销售公司解决不了的营销难题
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篇1：销售公司解决不了的营销难题
继美的空调宣布在全国与经销商成立十几个销售公司后，格兰仕也于近日宣布将在全国与经销商成立十四个销售公司，这是空调企业为了解决在行业由成长期向成熟期的转变过程中，如何面对更加激烈的价格竞争，如何化解日益上升的成本压力，如何争夺正在成长中分散的农村市场等营销难题所做的尝试。人们不禁要问：靠成立销售公司可以解决这些营销难题吗？
由企业与当地经销商联合成立销售公司的销售模式起源于格力。当时格力空调为解决各省区几个代理商之间激烈的渠道冲突而建立的一种新的销售模式，然后在此基础上撤销了企业在各地的销售分公司，相对于传统的营销模式节省了一个环节的管理成本，获得了较大的渠道成本优势。此后，许多企业模仿格力在各地也进行了与当地经销商联合成立销售公司的尝试，但由于效果不理想，一直没有能全面展开。现在迫于日益上涨的成本压力和越来越尖锐的各种营销难题，制造企业不得不下决心跟进格力，成立销售公司。但销售公司能否有效运行，能否解决目前制造企业的各种营销难题，关键不在于销售公司的这种形式，而是看组成销售公司的制造企业和经销商是否具备使这种模式有效运作的条件和能力。
从制造企业的角度看，成立销售公司是为了规范市场、降低营销管理成本，从经销商的角度看，参加销售公司是为了保证更高的利润。
格力实行销售公司时，中国空调行业正处于市场成长的早期，行业利润较高、发展空间巨大，格力是新兴的行业领导品牌，具有较高的附加价值和成长潜力，参加格力销售公司的经销商都是当时当地最具销售能力的经销商。在这种条件下形成的制造企业与经销商的同盟体实现了各方利益最大化，以及专业化的分工协作――――-格力专心进行产品开发、生产和品牌建设，为同盟体创造更大的价值空间；同盟体（销售公司）作为一级批发商与二级批发商（各经销商）在各自的市场空间内专心开拓市场，服务分销商实现自己的价值，获取利润，同时每年还能够从销售公司中获得丰厚的“同盟利润”，
其他企业由于自己的品牌附加价值较低，不能吸引足够强有力的经销商帮他们去开拓和维护市场，只好自己建立庞大的业务队帮助他的经销商开发市场，形成了批发商和零售商对厂方人员和资源投入的较强的依赖关系，因此无法学习格力建立销售公司实现专业化的分工协作。
随着中国空调市场开始由成长期向成熟期转变，激烈的价格竞争已使得行业平均利润趋零，国美、苏宁等家电大联锁的迅猛发展，已完全改变了原有的家电流通渠道竞争格局。格力在空调市场成长期的条件下建立的这种销售模式已不适应现在的市场竞争环境，前几年，格力与各地销售公司的冲突不断正是这种不适应的表现。现在格力虽然形式上依然保留了这种销售公司的形式，但实质上已改变了原有的销售模式，各地的销售公司已不再是原有的经销商与企业的同盟体，又成为了格力的直控的分公司，参与销售公司的大部分经销商也不再享有完全的二级批发权，大量的格力专卖店是由销售公司直接供货。在这种情况下如果是单纯模仿格力早已扬弃的销售模式究竟能够胜算几何？
空调企业要降低市场营销管理成本并不是只有与经销商联合成立销售公司一条路，近几年，通讯、网络、计算机信息管理、物流等技术的飞速发展使得远距离低成本的管理和沟通成为可能。在美国一些企业将原来熟悉市场的业务人员集中起来成立了经销商呼叫中心，利用现代通讯、计算机网络、物流技术和总部集中的资源对市场和经销商实行远距离，快速服务、管理，不仅仅大大降低了管理成本，而且服务质量大幅提升。
靠模仿竞争对手，是解决不了空调企业目前的营销难题的，企业必须根据市场环境的变化，结合现代化技术的快速发展提供的各种可能不断创新，才能够真正解决企业发展中不断出现的各种问题，超越对手。
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篇2：公司销售经理营销工作计划
【工作方向】
一、员工培训的强化。针对员工在工作中所暴露出来的不足之处，将重点对部门相关的预订接待、各项操作流程、专业技能技巧等方面进行强化及规范化的培训，同时也要加强对员工业务能力的培训，增加服务意识。
二、主题促销活动。制定各月整体促销计划，部门将对重要节假日提前做好相关促销及包价产品，并且做好前期的宣传推广工作，以确保活动的效果和影响力。
三、加强管理，灵活激励营销机制。部门将增加一至两名销售经理，使销售部销售人员人数达到4人并一起分成两组，每组2-3人，将本地市场及外地市场进行区域捆绑营销，扩大酒店的市场份额。销售经理将实行工作日清制，每个工作日必须完成部门规定的销售工作，以月度销售业绩完成情况及工作日清综合考核。稳定老客户，发展新客户，并及时收集宾客意见及建议，反馈给相关部门及总经理。对新开发客户消费提成比例提高，以提高新客户开发力度。
四、热情接待，服务周到。接待团队、会议、VIP客户，做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，热情周到。提供人性化服务，针对不同客户进行个性服务，最大限度满足客户的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案和策略。
五、做好市场调查及促销活动策划。
以市场为导向，树立市场理念就是要求营销人员了解市场、面向市场和开发市场，了解市场是了解青岛同行业的管理水平和服务水平、了解竟争对手的情况、了解市场的需求。面向市场，是密切注意市场发展、变化的动向，尽可能做到酒店产品的销售与市场的需求相适应，以取得最大的经济效益。开发市场要努力发掘新的市场需求层次和需求领域，引导消费。
六、提高市场竞争的警觉性
服务行业之间的竞争是不可避免的。酒店作为服务行业之间的竞争，实质上是服务质量的竞争、出品质量的竞争，技能水平的竞争、信息的竞争、管理水平的竞争和人才的竞争。同行酒店的竞争导致市场占有率等方面的差异，并由此产生不同的经济效益。
七、加强与有关宣传媒介单位的联系。充分利用多种广告形式对酒店进行推广宣传，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持与合作。
【具体工作计划】
1、维护好重点客户单位，对有潜力的和重点客户进行定期上门回访。对酒店睡眠协议重新进行分类拜访并争取生意。
2、做针对性的销售，策划教师节、重阳节等促销活动，吸引湖师老师消费。
3、推出酒店VIP贵宾卡，做好酒店VIP贵宾卡的市场推广。
4、加大新客户签约工作，做好周边市场的开拓在12月31日前新签协议数须达到150份以上。
5、制作婚宴促销宣传彩页，在十一前面向市内进行推介。
6、策划中秋节客户答谢活动方案
7、制定部门新开发客户提成方案，加强新客户开发力度。
8、中秋节、国庆长假等推出客房超值套餐，吸引外来散客。
9、做好圣诞、元旦、春节的活动促销方案及实施。
10、对酒店内外进行圣诞节、新年装饰，营造氛围。
11、按计划做好部门员工的日常培训工作
12、跟进酒店日常应收款的催收工作
13、制定部门员工行政考核制度，加强日常工作考核力度。
14、制定新的酒店商务协议及旅行社协议模板，重新签署20xx年各单位优惠协议。
15、努力完成全年销售目标任务。
16、做好年终大客户答谢联谊会。
篇3：公司营销总监销售工作总结
一、销售业绩回顾及分析：
1、业绩回顾：
5、6、7月份销售回款超过了之前2、3、4月的同期回款业绩；开拓了新合作客户近三十个；市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基础。
2、业绩分析：
一方面正面因素：加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序，采用“坚持公司利益原则，以有效依据处理”的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益。
另一方面，存在的负面因素：客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误！销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市场。暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。
二、完善管理的建议：
无论什么样的观点，无论什么样的管理，无论什么样的人来建设和推行管理，必须从根本上解决公司存在的三大现象问题：
1、责任不与职权、利益挂钩的问题：权有钱却没有责任，谁都可以乱搞！搞出了问题拍拍屁股就可以走人！打工的，谁都可以走，唯独老板走不了，所以最终遗留的问题只能老板自己负责！而且，任何员工要是都不用为自己享有的利益相应的负责任，都抱以“无产阶级思想”，说不定哪天还可以“杀富济贫”呢！
2、执行力太差的问题：无论什么样的管理，不执行或执行不到位，不是一纸空文就是达不到预期效果，永远还是原地踏步！
3、做事有始无终的问题：成功者永不放弃，放弃者永不成功！做事有始无终，如何能成功？
篇4：公司营销总监销售工作总结
一、团队发展整体情况：
培养并建立了一支熟悉业务运作流程而且相对稳定的营销队伍，截止目前，共组建业务部9个。目前信阳师范学院已成为我营业部人才输送基地，同时不断的开展社会招聘渠道，期望通过不断的发展，达到年底拥有30个业务部员工的目标。当前完成率为63%，后期还需要继续努力。
二、个性化制度的建立
营销部依托市营业部强有力的后台支撑，及时转变渠道业务思路，以服务代管理，以支撑代检查，制定了系列日常工作制度，极大的简化了工作流程，提高了员工积极性。
1、创新思路，积极发展
为了切实维护员工利益，优胜劣汰，奖罚分明，有效推动薪酬管理工作的顺利开展，营销部制定了“评优”制度。根据员工的工作总体情况综合考评，计划评选月度、季度、年度销售冠军，并实行一定的物质奖励。
2、坚持业务知识培训，创造良好学习氛围
营销部坚持“每周一训”的学习制度，学习业务理论知识，促进服务质量的提升。目前在营销部内形成“比、学、赶、超”的良好学习氛围，员工的业务水平和服务意识不断提高。
3、培养员工积极心态，努力打造一流服务
坚持并完善了晨夕会制度。制定工作目标、工作计划，做到事事有准备，日日有总结，天天有提高。鼓励员工多思考，由被动营销变为主动服务。
三、工作不足之处：
1、针对已经合作的客户的后续服务不到位
客户虽然已经签下来了，之前感觉万事大吉了，其实这种想法是非常的不成熟，后来经过几个月的工作，再加上戴总和胡经理都有跟我们开会中重点讲到老客户的维护好与坏的问题。确实感觉到一个新客户开拓比较难，但是对于已经成功合作的客户其实是比较简单的。
2、开拓新客户量少
今年我合作成功的客户主要是通过电话销售和网络客服等渠道找到客户，而自己真正找的客户很少，这点值得自己好好的深思一下，有一些大部分原因是为了不错过任何一个主动联系我司的意向强烈客户，因此大部分的时间花在了联系电话销售客户上，而忽略了自己联系上的意向客户。而自己今年开拓的新客户量不多，这点在明年要很好的改进，并且明年订好一个计划，让自己的时间分配的合理。
3、客户报表没有做很好的整理
领导只有通过明了的报表才能够知道我今天的工作状态和收获如何，然后有针对性的加以指正和引导。而我自己也每天做好完整而又详细的报表也可以每天给自己订一个清晰而又有指导性的工作总结以及来日的工作计划，这样工作起来更加有针对性和目的性。那么也更加如鱼得水。
通过电话销售半年工作总结，我能最自己有一个全面的认识，下半年我将努力改善缺点，为了自己和公司而奔跑。
篇5：营销岗位面试难题
营销岗位面试难题
前日，宁波一家企业集团在武汉科技会展中心设展招聘，年轻的女主考关给应聘市场营销岗位面试难题， 如何攻克面试难题呢？如“给你50万元启动资金，如何把武昌鱼打进宁波市场?”“一周内，1000支笔如何卖出去”……部分求职者急得额头沁出了汗珠。
武汉某高校市场营销专业的小萍前往应聘，她才自我介绍完，主考官就给她抛出了一个难题，说：“你现在不是还没有毕业吗，假如现在我给你1000支笔，要求你在一周内，在你们学校推销出去。你准备怎么做?”主考官说完，便把手中的宝珠笔示意了一下，意思是就以宝珠笔为例。
“能不能亏本卖呀?”小萍说出口后，意识到自己的话有些愚蠢，感觉到后悔了。主考官反应快，“不依不饶”地追问道：“你会做亏本生意吗?”几个轮回下来，小萍自知没戏，黯然离去。
另一名姓梅的男大学生接着应聘，年轻的.女考官“变招”，又抛出一个考题：“武汉的武昌鱼不是很出名吗?假如现在给你50万元的启动资金，如何把武昌鱼卖到我们宁波去?”小梅推了推鼻梁上的眼镜，思忖片刻后，说：“可以请经销商一起开会，搞会议营销。还可以在当地报纸、电视上做广告……”
小梅比前几位表现要好，不过综合成绩只得了72分。随后的一名应聘者应对的考题则是：“你认为一名优秀营销人员最重要的素质是什么?”这名应聘者多次提及“沟通”，受到主考官赏识，最后得73分。据悉，该企业会按得分高低排序，最终确定录取名单。
武汉人才市场有关人士介绍说，浙江企业普遍重能力，尤其喜欢拿案例考应聘营销岗位的求职者。考题多是顺手拈来，没有标准答案，有真知灼见才能赢得高分。这提醒那些有意从事营销工作的大学生，在校期间要努力参加社会实践，积累经验，练活脑子，只有这样才有可能脱颖而出。
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