营销的三个基础

“Ivy”通过精心收集，向本站投稿了9篇营销的三个基础，以下是小编为大家准备的营销的三个基础，仅供参考，欢迎大家阅读。

篇1：营销的三个基础

做营销谈来谈去我们都谈了些什么问题，我想无外乎三个问题，也是三个角度，站在企业自身的角度看营销，站在消费者的角度看营销，站在竞争的角度看营销，我认为这三个方面是营销的基础，是地基，所有的营销的分析都离不开对这三个要素的综合、变化、组合，三个要素的任意组合都可以变化无穷，而何况每一个要素有可以分成更多的要素组合。

先来谈站在企业的角度看营销，也就是营销的第一个基础，科特勒的《营销管理》主要就是站在企业的角度，我们应该做什么，才能吸引消费者的选择。STP和4P的变化无穷，如果能深刻掌握这两个方面，你就能对营销变化无穷和出神入化。一切都会在你的掌握之中。STP是站在营销战略的角度去认识营销，4P一般情况下是站在战术的角度去认识营销，但是也可以说是站在战略的角度去认识营销。市场细分、目标市场、市场定位。就是制订了一个方向，产品、价格、分销、促销就是完成战略的六脉神剑。变化无穷。4个要素却可以形成无穷无尽的组合。营销管理的根本是解决了一个问题，我怎样做有可能使顾客产生购买？产品质量我做的好一点，顾客可能会产生购买；价格低一点，顾客也可能产生购买；渠道购买方便一点，顾客也可能产生购买；促销，给顾客实惠，也可以使顾客产生购买。这就是《营销管理》的作用，使你做出可能产生顾客购买的手段和措施。

消费者需求是什么。这是站在消费者的需求的角度去分析。我们认为的不一定是消费者心里所想的，我们认为消费者会喜欢的，消费者不一定喜欢；我们认为消费者不喜欢的，消费者反而可能喜欢，

消费者是最难琢磨的。但是也是必须要琢磨的。消费者到底是如何产生购买的，他购买的决策的过程是如何做出的。他的心理特征是什么？在这个基础中，4C能在一定的程度上去解释消费者的需求是什么？顾客的欲求与需要、顾客获取满足的成本、顾客购买的方便性、沟通。这是决定消费者是否购买的根本因素。顾客想要的是什么？要得到想要的我要付出什么？我怎样才能更方便的得到我想要的东西，顾客怎样才知道我的产品是最好的。通过这些分析，我们就会知道消费者到底是咋想的，我们所做的是否能满足消费者所需要的。

我们知道我们做什么客户可能产生购买？我们也知道消费者是如何购买的？但是我们知道这些顾客就可能购买吗？还不一定。因为，我们不知道别人是否也给消费者提供了我们的产品和服务？我们也不知道别人是如何理解消费者的购买过程的。当我们不知道这些的时候，我们就不能确定消费者就会一定购买我们的产品。这就要站在竞争的角度认识营销。我觉得竞争是营销的根本，如果没有竞争，还需要营销吗？对于竞争这个基础的研究当前主要是波特竞争理论，也就是他的竞争的五力模型。再一个就是竞争的三种战略，差异化，低成本、集中化战略。这就是目前竞争战略的认识。当然在竞争中，有以强胜弱的，也有以弱胜强的。这些都是研究的课题。

企业自身，消费者需求、竞争，这是营销的三个基础，我觉得也是营销的三个要素，这三个要素的灵活的多变，必然带来战略、策略的多变。必然带来认识的多变。而且每个要素的又可以分成多个要素，这就构成了无数不同层次的要素的组合，每一种组合，必然是一种战略，必然是一种策略。这就是产生了无穷无尽的战略和策略。把握这三个要素和三个要素内部各要素的变化的方向、变化的程度和各种组合的方式特点，我们就能更清楚的认识营销。

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篇2：教育智慧的三个基础

教育智慧的三个基础

作者：郭元祥《海峡儿童》教师版.11.12

创新型的教师具有理智健全知识完备、理念先进、德性高尚、思想开放、情智充沛的特点。要充分体现这些特点，这对任何一位教师来说，也许是可望不可及的目标，但并不是不可追求的。对一个有准备的教师而言，教育智慧也许不会永远都是一个“彼岸性，，的问题。教育智慧只光顾那些有准备的教师。要迎接教育智慧的到来，教师必须做好三个准备：教师个人知识管理、教育学理解和教育机智。

一、教师个人知识管理

知识是智慧的基础，教师的知识结构直接影响着教师的教育智慧。零散的知识不能形成智慧，完备的有结构的知识是教师智慧产生的沃土。要将知识转化成一种智慧，的确需要每个教师将公共的专业知识、教育知识变成教师个人的知识，并加强对个人知识的管理。知识准备与知识管理，是教师教育智慧的土壤。

智慧产生于知识，特别是产生于个人知识。每个教师都有来自于不同科学领域的公共知识，这些公共知识一旦被教师所掌握，就构成教师个人的知识。从知识的应用来说，知识从来就是个人化的。教师的个人知识包括显性知识和隐性知识两个方面，教师个人知识管理，则是对两大知识系统的自我管理。

知识管理是一个组织或个人对知识的获取、存储、学习、共享、创新的管理过程，其目的在于提高组织或个人知识工作的生产力，提高组织或个人的应变能力和反应速度。所谓教师个人知识管理，是指教师个人运用知识管理的理论和技术，对校内外专业知识作持续有效地获取、储存、应用和创新的过程，是将教师个人的显性知识与．隐性知识进行有效整合、利用与创新的过程。这一过程大致包括以下基本阶段：(1)知识确认，教师必须清晰地认识到从事教育专业工作和具体教育任务个人所需要的知识类型及其结构；(2)知识采集，教师自主地通过各种途径搜集、吸收教育活动内外的知识信息，并有效地进行筛选；(3)知识组织，将所搜集、吸收的知识信息进行重新组合，形成适合新的教育情境需要的知识结构；(4)知识分享，教师将知识传递给活动对象；(5)知识应用，教师将知识应用到教育情境的问题解决过程之中；(6)知识创造，教师在教育场景中通过知识的应用与更新，产生新的知识。

教师在复杂的教育场景中不断进行自我知识管理，可以认识到自己的知识结构所存在的局限性，从而产生组织更新知识结构的愿望和行动。一方面，不断更新知识结构，充实新的知识；另一方面，激活不同类型的知识，促进知识的转化与创造，充分发挥显性知识和隐性知识在教育场景中应对复杂问题的作用。通过个人知识管理，发挥知识的智慧价值。零散的、杂乱无章的知识构不成智慧，陈旧的、残缺不全的知识形不成智慧。

教师个人知识管理目的在于充实与更新专业背景下的知识结构，促进个人隐性知识向显性知识的转化．转识成智。教师个人知识管理的方式是多样的，如读书、学习、接受专业培训等，但对教育智慧的生成来说，教学反思则是十分重要的一种教师自我知识管理的有效方式。教学反思是教师对专业行为的一种内在深刻思考，是比照一定的教育理念和核心价值观对教育行为方式的一种内省。美国心理学家波斯纳认为，没有反思的经验是狭隘的经验，至多只能是肤浅的知识。肤浅的知识不可能成为一种智慧，反思是实现知识深刻性意义的重要途径。关于教师的反思，后面将专门予以讨论。

二、教师的教育学理解

教育智慧不是应对复杂教育情境、教育问题或教育冲突时教师的一些雕虫小技，而是富有教育意义和教育价值的有意识的教育行为，是在教育学理解的基础上做出的意义性的、创造性的教育行为。教育学理解是教师的教育智慧生成的重要基础和来源。

按照加拿大学者马克斯・范梅南的观点，所谓教育学理解，是指“二种敏感的聆听和观察“。教育学理解总是与特别的、具体的教育情境有关，它要求成人在特定教育情境中能够控制自己，同时了解什么时候和怎样主动地、积极地与孩子交流。“聆听”即理解，“敏感地聆听”学生，才能真正走进学生，理解他们的认知、情感、思想和行为方式。在教育场景中，教师的教育智慧以教育学理解为基础。不能聆听学生的教师，我们很难想像他能够生成什么教育智慧，因为教育智慧都是表现在处理与学生有关的教育问题上，都是表现在教育情境中的。作为教育学理解的‘‘观察”，就是教师应具备的洞察儿童内心世界的能力。要做到这一点，教师必须要具有一种开放性的、让儿童感到轻松温暖的可接受的方式来聆听学生的倾诉。

教师的教育学理解是一种发展性理解，是对学生的发展前景、潜能和向上的积极态度的一种尊重和信任。发展性理解是基于对儿童的“向善”和“向上”的发展方向的认可，把“发展性“始终置于教育行为方式的首要位置。教师的教育智慧体现于在复杂的真实的冲突性的教育情境中保护并激发儿童的“向善”和“向上”本性。

教师的.教育学理解是一种分析性理解。学生总是天真的、善良的、纯洁的，这种天性是需要教师理解和把握的。面对教育情境中的问题和冲突，教师不能一味对学生进行负面的理解，把学生的不良行为理解为邪恶、卑鄙和不道德，并进而产生憎恶、不满和简单的谴责；相反，教师应持有的教育学理解态度会引导教师去分析产生问题的真正原因和实际情况。分析性理解不是武断地对学生的行为简单地下负面的判断，而是认识到学生的成长过程就是学生逐渐地学会处理自己的事情，克服自身缺点的过程。教师的教育智慧便在于引导学生去认识自己的不足，明确自己言行错误的原因，并及时更正。

教师的教育学理解是一种教育性理解。教育性理解是教师基于对学生的学习经历的理解，对学生的课程学习、学习过程、学习状态的理解，以及对其长处和短处所作的评价。教师需要对儿童现有的能力和潜在的能力，以及与之相应的学习行为进行合理评价。教师对学生的理解是过程性的和形成性的，也就是说教师对学生的评价应该对学生的发展具有启发意义，使学生具有发展的方向感。

教师的教育学理解既需要教师对儿童的“未完成性”或“不成熟性”给予“同情”的理解，更需要给予其“移情“的理解。同情是一种谅解、包容、怜悯，而移情是一种设身处地地为他人着想，如果远离了“移情”理解，教师的理解对学生来说也可能仅仅是居高临下的。教育学理解是教师教育智慧的创造基础，教师要具有“教育学理解”的能力。

三、教师的教育机智

教师的教育机智是教育智慧的表现形式。教育机智总是与特定的教育情境有关，是教师在教育情境中面对复杂而微妙的教育问题时表现出来的迅速地、准确地、灵活地、恰当地进行行动的能力。首先将教育机智作为一个教育问题来讨论的教育家是德国教育家赫尔巴特。1 8，在他的首次关于教育的演讲中，他对教师们说，“关于你究竟是一名优秀的教育者还是拙劣的教育者这个问题非常简单：你是否发展了一种机智感呢?”他认为教育机智，“介乎理论与实践之间”；在日常生活里我们“作瞬间的判断和迅速的决定”的过程中自然地展现出来；“机智是一种行动方式，它首先依赖于人的情感或敏捷性，仅仅从遥远的意义上依赖于由理论和信念形成的判断”；“机智对情境的独特性非常敏感”。赫尔巴特关于机智的论述告诉我们，教师的机智尽管不是计划性的，但却是可以准备的，是以教育学理解、教育信念为基础的。

具有教育智慧的教师一定是善于在真实的教育情境中捕捉到教育的机智的。教育机智是如何表现出来的，或者教师要注意哪些方面?马克斯・范梅南的观点值得每个有教育智慧追求的教师去借鉴。

1．教育机智首先表现为克制或耐心。面对复杂的、激烈的、突发的教育冲突事件或场景，最好的行动就是不草率采取行动。首先静观其变，克制自己，耐心等待，倾听学生或当事人的倾诉。真正了解实情后，再作出果断的有效决策和行动。

2．教育机智表现为对孩子的体验的理解。教师应该对学生的经历保持一种开放的观点，努力避免用用一个固定的标准和传统的、习惯化的方式来处理问题或冲突。遇到学生的问题和冲突，教师首先应问一问自己：这个体验对学生来说究竟是什么样的?他们能够体验到快乐或痛苦吗?

3．教育机智表现为尊重学生的主动性。一个具有教育机智的教师总是尊重学生的主动性、主体性，尊重学生的人格、发展需要，时刻认识到学生的“未完成性“或“未成熟性”。尊重学生的主动性，教师在教育情境中总是把问题的最终解决权给予学生，而不是由自己独断地解决问题。引导优先、建议辅助。教师是一个帮助者，而不是一个决策者。

4．教育机智表现为“润物细无声”。教育机智并不总是表现在激烈的、突发的教育情境之中，也表现在对学生影响的潜移默化之中。用细心去影响学生，用细腻的方式去感化学生。教育机智是能够打动心灵、感化情感。默默的关怀、悉心的关爱、殷殷的期望、耐心的等待就是一种教育机智的表现。

5．教育机智表现为教师对情境的自信。教育机智总是与特定的教育情境相关。具有教育机智的教师善于在不断变化的教育情境和环境中学会自信和树立信心，并在不同的情境中将这种自信和信心传递给学生。

6．教育机智表现为临场的天赋。具有教育机智的教师，时刻注意的不仅仅是知识的传递方式，更重要的是，判断怎样做在教育方式上才是正确的。教师的临场发挥能力，就表现在使得每一个教育行动具有教育性和发展性。

当然，教师的教育智慧需要积累、反思、领悟，更需要的是教育思想、教育理念的觉醒。一个教育思想错误、教育理念落后的教师不可能拥有教育智慧，为教育智慧总是代表着先进的、积极的方向。

篇3：浅谈营销组织的三个转变

面对市场经济改革步伐的不断加快，面对日益激烈的市场竞争，面对信息、技术、产品发展的日新月异，企业的营销组织如何应对快速多变的市场环境，及时响应客户的需求，提供有竞争力的产品和服务，在竞争中超越对手，是当前企业面临的现实的营销难题，

企业的营销组织是使企业的产品和服务走向市场，实现价值转换与价值回归的主力部队，能否应对变幻莫测的市场和日益激烈的竞争，能否顺利迈出“产品实现其价值的最危险一步”，关键取决于营销队伍的能力，取决于营销组织能否适应市场竞争环境的改变，努力实现自身的三个转变。

第一个转变：由简单的买卖式交易到不断深化客户关系

关系营销(Relationship Marketing)是九十年代以来全球营销的基本原则，是现代市场营销的核心理念。其宗旨是不断深化与客户的关系，积累客户资源，注重多次交易的价值，注重通过反复的交易，开发客户的终身价值，提高客户资源的使用效能，发展与客户的合作伙伴关系。

过去以简单的买卖式交易方式为主的做市场的方法，是基于市场机会和寻找空白点，即所谓平面式销售。如今竞争的加剧，使得市场的空白点越来越少，信息的高速传播，也将使暂有的空白点即刻引来新的竞争。在此背景下，企业的营销必须由简单的平面式交易向纵深发展，实现纵向做市场，需要发生与客户的多次交易，培养客户的忠诚度，让客户与企业接触后，成为企业的忠诚客户，使企业的营销组织由简单的买卖式交易过渡为不断深化和客户的关系。

深化和客户的关系，基础是要与客户保持良好的接触。所谓良好的接触，一是要在接触过程中为客户提供价值，带来利益;二是要学会正确的沟通。

为客户提供价值是企业存在与获利的本源。要不断地为客户提供新知识，开拓新视野，避免简单买卖式交易中以交易为单一目标的做法，如喝个酒、开个单、结个款，

而要让客户在接触中感到有所收获，真正有所收获，不断提高服务的价值容量，包括客观价值、主观价值，核心价值、附加价值等，进而使客户愿意与我们接触，由此逐步深化客户关系。

要学会正确的沟通有三个要点：目标对位、内容得当、贵在坚持。目标对位是要找准沟通目标，并使目标与内容很好地搭配。举个例子，当一对夫妻到商场买电器，你就应该把说明书交给丈夫，然后向妻子介绍，如果你弄错位了，丈夫听了介绍不相信，妻子拿了手册没看懂，所以说沟通首先要选对对象。内容得当是指抓准客户的需求点，有针对性地选择沟通议题。比如同是推销保险，对中老年人与年轻人就需要有差别;同是卖设备，对工程师、采购人员、生产人员就需要不同的沟通内容。贵在坚持则是要求我们营销组织的业务人员，要有计划、有步骤地与客户进行持续联系，通过不断地努力来强化与客户的关系，使客户在有需求时，能够想到我们，至少是给我们一个机会，只要我们早想一步、先走一步，就会赢得先机，战胜对手，这就是营销。

第二个转变：由机会导向的粗放式销售到精耕细作开发市场

在市场快速膨胀的年代里，市场的空白点较多，企业通过抓市场机会，实施以机会为导向的粗放式营销也许就会奏效。以前众多国内产品的高端放货、炒大户就是个典型的例子。然而，随着竞争的加剧，企业间的竞争被压缩在一个较为狭小的空间内，即企业间的竞争多为短兵相接。原有的营销模式不再奏效，企业愈发感到生意难做，这时候做市场需要的是队伍，需要的是队伍的能力，需要的是踏踏实实的精耕细作。适应这种市场竞争的要求，营销组织需要由以往的机会导向的粗放式销售向降低销售重心、掌控与维护终端、精耕细作开发市场进行转变。

精耕细作开发市场首先需要重心下移，就是要强调直接，这也是深化客户关系的需要。戴尔电脑是“直接”营销中的最成功案例。通过整体营销重心的下移，可以更直接地与客户进行沟通，掌握最终客户需求，从而更有针对性地进行产品研发、制造、销售、服务。目前，许多企业进行组织与渠道的扁平化改造及业务流程重组，从营销角度看就是要直接，一切以客户需求为导向，进而开展一对一营销、事件营销、愿景营销、体验营销等等。

篇4：走出“搜索引擎营销”三个误区

一说起搜索引擎营销（SEO，付费竞价排名），更多从业者会将其与排名、流量、甚至销量挂钩，孰不知，搜索引擎营销也与品牌息息相关，

1、搜索引擎营销三个误区

经过长时间的观察，发现众网站在搜索引擎营销方面有三个误区：

其一，只顾排名、流量，忽视用户匹配度。

很多网站只顾排名靠前，而全然不管引来流量（用户）是否与网站信息（提供的产品/服务）匹配，结果显而易见，搜索引擎导入流量很高，转化率却极其可怜；

其二，只顾排名，忽视展现内容。

看到太多这样的例子，目标关键词的排名很好，但展现的“Title和描述”信息却很逊色。结果排名很靠前，展现量也很高，点击量却不给力。

其三，只顾排名、流量，忽视网站用户体验。

这种情况最为常见，甚至很多大公司都在就范。辛辛苦苦选对了关键词、优化了排名、Title和描述，结果Landing Page（广告着陆页）异常糟糕，甚至有些懒人会网站首页直接设置成Landing Page，糟糕的结果可想而知。

上述三种情况发生的结果都指向一个：品牌损伤。

第一种情况，会让用户萌生被欺骗的感觉，时间久了，品牌信任度危矣；

第二种情况，会让用户会感觉你不专业，认为你山寨，时间久了，品牌美誉度危矣。

第三种情况，会同时影响品牌信任度和美誉度。

（P.S：也许有些夸张，但绝不危言耸听）

发现问题是起步，解决问题才是进步，

2、接下来，说说如何走出三个误区

针对第一种情况，掌握三点原则即可突围：其一，明确网站定位；其二，找准目标用户（包括细分人群、搜索喜好）；其三，准确设置“Title和描述”。

针对第二种情况，准确、差异化设置“Title和描述”即可。

“Title和描述”要结合品牌定位，品牌优势及提供的产品（服务）去撰写，同时要细心观察参与竞价该词汇的其他网站如何撰写Title和描述，找出专属于你的差异化竞争点，并准确付诸于文字表达，你将脱颖而出。（设置技巧类似于广告设计中常用的对比方式，如下，是不是“广告牌3”会更突出？）

针对第三种情况，三言两语难以详细说清楚，这里简单介绍三点注意事项：其一，保证页面内容的组织与关键词的匹配度要高；其二，确保页面风格设计符合产品定位，符合目标受众喜好；其三，准确传递信息。

根据艾瑞咨询统计数据显示，Q3中国搜索引擎市场规模已经达到55.1亿元，环比上升24.7%，同比上升77.8%，同比增速较上一季度增长13.3个百分点，继续维持快速上升趋势。（如下）

可见，搜索引擎营销越来越受到广告主的高度重视。你是否也该加倍“善待”呢？

最后，用一句话总结搜索引擎营销：排名诚可贵，匹配价更高，若兼顾体验，收益才会高。

篇5：关于营销管理工作的三个简单管理方式

人类的活动笼统来分就是简单和复杂，有的人喜欢把简单的复杂化，以此来显示自己水平高超，有的人喜欢把复杂的弄简单，营销管理工作中，很多人是深陷在复杂的泥淖里面，精疲力竭，心力憔悴，除了部分人是故意愿意让简单事情复杂外，我相信很多人是喜欢简单的，愿意简单的，营销管理工作在很多大师的着作中都是个复杂的工程，关于营销管理的书籍也是汗牛充栋，笔者是一个喜欢简单的人，也相信简单的力量。

一是简单理解：

先讲明一个观点，简单不是直接，对于营销管理工作而言，营销活动的简单理解可以概括到三句话：第一句是营销活动的执行者会不会做?第二句是营销渠道愿不愿做?第三句是消费者是否愿意买?针对这三个环节来设计相关的利益驱动方案，这个营销方案才能算是有用的方案。很多公司做营销方案最先是想到顾客，或者是想到经销商，这个是对营销整体利益把握不当的表现，营销活动中，首先是要照顾到营销人员的利益，因为是他们在执行营销方案，很多的老板听到这个可能不高兴了，都没有看到营销人员业绩，怎么考虑营销人员的利益呢?其实就营销人员的利益而言，笔者认为更多是短期的利益，简单说就是待遇，分物质待遇和精神待遇，物质待遇分工资待遇，出差待遇，奖金提成这几个部分，精神待遇是要时间来体现，在进公司头几个月，对于员工来说，好的物质待遇就是好的精神待遇，因为你给的待遇好，让员工感觉到她的价值得到认可，这个在员工看来就是精神的尊重。关于营销人员的薪资设计笔者不做赘言。

二是简单沟通：

这个是老生常谈的问题，但是很多人对营销沟通的目的是什么都没有一个质的把握，营销沟通目的是为了什么呢?笔者认为是为了团结一切可以团结到力量。很多人认为沟通很难，公司内部人员沟通难，与经销商沟通难，与消费者沟通难，难的原因是理解的角度不对称，蒙牛公司有个理论，关于沟通的是”三换“思维，换位思考，换心思考，换向思考，这个基本上囊括了要取得良好沟通的途径和方法。对于具体的营销管理工作而言，在沟通中，笔者倾向于二个观点：一个是多问，在问的过程中交换资讯和引导对方。一个是多要，很多营销人员在于客户沟通过程中倾向于先展示自己的实力，拼命的说自己的事情，一次见面把所有政策都讲完，下次见面不知道说什么好，

人性的弱点表明：送上门的东西顾客不会珍惜，也都会持怀疑和否定的态度，在谈判艺术上来说，你先告诉对手你的筹码，就是等于你先开价，那么你的谈判空间就要被对方压缩。所以简单沟通中要坚持多要，多向客户提要求，做我们产品代理，要多少哦啊资金，要多少人员配备，要多少首付货款等。

三是简单培训：

培训也可以简单两个方面，一个是态度方面的，一个技能方面的，态度的培训要花时间，是个长期的过程，技能的培训是随时随地的，不一定要专门找场所，营销高层可以做，营销人员也可以相互培训，比如走访相关市场，现场总结好的操作方法等。

营销中说法千千万，做法万万千，最终的目的无非是要盈利，这个利不是单纯的利润，是利益，对于利益的多角度的把握也是很多营销新人所欠缺的，甚至有的从事营销工作很多年的老营销人员也常常对利益认识单一化。笔者在这里把这个对利益的认识稍微复杂化一下，其实利益笼统说可以分为得到的和避免失去的东西。

对人的心理研究结果表明，逃避痛苦的压力比追求幸福的动力要大四倍，什么意思呢?就是说负面的东西给人带来的心理震撼要远远大于正面的。所以在营销活动中多给顾客讲述负面的东西是很有效果的。利益如果细分出来可以有产品利益，有品牌利益，有差别利益，直接利益，衍生利益等等，这个方面的内容有很多大师的书籍中有详细的论述，笔者不再多言。在与经销商沟通中，用得多的就是复合利益，什么意思呢?就是说经销商，或者说是渠道，追求的是复合利益，除了要得到利益，又要避免遭受损失。所以在与客户沟通中，拼命的承诺可以让经销商赚多少钱这个做法已经没有效果了，目前很多客户想的是如何才能保本，笔者把这个现象称做为经销商投资思维百姓化。对于普通人的投资思维分析，一般人投资思维是按照这三个顺序来做：首先是安全，其次是赚钱，再次是舒服的赚钱。而专业投资人的思维呢?是按照这个顺序来思考的：首先是赚钱，然后是保本，也就是安全，最后是舒服赚钱，威什么会有这个变化，是因为大的环境变化了，经销商以前经历过的”流金"岁月一去不再来了，替代产品的增加，厂家的增加，竞争同行的增加，导致经销商高喊，活着就是好的!

所以在营销管理工作中，对人性把握好了，利益驱动设计好了，就简单了!

篇6：三个营销细节的感悟

前言：

汪中求先生的《细节决定成败》曾经风靡全国，至今为人津津乐道，一本管理类书籍竟然成为畅销书，让很多人始料未及，我想，除了书本身确实写得好外，更重要的是它抓住了中国人普遍缺乏对细节的关注这一“细节”，从而一炮打响，引领了中国企业精细化管理的研究和实践。众所周知，今年全球经济都不景气，各行各业都面临“过冬”，很多企业都采取了一些有效的过冬措施来降低成本和提高效益，这些无可厚非，但是我认为在积极过冬的同时企业应该更关注细节，用细节来打动和吸引顾客是任何时候企业都不应该放弃的营销策略。以下就是笔者亲身感受的三则营销细节，让我颇受启发。

（一）卡尔丹顿的皮拖鞋

因为最近要出差，我准备买一套西装。去了好几家高档的商场，都没有买到修身的西装，最后在东城一家卡尔丹顿专柜看中了一套，店员很热情的推荐我试一试，凡是买过西装的朋友都知道，除非你特意穿好衬衣、西裤和皮鞋去买西装，一般情况下人们都是穿休闲装逛商场，所以在试西装的时候，可能下身穿着牛仔裤，运动鞋，这样效果出不来，于是，通常情况下，店员都会拿一件衬衣或一双皮鞋给你试效果，但是如果你连续试几套西装，可能就要反复的脱鞋和穿鞋，非常麻烦。而我要说的细节是，在这家卡尔丹顿的试衣间竟然有一双时尚光亮的“皮拖鞋”（见图片），我可以很方便的穿上它试效果，它的前半部分和一双皮鞋完全一样，还系着鞋带，不同的是它后半部分是拖鞋，反正后面被裤脚遮住了，有没有无所谓，不影响试衣的效果，而且穿鞋和脱鞋都非常方便，

我是第一次见过这种皮拖鞋，当时就被卡尔丹顿的这一细节给雷住了，太有才了！而据店员说，这是今天刚刚从总部拿过来的，我是第一个体验“皮拖鞋”的顾客，心里不免有点美滋滋的。

结果不用说了，打完折3千多块的西装当然是买下了，其中“皮拖鞋”的服务功不可没。

（二）康华医院的“早餐”

上个星期天，我去了一趟康华医院体检。康华医院是东莞市新建的一家民营医院，环境和设施都不错，费用也比较合理，就是地理位置比较偏僻，目前求医就诊的患者不多，和市里其他几家“人庭若市”的医院相比显得比较安静。有过体检经验的人都知道，体检一般是早晨开始做，而且一般都要做血常规检查，所以按规定是不能吃早餐的，在我过去的体检经历中，这一天早上肯定是要挨饿的，如果体检项目较多，通常都要到中午才能结束，此时早已饥肠漉漉，头晕目眩。而这次，我在康华医院没有饿着肚子体检，因为康华医院在体检大厅专门设置了一个餐厅，凡是来医院体检的顾客，体检单上会张贴一份免费的“早餐券”，顾客在做完必须空腹检查的项目后就可以在餐厅享受早餐，餐厅提供面包、馒头、炒粉、牛奶、稀饭等选择，顾客吃饱了可以接着做其他项目的检查，再也不必挨饿体检，体检也就从“受罪”变成了“享受”。

康华医院的这一服务细节，并没什么特别之处，也并不是想不到，但很多医院就是做不到。一份体贴的早餐，虽然需要一点点成本投入，但反映出一家医院的服务水平和医患理念，如何把关爱顾客健康和人性化的医疗服务落到实处，需要的就是这种细节。

篇7：软文营销三个最高境界

在市场营销中，如果将广告比作武侠中的招式，那么软文就是内功心法，广告的最高境界是从招式中产生内功心法;而软文正好相反，是从心法中演练出招式;除了招式与心法外，还需要优秀的兵器，它就是营销活动。将这三者融会贯通，是武功的最高境界，也是营销的最高境界。

俗话说，各行都有各行的道。在软文操作中，也有艺术，也有境界之分。

翻翻手头的报纸杂志，软文境界之高低一看便知。境界高的软文可以在轻易之间以无形胜有形，让你在不知不觉中接受企业想传播的信息，而境界差的软文要么被读者一眼洞穿其真面目，要么就被干脆当作垃圾广告一样，看也不看一眼。

为了避免企业白白浪费广告公关费用，或者花了钱、请别人吃了饭还要被别人看不起，遭人唾弃，我们这些做宣传的就不得不”忍辱负重”、潜心钻研软文操作的境界。

我认为，软文按境界高低可分为三种，企业需要对号入座，看看自己属于哪一种，以便确定今后的努力方向。

垃圾广告

此类软文在报纸上经常看得到。它的特点是：一般都在报纸的广告专版，很少有图片，有的还加了边框，其内容从头至尾都是王婆卖瓜似的吹嘘企业，诸如产品技术如何高、功能如何强等等;标题大都缺乏创意，地址、联系人、电话都明显地标注在文后，像是生怕别人联系不到似的，

这类软文几乎全是付费的，因为对于报纸来讲，这些版面是当作广告版面销售的。真正看报纸内容的读者一般连看都不看一眼就翻页了。因而它的传播效果极差。企业为这种软文花了大量的广告费用，却得不到良好的效果，实在是可惜。

很显然，这类软文是境界最差的。但是大多数企业却停留在这个阶段。它们往往疲于应付产品研发、资本运作、销售渠道等工作，广告制作也都全权交给广告公司去做，而对软文方面根本不重视。

那么，如何进行改进呢?

首先要在观念上搞清楚软文与平面广告的不同。软文完全以文字表现，它通过读者逐字阅读来传递内容，所以，软文有没有效果，首先是看它能不能吸引读者的阅读兴趣。而平面广告则不同。一个具有创意的设计，一幅极富冲击力的图片，或者是几句富有诗意的短句，都有可能给人以无法抗拒的感染力。因此，软文的制作必须充分注意到这些差异，要扬长避短，决不能将软文用操作广告的方式来处理。

具体来说，要坚持两点原则：

第一，一定不能放在广告版，文章周围最好全是正文，最好是与企业所处行业有关的专刊、专版、专栏。也不能刊登整版，那样也有广告嫌疑。什么?正文版面搞不定?那可不行!广告版面里出不了好软文!没有条件创造条件也得搞定!

第二，文章撰写要求无商业气息，严禁自卖自夸式的口吻，尽量回避易让消费者认为文章是广告的一切名词、图片和形式，如果不是特别需要，不要留下联系方式。你觉得有点可惜?是可惜，但是必须这样!软文不是广告，它要改变的是消费者的观念、认识，如果是营销方面的信息，完全可以在更具冲击力的广告中体现。

篇8：营销传播的三个步骤

以创新著称的公司大都在其新产品、新服务和新的解决方案推出以前就开始营销传播工作，在公司市场部的指导下，产品经理负责管理创新营销传播的具体管理和执行工作。尽管由于所处行业不同、目标客户不同和预算金额不同，具体的传播活动可能有千差万别的表现形式，但是一个完美的营销传播组合需包含以下三个步骤：

一是实现有效营销传播的准备，成立跨部门的营销传播团队。许多公司借力于跨部门的营销专家开发、管理、支持营销传播及其过程中的所需的创新。欧洲一家超大型汽车制造商专设一个精英导入组管理、从事新产品导入前的营销传播。然后确定目标受众，目标受众包括公司内部以及外部的相关人员。欧洲一家大型银行将营销传播目标锁定为零售网络（一千多家支行的经理、经理助理）、内部员工（总行和分行内不直接服务客户的员工）和客户，

二是营销传播决策，包括对营销传播信息主题和内容及传播渠道的设计和构思，通常要兼顾人员传播渠道和非人员传播渠道。人员传播可以是公司的销售人员在目标市场与购买者接触所形成；也可以是通过行业专家进行独立的个人评述，或者通过社会渠道口口相传。非人员传播渠道就是各种平面媒体、电子媒体、展示媒体等。营销传播决策的关键在于选择最有效的传播渠道和方法，将所要表达的信息和内容以差异化和可记忆的方式展示出来，最大限度地增强传播影响力和销售影响力。

三是营销传播过程管理，是评估和确保传播战略有效实施的一个综合计划。要根据不同的产品市场类型、购买者准备阶段和产品生命周期阶段，对传播渠道和工具进行设计。跨部门的营销传播团队，特别是产品经理应对营销传播过程的具体管理和执行做出规划和控制。

篇9：营销管理的三个维度

高度决定视野，角度改变态度，做营销谈来谈去我们都谈了些什么问题，我想无外乎三个问题，也是三个角度，站在企业自身的角度看营销，站在客户的角度看营销，站在竞争的角度看营销，我认为这三个方面是营销的基础，是地基，所有的营销的分析都离不开对这三个要素的综合、变化、组合。三个要素的任意组合都可以变化无穷，而何况每一个要素有可以分成更多的要素组合。

先来谈站在企业的角度看营销，也就是营销的第一个基础，科特勒的《营销管理》主要就是站在企业的角度，我们应该做什么，才能吸引消费者的选择。STP和4P的变化无穷，如果能深刻掌握这两个方面，你就能对营销变化无穷和出神入化。一切尽在你的掌握之中。STP是站在营销战略的角度去认识营销，4P一般情况下是站在战术的角度去认识营销，但是也可以说是站在战略的角度去认识营销。市场细分、目标市场、市场定位（STP）。就是制订了一个方向，产品、价格、渠道、促销(4P)就是完成战略的六脉神剑。4个要素可以形成无穷无尽的组合。营销管理的根本是解决了一个问题，我怎样做有可能使顾客产生购买？产品质量我做的好一点，顾客可能会产生购买；价格低一点，顾客也可能产生购买；渠道购买方便一点，顾客也可能产生购买；促销，给顾客实惠，也可以使顾客产生购买。这就是《营销管理》的作用，使你做出可能产生顾客购买的手段和措施。仁者见仁智者见智的确如此科特勒的4P是站在企业的角度以快卖品为研究对象，它并不适合像汽车、工业品、大客户的管理。但他肯定是现代营销的旗帜性管理思路后期的4C（注重客户关系）、4R（客户管理纳入内部）、4E（工业品配套首选）等理论都是从4P中汲取精华来细分不同行业而提出的新理论。（见笔者《营销管理中的厚德学》）

客户需求是什么？2500年前孔丘已经指出了营销的核心即“儒”――-满足客户的需求，

而儒家思想的核心是“仁”。“仁”从两方面表现，其一主动地仁”-即““己欲立而立人，己欲达而达人”；其二是被动的“仁”-即“己所不欲，勿施于人”。这是站在消费者的需求的角度去分析。我们认为的不一定是消费者心里所想的，我们认为消费者会喜欢的，消费者不一定喜欢；我们认为消费者不喜欢的，消费者反而可能喜欢。消费者是最难琢磨的。但是也是必须要琢磨的。消费者到底是如何产生购买的，他购买的决策的过程是如何做出的。他的心理特征是什么？在这个基础中，4C能在一定的程度上去解释消费者的需求是什么？顾客的欲求与需要、顾客获取满足的成本、顾客购买的方便性、沟通。这是决定消费者是否购买的根本因素。顾客想要的是什么？要得到想要的我要付出什么？我怎样才能更方便的得到我想要的东西，顾客怎样才知道我的产品是最好的。通过这些分析，我们就会知道消费者到底是咋想的，我们所做的是否能满足消费者所需要的。

我们知道我们做什么客户可能产生购买？我们也知道消费者是如何购买的？但是我们知道这些顾客就可能购买吗？还不一定。因为，我们不知道别人是否也给消费者提供了我们的产品和服务？我们也不知道别人是如何理解消费者的购买过程的。当我们不知道这些的时候，我们就不能确定消费者就会一定购买我们的产品。这就要站在竞争的角度认识营销。我觉得竞争是营销的根本，如果没有竞争，还需要营销吗？对于竞争这个基础的研究当前主要是波特竞争理论，也就是他的竞争的五力模型。再一个就是竞争的三种战略，差异化，低成本、集中化战略。这就是目前竞争战略的认识。当然在竞争中，有以强胜弱的，也有以弱胜强的。这些都是研究的课题。

企业自身，客户需求、竞争对手，这是营销的三个基础，我觉得也是营销的三个要素，这三个要素的灵活的多变，必然带来战略、策略的多变。必然带来认识的多变。而且每个要素的又可以分成多个要素，这就构成了无数不同层次的要素的组合，每一种组合，必然是一种战略，必然是一种策略。这就是产生了无穷无尽的战略和策略。把握这三个要素和三个要素内部各要素的变化的方向、变化的程度和各种组合的方式特点，我们就能更清楚的认识营销。

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