化妆品专业线代理商进军日化线，鲜花背后是陷阱？
“粒粒鱗”通过精心收集，向本站投稿了8篇化妆品专业线代理商进军日化线，鲜花背后是陷阱？，下面是小编为大家整理后的化妆品专业线代理商进军日化线，鲜花背后是陷阱？，仅供大家参考借鉴，希望大家喜欢，并能积极分享!
篇1：化妆品专业线代理商进军日化线，鲜花背后是陷阱？
中国的美容化妆品在发展的过程中，根据产品特点和销售渠道与服务特色的不同，分为了专业线与日化线两大类，并且泾渭分明的保持了较长一段时间，近几年，这种局面开始被打破。一些靠做专业线化妆品起家的化妆品企业开始出日化线的品牌，并且获得了一定的成就。如上海的伽蓝集团的自然堂，广州澳大公司的白大夫等品牌，都在市场上取得了不俗的业绩。他们的成功引来众多的厂家纷纷跟风，开发日化线产品，如广州陈燕萍的植丽素集团推出了金公主和金皇后两个日化线品牌，赛莱拉公司也搞出了一个日化品牌白护士。在伽蓝集团“立足美容院线，面向大市场”的指引下，在“向专业要利润，向日化要规模”的口号声中，一些走美容院为主的专业线的化妆品代理公司开始了“脚踏两只船”，涉足日化线市场。
在山东，几个排在前几位的专业线化妆品代理公司，几乎都上了日化线的品牌，有的还专门配备了专业化的销售团队，如青岛的得利丰公司，济南的新美宝莲公司，水城商贸公司等等，在安徽，有合肥的新嫁娘公司，博爱公司，华润公司，在与这些专业线公司的接触中不难发现，他们都有一个共同的想法：大力拓展日化渠道，争取在日化销售领域夺得一席之地。
什么原因，使专业线公司涉足日化线？
笔者分析原因有两点：一是诱惑，二是形式所迫。提起日化线对专业线代理公司的诱惑，专业线的代理商们最有体会，因为在专业线品牌里，品牌的销量上很难有大的突破，一些在市场上运作了七八年的专业线品牌，在目前山东这样的经济发达省份一般的都不会超过两百万，不管是安捷妤，还是华新的精油，抑或是植丽素公司的皇家天使，均在一百万到二百万之间徘徊，而这个销量对于同在一个省运作的多数日化知名品牌来说，恐怕连个零头都不到，不用说象玉兰油、欧莱雅这样的大品牌，但是象欧诗漫、自然堂这样的国内二线品牌的销量，每年都在一千多万以上，
而且日化线品牌一旦知名度提升，被消费者认可，销量一般会非常的稳定，而专业线品牌却要用大量的人力去推，要不断地开培训会、招商会、终端会等推广，要不断地安排美导去驻店促销，费用大，量小，利润再高落到手里也会所剩无几，而在日化线对服务和助销得依赖性则没有这样大，在这种种诱人的前景之下，作为专业线的化妆品经销商想不心动都难。诱惑是其一，除此之外，还有很多的专业线经销商是迫于市场压力而开始尝试日化线的。以安徽为例，全省的美容院在4000家左右，而在这些的美容院中，面积在150平方以上的有一定规模的、发展健康的美容院却连800家都不到，占不到20%，而全省的专业线化妆品代理商却有近400家！而这400家的代理商都去抢占800余家的优质美容院而依靠其生存发展是绝对不现实的，况且像本土的丽妍、澳洲EV、晁妍等大型连锁美容院都有自己的供货渠道，代理商生存必须要另辟蹊径，而将产品线延伸到日化渠道，理所当然地就成为了众多美容专业线代理商扭转不利局势的首选方式。
是主动也好，被动也罢，在笔者看来，专业线化妆品代理商进军日化线，在透过漂亮的鲜花背后，稍有不慎，就有可能遭遇到陷阱。在安徽，新嫁娘凭借自己在专业线的网络和较强的实力，从借丸美品牌进入到日化，可至今已快四年的时间，一直没有太大的起色，尚还处于摸索阶段，用其经理的话说，他们走的非常的艰难。无独有偶，在山东和东北市场的专业线代理商们操作日化只种不收的局面也是屡见不鲜，纵观国内市场，成功的也寥寥无几。这究竟是何原因？为什么看起来很美的市场，走上去就可能落入陷阱？
篇2：专业线集体进军日化的深度思考
自夏天开始，国内化妆品行业专业线企业将要大举挺进日化线的传闻就开始不胫而走，并在坊间被不断热炒和发酵，
春节刚过，这些传闻终于变成了现实。
蛰伏多年的创美时、风头正劲的碧斯以及踌躇满志的安婕妤等一干老牌专业线企业，均不约而同地选择了“20，集体跨界”――进军日化，这无疑成为了今年行业里最大的新闻和最受关注的事件。
举兵有因
在很多人的意识中，以美容院为主销售渠道的专业线，同以百货公司、商超卖场以及化妆品店等传统主渠道销售的日化线，两者有着本质的区别，专业线和日化线企业也一直经纬分明、各自作战，由于渠道之间的差异、推广策略方面的，二者彼此之间鲜有业务往来和相互渗透。
但是，伴随着专业线竞争的不断加剧，以及自身市场发展瓶颈的困扰，专业线企业对于染指日化线业务一直都心存志向，等待时机。
从开始，得益于大媒介策略品牌推广的白大夫，成为了第一个跨界转型的品牌标本和教学案例。此后的几年间，伴随着自然堂、丸美和美肤宝等专业线起步的企业，成功完成了市场模式的交叉转型，这对于众多的专业线企业来讲：身边榜样的成功案例，带来的刺激作用则无疑是最大的！
不畏浮云遮望眼，只缘身在最高层。
在喧嚣的进攻浪潮和讨伐声势中，众多的专业线艳羡者开始不断退而结网，继而尝试进驻涉足日化线业务领域。
通过自身的扎实积累和系统评估，这一切终于在年得到了彻底的爆发，以创美时、碧斯、安婕妤三大专业线领军和标杆企业的集体出击，则拉开了新十年跨界战役的序幕！
跨界舰队的登场秀
回眸白大夫创造的辉煌，历数自然堂肩挑的责任，展望丸美张扬的旗帜，以及美肤宝后来者居上的勇气。
面对巨大的市场机会，跨界舰队终于鱼贯而出，并先后奏响了出航和角逐的号角。
2010年新春刚过，创美时率先出击，以“科技创造中国美”品牌定位和主题背景，配以大密度的渠道广告，迅速地完成了将近20个省级市场的招商工作。
相比之下，市场启动滞后将近半年的碧斯，在市场投入方面丝毫不输给创美时，从大密度的渠道广告投放，再到重磅投入、高调亮相2010年第15届上海美容博览会，无不彰显出其志在必得的决心，
同创美时和碧斯两大品牌相比，安婕妤的作战计划则显得十分诡秘。一方面安婕妤曝光在行业公众视线中的身形则显得不是非常抢眼，另一方面，行业内对于安婕妤日化项目的推进讯息更多则是来自于渠道商的口中。但是，有一点可以确信的是：安婕妤日化项目市场开发和招商工作仍然在有条不紊地正常推进着，并人为设置出了“地代不低于20万元”的准入门槛和合作标准。
在过去的两个月时间，经常有行业内的人士和经销商朋友问及笔者其主要问题集中在三个方面：其一，三大专业线品牌，笔者更看好谁？其二，三大专业线品牌的集体进驻，对于日化线的竞争格局是否会产生深远的影响；其三，三大专业线品牌的群体性涉猎，能否加速日化线的快速竞争洗牌和盘整？
回答这些问题，现在似乎显得不合时宜，因为三大品牌导市进度不同，操作思路更是差别迥异，但是，有一点，却可以肯定，那就是将三大品牌的竞争背景做一个系统的分析（详见表1），确是非常有必要的。
表1：三大品牌竞争背景分析
项目 创美时 碧斯 安婕妤
专业线资历
专业线规模 5000万―1亿元 5000万―1亿元 1亿元以上
日化线经验和品牌 无 活泉品牌 无
集团董事长 张彩华 何毅彬 翁子婷
公司总经理 李雄艳 彭湃 翁子婷
日化线操盘手 李雄艳 彭湃、冯小虎 赵艺先
品牌明星代言人 蒋勤勤 周慧敏 吴小莉
关于作者：
冯建军：冯建军，国内日化美妆／个人护理用品业资深权威，15年的行业资历。深谙日化美妆、药妆以及个人护理用品业务的全案企划和市场推广。中国十大策划专家、中国最具影响力营销策划100人、中国品牌研究院研究员、清华大学企业总裁班特邀讲师，现任国内数十家化妆品企业营销顾问，国内多家风投公司化妆品行业战略顾问；欢迎同作者进行探讨和沟通，联系电话：13929524018，13924124018；Email：xfjj7103@sina.com查看冯建军详细介绍 浏览冯建军所有文章 进入冯建军的博客
篇3：化妆品专业线业绩困扰浅谈
笔者多年从事中小企业的营销策划，发现很多企业都遇到了发展的困境，公司请了一大堆人，生产了一大堆的产品，付出了庞大的运营成本，每天加班加点，但往往忙活了一年甚至几年，业绩却很难突破，始终在起步状态，甚至还会出现亏损，公司里的人都为业绩而紧张，但却又无能为力，
笔者从繁杂的工作中跳离出来，悉心分析，冷静思考这个问题，把观察与感受拿出来与大家探讨。
一、专业线化妆品困境根源
上世纪90年代初，中国专业线化妆品行业刚刚兴起，经过近的发展，专业线美容化妆品行业开始飞速发展，化妆品生产厂家如雨后春笋般涌现出来，行业竞争激烈，这为很多企业发展到今天的困境埋下了根源。由于上市初期依靠各种营销模式和产品概念将品牌从一种空白挤进激烈的行业竞争中，并取得了一部分客户的认可，但市场竞争激烈，几年过后，营销模式还是在前几年的模式上进行简单的翻新，厂家疲倦了，美容院麻木了，没有创新的模式刺激市场，市场处于停顿状态，产品出货量少的可怜。为什么会出现这样的情况，这里似乎缺少了什么？其实是缺少了一个企业长期发展的关键，即品牌建设。品牌是一个企业屹立市场的招牌，她融合了企业的“智慧与精神，主张与观念，品质与情感”，缺少了一个让消费者真正认可的品牌，则缺少了号召客户的能力，难能保持客户忠诚度，也难能突破狭小的客户圈子。于是企业开始寻医问药，头痛医头，脚痛医脚，没有长期规划，每年都在重复的靠营销手段让客户短暂信任，下一年重新再来，企业老总也满足与当时的业绩，因此，品牌做了很多年也没有形成让客户信赖的优势，在客户眼中，那只是个牌子而非品牌，可以随时抛弃，
二、业绩难能突破的恶性循环
在中国市场，专业线化妆品行业的发展很快，也很乱，真正以战略高度规划市场的企业寥寥无几。因为没有强有力的品牌支撑，营销手段用尽之后业绩将出现下滑，归根结底，企业的业绩上不去是品牌的弱势所造成的，品牌建设是专业线化妆今后长期发展的唯一出路，这个道理很多企业都知道，然而大手笔的建设品牌又是企业老总们不敢轻易决定的。一方面品牌弱，导致业绩差，一方面想推品牌，却没有足够的预算和整体的推广案，长此以往，恶性循环，品牌推不起来，业绩也难能突破，市场运营举步维艰，企业在激烈的竞争中处于盲目局面。
三、对顾客利益与需求的漠视
对于很多中小企业来说，往往发展到一定阶段，会出现凭经验和感觉做市场的现象，盲目的以企业自身的资源、优势去开发生产产品，然后强势的要求市场人员在有限的范围推广，灌输给客户，然后期待市场的火爆。事实上企业确实赢得了一部分客户，因为中国市场范围很大（中国有23个省、4个直辖市、5个自治区），不管怎样，只要有产品（无论好坏）总能吸引到一部分客户，这些客户似乎可以养活企业在原有的规模上生存，企业老总则以为这样的决策似乎对了，只是时机和运气或者执行的不够好，所以等待下一次的好运。其实，这样的企业因为缺少科学的市场调研，和以客户需求角度研制产品，企业只抓住了少部分客户，而失去了广阔的市场，这样只会使企业越来越陷入困境，终将被市场所淘汰。
篇4：化妆品专业线渠道模式探讨
按照营销学定义，渠道是促使产品或服务顺利地被使用和消费的一整套相互依存的组织，解决的是产品或服务在什么地方提供给顾客，解决的是消费者在什么地方能够找到销售者，可见无论何种行业，一个知名度高、销售量大的品牌，一定拥有一批健全、成熟、稳定的终端销售渠道做支撑，否则便不可能取得真正意义上的成功。
从化妆品专业线的渠道发展模式来看，经历了近二十年的变革。从上世纪80年代末开始，美容护肤产品供不应求，各百货大楼、洗涤化妆品采购站都派采购员到厂家进货，后来发展到一些夫妻档的批发与小额代理，再到90年代上升到区域代理制，直至90年代末出现连锁加盟、特许经营模式，再到后，区域代理、连锁加盟、特许经营、厂家直营、自建渠道、厂商结盟等多种方式共存。可以说专业线的渠道模式，随着市场的变化，其变革一直没有停止过。目前专业线的渠道模式大致有以下几类：
一、传统区域代理模式
由于专业线企业大多因为规模、资金、时间等各方面的原因，普遍选择一种“厂家→代理商→美容院”的分销模式。因此这种传统区域代理制占据着美容行业渠道的主体，而且在今后很长一段时期内仍将成为主流模式。它的优点是以较少的资金投入、人力投入以及较短的时间来换取较大的市场空间。勿庸置疑，传统区域代理模式为实力尚小的厂家在较短时间内进入市场并完成前期资金积累方面起到了积极的作用。但缺点是即使厂家通过区域代理商拥有较为庞大的美容院网络，也难以为自身所掌控，渠道较为松散，而且代理商常常挟网络而令诸侯，过分要求优惠条件，加大了厂家的负荷。
另外，当代理商的发展不能与企业预期发展计划同步，滞后于企业发展要求时，反而会形成制约力量，
例如当企业推出了具有竞争力的政策或方案，但由于代理商惟利是图的操作，不按企业的政策或方案执行，可能因此损失品牌竞争力。
二、控制渠道的自建渠道模式
一些美容企业经过多年的发展，在采用第一种渠道模式之后，又在此基础上进行创新，加深了对渠道的控制和指引，设立了大量分公司和办事处，对产品的流量、流速和流向进行控制。所以近年来部分企业提出了“决胜终端”，并身体力行，在各省级城市广设分公司、办事处，派驻市场人员人员协助代理商管理渠道和建设终端。但是，只要厂商与代理商的合作一天没有终止，就一天不可能控制渠道，将利益的主动权最大限度地抓在手里。而且，虽然“自建渠道模式”攻城掠地成效不小，销售业绩有所上升，但由此而付出的人力物力等成本，以及与代理商的争端，却成了企业沉重的包袱。
三、不设代理商的扁平化模式
现今一些美容企业不再寻找代理商，而是在各地的DM杂志广为宣传，或者派驻地面部队，在当地直接吸纳终端美容院，并通过一定范围内的授权来建立合作关系。这种模式最大的好处是减少营销渠道上的中间环节，以实现厂家与终端的近距离接触，达到利润最大化，并能有效规避通路风险，直接掌控所有终端网络。
然而事实上在目前而言，渠道扁平化至多只能算是一种理想状态下的渠道模式。这是因为专业线是一个特别强调服务为本的行业，如果撇开代理商由厂家直接操作一个陌生市场，将产生巨大的市场费用，包括在前期开拓和后期维护、服务所付出的大量时间成本、人员成本以及其它营运成本，很有可能得不偿失。再者，除非品牌在当地有极高的知名度和美誉度，否则一般美容院很少愿意直接与厂家发生购销关系。
篇5：专业线企业做日化――看上去很美
近日经常听专业线的企业老总提及想进军日化，并请笔者提供意见，笔者开始从事化妆品营销工作，专业线、日化线都有过亲身经历。对专业线企业进入日化线有哪些优势和劣势颇有感触，抛砖引玉，与君分享。
追本溯源，我们先从营销的4P角度来分析一下专业线和日化线有哪些不同。
一． 产品。专业线的产品特点为大而全。（本文仅探讨护肤品，发品及其他产品不在本文探讨范围内）。按规格分为院装和客装，按功能分为美白、补水、控油、防敏感、抗皱、祛斑、祛痘、美体等等，并结合护理疗程设置一些套盒，少则80―90，多则100―200个单品是家常便饭。日化线则不同，超市有条码费用限制，专卖店陈列空间有限，导致日化产品形成了少而精的特色，一般20-40个单品已经可以投向市场了。
二． 价格。专业线的定价体系与日化线不同。总的来说专业线的加价率会高于日化线，产品的零售价格也会高于日化线，个中原因笔者在下文将有所提及。
三．渠道。就护肤品而言，通常把在美容院销售的产品称之为专业线产品，所以专业线的终端就是单纯指美容院。日化线则分的相对细一些，大的来说有流通和终端之分，终端又分为商超和专卖店。商超又分为大KA和B/C类商超等等，相对要细分和复杂的多。
四、促销。日化线卖产品，专业线卖技术。专业线企业通常都有个部门称之为技术部，这是日化线没有的。专业线一定要通过沙龙服务和专业技术体现产品的高附加值。
以上是专业线和日化线的大致区别。笔者认为，专业线企业做日化起码有三大优势。
一．培训优势。教育营销是专业线企业的常用模式，企业在培训方面拥有丰富的人力资源，从美容导师、美容讲师到美容总监一应俱全。而日化线在培训方面则显得相对落后，若能把专业线企业的培训优势有效嫁接到日化线，必然大方光彩。
二．包装优势。专业线产品的高价值导致专业线企业在对包材选择、包装设计方面的感觉都明显优于日化线，所以凭借专业线的眼光和经验，在设计产品包装上会体现优势。
三． 促销优势，
专业线企业经常举办会员活动，对会员卡、积分卡等各类促销手段的应用可谓炉火纯青，把这些有效地促销手段借鉴到日化线，会为专营店的促销活动增色不少。
同样，专业线企业做日化，也有先天的不足和劣势。
劣势一：虚假宣传。因为监管力度问题，让某些专业线企业有机可乘，虚假品牌背景，夸大文字宣传比比皆是，进入日化前，专业线企业的相关人员真的要好好学习下国家的相关文件，不然会得不偿失。
劣势二：暴利思想。专业线企业由于销量有限，所以普遍对利润率的要求较高，日化线讲究薄利多销，先要把规模做大。所以专业线企业进入日化前首先还要摒弃暴利思想，否则寸步难行。
劣势三：短视思想。专业线企业不愿精耕细作，喜欢圈钱，习惯找省级代理，不求市场做细，但求资金快速回笼。这些思想在日化线都要不得。一定要稳扎稳打，一步一个脚印，才可能在日化线闯出一片天地。
当然，专业线不乏优秀企业，市场也确有专业线企业进入日化的成功案例，笔者只是对行业的整体现象做评论，个别企业千万不要对号入座。
在此，给已经进入和即将进入日化线的企业几点忠告：
一、不要这山望着那山高，现在专业线不好做了就想着到日化线捞钱，任何渠道经营的好都可以赚个盆满钵圆，千万不要有投机心理。
二、不要打一枪换一个地方，要做好打持久战的准备。
三、不要对你请的日化经理人前倨后恭，做不成功就骂人没能力。
最后，冷静的思考一下，企业的管理平台和资金储备是否已真正做好了多渠道扩张的准备。
祝所有进入日化线的专业线企业取得成功！
石敬辉。资深营销人，历任化妆品企业销售经理、企划经理、营销总监、营销副总，愿与各界人士广泛交流，结交朋友。电子邮件: shijinghui1977@163.com
篇6：日化线与专业线市场竞争态势的分析与比较
一、日化线竞争态势的衍变概述：
1、资本层面的竞争
虽然在八十年代中期，中国本土的日化企业经历了一次繁荣的高潮期，譬如说“活力28”、“白猫”、“熊猫”、“海鸥”、“桂林”、“天津”、“中华”、“美加净”等一大批名牌产品活跃于神州大地。对于尚处于改革开放初期的中国日化市场来说，这些名牌的诞生和活跃，以及他们之间的竞争，都是在“计划经济”的“遗传”下处于相对竞争并不激烈的市场氛围当中。所以，准确地说，中国日化行业产生真正意义上的市场竞争，始于外资介入日化市场。这从官方的数字可以明确证实这一点：1985年化妆品工业生产总值为10亿元，1990年化妆品工业生产总值上升为40亿元，1995年化妆品工业生产总值为190亿元，19完成销售额300亿元！
也就是说，从八十年代末以宝洁为代表的外资企业进入中国日化市场以后，中国化妆品工业生产总值实现了一个质的飞跃：从1985年化妆品工业生产总值为10亿元跃升为1990年化妆品工业生产总值的40亿元！也因为外资的强势进入，中国日化的很多企业选择了合资的道路，却因为热衷于“合资”而盲目地疏忽自身的品牌价值和相应的品牌保护措施，进而被“合资”挤到“不再辉煌”甚至是“消亡”的悲惨境地！中国日化线企业的竞争呈现一边倒的态势。
而且，在国民的印象当中，可以说相当部分的中国国民的关于化妆与洗化的意识，是由宝洁等外资企业强大的广告所教育成功的。在这个阶段，中华民族日化企业是脆弱的，也是“不堪一击”的。虽然在这个发展的过程当中，有一些民族品牌坚持走与“洋品牌”抗争的道路，但这条道路是十分坎坷也是遥遥无期的。更多的民族企业是“出师未捷身先死”，更不用说“革命成功”了。
而在这个过程当中，日化行业的竞争体现在各外资品牌对中国日化市场的抢夺之中，体现在外资品牌对国有日化品牌的“同化”和“蚕食”之中。
但随着时间的推移，自丝宝集团“沙市办事处在商场门口的3根立柱上都贴上了舒蕾的巨大广告”开始，中国本土日化接连对外资日化发起了两轮大的攻势：“终端拦截”的成功突破与“广东军团”的奇迹崛起！尔后，一批民族企业逐渐壮大，终于从外资日化品牌的手中抢过一定的市场份额。
然而好景不长，新世纪开始的第四个年头，一个在中国化妆品行业流传了四年之久的传言终于成真，全球最大的化妆品集团欧莱雅中国公司的总裁盖保罗突然向媒体披露收购国内三大护肤品牌之一“小护士”。1月23日，中国春节的长假刚过，欧莱雅又突然宣布成功收购羽西。中国日化市场的竞争视线似乎又转移到外资的三大巨头当中，民族日化品牌似乎又面临着更甚于二十年前“合资”的悲惨“并购”命运！
从以上简单的行业发展脉络可以看出，实际上，从资本的角度而言，中国日化线企业之间的竞争一般都在外资与中资、外资与外资之间展开，并以外资与外资角逐为主！
2、渠道层面的竞争
中国日化线的传统营销渠道在很长的一段时间内是一条由厂家、代理商、经销商、批发商、零售商建立起来的分销渠道，
在这条渠道上，各级销售商都可以因为良好的市场反应获取高额的市场利润，从而也在相当长的时间内因为利益分配的相对均衡而支撑着传统分销渠道的繁荣和畅通。
而对于传统分销渠道最典型也最为成功的范例就是国内几大化妆品批发市场的兴起和繁荣。这一大批化妆品市场的存在，也相应地带动了日化产业的进一步发展。浙江义乌、山东临沂、沈阳五爱、石家庄南三条、广州兴发、武汉汉正……在过去的辉煌岁月里，这些化妆品批发市场的市场流动货物量占据着中国日化市场相当的份额！即使是那些叱咤风云的外资品牌，在有中国特色的日化市场上也不得不在这些批发市场上的批发商们面前低下高贵的“头颅”。各化妆品牌在渠道层面的竞争也就表现在对各化妆品批发市场批发商的争夺当中。
20世纪90年代中后期，国有商业体系逐步瓦解、多级代理批发格局已呈老态，各大超市、卖场新兴业态纷纷涌现。而众多中小型日化企业在外资品牌如“宝洁”“联合利华”的“围追堵截”下生存犹为艰难。终于，因为丝宝“沙市办事处在商场门口的3根立柱上都贴上了舒蕾的巨大广告，产生了意想不到的市场效果。” 于是丝宝集团开始对该经验进行总结推广，并制定了其后更为丰富的陈列、灯箱、路牌、导购等终端促销方式，刘诗伟则是负责制定推广计划的策划总裁。这场日后被宝洁所重视，被后来者纷纷效仿的终端促销模式，刘诗伟把它总结为：对手不促销，自己常促销；对手小促销，自己大促销；必要时多场出击，游动拦截，搞对抗性促销。因此，当别人还在电视广告上短兵相接时，丝宝在终端一步步抓住了消费者，用这种全方位、全包围、持续性的“野蛮”掠夺开始壮大和崛起。
“丝宝神话”的诞生让宝洁们从梦中惊醒，也让一些看不到市场希望的日化企业抓住了一线曙光。一时之间，中国日化市场掉入一场“终端包围”战中，凡日化品牌之进入市场则必言“终端”！
但“终端”并非“必胜”。，丝宝持续了好几年的增长停滞了，整体销售反倒出现了2个亿的下滑。因为各类日化厂家在“丝宝神话”的刺激下都开始重视终端，结果是水涨船高，在激烈的竞争中，终端费用不断上升。长期以来，丝宝靠的就是每店必争的陈列、近一万人的促销队伍、不厌其烦的促销活动来维持市场的增长，此时这些都成了企业的沉重负荷。但如果没有大量的陈列或促销活动，则又会造成销售额的更快下降，其他日化企业与丝宝一样陷入了“进退两难”的尴尬境地。
于是在12月10，全球最大的化妆品集团欧莱雅成功收购国内三大护肤品牌之一“小护士”。而“小护士”之所以吸引欧莱雅骤出重拳，其重要原因之一就是它在全国已建立的28万个销售点！对渠道的抢夺与竞争似乎又回到了“资本层面”的“并购”之中。
篇7：转战日化：专业线企业的一剂良药？
近年来，为了摆脱同业竞争的激烈，并蚕食更多的化妆品市场份额，日化线和专业线两大阵营不再泾渭分明，双方之间出现了你中有我、我中有你的竞争势态，并正以燎原之势向对方的领域漫延，那么，这些渗入对方市场的企业是否能够如愿以偿呢？
先来看日化线，早在，珠海姗拉娜就推出圣姗娜品牌专攻专业线渠道，一度以雷霆之势大获成功；20雅倩曾成立美容事业部，试图开发院线产品，后因种种原因不了了之；20梁氏索芙特推出天吻娇颜品牌，并于广州设立近千平方米的直营店。然而，与这些企业在日化线的叱咤风云相比，进入专业线领域后大多雷声大雨点小，甚至无疾而终。曾经年销售近亿的圣姗娜在目前美容院中已近乎绝迹；天吻娇颜自始自终未成气候，早被梁氏集团打入冷宫，如今命悬一线。
再来看专业线。由于受行业局限性所致，专业线企业整体规模乃至市场规模都难以做大，加之近年来市场环境日益恶化，因此一些专业线企业纷纷染指日化通路，动作出奇的一致。除了以专业线起家的澳大白大夫、丸美、汉方等两条线通吃的大户外，一些传统专业线企业亦开始活跃起来，如上海伽蓝集团、雅兰国际、香港植丽素、环亚、植美村、肽能等都先后高调制订了进军日化线的品牌战略。
澳大生物的“白大夫”，在央视广告和省级电视媒体的高空轰炸下，在专业线和日化线同时两线作战，一年“轰”出了数个亿的销售额；以“美素”起家的上海伽蓝集团，于年前后推出日化品牌“自然堂”，依托大量时尚杂志和女性媒体的高频率投放，加上影视红星陈好的代言，目前销售节节攀升；安婷公司的“李医生”在日化领域的崛起，则是一个奇迹：曾经在专业线惨淡经营，从一个默默无闻的低档品牌进入日化线后，在几乎没有任何广告投放的情况下，一路攻营拔寨、势如破竹占领了成千上万个KA终端，摇身一变为日化线的中档品牌，
我们不难发现，日化线企业进军专业线，大多命运多桀、鲜有成功者，而专业线企业进入日化线，却不乏成功案例。许多人由此认为，进入日化线将是一剂令专业线企业起死回生的良药。理由是其优势是不言而喻的。例如，在产品开发方面，相对专业线的产品的复杂度而言，简单的日化产品自然不在话下；在培训教育方面，专业线可谓人才济济，振臂一呼自然应者云集；在营销推广方面，专业线套路千变万化，比照之下日化线无疑相形见拙。
然而，事实是否真的如此呢？正所谓几家欢乐几家愁，在一些成功企业背后，更多的专业线企业在日化领域弑羽而归，甚至从此一蹶不振。2002年初，一度被业内尊称为“大姐大”级的广州金利贸易有限公司（现更名为香利）高调进军日化线，结果不到1年时间烧了600万人民币，而原来千辛万苦建立起来的专业线网络几近崩溃。更有甚者，另一家老牌企业香港花都集团，在数年前挟化妆品制造工厂、美容培训学校、品牌营销公司的优势，投入了近千万元试水日化线，结果一败涂地、元气大伤。最后只好回到专业线重振旗鼓，经过几年的专注耕耘方才扭转颓势。
因此，专业线企业进入日化领域，并不一定能水到渠成。那么，专业线企业进入日化领域的风险来自哪里呢？有人认为，专业线企业的资金瓶颈是进入日化线的最大风险，并以日化线动辄需要成百上千万的电视广告投入来举证，认为没有广告的拉动要想取得销量是无法想象的。笔者认为，这是一个认识上的误区。在日化线广告并非万能，即使上千万的投入不代表就能稳操胜算；同样，几十万的资金预算也并不代表一定会失败。仔细观察日化线市场，我们会发现兵不血刃不花一分钱广告费而取得成功的品牌并不鲜见。如广州驰腾化妆品公司，在日化企业中可谓名不见经传，然而，旗下两大中高档品牌“莱仕”、“欧雅蜜妮”一年销售数千万元，公司所有员工不过二十人左右，除了在部分行业媒体上投了少量招商广告外，并未在其它广告渠道花费过一分钱。以此种低投入计算，其利润率几许自然毋须多言。
篇8：浅析：中国专业线美发化妆品销售渠道未来变革趋势
中国专业线美发化妆品行业经过近30年的发展，在销售渠道方面已经渐趋成熟，迄今为止已经在全国有几千家的美发化妆品经销商和上百万家的发廊终端店，他们共同构成了中国专业线美发化妆品行业庞大的销售渠道，
随着人们人生水平的提高和行业竞争程度的加剧，在信息时代、数字革命、新商业理念的推动下，中国现有的专业线美发化妆品渠道正在面临新的抉择和挑战，为适应行业的发展，他们必须有所改变，这将最终推动整个专业线美发化妆品渠道的多元化变革。
一、终端直供
“经销商越来越满足不了厂家的胃口”“经销商太没有忠诚度了”“开发不到经销商”，种种原因将最终促使厂家想方设法跨过现有的经销商渠道，自建销售渠道，直接将产品分销到发廊终端。
这一模式在其他行业不算新鲜，但是在专业线美发行业要想直供并非易事，这是因为美发化妆品行业的终端实在是多，大街小巷到处都是发廊，一个公司想将产品销售给众多发廊谈何容易。
然而这一“难事”将在这个特殊的时代得到解决，这得益于数字化的发展和人们品牌意识的提高。笔者认为有三类企业将率先采用这一模式：
第一类：在经销商渠道败北的厂家。好的经销商都在跟其他厂家合作，自己无法争取到与这些经销商的深度合作，所以只能想办法将产品直接分销给发廊。
第二类：后起之秀的新品牌。社会产品的极大丰富，产品的同质化程度增强，新品牌要想在竞争中脱颖而出必须有着明确的战略和独特的定位，一些针对特定发廊群体定位的新品牌将“一步到位”的选择直供模式。自有品牌的经销商将会成为后起之秀品牌中选择发廊直供模式的重要群体。
第三类：有一定实力的厂家会开发特定产品直供特定发廊。厂家直接将产品销售给发廊，其利润空间要高于通过经销商再分销给发廊，所以很多有一定实力的厂家也将选择这一模式，开发独立商标的产品、直供特定类型的发廊，
二、自营批发
在美发化妆品行业已经有部分厂家在尝试自己开美发化妆品批发店，但是目前还局限在小范围，还没形成一定气候或成为一种渠道模式。
自营批发这一模式与终端直供模式的区别是，自营批发是厂家自己在各地开设批发店，充当经销商角色，再将产品批发或者零售给各级客户。终端直供模式的厂家不一定要在各地开设直营店，只需通过业务人员各地出差谈判销售即可。
之所以自营批发会成为一种渠道模式，主要因于下面三个因素：
第一、中国美发化妆品行业市场巨大，一个省或者中大型城市所能产生的销售额和利润额足可以支撑一个厂家的分公司或直营店。
第二、厂家对品牌形象、销量的要求与经销商的所能提供的不匹配，导致厂家决定自建销售渠道。
第三、自营批发店的投入成本虽然高些，但是对于掌控终端有战略意义。自营批发店的效果高于自营写字楼模式，因此更多的厂家将选择自营批发而非自营写字楼模式。
三、发廊连锁
在美发行业将来可能有两类厂家会主动进入发廊连锁这一模式，一类是美发器材供应商，一类是美发化妆品生产商。
其实，国内也有一些厂家在做连锁发廊，但是数量还不是很多，并且成功者较少。那么为什么笔者会预言美发化妆品生产商会主动进入发廊连锁业呢？这只需要笔者给大家算一笔账。
一个中型发廊每年所消耗的美发化妆品至少为10万元，如果一个厂家有1000个只采购自己产品的连锁发廊，那么这些连锁发廊从厂家的进货量就会有1个亿的进货额。并且连锁发廊一旦推广成功，做到1000家可能只需要3-5年的时间，做到2000家也不是不可能。
巨大的销售额和高于经销商的利润空间将促使一些有一定实力的美发化妆品生产商想尽办法导入发廊连锁这一模式。
做连锁发廊与做产品是两个不同的模式和思路，部分导入连锁发廊模式的美发化妆品厂家会成功，而大部分厂家将以失败告终，但这一结果是必然。
【化妆品专业线代理商进军日化线，鲜花背后是陷阱？】相关文章：
文档为doc格式