建材销售中的讨价还价怎么处理？
“东北姑娘”通过精心收集，向本站投稿了3篇建材销售中的讨价还价怎么处理？，下面就是小编整理后的建材销售中的讨价还价怎么处理？，希望大家喜欢。
篇1：建材销售中的讨价还价怎么处理？
顾客的讨价还价一直是导购员最头疼的问题，很多销售的失败都是顾客的讨价还价导致的，那么对于终端的建材导购员来说如何处理价格问题呢？
个人认为顾客的讨价还价基本分为三个阶段，每个阶段讨价的目的是完全不一样的，其相应的处理方式也自然不同。
第一阶段：了解期。
了解期是指顾客在第一次到专卖店了解产品时，这时顾客基本都会问：“这个多少钱一平方或一米？”当销售人员报完价格后顾客通常会说：“这么贵呀，某某品牌才多少钱，比你们便宜多了。”
分析：此时顾客说我们价格高主要有以下几种原因，
第一、习惯性的。中国人购物通常会习惯的说“贵”，可能是有意的，也可能是无意的。
第二、意外性的。这种原因的顾客是没有了解到我们的产品有什么特殊的好处，也就是说没有了解到我们产品与同类产品的差异化。其原因是导购员在介绍产品时没有突出差异化，没有增加产品的价值。
第三、对比性的。顾客在此之前也去了其他品牌，了解到其他品牌的价格要比我们低，所以当我们的导购报出价格后就在顾客的大脑中形成了强烈的对比。
应对方式：从企业文化、品牌优势、企业荣誉、产品工艺、产品技术、原材料等多方面进行详细的阐述与对比，增加自己的价值，让顾客真正了解我们的品牌与产品。这时的顾客是比较理性的，所以导购员也必须理性的帮助顾客分析与对比，为后续事项铺路。
注意事项：对于中高端品牌来讲，此时一定要把握价格原则，即肯定自己的优势，不随意降价或打折。
第二阶段：交定金前。
在建材行业顾客交定金基本是在二次或第三次来专卖店的时候（第一次就交定金的几率很小），这时我们肯定是要给顾客做出基本预算的。
分析：能够再次来到我们的专卖店说明顾客对我们的产品已经基本认可了，此时顾客最关注的已经不是单价的高与低，而是我们的整体预算与顾客自己的预算相差多少，这时顾客砍价还价的原因有以下几种：
第一、我们的预算高于顾客自身的预算，顾客希望我们再给些优惠，以降低价格接近他们自己的预算。
第二、试探性讲价，看看我们的报价是不是由水分，有多大水分，尽量压缩水分。
第三、认同我们的产品，但还是感觉我们的价格偏高，通过讨价还价达到其他品牌的优惠力度，达到心理平衡，
应对方式：
第一、瞒天过海。利用第一次预算的不确定性扰乱顾客的思维，因为第一次预算基本是还没有量尺之前（正常是交完定金才会去量尺）：“现在没有量尺，价格还没有确定怎么给你便宜呀，您还是先交定金我们做出最终方案在确定价格吧？”
第二、板上钉钉。如果顾客有一定的购买能力，且对我们的产品也非常喜欢导购员就可以死咬住价格不放松，心理要有承受能力但嘴上要稍软，即不能太直接的拒绝客户砍价的要求，要给足顾客面子表示公司就是这样规定的，自己也无能为力。如：“公司要求我们都是9折销售的,如果能便宜我们也肯定会便宜的,但确实是便宜不了,你看(拿出销售记录)我们安装了这么多客户都是这个价格的.”
第三、前伸后拉。既然还没有量尺肯定就出不了非常具体的报价,所以这时导购员可以采用前伸后拉的方式,即区间报价,例如自己算出的大概报价为5000,我们可以告诉顾客：“给您预算的价格大概在4000―6000之间，具体的还要等我们良完尺才能出来”，如果顾客没有明确的拒绝下一步就要求顾客直接交定金。
第四、对比报价1。如果我们即使报出范围的价格顾客仍然难以接受，此时就不要在价格上继续纠缠了，而是换另外一种价格相对低的型号或系列再次报个稍低的价格，在顾客比较价格的同时导购再对比两种产品的不同，通过对比尽量让顾客接受高价位的产品。
第五、丢卒保车。如果我们是9折销售，而顾客感觉心里不平衡或我们里面有水分，而要求降低折扣，表明顾客对我们的产品还是认可的，砍价的目的主要是压缩水分或寻求平衡，则最好采用此种方式，：“折扣我们都是全国统一的，这个确实没有办法降低，这样吧，如果您今天能定下来我打电话帮您申请些礼品吧”。此时大部分顾客会说：“什么礼品？”，导购回答：“这个我也不清楚，我尽量申请吧”，然后最好是送给顾客价值XX钱的商品，这样表面价格高，但实际成本会比较低。
第六、旱涝保收。此种方式主要是利用店长与导购之间的配合，如果顾客实在是难缠，我们再继续死咬价格或其他方式晃不过去的时候顾客就可能会离开了，此时就利用打电话申请的方式在适当的范围内降价，以保住此单，当然这是迫不得已时才用的方法。
注意事项：顾客交定金前的砍价还只是销售过程之中的砍价，此时不宜做出过大的让步，要给顾客一种我们价格坚挺的感觉，因为在最后量完尺定方案时顾客基本还要再次砍价，导购员一定要为顾客再次砍价时留出一定的空间和余地。当然有些品牌的价格是钉死的，不容顾客砍价，那此时我们就必须要咬住价格，不要给顾客我们的价格有降低的感觉。当然这个阶段还要进一步深化品牌和产品的优势，通过和其他品牌的对比让提升顾客拥有的欲望。
篇2：建材销售中的“销售心态”
心态就是指对事物发展的反应和理解表现出不同的思想状态和观点，面对不同的事物，不同的人表现出的行为不同，就是因心态的差别而造成的。在销售中，面对故意刁难的顾客，有的销售人员选择了退却，有的却迎难而上。本人将简要探讨一下销售人员的心态建设。
终端销售中，顾客为了保持其主动权，往往会制造一些沟通障碍，比如撒谎、沉默等。销售人员在和顾客沟通中心态如果调整不好，很容易陷入被动，从而让销售走入困难的境地。销售人员的面对顾客容易出现的表现有：
1、害怕。害怕面对顾客，甚至害怕注视对方的眼睛。
2、着急。着急让顾客签单，一心想的是结果。
3、傲慢。高高在上，居高临下看顾客，对顾客满不在乎。
在和销售人员沟通的过程中，销售人员的语气和表情会影响到顾客对事物的看法。当销售员表现出急于求成的时候，顾客的风险意识就会抬升，这时候的沟通难度就会增加。如果销售员表现的是一种站在顾客角度的态度，顾客的安全感就会增加，反而容易达成交易。所以，销售人员的心态调整要放在很重要的位置上。
销售人员应该有的心态是：
1、慈悲心。
所谓慈悲心，就是面对顾客要忘记自己的利益，而完全站在顾客的角度去考虑问题，
放下自我，才能真正了解顾客的需求。顾客进店后，内心怀着防备心，因此在沟通的时候会要看这个环境及和他沟通的人是否能真正帮到他。顾客虽然有需求，但是很谨慎。很多顾客在陌生环境、陌生产品、陌生人员的压力下，就会表现出不说话、说假话的情况。让顾客放下保护自己的铠甲、袒露心扉讲出需求的方法就是给他安全感。很多销售人员没有掌握顾客心理，当顾客走进店面后，首先想到的是今天“有肉吃”，然后没说几句话，就开始“威逼利诱"要求顾客签单。殊不知，顾客在购买建材的时候，必须要经过了解、筛选、决策的过程，让顾客第一次就下单购买，显然是不太现实。顾客从销售人员的行为上看出危险，就会采取相对应的规避措施。很多失败的销售就源于此。不要把向顾客推销产品当成目标，而要把帮助顾客一起挑选当成自己的服务宗旨。措辞上少用“我和你”，多用“我们”。常说一句话：“买不买没关系，我们一起看看如何挑选。”教顾客学习装修材料选购知识及装修注意事项。把“能帮到您是我们的任务”变成自己的口头禅。我们观察拜佛，面对佛像，信徒磕头下跪，捐钱捐物。而他们并没有从佛祖那里得到看得见的回报。是什么让这些信徒如此乐此不疲呢？答案是因为佛祖无差别的、不求回报的“服务”态度。“普度众生”是佛家的服务宗旨。不管高矮胖瘦、有钱没钱，还是权位大小，都能感受到佛祖的关爱，这才是最高明的心态。寺庙无需销售技巧，却能让众生感恩戴德并慷慨解囊。
篇3：建材销售中如何降低挫折感
观察销售人员的成长历程，很多人刚开始初生牛犊不怕虎，销售业绩还不错，但是慢慢地就遇到了销售的瓶颈，业绩反而不如开始，是产品的问题？不是！是客户变了？不是！那是什么原因？是挫折感带来的心态变化！
在店内销售，“失败”的销售十有八九，而最终签单的占比很少，在建材行业尤为明显。这是因为消费者的销售需求千差万别，品牌的服务能力总有局限。单一品牌无法完全满足所有顾客的需求，在完全市场竞争的情况下，诸多品牌共同分割着一块蛋糕，客户分流现象很明显。每天面对着顾客的拒绝，而且顾客拒绝的理由总是那么几个，反复强调的结果就是销售人员自身渐渐“被消费者说服”。试想一下，当几乎所有人都说你的价格高的时候，自信还能坚持多久？众口铄金，积毁销骨!
顾客的反对意见或者拖延理由总是冠冕堂皇，他必须要让销售人员觉得是真的，以求保护自己的“心理安全”。顾客会说“贵了”、“不好看”、“质量差”、“不着急”、“要商量”等。面对这些，反驳、说服顾客的理由再充分，也显得那么苍白。销售人员经常性被拒绝之后就会产生挫折感，而挫折感的积累就是心态的消极。消极的心态带来的就是面对顾客的胆怯、麻木和服务质量的降低。那么如何改变这种情况呢？
首先，被拒绝源自你的“推销”。站在满足自己利益的立场向顾客推销你的商品，顾客会下意识产生风险意识，在自我保护的心理状态下，抗拒你的推销就自然而然。如果把推销自己商品改为帮助顾客选购，销售人员和顾客的关系就从“面对面”变为“肩并肩”。双方有一样的立场，自然无法抗拒你。让顾客无法拒绝的销售的前提就是你能替他考虑。其次，顾客的流失是自然现象，无法阻挡，销售人员要习惯这种现象，毕竟自己的商品无法满足所有人。心态上要有“预防机制”。第三，也是重要的一点，顾客购物是个渐进过程。顾客在选购建材类大宗商品的时候，要先了解、然后初选、继而确定最终对比名单，最后决策购买。这就是所谓的货比三家。决定购买前，会对目标品牌反复考察。在第一进店的时候，顾客想的并不是买东西，而是要先了解基本情况、摸底并做初步筛选、学习如果买到合适商品的方法，
但是，如果此时他受到的接待并非他所需，而是销售人员的“推销”和“要求签单”，顾客的进店目的和销售人员的销售目的就发生了错位和偏差。在无法满足自己需求的情况下，顾客自然会换个地方需求答案。我们看到的不说话、说假话等顾客行为就不足为奇了。
按照顾客需求变化，调整销售目标，就是减少挫折感、提高沟通效率的不二法门。对第一次进店的顾客，要把“顾客买不买都要教顾客一些知识和方法”作为目标，替代原先的“推销”目标。顾客会拒绝你的推销，但是不会拒绝你的“爱心”。在顾客的第一阶段需求得到满足后，自然愿意在店里继续了解。最重要的是，顾客的心理会产生倾向性。消费者都认为无商不奸。在购物期间，消费者感受到的也是四处的“杀气”，哪里能给顾客足够安全感，哪里就是顾客愿意进去、愿意掏钱的地方。
销售是工作，但是“服务顾客”却是工作的内容。向顾客提供无法拒绝的服务，会给销售人员带来自然而然的好业绩。每天沉浸在顾客满意和感激的成就感中，哪里还有挫折感？良好的心态、优秀的服务，销售人员的乐园，顾客的乐土！
眭安庆：从事销售工作十余年，历任圣象集团大区经理、圣象地板深圳公司副总经理、宏耐地板全国销售总监，现从事建材行业培训和营销策划工作。曾创造性地提出了《区域市场打造的三角模型》、《服务营销》、《五感营销》等创新性的模型，其中《步进式销售》突破了现有的建材销售培训模式，让销售效果得到大幅提升，《地热地板解决方案策划案》让客户荣获《国内地热地板第一品牌》的称号。目前服务客户有圣象集团、宏耐地板、瑞嘉地板、TATA木门、韩丽橱柜等国内著名品牌。联系电话: 13501022139;电子邮件:stepselling@126.com;QQ:83139534
【建材销售中的讨价还价怎么处理？】相关文章：
2.建材销售总结
3.建材销售实习报告
9.建材购买合同书
10.建材经销商颁奖词
文档为doc格式
