诉求范文
“深深井井冰冰”通过精心收集，向本站投稿了16篇诉求范文，下面是小编给各位读者分享的诉求范文，欢迎大家分享。
篇1：广告诉求如何一语中的？
很喜欢管理大师余世维讲述的一个故事：余曾在一家烧鹅店，其老板要他吃鹅肉；而当时他是不大爱吃鹅肉的，但那老板又讲了一句：你知道世界上哪种动物不得癌吗？一种是海里的鲨鱼，另一种就是陆地上的鹅了。余听了这番话，胃口大开，一口气吃了两盘。
这则故事给我很多启发。一方面，其老板的话点中了就餐者内心的核心利益（健康），使其对产品产生了好感；另一方面也就是由于这番简短的话，推动了消费的完成，达到了宣传的终极目的。
这就是广告诉求，即激发消费者的潜在需要，形成或改变消费者的某种态度，告知其满足自身需要的途径，促使其出现所期望的消费行为。广告诉求若一语中第，则会像上述故事般四两拨千斤，促进其消费，有效拉动品牌增长。
回头看看闽南服饰界，无论是九牧王、七匹狼、柒牌、劲霸等这些宣传强劲的品牌，还是一些中小品牌，均还处在推广的高峰期。那么，广告诉求就是核心思想的表达，能不能脍炙人口，能不能经得起推敲，能不能触动消费者所关注的核心利益，就是值得研究的课题了。
前面讲过，品牌的成长要经历相识、相知到相爱的过程。笔者认为，在品牌推广的每一阶段，广告如果诉求得当，则具有推波助澜的巨大作用。
一般来讲，广告诉求分为理性诉求、情感诉求和暗示诉求三类：
一、理性诉求意在“攻城”
几乎每个品牌在刚开始推广时，需要解决的第一个问题便是：该产品正不正规、可不可靠。那么换句话说，这是个专业壁垒的问题。要攻下这个壁垒，建立品牌的专业印象，除了产品本身需要过硬以外，广告诉求就成了重中之重。这时候很多广告侧重于讲道理的方法，直叙产品或服务对于消费者的重要性、迫切性以及该商品或服务若干优点与特点，这就是理性诉求。
这一点鸿星尔克堪称高手。GDS减震系统、360度空气循环系统、300万个活性透气孔等等一系列专业名词和数据，引出“科技运动装备”的差异定位。且不说此广告诉求的真实性以及是否与其他产品的同质化，但此举一出，确确实实让大众对其产品产生了较高的信赖度，由此鸿星尔克也将诸多对手远远的甩在后面。
由此我们得出理性诉求的方式：
1、要有简短有力的论点。
叶茂中说，做广告要考虑两个要素，第一是够不够直接，第二是够不够犀利。无论是鸿星尔克的“科技运动装备”也好，还是七匹狼的“捍冬风衣”也好，这样的噱头都不能很长，因为形象广告呈现的时间很短，消费者不可能花很多的时间与精力去细品某则广告，
并且，这个说法不能随意，应当经过反复推敲和论证，得出的最能代表当前阶段品牌诉求主题的话。
2、注意阐述与论点相符的论据。
人们都说，王婆卖瓜，自卖自夸。买家对卖家的感觉，持有怀疑态度好象是与生俱来的。那么我们在说产品好的时候，我们还要不忘加上“为什么好”，理性的证据比漫天说好更有说服力。
我们在做论据的时候，可以用精确的数据说话，让人听来更为真实可信。譬如号称西裤专家的九牧王，其论据是：108道工序，30次熨烫，800万条人体曲线，23000针缝制。这样专业的西裤你会不想穿吗？
二、情感诉求旨在“攻心”
很多广告通过极富人情味的诉求方式去激发消费者的情绪，满足其自尊、自信、自强等情感需要，以唤起人们的心理共鸣，使之萌发购买动机，实现购买行为。这就是情感诉求。
人生在世，其需求无外乎物质需求、生理需求和精神需求三种。中国自从改革开发以来，绝大部分消费者早就结束了仅仅满足“买衣蔽体”的时代，而服装业的蓬勃发展，更将服装消费推向了追求潮流、时尚与内涵的精神层面。凡是契合目标消费群情感的广告，其品牌很容易产生强大的亲和力和诱惑力。通过观察我们发现，其情感诉求有两种方式：
1、触动并激发消费者蛰伏内心的精神兴奋点。
每个人的内心都会有自己的精神兴奋点，如果一经触发，其情绪必然马上高涨。就好象北京人一谈足球和政治，马上变得滔滔不绝，思维活跃。很多广告从消费者的角度去思考和挖掘，抓住消费者的精神兴奋点去诉求，获得了良好的“攻心”效果。比如361度的“想玩更要敢玩”和贵人鸟的“敢想敢动”，其目的就是为了唤起了年轻族群敢拼、敢闯、敢做的精神；柒牌一句“男人就要对自己狠一点”，就令都市骑士们为之动容。
2、将产品 “移情”。
很多没有生命的事物，当我们在阐述时一旦赋予它人的情感，产生的“移情”效果马上事半功倍。当陈毅说 “大雪压青松，青松挺且直”之时，我们对青松的好感油燃而生；当刘德华唱“每一个马桶都是英雄”之时，马桶的脏、臭也变得微不足道，随之而来的是对这个生活必需品的重新定义。这就是“移情”的魅力。
利郎请了陈道明后，马上随之而来的广告诉求是：“商务也休闲/简约而不简单”，所产生的“移情”效果大致可以这样去分析：利郎新推出的服装改变了传统的正规正矩、四平八稳的商务形象，用休闲的感觉重新定义商务男装，这是产品的本身。但“简约而不简单”则升华到了人们对生活的一种态度和观念――看似简约的产品其实包容了取舍之间的大气、智慧和成熟。由此，利郎广告深得人心。那么随后的“取舍之间/彰显智慧”、“多则惑/少则明”等等，也顺理成章成了“移情”的延续演绎。
篇2：房地产经典诉求广告语
房地产经典诉求广告语 -广告语广告词
系列一：昨天晚上，是她……
昨天晚上天气很好，她约我下楼散步，
月光照在意式石条小路上，
树林在路边的`小河里投下班驳的影子，
是她主动的，我们……
自从搬到托斯卡那，
我们都变了，变得更率性和洒脱，
我相信，
是品位改变了生活。
450亩恢弘规模•400亩别墅区•50亩五星级酒店区3.5低容积率•70%高绿化
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平米私家花园•西南地产界世界级别墅区。
开发商：南宁巴祥旺实业有限公司
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建筑设计：香港麦子敬建筑设计事务所
贵宾专线：0771-8888888
系列二：
她和我一样好色。
星期六的早上，
我在阳台上喝咖啡，
看见她在私家泳池里，
池畔的米兰花已经盛开；
她在欣赏花，我在欣赏她，
我们就这样放纵着自己对美丽的欲望。
自从搬到托斯卡那，
我觉得我们都变了，变得更率性和洒脱，
我相信，
是品位改变了生活。
系列三：
她知道很多女人爱我，她相信我只爱她一个。
我算是那种又有钱又有SENSE的男人，
而且我住在托斯卡那别墅，
因为前一个原因，
她确定会有很多女人爱我；
因为后一个原因，
她相信我只爱她一个；
住进托斯卡那，我觉得我们都变了，
变成了真挚和珍惜生活的人，
我相信，
是品位改变了生活。
篇3：感性诉求广告创意新思维
摘要 感性诉求广告是现代商业广告策略中的一把利剑，本文阐述了现代感性诉求广告的形成、创作的新思维及其应遵守的一般原则，以期在今后进行感性诉求广告的创作中起到一定的指导作用。
关键词 广告 理性 感性诉求 消费者 原则
“现代乃至将来都是一个过剩的消费时代，在一个相对富裕的社会里，消费者的目的，不再是只为需要而消费，而更多的是为消费而消费，为感觉而消费”。这是在一次国际广告研讨会上某位专家提出来的一个观点，这样的话听起来似乎有点诡言众听，但仔细想一想这也并非没有道理。在生活节奏日益加快的现代社会里，人们因过多地忙于各自的工作而忽略了情感方面的需求。事实上，正是在这样的情形下，人们更需要情感。爱情的甜蜜感、家庭的温馨感、，事业的成就感、地位的荣誉感等，都将成为人们生活中不可缺少的一部分。而这种情感又往往从消费上容易体现出来，也正因为这样，感性诉求广告在现代社会得以诞生，广告商通过感性诉求广告引起消费者的某些体验，通过人们的感情过程来控制人们的消费行为，从而达到实现广告促销的目的。
1．感性诉求广告抬头的年代
何谓感性诉求广告？这必须从人的情感和商业广告的目的说起。我们知道，人的情感是最丰富的，也是最容易激发的，而商业广告的最终目的是要诱发人们的购买行为，而人们购买行为的发生往往是和情感活动一起。一般来说，情感活动越强烈，购买行为就越容易产生，甚至可以说相当程度上购买行为的产生根本就是取决于个人的情感，感性诉求广告就是在这样的条件下产生的。它并不完全从商品本身固有的特点出发，而是更多地研究消费者的心理需求，运用合理的艺术表现手法进行广告创作，寻求最能够引发消费者情感共鸣的出发点，从而促使消费者在动情之中接受广告，激发购买。
感性诉求广告是相对于理性广告而言的，在过去很长的一段时间里，由于多方面的缘故，商品之间没有多大的竞争。在进行广告宣传时，只要寻求从概念化、理性化的角度来诱导消费者即可，如告诉他们什么样的冰箱最省电、什么手表最准时等，这种我们称为理性广告。当然，理性和感性是相对的，理性广告仍然是现今广告的重要诉求手段之一，比如在耐用消费品的广告当中就比较多用。但相对于过去而言，感性诉求广告越来越得到人们的重视，大有后来居上之势，它们一改以往过于强调企业品牌特点和在媒体展开强大广告攻势的硬性手法，代之以亲切、柔和的广告语言，以及自然流畅的广告风格，老实诚恳的广告诉求，让你有所感触，令你着迷，左右你的情绪，使你达到“幻想”的深度。它不断地撞击人们的感情，使你向它靠近并对它产生好感，最后从感性上被它征服，最终达到销售产品或服务的目的。在消费者的需求和期日益提高的今天，情感诉求广告更是得以逢勃发展。
篇4：感性诉求广告创意新思维
前面我们说过，商业广告中的感性诉求是根植于受众的情感，那如何在感性诉求广告中达到迎合受众情感的目的呢？又如何在今天盼繁复杂的广告竞争中脱颖而出呢？为此，我们提出了一些感性诉求广告创作的新思维。
2．1 体现价值——人性的永恒主题
人性就是指人所具有的正常的感情和理性，感性诉求广告的目标受众是消费者，因此从某种意义上说广告艺术也属“人类”学。以人为主体的世界丰富多彩，人性是一个内涵丰富的主题，生命的新陈代谢、人的喜怒哀乐、感情的相互交流以及对生活的追求等都构成了生活中极为广泛的题材。因此，大多数成功的广告都善于挖掘人性的心灵深处，满足人们心灵深处的渴求与祈盼，对人的价值肯定、对和平安宁和幸福美满的憧景等都成为了广告表现的新主题，它是显示人类自身价值的一种诉求。
我们知道，现代消费者的需要正从量的满足、质的满足上升到感性满足，这就是消费的高层次需要。也就是说消费者越来越需要体现自身的价值，他们更需要表达拥有该产品所获得的心理价值，即产品实用价值之外的象征价值，如荣誉、地位等，这就是我们所说的“品牌的名字比产品更重要”。可口可乐不再是只用来解渴的起泡饮料，而是成为美国文化的一部分；拥有豪华高级的奔驰轿车不再只是拥有便捷的交通工具，而是一种富有和高级社会地位的显示，是个人成就的表达。同样，拥有幸福美满的家庭始终是现代生活中的一个永恒主题，这一点在中国就更显得突出，亲子情、手足情、夫妻情等在中国传统的家庭价值观念中占有举足轻重的地位，即使是家庭观念相对冷淡的西方也已经开始意识到这一点的重要性。贝尔电话公司以“情感沟通”为主题的广告来减轻思念远方亲人的寂寞感，这些广告以“家人团聚”为诉求，表现温暖而弥漫家庭后气氛，恰似一个美好的梦，慰抚了人们寂寞的心灵，把他们重新带回健康的感情世界，因而受到了人们的欢迎。
2．2 自然浪漫——现代人的“逍遥梦”
19世纪，浪漫主义者将大自然的景色带进了他们的作品，雄伟的高山、辽阔的大海、纯朴恬静的田园风光、异域他乡的奇特情调等。大自然的壮丽风景在浪漫主义者的手中得到了尽情的描绘和展示。这种以自然对象来反映和寄托艺术家情怀的现象，在美国文艺心理学家鲁道夫· 阿恩海姆看来，其生理——心理基础就是心与物的异质同构，阿恩海姆系统地运用格式塔心理学的理论来解释艺术现象，他认为艺术创造的基础是对对象的表现性的知觉，他说：“我们必须认识到，那推动我们自己的情感活动起来的动力，与那些作用于整个宇宙的普遍性的力，实际上是同一种力。”在现代的平面广告中，设计师们采用了大量以大自然景象为背景的主题，他们把大自然加以简化或象征，或为装饰目的而抽象化。
今天，我们正处于一个高科技的时代和纷繁复杂的世界，为了舒缓疲惫的身心，躲避城市的喧嚣和污染，起来越多的都市人希望能逃离城市，投入到大自然的怀抱，实现现代人的“逍遥梦”，休闲度假也成为了现代都市人希冀的生活方式和流行的消费时尚。而正因这样，它成为了感性祈求广告的一个切入点。广告人针对这一需求，再现大自然各种美景，渲染一种轻松欢快的浪漫气氛，满足都市人盼望实现“逍遥梦”的潜在心理，从而感染消费者，使消费者为之心动而达到广告的目的。例如芬兰伏特加酒的广告，画面运用蒙太奇的手法，将树林、酒奇妙的组合在一起，展现出一个魔幻似的场景，又如 EBEL手表广告，在皎洁的月光下，古老的独木舟载着豪华轿车，伴着岸边的古老的金字塔在水中荡漾，把手表处于这种远古与现代结合的环境，充满着浪漫的情趣，营造出一种浪漫又神秘的时间新境界，让消费者为之心动。
2．3 情调设计——身临其境的心灵对话
所谓情调，即广告作品基于一种主题意念而表现出来的浓郁的感情色彩和审美抒情，将审美抒情性融于创意表现之中。情调设计经常用说故事的方式来表达信息与人的关系，以卓越的创
意、动人的形象、诱人的情趣、变换多样的艺术处理手法表达广告内容，从而使消费者产生身临其境并与之心灵对话的境界，进而唤起消费者潜意识的欲求。广告只有以情动人，才会有强烈的感召力，美国心理学家马斯洛指出：“‘爱的需要’是人类‘需要层次’中最重要的一个层次，人有爱、情感和归属的需要。”运用情调设计来揭示广告主题，往往能够拔动人的心弦，并且使人回味无穷，情系于怀。因而，情调设计虽基于平常却发挥出非同寻常的内涵，它归属于一个视觉出发点，但都又远远地超越了画面的视点，它所营造渲染出来的气氛和意境境给人们造成一种言有尽而意无穷的回味感。也就是说，如果善于在广告设计中将审美性融合到创意表现中，巧妙地进行“感情投入”，通过各种抒情手法的运用，把消费者引进“情文（图）并茂、情景交融、物我交融、情理相随”的艺术境界中，自然就会使消费者产生情感上的共鸣。现代的商业广告十分注重表现感情因素的运用，情调设计也多被利用。情调设计需要将奇异的构思、非凡的想象力和充满智慧的激情结合在一起，将现实和超现实、自然和非自然、理想和浪漫的事物及观念揉合交织在一起，运用多种表现技法综合而成。在这方面，日本的美能达复印机广告可视为是比较成功的，它采用滑冰者的艺术表演和游泳比赛的精彩场面来表现复印机具备的快速传达，并让精彩场面完美体现的优良性能。此外，国外的很多酒类、香水等广告也多采用情调设计的手法并获得了成功。
2．4 激情诱惑——无法抵制的冲动
激情及其令人震惊的诱惑对每个人来说都是无法抵挡的，它可以满足存在于人类意识深处的需要和欲望。性感就是美，就是激情，就是性格的表现。“自然界中任何东西都比不上人体更有性格，人体由于它的力，或者由于它的美，可以唤起种种不同的意象”。这就是罗丹关于人体美的深情描绘。如果说有一种线能体现力度，能表达情感，能对人微笑，能令人心醉，无疑就是人体完美的曲线；如果说有一种形体能表现柔软、轻盈、丰满、充满生命的活力，又象花儿一样婀哪多姿，至善至美的话，那肯定是女性的体态美。人体以其严格的对称，精美的比例，完美的轮廓，微妙的起伏，新鲜的色泽及和谐的节奏构成了宇宙间最完美的部分。可见，在现代广告中通过这种诱惑而达到广告的目的是多么重要。当今世界公认的日本优秀广告设计大师斋藤诚就经常以清晰又强烈的人体设计形象，以男女两性之间的依恋与激情作表现，对观众形成了强烈的吸引。
我们知道，在当今的消费社会里，女性是一个十分重要的消费群体，而且具有非凡的消费潜力，因而女性从来就是广告瞄准的重要诉求对象。现代女性天生感情丰富细腻，有强烈的自我表现希望，经常以感情因素来左右自己的消费行为，因而特别容易受广告的诱惑，因此激情诱惑的广告较利于实施于女性。一旦女性在广告上发现了美的楷模，她们就会千方百计地加以效仿，以期能象“她”一样洋溢诱人的魅力。同样，男性也因女性的曲线美而很容易被征服，特别是看到极富激情的场面更是无法抗拒，故激情诱惑的手法更易实施与男性，其命中率会令人出其预料的高，往往会让商家产生无限的`惊喜。这种广告一般多用于香水、香烟、服装、酒类等跟美与风度有着千丝万缕关系的日常用品。如Moods香水广告，画面展现的是一对浪漫情人无法抵制信香水带来的激情冲动，它把人体的美与香水的香宣泄得出神入化。这样的诱惑对消费者来说真的是无以抗拒的。
3．感性诉求广告创造遵循的一般原则。
感性诉求广告具有极大的魅力和说服力，但它毕竞基于人类的感情，人的感情是最复杂而又最易变的，要想真正使感性诉求广告达到预期的目的，它还是必须在遵循一定的原则下进行的。
3．1 现实基础的原则
消费者不是一个可以任意施加影响的消极主体，而是一个具有一定的要求、信念、定势和意向，有着判断是非标准的积极客体，他们对广告的内容完全是根据自己要求的价值标准加以摄取或排斥的。所以，说实话、抒真情是广告的生命，是赢得受众的本质力量，也是对社会负责，对消费者负责的表现。
心理学家鲁道夫·阿恩海姆认为：艺术创作是以知觉为基础的，它不是凭空创造，而是以生活积累和生活体验为基础的，而艺术家的生活积累则以知觉为媒介，艺术创造的基础就是对客观对象的表现性的知觉。感性诉求广告本身就是一种浪漫型的艺术，它的创作也应以现实及基础，以现实为对照，不满足于现实而表达理想和激情。同样，这种激情应来源于生活，来源于内心深处对生活的热爱和憧憬，只有做到了这一点才真正被受众所接受。
3．2 谐趣幽默的原则
幽默是生活和艺术中的一种特殊的喜剧因素，又是能在生活和艺术中表达或再现喜剧因素的一种能力。它通过比喻、夸张、象征、寓意、双关、谐音、谐意等手法，运用机智、风趣、凝练的语言对社会生活中不合理、自相矛盾的事物或现象作轻微含蓄的揭露、批评、揶喻和嘲笑，使人在轻松的微笑中否定这些事物或现象。
幽默广告之所以受人们的喜爱，根源在于其独特的美学特征与审美价值，它运用“理性的倒错”等特殊手法，通过对美肯定和对丑的嘲异两种不同质的情感复合，创造出一种充满情趣而又耐人寻味的幽默境地，促使接受者直觉地领悟到它所表达的真实概念和态度，从而产生一种会心微笑的特殊审美效果，感性诉求广告正是通过幽默的情趣谈化了广告的直接功利性，使消费者在欢笑中自然而然、不知不觉地接受某种商业和文化信息，从而减少了人们对广告所持的逆反心理，增强了广告的感染力。
3．3 理性浪漫的原则
感性诉求广告创作的一个最基本的条件就是要具有创作的冲动，在广告中表现激情，只有在这种情感状态下才能够创作出优秀的作品。在感性诉求广告创作中，情感始终起着重要的作用。日本广告艺术设计师松井桂三说过：情感经常是一种在广告设计中不可缺少的元素，它能够把观赏者的心吸引过来，让他们就得全新的感受。但关于艺术创作中的情感极限问题，自古以来就是众说不一。在柏拉图看来，艺术创作的时候极其需要灵感，他认为创作的灵感就是一种“迷狂”状态。法国现代非理性主义哲学的代表柏格森更是认为艺术创作应该舍弃理性，注重直接、刹那间的情感，他认为只有在直觉中人和客体世界才能在本能冲动下互相渗透，达到统一，从而同察到世界的本质。但是，我们知道，感性诉求广告不同于一般的艺术创作，它的目的是促进消费，它的目标受众是消费者。如果说自由艺术创作的情感可以是隐晦的、深奥的，别人不理解也可以的话，感性诉求广告则不能这样，它必须注重效应，因此它要求较为直观和外露，使人们能够在短时间内能够理解。因此在进行感性诉求广告的创作时，我们鼓励宣泄激情，但这种激性的宣泄又必须在一定的理智控制之下进行，这就是我们所说的“理性浪漫”，只有这样它才能把主体内在的浓烈的情感作为对象纳入一定的视觉形式之中，使之对象化和物态化，成为有意义的形式。&n
bsp;澳大利亚著名广告设计师靳祈岛就特别重视设计的情感控制，他说：“我喜欢高尔夫，就是因为其需要高度控制感情”。这一点在感性诉求广告创作中十分值得借鉴。
3．4 艺术表现的原则
感性诉求广告的目标受众是消费者，在人们的社会心理和市场竞争日新月异的今天，它的表现形式更应该向艺术化的方向发展。今日的消费者不再是纯粹的追求物质满足，他们不仅要求广告能告之他们信息，而且要求有艺术性和娱乐性，满足其心理上的审美需要，所以，没有强撼的艺术感染力的广告是很难与消费者产生情感共鸣的。众多的广告活动表明，具有极强的艺术性和表现力的广告总是容易引起消费者的注意与兴趣，起到引导消费的作用。因为它使人们在获得信息的同时得到了艺术美的享受，正因为具有艺术表现力，它才能造成一种生气勃勃、富于情趣的意境，才能极大地增强了广告作品的吸引力和感染力。
在感性诉求广告中可运用的艺术表现手法很多，除了我们前面所提到的谐趣幽默外，还有对比、抒情、夸张、比喻和联想等，应在不同的场合下运用不同的创意以期达到预期的目的。
总之，在竞争日益激烈、广告铺天盖地的当今社会里，感性诉求广告已经成为悦取消费者的一把利剑，特别是在中国这么一个“情为上”的国度里，这种情况更加显得重要。只有在感性诉求广告中尽量减少点商业味，把丝丝情感融入到无情商业之中，才更能被消费者所接受，也只有我们进一步去探讨感性诉求广告的创作与实施方法，才真正达到最终的目的。
篇5：阅读教学的多元诉求
阅读教学的多元诉求
在现实的语文教育中,阅读教学几乎成了很多语文教师的主要工作,倾注的`精力最多、下的功夫也最大,实际的效果却并不怎么样.究其原因,恐怕在阅读教学的价值追求上出现了偏差.准确把握以下几组辩证关系,对于当前的阅读教学、乃至语文教学有着极为重要的现实意义和借鉴意义.
作 者：蔡景玲 孟宪滨 作者单位：济宁学院附属中学,27 刊 名：新校园（下旬刊） 英文刊名：CONTEMPORARY EDUCATION RESEARCH 年，卷(期)： “”(12) 分类号：G63 关键词：篇6：感性诉求广告创意新思维
感性诉求广告创意新思维
摘要 感性诉求广告是现代商业广告策略中的一把利剑，本文阐述了现代感性诉求广告的形成、创作的新思维及其应遵守的一般原则，以期在今后进行感性诉求广告的创作中起到一定的指导作用。
关键词 广告 理性 感性诉求 消费者 原则
“现代乃至将来都是一个过剩的消费时代，在一个相对富裕的社会里，消费者的目的，不再是只为需要而消费，而更多的是为消费而消费，为感觉而消费”。这是在一次国际广告研讨会上某位专家提出来的一个观点，这样的话听起来似乎有点诡言众听，但仔细想一想这也并非没有道理。在生活节奏日益加快的现代社会里，人们因过多地忙于各自的.工作而忽略了情感方面的需求。事实上，正是在这样的情形下，人们更需要情感。爱情的甜蜜感、家庭的温馨感、，事业的成就感、地位的荣誉感等，都将成为人们生活中不可缺少的一部分。而这种情感又往往从消费上容易体现出来，也正因为这样，感性诉求广告在现代社会得以诞生，广告商通过感性诉求广告引起消费者的某些体验，通过人们的感情过程来控制人们的消费行为，从而达到实现广告促销的目的。
1．感性诉求广告抬头的年代
何谓感性诉求广告？这必须从人的情感和商业广告的目的说起。我们知道，人的情感是最丰富的，也是最容易激发的，而商业广告的最终目的是要诱发人们的购买行为，而人们购买行为的发生往往是和情感活动一起。一般来说，情感活动越强烈，购买行为就越容易产生，甚至可以说相当程度上购买行为的产生根本就是取决于个人的情感，感性诉求广告就是在这样的条件下产生的。它并不完全从商品本身固有的特点出发，而是更多地研究消费者的心理需求，运用合理的艺术表现手法进行广告创作，寻求最能够引发消费者情感共鸣的出发点，从而促使消费者在动情之中接受广告，激发购买。
感性诉求广告是相对于理性广告而言的，在过去很长的一段时间里，由于多方面的缘故，商品之间没有多大的竞争。在进行广告宣传时，只要寻求从概念化、理性化的角度来诱导消费者即可，如告诉他们什么样的冰箱最省电、什么手表最准时等，这种我们称为理性广告。当然，理性和感性是相对的，理性广告仍然是现今广告的重要诉求手段之一，比如在耐用消费品的广告当中就比较多用。但相对于过去而言，感性诉求广告越来越得到人们的重视，大有后来居上之势，它们一改以往过于强调企业品牌特点和在媒体展开强大广告攻势的硬性手法，代之以亲切、柔和的广告语言，以及自然流畅的广告风格，老实诚恳的广告诉求，让你有所感触，令你着迷，左右你的情绪，使你达到“幻想”的深度。它不断地撞击人们的感情，使你向它靠近并对它产生好感，最后从感性上被它征服，最终达到销售产品或服务的目的。在消费者的需求和期日益提高的今天，情感诉求广告更是得以逢勃发展。
2．现代感
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篇7：群众诉求办理工作总结
一、诉求受理情况简述
9月1日至9月31日共收到群众投诉6976件（上月6921件），收到部门报结3480件（上月3521件），回访总量20XX次（上月2165次）参与评星3014件（上月3457件），其中五星1501件（上月1629件），四星969件（上月1085件），三星493件（上月645件），三星以下493件（上月98件）。列入跟踪467件（上月649件），督办7件（上月16件）。处理款项3381.29万元（上月347.08万元），人员处理21人（次）（上月55）。总平均分4.3分（上月4.23分），总反馈率97.20%（上月96.43%），总及时率89.60%（上月89.06%），总满意率98.31%（上月97.17%），总优秀率49.80%（上月47.12%）。
二、本月热点问题
本月两大热点问题，供暖与乱办班、乱补课问题。
（一）临近供暖期，供暖是本月总结主要话题。
1、恢复PK罚款（收费）
关于用户私改供暖设施罚款的问题，无论是省里的供热条例还是地方的供热办法，均规定了未经供暖单位允许，用户不允许擅自更改供暖设施，可话虽这样说，仍有用户私改，而在之后的供暖公司检查过程中便出现了后续的罚款或收费问题。首先，供暖公司没有执法资格，所以便谈不上罚款；其次，收费没有物价部门批文，故收费成了乱收费。那么，供暖公司便会要求用户将擅自更改的供暖设施再改回原来，试想一下，如果是从供暖设施改成了地热，而装修均已完毕，又有哪家哪户会将装修破坏，将供暖设施改回原来？可不改回来，供暖公司的成本又确实在增加，没有多收费的情况下，供暖公司也不愿意承担这部分“多余”的成本，于是便有了诉求。这样的矛盾该如何化解，还需省里相关部门共同研究决定，建议开联席会研究。
问题出现主要区域：鞍山（立达），抚顺（盛华），丹东（海德）
2、个人PK单位
关于陈欠采暖费的缴纳主体到底该是哪里，不同的城市有不同的说法。沈阳，要求供暖企业首先认定责任主体，然后再行收费，将向个人收取本该企业缴纳的取暖费划到“乱收费”一类，这让很多用暖户满意，因为当时明明是单位陈欠的，供暖单位未去要钱或者说是没要来的时候，没有积极想办法去妥善解决此问题，后续的买单工作便不应强加在用暖户身上；然而，很多城市并未有十分明确的规定，对于单位陈欠的部分也是本着“谁用热谁缴费”的态度进行收取，而且，对于拖欠的部分还收取滞纳金。这让大家很不满意，明明该向单位收的，不论是客观的情况还是主观的原因，谁的责任该谁负，不应该强加在用暖户身上。
问题发生的主要区域：沈阳（有明确规定，投诉较多）、锦州、抚顺
3、可以停PK不给停
此问题分为两种情况：1、新房第一年；2、供暖若干年
新房第一年原则上是不允许停供的，因为需要检验一下供暖管线的质量如何，但这似乎对于供暖用户来说是不公平的，明明不住在新房里，却还要为检验保修期内的供暖管线买单。综观全省，鞍山有过第一年给予办理停供的先例，但省内基本没有明确规定第一年到底是给供停还是不给停。
供暖若干年以后，在不需要检验供暖管线，而且是一户一阀的情况下，却仍不给办理停供，这似乎有些说不过去，若不给办理停供，一户阀的意义何在？但此问题就真实在发生在大连瓦房店市，此问题曾写过内参，但问题仍未能得到解决，相关部门给出的答复为，因为停供后，会给周围邻居正常供暖带来影响，而且现在即没有政策支持，技术也不支持。既然供暖被称之为“商品”，为何在一户一阀的条件下却仍不能买卖自由？
之所以说供暖是大问题，供暖期，占去一年之中的大半，所谓供暖问题也不光光是供暖期内供暖是否达标，还有与之相关的若干问题，都需要相关部门根据时代的不断发展出台相应的政策来规范。
（二）教育方面
1、乱办班、乱补课问题132件，与8月份相比，增幅较大。开学了，反映办班补课问题又增多了。
2、电信推广手机业务。今年开学以来，各高校学生反映学校要求学生办理电信手机业务问题较集中。据了解，是电信公司今年推行的一项新业务，校园一卡通，用于日常的就餐、借书、寝室出入、听课考勤、购物等等。但反馈调查结果，均称此项业务采取自愿。（领导批示：关注。）
3、农村学生到教师家住宿问题。主要表现为教师带学生回家住宿、吃饭、补课，收取费用。这一类农村学生到教师家住宿的情况比较普遍，收费和服务也很不规范。而且基本没有什么手续，管理不规范，存在安全隐患。建议此问题应考虑如何源头治理。
4、农村基础设施差问题。主要表现为村路破损维修不及时、农村自来水管线铺设及村民吃水难等。群众反映道路泥泞，村民粮食拉不回来、卖菜的车进不来。
（三）其他方面问题。
交通：
①沈阳理想新城小区公交通行问题。调查情况：理想新城道路通行条件有限，下穿桥口限高，大型公交车无法通过，因此214路公交车无法延伸线路。
②沈阳149、257路公交车多次转办后，群众反映整改不到位。
③大连庄河栗子房镇地区村路修缮不完整，留一段。
④法库地区取代三轮车的出租车只能在法库境内营运，由于没有营运手续，被沈阳、铁岭地区交通局吊扣、罚款。
⑤大连沙河口区出租车拒载现象严重。
⑥抚顺市运管所采取登报声明的方式证明证件丢失，收费200元。运管部门称费用是报社收取的。
通信：
①沈阳市民反映新建小区无法安装宽带的问题较多，有的小区有联通公司布线，但联通答复宽带端口已满，暂时无法安装；有的小区各家通信公司都不予布线安装。现在新建小区的通信成了大难的问题。
②因用户欠缴固定电话费用，葫芦岛联通公司将用户家宽带停机催费，此做法不妥当，因为宽带费的收取是全年的，而且是先付费的，也就是说用户的宽带并不欠费。
三、领导重视情况
1、辽阳地区。辽阳市纪委书记郑福余在民心网内参八月份动态上做出批示、对辽阳地区群众诉求办理提出具体要求。（郑福余书记连续在民心网四、五、六、七、八月份内参动态上做出批示，对诉求办理工作很重视）
2、省教育厅魏小鹏厅长看到民心杂志上的排行榜，亲自组织相关人员召开会议，研究如何提升办理质量。派办件人员来网站与承办人沟通，探讨诉求办理问题。近期，反馈量逐渐增多。
四、表扬
1、人员处分。沈阳市辽中县满都户学校和六间房学校发生食物中毒事件。满都户学校采购员韩某被行政记大过处分，调离岗位，校长张某被行政记大过处分，免去校长职务。六间房学校采购员赵某被行政记过处分，调离岗位。
抚顺市清源县湾甸子医院院长违反财经纪律，问题查实，给予该院长行政记过处分。免去该镇卫生院院长职务。处理到位。
2、整改到位。葫芦岛市连山区塔山乡长岭山村非法毁林取土现象严重，问题查实，但只给了停止开采处理，没有做出相应的经济处罚，处理太轻，经过跟踪，非法采矿罚款12万处理比较到位。
朝阳市北票市西官镇小好松沟国家2772重点山林被严重破坏，北票市林业局下达行政处罚，罚款36000元。罚款已于8月31日全部上缴。
铁西区的小学4、5、6年级下午3：30不放学，4：30放学，不合理。铁西教育局及时和市教育局基础教育处沟通，将4、5、6年级学生放学时间统一调整为3：40分放学，不再对学生进行看护。
3、退款。鞍山市第12中学初四年级体育测试收费。问题查实，已经给该学校副校长全区通报批评，违规收取的1050元体育测试费全部上缴区教育局纪检监察室。
本溪市明山区第12中学给学生订练习册。该校已返还学生家长教辅材料，总计60000元。
朝阳供电公司投资10万元改造凌源市兴源小区箱式变压器噪音扰民的问题。
鞍山市千山区纪委书记批示“群众利益无小事，要认真查看情况，及时给予解决”。由纪委协调交通部门，将千山区汤岗子镇老虎屯村桥洞破损的问题修复好，投入10万余元。
鞍山海城纪委协调南台镇政府投入500万改造南台地区道路破损的问题。
篇8：群众诉求办理工作总结
当前，##市群众诉求受理机制处于“2+X”的管理模式。“2”即##市市长热线办公室负责的“12345市长热线”和##市纪委监察局负责的“政民直通车网络系统”，“X”即##市信访局负责的中国·##政府网“市长信箱”以及12315消费者投诉、12333劳动社保咨询、96598供电服务、96333运政投诉等热线电话。
（一）整合##市“12345市长热线”电话。20XX年，##市在国内率先整合政务类服务热线，按照“首接负责、限时办结、及时答复、跟踪回访”的要求，采取直接答复、电话转办和书面转办三种方法，受理85条政务类热线电话的群众诉求。仅20XX年，共受理群众来电诉求31.4万件，同比上升24%。其中，当场直接答复的群众咨询占57%，通过书面转办40427件，占14%，按时反馈率为98%。“12345市长热线”的整合整体外包创新了政府服务模式，在方便群众诉求的同时，加强了协调，促进了群众诉求的有效解决，仅20XX年就下发督办单1
82件，召开现场协调会103次。##市创新“12345市长热线”工作机制，已受到众多中央媒体的关注。
（二）建立##市政民直通车网络系统。借鉴12345热线整合理念，##市纪委监察局于20XX年底对政府部门的149个网上信箱进行整合，实行“办理过程电子监察，办理结果公开反馈”工作机制，对各单位办理群众网络诉求工作进行电子监察和绩效考核。仅20XX年，共受理51726件，同比上升17.58%，按文秘杂烩网专业代写QQ800002959电话13182443908时办结率达98.41%。“政民直通车网络系统”的运行不仅方便了群众网络诉求，还节约了各级各部门开发政府网上信箱系统软件的费用，同时通过公开群众诉求办理结果，充分发挥了群众和纪检监察部门监督作用，促进了群众诉求的解决。中央纪委监察部《经验交流》20XX年第10期专门刊载推广了我市《构建群众网上诉求办理长效机制》的做法。
（三）其他群众诉求渠道工作情况。一是“市长信箱”受理工作。20XX年，##市信访局在中国##政府网站上建立并开通了“市长信箱”，受理政务类群众诉求。20XX年，共受理群众诉求6698件，同比上升15.11%。二是“12XXX”服务热线工作。按照国家要求，##市相关单位及其上级省政府部门共同开通了12315、12333、12358等热线电话。如市人社局“12333劳动保障热线”，拔“1”接通市人社局，拔“2”接通省人社厅。这些热线基本都有独立的行业信息系统，不受##市“12345市长热线”管理和监督。
二、面临的困难和问题
##市群众利益诉求受理工作在取得一定成效的同时，仍存在一些问题，亟待研究解决。
（一）从牵头单位看，相互独立，不利于资源共享，难以适应形势发展。一方面，随着现代网络技术的飞速发展，传统的电话媒介已很难满足广大网民的需求，全市群众网络诉求正以17.58%速度增加，“政民直通车网络系统”、“市长信箱”等普遍面临着人员少的困难，难以适应。另一方面，当前损害群众利益的问题多为政府部门及其工作人员的不作为、慢作为或乱作为所致，“12345市长热线”在受理、督办中人力资源丰富，但缺乏调查和问责手段。
（二）从办理机制看，各成体系，不利于统一管理，增加了基层负担。目前，##市“12345市长热线”、“政民直通车网络系统”工作已形成了两个相对独立的体系。加之群众急于解决诉求，往往会一件多投、重复投诉。导致了群众诉求办理工作中出现了“行政资源不集中、不同部门间重复办理、办理结果不一致”等问题的出现，消弱了政府管理整体效能的发挥，难以及时全面地掌握社情民意。以“政民直通车网络系统”受理的群众投诉为例：属12345已办过的投诉约占一成，向两个渠道同时投诉的约占两成，既不利于群众诉求及时有效的表达，也增加了基层办理部门的负担。
（三）从办理结果看，公开不够，不利于群众监督，影响了工作效能。在##市现有的群众诉求受理机制中，办理结果大多不公开，有的虽然公开了，但公开不够，难以发挥群众及社会监督的有效作用，成为一些办理单位的群众意识不强、推诿扯皮、敷衍应付、效率低下等问题发生的重要因素之一，导致办理质量难以保证，部分群众诉求无法得到及时有效解决，影响了工作效能。
截止20XX年底，我国网民已达4.6亿，同比增长19.8%，群众通过网络提交诉求越来越普及，网络已成为继电话后又一重要的群众诉求渠道。顺应现代信息技术的发展趋势，将电话“普及、便捷”的优点同网络“承载信息量大、全程留痕、实时公开、便于监督”的优点进行整合，打造多媒体、全方位、便捷的解决群众诉求平台，建立健全群众权益诉求机制，着力解决群众反映强烈的突出问题，已成为当前各级党委政府以人为本、立党为公、执政为民的直接体现。
三、整合群众电话及网络诉求受理机制的思考
继续坚持##市首创的12345热线整合理念和政民直通车公开督办机制，对现有“2+X”群众电话及网络诉求资源进行全面整合，建立“12345政府服务热线”，统一工作机构、统一工作平台、统一办理机制、统一监督检查。
（一）统一工作机构。成立由市领导为组长的##市“12345政府服务热线”工作领导小组，下设办公室和监控中心，统一负责电话及网络诉求受理、分拣、转办、督办、综合分析工作以及监督检查、责任追究、绩效考核和结果运用。各级各部门各单位要对本单位现有的“12345市长热线”、“政民直通车网络系统”办理力量进行整合，建立相应的领导和工作机构。
（二）统一工作平台。建立“12345政府服务热线”网站及系统管理平台，对全市现有的“2+X”群众诉求工作资源进行全面整合。一是全面整合热线电话。依托现有12345，对所有群众电话诉求资源进行全面整合。通过电话受理和办理群众诉求的信息全部上传至“12345政民直通车”系统管理平台统一监管和绩效考核。二是全面整合群众网络诉求渠道。取消“政民直通车网络系统”、“市长信箱”系统，全市各级各部门政府网站网上信箱全部链接至“12345政府服务热线”网站受理窗口，确保群众访问上述网站提交的诉求自动上传到“12345政府服务热线”系统管理平台统一管理。
（三）统一办理机制。一是实行分级办理。“12345政府服务热线”实行市和县、区、市直部门以及市级公共服务行业单位两级办理。二是实行公开监督。群众诉求的办理结果原则上全部在“12345政府服务热线”网站公开，实时接受群众满意度评价。群众评价不满意的，应重新办理、现场督办直至调查处理。
（四）统一督查机制。建立“12345政府服务热线”电子监察子系统、“12345政府服务热线”案件查处制度、“12345政府服务热线”综合分析制度和“12345政府服务热线”绩效考核制度，着力解决群众反映强烈的突出问题，推进全市党风政风建设，以党风廉政建设和反腐败斗争的实际成效取信于民。
篇9：群众诉求办理工作总结
良坊镇辖24个行政村，118平方公里，有3万多农业人口，7千余户。民事纠纷特别多，自成立良坊镇群众诉求中心以来，我中心按照“有诉必理，有理必果，有果必复”的要求，1-5月份，诉求中心受理群众诉求35起，处理35起，其中大的群体事件二起，我们做到把问题处理在基层、把矛盾化解在萌芽状态，切实为良坊的社会稳定与和谐良坊建设起了很好的作用。
一、工作开展情况
（一）领导重视、上下齐心，构建镇村诉求工作网络。
良坊镇群众诉求中心，是由镇党委领导，镇纪委牵头，各站所负责人为成员组成，良坊镇党委书记朱智荣为群众诉求中心工作领导小组组长，镇长刘向友为副组长；镇纪委书记贺仁斌为镇群众诉求中心主任，司法所长为副主任，由镇纪委具体协调中心各项工作，24个行政村各配备一名诉求工作协理员（要求是一个有正气、有能力、敢于打破情面的党员或村干部来担任），各班子成员挂村，各驻村干部具体负责村，形成了一个自镇到村、自村到镇，从党委到党支部的一个诉求工作网络，确保诉求工作是一个有血有肉有活力的有机整体，做到了有人管事，有人做事。
（二）完善制度，明确责任，构建诉求工作好机制。
良坊镇群众诉求中心，为了更好更快更为有力地处理群众的诉求：
1、我们制定了一系列的诉求工作制度，建立了诉求工作值勤制（每天由一名副科级领导与一名中层干部值勤）、接待制度，诉求受理制度，诉求督办制度，诉求联席会制度、等，并明确每个党政班子成员联系1？2个行政村，每个科级干部为领导责任人，驻村干部为具体责任人，确保诉求工作有分工有协作，责任明确；
2、为方便群众诉求，设立诉求意见箱，做到诉求中心工作“三个公开”，即公开诉求范围、公开接诉人员（公开了手机电话号码）、公开办诉时限，接受群众监督，确保了诉求工作有章可循，做到了有章管事，构建了一个诉求工作好机制。
（三）认真办结群众诉求，做群众的贴心人，做党的事业的好卫士。
自成立镇诉求中心以来，受理了群众的诉求有三十五起，涉及到村干部作风，村级财务，林业山权，土地纠纷，民事纠纷，民政救济等问题，每起诉求件都得到了及时的处理与解释，我们诉求工作人员强化了责任心，做到了有求快理。目前我们做到了24小时内下村与诉求群众见面，把矛盾化解在萌芽，把问题解决在现场，邑田村部分村民反映村干部在林改工作中出现失职的问题，当时有三十几个村民到村干部家闹事，我镇诉求中心工作人员立即到村召开座谈会，由于处理及时避免了一次群体事件的发生，镇诉求中心工作人员随后下到村召开了五次村党员干部及群众代表大会及座谈会，充分听取党员群众的意见，对村干部出现的失职，责令责任人当场向党员群众做检查，通过多次开会与群众座谈，群众选出民主理财小组、林业管理小组，给群众知情权、监督权，以前邑田村的几个上访人员天天说要去省政府、市政府上访，我们每次开会都邀请他们参加，现在在村里没状可告，都去广东打工去了；诉求工作，也不是一帆风顺，我们诉求工作人员要有耐心，做到有求必果，如田心村的阳银华两兄弟的土地纠纷，到镇协调一次，诉求中心工作人员上门协调不少于10次，目前才初步达成协议；不过在处理群众的诉求过程中也有群众反映不实的情况，我们诉求人员还要有实心，尊重事实、实事求是，我们当面与群众做耐心细致的解释工作，比如反映良坊村党支部书记的作风问题，我们在村调查，我们是一个一个一个党员找谈话，查无此事，才召开党员会通报调查情况。对于我们处理不了的有的问题，我们诉求工作人员还要有公心，以国家、集体利益为重，决不放弃，如对群众反映比较突出的二个村，我们已与县纪委联系准备进行清查，一查到底，发现问题决不手软。通过几个月的工作来看，我们的工作人员做到了与群众交心，镇诉求中心工作人员也成了群众的贴心人，同时我们坚决与少数损害群众利益的人与事做斗争，主持正义，也维护了党和政府事业；镇诉求中心按照诉求工作的要求确保了诉求工作开展的有声有色，做到了诉求工作有成效，切实维护了良坊的社会稳定。
二、典型事例：
邑田林改诉求案：
起因：当时邑田村的群众反映问题比较激烈、诉村干部违法乱纪、私分集体山场；由于在林改工作中，当时村干部为了应对上面检查，工作不到位，一宗林地分配不均，集体的林地分给了97户农户（实际上全村有220多户），群众一知觉，就三十多人到村干部家闹事。后上访到县信访局、县政府、县纪委。
具体处理经过：
（1）向党委请示报告后，中心工作人员事发当天就邑田村与部分群众召开座谈会，稳定群众的情绪，了解事情经过。
（2）第二天就召集党员干部群众代表开会，诉求中心主任贺仁斌、分管林业的付镇长彭桂春、挂村的班子成员尹江良、驻村干部刘为民参会，会上各参会人员踊跃发言，在会上形成了会议意见，决定所有集体山权全部分给农户。
（3）处理责任人，由镇机关干部贺中平（邑田村人）兼职邑田村党支部书记，撤换的党支部书记。
（4）多方收集意见，重开党员干部群众代表大会。由于山林面积比较大1000多亩，群众选不出一个好的分林班子，村支书到林业局咨询建议林地集体流转或集体与群众3：7分成，在第二次大会上、一是推选了村委报帐员人选；二个选出了村民主理财小组、林业管理小组等，三重新表态发言，形成决议，大多数同意集体与群众3：7分成。
处理结果：村两委班子配强了，村民不满的意见平息了，上访的人也不见了。
田心村土地纠纷诉求案：
起因：田心村田心村组（欧阳姓）与糟溪村组因子西庵山的土地纠纷在66年起就有争议；三月份，林改工作要求林权证要100%下发到群众手中，林权证一下发，田心村组100多人找到时任党支部书记的龙君如到村委会开要说明情况，当时群众说什么的都有，群情激奋，大有一发不可收拾之势。
处理过程：
（1）一接到情况，向党委汇报，镇诉求工作人员立即到村了解情况，做好群众的说服工作，疏散群众，稳定事态；
（2）诉求中心主任召集分管林业的付镇长王元胜、驻村干部肖双平一起到村召开双方代表协调会，并到实地查看，因双方证据不足，商定下次再开会；
（3）召开第二次协调会，双方选出代表，一起上山踏界，后协商双方签定了协议书；
（4）下发协议书。
处理结果：村党支部工作不得力，党支部书记给予了撤换，双方达成了协议。大诉求处理流程：受理，向党委请示报告，诉求工作人员立即到达诉求现场调查情况，召开诉求群众座谈会，达成处理结果，向党委汇报，结案归档，通过以上两起大的诉求事件的完结，我们做到了把问题解决在基层，不把矛盾上交给上级。
三、1-5月工作的八点体会：
诉求中心通过1-5月工作的开展，取得了一些实效，有一些切身体会：
1、党委领导是核心，上级支持是实心，群众信任是信心。我们所有的诉求工作都在党委的领导之下，而我们所有的诉求工作都离不开上级的支持与群众的信任，这是我们诉求工作长期工作下去的基础；
2、诉求中心工作要有领导有落实，有分工有协作。方向问题由党委及上级纪委负责，具体落实由诉求工作人员抓落实，诉求中心工作主任抓大的诉求事件，小的诉求由工作人员会同各有关站所负责人去处理，做到有分工有协作。
3、在在实际工作中受理与处理群众的诉求过程中要深入细致地调查，要多听多想，不要偏听偏信，要实事求是；
4、在实际工作中受理与处理群众的诉求牵涉到方方面面，光凭一个镇的能力还不够，还需要上级有关部门的支持与配合，如我们在邑田村处理的诉求反映村干部在林改工作中出现的问题，涉及到林业产权问题、林权流转等问题就需要林业部门来协助；
5、在实际工作中受理与处理群众的诉求牵涉到很多法律法规与政策，我们的工作人员需要通过不断的自学与自觉的接受组织的培训，大力提高自己的工作素质，来更好地做好诉求工作；
6、在实际工作中受理与处理群众的诉求我们要做到耐心细致，要有务实的工作作见，欲速则不达，一次不成就第二次，要有一心一意为人民服务的思想；
7、群众诉求工作是个新事物，还有一些制度有待于完善，要协调与整合好信访、110、司法调解、政法的关系，尽力整合资源，做到不浪费不必要的人力；
8、诉求中心是在党委的领导下，但目前不是一个常设机构，但工作是常期的，工作经费是个问题，象我们良坊跨度上十五个公里，24个行政村，下村办事要用车，这需要保障诉求中心的工作经费。
总之我镇的诉求工作是党委一项重要工作，现在刚迈出万里长征的第一步，我们感到任重而道远，还有很多做得不够的地方，与县委常委、纪委吴书记的严格要求还相差很远，我们相信在县纪委吴书记的关心与支持下，我们一定能克服困难，创造条件，从自我做起，从现在做起，坚持以廉政工作为目标，以群众利益为出发点，不遗余力的抓好，抓实群众诉求工作，为推进活力莲花，和谐莲花尽一份微薄之力。
4市政府机关事务管理局201X年公众诉求工作总结
市政府总值班室：
20XX年，我局在市委、市政府的正确领导下，按照市政府总值班室的统一安排部署，认真做好公众诉求的各项工作。12月上旬，我局根据《市人民政府办公室关于报送公众诉求件办理工作自查报告的通知》的要求，认真开展自查，现将全年工作总结如下：
一、加强组织领导，形成工作格局
局党组高度重视公众诉求工作，把这项工作作为重要内容摆上议事日程，做到与职能工作同部署、同安排、同检查。局办公会议多次对公众诉求工作进行研究，要求全体干部职工提高思想认识，将办理工作与加强机关事务管理工作结合起来，通过办理公众诉求，架起服务对象交流的连心桥。在具体工作中，安排局办公室副主任专门负责公众诉求件的督办工作，并形成了局办公室及时接收处理，各科室和单位按照分工各负其责的办理格局。
二、健全工作机制，明确办理程序
20XX年，我局印发了《市政府机关事务管理局网络公众诉求工作制度》，明确公众诉求的处理方式。对网络诉求的接收、登记、交办、答复、督办等事项作了明确规定，使之有章可循，为开展工作提供了有力的保证。同时督促机关各科室、局属各单位认真解决职责范围内的公众诉求事项，畅通与服务对象的交流渠道，依法依规解决公众反映的有关问题，最达限度地满足公众参与网络诉求的意愿，确保诉求满意率达到100%。
三、坚持以人为本，妥善处理群众诉求
局办公室负责人坚持每日查看本单位信箱，随时查收手机提醒短信，确保及时签收处理每一件诉求件。针对诉求所反映的问题，局党组书记、局长魏龙同志和局领导高一平同志认真听取办理情况汇报，组织相关业务科室开展调查研究，摸清实际情况，争取相关部门支持，积极解决诉求人反映的问题。在办理工作中，局办公室加强与诉求人的沟通协调，耐心做好宣传解释工作。对能一次性解决的问题在规定时限内解决，不能完全解决的，制定分段解决方案，并在回复工作中详细说明存在的困难，争取诉求人的理解和支持。20XX年，我局共收到公众诉求件6件，全年公众诉求办结率、满意率均为100%。
20XX年12月25日
篇10：生态四川的法制诉求
生态四川的法制诉求
摘要：为了落实可持续发展的国家战略,四川省提出了“生态四川”的发展方向.实践“生态四川”离不开法律的支持,而四川省现有的`生态立法存在一些不足,成为制约建构“生态四川”的瓶颈.因此应在“生态四川”基本理念的指引下,在立法上进行价值取向、方法论和权利配置手段的创新,并在此基础上提出“生态四川”立法的指导思想、立法重点和制度设计方案.作 者：何真 HE Zhen 作者单位：西南民族大学法学院,成都,610041 期 刊：四川环境 ISTIC Journal：SICHUAN ENVIRONMENT 年，卷(期)：, 27(1) 分类号：X-019 关键词：生态四川 生态安全 整体主义篇11：恐惧诉求传播机制论文
关于恐惧诉求传播机制论文
恐惧诉求是最常见的广告形式之一。所谓恐惧是指个体面对某种危险性恐吓时所作出的情感反应，它往往会给人们的行为产生重要影响，驱使人们试图避开或应对所面临的困境。市场运作者期望借助这一关系，在广告中使用恐吓或危险信息以激起受众的恐惧情感，并进而诱导人们钟情于他们的产品或服务。这类诉求频繁地出现在许多产品或服务(如劝阻吸烟或酒后驾车、保险理赔等)的广告中。
在使用恐惧诉求时，人们往往期望能弄清两个问题：其一，这一诉求方式是通过什么机制起作用的?其二，恐惧诉求的效果如何?这正是本文所关心的主题。我们将对众多有关恐惧诉求的研究进行分析，探讨其传播效果及其作用机制，以对相关的广告创意提供参考。
一、恐惧诉求的作用机制
恐惧诉求是如何影响消费者行为的?有如下代表性的模型对此进行了尝试性解答：
1、恐惧驱动模型
恐惧驱动模型(theFearDriveModel)的倡导者认为人们对恐惧的反应往往包括以下过程：首先，某一特定被感知到的危险刺激会导致情绪反应。接着，情绪反应激发个体的内心紧张，这种紧张状态会驱使人们寻求解决之道直至该恐惧意识的消除。如果广告中推荐的行为能有效减轻恐惧及焦虑情绪，人们会考虑，甚至可能采纳该解决方式。
也就是说，对恐惧诉求的反应依赖于人们对风险的意识程度及其伤害大小的评估。人们感知到潜在危险对其身心的伤害越严重，他们采纳广告建议的可能性便越大。但如果有多种解决方式可供选择，个体将会进行比较以采取最有利的行为。正因为如此，诸多广告会暗示目标受众，其产品或服务是各种备选方案中最为有效的方式。
2唤醒模型
唤醒模型(ArousalModel)由Thayer提出。0该模型特别强调唤醒在情绪产生和思维操作中的关键作用。Thayer认为，唤醒是一个复杂的现象，至少涉及以下两个维度的相互作用过程。一为活力维度，这是指从充满力量到疲乏的感觉连续体，这一维度往往与积极的认知相联系；第二是紧张维度，代表从内心紧张到平静状态的连续体，常与消极认知相关联。两者共同作用决定着广告留给个体的印象(积极的或消极的)。这说明，恐惧诉求的作用不仅依赖于广告的创意内容，也会受到个体差异的影响。当在个体内心唤醒的主要是活力因素时，该恐惧诉求会引发积极的情感体验；而当个体内心的紧张成分起着支配地位时，可能引起消极的态度反应。这提醒实践者，广告中的恐惧强度或内容应针对不同的目标受众进行设计，稍有不慎，便可能造成事与愿违的结果。
3认知模型
受当代认知心理学的影响，部分研究者在探讨恐惧诉求的作用机制时也将认知因素在说服过程中的重要调节作用纳入到了模型当中，其中较为代表性的有：保护动机模型(ProtectionMotivationModel，简称PM)、有序保护动机模型(theOrderedProtectionMotivationModel，简称OPM)。
根据PM模型，消费者是否会采纳某种应对方式受到四个认知评价过程的调节：恐吓的强度、危险发生的概率、应对方式的效能、自我效能。所谓应对方式的效能是指个体对撤除威胁的应对行为的有效性的察觉，自我效能则指个体对自已是否拥有采取该应对方式的能力的评估。这四个元素均会激发相应的认知评价机制，并通过唤醒、维持所谓的“保护动机”而调节态度的变化，最终达到保护自我免受危险伤害的目的。
Tanner等的OPM模型是PM理论的拓展，该模型强调情感过程在认知评价中起着重要的作用，可能对行为意向的形成产生直接影响。OMP指出。在创意恐惧诉求时至少应该考虑以下两个维度：恐吓评价(包括恐吓强度和发生概率的评价)、应对评价(包括应对效能和自我效能的评价)。总的说来，恐惧诉求会涉及生理性和社会性危险，也包括认知与情感过程，正是这些因素的共同作用而影响个体保护动机的唤醒程度。
二、恐惧诉求的传播效果
现有研究发现，恐惧诉求的传播效果至少受到以下各因素的制约。
1诉求中恐惧强度的影响
在创意恐惧诉求时，广告人碰到的首个问题可能是，该选择什么强度的恐惧刺激。这无疑也就成了学者们最为热衷的研究对象，他们在实验中，设计高、中、低强度不等的恐惧信息，使用态度、行为测量等多种因变量，对该诉求进行了长期的实证考察。
例如，在Irving和Feshbaeh的研究中，他们使用牙齿保健宣传作为实验材料，低恐惧水平仅呈现牙齿不洁带来的日常烦恼，而高恐惧水平则是因牙齿疾病导致整个上下颚的坏死。结果发现，低恐惧诉求在劝导被试采纳所推荐的牙齿保洁方法上效果最佳。而在类似的另一项有关牙齿保浩的研究中却发现，随着恐惧感的加强，受众采纳所建议的解决行为的可能性也在递增。
LaTour和Rotfeld认为，造成分歧的部分原因可能在于，一些研究者并没有将“恐吓(threats)”与“恐惧(fear)”区分开。一般来说，“恐吓”是指一些令人不快的事件带来的结果，如汽车损坏、人身伤害、不安全驾驶引发的死亡、过度吸烟造成的癌症等；而“恐惧”则是指对“恐吓”事件所作出的情感反应，它往往可能带来态度、意向、甚至消费者行为的改变(如停止吸烟、小心驾驶等)。不同的个体会恐惧不同的事，同一恐吓情境在不同个体间引发的恐惧情绪强度也可能完全不同。例如，同样是劝导青少年戒烟，对于青少年来说，提供癌症患者肺部糜烂的x照片可能影响不大，他们会认为这种事情离的太过遥远，或许呈现恶臭的呼吸而提醒他们吸烟会严重影响其社会交往要更为有效；而对于父母，可能最大的恐惧莫过于展示孩子们是怎样模仿其父辈而学会抽烟的。正因为如此，高强度的“恐吓”广告并不一定会在所有消费者心中激发完全相同的高“恐惧”情绪，如此说来，各研究间存在差异也就在所难免了。
2受众文化价值系统的影响
Laroche等以戒烟广告为实验材料的研究发现，不同文化价值系统的受众对同一恐惧诉求的反应存在明显差异。
该研究采用三因素被试间实验设计，自变量一为恐惧强度，分高、中、低三个等级；自变量二是恐惧类型，含社会性恐惧、生理性恐惧两个水平；第三个自变量为拥有不同文化价值系统的'被试，分为中国人和加拿大籍的英国人。该研究者认为，中国人的行为除了在一系列的价值、信念、地域性和经济性因素与西方人存在差异外，最为典型的是，中国人至今深受其儒家哲学的影响，主张生活适度、和谐、保守，也强调社会的有序和稳定。结果发现：(1)两类恐惧诉求对英国人的劝导作用明显强于中国人，即，观看恐惧诉求广告后，英国人比中国人更倾向于承认吸烟的消极性，也表现出更强的戒烟意向。研究者认为，这一结果的可能原因是，因受其价值观的影响，中国人往往把烟作为一种增进人际关系的礼物或充当友情的标志。这种信念可能削弱或抵消了社会或生理性恐惧诉求的劝导作用。(2)恐惧强度的不同没有带来传播效果的明显改变。(3)英国人往往受其对应对方式效能评估的影响较大，而中国人则受恐吓强度变化的影响更为明显，这一结果可能与中国人避免伤害的倾向性更强有关。
3广告插播环境的影响
Potter等发现，广告插播环境(context)也是影响恐惧诉求传播效果的重要因素之一。
该研究中的实验为单因素被试间设计。自变量是广告播放前的电视节目类型。分为积极型和消极型两水平。因变量设有：被试情绪唤醒维度、广告态度、行为意向、皮肤电阻值测量等。实验用广告为一个倡导安全驾驶的公益类恐惧诉求广告。结果显示：(1)当恐惧广告插播在积极的电视节目环境中时，被试的活力唤醒水平明显高于紧张的唤醒度。而当该广告的插播环境为消极时，被试则感受到了更高水平的紧张；(2)同一恐惧诉求广告，在积极环境中呈现时所引发的广告态度和行为意向明显优于消极环境中的；(3)在消极环境中观看广告的被试皮肤电传导力明显高于在积极环境中的。
三、恐惧诉求研究对广告实践的启示
许多商家对使用恐惧诉求进行产品宣传甚感兴趣。那么，该怎样进行广告运作呢?笔者认为，根据现有的研究。需要注意以下几个方面。
1唤醒活力。避免紧张
依据Thayer的唤醒模型，产品的市场推广者在设计恐惧广告时，应着力选用一些以活力唤醒占支配地位的诉求内容，而避免带来过度紧张的元素。这种选择的好处在于能降低受众可能的抵制情绪或逃避行为，获得较为持久的宣传效果。例如，在人寿保险广告中，可能的诉求内容至少有两类：其一是呈现一个因意外伤害而躺在手术台上的垂死病人；其二是描述某个家庭因正确地选购了保险，尽管其家庭经济的主要来源者遭受意外伤害，但获得保险理赔后全家仍在享受郊游或聚会的欢乐时光。显然，第二种选择表现得更具活力、更能引起受众的积极反应。
2尽可能使用中、低强度的恐惧
根据Thayer的观点，使用中、低强度的恐惧也是使活力维度能居于支配地位的先决条件之一。从实践者的角度来看，广告宣传中使用恐惧强度应充分考虑受众的心理反应(如可能的焦虑倾向)及其对行为的影响。中、低强度恐惧的使用能使效益最大化，既能引起受众对安全意识的敏感，也满足了他们的尊严需求。如果天真地使用超强恐惧，可能引发受众的逃避反应，导致对广告的消极看法。
3尽可能提供多种解决手段
当确定使用恐惧诉求进行产品宣传时，广告不仅要让受众意识到问题的存在，同时，可提供包括本品牌在内的多种备选解决方案。这种诉求方式能使消费者置于毫无压力的选购情景之中，以利于诱导其购买本品牌产品。例如，保险公司可提醒消费者，有必要考虑退休后因收入减少可能带来的不便，接着指出，退休基金通常是一种可行的应对方式，最后提出建议，本公司的产品就是其中一项不错的选择。
4尽可能在广告正式投放前进行预测试
恐惧诉求是有效的，但也应该清楚其有效性是有条件的。从上文可知，恐惧强度、目标受众年龄、认知方式、文化差异、广告插播环境等均影响到该类诉求的传播效果。因而。为最大化地发挥恐惧诉求广告的宣传作用，在其正式投放前，抽取部分目标受众对之进行广告心理效果测试是极有必要的。
篇12：化妆品广告的情理诉求
化妆品和汽车一样，属于高认知投入和高情感投入的产品，这说明在一般情况下，消费者购买化妆品时思考投入程度很高，情感投入也很高，
消费行为受到文化、社会、个人、心理等众多因素的影响，在这些复杂因素的作用下，消费者购买不同产品，会有不同程度的认知和情感投入。即便是购买同一产品，因需求和购买目的不同（如是自己使用还是送礼等等）；这种差异也会鲜明的显现出来。
“金罗坐标”是《现代广告学》中一个非常著名的理论，它将消费者对不同类型产品的认知投入和情感投入区分开来，为广告创作者提供了选择诉求方式可靠依据。（在不断寻找有效说服途径的过程中，广告学针对消费者认知和情感投入的差异，发展出理性诉求、感性诉求和情理结合诉求，这三种最主要的广告诉求方式）
对于思考和情感投入都很想对较高的产品，“金罗坐标”显示：进行广告创作时采用情理结合的诉求进行说服更有效。即一方面要用理性诉求（直陈、数据、图标、类比、提供成因、示范效果、提出和解答疑问、理性比较、恐惧诉求等）传达客观信息，进行观念说服，同时又以感性诉求（爱与关怀、生活情趣、自我观念与期许、同情与道义等）引发诉求对象产生情感共鸣，结合二者优势，达到最佳的说服效果，
广告内容是“纸上推销术”，就像在销售时我们不仅会向顾客讲产品的特点，还会根据顾客的情况说一些感性的话从而促成销售一样，情理结合诉求更易说服顾客。但目前化妆品广告尤其是专业线产品广告真正采用情理结合诉求的还只是少大品牌，大多数化妆品广告采用的还是单一的诉求方式，尤其以单一的理性诉求为主。
因为广告主和广告创作者都知道广告要做到“简短、明确、流畅、有冲击力、有独特的卖点”，这种理解是正确的。但他们往往认为广告越简单越能在众多的信息中脱颖而出，于是便要求广告必须舍弃很多要素，只采用一种诉求进行表现。很多广告主认为从感性诉求入手很难找到关键的卖点，即使找到了，这样做广告也有风险，不容易看懂或冲击力小。而他们认为从理性诉求入手找卖点会相对容易一些，消费者易懂接受，而且风险也小，毕竟它还表现了产品本身。于是各种各样以夸大的理性诉求为主的广告便成了“大多数”。
篇13：多功能诉求，占领下一个制高点
通过对中国妇科洗液的行业调查，我们发现，近年来，伴随着女性更加关注自身的健康，妇科洗液更是成为日常生活护理不可或缺的日用品，尤其是中草药型的女性洗液正被中国女性青睐。而作为纯植物中草药型洗液的妇炎洁，凭借一句“洗洗更健康”，深受广大女性的簇拥，排行同类产品中全国前二。
其后，妇炎洁联合中国妇女发展基金会共同主办的“妇炎洁绿叶健康女性关爱工程”，更是在消费者心智中建立起行业领袖的形象。无论从品牌力或销售力上，都直接威胁到了原本稳居中国洗液市场老大地位、20多年的的恩威洁尔阴。
对手就是我们最好的老师
成功总是有原因的，妇炎洁能迅速成为洁尔阴的对手，必然有其成功之道：
第一，进攻战的胜利――直接命中洁尔阴强势中的弱点。
妇炎洁切入女性洗液市场，发动的是进攻策略，而进攻战最厉害的就是从领导强势中选择弱点。洁尔阴作为行业老大，最为强势的就是其在女性洗液领域的专业性，而其专业性就表现为“药”的属性更强，这点在药店渠道尤其明显，而这点也就成为洁尔阴无法扭转的“弱点”。
因此，妇炎洁在上市初期，针对洗液的品类基本属性――能有效止痒消炎，同时快速、舒适、安全、方便缓解症状（舒爽、除异味等）的妇科洗液类药品，提出了产品诉求为：“植物本草，5秒清凉止痒”，结合“洗洗更健康”，淡化了药物诉求，而将产品引导向洗护用品的使用感受，从而在消费者心智中界定了和洁尔阴的区隔。
在 “药”和“非药”的选择过程中，妇炎洁一举将自己推上了“非药”健康洗液的头把交椅。
第二，渠道的胜利――像卖日用品那样卖女性洗液。
初入中国妇科女性洗液市场的妇炎洁，看到恩威洁尔阴、肤阴洁……这些国药准字号的产品留下的市场空缺――快消洗液产品的缺失，妇炎洁牢牢抓住了这一市场机会。
像卖日用品那样卖洗液，成为快消品流通渠道的先行者，妇炎洁极大的抢夺了终端资源，成为耀眼的终端明星。从而完成了从一个区域小品牌成为全国性领导品牌的颠覆式成长。
我们不难看出洗液更为广大的市场，应该是建立在消费者“非药”的心智资源上。而洁尔阴长久以来诉求“难言之隐，一洗了之”药用市场，已经远远小于“洗洗更健康”的“非药”类市场――抢夺“非药”洗液市场，正是洁尔阴面前的机会与挑战。
产品力是武器还是陷阱
通过多轮深度沟通后，我们选择了一款名为“草本抑菌洗液”的产品，作为洁尔阴进入“非药”洗液市场的先发武器。
我们都了解做市场靠的是产品力，而产品力靠的是在消费者心智中的影响力。那么这款产品会对目标受众产生什么样的影响呢？我们先来看看目前快消市场的产品都在说什么：
妇炎洁诉求的是植物本草洗液，“洗洗更健康”。
采幽独创的私处沐浴露概念，弱酸的，每天用，并邀请美容大王大S做品牌代言人。
威露士的国外专家身份标志和高价格抢占的高端市场，
女性洗液市场已然一番热闹场景，大家都在你死我活的抢夺细分市场。在一片红海的混战之中，“草本抑菌洗液”想要突出重围，捍卫帝国霸业，实在困难重重。产品力此时不仅无法成为我们的武器，更可能带我们走进陷阱。
“草本抑菌洗液”无论是从如何诉求产品成分纯天然，无刺激；或是诉求产品功效的快速抑菌；甚至比5秒还快，都明显沦为跟随策略，完全丧失了行业领袖的风范。
倘若洁尔阴一味追求在红海中翻点小浪，或者是企图利用自身行业优势，正面打压妇炎洁就会得不偿失。
要想重新确立洗液快消市场老大的地位。我们首先要做的就是打破自己，打破产品类别界限，以原创性产品来革命性地界定一个新市场，带来比细分市场高得多的利润回报。
正所谓人走我不走，才能杀出新血路！
在对手的错误上杀出新血路
在走访的过程中，采幽创新品类的作为让我们眼前一亮：
采幽以“弱酸的，私处沐浴露”的新类别，创新了洗液市场内一个新的细分市场。并选用美容大王大S出任其代言人，在终端掀起过一阵波动。
但随着我们在终端深入的走访，我们听到了更多的声音：
很多人不知道到底什么是私处沐浴露，要一遍一遍的解释……
很多人觉得弱酸的，太化学了，不象草本那么安全，我们要不断解释我们的原料也是草本的……
终端销售人员说其销售情况并不理想，尤其在撤掉导购后，销量就会明显下滑。
这样的现象值得我们思考：创新品类的做法究竟是好还是不好呢？
● 经过和销售人员深入的访谈，我们觉察到采幽开创了一个私处沐浴露的新品类，但却没有挖掘出其在消费者心智中相应的资源――消费者不明白私处沐浴露究竟是干嘛的？
● 我们知道品类命名至为关键，它直接决定品类能否被顾客心智清晰接受。因此品类名最好能清晰而直接的告知消费者，产品能满足她的利益究竟是什么？中国女性消费者长久认同了洗液和护理液的专业概念，对“私处沐浴露”这种新品类的认知，一定会处于迷茫的状态，很难被顾客作为一个清晰明确的新品类纳入心智记忆。
● 采幽倡导的“弱酸的”，在某种程度上也违背了中国女性消费者消费心理――基于洁尔阴和妇炎洁多年的市场教育。中国女性多倾向选用草本，植物，温和的成份清洁。而“弱酸”给人以化学成分的心理暗示。所以，采幽在终端需要借助导购对消费者的说服教育，才能完成销售。
● “弱酸的，每天用”的功能诉求也尚未走出“洗洗更健康”的阴影。
采幽的创新精神值得我们学习，但不足之处更需要警示我们，毕竟战役的胜利是踩着对手的错误前进的。洁尔阴要赢得战役，就不能犯对手已经犯过的错误。
从对手的身上，我们也获取了一些收获：
收获一：创新的品类名，最好能直接提示消费者利益点。好像“雅客V9”直接告诉消费者能补充9种维生素的利益点。
收获二：要寻找一个符合消费者传统认知的品类概念。不要违背女性洗液市场惯有的消费意识和习惯，要满足安全，天然，温和等天然联想。
收获三：在不违背女性原先市场教育的前提下，即“洗洗更健康”的前提下，尽量扩大洗液功能，而非创新功能。
因此，洁尔阴要做的，不仅仅是比“洗洗更健康”的洗液。
篇14：学会去倾听客户的诉求
就一般的交谈内容而言，并非总是包含许多有用的信息，有时，一些普通的话题，对你来说可能没有什么实际意义，但是客户的谈兴却很浓。这时，出于对客户的尊重，你就应该保持足够的耐心，听客户说下去，切记不要表现出厌烦的神色。
专家统计结果显示，一个人的说话速度大致在每分钟120~180字之间，而人的大脑思维的反应速度却要快得多。所以在现实中你往往会遇到这种情况，很可能客户还没有将话说完，或者客户只是说出了其中的几句话，而你就已知道了他的全部意思。那么这时，由于已经了解了对方的意图，所以思想也就会自然而然的随之而放松了，这种细微的心理变化在你的外表上又往往会表现为一些心不在焉的下意识动作和神情，以至于对客户接下来的言语“充耳不闻”。而当客户突然问你一些问题和请教你的见解时，如果你只是毫无表情的缄默，或者答非所问，客户就会感到十分难堪和不快，觉得自己是在“对牛弹琴”，从而就会对接下来双方的沟通工作产生不利的影响。
在于客户接触时，越是善于耐心倾听客户的意见，推销成功的可能性也就越大，因为聆听是褒奖客户谈话的一种方式。对于同一销售人员来说，听客户谈话应做到像自己谈话那样，始终保持饱满的热情与良好的精神状态，并时刻专心致志地注视着客户。当然，如果你确实觉得客户讲得淡而无味、浪费时间的话，则可以巧妙地提一些你感兴趣的问题，以此地转移对方的谈兴。但是要注意绝不能随意打断客户的话，应当让他心平气和地讲完，即使他的意见不是新的或不符合实际的情况，也要听下去。
推销员：“××先生，通过观察贵厂的情况，我发现你们自己维修花的钱比雇佣我们干还要多，是这样吗?”
客户：“我也认为我们自己干不太划算，我承认你们的服务不错，但你们毕竟缺乏电子方面的……”
推销员：“对不起，请允许我插一句……有一点我想说明一下，任何人都不是天才，修理汽车需要特殊的设备和材料，比如真空泵、钻孔机、曲轴……”
客户：“是的，不过，你误解了我的意思，我想说的是……”
推销员：“我明白您的意思，
就算您的部下绝顶聪明，也不能在没有专用设备的条件下干出有水平的活来……”
客户：“但你还没有弄清我的意思，现在我们负责维修的伙计是……”
推销员：“现在等一下，××先生，只等一分钟，我只说一句话，如果您认为……”
客户：“你现在可以走了。”
上述案例中，推销员几次三番打断客户的述说，这是推销中的一大禁忌。如果采用上述这种对话方式，推销的结果也就不言而喻了，是根本没有成功的希望的。
一个合格的推销员懂得去让客户充分地表达他们的异议，即使你知道他下一句要说什么，也不要试图去打断他。对客户要有礼貌，要认真听他说，并做出适当的反应，给予巧妙的而非狡诈、装腔作势的回答。没有一个客户会喜欢那种自作聪明的推销员，除非推销员表现出对客户的话语及其观点感兴趣，否则他永远也不会赢得客户的好感与信任。
篇15：错位的诉求，失败的策划
企业在运作市场时，首先需要确定所要针对的目标消费群体，然后根据目标消费群体的需要来进行产品设计和广告诉求，抛弃想当然的想法和想当然的做法，才能尽可能避免失败的命运，
，泸州施可富大曲酒厂聘请了一位策划人，策划了“追梦人酒”，并进行了轰轰烈烈的市场运作，在花去了几百万元的费用之后，最终却以失败而告终。，笔者受邀到了企业，为其进行了诊断：
施可富酒厂是一个白酒出口生产基地，当时企业老总聘请策划人的目的是打造自己的品牌和市场，而且对这次策划寄予了厚望，投入了大量资金，可谓信心十足。
于是，这位策划人便策划了以“追梦人”命名的品牌，并进行了大投入、大规模的运作，而结果却是不足两年，市场便一败涂地，“追梦人”只是成为一个产品商标躺在企业档案里，市场不复存在。那么，为什么企业投入了巨额资金，在开始阶段也进行了较好的市场运作，但“追梦人酒”依然遭遇如此的失败？
专业人士都知道，做酒尤其是中高端价位的酒，是离不开文化的。也就是说，消费者消费这些类型的白酒，不仅仅是对产品物质功能的需要，同时也是对产品所塑造的文化的需要。消费者不会在不认同产品文化的情况下去消费产品的。而要取得消费者对文化的认同，首先就是要知道消费者的心理需求，让产品和品牌的文化更符合目标消费群体的需要，比如金六福的福文化，今世缘的缘文化，都是非常成功的文化诉求，符合了目标消费群的心理需要。也就是说，文化的诉求必须是与消费群体的心理共同需求相对位、相吻合的，而“追梦人”酒之所以遭遇失败，其最根本的原因，就是文化诉求的错位。
分析一下白酒的消费群体，我们就会知道，白酒的最佳消费群体介于30-55岁之间，这个群体是社会的中坚力量，具有成熟、稳定的价值观和一定的事业基础，因为大多数人都拥有家庭，需要扶养孩子和赡养老人，社会和家庭责任比较重大，
因此，这个群体思想比较务实，认识比较客观，没有不切实际的幻想，不会像少年那样爱做梦和喜欢憧憬，而是有着比较明确的目标和计划，在现实的道路上努力工作。也就是说，白酒的最佳消费群体恰恰不是喜欢追梦的群体，追梦不是这个群体的共性心理需求，他们有着非常客观现实的心态。
相反，喜欢追梦的群体是25岁以下的青少年群体，他们还没有或者刚刚步入社会，对社会现实缺乏认知和了解，所以爱做梦，对未来充满了幻想和憧憬。因为缺乏社会阅历，他们中的很多人甚至对未来有很多不切实际、虚无缥缈的想法。文学书上有一句很贴切描述不同群体心理特征的话：少年人生活在梦想之中，中年人生活在现实之中，老年人生活在回忆之中。显而易见，不同的社会群体其心理差异和心理需求是有着巨大差异的。而喜欢追梦的25岁以下的青少年群体，却恰恰不是白酒的消费群体。所以，这种文化诉求上的错位是导致追梦人酒运作失败的最根本原因，追梦的文化诉求显然无法引起目标消费群体的心理共鸣和认同。换句话说，“追梦人”酒在命名开始就注定了失败的命运。
通过追梦人酒，企业可以得到一个深刻的教训和启示，企业在运作市场时，首先需要确定所要针对的目标消费群体，然后根据目标消费群体的需要来进行产品设计和广告诉求，抛弃想当然的想法和想当然的做法，才能尽可能避免失败的命运。
对于市场营销来说，其核心首先是定位，是在消费者心中建立认知和价值，而不是以想当然、不切实际的概念和炒作来运作市场，如果背离了营销的核心准则，失败就在所难免。
原载：《华夏酒报》
欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：zhugeming118@126.com
篇16：奥运营销之诉求冲突
“燕京啤酒，2008年北京奥运会赞助商，”
“青岛啤酒，2008年北京奥运会赞助商。”
“百威啤酒，2008年北京奥运会赞助商。”
我相信很多消费者在地铁站、公交站台、超市等场所都能看到上述的企业品牌宣传广告。我不知道消费者看完后会有什么感想？是否觉得只要投入的费用足够就能争取奥运会赞助商资格呢？在我采访很多消费者后，得到最多的答案是：费用只是其一，品牌本身的市场地位也是考虑的关键。在实际的操作中，企业的资格评审确实是一关。
后来我接着问被采访者：伊利牛奶是2008年北京奥运会的赞助商，蒙牛牛奶不是，你是否会因为这个觉得蒙牛牛奶不如伊利？得到最多的回答是：不会，我觉得伊利能成为2008年北京奥运会赞助商是因为伊利赞助的费用比蒙牛多。
从消费者的角度来考虑，一个品牌如果仅仅告诉消费者自己是奥运会的赞助商。让他能联想的最多也就是：这个品牌是大企业生产的，质量应该没问题。我相信没有一个品牌在决定赞助奥运会时仅希望达到这种目的。
从2008年北京奥运会赞助商的名单上不难看出，所有的赞助商在该行业都是知名品牌。如果告诉他赞助奥运会只能提升品牌的知名度和消费者对品质的认可，我相信很多企业不会赞助奥运会。他们希望在提升品牌知名度的同时能提升品牌的偏好度。如果要达到这个目标，企业要做的工作还有很多。例如在赞助奥运会后，进行产品延伸，提高关联产品在行业内的知名度和可信度；推出档次更高的产品，以提升品牌形象；结合产品的诉求，通过软文等形式传播，以把品牌的诉求植入消费者的心智中等。
但是，在中国赞助奥运会的品牌确实太多。打开电视，不管是什么频道，只要你坚持把广告时段的所有广告看完，一定会看到赞助奥运会的品牌；去每一个机场，都能看到好几块赞助奥运的品牌广告；在超市的货架上，标签上印有五环的产品随处可见。
虽然奥组委在宣传中表示：为了保护奥运会赞助商的利益，在选择合作伙伴、赞助商和供应商时，在某一行业会考虑参选的企业数量。但是，对消费者来说，给他们的感觉是身边围绕者一大群与奥运会有关的产品，
为了能在众多的品牌中脱颖而出，企业在获得赞助资格后，还必须投入巨额的费用来传播自己的“赞助资格”，希望能借赞助奥运会来提高自己的知名度和产品的美誉度。其实这时与品牌本身所要传播的诉求点就会形成冲突。这种案例很多：食用油的赞助商金龙鱼，为了推广它的1：1：1调和油，这几年一贯的产品诉求都是：膳食平衡。可是赞助奥运会后，广告语变成了：2008年奥运会食用油独家供应商。其品牌下的葵花油、玉米油品类，以前都有相应的产品诉求，可是现在的产品标签，终端推广，线上传播都是“2008年奥运会食用油独家供应商”。
从目前食用油行业发展来看，金龙鱼是食用油的代名词，但是鲁花是花生油的代名词，多力在很多区域是葵花油的代名词。随着市场的细分，品牌的定位对品牌的发展越来越关键。因为消费者的需求在企业的引导下日益多元化，靠单一品牌打天下已经变得不可思议。这时如果不能把赞助奥运与产品的核心诉求有效地结合，对公司的战略会带来负面影响，会影响公司产品核心诉求的传播。
在“2008奥运经济与奥运商机高峰论坛”上，很多专家们指出，说奥运会的赞助商们有一大半没有达到自己的奥运营销目标。究其原因是很多赞助商在投入了巨额的费用后，只是希望提升品牌的知名度和美誉度，但是在提升品牌美誉度和知名度的同时，产品的诉求往往被忽略了。其实知名度的提升与市场份额的提升并没有必然联系：金龙鱼的品牌知名度随着奥运营销的推广得到了一定的提升，但是其葵花油、花生油的市场份额却在下滑。因为在这一细分市场，消费者认为鲁花是花生油的代表，多力是葵花油的代表，金龙鱼虽然是食用油的代表，但是市场已经被细分了，它不可能在每个品类都能超越对手，唯一的出路是推出新的品牌或者推出副品牌，例如乐百氏推出副品牌脉动。但是金龙鱼在赞助奥运会后，所有的资源已经不可能再有其它作为了。
所以，企业在赞助奥运会时必须看看自己缺什么，考虑自己真正想要的是什么，然后再想象一下“奥运”能给自己带来什么，最后再去讨论自己要去做什么。
原载：《销售与市场》
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