孙子兵法之销售战术
“威风凛凛”通过精心收集，向本站投稿了5篇孙子兵法之销售战术，下面是小编为大家准备的孙子兵法之销售战术，欢迎阅读借鉴。
篇1：孙子兵法之销售战术
大家都普遍认为孙子曾是一个“真正的”将军，事实上，这个观念是错误的。因为没有任何历史记录显示孙子曾经在战役中带领过军队。也许他曾被授予将军的称号，但在古代时期的中国，将军应该是在前线领导军队，而不是像孙子那种在后勤基地运筹帷幄的。但是，早在公元前6世纪时期的孙子的著作――《孙子兵法》为什么能在多年后对世界各地都有这么大的影响？其理由应该是由于孙子对战场入微的观察和其他那些战争中不太显眼的方面。
总而言之，孙子观察，分析和总结了在战争中什么可行，什么不可行。他写在书中的大多数内容如果能被正确使用，结果都是真实可靠的（正如他书里写的那样）。事实上，如近代的发生于1990年的第一次海湾战争，其中，盟友所使用的诱敌之计，速度以及避实击虚，有相当多的战术和《孙子兵法》中一样。有些人甚至猜测施瓦茨科普夫将军可能使用了一部分孙子的战略。换言之，孙子是一位咨询顾问，而且是一位出类拔萃的咨询顾问。他的意见和结论都经受住了时间的考验。
在企业的经营中，许多公司在企业经营战略上都吸取孙子兵法中的教训，甚至会在更重要的领导管理方面也适用。同样，也有一些孙子兵法中的教训和教导可以被我们用于领销售领域。
Know Thyself and Thy Adversary 知己知彼
再一次说明一下，其中最错误引用《孙子兵法》中的一句话是：知己知彼，百战百胜 。
根据原文，这句话的引用其实是：知己知彼，百战不贻。这里“百”意思其实就是说无数次。 “对手”这个词语是用来代替“敌人” ，因为前者的意思是“对立的力量” ，更接近原文的意思，而后者有点仇恨的意味，这种带有如此强烈负面情绪的意味可能会影响你在战争中或者企业经营中的判断力 。
如果你去问一些销售人员谁是他们所认为的对手或者说敌人，他们的回答很可能会说是他们的竞争对手。不幸的是，这不同于战争，你不能炸毁你竞争对手的办公室或者阻止他们进行销售。事实上，在销售方面的对手其实是你的是客户。
你自己想想看。在你进行销售时，你的顾客可能已经在你这里做了预约。你的目标是提升你的销售利润和卖到一个好的价格，
顾客的目标则是省钱并削减不必要的花费。 一开始对双方来说是一种对立的关系。
《孙子兵法》中引用第二多的话可能就是：不战而屈人之兵，善之善者也。 对于处理顾客，你的目标就是去赢得他们而不是打垮他们。
根据HR Chally的研究，最新的一些关键客户对销售人员的要求包括：
* 销售人员必须懂得我们所做的生意
* 销售人员必须是我们的倡导者
* 销售人员必须提供革新性的工作解决方案
从这些评论来看，很明显，很多客户真的是在等待一些出色的销售人员来赢得他们的青睐。如果你了解你客户的商务特质，并且你知道你可以怎样给对方的生意带来价值，那么你就可能赢得他们的心了。
要赢得顾客，销售人员在和顾客交流之前应该要做更多一些的计划。 用《孙子兵法》中不常被引用的那句话：多算胜少算，而况于无算乎。 这也许是“不去计划就是计划着失败” 这句话的前生吧！
遗憾的是， 大部分销售人员以及销售经理都热衷于进行行动和活动，却忘记了要去进行计划，比如，计划去理解客户的生意，成为他们的倡导者并提供具有革新性的解决方法。 一些人可能会认为计划浪费了打电话的时间，如果他们比他们的竞争者计划的要少，他们会失去这笔生意。 如果他们比客户在研究正确的市场情况，提出正确的问题并解决这些问题上计划的少，他们也会失去这笔生意。
正如战争一样，位居第二并不意味着你赢得了银牌。相反，它意味着你失去了你的顾客，把他们给了你的竞争对手，并且很可能很多年后才能改变这个事实。
关于作者：
c.j.：c.j.是美国培训与发展协会（ASTD）国际研讨会的特邀演讲嘉宾。他是一位值得您信赖的销售领域的咨询顾问，曾帮助许多跨国企业获得了在中国及其他区域销售业绩方面的显著突破。 在这之前，c.j.是一家500强物流公司的亚洲区市场经理，及瑞士最大的媒体集团的大中华培训总监。他尤其为后者搭建了一套提高员工素质的培训体系，从而打造一个着重以科学方式达到高绩效的企业文化。查看c.j.详细介绍 浏览c.j.所有文章 进入c.j.的博客
篇2：孙子兵法之销售领导战略
古语有云，若没有去计划就是计划着失败（“多算胜少算，而况于无算乎”），这个说法对寻求提高销售队伍绩效的领导者来说，尤为正确。
尽管大多数销售经理都会贯彻执行一定的计划，但大部分这样的计划都淹没于为了达成任务数量而进行的会见客户（也即是日常销售作息）的日常安排之中了。而关于他们各自销售队伍在策略、竞争分析、领导能力以及专门技能的提升方面，在很多情况下却几乎没有计划。
为了有更好的销售绩效，孙子（英文Sun Tzu，拼音为Sūn Zǐ，简体中文写作孙子，繁体中文写作O子）的一些深刻的洞见，可以帮助我们成为团队有效的领导者，制定更好的计划。毕竟当前的商场犹如战场，我们可以从战争的艺术中获益匪浅。
策略的要素
远在我们拥有像PEST（政治、经济、社会、技术）或SWOT（优势、劣势、机遇、威胁）分析体系这类策略计划工具之前很久，孙子就在策略计划中确立了五个要素，他的策略帮助很多人在战场上取得了胜利。这五个要素分别是：
道
天
地
将
法
这五个要素可以应用于当今的商业环境，也可以和现代的策略计划工具（例如PEST和SWOT分析体系）相辅相成。
在古代，参加战争是危险的生意――你面临着失去生命和那些你所爱的，以及你的财产和资源，
也许可以征用一些农民组成军队来征服他族的土地。然而，最好的军队是由那些忠顺于道（用如今术语来说就是目标）的士兵与将领组成的。如果统治者（或经营者）的目标和士兵（或销售人员）的目的是一致的，那么你就能赢得胜利（“上下同欲者胜”）。
因此作为一个销售领导或经理要经常和你的销售团队沟通交流你们的期望和目标来保持一致，从而使每个人都朝着同样的方向努力（道同）。许多时候，公司在销售力量上面临大量的员工流失归咎于销售员工并不认同经营者的视野和目标。而在绝大多数情况下，这是由于销售领导们没有足够的和他们的团队沟通其视野和目标。
要想赢得战场胜利和绩效改善，光有一个共同的目标是不够的。你还需要清楚自己所处的周围环境。 孙子将环境分为天和地。
所谓的天在古代仅仅指天气情况，而在当今它的意思也可以是商业思潮，市场形势和科技创新。对于销售领导来说把握天时很重要，时运好的时候要把销售目标定得高一点，而在时运不佳时要做出相应调整。销售领导还需要能判别显露的形势 ，将市场的机遇转变为资本。
地在古代意味着军队行军的地形，而对于如今的商业来说，地指在市场空间中发生的一切事物，包括了特殊的客户行为和反应，竞争的压力，我们应对情况的优势和劣势。当销售领导掌握了地，他们能够为团队提供恰当的训练和指导，引领大家迈向更大的成功。
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篇3：孙子兵法与3大营销战术
常言道“商场如战场”，相信营销人对这句话体会非常深刻。一线销售员就像先锋，身先士卒。孙子曰：“上兵伐谋”。从营销之术层次来看，谋，计谋战术也。中国式营销，将兵法思想和计谋运用到商战中，形成克敌杀敌的营销战术。
孙子在《孙子兵法》开篇“计篇第一”中写道“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”战术第一，考察为先。“知己知彼，百战不殆”，在布置战术之前，通过市场调研了解敌我双方的实力。孙子认为从“道、天、地、将、法”五个方面考察敌我实力。在营销中，道，敌我是否顺应市场规律和行业规律，是否满足顾客需求；天，敌我共同面对营销环境发生什么变化；地，敌我的市场竞争状况，市场地位和市场占有率；将，敌我的`人才素质差距；法，敌我的管理能力差距。外加，敌我资本、产品、渠道、价格方面差别。
经过调研认识敌我的竞争地位，通常有劣势、僵持和优势三种竞争格局。劣势所用反战术，僵持所用并战术，优势所用善战术。劣势之势是中国企业的常态，与跨国巨头相比，中国企业不管在能力还是在资源方面都处于弱势。但是我们并非无计可施，更不会缴械投降。从古至今，以少胜多的战例比比皆是。“反者道之动”，用反战术以小博大，以弱制强，以少胜多，以柔克刚。僵持之势是最可怕的竞争格局，动则亡，静亦亡；攻则亡，守则亡；捭则亡，阖则亡。企业应以并战术，动静结合，攻守兼备，纵横捭阖，戒浮戒躁，持久制敌。优势之势绝非胜战之势，水无常形，兵无常势，优劣相生，阴阳互易。企业用善战术，以强攻弱，以优取列，慎之戒之，切忌麻痹轻敌、穷兵黩武，穷寇莫追，“不战而屈人之兵，善之善者也”。
孙子云：“兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之。攻其无备，出其不意。”以计谋克敌制胜是战术的核心，以假乱真、声东击西、欲擒故纵、趁火打劫、因势利导、以逸待劳、反间离间、攻其不备、瞒天过海、调虎离山、走为上等都是有效的营销战术。
营销战术结合阴阳变化之理，“两向一中”思想，将刚柔、奇正、攻防、彼己、虚实、主客等对立统一相互转化的逻辑推演到战术上，并以调研为客观依据和前提。营销战术绝非坑蒙拐骗、尔虞我诈之术，而是与营销之道、营销之法一脉相承的营销之术。孙子说：“令之以文，齐之以武”，以文教化下属，统一思想，顺应营销之道，遵循营销之法，才不至于穷兵黩武，诈术当道。
篇4：销售战术三十条
1、销售贩卖是为社会人类服务，获得利润是当然之报酬，
2、不可死盯死缠顾客。
3、注意门面的大小，不如注意店内外环境的良否;注意店内外环境的良否，又不如注意商品的良否。
4、货架漂亮没，生意未必一定好。小店虽然杂乱，但顾客方便，反而会有好生意。
5、对顾客均应视如亲戚，能否获得他们的感情，决定商店的兴衰。
6、销售前的奉承，不如销售后的服务，只有如此，才能得到永久的顾客。
7、顾客的批评应视为神圣的语言，任何批评都应乐于接受
8、资金缺少不足虑，信用不佳最可忧
9、进货要简单。能安心简单地进货，为繁荣昌盛之道。
10、不可强行推销。不可只卖顾客喜好之物，要卖对顾客有益之物。
11、须知比起百元钱的顾客来，一元钱的顾客是使商店繁荣昌盛的根本所在。
12、要加速资金周转。百元的资本周转十次，则成千元。
13、遇有调换商品或退货时，要比卖出时更加客气相待。
14、在顾客面前责备小店员，并非取悦顾客的好手段。
15、销售优良的商品自然好，将优良商品宣传推广而扩大销售则更好。
16、应具有“如无自己的销售贩卖，则社会经济不能正常运转”的自信，
由此，应有重大责任感。
17、对批发商要亲切以待。如此则可将正当要求无所顾忌地向其提出。
18、虽然一张纸当做赠品，亦可使顾客感到高兴。倘无随赠之物，笑颜亦是好赠品。
19、为公司操劳的同时，要为店员的福利操劳，可用待遇或其他适当的方法表示之。
20、不断变换美丽的陈列，亦为吸引顾客止步的方法之一。
21、即使是一张纸，若随意浪费，也会提高商品的价格。
22、缺货是商店不留心，道歉之后，应询问顾客住处，说“马上送到贵处。”
23、言不二价!随意减价反而会使顾客产生商品不良的印象。
24、儿童是福禄之神。对带着孩子的顾客，或被打发来卖东西的孩子，要特别周到。
25、要时刻想到今日的盈亏。养成当日盈亏不明，决不就寝的习惯。
26、要赢得这是从“XX商店买来的!”的信誉与称赞。
27、询问顾客要买何物，应出示一、二种商品，并广泛宣传，介绍商品。
28、店铺应造成热闹的气氛，活泼而充满朝气地工作，具有活力的商店，自然会吸引大批顾客光临。
29、每日报纸广告应遍览无遗。须知，有人订货而自己尚且不知，乃商人之耻。
30、对商人而言，无所谓繁荣、萧条之别，在任何情况下都必须作到赚钱。
篇5：沉默战术 销售谈判必杀技吗
张国荣的金曲“沉默是金”脍炙人口，至今还被大家传唱，有时候在谈判中有时也需要沉默是金，往往说话最少的一方会取得最多的收益。
任何谈判都要注意实效，要在有限的时间内解决各自的问题，有些谈判者口若悬河、妙语连珠，总能在谈判的过程中以绝对优势压倒对方，但谈判结束后却发现并没有得到多少，交易结果令人失望，与谈判中气势如虹的表现不相匹配，可见在谈判中多说无益。
如果你是卖方，相信经常会遇到难以搞定的对手。他们对你的产品报价不置可否，而且还对你强调和目前的供应商合作愉快，根本没有调换的可能。倘若你意志不坚定相信他们的鬼话，其后果就是彻底丢掉这笔生意。
全世界任何一个买家都不会轻易地丢掉一笔好交易，之所以拒绝你，是因为他们在试图了解你的底牌，所以无论出现何种情况，希望你能再坚持一下，这对你不会造成什么损失。就在你即将放弃的前一秒钟，通常他们会问：“你的最低价格是多少？”狐狸尾巴终于露出来了，在这之前复杂的铺垫就是为了这句话。
这时候你会怎么办？把低价报给他们？决不！当他们听到最低报价会不会善罢甘休？当然不会！他们继续会以不合作的态度逼你，即使双方未能达成交易，他们也是赢家，因为买家已经掌握了你的最低底线，无论是下一次与你谈判还是和其他公司交易，他们都优势在手，主动权在握。
你最好的回应就是请他们出一个合适的价格，刺探买家的底牌，当然他们不会如此直率，对这些谈判高手简直就是班门弄斧，买家对于自己的底牌会守口如瓶，有打死也不说的崇高信念，同时他们还会迫使你说出具体的数字。怎么办呢？如果是我的话就会坚持到底，看看谁更有耐心，我会再重复一遍之前的话：“还是你们出个更合适的价吧？”然后采取本节所介绍的策略：沉默。百分之百的沉默，一个字也不说！
这是一个最艰难的时刻，尤其是对一位性格外向的人来说简直就是煎熬，如果谈判室里有钟表那就更加恐怖了，那种有节奏的滴答声好像是生命的倒计时，又如同西部牛仔生死决斗前的丧钟，屋里一片沉寂，能听到的只有双方急促的呼吸声……时间在一分一秒的逝去，你第一次感觉时间是这般的难熬，看看对方的表情，他也是一样的紧张，虽然还是面带微笑地看着你，但他的笑容已经在慢慢地僵硬，他的眼神逐渐空洞无神，他在等待你的崩溃，你会吗？
一般情况下，先开口的一方就是让步的一方，甚至连说辞都极为相似：“好吧，我再让步5%，这是最后的让步，如果你不同意，那么现在就终止谈判。”就是这么简单，看似没有结果的交易突然峰回路转、柳暗花明。当然，希望先开口的人不是你，宁可咬破嘴唇了也不能开口。这不是与生俱来的超能力，沉默也需要训练，你信不信？
沉默不仅能够迫使对方让步，还能最大限度掩饰自己的底牌。你没弄清对方的意图前不要轻易地表态。在正常的谈判中，对于同一个问题一般总会有两种解决方案，即你的方案和对方的方案，你的方案是已知的，如果你不清楚对方的方案，则在提出本方的报价后，务必要设法了解到对方的方案再做出进一步的行动。
在任何谈判中都包含有四方面的信息。其中有两种是你知道的——你的报价和底价，而对方的底价是很难了解的，所以，只有找到第三种信息才能占据谈判优势，即对方的开价。事实上，对方会极力隐藏自己的开价，谁也不愿意束手就擒。
就像一本畅销的推理小说，线索环环相扣，情节扑朔迷离，阅读前五章时你会一头雾水，在千头万绪的环节前一筹莫展，在故事逐渐推进的同时，一个小环节使你突然茅塞顿开，随后就是顺藤摸瓜，找到故事的答案。所有的玄机都在这个小环节上，所有的推理小说都是由小问题引出大阴谋，而不是相反，谈判也是同样的道理。
案例分析：
我的朋友亲身经历的一场劳资纠纷足以说明沉默的妙用。很难想象一家全国知名的企业对待员工竟如此刻薄——不签署劳动合同、不提供社会保险。在当前人力资源供大于求的客观环境下，更多的员工选择了委曲求全的处世原则。我的朋友乔易达为这家企业已经服务了两年整，工作兢兢业业，不敢有一丝的懈怠，出于就业和家庭的压力，她也采取这种明哲保身的方式以维系自己的工作，当然，我们决不能鼓励这种想法，但就个人主观意愿来讲也法无可厚非，毕竟每个人都有不同的生活理念和各自不同的自身条件，因此每个人都有权选择自己的道路，你的思想不能强加给别人。
就在乔易达为了工作疲于奔命的时候，一条沮丧的消息打破了她内心的平静，公司缩编人员配置——她被辞退了，
乔易达认为该公司对他不公，决定向公司索要相关赔偿费用，解约金和保险费共计1.5万元。她把赔偿明细单以书面形式传真给公司人力资源部，奇怪的是，对方对她的任何条件全都不提反对意见，也没有同意的迹象。时间一天一天的流逝，对方依然没有明确的答复。
乔易达此时在心理上有了一些变化，同时她不想被这件事耗费太多的时间和精力，她认为让步可以加快谈判的速度，于是，她降低了赔偿要求，1万元就可以接受。这份传真如同泥牛入海般的音信全无。一个星期又过去了，我的朋友又准备再次让步了。
故事尚未结束，我们分析一下双方的心理并尝试着预测事情的结局。
乔易达的心理：她希望对方按照所提出的要求全额赔偿，如果对方能够同意无疑是最好的谈判结果，双方可以各奔西东，老死不相往来。但也许她的期望会落空，假如公司会如此的善待员工，一些问题在离职前就可以妥善解决了，而不至于还要面对面的对峙，另外所有的员工都没有劳动保险，在这一点上恐怕对方不会轻易地妥协，否则其他员工将全部提出要求，对这家公司而言，绝对算是“额外开支”。
她的另一个选择是去法院状告企业，这虽然是属于正常手续，但又牵扯出新的问题。首先是需要交纳一笔诉讼费，如果有必要还会涉及到律师服务费，本来索赔的金额就不多，七除八扣后所剩无几，这还是建立在打赢官司的情况下，就像股票市场里的行话：赢了指数赔了钱。其次她从来没上过法庭，对其办事的程序和方法一无所知，同时她又担心对方的律师会从你的诉状中找出很多的问题，就像电影中风度翩翩、唇枪舌剑的律师一样，弄不好有理变成没理了，毕竟他们是专业人员。如果事情就这么遥遥无期地拖下去，对自己肯定是不利的。
乔易达认为还是私下解决比较好，但对方对她的要求既不肯定也不否定，猜不透他们的真实想法，是认为赔偿金过高还是干脆就没打算承担这比费用？如果是前者自己可以考虑做一定的让步，金额少点也可以接受，总比没有强吧。如果是后者就惨了，恐怕他们已经作好劳动仲裁的准备了，自己就更没有胜算了。综合以上分析，乔易达最终决定降低赔偿费用，速战速决。
对乔易达谈判方式的评价：以我的理解，她在工作中是一把好手，但在谈判方面却不敢恭维。
在这个案例中她因为缺乏经验而犯了原则性的错误：未接到对方的建议之前就修改自己的提议。她总是担心对方会如何如何，其实这些都是自己的主观猜测，没有任何真凭实据，还没搞清对方下一步的动向就随意地改变自己的思路，而且还是多次修改，这是谈判中的大忌。
她怎么能料定对方真的无动于衷？会无所顾忌？对方也有致命的死穴，只是你没有看到而已。对方看你像无头苍蝇一般的没有主见，一定会更加坚定自己按兵不动的策略，以不变应万变，直到把她逼疯为止。
这里我的建议是提出建议后马上闭嘴，而且是很长的一段时间，也许会对改善谈判处境产生意想不到的效果。
企业负责人的心理：其实企业方的策略选择是充满风险的，大有背水一战的意味。首先可以肯定的是企业决不愿意对质公堂，输赢胜负对他们来讲是次要因素，企业更看中的是对外的形象。如果这件事一定要在法庭上才能见分晓，那么这对企业是百害而无一利的丑闻，赔钱对于企业来讲是小事一桩，毕竟数目也不大，完全可以承受，而通过这件事对企业的影响却是巨大的，其损失程度很难用金钱来估量。
当一个企业违背了起码的社会公德、公然抵触国家制定的政策法规的行径被媒体暴光后，消费者会如何评价这家企业？他们还会一如既往地消费这家企业的产品吗？行业内的精英人才还会加盟这家企业吗？
我们的结论是：企业决不能与内部员工对质公堂。这件劳资纠纷一定要私下解决，如果乔易达认识到这点，就不会轻易让步了。
企业决定私下解决并不代表会痛快地同意对方的要求，其负责人会考虑到其他在职员工的感受，如果同意了乔易达的赔偿要求后，其余员工提出相同的要求怎么办？唯一的办法就是压低赔偿金额，让员工认为确实无利可图。因此这位谈判高手采取了沉默战术，搞得乔易达小姐分寸尽失，几乎已经取得了谈判的胜利。
对企业方谈判方式的评价：综上所述，企业一方并不是乔易达想象的那般坚不可摧，他们也有致命的弱点，只不过他们掩饰得更好，毕竟是经验老道的谈判高手，在这件事的处理上确实有处变不惊的大家风范。此次谈判企业方获得阶段性的优势，是依靠合理的谈判策略和负责人的沉着，当然还有乔易达的年轻。
就在谈判开始前，企业方没有任何优势所言，毕竟自己理亏在先，严格意义上讲是绝无胜算、败局已定。但奇迹就是发生了，随着谈判的深入企业方神奇地反败为胜，占据了绝对的优势，而且在正常情况下，这种优势会持续到谈判的结束。
这就是谈判，胜负往往在于一念之差，手中的牌是好是坏并不会完全决定最后的胜负，关键要看局中人的技巧和智慧，即使是一把烂牌也能起死回生，相反，如果缺乏相关的技巧，一把好牌也会输得狼狈不堪。
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5.孙子兵法读书心得
10.大学孙子兵法心得体会
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