浅谈营销过程怎样面对客户的拒绝
“榴莲千层”通过精心收集，向本站投稿了6篇浅谈营销过程怎样面对客户的拒绝，下面是小编帮大家整理后的浅谈营销过程怎样面对客户的拒绝，希望对大家的学习与工作有所帮助。
篇1：浅谈营销过程怎样面对客户的拒绝
众所周知，如今早已是市场经济社会，随着经济发展，各行各业的市场都已经相对成熟了，可以这样说，如今早已经是买方市场了，既然是买方市场，自然是买方占主动，客户就是上帝的观念也早已深入人心了，目前不管做哪一行的销售，都会不可避免的遇到客户的拒绝，这就像太阳每天都会照常东升西落一样稀松平常了。所以当我们在营销过程中遇到了客户的拒绝，我们大可不必灰心沮丧，应该用一颗十分平常的心态去面对。其实，对于销售来说客户的拒绝绝不是销售的结束，恰恰相反真正的销售往往是从客户的拒绝开始的。
那么我们怎样去面对客户的拒绝呢？下面我仅从我这几年一直做销售的实际经验入手，浅谈一下我的观点。
有句俗语打铁要先从本身硬，任何事物内因是关键，内因决定外因。所以首先我们要从自身去找原因。譬如说是不是我们自身对公司的产品知识的了解还不深刻，从而暂时还无法说服客户？是不是我们在销售的过程中表现的还不够自信给客户留下了不自信的负面影响？是不是我们对客户还不够了解，没有挖掘到客户的真正需求？是不是我们现在去向客户推销的实机不对等等的一系列的问题。这些问题都是自身的问题值得我们去好好深思。如果在营销反省中确实有上述问题的存在，那我们就要注意了，现在是到了我们多练基本功的时候了；此时就应当多下车间向有经验的人请教，熟悉公司产品的生产工艺，找出自身产品的核心竞争力和真正的卖点。同时也要多渠道全方位的去了解你的客户，找出他为何目前拒绝的真正原因之所在，还要找准合适的机会去向客户推销。总之，要做到知己知彼，天时地利人和才有可能拿到客户手中的订单。
其次，我们也要摸清客户此次拒绝的外因。是不是在你推销之前，客户已经决定去买另外一家公司的产品了？是不是目前的产品报价客户还无法接受？是不是你营销的对象根本没有什么拍板决定权？这些问题我们都值得去深入的研究，然后才好对症下药，
往往很多客户在你推销的过程中，都会找出很多的托词来拒绝的，譬如“你先把资料放在这里，有需求会和你联系的”；譬如，“我还需要考虑一下，多比较几家供应商后再看看”；譬如，“你们的价格太贵，我们吃不消”等等。其实这些大都都客户的一种拖延的技巧，对于销售来说大可不必太在意，通常有些客户对并不了解的东西，最习惯的反应就是拒绝，拒绝对他来说就是一种习惯，还有些客户的拒绝，往往是需要进一步了解你的产品的正常反应，虽然这对你来说好象是苦难，但对一部分客户来说，的确是被人攻破心理防线的“伪装抵抗”。据统计毕竟能做成生意都是在5次拜访和客户熟悉了以后的。我们只要找出客户的拒绝实质原因，加以解决，再加上持之以恒的精神还是多半能解决问题的。
最后，认清销售这个行业的规律。做销售，不论你多么的努力，肯定会有至少30%的客户不会和你成交，也肯定会有10%的客户会很快和你成交，剩下的客户就是你要应用正确的方法来争取的客户。所以，销售业绩做得好的人首先要保证的是工作量，保证工作量的目的是为了抓住肯定能成交的10%的客户;其次，就是尽快地筛选掉不合格或根本不可能与你成交的客户(没预算，暂时没需求，没决策权);最后就是你要应用灵活的策略与技巧来应对不断给你拒绝的60%的客户了。所以业精于勤，荒于嬉，对于销售来说更是如此，要尽可能的去开发自身的潜能，尽可能的多开发些潜在的客户，因为客户今天不买，并不代表明天不会买，只要有一丝的希望都应该加倍的努力。
总之，面对客户的拒绝时，我们不必畏缩不前。关键在于你对自身产品的了解；你的销售技巧；你和客户建立的关系如何；你的创造性；你的态度；你的坚持；以上这些都与价格的关系不大，因为客户购买的绝不仅仅是产品的本身的价值，更多的是一份情感和一份满意。
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篇2：面对客户拒绝，如何调整心态？
在销售或谈判中，碰到客户的异议是最平常不过的事情，很多受过销售技巧培训的人在没有做好心态调适的前提下，就生硬地照搬回应的技巧来应付，结果效果往往不好。
在我个人数以千次的电话销售或面对面拜访的销售生涯中，我始终运用着以下的方法来帮助自己调整心态，效果很好，特总结出来与大家分享。
第一：对“拒绝”不要信以为真
通常有些客户对并不了解的东西，最习惯的反应就是拒绝，拒绝对他来说就是一种习惯；还有些客户的拒绝，往往是需要进一步了解你的产品的正常反应，虽然这对你来说好象是苦难，但对一部分客户来说，的确是被人攻破心理防线的“伪装抵抗”。所以，你不要太相信这类客户的话，只需要怀抱着坚定的信心继续走下去就可以了。
通常我碰到这样的回答，先停顿一下，不急于争辩，心里默念：“不要在意，继续前进”。然后微笑地对客户说：“哦，真是这样吗？”“看来您真的是这方面的行家，不知道有没有机会向您学习呢？“
第二：将每一次拒绝看成是还“债”的机会
我们每个人在这个世界上都有两重角色，买家和卖家。当你在做销售工作的时候，你是卖家，那你当然容易遭受一些拒绝，
同样，当你是买家的时候，那你也会拒绝别人。
当你拒绝别人向您兜售保险的时候，你其实是给了别人一个受难的机会。从佛家的因果报应的角度上说，你是欠了别人的一次“人情债”，那么当你被别人拒绝的时候，其实也是别人给了你一个受难的机会，相当于你还了一次“人情债”。如果你这样想的话，就不会对每次的拒绝那么耿耿于怀。
同样，这个道理也告诉我们，对所有向你推销产品或服务的人，不要一棒子打死，不给别人留一点情面。中国有句老话说的好，给别人面子，也是给自己一个面子。
比如，我现在是专门做销售培训业务的，当每次听到陌生的推销电话，我先不急于挂掉，而是仔细的聆听，如果他打的不好，我就问他有没有做过专门的培训。就这样我不仅多认识一些朋友，还成交了一些培训的业务。这恐怕才是双嬴的真理所在。
第三：现在拒绝你，并不代表永远拒绝你
在每次销售之前，你的心态不能着急，不能想着一口气吃成个大胖子，需要一步步走，每一步做好了，成交的结果就自然而来了。从准备、开场、挖掘需求、推荐说明一直到成交，这每一步中都存在着拒绝。但这些拒绝不代表一直都会存在，只要你保持乐观的心态，准确把握客户的需求，适当地解释清楚，那这些障碍就是暂时的。
往往很多销售在推进流程时犯的毛病是，每一步都向客户发出非常强烈的成交信号，也就是火候未到，就开始起锅上菜，那口味能好吃吗？
请记住：销售的每一步的结果不是成交，而是顺利地推进到下一步。如果你这样想，你的拒绝就不会那么多了。
篇3：销售是找出客户的拒绝理由的过程
前天（12月17日）上午，受朋友之邀到其公司就与客户沟通的话题和员工们进行了面对面的对话，这是一家中小型的装饰公司，在商务拓展方面遇到了瓶颈。参加对话的有20多人，包括总经理、副总经理和设计部、商务部、市场部的部门负责人及部分员工。经副总经理简单介绍后，我就说了我对该行业的见解（以下均为摘要）：
“装饰行业其实不是我的本行，也没有进行过深入的研究，我主要是来和大家进行一个交流，相互学习，共同进步。既然我们坐在一起了，就一起来进行探讨。我作为一个普通顾客来看待和分析我们的装饰行业，可能更贴切点。我认为，装饰行业提供的是一种个性化的服务，实际上出售的就是一种个性化的产品，这种产品必须符合客户的个性化需求，所以一定得量身定做，也就是说，我们没有现成的产品。那么，我们在营销推广的时候，要迅速捕捉客户的一系列信息比如财务状况、投入计划、材料安全、色彩线条的好恶等等，并进行分析，我们才能够拿出基本合乎客户投资消费的方案来和客户进一步沟通。这样才能够大大提高交易的成功率......”
“我想请问叶老师，我是一个电话销售员，经常碰到这种情况，客户一接听电话，听到我介绍说是装饰公司就以“没时间”“今后再说”为借口并慌忙挂电话，这是什么原因？”一个二十多岁的小姐提问。
“你一天打多少个电话？”我没等她喘过气来就反问。
“几十个吧。不一定。”
“这是营销模式大量复制导致的问题。但我们无论如何要相信客户，而不要用怀疑的眼光来判断客户，除了不断地训练提升我们自身的电话销售技巧外，还得用良好的心态来假定客户当时的状况，也许你去电话的时候他（她）正忙于工作、心情不好、财务不支持或者暂时没有装饰计划，当然还有一种情况就是，也许已经有了合作伙伴，
这时候，我们要做的就是技巧性的跟踪、再跟踪。做销售就是简单的事情重复做，重复的事情认真做，认真的事情坚持做。”
“叶老师，您好！我是市场部的。为什么客户总是在认可了我们的方案后，却又犹豫不决，迟迟不肯签订合同？”
“依据我的判断，客户不签合同一定有他的顾虑。比如财务紧张（暂时没钱）、授权不足（要请示领导拍板或者和家人商量）、没有认可你本人（方案不错，但你的承诺能兑现吗）、索要礼品或回扣（多表现在公装上）或者根本他就是为了核实一些东西（他已经装饰完毕）等等。”
“我们在做小区（楼盘）展示推广时，由于其它公司也在做，瞄准一个准客户，经常是争先恐后、一哄而上递递宣传单，导致客户的怨烦，这种情况怎么办？”
“这个问题比较好！这其中看得出，集中度不高的行业的竞争之惨烈，其它行业也经常出现这种现象。我只能提几点参考意见：第一、既然我们提供的是一种个性化服务，那我们在展示的现场，无论是我们的衣着、语言还是展示板的设计都要有符合企业文化的个性化展现；第二、公司要整合各种营销手段、多方位出击，比如电话营销（商务部）和小区推广（市场部）不能单一、孤立地存在，应该是更多的团队协作；第三、不断创新营销技巧，策略上做到“人无我有、人有我多、人多我精、人精我变”。
最后，我做了个简单的总结：
“总之，要记住：客户永远是对的。他的拒绝总有他的理由。我们整个的销售过程其实就是找出客户的拒绝理由的过程。”
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篇4：用怎样的开场白才不会被客户拒绝
用怎样的开场白才不会被客户拒绝
1. 如果客户说：“我没时间！”那么推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”
2. 如果客户说：“我现在没空！”推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”
3. 如果客户说：“我没兴趣。”那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？……”
4. 如果客户说：“我没兴趣参加！”那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？”
5. 如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好？”
6. 如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法，用最少的资金创造最大的`利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？”
7. 如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么推销员就应该说：“先生，我们行销 要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？”
8. 如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？”
9. 如果客户说：“我们会再跟你联络！”那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益！”
10. 如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？”那么推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉我星期五过来比较好？”
11. 如果客户说：“我要先好好想想。”那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”
12. 如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”那么推销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”
13. 如果客户说：“我要先跟我太太商量一下！”那么推销员就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？
类似的拒绝自然还有很多，我们肯定无法一一列举出来，但是，处理的方法其实还是一样，寻就是要把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，推销员就乘机跟进，诱使客户接受自己的建议。
篇5：面对尚存顾虑的客户 你该怎样抓住?
网友：怎样抓住有意和你合作，同时又有很多顾虑的客户?
夫子林：这个问题是一个共性问题，是在营销过程当中，普遍都能够遇到的，首先要问为什么客户对你有顾虑? 顾虑是怎样产生的?顾虑产生的根源是什么?不信任?对你不了解，沟通有问题?就是这三大要素。
那么要采取怎样的手段，要对方去了解你、认可你，沟通产生最大的效益，产生最直接的认可。那么就带来一个问题，消除顾虑的方法有哪些?
第一，产生信任。产生共同的感情交流。第二，打掉对方的顾虑，首先要展示自己的形象，要树立一种良好的形象，让对方认可你。
举个例子，就比如说男女之间谈恋爱一样，是第一次见面时双方都有顾虑的，作为个体之间，首要的是在行为举止，在细节上，哪怕是给女朋友买一根冰淇淋的细节上都要注意，你与对方之间的感情交流和细节处理。
比如说，你给客户倒一杯水，就这么一个小的细节，有的人会倒一半，有的人放下茶杯的时候会很漫不经心，有的人会倒一杯温水，有的人看你喝完之后会不会给你倒，这都会给对方造成顾虑，你这个企业会很漫不经心，你这个企业的服务水准很差劲。
再回到刚才说的谈恋爱的事例上说，那么就会造成对方对你的一种感情的直接拒绝，这才是最终所造成的一种恶果，或者是非常被动的局面，
要打破这种被动的局面，要主动、展示，要去亲和，要找共同的话题，要展示你的优势和实力，以此来打消对方的顾虑。
在细节的处理上和待人接物上，都要进行细节化的处理。总结一句，语言技巧是关键，态度诚恳是关键，自我展示是关键。
网友：发展代理商需要注意什么?
夫子林：开明宗义第一点，不是有钱便是爷，为什么这么说?是因为代理商虽然是资本实力作为衡量代理商的重要条件，但是我们在商业活动当中，虽然财富实力作为一个衡量的标准，但是做人的诚信以及作派，以及对你企业的认可，你的产品的认可，究竟是表面意义上的认可还是说从心底里反映出的本质上的认可，这才是关键。以及他对你企业文化是否采取一种比较亲和的态度。
代理商的选择，往往在处理这个问题的时候，总是说，对方的实力多大，对方有怎样的社会关系，(当然这是很重要的，但是这不是全部)如果是站在企业长远的战略利益去考虑，发展代理商等于把自己的触角，是自己触角的延伸，是自己企业理念的延伸，是通过代理商的一种载体去表现出来的。
那么，代理商就是企业的一只手，或者说是企业的胭脂，这个胭脂就好象女人抹得厚与薄，抹得好看不好看，就全在于代理商画眉扑粉等一系列的动作表现出来的，所以好看不好看是他们说了算。所以在挑选代理商的时候要综合的进行甄别，而非简单意义上的实力判断。
篇6：面对爱抱怨和发牢骚的客户 销售员应怎样应对
销售人员经常与各种各样的客户打交道，而发泄型客户是销售人员遇到的比较难缠的客户之一，这种类型的客户在与销售人员面谈时，遇到一点不满就牢骚满腹，抱怨不已，听不进别人相劝，非常固执，常被人们称为“杠头”。从心理学上讲，愤怒和喜悦是比邻的两种情绪。一个在气头上的容易发泄的客户，会为他能够直截了当地对销售人员讲出“事实”而欣喜。他早就在脑海里开始想象，应该如何攻击销售人员，并且如何让销售人员被他的“事实”好好教育一番。
也许你从来没有遇到过这种类型的客户，但是随着客户量的增加，和这种客户打交道是必然的。很多销售人员不愿意接近这种类型的客户，可是生活当中偏就存在着这种类型的人。对于这类客户，回避不是最好的方法，敢于笑脸相迎才是勇者。那么，如何笑脸相迎发泄型客户呢？你可以试试以下方法：
一、不阻止客户发泄不满
发泄是人类在情绪激动时采用的一种正常方式，它能起到释放和镇静的作用。在客户因勃然大怒而发泄时，销售人员最好不要阻止其发泄，你可以让他尽情发泄。因为这时客户需要的是“发泄过程”所起到的作用。不要通过直接告诉他，你已经了解一切来试图终止他令人不快的、罗嗦的批评和不满情绪。
另外，让客户将郁闷与不满完全发泄出去，而不要立即去解救问题，．或者试图保护你自己。在客户发泄抱怨之前，当你需要向他进行说明的时候，他们需要发泄。有时发泄和获得一种移情作用的举措都是他们所想要的东西。
二、学会忍受客户的发泄
俗话说：“百忍之后有生意”，用在这里很恰当。今天你去听客户发泄，明天去了还听，所以再去他就不一样了，用不了多久就会被你征服的，
只要你面对发泄型客户时，学会忍受，不放弃，销售就会有希望。
三、懂得保持沉默
当怀有不满情绪和问题的客户发泄时，没有什么比告诉客户让他平静下来而更容易激怒他了。如果你试图阻止客户表达他的感情，你反而会使他恼羞成怒。最好的办法就是保持沉默，闭而不言，而不是打断客户的发泄而使事情变得更糟糕。虽然你表现出沉默的样子，不想在客户发泄的时候打断他，但是，你肯定想让客户知道你正在听他说。当他发泄时，你要不断地点头，不时地说“嗯、啊”，并保持眼神交流。
四、不要把客户的发泄转嫁给自己
当客户发泄的时候，他可能会表现出灰心丧气、烦恼、失望或者气愤等情绪。所有这些情绪中，气愤是你最可能把它个人化的一种。因为生气是正对着你的感情，提高的音量、突出的血管、不屑的眼神、晃动的拳头和骂娘都可能使你想跑、隐藏或者以牙还牙。生气是一种总想找人或找事责备的情感。如果你的脚尖踢在沙发上，你会生沙发的气；如果一只蚊子叮了你，你会生蚊子的气；如果你将钥匙锁在车里，你会生你自己的气，然后狠狠地踢车轮一脚以表示你的沮丧。因此，尽管客户对你发泄情绪，但你一定要牢记，你仅仅是他们倾诉的对象，不要把它当真。如果你把客户的发泄转嫁给自己，你就是自寻烦恼了。
专家点拨
当客户对你发泄不满时，他想做的只有两件事：一是表达他的感情，二是想使他的问题得以解决。客户要发泄不满，可能会强烈到“碰上谁就向谁发泄”的程度。有的销售人员把客户的这种发泄看做是浪费时间，因为他急于想解决问题。然而，不先了解客户的感觉就试图解决问题是难以奏效的。只有等客户发泄完后，他才会平静地听你说话。
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