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年度销售政策

2024-07-22 08:13:11 收藏本文下载本文

“星绫恒”通过精心收集，向本站投稿了6篇年度销售政策，以下是小编帮大家整理后的年度销售政策，欢迎大家分享。

年度销售政策

篇1：年度销售政策

年度销售政策

一、目的

为了促进上海勤发调味食品有限公司所有产品的销售，提升“勤发”、“蜀l鲜”品牌的知名度，提高市场占有率，特制定本销售政策。

二、适用时间和适用范围和适用产品及适用对象

本政策适用时间自20**年1月1日至20**年12月31日，本公司产品20**年度中国大陆地区市场销售，本公司全系列产品，本公司特约经销商。

三、名词定义

1、公司：本政策内所指“公司”皆指“上海勤发调味食品有限公司”之简称。

2、特约经销商：指与本公司订定特约经销合同，允许在一定区域内销售本公司产品，并须按照合同约定，在所属区域内开发一定数量本公司产品分销网点的经销商。

四、首批提货、市场保证金及年度销售任务

1、首批提货：根据经销商的资金实力及当地市场容量，按合同签定目标销售额的10%确定首批提货量。

2、市场保证金：为稳定市场秩序，规范经销商的经营行为，有必要设立市场保证金制度。考虑到勤发公司产品刚进入＿＿＿＿＿市场不久，因此，签约的特约经销商第一年为免收市场保证金，第二年起按合同签定目标销售额的0.5-1%收取市场保证金。

3、年度销售任务：

第一年年度合同任务最低额（今年具体签约按年度额折算到12月底），所有统一基本量如下：

1）省级特约经销商：

省级特约经销商年度销售任务根据当地市场实际情况至少在500万元以上。

2）城市特约经销商：

第一年销售目标按以下标准制定：

第二年的年销售目标再行通知。

五、费用支持标准

1、宣传物料、促销品支持标准

公司统一制作展示架、展示盒、宣传画册、DM单、促销礼品等销售物料。按特约经销商销售额的1%免费配发相关物料。

2、特约经销商广告支持

特约经销商在当地户外、终端等投放广告的，必须事先填写广告费用申请表，报公司批准后方可执行，未经公司营销部批准同意的，一切费用由经销商自行承担。广告经公司审批投放后，特约经销商把广告发布合同、发票、照片或刊物等资料寄回公司审核，公司支持特约经销商广告费用的50%，支持总额度控制在特约经销商销售额的3%内。有特殊情况的需要公司支持的，需另向公司申请，待公司审批后方可报销。

六、订货和付款

1、订货

公司客户代表收到特约经销商的《产品订货单》后，核实产品库存生成《销售订单》，并传真订单签核表给特约经销商；特约经销商在收到订单签核表的当天确认，并签字回传到公司客户代表处，经客户代表确认后订单方可生效，订货完成。

当公司的承诺交货日期不能满足特约经销商所需日期时，特约经销商可以取消该订单，但须在收到订单签核表的第二个工作日给公司回传的签核单上注明要求取消的订单号。 ? 当公司的承诺交货日期不能满足特约经销商所需日期时，特约经销商如不想取消订单，客户代表将向上申请并给出新的承诺交货日期，特约经销商仍需再签收并传真订单签核表给客户代表，以确认按新的承诺日期提清货物。

2、付款

本公司系列产品订购均实行款到发货政策。

七、交货、运输及收货

1、货运公司由特约经销商指定或本公司指定。

2、货物由本公司送到经销商仓库，数量少经销商自提。

3、经销商必须及时接收货物，同时及时清点货物的数量，若货物数量与发货清单上不一致，请24小时内通知客户代表，公司将根据实际状况核实责任归属，否则公司将视经销商已全部收到货物。

八、价格管理

价格管理指公司在市场活动管理过程中，向本公司经销商提供的价格标准，并要求各级经销商严格遵照执行，内容如下：

1、出厂价

出厂价价是指公司向特约经销商提供的供货价格。

出厂价属于公司的价格机密，特约经销商不得向外泄露，一经发现将予以处罚。

2、分销价

分销价是指特约经销商所给予下级分销商的价格。按公司规定，特约经销商给予下级分销商的经销价不得高于市场零售价；分销价属于公司的价格机密，分销商不得向外泄露，一经发现将予以开除。

3、零售价

零售价价是本公司产品在市场上的零售标牌价。原则上本公司全系列产品全国实行统一零售标牌价。但考虑到各地区经济发展状况及各经营者成本有差异，公司允许在一定区域内适当调整零售标牌价，但须事先申请，报公司营销部核准同意后方可执行。

说明：如果因促销或其它活动而致某种产品零售标价在某段时间内浮动，则依照对该产品的具体通知价格执行。

4、最低销售折扣价

最低销售折扣价是指终端销售网点给予本公司产品的消费者最终成交之价格。本公司全系列产品的最低销售折扣价不得低于零售价的8折。

5、餐饮价格

餐饮价格是指各级经销商向批量购买本公司产品的食堂、饭店及食品厂的报价。餐饮首次报价不得低于零售价的9折。

九、渠道管理

区域市场唯一经销制，签定特约经销商协议，特约经销商在本区域内发展分销商。特约经销商及其分销商须严格按公司制定之价格规定进行销售。

特约经销商及其分销商须严格按照约定的区域进行销售，不得跨区销售（窜货）。

零售渠道管理及市场策略

（1）产品策略：统一区域市场零售的产品线，由区域经理定期对所管辖区域零售产品线进行统计分析，并按分析结果做相应调整，以适应区域销售特点。

（2）价格策略：原则上全国要求统一零售标价，鉴于各地区的销售状况不同和当地物价部门的管理，公司不统一制作零售标价牌，特约经销商应根据公司价格规定制定区域市场零售标价牌，并要求分销商遵照执行，统一区域零售标牌价。

（3）市场推广

全国性促销活动由公司高层或营销市场部提出，活动经费主要由公司给予支持；区域性促销活动由特约经销商或区域经理提出并报公司营销部审核，活动经费由公司、特约经销商及分销商三方支持；区域性促销活动须在推广开始前30天提出。

十、相关支持政策

1、信息情报支持：特约经销商应根据所辖区域销售情况，每月一次向公司反馈市场形势和竞争动态等信息，以便双方更好的沟通，及时了解行情，降低经营风险；公司营销部将逐步建立关于行业分析、产品发展、市场动态等信息收集平台，将收集的资料整理成册，特约经销商如有需要可申请借阅。

2、广告宣传支持：

A、影视、户外等大型广告活动，公司根据年度规划及各区域市场发展情况，选择性的进行投放；

B、展示器材：公司将根据特约经销商所发展的销售网点经营情况，可提供必要的展示器材（展架、展盒等）以供使用，但特约经销商必须先提出申请报营销部审批。

C、营销宣传物料：对于产品折页、POP海报、促销品、礼品等销售物料，公司定期根据特约经销商的业务发展状况免费提供一定数量支持。对超出规定数量部分将收取适当成本费用。

3、培训支持：公司将不定期为特约经销商及其分销商的.销售人员进行培训，让其能够独立地解决在销售或服务过程中可能出现的问题。

4、销售辅助：在售前、售中、售后过程中，公司将派销售人员在市场上进行辅助，促进市场规范，并尽可能协助特约经销商及分销商解决或反馈区域市场问题。

5、经营管理指导：公司将不定期给予特约经销商经营管理方面的指导，特别对营销队伍的建设和市场开发给予大力支持。

6、其它：公司以确保特约经销商的利润和市场份额为目标，会根据市场的发展变化，进行相关政策的适时调整或发布新政策（都将视为本政策的重要组成部分），特约经销商必须对政策调整或新政策内容及时组织学习，以便获取更大的利润。

十一、退货政策

1、退货时间约定：实行每季度退货一次，每季度最后一个月才接收退货，退货时须保证退货产品包装物完整，退货前必须事先知会公司客户代表，退货地点为公司仓库。批次质量问题造成的退货不受以上时间限制。

2、退货结算

（1）退货产品经甲方判定，确属产品质量有关的，给予100%退款结算；非产品质量的，可通过调换的，按产品出厂价的10%收取包装费用。

（2）退货产品运输费用结算，由于公司的产品质量问题所产生的退货运输费用由公司承担；如因非公司原因退货所产生的全部费用由经销商自行承担。

十二、注意事项

1、为了更好地维护特约经销商与公司的关系，保障特约经销商自身利益及家庭幸福，本政策规定，凡从事本公司产品销售的经销商，严禁涉及吸毒等违反社会正常秩序的行为，一经发现，且证据确凿，将直接取消其经销权。

2、特约经销商因个人原因而致生意萧条，影响双方合作的，公司有权终止经销权。

十三、特别说明

1、本政策为公司内部机密文件，严禁外泄。任何人接触本政策内容或收到本政策文件，应视为重要机密文件来保管。

2、本销售政策解释权归上海勤发调味食品有限公司所有。

篇2：如何制定销售政策？

如何制定销售政策？

秦智勇

销售政策是一项销售措施。

折扣、返利、补偿、津贴、优惠、奖励……这些日常销售活动中，经销商与厂家谈的最多的字眼，争论最多的问题，就是常说的销售政策的一个方面。

销售政策是一项引导性、激励性销售措施。它的目的就是促进销售，给销售带来保障和轻松。所谓保障，就是通过给出一定的条件来激励、约束经销商与销售人员的行为，为完成销售目标服务；所谓轻松，就是“胡萝卜大棒政策”中的“胡萝卜”充分发挥吸引力，促使客户与销售人员产生内驱力，自动的去完成销售目标，从而给销售带来一些便利与轻松。

由此可见，销售政策是销售活动中至关重要的策略与措施，甚至可以说是起决定性作用的措施。销售政策包括对内的《销售人员的激励政策》和对外的《经销商激励政策》（现在都称经销商为联销体）。

以下重点介绍经销商激励政策。经销商激励政策分为一级商销售政策和二级商销售政策（联销体乙方和联销体丙方销售政策）。一份完整的销售政策主要包括结算、折扣、市场管理、新产品销售奖励和特殊激励（评优）五部分。

一、结算

结算主要包括：现款现货、赊欠、铺底、承兑汇票期限等。

在制定的过程中要充分发挥政策的引导性作用，给货物和货款带来保障，给货款结算带来便利。

（1）在结算条款中要引导经销商实行现款现货，同时辅以折扣支持这一措施，会收到显著效果。很多公司在货款回收方面很头痛，很多销售代表在回款指标完成率方面表现不如人意，其主要原因是没有充分发挥销售政策的引导性作用。我曾参与与目睹几家公司制定销售政策，在条款中明确规定现款现货，否则没有折扣。通过宣导与沟通，在短短一年之内98%以上实现了现款现货，给销售带来很大的保障与轻松。销售人员不再将主要精力花在追收货款上，而将主要精力花在市场开发与客户管理上面。

（2）在赊欠与铺底要明确规定授权的范围与期限标准，否则将造成应收帐款偏大。

二、折扣

折扣也就是厂家给予经销商的销售返利、销售奖赏，是经销商应得的额外劳务费用。

从营销渠道的功能而言，所有的职能都应由生产商承担，若将其中一项或多项职能分给其它成员（如：经销商），就得为此支付一定的'费用，经销商承担相应的职能，赚取劳务费用。严格讲，经销商经营产品靠价差来获取利润，不需要额外的折扣。但是生产厂家充分利用政策的激励性，来引导、激励经销商多销售自己的产品。

以前的折扣政策只有一项，就是按经销商销售本公司产品的净销售额的x%作为奖赏。分为现金折扣和实物折扣（通常是货物）。每一年兑现一次。随着市场环境的变化，竞争的加剧，厂家对经销商的期望提高了，对经销商的要求也随之增加，这些要求怎样才能在市场中得到实施与落实？厂家只有拿出更多的折扣。现在的折扣已经分成许多单项折扣，如：现款折扣；专营折扣；销售增长折扣；市场秩序折扣；……

1、现款折扣

是对结算的保障，按净销售额的x%作为标准。在一家公司，这种折扣对所有客户是一样的，是双方合作的基本条

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篇3：销售激励政策方案

销售激励政策方案范本

销售人员激励是企业激励机制的一个重要组成部分，在商业竞争日益激烈的今天，将公司的销售人员紧紧团结在公司的销售目标周围是公司成败的关键。而如何提高销售人员的积极性，在目前的市场竞争环境中就更为重要。

一、销售人员的行为特点与心理特征分析

从共性来看，销售人员作为一个特定的群体，有着他们特有的行为和心理特征，具体体现在四个方面：

（1）职业疲惫状况广泛存在

销售工作是激情和理性的混合体，频繁的拒绝和挑战使销售人员身心疲惫，需要内心的激励，复杂的流程也需要他们具有理性和恒定的心理素质。

（2）情感波动较大

销售人员的情感波动比较大，对于销售人员来说，成功和失败总是接踵而至，前一天还在为争取到新客户而欢喜，而后一天却面临着被客户拒绝的尴尬。

（3）被认可需求强烈

销售人员都有着强烈的被认可的需求。不管是什么类型的销售人员，他或多或少都有着被认可的需求。

（4）更加关注自己的发展

一般情况，基层重金钱、物质；中层重晋升、提拔；高层重荣誉、名望。销售人员在满足了自己的基本需求后，会更加关注自己的发展。

二、企业销售人员激励存在的问题

企业运用激励的过程中出现了很多问题，主要表现在以下四个方面：

（1）对激励的认识不到位

有些企业不根据实际状况，单纯借鉴他人的激励制度，稍加修改即投入使用；管理者与销售人员之间缺乏沟通，没有形成对激励机制的共识。从而直接导致激励机制实践中理解和执行的偏差，激励机制难以发挥公正公平的效果。

（2）激励目标不明确

企业对通过激励机制解决什么问题、达成什么样的目标心中不明。企业战略决定了激励机制的目标、标准、方法等等。但是在实践中，许多企业的战略制订不严谨，甚至没有战略思想可言，完全凭领导意志决定企业发展方向，发展目标与实际不符，结果使员工盲目、被动地工作，难以产生优良的效果。

（3）激励机制运行不科学

激励机制包括激励计划、绩效考核和评价、激励实施和管理、激励反馈和应用四个阶段，四个阶段是不断循环发展相互作用，促使销售人员的绩效在循环中不断提高和进步。然而实际过程中，管理者往往将体系割裂，只是利用了部分内容，对激励机制和其他人力资源管理的联系利用不足，往往孤立地对待激励机制，甚至将激励机制混同于绩效考核，没有将完整的管理体系运作起来，只看见了过去，却忽略了未来，只得到了结果，却没有合理应用。

（4）单纯依赖物质激励，认为金钱万能

金钱奖励是最直接、最有效的激励方式，它可以在短期内迅速激起销售人员的斗志，快速提升销售业绩。但是，金钱激励并不一定总是企业最有效、最合适的激励方法。

三、销售人员激励影响因素

对销售人员的激励效果与以下5个因素密切相关：

（1）精神满足

销售人员常年在外奔波，压力很大，通过精神激励，可以使压力得到释放，有利于取得更好的业绩，比如在企业的销售人员中开展营销状元的竞赛评比活动，目的就是给“发动机”不断加油，使其加速转动。对销售的重视必须体现在企业的价值观和文化当中，让销售人员找到做“龙头”的感觉。

（2）目标实现

给销售人员定目标忌过高，让人望而生畏，放弃努力；也不能太低，那样会滋生懒惰情绪，造成人力资源的浪费。依据制定的销售目标适当授权，充分发挥销售人员主观能动性和创造性，达到激励的目的。

（3）业绩评价

合理、有效的绩效考核可以达到激励的目的，否则将会起反作用。对于销售人员业绩是最具代表性，销售额自然是衡量销售人员优劣的标杆。但在业绩评价上却不能简单的依业绩考评，公司在不同的发展阶段有不同的市场策略和战略目标，而这种目标有时会以牺牲销售人员的业绩为代价，因此对销售人员的业绩的考评必须与企业的市场策略和战略目标相一致，重点在业绩和市场贡献方面(新产品的推广、品牌建设、新区域拓展、新人培养等)。

（4）情感关注

利益支配的行动是理性的，理性只能使人产生行动，而情感则能使人拼命工作。销售是一种特殊的行业，往往要远离群体，而销售人员恰恰情感较丰富，所以企业的关注对建立销售人员对企业的忠诚很重要。对于销售人员的情感激励就是关注他们的感情需要、关心他们的'家庭、关心他们的感受，把对销售人员的情感直接与他们的生理和心理有机地联系起来，使其情绪始终保持在稳定的愉悦中，从而实现高水准的销售达成。

（5）薪酬激励

现代企业要求薪酬分配遵守效率和公平两大原则，能够根据“效率优先、兼顾公平、按劳付酬”的分配原则，用考核评价的结果公平合理地确定销售人员的工资报酬。企业要对销售人员的劳动成果进行计量和评定，按照考核结果决定工资报酬，根据绩效表现进行薪资分配和薪资调整。合理的薪酬不仅是对销售人员工作的认可，可以充分激励销售人员，调动销售人员的积极性，还可以起到约束作用，要求销售人员按照企业的规划和目标认真工作，否则就会受到相应的惩罚，这样通过薪酬的激励和约束又促进了销售人员绩效的提高。

四、激励方案设计原则

激励方案设计是指组织为实现其目标，根据其成员的个人需要，制定适当的行为规范和分配制度，以实现人力资源的最优配置，达到组织利益和个人利益的一致。激励方案设计应把握以下六个原则：

第一，激励方案设计的出发点是满足员工个人需要；

第二，激励方案设计的直接目的是为了调动员工的积极性；

第三，激励方案设计的核心是分配制度和行为规范；

第四，的效率标准是使激励机制的运行富有效率；

第五，激励方案运行的最佳效果是在较低成本的条件下达到激励相容，即同时实现了员工个人目标和组织目标，使员工个人利益和组织利益达到一致。

第六，激励方案设计要考虑到个体差异，注意精神激励与物质激励，长期激励和短期激励的结合。

五、如何建立销售人员激励方案

（1）要建立有效的薪酬制度，激励每位销售人员锐意进取

知名度较高，管理体制趋于成熟，客户群相对稳定的企业，采用高工资低奖励或年薪制，更有利于企业维护和巩固现有的市场渠道和客户关系，保持企业内部稳定，有利于企业平稳发展。反之，如果一个企业处于起步阶段，利用低工资高奖励的薪酬制度更能刺激销售员工的工作积极性。

（2）给销售人员提供良好的发展空间

需求能否满足，影响着销售代表的忠诚度。公司给予销售人员的不应仅仅是他们对于物质上的渴望，更应给予他们事业和精神上的追求。对于优秀的销售人员，他们更看重成长的机会。如果企业不能很好地给销售人员一个成长发展的空间，那么优秀的销售人员就有可能离开，通过跳槽来实现晋升。

（3）组建高效的销售团队

团队合作氛围、荣誉感对于销售人员工作积极性有很大的影响。团队建设的本质是激励与沟通，尤其对于销售团队中的核心成员，销售经理要与他们沟通，了解他们的思想，关心他们的困难。企业可以通过销售竞赛、销售晨会和销售沟通等三种基本形式帮助团队成员和整个团队提升绩效，此外，企业还要因势利导地辅以增进感情的社交活动、商品奖励、旅游奖励、象征性奖励，以及放假等非货币性团队建设工具，改变销售人员的行为，并将成功的团队建设经验文档化，做成模板，以利于其他团队复制。

（4）用企业文化激励销售人员

从心理学和行为学的角度看，任何附有激励性质的举措都存在一定的生命周期，其给目标受众带来的愉悦刺激及随之产生的行为冲动，会因时间的推移而呈现出递减效应。真正的解决之“道”是改变单纯依赖利益驱动、致使销售人员工具化的既有思路，依靠企业文化的力量将与销售相关的员工、团队及各类合作伙伴“整合”起来，进而提升其尊严感及归属感—只有奠定了坚实的文化基础，再辅以指向明确、操作简单的激励措施，才有可能收到事半功倍的效果。

总之，销售人员的激励计划是个复杂而重要的问题，在实际工作中很难做到一气呵成。同时，企业处于不同的行业，不同的生命周期，不同的市场条件及不同的内外环境，不可能有统一的实用计划。企业应随时调整激励方案的组成部分和各部分的权重。

篇4：销售政策巧用案例

在同样的工作条件下，不同的人取得不同的工作效果，这是由于每个人的能力不同所决定的。在营销行业，决定业绩的大小的因素有很多，但销售政策的应用往往可以反映一个业务人员的市场操作能力。

销售政策指的是厂家根据市场需要制定的促进经销商提货的策略。一般分为台阶返利和当月体现的提货政策两种。台阶返利政策一般在年度开始双方签订协议是就确定，包括月返、季返、年返、模糊奖励及运输补贴等,所有的返利都有相应的条件限定。提货政策是分公司或者办事处根据总部下发资源根据市场需求设计的促销方案。内容一般是当月某个型号提不同的数量有不同的奖励，或者特价机与常规机型搭配的提货奖励等等。政策直接体现或下个月以转货款的方式兑现。

北海好好佳超市是当地最大的超市之一，主要经营食品、百货等。在家电经营上采取了联营的模式，即好好佳超市提供场地，供货商自行销售，而超市方从销售额中收取“点数”。我公司冰箱产品就是由一分销商以这种模式在好好佳上柜。9月当地新开了一家大型的家电卖场，我公司分销商终止了与好好佳超市的合作。到12月，北海好好佳超市与我公司联系，希望与我公司直接合作。和以往一样，新进卖场都会涉及到许多的费用问题，比如专柜制作、促销费用、导购员进场等等。作为销售公司，我们与客户是没有任何的现金往来，有的只是货物。这些费用从何来呢？一方面我向公司申请专柜制作费用，另一方面我要求好好佳超市在当地找一家广告公司制作专柜，费用在工程结束验收后转货款，由于超市方面的担保，专柜的事情得到了解决。我们的合作是很顺利的，超市方面按照要求打款10万给了区域批发商，第一批货在计划中上柜。产品上柜过程这中间出现过一些利益上的小争议，但都不会影响到合作。之后的工作重点应是如何提升销量，比如促销、导购员培训进场等，这些都会涉及到费用。在促销方面好好佳超市要求上柜后做一场现场促销，同时上超市DM的快讯，另外提供特价机型支持其元旦开业的“时代购物广场”，并且还要送两个花篮作为开业贺礼。我把情况向公司传播科沟通后，得到的答复是写申请等总部批复，同时明确导购员的进场费用（押金、管理费、服装费等）由促销员自行解决，

等公司的批复是解决不了问题的了，即使批了也是在元旦后，再说分公司也没有为哪个分销商开业提供特价机的先例，一般是批发商和分销商沟通解决。还是那句经典老话：没钱！

经过整理之后，好好佳超市方面提的出费用约元。其中有一些费用是可以拒绝的，因为好好佳超市不知是有意还是无意，他们把我们当作超市的一般供应商看待。这可是一个“意识形态”的大问题啊！比如上DM快讯的费用，超市习惯向各个供货商收取费用，可家电行业的操作与超市的操作是有很大的不同的。就这个问题我向超市方明确表示现在是好好佳超市自身在经营我公司的产品，跟超市其他家电产品的合作性质完全不同，我公司没有快讯的费用支持，但可以提供赠品支持。另外12月18、19日的促销我公司只提供宣传单页（由分公司制作）、现场物料、赠品等，人员、场地等由好好佳超市安排。至于其他的费用我决定用当月的提货政策解决，因为在月初分公司与该区域批发商制定了一个促销政策：某特价机型与常规机型1：1提货每台奖励100元，在下个月转货款。于是我决定把该政策重新包装再输出：为了支持好好佳超市元旦促销和“时代购物广场”的开业，我公司提供10台1某某机型作为特价支持，该机型低于进价11元标特价1299元销售，差价补差，同时每台冰箱补贴运费20元。

因为“时代购物广场”元旦开业，常规机型提货有20多台，所以我手上有了1000元的“活动经费”。剩下的问题就容易解决了：花篮2*100=200元;促销员进场的押金、管理费等420元，我一次性解决。为了显示我公司对好好佳的“支持”，我还决定进场押金300元以后不用超市退还了。一切都很顺利，完成了任务，又赢得了客户。

分析这个案例，销售政策的输出存在大的操作空间，直接输出与包装输出需要根据各个市场的需要来定。比如二、三级市场经销商喜欢政策利益直接体现，大商场采购需要公关等等。总结政策包装输出的形式一般有如下几种：1、解决遗留或其他业务问题。2、包装成公关费用。3、现场促销活动费用。4、样机补贴。5、滞销机型补贴。6、部分直接输出，其余做多项包装。

篇5：销售经理，如何成功争取政策？

赵伟是一家方便面公司的销售经理，他不仅精明能干，对市场的掌控力强，而且还很会向公司“讨要”政策，是一个很有“心计”而又颇会“察言观色”的人，由于他争取政策“十拿九稳”，并且还往往能够“出奇制胜”，因此，不仅使下属对己服服帖帖，言听计从，很好地树立了自己的权威，而且，由于他的政策使用到位，产出比较高，因而也深受上级领导好评和青睐，因此，赵伟成了公司里一个左右逢源，备受欢迎的大“红人”了，那么，赵伟是如何向公司争取政策的呢？让我们看看他的具体做法。

学会换位思考

赵伟成功争取政策的第一个法宝，就是在向公司申请政策之前，先让自己学会换位思考，用赵伟的话说就是，先站在上司的角度去考虑问题，如果能够想通了，政策申请的批复往往能够水到渠成，如果连自己都想不通，政策的事情保准没戏。

赵伟所说的换位思考，其实说白了就是要学会以一个经营者的角色来写政策申请，即不能单纯地作为一个营销人来片面地为写政策而写政策，比如，在方便面行业，作为销售经理这个职别，往往掌握着产品的成本、毛利率等，如果一个产品除去销售费用、管理费用、运输费用外，仅仅剩余了三个百分点，而作为销售经理却去一味地争取四个点，那就不可取也不可行，但市场却又特别需要支持，怎么办呢？聪明的赵伟这时会别出心裁地采取组合套餐的方式来灵活的处理这个问题，即通过毛利率互补这种“掏东墙补西墙”的方式，来一个产品大组合，即毛利率低的产品组合或“捆绑”毛利率高的产品，以此来达到产品的整体不亏和赢利。

因此，要想将销售政策顺利争取到位，作为销售经理就必须象赵伟一样以一个经营者的眼光来经营市场，懂得企业的盈亏点，不仅懂得管理市场，更重要的是学会经营市场，将企业的资源当成自己的资源，学会换位思考，学会以企业的立场去考虑问题，只有这样，企业才会权衡利弊，才能将政策顺利争取到手，从而使市场充满后劲和活力。

注意把握时机

赵伟争取政策成功的第二个法宝就是懂得如何利用时机以及区分场合来争取政策，即政策的申请，要区分企业的市场运作阶段，懂得如何在合适的场合、合适的时机、合适的氛围中来去争取，

在政策争取时，赵伟有“三不”申请原则：1、时机不对不申请。比如企业正在紧缩“银根”的时候，赵伟决不会去顶风申请政策的，因为在这个时间段由于公司对市场的功能和定位发生了变化，因此，这样的市场申请政策往往很难成功。而赵伟却会利用公司在某个片区或某些市场要求上量、上规模或树立样板市场的有利时机，恰倒好处地提出政策要求，可以说与公司的发展、与领导的意图不谋而合，即与公司的发展节奏较为合拍。2、场合不对不申请。比如，赵伟从不在公开场合、不在别的销售经理在场时申请特殊政策。而总是找一个合适的机会单独与领导面对面沟通，因为这样做不仅干扰因素少，而且还不宜让同事知道从而效仿，了却了领导的烦心事，一般情况下，领导最讨厌的事就是“一窝蜂”地都拿着政策申请来去找他，但去喜欢赵伟的这种讲究策略的争取方式。3、氛围不对不申请。比如，领导正在为一些烦琐小事正在生气或发火，这个时候，赵伟从来不会轻易去讨要政策的，即使进去了，也是劝慰领导，但政策申请的事情绝不主动去提，除非，领导气消了以后，主动问他，他才会和盘托出。赵伟就是通过这种“三不”策略，来尽量打动领导和获得公司支持，从而取得政策申请成功的。

因此，在向企业要政策的过程中，作为销售经理就应该多考虑政策争取的时机、场合和气氛对不对，那种不讲企业市场发展阶段，一味低头走路，而不抬头看路的做法，有时难免会吃“闭门羹”，而让人四处碰壁的。

关于作者：

崔自三：崔自三，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家――清华大学、浙江大学总裁班、总监班特约讲师，“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾在《销售与市场》、《销售与管理》、《商界》等各类媒体发表营销与管理文章200多万字，出版《八闪十二翻――超速营销突破法》、营销实战小说《挑战》，经销商专著《做一名会赚钱的赢销商》，历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职。查看崔自三详细介绍浏览崔自三所有文章进入崔自三的博客