解析味全撤资华南市场
“铲月亮的大锅铲”通过精心收集，向本站投稿了7篇解析味全撤资华南市场，下面就是小编给大家分享的解析味全撤资华南市场，希望大家喜欢!
篇1：解析味全撤资华南市场
1月24日，顶新集团决定撤消味全广州与北京分公司，值此味全撤出华南市场1年之际，本人作为曾经的味全食品广州分公司企划部员工，对味全在华南区域的经营过程、成果及撤出背景作出个人回顾，将之作为个人工作经验及学习总结。
杭州味全食品有限公司成立于，属顶新国际集团（康师傅控股），主要经营的品类有味全优酪乳、味全每日C100%纯果汁、味全乳酸菌饮品。公司在上海及华东市场已取得良好业绩，在北京上市，并于4月全面进军华南市场(广州、深圳、东莞等珠三角区域）。
味全产品在204月16日进入广州、深圳、东莞及佛山区域。至广州分公司撤消前，经过近二年的区域经营，各品类在华南地区享有一定的知名度与市占率。其中每日C在冷藏类果汁约占20%；酸奶占7%，乳酸菌占7%。
辛苦经营了二年的市场，为什么集团总部会考虑突然撤出呢？集团董事会给出的解释有三个原因：
首先是原料成本增加，味全产品的原材料均为进口，平均价格从05年的700美元/吨涨到底的2400美元/吨。原材料成本的上涨，带来经营成本的提高，而企业却无法将产品提价，以降低经营管理成本。
其次是06年中，国家奶业行业规定酸奶生产日期必须从第一道工序开始计算。而酸奶在生产出来后，还得在成品仓库中存放二天左右，让其发酵，才会有后面消费者喝到的浓纯香的口感，
味全生产基地在杭州，如果实施这一规定，加上从杭州到珠三角的运输时间，再从各区域仓库配送到卖场，至少需要5天时间，这对保质期只有21天的味全优酪乳来讲，是个致命的弱点。
再者，味全广州分公司经过近二年的经营，销量基础不够理想，无法支撑高额的促销费用及市场推广费，带来各品类的毛利降低。
对于集团总部以上的解释，本人从公司股东投资的角度出发，认为是毫无争议的。但本人认为应该还有二个方面的原因同样也是导致撤出华南市场的因素。
第一、产品线太深、通路太窄。
1、至分公司撤消前，味全在华南区域的产品SKU近40个，其中优酪乳22个SKU，每日C14个SKU，乳酸菌饮品4个SKU。
2、作为新品牌进入新的区域，二年内达到40个SKU的企业，相当少。SKU多了，平均每个SKU所分配的推广资源必然减少。当然，竞争对手达能的SKU也很多，但达能已经在华南市场经营多年，且品牌知名度、消费者忠诚度、产品渗透率均高出味全许多。
3、产品SKU众多，带来业务及导购员的销售重点不统一。在日常的消费者促销活动中，业务只是对产品作些常规的绑赠与特价推广，并且资源分散，未将力量集中到最优势的SKU中。而导购员在试饮与销售过程中，对各自卖场的明星产品重视程度不足，全品类推广带来的后果是盲目销售，对占有率高、利润高、销量大的产品层次了解不深。
4、在进入华南市场后，味全的主要通路集中在KA量贩店、商超、CVS，在传统通路中，只有1间酒店，并未进入学校、工厂等特通通路。因此在销量增长方面的提升难度较大，只有依靠KA通路的开发及新品上市来维持。而主要竞争对手达能却除了在KA通路强势外，其他通路如学校、工厂、酒店、传统通路中均有较大面积的渗透率。
篇2：华南市场鸡精争霸战
前言：在EMKT上看过一些关于调味品行业的文章，其中陈小龙先生的许多文章给我很大启发，但他的文章更多是关于酱油这个行业的，基本上没有涉及到鸡精行业，
华南市场鸡精争霸战
。当然，EMKT上也有若干谈及鸡精行业的文章，但多是着眼于宏观的行业状况与市场前景的分析，关注一线操作与特定区域的文章较少。有感于此，结合自己的一些粗浅行业经验，在此抛砖引玉，希望能与广大的朋友交流，互相提高。
华南市场的竞争品牌现状
鸡精产品为新一代（第三代）的增鲜增味剂，有着极为广阔的市场前景，其作为味精的替代品，虽然短期内未能完全转化味精的市场份额，但其日益增加的消费群体与迅速扩充的市场容量，吸引着越来越多的调味品厂家关注这块肥肉。就华南地区而言，一些老牌的酱料生产商如珠江桥、海天、致美斋纷纷推出自有品牌鸡精或鸡粉产品，以期在这个迅速成长的品类市场中分一杯羹。而以广州为核心的华南地区作为国内对鸡精接受度及人均消费处于领先地位的区域而言，更成为各大品牌的必争之地。
熟悉国内鸡精市场的人都知道：目前四大鸡精品牌占据了国内90%以上的市场份额，他们分别是：太太乐、豪吉、美极及家乐。而前三个品牌的背后均隶属于一个相同的品牌――雀巢。雀巢于上世纪90年代末，陆续与太太乐及豪吉进行合资，成为控股方，这三个品牌所占据的总份额达80% ，雀巢实际上成为中国鸡精市场上的最大得益者与行业主导者。而家乐作为联合利华旗下最受欢迎的食品品牌之一，一直牢牢占据着华南市场的第一把交椅，市场份额达60%以上（来自联合利华 的数据），其强势地位短期内不会动摇。可以说，其它品牌在华南市场的成长史，实际上是通过逐渐渗透、蚕食家乐的市场份额来进行的。
从产品定位来看，家乐定位于中高档，所以与之进行竞争的真正对手，还是太太乐、美极等几个具有相似定位的品牌；而不是那些以低价策略打市场的区域性小品牌。
通过对目前广州市场上活跃的鸡精品牌（含鸡粉）进行比较与归类，可发现大致可分为四个阵营：
1、主导地位：家乐，
通过10多年的精耕细作，建立了牢固的市场基础及消费者忠诚度，目前已稳占华南地区的霸主地位、根深蒂固。
2、地方杂牌军：以珠三角地区的鸡精生产企业为主，依靠低价策略而受到对品质、口感要求不高的中低档餐饮客户的青睐。代表品牌有：绿湖、凤球唛、泰裕湖等。
3、高定价高返利的二线品牌：生产厂家也是以珠三角地区的鸡精生产企业为主，产品质量相比“地方杂牌军”而言有相对的提升，主要依靠返利政策吸引分销商及餐饮终端。代表品牌有詹王、珠江桥等。
4、尚无规模效应的品牌军：代表品牌有太太乐、美极、豪吉、李锦记等。这些“市场后进者”（对华南市场而言）价位相对较高，而又没有令人眼红的利润或返利吸引分销商及餐饮客户，唯有依靠产品品质、售后服务及各种增值服务吸引客户转化，目前只有在某些细分市场得到接纳与认同，市场份额提升得很艰难，与自己的业内地位相较有点尴尬。
弱势品牌如何突围
或许一个调味品公司的内部从渠道开发上会划分为批发、餐饮、零售、特渠（单位食堂、食品加工厂等）等几个独立运作的部门。但实际上产品的最终消费主要来自于两个地方：餐饮与家庭消费。在这里，我想重点说说在餐饮市场的开发：
一、 餐饮客户采购调味品时考虑的五大关键因素
通过这样的一个知己知彼的衡量，就可以清楚的发现自己的胜算有多少。在以上的五大采购决策要素中，我觉得“情感/心理因素”是一个很微妙的因素，表面上来看，这个因素似乎很玄虚，但实际上他的影响很大，大到足以影响到其它的四个因素。简单来说，如果这
个要素足够强烈的话，品质“差一点”可以接受，价格高一点也没多大问题，原来惯用的手势或调配手法也可以为之更改。我认为这个“情感/心理因素”主要来源于对品牌的情感作用及销售代表的客情两个方面。当然，对于那些涉及太广的连锁集团采购而言，就不是这么简单。通常客户在决定一个产品换购决策时，会考虑一个转换成本的问题，只有在“转换成本”越低、“让渡价值”越高的时候，客户就越乐意快速的作出换购的决定。
篇3：华南啤酒市场呈现三大趋势
，华南啤酒市场风云际会，
华南啤酒市场呈现三大趋势
。珠江、青岛、华润、金威、燕京、金星、重啤等巨头基本完成了在广东市场的排兵布阵，布局完成之后，中盘拼杀将如何进行？外来者如华润、燕京如何攻，本土强势品牌珠江、金威又如何动作？谁是市场上的领先品牌，市场未来走势如何？笔者经过调查发现：华南啤酒战呈现三大趋势
平衡市场面临挑战
“如果把广东啤酒市场比作一只鼎，珠江、青岛、金威三大品牌是维持其相对平衡的三足。珠江在以广州为圆心的珠三角地区，金威在深圳，东莞等地区，青岛在珠三角、粤东等区域各自占有优势。短期之内这种三足鼎立的格局很难改变，但随着各路啤酒巨头布局的完成，各品牌之间很难再相安无事，广东啤酒市场的相对平衡可能会被打破。”一位行业人士如此评价目前的广东啤酒市场格局。
根据笔者调查，珠江仍然是广东市场占有率最高的啤酒品牌。“在珠三角地区，珠江的市场份额在50%以上”。经营珠江啤酒多年的刘熙武经理告诉笔者。青岛啤酒近期在广东以“青岛啤酒华南狂欢节”为载体进行品牌推广和完善经销商大客户制，而金威啤酒在中低端啤酒市场份额上升较快，经销商评价，青岛和金威操作市场的侧重点有所不同，但金威给人感觉势头更猛。
20华润雪花啤酒在广东扮演了“挑战者”的角色。据经销商介绍，在厂家的支持下，雪花啤酒在安徽省的经销商来到广东运作市场。“雪花啤酒在广东一直比较弱势，招本地有实力的经销商较为困难。厂家给到广东的外省经销商提供政策、网络、人员上的支持，这些外省经销商和雪花合作多年，客情很好。”一位经销商说。
据了解，雪花在广东的做法和当年华润攻打成都市场有异曲同工之处。“由于网络不够，雪花采取先找零售，再建二批，最后招总代理的办法。目前在粤东地区，雪花给餐饮、商超、士多等终端免费送啤酒，只要答应一定条件如陈列上架等，雪花就会免费赠酒1―3箱，雪花希望用这种倒做渠道的方法撕开市场突破口。”某啤酒品牌大客户经理分析雪花啤酒的市场动作。
雪花啤酒倒作渠道，不同的经销商看法不同。刘熙武经理认为，广东啤酒市场竞争已经相当激烈，珠江、金威、青岛控制了大部分终端和经销商资源。雪花啤酒自建网络确实可以避开三大巨头的锋芒，但是“厂家要承担很大的市场风险和费用，加之雪花在广东品牌力有限，到时终端不能动销怎么办？”。不过也有经销商认为，青岛啤酒和燕京啤酒在北京市场的对决中能够站稳脚跟，自建销售站从社区切入和组建了一支3000人的送货队伍是成功的关键，雪花啤酒作为广东啤酒市场的“挑战者”选择渠道切入，也算是击中要害。
燕京啤酒也是广东市场一股不容忽视的力量。燕京在广东南海建厂后，已经可以直接辐射珠三角核心区域。笔者在广州部分餐饮看到，燕京啤酒“10元4支”的特价活动不间断的举行。据行业人士分析，青岛大举进攻北京以后，燕京曾经在山东市场采取措施但是效果不佳。山东和广东是青岛啤酒的两个重点市场，面对根据地北京市场的巨大压力，燕京今年会加大在山东、广东市场的运作力度，达到“制约青岛甚至‘围魏救赵’”的效果。不过燕京目前在广东的产量只有10万吨，受实力限制，2006年的燕京啤酒在广东市场多半还只能充当“搅局者”的角色，
三大价格带初步形成
目前珠江、青岛、金威在广东销量最大产品一批价格主要集中在20多元/箱到40多元/箱。珠江纯生每箱（12支）一批价为47―48元，老珠江每箱（12支）一批价为30元左右，青岛每箱（12支）一批价为31―32元，金威每箱（12支）一批价为25元左右。从一批价看，珠江纯生在40多元价位，青岛在30元价位，金威在25元价位各占优势。
据经销商介绍，珠江啤酒塑箱（24支）曾经是一批价20多元价位的绝对霸主，由于塑箱退换较为麻烦，加之珠江推广重点放在纯生，金威趁机以纸箱产品占据了同价位的相当份额。青岛在广东市场有多个单品，但是销量较大的还是一批价30元左右的产品，这和老珠江的批发价格接近，可以说在中低端啤酒市场上珠江受到金威、青岛的双重攻击。
珠江的突围办法就是调整产品结构，压缩低端产品销量，多销中、高档产品。据了解，珠江塑箱和纯生的销售比例已经由过去的6：4改变为3：7。目前珠江重点推广的是每箱（12支）一批价为69―72元的精品纯生，终端售价为12―15元，销售情况很好。珠江无醇啤酒和白啤酒也在推广过程中。
青岛和金威也推出了自己的高端产品。如青岛推出了原生，金威推出了金威纯生。不过原生自上市以来市场表现始终不温不火，厂家对价格还进行过调整。金威也有纯生产品，但是销量较大的还是中低端产品。
营销模式各有侧重
青岛啤酒自从实行“大客户制”以来，一直在不断完善以“大客户制”为核心的厂商关系。青岛啤酒大客户经理魏俊谦介绍，加强青岛啤酒的亲和力和品牌本土化工作一直是青岛啤酒工作的重点。“经过1年多的努力，青岛啤酒的‘激情’诉求得到消费者的认可，广东消费者也越来越将青岛啤酒视为本土品牌，这对终端动销推动很大。”
但是笔者也了解到，“大客户制”将销售资源更多的朝大客户倾斜，部分二批和分销商应该得到的促销资源和返利等未能完全落实。一位二批反映“现在返利是厂家先给大客户，他们再返给我们，这个过程中难免出现折扣和流失，终端的各种费用又不能不给，二批商很难做。”一位行业人士认为，目前其他品牌都在争夺经销商资源，“大客户”制如果未能处理好各级经销商关系，中小经销商可能出现流失。
面临市场压力，珠江啤酒继续做好本土市场的深度分销工作。由于珠江在渠道上已经非常成熟，厂家逐渐将一些以前自己承担的费用和服务交给经销商，厂家集中精力做好空白区域、空白渠道的开发和市场维护工作。据经销商介绍，珠江现在对买场、包场费用控制很紧，如果该场所能够走量，厂家一般要求经销商承担费用，如果场所很重要但不能走量，厂家才承担部分费用。夜场渠道过去是珠江的软肋，随着厂家运作空白渠道力度的加大，小支珠江纯生已经成为广州夜场中低档啤酒的主流产品。
金威啤酒强调执行力和操作市场的灵活性。金威啤酒销售经理李红辉告诉笔者，金威在运作模式和经销商政策方面都没有大的调整，强调的是“做得更到位，做得更好”。他认为在各大品牌争抢经销商和终端的争夺中，金威的最大武器就是“让经销商赚钱。”
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篇4：新希望进军华南市场指日可待
新希望进军华南市场指日可待
新希望乳业欲与诸侯争华南 乳业事业部总经理张列兵羊城“吐心声”,“第二届中国(国际)乳品工业展览会暨国际乳业发展高峰论坛”日前在广州举行.新希望集团乳业事业部总经理张列兵也于3月4日亲临羊城,首次对外透露了新希望进军乳业的'战略思路,撩开了新希望异军突起的神秘面纱.同时,他毫不讳言,进军华南市场是新希望乳业眼前的一大重点.
作 者： 作者单位： 刊 名：中国供销商情(乳业导刊) 英文刊名：ZHONG GUO GONG XIAO SHANG QING(DAIRY GUIDE) 年，卷(期)： “”(2) 分类号： 关键词：篇5：纳爱斯变阵－－拉开逐鹿华南市场序幕
是纳爱斯关键的一年，是纳爱斯完成第二次创业第二周期各项指标的决战年，面对华南这块诱人的市场，纳爱斯当然不会无所作为，大雕短暂的盘飞是在瞄准方向、等待出手的时机，
去年7月，纳爱斯总裁庄启传曾在广东省代理商会议上预言：广东市场想不发展都难，并强调价格的标准线是企业的生命线，也是代理（分销）商的生命线，各驻外机构务必恪守此生命线。
为了顺利进军华南市场，纳爱斯首先要做的就是营销通路和市场终端工作。
1.雕牌是在短期内发展起来的，
其渠道也是以“闪电”的方式建起来的，虽然在规模上不会比其它同类企业差，但网络反应速度较慢。为此，庄启传先生在就开始着手改变营销体系，从完全依靠经销商转为在全国实行分公司建制，直接操作超市、商场，力图实现渠道扁平化，以增强市场反应能力和减少中间成本。
2.此前，纳爱斯与经销商的关系属于短期关系，这相对于立白的“网络一家亲”的同盟关系来说相去甚远。广州分公司为了理顺代理商之间的关系，曾一口气砍掉6个代理商。此外，纳爱斯还积极推行经销商保证金制度，并在全国经销商年会上反复强调双方的共同利益及长远利益，承诺给经销商们的利益兑现。
3.纳爱斯的销售人员很少，一个人管几个地区，三级以下的市场都由经销商自己操作。因此，纳爱斯要求所有的经销商全力维护价格体系，6个分公司（办事处）紧密联合，整顿市场，针对广东市场的销售习惯，因地制宜，推出“一口价”，彻底封杀低价空间。继续推行“点对点、门对门”的送货服务，实行“批量作价” 等灵活措施，
4.由于纳爱斯的产品市价已接近底线，无法迎合连锁超市 “更低价格，更多销量”的经营思想，因而在进驻超市时曾经遭遇退柜的尴尬事件。为了改善此种关系，密切终端，强化终端，打造纳爱斯自己的终端核心竞争能力，纳爱斯从年初就开始积极与各大零售巨头洽谈合作事宜，这其中包括联华超市、沃尔玛、好又多、华联集团、家乐福、北京华联、大润发等零售企业。
最近，纳爱斯集团在广州成立“广州工作站”，目的是收集市场信息、把握市场最新发展动态，承担市场调研、包装设计、广告创意等方面的前缘性工作。
在华南，尤其是在相对富裕的广东地区，像洗衣粉这种日用品的价格因素在消费者的购买决策中并不起关键作用，消费者购买时更为看重的是品牌与质量。华南又是立白公司的老革命根据地，约占华南70％的市场份额，无论是城市，还是农村，在华南到处都有立白的身影。这是纳爱斯进占华南市场之前必须面对的问题。
从纳爱斯集团的最高指令和的营销计划可知，如果纳爱斯要进占华南市场，那么引爆华南市场的拳头产品肯定不会是雕牌洗衣粉或洗洁精，很大的可能就是利用纳爱斯牙膏和天然皂粉等优势产品打头阵。因为这些产品既有产品质量又有价格空间优势，更重要的是可以避开立白的正面狙击。这是纳爱斯集团走的一步奇招：纳爱斯集团先用差异性产品撕开华南市场的口子，然后再全面引入其它产品。待积蓄了近距离对弈的资本后，再发动其贯有的“扫荡”营销，直到这时，华南市场上的两虎或三虎相争的市场格局才会真正地形成。
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篇6：市场调查报告的格式解析
市场调查报告的格式解析
市场调查报告的格式一般由：标题、目录、概述、正文、结论与建议、附件等几部分组成。
（一）标题
标题和报告日期、委托方、调查方，一般应打印在扉页上。
关于标题，一般要在与标题同一页，把被调查单位、调查内容明确而具体地表示出来，如《关于哈尔滨市家电市场调查报告》。有的调查报告还采用正、副标题形式，一般正标题表达调查的主题，副标题则具体表明调查的单位和问题。如:《消费者眼中的<海峡都市报> 棗<海峡都市报>读者群研究报告》。
（二）目录
如果调查报告的内容、页数较多，为了方便读者阅读，应当使用目录或索引形式列出报告所分的主要章节和附录，并注明标题、有关章节号码及页码，一般来说，目录的篇幅不宜超过一页。例如；
目 录
1、调查设计与组织实施
2、调查对象构成情况简介
3、调查的'主要统计结果简介
4、综合分析
5、数据资料汇总表
6、附录
（三）概述
概述主要阐述课题的基本情况，它是按照市场调查课题的顺序将问题展开，并阐述对调查的原始资料进行选择、评价、作出结论、提出建议的原则等。主要包括三方面内容：
第一，简要说明调查目的。即简要地说明调查的由来和委托调查的原因。
第二，简要介绍调查对象和调查内容，包括调查时间、地点、对象、范围、调查要点及所要解答的问题。
第三，简要介绍调查研究的方法。介绍调查研究的方法，有助于使人确信调查结果的可靠性，因此对所用方法要进行简短叙述，并说明选用方法的原因。例如，是用抽样调查法还是用典型调查法，是用实地调查法还是文案调查法，这些一般是在调查过程中使用的方法。另外，在分析中使用的方法，如指数平滑分析、回归分析、聚类分析等方法都应作简要说明。如果部分内容很多，应有详细的工作技术报告加以说明补充，附在市场调查报告的最后部分的附件中。
（四）正文
正文是市场调查分析报告的主体部分。这部分必须准确阐明全部有关论据，包括问题的提出到引出的结论，论证的全部过程，分析研究问题的方法，还应当有可供市场活动的决策者进行独立思考的全部调查结果和必要的市场信息，以及对这些情况和内容的分析评论。
（五）结论与建议
结论与建议是撰写综合分析报告的主要目的。这部分包括对引言和正文部分所提出的主要内容的总结，提出如何利用已证明为有效的措施和解决某一具体问题可供选择的方案与建议。结论和建议与正文部分的论述要紧密对应，不可以提出无证据的结论，也不要没有结论性意见的论证。
（六）附件
附件是指调查报告正文包含不了或没有提及，但与正文有关必须附加说明的部分。它是对正文报告的补充或更祥尽说明。包括数据汇总表及原始资料背景材料和必要的工作技术报告，例如为调查选定样本的有关细节资料及调查期间所使用的文件副本等。
篇7：解析汽车服务市场(上)
解析汽车服务市场(上)
在目前国内汽车市场,全球知名的'汽车生产厂家基本上都已进入中国,形成了全面竞争的市场格局.国内三大汽车集团分别与至少两个国际汽车巨头牵手建立了合资企业,广汽、长安、北汽也有了自己的合作伙伴,形成六大汽车集团的大的分布战略.而相关的汽车服务业状况如何呢?就让我们把目光聚焦在这里,深入了解其模式和现状吧.
作 者：晋东海 作者单位： 刊 名：汽车维修与保养 英文刊名：MOTOR CHINA 年，卷(期)：2009 “”(3) 分类号： 关键词：【解析味全撤资华南市场】相关文章：
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