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解读医药代理制

2022-08-24 08:33:17 收藏本文下载本文

“嘟嘟爱吃肉”通过精心收集，向本站投稿了9篇解读医药代理制，以下是小编精心整理后的解读医药代理制，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。

解读医药代理制

篇1：解读医药代理制

招商代理制发展至今，在医药行业已经确立了其独特的运营体系，其本身经营投入少、经营风险小、渠道布局迅速等特点，早已深入人心。特别是伴随整个医药行业发展的冲击，当众多企业开始自营渠道、希望赚取更多的利益的同时，我们看到的是行业内一批招商代理企业的不断发展和提升。

但不可否认的是，招商代理企业多操作的这种以代理上游生产企业产品进行差价销售到下游个人代理商，并通过个人代理商最终实现药品进行销售终端或达到患者手中的代理制，自身也确实存在许多不可预知的因素。

1、缺乏产品的市场深度培育

纵观目前市场上的医药招商企业，在产品经营方面往往都实现的一条产品线经营模式。往往一个品类的产品选择高中低档产品进行招商工作，并不会如生产企业自营终端那样在一个产品上面下很大的功夫。

同时，在大大小小的招商公司产品目录上，总是会林林总总的印着相当多的产品。这其中有全国总代的品种、有区域代理的品种，当然也有渠道代理的品种和调拨性质的品种。仿佛怕产品少了就没有人代理一样，同一类品种会被价格各异、包装各异、厂家各异的数个乃至数十个图片充斥，秉承的则是“全面撒网重点捕捞的战术”。

这种依靠产品数量进行招商的代理制模式，忽视了单个优势品种的市场培育问题，造成的最直接后果就是招商企业没有自己的明星品种。而我们知道的一个道理就是，当一个企业拿不出一个叫的响产品的时候，未来的发展则很不乐观！

2、产品的持续性销售不稳定

招商代理制目前还有一个硬伤，就是所销售产品的最终归属权问题。在造成招商企业大都没有集中经理培育出几个明星品种的局面的一个重要原因，就是大多数招商企业在担心一旦将某一个品种操作企业形成销量，会存在着被生产企业收回的尴尬境地，

毕竟，在目前次贷危机影响下，中小企业对于利润的追求已经进入白热化地步。所以，生产企业和招商企业对于产品的经营的博弈也显得很微妙。招商企业往往陷入两难的境地：产品销售不好，面临着被生产企业解除代理合同而失去产品代理权的境地；产品销售很好，有面临着生产企业追逐产品利润对招商企业提升产品年销量甚至拿走产品代理权的境地。在这样的一种两难境地下，大多数招商企业都会采取一种“太极手法”，将产品销量保持到一个不上不下的位置，使得生产企业既不能因为销量不好收回代理权唯恐重新找一个合作（因为有可能新合作公司还不如现在的销量）；同时，又不会因为销量太好使得生产企业产生自营市场的冲动。

3、不折手段的市场销售行为

此外，不可否认的是，目前的医药招商企业还有许多不规范的行为在进行市场招商经营。虚假宣传、非法炒作、网络卖药等手段下，还有对个人代理商的卸磨杀驴。种种情况的出现，使得大多数的招商企业只重视眼前利益而忽视了企业发展的规划。可以想象的出，未来的几年一定会有大批这样的企业被市场发展无情的抛弃！

关于作者：

王亮：医药行业实战营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销模式”倡导者。历任市场经理、企划部经理、调研部经理等职务，对医药招商、OTC、第三终端、商业流通等渠道均有一定研究。《中国医药报》《医药经济报》《销售与市场》等知名媒体撰稿人！信奉实践出真知，希望和各方朋友交流探讨！查看王亮详细介绍浏览王亮所有文章进入王亮的博客

篇2：解读医药招商市场的关键词

只剩下一个多月了，马上就要迎来一个崭新的20了，回顾这一年的医药招商市场，天灾人祸的外界强势因素下，是医药体制和政策的不断调控，多重因素作用下的国内医药招商企业在迷茫中摸索，经历着生与死的考验。生者长叹，死者亦已。留给企业的则是无尽的思考。

展望年，许多不确定因素的影响依然存在。国内众多的医药招商企业经历了这么多之后，明天的医药招商市场发展会是如何呢？我们不妨从一下几个关键词来简单解读一下。

关键词之一：优胜劣汰

自医药行业进入高速发展之后的调整期，行业企业的优胜劣汰就成为市场的主旋律。特别是最近两年，伴随国家对医药行业的大力整顿，以往依靠简单投入、投机取巧、甚至非法经营的招商企业，大部分都已经被市场所淘汰。取而代之的，则是一批定位清楚、经营规范等强势去也的崛起。

未来可以预见的是，国内现有的几千家招商企业，将会有一半以上的企业不适应经营成本的上升和行业监管加强的压力举步维艰，而其中1/3以上的企业会在激烈的行业竞争等多重压力下逐步退出市场。当然，能成功生存下来的企业，一部分是在吃以前企业大发展时期留下的老资本，若不主动求变，难免也会步其后尘。而在这样一个过程中获得发展的招商企业，则会成为未来医药招商行业的翘楚，以其新模式、新思维、新管理抢占市场制高点。

关键词之二：兼并重组

当然，在大行业发展和社会变迁的客观因素下进行的医药招商行业的洗牌，必将推动一系列行业市场的整合。这种整合的一个突出表现，就是会产生行业内部的并购重组，通过区域优势的不断互化，真正形成业内超级企业的出现，并通过这种集团化、规模化企业的引领，推动整个行业企业经营水平的提升。

这种趋势引导下，未来的医药招商市场版图，必将形成“大集团、强市场、小区域”这样一种三级企业并存的情况。即：在医药招商领域会形成几个具有大品种、多科室，可以和生产企业叫板，具有极强产品图吞及市场运作能力的集团化企业；同时，一些在细分市场定位清楚或者在某一区域具有良好关系的企业，则成为某一区域或某一细分市场的强势企业，组成医药招商市场的骨干力量；同时，依然会有许多单位和个人进入医药招商市场，这些新进入者与固守医药招商传统模式的企业，在有限的区域和空间生存，起到补充整个医药招商市场产业链条的积极作用，

关键词之三：精细化招商

所谓精细化招商，是指企业根据自身定位及行业发展趋势，确立自己在某一方面的特色优势，通过有针对性的实施招商行为和市场经营，使得这样一种优势得到最大化体现，而不断加强招商精准度和经营效果的一种招商模式。

目前的医药招商市场，大多数企业依然沿用电话招商的传统模式，在产品线规划、渠道规划、市场掌控方面存在很多弊端。这些问题不能有效解决，企业也无法做大做强的。值得关注的是，在医药招商领域已经有一批具有很强前瞻力的企业给自己做了精确的定位，并沿着这个定位确定了企业在某一细分市场的经营规划，并通过药交会、媒体宣传等形式实施品牌差异化传播。这里，既有深圳朗欧的高端精品路线，也有山西怡宝的专业男女科药品供应商，还有河南医保药业的特色药品营销模式等等，都无一例外的取得了行业的关注和认可。放眼未来，这样一种趋势必将扩大，会有更多的企业加入到医药招商领域的专业化细分，而市场的深度细分则是经营机会的无限提升，对整个行业的发展大有帮助。

关于作者：

篇3：党员干部为民服务代理制实施方案

党员干部为民服务代理制实施方案

根据市委组织部《关于实行党员干部为民服务代理制的实施意见》（酒组部发〔〕88号）文件精神，为深入推进创先争优破解难题主题活动，进一步转变基层工作职能，不断创新服务模式，拓展服务渠道，提高服务水平，广泛开展为民服务活动，现就实行党员干部为民服务代理制制定如下方案。

一、明确总体要求

党员干部为民服务代理制是贯彻党的根本宗旨和落实科学发展观的具体体现，是深化农村综合改革和推动基层工作职能转变的现实需要，是密切党群干群关系和增强基层党组织亲和力的必然选择，是巩固党在基层执政基础和促进社会和谐的有效途径，是转变干部思想工作作风和加强基层党风廉政建设的务实举措。各单位、各部门要紧紧围绕深化创先争优活动、服务人民群众这一中心任务，以“贴近群众、方便群众、关注民生、优质服务”为宗旨，按照“便民、公开、依法、无偿、高效”的原则，整合服务资源，健全服务网络，深化服务内容，对群众最关心、最直接的生产生活问题实行全程代理，密切党群干群关系，促进社会和谐，使群众切实感受到创先争优活动带来的新变化、新实惠。

二、把握基本原则

1、以人为本、服务群众。以广大人民群众的需求为导向，以人民群众满意为标准，急群众之所急，想群众之所想，让群众在实行党员干部为民服务代理制中得到方便和实惠。

2、转变职能、优化服务。坚持前移服务平台，下沉服务重心，变群众跑腿为党员干部跑腿，变多口办理为一站式办理，变被动服务为主动服务，不断改进工作作风，提升服务水平。

3、依法行政、廉洁高效。坚持公正、公开、公平，代理事项全过程阳光操作，自觉接受群众监督。对群众申请办理的事项，随时受理、及时承办、限时办结，为群众提供便捷高效服务。

4、注重实效、稳步推进。从人民群众最期盼解决的事情抓起，从最容易办到的事情做起，紧密结合实际，针对不同情况，突出特色，分步实施，不断完善，整体推进。

三、狠抓关键环节

1、健全为民服务代理网络。区上依托行政服务中心设立为民服务中心，负责区级权限为民服务事项的办理，代理乡镇上报的办理事项；乡镇设立为民服务站，负责受理乡镇权限代理服务项目和需要上级部门审批、办理的代理事项；村级设立为民服务室，负责村级权限事项的办理，代理乡镇及以上部门办理的事项，构建以区为民服务中心为龙头，乡镇为民服务站为主体，村级为民服务室为基础的三级联动、上下贯通的代理服务网络。各代理服务机构都要有明确标识，安排专人受理代理事项，开通服务热线，随时接待受理群众申请，打造全天候服务平台。

2、完善为民服务代理机制。区、乡镇为民服务机构实行党员干部值班和“领导接待日”制度，村级服务室实行村干部轮流坐班制度，确保代理服务不间断。建立完善业务办理、联席协调、运行管理、监督投诉、反馈回访、满意度测评、目标管理、考核奖惩、责任追究等制度，不断规范党员干部为民服务代理行为，努力形成为民服务长效机制。全面推行定量定性奖罚分明的考核激励机制，将“党员干部为民服务代理制”实施情况纳入各级党组织年度综合目标考核范围，以组织机构健全率、代理事项公开率、申请事项受理率、代理事项办结率、承诺期限兑现率和群众评价满意率为依据，实行季度汇报、半年点评、年终考核，确保党员干部为民服务代理制落到实处、取得实效。

3、拓展为民服务代理项目。区、乡、村三级为民服务代理机构要按照代理职责要求，以群众最期盼、社会最关注、感受最直接的事项为重点，(www.fwsir.Com)认真梳理各自层面为民服务项目，凡是与群众生产生活密切相关的事项，都要列入代理范围。区为民服务中心主要提供行政许可、非行政许可和审批相关服务类事项以及具体职能部门相关业务的代理服务。乡镇服务站主要提供计生、民政、劳动保障、国土、工商、税务、残联等代理服务。村级服务室主要提供民政、残联、综治维稳、新农合、医疗救助、计生、土地管理、公益事业、消费者维权、党建群团等代理服务。各级代理服务机构要分类制定为民服务代理事项一栏表（请参考附表），并采取制作公示栏、印制代理服务指南等方式，及时公开代理项目。

4、规范为民服务代理程序。要按照受理、承办、反馈、评价的基本程序，公开党员干部为民服务代理项目，制定为民服务代理流程图。受理环节主要完成接收申办人提出的申办事项，说明可以代理的项目和应该提供的材料并接收相关材料。材料齐全的，开具材料接收单，填写承办卡。承办环节，对程序简便、可当场办理的申请事项列为即办件，随来随办，及时办结；对现场一时不能办理的事项归入承诺件，明确时限，限期办结；对手续不全的'事项归入补办件，告知群众补齐手续，再行办理；对权限范围内无法办理、需要呈报上级批准的事项归入上报件，代理办结。反馈环节主要由代理员将办理结果送达申办人。评价环节，由申办人对代理服务事项办结情况作出满意度评价。

5、明确为民服务代理要求。各级为民服务代理机构要采取制作展板、印制服务指南、开辟网络服务窗口等形式，把党员干部为民服务代理涉及的服务项目、申报材料、办事程序、工作流程、服务承诺、办结时限、管理制度、监督机构和代理人员全部进行公开，方便群众办事，主动接收监督。全面推行以服务方式“零距离”、服务受理“零推诿”、服务事项“零积压”、服务质量“零差错”、服务对象“零投诉”为内容的“五零服务”，凡是列入党员干部为民服务代理项目的事项，群众申请必须受理，在承诺时限内必须办结，确保群众办事只进一家门、只找一个人，一次性办结。

6、创新为民服务代理方式。要牢固树立“一切为了群众、一切方便群众”的思想，针对不同事项、不同服务对象，积极创新服务手段，开展差异化、个性化服务，按照简易事项、一般事项、特殊事项三种类别，实行直接代理制、承诺代理制和联合代理制，积极探索符合农村工作实际、满足群众意愿的服务代理途径，灵活采用组团式服务、菜单式服务、一站式服务、结对式服务、预约式服务、网络代理服务等多种方式，创造性地开展党员干部为民服务代理活动对代理事项进行全方位、全程式办理，让群众少跑腿或不跑腿就能办成事，增强为民服务代理工作的实效性。

7、扩大为民服务代理队伍。各乡镇、村要根据工作需要，以乡村党员干部为主体，驻村、挂职、结对帮扶、下派锻炼干部等为补充，建立一支觉悟高、素质好、业务精、作风实、相对稳定的为民服务代理队伍。健全为民服务代理党员干部花名册，强化教育培训，增强服务意识，着力提高为民服务代理水平。同时，要不断丰富党员志愿服务活动，充分发挥农村无职党员的积极性，根据党员个人的优势、专长和意愿，探索无职党员为民服务代理制的方法措施，不断扩大为民服务代理队伍。

8、延伸为民服务代理范围。要大胆探索，勇于实践，不断拓宽领域，扩大范围，创新载体，丰富内容，深化为民服务代理活动。代理服务事项要由单一的为群众办证、签字、盖章，向生产销售、技术支持、政策咨询、信息提供等领域延伸；服务领域要由农村向城市社区、非公企业、新社会组织、人民团体延伸，不断扩大为民服务的代理范围，推动党员干部为民服务代理制向多层面、全方位发展，在全社会形成党员干部为民服务的长效机制。

四、强化保障措施

1、加强领导，靠实责任。各级党组织要把推行为民服务代理制作为创先争优破解难题的主要内容，加强组织领导，成立工作机构，制定实施方案，党组织书记要认真履行第一责任人职责，全面部署，扎实安排，副书记、党务干部要认真履行直接责任人职责，强化措施，狠抓落实，确保为民服务代理制落到实处，取得实效。各级领导干部要充分发挥模范带头、示范带动作用，从破解基层群众“办事难”入手，通过开展“深度调研”活动、建立“领导接待日”等制度，积极接待群众来信来访，广泛听取群众的意见建议，定期研究工作中遇到的问题，不断完善工作机制，促使党员干部为民服务代理制工作顺利实施。

2、完善机制，规范运行。为民服务代理制是一项长期的工作，各级为民服务代理机构要结合创先争优破解难题活动，积极探索党员干部为民服务代理制的有效途径，不断创新代理服务方式，在实践中不断完善工作机制，打造服务品牌，推进党员干部为民服务工作长效化、科学化、规范化。要建立健全党员干部为民服务代理制落实情况督查通报制度，各党（工）委、总支要加强对所属为民服务代理机构服务代理情况的督查，发现问题及时督促整改。区委组织部、区委创先争优领导小组办公室将联合纪检、督查部门定期开展专项督查活动，促进为民服务代理制工作整体推进。各乡镇务必于9月底将所有工作落实到位，确保代理服务工作有序实施，10月份全区党建及创先争优活动观摩时，将集中对各乡镇推行为民服务代理制情况进行评比并通报。

3、上下联动，统筹推进。与农村、农业、农民联系紧密的有关部门、单位既要制定为农村基层服务的具体措施，又要指导好乡镇对口部门的为农服务工作。牢固树立为基层服务、为群众服务的意识，对一些与农民群众生产生活密切相关的行政许可和服务项目，能下放到乡镇的，尽可能下放，暂不能下放的，也通过采取委托授权等方式，简化办事程序；对群众需求、乡镇政务服务事项较为集中的，直接派人现场审批，尽最大可能地为基层和群众提供便利。同时，各乡镇要进一步加强效能建设，加快实施电子政务，逐步实现网上申报、审批，简化环节，缩短办事时限，努力为群众提供快捷、高效、优质的服务。

4、加强宣传，营造氛围。为民服务代理制作为一项新的工作机制，群众的参与积极性和认可度高低，直接决定着这项工作的质量和效果。各级党组织要切实加大宣传力度，采取张贴标语、开办宣传栏、发放明白卡、入户走访等灵活多样的方式，深入村组，深入群众，广泛宣传为民服务代理制的意义、代理内容及办事程序，使为民服务代理工作家喻户晓，人人皆知，赢得群众的信任和支持。要深入挖掘、总结提炼为民服务代理工作中探索出的好经验、好做法，积极培育和树立一批推行为民服务代理制的先进典型，充分利用网络、简报、电视等媒介进行大张旗鼓的宣传，以点带面推动为民服务创先争优活动深入开展。

篇4：我国药品代理制变革

从上世纪90年代至今，药品代理制在我国的发展已历经了长达近30年的洗练，其对促进我国医药行业的发展，推动我国药品的终端销售功不可没，但随着近几年招标挂网采购机制的进一步完善，基本药物制度的不断推进，国家对药品流通领域的整合力度加大等等，药品代理制潜在的问题也更多的暴露了出来：门槛低、竞争无序、急功近利、法规不健全、规模小、素质良莠不齐等，无不在制约着药品代理制向更深层次发展。

受自身及外在环境的诸多影响，越来越多的代理商开始考虑转型，互融和分化成了近两年药品代理商最常见的选择。互融，即通过品种代理机制，形成生产企业与经营企业的大融合，甚至有可能形成工业与商业企业间的联合、兼并，实现工商一体的新型医药产业模式；而分化，则是小型经营企业从配送领域逐步退出，走经营差异化之路，向药品代理、零售药房、中药材及器械经营、特殊药品经营、化工原料经营等领域转移。

可以肯定的是，不管是互融还是分化，药品代理商必须做出自己的选择，想要依靠原有的模式继续走下去的可能性已微乎其微。从政策对药品代理制的方向“指引”和部分代理商已做出的成功尝试不难看出，“专业化”、“品种”、“联盟”等无疑将成为未来药品代理制的最新趋势。

专业化代理或成主流

随着我国医药行业的发展日益规范化，原有的“广收薄种”、“只瞧底价”的代理模式将很难再满足药企的需求，专业化将成为未来代理制发展的主流，专业团队、专业理念、专业产品、专业销售、专业推广都将成为代理商专业性的体现，

代理制的未来究竟在何方，将很大程度上取决于其自身专业化水平和整个群体的规范程度。

●学术推广专业化

从目前代理制发展的趋势来看，代理商代理产品的技术含量要求无疑将越来越高，操作市场也将由高端逐渐下移至高、中、低端市场。这就意味着，代理商学术推广的成分将提高，在尊重药品商品属性的基础上，更注重药品的专业属性和临床价值，以循证医学证据为核心，提炼有说服力的买点和卖点进行专业化学术推广。

●细分领域专业化

除了进行专业的学术推广外，向更细分的产品领域进军也成为目前一些代理商的选择，并成就了他们在竞争激烈的市场中异军突起。通常，这类代理商经营的品种不多，走总代理或地区代理之路，有学术队伍或OTC代表队伍，有较强的终端市场开拓能力，具备一定的目标医院客户资源，多数公司体制灵活，费用包干，利润提成，市场反应快，管理是其发展的关键。目前，很多知名进口药都是通过此形式形成规模的。

●代理层次分类专业化

除了产品推广的专业化外，代理层次的分类专业化、企业和代理商分别的管理素质专业化也将成为未来的一种趋势。比如，企业派驻地方代理商的帮控人员将不再只是简单的医药专业人员，而是转变为来自行政、财务的专业人才，这类人才的介入将是企业服务到位和管理升级的真正标志。

篇5：代理制未来的发展方向

市场化强烈竞争的过程不断进化着企业的营运机制，当企业营运机制更新的现象成为一种潮流而影响着一个产业经营方式的变形时，就会诞生行业营运新模式，

新的模式尽管是颠覆性的，但也不可避免的带有重生前母体的些许痕迹。医药代理制应运而生作为中国中小制药企业快速参与市场竞争的手段，一时间群雄并起迅速完成企业所需的原始积累。

曾经名不经转的红日、誉衡•••••••在第一终端市场靠两三个产品的代理制冲刺，良好的业绩令资本市场垂涎，连拖带拽的敦促企业上市。继医药经济报今年展示的第二代药企新贵名单后，一个新的集群也破茧而出傲然挺立潮头。这个新的集群与第一第二代的领袖群体最大的区别是：靠纯销而不是靠兼并来成就的规模；靠代理而不是靠直营式来建设的资源网络；靠第一终端的发掘而不是多头出击。

暗潮涌动，逐鹿沙场，市场格局其实力的划分随时动荡，哪些企业能在新医改带来的产业定性之前胜出而锁定自己的垄断位置，制药业前800名的名录是否榜上有名，还是未定之数。但我们知道，这场马拉松的角逐距离终点已经不远，行政管理机构作为这场比赛的挑动者他已经快完成裁判鸣笛的准备了。

排名榜的最后冲刺阶段催生营销手段的改良与翻新，毫无疑问，代理制应该是首选。但是过去十年的代理制运营方式存在很多的问题，首先看到的是他在医药市场中大规模启用时是各企业当时被逼的无奈之举，而非是从其他成熟行业上的理性借鉴，因而医药领域里“代理制”名声不佳，不争的事实：在市场人员的感觉上，代理制的企业其实力比直营式的企业差。医药销售领域中尚无学院派的参与，因此，尽管实操案例丰富，但是代理制的理论就显得单薄，当前的机会呼唤着代理制的体系机构及营运机理的学知理论成套出台。

代理制来到医药营销市场像是剖腹产，先有行为后引理论，看似粗俗浅陋，却蕴含着市场经济规律的真理，因需求而产生供给，这是最简单的经济学原理。

代理制的出现应是药品流通环节出现的社会化繁荣导致的再次分工细化，即市场行为与企业行为的分离，由繁过度到了形式上的简具有相对性，使彼此间的合作性更大、兼容性更小，实际上是过渡到了形式上的繁和精深，因为企业实现无力也无需控制市场规模化之后市场终端的组织与发展。

本文开题导入的概念提到的是模式改造，主题将围绕代理制的模式改造。招商代理，大家谈到的大多是招商的话题，对代理商的招募与服务似乎是代理体制的构成，其实代理制的构成出发点是从市场管理入手，企业作为市场联席运营机制的设计者，应该占有主导主控的市场行为主动地位。考量企业引领地位的将不是拥有代理商数量和开户覆盖率，更不是单一的产品政策和产品力的优势，而是企业做流程输出管理的能力，乃至于公共关系和业内地位。

代理制未来发展方向第一点：领导活动与管理活动的分离进入高级阶段，

鉴于此，管办分离、将市场给原来的下游链，现在的合作伙伴，这是向先进过渡，即将经营权交给对方。

而企业自己，应站在领导的角度，重新定位，摆脱日常管理事物，专门从事发展战略方针和政策制定。提高自己的领导能力。没了基础管理，除了产品你还能给予市场什么？

第二点：招商后时代，企业整理市场后，协助战略合作伙伴完成素质提升，开启教育营销新时代。通过教育的付出来升华彼此的合作地位。

第三点：市场营运规程的出现取代简单的经销合同，升级成为战略合作伙伴关系的代理商合作的时段将以五年为最小合作单位；企业将介入代理商的团队组织体系中的管理。

运营规程是彼此分工协作的法定文件，运营规程将超越盟约而涵盖履约的完整实施细节。

第四点：简单的经济联系走向合营参股类的政治联姻。不再是局限于上游提供产品和服务而下游建网络推销产品的简单供给关系，而是企业经营战略上的一个组织内团体。

第五点：专业化的繁衍。这里指的专业化不是产品推广专业化，而是代理层次的分类专业化，企业和经销团队分别的管理素质专业化。比如，企业派驻地方代理团队的帮控人员不是医药专业人员，而是来自行政、财务的专业人才，这类人才的介入是企业真正的服务到位和管理升级。

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最重要的结论是；代理制不再是运营机制过渡时期的一种暂时的替补机制，而是一种常态而成熟体制将在医药营销市场中扮演日趋重要的角色。

代理商不用急，不要害怕因为市场做好了担心企业收回来直营，因为收回是逆市违反市场发展规律的举措，即使有企业这样做了，也会因为营运不畅期望的落差而回到代理这条轨道上。直营制――――――当前的困境挑战不仅仅是企业的管理实力，还有很多需要探讨的课题就不在这里累述。需要提醒代理商是，变局与转型之中，您的变化该从哪些方面做起？没有变化是肯定不能在市场竞争的挤压中获取再生的机会。

企业必须急，既然扮演着领导者的角色，就必须早起规划新的代理体系战略，未雨绸缪，决战，需要对代理系统的重新审视与梳理，尽快建立起具有自己企业特色具有中国文化特色的新型代理制。

关于作者：

赵郑：赵郑：“处方药营销系列丛书”作者，具备极强的战略规划能力和执行能力；视野广阔，擅于学习其他行业的成功经验。是企业营销战略、战术理论的提出者、制定者及实践者。所著的《处方药营销实战宝典》、《推广经理》、《处方药招商营销》不仅填补了国内处方药营销著作的空白，更为国内药企的产品推广提供了理论依据。hzkqzz@vip.sina.com，博客：t.sina.com.cn/zhaozhengzq查看赵郑详细介绍浏览赵郑所有文章进入赵郑的博客

篇6：保险公司代理制营销员管理规定

保险公司代理制营销员管理规定

各保险公司、各保险中介机构：

为促进保险营销业务健康发展，根据《中华人民共和国保险法》、《中华人民共和国合同法》、《保险营销员管理规定》等有关法律、规章，现就进一步规范代理制保险营销员管理制度有关问题通知如下：

一、严格遵守从业资格要求

保险公司和保险中介机构不得与未取得《保险代理从业人员资格证书》或《农村保险营销员资格证书》的人员签订个人保险代理合同;不得委托未取得《保险代理从业人员资格证书》或《农村保险营销员资格证书》的人员从事保险营销活动。

二、规范增员制度

(一)保险公司和保险中介机构招募代理制保险营销员时，在广告、宣传手册及口头宣传和解释中应当明确说明招募的是代理制保险营销员而非公司员工。不得明示或者暗示是在招聘公司员工，或者承诺将其转为公司员工。

(二)保险公司和保险中介机构招募代理制保险营销员的活动应当与公司员工招聘活动分开进行。

(三)保险营销员自行聘用他人协助其管理，或者自行将客户管理等相关工作委托或者外包给他人时，应当明示不属于公司招聘行为。

三、规范个人保险代理合同管理制度

(一)保险公司和保险中介机构应当在个人保险代理合同显著位置明示不属于劳动合同，并经保险营销员确认。

(二)个人保险代理合同应当明确规定合同双方的主要权利义务，包括合同订立、合同变更、合同期限、委托授权范围、手续费(佣金)支付制度、违约责任及违约金、合同解除等。

保险公司和保险中介机构应当将手续费(佣金)的支付标准及其调整情况及时告知保险营销员。

(三)个人保险代理合同的条款和用语中不得出现员工、工资、薪酬、底薪、工号等误导性条款或者用语。

(四)个人保险代理合同应当至少给保险营销员一份原件。

个人保险代理合同丢失或者损毁的，应保险营销员的要求，保险公司和保险中介机构应当提供合同文本。

四、规范日常管理制度

(一)保险公司和保险中介机构不得要求代理制保险营销员实行公司员工考勤制度。

(二)保险公司和保险中介机构不得要求代理制保险营销员适用公司员工管理制度。

(三)除依照法律和行政法规规定，或者依据个人保险代理合同追究违约责任外，保险公司和保险中介机构不得对代理制保险营销员实施罚款、处分、开除等处罚。

(四)除法律、行政法规另有规定，或者存在利益冲突外，保险公司和保险中介机构不得禁止或限制保险营销员兼职从事其他职业或其他工作。

因法律、行政法规另有规定，或者存在利益冲突限制禁止保险营销员兼职的，应当经保险营销员确认并在个人保险代理合同中明示。

(五)保险公司和保险中介机构应当严格按照个人保险代理合同约定及时履行手续费(佣金)支付义务，不得因个人保险代理合同约定以外的理由扣减手续费(佣金)。

(六)保险公司和保险中介机构应当关心保险营销员的社会保障事宜，主动协助、指导保险营销员参加社会保险，获得社会保障。

篇7：松散代理制下，如何提升销量

如何提升产品销量，是企业的永恒话题，对营销企业来说，更是营销工作总的重中之重，以市场直营为营销模式的企业，由于在市场投入、营销策略统一、市场执行、渠道管理上带有更大的可控性，其销售目标的实现相对于以代理制为营销模式的企业来说更为“容易”，因为，以区域代理制的营销模式，在市场的投入、渠道管理、执行上要更多地依赖经销商来完成，企业和经销商互为独立法人，双方并不存在真正意义上“隶属”关系，企业自身不具备对市场的控制权，代理市场的管理办法不同于直营市场，其销量的提升和目标实现带有更大的不确定性，工作难度更大。

在医药保健品招商企业中，产品区域市场买断制，是大多企业招商采用的主要形式。企业通过向经销商收取一定的市场保证金，底价供货，保证经销商在一定的市场区域内合法经营，由经销商全权代理企业在区域市场上进行产品营销。这种松散式的经销商代理合作体系，在推动企业市场发展的同时，给日后的经销商管理、销量的提升带来很大的难题，企业营销思想难以贯彻，政策难以落实、活动执行不到位等等，这些都严重地阻碍了企业市场的拓展和产品销售的提升，面对不断上升的销售任务，面队松散式的代理体系，作为市场管理者，该如何提升市场的整体销量呢？

在松散的代理体制下，要提升市场的整体销量，必须从提升经销商销量入手。在长期从事经销商及市场管理的基础上，笔者认为，影响经销商市场销售无外乎是以下三个因素：市场投入、策略方法、市场执行。其中，市场投入是经销商信心的集中体现，策略方法是保证市场投入的正确方向，市场执行保证正确的投入获得满意销售结果。这三方面内容，实际上就是企业经销商管理的主要内容，是提升经销商市场销量的工作方向。由于经销商与企业之间既是合作关系，又是博弈关系，所以在经销商管理的过程中，要始终坚持“胡萝卜加大棒”的管理政策，经销商与企业强弱地位不同，实施的侧重点不同。在松散式的代理体制下，销售的提升将更多地依赖“胡萝卜”来实现，特定环境下的“大棒”作用也不能低估。现在，我们来围绕经销商销售提升的三个要素，结合“胡萝卜加大棒”的管理政策，看看如何提升市场销量。

一、提高经销商市场信心，加大市场投入

要提升市场的销售量，往往需要增加对市场的投入，而对医药保健品招商型企业来说，由于市场的投入资源的控制权掌握在经销商手中，在大多数情况下，企业不能用行政命令的形式要求经销商增加对市场的投入。在实际的销售管理工作中，当我们要求经销商进行市场投入的时候，常常遇到这样的情况：“按你们要求增加市场投入可以，但你们能保证投入后的销量吗？”，经销商所言让不无道理，在竞争激烈的医药保健品市场中，有谁能够绝对保证市场投入达到预期产出呢，这个问题确实令企业和经销商的管理者为难和头痛，到底如何才能让经销商增加市场的投入呢？

从经销商的角度进行分析，笔者认为，影响经销商市场投入也同样存在三大因素，信心、方法和执行力，关于方法和执行力的问题，将在下文中分别论述。在实际的营销过程中，影响和决定经销商市场投入多与少，直接来源于经销商对市场的信心，信心指数决定市场投入的指数，经销商对市场的信心是多种综合因素作用的结果，是建立在一定理性基础上的感性认知，

虽然我们不能直接决定经销商的市场投入，但我们可以通过直接影响经销商的市场信心从而增加其对市场的投入，从而提升市场销量。现在，我们就从企业营销的角度来看看如何提升经销商对市场的信心。

1、诚信合作，树立信任

信任是合作的前提，没有了彼此的信任，企业和经销商就失去了合作的基础，市场投入、策略方法、执行都成了空中楼阁，无法有效实施。没有信任，在合作上经销商就没有安全感，在市场的投入上就失去了信心，销量的提升便无从谈起。产品出现质量事故、市场窜货不能及时遏制，供货价格不断变化，不断更换区域经销商等因素直接导致经销商对企业信任的降低，面对这样的企业环下，有哪个经销商愿意进行长期的市场投入呢，因此，企业在与经销商的合作过程中，必须树立诚信合作的形象，保证经销商在市场的经营过程中获得“安全感、信任感“，只有具备了这样的合作基础，经销商才具备了基本的市场投入信心，企业和经销商才能在未来的市场上实现共同发展。短期的”坑、蒙、拐、骗”只能让企业丧失未来的发展机会，让经销商丧失信心，企业注定会被市场所淘汰。

2、样板市场，建立信心

在医药保健品招商企业中，样板市场可谓意义重大，众多企业把样板市场的打造作为企业招商的一个重要工具，样板市场在企业的市场招商中功不可没。然而在后续市场的经营方面，样板市场的作用却没有受到企业高度重视，导致样板市场的建立上缺少后续的资源投入，不能给其他市场的经销商起到风向标的作用。其实，样板市场在后续经营中的好坏，直接影响其他市场经销商的经营信心，样板市场的投入、策略及市场执行都是重要的参考指标，这在一定程度上决定了其他市场上的投入方向和策略，因此。作为医药保健品企业，一定要重视样板市场的后续建设工作，通过样板市场的影响来提高经销商的市场信心，促进市场投入增加、销售提升。

3、政策激励，推动投入

医药保健品经销商与企业松散式的代理合作体系决定了对经销商的管理，更多地需要采用正向激励的办法。利用政策激励是推动经销商进行市场投入最有效的办法之一，如针对经销商的市场促销政策、销售任务完成奖励政策、经销商考核管理政策等，都是建立经销商市场投入信心的有力手段和措施，然而在具体的政策制定及执行的过程中，往往注重对经销商销售结果的考核，缺乏对市场投入的量化考核，导致在市场的投入上，经销商并不能将市场投入落到实处，很多经销商并不能享受到政策带来的“实惠”，因此，在企业制定政策对经销商进行激励的同时，尽可能把市场的投入作为重要的参考指标，保证每个经销商都能够进行有效的市场投入，推动销售的不断提升。

4、营销服务，及时周到

对经销商的营销服务，在企业当中，可能没有上述因素的重视度高，但在激烈的市场竞争中，营销服务是否周到及时也直接影响到经销商的经营心态，进而影响到经销商的经营信心。经销商好比战场上的士兵一样，如果阵地后方的粮草，都无法正常供应，还怎么在前方作战。这里所说的营销服务，既包括有形的服务，还包括无形的市场服务，主要包括货物及宣传资料的发送，各类营销指导思路、市场信息、方案的传递、市场疑难问题的及时处理等，对于这些问题，企业务必要给市场提供及时周到的服务，保证经销商能够安心在前方作战，对于经销商市场中遇到的经营难题和突发性事件，企业应该建立一只能征善战的“救火队”，及时帮助经销商针对性的解决市场问题，处理突发事件，恢复经销商的市场信心，投入新的市场战斗中。

篇8：从公司代理制谈企业会计失真

从公司代理制谈企业会计失真

来源：中国证券网

(王通)

(作者为山东胜利投资股份有限公司副总经理)

代理问题

中国企业的代理问题主要表现在以下几个方面:

一、经营者收入与企业业绩相关性不大。业绩好的企业的经营者收入与业绩差的经营者的收入没有太大差距。这样无法调动经营者的积极性,无法使经营者与股东保持目标一致。二、企业形成了所谓的内部人控制,“职位消费”和“个人支出帐户”无限制扩张,出现了“59岁现象”等,造成企业资产的流失,严重损害了所有者的利益。三、公司经营者编报虚假会计信息,提供虚假会计报告,坑害广大股东利益。

激励与约束

对我国企业的代理问题进行控制,主要是解决激励与约束的问题。

首先,在激励机制方面。目前企业经营者还没有形成一个独立的利益阶层,强调了精神激励,不够重视企业经营者的物质利益；利益和成绩不联系,收入构成不合理,名誉工资偏低,灰色收入高,尤其缺少激励经营者追求企业长远利益的经营者股权分配或股票期权的制度。

“年薪制”这种经营者报酬机制在很多国家被普遍采用,有其科学的道理。采用年薪制首先应该制定一套科学合理的评价经营者业绩的指标体系。这一指标体系中既要包括计量指标,也要包括非计量指标；既要有近期指标,也要有远期指标。其次,年薪一般是由固定收入和非固定收入(即与经营业绩挂钩的收入)构成的。年终通过考核,当年任务如果完成,可得到全部年薪,如果没有完成,则可能只得到其中固定的收入。但是,这种机制的建立实施目前尚面临许多困难。如经营者业绩评价指标的建立难以做到公平合理；在许多企业存在“内部人控制”的背景下,衡量企业业绩的会计指标会被经营者操纵,资本市场中企业价值信息很难真实反映经营者的业绩,而且经营者的隐性收入远高于其契约中明确规定的显性收入。

股票期权是另一种科学的报酬激励手段,旨在保证高层经理人员行为的'长期化,使经营者和所有者利益趋同。股票期权是指公司给予经营者在一定的期限内按照某个固定的价格购买一定数量的本公司的股票的权利,而非义务。期权这种权利本身是公司无偿送给经营者的,在购买股票时需按照一定的价格购买,但实现期权要达到股东设定的近期和长远目标。

目前有些地方政府已出台了对国有企业高级管理人员实行股权激励的办法,但也存在一些困难,如所持股份的来源和退出渠道存在问题；经营者竞争选聘机制有待建立；经营者业绩评价体系不健全等。

其次,在约束机制方面,目前没有形成规范的公司治理结构,所有者约束机制空缺；由于经理人市场不存在,资本市场和产品市场不完善,市场对国有企业经营者的竞争约束难以实现。

解决途径

针对存在的问题,可采取以下措施:

完善法人治理结构。要构造多元化的公司股权结构,加强董事会的决策与监事会监督职能,建立和完善企业监控机制。目前,部分公司监事会职能的虚设,国有股权的缺位都对完善法人治理结构,实现现代企业制度产生较大障碍。

进一步加强社会化体系监督建设,建立健全经营者监督机制的法律规范,进一步完善内外部责任追究机制。充分发挥会计、审计等中介机构对企业经营者监督审核作用。对会计信息要在真正意义上实现企业内部、社会和政府部门多方位监督。

大力发展经理人市场,进一步完善资本市场和产品市场,

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篇9：中央空调代理制现状分析及趋势预测

代理制作为一种国际通行的营销模式，在中国的中央空调行业推行了好几年了，这些年也是一个对代理制的认知和检验的过程，实践证明，中央空调行业代理制的快速推进以及以代理商为主的经销群体的出现和壮大，为整个中国中央空调市场的繁荣和发展起到了积极的推动作用。笔者长期以来一直很关注中国中央空调代理商的发展状况及代理制的推进过程，并就此做了一些调查与分析。在此就目前中国中央空调行业代理商的发展现状、所存在的问题以及今后的发展趋势做一个综合分析。希望能起到抛砖引玉的作用，引发业内人士对代理制理论与实践做进一步探索。

一、代理商的发展现状及特点

1．代理商的发展现状

⑴ 代理商进入快速发展时期

近两年来，国内中央空调市场进入快速发展期，一方面传统的世界著名中央空调制造商（如约克、特灵、大金、开利、麦克维尔、三洋等）纷纷加大对中国市场的倾斜力度，另一方面，国内大型制冷空调制造企业（远大、海尔、美的、格力等）也纷纷介入或加大在国内中央空调市场的投入力度。以户式中央空调为例，当2000年前后户式中央空调的技术可行性还在被一些制冷行业的专家质疑与讨论的时候，清华同方已经把户式中央空调搬了上产品生产线，到了2004年国内户式中央空调市场容量已经高达80-90亿之多，每年以20-30%的速度高速增长着。中国中央空调行业的格局开始发生变化，用户群体也开始由国有企业向私营业主和个体户转变，这些变化为代理商的产生提供了良好的外部环境，代理制在中国中央空调行业发展初见端倪。2003年以后，代理商的数量迅速扩大。据不完全统计，目前行业内已有1000多家代理商。尤其是近两年，随着中央空调市场的持续火爆，代理商也进入了快速发展阶段。

⑵ 代理企业人员分布趋于合理

表1：中央空调代理公司人员构成合理分布表

技术人员销售人员管理人员50%30%20%

图1：国内代理企业在人员安排上的比例

技术人员销售人员管理人员43%39%18%

图1反映出了我国代理企业在人员安排上的比例，根据国际成熟中央空调代理商的经验，代理公司的人员构成比例较为合理的状态是5∶3∶2（见表1），即从事客户支持的人员（包括技术支持和工程安装人员）占到公司总人数的50%，甚至更多，销售和市场人员占到30%，管理人员（包括行政、财务和人力资源）占20%。从这个饼图中我们可以看到，现阶段我国代理企业的人员构成大致符合这个比例，只是销售人员数量偏多。这是由我国代理制发展的进程决定的，由于大部分代理商还没有形成相对稳定的客户，所以开拓市场的人员相对较多，

但随着客户对服务的要求越来越高，代理商也会逐渐意识到服务的重要性，客户支持人员比例的上升将是一个发展趋势。

⑶ 代理行业从业人员素质有待提高

图2：代理行业从业人员素质分布图

硕士以上本科专科及以下8.5%39.2%52.5%

图2是代理行业从业人员素质分布图。从图中我们可以看到，专科及专科以下学历的从业人员占到代理行业从业人员的52.5%，占一半以上的比例。这说明代理行业从业人员的素质还有待提高。随着竞争的加剧及用户整体水平的提升，将对销售人员和技术人员提出更高的要求，所以代理行业人员素质必须要逐步提高，才能适应日益发展的中央空调市场。

⑷ 代理行业吸引了大批从业人员

图3：中央空调代理行业人员从业时间分布

3年以内3―8年8年以上52.4%30.3%17.3%

从图3代理行业人员从业时间分布图来看，随着代理商规模和实力的急剧扩大，需要吸收更多的从业人员。在整个代理行业里，有一半以上的人是在近3年加入这个行业的，这就从一个侧面反映出了这个行业的增长速度，也从侧面反映出中央空调代理商的增长速度。而工作了3～8年的人员也占到了近1/3，形成了一批有经验的中坚力量。

2．代理商的发展特点

代理制经过了近10年的发展，已经形成了一定的规模和数量。从代理商的发展现状,我们总结出代理商如下的发展特点。

(1) 年销售额在0.1亿～0.5亿元的代理商在行业里已经具有相当数量，但年销售额在0.5亿～1亿元的代理商为数不多，而2亿元以上的代理商更是屈指可数。

(2) 大多数代理商的代理品牌还比较混乱，只有极少数外资品牌的代理商能够达到区域独家代理；大多数代理商代理多个品牌的产品，这其中有一部分代理的产品是互补型的，不代理有竞争性的同类产品；另外相当数量的代理商代理互有竞争性的同类产品。

(3) 随着代理制在中国的成熟，在未来几年内将出现一批具有相当规模和实力的代理商，但是同时两极分化的现象将加剧。据这次调查的数据显示，年销售额在5000万元以上的代理商发展速度较快。而销售额在3000万元以下的代理商发展平缓。由于资金和人员所限，3000万元很可能成为中小型代理商发展的一个门槛。

(4) 以户式中央空调（包括一拖多）行业为代表的代理商数量较多，其次是中型机组。而大型机组的代理商数量较少，有相当数量的大型机组制造商实行的还是直销制。

(5) 代理商的市场竞争十分混乱，代理互有竞争性产品的代理商数量过大，距独家代理还有较大差距。目前还未出现真正具有主导性的大代理商，代理行业处于“诸侯混战”的局面。

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