酒店市场营销的非价格竞争策略浅析
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篇1：酒店市场营销的非价格竞争策略浅析
酒店市场营销的非价格竞争策略浅析
摘要：随着市场经济的不断发展，价格战的弊端越来越明显，已经不能满足市场竞争的需要，非价格竞争策略以其独特的特点凸显出来。本文以酒店行业为例，进行了深入的研究，分析了包括服务创新策略、产品差异策略、公共关系策略、品牌经营策略等非价格竞争策略。
关键词：酒店行业 非价格竞争 竞争策略
一、酒店行业营销现状首先，媒体作为现代化的传播媒介，在信息传播中起着重要的作用。
企业运用广告等传播媒介，根据不同时期的不同经营目标采用不同的传播媒介，进行宣传策划。使企业的信息在社会中得到传播，让人们进一步的了解企业。
其次，销售促进是企业常用的一种促进销售的方法，采取一些鼓励性的措施，在短期内迅速刺激需求,取得立竿见影的效果。例如，每逢节假日一些店面进行促销，商品低价出售，不仅销售了产品，还使消费者更加了解企业、宣传企业形象。
最后，价格竞争策略是企业最常用的一种策略，通过降低价格来吸引顾客，虽然能增加顾客的入住数量。但是由于成本问题促使一些酒店产生服务质量下降，居住环境下降等问题。
二、酒店行业开展非价格竞争的必要性
(一)现今酒店业主要存在的问题第一，在一定的区域内酒店提供的各种服务存在一定的差异性，但是差异性不大且易于模仿没有自己的特点，消费者选择的空间较大，同类产品在市场上替代品较多，不利于消费者忠诚度的形成。
第二，数量多且供求不平衡。经济的快速发展促使酒店的数量急剧增多且东西分布不平衡，主要集中在东部沿海地区和一些旅游业发达的地区，在这些地区供不应求，而在其他一些地区则较少，造成供求不平衡。
第三，酒店服务的质量较差，不能满足消费者的.需求。工作人员在为顾客提供服务时缺乏耐心、态度差，使顾客没有宾至如归的感觉，对酒店留下不好的印象。
第四，酒店的工作人员素质总体偏低。现在酒店一般对员工素质的要求不高，员工的文化水平较低，员工在工作中不注重个人形象，有的甚至和顾客发生冲突，以至于影响酒店的整体形象。
第五，一些酒店的市场细分不明确，缺乏针对性。由于顾客的需求不同，对商品和服务的需求和购买动机也就不同。
由于缺乏市场细分或市场细分不明确，不能针对不同的细分市场制定相应的营销策略，导致企业发展缓慢。
第六，价格竞争激烈。由于市场上酒店业的差异小，服务大同小异没有特色，促使价格成了主要的竞争手段，削价也就成了必然选择，从而使价格战更加激烈(二)酒店业开展非价格竞争的必要性分析价格竞争是指企业运用价格手段，通过价格的提高、维持或降低，以及对竞争者定价或变价的灵活反应等，来与竞争者争夺市场份额的一种竞争方式。在一定条件下，价格竞争是必要的。但是以价格作为评价的唯一条件，难免会造成恶性的价格竞争。随着经济的高速发展，使消费者的消费结构的日趋合理，消费层次和购买力都得到一定的提高，消费者的注意力已经不是只停留在商品的价格上。不再是价格越低的商品越畅销越好卖，而是越能满足消费者在某种特定市场需要的产品越好卖。在价格已经不再是影响消费者购买的主要因素的今天，非价格竞争的重要性日益明显，既可弥补价格战的局限性，又可创造更为完善与全面的竞争新格局。非价格竞争得到了企业的重视，并快速发展。在现代市场经济条件下，非价格竞争已逐渐成为酒店业营销竞争的新趋势。
在现代市场经济条件下，非价格竞争已逐渐成为市场营销的主流。非价格竞争策略是比价格竞争策略更高一层次上的竞争策略，它排除了产品和服务的价格因素，是从商品特色、服务、售后、品牌、商标、包装、广告和与消费者的关系等角度出发的一种策略。所谓非价格竞争，是指企业运用价格以外的营销手段，使本企业产品与竞争产品相区别，并使之具备差别优势，以推动产品销售的竞争方式。具体地说，非价格竞争表现为：在各类商品面前，以款式新颖、适销对路取胜;在同等商品面前，以质优取胜;在同等质量的商品面前，以价廉取胜;在同一价格的商品面前，以优质服务取胜。
开展非价格竞争策略具有一系列的优势，一是有利于提高产品和服务的质量。非价格竞争使企业不再局限于价格战，有多余的时间和精力用在提高产品和服务的质量上。只有质量和服务得到提高，才能促进销售增加利润。二是有利于新产品的开发。三是非价格竞争策略不仅能满足消费者人性化的需求，同时也是企业拉近与消费者距离的一种有力手段。因此，不断按消费者潜在的和现实的需求改进产品，改进营销策略，满足消费者的需要，应付竞争者的挑战，以此来扩大企业销售量，使企业更好地发展。
我国酒店业若能在发挥自身优势特点的基础上根据酒店消费需求的变化进行营销创新，针对不同的条件采用不同的竞争策略，塑造企业形象与提升企业品牌形象，必将为我国酒店业注入新的活力，从而有利于酒店业的持续发展。
三、酒店行业实施非价格竞争的策略
1.服务创新策略酒店为消费者提供的商品是有形设施和无形服务的结合体，服务的好坏对企业的发展有着重要的作用。酒店服务创新策略是酒店企业面对激烈的市场竞争，为了能够吸引顾客，而在服务方式上采取不同于其他竞争酒店的创新策略。通过这种策略吸引消费者的注意以达到促进销售的目的。
2.产品差异策略
在市场上一种产品能否被消费者接受，已不再是由价格决定，而是看产品能给消费者带来什么样的利益，能否满足消费者的需求决定的。谁能制造出满足消费者需求的产品谁就拥有主动权。
应增加产品的附加价值，除了提供食宿等基本功能的同时，考虑提供一些附加功能如商务、健身、保健、娱乐等，更好地吸引消费者，满足现代消费者对酒店的多元化的需求;提供具有不同地方特色的饮食，满足不同顾客的需求投其所好;根据不同顾客的需求将房间按照不同的标准划分，比如，单人间、标准间等，再根据酒店所处的环境划分如果，酒店在旅游业较发达的地区，就可以增加一些当地的特色服务和旅游套房以满足顾客的需求。
篇2：论市场营销中的非价格竞争策略
□文／李胜 （作者单位:内蒙古工业大学）
随着市场的演进,企业间竞争的程度日趋激烈,一场场价格战悄然席卷全国,其激烈程度也日趋上升。但市场的成长和成熟,价格战已难以发挥往日的威力,也引的是非论述众说纷纭,对企业的形象造成不利影响。这些都迫使企业重新认识价格战,重新认识竞争,以便采取更积极而有意义的竞争策略。
在市场经济条件下,市场竞争可以分为价格竞争和非价格竞争两种方式。价格竞争是指企业运用价格手段,通过价格的提高、维持或降低,以及对竞争者定价或变价的灵活反应等,来与竞争者争夺市场份额的一种竞争方式。长期以来,价格竞争一直深受商品生产者、经营者重视。甚至一谈到竞争,就会想到削价。在一定条件下,价格竞争是必要的。但是,把价格看成决定交易成败的唯一因素,难免会造成价格竞争的泛滥。事实上,单纯依赖价格竞争,有很多弊病:1、价格竞争是竞争对于易于仿效的一种方式,很容易招致竞争对手以牙还牙的报复,以致两败俱伤,最终不能提高经济效益;2、以削价为手段,虽然可以吸引顾客于一时,但一旦恢复正常价格,销售额也将随之大大减少;3、定价太低,往往迫使产品或服务质量下降,以致失去买主,损害企业形象;4、价格竞争往往使资金力量雄厚的大企业能继续生存,而资金短缺、竞争能力脆弱的小企业将蒙受更多不利。因此,在现代市场经济条件下,非价格竞争已逐渐成为市场营销的主流。
从市场营销环境看,经济、技术各方面的发展,也为非价格竞争创造了良好的条件。经济的发展,消费层次的提高,使得购买者的注意力并不仅仅停留在商品价格上,不再是价格越低的商品越畅销,而是越能满足某种特定市场需要越好卖。科学技术的发展,使得企业与消费者能够更有效地从商品自身构造包括质量、功能、商标、包装、服务等上区别竞争商品。
所谓非价格竞争,是指企业运用价格以外的营销手段,使本企业产品与竞争产品相区别,并使之具备差别优势,以推动产品销售的竞争方式。非价格竞争策略主要有:
1、差异化竞争策略
与无序的`价格竞争相反,差异化竞争容忍对手的存在,通过提供与竞争产品在造型、花色、性能等方面具有不同特征的产品,来争取消费者选购的差异,以扩大本企业产品销售。差异化竞争策略并非无中生有,它建立在科学的市场细分基础上,而市场细分又是建立于顾客需求的差异上。推行差异化战略要求企业具备更娴熟的营销技巧,有足够的实力影响和调节市场需求。同时,企业应从本行业的特点出发,选取为顾客特别重视的几个特点,加以发挥,使本企业处于别出新裁,出奇制胜的地位,从而建立差异化,形成企业别具一格的创新形象,以获取高额利润,创造企业效益。实施差异化竞争策略应注意以下几点:一是把质量与别具一格混为一谈,认为质量好就是别具一格;二是差异化的实施对成本驱动的影响;三是过分追求差异而忽视整个价值链。这些都会造成企业的重大失误。
2、战略联盟
所谓战略联盟,是指两家或两家以上公司为了达到某些共同的战略目标而结成的一种网络式联盟,联盟成员各自发挥自己的竞争优势,相互合作,共担风险,在完成共同的战略目标后,这种联盟一般都会解散,其后为了新的战略目标,公司又可能与新的合作者结成新的联盟。战略联盟反映了一种适应市场环境变化的新型竞争观念,它以一种合作的态度来对待竞争者。通过建立双方的信任关系,实现优势互补,借助对方来加强各自的竞争力,在合作的基础上展开竞争,从而不断提高竞争的水平,促进社会经济和技术的进步。
3、情感营销策略
随着人们生活水平的提高,高技术、高价值、高档次不断增加,产品的
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篇3：中小企业营销中的非价格竞争策略
随着经济社会的快速发展 企业问的竞争越来越激烈，环境的急速变化使一些中小企业措手不及 .在营销运作上依然比较肤浅 .难 以开展更深层次的营销经常陷入“价格战”的误区。
一、中小企业市场竞争的现状
长期以来.价格竞争一直深受生产经营者重视.甚至一谈到竞争.就会想到削价 .把价格看成决定市场竞争成败的唯一因素。因此，价格竞争愈演愈烈.此起彼伏.招招见血。一些企业打价格战打红了眼，已到了不计成本、不顾效益的地步，甚至演变成情绪化极浓的互相攻击。
中小企业为了在激烈的竞争环境中继续占领市场、留住客户就只能继续 ”打肿脸充胖子“.价格一降再降，最后是大量企业资源白白浪费在了低效甚至无效的市场竞争里.使自己越陷越深无力自拔。到头来，千辛万苦争取来的客户纷纷倒戈。自己在争夺对方客户的同时，自己的客户也被对方拉走，最终谁都无法获得稳定的客户群。
虽然价格战使一批中小企业脱颖而出并不断成长，但是由于中小企业在和大企业竞争的时候在资源，管理.渠道、人才都不占据优势.所实施的价格战 是建立在产品高度同质化、竞争的低层次化基础上的价格战的博奔.无实力参与激烈的角逐。为了生存，企业只得以牺牲技术、服务和质量为代价，只好以次充优.以假乱真，导致市场出现更多的低价劣质产品这样不但大大损坏了消费者的直接利益，还在更大程度上导致了市场的竞争无序.进一步恶化了中小企业的市场环境。频频的价格战使其品质信誉降低.品牌形象减弱.同时给其他域外品牌或近似产品造成可乘之机.并相应减弱了企业问的战略联盟力量.使得中小企业的市场空间大大萎缩。
二、价格战对中小企业的危害性
事实上 价格是一把双刃剑价格战虽然可以有效打击对手快速导入市场 但 杀敌一千 自损八百“ 尤其对资源相对短缺的中小企业而言单纯依赖价格竞争.存在许多弊病。
1.价格竞争容易被对手效仿 甚至招致竞争对手以牙还牙的报复.以致两败俱伤。在各种营销手段中.降价是最容易被竞争对手模仿的。在我国市场各领域中.出现了“你降价，我比你降得还多”的怪现象。降价这一营销手段如果使用不当.容易招致竞争者的报复.导致两败俱伤。
2价格战扭曲了消费者的消费心理，容易使客户产生依赖性在价格大战的氛围下.消费者买涨不买落。频繁的价格战会使消费者对价格越加敏感.不断进行的降价使稍早买进的客户有上当受骗的感觉.怀疑企业的诚意。过低的价格还容易使用户怀疑产品的质量和服务有问题。价格战误导了消费者的行为.使企业的经营环境进一步恶化。
3.价格战容易导致产品质量下降。长期的价格战让企业管理者疲惫不堪.哪里还有精力去抓高质量和服务.更没有能力和财力去研究和实施产品创新。价格战即使扩大了市场占有率.利润却降低了创新能力变差了.企业又如何保持长久的竞争力。
4.价格战还造成了企业管理理念的混乱.严重损害企业形象使得企业和员工的服务意识逐渐淡薄，不少企业的员工甚至已形成 “只有价格才是拓展市场的有效手段”的意识。
5 价格战容易导致行业利润率下降。采用降价营销策略，虽然能给部分企业带来更大的市场份额，使企业利润率上升。但是对于整个行业来说，会导致整个行业产品价格的整体下降，而此时.若没有更高的生产率和经营管理能力以及更低的生产成本作为保障的话，整个行业的利润率就会下降，这显然也不利于整个行业的发展，尤其不利于中小企业的发展。因此在现代市场经济条件下，非价格竞争已逐渐成为市场营销的主流。
三、新经济条件下市场竞争的核心
价格战盛行的根本原因在于谁降价谁先赢得先机和市场。目前中国市场经济还处于初级阶段.国人的消费水平普遍较低因此以价格为主要竞争手段将在很长一段时间存在继续下去 但从长远看.企业应该更注意资本积累和文化沉淀，提升产品和服务的竞争力.提高企业的抗风险能力和应对危机的能力.因为消费者不可能永远把眼光放在价格上。
价格战没有赢家.任何减值的营销救不了市场.消费者也不会领情。此起彼伏的价格战更多地折射出我国企业尤其是中小企业经营的 “软肋“和 ”硬伤”。企业要尽快脱离恶性循环的价格战 以技术为本 坚持差异化竞争 以个性化、细分化产品来提高品牌的价值和溢价能力以品牌价值来拉动产品和服务的竞争力 以合作大于竞争的心态来提升整个行业的价值开展以回报社会和顾客长远利益为目的的价值战。
新经济条件下.企业日益注重质量 .价值和顾客满意.注重建立关系和保持顾客.市场竞争的焦点已从价格战阶段发展到质量战 服务战、品牌战阶段.核心就是通过企业领先的产品.卓越的市场运作.建立顾客高度满意顾客价值 。因为一个高度满意的顾客忠诚于企业更久 .购买更多的企业新产品和提高购买产品的等级.为企业及其产品说好话 .较少关注竞争对手.对价格不那么敏感.向企业提出产品和服务的建议.并且由于交易惯例化而降低了服务成本吸引一个新顾客所耗费的成本大概相当于保持一个现有顾客的5倍。它需要耗费更多的精力和费用去劝导那些满意的顾客从他们目前的供应商那儿转换到本公司.同时一个企业如果将其顾客流失率降低5% .其利润就能增加 25%～85%
四、中小企业实施非价格竞争策略的思路
有市场.就有竞争，
而市场竞争是企业综合实力和多种要素的竞争.体现在市场上.是产品品种，质量，价格和服务的竞争是多种竞争手段的综合运用。在当前情况下.中小企业要在激烈的市场竞争中求得生存和发展.实施非价格竞争战略尤为重要通过培育和提高客户的忠诚度.建立牢不可破的客户关系和长期稳定的客户群体。可以从以下几方面考虑：1产品和服务差异化竞争策略。价格竞争往往源于产品的高度同质化或竞争方式的同质化。差异化可以使企业避免在同一起跑线参与无休止的竞争.同时通过向顾客提供更高的顾客让渡价值收取溢价。差异化可以区分为垂直差异和水平差异。垂直差异可以理解为 “比竞争对手更好的产品“.由于产品更高、更好的性能使其能够吸引所有预期的顾客;水平差异则可以理解为”与竞争对手不同的产品”.它只对特定的细分市场或目标群体具有吸引力和适合性并使这些消费者为之付出溢价。无论是哪种差异化都会使公司从价格竞争的弱化和公司声誉的提高中受益。要做到产品差异化.除了创新精神.企业必须能够深刻理解供需新规则.建立与顾客的深层联系.将着眼点真正从单纯的价格转移到价值(认知价值)之上。
纵观当今市场竞争格局.企业只有放弃一味的价格战，走到服务竞争之路上来.才会更有吸引力.更有竞争力。对于中小企业来说，提高自己的服务质量是能否在竞争中取胜的关键，要大力推行个性化服务理念，并强化个性化服务手段。服务应是持之以恒的.最关键的就是要不断满足消费者的需求.没有固定的模式可以照搬照抄.首先要靠企业自身不断的创新.同时由于服务也很容易被伤效所以只有不断创新 才能做到服务领先。其次服务领先是局部领先.因为中小企业实力相差无几 要全面领先已不大可能 局部领先则需要超前意识。
2品牌化竞争策略。品牌是一个企业形象的聚焦 是企业长期坚持优质服务的结晶。品牌经营是企业持久竞争优势之所在。成功的品牌经营能够有效降低企业营销成本.赢得客户的忠诚 使得企业轻松应对市场竞争。为了弥补中小企业资源的不足 应提高中小企业的品牌号召力 实现企业从外延式发展到内涵式增长的转变 在确保业务收入持续稳定增长的前提下.积极开发，推广新业务以挖掘产品的内涵价值。市场竞争经历了价格竞争、质量竞争.现在已进入了～个新的阶段――服务品牌和声誉的竞争。国际领先的跨国公司在实践中发现 良好的企业声誉能给企业带来巨大的回报.能使企业在面临危机时快速反应.增强企业抵御风险的能力 能够激发员工士气 提高工作效率 吸引和荟萃人才.提高企业竞争力
3会员俱乐部营销策略。会员俱乐部营销的内涵是客户关系，不是价格优势。菲利普 ・科特勒曾指出.对未来的市场来说.首要的问题是通过帮助顾客解决实际问题，了解顾客的心理.降低管理费用并做好销售服务等措施赢得他们的信任。因此.无论是现在还是将来.要想取得成功就必须建立一套完整 的顾客档案资料.其中包括他的全部历史资料、简历.甚至个人爱好 .以便加强与他的联系。从另一个角度看.顾客有了会员卡 会有一种归属感.更加认同企业的产品和服务。有些会员俱乐部.如美容、健身俱乐部取得了引人瞩 目的成功.其在 市场竞争中的高效运作值得学习和借鉴。
4培养顾客忠诚度策略。现代市场营销的研究已经证明.吸引新客户的成本远远高于维系现有客户的成本.现有客户应是企 业的主要利润源.利益增长的根本点。中小企业应该将与顾客间的简单交易关系转向维持、深化，发展关系.提升客户关系价值由粗放式扩张市场到精心培育与发展市场客户忠诚度是企业利润的主要来源。有调查表明.保持一个消费者的营销费用仅仅是吸引一个新消费者的营销费用的 2O%;向现有客户销售的几率是5O%.而向一个新客户销售产品的机率仅有1 5%客户忠诚度下降5%.则企业利润下降 25% 如果将每年的客户关系保持率增加5%，可能使利润增长85% 企业6O%的新客户来自现有客户的推荐。
5.发展虚拟市场营销策略。伴随着信息技术的迅速发展和电子计算机、互联网络的逐渐普及和进一步完善 电子商务已经成 为目前零售业一种极为重要的营销工具.也将成为未来零售业的主要技术支撑。尽管现在还存在着诸如硬、软件的不完善相应 的法律法规的不健全，配套服务的不到位等问题.但可以断言 未来信息技术的高速发展和互联网的加速普及.必将从根本上改变市场营销方式。如今，网上购物比较盛行.运营得比较成功。也反映了这一发展趋势。
6.建立 ”战略联盟“竞争策略。联盟是指一个企业与某方面实力较强的另一企业形成合作关系.互相取长补短建立战略联盟能联合开展生产经营活动 ，形成强大的整体优势，既增强竞争力又能抵御风险。在商战中. 只有永远的利益，没有永远的敌 人。 中小企业之间既要积极有序竞争又要加强沟通与合作 对 未来的行业发展达成共识 制定适宜的发展计划和利润指标.避免对市场的过度掠夺。
五.结论
不论从哪方面说 靠打价格战来抢市场、争客户 都属低水平的竞争。价格竞争永远无法建立客户的忠诚度不可能维持客户和企业的长期关系。靠低价吸引来的客户 选择你的唯一理由就是价格 这样的客户极易 游离”.一旦出现更低的价格就会”跳槽 。因此.在当前竞争激烈的市场环境下中小企业只有不断创新不断提升顾客满意值 并加强与同行的沟通与合作 企业才 能健康、稳定的发展。
篇4：饭店非价格竞争营销组合的策略论文
由于近年来国际旅游与国内旅游迅猛发展，饭店以快于客源上升的速度在全国各地迅速崛起，大中型饭店已遍及大中小城市，其中也有为数不少的合资饭店。这使今天的饭店业成为竞争最激烈的行业之一。饭店业要适应市场的发展变化就必须十分重视市场研究，不断推出新的营销举措，使我国的饭店业的整体水平再上一个台阶，从而更好地迎合我国旅游业总体跨越式发展的大趋势。
1、对市场营销组合策略的认识
营销是一个系列的过程，包括制定服务产品计划，确定合适的营销点，定价和对产品进行促销以及吸引足够的消费者或用户，并通过交换使双方的需要都得到满足，从而实现产品的销售目标。同样，饭店的营销工作也是一个相当系统的工作，它贯穿了饭店产品设计、生产、销售的全过程。市场营销组合就是对饭店可控因素进行最佳组合和运用，以适应市场环境不断变化的营销战略。市场营销组合的基本要求及目的，就是要用最合适的饭店产品及服务，最合适的价格，最合适的销售方式和渠道，最合适的促销方法及最佳组合，最好地满足宾客的需求，以取得最佳经济效益。
2、非价格竞争营销组合策略的重要性
目前，饭店市场为保客源抢占市场份额，降价让利的现象比比皆是。价格竞争本是市场经济的必然现象，适度的价格竞争不仅可以控制价格上扬，还可以给饭店业带来压力和动力，促使其努力提高服务质量。但是过度价格竞争则背离了价值规律，背离了竞争的基本原则，也不利于整个行业健康有序发展。
非价格竞争是企业运用价格以外的营销手段，使本企业产品与竞争产品相区别，并使之具有差别优势，以推动产品销售的竞争方式。在现代市场经济条件下，非价格竞争已逐渐成为市场营销主流。随着社会的进步和生产的发展，消费者的.注意力已不仅只是停留在商品价格上。不再是价格越低廉越畅销，而是越能满足某种特定需要的产品越好销。因此，饭店业中的非价格竞争是更高层次上的竞争，非常有必要对非价格竞争营销策略进行深入研究探讨。
3、非价格竞争营销策略的主要内容
3.1 实行差异化策略
避开价格战最佳、最有效、也是唯一的办法就是采取差异化策略。顾客需求的多样性，必然产生市场需求的差异性。饭店可通过把理论识别系统、行为识别系统、形象识别系统有机结台起来，建立一整套能够广泛而迅速传播的识别系统，凸现饭店与众不同的形象，且这一形象又是竞争者不易抵毁和仿效的。纵观世界知名企业，没有哪个企业会追求在产品和服务上与其竞争对手相同，他们都会从自己的产品或服务中，去寻求与对手的不同与差异。如凌志公司挑战奔驰公司就是一个典型的案例。凌志称自己的产品与奔驰产品是“同样的性能，一半的价格”，“选择凌志――聪明的用户”。面对凌志的挑战，奔驰从容不迫进行反击，它告诉消费者在凌志车上是无法找到在奔驰车上的那种感觉，奔驰是身份地位的象征。正是因为奔驰车长期以来对这一突出差异特征持之以恒的追求，且将这一观念深深根植于消费者心中，使之在凌志的挑战面前仍占主动地位。相同相似的产品难免陷入价格大战的旋涡。因此在竞争中，饭店应有另辟群蹊径、出奇致胜的能力。通过差异化的产品与服务，给顾客留下深刻的印象，留下美好的回忆，从而提高顾客的回头率和忠诚度，使自己在竞争中赢得主动。
3.2 注重品牌管理
打造一个成功品牌的关键是对品牌进行长期的品牌管理。饭店品牌管理应是着眼于饭店的长远利益，其过程就是饭店品牌资产的动态积累过程，其最终目标是形成“品牌资产”。品牌的发展要依靠管理，利用管理来规划、推出优质产品或服务，科学合理地开展品牌营销，解决和处理品牌发展过程中新出现的问题和矛盾，实现饭店品牌的发展壮大与长盛不衰。国外的一些著名品牌从创立到发展无不依靠管理。国际品牌饭店历经几十年风雨不变，最重要的就是自始至终强化品牌管理。加强饭店品牌管理，首先，要建立一套科学的、规范的管理制度和体系，在饭店品牌的建设发展中，要严格按照饭店服务标准体系来进行管理和建设。其次，在危机事件发生前要建立危机预警系统，重在防范。再次，开展饭店内部营销，夯实饭店品牌建设的基础。主要通过进一步确立顾客导向的服务观念，整合所有与管理相关的环节，鼓舞员工士气，加强各部门之间的协作与沟通，以达到树立品牌形象的目的。如丽兹・卡尔顿饭店从内部营销人手，明确提出：“照顾好那些照顾顾客的人。”
3.3 开展绿色营销
绿色营销要求企业不仅仅要从企业自身的利益出发，更要从社会的长远利益――人类社会可持续发展的角度出发来开展市场营销活动。绿色营销不仅仅要尊重现代人的消费权利，满足消费者的需要，提高人们的生活质量，更要为我们子孙后代的生活环境和经济发展负责，解决“代际间”的社会发展平等问题，它追求的是社会发展可持续性。在绿色营销观念的指导下，对人类以往的消费观念要进行重新审视，节约资源，保护环境是全社会所有消费者的共同责任，也是企业为社会应尽的义务。
绿色营销在实施中要坚持的原则是：
（1）减量化原则。即减少物质和能源的投入，减少废物的排放，提高环境效益。
（2）再使用原则。使用无污染或再生用品，节约资源，减少污染。
（3）再循环原则。将使用后的物品回收利用，使之成为再生资源。
（4）替代原则。即用资源相对丰富的产品替代资源短缺的产品。
目前我国一些饭店已经开始实施绿色营销战略。许多饭店在客房里都放置了“环保宣传卡”以减少各种织品的洗涤，有的企业已经向一次性用品告别。
4、推行网络营销
网络营销无论是信息交流便利性，还是营销策略的可操作性都具有传统营销无法比拟的优势，它不同于传统的营销方式，是一种以网络技术为基础的全新的营销形式。
（1）提高饭店员工的素质，配备专门的网络营销人员。饭店网络营销上高科技的应用，必须有专业素质的技术人员专门从事网络营销，负责从网络的建设到网页的设计、内容的更新以及日常维护等各个方面。
（2）提高饭店网页的易搜索性，充实饭店网页内容。网页能够给人带来视觉最直接的感受，在饭店的网页上浏览的内容是否能够引起消费者的注意，能否吸引消费者对于饭店来说至关重要。尤其是饭店主页的制作是否精美，内容是否新颖、有特色，这是吸引消费者的主要内容，也会影响到消费者是否会继续浏览下去。因此，内容和版面设计要简洁明了，突出顾客最关心的问题，使他们能够很方便的找到他们想要了解的东西。企业可以通过网站与客户对话，加强宾客关系，迅速反应市场需求，调整营销战略。饭店企业的经营信息也可以在最短的时间内发布出去。
（3）满足顾客个性化需求，提供人性化服务。目前饭店业已经意识到，提高服务质量的标准，应该从注重产品转到注重个性化、人性化服务上来。例如，某星级饭店电脑化管理数据库里详细记载着一年前来过饭店住宿的顾客名单、房间号码、特别要求及当时房间里的摆设等资料。如果顾客再来饭店下榻，那么饭店会尽可能的安排客人住入曾经住过的房间、仍然保持按其特别的要求陈设的房间。这样做给顾客似曾相识、一种回家的感觉，没有那种住一晚就走的疏远心理。
简单粗暴的价格竞争无法使饭店从根本上摆脱困境，只会把饭店经营推向一个更加窘迫的境地。面对激烈的竞争，只有根据当前的市场供求关系，了解市场消费的特点，调整饭店业的经营思想和战略，超越于价格竞争而从非价格竞争人手，才是自救才是唯一出路。
篇5：市场营销中的竞争策略
市场营销中的竞争策略
市场营销中的竞争策略市场营销策略是企业市场营销部门根据战略规划，在综合考虑外部市场机会及内部资源状况等因素的基础上，确定目标市场，选择相应的市场营销策略组合，并予以有效实施和控制的过程。它是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
一般来讲，企业的市场营销策略包括：产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略。
1.产品策略
产品策略主要是指产品的包装、设计、颜色、款式、商标等，其主要研究新产品开发，产品生命周期，品牌策略等，是价格策略，促销策略和分销策略的基础。给予产品赋予特色，可以让其在消费者心目中留下深刻的印象。
2.促销策略
促销策略主要是指企业采用一定的促销手段来达到销售产品，增加销售额的目的，其手段主要有折扣、返现、抽奖以及免费体验等方式。促销的形式包括了广告宣传、公共关系(PR)、促销(SP)活动、人员销售(PS)、口碑操作等，通过推广，使企业得以让消费者知晓、了解、喜爱进而购买产品，促销的强度及其计划是否得宜，足以影响或操纵产品的知名度、形象、销售量，乃至于企业的品牌形象。有了促销，消费者才可得知产品提供何种利益、价格多少、可以到什么地方购买及如何购买等，而这些消费者反应会进一步协助推动其他行销组合(产品、价格、通路)做修正调整。
3.价格策略
价格策略主要是指产品的定价，主要考虑成本、市场、竞争等，其主要研究产品的定价、调价等市场营销工具。
4.渠道策略
渠道策略是指企业选用何种渠道使产品流通到顾客手中，它代表企业(机构)在将自身产品送抵最终消费者之前，所制定的与各类分销商之间的贸易关系、成本分摊和利益分配方式的综合体系。这里的分销商既包含批发商，也包含零售商，甚至包含物流配送商，或是公司业务人员直接对消费者销售，和传直销――或名多层次传销公司的直销人员及其组织架构。企业制定分销政策的目的是：让产品更顺畅地到达顾客手中，既要保证分销成本低廉，又要保证顾客对送货期、送货量、装配服务、疑难咨询等方面的要求。
在产品日益丰富的情况下，分销政策可能变得越来越难制定，因为相对于产品和品牌的过量，分销商则显得稀少，因而后者拥有了大量讨价还价的权力，力图从制造商或上游企业那里获得更大的利益分成比例。
零售商在最近的`表现尤其令人瞩目，它们不仅从事零售，也开始插手于产品的上游生产过程，并以自己的店铺名称或独创名称作为自己所产新品的品牌――即自有品牌(private brand/label)，或叫店铺品牌(store brand/label)。这更深地威胁到了纯粹的制造企业的利润空间，当然也大大增加了后者制定分销策略的难度。
市场营销中的竞争策略 [篇2]
商品营销的成败不但与该商品的性能、质量、价格有关，与销售策略、销售方式等也有着密切关系。因此，质量和价格都很不错的商品，若销售策略不当，照样不被消费者所接纳；服务质量、销售策略都无可非议，如果商品的质量、性能、价格等方面不如人意，同样也不会得到消费者的认同。经营的商品在价廉物美的情况下，起绝对作用的将是市场销售策略。下面和大家分享。
1．高价促销策略
一般情况下，商品的价格应该就低不就高，但这个世界上常有一些事情会出人意料。
美国亚利桑那州曾发生过一件有趣的事情。一家珠宝店采购到一批漂亮绿宝石，由于数量太大，老板担心短时间内卖不出去，影响资金周转，便决定只救微利，以低价出售。老板本以为价谦物美的绿宝石很快就会被抢购一空，结果却事与愿违，销售情况十分不妙。此时老板急着到外地去谈生意，临行时下令，若销售仍然没有起色，就以1/2的价格卖掉。过几天老板回来，发现绿宝石已被抢购一空，再查价格，不禁喜出望外。原来，店员们把老板留下的指令误认为是按1至2倍的价格卖掉。他们都没有想到，价格提高后，购买者反而越来越多，本以为会积压的绿宝石却成了抢手货。
就是常有这种复杂的因素在里面，所以有的消费者在购买商品时就高不就低，常常有一种通过购买高价商品来显示自己的社会地位的心理。
2．高价销售策略
高价销售法适用于经营高档商品的店铺以及提供时髦服务的娱乐行业。这种销售方法适用于以老客户为主的商店。为了巩固老客户、争取新客户，就要长期保持自己的服务形象，不能因为现在生意好就怠慢顾客，也不能因为某种商品供不应求就降低进货等级，以图短期效益的增加。
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篇6：银行非价格竞争及影响因素
银行非价格竞争及影响因素
摘要：银行服务质量竞争是银行竞争的重要手段。由于金融管制和金融产品差异性，数量竞争和价格竞争在银行业市场上是不完全的，因此服务质量竞争成为主要的竞争手段。在不同的市场结构下，由于市场模仿程度的不同，银行服务质量也会有很大的差别。在寡头垄断和具有潜在进入威胁的银行市场上，模仿程度的提高会降低银行业的服务水平。因此，金融知识产权的保护对提高银行服务质量是很重要的。
论文关键词：银行,服务质量竞争,市场结构
一、银行的非价格竞争的主要手段
Roth和Jackson(1995)认为银行服务质量是市场绩效的重要决定因素，他们把服务质量特征定义为兼容性服务、服务的便捷性、提供信息的准确性。而且提高服务质量的措施很容易被其他银行观察到。银行服务质量竞争手段主要有：
1、潜在利息支付
Startz(1979，1983)认为，在存在存款利率上限的情况下，银行可以通过提供免费服务来支付“潜在”利息。
2、业务网络竞争
Salop(1979)认为银行能够决定它们的销售数量和产品的质量水平。在企业主要采取质量竞争而不是数量竞争的情况下，过高的质量水平会导致福利总水平的降低。在实行数量限制的情况下，任何过分重视质量的行为都会发生。这也就解释了为什么在普遍存在利率管制的国家银行都建立了相当密集的业务网络。
3、ATM兼容性竞争
Matutes和Padilla(1991)分析了银行通过ATM系统进行竞争的情况，重点研究了银行是否愿意与其他银行共同使用ATM系统的问题。他们把竞争区分为网络效应和竞争效应。网络效应鼓励银行共同使用ATM系统，使消费者可以在较高存款利率和较大网络之间进行权衡选择。但是共享网络使银行之间更容易成为替代者，削弱了银行共享网络的动机。在存在转换成本的情况下，银行从那些被锁定的客户身上获得收益。共享网络的银行比那些不兼容的银行更具竞争优势，会吸引很多不终于任何银行的客户。因此在一个兼容性的环境中，银行的竞争加剧了，利润会下降。
4、银行质量信号
Matutes和Vives(1991)研究了银行质量信号对银行竞争的影响。银行业的产品主要是经验性商品，客户搜寻该产品信息的效率很低，所以，广告成为银行创造品牌和形象的重要手段。服务质量也会遇到信息不对称的问题。在贷款市场上，通过信用评估和监督借款人来搜集信息是一种重要的市场行为。信用可信度评估对银行的竞争非常重要。如果一家银行的信息产品能为竞争对手无成本地观察到，就会导致信息生产的“免费搭车”问题(Hellwig，1991：46)。另一方面，如果银行信息搜集的结果都能成为私人信息，那么每家银行都惧怕吸引那些被评价为高风险和被竞争对手拒绝的客户(Broecker，1990)。
二、市场结构对银行服务质量竞争的影响
服务质量的提高可以被看作是一种服务质量创新。从创新的角度，我们可以很容易的看出市场结构对服务质量的影响。Loury(1979)假设在技术和市场不确定性条件下，每家银行都进行研发投入，在不同的市场结构下，每家银行都根据利润最大化来确定研发投入。研究结果表明，更多的竞争并不能必然带来让人满意的研发投入水平。
Shieh(1993)认为银行采用新技术的决策使研发过程和产品质量联系起来。当产品质量在购买之前不能被观察到时，银行采用降低成本技术的动机就被削弱了，那些通过价格来判断产品质量的的客户会认为降价会损害产品质量。因此，当采取不同的价格信号时，关于质量的信息不对称会增强或削弱银行创新的动机。
因此，对银行服务质量的分析可以用对银行的研发和创新投入来代替，研究表明，模仿、需求交叉影响对银行服务质量竞争具有和总要影响。
DeBrock(1985)研究了的竞争对创新的影响，认为竞争规范对创新具有重要影响。Reinganum(1982)把模仿的因素纳入研究模型中，在一个包含多家银行的动态博弈中，完美的专利保护(或者没有模仿的可能)会增加创新的动机，过度的技术模仿会降低私人进行创新的动机。Jackson等人用一个两阶段非合作博弈模型分析了在垄断、双头垄断、具有进入威胁的垄断三种市场状态下，竞争对银行服务质量水平的影响，其中模仿(imitation)、需求交叉影响(demandinteraction)成为决定这种影响的方向和程度的决定因素。
Jackson等人(2003)假设在一个市场上有两家银行(
)，市场博弈分为两个阶段(
)，银行从每笔交易中获得常边际收益
，并且不受其他因素或决策的影响。但是银行可以通过增加交易量和服务质量水平实现利润最大化。在利润最大化前提下，银行将持续增加服务质量投资，直到边际成本等于边际收益。每一阶段每一银行都选择一个服务质量
(
)，阶段
银行
的服务质量是
。
值越高，相应的银行服务质量水平也越高。对于每一阶段，都会有：
代表在阶段
银行
面临的需求，
反应了一家银行对另一家银行需求的交叉影响程度，即需求的交叉影响。
为了提高服务质量，银行总要有一定的物质投入，因此物质投入越多，银行的服务质量就越高。但是当银行可以从其他银行那里模仿服务技术或者通过自身的经验积累提高服务质量时，这种物质投入就会相应减少。用
代表银行在前期达到的最高服务水平，
代表银行对服务质量的物质投入并具有以下性质：(1)
随着
的增加表现出边际成本递增，特别是当服务质量已经很高时;(2)
是
的减函数并且是凸函数。则有：
这里
，代表银行在多大程度上依赖于自身或其他银行过去的经验来降低成本。
值越高说明以往的知识、技术对于现在的贡献越大，也就是反映模仿的程度。用
代表阶段
银行
得到的利润。假设在第一阶段
，在第二阶段
。在第二阶段两家银行的利润都会按照
进行折扣，
。
(1)垄断市场
假设市场上没有银行2而且银行2也没有企图进入市场，而且银行1知道这个情况，此时银行1就成为垄断厂商。有：
首先分析第二阶段：
根据利润最大化一阶条件有：
，
，那么第二阶段最大化的利润是：
。同理，
，那么，
，
经过替代，第一阶段的利润可以表示为：
结论：从以上的分析可以看出，垄断条件下银行最优的服务质量水平是：
，
。阶段2的服务质量水平要高于阶段1，两个阶段的服务水平都随着模仿程度
的提高而提高。当银行发现在阶段2银行达到一定水平的服务质量成本要低于阶段1，而且服务质量的提高会提高银行收益，因此阶段2提供更高质量水平的服务就是最优的。模仿能力
的提高说明在阶段2银行可以更好的利用在阶段1的投资，因此阶段2的服务质量水平要高于阶段1。当银行知道在阶段1的质量投资在阶段2可以被充分利用时，银行在阶段1也会采用较高的服务质量。
(2)双头垄断
假设在两个银行中一个是领导者一个是跟随者。银行1在阶段1开始决策，这个决策可以被银行2无成本的观察到，银行2在阶段2作出相应的决策。假设
。
在阶段2：
，
是最优解。
在阶段1：
首先看阶段2，银行2的利润最大化的一阶条件可以得到：
，同理银行1也有：
。那么两家银行的利润是：
。在阶段1，首先假设：
，
。 (1)当
时，银行1首先决定一个质量水平
。银行2的决策可以通过下面的等式得出：
那么银行2的最优战略是：
如果
，那么
; 如果
，那么
。在这些结果中，只有两个可能的均衡：
，
。由于银行1首先进行决策，可以看出：如果
，
;如果
，
。 (2)当
时，银行2的最优决策是：
。因此，唯一的纳什均衡是：
。结论：在双头垄断的纯战略纳什均衡中，在阶段2，唯一的均衡是：
，
。
对于阶段1，均衡的结果依赖于参数：
(1)当
时，均衡是
。 (2)当
;
，均衡是
。 (3)当
;
，均衡是
。
这些均衡的结果表明，双头垄断的均衡服务质量水平要低于垄断市场。阶段1采用较高的服务质量水平会降低阶段2的成本，但是这也会导致另一个银行也采取较高的服务质量水平，这样就削弱了来自阶段1服务质量的收益。因此，竞争会降低银行进行全面质量提高的动机。
再来考察模仿程度
对服务质量的影响。当市场上的需求交叉影响
较大时
，服务质量会随着模仿程度
的增加而减少。为了防止对方模仿，两家银行都在阶段1采取防御性战略，他们对服务质量的投资很少。结果，和阶段1相应，阶段2的最优服务水平也要低于
值较低的市场。因此，在这样的市场上的模仿会降低服务质量水平。当需求交叉影响
较低时，银行会选择不同的战略。在阶段1，服务质量的差异与模仿程度
是成比例的。当模仿程度
很高，
较低时，银行服务水平的差异很大。很难确定领导银行是否采用较高水平的服务质量。当
值较高时，银行2会选择模仿战略，因此银行1在阶段1的投资同时也为银行2积累了知识，因此削弱了银行1提高服务质量的积极性。当
值较低时，当银行2也采取模仿战略时，银行1对提高服务质量进行的投资虽然不容易被银行2分享，但是基于创新成本的考虑，银行1也可能不会对提高服务质量进行过多投资。
(3)具有进入威胁的垄断市场
银行1垄断市场，但是在阶段2银行2试图进入市场，进入市场的固定成本是
。银行1在作出质量水平决策之后，银行2再做相应是否进入的`决策。假设银行2预期阶段2市场利润是非负时就会进入市场。 而且银行1更希望垄断市场而不是允许银行2进入。
假设银行2在阶段2决定进入市场，市场将变成双头垄断并获得利润，只有当阶段2利润非负时银行2才会选择进入：
现在考虑银行1的战略。对于任何 ，很容易看出银行1会阻止银行2进入从而获得垄断利润。银行1能够获得的最高垄断利润的条件是： ， 是阶段1的垄断银行1的服务水平。如果 ， 是和进入成本相对应的服务质量水平，银行1就会选择 阻止银行2进入。当 时，在区间 ，银行2不论是否进入，只要 ，银行1的利润也不会减少。如果银行2被允许进入市场，那么银行1的最优服务水平是：
， 是双头垄断的服务水平。显然 ，因此在区间 ，如果银行1在 的垄断利润大于在 处获得的双头垄断利润，银行就会选择 ;否则银行1选择 。因此存在一个 ，当 时，银行1选择 ;当 时， 。结论：从以上的分析可以得到以下结论：
(1)当银行1现有的服务质量水平高于一定的水平时 ，银行2在阶段2会进入市场。 (2)如果银行1能够坚持垄断服务质量水平，并阻止银行2进入 ，那么银行1就会采取这种行为。 (3)对于给定的阶段1的决策，垄断银行获得的利润比允许其他银行进入所得到的利润高。因此，银行1在阶段1会使服务质量的投资低于最优值，即银行1可能在阶段1选择一个 小于 ，这样当 并且 时可以在一定利润代价下阻止银行2进入。 (4)如果银行1决定允许进入，那么就会在阶段1选择双头垄断服务质量水平，这里 。从以上的分析可以看出，在存在进入威胁的情况下，银行的服务质量水平要低于最优水平。这个结论与以往的关于研发投入的研究结论是不同的，如Gilbert和Newberry(1982)等人认为，在存在进入威胁的情况下，企业会增加研发投入。这种差异产生的主要原因是银行服务具有公共产品的特性。
再来看模仿程度 对市场结构的影响，也就是说模仿程度也是市场进入的壁垒。直观上说，模仿程度的增加会提高竞争者进入的倾向。因为模仿程度的提高使进入者能更多的从竞争对手那里通过模仿而获益，这也会影响厂商的竞争行为。 不是 的减函数，存在一个非负的有限数字 ，这是银行进入的临界成本，只有当 时银行2才进入市场，并且 。设 是在阶段1银行1采用 情况下获得的双头垄断利润; 是阶段1银行1采用 情况下获得的垄断利润。当 时有： 。经过微分可以得到： 容易看出，分母是正数，分子经过替换可以得到 。可以得到以下结论：结论：存在一个 ， ，那么(1)当 时， ;(2)当 时， 。在需求的交叉影响比较小的市场上，当模仿程度 提高时，市场进入的临界成本 也会提高时，银行2的进入成本更有可能低于临界进入成本，此时银行2进入的可能性就增强了，而且模仿的收益是较高的，银行2进入更容易。在需求交叉影响较高的市场上，模仿程度 的提高会降低进入的临界成本，从而降低了银行2进入成本低于临界成本的可能性，进入的可能性就不大，银行市场更容易成为垄断市场。三、结论及启示
以上分析了市场结构对银行服务质量的影响，包括潜在进入者对现实市场的影响。在垄断市场上，当模仿程度较高时，每个阶段的服务质量都很高。
在双头垄断市场上，较高的模仿程度会导致较低的服务质量水平。尤其是在需求的交叉影响较高时，竞争对手的模仿会减少进行创新的银行的收益，也就是说模仿会降低收益。因此双头垄断平均的服务质量会低于垄断环境。当需求的交叉影响比较小时，银行会采取不同的战略，每家银行都会发展自己独特的质量品牌。但是，市场领导银行并不一定会引导服务质量水平的提高。从总体上看，双头垄断市场上银行服务质量的平均水平还是有些低。
在具有进入威胁的市场上，模仿也会降低平均的服务质量水平。给定进入的临界成本，当进入成本低于临界进入成本时，就是双头垄断市场;否则仍将是垄断市场。直观上看，模仿程度的提高会使进入壁垒降低。但事实并非如此，要看需求的交叉影响的高低。如果需求的交叉影响较高，而且模仿程度也较高时，进入的临界成本就会降低，市场进入的可能性也小。相反，当需求的交叉影响较小时，模仿程度的提高会带来更多的银行进入市场。因此，较高的模仿程度并不一定意味着较多的市场参与者。
总之，市场结构对服务质量的创新决策具有重要影响，而市场上模仿程度的高低和需求交叉影响的大小会影响这种影响的方向和程度。国外的金融知识产权保护已经发展的很充分，这种趋势已经开始影响我国，比如美国花旗银行已经开始在中国申请金融知识产权专利，而国内银行在这方面的意识还不强，这对于提高我国银行业的服务水平是很不利的。
篇7：市场营销策略
最新市场营销策略范文
市场营销策略是企业市场营销部门根据战略规划，在综合考虑外部市场机会及内部资源状况等因素的基础上，确定目标市场，选择相应的市场营销策略组合，并予以有效实施和控制的过程。它是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
一般来讲，企业的市场营销策略包括：产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略。
1.产品策略
产品策略主要是指产品的包装、设计、颜色、款式、商标等，其主要研究新产品开发，产品生命周期，品牌策略等，是价格策略，促销策略和分销策略的基础。给予产品赋予特色，可以让其在消费者心目中留下深刻的印象。
2.促销策略
促销策略主要是指企业采用一定的促销手段来达到销售产品，增加销售额的目的，其手段主要有折扣、返现、抽奖以及免费体验等方式。促销的形式包括了广告宣传、公共关系(PR)、促销(SP)活动、人员销售(PS)、口碑操作等，通过推广，使企业得以让消费者知晓、了解、喜爱进而购买产品，促销的强度及其计划是否得宜，足以影响或操纵产品的知名度、形象、销售量，乃至于企业的品牌形象。有了促销，消费者才可得知产品提供何种利益、价格多少、可以到什么地方购买及如何购买等，而这些消费者反应会进一步协助推动其他行销组合(产品、价格、通路)做修正调整。
3.价格策略
价格策略主要是指产品的定价，主要考虑成本、市场、竞争等，其主要研究产品的'定价、调价等市场营销工具。
4.渠道策略
渠道策略是指企业选用何种渠道使产品流通到顾客手中，它代表企业(机构)在将自身产品送抵最终消费者之前，所制定的与各类分销商之间的贸易关系、成本分摊和利益分配方式的综合体系。这里的分销商既包含批发商，也包含零售商，甚至包含物流配送商，或是公司业务人员直接对消费者销售，和传直销――或名多层次传销公司的直销人员及其组织架构。企业制定分销政策的目的是：让产品更顺畅地到达顾客手中，既要保证分销成本低廉，又要保证顾客对送货期、送货量、装配服务、疑难咨询等方面的要求。
在产品日益丰富的情况下，分销政策可能变得越来越难制定，因为相对于产品和品牌的过量，分销商则显得稀少，因而后者拥有了大量讨价还价的权力，力图从制造商或上游企业那里获得更大的利益分成比例。
零售商在最近的表现尤其令人瞩目，它们不仅从事零售，也开始插手于产品的上游生产过程，并以自己的店铺名称或独创名称作为自己所产新品的品牌――即自有品牌(private brand/label)，或叫店铺品牌(store brand/label)。这更深地威胁到了纯粹的制造企业的利润空间，当然也大大增加了后者制定分销策略的难度。
篇8：市场营销策略
摘要：市场经济条件下，企业面临许多机会和风险。市场是社会分工和商品经济发展的产物。每个企业都生存与一定的市场环境中。市场营销就是企业通过积极主动地参与市场的活动。选择适应的市场营销策略，从而有效地引导消费者的欲望，影响消费者的行为，以最少的费用获得最大的营销效果。本文主要介绍了市场营销策略的概念，市场营销策略的发展，市场营销策略的目的，市场营销策略的影响因素及其企业如何进行市场营销策略，以及市场营销策略包括的价格策略、产品策略、渠道策略和促销策略并且适用中国的市场营销策略[M]。 关键词：市场;产物;市场营销策略;营销效果
前言：市场营销策略对我国的中小企业的生存与发展产生了极其重要的影响，而市场营销是中小企业摆脱目前困境的关键。企业在选择目标市场营销策略时，必须根据主客观条件进行通盘考虑，充分考虑权衡利弊，做出明智的选择。因此基础上分析市场营销下的中小企业市场营销环境，并进一步指出市场营销对消费者心理及购买行为的影响，最后针对目前的现状提出中小企业应该选择的市场营销策略。
一 市场营销策略的概念
市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程[M]。
二 市场营销策略的发展
在人类已进人21世纪的今天，由于信息科学技术高速发展，消费方式发生巨大的变化，现代市场行情变得更为错综复杂，市场竞争异常激烈。任何企业要想成功进入、占领、巩固和扩展市场，采用正确的营销策略显得尤为重要。随着市场营销理论研究发展，出现6Ps、10Ps、11Ps策略都是4Ps营销策略的扩展，其核心仍是4Ps。40多年来，每位营销经理在策划营销活动时，都基本从4Ps理论出发考虑问题，1990年美国学者劳特朋首次提出了用4Cs取代传统4Ps，为营销策略研究提供了新的思路，相比而言，4Cs更注重以消费者需求为导向，与市场导向的4Ps相比，4Cs在理念上有了很大进步与发展。但从企业和市场发展趋势看，4Cs抑制了企业的主动性和创造性。20世纪90年代中期，美国学者舒尔茨提出的4Rs阐述了一个全新的市场营销策略的4个新要素。4Rs以竞争为导向，在新的哲学层次上概括了营销的新框架，它将企业的营销活动提高到宏观和社会层面来考虑，提出企业与顾客及其他利益相关者应建立起事业和命运共同体，建立、巩固和发展长期的合作关系，强调关系管理而不是市场交易。20世纪90年代末提出的4Vs营销策略旨在培养和构建企业核心竞争能力的具体途径，是现代企业市场营销的新着眼点[J]。
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