《服装应该这样卖》读后感
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篇1：《服装应该这样卖》读后感
《服装应该这样卖》读后感
看完《服装应该这样卖》这本书，让我想起早前听过著名礼仪专家，金正昆老师关于“有效沟通”的讲座，充分阐述了在人际交往中沟通的重要性；同时，此书给了我有一种错觉，这是《细节决定成败》一书的续篇！本书以最简单易懂的方式完美地诠释了服装应该如何销售的各项细节。
在《服装应该这样卖》一书里，罗列了大量的典型事例，分了六个章节来细论如何去做销售，章章紧扣《细节决定成败》的主题。其实早在很多年以前，人们就已经意识到了做终端，要先从细节做起这一事实。现在，王建四先生将问题归类细节化，引用了大量的事例支撑这一观点，从而引起人们更为广泛的关注，从细节论细节。
我店组织员工共同去学习了这本书，很多同事在看完这本书后都觉得写的不错，挺佩服王建四先生的。但是我主张：我们看书不要钻进书里去看书，而应站到书外去看书，我们没有必要生搬硬套，应该将学到的知识扬长避短，灵活运用起来。在惊叹平时细节工作不够到位之余，不要忘记冷静地思考，批判地去学习。
而这本书，确实让我受益匪浅，有很多例子很多地方值得我们深思。书中每个场景都是以顾客的需求为线索，以店员的沟通能力为核心。书中的内容很具有代表性，可以说是学可致用，教给了我们很多与顾客合理的沟通方式和习以为常但常被忽略致命细节的销售技巧。我们每天在卖场遇到的问题和麻烦，书中几乎都有提到，并且给我们提供了多种解决的方法。面对顾客，我们只要以积极、诚恳、尊重的态度，加以适当的赞美与引导，就能争取到顾客的信任，最终达成交易并能成为我们忠实的顾客和朋友！学习之后，所有的困惑、问题和麻烦自然就可以迎刃而解了。
我们大都是普通人，在大多数的日子里，很显然都在做一些小事，怕只怕小事也做不好，小事也做不到位。具体来说，凡事无小事，简单不等于容易，只有花大力气，把小事做细，才能把事情做好。就象真正的武术中没有绝招一样，生活和工作中解决问题、处理事务、策划市场、管理企业，也都不会有什么绝招。所谓的绝招，都是用细节的功夫堆砌出来的。大量的工作都是一些琐碎的、繁杂的、细小的事务的重复，所以，我们只能从基层做起，从基本做起，不能眼高手低，心浮气躁，西方有句名言：“罗马不是一天建成的，”那么我们也可以说“万里长城也不是一天垒成的。”所以，只有做好眼前的每一件小事，并养成长期对待工作的认真和精细的态度，加上持之以恒的坚持，才能进一步迈向成功！
反思之，企业做大，做强，要靠的不仅仅是管理者自身素质的提高，而是靠每一位企业成员综合素质的提升，人的心态决定人的命运，企业管理者的心态、员工的心态也决定着企业的命运。专业的培训及学习力的提升是必然的，如果我们企业的管理者及全体员工能够从被动心态转变为主动心态，把遵纪、敬业、爱岗当成自己的.使命，于是，只有学习、学习、再学习，让每一个愿意学习的人都有机会学习，并应用于实际，那还会有什么是做不好的事，企业又哪有做不强之理？
认真做事只是把事情做对，用心做事才能把事情做好，在这一个细节制胜的时代，任何一件事件都是做出来而不是喊出来的，特别是在终端销售工作各岗位上的员工更要把小事做细，一件没有预料的事件可能引起故障，一个常被忽视的问题可能导致一次危机，每一个大问题里都有一系列的小问题。
一个热爱生活、热爱工作的人，每天都会以积极向上的心态尽自己所能展现完美，用自己的热情感染并带动身边的人，即便是荆棘遍布的路道，也会因他（她）的热情而洒满阳光！
篇2：服装应该这样卖2
服装应该这样卖2
顾客异议的处理方式
一、你们的衣服穿一段时间就掉色并且款式也单调，还是XX品牌好。导购该怎么办？ 语言模版1
导：噢，原来如此！（向顾客所说的优点靠）是的，这几噗确实很吸引顾客。其实这同点我们也做得很好，很多顾客也称赞我们这些部分，只是您以前可能没有怎么关注到我们，今天刚好有机会，我来帮您介绍一下，您也可以多了解一下我们品牌。
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导：XX是个非常好的品牌，口碑也很不错。其实我们的目标顾客定位都差不多，只是我们跟他们的风格不一样，XX走的是……风格，而我们走的是……风格。不过以您的气质来说，穿我们品牌的衣服也非常合适，因为……（强调我们的品牌主张）
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导：XX是我们的竞争品牌，不管是款式还是色彩上，都是我们学习的对象。您一般都喜欢XX品牌什么方面呢？
导：噢，原来如此，那我想我这儿有几款样式，您也一定会喜欢的……
二、顾客说：这款不是纯棉的衣服，算了，我喜欢穿纯棉的。导购该怎么办？
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导：是的，我理解您的顾虑，一般顾客喜欢纯棉的原因是因为纯棉的面料比较吸汗透气，穿着舒适。所以我们在面料里加入了XX%的纯棉成分，因此穿起来是一样的舒适，这一点您不用担心，而且我们还在面料里加入了……成分，使衣服打理起来的时候会比纯棉的面料更轻松、方便。我建议您先试穿感觉一下，衣服一定要亲身体验才知道的，来，这边请！ 语言模版2
导：是的，我们这面料是含XX%的纯棉成分，所以虽然不是纯棉，但是透气性还是一样很好，并且更为称道的是我们的面料里还含有……的成分，所以也不会有一般纯棉容易缩水或是起皱的毛病，反而穿起来更方便。光我说好还不行，我建议您先试穿感觉一下效果，衣服一定要亲身体验才知道的，来，这边请！
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导：是的，尤其是夏天，大多数是顾客都会选择纯棉的衣服，因为纯棉的衣服会比较透气吸汗，穿起来也舒服。我们这虽然不是100%纯棉的，不过优点和纯棉是一样的，所以很多老顾客除了纯棉的之外，也喜欢这种面料，因为这种面料还有其他的优点，比方说……我建议您先试穿感觉一下，衣服一定要亲身体验才知道的，来，这边请！
三、顾客说：你们的衣服上有皮装饰，干洗店说不可以干洗。导购该怎么办？
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导：真不好意思，给您添麻烦了。其实我们这皮装饰干洗没有问题，您只要告诉干洗店这皮料是经过特殊处理就可以了。真不好意思，这么冷的天还让您跑一趟。
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导：真是抱歉，给您添麻烦了！其实干洗店也是基于负责任，所以没有收您的衣服。您可以告诉他，因为我们的皮装饰已经经过处理了，所以干洗不会造成影响，这一点请干洗店不用担心，您呢也可以放心。
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导：唉呀，都怪我上次没有事先告诉您，真是不好意思，害得您又跑了一趟。其实这皮装饰干洗是没有问题的，所以请您告诉干洗店的工作人员，就说这皮装饰经过了特殊的处理，这样就没有问题了。
导：是的，一般的皮装饰衣服都是不可以干洗，容易产生……问题，所以您这衣服最好照我们衣服标签上的指示用水洗，这样衣服有了好的照顾才能长期保持好的状态。不好意思，都怪我当时没有给您说清楚，给您添麻烦了。
四、顾客说：这衣服都不能水洗呀？真是麻烦，算了，我不要了。导购该怎么办？ 语言模版1
导：是的，想到衣服要送干洗，确实心里会觉得麻烦。不过您也不需要专程去干洗，您只要在出去买东西的时候顺便带上就可以了，而且好多干洗店还有把洗好的衣服送到家的服务，比自己洗还方便，省得自己晾晒。
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导：是的，送干洗的确有点麻烦，不过现在只要是比较好的衣服，为了维持它良好的穿着状态，几乎都要干洗。其实送洗也不是一件特麻烦的事情，您只要隔一段时间送洗一次就可以了。
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导：是啊，有些人比较喜欢买简单、好打理的衣服，毕竟现在的人都忙，只要一有空都把时间拿来休息了，所以我建议您可以看一些风格类似但面料不同的款式，这样不仅好看而且打理起来也方便。我们这边就有几款比较适合您，来，请这边看看……
五、顾客说：你们跟某品牌差不多，不过价格比他们高这么多。导购该怎么办？ 语言模版1
导：是这样，我们跟某品牌的档次及消费群体确实差不多，所以很多顾客也在我们两个品牌间做比较。虽然我们在价格上确实比您风才说的那个品牌高一点，不过最后还是有许多顾客选择我们的品牌，她们最终看重的是……（阐述差异性利益点）衣服一定要试穿的，来，您先上身体验一下就知道了……
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导：是的，我们价格上确实略高于某品牌，主要是因为……所以体现在穿着上的差别是……因此大多数选择我们服装的顾客，就是因为这些优点来的。毕竟一件衣服价格上虽然会有一点差别，但是衣服常常一穿就是一整天，所以顾客还是比较乐意穿得更舒适一些。 语言模版3
导：是的，因为我们两个品牌在风格以及价位上都是比较接近的，所以很多顾客在比较的时候也都会问到类似问题，其实以风格和款式上来看确实是差不多，价格也只是一点点的差异。但大多数在比较之后决定选择我们品牌的顾客都是因为……（加上卖点、差异点）因为更多的顾客希望自己穿上衣服后可以……（加上诱人的亮点）
六、顾客：我来你们店好几次了，我是诚心想要，你再便宜点我就买了。导购该怎么办？ 语言模版1
导：是的，我知道您来过很多次了，其实我也真的很想做成您这笔生意，至少我也还有业绩嘛，您说是吧。只是真的很抱歉，价格上我确实不可以再给您优惠了，这一点还要请您多多包涵！其实您买衣服最重要的还是看是否适合自己，如果衣服便宜但不适合自己，买了反而更浪费钱，您说是吧？象这件衣服不仅适合您，而且质量又好，买了可以多穿几年，算起来还更划算一些，您说是吗？
导：是啊，我今天看到您来过好几次了，我都有点不好意思了，因为您的这个要求我确实满意不了您。但是我又想做成您的生意，您觉得除了再降价之外，如果想要成交话，我还能做些什么呢，我真的是很有诚意的。
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导：是啊，您上礼拜也来过，确实这件衣服非常适合您，我看得出来您也是真的喜欢这件衣服！作为我呢也是真心想卖您这件衣服，但价格上您真的让我为难了。这样吧，折扣上我确实足不了您，您也来了这么多次，算起来也是朋友了，我个人送您一件非常实用的小礼物，您看这样成吗？
七、顾客：衣服我觉得还可以，你便宜点吧，再少50块我就要了。导购该怎么办？ 语言模版1
导：小姐，每个公司在价格制定上采取的策略是不一样的。我们这儿制定的价格都是实实在在、非常公道的，所以这个价格再要少就确实为难我
了。不过小姐，其实买衣服价格倒不是第一重要的，关键还是要看是否真的适合自己。如果价格便宜一点但买回去穿了几次后就发现并不适合自己，于是只有把衣服放在橱柜里不穿，这样其实反而是更大的浪费，您说是吗？（微笑着目视对方，如果顾客有点头、默认等行为就迅速尝试成交）
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导：张小姐，因为您也是我们的老顾客了，一直都给了我很多生意的照顾，真的是非常感谢您！所以我刚才人您的其实已经是本店的最低价格了，这一点确实要请您多理解。不过虽然我们在价格上不能再给您优惠了，但无论是在质量上还是在售后服务上，我们一定会竭尽全力地让您穿得放心。这一点其实才是最重要的，您说是吗？（微笑着目视对方，如果顾客有点头、默认等行为就迅速尝试成交）
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导：张小姐，其实我也真的希望把这件衣服卖给您。一方面这件衣服真的非常适合您，另外这样也算我的当月任务，所以如果我能够再优惠您我一定会给您的。只是真的很抱歉，您一定要谅解我，因为商品要做出好质量就一定会需要相对高些的成本，不过只有做出好的质量，这样也才能让您买得放心，穿得安心，这才是最重要的，您说是吗？
八、这衣服不就是普普通通的化纤面料吗，价格怎么还这么贵。导购该怎么办？ 语言模版1
导：确实我们以前也有一些老顾客提出过类似的问题，不过后来他们才知道，其实化纤也有很多种。就像我们这几款衣服吧，其实它并不是单纯的化纤面料，如果是单纯化纤的面料，会有……的问题，而我们在化纤中加入……成分，除了保留化纤的……优点之外，还增加了……的优点。
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导：如果单纯是化纤面料的话，价格确实不需要这么高。只是我们的化纤面料跟一般的化纤面料有些不同，因为……所以有……的优点，穿起来特别的……您先试穿一下亲身感受一番就知道了，来，这边请！
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导：如果不看款式事是设计的话，确实有些顾客会有这样的感觉。请问您一般是喜欢穿皙的面料还是其它的呢？（从顾客回答中找需求，找寻适合顾客的服装并加以推荐）
九、顾客：明明顾客很喜欢这件衣服，但还是要狠命杀价。导购该怎么办？
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导：您都是我们老顾客啦，您也知道我们的定价一向都是实实在在，所以，我刚才给您的价格真的已经是我们给老顾客的最低价格了，这一点一定要请您多包涵！其实衣服您穿起来好看才是最重要的，您说是吧。况且要碰到一件自己真正喜欢的衣服也不容易，过两天如果断码或缺货，那就太可惜了。来，我现在就帮您包起来。
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导：唉呀，这您真是让我为难啦，一方面我真的想跟您做成生意，另一方面我又确实没有办法满足您的要求。如果我们要做成生意的话，您觉得除了这个之外，我还可以在服务上为您做些什么呢？我是真心向您请教。
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导：这款衣服非常适合您，不穿在您身上真的很可惜！并且我确实也是真心实意地想卖这件衣服。您别为难我了，价格上我们确实已经给您最优惠了。这样吧，考虑到您也是我们的老顾客，一向很支持我的工作，我个人送您一件非常实用、而且很好搭配的赠品吧，您看这样成吗？来，我给您介绍一下这赠品……
十、顾客：隔壁店和你们一样都是涤纶面料，怎么你们比人家贵那么多呢。导购该怎么办？ 语言模版1
导：是的，我们的价格确实比您说的要稍微贵一些。刚才还有一个老顾客说起过这个问题呢，不过后来她还是在我们店为自己挑选了一条裙子。其实影响价格的因素很多，比方说设计、工艺、质量与售后等等都会影响到价格，这就像是同样的菜不同的人煮出来的味道就是不一样，所以虽然面料是一样的，但我们品牌的特点是……（强调我们的差异性优势） 语言模版2
导：是的，您真的是很细心，观察得这么仔细，您说的那家店大多数衣服采用的面料和我们店都是大同小异，所以主要的价格差别就是在设计上，款式设计得好不好，顾客穿起来的感受也会相差很多。当然衣服上身效果如何一定要试穿才知道，这边有试衣间，来，小姐这边请！
十一、顾客：对面店某衣服与你们款式几乎一模一样，但价格比你们低得多。导购应该怎么办？
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导：谢谢您给我们的善意提醒。是的，现在市场上确实有个别企业在仿我们的款，这一点其实我们也很清楚！不过只要您仔细区分一下，还是可以看得出差别的，比方说……（颜色、花色、做工、面料、舒适度等）。您可以试穿一下，马上就可以感受到不一样的，来，您这边请。
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导：上次有个顾客也跟我说到过这个问题，不过后来还是到我们这里来买了衣服，因为她发现……还是有很多地方不同，并且穿起来的感觉也很不一样。我光说您可能有点模糊，衣服一定要穿在身上才可以感受到效果的差异，来，您先试穿看看，一试就会发现不一样的地方了。
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导：是的，您刚才提到的这种状况我了解，不过还是要感谢您对我们的善意提醒。其实一件衣服上市除了设计、工作、还有面料的处理以及品牌形象等都会影响到价格，最主要的还会影响到服装质量和您穿起来是否舒适合身。如果一件衣服穿在身上不舒服，虽然价格
便宜点，可买回去穿几次就不穿了，这样的衣服其实反而更贵，您说是吗？
十二、顾客说：衣服款式做工等方面我都满意，就是感觉价格高了。导购该怎么办？ 语言模版1
导：张小姐，我们以前有许多老顾客他们也这么说过，她们都认为这件衣服做工及版型等都好，就是价格稍微贵点。确实如果单看标价的话会让人有这种感觉，只是我们的价格会稍微高一些的原因，是因为我们的设计新颖，款式面料又很好，所以顾客也特别喜欢，买了也会经常穿。如果买一件衣服结果只穿一两次就收起来，这样反而更不划算，您说是吗？ 语言模版2
导：确实，我承认如果单看价格的话，您有这种感觉很正常。只是我们的价格之所以会稍微高一些的原因，是因为我们在质量上确实做得不错，我想您一定不希望买件衣服只穿几次就变形不能穿了，那多浪费呀，您说是吗？……
十三、顾客觉得衣服太贵了，说不需要买这么好的衣服。导购该怎么办？
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导：是的，您真的很有眼光，这个衣服质量确实非常不错。不过我们现在做周年店庆大酬宾，所以以这么好的衣服来说，现在只卖这样的价钱，真的是非常地划算，而且您看……（加上衣服的卖点）
导：没关系，其实除了这款之外还有几款类似的衣服，我认为也一样适合您。来，这边请，我帮您拿过来试试，请稍等一下！
十四、顾客：我每个月都来照顾你们，已经是老顾客了，难道都没有一点优惠吗？导购怎办？ 语言模版1
导：张小姐，我知道您确实是经常光顾我们店，真的很谢谢您长期以来对我们的支持！这次确实是非常抱歉，现在我们即使是想也无法给您少价，这一点请您一定要包涵。其实我公司在价格上一直采用的是实实在在的统一定价，不过请您放心，我公司最近在搞老顾客积分活动，我现在就将您的积分累计进入您的个人账号，这样当您的积分累计到一定金额就可以享受到我们的优惠方案！张小姐，请问您的手机号是……
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导：张小姐，真的很谢谢您这么长时间以来对本店的一贯支持与厚爱，作为老顾客我想您一定知道我们一直制订非常实在的价格，并且面料精细、做工精良、售后服务等方面都非常完善，其实这也是我店赢得很多像您这样的老顾客惠顾的主要原因！因为我们更希望真正对老顾客负责，这样您才会对我们的品牌更加满意，您说是吗？
十五、顾客说：为什么你们的衣服要比别家店贵那么多呀。导购应该怎么办？
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导：您这个问题问得很好！我们的价格确实比您说的那个品牌要稍微高一些，其实对于一个品牌来说，价格是不会随便制订的，他一定是跟着各自的服装质量、制作工艺、售后服务等等因素来考虑，然后再制订一个合理的价格，我们品牌的特点是……
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导：原来如此，是这样的……（加上服装差异化的比较）我们的价格是不会随便制定的，因为我们也不希望您只是来一次而已，如果您能成为我们的老顾客那才是最重要的，您说是吧！
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导：是的，不只是您，之前有好几个顾客一开始也提到过同样的问题，不过后来他们
不仅自己成了我们家的老顾客，还帮我们介绍了好多新顾客呢，比如说这位张小姐（翻阅顾客资料以示证明），他去年情人节就介绍了不少顾客过来，因为他认为我们这儿的衣服做工精细、质量与售后服务都有保障，穿起来能够体现品味，最关键的是在我们这里买服装价格实在公道，不用担心价格老不一样。
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导：是的，这个问题也经常有顾客问我们，其实最主要的是顾客一开始的时候并不是很了解我们衣服的价值，只要经过了解之后，都会知道我们的衣服其实是真正的物超所值，我们衣服的优点是……
十六、顾客：像这种款式和面料外面只卖200多，怎么你们却要卖300多。导购应怎么办？ 语言模版1
导：是的，您真是个细心的顾客，现在市场上确实有一些服装品牌在仿我们的经典款，所以有时候顾客主会产生这种疑问，怎么价钱会差这么多，其实价格差最主还是要看质量、设计、做工还有售后服务，我们衣服的面料是……我们的设计采用的是……我们的服务保证是……如果顾客买了一件衣服结果因为质量或是售后服务不好，就会造成自己一大堆的困扰，不但没有穿衣的心情，而且也是更大的浪费，您说是吗？
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导：您这个问题提得非常好，我们以前也有一些老顾客向我们提出过这个问题，确实现在市场上有些服装店在卖与我们的款式和面料类似的衣服，我也仔细去了解过，我相信您可能也发现了，其实还是有许多不同的地方，不管是质量上、售后上以及做工、成色技术上都可以看得出来，是不同质量的，穿起来差别就更大了，小姐，衣服一定要穿在身上才能感觉到不一样，这边有试衣间，您只要穿上后就立马会感觉到差异的！
十七、顾客说：我可认识你们老板哟，你给我再优惠点，要不我给他打电话。导购应怎么办？ 语言模版1
导：哇，您是我们老总的朋友啊，真羡慕您呀，至于价格部分您就放心好了，我们给到您的一定是老总朋友的最优惠价，这方面我们老总从一开始就特意交代过了。 语言模版2
导：呵呵，这真是让我为难了，您给我们老总打电话，我们老总还以为是我们对他的朋友招待不周呢，其实我们老总因为朋友比较多，所以早就交待好几遍了，只要是他的朋友，都要用这个优惠的价格，绝对不可以跟一般的顾客一样，所以呆运会儿不好意思还得麻烦您，帮我在单上签个字。
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导：呵呵，其实我们老总之前也特地关照我们，因为怕他太忙，招呼不到朋友会不好意思，所以特地交待只要是我们老总的好朋友，都要用这个最优惠的价格，因此刚刚给您的价格，确实已经是我们老总的朋友才能享受的价格啦。
十八、顾客试穿也很满意，但一旦看到价格就不买了。导购应该怎么办？
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导：这位小姐，我可以请教您一个问题吗？我看您穿这款衣服上身效果非常好，而且您自己也确实挺喜欢的，请问是什么原因让您不想买这件衣服呢？我真的是诚心地向您请教。
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导：这位小姐请留步，我看您穿这款衣服非常合适，并且您自己也挺喜欢的，但我发
现您最终还是没有买，请问是不是我什么地方介绍不到位，所以影响到您不愿意购买啦？我真的是很想为您服务好，您可不可以告诉我，以便于我今后更好地改进工作？
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导：这位小姐，您请稍等一下，我发现您穿这个风格的衣服很好看，其实我们这儿还有几件类似款式风格、并且经济实惠的衣服，我拿给您看看，您买不买无所谓，反正您都来了，我也帮您介绍一下吧！
十九、顾客说：一件羊毛衫要卖300块，有没有搞错，也太贵了吧。导购应该怎么办？ 语言模版1
导：是的，价格上我也觉得确实有点贵，名牌那有不贵的？不过话又说回来，如果您穿上这款羊毛衫后，就会发现它真是物超所值，不管是在面料上还是设计款式上都是很用心的，不仅穿起来舒适透气，而且还非常有品位。来，您这边先来试穿一下就知道了，请！ 语言模版2
导：呵呵，您放心，虽然感觉价格稍微高了一点，不过您先别考虑贵的这么几十块钱，您只要试穿一下就知道了，这款衣服一定是物超所值的，不管是质量还是设计都非常到位，所以我们这里有许多老顾客宁愿多花点钱都愿意拿这款羊毛衫，来，衣服一定要亲自试穿才知道效果，这边请！
二十、顾客拿起衣服，问到价格后，转身就走。导购应该怎么办？
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导：这位小姐，请不要急于离开！我在这个行业做了五年的时间，我认为您其实蛮有眼光的，您刚才看的这件衣服真的非常适合您，请问您为什么不试试上身效果呢？
导：小姐，衣服贵不贵关键看您觉得是否喜欢，如果您不喜欢再便宜，您也不会买，您说是吧？其实您买不买倒不是最重要的，您可以先试穿一下上身效果如何，来，这边请！ 语言模版2
导：请留步，这位小姐！我刚进入服装行业，我很喜欢这份工作，为了使自己得更快，我是否可以向您请教一个问题……谢谢您，小姐，其实这件衣服穿在您身上非常合身，请问您觉得它哪些方面让您不喜欢呢？哦，那真的很可惜，不过没有关系，我这边还有几款经济实惠，并且风格也类似的衣服，相信您穿上后一定也很不错，来，小姐，麻烦您稍等片刻，我现在就去给您拿过来……
二十一、顾客：我就试试，我经常逛街，等你们打折的时候我再来买。导购应该怎么办？ 语言模版1
导：没关系的，您可以先试试，其实我们现在也有折扣，虽然没有换季的时候低，但是码数很齐，不会有断码的状况，而且您的身材这么标准，我比较替您担心，您喜欢的衣服到时候不一定有您合适的尺码，如果没有了的话那多可惜呀，您说是吗？
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导：是的，打折的时候买，确实价谦物美，只是也会有些缺点：一是买了之后可能穿不了几次就过季了。二是服装的浒性比较强，今年流行明年又不一定流行。三是换季打折的时候经常会有些尺码不齐，常常是顾客很喜欢，但是就是没有顾客要的尺码，那多可惜呀，您说是吧？再加上……所以现在购买其实是非常划算的！
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导：我明白您的意思。打折的时候买，确实价格看起来会便宜点，只是买过季打折的衣服可能穿不了几次就只能放在橱柜里不能穿了，这样衣服的价格其实反而更高，您说是
吗……如果您现在买的话，其实也可以享受到我们的贵宾卡折扣价格，并且您还可以穿一个整季。
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导：呵呵，您真是个聪明的顾客，很会选时机购买衣服。也难怪，现在赚钱都不容易，买件衣服也是好几百呢。没关系，您可以现在留下电话号码，等到我们开始打折的时候我马上通知您，到时候您就可以过来挑选了。不过您真正喜欢的衣服我还是建议您现在购买，因为您的身材那么好，我真的担心到时候是否有适合您的尺码。
二十二、顾客：我不要什么积分和赠品，你它们换作折扣抵给我吧。导购该怎么办？ 语言模版1
导：对不起，我们的赠品和积分都是在商品正常的价格基础上，额外服务顾客的，就当作是您来我们这儿买东西，公司额外赠送给您的礼物。因此赠品积分与价格没有关系，不过这些赠品是我们公司特意为顾客精心挑选的，很多顾客也都很喜欢，而且又很实用，您平时可以……（解说用途，并与顾客相结合）
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导：这一点真的很抱歉。其实大家买东西都会希望更便宜一点，只是赠品确实是拿来赠送给顾客的。昨天有个顾客也跟我提到这件事，不过后来还是接受了我们的赠品服务。毕竟您最关注的还是在购买的衣服上，像您购买的这套……（加上优点）。赠品其实只是起来锦上添花的作用，最主要的还是这套特别适合您。
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导：真不好意思，我们的赠品都是在商品正常价格的基础上，额外服务顾客的。赠品确实没有办法抵换折扣，这一点真的要请您谅解。其实最重要的还是这件衣服真的很适合您，您穿起来……并且，我们送的赠品也很丰富，许多赠品都很实在，比如……
二十三、顾客：不打折？人家国际品牌都打折呢，你们为什么不打折呢。导购该怎么办？ 语言模版1
导：其实打折的原因很多，比方说每个公司会根据自己的库存情况，节庆日期及过季商品等善，在适当的时候采取折扣优惠形式回馈顾客。我们公司现在暂还没有这方面的计划，并且我们在全国市场也是维持统一的价格。我们希望以实实在在的定价对每个顾客负责，希望每个顾客不管什么时候到我们店里买东西，都不用担心价格不统一而有上当的感觉。 语言模版2
导：其实折不折扣最主要的是每个品牌在市场上所采取的策略不同而已。我们店不轻易打折的原因是希望以我们实实在在的价格对每个顾客负责，这样才不会出现同样的服装有些人买的价格高，有些人买的价格低。因此不管什么时候您都可以放心地购买我们的衣服……小姐，请问今天您想看点什么呢？
二十四、顾客：你们衣服这么贵呀，可以打几折呢（处于销售初期未试穿）。导购该怎么办？ 语言模版1
导：我承认这款衣服价格上确实要稍微贵一点，只是我想向您说明的是我们价格稍微高一点的原因，是因为我们的（设计、面料、做工、售后等）做得好，而且质量方面又有保证。再加上衣服也不一定只是看折扣，适不适合自己其实也很重要，您说是吧？如果衣服很便宜，但是穿在身上不舒服，穿几次就不想穿了反而是更大的浪费，您说是吧……小姐，您买不买这件衣服无所谓，您先去试一下这件衣服的上身效果如何吧，好吗？
来，这边请
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导：这一点确实很抱歉，因为我们除了偶尔在促销阶段有些优惠之外，其他时期都是统一价格。这样可以保证作为顾客――您无论什么时候来我们买东西都不会出现不一样的价格。不过考虑到您是我们的贵宾会员，给了我们很多的支持，所以我们可以给您……（转往贵宾卡利益）。这样吧，您先看看衣服穿上身后好不好看，毕竟买衣服关键的还是上身效果，您说是吧，试衣间在这边，来，这边请！
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导：实在对不起，小姐，这一点您的确让我感到很为难，因为我们在制订价格政策的时候都是明码实价，所以除了在换季的时候有一些折扣之外，其余的时候都是原价销售的。这样可以保证作为顾客――您买到的衣服无论是什么时候都是最真实的价格、最实在的品质。再说这件衣服真的很适合您，您看……
二十五、顾客：你们公司现在是6.5折，以后会不会再有更低的折扣，导购应该怎么办？ 语言模版1
导：这一点您放心，我们品牌基于对顾客负责任的态度，因此在折扣的把握上原则性也是比较强的。绝对不会随随便便在折扣上乱做文章，再说如果折扣很混乱，您买起来也不会有安全感，您说是吗？
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导：这一点您放心，我们品牌在这方面是比较规范的，当然这也是对顾客负责任的表现。如果我们乱打折扣，一天低过一天，即使服装您再喜欢，您购买的`时候也不会有安全感的，您说是吗？
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导：这一点您放心，我们的服装是实实在在的质量保证。我们品牌在折扣上的原则性是比较强的，不会随便在折扣上乱做文章，一天低过一天。这样的话，您哪还有安全感呀，这一点请您放心，所以您完全可以大胆地选购自己喜欢的服装！
二十六、顾客：一件不打折，我买3样也不打折，这样我就一件都不买了。导购应该怎么办？ 语言模版1
导：是的，如果我是您的话，买3件我也一定会希望商家给我打更多的折扣。不过话又说回来，一件衣服要做到这么好的面料并且款式顾客又喜欢确实也不容易。如果衣服穿起来不好看的话即使价格再便宜，您可能也不会考虑的，您说是吗？其实这件衣服最重要的还是您穿起来……如果这些衣服没有穿在您身上多可惜呀！这样吧…（赠品或是贵宾卡的处理） 语言模版2
导：小姐，我可以理解您这种心情。如果我是您的话，我也会认为多买几件就应该得到一些折扣。不过这一点一定要请您多包涵。您作为我们的老顾客一定也很清楚，我们店的衣服件件都是高品质，并且我们价格上也一向坚持实实在在的明码实价，所以还要请您多理解和支持我的工作。不过考虑到您的情况，这样吧我个人送您一个很实用的赠品，您看成吗？ 语言模版3
导：唉呀，这样真的是太可惜了，因为这几件都特别适合您，少了哪一件都可惜。这样吧，我尽力帮您申请看看，您先稍等（向上级申请，让顾客知道您在为她解决）……小姐，实在非常抱歉，价格上我们确实没有办法啦，不过我们老板决定送您一个赠品，算是感谢您对我们店的一贯支持，一份心意还请您收下！
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导：小姐，我明白您的意思。打折的时候买东西是要便宜点，不过打折的衣服一般都
在快要过季的时候。您买一件自己喜欢的衣服，穿不了几次就放在那里不能穿了，真的是非常可惜，所以从穿衣服的次数来看，过季的时候买其实更贵，您说是吧？再说了，到时候也不一定这款衣服还有，所以，如果您喜欢我真的劝您现在可得抓住机会了，过了就得看明年是不是有类似的款式了。
二十七、顾客：刚买的衣服折扣就打得这么厉害，太生气了，你们要赔我差价。导购应该怎么办？
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导：小姐，您有这样的想法我完全可以理解。其实您也知道，我们这儿从来都不乱打听，促销一定是有原因的，从您上次来到现在都已经隔了快两个月了，您太忙了可能没有注意到。您看，这些都是这个季末的服装，很多尺码都不齐了，并且现在买回去也穿不了几次了，所以我们这几天就上新款。这正准备给您去电话呢。
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导：是的，如果是我看到这样的差价，我心里肯定也会不些不舒服，所以我很能体谅您的心情。只是您也别太在意，因为快要到换季的时间了，这些都是我们这一季卖剩的衣服，虽然质量款式也很好，不过大多数尺码都不齐了，也正是因为这个原因，才会有这样的折扣。 语言模版3
导：是的，如果我是您，心里一定也会有点不舒服。不过您也别太在意，因为服装换季换得比较快，所以您感觉只是1、2个月，不过对我们来说是整个季度都过去了。您看新货都已经到了，正新鲜呢，我领您去看一下。
二十八、公司规定打折后就不能要赠品，可顾客就是两个都要。导购应该怎么办？ 语言模版1
导：我也看得出来您很喜欢我们的赠品，只是真的很抱歉，活动期间我们只能给顾客两种选择，选择折扣或是选择赠品。其实我觉得这赠品确实很有价值，外面如果买得花好些钱，我比较建议您拿我们的赠品，因为这些赠品的用处很大……（强化在赠品上） 语言模版2
导：呵呵，真是不好意思，我们这次活动的内容就是让顾客选择折扣或是赠品、其实我还是觉得折扣好一点，最主要的还是因为这件衣服您穿起来奶好看您也不是因为这些赠品才买这件衣服的，您说对吗？
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导：唉呀，您这就让我为难了。我们这次活动就是让顾客选择折扣或是赠品，确实没有办法让您同时拥有两个选择，还请您多包涵。看来您的确喜欢我们的赠品，那这样好吧，如果这次活动完了以后，确实有多余的赠品，我一定给您留一个，然后打电话通知您来拿，您看这样好吗？
二十九、顾客：你们衣服刚出来都说不打折，但后期却打得一个比一个低，导购应该怎么办？ 语言模版1
导：是的，您说的这种状况确实让人感觉不是很舒服，不过您也可以换一个角度来想，您现在买的话可以穿一个整季。如果一件自己喜欢的衣服只因为快换季的原因穿两次就不能穿了，以穿的次数来说，其实还是早点买比较划算，您说是吗？
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导：是的，您说得有道理。同样的商品产生两种价格，如果是我心里也会不舒服。只是服装有季节性、流行性、时尚性的因素，再加上季末很多尺码都不齐了，所以价格才会有
差异。不过当季流行的服饰当然是越早穿越划算，不然买了只穿两次就不能穿了，多可惜呀，那样才贵呢，您说是吗？
三十、顾客：其他品牌也打6折，赠品比你们还丰富，你们太不灵活了。导购该怎么办？ 语言模版1
导：非常谢谢您的宝贵意见，我知道您这么说也是为了我们好。我会立即向公司反映这个情况，忙在赠品上满足更多顾客的要求。只是我个人觉得除了赠品之外，其实更重要的还是您所购买的衣服是否令您满意，毕竟赠品只是附属的东西，当然不能抢了衣服的风头才是，您说是吗……请问，您今天来主要是看……？
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导：是的，您这个总是提得非常好，这一点我们确实有些忽略。因为我们一直都是在衣服的质量与服务上下功夫，所以我们在这方面做得非常好，回头顾客也很多，比方说您看上的这一款式……至于赠品部分，我们会立即跟总部反映，做出调整，谢谢您的建议。 语言模版3
导：您说的这一点我们已经跟公司反映了，很感谢您再一次提醒我们。因为我们公司一直都是在服装品质与服务上做了许多工作，希望可以提供更好的衣服给顾客，所以虽然我们在赠品上不够灵活，不过顾客的满意度还是很高的，帮我们转介绍的也很多。不过还是很谢谢您的提醒，一旦有新的赠品方案出来，我会立即向您报告。请问，您今天来主要是看……
三十一、顾客说：为会品牌还没有过季就开始打折了。导购应该怎么办？
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导：昨天也有顾客跟我提出过这样的问题。其实这主要是因为我们的服装卖得特别好，许多款式码子现在都不齐了，所以公司特别指示我们提早回馈顾客。您可以趁这时候多选购一些，否则过几天即使您喜欢，也不一定有适合您的尺码啦。
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导：今天早上也有个顾客跟我这样反映。其实这主要是因为天气变化的关系，公司为了配合顾客的换季需要，所以提早做出灵活性的调整，这样也可以满足顾客的需要。 语言模版3
导：是的，今年我们换季清仓确实比较早一点，您真是细心，一下子就观察到了。是这样的，因为今年我们的货品卖得特别快，所以打折的时间也相应地就提早了一些……
三十二、顾客：我每年都买你们那么多的衣服，你们应该给我一个特别折扣吧。导购该怎办？ 语言模版1
导：谢谢您这么多年来对我们的支持。其实您也知道每个品牌打折的原因都不一样，而我们公司更关注的是能够提供什么样品质的衣服和服务给顾客，毕竟价格只是一部分购买因素，如果衣服不喜欢的话，我想再便宜您也不会考虑的，您说是吗？像您看上的这款衣服就非常适合您……（开始转移焦点、介绍衣服）
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导：是的，这一点我当然知道，我都已经服务过您好几次了，只要一段时间不学会想起您呢。我民不是坚持一定要个8折还是9折。这样吧，我个人送您一个小礼物，一定让您惊喜，您请稍等……（转移焦点到赠品上去）
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导：非常谢谢您的支持，只是真的非常抱歉，因为我们公司在定价上一直都是很诚信的，而这也是许多像您一样的老顾客会信任我们的原因，所以在价格上真的要请您多包涵和
支持了，不过我会立即将您的建议报告给公司，如果有大客户的优惠方案出来，我会立即与您联系。请问，您今天来是想看点什么呢……
三十三、与对面那家店比起来，你们提供的贵宾卡优惠力度太小了。导购该怎么办？ 语言模版1
导：非常谢谢您以前对我们店的一贯支持，我会把您的意见反映给公司，针对您这样的大顾客，可以给予特别的贵宾服务，即使不反映在折扣上，也可以增值在其他的服务方面。真的很谢谢您这么善意地提醒，请问您今天来是想看哪方面的衣服……
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导：是的，您的消费情况我很清楚，您是我们的重要顾客，我们一年都要见上好几次面呢，都是老朋友了。您的意见我会立即跟公司反映，我相信公司也会重视这件事情，因为像您这样的好顾客真是不多，所以您放心，只要公司政策一下来，我一定在第一时间通知您真的很谢谢您！请问您今天是想看看……
三十四、好，就算不打折吧，那把你们模特上戴的饰品送给我，导购该怎么办？ 语言模版1
导：小姐您眼光真好。其实我们有许多顾客都喜欢那个饰品，所以我们正在跟公司建议，把它变成我们的促销赠品来服务顾客，等公司决定了以后，我一定会在第一时间通知您，好吗？（不等完全回答）非常谢谢您对我工作的支持，其实这件衣服穿在您身上真是很合身，这才是最重要的，您说是吗？来我现在把这件衣服给您包上，收银台就在那边…… 语言模版2
导：小姐，我跟您一样也很喜欢它，所以我非常理解您的心情。只是公司统一订购这些饰品，是为了装饰我们的卖场，我知道作为老顾客――您一定会理解的，当然我也会把这个信息反馈给公司，希望下次可以满足您的要求，让您更满意，在这里先谢谢您对我们工作的支持！来，我先帮您把衣服包起来……
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导：小姐，这个您的确让我为难了。一方面我确实感到抱歉，公司订购这些饰品，是为了装饰我们的卖场。另一方面这件衣服穿在您身上真的非常好看，无论是色彩、款式还是版型与您的身材及皮肤非常匹配。小姐，找到一件适合而且自己也很喜欢的衣服也不是很容易的，其实我认为这个才是最重要的，您说是吗？
三十五、顾客说：你们的衣服比附近某店（代理店）卖的价格高。导购该怎么办？ 语言模版1
导：您说的这种情况我了解，因为我们这里是公司的专卖店，所以不管是从人员服务、店铺形象还是售后维护都是由公司直接负责，所以，在价格上确实是要比代理商媾要稍微高一些，我相信这一点您一定可以理解的。
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导：哦，这我就要给您说明一下。真不好意思，我们跟代理商是不一样的，因为这里是直接由总部负责的专卖店，所以我们在价格上确实不能与代理店竞争，但我们在服务及管理上会更加体现我们的价值，我相信您买衣服也不只是考虑价格一个因素，您说是吗？ 语言模版3
导：我感觉您还是蛮喜欢这款衣服的，不过这件衣服确实也很适合您。只是真的很抱歉，我们是公司直营的专卖店，所以我们在价格上确实比代理店要高一点。我相信您也知道要提供更好的服务，就必然会需要更多的投入，所以，这一点还要请您多多理解。
三十六、如果你们一个月内打更低的折扣，我就找你们退货或补差价。导购该怎么办？ 语言模版1
导：呵呵，您真会开玩笑，跟您聊天最开心了！不过这一点请您放心，我们公司基于对顾客负责任的态度，所以如果没有特殊状况比如断码、换季的话，我们的衣服一般都是原价而且关于这方面我们品牌一直都是坚持如此，这一点我们也很有信心……请问，您是准备就这么穿着回去还是打包呢？
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导：是的，如果看到同样的衣服打折，是我的话心里也肯定会有些不舒服。只是您也知道，品牌服装打折有时候也是难免的，比如在断码、换季、库存等的时候由于款式并且季节也快要过了，所以都有可能会打一些折扣。只是我们也很难估计到底会不会有打折或具体的打折时间，不过不管怎么样，买衣服有时候跟我们买菜是一样的，新鲜的总是要贵一点，您说呢……您看您就这么穿回去呢，还是打包呢？
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导：呵呵，我可以理解您的想法，自己买一件衣服穿了一段时间发现衣服又打折，心理确实不舒服。不过您可能也知道打折的衣服一般都是很快就要过季的款式，买回去要不穿起来不时尚，要么就是穿不了几次就只有放在那里等到明年，所以如果这么想的话其实您现在买还是很划算的，您说是吗？……您看是这么穿着回去呢，还是打包呢？
三十七、顾客：上次买的毛衣都缩水了，而且还老起球，价格却那么贵，导购该怎么办？ 语言模版1
导：是这样的，只要是好点的纯毛衣服都会有一点点缩水的现象，只要在国家规定的标准内都属于正常的，所以一般来说我们都会建议顾客买大一点的尺码，这样就会刚好合身。不过，还是有很多顾客特别喜欢穿纯毛的衣服，因为……（加上优点，比方说轻薄、透气性好等等）请问，小姐，您今天主要是想看……
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导：唉呀，这我要跟公司反映一下。请问您的衣服起球缩水的现象是怎么发生的呢？这种毛衣面料和其他面料比起来是有一点特殊性，因此在打理上更加要注意……等方面的细节，这样才能维持面料的状态，否则就容易出现您刚刚说的现象。有很多人嫌麻烦，所以就不买这种面料的衣服，其实只要稍微注意一下，这种面料的毛衣……请问小姐，您今天主要是想看……
三十八、顾客在退货期内因款式不好看等非常质量问题而要求退货。导购该怎么办？ 语言模版1
导：小姐，您先不要着急，让我来帮您处理这个问题。请问一下，您觉得这套衣服什么地方让您不满意了，您可以具体说明一下吗？
导：小姐，是这样的，首先非常抱歉让您来来回回跑了这么多趟。我明白您的意思了，其实这款衣服在款式上的优点是……之所以如此设计是因为……所以当您穿上的时候显得会……（卖点导入）
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导：小姐，这是我的错，都怪我当时没有帮您把好关。这么热的天，让您来来回回跑了这么多趟，真是麻烦您了。这样吧，我们店昨天到了一批新货，我觉得有几款特别适合您，来，我现在仔细帮您挑选几件给您看看，您稍等一下……请问您喜欢什么样的款式呢？
三十九、按规定这种情况可以退货，问题是衣服已经超过退货期。导购该怎么办？
导：小姐，这件衣服确实超过了公司规定的退货期，不过考虑到您确实是因为出差的原因，并且衣服也保持完好，这样吧，我给老板联系一下，看是否可以帮助您换一款。小姐，我们老板考虑到您这种状况决定破例给您换一件衣服，请问您想换哪一件……
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导：小姐，下那么大的雨还麻烦您跑过来，确实非常抱歉！虽然衣服超过了公司规定的退换期限，但考虑到您是我们老顾客，并且我们当初没有给您解释清楚，也有责任，所以我们破例给您换一件。刚好，我们老板刚进了一批新货，我觉得有几件非常适合您，请您请跟我到这边来～！
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导：小姐，出现这样的事情我也非常遗憾。如果是我们的责任，我们一定会负责到底，不过确实由于衣服已经超过退换期限，所以我们也非常地为难，这一点还请您包涵。要不这样？您把衣服放这里，我联系厂家看是否可以给您维修，然后我会尽快联系您，您看这样好吗？
四十、无法证明是质量问题，但顾客却要求退换，不解决不离店。导购该怎么办？ 语言模版1
导：（通过沟通后确定责任属于顾客）真不好意思！您是我们的老顾客了，您一定也知道只要是衣服的质量问题，我们是一定会负责到底的。然而衣服您带回去的时候也没有这样的状况出现，并且就像您刚才所说，问题确实是属于您在衣服穿着的时候没有注意而导致的，所以这样的问题就不是质量问题，确实让我们很难相处。真的是非常抱歉，不过我个人还是很乐意私下帮您，其实这个问题解决起来也不是非常麻烦，您把衣服留下……
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导：（通过沟通后，责任不能确实清楚归属）是的，一件新衣服出现了这样的状况肯定心里难受，这一点我完全可以理解。您放心吧，如果是质量问题我们一定负责到底，这是我们的责任，只是您买的时候也检查过衣服，我相信您现在也不知道到底是怎么加速，不过话说回来，这确实不是质量问题，所以真的是很抱歉！不过我个人还是很乐意帮您，其实这个问题很好解决，您把衣服留下……
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导：（通过沟通后顾客不予理会，坚持换货）小姐，您先别急，我现在就请示公司领导，看怎么样来帮您解决好这个问题……小姐，考虑到您一直以来对我们店的厚爱与支持，经理这次破例决定给您换一件以表示对您的感谢。经理还批评我们没有在您买衣服的时候仔细检查，让您这么大热天地跑来跑去、还耽误您的时间，确实不好意思！小姐，请问您还是要这种深色的款式吗？
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导：好的，您放心，我现在立即请示店长……小姐，我马上帮您拿件新的给您，其实这样的损坏确实我们以前都没能遇到过，也不知道这种状况是怎么发生的，为了避免下一次还发生这样的状况，我们以后会好好检查一下新到的货，这样也才不会造成您这里的困扰。
四十一、你们毛衣这么贵，怎么买回去后按要求洗涤还是掉色。导购该怎么办？ 语言模版1
导：唉呀，真是糟糕。不过您别着急，只要是我们的责任我们一定会负责到底的。您先坐下来喝杯水休息一下，我们再来了解一下具体状况。小姐，您这褪色的状况是怎么发生的呢？（探询褪色的真正原因）
导：小姐，其实您的这款衣服是为了突出穿着的舒适感，所以采用了这种具有特殊染色技术的面料，因此有些掉色是很正常的。我刚才看过您的衣服啦，这个完全按国家的质保标准范围内，并且我们在设计的时候也已经特意考虑到这一点了，所以现在这样的色彩效果让衣服看起来更自然。小姐，您放心好了，这是正常状况，如果真是质量问题，我们一定会为您服务到位的。
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导：很谢谢您把这种情况告诉我，我会立即向公司报告这个问题，您放心吧，只要是我们的责任我们公司一定会负责的。来，请您先这边坐一下，我马上给您处理。
导：让您久等啦，小姐，刚才我与经理联系了，非常抱歉这么热的天让您跑来跑去的，真是不好意思！您喜欢什么样的款式呢，我来帮您挑选一些供您参考！
篇3：奢侈品应该这样卖读后感
奢侈品应该这样卖读后感
读完《奢侈品应该这样卖》后，一件好的商品到底应该如何去销售？
一切完全得益于一个营业员个人的努力营销的结果。而决定营业员真正的实力的最关键要素是这个营业员所掌握的信息。
引用《奢侈品应该这样卖》：作为一个品牌的营业员他本身就是该品牌的象征，他们通过为顾客服务不断地向顾客传递着品牌的经营理念及最新的动向。营业员是这世界的高端服务的真正体现着。同时也反映出目前的营业员的一些普遍的问题
1、目前销售的营业员即便销售达成还存在着如何让顾客再次光顾，这是所有营业员所面临的一大课题。大部分的顾客是光顾两三次后才决定是否购买，能够成功推销商品，主要是营业员的服务水平和个人魅力所决定的。
2、营业员的本质工作除了要让客户购买商品之外，还要通过购买商品的同时让顾客感受到幸福和快乐，要向顾客传授如何享受品牌所带来的品质商品、给生活工作娱乐带来的乐趣，这也是目前的营业员中没有几个能做到的。
《奢侈品应该这样卖》其中告诉我们了一些我们营业员常见的、知道、明白的、但又不能完全彻底贯彻的销售知识和技巧，此书将我们所有的销售前、销售中、销售补充、销售后期、最终销售成交完成销售的整个一个完整的系统的，完善的并且通过销售中发生的细节告诉我们如何去销售一个品牌的文化和品牌的产品。细分了一个营业员应从以下几点出发做起：
1、一个产品的服务是“量身定制的”服务：
一切为顾客着想。为了提高高品质的服务要收集所需要得信息收集。对于一个品牌的忠实顾客他们期盼品牌的产品带给他们的事不同的流行主题和超前的时尚，针对不同的产品。
一个好的品牌拥有独有的客户服务，有一个百个客户就有一百个不同的服务，不断的追求和提高品牌的服务。销售中为客户营造幸福时间品牌形象，同时建立与顾客间的信任关系，顾客服务第一步，并成为顾客的业余顾问。成为一个真正的营销专家，保持专业的形象，牢牢抓住顾客的心。
2、服务顾客的基本原则：
顾客的好坏、素质高低我们无法挑剔。那你该进行怎样的服务呢？回答是肯定的随时提供最优质的服务。当顾客光顾是第一步：正视顾客的眼镜，然后欢迎光临。接着询问顾客，惯用的销售语句，仔细观察顾客的一举一动，选择不同的推销方式是推销商品的最佳时机。紧盯着某一特定商品时：看似在寻找什么东西时、和同伴进行讨论时、查看标签时、看橱窗或某一商品看得入神时、手摸某商品时、和顾客正好目光对视时、顾客放下随身携带的物品时、绕店内一圈后又回过头来看相同商品时
与顾客之间的距离和谈吐也有不同的技巧，营业员要有亲和力，增加沟通的巧妙措辞，不能有模棱两可的态度让顾客无所适从一脸茫然了。要抓住顾客的心里的去营销，令顾客愉快的接受的你的服务。要注意节奏需要多花时间就要去耐心、需要快速的就不能拖延。
3、培养自己的客户群：
怎样培养自己的客户群？一切从了解顾客开始，了解顾客的消费心理。了解代消费者的心理特征，对顾客的了解越高顾客的满意度越高你的销售机会也就越大。不同类型的顾客，采用不同的服务形式，提供高品质的服务。当顾客成为常客时与顾客交流，让顾客快乐，积极倾听顾客的需求。同时留存顾客信息。
4、改变自我形象：
自我形象是顾客见你的第一面，你所有的行为举止都展现了给顾客。所以培养优雅的行为举止尤为重要。优雅的举止有助于建立顾客的信赖关系。
用心微笑吸引顾客，我们提供的品牌不是梦想，是商品所以微笑能更好的吸引顾客。发自内心的微笑最为可贵。随时确认自己的微笑状态，时刻保持微笑。要积极营造一个愉快的环境，在环境中可以令人自然而然的流露出笑容。
营业员提高自我综合素质，品牌的销售业绩取决于营业员的的能力，要具备6种意识：1、目的意识--在服务领域需要学习和掌握的知识是无穷无尽的，为了不断提高自己的综合水平，必须给自己制定阶段性的目标。目标的设定要具体、明确。2、顾客的意识―为了满足顾客的需求，我们该怎么做？要时刻都有“要使顾客满足的意识”不变的信念，要真正意识到“顾客就是上帝”。3、品质意识―从一个新的销售随着时间的推移你对工作慢慢的有自己的看法和想法，如果这样做是不是更好一些？这样做效率会不会更高一些呢？等等……4、问题意识―一个好的营业员要善于发现工作中存在的问题。发现问题并且积极地努力的去解决它，()营造一个井然有序的工作氛围。5、规则意识―身处在一个环境中，需要遵守基本的公司制度，基本的上下关系。6、合作意识―一个好的团队往往能发掘个人的潜能，俗话“三个臭皮匠赛过诸葛亮”。团队是各种不同类型人的集合，他们具有不同于别人的价值观和人生观。不乏能力比你差得人，但在和睦共事的过程中取长补短，是有助于提高自己的综合能力的。
5、顾客投诉的预防及应对方法：
投诉的前期处理尤为重要。为什么会发生投诉呢？投诉主要分为两大类：商品本身的投诉和针对营业员的服务方式或者态度的投诉。商品有瑕疵、功能不齐全，而后者服务的态度、弄错了订单和处理的不及时是顾客投诉的前三位。有时原本一件关于商品的投诉，因经营方处理的不当而转变为对营业员的投诉也存在不少。
要掌握投诉的处理基本技巧。表达对顾客的诚意，在精神上诚心诚意的接受顾客耐心说明直至顾客充分理解，同时还要积极地提供相应的解决方案。另一种在物质上的应对处理，当给顾客在物质上、经济上造成损失时，有必要给予适当的赔偿，以表歉意。要认真听取顾客的话，日常的服务中要铭记的一点，即便发生顾客投诉事件也应该积极面对，把顾客投诉当做是一次自我提升的良机。只要你真心诚意的对待顾客，顾客也会诚意的接受原谅你的过失。
综上书中的5点给我讲到了一个合格的营业员从销售前、销售开始、销售结尾、及销售的后期服务，为我们作为一个合格、出色的营业员应具备的必要条件。为以后的销售的受益匪浅。
篇4：图画书应该这样读读后感
图画书应该这样读读后感
因为下学期想要研究《如何开发低段绘本阅读，培养孩子乐于读书》，所以假期里搜集了好多关于绘本方面的资料，正巧我的朋友在佳市开了一家绘本馆，她又给我拿了这样一本书，让我翻开后爱不释手，一口气看完了整本书，这本书的名字就是彭懿的《图画书应该这样读》。
图画书，有人又叫它们绘本。说到图画书，不熟悉的人就会说：哦，就是带图的书……其实读者不一样，当然书的内容也就完全不一样了。
书中讲到每一本图画书都绝对经典，让人看后立马有股冲动――这图画书，我想看！图画书毕竟不是纯粹的文字书，它有图画，是图文合奏的艺术，即图文合奏来共同讲述一个完整的故事，值得反复阅读。要是能掌握一些看图画书的技巧，读起来就会更好玩，更生动，也更深入。而作者阅读图画书的方法――七步读懂图画书，好学好用！
第一步：封面和封底开始讲故事
封面，是图画书的脸。除了吸引我们的好奇心，帮助我们推出故事，它还有一个作用，就是把这本图画书的创作者和出版者介绍给我们。出版者的名字，其实，一定要看，因为一家优秀的出版社，就是一本好图画书的保证。看得多了，你就知道哪一家出版社出的图画书好了。像我儿子就很喜欢看日本作家宫西达也的绘本作品，也很喜欢听海豚传媒出版的绘本故事。
看完封面，看封底。一本图画书的封底，你可至少要看上两遍――看故事之前，先看一遍。看完故事之后，还要再看上一遍。因为有极个别调皮的作者，会把故事的结尾画在封底上。
第二步、藏在环衬里的秘密。
一般精装书都会有环衬，而平装书则没有。如果环衬是一张有色的纸张，我们一定要耐心地看上十余秒，颜色会给你一种心理暗示，跟随它调整自己的心情，然后走进故事中，会有意想不到的体会。因为，作者所选择的颜色，一定最贴近故事的主题和氛围。
如果环衬上有图案，那么一定不要放过，他们一定跟书中的故事有某种联系。打开一本图画书，先看看前环衬，读完故事，再看看后环衬，看看它们都告诉我们了什么。前后环衬有时会遥相呼应，一个作为故事的开头，一个作为故事的结尾，要是漏看一个，就会读出完全相反的结局。像给我儿子读的绘本故事《好饿好饿的小蛇》时，一开始没有关注书的环衬，还以为小蛇最后因为贪吃一颗苹果树而撑死了感到难过，结果在书的后环衬上就画着小蛇过了好多天把苹果树给消化掉了，它并没有死。可见环衬在书中是多么的重要。
第三步、文字和图画怎样讲故事。
一本图画书至少会包括三个故事：第一个是文字讲述的故事，第二个是图画讲述的故事，第三个文字与图画相结合而产生的故事。
图画书的图文关系，复杂而迷人，如果你能学会看懂图画和文字怎样讲故事，那么你就会走进故事里，走进作者的内心世界，知道作者是怎么讲故事的。我们读图画书，其实读的就是这第三个故事。图画和文字讲故事都有局限性，图画擅长表示空间，却不擅长表示时间、声音、味道、事物的因果关系和人的心理活动，而这些对于文字都不在话下。文字给了我们一双想象的翅膀，要是不小心，就会被图画夺走。
第四步：是什么力量推动我们去翻页
看图画书，离不开一个最基本的动作，就是用手去翻页。图书创作者他知道图画书是翻页的艺术。一本好图画书，一定有一个好看的故事，让你着魔，非要一口气看完不可。好图画书知道怎样推进故事，它总是在前面一页提出问题，后面一页，也可能是直到最后一页才告诉你答案。除了问与答，重复的情节也是图画书常见的一种吸引读者翻页的技巧。其实，翻页还只是一个动作，真正让我们把图画书那一幅幅单独的图画连成一个连续而又完整的故事的，是我们的想象力――我们是用想象力，填补了图画与图画之间的空隙。
例如我和儿子看过的绘本《 憋不住，憋不住，快要憋不住了》，这是一本会让你从头笑到尾的图画书。这书抓住我们想看别人笑话的心理，巧妙地运用重复技巧，一共重复4次。故事最后一个画面，实际上是后环衬，基本上是白色的，对比前面的黑色环衬，你会发现作者的.用意是，前环衬是说英男还在睡梦中，后环衬是说英男已经从噩梦中醒来了。
第五步：反复多看几遍
要想真正读懂一本图画书，没有别的捷径可走，只有一个办法，就是反反复复细读文本，至少要读到十遍以上。细读也是有技巧的，比如，读第一遍时，你可能被情节牵引着，想知道这到底是一个什么故事，飞快的翻页，浑沦吞枣一般把整个故事吃下肚子。但是到了第二遍时，你就要放慢阅读的速度，读完一段文字，再看看图画，想一想文字说了什么，图画又说了什么；第三遍，你干脆就不要读文字了，只要专注的看图画就行，看他的构图、颜色、色调、风格、技法……找出一切隐藏的细节，思考他给你的暗示；第四遍，你把一幅幅图画连起来，前后对比着看，看看一幅图画与前后其他图画的关系。其实一点都不难，只要你多读几遍，就会发现许多你第一遍看时没有发现的东西。细读一本图画书，对一个孩子来说太重要了。往小里说，是一次美妙的阅读体验，往大里说，是培养艺术感觉，积累人生经验。一本好的图画书会陪伴我们一生。
例如书中提到的绘本《活了100万次的猫》：让人震撼、让人心悸的故事。我给儿子也看过，甚至看过两三遍，但就是没有发现，绘本里面的白猫出现在后面的跨页时，胡须没有了！这是一个孩子在反复看这本书后发现的，于是他就问妈妈白猫的胡须为什么没有了，妈妈也不理解作者的意图，就询问了出版社，出版社就又联系到了这本绘本的绘画者，画家竟回答说那是她的疏忽，忘记画了。你知道一本图画书从创作、出版到印刷，不知要经过多少大人之手，可是居然没有一个大人发现这个小小的纰漏。但这种小细节，从来都逃不过孩子的“火眼金睛”
既然早就有孩子指出了这个错误，为什么再版的时候不改正过来呢，对于画家来说，加上几根胡须不是一件很容易的事情吗？不改。这种错误，被戏称为“著名的错误”,会一直留在书里，留给细心的孩子去发现。
第六步：要看版面设计
看不懂没关系，你只要对着图画书的页面版式不停地发问就行。
第七步：一起讨论
讨论什么？从封面到正文，从文字到图画，最难的话题，是本书告诉了我们什么？主题，观点和思想，用思考力才能找出来。
这本书最后的附录是小学生必读的50本故事图画书，现在也推荐给更多喜爱绘本的读者吧。
《100万只猫》、《迟到大王》、《爱心树》、《壁橱里的冒险》、《憋不住，憋不住，快要憋不住》、《打瞌睡的房子》、《大猩猩》、《疯狂星期二》、《菊花娃娃》、《大野狼》、《驴小弟变石头》、《没有耳朵的兔子》、《灰袍奶奶和草莓盗贼》、《活了100万次的猫》、《花婆婆》、《獾的礼物》、《你看起来好像很好吃》、《千万别去当海盗》、《躲猫猫大王》、《开往远方的列车》、《让路给小鸭子》、《书中书》、《是谁嗯嗯在我的头上》、《三只小猪》、《睡美人》、《田鼠阿佛》、《铁丝网上的小花》、《图书馆狮子》、《推土机年年作响，乡村变了》、《我不知道我是谁》、《我爸爸叫焦尼》、《我们要去做狗熊》、《夏日的一天》、《小黑鱼》、《小房子》、《先左脚，再右脚》、《星际信使》、《雪人》、《爷爷的肉丸子汤》、《爷爷一定有办法》、《一个不能没有礼物的日子》、《一园青菜成了精》、《有色人种》、《勇敢者的游戏》、《月下看猫头鹰》、《沼泽天使》、《老虎来喝下午茶》。
篇5：《橱柜这样卖才赚钱》读后感
《橱柜这样卖才赚钱》读后感
《橱柜这样卖才赚钱》读后感 【张令凯】 2011.3.14日 【写作信条】 为了更真实的将现在的我 暴露于老师明察秋毫之末的视野中，本篇读后感纯为阿凯自己所写，未曾抄袭，望老师监督！不对的地方请老师阅完给予批评指正，阿凯不胜感激! 【读书初感】 《橱柜这样卖才赚钱》基本上算是本工具书，更多的是讲的经销商如何在终端进行经营和操作。通过对本书的通读、网上了解及自己到厂家、卖场的实地考察，使我从对橱柜行业的一无所知变得略有了解。不过，由于我没有在这个行业通过从生产、导购、安装、销售等一条龙的培训和终端实战，我的了解和看法多少有点在“沙子上盖房子”的感觉，不是多么的牢靠！ 【主篇内容】 1.凯看行业 橱柜在中国实际上是个舶来品，整个行业经过了十余年的发展，现已渐渐成熟，中西合璧之风略有独显。不过应该清晰的看到，我国橱柜行业还处于急剧扩张和膨胀的阶段，近两年火爆的橱柜市场已经吸引了家电、家具、建材等传统行业的注意，比较典型的像大自然、美的等，它们已经虎视眈眈的看好了橱柜整个市场，意欲从千家争鸣的橱柜行业争夺一杯羹！ 由于中国的人口基数大，任何一种产品只要在中国被认可，它能所能撬动的市场都会令很多人诧异无比！我过的橱柜行业虽说现阶段的目标市场是经济收入在中国位居中上的群体，但是仍然没有被完全开发，每年都以非常高的增长率迅速扩大，增长势头着实令人吃惊！ 实事求是的讲，中国的橱柜行业还没有达到高峰，在高峰来临之前似乎还有几年时间。现在的橱柜行业倒有点像属于新能源行业的的太阳能热水器行业，国家针对行业的标准很少，低进入门槛，厂家品牌大小上千家，鱼龙混杂，差异化不甚明显，有点乱！值得庆幸的是橱柜行业属于一个集成性比较高的行业，大致横跨了五金、电器、建材、家装等行业，给众厂家、经销商以及设计安装人员了更多的发挥空间，企业的产品也比较容易打造出自己的风格！ 2.凯看欧派 整个橱柜的的竞争现状并不规则，除了老大偶欧派的位置比较稳固之外，其它的业内品牌的位置座次并未定局，还处于动态调整当中。整个行业的发展还不是一种成熟的状态，也留给了后进者更多的机会。行业发展到最后应该遵循“二元法则”，就像中国乳业只剩伊利、蒙牛领军，方便面行业剩康师傅、统一等，行业最后只会剩两个比较大的并驾齐驱的品牌！ 还好，现在只有欧派坐稳了老大，后面的.位置还有很多的座次未定。不过仔细想想，欧派在未来能不能继续做老大还有待观察。欧派现如今在橱柜行业取得了成功，现正考虑做品牌延伸，做一个泛家居的品牌。坦率的讲，我国企业多品牌运作的成功案例尚少，进行品牌化延伸成功的就更少的可怜。进行多品牌延伸的企业，大都在其他“非老本行”行业做的马马虎虎，一直走不到前列，做的总是不好不坏。对欧派品牌目前的操作阿凯以自己拙见认为是非常不明智的，相反，将欧派的品牌进行泛化，只能消减他的橱柜的专业品牌势能，一颗苹果树上的果子可不都是甜的。如果如果欧派一意孤行，那个整个行业的其它企业倘若能把我机会，在未来打败欧派也不是没有机会！ 3.凯看产品 橱柜产品和传统行业的其它有形产品不同，它几乎是一个纯定制的行业。产品制作的流程比较长，从下订单到最后交付的周期也比较长。橱柜是集成厨房的一个重要组成部分，它的设计除了基于业主实地厨房的状况进行设计，还需要考虑到业主的喜好风格与整个家庭内部环境的搭配等。 橱柜行业我个人认为还算是一个比较“中高端”定位的行业，颇具“时尚品位”与“艺术”气息的的行业。橱柜行业不像我曾经从事的太阳能行业，太阳能单机产品有60%-70%的市场在农村，城市市场是小头。为此，整个行业的品牌基本上是个属于“农民”的产品。 相比橱柜产品，太阳能产品的同质化更严重。橱柜产品由于集合了众多的产品要素，可组合的空间很大，艺术感和审美需求的添增也使整个行业的新品不断的推陈出新。以产品差异化为基础，料想做品牌差异化应该不难，现在在终端看到品牌差异化也不甚明显。 4.凯看品牌 橱柜行业的品牌比较多，不过目前接触到的似乎发展多品牌或者子品牌的很少，“科宝.博洛尼”算一个吧！不走多品牌侧策略目前是极其明智的一个策略，虽说任何一个行业都有很多被细分的机会和可能，但是把所有的资源集中于一个细分市场，学会聚焦，学会“把鸡蛋放在同一个篮子里”对当下的众多橱柜企业来讲是个明智之选。 常言道：“舍得舍得，有舍才有得”！我想这里的舍得的背后隐藏的更好的聚焦！ 虽说家居企业进来了，家电企业进来，建材企业也来凑热闹，未来的胜者料想必属于专业化运作的品牌，指望搭“顺风车”的企业在未来的胜数渺茫！倘若能推出一个新的品牌名称进行独立运作，不受公司品牌的影响，或许还有很大的希望！ 5.凯看传播 橱柜行业虽说是个相对新兴火爆的行业，但是它的传播方式似乎比传统行业的传播渠道并不多出多少，除非新的媒体出现，譬如当下的“微博”和“人际关系”社区。通过网络了解得知皮阿诺在过去两年的传播做的不错，悉看更多是通过“公关传播”进行的互动式传播来达到的传播效果。或许吧，正如成美公司的邓老师所言，低成本构建品牌的首要武器是企业公关的充分发挥。 6.凯看客户 橱柜的经销商和太阳能的经销商有一地很像，做着这档子买卖都不是很轻松的活，销售的是个“半成品”。终端销售不是像某些行业一样，顾客买了东西出去门就完事，橱柜和太阳能都需要后续的的售后服务，且服务的质量直接影响产品性能的发挥和顾客的满意度。 看了老师您发给阿凯的招商材料，您总结的很好，很完善，很系统，我会尽快领悟！在招商政策上略有不同，橱柜好像除了品牌保证金之外又加了一项“品牌服务费”，其他的基本上和太阳能热水器产品相差无几。 就潜在客户发掘上，橱柜和太阳能的潜在客户群体亦有很多的交集，甚至很多客户是做着橱柜又兼做着太阳能销售生意。 潜在在选择客户时的常犯的一个毛病――认为大品牌就是好的。 这个选择看法是不对的，大品牌的要求对经销商来讲相对较高，没有足够的资金、资源和经验是玩转不了“大品牌”的。 大品牌对很多实力不济的潜在客户只能想想，万万不能实际操作，大品牌不是一只好玩的“鸟”，没有“金丝控”是玩转不了的！ 经销商基本上癖性都差不多，唯利是图，无利不相往来。 7.凯看“点与店” 橱柜和太阳能产品同属于建材行业，很多时候都是店面毗邻出现，比如建材一条街或者是建材市场、大型卖场！当然，只有高端定位的太阳能产品才有可能去好的街道、卖场去设点、设专柜，像我以前所在的XX，很多店建设的店面大小（400平的店也有）、装修档次并不下于橱柜行业的领先企业！ 就店面的市场布局与选址要求基本上和太阳能基本吻合，在展厅的功能分区上也相差无几，橱柜多了“样板区”和“设计区”。 8.凯看渠道 橱柜和太阳能产品的销售渠道有点类似，基本上是走“经销商专卖店”连锁加盟为主，附以卖场进驻、家装合作等多头路线。 橱柜渠道：经销商、家装合作、工程销售、新建小区抢占等。 太阳能产品：经销商、分销商、工程商、工程销售、新建小区抢占等。 不过还是有些差异的，但不是太大。 9.凯看价格 单纯针对价格高低而言各行业都有高中低端之分，同属不同行业单价格没有可比性。 值得注意的是终端报价方式： 橱柜产品是按三种计价方式进行销售：“延米计价”、“单元柜销售”和“套餐销售”。 10.凯看库存 橱柜产品是一个除了样板之外几乎没有什么库存的产品，这一点不同于一般的传统行业，和太阳能产品也不一样。太阳能产品需要压库存，橱柜产品想压也压不成，想逼款也逼不成，所以企业的账面回款基本上都是“干货”（除了终端样板）! 11.凯看促销 橱柜的促销形式似乎比太阳能有更多的发挥空间，太阳能产品几乎从来不会打折销售。打折对某些橱柜企业是家常便饭，高端品牌少打折才是常态。 活动模式：打折、降价、买赠、套餐、团购、限时抢购、砍价会、抽奖、签收、代金券等。 橱柜行业挣蓬勃的往前发展，促销形式会推陈出新。 12.凯看导购 导购的要求基本上大同小异，不过所需知识面、销售技能的着重点不一样，似乎橱柜的的综合要求更高些。 我也去了一些橱柜的店面，发现导购的销售技能普遍不高，或许我倒霉运没碰上。 值得注意的是橱柜在选导购的时候最好不要小姑娘！ 没结过婚的人的家庭生活经验不足，说出来的话很多时候可信度不高，和目标顾客的沟通话题也很少，实现无障碍沟通的可能性不太大。 【结语】 老师，我对橱柜行业的了解还属于“菜鸟”阶段，希望老师能多多引导和监督！谢谢！【《服装应该这样卖》读后感】相关文章：
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