当前位置：首页 > 范文大全 > 实习报告>名著课程实践报告范文

名著课程实践报告范文

2025-01-21 09:59:38 收藏本文下载本文

“卖身葬情”通过精心收集，向本站投稿了13篇名著课程实践报告范文，以下是小编帮大家整理后的名著课程实践报告范文，欢迎大家分享。

名著课程实践报告范文

篇1：课程实践报告

20xx的暑假充满着激情,但是作为将要进入大学四年级的学生来说，家教实践则又充满着期待以及不一般。这是我进入工作岗位的第一步，要走好以后的每一步，这一步显得尤为重要。

“教师”这个称谓对我来说意味着很多。它是我自我的象征，在我小的时候就对教师这个职业充满着无限的向往，也许在同龄人当中属于保守一类，但是我自己却为了这个理想奋斗了多年。弹指间，我就要收获属于我自己的胜利果实，面对将来的种种，内心也是充满了无数的感慨。我知道这已不是当年的一个梦想而是到了真正实现的时候了，面对别人的嘲讽以及羡慕我心已经平静，因为我知道我自己现在想要的是什么。

暑假的前几天，我就认真的思考了这个暑假的实践活动该怎样进行。首先也就是如何确定实践的性质以及类型。鉴于学院的规定，我选择了家教实践，在辅导学生的基础上从而达到自我的提高。同时我深知“不打无准备之战”的道理，在进行家教活动之前，我就在网上了找了关于现如今家教活动中的一些注意点以及难点，还有就是家教学生的个性类型和对症的要求等等。同样，作为一名英语师范的学生，我也了解英语这门课程的特点，在抓住课程特性的基础上在对个体的学生对症下药，我想以这种方式加强相适应的强度，在英语教学方面会取得相应的成果。

首先我跟家教学生的家长进行了交流，初步了解学生的学习情况，课程进程以及在英语方面的学习态度。通过与家长的接触我了解到：学生是初中一年级的学生，在英语学习方面属于厌学的态度，而且对于英语的学习没有任何激情，基础较差。了解到这样的现状，我不能无动于衷，我就与这位可爱的女学生进行了交流，我了解到，其实并不是她自己对英语完全的厌恶，只是在基础差的基础上家长和老师对自己的期望太高从而造成了自己的自暴自弃。了解到这一特殊性，我特地去查找了关于厌学这一方面的心理资料，本文来自※范文网※※拒绝采集，本文仅供参考!从而也找到了应对的措施，那就是要及时地予以鼓励和支持，鼓励学生继续学下去，在出现困难的时候要给与指导性的帮助与支持。在得到资料和对策的支持，我一扫先前的犹豫与迟疑，对症下药，先给学生进行了一个基础测试。当然，这些测试的题目都是很简单很基础的关于英语方面的题目，其目的就是提高学生的自信心，让学生认识到自己的英语还是有救的，还是有提升的必要的。果然，尽管也有错误，但是正确率很高，我对学生的表现予以了肯定，学生也很开心，并表示这是她第一次得到老师的表扬，自己的信心也得到了满足。

有了第一天好的开始，我对我下面的讲课内容有了很大的信心，鉴于学生的现状，我知道在除了学习态度方面以外，我要帮她补习的就是关于英语方面的基础知识。说到基础知识，我首先想到了书本也就是教材上的语句，因为在我们所接触的学习资料方面，教材作为最核心的内容有它的旗帜性，它是一个蓝本，首先要让学生了解自己的教材，认识到教材的逻辑性。第二天我让学生带了教材，首先带她翻看了目录，听她给我朗读目录的内容，这样一是看她的语音语调了解她的口语基础，二是培养她在敢读敢表现这方面的训练。从她朗读目录的语调语音，我了解到在语音语调方面存在的问题并不是很大，只是缺少一定的自信心。这时候我的角色就变成了她的朋友来鼓励她，激励她是一个很好的学生。然后我就对于教材目录的编排进行了有序的讲解，从我的讲解以及我的鼓励中，学生已经有了问问题的想法，对于这样的机会我当然要抓住，认真详细的对她的问题进行了讲解，她对我的回答也是相当满意。为了确定她是真正了解了教材的实用性以及知识性，我对她提出了几个引申的问题，尽管回答的不是很到位，但是从她的回答中我已经了解到她对课程编排的了解已经有了自己的看法，实属不易。

篇2：课程综合实践报告

电力工业是>国民经济发展中最重要的基础能源产业，是国民经济的第一基础产业，是关系国计民生的基础产业，是世界各国经济发展战略中的优先发展重点。作为一种先进的生产力和基础产业，电力行业对促进国民经济的发展和社会进步起到重要作用。与社会经济和社会发展有着十分密切的关系，它不仅是关系国家经济安全的战略大问题，而且与人们的日常生活、社会稳定密切相关。随着我国经济的发展，对电的需求量不断扩大，电力销售市场的扩大又刺激了整个电力生产的发展。

东莞供电局曾几经易名，于4月正式挂牌为广东电网公司东莞供电局，是广东电网公司直属大一型企业，担负东莞市33个镇（区）的供电及电网规划、电网建设和运行管理任务。截止至12月31日，共有500KV变电站3座，220KV变电站19座，110KV变电站89座。全年完成供电量464.4507亿千瓦时，在广东省排第二位，仅次于深圳市。

随着电力事业的发展，变电站由当初的有人值班站发展到现在无人值班站或者是中心站。我实习所在的220KV景湖变电站就属于中心站；在有人值班的景湖站管辖下有9个无人值班的110KV变电站。东莞供电局计划前将220KV景湖变电站等发展成无人值班站。这将是对变电站值班员和变电设备提出更高的要求。

1. 实习目的

实习的目的是理论联系实际，增强学生对社会、国情和专业背景的了解；使学生拓宽视野，巩固和运用所学过的理论知识，培养分析问题、解决问题的实际工作能力和创新精神；培养劳动观念，激发学生的敬业、创业精神，增强事业心和责任感；本次实习在学生完成部分专业课程学习后进行，通过本次实习，使学生所学的理论知识得以巩固和扩大，增加学生的专业实际知识；为将来从事专业技术工作打下一定的基础；进一步培养学生运用所学理论知识分析生产实际问题的能力。

2.实习内容

2.1 内容与形式：

2.1.1 搜集整理变电站主要一、二次设备以及变电站运行方面的相关知识和资料。

2.1.2 搜集整理220KV变电站特点方面资料。

2.1.3 熟悉变电站电气主接线、主要电气设备构成，了解电气设备的布置，了解电气运行的有关知识。

2.1.4 实地考察景湖站220KV变电站的主接线、主要电气设备（包括主变压器、主要一次设备、二次设备、进出线情况等）电气设备布置方式、变电站主要运行控制方式、变电站的通讯方式等，参观考察过程中要求作好笔记。

2.1.5 将搜集学习到的相关知识与景湖站的实践相结合，对理论知识进行深化理解，总结收获。

2.1.6运用所学知识，对生产实际中存在的问题作出一定的分析，进一步提高分析问题和解决问题的能力。

2.2 实习前期准备

变电所是联系发电厂和电力用户的中间环节，起着电压变换和分配电能的作用。根据变电所在电力系统中的地位和作用不同，变电所可分为枢纽变电所、中间变电所、区域变电所和终端变电所。

2.2.1 枢纽变电所枢纽

变电所位于电力系统的枢纽点，汇集有多个电源（发电厂或其他电力网），连接电力系统的高压和中压，负责向区域变电所和中间变电所供电。当其停电时，将引起电力系统解列甚至瘫痪。

2.2.2 中间变电所

中间变电所位于枢纽变电所和区域变电所之间，使长距离输电线路分段，其高压侧以交换潮流为主，起功率交换作用。它一般汇集2~3路电源，电压等级在500~330kV之间。除了通过功率外，它还降压向当地用户供电，当其停电时将使区域电网解列。

2.2.3 区域变电所

区域变电所负责向某一地区城市供电，高压侧电压等级一般为110kV或220kV,低压侧电压等级一般为110 kV或35 kV.当该变电所停电时将使该地区的供电中断。

2.2.4 终端变电所

终端变电所在输电线路的终端，直接向电力用户供电，高压侧电压一般为110 kV.当全所停电时，只影响该变电所的供电用户。

2.2.5 牵引变电所

牵引变电所是一种特殊的终端变电所，用于向电气化铁路的电力牵引网和电力机车供电。其高压侧电压一般为110 kV或220 kV,低压侧电压为27.5 kV（BT供电）或55 kV（AT供电）。牵引变电所是一级电力负荷，少数牵引变电所还担负着其所在地区的10 kV动力负荷。

2.3 220KV变电站的突出特点：为了把电能送到较远的用电地区，需将电能经升压

变压器把电压升高，通过高压输电线路送到用电地区，再经降压变压站的变压器把电压降低后分配使用。所以，变电站的主要任务是变换电压，集中和分配电能，控制电能的流向和调整电压。我国通过技术经济比较及总结多年的运行经验，得出了各级额定电压与输送及送电距离的关系。一般，220KV电压级输送功率为100~150MW,送电距离为200~300KM,由此可见，220KV电压级最适合作为省级电网的主要输电线路的电压。由于我市用电量较大所以主要是取用220KV变电站来分配电能。

2.4 220KV变电站电气主接线

电气主接线是发电厂和变电所电气部分的主体，它反映各设备的作用、连接方式和回路间的相互关系。对电气主接线的基本要求，概括地说包括可靠性、灵活性、和经济性三个方面。

2.5 220KV变电站的主要电气设备

220 kV变电站的主要电气设备有主变压器、断路器、隔离开关、电压互感器、电流互感器、避雷器、电抗器和、电容器等。

2.5.1 主变压器

220kV变压器：变压器是借助于电磁感应，以相同的频率在两个或多个相互耦合的绕组回路之间传输功率的静止电器。变压器通过变换（升高或降低）交流电压和电流，传输交流电能。因此，变压器也可称作是没有运动功能部件的电气设备。

2.5.2断路器

高压断路器的主要作用是，在正常情况下控制各种电力线路和设备的开断和关合，在电力系统发生故障时自动地切除电力系统的短路电流，以保证电力系统的正常运行。在我国220KV断路器大部分是使用六氟化硫断路器。

2.5.3 隔离开关

隔离开关是高压开关设备的一种，在结构上，隔离开关没有专门的灭弧装置，因此不能用来拉合负荷电流和短路电流，.正常分开位置时，隔离开关两端之间有符合安全要求的可见绝缘距离，在电网中，其主要用途有：①设备检修时，隔离开关用来隔离有电和无电部分，形成明显的开断点，以保证工作人员和设备的安全；②隔离开关和断路器相配合，进行倒闸操作，以改变系统接线的运行方式。其只要作用是电气隔离。

2.5.4 电压互感器

电压互感器作为电压变换装置跨接于高压与零线之间，将高电压转换成各种设备和仪表的工作电压；电压互感器的主要用途有：①供电量结算用，要求有0.2级准确等级，但输出容量不大；②用作继电保护的电影信号源，要求准确等级一般为0.5级及3p,输出容量一般较大；③用作合闸或重合闸检查同期、检无压信号，要求准确等级一般为1.0级和3.0级，输出容量较大。现代电力系统中，电压互感器一般可做到四绕组式，这样一台电压互感器可集上述三种用途于一身。电压互感器分为电磁式和电容式两大类，目前在220KV电力系统中，电磁式和电容式都有使用。

2.5.5 电流互感器

电流互感器是专门用作变换电流的特种变压器。电流互感器的一次绕组串联在电力线路中，线路中的电流就是互感器的一次电流，二次绕组接有测量仪表和保护装置，作为二次绕组的负荷，二次绕组输出电流额定值一般为 5A或1A.

2.5.6 避雷器

避雷器是变电站内保护电气设备免雷电冲击波袭击的设备。当雷电冲击波沿线路传入变电站，超过避雷器保护水平时，避雷器首先放电，将雷电压幅值限制在被保护设备雷电冲击水平以下，使电气设备受到保护。

篇3：课程综合实践报告

摘要：本课题主要从系统构建、整体推进和校本实施的角度探讨综合实践活动课程的有效实施。首先从纵向，我们对小学、初中和高中综合实践活动课程的课程目标、课程内容以及评价体系进行具体设计，使之有机衔接，从而在实施过程中更加具有可操作性；其次从横向，我们将综合实践活动与学科课程有机整合，使学科知识在综合实践活动课程中得到延伸、重组与提升；再次我们对综合实践活动三条线索进行合理设计，使人与自然、人与社会和人与自我三块内容得到有效沟通。同时在实践层面上，我们探索了综合实践活动校本实施策略和具体操作方法，经过近四年的探索，本课题促进了实验学校有效实施综合实践活动课程，并取得了一系列研究成果。

关键词：综合实践活动课系统构建校本实施

一、课题研究的背景及其意义

（一）研究背景

目前世界各国为应对国际竞争和社会发展而积极推动课程改革，不断更新课程内容，加强学科知识与学生的经验、当代社会发展的内在联系；强调课程的综合性、恰当处理综合课程与分科课程的关系；强调以学习者的经验、社会需要和问题意识为核心进行课程的整合，有效地培养学生解决问题的能力和综合实践能力，软化学科界限，设计综合课程；转变学生的学习方式，由被动接受性学习转向积极探究与发现学习，强调利用信息技术等手段主动解决问题，加强中小学生的综合活动学习。为此设计和实施综合实践活动课程，培养学生的综合实践能力，成为世界各国基础教育课程改革的共同趋势。

为了应对激烈的国际竞争，培养适应时代发展的新型人才，我国也积极开展教育改革。其中综合实践活动课程就是现阶段我国新一轮基础教育课程改革的重点。本次课程改革的目标之一就是要倡导学生主动参与、探究发现、交流合作的学习方式，注重学生的经验与学习兴趣，改变课程实施过程中过分依赖教材、过于强调接受学习、死记硬背、机械训练的现象。因此综合实践活动课程既适应我国当前进行素质教育的要求，又顺应世界课程改革发展的趋势。

近年来，很多学校和课程改革实验区都在积极探索综合实践活动课程：如综合实践活动的实施途径和策略、综合实践活动的具体评价方案、综合实践活动课程师资队伍的建设、综合实践活动课程的资源开发这些探索为进一步推广综合实践活动课程积累了很多值得借鉴的宝贵经验。但是我们发现这些研究存在一些不足，需要深层次探索解决。

，我校在高中开始开设研究性学习，经过两年探索取得了一些经验和成绩，但是效果不太理性，我们一直在思考如何在实践中进行校本实施。，我校合并了麓山国际实验学校，目前拥有幼儿园、小学、初中和高中，囊括了幼儿教育、义务教育和中等教育。由于办学规模齐全，学校有整体的办学思路，因而我们可以用大课程视野来审视基础教育，教学行为和教学策略可以一以贯之，不搞急功近利的“短视教育”。于是我们想利用自身的办学优势，从小学到高中系统构建中小学综合实践活动课程体系，然后整体推进综合实践活动课程，进而探索综合实践活动课程的有效实施途径。

，我校向全国教育科学规划办申报了《中小学综合实践活动课程系统构建与实施的研究》，课题被批准为全国教育科学“十五”规划课题。课题立项后，为了更好开展课题研究，学校联合了麓山国际实验学校、长沙市十一中、长沙市三十七中、仰天湖小学和黄兴小学，组建课题实验学校，共同致力于本课题研究。

（二）研究意义

从小学到初中再到高中对综合实践活动课程进行系统构建，可以拓展研究者的视野，更好的贯彻和实施综合实践活动课程；可以丰富综合实践活动课程的理论与实践，使之更具有操作性。总之探索综合实践活动课程的整体开发和校本实施，对于落实《基础教育课程改革纲要（试行）》，推进素质教育具有非常重要的理论和实践价值。

二、课题研究的理论依据

1、《基础教育课程改革纲要（试行）》为本课题的实施提供政策支持，而《综合实践活动指导纲要》又为我们的研究提供了思路和策略；

2、系统论为本课题的研究提供了重要的理论依据；

3、当代认知主义、人本主义、建构主义的学习理论和多元智能理论为深入开展综合实践活动课程提供心理学基础；

4、现代课程论的研究成果是本课题的理论基础。

三、课题概念界定

本课题的“综合实践活动”是经国务院同意印发的《基础教育课程改革纲要（试行）》规定的义务教育阶段3－9年级和普通高中阶段学生的一门必修课程。它包括研究性学习、社区服务与社会实践、劳动与技术教育、信息技术教育等方面。

研究性学习是指学生基于自身兴趣，在教师指导下，从自然、社会和学生自身生活中选择和确定研究专题，主动地获取知识、应用知识、解决问题的学习活动。研究性学习强调学生通过实践，增强探究和创新意识，学习科学研究的方法，发展综合运用知识的能力。学生通过研究性学习活动，形成一种积极的、生动的、自主合作探究的学习方式。

社区服务与社会实践是指学生在教师的指导下，走出教室，进入实际的社会情景，直接参与并亲历各种社会生活和社会活动领域，参与社区和社会实践活动，开展各种力所能及的社区服务性、公益性、体验性的学习，以获得直接经验、发展实践能力、增强社会责任感为主旨的学习领域。设置社区服务和社会实践是加强未成年人思想道德教育的重要途径，是强化课堂、学校与生活、社会的联系的重要纽带，是增强学生对他人、对集体、对社区乃至整个社会的使命感、责任感和奉献精神的重要举措。

劳动与技术教育是以学生获得积极劳动体验、形成良好技术素养为主的多方面发展为目标，且以操作性学习为特征的学习领域。它强调学生通过人与物的作用、人与人的互动来从事操作性学习，强调学生动手与动脑相结合。通过该领域使学生了解必要的通用技术和职业分工，养成良好的劳动习惯，形成初步的技术意识和技术实践能力。

本课题中的“系统构建”是指综合实践活动课程要按照“横向沟通、纵向衔接、空间拓展和方式融合”的指导思想进行整合设计，构建具有本校特色的课程体系，从而使综合实践活动课程内容有系统性、层次性、丰富性。

“横向沟通”是指学校在设计综合实践活动主题时要把握好各指定领域之间的共同价值追求；要注意各领域之间的渗透和延伸，开发不同领域之间交叉、整合的课程内容；要在每个主题活动内容的组织过程中，充分挖掘每个主题中所蕴涵的自然因素、社会因素、自我因素，要在活动实施过程中尽可能地采用多种活动方式，达到各指定领域之间的整合。

篇4：课程综合实践报告

课程问题是学校教育改革的核心问题，教育现代化的关键是实现课程现代化。小学以综合课程为主，是课程现代化的基本要求，也是深化素质教育的必然结果。20世纪90年代中期，我们依据现阶段我国小学教育的培养目标和素质教育的要求，结合学校教改实际，对“课程建设与改革”进行了创造性的实践，并着重对“小学综合实践活动课程建设”这一课题，以“快乐周末活动课”为阵地，进行了探索研究，取得了较为理想的效果，为新一轮课程改革和课程建设奠定了良好的基础。

一、“快乐的小主人”综合实践活动课程的内涵：

综合实践活动是指以学生的兴趣和直接经验为基础，以学生学习生活和社会生活密切联系的各类现实性、综合性、实践性问题为内容，以研究性学习为主导学习方式，以培养学生的创新精神、实践能力及体现对知识的综合运用为主要目的的新型课程。综合实践活动课程的开设应具有以下五大特点：

1、基于兴趣与直接经验。

综合实践活动课要基于学生的需要、动机、兴趣和直接经验来设计、实施相关课程活动，以此为基础实现对传统学科知识结构与逻辑体系的超越。

2、回归生活世界。

综合实践活动课要回归学生的生活世界，只有当学生学习发生在有意义的背景中，学习才是有效的，从学生真实的生活世界中，选取具有一定的综合性、实践性、现实性的问题、事件、现象来设计活动内容，学生才是最感兴趣的。

3、立足实践。

综合实践活动课，不局限于书本知识的传授，让学生亲身参与、主动实践。在实践中综合运用所学知识解决各种实际问题，提高解决实际问题的能力。我们说，实践的内容是丰富的，实践的方式也是多样的。实践并不仅仅意味着让学生作社会调查、参观、访问，更重要的是要为学生营造实践情境，通过引导，让学生自己能够发现问题、提出问题、解决问题。特别是学生能够面对生活世界里的各种现实问题，综合运用所学知识，主动地去探索、发现、体验、重演、交往、亲力亲为，获得解决现实问题的真实经验，从中培养实践能力。

4、着眼创新。

综合实践活动课，着眼于学生创新意识、创新精神、创新能力的培养。综合实践活动课为学生创新品质的形成提供了更为宽松、自由的空间。学生始终处于主体地位，自己发现问题，自己设计方案，自己搜集资料，自己解决问题。在这一过程中，学生的想象力和创造力可以充分发挥出来，他们不断地有所发现、思考、创新。

5、以研究性学习为主导学习方式。

综合实践活动课，以转变学生的学习方式为出发点，遵循“提出问题，收集资料，形成解释，总结成果”研究程序，强调知识的联系和综合运用，注重过程，强调开放，重视师生互动。

二、“快乐的小主人”综合实践活动课程的原则

我校的“快乐的小主人——综合实践活动课”是我校“小主人教育”绽放的一朵奇葩，研究综合实践活动课程，也是我校“小主人教育”第三轮课题的研究内容之一，它是我校全员参与的校本特色课程之一，我们所用的教材是由学校教师与学生合作开发并曾试用过的校本教材，教师与学生既是活动课程的开发者，又是活动课程的实施者。在使用过程中，全校教师认真制订学期课程计划，精心备课上课，搜集学生的活动资料，努力做到面向全体学生，尊重每一个学生的个性差异，使每一个学生都能获得发展。活动中充分体现了参与性、选择性、研究性、综合性、创新性等活动原则。

参与性——能做到人人参加活动，人人都有收获;

选择性——活动应因班而宜，根据班级学生特点，能对活动内容做出选择;

自主性——要求活动的计划设计、过程操作、成果总结应在教师的引导下，由学生自主完成;

研究性——鼓励在活动中进行探究学习，培养学生的动手操作能力和研究意识;

综合性——注重学科间的整合，培养学生的综合素质;

创新性——在活动中，培养学生的创新意识和创新能力;

系列性——围绕1～2个主题，开展系列活动，使每个活动都形成较完整的体系。

三、“快乐的小主人”综合实践活动课程内容与具体做法

“活动的生命在于质量”在校本课程的实践中，我们充分发挥年级组的集体智慧，有的年级组发挥每个教师的特长轮流执教，有的年级组老师既有分工，又有合作，共同执教。

上半年，各年级组都开展了符合学生年龄特点的特色活动：二年级的“蚕豆宝宝丰收了”活动，学生们经历了两学期的活动过程，不仅培养了学生的动手能力、合作精神以及爱心、责任心的教育，还使学生深深懂得：只有用勤劳的双手才能创造美好的生活的道理，“收获节”活动鼓舞人心，很多家长都自愿来参加，“扬子晚报”、“现代快报”给予了及时的报道，体验性的集体活动培养了学生的综合素质。

三年级的“领养小树”与“我爱绿色校园”活动，五年级的“闲置是浪费，捐赠交换好”活动，六年级的“环保智力竞赛活动”，全校的“健康家庭评比”活动，不仅提高了学生的环保意识，增强健康知识，还改善了不良的行为习惯，为我校的环境健康教育增辉添色。

一、四、五、六年级的“十月军校”活动，使学生经受了各种考验，锻炼了学生的意志，加强了团结，严肃了纪律，增强了集体荣誉感

本学期，虽然我校接受检查验收的工作很多，但是老师们还是顶着繁重的，坚持上足、上好“快乐的小主人”综合实践活动课。

一年级开展了符合低年级学生年龄特点的“动手做”活动：如组装陀螺、展示陀螺设计方案、进行陀螺大赛;制作可变速转盘，尝试用多种方法启动旋转等，还开展了“我是小小建筑师”、“大眼睛看世界”等培养学生思维能力、动手能力的综合活动。二年级开展了“美丽的叶贴画”、“捏出七彩世界”、“有趣的七巧板”、“智力大冲浪”、“play and learn”等活动，学生们在活动中，培养动手能力和合作精神。三年级开展了“护蛋行动”，在从早晨到下午的护蛋过程中，体会到父母对儿女的养育之恩，使学生和父母之间的亲情得到满足和沟通，培养了学生的责任感。

达尔文说过“最重要的知识就是那些关于方法的知识。”为了培养孩子观察生活、思考生活的能力和习惯，四年级重点开展了“学写调查报告的系列活动”第一次活动，教师选择了几篇同龄孩子写的调查报告给孩子们阅读，使他们初步了解了调查报告的形式和大致结构，并向他们介绍调查报告是生活中的一种科学地研究问题的方法。第二次活动，重点向孩子们介绍选题的方法和表述，帮助孩子整理他们想要了解和分析的问题所在;第三次活动，教孩子设计一份围绕选题的科学合理而又有效的调查问卷，并讲解了统计的方法;之后，整理孩子调查问卷。在近一个月的收集数据的过程中，孩子们充分体现出了高涨的热情、兴趣。他们围绕小学生学习习惯方面的问题，做出了各种各样的选题，与他们的生活息息相关。最后，教师带领孩子们仿照例文整理自己的调查结果，写一篇调查报告。由于孩子年龄小，教师提出的要求并不高：“数据统计清楚、有一点自己的想法、有一点建议”即可。但是，孩子的热情和能力是出乎想象的：他们对当前许多教育的热点问题都作出了自己的思考：如“小学生的书包究竟有多重?”“小学生睡眠情况如何”“小学生周末上兴趣班情况的调查”“小学生课外作业负担的调查”等等。孩子们在自己的思考中，并非我们想象的总是为自己说话，而是更多地进行理性分析，有的甚至将一个问题放在不同的学校进行调查，分析区别及产生的原因;有的孩子在对自己的调查报告的反思中写道：“由于我的调查局限在南京几所名校，学生的素质都比较好，家庭条件也比较好，所以可能结果带有一定的局限性。”这次学习让孩子学会了一种科学研究的方法，让他们更加关注生活。

四(4)班还在全校展示了一节综合实践活动课“蔬菜——我们的朋友”。课前学生自由分组搜集整理了相关资料，课上同学们分成4个小组展示成果，第一小组“小小美食家”介绍了各种各样的菜谱及我校食堂的营养午餐的搭配;第二小组“小小营养师”们用快板的形式向同学们介绍了蔬菜的营养、美容等功能并介绍了蔬菜中的“王子”和“王后”;第三小组“小小工艺师”向同学们展示了蔬菜雕刻作品，并进行了蔬菜服饰的表演;第四小组“小小农艺师”用录像介绍了无土栽培的方法，并现场演示了无土栽培法。课上，同学们兴趣很浓，课后还要设计一种营养丰富、功能多样的未来的蔬菜。

五年级的149名学生在综合实践课上参加了中国科协—英特尔电脑创新思维项目训练，这一课程的目标并不只是要让学生掌握计算机操作技能，而是要通过课程的学习，培养青少年信息技术素养，即“为了在知识社会中健康成长，要会使用数字技术、通信工具和网络来获取信息、管理信息、整合信息、评价和创造信息”。同学们在每次两个小时的课堂上学得愉快、学得自主，每两人一小组共完成了20个单项活动作品，最后分小组又完成了综合项目作品的制作。展示活动中，学生们展示了10个项目的成果，效果很好，并向英特尔总部选送了一个最佳项目——“推广垃圾分类回收的调查研究” 。

五(4)班同学还进行了影响作业质量的调查与分析，并找到了提高作业质量的对策。

(1)学生对连续三天同样数量的课堂作业和家庭作业完成的情况进行了统计

调查项目课堂作业家庭作业

按时完成96%80%

作业正确80%50%

字迹工整90%78%

明显看出：孩子课堂作业做得好，家庭作业不够认真。

(2)学生把作业中存在的问题进行统计：

① 没有读清题目要求，看题囫囵吞枣，一口气读完就做，不是多字就是少字，导致思路出错。

② 做题时“抄错题目中的数据”“忘记积的小数点”“计算顺序错误”造成计算失误。

③ 计算数据较大的题不善于笔算而用口算导致错误。

④ 回答应用题答语语句不完整或乱回答。

⑤ 漏掉题目中的某一个问题不解答。

⑥ 书写不规范，卷面不整洁，粗心严重

(3)对学生作业时的心理现象进行分析

学生主观因素：不喜欢做机械的计算题，怕老师作业布置多了耽误下课玩的时间，赶紧完成作业交科代表就可放心玩。“无”时间检查;开始认真完成，看见其余同学做完去玩后心情激动，于是加快节奏完成任务，根本忘记了书写美观和检查等要求;喜欢做稍微简单的作业 ;喜欢先玩后做作业，或边玩边做作业，有时想玩忘记了作业，如果难度大了更不想做;不喜欢检查作业，做不到的不愿主动问老师，以免耽误玩的时间，日积月累，无从下手;做作业有压力，怕出错而反而出错，

家庭因素：学生做完作业，家长草草检查一下或不检查，便过关，导致孩子糊作业，常用计算器做作业，计算能力不断下降，惰性严重。

(4)具体措施

①力求精讲：留较多时间让孩子练习，把课堂作业放在课内完成，家庭作业少而精，每天不超过四十分钟。

②找家长交流：特别是单生家庭的家长是交流的重点，向他们转达孩子的心声，甚至让部分家长亲自阅读孩子的答卷。同时，教给家长指导孩子作业的方法。

③ 独具匠心，让学生自主设计个性化作业，提高了学生写作业的兴趣和作业质量。

④培养学生认真完成作业的习惯和克服困难的意志品质。

⑤家庭作业则建立“家庭作业完成情况登记表”，由组长每天负责检查和填写，老师抽查，对不过关的学生根据实际情况进行处理。

(5) 取得的成绩

1、70%以上学生基本养成了自觉预习的习惯，30%的孩子预习质量比较高，通过预习，孩子们上课的听课习惯有所好转，能有针对性地解决自己的疑惑，孩子的学习能力有所提高。

2、学困生课堂上善于举手发言，一部分孩子敢于主动参与课中讨论。

3、学生作业卷面有了新面貌，没有不做作业的现象。

4、学生善于自觉甚至超前完成作业，不懂好问，问题意识大大增强，而且作业的准确率提高到92%和87%左右，

5、增强了学生的探究意识，使学生的思维更灵活，养成自觉解决问题的习惯。

6、初步养成了良好的学习习惯，意志力也在不断提高，学生在自主归纳整理单元知识作业时，全面、有序、仔细、有创意。

六年级同学在紧张的学习之余开展了“走进爱因斯坦”“金字塔揭秘” 等活动，临近新年，六年级还开展了“小主人教育系列特色活动”，同学们用自己喜爱的方式向辛勤培养自己六年的母校做出了汇报，同时也是一份别出心裁的新年贺礼。第一次活动由六(1)班的余典同学展示了她近二十余幅书法作品。活动中，xx同学畅谈了她苦练书法的心得与感悟，戚校长也作了发言，表示学校会将此项活动继续深入地开展下去，为学生提供亮相的机会，发展的平台，让学生们在展示活动中树立信心，品尝成功，体验快乐。

四. “快乐的小主人”综合实践活动课程的组织与实施

综合实践活动课程的实施过程，是特殊认识和特殊实践辨证统一的活动过程，是教师主导作用的发挥，学生主体能力生成和发展的过程。它是一个动态变化、和谐发展的过程，具有很强的实践性。在实际操作中，要给学生充分的学习自由度，提供各种外现的自主参与活动的条件，让学生主体实践和亲身体验。活动的形式应丰富多样，如实践操作、专题研究、亲身体验、尝试实验，不论是侧重观察、测量、记录、收集、整理、讨论、比较、分类、分析、撰写报告或动手制作模型的科学研究活动，还是侧重社会考察、实践等社会性活动方式，都要注重引导学生进行自主探究、发现，从不同的角度对生活、社会问题和科学现象进行研究，自己去发现问题并做出结论。在组织形式上，实行既有培养独立精神的个人活动，也有体现合作精神的小组活动，还有班级教学、小组合作、和个人活动三者的结合，通过这些独立活动在与他人的互动交往合作中，把创新的机会交给了学生，让他们用自己的智慧解决实际问题。

综合实践活动课程的实施往往需要集中使用时间。因此，我们将在严格执行国家关于小学生每天在校活动时间规定的前提下，整合活动课与队会、班会课，利用星期五的下午，形成“综合实践活动时间”。这样，既保证了国家课程计划中“基础学科、基本内容”的系统教学，又保证了综合实践活动课的时间，体现了课程管理中的灵活性、开放性和创新性。

同时，调动各方面力量，对综合实践活动进行全方位的管理和监控：

1、组织管理

综合实践课程涉及各门学科，牵涉到方方面面，不仅需要学校领导的重视，各学科教师的关心、支持、和参与，还需要学生家长的理解。因此，我们首先建立了一个由校长、教科室、教导处、大队部等主要负责人、教研组长、实验教师、家长委员会代表组成的领导组，组织、安排、指导全校的 “综合实践活动”课的工作，做到统一领导、分层管理。

2、目标管理

综合实践活动课程研究的领域十分广泛，研究内容十分丰富。我们依据校本课程总目标和分年段目标进行管理，保证研究的过程规范、科学。要求所有的教师结合自身实际确立学年研究成果目标，引导教师自我加压、自我激励、不断追求新的目标。

3、常规管理

常规管理主要包括运作过程的管理和资料的管理。在运作过程中，我们要求各年级组、各班级开学初就制定好“综合实践活动课”的计划，年级组每月进行一次交流，全校学期末进行一次大的交流。每位教师一学期要集一套研究资料，(含学年计划、综合实践课的方案、研究记录、听课评课的情况、活动成果、音像图片等)

4、师资管理

教师是课程改革的主体，是综合课程实施的关键。如果只有一个较好的课程改革设想和综合课程运行框架，而没有一个掌握课程理论和热心于课程改革的实践者，综合课程建设，就不可能达到预期的目标。为此，我们将师资队伍建设和管理作为一项重要的工作来抓。着重做好以下几项工作：(1)加强培训。定期组织学习、交流，将好的经验即时推广;组织教师到外校参观学习、取长补短、开阔眼界;聘请专家来校做辅导讲座，具体指导研究工作。(2)加强研究。将实践中遇到的问题提交到综合课程领导小组，由学校组织教师集体研究、群策群力、妥善解决。(3)建立健全考核评价制度，注重激励性评价。调动教师的积极性，使其各尽其才，各司其职，共同完成研究任务。

五、今后思考与发展方向

“综合实践活动课”是学生们最喜欢的校本课程之一，老师们也付出了很多精力和时间，这一课程也得到了家长的称赞和社会的好评，体现了师生的创新精神和智慧，师生收益很大。因此，我们仍将积极深入研究并实施这一特色课程，鼓励探究式学习，注重综合能力的培养，提倡过程性评价，包括自我评价、互相评价、家长评价、老师评价等，针对“培养自主创新性学习品质”这一关键点，研究并形成我校综合实践活动课的评价标准，着力培养和发展学生的自主创新性学习品质。

篇5：课程综合实践报告

由武汉市汉阳区教科中心综合实践活动课程教研员文斌承担的课题《综合实践活动课程“常态化”实施策略研究》系武汉市教育科学规划“十一五”重点课题（课题编号为：A050）。课题组成员开展了认真扎实的研究工作，经过五年的'理论研究和实践探索，取得了预期的研究成果，达到了预期研究目标，现提交课题研究报告。

本报告共分为五个部分：一、问题的提出；二、国内对本课题研究现状的综述；三、研究的目标和内容；四、研究的对象、方法和过程；五、研究的主要结论与观点。

一、问题的提出

综合实践活动课程是本次课程改革的产物，是对基础教育课程结构作出调整之后增加的一种新的课程形态。它折射出时代的精神，集中体现出新课程的基本理念，成为新一轮基础教育课程改革的“亮点”。然而因为它是一个由国家规定、地方管理、校本实施的跨三级课程，至今尚没有成熟的课程标准，也没有固定的教学内容，其管理的难度大，实施的开放性强，同时又成为课改的“难点”。该课程在执行中呈现如下特点：

1．稳定性差。学校一门课程的执行离不开四个最基本的要素：教师、学生、内容（载体）、课时，综合实践活动课程在执行中亦或缺乏教师，亦或课时被挤占，亦或内容（载体）不明确，亦或不是全体学生的参与，其中任何一个要素的缺失，都导致课程的消失。

2．临时性强。即便课程要素齐全，综合实践活动课程能正常运行，也不能坚持一个学期，一个学年，一个学段，而是突击式，运动式，应付式的实施，比如，某个时段为迎接某些检查，为参与某些赛事而开课，检查过后，赛事结束，课程即终止。

3．随意性大。师资安排随意，学校有“富余”的老师就开课，没有就不开；而且师资变换频繁，没有相对固定的师资培养规划。教学内容及教学方法随意，每位老师凭自己对课程的理解开发教学内容和选择教学方法，课程质量差参不齐。

总之，综合实践活动课程落实的稳定性、普遍性及有效性并不理想。相对于其它课程有成熟的课程内容、稳定的教师队伍、固定的教学课时的“常态”实施而言，该课程的执行呈现临时的、应急的、随意的、间断的状况，且不是每所学校都在实施，全体学生都在经历的“非常态”。因此，本课题提出了综合实践活动课程由“非常态”走向常态的“常态化”实施策略研究。

二、国内对本课题研究现状的综述

自以来，综合实践活动课程的“常态化”实施成为各地综合实践活动课程建设者们关注的焦点问题，研究者们提出的常态实施策略集中在三个方面：一是宏观层面，是自上而下的区域整体推进策略，如课程理论培训是前提；教育行政部门相关政策制度支持是保

障；各级教研、培训和科研机构业务管理和指导是推动力；二是中观层观，自下而上的校本化实施策略，如制订学校计划，成立教研组，建立综合实践活动基地等；三是微观层面，指教师在课程中的有效指导策略，如不同课型的不同指导策略。

这些策略在一定程度上推动了综合实践活动课程的常态实施，由于它们多是将影响课程常态实施的因素归结为外在因素，如课程认识不到位、课程制度不健全、课程实施不规范、教师素质不全面以及课程评价不科学等，事实是问题仍大面积呈现，而且常期得不到妥善解决，本课题研究转换视角，反求诸已，从课程设计本身去寻找障碍课程常态实施的内在因素，本课题组认为课程内在设计的高度综合性、开放性、模糊性以及于当下教育文化之间的矛盾带来的课程执行难度，不可小觑，面对综合实践活动课程这样一门崇尚经验的课程，崇尚活动的课程，崇尚综合的课程，亦或是一接触就使学校和教师无所适从，不知如何下手；亦或一段时间之后，教师累了，学校乏了，学生疲了，不得不终止，这都在一定程度上影响了课程的常态实施。本课题的研究旨在忠实课程理念的前提下，调适课程设计，化繁为简，化难为易，化零为整，使课程执行更具有可行性和可操作性，探寻更具有本土化、实效性的综合实践活动课程“常态化”实施策略。

三、研究目标和内容

（一）研究目标

1．调查本地区综合实践活动课程实施的现状, 分析影响课程“常态化”实施的因素。

2．研究综合实践活动“常态化”实施的相关策略，推动本地区综合实践活动课程走向常态。

（二）研究内容

1．本地区综合实践活动课程实施现状。

2．综合实践活动课程“常态化”实施的相关策略。

四、研究对象、方法及过程

1．研究对象

对本地区7--9年级综合实践活动课程内容及实施情况进行调查及研究。

2．研究方法及过程

主要采用行动研究法，辅以调查法和案例研究法等。

行动研究法。本课题研究主要以二十三初中，翠微中学，楚才中学综合实践活动课程实施情况为样本，研究工作与实验学校综合实践活动课程常态实施的推进工作有机地结合起来，边研究边提升，促使该课程达到常态实施。

调查法。本课题研究采用调查问卷的方式了解综合实践活动课程的实施现状，由课题组成员组织部分学校师生集中独立答卷并当场回收问卷。采用教师座谈的方式，了解现有课程资源包的利弊。

在研究过程中，课题组立足于本课程在本区的实施现状、教育改革与发展对新课程的要求，坚持将课题研究与提升课题组成员专业素养与推进该课程常态实施结合起来，开展理论研究和实践探索、反思总结相结合。课题组成员在研究过程中及时收集研究资料、分析总结，始终注重反思、调整、修改，完善行动研究，最后形成研究成果。

五、研究的主要结论和观点

（一）了解了本地区综合实践活动课程的实施现状，明确了课程实施存在的问题

课题组通过问卷调查，课堂调研，访谈交流等一系列研究活动，了解了本地区综合实践活动课程的实施现状，发现本地区综合实践活动课程的实施，存在着机构散、师资缺、课程虚的问题。

1.机构散。由于学校机械地按科技制作1课时，劳动技术教育1课时，信息技术1课时，学校课程1课时等把综合实践活动课程、地方课程、学校课程分开安排，直接导致课程门类过多，对课程的管理又因情况不同分属不同的管理部门，如在区域层面，劳技教育由教研室负责，科技制作与信息技术由电教科技中心负责，心理健康及专题教育由基教科负责。在学校层面，课表由教务处安排，综合实践活动与学校课程资源开发由教科室负责，学生“创新素质实践行”活动由政教处布置。部门职责分割，课程内容分割，师资组建分割，课程评价分割，没有统一在综合实践活动课程的理念之下进行新的课程组织、设计与管理。

2.师资缺。由于学校把课程分得太细，导致教师严重缺乏。学校认为信息技术教师就只能教信息技术，劳技教师只能参加劳技教研活动，校本课程教师就不能担任综合实践活动课程的教师等等，把综合实践活动的教师窄化到就是教“综合实践活动资源包”的教师。学科绝然的对立和分开，使得学校在师资配备上总是捉襟见肘。

3.课程虚。一方面，有的学校虽然科技制作，劳技教育，心理健康教育，专题教育等都写进了课表，进入了课堂，但从这些课堂中看不到综合实践活动课程的灵魂，也许从形式上看具备了综合活动课程的某些性质，但从实质上并没有达成综合实践活动的课程目标。因为，综合实践活动课程更多的是一种理念的落实，对学生发现问题，分析问题，解决问题的能力的培养。

另一方面，武汉市素质教育品牌“创新素质实践行”，一路走来，遭质疑和诟病不断，其实最应该反思的是武汉市综合实践活动课程的落实与质量。现在，大多数学校开展“创新素质实践行”活动的操作方式是，在九年级的时候由学校政教处将该活动布置给班主任，班主任以“中考可以加分”为宣传点，在班上动员学生寒假后交报告。然而，学生在七、八年级的时候并没有接触到真正的综合实践活动课程，并没有在综合实践活动课程中掌握科学规范的研究方法，对于如何选题，如何做研究，如何写调查报告，并没有体验和训练，要拿出象样的研究报告，岂不是无源之水，无本之木？所以出现学生作品由家长操刀也就不足为怪了。在一定意义上，本地区“创新素质实践行”是检验综合实践活动课程质量的标杆。

（二）明晰了核心概念以及相关概念之间的关系

关于“常态”。通常指有固定的姿态或形态，或本来的状态。是指“正常的状态”，“常态”是经常，是习惯，是要求。

综合实践活动课程的“常态”，是课程实施的正常状态，也是课程执行的最低要求，指课程组成要素教师、学生、内容、课时完整且落到实处，课程在执行中能明确：做什么、怎样做、何时做、何地做、何人做，有效地消除课程的随意性和临时性，课程运行正常不间断。

综合实践活动课程 “常态化”，即课程在执行层面由“非常态”趋向“正常的状态”，它是一个解决问题的过程，是一个动态发展的过程。

（三）提出了综合实践活动课程“常态化”实施的原则

1．顺序渐进原则

课程实施是将规划的课程付诸实际教学行动的实践历程。现实影响课程常态实施的因素很多，“常态化” 不是一蹴而就，要遵循事物发展的规律，顺序渐进。

2．化难为易，化繁为简原则

综合实践活动是经验的课程，是活动的课程，是以儿童为中心的课程，执行难度大，“常态化”要在课程设计层面，化难为易，化繁为简，使课程更具有可行性和操作性。

3．本土化原则

充分结合本地的教育实际，充分利用本地的教育资源，尤其是教育政策资源，扎根于本地的教育环境，综合实践活动课程的“常态化”实施之路更顺畅。“武汉市中小学生创新素质实践行”活动是具有武汉特色的素质教育的一种运作模式，其课程化的发展就是武汉市综合实践活动课程实施的范式。

4．适应性与超越性相结合原则

适应性指的是“常态化”要适应当前的教育文化，而超越性指的是“常态化”要冲破当前的教育文化。如果一味强调适应性，“常态化”则会削减课程的价值，过分强调超越性，学生、教师难以接受，“常态化”则难以达成。超越是在适应的基础上的超越，实现后的超越又成为新的现状而有待于继续的超越，“常态化”之路要注重两者的辨证统一、有机结合。

篇6：金工实践课程的实习报告

金工实习是一门实践性的基础课，是高等院校学生进行工程训练、培养工程意识、学习工艺知识、提高综合素质的重要必修课。短短四周的金工实习就要结束了，在这四周中我从对基础工业的一点感性认识，通过自己的亲手实践，慢慢升华为理性的认识。

短短四周，我们经历了铸造、锻压、气焊、电焊、钳工、车工这几个工种，也算是把基础工业的几个工种过了一遍。我觉得实习生活和以前想象的不一样了，实习不是一件简单的事，并不是我们的假期，不是一件轻松的事，而是一件劳心劳力的事。在这个短暂的四个星期内，我学到许多在课堂里无法学到的东西，并在意志品质上得到了锻炼。在实习期间虽然很累、很苦，但我却感到很快乐！因为我们在学到了作为一名技工所必备的基本知识的同时还锻炼了自己的动手能力。

前期的实习地点在大工工程训练中心，学习锻压，消失模，沙型铸造等方面的知识。

我组设计的消失模是一个创意的小便池，上书“来也匆匆，去也冲冲”背后框住一个安踏的logo，和keep moving，在制作泡沫模型的过程中，初步熟悉了各种工具的使用，例如用电烙铁笔给模型上花纹，用切割机切割泡沫小部件，用通电电热丝切割整片泡沫等等。

沙型铸造分两步，先是简单的做一个模型，然后在接触一个比较复杂的，并以这个作为考试件。由浅入深，循序渐进。

中后期的实习在学校轮机学院工程训练中心进行，分别进行焊接，钳工，车工，数控车床方面的实习。

焊接是通过加热或加压（或两者并用），并且用（或不用）填充材料，使焊体形成原子间结合的一种加工方法。听了老师的介绍，我才知道目前60%—70%的金属出厂后还要经过焊接（再加工）才能使用。由此可见焊接在工业生产中应用之广泛。焊接方法种类很多，而我们要学习的仅仅是熔化焊中使用最广泛的两种——电焊和气焊。

气焊，首先将铁板融化，然后再往里添焊丝。焊枪与焊丝分别以月牙形向前推进，但是必须慢且均匀，感觉有点像写毛笔字。

电焊，有了气焊的基础，再进行气焊就显得比较驾轻就熟了。而且只要一只手用钳子夹住焊条就可以了，比气焊还要好控制一些。所以在电焊的时候，我焊出来的药皮一敲就一长条都掉下来了，这和老师要求的标准一致，令我很高兴，但就是焊不直，让我很郁闷，看来每一个工种不是那么好掌握的，但是几天下来，我感觉对焊接有了比较好的理解与实践基础，实习的目的也就达到了。

钳工，作为几个工种中最必不可少的`工种，负责对金属进行初步的加工。我们实习的内容包括凿方铁，打磨平面，划线，锯掉多余部分，钻孔等等。钳工的工作就是要求要不怕累不怕苦，粗中有细，严谨认真。把面锉平的时候，必须一下一下来，把平面基本锉平之后（将第一步凿平面的深深浅浅的凿痕去掉），然后可以用角尺刀沿着对角线看一下，根据透过光线是否均匀来判断平面上哪一点不平，或者可以把平面沾上铁粉或者粉笔粉，在平台上用力坐8字型运动，然后根据平面上的粉尘深浅判断平面上的高低。

车工。刚经历完钳工，感觉车工简直是太轻松了。但是很快老师就用各种案例告诉我们，车工是一个最危险的工种，轻则重伤，重则死亡。注意事项有上班时必须穿好工作服，女同学必须戴好工作帽。必须上紧各个部分，卡紧料，上紧刀。自动走刀时不要用高速走刀。车料一次不要过多。车的工序一般都是先车断面，然后开始车外圆，车外圆以从大到小，从前到后为要则。接着是精车，如果是车斜面，就应该在车完斜面后马上精车，然后再车退刀槽，这样可以留有修改的余地。最后可以用尖刀给工件做一下倒角。在整个5天的车工实习实习中感觉最有意思的就是车螺纹，抬杠进刀，压杠退刀，这个过程错一点都不行，对左右手的协调有很好的锻炼。

最后一天是对数控车床的学习，在老师的讲解下，了解到很多在车工，钳工要几天才能做到的事情，用数控车床只要几个指令就可以很完美的完成。

四个星期的金工实习结束了。虽然很累，但我却学到了很多：

1、了解机械制造工艺知识和新工艺、新技术、新设备在机械制造中的应用，培养、提高和加强了我们的工程实践能力、创新意识和创新能力。

2、金工实习培养和锻炼了我们，提高了我们的整体综合素质，使我们不但对金工实习的重要意义有了更深层次的认识，而且提高了我们的实践动手能力。使我们更好的理论与实际相结合，巩固了我们的所学的知识。

3、我们同时也学到老师的敬业、严谨精神。有的老师会一次又一次地给同学演示如何操作，直到同学真正清楚。实习过程中我们也发扬了团结互助的精神男同学帮助女同学、动手能力强的同学帮助动手能力弱的同学，大家相互帮助相互学习，既学会了如何合作又增强了同学间的友谊。

4、金工实习让久在课堂的我切身的感受到作为一名工人的苦与乐，同时检验了自己所学的知识。

我的建议：

内三层外三层的人群，老师上机示范的时候个子高的同学站在外围其实是看不见老师操作的，很多时候并不是我们忘了老师说什么，或者是我们没认真听课，而是我们能听见老师说话但是实在看不见老师在做什么操作。

实习时间太短决定了老师们必须在短时间给我们灌输大量的信息量，但对于刚刚接触一个工种的新手来说，很难短时间记住大量信息。希望可以对教学内容有所修进。

篇7：组织间销售课程实践报告

很荣幸的让我进入了__汽车销售有限公司的销售部。__汽车销售有限公司是以汽车销售、整车维修、汽车俱乐部及驾驶培训服务为一体的综合型民营企业。第一次参与社会实践性质的活动，让我对自己充满了期待。

虽然我所学的专业是国际经济于贸易，销售汽车和我的专业没有什么关系，对我来说很陌生，要想把工作做好，就必须了解这方面的知识，对其各方面都有深入的了解，才能更好地应用于工作中。这是锻炼我的一个好机会。实践，就是要我们在学校所学的理论知识，运用到客观实际中去，使自己所学的理论知识有用武之地。理论应该与实践相结合。另一方面，实践可为以后找工作打基础。通过这段时间的实习，学到一些在学校里学不到的东西。因为环境的不同，接触的人与事不同，从中所学的东西自然就不一样了。要学会从实践中学习，从学习中实践。而且在中国的经济飞速发展，又加入了世贸，国内外经济日趋变化，每天都不断有新的东西涌现，在拥有了越来越多的机会的同时，也有了更多的挑战，前天才刚学到的知识可能在今天就已经被淘汰掉了，中国的经济越和外面接轨，对于人才的要求就会越来越高，我们不只要学好学校里所学到的知识，还要不断从生活中，实践中学其他知识，不断地从各方面武装自已，才能在竞争中突出自已，表现自已。所以我们学的虽然是国际经济与贸易，但在以后毕业工作中我们不一定是去做有关我们这一专业的工作。然而不同的职业间却有着一些相同的地方，走进任何企业，都要接触各种各样的客户、同事、上司等等，关系复杂。不管什么工作都是有竞争的。在竞争中就要不断学习别人先进的地方，也要不断学习别人怎样做人，以提高自已的能力!

在实践的这段时间内，虽然我只帮忙接电话，复印资料，整理文件，开发票等，但我感受着工作的氛围，使我非常的开心，这些都是在学校里无法感受到的。但在这段时间中我主动出击也尝试了当一名销售员的滋味。虽然对那些有关汽车配置的有关问题我回答的不够全面，还是别人帮助了我，但在销售汽车的过程中使我受益匪浅。在销售的过程中服务态度至关重要。做为一个服务行业，顾客就是上帝良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量。这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求。

在这里我看着车子如何卖出，看着修理部的工人给那些出故障的车子排除故障。在这里我体会着上班族的快乐和烦恼，忙碌的时候，上班族也象小学生一样期待着假期。以前总渴望离开父母的保护伞，独自一人去闯荡。似乎现在想想自己有些天真，这个社会竞争的压力真的好大。就业，在就业都是很困难的，想要找一份非常满意的工作也不容易，创业又谈何容易。

短短的实践时间中，使我对自己的目标有了新的一个定位。我们现在的许多学生都很迷茫，对自己的专业认识不够，对自己的未来没有一个合理的规划，象一只无头苍蝇似的，不知道学习专业有啥用，将来能做什么。这样的盲目使有些学生自我放纵、堕落。因此我们现在要根据自己的实际情况合理的为自己规划，找到自己的发展道路。要通过社会实践切身的了解自己的专业，了解这个社会。而不是一味的抱怨。要循序渐进的提高自己的能力，锻炼自己，让自己成为社会优秀的人才，为社会服务。

这也使我对自己提出了新的要求，要有良好的心理素质及受挫折的心态，要有良好的语言表达能力及与陌生人交流的能力，要有吃苦耐劳的精神，要坚持不懈。这些都是我现在所欠缺的一些能力。而这些能力也是我在以后参加就业所必须具备的一些能力。因此在接下来的时间里，让我有了新的动力。让我对自己所学的专业知识有了一个全新的认识。

我所学习的国际经济与贸易专业培养德、智、体全面发展，适应21世纪社会经济发展和社会主义现代化建设需要，基础扎实、知识面宽、能力强、素质高，富有时代特征和创新意识的国际经济贸易领域的高级应用型、复合型专门人才。本专业学生主要学习国际经济与贸易专业的基础知识、基本理论、基本技能以及相邻专业的基本知识，具有较深厚的学科理论基础，精通英语，掌握国际贸易和国际合作业务的基本方法以及教学、科学研究的基本技能。毕业生还应该熟悉党和国家的有关方针、政策和法规;系统掌握国际经济与贸易专业的基础知识、基本理论、基本技能;精通英语，能够熟练地阅读本专业英文书刊及资料;具有较高的听、说、读、写、译的能力，并有较扎实的经济管理、汉语写作、数学、计算机等方面的基础和较强的应用能力;知识面较广，具有独立获取知识、提出问题、分析问题和解决问题的基本能力及创新精神和较强的创造能力;具有一定的社会活动能力、从事对外经济贸易实际业务工作和适应相邻专业业务工作的基本能力与素质。在如此的高要求下，不管自己将来是从事这方面的工作，还是与这方面有关的工作。现在我所要做的是将自己的专业知识掌握牢固，提高自己交流能力等，同时也应该多参与社会实践，拉近自己与社会间的距离，让自己更好的去适应社会。

结束这次实践，我拿到我了我人生中的第一笔工资，让我领悟到了赚钱的辛苦，这个社会，只要你付出就一定有收获，在这个暑假我所收获的远远大于我所付出的，而这些都是我在学校里没办法学到的社会经验，这些是我人生的一笔财富。

结束实践以后，感受甚多，使自己更近一步了解了这个社会，更近一步了解了自己。社会实践加深了我与社会的感情，拉近了我与社会的距离，也让自己在社会实践中开拓了视野，增长了才干，进一步明确了我们青年学生的成材之路与肩负的历史使命。社会才是学习和受教育的大课堂，在那片广阔的天地里，我们的人生价值得到了体现，为将来更加激烈的竞争打下了更为坚实的基础。希望以后还有这样的机会，让我从实践中得到锻炼。通过一个多月的实践使我增长了见识，也懂得了许多做人的道理，也使我更清楚地认识到自己的不足和缺点，所以我要在今后的学习和生活中严格要求自己，提高自己的素质，努力学好自己的专业技能短期的社会实践，一晃而过，却让我从中领悟到了很多的东西，而这些东西将让我终生受用。社会实践促进了大学生的全面发展。通过社会实践活动，我们从与人民群众的广泛接触、了解、交流中受到真切的感染和体验，从无数活生生的典型事例中受到深刻的启发和教育，使思想得到升华，社会责任感增强。在实践中，我们的人生观、价值观得到进一步的强化，提高了认识能力、适应能力和创新能力。这不仅是一次实践，还是一次人生经历，是一生宝贵的财富。在今后我要参加更多的社会实践，磨练自己的同时让自己认识的更多，使自己未踏入社会就已体会社会更多方面。让自己在毕业就业的时候可以有更多的选择机会。

篇8：组织间销售课程实践报告

随着我国经济的飞速发展和人民生活水平的不段提高，人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化。汽车作为高档消费品越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐。近年来汽车企业犹如雨后春笋迅速的发展，汽车贸易公司的形式一般都是从外国引进的“4S”店形式.在国内汽车销售市场还不算饱和的状况下，这种以店销为主的方式占了销售量的__以上，只有少量车型如：微型客车、小型客车、重卡、厢货等销售商在人员推销方面下了很大功夫，而轿车走的都是店销形式。而在全面建设小康社会的这天，汽车已进入越来越多的百姓家庭，成为普通人出行的代步工具。

一、实习目的

1.更快的适应社会，增强自身的素质学习更多的销售技巧，学会与顾客接触，交流。

2.了解汽车各种品牌，价格，性能。

3.了解公司管理模式，进一步加深对理论知识的理解，进一步熟悉理论和技能在实践中的应用。

4.透过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认识，巩固专业思想，激发热情。

二、实习时间

三、实习地点

__4s店

四、实习资料

1.掌握汽车的销售流程。

2.与销售人员搞好关系，从他们那里学习更多的经。

3.学会运用相应的销售技巧。

4.更好的了解汽车各方面的信息，对各种车型进行比较。

5.真正了解“汽车市场”的含义。

五、汽车销售流程图

接待——咨询——车辆介绍——试乘试驾——报价协商——签约——成交——交车——售后跟踪

1.接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要带给什么帮忙。语气尽量热情诚恳。

2.咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问务必耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。

3.车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的状况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。

4.试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。

5.报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。

6.签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间思考和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造简单的签约气氛。

7.交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要持续干净。

8.售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。

六、实习总结

短短几周的实习期过去了，而我在__公司实习感受颇深，让我学到了一些学习中学不到的东西，教会了我怎样去与顾客接处，让我认识到，生活中的很多事情不是那么轻易就能做好的，要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。

刚去的时候，我满怀信念，我相信：既然有新的开始就会有新的收获。因此报到的当天我去的很早，并且很快就见到了程经理，之后就上了岗，于是我就开始了以后的工作。

我每一天早晨8：00以前就到了，下午5：30下班，刚来的这几天还能受得了，可紧接的以后的时间就个性的累，连饭都不想吃，就想好好的睡一觉。可时间长了，我却理解了时间对我的考验。

店里的那些人都个性好接触，有时我们也开一下玩笑，但谁都没有被戏弄的感觉，尤其是有两个同事，简直就是一对活宝，总让我们在一些烦闷的工作中解脱出来。

而我的主要任务就是学，跟着销售员学习一些销售技巧，并且能够与顾客沟通，我生来就是一个比较开朗的男孩子，有的时候与顾客接触了，但总怕说错什么话，记得有一次，有一位顾客让我给他讲一下发动机，光听他所说的驾龄就比我的年纪大，当时我都有点傻了，不明白从哪里说起，也怕说错什么让人家笑话，也感觉他是不是故意在戏弄我，看我是新来的，幸亏当时同事帮我解了围，但是我并不介意，这也许也是件好事，明白自己哪里是障碍，以后加以改正。他们经常对我说：要想卖好车，就务必先学会沟通。有时候总感觉自己像一只脱了缰的骏马，驰骋在无际的草原上，不明白何处是我的归路，有时候我就像一只雄鹰，翱翔在广阔的天空中，不明白我的目标在何处，还有时候我就好比一个盲人，不明白眼前的光明在那里，而此刻的我就像是一只无头苍蝇，到处的乱撞，对于销售来说，不明白从那里入手，看来自己还是欠缺一些社会经验呀，从此以后我要好好的干，为了实现自己的理想，苦点，累点那没什么，只要能学到东西，那也就忍了。此刻的顾客也个性难缠，有时就为了那么一点小东西就唠叨个不停，没事的时候我就站在那些销售员的旁边跟他们套近乎，取一下他们的“经”，争取早日成“佛”，看他们在那里与顾客交流，我真羡慕，我暗想：什么时候我能够真正的与顾客交流呢，我虽然看在眼里，可我早已把他们所说的话记在心里了。在某种状况下，语言也是一种障碍，有些顾客在看车的时候讲的全是他们那里的方言，有时我根本就听不懂，这就影响了我与顾客的交流。透过这件事看来我得多才多艺呀，会的多了，就会什么也不怕，谁都别想难住你。

我得到了一个与顾客接触的机会，我拿着钥匙带顾客到车库看他想要的车型，到了那里，我先为顾客简短的做了一下介绍，就开始回答他所提的问题。很快属于我们的时间过完了，

我感觉自己答的还不错，忽悠那些对于汽车不在行的那些人还是能够的。两三个月的实习过完了，此刻回想起来还是那么的.津津有味，在那里我学到了很多知识，也让我与顾客得到了好多次近距离接触，我此刻基本上已经有了销售技巧，并且能够把车卖出去。

篇9：组织间销售课程实践报告

一、实习目的：有利于加强对营销管理知识的理解，完善自己的知识理论体系;深入实践，有利于理论与实践相结合。参观、学习企业的生产流程和文化，有利于加深对现代企业营销管理现状的了解，加深对企业管理活动的感性认识，并通过实习调研活动，锻炼分析实际问题的能力，培养认真、严谨的工作作风，为就业和将来的工作提供一些宝贵的实践经验。

二、实习时间：20xx年_月_日—20xx年_月_日

三、实习方式：采用企业参观和专家讲座相结合的方式。

四、实习地点：蒙牛乳业(唐山)有限责任公司、唐山学院北校区、惠达陶瓷厂、保龙仓超市、华盛超市

五、实习内容：

(一)营销讲座。广州陈李济药业唐山经理李晓安进行了为期三个小时的讲座。重点围绕需求与投资两者之间的关系论述了营销、管理、控制风险的关系

(二)参观蒙牛乳业(唐山)有限责任公司。重点参观了污水处理厂、生产车间、立体仓库、职工之家、办公区、货物回流区。

(三)参观惠达陶瓷有限责任公司。我们参观了在惠达展厅陈列着惠达陶瓷公司一系列产品，紧接着我们去二层会议厅就惠达现状和今后就业同惠达经理进行交流。

(四)做关于保龙仓超市、华盛超市的调研。在超市战略、管理系统、服务理念、促销方式、超市文化上进行比较，了解二者的异同，进而加深对这两个超市的了解。

六、实习体会和收获：

(一)通过营销讲座的学习，加深了我对营销管理知识的理解。营销最主要的是坚持和努力，做任何事我们都不要想着一蹴而就。就一个市场营销的学生来言，我们首先要做的就是如何做人，然后做事。李晓安经理留下的四句话使我印象最为深刻，1每个人都应该树立一个长远的目标，然后制定几个近期的目标，在日新月异的市场中发现机会，把握机会。我们工作的目的不是为了赚钱，而是要培养工作的兴趣。2创业不要追求完美的条件。我们刚刚步入社会，除了青春，我们没有任何的资本，所以做任何事都不要眼高手低，而是要勤劳、诚恳，在接人待物方面有张有弛。3不要存有侥幸心理。初出茅庐，我们的经验真的是很少，所以对待每件事我们都应该力求尽善尽美。4没有过分的希望，就没有烦恼;没有短暂的贪婪，就没有恐惧。怀着一颗平常心去做事，我相信那会比急功近利去做某件事好的多。

(二)结束了对蒙牛乳业(唐山)有限责任公司参观，感触真的很多，不愧是一个有旺盛生命力的企业。首先，我一直很欣赏蒙牛，不光是它短短几年就成为乳业老大，而是它的企业文化让我心悦诚服。企业文化是一个企业的灵魂。蒙牛总裁牛根生始终坚持以“小胜靠智，大胜靠德”为企业的核心理念，在用人方面注意德行的培养。在蒙牛内部存在着狮子与羚羊的故事，就旨在指出最大的敌人是自己。很多时候我们不是跌倒在自己的缺陷上，而是跌倒在自己的优势上。其次，创新是企业发展的源泉，是企业不竭发展的动力。进入蒙牛后，留给我印象最深的是立体仓库，全部由电脑控制，在偌大个城车间里，只有几个工人在操作机器。通过创新，有效的促进了资源的整合，从而提高了企业的经济效益，不得不说科技与生产正在不断的结合，并为企业创造的经济效益。最后，高效的管理增加了企业的透明度。在蒙牛的办公区每一间办公室都是透明的，感觉真的很好。无论是在办公大厅，还是在货物装卸区我们都可以看到这样一句话“成功从简单的重复开始”，我很赞成这句话，只要坚持，我相信一定会成功。

(三)通过参观惠达陶瓷有限责任公司，我了解了一个民营企业的发展历程。惠达作为民营企业短短20__年就成为“最具全球竞争力中国公司建材行业”唯一入选50强企业，这无疑是个壮举。从中我们可以学到很多东西。1惠达以“争创世界品牌，打造百年惠达”为使命，并为之而努力，使惠达成为民族品牌的典范。2不断调整产业结构，重质量，拓市场，创名牌。惠达人对自己的产品很自信，这从经理的话中可以体会出来。精于品质，专于生活，这是惠达人对自己产品的最高要求。3长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。面对机遇和挑战，惠达正以誓争一流，顽强登攀的气魄，广泛宣传惠达品牌。，在奥运年惠达专门制作了几款卫生陶瓷，这不能不说它市场敏锐度之高。4惠达在招聘人员方面并不注重学历的高低，只在乎能力。虽然我们还有两年才毕业，但也解开了我们心中的许多困扰，增进了对惠达的了解。

(四)通过对保龙仓超市、华盛超市的调研，我们可以从中发现这两个超市在超市文化、管理系统、促销方式、服务理念上存在着诸多方面的不同，但其中也不乏有相同之处。不同点：

保龙仓超市在公司理念上：利国、利民、立自身，顾客永远正确。在服务宗旨上：超低售价、一次购足、货品新鲜、自助选购;在服务理念上：全心全意致力于您的十分满意。在管理系统上：向着集约化、集团化、国际化标准的目标继续迈进，建立起科学的销售体系和经营策略。在促销方式上：由于保龙仓所处的地理位置比较优越，收入水平都比较高，所以价格方。

面会比华盛贵，在节假日人会比较多，超市里搞活动的也比较多。而在华盛却看不到这样热闹的景象。其次推行会员卡，在活动期间，给予优惠。

华盛超市在经营宗旨上：一直坚持“贷真价低，优质服务，创一流业绩，倾心回报顾客”;在管理系统上：重视管理技术和业务流程的先进性，为企业提高了竞争力，华盛从业务经营和市场需要出发，形成了自己独具特色的“进、销、调、存、变”的业务流程和经营模式。在促销方式上：天天特价，经常会听到有人这样说“在唐山所有超市中，华盛超市的东西最便宜”，这无疑成为市民天天购物的好去所。因此华盛在唐山市民的心目中地位很高。

相同点：

两者利用开业、周年庆典、节假日等开展大型的促销活动，每次活动都印发大量的海报。这次调查正好赶上保龙仓店庆四周年，真是热闹非凡。在促销期间，还增设促销专区，并按档期分摆不同的促销商品。两家超市之所以这么做，都在提高自己的声誉，努力实现自己的品牌价值。

七、实习总结：通过为期一周的实习，自己的见识增长了不少。第一次去工厂参观，并且看到了产品从生产到完成的过程，这让我很兴奋。从中还了解到蒙牛和惠达这两个企业的不同之处。在企业文化上，孟牛时刻在提醒自己的员工要自勉，相比之下惠达就显得比较内敛。实习虽然结束了，但是却留给我很多感触：

1、无论自己以后会从事什么样的行业，都应该使自己融入到集体中，认同企业的文化价值观。

2、加强自己理论知识的培养，树立创新意识，完善营销理论体系，为将来的工作打好基础。

3、先做人，后做事。切忌好高骛远，一步一个脚印的朝着自己的目标努力。

篇10：组织间销售课程实践报告

我是一名在职的学习者，主要从事的是数码产品销售管理工作。自己是从最基层的销售工作开始逐步提升到管理工作岗位。在日常管理工作当中出现很多问题困束着绩效的提升。越来越觉得自己的知识面不够宽阔，看待问题的层次和角度阻碍着我和团队的成长。所以必须加强自己的理论学习，从而武装自己的头脑。与我的实际工作相结合的三门课程“销售客户管理、组织间销售、销售风险管理”专业课程帮助我梳理销售理念，更深入的了解销售进程起到了很关键的作用。我提炼课程中的重要内容所运用到实践工作当中并加以总结，使其学以致用。

一、实践单位的基本情况：湖南索瑞科技有限责任公司是一家专业从事计算机、数码、电子信息产品销售和相关产品技术服务的公司。主要经营品牌包括索尼、佳能、松下、卡西欧等国际知名品牌的数码电子产品。公司业务分为零售、批发和行业三大模块，年销售额过亿元。公司以终端零售店面为主要收益平台。在零售区域组织有三个销售部门，分别为销售一部负责IT电脑商城的店面管理工作;销售二部负责电器与超市卖场销售工作，销售三部负责长沙以外的湖南地市的零售店面管理工作。公司组织结构明确，责任分工清晰。是目前湖南数码电子产品销售龙头企业。我目前担任索瑞公司销售二部部门经理一职。负责销售人员招聘与培训，制定货物资源分配与促销及销售账目清对等相关业务工作。

二、实践内容的基本总结：

《销售客户管理(实践)》:客户是任何企业生存的根源。目前的数码产品市场竞争近乎惨烈，新品更新周期短平快，产品同质化非常严重。单靠产品很难具有竞争优势，如果纯靠低价格抛货对于企业利润损失巨大，无法提高员工的收益。《销售客户管理》告诉我未来市场的主宰就是客户，只有掌握了客户资源才能赢得市场竞争力。以什么样的方法才能争取到客户对产品的认同，对员工服务的认可，最终归属到对企业的信赖。这是我们最需要抢滩的阵地。所以《销售客户管理》课程内容是帮助企业更深入和清晰的了解并细分客户关系，按照客户的细分情况有效地组织企业资源，培养以客户为中心的经营行为来有效地开展业务流程，并以此手段来提高企业的获利能力、收入以及客户满意度。根据课程中所讲的内容结合我实际工作进行有效的运用后做个人的实践总结。

1、我首先理解一个完整有效的CRM战略必须包括几个方面的内容：CRM远景与目标，客户战略，CRM核心活动，CRM实施基础和CRM战略评价。根据内容找到现有工作所面向的客户需要什么样的销售服务，如何围绕客户进行服务价值提升。我们根据产品的特点进行销售话术的整理与培训，让我们的销售人员能通过通俗易懂的语言表达使客户更容易理解产品的专业技术参数;

2、学习了解客户生命的周期性，认识客户细分指标。我们对不同年龄阶段的客户特性分类以及对性别类型客户特性进行心理特征总结;收集以往客户的资料进行有效管理。拿出之前非常典型的销售案例进行分析，总结出面对不同的客户需要用什么样的语言，表情和态度进行有效服务，这样才能争取到最佳的客户满意度。

3、客户的互动管理，是能够更好地体现“与客户为中心”的战略思想。客户的二次联系，和升级到深度联系是延续服务增加客户粘性度的有效方法，也是促成二次销售和客源增长的操作技巧。所以我们团队开展了发送短信来进行客户二次联系的活动。我们总结三个注意：注意称谓，注意发送时间，注意短信内容。信息主要是围绕顾客购物喜悦方面进行分享。这样的互动有利于与客户建立良好的关系，缩短客户接受产品和我们服务的时间，有利于维护与客户的长期关系。

《组织间销售(实践)》：任何产品的需求存在在各个不同市场中间的不同消费群体，需要我们去了解并细分。这样可以让我们的企业战略延伸得更宽更广。组织市场细分使得企业能够更加关注某个细分市场中的顾客独特需求，可以有效地针对这些独特需求建立起一套独特营销流程，采取针对性的产品策略、价格策略。选择恰当的分销和促销手段，从而比竞争对手更好地满足该市场中顾客的需求。数码产品的零售店面最初是布局于电脑城的几个卖场内。因为卖场过于集中，而且存在着管理不规范的缺陷，品牌销售没有划分，各种原因使得进入数码产品销售的门槛很低。导致经销商过甚，价格泛滥，货品来源混乱。考虑到公司长期业务的发展，我们需要开辟新的零售渠道，开拓新的营销方式来挖掘到潜在市场。索瑞公司是第一个走出IT电脑城的数码代理商。我们寻求了专业电器卖场(通程电器)和综合购物超市(步步高商场)的销售合作。公司在选择新的目标市场前进行分析评估：

1、对合作联盟进行了解，专业电器卖场管理规范，一个品牌只允许一个代理商进行店面销售，这样的专业管理市场会使竞争相对较小，避免了恶意的价格竞争，可以保证公司会有更大的利润回报;综合购物超市客流量大，产品销售面对更多不同阶层的消费群里，对于产品的被选择面会更广。两大卖场都有定期的广告宣传和节假日的促销活动来吸引大量消费人群。

2、对消费走势进行分析，未来的市场会以更加开放的形式发展，不会再过于集中于某个局部市场中间(电脑数码产品市场不只存在于电脑城)，消费会延伸至各个需求市场当中，所以各种形式的卖场绝对是新市场发展的趋势。

3、对销售策略进行制定。我们对于专业电器卖场(通程电器)引入了索尼品牌专卖店形式作为营销平台。甲方为我们提供了优质管理模式，我们为其提供了优质的店面形象。双方有了互利互惠的交换条件使合作建立起信赖的基础。对于综合商场我们提供的是体验式销售模式。我们把所有产品进行开放式陈列，并配以专业演示手段和专业的销售人员现场演示解说。营造一种广而告之的宣讲氛围。更贴近卖场消费人群的购物需求心理。我们的战略联盟有效整合各组织间的优势资源在市场上获得竞争优势，为双方带来的新的机遇和挑战，也为双方带来新的利益增长点。

《销售风险管理(实践)》：每个企业在进行销售活动中都会遇到各种风险，使公司蒙受损失。索瑞公司以店面零售店面为销售主体。店面在进行营销活动当中将面临的风险主要集中在三个方面：

1、货物管理风险。产品陈列的磨损是我们在每天进行产品摆放时所发生的磕碰所产生的问题.这些磨损的机型会导致产品降价销售或者增加销售难度。会对公司销售利润造成直接损失。为控制磨损风险，我们要求员工必须每日进行产品检查，保证第一时间发现问题产品，做出处理办法并发出及时警示。采取处罚机制提高员工保管产品意识，保证磨损率降至最低。产品积压与贬值。数码产品属于时尚类产品。这类产品有更新快和淘汰快的特征。厂家每年会有多次定期的新品发布，这样对现有产品的销售造成很大冲击。对公司老品产生滞销和贬值的风险。我们根据店面的实际销售数据来制定合理的产品标准库存，以此保证产品数量既能满足店面销售需求又不过于臃肿。对于标准库存我们也会根据每月销售的变化进行适当调整更新。日常工作我们会对各个店面产品出货情况进行监控，及时对店面货物进行相互调配，保证货物以最佳速度进行流通。产品被盗也是我们曾经多次遇到的重大风险。公司为每个店面投放了盗抢险种，建立员工的防范意识，培训员工对于被盗事件发生的处理流程。

2、人员管理风险。人员对于企业来说用好了是资产用不好是债务。特别是业务人员是公司的命脉，也是最具管理难度的工作内容。公司定期进行员工销售培训和企业文化培训，前者可以提高工作技能为企业和个人带来收益。后者可以承载员工思想与企业发展目标向同一方向迈进。这样可以保证员工对公司经营政策的认同与执行。组织员工进行有意义的娱乐活动也是增加凝聚力非常重要的方法

3、财务管理风险。我公司货物是会入库到卖场方的库房内进行统一管理、调配再进行销售。在这样多流程环节中特别容易滋生货物流失或者账目不清的风险隐患。认真细致做好货物的分配账目，定期对所有店面货物进行盘点。是防止货物流失的有效方法。公司由财务会对业务部门的回款情况进行实时监控，商务回对业务部门的货物流向与数量进行实时监控。某一项出现管理限额都会发出预警信息。提示相关业务部门及时采取有效措施消除风险隐患。保证公司货物、人员和财务都能有效管理是降低公司经营风险，产生良性收益的基础。

三门理论课程帮助我找到平时工作问题的答案。帮助我对工作有了重新认识。通过理论结合实践。提高了个人工作绩效，提高了团队工作效率，提高了企业工作效益。

篇11：组织间销售课程实践报告

一.实习目的

众所周知，而今的市场经济，营销已不是一种简单的销售，或者简单的学科，营销更是一门艺术。

现代企业制度的建立与现代市场营销观念的形成，使市场营销与策划人员成为企业的中坚力量，从而对市场营销人才产生了巨大的需求。

时代的进步，消费者所做的已经不再是简单的购买，他们的要求的越来越高，市场的不断扩大，同行的竞争越演越烈，把营销推到了一个高峰地位。

作为学生，实习是将所学知识充分利用的机会。实践是在工作的过程中积累经验，总结知识并填补其不足。

与我而言，这也是一次体会社会冷暖，体验生活的机会。能把自己所学的知识应用在工作之中，使我信心倍增。

二.实习单位及岗位介绍

海博远大租赁站于近几年成立，占地面积较广，固定员工15。主要业务是，出租建筑器材。工作岗位包括在销售员，库管理员，配送司机、维修人员、验收员，会计。模板，钢管，搅拌机等建筑设备完善，种类繁多。公司有自己的车辆，可提供配送。

作为一个建材租赁公司，不仅有齐全的建材设备，同时还对外出售水泥等建筑材料。

随着承德市区开发建设工作的不断开展，处于这个市区中心的租赁公司占有很大的优势，出售建筑材料也有很大的前景。

这次营销实习，我选择的是水泥销售员，负责营销水泥。

具体工作的内容就是负责给顾客介绍水泥的型号，质量等，并且接发货单。

三.实习内容及过程

1、实习单位的选择。

在这个建设中的城市中，水泥的销售是相当普遍的，所以营销水泥具有一定前景，但是同行业的竞争也很严峻，所以也很具挑战性。

对于我们年轻人来说，越有挑战性的越刺激的工作反而更吸引我们，他让我们有一种满足感和荣誉感，更能见证我们大学生在学术上的实力和在处理问题的能力。

2、实习岗位的选择

选择做一名销售员。是对自己的一次挑战。我们提起勇气，走出那个宛如温室的保护膜的学校，到社会上接触一些现实的真真正正的东西。

在营销的过程中，我们能和各种人接触，锻炼了我们的交际和为人处事的能力。同时，与一些有经验的前辈一起工作，让我们受益其中。并且真正的体会到了，书不是万能的，我们要学会随机应变。

3、实习内容

工作之出，我只负责老客户，这让我知道，要想在销售中取得长期成功，没有比建立强大的客户关系更重要了。这种技能又是一门学问。

慢慢的我就开始接待很多看见广告来的顾客。营销的手段有很多，广告是一种便捷快速的方式，并且很快的就可以广为人知。营销需要有一个渠道。很多企业不知道该采取何种营销方式，就是没有意识到定位，没有意识到怎样推广。

还有一些是“VIP用户”，这是些用量比较大的客户，而且他们需要的不仅仅是水泥。这是我们就会给他们提供一些免费的服务。营销是需要创新的，勇于创新，会提升业绩，会让你在竞争中有立足之地。

四.实习总结及体会

一提到营销，在我脑海中的第一反应便是买东西。这几个月接触和学习营销课程，我才知道自己的思维有多狭隘。

我摆脱了对营销的误解，从那个简单的逻辑中走出来。有一位营销大师说过：营销是一门艺术，这次的实习让我真正的体会到了这一点。

营销是一门艺术，，每个销售员都是艺术家。艺术家之所以能成为艺术家，就在于他们都有自己的判断、自己的思想、自己的风格。我们不要被经济危机所吓倒，不要杞人忧天以为没有生存机会了，更不要鼠目寸光，盲目地人云亦云，要在营销方面找准定位，勇于创新，持续地树立品牌，提升业绩。

营销的本意是先营后销，营什么?赢人心!无论你的财力多么雄厚，无论你的工厂多么雄伟，无论你的产品多么优质，能够助推企业产品实现惊险一跃的，还是消费者对你的感受。无疑，社会营销是最高级别的营销。社会营销之所以有如此威力，那是因为企业不单将产品铺到了消费者的家门口，更是铺到了消费者的心里。

真正的营销高手，不仅仅能把产品卖给别人，还能让别人从心动、到感动、再到依赖和忠诚，因为人是有感情的动物。

营销是要有策略的，在制定营销方案之前，我们首先要了解对应企业的实际情况,了解其产品或服务的优势、了解针对的用户群体有哪些、甚至我们所需要了解的实际情况要比企业相关负责人了解的更加详细，否则难以定制出成功的营销策划方案。

每个行业都有其自身营销特点，行业不同，消费者的需求本质自然也是不同的，做营销最根本就是做“买卖”，消费者要买什么?我们卖的是什么?这“买”和“卖”能否对得上或者重叠，就是营销成功与否的关键，搞清楚“买方”的真正需求，然后通过各种营销手段来予以满足。

作为营销人员，光有知识是不够了，重要的是要有勇气。你要敢于向你客户说话，敢于提出要求，要求他买你的东西，敢于把别人的客户变成你的客户。

短短的半个月的实习就在地球的第十三个转身后华丽的结束了。

这次的实习真的是我受益匪浅，使我意识到简单的买东西也有很多的学问，使我明白营销不仅可以是商品，又是我们也是在营销我们自己，当我们还年轻的时候，就要敢想敢做，勇敢的去闯，去开创属于自己的天地。

篇12：大学生金工实践课程实习报告

大学生金工实践课程实习报告例文

短短四周，我们经历了铸造、锻压、气焊、电焊、钳工、车工这几个工种，也算是把基础工业的几个工种过了一遍。我觉得实习生活和以前想象的不一样了，实习不是一件简单的事，并不是我们的假期，不是一件轻松的事，而是一件劳心劳力的事。在这个短暂的四个星期内，我学到许多在课堂里无法学到的东西，并在意志品质上得到了锻炼。在实习期间虽然很累、很苦，但我却感到很快乐!因为我们在学到了作为一名技工所必备的基本知识的同时还锻炼了自己的动手能力。

前期的实习地点在大工工程训练中心，学习锻压，消失模，沙型铸造等方面的知识。

我组设计的消失模是一个创意的小便池，上书“来也匆匆，去也冲冲”背后框住一个安踏的logo，和keep moving,在制作泡沫模型的过程中，初步熟悉了各种工具的使用，例如用电烙铁笔给模型上花纹，用切割机切割泡沫小部件，用通电电热丝切割整片泡沫等等。

沙型铸造分两步，先是简单的做一个模型，然后在接触一个比较复杂的，并以这个作为考试件。由浅入深，循序渐进。

中后期的'实习在学校轮机学院工程训练中心进行，分别进行焊接，钳工，车工，数控车床方面的实习。

焊接是通过加热或加压(或两者并用)，并且用(或不用)填充材料，使焊体形成原子间结合的一种加工方法。听了老师的介绍，我才知道目前 60%-70%的金属出厂后还要经过焊接(再加工)才能使用。由此可见焊接在工业生产中应用之广泛。焊接方法种类很多，而我们要学习的仅仅是熔化焊中使用最广泛的两种--电焊和气焊。

气焊，首先将铁板融化，然后再往里添焊丝。焊枪与焊丝分别以月牙形向前推进，但是必须慢且均匀，感觉有点像写毛笔字。

钳工，作为几个工种中最必不可少的工种，负责对金属进行初步的加工。我们实习的内容包括凿方铁，打磨平面，划线，锯掉多余部分，钻孔等等。钳工的工作就是要求要不怕累不怕苦，粗中有细，严谨认真。把面锉平的时候，必须一下一下来，把平面基本锉平之后(将第一步凿平面的深深浅浅的凿痕去掉)，然后可以用角尺刀沿着对角线看一下，根据透过光线是否均匀来判断平面上哪一点不平，或者可以把平面沾上铁粉或者粉笔粉，在平台上用力坐8字型运动，然后根据平面上的粉尘深浅判断平面上的高低。

篇13：综合实践课程总结报告

在老师的带领下，我班开展了“民以食为天”的综合实践活动。在这次活动中，我们既通过上网、到图书馆查阅、社会调查等，获得了大量丰富多彩的有关饮食的科学知识，同时活动中我们小组之间、组与组之间相互交流，也让我们体验到合作的快乐，研究的快乐，同学之间的友情也更加深厚了。

这次综合实践活动对我们来说意义重大。这次活动让我们了解到了科学的饮食方案。每天的一日三餐，它里面的学问可真是不少呢!早吃好、午吃饱、晚吃少，才是科学合理的定量。难怪有人戏言，“早上要吃得像皇帝，中午要吃得像平民，晚上吃得像乞丐。”看来这其中还真是蕴含着一定的科学道理呢。通过这次有意义的社会实践活动，我们同样明白了许多不宜搭配在一起共餐的食品，了解到许多食品的禁忌知识，也掌握了许多关于食品健康方面的科学道理。

教师不是学生活动的旁观者，而是学生活动的指导者、组织者、，而且还要与学生共同开展探究实践的过程。教师的指导任务贯穿学生综合实践活动的全过程，包括对学生活动主题、课题确定的指导、活动过程中的指导、总结和交流阶段的指导。在整个综合实践活动过程中最重要的就是要教给学生各种获取知识的方法，培养学生各种能力。在实施过程中，教师要及时了解学生开展活动的情况，有针对性地进行指导、点拨与督促，要指导学生写好研究日记，及时记载研究情况，真实记录个人体验，为以后进行总结和评价提供依据。

不仅如此，这次实践活动也锻炼、提高了我们的能力。在活动中，首先增强了我们的观察能力、筛选信息的能力。面对各小组同学搜集来的成堆成堆的资料，我们在窦老师的带领和指导下，学会了整理和分类，学会了更合理地安排资料的顺序，学会了科学地筛选所获取的饮食知识。其次，这次活动不仅增强了我们的实践能力，也让我们班同学的心拥得更紧。在实践活动中我们互相合作，互相帮助，彼此支持，彼此交流，为小学六年结下的深厚友谊再添浓墨重彩的一笔。当然，和窦老师一起参加这次综合实践活动，我觉得我们的综合素养提高了很多，懂得了合作，明白了团结，了解了健康，也更深地认识到食品安全的重要性。我相信，所有这些一定会让我们时刻提醒自己养成良好的饮食习惯，科学饮食，健康成长。

研究活动之初，老师就曾告诉我们，食品所包含的学问很深奥。活动之后仔细一想，真的是这样，科学合理的饮食搭配对人的健康意义重大，想要吃得健康、吃得味美，关键还要看食物的搭配是否合适。我们要杜绝身边不健康的饮食习惯，向家人推崇营养健康的食品科学知识和健康的现代生活方式，自现在开始，从身边的小事做起。

尽管如此，我们自身还是存在着不足，比如在社会实践的过程中，实际操作能力不高，知识的运用不够熟稔，人际关系的处理稍显稚嫩，对突发事件处理的经验不足，对问题的思考不够深入等等。虽然问题看似很多，其实这些问题出现的原因归根究底是由于我们社会实践的经验不足，涉世未深。所以，我相信，当我们牢固树立社会实践的意识，积极投身社会实践，这些问题就会迎刃而解。

【名著课程实践报告范文】相关文章：