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老产品情节困扰

2022-06-12 08:26:15 收藏本文下载本文

“渡久地東亜”通过精心收集，向本站投稿了7篇老产品情节困扰，下面小编给大家整理后的老产品情节困扰，希望大家喜欢!

老产品情节困扰

篇1：老产品情节困扰

在很多酒类企业的发展史上，在某个时期曾出现一个产品非常畅销，甚至在整体产品结构占比很大，为企业的发展立下汗马功劳，但是这也为企业的决策者和企业的人员留下来了很严重的老产品情节，并从而给企业的发展和规划带来一系列的困扰，

困扰之一就是不断在给这些老产品输血，试图重塑这些产品昔日辉煌，但是其结果往往是这些产品走向死亡，而企业却付出了惨重代价，甚至会影响到其他产品的规划和推广，其它产品由于缺乏关注度和必要的资源支持也没有发挥相应的作用，另外企业所付出巨大代价的老产品反正会加速死亡，比如企业希望通过降价和增加促销的手段来挽回，但是这样做的结果往往是给企业造成假象的昙花一现后就死去了。

困扰之二就是企业通过其他品牌和产品把企业带入到良性循环后，企业自信心开始膨胀，于是就又开始拿过去成功的老产品说事，希望把这些产品重新打造后，创造新的奇迹，然而在企业投入巨大的资源后，最终不得不放弃。

对这个问题，我曾和很多企业进行过交流，一些产品无论原来多么成功，无论为企业立下多大的汗马功劳，客观上任何产品都有其生命周期。随着市场环境的剧烈变化，这种周期还出现缩短迹象，所以当一个产品达到顶峰时，企业就必须把新的产品推上市场，以便在那些畅销产品开始走下坡路时，新的产品能够顶上去，形成好的循环，避免企业因为产品出现重大危机。当一个产品生命周期快走到尽头时，企业需要调整产品的资源投入方向，对这些立下功臣的产品不是加大资源投入，相反应减少资源投入，使其自然走到生命的尽头或者直接进行淘汰，

但是我的这些观点却在很多企业遭到极大的反对，理由是那些产品之所以现在下降，是由于我们的政策和价格策略需要调整，而且这些产品已经形成了固定的市场和消费群，而且你看，我们一降价和搞促销，销量不是比以前增长了吗？把原来的老产品重新拿出来运作的理由似乎也很充分，毕竟这些产品以前拥有庞大的市场基础和消费群，现在重新推向市场，通过唤起那些消费者的回忆，自然就会增加销量。另外一个原因就是企业曾经为了这些产品付出了太多的心血和感情，包括物质上的投入，总是希望能让这些投入再得到更大的回报。

当企业在说这些理由的时候，根本的原因，还在于企业无法放下对这些曾经成功产品的感情，这种感情因素会让企业在决策时忽略理性。就像一个病入膏肓的亲人，尽管我们非常不愿意他的离开，但是我们所做的一切努力，除了能在一定程度上延续他的生命外，对于真正的结果其实是无补的，当然也不排除有生还的几率，然而这种几率又会是多少呢？对于企业来讲，这种固执反而是在进行一场赌博，而且胜算几率极低的赌博。

经济学上有一个名词叫“沉没成本”，意思是指由于过去的决策已经发生了的，而不能由现在或将来的任何决策改变的成本。

当我们的企业能够摆脱“沉没成本”，放弃对这些老产品的情节时，企业的才会得到有效益的发展。

篇2：《老榆树的童年情节》美文欣赏

《老榆树的童年情节》美文欣赏

前几天，一个小学的同学，打电话，说我的院墙由于今年的雨水挺大，塌了。我顺便回了趟老家，看了看年久失修的院落，确实有些破败不堪了。一个所谓的门口，在别人家的门口的衬托下，古老的不能再古老的门口也歪斜了。一溜围墙，也扭出了好几道曲线。再靠近中间的部位，还出现了一个缺口。站在房前，看了一会儿，不知道什么原因，一阵儿酸楚的感觉，袭上了心头。低头一看我的脚下，正是老榆树生长过的地方。如今老榆树没有了，父亲也已经走了将近二十年了。原本挺热闹，温馨，充满着家的气氛和味道的地方，现在却变得冷冷清清的，平常连人都没有了。如今只有在不寻常的日子——多是因为农村人讲究的给先人烧纸的日子，才回一次老家看看。也就是看看，瞅上一眼，片刻之间，又回到了我自己的那个家。那个有了新的牵挂的地方，因为那里有妻子和孩子的期盼。

看着满院横生的荒草，想寻找一个落脚的地方都难。看着铺满苔藓的院落，看着歪歪斜斜的院墙，看着老榆树生长过的地方，心里倍感凄凉。想起了临出门时妻子的叮嘱，正欲抬脚回家的时候，不知什么缘故，发现眼睛有点湿润。心间突然的涌过了一种念头：“这就是那个家吗？那个曾经生我养我的地方?那个曾经伴我走过一生之中最幸福的时光的家吗？”眼前逐渐的浮现了童年的时光，很想静静的回忆一下我的童年。而且这种欲念越来越强烈,强烈到真的竟使我停下了自己的脚，久久的站立在那里，回忆起我的童年来了。

那时候，这里也是一个非常热闹的很小很普通的，普通到和别的人家没有多大差别的农家院落。每逢夕阳西下，或者农村人所谓的人们都在家的时候。这里也有着欢快的笑声，和小孩子的嘻戏和打闹的声音传出来。当时我们是姐弟五个，就我一个男孩儿，我也最小。因此，按照农村的人习俗和观念，我可能就是这个家的重点照顾的对象了。尤其是大姐对我的照顾，记忆犹深一点。因为大姐大我十二岁。父母对我的照顾，不知道是由于年龄太小，还是什么其它的原因，倒印象比较模糊些，可能是由于他们太忙碌的原因。稍大一点，就由大姐照看我了。因为大姐照看我的时候，我的年龄也就大点了，所以能够有些记忆的成份可追忆了。在这个幸福的家里，除了家庭成员以外，还有一个令我不能忘记的就是门前，现在已经消失了踪迹的老榆树。但那时候可是一棵枝繁叶茂的老榆树的。

老榆树的年龄稍稍大于我的年龄。在我能够记些事的时候，在我模糊的印象当中，老榆树就已经相当的强壮和粗大了，大到大人双手已经不能合拢的抱严它了。其主杆大概有二丈左右的高度，向四面八方伸着六个枝杈，笼罩着树下近似十米半径的范围。可见其树冠的形状了，如同一个巨大的伞盖一样。纵横交错的树的枝条，严严实实的遮掩着树下的荫凉。

也正是由于老榆树的巨大，抑或是由于老榆树的的树冠的巨大。因此，老榆树下就成了我儿童年代的乐园。我仍然清晰的记得，我最喜欢的是有着圆圆的月亮的晚上，老榆树下的乐趣。春暖花开时候的白天老榆树下的欢乐。

不管是什么季节，只要晚上的月亮圆了，我就喜欢在老榆树下呆着。看着月亮，而且嘴中还念念有词的说呀，唱呀的。至于说的什么，唱的什么，谁也听不清楚的。怎么叫也不回屋，如果天气暖和，有时候就在老榆树下玩的睡着了，然后大姐再抱我回屋睡觉。当然我现在已经是没有印象了，是大姐后来告诉我的。但于当时我为什么喜欢在老榆树下呆着的原因，我还是知道的。只不过小孩子家有小孩子家的心思，大人不懂罢了。

我之所以喜欢在老榆树下呆着。是因为我愿意在老榆树下，欣赏头顶上的圆圆的月亮。愿意品味月亮，透过老榆树的枝杈投下的斑驳的阴影的变化和树的形状。特别是冬天。吃过晚饭后，你搬一个小板凳，背靠关老榆树，面向正东方坐下来。你会发现在正东稍偏南的夜空，会有一轮圆圆的月亮，像刚刚清洗过的一样，冉冉向上升腾着。其颜色也在其升腾的过程当中逐渐的变化着。开始是暖暖的颜色，桔红色的。慢慢的，也不知道什么时候是一个分界线。反正，时间不长，你就会看到变成了银白色的。亮的就有点耀眼了，其光辉也就有点清冷了。同时，你也会发现，开始时树的影子，在你的面前只有很窄的一点点儿，背后的影子却长长的。由于是晚上，也不知道拖了多长。反正向远处望去，在迷迷茫茫的夜空中，向西漫延出去很长的一段距离，给人增加一种无形的阴森恐怖的感觉。抬头向树顶望去，黑茫茫的，但在月光下又显得朦朦胧胧的。树的枝干好像一些张牙舞爪的怪兽似的，反正怪吓人的。并且这些各种各样的怪兽的形状会随着月亮的移动，而做着各种变化。一会像老虎，一会儿又像恶狼，一会又像舞动的长龙。总是每隔一定的时段，怪兽的形状都会发生一次不同的形状的变化，而投在地上的光影也在发生着变化。一会是西边的光影多些，一会儿是北边的光影多些。而像投影一样影射到地面的怪兽的形状也在发生着各种各样的变化，并且位置也经常的移动变换着。突兀的变幻，形状的游离，即让人毛骨耸立，又让人充满着好奇。面每每在这种时刻，我都会找一个木棍，在地上沿着光影的斑驳的圈圈点点，划来划去的。等到划累了，也就该睡觉了。第二天早晨醒来了，再看昨天晚划下的线，看看到底像什么动物和怪兽。一看，就是半天。即像是在研究，又像是在欣赏。也不管是欣赏的自己的杰作，还是月光的杰作。反正按照大姐的说法，是一看就是半天。但于我来说最喜欢的，还是喜欢八月十五的晚上，在老榆树的下面的感觉。

每年的中秋节的晚上，我都会早早的搬一个小板凳，坐在老榆树下面。等待白天劳累了一天的父母和姐姐们吃完了晚饭，把小饭桌搬出来。在上面摆好了月饼，和各种水果。当然那时的种类肯定不如现在的多。苹果吗，大概也就一个人一个的。月饼呢，姐姐们也就是俩个人一块的，我肯定是一个人一块的，父母大概是没有的。再就是几个醉了的柿子，这个在我们小时候不是什么新鲜的东西，肯定是量最大的。其它的就不记得有什么了。最开始的仪式是由我代表全家向月亮公公叩头，许愿。等这个仪式完了，就开始吃水果和月饼了。但这些并不最令我难忘的。而最令我难忘的是在这样一个不冷不热的季节，在老榆树下面呆着，挺舒适的，也挺惬意的。因为每年的这个晚上，总是一大家子人，围坐在老榆树下，有说有笑的，挺开心的。父母也会在这个时刻，露出一年很少见的开心的笑容。不知道是因为丰收的喜悦，还是说看到了儿女们的成长。

而这个时候的老榆树上长满了浓密的叶子，稠密的简直没有一点的缝隙。月光也不会像冬天的一样，投在地上各种怪物的影像了。而是像布条一样的月光，这里有一片，那里有一片的。并且都是一条条的，不是很长的那种一条条的。长的也就一尺来长，短的呢也就二三寸，宽呢也就顶多一寸多宽的。反正是地面上稀疏的月影，给人的感觉是挺柔和的。偶尔的，不是很凉的风吹过来，倒也让人觉得清爽，还感觉不到寒冷的存在。虽说天凉好个秋，但这个时节的天气还没有那样的感觉。但地上的月光却开始了移动。一会儿移动到墙上，一会儿又移动到地上，一会东，一会西，一会儿左，一会儿右的，让人有点眼花缭乱的感觉。每当这时候，我都会蹦起来，去捉那月光。蹦来蹦去的，却怎么也逮不住。有几次，明明觉得的是抓住了，眼下没有了月的光亮，但一张手，却还是什么都没有。也是每当这时种候，都会惹得父母和姐姐们一阵儿的哄堂大笑。大概正是这种欢乐的笑声的存在，和那时融洽的气氛总会令我不能忘怀每年的八月十五的晚上吧，也不能忘怀在那个晚上的老榆树下发生的事情。即便时间过去这么久了，我仍然记得清清楚楚的。

这些都是晚上发生的事情。如果说白天，我还是最难以忘记的是每年的春天。因为每年的春天，老榆树都结满密密的榆钱儿。离着还挺远挺远的，都能闻见榆钱的清香。由于父母管得紧，所以我不会爬树，现在也不会。因为小的时候就一直没有学会，也没有尝试过爬树。但我总会拿一个长长的.杆子，上面绑个钩子，去钩榆钱。钩下来了，先放在嘴里一把，细细的嚼着，总是觉得非常的清香甘甜的，略带丝丝清凉的苦涩，但却苦的能够引起人的回味。这个时节，村里的男男女女的，也都会挎着篮，背着筐的，来捋榆钱。说说笑笑的，十分的热闹。但在我的印象中，那时的人们的文明程度是很高的。人们都很自觉的，各自捋着各自的榆钱，决没有人去损坏树的一枝一杈的。而且都小心翼翼的，态度都十分的认真和虔诚。可能是怕损坏或者折断了榆树的枝杈吧。因为那时的粮食还是相当的紧缺的，人们对于一些能吃的东西还是很爱惜的。这些东西于现在来说，吃起来可能是一种享受。但当时的人们，没有现在的人的乐观。因为当时人们吃这东西并不是为了享受，而是用来当主食的。条件好一点的，稍微掺点白面。条件差一点的就掺点玉米面或者红薯面，再稍稍的加上点盐，用筷子搅一搅。有的在锅里蒸，有的上锅摊。即当饭，又当菜。不管怎么样，都是很好吃的。于当时来说，也无异于一种享受，也确实是一种享受，反正我认为是这样的。白天可以看到一群人的劳作，吃饭的时候，还可以吃到榆钱片儿吃，怎么不是一种享受呢？记得我当时曾经问过父亲，我们为什么要让其他的人来捋咱家的榆钱呢，这么好吃的东西，我们留下来自己吃不行吗？这么大的一棵树，我们可以吃好长好长时间的。当时父亲的回答是这样的，你还太小不懂的。第一，作人不能太小气，特别是自然赋予的东西，没有经过你的辛苦劳作，理应由大家共享的。第二，这东西，花期是很短的，过七八天就老的不能吃了。咱们一家捋不完，浪费了也就浪费了，怪可惜的。这几句话，可能现在的孩子听了，觉得很可笑的。一点榆钱，浪费了，就浪费了，有什么可惜的。但那时如果浪费了这点榆钱真是可惜的，而且可惜到都有点伤天理了。况且，每个人来的时候，由于不是自己家的树，理所当然的都觉得有点不好意思，都带有一些愧疚的。都拿点东西的，贵重的没有，也就一把炒黄豆，一块糖果什么的，把它们塞给我。于我来说，也等于是丰收了。就是不记得当时的榆钱开花的时候有没有蜜蜂的忙碌？这一点确实是忘了。就是有，大概也不敢停留了。因为人们为了这一点能够裹腹的东西，已经不允许在有什么其它的事情来耽搁时间的了。

再有一点有趣的事情，就是榆钱采完了，没有多长时间，天气就开始炎热了，开始进入了雨季。也不知道当时的雨怎么那么多，一下就好几天。阴上几天，晴了，过不了几天，树的枝杈上就开始长出木耳来了。这些木耳，可是我家独享的。我就用一个长长的竿子，一个一个的瞅准了往下捅。捅上半个小时，一个小时的，能够捅不少呢！真的不少，上锅煮一煮，或者凉拌，或者炒来吃，够吃一顿儿的。而且这个活动持续的时间还挺长的。一直持续到我结了婚，我的孩子都三四岁了的时候。

年，的我父亲过世了，没有几年老榆树也死掉了。母亲也就相继的由我们姐弟几个轮换着来养，这个家也就从那时候解体了。我们各自都有了各自的家，但但彼此之间的关系好像也有点生分了。不像童年的时候，我的印象当中，大家都有一个共同的目标，就是为这个家的发达兴旺，彼此之间很少有茅盾和隔阂。虽说后来都结了婚，成了家，但有父母在的时候也还好的。每年一有时间，大家通个信，打个电话的。约好了，什么时间都一起回家，好像这个家还是大家的。彼此之间，还是十分的友好和和睦的。由此观之，什么是家？有父母的地方就是家。如果没有了父亲，母亲在哪里哪里就是家。如果父母都不在了，就没有了所谓的那个大家都称谓的家了。存在的也就只有你家，我家了。什么是幸福？有父母在，父母的幸福就是大家的幸福。剩一个老人，这个老人的幸福就是大家的幸福。如果父母都不在了，那么各自的幸福就是各自的幸福了，好像谁的幸福和谁的幸福也就没有多大的关系了。

现在则不一样了，由于姐姐们都退休了。因此于前两三年的光景吧，她们把母亲接走了，这下大家好像更生分了。每逢谁有什么事，再打电话或者是说，我于那天那天回去，方便吗，如果方便，我到你家吃顿饭。或者是晚辈们，谁有事路过，也都很客气给捎点礼品类的东西，并且客客气气的送给我。礼节到是走的都挺到位的，但我的心里总觉得是缺少了点什么似的。怎么一下子，本来是朝夕相处的一家子人，开始说起了你的家，我的家的呢？

看起来时代真的变了，不然老榆树怎么会死掉了呢？当然了，我也变老了。不然怎么晚辈们开始给我买礼品了呢！时代真的变了，怎么大家都不说那天那天，咱们一起回家。怎么都开始说了准备到你家，来我家的了。哎，一切总之都已经成了过往了。或许是老了，心中才有的感慨。不然怎么会这么怀念老榆树呢？怎么会对这么多你家我家的概念这么敏感呢？老了，真的老了。还真的挺留恋我幼年和童年时期，老榆树下的快乐时光的。

篇3：老产品也能再辉煌

王总作为河南药业有限公司的营销总监，每到年底总结本年度的经营情况时，总是感觉不到轻松，面对公司经营的几十个品种不断上涨的销售业绩时，作为公司的核心品种的龙七胃康片的不温不火犹如紧箍咒一样让王总这位少壮派的营销总监感觉头疼。

龙七胃康片这个品种本身是王总公司经营了几年的一个老产品，产品自身优势明显，为全国独家品种，在治疗胃肠疾病方面优势明显。经过这几年的市场经营推广，已经在市场上形成了一定的渠道认知和品牌认知。可是，伴随着胃肠用药斯达舒、胃康灵、健胃消食片等品种的强势地位不断确立，而一些二线三线品种的不断崛起，龙七胃康片的市场份额在逐年下降，投入产出比的严重失衡不得不让王总来重新审视这个品种的市场经营策略问题。

一、胃肠道用药市场总体概况

一般来说，夏、秋、冬季都是胃肠道用药销售的旺季。并且近年来我国胃肠道用药市场总体呈现稳步增长态势，平均每年增长约10%左右。但是消费者在购买胃肠道用药时，一般采取惯性品牌选择模式，强势品牌虽然受到后进品牌或者高毛利产品的冲击，但各品牌强势地位依然稳固。

胃肠道用药主要分为溃疡及抗酸类、胃动力类、助消化类、镇吐药和其他药物类等五类，其中溃疡和抗酸类用药所占比例最大，是现阶段最主要使用的药物，占全国胃肠药接近50%的市场份额。

胃肠道溃疡以及抗酸类用药药物当中的品牌产品依然起着决定性的作用，包括质子泵抑制剂（如奥美拉唑：新型胃酸分泌抑制剂）、H2受体拮抗剂（如法莫替丁：胃酸分泌抑制剂）、胃粘膜保护剂（如氢氧化铝）和中药类（如胃康灵）等，代表药物有拜耳的达喜、阿斯利康的洛赛克、吉林修正的斯达舒和葵花牌胃康灵。

增加胃动力类药物主要为西安杨森的吗丁啉多潘立酮，主要用于缓解胃肠动力障碍性疾病的症状。该产品的广告诉求主要集中于“恢复胃动力，找吗丁啉帮忙”，目前该药占据胃动力市场的85%以上。

助消化类药物的市场份额占到17%，其代表药物有江中健胃消食片、北京韩美的妈咪爱散和上海信宜的培菲康胶囊等。

从以上情况可以看出治疗胃肠道溃疡、抗酸类的中成药在临床市场上所占的份额相当少，而且医生开具西药处方的习惯性很难改变，中成药只能作为医生的辅助性用药来开具处方。同时，中成药药物在临床上运作的利润空间比西药类药物小得多，很多临床经销商不愿意代理中成药或者根本不愿意将中成药作为临床主导品种进行推广，一定程度上影响力龙七胃康片的市场招商推广！

二、龙七胃康片与同类胃肠道中成药药物的情况分析

目前用于治疗胃肠道疾病的中成药药物品种规格多如繁星，其中独家品种、国家专利保护品种、中药保护品种、医保品种比比皆是。现我们将部分独家类的典型药物具体说明如下。

产品规格生产厂家价格（元）

九龙胃药胶囊0.4g*36s 广西桂西制药 4.5/盒

胃友新片0.32g*48T 河南康鑫药业 3.5/盒

左金片0.4g*60T 江苏药业/深圳永祥医药 6.0/盒

胃痛舒片0.3g*24T 河北金兴制药厂

金莲胃舒片0.63g*36T 广西万寿堂药业

保胃胶囊0.4g*12s 贵州丽康药业

胃刻宁片0.3g*36T 吉林双药药业集团 4.5/盒

复方胃宁片0.32g*24T 山西傅山药业

和胃降逆胶囊0.4g*24s 西安神龙制药厂

甘海胃康胶囊0.4g*36s 杨凌麦迪森制药

香药胃安片0.3g*24 长春海外制药

心胃止痛胶囊0.25g 贵州民族制药厂

八味和胃口服液25ml*10支贵州百花医药

云胃宁0.2g*12s 昆明四创药业

从上表可以看出：

1：龙七胃康片和其他药物并没有太多、太大的产品优势，而且也不是国家专利保护品种、也不是国家医保品种；

2：龙七胃康片现在的产品成本要比其他一些同类药物高，在产品招商和临床销售上不具有明显的价格优势；

三、产品目前的经营情况

产品经过几年的发展，已经逐步在渠道上面向临床转变，并积极有序的做着各地的招投标、市场研究整合等工作，

1：招投标情况

龙七胃康24片龙七胃康36片

云南省 21.60――

江西省 1.0797每片 1.0797每片

广西省 21.60――

河南省 20.92 30.92

黑龙江 ―― 37.22

云南曲靖 ―― 35.40

河北衡水 23.65 ――

山东济南 21.59

广东 0.947每片 0.947每片

安徽 23.00 ――――-

陕西安康 25.20 ――――――-

2：产品的销售渠道分析以及重点省份的情况：

目前龙七胃康片的销售渠道主要集中于临床渠道、院外跑方模式以及专科医院渠道。

临床渠道开发较好的省份有：河南、河北、黑龙江、广西、山东和安徽。龙七胃康片在这些省份的总销售量大约占年总销量的50%左右，销售渠道主要集中在地级市场的二甲以下医院、县级医院和乡镇卫生院。

专科渠道开发较好的省份有：湖南、湖北、吉林、江苏、山西和贵州。龙七胃康片在这些省份的总销量大约占年总销量的20%左右，主要渠道集中于福建人所开设的胃肠专科医院或胃肠专科科室、大中型综合门诊部等。

院外跑方模式开发较好的省份有：内蒙、宁夏、青海、甘肃、海南、四川和陕西。龙七胃康片在这些省份的总销量大约占年总销量的20%左右，销售渠道主要集中于县级市场和经济条件不是太好的地级市场。

其他省份的总销量大约占10%左右，此类省份所开发的渠道比较混乱，市场也较难以控制。

关于作者：

王亮：医药行业实战营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销模式”倡导者。历任市场经理、企划部经理、调研部经理等职务，对医药招商、OTC、第三终端、商业流通等渠道均有一定研究。《中国医药报》《医药经济报》《销售与市场》等知名媒体撰稿人！信奉实践出真知，希望和各方朋友交流探讨！查看王亮详细介绍浏览王亮所有文章进入王亮的博客

篇4：如何挖掘老产品的销售潜力（一）

什么是老产品？

什么是老产品？相信每个营销人都能给出不同的定义，大部分人会认为产品上市时间久远即为老产品，而对于多长时间才叫老却没有统一的界定。是上市3－5年？上市？还是上市30年？也有人定义老产品是相对新产品而言，相对于即将上市或新近上市的产品，现有的所有产品都可以称之为老产品。但这个定义似乎太U糊，缺乏一个可量化的衡量标准。

何为老产品？指的是产品所处的生命周期，即产品处在成熟期或衰退期。产品生命周期（product life cycle）,简称PLC，是指药品投放市场上后的市场寿命。一种药品进入市场后，它的销售量和利润都会随时间推移而改变，呈现一个由少到多由多到少的过程，就如同人的生命一样，由诞生、成长到成熟，最终走向衰亡，这就是产品的生命周期现象。

所谓药品生命周期，是指药品从进入市场开始，直到最终退出市场为止所经历的市场生命循环过程。它跟时间没有直接关联，有的产品历时十年、几十年甚至是上百年依然保持良好的产品活力，保持可持续的年均增长、展示良好的成长性。比喻说拜阿斯匹林、同仁堂系列中成药产品；有的产品刚入市1－2年，但产品底价卖穿、价格体系混乱、渠道窜货不断、销售拓展乏力、业绩停滞不前甚至是业绩快速下滑。这类产品已经老化，虽然在我们看来只是“未老先衰”但这类产品却很快寿终正寝，比喻很多的招商类产品。

产品老化的原因：

1、过分追求短期利益：有的企业产品生产批件少则20、30个，多则几百个。实现销售也就区区十几个，实现利润也就五六个，真正成为支柱产品也就一两个。由于受限现有的销售资源和销售模式，为追求产品的利益最大化，许多企业将自己有竞争力的产品外包代理商，签订几年的销售外包合同。代理商的盈利模式就决定要在最短的时间内快速攫取产品利润，无形中人为缩短的产品生命周期。为最短时间获取最大的利润，代理商往往将产品广覆盖、快销售。只单一要求现金快速回笼，对下级分销商的价格体系、销售手段、销售模式没有任何的监督和监控。结果好端端的产品风风光光的上市，1－2年就悄无生息的下市。代理商赚得是盆满钵满，而产品却成为企业的鸡肋、毫无竞争力可言。提醒那些在专业媒体大量刊登招商广告，将自己的好产品当做萝卜白菜式贩卖的企业：代理有风险，选择须谨慎！

2、缺乏创新：产品入市十多年，从产品的外包装、产品的宣传品设计（DA、POP、品牌提示物）、产品学术的定位、学术推广等都乏善可陈。不管是外包装、宣传用品还是品牌提示物，两三年有的是十几年就没有一点变化毫无新意可言。所有的一线代表都出现了审美疲劳何况是每天要面对诸多厂家代表的处方医生、零售店员。而学术推广更是如此，企业在产品入市初期曾经请一些KOL做大量的学术推广和临床研究，但近两三年只是象征性参加一个专业领域的年会，做做现场展示和赞助宴会，一线代表出示的数据和专家学说太陈旧、太初浅；促销礼品和品牌提示物除了杯子、笔、毛巾、餐巾纸就没有别的，

“工欲善其事，必先利其器”，不是代表能力不行，实在是我们的武器太一般！

3、模式单一：企业是以什么的方式成功也就会以什么的方式失败，虽然这句话有点偏激，但究其原因也不无道理。企业的成功首先是产品营销模式的成功。现在的销售模式中有以杨森、诺华、以岭为代表的专业学术推广式、以哈药、海外制药为代表OTC广告营销模式、以修正药业、葵花药业为代表的深度分销式、以誉衡、步长为代表的招商代理式。营销模式就决定了营销人员的思维模式和销售手段，一个人很难在同一时间做好两件事情，思维的定式局限了营销方法的创新。许多企业在遭遇企业发展瓶颈时，寻求突破方法，就是引进新的营销模式，实现多元化扩张，如多事业部发展。专业事情一定要专业的人去做，千万不可为节省成本让张冠李戴，否则就是最大的浪费。

4、销售瓶颈尚未解决：营销始终是一个动态管理过程，一个时刻要解决问题的过程。在营销的每一个时期产品都会遭遇到这样或那样的问题和瓶颈。1、品牌包装陈旧、形象推广老套，营销手段单一2、价格体系混乱、窜货严重、商业合作度差3、终端推广力度小、终端商积极性不高4、人员销售技能停滞不前、经验成为最大的负累5、宣传推广预算逐渐下调、品牌影响力下降 6、企业多元化经营、跨行业经营、现金流不足7、公司迅速成长，管理人才匮乏8、组织架构冗杂、部门职能交叠严重、考核松泄、管理内耗；

关于作者：

胡艳艳：中国人民大学硕士研究生、医药产品管理资深顾问、北京德兴隆医药管理咨询公司项目总监、《中国医药人》主编。医药企业市场、销售管理经验。曾服务德国拜耳、巨能实业、深圳海王、昆明中药、海南快克，历任销售代表、产品经理、市场总监。编著出版《OTC终端促销员的力量》、《保健品医药营销与管理》。查看胡艳艳详细介绍浏览胡艳艳所有文章

篇5：产品战略三步曲，老企发新枝

产品是贯穿企业一切经营活动从始至终的核心，也是一切营销的出发点，产品创新必然带动其产品策略、渠道规划、品牌传播、终端变革等一系列的创新探索，作为营销管理者也意识到产品创新是一切营创新的基石和起点，如何从战略的高度对产品进行持续创新值得我们共同探讨与研究，这也是企业基业长青、持续稳步发展的基础。笔者认为企业产品战略应该遵循四步曲的发展原则，循序渐进、步步为营，方能运筹帷幄，纵横驰骋市场。

著名医药企业A公司是国内知名的老牌中医药企业，依靠其主导产品――中西合剂产品H赢得了早期小儿补钙市场的第一桶金，并畅销全国20余年，很多80年代的人都是吃着H长大的。A品牌的成功是一个奇迹，也是中国市场快速发展的见证。但是H产品不可避免的出现了老化现象，累及了品牌名声，导致近年来A公司市场受阻，渠道不畅，销量逐年下滑，增长乏力。企业高层也意识到在产品战略上存在问题，但如何进行调整和创新，疏通渠道，又苦于无从下手。

尚阳咨询专家接受A企业邀请，做深入的市场调研。我们运用独创的深度调研工具――消费者心理探测、领先客户调研法、假设调研法等进行了深入的调研访问，结合公司的发展历程、市场及现有产品结构进行了深入的了解和分析，我们了解到A企业的产品战略存在严重问题，不但产品老化，而且“一品独大，一品不大”，（如图）导致大树底下不长草，很多产品不能迅速成长，起不到支撑企业更新换代和品牌更新的目的，

部分调研情况如下：

一．存在的主要问题

1）“一品独大、一品不大”

对A公司主要10种产品的销售比例进行以下图例分析，我们可以看出H产品占到48%，在公司产品中是“一品独大”，而其他产品所占比例明显偏低。

从整个细分市场来看，H产品虽然在公司的产品中是“一品独大”，但仅占市场总容量的0.6%，远远低于同行业排名前三的企业，存在着“一品不大”的问题。

2）产品结构不合理：

A公司有190多个品种，我们对近两年来主要10种产品的销售比例进行以下图例分析，公司的产品结构偏、散、乱特点突出，产品系列化和层次感不强。

3）产品老化：

经过对公司历年来上市场产品的了解，公司产品多年来未从包装、剂型、规格进行较大更新，仍以老面孔面对消费者，特别是龙牡壮骨颗粒产品销售二十年没有任何变化。

4）产品发展战略方向不明确：

篇6：抗击第一道初老痕迹初期抗老产品使用TIPS

初老化症状：细纹

从夏季进入秋冬，通常是我们最易发觉肌肤状态不如从前的时候。比如比过去敏感了，一些夏天的伤害的后遗症原以为马上能过去，却长久而顽固地留了下来。注意，对女性而言，如果这些伤害的影响不能在两个生理周期内修复完毕，那么他们就会从最初的假性升级成永久性问题，比如被晒伤的肌肤，出油长痘痘留下的痕迹，以及缺水导致的小细纹，甚至是颈部幼纹。

初老化症状：颈纹

除了面部，对于颈部肌肤，此时应是你的早期抗老重点。想想那些“嫩脸老脖子”的明星，就知道光在脸面上下功夫，而忘了脖子以后将是多么可怕的事情。早期颈部纹路的产生原因有二，一是你低头太多太久，压出了横纹；二是防晒不够，肌肤受伤后就失去了复原能力，对于“原因一”造成的横纹束手无策。要减少颈纹，首先注意防晒。对于像眼周一样细嫩的颈部肌肤，PA++和SPF20倍左右的清爽型防晒产品最合适，注意防晒倍数过高了粘度增大，不易清洁干净，也容易沾上污物，毕竟我们常常要戴项链，并穿高领衫，这些都会在颈部肌肤上蹭来蹭去，引起问题。

初老化症状：干燥

更严重的是，寒冷干燥的秋冬又马上接力发威，不仅极易干燥脱皮，还会加重上述问题，让肌肤忽然就开始衰老。我们称之为“初老”症状，虽然每人的情况不同，但正常情况下，在25至30岁之间，就会开始出现，此时的肌肤已经需要从深层补充营养，修复一系列问题，才有可能有如逆生长一样回复到受伤前的状况，让不可避免的衰老起码晚些来。

秋冬是抗衰的好时候

秋冬是抗衰的好时候，因为此时抗老产品才能发挥最大功效。夏季时就算是干性肌，也会在清洁后十分钟开始分泌油脂和汗水，占用毛孔的吸收通道，只有冷了下来，毛孔少了负担，才能一口吞下营养成分丰富质地厚重的抗老产品，并吸收进肌肤底层。所以，选一瓶适合你的抗老产品吧，可能有些小贵，但此时给肌肤“贴秋膘”，对于来年的保养才事半功倍。

补充胶原蛋白放在对抗初老第一步

对于那些肌肤刚刚从最佳状态走下坡的女性而言，胶原蛋白的护理应该放在第一位，因为它们开始在以每年5%的速度减少了！而这将导致肌肤的自我修复能力不断减弱，肌肤将会慢慢出现细纹，松弛，法令纹和颈纹开始显现，眼周问题频出。不过针对此时肌肤表层尚在年轻健康状态的肌肤，不给它造成过多负担是原则；只针对日后将产生问题的根源――基底层加强维护是关键。所以那些过于粘腻，年轻肌肤不易吸收，有可能催生痘痘及脂肪粒的抗老产品，可以先放一边。

抗初老产品质地要清爽易吸收

首先，质地要清爽易吸收，最好无油，不会与其他正在使用的有针对性的护肤品，如美白，抗痘等产生冲突，造成敏感。其次，成分应选植物精华或能为肌肤补充水份和胶原蛋白的温和型产品。因为此时肌肤从身体内转化营养，及自身的修复能力都很强，无需太多外力的帮助，就能完成自我更新和修复，此时只要保证肌肤细胞的健康就好了，水和胶原蛋白就是它最易流失的成分，随时补充就相当于让它有坚固的后盾。

初期的抗老产品使用步骤要注意

在使用步骤上，初期的抗老产品与其他诉求的护肤品搭配时，要依质地分清顺序。原则是，水份含量越高越是清爽的护肤品越应使用在前，而油份高的产品使用在后，以锁住水分，并在肌肤表层留下保护膜。所以高水分的保湿产品应在你的抗老产品之前使用，加入了大分子美白成分的美白产品应该在最后使用，同时控油产品也应在最后使用，因为控油产品大都具有收敛毛孔的功效，提前用反而会阻止抗老成分的吸收。