跑店范文

“wait512013”通过精心收集，向本站投稿了7篇跑店范文，下面是小编整理后的跑店范文，欢迎您阅读分享借鉴，希望对您有所帮助。

篇1：“跑店”防道

本刊记者：赵传平

特邀嘉宾：

龙泉酒业 谢利国

营销总监 周毅

终端营销实战专家 尚阳

经销商问题研究专家 潘文富

前言：扁公临终时就把一本防病的秘籍《防道》传给了扁鸦，而另一本治病的秘籍《治道》传给了扁鹊，由于世人多注重治病而轻于防病，扁鸦也就被埋没了。其实，“治道”是万不得已的亡羊补牢之举，而“防道”则是预知未来，把握工作主动的高超艺术。

镜头回放：

・酒店没有正常理由地拖欠货款；

・酒店生意清淡，客流量减少，状况持续1个月以上；

・酒店附近的房子上用红漆写下了“拆迁”字样；

・专门派人收集当地各类的报纸，把酒店转让的信息及时记下来……

厂商对于餐饮终端的投入费用一般较高，酒店的“突然蒸发”会给厂商带来不小的损失。因此，防止“跑店”一直是厂商坚持不懈的工作，而以上酒店跑单的征兆也是厂商随时注意的现象。

但是，从现在市场反映情况来看，跑店的征兆越来越不明显了。比如很多酒店都不刊登转让信息了，而是私下找人把店就给转了。在跑店博弈战中，防不胜防的跑单情况，仍然会给厂商造成账款损失严重。所以，面对市场中出现的跑店现象，要想做到有效预防和遏止，除了注意以上征兆外，还要做好事前调查、人情建设等方面的工作。

调查胜过“亡羊补牢”

雪花啤酒在湘潭上市时，对于酒店终端的跑店预防采取了有效的措施，就是在铺货前，对酒店终端做特别细致的调查工作，

包括酒店消费者层次（从门外停车处考察）、规模大小（外观）、酒店老板的社会背景（代表老板的资金实力）、酒店的生意情况（在中午11点～2点、下午6点～9点）进行为期三周的蹲点调查，而其中最重要的就是对于酒店财务情况的调查。

因为酒店财务情况的好坏将直接影响酒店对于供应商的货款结算，并且调查酒店对于其他供应商的货款结算是否及时。没有拖欠货款现象并且财务情况呈现良好发展态势的餐饮终端，就会视情况给予铺货。

很多厂商之所以在跑店时吃亏，往往都是过于轻信餐饮酒店所致，没有做好细致的调查工作。比如，在不看餐饮酒店的营业执照、税务登记证等前提下，就盲目上货，结果造成酒店易主或转包给他人竟浑然不知，最后造成损失。所以，要把前期的调查工作做好，努力使调研做到细致化，甚至细化到摸清老板及员工的作风的程度。这样下来，在精细化选店调研的基础上再做出是否和某家酒店合作的决定，很大程度上规避了“跑店”的后期市场风险。

建议：厂商和餐饮酒店签订进货协议，明确责、权、利以及付款方式，如果有现款提货或付部分款项的可能，就要尽力争取。同时，在协议中要明确账龄、账期，账期要尽量短，并明确违约责任。协议签订后，要附上营业执照、税务登记证等证件的复印件，以留下相关的“书证”，从而规范进货流程，避免一些“骗货”现象的发生。

另外，建立科学合理的预警机制尤其重要。建立预警机制的内容包括两方面：一是要看该餐饮酒店的合法性，即其经营证件是否齐全，有无营业执照、税务登记证、卫生许可证以及公安、消防等部门发放的证件，并要核对与现在的经营老板是否为同一人，避免一些“金蝉脱壳”的不法计谋。二是除看其合法性之外，要对所有的餐饮酒店进行信用等级分类，设立预警等级。对那些信用等级较差的客户，要及早、及时列入预警“黑名单”，并对这些客户实行少上货、勤上货，限定账龄、账期等一些预防措施。

篇2：跑店防道

在酒店终端“跑店”现象很严重，特别是新上市的白酒品牌，那么，怎样才能避免自己辛辛苦苦打下的江山易手他人呢？下面笔者就四川点石成金策划公司操纵AG品牌在广东市场的经验提供给大家，供实战参考！

首先我们分析一下“跑店”现象的主要原因：

一、产品本身在口感、风味及价位方面不能满足目标消费群体的需求；

二、产品售后服务跟不上，或有的酒店促销不力，乃至产品离开了促销就销售不畅；

三、厂商给予的利润空间或促销支持不能满足店主的欲望；

四、竞争品牌优势明显，给产品推广造成一定压力，

当时，我们认真研究了AG品牌的实力情况与市场特征，认为AG产品的品质无可厚非，其包装设计也特别具有冲击力，而价位也比较适中，但该企业由于是新涉足酒业不久，其品牌知名度较低，且广告投放量也不大，于是我们在对广州、中山、东莞、花都等城市的上千个终端酒店进行了充分调查后采取了如下“防跑策略”：

1、在促销品的设计上，尽量突出差异化，在很多企业普遍采用烟具、酒具、桌牌等作为赠品的情况下，我们推出了较新颖的筷子、鲜花等作为促销赠品。

2、针对进店消费的客人我们不仅提供推拉车门、座位引导等服务，还开展了给客人赠送“川菜”和“川茶”的服务，

3、在很多厂商让促销礼仪小姐介绍自家酒的情况下，我们让训练有素的礼仪小姐通过讲故事的方式给吃饭的客人讲酒的文化、酒的礼仪，这样一来礼仪小姐在给客人留下了好的印象的同时，顾客也不由自主地选择了我们的品牌。

4、不定期举办各种联谊会或各种培训活动，主要是让酒店的服务生参加，以加深他们对品牌的情感。

通过以上的“情感性促销”，我们变“酒店决定品牌”，为“顾客决定品牌”，我们的优质服务促使很多消费者点名消费，而广州市场在整体上也得到了拉动。另外建议在“跑店预防”方面还应该做好以下几点：

1、密切关注目标竞争市场相关竞争品牌的动态情况；

2、给终端酒店合理的利润空间与促销支持；

3、通过顾客的口碑提升品牌知名度；

4、做到让“顾客感动、服务员感激，老板感谢”，不断深化服务细节；

5、与同质化、同档次的同类商品拉开距离，突出自己的差异化特征。

当然，我们的厂家是否兑现了你当初的承诺，这也是关键中的关键。

欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：qhjsss787@163.com

篇3：OTC代表如何高效“跑店”

近日和OTC代表走访终端，发现很多厂家的OTC代表“跑店”基于流程化，简单化。并没有达到我们终端日常拜访所要达到的效果。见到太多OTC代表进店后只是询问完库存，是否缺货就匆匆离去，也有OTC代表按照公司要求，拍完照片就离开，还有OTC代表进店后，简单的沟通后，沟通不如人意就气冲冲的离开，更有OTC代表聊了半天杂七杂八的，但丝毫没有谈产品的事情、工作的事情，聊是聊开心了，可是忘了主要的目的。一切不以提高终端销量的拜访都是耍流氓!今天，和大家分享一下，如何高效跑店!

第一步：做好计划，制定好目标，准备好说辞，提前预约

跑店的前一天晚上应该规划好跑店的数量和线路，避免重复的往返路线，导致大部分时间浪费在路程上。制定好每一家店的拜访目的。具体的做法是，每周日将自己的目标客户规整，根据自己的区域，安排周一至周五各自拜访哪些客户，严格按照规划执行。

拜访的总目的或者说最终的目的是提高产品的销量，一切不以提高产品销量为目的的拜访都是耍流氓，都是无效拜访。目标应该具体化，比如去同济堂药房的目的是进雪梨膏50盒。把现有的雪梨膏陈列面调整为3个陈列面，贴一张POP在户外玻璃上，和店长沟通促销方案A来达成进货量。一定是具体化的，而不是笼统的就是让药店进货，等等。

准备好说辞。跑店拜访，一定要给自己找一个漂亮的理由。要不然店员或经理店长说，你怎么又来了?你无言以对。常用的说辞有：以送名片为由再次拜访，以送资料为由拜访，以提供促销信息为由拜访，以向客户咨询问题或解决疑问为由拜访，以借口路过为由拜访，以陪同上司巡店为由拜访，其他原由都可以。

提前预约。绝大部分的销售代表不爱打电话预约客户，而导致的后果是白跑一趟，浪费了时间还没有办成事!这是大多数销售代表的通病。对于重要的客户，或者有重要的事情去找某一客户去沟通，拜访前一定要预约，以来表示对客户的尊重，增加在客户醒心目中的印象，二来，也让自己高效拜访，免得白跑路。

第二步：终端拜访最好五件事情

1、铺货：这里的铺货不只是产品首次进货，也包括补货和替代竞争产品。我们的销售代表通常进药店是只关注自己的产品，不关注竞品的相关情况。比如，我们再查看完我们的货位和产品库存之后，也可以在药店里看看其他的相关产品，比如，药店在卖修正的二丁颗粒，我们能否用把我们的二丁颗粒和药店合作，拦截二丁颗粒等，再比如药店某品种并非从我们医药公司购进，我们能否和药店沟通，以后从我们的渠道购进，是不是增加了产品合作的品类，增加了销售额。

2.陈列：我们的销售代表经常会被店员的这句话误导：“你放心，只要我们想卖，摆在那里都能卖，不想卖，就是放在最前面也卖不动。”这句话，有一定的道理，但也不能全信。你想，一个连产品摆在哪里都不知道的店员会推荐你的货吗?店员愿意到货柜的最后一层或最高一层去拿货吗?从偏远的角落里拿出一盒药推荐给你，你是消费者，你愿意买吗?想想这些，我们的陈列工作是有必要的。简单的说：我们陈列的要求是“看得见，拿得到，买的到”，具体说来，就要求货品陈列在最佳位置。开架式货架要求摆在第一、二层，货柜式的放在第一层，陈列面要求3个以上，陈列的药品要求10盒以上。让店员伸手就可以拿到。对于生动化的陈列(用包装盒制作成的各种形象)，产品POP的张贴，产品提示价签可根据药店的具体要求摆放。

3.促销：促销工作包括两个方面内容，第一方面的内容是，利用药店的促销日，带一些礼品，现场销售我公司的相关产品。第二方面的内容是向相关的人员促销政策。在这里要强调的是，促销活动要反复地说，每来拜访一次就要提醒一次。很多销售代表被自己的固定思维所束缚，第一，二次没有谈成就不再谈了，觉得这个客户是做“批结”的，我们的促销活动要求现款，别人不会做的。而通常事实并非如此，很多客户愿意用现款做这次促销活动得到实惠的礼品，其他的产品仍旧批结，他们也是愿意合作的。

4.店员教育：一谈到这个问题，很多销售代表都头疼，一些销售代表是不知道教育什么，因为他自己的产品知识和相关疾病知识都不丰富，这个没有办法，还是自己找渠道补充知识。有的销售代表是不知道用什么方式去培训。有的时候，像比较大的店铺或连锁药店我们可以要求公司的培训专员培训，但更多的时候，是要求我们在日常拜访的时候就把店员教育工作做好。多年的实战经验，我觉得用“吸引法”的效果比较好，具体说来就是，问店员某一产品卖得怎么样?他回答卖得不好，你就表示惊讶，然后给他讲一个某一药店一个月卖50盒是怎么做到的，把产品知识和方式方法融入到故事当中，这个时候我长说的一句话是“有故事，讲故事，没故事，编故事讲”，这种方式既达到了培训的目的，又让店员容易接受!

5.客情维护：一说到客情维护，大家似乎觉得就是要给店员送礼品。其实不然，客情维护的重要性，我还是那句话“没有利益就没有客情，没有客情就没有首推，没有首推就没有销量!”而这里的利益不仅仅是指物质和金钱。既然是“客情”那么这个“情意”很重要，我们要通过一些方式来维护这个感情，既然这样，给予物质是一部分，也是初期我们需要做的。而后期的拜访，物质上的东西要越来越少，精神层面的东西要越来越多。随着和药店的感情深入，对于夫妻店或者药店店长，可以聊一下药店的一些促销建议，药店经营的建议，因为你天天在药店中穿梭，见的案例就多了，一个药店的故事可以讲给多个药店听。对于店员，可以聊聊生活中的事情或者一些时政新闻，兴趣爱好，旅游等等。总之就是一句话“察言、观色、攻心”投其所好!在这里我要强调一下的是“聊天”这件事，很多销售代表，聊天是聊开心了，但是并没有将产品的相关事宜穿插其中，最后的结果是，天聊开心了，销售的事没提，销量没有明显的变化。销售代表在聊天的过程中，一定要时不时的转到产品的相关事宜上来。

终端拜访的五件事，你在药店里完成了，就算你把重要的拜访事情做完了，再这里，我想再强调一次，“就算跌倒了也要抓一把沙”，什么意思了?经常见到销售代表进店后就问;老板或者经理店长在吗?不在，就匆匆离店了。就算我们要拜访人不在，我们也要做好陈列，维护好和店员的客情等等。千万不要白跑路!

第三步：做好拜访记录

都说好记性不如乱笔头，我们现在的销售代表多数不爱做销售笔记，经常会出现到了店门口，忘记了店长姓什么，或某一重要的店员叫什么，或者上次交待的什么事情忘记办了等等。拜访完，出了店门，我们应该记录拜访药店的时间，重要任务的姓名，需要办理的事情，答应进货的日期、渠道和数量，其他对日后维护客情有用的信息，比如某一关键人的兴趣爱好等等，下次你拜访聊天的时候，你也好要有话题啊!

做零售终端药店的拜访，我一直要求销售代表做到“简单，高效，细致”，流程简单化，效率高效化，工作细致化。这样的拜访才是有意义的拜访，这样的拜访，才是“挖井式”的拜访，等到你积攒够了，销量的泉水就会源源不断的涌来!

篇4：四招教你防“跑店”

有关餐饮酒店跑店的话题近年来是越来越多了，这不仅说明了现代餐饮终端竞争的白热化，而且也从另外一个侧面反映了有些厂家在操作餐饮末端的“粗枝大叶”，但也正是由于这些“疏忽大意”，造成了有些餐饮酒店一夜“蒸发”或易手他人，而厂商大批的货物由此“血本无归”，以致让人“扼腕顿足”、恼悔不已，那么，厂商应该如何来有效预防或遏止“跑店”现象的发生呢？

1、规范进货程序。很多厂商之所以在跑店时吃亏，往往都是过于轻信餐饮酒店所导致，比如，在不看餐饮酒店的营业执照、税务登记证等前提下，就盲目上货，结果造成酒店易主或转包给他人而竟浑然不知，最后造成损失。正确的做法应该是：首先应和餐饮酒店签定进货协议，明确责权利以及付款方式，如果有现款提货或付部分款项的可能，就要尽力争取。同时，在协议中要明确帐龄、帐期，帐期要尽量要短，并明确违约责任。协议签定后，要附上营业执照、税务登记证等证件的复印件，以留下相关的“书证”，从而规范进货流程，避免一些“骗货”现象的发生。

2、建立巡访制度。作为厂商，有效避免餐饮酒店跑店的方式就是建立定期的巡访制度。很多厂商之所以在餐饮酒店跑店一段时间后才发觉，大都跟没有严格的巡访制度有关。有效的巡访制度包括三方面的内容：A、勤跑，即按照业务人员区域设定和拜访路线图，三天左右要拜访一遍所辖客户，并不得漏访。B、多看，即通过看餐饮酒店的换台率、人气兴旺程度等感官指标，来判断该店经营状况的好坏，洞察餐饮酒店经营动向。C、细探，即通过与餐饮酒店店员、主管等与老板较近人员拉近乎、套关系、送小礼品等方式，探察酒店的经营方向或趋势，防患于未然，避免被蒙蔽。D、奖罚，即明确货款流失责任制，对于不履行以上职责的人员要进行损失追究，对制度执行较好，责任心强的业务人员要进行适时奖励，从而奖优罚劣，增强巡店业务人员的责任心、使命感。

3、设立预警机制。很多餐饮酒店为了不可告人的目的，往往会制造一些假象来欺骗厂商，因此，建立科学合理的预警机制尤其重要。建立预警机制的内容包括两方面：一是要看该餐饮酒店的合法性，即其经营证件是否齐全，有无营业执照、税务登记证、卫生许可证以及公安、消防等部门发放的证件，并要核对与现在的经营老板是否为同一人，避免一些“金蝉脱壳”的不法计谋。二是除看其合法性之外，要对所有的餐饮酒店进行信用等级分类，设立预警等级，

对那些信用等级较差的客户，要及早、及时列入预警“黑名单”，并对这些客户实行少上货、勤上货，限定帐龄、帐期等一些预防措施。

4、采取善后措施。一些厂商在听了业务人员关于餐饮终端跑店的信息后，往往长叹一声，认为损失已经造成，不再认真调查，任由货款“风吹雨打去”，其实，厂商只要及时采取相关的善后措施，多方进行查证，并结合相关部门，多管齐下，有时是可以避免或减少一些损失的。正确的做法应该是：针对假借转手、转让、破产等理由拖欠帐款或逃避帐款的，要先严正警告，在警告无效的情况下，再通过司法诉讼的程序进行起诉和追偿解决；对于恶意搞“人间蒸发”的餐饮酒店，要根据损失的额度，快速报警，并提供上货时留据的相关证件复印件，以协助警方快速破案，将损失降低到最小。

魔高一尺，道高一丈。厂商只有洞察餐饮酒店跑店的相关心理，并追根溯源，对症下药，餐饮酒店“跑店”现象才有可能得到根治，厂商才有可能将损失减少到最小，餐饮酒店才能走上越来越规范化的经营道路，才能迎来厂商、消费者多赢的发展明天。

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关于作者：

崔自三：崔自三，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家――清华大学、浙江大学总裁班、总监班特约讲师，“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾在《销售与市场》、《销售与管理》、《商界》等各类媒体发表营销与管理文章200多万字，出版《八闪十二翻――超速营销突破法》、营销实战小说《挑战》，经销商专著《做一名会赚钱的赢销商》，历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职。查看崔自三详细介绍 浏览崔自三所有文章 进入崔自三的博客

篇5：《跑店之路》第三回：五百人银行？

会员俱乐部，在牛然的想像中，应该有很多消费者响应参加的，但事实上却非如此。一个月下来，根本就没有一个报名的人。在这个问题上，牛然再也不敢凭着自己想当然的“策划”走下去了。

他在会员俱乐部的问题上，做了很多的反思，仍然不得其解。小向对此是不屑一顾，她瞥了牛然一眼说，“我最烦这些有名目没内容的东西了，很多这样的厂家整天缠着我，没完没了的”。

牛然没想到她会有这么大的反应，有点不解的问，“你说什么啊？”

小向解释说，“哦，我是说那些美容店、化妆品，他们总是整一些没有实际意义的活动，打电话发短信通知你这个、那个，要不就是做广告”。

牛然愣愣的看着她，“你说的这些厂家和我们的俱乐部有联系吗？”

小向笑了，眯着眼对牛然说，“消费者可能不这么想，他们和我一样都被缠怕了吧，这个问题还要问消费者的”。

牛然突然问了一句，“你有什么爱好？”

小向愣了一下，想多没想的就说，“看电影”。

牛然笑得抬不起头来，小向埋怨的问，“笑什么啊，怎么了？”

“要是这些厂家请你看电影呢？”牛然怪怪的又问，“你有什么需求？”

小向不说话了，牛然知道最近不少热心人给她介绍男朋友，在心底斟酌了一下问，“要是厂家邀请你参加‘杰出白领人士联谊会’呢，你不去？”

“看电影我去，联谊会我不去！”小向拉着一副要与牛然辩驳的架势，牛然只是悠悠的说，“你还真别说，大连电台组织了一个白领联谊会，邀请我去参加，我哪有时间啊，他们说叫副手或秘书替代也可以”。

牛然说话的时候是看着窗外的，小向却是盯着牛然的，象是要从他的表情中识破真假一般。

牛然转过头来，看着小向说，“你去看看吧，说不准能找到几个好玩的朋友呢！”

小向还是没说话，不过牛然知道她是会考虑这个建议的。

一阵闲话过后，牛然正色的说，“看来会员俱乐部这件事，要有一个基础两个诱因啊”。

小向恢复了常态，怔怔的看着牛然，“哪些诱因？”

“一个基础是必须消费者服用有效，两个诱因就是兴趣和需求”。牛然觉得没必要再解释下去，刚才他们之间的闲话已经验证了这两个诱因。

牛然看着侧过头来，饶有兴趣的看着小向漂亮的脸庞，小向红着脸问，“干什么？”

“你说我们举办一个免费的老年电脑班有吸引力吗？”

小向摸着脸的手这才放下，“最好是搞些消费者调查的，咱们想几个活动，最后看消费者的意向”。牛然看向她的时候，她极不自然的笑了一下。

“你说我们在药店里的那张报纸，是侧重宣传会员活动适合呢，还是侧重宣传产品和科普知识”。嘴上这样问小向，他心里还是倾向于把那份报纸办成会员期刊的。

小向犹豫了一下说，“我觉得会员期刊比较适合，这样只保留病历表就可以了，因为……”她看了牛然一眼，又说，“我们整个渠道嫁接环节，消费者管理是最薄弱的环节，需要加强一下”，

牛然很明白小向的这番话是有所指的，渠道嫁接模式中，消费者管理的手段没有跟上去，延宁大战局势刚稳定下来，他就紧锣密鼓的筹备这项工作。

牛然严肃的对小向说，“自从你当上行政助理后，跟我说话也开始看眼色了，这一点要不得啊！”

小向只是笑了笑，没说话。

对渠道嫁接的顾客管理措施，他心里当然也有一整套的想法，只是很多地方并不成熟，他这几天几乎找了很多不相干的人，问了很多不相关的问题。他与小向这通看似闲话的聊天里，也再一次的印证了自己心中的思考。

牛然的意图也很明确，他想把报纸办成一份“热热闹闹”的会员期刊，上面有会员来信，会员讨论、会员活动、每期康复之星（病例宣传）、互助会等栏目。

这些栏目每一项都是为促销产品服务的，这样的一张报纸在药店里发放，不但能提高产品的美誉度和可信度，而且能给新消费者一种“来晚了”的感觉，人家早已热热闹闹的成了会员，并且在开展会员活动了，你还在这里怀疑药效？

会员讨论也是一个好栏目，牛然在药店促销时，遇到一位消费者，自己冠心病很严重了，却就是不买，说家里钱不多先把儿子供出来，现在儿子要考大学，所有的钱都给儿子买营养品，这叫牛然哭笑不得，这个栏目就是解决这些问题的，叫消费者自己讨论，牛然组织起正方和反方两方面会员就可以了。

互助会是一个创新的栏目，牛然受到李阿姨的启发，会员们需要什么药品、保健品，平日里推荐什么好药的，都可以在这个栏目里登出来，大家也可以报名集资购买，俱乐部将组织人去批发站购买，这样价格就低了至少一半。

当然，这一切想法是美好的，但是要实施起来却颇费周折，牛然没办法只好动员公司员工和家属投稿，先把第一期的会刊搞出来。

第一期会刊倒是组织起来了，也真还带动了不少的消费者，他们来信、来电话要求加入会员。

刚有了一点热乎劲，牛然马上就开始筹办“小型顾客联谊会”，他想到做到，马上让促销经理赵丹通知促销员，叫她们开始收集新消费者名单、接受检测但没购买的消费者名单。周末，联谊会如期在一家酒店会议室里举行了。

来的人并不多，有三名老顾客、三名新顾客和八名潜在顾客。联谊会上很轻松，牛然特意没设任何项目，只是让老顾客提前一个小时到场，公司的人也陪着他们聊天，李阿姨领来了另外三个新顾客，她们几个与牛然热热闹闹的聊着天，有两名新顾客来的时候，牛然就停止了聊天，叫这些新老消费者随便闲聊着，自己则退出了会议室。

大家都来齐了，工作人员开始上小吃和饮料，还每人赠送了一本冠心病防治手册，整个联谊会上不见一个公司的人，也没有谁来推销产品，潜在消费者放下了戒心，也打破沙锅的问老顾客一些药效情况，牛然已经叮嘱李阿姨他们了，不要替公司推销，大家就是一起聊天，属于病友之间的交流。

很多同事对这个联谊会不可理解，但牛然想得很长远，他希望的不仅仅是一个新老顾客联谊会能促销多少产品，而是想让顾客对牛策略产生一种亲情和家庭的感觉，他是通过这场会来检验一下，欲制造一种大家庭氛围的可能性有多大。

会后，李阿姨和三个同事还没走，牛然把他的想法与几位老顾客说了一下，老顾客都很支持他，也坚信这样做准能办起来。但都说这样的聚会不能操之过急，需要用其他的活动来带动一下，最好是先有一些吸引力比较大的活动，有了感情基础之后，再做茶话会。

牛然哭笑不得，他嘴上纠正几位老顾客，是联谊会，不是“茶话会”。接着又把自己的一些其他想法说了一下，包括老人电脑班、郊游、文体比赛、互助会等。

大家很赞同互助会和电脑班，关于郊游的活动意见不统一。

篇6：《跑店之路》第二回：珠海鸿门宴（下）

（9）    牛然决定了今晚要请黄主任和他夫人吃饭，也正是这顿饭帮了牛然一个大忙，辗转反侧的争取到黄主任全力的支持，这顿饭对黄主任来说，也吃得心惊肉跳、魂不守舍。

晚饭的时间还没到，黄主任和他的老婆就兴冲冲来到了酒店。

牛然为这次请客做着铺垫说，“忙了这几天，一直没有与你们两口子坐一坐，我不好说什么时间就突然回去了，还是先请了你们再说”。黄主任连忙回答，“牛助理说的哪里话啊？本来我是想请牛助理的，不过一直没机会”。

牛然对黄主任说的这句话还是很相信的，牛然的确没给过黄主任这个机会。

他们边说边下楼，走到大街上之后，牛然才问，“去哪里吃饭，黄主任推荐一下吧”。

黄主任的老婆姓王，他们两个都是安徽人。两个人结婚不久，小王也在珠海办事处做驻店促销员。

当着小王的面，牛然夸赞黄主任道，“珠海可是中山分公司中的领尖办事处啊”。

牛然这话的确不假，黄主任有点不以为然的客气到，“哎，这也是珠海这块地好啊，我姓黄的有什么本事啊”。

黄主任是风光十足的带着老婆来赴宴的，他隐约觉得牛然有意巴结，硬邦邦的抛出去这句话之后，见牛然没说话，便继续说，“董事长创业时，招进来的第一个员工就是我”。

牛然无论何时，只要有机会与黄主任聊天，他总是把“老字号”这件事摆出来。牛然心中十分清楚，这是黄主任对现状不满意的一种下意识表现。

牛然不愿意与他讨论“老字号”的这个话题，这个话题背后一定有很多的牢骚和抱怨。

与黄主任一同进公司的还有熊部长，熊部长是公司的监察部部长。不过相比之下，熊部长就比黄主任的忠诚度高了很多。牛然也从没听到熊部长提起过“老字号”的事情来。牛然也知道，黄主任有一段时间离开过世纪牛公司，据说是出去自己做产品了，他这是二进宫了。

论资格，中山分公司的经理应该是他的，不过一个企业又怎么能凭资格升迁职务呢。牛然想起了王董的那两句话：

“老员工在市场上拼打多年，已经形成了自己的思维定势，很难接受一个策划公司的指挥”；

“否则他们的执行就会打折扣的，所以我也要按照‘心先受、行而动’的程序和他们打迂回”。

牛然原先请黄主任吃饭的意图也很简单，一天之内决定了四个人事变动的问题，却没有与黄主任打招呼，这在程序上是越级管理的。而且象黄主任这样的性格，更是不利于事情的发展。这件事处理不好的话，很可能牛然前脚离开珠海市场，黄主任后脚就拆新促销员的台。

如果在这件事上牛然不尊重黄主任，事后再不做一些补救。黄主任很可能会把这些变动看做是“牛然自己的事”。到时候，拱北药店这个极有标榜意义的《提升旗舰店》计划，就会受阻。

牛然的想法是，这样有意义的事情，不能毁在“少了一顿饭和几句话上”。

牛然欠了欠身，向黄主任举起杯来，然后也示意小王端杯。牛然平常就不喜欢那些“胜利啦”、“预祝啦”等等的祝酒词。他总认为成功是干出来的，而不是说出来的。

他很容易周旋于这顿酒席上，毕竟黄主任是他的下级啊，他可以随心所欲的组织话题。端起杯来，牛然平淡而不无引导的说，“先喝了这一杯，然后再说说珠海立了一大功”。

“珠海立什么功了？”黄主任傻傻的端着酒杯，眼睛转着问到。

“你先喝了再说吧”，牛然笑着说。看到黄主任和他老婆将杯子里浅浅的红酒喝掉后说，“黄主任啊，你是世纪牛的元老啊，有没有想过牺牲自己如果能保全公司的话，你会选择哪个？”。

黄主任不知道该如何说，不过从牛然的话中，他隐约感觉到一丝对自己不利的成分。这个时候人们通常会采取只听不说的态度，黄主任也不例外，他表面上十分平静的问，“怎么有这么一说，我不明白啊”。

牛然也在思量着如何开口，他缓缓的说，“是这样的，世纪牛公司里谁都知道拱北店的事情吧？”。

“是啊，这与我牺牲不牺牲的有什么关系啊？”

“大家都不太相信拱北店的销量能再回到历史高峰，你相信它能提升吗？”，牛然将新上来的一盘子海贝向黄主任面前转了一下，然后问到。

黄主任心知他绕了很大的圈子，也谨慎的回答到，“连董事长也无能为力了，牛助您说说看，我一个创业时就陪在董事长身边的老员工，能不希望它提升吗？”

“问题就在这啊，拱北店能不能提升是一回事，大家相信不相信又是一回事，我想这次公司真是到了紧要关头了”。

黄主任没说话，这个时候他更关心的不是公司，而是牛然的话中话。

牛然自言自语的说，“整个公司都面临着派员店销量下滑的局面，单店的提升工作，关系到公司夺回失守阵地和提升利润的大问题啊”。

牛然看着一脸迷茫的黄主任，一边伸手示意小王吃菜，一边补充说，“但是单店提升也牵涉了很多人的利益问题，你想一想，如果提升工程做得好，那么功劳都在谁身上，肯定不是主任们的身上，反而他们还是有罪的人啊，谁提出的提升，谁才有功啊，谁第一个提升的，谁就是大家的眼中钉啊”。

牛然看着黄主任，黄主任一脸轻松的说，“哦，我认为牺牲什么呢，原来是点面子啊，我倒觉得珠海能提升的话，我是光荣的，毕竟我的水平比牛助差得太远。你不来下滑了是市场竞争问题，你来了提升了，是我们俩的光荣啊”。黄主任觉得自己的话有点不负责任，急忙补充到，“我要是有牛助理这些水平，也不可能坐在珠海办事处这个位置上了”。

牛然一边摇头，一边笑着纠正黄主任，“我说的牺牲可不是面子的事啊，是其他的问题”。黄主任脸上的表情有点僵硬。他觉得今晚的这顿饭不是那么简单的，搞不好吃了牛助这顿饭，就没机会再吃世纪牛的饭了。

黄主任表情凝重的看了一眼他的老婆，两个人没有说话，只是对视了一眼。牛然很清楚的看到他们的动作，他熟视无睹的说，“大家都象你这么想就好了，但是毕竟不止你一个老员工啊，还有那么多的老员工看着珠海市场呢，到时候你不成了他们眼中的讨厌人物了吗？”，

黄主任不敢将牛然的话再轻易的表现在脸上了，他只是面无表情的轻声问到，“这是要我做出的牺牲吗？”牛然还是一脸高深莫测的笑，他马上轻声的否定黄主任，“这还不算是全部牺牲，还有其他方面的”。

黄主任听着牛然挤牙膏一样的台词，心中暗想，“不会是他有什么难以启口的话要对我说吧？方经理告我的状了？还是他这次真是带着生杀大权下市场的？”。

牛然知道黄主任肯定会七上八下的联想一些他认为有可能的任何事情。

牛然故意借夹菜的机会停顿了一会儿，他知道这一会儿的时间里，最能泯灭黄主任那种“老字号”的骄气。

牛然还是没开口说话，而是将离黄夫人很远的一道菜转了转，将菜停到她的面前，用手势示意她尝一尝。牛然之所以叫上黄主任的老婆，原因有两个，就算谁不经意的传言说“牛助请黄主任吃饭”，那也是请黄主任和他夫人，即使处在人际复杂的中山分公司里，也是属于很正常的请客。另一个意图是将他老婆摆在黄主任的面前，好叫他时刻想着点家庭责任，也不至于在酒桌上，因为什么过激的语言与牛然闹翻，这一点也是牛然最怕出现的，一旦话不投机翻了脸，谁都不好收拾局面。

“哦”，黄夫人突然从沉思中醒来，有点不自然的吃了一口菜。牛然看时间也差不多了，就接着说，“黄主任啊，还有两件事，我觉得特别对不起你和你夫人啊”。

黄主任心中一惊，他暗暗的想“如果不是让自己失业，牛助理还有什么对不起自己和他老婆的呢？”。他的脸色有点红，微微的扯了一下嘴角，直直的看着牛然，收敛了往日桀骜不驯的威风劲，等着他后面的话。

牛然看着黄主任的表情，有点象等待宣判一样，心中不免觉得过分，语气一软说，“哎，恐怕要让你做罪人了”。

牛然补充到，“拱北店是我们世纪牛公司的一个攻坚店，也是大家有目共睹的标榜店”。黄主任的眼睛转动了一下，他暗自琢磨，“说来说去就那么个拱北店，难道我还怕一个药店撤我的职吗？”，他不动声色的在想着如何与牛然以理据争。

“我是想用这个店的提升，为大家做一个标榜作用，让大家都看看：这么难的一个店都提升了，他们还如何只说不做。或者总找市场竞争的借口”，牛然说到这里，黄主任并没有听出牛然有因为拱北店而怪罪他的意思，他一边想，一边听。

“不过了，做好了怎么都好说，如果拱北店没得到提升的话，黄主任就是两面都为难了，整个一个罪人不是？”。牛然一边摊开手臂，一边看着黄主任在说。

黄主任既没吃菜、也没喝酒，只是放下筷子一直在听牛然说话，他感觉到自己一句话不说很尴尬，于是马上说到，“牛助哪里的话，这个牺牲我还是愿意承担的啊”。黄主任的言外之意是，“只要不是对我有人事变动处理，这点小事我宁愿背着了”。

牛然思量他的弦外之音，知道自己的铺垫奏效了，只是摇了摇头默默的说，“还有比这个更严重的呢”。牛然再也不说话了，只是等着黄主任来问。

黄主任听了句没下文的话，不见牛然有继续说的意思，涨红了脸声音发颤的问到，“还有什么严重的事情？”，问出这句话之后，黄主任的脸微微的抽动着，两手紧紧的攥着。

牛然装作没看到黄主任激动的表情，将杯子举起来与他对饮了一口，放下杯子吃了一口菜之后，才铺垫着说，“本来珠海的事情，这次我来了，做得好都是你黄主任的功劳，全凭你大力执行，但是做不好的话，我的职位比你高，全部的责任我来担。但是为了公司的利益，这不是我一个人想怎么做就怎么做的啊。”牛然故意加重官腔口气说，“黄主任你要体谅我的决定啊，不能怪我啊，这样做也是为了珠海办事处好啊”。

这句话，黄主任越听越象是要撤他的职。他在心里暗暗的想，“不管如何，我倒要听听，公司以什么理由撤我的职”。

黄主任想到牛然陪自己蹲店时的辛苦，大热天的在太阳下工作，很少有干部能象牛然这么实干。他这个时候怎么也不相信，在中山分公司培训时牛然还表扬了自己好几次，也只是到珠海这么几天的时间里，牛然会对自己有了翻天覆地的改变。

一方面黄主任十分敬佩牛然，不相信他会旋入中山分公司的人际纠纷里，另一方面也怀疑是牛然听信了谁的谗言，他想在牛然面前表态，同时也希望牛然能主持公道，他多少有些后悔对牛然的态度不是毕恭毕敬。

黄主任有点激动的对牛然说，“牛助理，我对您是很钦佩的，没关系，有什么话您尽管说吧，我应该做的自己没有二话，要是哪个人跟您胡说八道的，您说出来听听，我落个明白”。

牛然还在铺垫着，他对黄主任说到，“我就是为了这件事情，觉得对不起你，今晚才请你和你老婆吃这顿饭的”，他故意在话里向黄主任传达着：这是最后一件事了。

牛然终于把今天要说的话，说出来了，

“我今天越级管理了，擅自决定把王姐调到拱北店，把小张撤了，另外商业街店的经理也搞定了，聘用这个店的另一个老促销员，还新物色了一个促销员”，牛然几乎是一口气把这些话说完的。

黄主任愣了一会，然后故作轻松的问到，“就这个事情啊？”。

牛然举起酒杯向黄主任伸去，看着黄主任的脸奇怪的问，“啊？不是这个事还有什么事啊？我们不一直在说拱北店和提升的事情吗？”黄主任鼻子和嗓子一同发音，“咳”了一声后，举起杯子一口喝下去了。

牛然只是浅浅的沾了一下嘴唇，看着黄主任的空杯，然后奇怪的问，“你怎么啦？”。

黄主任心想，这样更好：有业绩了是我的，你回总部领你的大功，我在珠海拿我的小功。如果做不好话，那还不是你牛助理一个人在瞎折腾吗？

黄主任长喘了一口气，高声对牛然说，“牛助理别我把看扁了，我与您比，能力不行，但也还知道尊重领导的决定了，您一天的时间都替我把工作做好了，我怎么能怪您呢？”。

牛然十分高兴的说，“哦，我多想了，还总觉得对不起你呢”。

黄主任笑了笑，小王一直也没做声，这个时候她殷勤的劝牛然吃菜。牛然表态到，“黄主任啊，拱北店能不能提升我们谁也不知道，但这件事先别往外传，如果销量起来了，你再上报，就说是你自己做的。如果销量没起来，我来兜着”。

黄主任一脸不屑的说，“牛助您哪里的话啊，我也是个敢作敢为的人啊”。

“不是”，牛然正色的说，“这件事是你我两个人的事，做好了你是功臣、做不好虽然是我的责任，但珠海不是销量下滑了吗？拱北店不提升我是脸面损失、你是销量损失啊”。

黄主任想了想也是这个道理，为什么不皆大欢喜呢？于是他说“您放心，这件事情就是我的事，我一定全力以赴的”。

就这样，一个平日里得理不饶人的老字号，在内心世界里体验了一次被革职的感觉，经历了即将失业的煎熬和心理折磨之后，原来很难接受的一个“越级管理问题”，现在变得比芝麻还小的事情了。

牛然这回是真的很高兴，他频频的让着这对夫妻俩吃菜、喝酒。

篇7：《跑店之路》第二回：珠海鸿门宴（上）

第四章

（7）    办事处主任们一大早都回到了各自的市场上去，司机小李昨晚回深圳去接叶经理了，牛然知道叶经理下午才能到达，就与黄主任一同去了珠海市场。

珠海给牛然的感觉很好，生活节奏并不象深圳那样，压得人喘不过气来。另一方面，珠海的市场氛围和消费能力也很高。

他和黄主任出了“拱北车站”，没有直接回办事处，而是直奔珠海办事处的大店之一“拱北大药店”。拱北大药店是世纪牛领导都关心的一个高销量店，特别是减肥和壮阳产品，在珠海市场创造过二万元回款的记录，但是现在销量却下滑到几千元。

有传言说，厦门居民一大早就从拱北关口来珠海买菜、购物，因为珠海的物价比厦门要低得很多。牛然对这一“传说”也没兴趣调查，反正减肥和壮阳产品确实有不少厦门消费者购买。

快到拱北药店门口了，牛然问了一句，“促销员一直没换过吧？”，因为牛然对于下滑店的第一警觉就是“促销员”，所以他关心的问黄主任。

黄主任一脸肯定的说，“换是换过了，不过肯定是没问题的，这个促销员应该算得上是一个优秀的，您见面就知道了”。

本来，牛然是想让黄主任一个人留在店外，自己先进去暗访一下促销员。但是听黄主任这么一说，也就打消了这个念头。

牛然和黄主任进了药店以后，促销员小张马上迎来上，殷勤的与黄主任打招呼。黄主任介绍了一下牛然，小张有些警觉的看着牛然，说了句，“领导好”。

药店里其他厂家的促销员也围了过来，大家都说，“你们领导来看你了”，小张在牛然面前大声的说到，“我们黄主任哪天不来看我啊”。牛然对小张的第一印象就是“她很机灵”。

牛然信步浏览着货架上的产品，纤秀一生减肥胶囊是世纪牛的主线产品，牛然看到公司的产品放在售类区的中间位置，陈列位也算不错的，符合腰眼之间的高度位置。他开始留意纤秀减肥胶囊旁边的同类产品，一共有八种减肥产品，看起来纤秀减肥胶囊的价格是同类产品中偏高的，牛然注意到这八种竞品中，有四种是央视广告产品。他掏出录音笔，一边浏览一边将录音笔放在嘴边，自言自语着说着竞品名称、价格、服用天数和产地等。

牛然以前做店内敌情调研时，是用小型数码相机拍照，但是这样往往会被店方发觉，而且实在不利于客情维护，搞不好还会适得其反，最主要的是相机的记录内容有限，而且动作量太大。后来他就改用心记，但是记忆的内容也是有限的，还要反复到店外将内容记在笔记本上，很不方便。

这种录音笔最方便了，一般的店方人士不知道它是什么，而且牛然把它装在上衣口袋里或挂着脖子上，拿着产品边看边嘀咕，动作很小也不易察觉。现在，他一直延续了这种调研手段。有时候，就连他一起进店调研的同事们也不知道他怎么能记住这么多的信息量。

他一般是不太愿意在店内与自己的促销员攀谈，有什么问题他会在促销员非工作时间仔细询问。这样既不耽误促销员工作，也不会因场合关系问及一些不方便的问题。

所以，他任由黄主任与小张聊天，自己却单独行动，在店内转来转去的。

现在是中午时间，药店里的空调照顾不到每个角落，减肥品售区里还是很闷热的。药店里的消费者并不是很多，牛然满头大汗的站在拐角处，抬手看了一下腕表，开始数着收银台前的消费者。三分钟的时间过去了，一共有四个消费者买单付款。

一名十分秀气的促销员在牛然不远处的货架前蹲了下来，牛然好奇的将目光跟了过去。牛然走近她时，很友好的对她说到，“哎，你的衣服触地了”。

“哦，没关系”，那个促销员瞥了牛然一眼，面无表情回答到。牛然显得一副无所谓的样子，走到她跟前。

牛然心里很清楚，药店里大多数的促销员都不喜欢搭理他这样的光顾者，一看就不是消费者，有时候你冒然的上前搭话，甚至会遭到对方白眼也是很正常的事情。牛然在刚入行的时候，就经常被人家抛白眼。

“你这个产品可以卖得更好”，牛然看着理货的促销员，有一句没一句的搭讪着。促销员仰起头来，看了牛然一眼，有点好奇又有点不耐烦的说，“你是厂家的啊”。牛然看着她仰头问，也蹲了下来，帮她把旁边的商品向外移，然后把她的产品陈列面积加大。那个促销员马上将自己的产品拿回来，一边把旁边的商品恢复原位，一边小声的警告牛然，“店里发现要骂我的”。

牛然当然知道这种很寻常的店规，他要的就是对方的纠正。于是他们之间的话匣子才打开了。牛然装作不知的笑道，“哦，这么苛刻啊，多摆一盒都不准吗？”，那个促销员一脸诧异的看着牛然说，“这还用问啊，当然不准了”。

牛然歪着头说，“你是厂家的促销员啊，看你长相这么清秀文雅，我还以为你是店员呢”。那个促销员露出了两个浅浅的酒涡，一边微笑着，一边反问牛然，“怎么？长得好看就不能做促销员啊？”。

牛然从开始的第一句话，到刚才的最后一句话，没有一句是连贯着的，也没有一句是需要促销员回答清楚的，他只是用自己的语言，在对方不警觉的情况下，赢得对方的攀谈而已。

现在，牛然看到促销员的微笑后心里很欣慰。作为一名暗访者，要做到让一个忙碌的促销员微笑，而且她明知你不是消费者，基本上可以证实这个人算是一个优秀的调研者。

牛然没有回答她的反问，他很珍惜她刚刚表现出的好感，只是对着促销员做了一个很不解的表情。促销员又问了他一遍，“你是厂家的吗”。

牛然用最平淡的口气说，“是啊，不过不是你的竞争对手”。她好奇的问，“哪个厂家的？”，牛然不敢确定小张在店内的人际关系情况，所以含糊的回答，“减肥产品厂家”。

促销员站了起来，牛然也站起来说，“你帮我介绍个好促销员吧，我们工资很高的”。他说话的迅速很快，因为他感觉到对方马上就会离开，

那个促销员“哦”了一声，果然停止了要离开的意思。牛然瞥到自己的后侧还站着一个促销员，也不想再多说什么话，掏出自己的名片一边递给她，一边问，“你明天什么班？我再来看你吧”。促销员很无所谓的回答，“早班”。牛然心里暗想，“这个班次好啊，是一整天中最不忙的”。牛然一边看着她的胸卡，一边直呼姓名的对她说，“王辰虹，你忙吧，谢谢你啊”。

促销员不得不说了句“没关系”。牛然也走到另外的售区了，他溜达了一会，独自走出了药店。在店外，他给黄主任发了一个短信“我在店外等你，让促销员下班回办公室”。

黄主任出了药店，牛然在远处向他招了招手，他们两人向来时的路走去。

路上，牛然问黄主任，“小张几点钟下班？”，黄主任想了一会回答，“三点钟”。

牛然看了一下表说，“时间还早，我们去看望一下促销状元吧”。

世纪牛有三个促销状元，分别是深圳、东莞和珠海市场上的。珠海的这个促销状元姓王，以前是做 的，也做过一阵子小生意。

黄主任和牛然坐着出租车到了另一家药店。他们一进店就看到王大姐直直的站在货架前，两只眼睛在店里扫来扫去。

牛然照例转了一圈，将竞品的情况录下来。然后才对王大姐问寒问暖的。王大姐开玩笑的对牛然说，“牛助理到我这里还这么忙啊？”。

牛然打趣到，“你忙你的、我忙我的，忙过了我们才能聊一聊啊”。王姐笑着对牛然说，“领导就是领导，这点工作回办事处问一下我不就得了吗，还得来做间谍啊”。

黄主任在一边站着，一句话也没说。牛然看着王姐在想，“她的攻击性可真强啊，一口一个领导。不象其他促销员见了自己很腼腆”。

“你就是这样和上司说话的吗？”，牛然故意虎着脸问王姐。

王姐面不改色的接到，“哎呦呦，牛助理啊，我这不是尊重你吗？”牛然笑一笑，没说话，王姐也笑了。

牛然心里在想，“好的促销员不但要有攻击性，而且也能象王姐这样，收发自如，既懂得回避与消费者的冲突，又能保持自己的观点”。

牛然一边与王姐聊着，一边在心里默默的总结她的性格和特点。牛然心里暗赞，“不愧为一名优秀的促销状元啊”。优秀促销员的典型特征，在王姐身上都能体现出来。

他们大约在店里停留了十几分钟，牛然和黄主任回到了办事处。

牛然还是第一次来珠海办事处，办公室是一所三室一厅的民宅。房间装潢老旧，屋内十分昏暗。大部分的促销员都住在另一处较远的宿舍里，只有几个近处药店的促销员住在这里。其中也包括了王姐和小张她们。

休早班的促销员已经开始做饭了，小张和王姐也刚刚下班回来。

大家一边下厨房帮忙，一边屋里屋外的聊起天来。

牛然坐下来，一边听着她们聊天，一边将记录下来的调研情报输入到笔记本电脑里。

大约半个小时后，晚饭做好了。黄主任招呼着牛然一起吃饭。

饭后，牛然单独找小张了解拱北药店的情况。

牛然一开口就问小张销量如何。小张先是叹了口气后，才说，“不行了，店内竞争太激烈了，牛助您也看到了，减肥产品一个班次有五个促销员啊”。

他当然清楚这个情况，于是又问，“其他方面呢？”。世纪牛总部下来的领导最关心的就是拱北药店问题，而且她的店又离长途汽车站很近，几乎每个领导都问了同样的问题。

小张十分熟练的陈述，“一价格，我们的价格是最贵的，消费者一看这个价格就不想听你多说了，给我的促销工作带来很大的难度，其他产品的价格很低，而且服用的天数也比我们产品久”。

牛然默默的点头，却一句话没说，小张又埋怨到，“价格只是一方面，第二是我们的批号，店内所有的产品批号，都是国家卫生部批准的‘食准字’批号，有的还是药准字的，就我们一家是地方普通食品批号。别家的促销员总用这个来诋毁我们的产品”。

牛然平和的问她，“都怎么诋毁了？”，小张忿忿的说，“说什么的都有，什么不合格、不是正规企业生产的、生产标准太低等等”。牛然皱着眉头说，“你怎么知道人家诋毁我们”。

小张回答说，“我亲耳听见的呗，总有那么七八次了”。牛然继续追问着小张，“你怎么反应的？”。

小张无奈的说，“店里规定不能诋毁同类产品，但是我也没法抓住证据，告都没法告”。

牛然又回到了第一话题上来，“还有什么障碍？”

小张悻悻的说，“现在的消费者已经很精明了，只认广告。和我一起促销的，还有四个中央电视台打广告的产品，两个在珠海电视台打广告的产品，我们的产品最不起眼了”。

牛然没有说话，只是低头沉思着。小张看着牛然又说，“我该做的工作都努力做了，也拼命的推销，但是实在是比不上其他厂家的。要么顾客嫌价格高、要么就是看批号不好，怕没效果，好容易有人不注意批号的问题了，又嫌我们的产品没名气，信不过。还好，我一个月也总能卖上几千元吧”。

牛然在座位上点点头，脸上一副奇怪的表情。他说了句，“没事了，你忙去吧”，小张就走开了。

他转动椅子，将自己的身子面向了窗外，看着楼下绿油油的植物。牛然很喜欢珠海这种南方特有的植物，有点象竹子。他问过黄主任，黄主任也不知道它叫什么名字。

他看着叶子在微风中轻轻的摆动，珠海要比中山凉快一些，或许是海洋性气候的关系。牛然看着外面的草草树树，想找到一个合适的理由，来解释拱北店销量下滑的原因。

他掏出一支香烟来，等着风扇摇摆着从他的方向转过去后，牛然趁机点燃了香烟，他一边将烟灰缸放到风扇吹不到的地方，一边仔细的回忆着小张的陈述。他觉得小张也算得上是一个“口齿伶俐、思路清晰”的促销员，虽然他没有在促销现场观察过小张，但是相信她虽然不算是最优秀的促销员，但总体印象上也不会是最差的促销员。

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