彼得漏洞：销售们的潜规则
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篇1：彼得漏洞：销售们的潜规则
潜规则的实质其实是销售人员与公司进行的一场博弈，最终达到一种潜在的利益均衡，从某种程度上来说，很多潜规则不可能完全杜绝，公司只能尽量做到事先预知，事后调整。
美国学者劳伦斯・彼得在对组织中人员晋升的相关现象研究后，得出一个结论：在各种组织中，雇员总是趋向于晋升到其不称职的地位，这就是管理学上著名的彼得原理，也被称为向上爬的原理。这种现象在现实生活中无处不在，因为制度背后常常存在着各种漏洞，而在单靠业绩指标来决定晋升、去留和业绩的销售团队中，钻空子的漏洞更是五花八门，层出不穷，甚至在大公司里，也不例外。左右手的交易
X公司是做搜索引擎服务的，已经多年牢牢占据国内市场的大部分份额，销售员徐华明（化名）他们的任务，就是把公司基于搜索引擎关键字做成的产品不断地推销给新客户，从而为公司带来源源不断的财源。经过基本产品知识、专业知识、电话销售技巧等实战方面的培训之后，徐华明们被派上了战场。
在X公司的销售队伍中，职位大约分为5级左右，分别是销售员、销售主管、销售经理、销售总监，以及大区总经理，职位不同，相应的薪资补贴等待遇也各有不同。一个销售员的底薪大约在1200元左右，加上交通补助、住房补助、交通补助等，每月的底薪在1700元左右，其它的收入，则完全要靠业绩提成说了算。而做到销售主管，其底薪也涨到了1800元，除去各类补助，还会享有公司每月发的400元津贴，除此之外，还能有机会可以购买公司的内部股，而该公司的股票在证券市场的表现一向相当优秀。不过，销售主管每月还要自己签单，完成规定的业绩量；到销售经理的级别时，底薪大约就可拿到2500元，津贴也相应提升到 700元左右，除了享受购买内部股的权利之外，其还有一项重要的特权，就是可以自己不去签单，而从所带领的团队业绩中拿提成。除此之外，公司每天、每周、每月，都会对名列前茅的销售人员予以各种奖励。应该说，X公司的激励制度是相当多也相当完善的，问题出在公司为了激励销售人员发挥自己的潜力而出的一项政策上――这项政策规定，如果销售人员能够连续3个月做到每月都签6单以上，就可以升到销售主管，如能连续5个月都能做到，则可直接升到销售经理，享受中层管理者的待遇。
徐华明做销售已经有8年，能力，经验和资源都不欠缺。但是，第一个月，徐华明拼死拼活地使出了浑身解数，最后也只是勉强拿到了5单，第二月，则只拿到了4单 ――这个总成绩算是很不错的了。只是让他大跌眼镜的是，身边的同事水平并不比他差多少，大部分每个月平均也能拿到5单左右，而有一个超级销售员更是一举突破了单月7单的记录。三个月之后，该名超级销售员顺利升任主管，五个月之后，又顺利当上了销售经理，开始带领团队作战。徐华明一开始将这种情况视为偶然，后来留心了一下，便渐渐发现了其中的奥秘：在公司的产品设计上，每单的对外报价不过3600元左右，如果有几个固定的客户，或者与公司的“黑代理”达成稳定的合作关系，销售人员咬咬牙，自己把几个单子先买下来，然后再降低一点价格甩出去，并非难事。更有甚者，有人还直接自己偷偷注册了公司，专门方便自己的 “倒腾”。在这个过程中，个人需要付出一点前期的成本，但是伴随晋升上升所带来的薪资和福利的提升，这点损失还是可以冲抵的，更重要的是――职位提升了，以后即使跳槽，也可以迈到一个更高的台阶。而且，做到经理的级别，因为是享受团队的提成，就可以不必再在暗中这么“捣腾”了。
“榜样”的力量扩散很快，销售人员都是非常聪明的人精，没多久，这一招就被大家普遍“学习和掌握”了，
一种微妙的气氛在公司里蔓延，每月报业绩单的时候，不少人相视一笑，心里什么都清楚，却什么都不说。几个超级销售很快的被提拔了上去，大多数人至少可以保证饭碗无忧，剩下20%老老实实做事的销售员，始终忙忙碌碌的每天担着巨大的压力，却一直难以冲到前几名，有几个还面临着业绩不达标被淘汰的危险。
转折点来自于公司在产品方面的一次调整。多年来，作为市场龙头老大地位的X公司，在产品定价方面，却一直比竞争对手低了元左右。公司高层经过研究之后，在末，一举把每单的最低价格拉到了5600元。这一次，“取巧”的成本抬高了。于是，到下个月发工资的时候，徐华明就听有人领了万把块还喃喃自语：“完了完了，这个月亏了。”大家又互相笑了笑，还是什么都没说。不过，之前已经升职的那几位，倒是没受到什么影响，毕竟不用自己去签单了――要依靠团队的力量嘛！过了没多久，徐华明也因为种种原因，离开了X公司。
“表面上看，上述这种交易对于公司来说，似乎没有什么损失。但是，实际上，造假者凭借着钻制度的空子和漏洞，很快取得了晋升。其职位和待遇，并非是靠自己的真实本事获得的，对于有能力的销售人员来说，这是很不公平的一种现象。而且，私单的行为，也对公司统一的产品价格体系形成了冲击，扰乱了市场，客观上起到了类似于‘窜货’的作用。对于公司发展来说是非常不利的，因为这意味着这个企业提拨的中层都是通过‘作弊’的手段晋升，而自身却并没有达到中层的能力要求。这样下去，对于企业的竞争力会产生非常消极的影响。”一位业内专家对《当代经理人》表示。控制和预防
凡是多的，还要给他，叫他多多益善，这就是马太效应。出于对销售人员的激励，很多公司在激励员工时，往往会将这一定律不自觉的进行运用。《当代经理人》在采访中了解到某家媒体公司，广告人员的激励就分为1万、5万、10万、20万、50万、100万等不同的层级，每一个层级的提成从2%到15%不等，但100万元是封顶的层级。不少销售人员为了能拿到更高一级的提成，常常几个人一块合谋，集中把一个月的单子分到其中一个人身上，其它人则只留下保底的，使得其中一个员工的业绩瞬时会冲的非常高。然后这些人事后再进行分成。“这就是并单的情况，一般每人都会多分出几千块，多的时候，能拿到上万。”徐华明说。
那么，销售职业中的这些潜规则如何控制和预防呢？在接受《当代经理人》采访时，华彩咨询集团管理咨询总监提到了有些企业曾经采取过的方式：“有的企业在设立运转体系时，就有一定的规划性和预见性，提前预见到一些漏洞是当时的条件下难以弥补和完善的，然后负责人在制度实行的初期，就留心观察，发现有钻空子的人立刻揪出来，进行严肃处理。这样树立起几个靶子之后，后来者就会受到震慑。然后企业等条件成熟之后，再对运转制度进行阶段性的变动。”
不过，这显然不是根本之策。正略钧策管理咨询合伙人宋克春在接受《当代经理人》采访时提出了自己的三点建议：“第一，公司可以加强道德标准的建设，建设具有公司特色的‘道德火炉’，对于某些违反公司价值观的行为实行‘零容忍’，可进行一票否决，并予以重罚，给销售人员造成巨大的威慑力，使其不敢去碰这些高压线；第二，潜规则的产生，很多还是源于销售过程中的信息不对称，企业可以在业务流程上要进行控制，一些采用了数据库分级控制的信息化管理工具，现在已经完全可以做到这一点，但这些信息应是动态的、可修正的、充分对称的；第三，在激励机制的博弈上，应该看到，有些销售制度带来的激励效应是递减的，企业应该设法进行调整。在这方面，企业也应该不断的探索，结合自己的企业实际，可以考虑引入一些数学公式和变量，最终形成适合自己的比较稳定的销售考核体系。”
不过，宋克春也认为，潜规则的实质是销售人员在与公司进行的一种博弈，最终达到一种潜在的利益均衡。从某种程度上来说，很多潜规则不可能完全杜绝，公司只能尽量做到事先预知，事后调整。“老板应该意识到销售激励方式的复杂性，并将不可控因素提出来，以便在发生分歧时，双方可以再次进行谈判。很多老板在销售的激励方式上不太专业，没有衡量到利益的均衡点，这方面，国资委对央企的考核制度做得是比较好的。”
篇2：学生们必懂的职场“潜规则”
那些学生娃必懂的职场“潜规则”，作为小白的你不来看看吗?
规则1：人生不公，泰然处之。
Rule 2: The world won't care about your self-esteem. The worldwill expect you to accomplish something before you feel good about yourself.
规则2：世界并不在意个人自尊。自我陶醉前，它冀望你能先有所成就。
Rule 3: You will NOT make 40 thousand dollars a year right out of high school. You won't be avice-president with a car phone, until you earn both.
规则3：高中一毕业就想一蹴而就，坐拥4万年薪，这是不切实际的。你也不可能摇身一变成为副总，享有携带电话的轿车，这都得靠你自己打拼而来。
Rule 4: If you think your teacher is tough, wait until you get a boss. He doesn't have tenure.
规则4：如果你觉得你的老师十分苛刻严厉，那么等着瞧你的老板吧。老板可没有任期限制。
Rule 5: Flipping burgers is not beneath your dignity. Your grandparents had a different word forburger flipping - they called it opportunity.
规则5：君子并非定要远庖厨，做汉堡也不意味着折损尊严。你的祖父母对之另有解释，他们将之称为机遇。
Rule 6: If you mess up, it's not your parents' fault, so don't whine about your mistakes, learn fromthem.
规则6：你的一败涂地与父母无尤，不要喋喋不休的抱怨个不停，应该汲取教训，从中获益。
Rule 7: Before you were born, your parents weren't as boring as they are now. They got thatway from paying your bills, cleaning your clothes and listening to you talk about how cool you are.So, before you save the rain forest from the parasites of your parents' generation, try delousingthe closet in your own room.
规则7：在你出生前，你父母的生活还未像现在这般劳心劳力，单调无趣。现在，他们得忧心你的账单，为你洗衣打扫，聆听你对自己的夸夸其谈，洋洋得意，他们的生活变得枯燥乏味。在你雄心壮志的想要救万民于水火之前，先整理干净房间里的衣柜，一屋不扫何以扫天下。
Rule 8: Your school may have done away with winners and losers but life has not. In some schoolsthey have abolished failing grades and they'll give you as many times as you want to get the rightanswer. This doesn't bear the slightest resemblance to ANYTHING in real life.
规则8：学校不以成败论英雄，生活却并非如此。一些学校废除不及格制，给予学生充足的时间找寻正确答案。这与现实生活截然不同。
Rule 9: Life is not divided into semesters. You don't get summers off and very few employers areinterested in helping you find yourself. Do that on your own time.
规则9：生活不分学期，没有暑假，很少有老板有兴趣帮你找寻自我。自己动手丰衣足食吧!
Rule 10: Television is NOT real life (nor are video games). In real life people actually have to leavethe coffee shop and go to jobs.
规则10：电视上演的与真实生活大相径庭(电子游戏同样如此)。实际上，现实生活中，人们不得不离开咖啡店，回去为生计奔波。
Rule 11: Be nice to nerds. Chances are you'll end up working for one.
规则11：善待令你讨厌的人。很有可能，你最后会为其中之一工作。
1.学生们必懂的职场“潜规则”
2.职场新人必懂的英语
3.新人入职必知Email文化“潜规则”
4.职场10种潜规则
5.职场十大英语潜规则
6.职场白领开会必用经典句型
7.职场必用的英语口语句型
8.职场人士必知的广告英语句型
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10.弄懂这些商业法则 职场聊天你最牛
篇3：送给准大学生们:上大学前,必须要知道的“潜规则”!
水课
什么是“水课”呢?顾名思义，“水课”就是一些无关专业知识的课程，就像小学的美术、音乐等课程一样。像形势与政策、创业指导等无关紧要的课程都被学生们称为“水课”。
殊不知，每门课程的开设都有它存在意义。先不说考试的时候你是否拿到及格，最后在找工作的时候你会发现，自己比这些课还要“水”。
宿舍也要知道的潜规则
上大学以后，就不能住在家里了，有很多同学都是第一次在学校住宿。宿舍不等同与家里，宿舍关系不和会让你大学四年过得异常艰难，总的来说要注意以下几点：
1. 不要总是蹭吃蹭喝，舍友帮忙带饭要及时还钱
2.玩手机电脑不要外放声音，把耳机带上
3.不经过舍友允许，不可以乱动别人的东西
4.不要太过清高，有空和舍友多参加集体活动
学什么专业就要做什么工作?
为什么现在很多大学应届毕业生找不到工作?原因就是他们仅仅盯着自己行业里面那一点快干涸的水，从而忽视了整个海洋。思维不够开阔，机会就很有限。
所以在大学的时候，在学好自己专业知识的同时，也要多关心时事动态，国家大事，注意社会所需，来打开自己的思维，不要被别人嘲笑成书呆子!
证书多多益善?
再多的证书没有要用到的地方，那就是废纸一张。大学里可以考的资格证书有各种各样，其中有三种是学生一定要考的：
第一种是语言方面的能力证书，我们比较熟知的就是英语四六级;
第二种是计算机方面的能力证书，不是计算机专业的最基本也要考个一级;
第三种是与商务活动有关的资格证书，如会计师哪一类的证。
大学四年时间是过得很快的，别让自己的大学时光在浑浑噩噩中过去，学习知识充实自己，做一个对社会有贡献的人才。对于大学的“潜规则”，你怎么看呢?
本文编辑：小杰
(图文来源网络，侵联删)
篇4：给销售管理员们的一封信
给销售管理员们的一封信
各位超市销售管理员及专卖店管理员：
再过几天就是20XX年了，我们也将迎来一年中最忙的季节——元旦、春节。这里，我先预祝大家新年快乐！万事如意！
20XX年，我们经历了年初的雪灾，年中的高温与干旱，以及10月份百年一遇的特大洪灾，冷江鳖业也遭受了较大的`损失，但我们在全体员工的团结一心、努力拼搏下，战胜了这些自然灾害，顽强地坚持了下来。
今年的经济形势不好，一些政策对我们这些中高档水产品有较大冲击，超市、酒店及部分专卖店业绩出现下滑，大家也感到生意比以前难做了，可能会有些担心与压力。不要怕！我始终相信“只有做不好的企业，没有做不好的行业！”，鳖是个好东西，老祖宗几千年传承认可的滋补品，现代人压力大、节奏快，亚健康的人越来越多，只要甲鱼品质好、就一定会越来越有市场，我们一直致力于把“冷江鳖”打造成百年老店，我们在养殖模式、营销、品牌建设方面都有很多创新，有些还成为行业中的标杆，创新力就是我们的核心竞争力！
临近年关，我希望大家注意人身安全，平平安安过大年！同时也希望大家遵守岗位职责，发扬“不怕困难、永争第一！”的精神，给公司多提提建议，为客户做好服务，认真做好每一笔生意，只要我们同心协力，从小事做起，从服务好每一个顾客做起，我相信，我们一定能克服困难，度过难关，走向成功！
篇5：管理员们别再无所事事了――OpenSSL再现六个新漏洞
OpenSSL今日再度发布针对六项安全漏洞的修复方案——其中包括一个允许中间人（简称MITM）窃取加密连接的漏洞，外加一个可能允许攻击者向存在风险的系统投放恶意软件的漏洞，
一项DTLS无效片段漏洞（CVE--0195，受影响的版本包括0.9.8、1.0.0以及1.0.1）可被用于向漏洞软件所在的应用程序或者服务器注入恶意代码。DTLS基本上属于UDP（而非TCP）上的经典TLS加密机制，主要被用于保护视频以及语音聊天等实时流媒体安全。
不过另一项SSL/TLS中间人漏洞（CVE-2014-0224，潜在影响到所有运行1.0.1以及1.0.2-beta1版本的客户端及服务器）引发的后果可能更为严重，OpenSSL官方给出的咨询解释为：
攻击者可以利用经过精心制作的握手活动强制使用OpenSSL SSL/TLS客户端及服务器中的薄弱键入机制。这项漏洞可能会被中间人攻击所利用，攻击者可以借此对受攻击的客户端及服务器流量进行解密与修改。
这一攻击活动只适用于存在漏洞的 客户端和服务器 。OpenSSL全部版本的客户端都存在这项安全漏洞。目前已知存在该漏洞的服务器端版本为OpenSSL 1.0.1与1.0.2-beta1。使用OpenSSL 1.0.1乃至更早版本的服务器用户建议升级至新版本以预防此类安全问题的发生。
此次曝光的 CVE-2014-0224 中间人漏洞自 OpenSSL 最初版本时起就已经存在，发现该漏洞的日本安全研究人员 Masashi Kikuchi 解释称。
DTLS 漏洞的存在同样令安全专家们惊惧不已。“ OpenSSL DTLS 漏洞的出现可追溯至今年四月，但直到今天才被正式报道出来。它可能允许远程代码在客户端与服务器上执行（ OpenSSL DTLS 如今仍是一场安全噩梦），”计算机科学教授Matthew Green 在一篇推文更新中指出。
“这项 OpenSSL 安全漏洞只是此类细化协议漏洞的一个典型代表，而 LibreSSL 不可能在 fork 中将其修复。”
目前的建议是，用户及管理员最好检查所用系统的可用更新 ; 举例来说，目前各大主要 Linux 发行版已经提供针对 OpenSSL 的补丁方案。
“好消息是，此类攻击活动（利用 CVE-2014-0224 ）需要中间人定位来对受害者进行窥探，而且那些非 OpenSSL 客户端（包括 IE 、火狐、桌面版本 Chrome 以及iOS 与 Safari 等）都不会受到影响，”谷歌公司高级软件工程师 Adam Langley 今天在自己的个人博客中指出，
“不过归根结底，每一位 OpenSSL 用户还是应该尽早更新。”
这项建议发布自臭名昭著的 Heartbleed 安全漏洞被曝光的仅仅数周之后的周四。
Green 教授预计，此次现身的这几项漏洞在实际利用方面难度很高——这一点与可能导致密码泄露的 Heartbleed 漏洞正好相反。
其它四项修复措施则已经能够解决拒绝服务类型的漏洞。
安全漏洞管理企业 Rapid7 公司服务战略副总裁 Nicholas J. Percoco 表示，目前有大量不同类型的服务器及其它互联网接入系统需要进行更新，从而避免攻击者利用这些已经存在修复方案的漏洞。
“新近曝光的这些 OpenSSL 中间人安全漏洞会影响到所有运行着 OpenSSL 的客户端应用程序及设备，并在它们与存在漏洞的特定版本、包括最新版本服务器通信时引发问题，” Percoco 解释道。
“其中可能包括在今年四月初 Heartbleed 被披露后紧急完成过 OpenSSL 升级的大部分互联网接入系统。中间人攻击的危险系数很高，因为它可能允许攻击者截获客户端（例如一位终端用户）与服务器（例如网上银行服务）之间本应受到严格加密的传输信息。
“这类攻击在本质上是被动的，而且很可能不会被客户端、服务器或者基于网络的安全控制方案检测到。”
Green 教授同时补充称，尽管有可能在短期内给系统管理员带来额外的工作压力与被迫加班，但深入挖掘 OpenSSL 中可能存在的更多安全漏洞仍然是一项很有意义的积极尝试。
“ OpenSSL 安全漏洞在数量上的突然增长可以说在意料之中，而且并不是什么坏事。这就像是在春季大扫除中找到散落四处的垃圾一样，”他指出。
备注
匿名网络Tor的用户们应当毫不迟疑地进行更新，因为这种中间人攻击会对Tor客户端及中继体系造成影响。读者朋友们甚至可能碰巧认识那位编写出漏洞DTLS代码的家伙，惠普ZDI团队表示。
篇6：销售高手们总结的三大销售技巧
1、不打无准备之仗
销售前的充分准备和销售现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解各种刁难的顾客而获得成功。
一次成功的销售，不是一个偶然发生的故事，它是学习计划以及一个销售人员的知识和技巧运用的结果。
比如，对与公司有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记。同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研讨、分析，以便做到知己知彼，采取相应对策。
同时，销售人员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户这往往是最好的话题，且不致于孤陋寡闻，见识浅薄。
提前做好各种准备，适当给顾客购买推动力。这种方法特别注重的是在进行产品介绍和鼓动时的那种推动力量，尽管顾客迟早总会决心的，但如果没有这种推动力，他也许要购买欲望要弱一些，主意拿的慢一点，或者根本不想买了。
恰恰在这个问题上，许多终端销售人员却会因为顾客没有买的可能性而轻易放弃进行产品的深层销售，而被实施此方法的人抢了先机。销售完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。
这种帮助顾客决定购买的方法，最适合的是无主见的顾客。这就需要销售人员不打无准备之仗，在销售过程做到良好的察言观色，对顾客心理学有一些学习和了解。
2、给顾客充分的安全感
人总是趋利避害的，内心的安全感是最基本的心理需求，用安全感来说服客户是最常用的销售话术。
一位优秀的销售人员，就是一名很好的“产品医生”。要对自己的产品烂熟于胸，能够做到在对顾客进行讲解时，入目三分，旁征博引，同时也要给顾客充分的安全感，对顾客提出来有关产品方面的问题准确无误的予以说服和解答。
这种说服随处可见，比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服的。汽车销售话术中，说这种汽车的安全系统对于保证出行中的家庭很有效，对于买车的人肯定是一个有力的论点。比如卖房子，对客户说物价上涨、房价上涨，资金缩水，不如投资房屋来得安全。再比如卖设备说，购买这台设备，可以让客户的体验更好，吸引更多的客户，而如果不买，你的竞争对手就会买，会把你的客户抢走。
如果你说出一二三点来顾客同意的卖点，顾客表示赞同，那就趁热打铁的让顺着顾客被你设置的购买思路而顺延下去，把生意做成功。
在销售的过程中，一定要给顾客安全感，逐步使顾客对于某些要点表示赞同，同时不要过多的耽误时间，在取得顾客对产品几点同意的情况下，然后暗示顾客产品非常适合于他，同时价格性能等方面更优于同类产品，顾客自己也既然都赞同了，肯定了产品是不错的，如还不购买自然是不合理了。
这个方法在使用时要极力避免任何足以引起顾客不快的言词，态度要恳切，注意语言运用的合理性。
3、抓住顾客的需求不放
要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。销售高手们最注重的就是，抓住顾客的需求不放。这个方法要求销售员具备良好的心理素质和营销技巧。
这些顾客大都不喜欢别人对他施加任何促销压力，不喜欢被夸夸其谈的销售人员包围着，所以终端销售人员必须保持“有理、有利、有节”的进行销售，否则一不小心会失掉生意，达不成销售。
在成为一个优秀的销售人员之前，你要成为一个优秀的调查员，你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好朋友为止。了解客户并满足他们的需要，不了解客户的需求，就好像在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。
营销工作中，客户的需求是千差万别的，不了解客户的需求，就无法提供有效的服务。这个方法要着重引起顾客对你的产品的注意，并以有力的言词说明为什么，该产品最能满足他的需要，同时就趁他把你说给他的这些理由尚未忘记时向他进行推荐，顾客就会欣然应答，销售完成。
通过适当地询问，认真地倾听，以及对客户行为的细致地观察，可以了解客户的需求和想法，从而能够提出针对性措施，进行差异化的服务。但要注意无论什么问题都要顾及客户的感受，符合现场的气氛和情景。
总而言之，以上三大实用销售技巧，希望你能在实际工作中运用。
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2.彼得翻读书笔记
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5.彼得潘读书笔记
6.漏洞整改报告
10.《彼得潘》读后感心得
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