 三、对中国跨国企业的启示 从产品策略上看，中国的跨国企业大多数处于初步发展阶段，所以多品牌策略并不适合现在的跨国企业。单一的品牌策略更适合现在的跨国公司；从渠道策略上看，大多数跨国公司采用传统的分销商网络，所以其可以选择相同的策略，但是根据其自身的管理能力，应该适当的选择分销商的数量。 【参考文献】 [1]王新业.宝洁VS联合利华：不是冤家不聚首[J].经营者，，第12期. [2]陈茹冰，吴丹.宝洁与联合利华市场营销策略比较分析[J].现代工贸商业，，第03期. [3]陈莹.联合利华和宝洁的多品牌战略[J].时代经贸，20，第01期.
篇9：试论名牌战略与营销策略
从企业经营的角度来看，自商品经济以来经历了产品经营型、资本经营型和品牌经营型三个阶段，经历了从产品经营型向资本经营型，从资本经营型向品牌经营型二次质的飞跃，发达的资本主义国家正处在品牌经营型阶段，大力以名牌推进世界各国市场，并以横扫千军、锐不可挡之势不断扩大市场份额，以求达到垄断竞争的目的。这对于尚处于产品经营型向资本经营型飞跃阶段的发展中国家来说，无疑是一场严峻的挑战，如果不能迅速完成“二级跳”，树立起品牌的旗帜，民族工业就可能到了“最危险的时侯”，这并非危言耸听。正当我们从产品运营转向资本运营，重视对资本的组织和使用时，海外品牌借资本输出的契机抢滩中国市场，运用品牌和市场营销策略成功地抢占了市场竞争的制高点，特别是名牌产品进行“地毯式”狂轰乱炸，一些行业已被海外名牌所垄断;一些行业仅剩一、二个中国品牌在苦苦挣扎，如饮料行业，只剩下建力宝能与洋货抗衡，出现这种局面是中国企业始料不及的。外商靠名牌做开路先锋，打开中国市场，占领中国市场，控制中国市场。正因如此，我国企业必须全面进入品牌竞争时代，才能寻求更大发展和掌握未来主动权。以品牌为核心已成为企业重组和资源重新配置的重要机制，品牌竞争提高了我国工业品的国际竞争力，涌现出科龙、美的、长虹、春兰等一批国货精品，振兴了民族工业。
名牌产品是民族工业的精华和骄傲，是一个重要的无形资产，能创造出比同类非名牌产品更高的价值。无论是发达的经济强国，还是新崛起的工业化国家，无不把发展名牌事业作为一项至关重要的战略任务来抓，正因如此，大力发展中国的名牌事业已引起党和国家领导的高度重视和极大关注。李鹏总理指示：“创造名牌产品，提高国际竞争能力。”由此可见，名牌在当今经济发展中的地位、作用和影响。那么，何为名牌?基本特征怎样?名牌是一个全优的综合概念，是在质量、款式、功能、价格、服务、信誉等方面对消费者做到最实惠的服务与满足。在市场竞争日趋白炽化的今天，市场营销已成为现代企业创立名牌，扩大市场占有率，赢得长期竞争优势的主要手段，显示出强大的生命力，受到普遍重视和广泛应用。笔者认为一个新颖、独特和有效的营销策略是提高产品知名度，树立名牌形象和创造名牌产品的锐利武器，特别是针对国外知名品牌的产品在分割国内市场时，纷纷以市场营销策略为先导和突破口，大兵压境，重兵出击，给国内名牌企业造成极大威胁，我们的企业要想抗衡，并致力于发展中国名牌事业，力求在未来的国际化、市场化和全球化竞争中占有一席之地，除注重抓好产品质量和技术创新外，还必须加大市场营销策略的力度，这是现代竞争的新特点、新趋势，只有牢牢地把握才能争取主动。而市场营销策略则是创立名牌、保护名牌和壮大名牌的重要一环，它决定着企业开创名牌活动的成败。所以，企业在实施名牌战略过程中，就一定要采取科学、全面和有效的市场营销策略，否则，就会徒劳无功或者事倍功半。因此，研究应用市场营销策略与名牌战略的内在联系就势在必行。
营销策略是一个创造性的思维活动过程，决定着市场营销的效果，为企业开创名牌产品活动服务，有其自身的规律，在实践中必须遵循其客观规律性，把握基本原则，这是搞好市场营销的前提条件。营销策略是指企业为了促销产品，扩大销售，提高市场占有率，而在对市场，产品和消费者进行调查分析的基础上，根据市场客户的需求，对产品促销活动进行全面策划的过程。它是在对产品、消费者、市场规模和前景、竞争对手、销售渠道等情况有充分了解，并对未来发展趋势有了正确的把握之后开始的，把顾客满意，营造名牌摆在第一位。
一、市场定位策略是实施名牌战略的有力手段
当今商战竞争异常激烈，企业如何为自己的产品找到恰当的市场位置，达到出奇制胜的目的。这一点非常重要，所谓市场定位，就是指根据顾客对于某种产品属性的重视程度，给本企业的产品确定一个市场位置，让它在特定的时间、地点，对某一阶层的消费者出售，以利于与其它厂家的产品竞争。目的在于为自己的产品创造和培养一定的特色，富有鲜明的个性，树立独特的市场形象，以区别于竞争对手，从而满足消费者的某种需要和偏爱。
依据市场定位理论进行策划，开发出的产品成功率将大大增强。一般而言，市场定位策略划分为功能定位，品质定位，是非定位等几种类型。现代企业通常是按照实际需要选择适用自己产品的市场定位策略。这样做的目的是有针对性，利于企业把握顾客。
在市场经济条件下，同类产品越来越多，竞争日趋白炽化，企业要想在同类产品的竞争中取胜，必须正确运用市场定位策略，为自己的企业和产品找到恰当的市场位置空档。例如：杭州娃哈哈集团在创立之初，面对国内市场上口服液已达300多种类型的形势，把企业的产品开发和市场定位于儿童身上，在创牌阶段，推出“喝了娃哈哈，吃饭就是香”的系列广告，将产品成功打入市场，赢得了儿童口服液的霸主地位，
二、产品价格策略是拓展名牌战略的有效方法
现代市场经济，商品价格是活跃的、多变的，影响商品价格的因素又是多种多样的。价格策略是企业市场营销策略的重要组成部分，它在很大程度上影响着市场需求和购买者的行为。企业制定价格适当，就有利于开拓、巩固和扩大市场，增强产品的竞争力。
价格是影响市场需求和顾客选购行为的决定性因素之一，它与产品销路，企业利润，市场竞争密切相关，而制定产品的价格既要考虑到企业自身的要求(成本补偿，利润水平等)，又要考虑买主对价格的理解和接受能力。价格的重要性和定价所具有的买卖双方双向决策的特征，都使定价策略成为市场营销组合中最难确定的一个部分。总的来说，企业定价要从实现企业战略目标出发，选择恰当的定价目标，综合分析产品成本、市场需求、市场竞争等影响因素，运用科学的方法，灵活的策略，去制定顾客能够接受的价格。
在这方面，广东顺德格兰仕公司则是成功运用价格策略的杰出典范，他们一开始就把微波炉的价格定位在广大的工薪阶层，在保证产品质量的前提下，剔出多余的功能，把产品成本降下去，因而确定了广大消费者承受得起的价格，达到物美价廉的效果，一炮打响，深受广大农民的青睐和喜爱，在中国打开销路，市场占有率最高峰时达到70%，并以创立的品牌为契机，实施名牌扩张战略，一举推出空调等产品，使企业一跃而起，成为我国家电行业的后起之秀，呈现出强劲的发展态势。
三、产品组合策略是推进名牌战略的制胜法宝
产品的组成因素和构成，要求企业必须制定灵活多样的组合策略，以适应和满足消费者多样化的需求和激烈竞争的市场。多品种，多产品的营销成为现代企业发展的共同趋势。其好处在于：一是可以分散风险。因为市场变化莫测，消费者需求不断改变，一种产品很难保证畅销不衰，长时期为消费者所接受。如果实行多品种，多产品营销，就能够取长补短，适应瞬息万变和激烈竞争的市场，生产上也具有较大灵活性，从而降低和分散营销风险，保证利润总额不会减少甚至增加，二是可扩大市场，特别是把产品的适销对路放在产品组成因素的差异上，从而占领更多更细小的细分市场，增加企业综合竞争实力，最终达到创造名牌和保护名牌。例如长虹、康佳彩电不断推出新品种，形成“红太阳一族”，“康佳彩霸一族”，成为国内彩电市场两大姣姣者。其成功的经验就是较好的运用了产品组合策略，因而赢得市场主动权，走上了创立中国名牌之路。
四、广告宣传策略是强化名牌战略的锐利武器
提高我国工业品牌及其商标知名度，塑造中国名牌企业形象，必须从广告宣传上下功夫，花力气。因为广告是产品销售的“红娘”，市场竞争的利器。欲使中国的品牌与广大消费者“喜结良缘”，受到顾客的垂爱和青睐，就要增强广告宣传意识，加大广告宣传力度和投入，提高广告制作水平和技巧，通过“广而告之”，真正做到电视有影、广播有声、报刊有形。成功的广告宣传活动会产生“轰动效应”，将名牌推向大众，使销量节节上升，品牌的知名度、美誉度、市场占有率会不断扩大。谁的广告宣传活动搞得好，品牌形象佳，谁的产品就拥有较高的市场份额。相反，谁自持名牌，忽视广告宣传，到头来就可能“名牌不名”，在竞争中败北。在此，举一个例子便能有力地说明广告宣传在市场竞争中的效果和威力。“健力宝”不惜重金做广告，提供赞助，被日本新闻界称之为“魔水”，健力宝由昔日年产值不足100万元的作坊式小厂发展成年产值逾10亿元的现代企业。从中可见，开展凌厉而持久的广告宣传攻势，实施立体式的信息轰炸，是国产名牌抗衡国外名牌的锐利武器，必须引起企业界的高度重视和认真对待。众所周知：可口可乐是世界名牌，从1888年作为商标注册以来的100多年中，仅广告费支出平均每年高达1.84亿美元。1992年3月，该公司根据各国国情，在100多个国家的电视台上播出电视广告，其中在中国18个电视台同时播出，声势之大，费用之高，令人咋舌。从这个例子可以反映出一个问题，那就是世界名牌都有如此强烈的广告宣传意识，这对于尚处于起步阶段的中国名牌来说，更应重视广告宣传策划活动，把它作为塑造名牌形象的突破口和“推进器”。
名牌对于我国企业来说，既是一个崭新的话题，又是一个回避不了的课题，只有正视它、研究它，在商海中正确操作市场营销策略，方能使中国品牌屹立在世界之林。
篇10：价格与营销的策略关系
营销中最令业务员头疼的就是价格竞争，价格是最后决定能否成交与否的关键问题，任何销售都离不开价格的谈判，
一、何谓价格？
几乎所有人都会认为就是某种产品的价钱，或说值多少钱。其实，这种说法只是人们最直观最浅显的认为。价格=价钱+品格，从产品的角度来说，品格=品质+价值，也就是价格=价钱+品质+价值，这才是一种产品完整的价格含义。分开来看，就是品质决定价值，价值决定价钱，每一个产品的价格定位都离不开这三方面的内容，厂家也都是以此为基础，对自己的产品进行一个合理的价格定位。俗话说：“一分行钱一分货。”就是这个意思。
通常企业的定价会有一个“定价目标”， 定价目标是企业在对其生产或经营的产品制定价格时，有意识的要求达到的目的和标准。它是指导企业进行价格决策的主要因素。 定价目标取决于企业的总体目标。不同行业的企业，同一行业的不同企业，以及同一企业在不同的时期，不同的市场条件下，都可能有不同的定价目标。
一般企业的定价目标分三种：以获取利润为目标、以提高市场占有率为目标、以应付和防止竞争为目标。
作为销售员来说，我们的职责就是依据企业的定价来销售产品，而不是要求企业制定一个有利于自己销售的价格，价格制定要根绝企业的目标来制定。
优秀的销售员会做价格，而不是抱怨价格。做价格就是能够较好的控制价格，不做低价格，也不是高价格，价格的控制能力是一个销售员销售水准的直接体现。
二、价格竞争与非价格竞争
但是，几乎每个销售员都会抱怨，销售过程中最大的问题就是价格竞争。其实同行之间的竞争分两种，一种是价格竞争，一种就是非价格竞争。价格竞争是通过降价来使顾客得到同样满足的一种竞争，非价格竞争就是价值竞争，是指为顾客提供更好、更有特色、或者更能适应顾客需求的产品和服务的一种竞争。
以前我曾说到过“价格营销”和“价值营销”这两个概念，这就是价格竞争与非价格竞争的核心概念。如果从竞争的角度来细细区别这两种概念的话，非价格竞争与价格竞争相比具有以下特征：
1、非价格竞争是价格竞争的发展和升华，我一直觉得竞争的最好的方式就是避免竞争。因此，当我们遭遇价格竞争时最好的方式就是避开价格竞争，做价值竞争。（例举案例）
2、非价格竞争是产品单一因素竞争向多因素竞争的转变。低价格竞争主要是因为产品技术含量低和附加值低，企业品牌价值低和企业形象战略弱等。而非价格竞争则更加注重向顾客传达以上这几个方面的优势所在，
3、非价格竞争促使销售方式从推销观念向营销观念再向竞争观念的转变。推销是销售最早的一种模式，是以产品为中心，处理掉生产出来的产品；营销是以顾客为中心，以满足顾客的消费需求为产品的更新标准；竞争观念是以顾客和竞争对手为中心，在产品定位、研发、信息沟通和营销策略上既要满足顾客的需求，又要能够区别于竞争对手，才能获得最大利润化。
4、非价格竞争更加注重差异化营销。顾客需求的多样性必然产生市场需求的多样性。差异性策略就是“人无我有、人有我优、人优我先”的策略。从营销的角度就是，我们要根据客户的个性和需求扬长避短、主动出击、另辟蹊径、出奇制胜。（例举案例）
因此，多做价值竞争，少做价格竞争有益我们自身的发展，也有益于企业的利润提高，这是一种技巧和战略的竞争，也是营销水准的最高体现。
我们要有卖宝马奔驰的水准和品质，而不是卖面包车的低廉和低端。
三、报价策略
当然，非价格竞争是我们每个人都最喜欢也是最希望的一种竞争方式。然而，价格战有时却依然不可避免。价格战是一种最原始最常见的销售策略，具有杀伤力强、短平快的特点，是绝大多数厂家或业务员最喜欢最常用的竞争方式。
所以，下面我来谈谈营销过程中的报价策略。
1、价格体系的形成。
我们在销售过程中，或是与人交流时通常不能避开的一个话题就是产品的价格与同行价格的比较。无论是直销还是代理，以三吨叉车为例，我们价格在5.8，杭叉5.9万、合力5.75万，龙工5.5万，这一系列数据在我们自身或是客户的心中就是我们的价格标杆，如果一旦上浮或者下降就代表价格体系出现了变化。但是，我想说的是这只是一种价格定位，并不是价格体系。价格体系应该是体现在终端消费市场中的，以大多数购买者的成交价格为标准的。这种体系不是客户决定的，也不是工厂决定的，而是直接参与销售的一线业务员决定的。
其实，所谓的价格体系，不过就是一线销售人员的心理底价所形成的。比如，我们在去拜访一个客户时，会事先设想各种各样的问题和场景，设想的最多的就是客户可能的还价和同行的报价，那么我们事先通常都会给自己设定一个底线，报价多少，允许客户成交价多少，合同签订价多少等等。那么，未曾销售前，一个价格曲线已经在我们心中形成了，于是我们在与客户交谈的过程中，会不断的诱导着或被客户诱导着自觉的往心中事先设定好的价格底线上靠近，最后就会不知不觉的在底线上下成交。
有心理学家说过，21天形成习惯。销售也是如此，当我们每一次都如此的重复着这样的报价模式，久而久之，就在我们心中形成了这么一条价格曲线，也就是价格体系。最后，导致我们不敢报高价，不敢与同行竞争，我们习惯性的价格定位就在自己内心的设定中。其实很多客户并不会知道我们的市场销售价格是多少，他们只会习惯于同类产品的价格比较，而不会与很多的客户成交价比较，除了一个个体出租户，企业型的购买者更是如此。
篇11：论文：浅谈电力营销现状与营销策略
论文摘要：本文阐述了电力营销的市场意义，对目前电力营销市场的现状、存在问题及电力营销的作用和地位进行了分析。
提出在新形势下，供电企业如何转变营销观念，通过采取提升优质服务水平，提高供电可靠性，细分客户群，实行阶梯电价等传统做法与新手段相结合的营销措施，完善扩展营销模式，持续开拓电力市场，建立适应国计民生的电力营销新理念和策略。
随着电力体制改革的不断深化，传统的电力营销观念已经不能解决当前电力市场需求侧的矛盾，电力营销已成为一个即传统又新鲜的课题，逐渐成为供电企业的核心业务，这就要求供电企业按照市场规律，将生产经营活动服从和服务于电力营销，实行商业化运作，采取必要的营销策略，全力提升参与市场竞争的能力，以有效开拓电力市场。
1.电力市场营销的作用及地位
所谓电力营销是指电力产品的生产、输送和销售，并满足电力客户经济、合理、安全、可靠地使用电力产品，不断提高电力企业经济效益的一系列经济活动的总称。
供电企业通过制定适当可行的营销策略，包括优质服务策略、价格策略、形象策略、促销策略等手段，不断提高电力市场占有率，以满足电力客户的需要，实现电力企业的预期目标。
而在当今社会，电力市场营销的作用及地位日益明显，概括来说主要体现在以下几个方面：
1.1市场营销关系供电企业生存与发展。
电力市场营销部门负责按国家统一制定的销售电价进行电能的销售，并担负着电费回收和线损管理的重要任务，营销工作的质量直接决定着公司收益和市场占有率。
1.2市场营销反映供电企业形象。
电力市场营销涉及千家万户，建立面向市场，便捷高效，以客户为中心，协调统一的电力市场营销体制，是供电企业营销工作的重点，切实提高服务质量，缩短业务周期，最大限度满足客户的用电要求是营销工作的根本目标。
2.我国电力营销市场的现状及存在的问题
2.1电力市场竞争日趋激烈。
由于国家推广低碳清洁经济能源，居民用电市场存在着巨大的发展机遇，同时也面临着严峻的考验，尤其是天然气，太阳能等逐步进入居民家庭。
目前，居民用电市场开拓不足，主要表现在供电企业对市场不敏感，供电产品多年未变，产品的策划、设计、销售手段远远落后于能源市场的发展及消费者的需求。
2.2供电企业营销队伍素质需进一步提升。
一是供电企业营销人员结构不够合理，主要由于部分员工年龄偏大，文化程度偏低，对新设备、新技术的操作不熟悉，对新营销管理系统应用不适应。
二是郊县及偏远农村供电企业用工管理落后，少数农村电工营销人员还未从旧的用电管理思路转换过来，大市场，大营销的概念仍很模糊，缺乏服务意识。
2.3电力营销滞后于用户需求。
对大量终端用户的特性缺少探析探究，没有完整的.售前、售后服务体系，制约着电力销售，影响了电力市场的正常发育，形成了有效需求和电力结构矛盾并存的电力销售市场，无法充分满足居民用电需求。
2.4市场营销手段有限。
一是观念落后、责任意识不强。
对优质服务的熟悉仅限于上街宣传、发传单、微笑服务、售电所设施更新等表面现象，没有触及加快办电速度、提高供电稳定性、减少停电损失等深层次服务新问题。
二是客户基础信息不完整，对用电市场及用户消费需求、心理预期、用电潜力探析不够，也不能及时了解用户生产经营情况及设备的增减容量情况，电力市场开发的深度和广度不够。
2.5电力企业内部协作不紧密。
电力企业内部管理体系还没有完成从产品导向到需求导向的转变，最突出的表现是电力营销和客户服务还是少数职能部门的事情，而不是企业各职能机构的共同任务，计划、检修等等各个职能环节以及服务功效的延伸上都还存在条块分割，不能统筹作业的现象。
3.创新电力营销管理
当前电力市场营销中存在的上述新问题表明，电力企业面对不断变化的市场，还没有调整好自己的营销策略，不能完全适应当前市场经济发展的需要。
为此，在电力市场营销中应果断摒弃那些过时的和已不适应市场变化的经营理念和营销方式，及时调整营销策略，才能在市场竞争中取得生存和发展。
3.1更新电力营销理念
一是树立以市场为导向的营销理念。
加强需求侧管理，把握市场发展动态，对电力市场的潜力以及未来市场情况都要做出一定程序的评估，并以此为依据及时制定或调整发电、售电等生产经营目标，及时调整电力营销策略，有效开拓市场。
二是树立以用户需求为导向的营销理念。
一切以用户为中心，以用户需求为目的，重点加强电网改造和建设，树立“可靠供电就是优质服务”的观念，完善供配电网络，满足广大用户的需求，同时运用先进的通信、网络平台，为客户提供高效的、全方位的优质服务，并以严格规范的管理对各项业务进行监控。
三是树立以客户为中心的服务理念。
利用现代化手段健全电力营销的功能环节，提高服务质量和效率，同时企业内部机构设置、业务流程能够满足顾客需求导向要求，建立社会化服务体系，提高服务知晓率，并尽可能降低服务成本。
3.2创新电力市场营销策略
一是低碳环保产品策略。
清洁、高效、快捷是电能的优势，使用电能符合国家的环保能源政策，受到国家政策的支持和能源用户的重视，以此为契机作为能源市场的切入口，在宣传和推广上打出环保能源的品牌，并成为形象设计的主要特点。
二是弹性灵活的价格策略。
积极推行新的电价政策，处理好电度电价和基本电价的比例关系，在电价中充分考虑各类费用因素，建立梯度电价体系，对不同类型的电力用户采取差别定价，争取最大的市场份额。
三是丰富多样的促销策略。
以人员推销和公共关系促销为主，以广告促销为辅，采取立体的、多方位促销方式，加强与用户之间的双向信息沟通，向用户传播电能、电力服务及电力观念等方面的信息，建立和完善各种社会关系，增强用户对电力企业的好感和信任，同时塑造电力公司负责任的企业形象。
四是细分市场客户群。
通过电力用户市场细分，可掌握市场负荷的变化规律，研究不同客户不同时间的用电规律和发展需求，采取弹性灵活的电力价格，扩大供电销售。
3.3加强电力企业自身建设。
要实现电力市场营销的可持续扩张策略，也必须要加强电力企业自身建设。
一是要优化供电品质，提高供电品质的基础是电网的建设与运行管理。
充分利用市政建设、电网建设等机会，加快电网建设步伐，做好配电网络和设备治理的整体规划，统筹安排，逐步提高城市配电网的绝缘化、电缆化、自动化和信息化水平。
二是要建立社会监督渠道，加强舆论监督和群众监督。
三是电力企业中职工、干部应逐步转变自身的经营思想，在信息技术支撑下，努力提高电力企业职工队伍建设和管理系统升级，不断提高对电力需求侧的服务和管理水平，进一步拓宽电力市场份额，促进电力企业整体经济效益的提高，营造出一个充满活力的、不断发展壮大的电力营销市场。
参考文献：
[2]朱家宏;坚强智能电网背景下的电力营销信息化建设[A];经济发展方式转变与自主创新——第十二届中国科学技术协会年会（第四卷）[C];
[3]骆志华；供电企业电力营销管理策略与实施[J]；科技资讯；
篇12：营销策略创新与满足当今消费者
随着市场经济的发展，一个成功的经营者最重要的是要有现代营销思维，通过营销策略创新不断满足当今消费者的需求变化，否则即使你有了一定市场，在激烈的市场竞争下也很难保住一席之地。
如今消费者选择商品或品牌的准则不再基于“好”或“不好”这一理性观念，而是更基于“喜欢”或“不喜欢”的情感态度观念。有着100多年历史的宝洁公司，如今已经成为在中国市场占有量最大和最受中国老百姓喜爱的企业。宝洁成功的关键是，它能够以情入手，循循善诱不断地“教育”消费者。这个以“恩师”出现的企业，将健康的生活方式、全新的健康理念和可信的健康用品，一齐送给消费者。消费者先是怀着几分敬意接受，继而是十分虔诚地礼拜了。
你听“中国人，你好了吗?”――这是宝洁这些年来天天向我们发出的善意的问候。“你洗头了吗?”――我来帮你洗。”你会洗头吗?”――我来教你洗。“你洗得好吗?”――我告诉你怎样洗得更好。宝洁，就像一位温柔的妻子，依附在丈夫的身边，不仅好言相劝，而且身体力行；不仅耳提面命，而且从善如流。
宝洁不仅教人们洗头，还教中国一代又一代人刷牙，在获得经济效益的同时，获得的社会效益也是空前的，更是长远的。因为，在这一切努力的背后，是人们生活观念、生活习惯的改变，是人们健康意识和水平的提高，是整个社会的文明增长。
正因如此，当宝洁公司出钱出力聘来广告明星为中国健康协会做“我天天洗头，你呢?”的大型广告活动时，竟连自己公司的名字都没有署上，宝洁让人们天天洗头，那洗头水的使用量当然就高了，而宝洁是洗头水最大的卖家，所以，最终获利的还是宝洁。
实际上，如今许多优秀企业的行为已经不能简单地理解为营销活动或者说不是一般意义上的营销行为。当一个企业发展到一定程度后，关注的不仅仅是投入与产出的比例，企业也不仅仅是创造价值的机器，它们更愿意把自己定位为社会的一个细胞，他们会在很多方面更大程度地发挥企业的社会作用，从而对整个社会的发展起到一定的推动作用。与此同时，企业也会在这一过程中得到前所未有的发展。
从另一个角度讲，就是把自己企业的利益与整个社会的利益放在一起来考虑，企业在整个活动中挣得的不是利润不是份额，而是一种社会信誉。正所谓“大河有水小河满，大河无水小河干”。因此，它不需要强调自己的名字。企业营销做到这种程度，应该说是进入到另类境界了。
面对商品日益同质化，思维发散寻找新的市场机会是经营者必备的思维方式。闻名全球的联合利华旗下产品立顿红茶就有妙招。由于茶包是以茶渣为内容物，一向被地道的品茶族所排斥，为吸引消费者的青睐，联合利华研发出三角立体茶包，内装一片片卷过的乌龙茶、文山茶或花茶，一旦泡了开水，该立体茶包便会鼓胀起来，里头一片片茶叶也舒展成原形，非常符合喜爱中国消费者的口味，一年便创下惊人的营业额，市场占有率超过50％，甚至抢走了不少老牌茗茶的风采，
立顿通过推出新包装新内涵的产品，吸引了新一批的喝茶一族，正是它让旧的产品永保销售佳绩。
与之相类似，香港大众电信通过新的定位新的推广手法，吸引了新的消费群。大众电信PHS在电视媒体上猛打“不在乎天长地久，只在乎能讲多久”的广告，显然是当时香港铁达时表的广告语“不在乎天长地久，只在乎曾经拥有”变化而来的，以传达PHS通讯费低的广告诉求。不管是立顿茶包还是大众电信，都秉持“人有我优”的形式创新，在既存的产品和服务基础加工改良。可知，欲对产品销售有所变革以期待标新立异的效应，不一定得研发新东西而弃老巢筑新巢，凭着经营者营销思维创新，以新瓶装旧酒，也能锁定特殊市场，开启营销新局面。
可见思维发散，制造新的需要与满足策略是指通过发现产品的互补性进而想办法把市场做大，而不是与竞争者争夺现有的市场的策略。再如20世纪60年代初，柯达公司意欲开辟胶卷市场，他们并不急于动手，因为他们深知要使新开发的胶卷能在市场上立竿见影，并非易事。于是他们采用发展互补品的办法，在1963年开发大众化相机，并宣布其它厂家可以仿制，一时出现了“傻瓜机”热。相机销售量暴增，给胶卷带来广阔的市场，柯达公司乘机迅速推出胶卷，一时销路遍及全球，“柯达”从此声名鹊起，从而实现了创造胶卷市场的新目标。
1992年的中国化妆品的年销售总额不足百亿元。巨大的市场容量，较低的入门槛，相对可观的利润，使化妆品行业成为各方投资高手追逐的热门行业。著名品牌索芙特正是在这样一个竞争十分激烈的情态下进入化妆品领域的。
当时化妆品市场大部分都强调一种精神感受，但真正把功能利益点落到实处的产品还很少，于是，索芙特看准了这一市场，看准了竞争品牌的弱势。索芙特的市场选择有两个要素：其一是特殊利益需求者，其二是有购买能力者。这两个市场对价格都不太敏感，它们更关注问题的解决。面对清晰的定位，索芙特更关注的是如何使消费者支付的价格达到最大利益化。
1993年，针对当时的市场差异，索芙特率先开发了一种标新立异的香皂――索芙特海藻减肥香皂。索芙特海藻减肥香皂的诞生，率先实现了香皂的功能化，适应了消费者安全、方便的消费心理。1995年在中国市场形成规模优势。这是来自市场终端差异化的成功。19，索芙特又推出了“木瓜白肤香皂”。具有分解黑色素和去死皮的功能。“木瓜白肤香皂”受到了消费者的欢迎，从而成为各个品牌竞相开发的领域，索芙特再次引领中国市场上的美肤护肤潮流。，索芙特洗面奶开始全面进入市场，一下子推出了十种解决不同皮肤问题的洗面奶。在“用洗脸的方式解决面子问题”的营销策略的推动下，索芙特以独特的产品在化妆品市场上高歌猛进。，索芙特洗面奶一跃成为国产品牌销量的第一名。
索芙特的成功，是与其深入研究行业，深入研究竞争品牌和研究消费者分不开。特别是在这一思想指导下开发的系列产品，都做到了“人无我有”，创造差异化的感受。正是这样的经营策略，才能真正到达消费者心理，从而迅速占领了市场，取得营销佳绩。
欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：，电子邮件：djiayong@jlonline.com
篇13：基药市场开发与营销策略
新年伊始，国家医改办再次针对大病保险出台新政，发布《关于加快推进城乡居民大病保险工作的通知》要求尚未开展城乡居民大病保险试点的省份，在6月底前启动试点工作，而 3 月 15 日公布的基本药物目录于 年 5 月 1 日起施行以来, 各地相继出台的基药目录增补品种和招标政策, 一石激起了千层浪。对于医药企业的销售影响也将在 年真正体现……
20新医改进入深水区,改革重点开始转向公立医院改革和基层县乡市场。在医疗资源和医疗需求的下沉中,未来县乡医疗市场将会是医药企业竞争的主战场。初步估算的医疗城镇化带来的 6.6万亿的医疗保健支出增量中,新农合覆盖人员的提升将贡献约 2万亿的增量。基层医疗市场中的营销先行者将更有能力争取未来最重要的增量。
一、基层医疗市场的潜力和机会:
（1）大病医保2014年将逐步铺开,重大疾病用药有望享受医保支付结构调整的绝对份额; ，全国参合人数达 8.05亿，参合率98%；人均筹资水平达300元，筹资总额达2400亿元；
（2）20版基本药物目录大幅扩容,入选品种中将筛选出新的基层用药主力;卫计委医疗监管官方专家预计：70%财政补助入药：
（3）基本药物未来覆盖范围进一步扩大,预计基层医疗市场的用药格局将在今年体现: 而且基层医疗诊疗需求直接推动县乡医院2014 年进入扩建、升级高峰。如：河北省、湖北省20基药月采购突破2亿元，全年18亿元；山东省年基药采购40.9亿元； 2013年预计70-75个亿；江苏省2012年基药采购84.9亿元；
二、独家基药品种在基层医疗市场的迅速崛起：
时势造英雄！在基本药物推行后的3年里，多个中药独家品种的销售迅速上量,诞生了一些可圈可点的重磅品种:如:24亿规模的复方丹参滴丸、10亿规模的白药气雾剂、10亿规模的血栓通、以及7-8 亿规模的速效救心丸。其中,白药气雾剂2013年销售收入是20的 3倍,预计中恒血栓通 5年后销售收入是年近6倍!新基药独家品种已成为新一轮重磅品种的最先受益者。
同时新进独家品种和重大疾病用药也值得我们关注,新进的中成药独家品种由于良好价格维护能力自然是主要的潜在受益对象,借助原有基层队伍,打造新的基药重磅舰队,其中: 江苏康缘药业的桂枝茯苓&腰痹通，进入基药后促进其基层市场的消化,使康缘药业的口服品种实现了快速增长;河北以岭药业参松养心&连花清瘟在城市医院有良好的市场基础, 以岭药业新组建的基层队伍经过1年的磨合调整,使两大品种逐步渗透基层医院; 天士力养血清脑颗粒天士力在基层市场有良好基础,2014年将会持续35%以上高速增长,很可能晋升10亿量级品种; 新进基药后有望进一步打开市场空间，
三、基药招标政策的演变与应对：
2013-2014年陆续出台的各地基药招标政策的演变和花样翻新,不拘一格的基药降价政策让医药企业着实压力山大，所有的医药企业如履薄冰、战战兢兢。“ 最低价中标”的规则使的基药非独家品种承受了较大的价格压力。虽然在《完善基药制度和基层运行新机制意见》中已把招标精神再三明确“质量优选,价格合理”,但在新一轮基药招标中只会加剧而不会缓解。中标名额可能有所放宽:评标竞价压力降低―如北京基药标容许一个品种3个企业中标; 上下联动挤压降价空间:其次,由于存在报价环节的限制，要求不高于周边省中标均价,在近年各省的多轮招标后,各地中标价已逐渐“向低看齐”,未来进一步降价空间有限; 2014新政策即将出台，独家品种虽无竞价环节,但中标价将会下降15-20%左右。
关于作者：
胡艳艳：中国人民大学硕士研究生、医药产品管理资深顾问、北京德兴隆医药管理咨询公司项目总监、《中国医药人》主编。12年医药企业市场、销售管理经验。曾服务德国拜耳、巨能实业、深圳海王、昆明中药、海南快克，历任销售代表、产品经理、市场总监。编著出版《OTC终端促销员的力量》、《保健品医药营销与管理》。查看胡艳艳详细介绍 浏览胡艳艳所有文章
篇14：中国式体验营销的策略与要素
2009-6-30 来源：销售与市场
曾经预测了“第三次浪潮”到来的美国著名未来学家阿尔文・托夫勒于多年前在中央电视台的一档节目中预言：“服务经济将逐步转向体验经济，人们会创造越来越多与体验有关的经济活动，商家将靠提供体验服务来提高竞争力及获得更高的市场回报，”如今，这一预言正在一步步变成现实，体验消费时代已经悄然来到我们身边。在我国，大众在满足了基本温饱需要，继而转向更高的精神层面需求的时候，体验式营销便随之大行其道。因为体验营销销售的不仅是产品与服务，更是一种精神层面的愉悦体验，因此，人们愿意花高出产品或服务本身价值几倍甚至几十倍的价钱去购买这种喜欢的感觉。
体验营销的五个误区
在中国，体验式营销应用还不很普遍，多见大企业采用，而且是以塑造品牌为主。很多中小企业不是不想使用体验式营销，而是对体验营销存在一些理解上的误区，导致操作失败或望而却步，误区主要有以下五种，
1.认为体验式营销就是做好服务或服务就是体验营销。其实并非如此，成功的体验式营销是给消费者提供一种高于产品或服务，愉悦而深刻的精神体验，服务和产品只是其中的手段、工具与传递载体。
2.认为体验营销只适合服务性企业。其实任何类型的企业都可以通过商品直接或间接的交换来传递体验，比如在产品设计上注重顾客的体验、商品功能的体验化设计等，有意识地塑造体验，就是体验式营销。
3.认为体验营销是大企业的专利。很多企业认为体验营销需要的经济成本、要求的操作水平都很高，离中小企业太远了，其实正好相反，体验式营销是低投入、高回报的“平民化营销工具”，尤为适合中小型企业。
4.照搬西方理论。把西方成熟经济环境下的体验式营销理论完全搬过来使用，自然导致市场回报不尽如人意。只有与本土的经济、文化特点相融合，形成“中国式体验营销”，这样才有实际的应用价值。
5.认为体验式营销只适合塑造品牌。其实体验式营销活动经常发生在我们身旁，如果我们能有意识地通过一些技巧、方法来掌控这一体验的过程，使这种体验为消费者留下深刻、美好的记忆，不仅可以塑造品牌，同时还可以促进销售，反之亦然。
篇15：企业文化与营销结合策略的论文
[论文关键词]文化营销；观念创新；知识营销；关系营销
[论文摘要]本文从文化与营销结合的原因入手,深入分析了二者结合是我国企业新世纪的必然选择，阐述了企业营销目前存在的问题，在此基础上着重提出了文化与营销结合的四大内容：创新观念、拓宽市场、改良产品和更新方法。为营销人员在营销道路上指点了迷津，给营销人员增加了信心。
随着21世纪全球化、市场化、信息化的来临,人类社会全面进入了知识经济时代，特别是在我们国家加入WTO的机遇与挑战并存时期，企业的文化与营销的结合对产品销售有重要的影响。为此本文从以下几个方面进行论述。
【动物策略与营销反思：执着的刺猬】相关文章：
1.营销策略方案
2.品牌营销策略论文
3.广告色彩营销策略
5.4p营销策略范文
6.营销策略分析论文
7.找刺猬教学反思
10.经典的情感营销策略
文档为doc格式
