对未来中国饲料销售渠道的思考
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篇1：对未来中国饲料销售渠道的思考
中国饲料经历了改革开放以来20几年的发展，其产销量已经跃居世界前列，但饲料销售渠道的发展和健全、今后的发展方向却一直是饲料同行们所关注和思考的问题，
一、目前，中国饲料销售主要存在代理制、经销制和公司加农户的合作制几种销售方式。其中，尤以代理、经销制为主流，公司加农户次之。最近几年公司加农户的合作形式在全国发展迅速，且有愈演愈烈的势头。
1、代理制，是在行业发展初期相对利润较高时期的一种主要销售模式。代理，可以使某个公司的产品迅速的进入某个目标市场，从而打开目标市场以获取销量和利润并占有市场。这一销售模式也存在着很多问题，主要表现在：市场管理难、资金风险大、市场得不到深耕细作、销售渠道环节过多影响到终端用户的最终收益等。随着近几年，特别是以来整个饲料行业的风云骤变使得这一曾经在行业风行一时的销售模式已经或即将退出历史舞台，特别是猪鸡鸭鱼等常规饲料的销售已基本没有代理制的销售模式存在；但在沿海地区的海水鱼虾等特种养殖的高利润产品还比较普遍的存在着这样的销售模式。我相信，随着行业的进一步发展，低利化时代的必然到来这样的销售模式必将完全退出历史舞台。
2、经销制，是目前最普遍的一种销售模式。经销，是在饲料工业发展到一定高度时出现的一种产品销售模式。这一销售模式的优势主要体现在：产品一旦进入目标市场后可以利用当地经销商的原有网络迅速打开市场。其中包括：公司――――批发商――――二级商――-养殖户；公司――-经销商――-养殖户，这样两种主要销售形势，
经销商是目前饲料企业产品流通的主要渠道，但这一传统的渠道流通方式却存在着诸多问题。因为渠道流通环节过长，经销商层层加价获取了相当利润，而最终影响到养殖户养成品的获利能力。也就是说，饲料企业的产品到养殖户手中的流通过程，谁的渠道越长，加价环节越多，谁的产品竞争力就下降。因为饲料它不同于家电等高质耐用产品，饲料它是等同于化肥等的生产资料。生产者对生产资料的性价比的可完全量化（如饵料系数、料肉比、投入产出比……）要求，决定了饲料本身应该在流通环节中保持适当的合理利润。
3、公司加农户，是将来农业产业化发展的方向，是大趋势。在此，我们不对这已发展形势作过多阐述。
二、下面，将主要针对当今这种形势下饲料企业销售渠道做些探讨。
1、销售渠道过长，降低产品竞争力。
我们对现在最广泛使用的流通形式做个比较如下：
原有的“公司――-总经销――-二级商――-养殖户”的渠道销售形势必将逐步淡化，取而代之的是“公司――-经销商――-养殖户”的缩短销售渠道的形势。
按照以往的市场规则，“公司――-总经销――-二级商――-养殖户”在饲料工业比较发达的省份如广东（以畜禽饲料为例）其流通环节的毛利水平是180――-220元/吨；“公司――-经销商――-养殖户”其流通环节中的毛利水平是120――-170元/吨。
可见，两种渠道形式中，前者在同样质量同样出厂价的前提下，因为多了一个批发的流通环节，这个饲料企业的产品竞争力因为100元的差价而失去了在同一质量厂价前提下在同一区域的市场竞争力。因为，流通环节过长而直接增加了养殖户的饲养成本，降低了养殖户的获利能力。
篇2：汽车销售渠道的思考
关于汽车销售渠道的思考
今年，沃尔沃,雷诺,路虎,捷豹等一众外资品牌将建立中国销售公司，随着外资进一步伸手进口车渠道，国内的经销商们必须面对话语权缩小的现实，早做坚壁清野之举。捷豹、路虎的华南代理商中汽南方的老总范闲(化名)最近有点忙，他对南都记者透露，今年底到明年初，中汽南方将会在广东地区增加多间4S店。“广州市区内也计划增加一家，最近将动土开工。”
据范闲称，如无意外，明年初，在广州市场，中汽南方除了现有黄村路段的一家4S店之外，将会再增一家。而深圳、东莞等地的新增经销店也已在紧锣密鼓地筹备中。
与中汽南方一样，作为捷豹、路虎的代理商，惠通陆华、上海世贸和大连尊荣这三家经销商集团早在去年开始就四处出击，以图占据有利地势。
路虎捷豹削藩收权
“原有的区域代理应该有优先扩张权，若此时不建店，以后路虎捷豹中国销售公司运作起来，选择权就变小了。”广东乘用汽车销售有限公司一位人士称。
在路虎四大区域代理集体快速而低调扩张的背后，是路虎酝酿取消区域代理权，建立中国销售公司统一管理产品和渠道。
路虎(中国)公关部负责人表示，新销售公司确定7月1日正式挂牌，涉及路虎和捷豹两品牌。“收回进口权，成立中国销售公司是一个必然。”
前后，在《汽车品牌销售管理实施办法》实施初期，奔驰、宝马、通用、大众等陆续在华成立中国销售公司。近来，一些之前没有动作的品牌如雷诺、沃尔沃、路虎和捷豹都已着手布局中国销售公司运营，欲通过直接控制终端大举拓疆。
去年以来，路虎的四大区域代理商频频被路虎中国区总经理狄斯豪召见。“有时是为了了解市场，有时为了谈判。”路虎的经销商透露。
经过狄斯豪和四大区域代理的努力，在全球车市持续低迷的情况下，路虎在中国共售出了11108辆车，同比增长70%，创下路虎在华销售的最高纪录。
，在经历了中国加征大排量消费税的冲击以及金融风暴横扫全球，捷豹、路虎品牌在欧美等主要市场都出现了不同程度的下滑，唯有在中国市场保持了67%的增长，销量突破1.2万辆，中国市场的一枝独秀，令其成为路虎全球仅次于英、美的第三大市场。
目前，路虎中国共有40家经销商，“计划两年内让这一数字增长50%，即时达到60家经销商。”狄思豪承认，区域代理商曾为路虎初闯中国立下汗马功劳，但分散进口渠道不利于品牌管理和提升，会降低物流的效率。
在需求迅速增长的二三级城市，奔驰、宝马、雷克萨斯等频频扩张，无不牵引着路虎的.眼光，狄斯豪建立全国销售总代理的步伐执着而艰难地向目标迈进。
区域代理商抗争无望
经过了长达近一年时间的谈判，路虎捷豹的四家代理商终于接受“胳膊扭不过大腿”的现实。
如今，路虎(中国)销售公司筹备工作已近尾声，随着7月1日脚步声越来越近，路虎在华区域代理模式即将走向历史。这，标志着惠通陆华等路虎代理商与厂商的第一轮博弈宣告失败。
作为路虎开疆拓土的功臣，惠通陆华、中汽南方、大连尊荣、上海世贸等品牌代理商在市场开发、品牌推广、渠道建设等方面都投入巨额资金，逐渐帮助路虎在中国站稳脚跟，进口权一朝被厂家剥夺，其郁闷心情可想而知。
广州中汽南方总经理孙勇称，“在中国销售公司运作以后，意味着我们将不能直接从厂家订货，而是从路虎中国销售公司下订单。”该店5月份总体销量达到了158台，相比4月份的113台再创新高。在这家店中，路虎品牌神行者销量占据过半，而另一半销量则由揽胜、发现、卫士以及另一品牌沃尔沃共同完成。
大连尊荣旗下的一位职业经理人更加直接，他称，代理权的结束，意味着经销商风险的增加。“以前我们自己有代理权，每个月都可以向厂家订货，以美金结算，时间和价格都能掌控，但以后主动权就减少了。”据他透露，代理商向厂家订货时，通常会根据各地区销售情况做计划，并交纳5%-10%的保证金(若退订则没收保证金)，然后国外的厂家根据订单再进行生产，在汽车生产配好之前，代理商得把汽车的全额款项付清。“一般情况下，下订单3个月后就可以出货，而到岸后7-15天左右便可以到店销售。”
篇3：对代理销售的几点思考
存续了多少年的代理销售，走到了今天，发展的千差万别，使我们不得不好好分析一下代理销售的各个要素，
无论是自己销售，还是代理销售，干的就是市场营销的工作，市场营销的基本面也就是我们讲的4P：产品、价格、渠道、促销，这四点构成了市场营销的核心元素。
产品：是最核心的因素，是市场营销的前端，是市场竞争力的关键，这个因素主要靠企业内部的力量解决，与外部的关系不大。
价格：是市场营销需要掌握的最基本技巧，关于定价的方法有很多，但都要服从和服务于企业的整体战略。
渠道：是销售产品的通路，从集合方面来讲，就是众多的经销商群体，是销售产品的组织单元。
促销：是利用各种因素促动消费者的心理，达到定向销售和提高销量的目的。
从以上四个最主要的因素来看，产品环节主要在总部层面，包含研发、采购和生产，其中尤其研发是最重要的一环；价格应该是企业根据自己的产品定位和市场竞争力，参考行业状况作出的选择，主要也在总部层面上，但下设分公司的企业，价格可能要被二次规划和包装，渠道和促销就主要是分公司和办事处的核心工作了，分支机构就是根据自己的产品情况寻找商家、开拓网络、增大销售规模。
看看市场上存在的各种各样的品牌和代理，我们发现有的合作很好，有的则一般，有的几乎没法再合作下去，到底是什么原因导致代理的情况出现千差万别呢？我们不得不分析一下代理公司，特别是他的逐利特性，
1、首先，代理公司也是公司，是股东为追求利润而成立的一种组织，这种性质决定了他就要追求利润。在没有限制的情况下，无须过多关心厂家的销售规模，这很有可能与供应企业的出发点而背离。
2、如无明确的市场限价要求，就会催生代理公司不断追求高额利润的幻想，这本不应该是他的权利和诉求。作为一个销售代理公司，应该和供应企业同呼吸共命运，在保持一个行业基本合理利润点的情况下，最需要做的工作就是行使销售企业的责任和义务：把规模做的最大化。
3、由于代理公司逐利的特性。导致了产品的销售结构无人关心，哪个产品能赚钱多、哪个产品能赚钱快，就推哪个产品，就大量采进哪个产品，对于其他的产品则一概不理，这也决定了销售的产品结构只能是一边倒，大多是特价机、低价机，企业要求推广的高档机、新品、需要及时清理的老品则一概不管，因为对他来讲，它需要的进销之间的价格差和出货速度，中低价位的机器显然在这方面占有优势。
4、还有，企业的品牌维护谁来负责。能代理多长时间，这是谁也无法确定的事，那就做一年赚一年的钱吧，只要还能出货，管它品牌谁来维护。
5、代理终了，市场遗留问题的大量出现也是一个不可避免的事，到时候，只有企业自己来收场，当然企业不想在这个地方继续做的除外。
篇4：对销售的换位思考
对销售的换位思考
1. 为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？
2. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？
3. 为什么不同的客户，销售人员说词千篇 一律？
4. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？
5. 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？
6. 为什么销售人员总是误解客户要表达的意思？
7. 为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？
8. 为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？
阿里巴巴公司马云DDDDDD
Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！
一、销售人员应该具备的10个心态
1. 做销售要有强烈的企图心 ― 成功的欲望
2. 做销售不要总是为了钱 ― 有理想
3. 拜访量是销售工作的生命线 ― 勤奋
4. 具备“要性”和“血性” ― ***
5. 世界上没有沟通不了的客户 ― 自信
6. 先“开枪”后“瞄准” ― 高效执行
7. 不当“猎手”当“农夫” ― 勤恳
8. 坚持不一定成功，但放弃一定失败 ― 执着
9. 胜则举杯相庆，危则拼死相救 ― 团结
10. 今天的`努力，明天的结果 ― 有目标
二、与客户打交道的9个基本原则
1. 销售谈判中为什么一定要以客户为中心？
案例：沟通就是与客户确立共同点的过程
案例：销售就是把客户的事当自己的事
2. 不要满足销售人员头脑想像中的客户；
案例：客户提出来的不一定是他非常在意的
案例：客户并不一定是你想的那个态度
3. 不要主观臆测，以已推人；
案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到
4. 客户有意向，就一定会买吗？
案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度
5. 客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态
案例：适当的自我示弱，获得别人的好感
6. 销售的线路不一定是走直线
案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度
7. 客户的态度是由销售人员引导的
案例：多考虑客户的外在因素
8. 不要在客户面前传播任何负面的信息
案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员
9. 客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人
案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？
三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?
1、谁说？销售人员自己的因素
1）客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？
2）使客户产生信赖感要满足哪些因素？
3）如何让自己更自信？
2、说些什么？说词不要千篇 一律
1）何时要用逻辑性的理性说服？
2）何时要用激发情绪反应的情感说服？
3）何时介绍自己产品的缺点？何时不能？
4）何时介绍竞争对手的公司？何时不能？
5）客户迟迟不下决定的原因有哪些？
6）先发言与后发言，谁更有优势？
7）客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？
3、对谁说？客户因素的影响
四、如何设计销售不同阶段的提问内容？
1、为什么要“问”？为什么要学习提问
1）死了都要问，宁可问死，也不憋死!
2） 提出的问题一定是提前设计好的
3）客户的回答一定是自己可控制的
2、怎么“问”？提问有哪些方法
1）常用的提问法
2）提问时需要注意的原则
篇5：对未来的思考作文
我独自走在麦田里，七弯八折的小路，被我轻轻踏过，似乎这些路我已经走过了几十遍。
在我的第一颗扣子上，有一朵黑色的小花，神秘，芬芳，像一片片黑色的羽毛，轻盈，柔软，这就是迷毂花，传说戴着它的人永远不会迷路。
“呼——”一阵暖风吹来，风娃娃调皮的小手抓走了我的迷毂花。“喂!把迷毂花还给我!”我拼命地跑着，我清楚得很，丢失了这朵花，就不可能走出这片麦田了!但迷毂花毫不留情地飘着，飘着，飘远了，消失了。
麦子动了起来，一层层金色的麦浪向我推来，仿佛要吞掉我。无数个空虚飘渺的声音在吟唱，在告诫，一层层金色卷了过来。
“陌生的女孩啊，你在这里丢失了迷毂花，就会在这里找回来——迷宫的迷毂花就是黑夜里的灯，你不该丢失它——”这是我醒来前听到麦子吟唱的最后一句话。
篇6：对销售印染用盐的思考
对销售印染用盐的思考
在我国,纺织工业是国民经济的主要产业,在出口创汇中占有重要的地位.印染加工是纺织品生产的重要工序,可改善纺织品的外观和服用性能,提高纺织品的附加值.在江苏的苏南地区,印染工业尤其发达,因此对印染用盐(NaCl)的需求量很大(本文印染用盐指的是传统型的`颗粒状原盐和矿盐).盐在印染中能发挥很大的作用,它能提高纺织品的色牢度和鲜艳度.色牢度是衡量染色产品质量的重要指标之一.
作 者：袁忠 刘永旺 作者单位：江苏省盐业质量监督检测站 刊 名：苏盐科技 英文刊名：JIANGSU PROVINCE SALT SCIENCE & TECHNOLOGY 年，卷(期)： “”(2) 分类号：F7 关键词：篇7：对移动通信未来发展战略的思考
中国移动通信业来的发展史是一部改革、开放、在竞争大环境下充分利用中国巨大市场依托、充满业务应用创新与飞速发展的光辉史，
1987年11月18日我国第一个TACS模拟蜂窝电话系统在广州开通，首批用户仅700个，至7月17日中国移动第1000万个移动电话客户在南京诞生，花了9年8个月左右的时间。而后我国移动通信产业进入快速发展阶段，8月18日用户即达万，至11月26日，中国移动第1亿个客户在北京诞生，由1000万至1亿仅用了4年左右时间。至6月移动通信用户已越过5亿，每月仍保持600万-700万左右的用户增速，其中尚未计及9000万左右的小灵通准移动用户在内。中国移动通信用户数已多年稳居全球移动用户的第一名，约占全球手机用户数的1/5-1/6，手机上网人数亦已超过4300万，为全球所惊叹！
以手机为亮点快速演进
手机终端始终为任何制式移动通信发展的瓶颈，亦为移动通信快速演进发展的亮点与风向标。从高端PAD及E-PAD的i-Phone，至低端300-400元人民币乃至价格更低的底层大众化用户所需各类低端产品，手机在全球市场中已达数千种。中国整体手机产业目前市场总年产量已达5.6亿部左右，占全球份额的40%左右，中国已成为全球最大的手机产销市场。
至20中，全球3G终端厂商提供约1034种3G终端产品，其中支持CDMA 2000 1X标准的有835种，支持CDMA 2000 1X EV-DO的有184种，支持WCDMA的有204种。就TD-SCDMA而言，其发展速度亦很可观。10月30日大唐电信、华立、华为、联想、中兴、中国电子及中国普天7家单位发起成立TD-SCDMA产业联盟，年联盟成员总数已达到48家。芯片制造商有天基、大唐、凯明、展讯、ADI、重邮信科等多家；终端厂商有大唐、中兴、华为、龙旗、华立、明基、摩托罗拉、三星、大唐、LG、海尔、波导、TCL、宇龙等近30家。在芯片级企业的有力支持下，终端厂商快马加鞭已开发出100多款TD-SCDMA终端，芯片厂商2007年底也将提供基带芯片全面支持TD-HSDPA。预计TD-HSUPA系统及终端产品下半年可达商用，20第二季度可推出TD-MBMS标准的手机电视。
在2007年10月中国国际通信设备技术展览会上，各类TD-SCDMA双模双待手机、多媒体手机、手机电视手机乃至HSDPA手机等已崭露头角。目前中国移动正在8个城市进行TD-SCDMA网络建设，并已承诺在奥运期间推出3G服务，TD-SCDMA定可借奥运良机一展身手。第一期TD 10城市网络建设工作预计于2007年10月至年底可全部验收，10月底约可建成80%。据有关消息称，TD第二期网络建设将在明年4月开始，共有40余个城市，其中包括一级城市18个及二级城市25个，
因此，中国3G手机新时代即将来临。
未来发展战略的思考
目前，TD-SCDMA十城市扩大规模的网络技术应用试验在“积极、稳妥、科学、求实”地务实推进，在此过程中笔者认为下述几点颇为重要。
1.充分注重室内分布式网络优化，有效利用既有较丰富的频谱资源，发展初期无须太多追求频谱效率，而应创造吸引用户的性价比与商业模式，快速吸引后向兼容用户增长。
2.加强高速率卡式终端发展，及时投入市场，并积极推进未来TD-IMT-Advanced演进工作，这亦是未来LTE、UMB与WiMAX竞争的普遍走向。
3.手机终端应以低、高端两个方向为主体，以差异化发展增强市场吸引力，以市场驱动为导向，注重应用、服务、产业链工作，汲取WCDMA及CDMA2000终端发展经验，改进手机终端的可靠性、待机时间及体验性能等。
4.无论IPTV/Mobile TV或移动多媒体广播，欲求快速有效发展，其本质之处要重视多媒体交互及内容，尤其随着内容制作及新媒体交互的个体化(博客Blog、播客Podcasting、移动博客Moblog及P2P传送)愈来愈盛行，有效确保内容制作安全、健康发展的监管机制改革与创新已成当务之急，这亦充分反映加速三网融合及其协同监管与融合是多么必要。
5.TD-SCDMA具有中国自主创新环境与潜在巨大国内市场支持，有较宽松而先入的频谱资源优势；SCDMA为TD-SCDMA前身，实质同出一脉；WiMAX的最主要优势为其产业链及芯片支撑背景。因此，从“宽带无线移动通信”中长期目标而言，推进TD-SCDMA与SCDMA及WiMAX的互补、融合及共赢工作也十分必要。
6.在对700MHz频段的利用上，随着数字电视频谱压缩技术进展与模拟电视禁用频道的有效利用，规划节省出100MHz左右频谱实现手机新媒体通信是可能及可行的，并已成国际趋势。TD-SCDMA应积极思考自身可扮演的重要角色。
7.遵循ITU 2007年9月发布的向NGN务实转型的“电信改革趋势，通往NGN之路”的基本思想，注重Mobile IP/Mobile INTERNET发展，注重由“e”向“u”演进的泛在化接入、终端、应用等装备的发展，积极贯彻NGN“开放、创新、融合”实质内涵，务实推进IMS/P2P/SIP、融合通信、统一接入、FMC及三网融合。
8.在手机技术高端发展方面需借助芯片工艺及多核处理、人工磁导体、射频微机电系统、多带天线等，有机协同工作，构建一种泛在便携型融合平台。未来借助量子技术与纳米计算，一个小小的手机就可能做得比现今我们所看到的所有计算机的功能更强大，使未来计算机的计算能力与人机交互的智能化水平提高一万倍以上，以进行更个性化与更人性化的人机交流及手机新媒体运作，这种设想在未来20年内便可能实现，必须赋予足够的战略重视。
篇8：大三学年个人总结及对未来的思考
大三学年个人总结及对未来的思考
时光荏苒，不知不觉我们已经来到了大学生活的最后一个年头。我们即将面对的是找工作或者是再过一次独木桥---考研。没有人知道一年后我们又会在什么地方，就像谁都没有想到三年前我们会从四面八方相聚在北京。大学生活已经步入尾声，而我们的人生似乎才刚刚拉开序幕。一些必须由我们自己来掌控，自己来负责的人生正无可逃避地向我们走来。
还好，我已经不是三年前那个懵懂的少年，大学给了我太多的思考和感悟。在过去的一年，也就是人们称之为本该“呐喊”的大三，我学到了很多，专业的和做人的。
不知道是什么原因，在大三班委换届的时候，团支书成了烫手的山芋，没有人肯接过它，让它在自己的手里降温。我想，应该是大家对那份莫名的责任感到恐惧，或者说是大家都不想给自己套上那幅据说会让人窒息的枷锁。我不否认，我是那名救火队员。其实在班级里一直有这么一种说法，大家认为，我们这个集体因为在她诞生之初没有受到应有的关爱和教育，就像一个迷路的孩子，没有家长指引迷途深陷，所以等有些悔悟之后的所有挽救都只能是一无所获。而由此产生的结果是，构成这个集体的元素，也就是我们，对这个集体没有一种归属感和认同感，当然也没有责任感。可能这个说法不够中肯，因为我始终相信我们这些元素都是很优秀的个体。我宁可相信，我们是因为太好强而无法包容，因为太优秀而不甘人下。但是我们知道，一个集体，虽然说是相亲相爱的一家人，但是因为他本身所承载的意义，要求必须是管理者和被管理者组成。所以我们不曾优秀的原因是我们都太独立，是的，我是说我们对这个集体没有足够融入。
这是我对这个班级的理解。作为团支书，我只想做好自己该做的事情，的确，对于已经有两年历史的集体，我没有奢望去改变什么。而结果也是如此，我尽职尽责，大小事情，团日活动，能做的和不能做的，想做的和不想做的。而这个集体，最终是乙级支部。对于我个人，院级优秀团干，中共预备党员，我知道这些是与那份责任相对应的荣誉，我不知道有没有资格去承受。只是我还是不会去刻意讨好，不懂去赞美，哪怕是玩笑似的。当然我还有收获，锻炼出来的是能力，我知道这是我的初衷。我还想说，我刚才一直说的那个集体，我把他当成自己的家。
我知道按规律我接下来该写学习了，可是我有些怯懦。没有人愿意去总结一些不开心的事情，这次我没有例外。大学三年，只有大三我很认真地经营，我说的是学习。因为我不希望在自己十几年努力换来的.大学生活里留下遗憾，可是最终我没有如愿。有一些原因，客观的和主观的，我没有抱怨，只能说我不够聪明，在战略上有一些失误。当然我的成绩也还说得过去，如果前两年能有这样的成绩，我现在应该保研了，不会是现在这样整天在图书馆里为考研生死煎熬。是的，大四一开始就是保研工作，那时候我想起“愤青教授”的话，他们是走天桥的，而我是走地下通道的，路途相同，不同的是他们先爬坡，我最后爬坡。当然还有一点不同，就是他们看起来更愿意选择挑战，而我好像选择了安逸。我想这是我应该学习的，我很诚恳，真的。
好吧，也说一下生活，感情生活。我说过了只有大三认真经营了学习，那么大一大二我经营的是爱情。既然是爱情，总不会只有甜蜜，当有些事情无奈到无以复加的时候，我选择了分手，很痛却很决绝。有人说我是为了考研选择了分手，就像书里写的“人说考研是一条不归路，选择它就意味着选择了孤独，匆匆追寻梦的脚步，披星戴月,风雨无阻，为了前程,我们将青春荒芜，为了理想,我们把爱情放逐”我不想解释，因为这个理由看起来很充分，就让他来替我圆一个谎话也好。在爱情的最后，我想起贝贝写给肉肉的情书“一直以为，能有一天，我会忘记，忘记那些你追随我的故事！一直以为，会有一天，我会淡然，淡然的天空不再有你！一直以为，总有一天，我会放弃，放弃想你时心会慌乱！一直以为，终有一天我会失忆，失忆那些所有的甜蜜”。当然，我希望能相忘于江湖......
最后总结一下，我现在在考研，很坚定。我给自己的理由是“证明自己不比别人差”。其实我是想再充实一下自己，因为我不知道现在到社会上会不会死得很惨，我知道工作以后就是要磕磕绊绊，这样才会成长，但是我还想为自己争取一个再来一次的机会......
呵呵，我居然写超了字数
篇9：浅析：中国专业线美发化妆品销售渠道未来变革趋势
中国专业线美发化妆品行业经过近30年的发展，在销售渠道方面已经渐趋成熟，迄今为止已经在全国有几千家的美发化妆品经销商和上百万家的发廊终端店，他们共同构成了中国专业线美发化妆品行业庞大的销售渠道，
随着人们人生水平的提高和行业竞争程度的加剧，在信息时代、数字革命、新商业理念的推动下，中国现有的专业线美发化妆品渠道正在面临新的抉择和挑战，为适应行业的发展，他们必须有所改变，这将最终推动整个专业线美发化妆品渠道的多元化变革。
一、终端直供
“经销商越来越满足不了厂家的胃口”“经销商太没有忠诚度了”“开发不到经销商”，种种原因将最终促使厂家想方设法跨过现有的经销商渠道，自建销售渠道，直接将产品分销到发廊终端。
这一模式在其他行业不算新鲜，但是在专业线美发行业要想直供并非易事，这是因为美发化妆品行业的终端实在是多，大街小巷到处都是发廊，一个公司想将产品销售给众多发廊谈何容易。
然而这一“难事”将在这个特殊的时代得到解决，这得益于数字化的发展和人们品牌意识的提高。笔者认为有三类企业将率先采用这一模式：
第一类：在经销商渠道败北的厂家。好的经销商都在跟其他厂家合作，自己无法争取到与这些经销商的深度合作，所以只能想办法将产品直接分销给发廊。
第二类：后起之秀的新品牌。社会产品的极大丰富，产品的同质化程度增强，新品牌要想在竞争中脱颖而出必须有着明确的战略和独特的定位，一些针对特定发廊群体定位的新品牌将“一步到位”的选择直供模式。自有品牌的经销商将会成为后起之秀品牌中选择发廊直供模式的重要群体。
第三类：有一定实力的厂家会开发特定产品直供特定发廊。厂家直接将产品销售给发廊，其利润空间要高于通过经销商再分销给发廊，所以很多有一定实力的厂家也将选择这一模式，开发独立商标的产品、直供特定类型的发廊，
二、自营批发
在美发化妆品行业已经有部分厂家在尝试自己开美发化妆品批发店，但是目前还局限在小范围，还没形成一定气候或成为一种渠道模式。
自营批发这一模式与终端直供模式的区别是，自营批发是厂家自己在各地开设批发店，充当经销商角色，再将产品批发或者零售给各级客户。终端直供模式的厂家不一定要在各地开设直营店，只需通过业务人员各地出差谈判销售即可。
之所以自营批发会成为一种渠道模式，主要因于下面三个因素：
第一、中国美发化妆品行业市场巨大，一个省或者中大型城市所能产生的销售额和利润额足可以支撑一个厂家的分公司或直营店。
第二、厂家对品牌形象、销量的要求与经销商的所能提供的不匹配，导致厂家决定自建销售渠道。
第三、自营批发店的投入成本虽然高些，但是对于掌控终端有战略意义。自营批发店的效果高于自营写字楼模式，因此更多的厂家将选择自营批发而非自营写字楼模式。
三、发廊连锁
在美发行业将来可能有两类厂家会主动进入发廊连锁这一模式，一类是美发器材供应商，一类是美发化妆品生产商。
其实，国内也有一些厂家在做连锁发廊，但是数量还不是很多，并且成功者较少。那么为什么笔者会预言美发化妆品生产商会主动进入发廊连锁业呢？这只需要笔者给大家算一笔账。
一个中型发廊每年所消耗的美发化妆品至少为10万元，如果一个厂家有1000个只采购自己产品的连锁发廊，那么这些连锁发廊从厂家的进货量就会有1个亿的进货额。并且连锁发廊一旦推广成功，做到1000家可能只需要3-5年的时间，做到家也不是不可能。
巨大的销售额和高于经销商的利润空间将促使一些有一定实力的美发化妆品生产商想尽办法导入发廊连锁这一模式。
做连锁发廊与做产品是两个不同的模式和思路，部分导入连锁发廊模式的美发化妆品厂家会成功，而大部分厂家将以失败告终，但这一结果是必然。
篇10：对信息安全产业未来的三点思考
对信息安全产业未来的三点思考
前不久笔者有幸参加了由赛迪顾问举办的一次信息安全厂商的座谈会，座谈会中的精彩的议题引发了笔者的一些思考，将这些思考的火花记录下来希望能和广大网友一起探讨，也欢迎对我的下面观点进行批评指正：braveheart_317414@yahoo.com.cn火花1 ： 安全产品走向融合
在网络通信界的巨头们热烈讨论网络融合美妙前景的同时，网络安全界已经用行动去品尝各种安全技术融合的滋味。但如果我们比较一下两种融合趋势就会发现他们之间有很大差异。
网络通信的融合的源动力来自新技术的创新，而这种融合的方向是多种业务在一个平台上的承载。而信息安全界的融合源动力来自网络攻击手段的融合。而融合的方向是以安全技术的融合对抗攻击手段的融合。可以说信息安全界的融合是让愈演愈烈的网络攻击逼出来的虽然这听起来有点以彼之道还彼之身的味道，但事实确实如此。以网络病毒为例从去年的尼姆达到今年的振荡波，冲击波，还有最近的QQ尾巴，我们可以看出在现在的网络攻击手段中，既包括病毒攻击，也包括隐通道、拒绝服务攻击，还可能包括口令攻击、路由攻击、中继攻击等多种攻击模式。双拳难敌四手，众多攻击手段让传统上各自为战的安全产品破绽百出。
IDS不是用来对付网络蠕虫的，防病毒软件不会理睬网络上拒绝服务攻击，防火墙对病毒攻击和隐藏在合法服务下木马后门鞭长莫及。用户不是技术专家，当安全问题出现时，他们不会追究到底是摆在这边的防火墙还是放在那边的IDS谁失职，他们会责问安全提供商：我掏了一大堆钱，为什么我的网络老出问题，你们安全产品到底灵不灵？
入侵检测技术侧重监测、监控和预警领域，而防火墙和IPS能在访问控制领域发挥长处，防病毒软件，安全认证分属于不同的安全领域的安全产品,可惜用户并不是讨论某一种安全技术乃至某一个安全产品与其他技术和产品哪个更安全，其实不如探讨如何将各种安全产品整合成一个安全体系让这些安全产品有效地协同工作更为务实。
我们可以看到现在各大安全产品制造商的产品线已经在尝试将不同的技术融合在一起：以侧重于检测的入侵检测技术和侧重于访问控制的防火墙技术两种技术协同和融合起来一直是信息安全研究的前沿课题。而防火墙和防病毒的融合已经在防毒墙这一产品中得到体现。所以只有将不同安全侧重点的安全技术有效的融合起来，安全产品的性价比才能更高，才能在日益激烈的信息安全市场上有优异的表现。
一个木桶能装多少水不但要看木桶最短的那块模板的长度，也要看木板之间的紧密程度。这个模型应用在信息安全领域就是：一个企业网络的信息安全不但依赖单个安全产品自身的性能也依赖于各个安全产品之间的协作。众多安全产品之间的关系不是简单堆砌，而是相互协作，将不同安全防范领域的安全产品融合成一个无缝的安全体系。
来自天融信的余海波介绍说：这种融合趋势不仅仅是安全技术，也席卷了安全体系和架构。网络安全产品已不能再仅仅是个安全设备，还必须是个高性能的网络设备。
思科自防御网络的体系框架把安全的基因融合到路由器、交换机、终端、防火墙+VPN+IDS产品中，并采用了集成化管理软件。从终端方面的网络准备控制（NAC），到交换机上的防火墙、入侵检测、流量分析与监控、内容过滤形成全面的网络安全防御体系。这个安全防御体系代表了安全和网络融合成一体的整体安全解决方案也成为网络安全领域的共识和发展方向。
火花2： 安全厂商之间不仅仅是竞争关系
说到竞争，在信息安全市场上，安全厂商们之间不仅仅是激烈的竞争，他们还有合作。合作不仅仅是不同领域的安全产品之间的必须有良好的兼容性，这个技术问题对于前来座谈的厂商不是什么大问题，真正的问题来自于厂商之间在市场竞争中的合作。来自瑞星公司的市场部副总经理马刚谈到了价格竞争，讲了一个真实案例，在一次采购招标中，一家小的安全产品服务商为了能拿到一个单子，用低于盗版的价格硬是将瑞星还有另外两家国内知名安全厂商挤出局，马刚说：“当我听到他的报价，一个单机版5元！那就没什么可说的了。5元一个软件，别说是软件开发成本，服务提供成本，就是我的服务人员来你这里提供及时的上门服务的车票钱都不够！”
这种严重的恶意压低产品价格只能是阻碍，而不是促进信息安全业的健康发展。非理智的低价竞争恐怕受损失不仅是厂商自己，用户最终也会为这个非理智低价承担相应的损失。而刚才那个案例的用户就是折腾了两个星期后又把上面3家安全产品提供商请回来重新竞标，原因当然也勿须多说，从这个案例我们可以看出信息安全这个产业需要每一个参与游戏者都自觉遵守一定的游戏规则，而其中一条重要的规则就是不参与低价竞争。需要指出的是现阶段的信息安全产业环境和网络通信界的产业环境有一个重要的不同：那就是竞争过度。网络通信界天天有人喊打破垄断，鼓励竞争，只有竞争可以让垄断者出让一部分剩余让消费者享受，可是在信息安全产业内是恰恰相反，竞争的不止是有点过头，而是千军万马过独木桥，十几家厂商为一个单子互开低价，而且是一边骂别人瞎搞拆台，一边给用户开出0折扣的支票，让客户自己去填价格！这种恶性竞争不但影响安全制造商，安全服务提供商自己的健康成长，而且超低价产品和超廉价服务只是一个短期行为，长期下去会滋生劣质产品、劣质服务，这反而不利于信息安全市场的成长。
所以安全厂商之间不仅仅是刺刀见红的竞争关系，而且每一个想在信息安全产业做久做大的企业都必须建立一种战略合作，通过这种合作去建立一种行业秩序，这种行业秩序同国家的宏观产业政策互相呼应才能营造出一种良好的市场环境，促进信息安全市场健康发展。显然信息安全市场的健康发展的受益者是信息安全市场的每一个参与者，不仅是产品和服务的提供者，还有产品和服务的接受者。我想信息安全界自律公约的出台就说明这种合作的必要性已经被各大信息安全相关厂商意识到了。
火花3 ：信息安全服务－产业的盲点
启明星辰的杨继生分析当前信息安全服务市场时说道：现在的信息安全服务基本上分为安全评估服务，安全培训，安全外包、安全集成、和应急相应。现在能看到利润的主要是安全评估和安全集成。而安全培训和应急相应多是对用户的售后服务，而在国外开始流行的安全外包服务在国内尚没有成气候。信息安全服务对安全设备提供商意味着什么？冠群金辰的黄逊认为服务就是赢得客户对产品以及产品背后的厂商信赖和认可的重要手段，良好的服务积累起来的口碑是冠群金辰取得用户信任的干将莫邪（注：冠群金辰曾以七种上古神兵做为自己七款产品的代言人）！而东软市场的路娜则讲述了东软在完成了一次及时高效应急服务后，赢得大客户的信任，得到一笔不菲订单的成功案例。也许是受限于座谈会的时间短暂，关于信息安全服务的话题没有深入的进行下去。
还有什么没有谈到的吗？
在我看来，良好的服务给安全产品提供商带来不仅仅是口碑、商机。信息安全服务对于信息安全提供商还有两个战略意义。
1 信息安全市场的入场
让我们先从两个统计数据来感受热闹的信息安全市场：
数据1：2007年全球安全市场的总额将从2002年的639亿美元增长为1,188亿美元，其中硬件、软件和服务的市场占有率将分别为32.4%、34%和33.6%，其市场规模平均增长率分别是11.8%、12.2%和15.8%。按照IDC对安全的新定义，安全领域可细分为物理安全、信息安全和业务连续性安全，信息安全是安全市场增长最多的领域。IDC预测，亚太区信息安全的市场规模将从将从2003年的37亿美元增长为2007年的83.4亿美元，而中国信息安全市场则从2亿美元增长为6.7亿美元，年均增长率为34%，远远超过整个亚太市场22.9%的年均增长率。 （数据来源：IDC（国际数据公司）2004年亚太安全论坛）
数据2：2002年底，我国国内与信息安全相关的注册公司已达1300多家，其中具有技术研发能力的350多家，有自主产品的190家，具有成熟产品的80家；已领取了安全产品销售许可证的产品有近500种，通过信息安全测评认证的'产品有140多个。 （数据来源：中国信息产业商会信息安全产业分会）
两个统计数据给我们这样一个问题：信息安全市场容的下1300家企业吗？
答案是：过去容不下，将来更容不下。信息安全市场的高速发展的另一面就是高淘汰率。显而易见，信息安全市场越成熟，市场的资源配置会就越来越集中到更少而不是更多的公司手中，这是资本的规律。问题的关键是会淘汰什么样的企业？第一感觉告诉我们是技术，只有拥有核心技术的信息安全公司才会在激烈的市场竞争中幸存，但是如果你站在用户的角度上就会发现并不完全是这样。用户真正关心的不是你卖给他的硬件设备是基于NP还是ASIC的硬件平台，是千兆设备还是百兆设备，他关心的是你的设备能否既能保证他内部网络的安全的同时，又能兼顾正常的网络转发性能。他们最终关心不是你的防火墙是采用状态检测机制还是深度检测机制，你的IDS是基于主机的还是基于网络的，而是用了你的设备后，他的机密信息是否真正安全了，他们的内网安全在你的设备和你的安全方案下得到了真正的安全。简而言之，核心技术对用户应该是透明的，用户看的到的是厂家的服务。厂家所能提供服务水平是这个厂家的技术实力、资本实力、管理实力、市场运作实力的综合体现。限于条件，笔者只能在这里提出一个假设：如果能将这四种实力进行计量形成一个加权综合服务指数，那么这个综合服务指数的排名和厂商在市场的份额应该是直接对应的。
这种信息安全厂商的服务随着信息安全市场的发展将积累成一种资格，而这种资格一面淘汰那些不能提供长期优质服务的信息安全厂商，一面也逐渐成为信息安全产业后来者的入场弧O衷诘男畔安全厂商要想利用先发优势享用更多的信息安全市场高速发展带来的丰厚利润，就必须做好他们的服务，他们的服务越好，后来者就越不容易进入这个产业。
2 未来安全产品制造商的避风港
常言道：居安思危。现在信息安全产品提供商现在注意到的是不规范的市场秩序和高速发展的市场，不知他们考虑过螳螂捕蝉，黄雀在后。或许在他们相互为争夺客户拼个你死我活时，像CISCO这样的网络设备提供商和微软这样的软件商正在暗自打算如何抢走他们的奶酪，他们苦心经营的技术优势恐怕对于这些巨头来说只是薄薄的一层窗纱。显而易见CICSO和华为这样的网络设备提供商进入防火墙、IDS的市场难度，远小于防火墙制造商进入交换路由市场的难度，微软做防毒软件更是有得天独到的优势。
如果换一个角度看CISCO的自防御体系和华为的“i3安全”，就会发现CICSO和华为这样的网络设备提供商，正在考虑利用其完善的网络基础设施产品线，把相关的安全产品融合到网络构架中。对用户来说绝对是一个好事，因为他们把技术层次上的信息安全做的可谓滴水不漏。可是对于现在得信息安全厂商来说可是一个严峻得考验。当网络设备提供商用自己全面的生产线为用户建立起完善的安全体系的时候，真不知道，防火墙也好，IDS也罢，他们能卖出多少。我是在危言耸听吗？但愿是。
至于微软捆绑销售防毒软件我不想多说，免的给他造势，反正我知道网景当年可是高速成长的明星公司......
我猜想现在这些巨头们光动口，不动手的根本原因是现在的信息安全市场还不够肥，他们进入的时机还没有成熟，他们一面在炒概念，一面在不远处的地方观望着，对他们来说这是收益和成本的权衡，一旦他们信息安全市场规模发展到他们的收益超过他们的成本，他们可以在很短的时间内杀入这个狭窄的市场。
为当前信息安全厂商计，现在很多信息安全厂商是将产品、服务、方案捆绑在一起的推向客户的，这也许就是他们的先发优势。他们可以利用这个优势去打造他们的客户群，当你让客户相信使用你的产品和服务他们已经足够安全时，别的厂商在价格不是很大优势的前提下，是很难跟你抢走你的用户的，同时产品或许有很大的价格下降空间，可是服务的空间就很小了。
所以我想强调的是现在的信息安全厂商应该居安思危，苦心经营自己的用户群，因为这些信息安全的用户资源有很强的粘性，凭借多年的服务积累起来的粘性用户资源，一旦信息安全产业沧海桑田，信息安全服务将是他们在面临不测风云的避风港。
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