药店运营：“药店+诊所”，能成气候否
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篇1：药店运营：“药店+诊所”，能成气候否
随着零售药店经营压力的增大，为了拓展市场，一种新的药品零售模式悄然兴起，这就是“药店+诊所”。目前该模式有两种表现形式，一种是“药店内设诊所”，另一种是“药店与诊所紧邻”。“药店内设诊所”目前还受制于“药店内不能行医”的政策规定，而变通的“药店与诊所紧邻”这种模式则较好地解决了政策制约、处方来源以及利润率的问题。但变通的模式毕竟只是过渡产物，并不能掩饰其自身存在的问题，比如利润驱动下的过度行医、违规违法划转医保、高价药的滥开与滥用等等。但不可否认的是，“药店+诊所”确实能够带动药店药品的零售。
那么，这种新兴业态能够成为药品零售的主流模式吗？
笔者认为短期内不可能，长期也不可能。
短期，
只是一种修正和补充
为什么这么说呢？我们先来看看药店与诊所各自的定义。药店是指专业从事销售健康需求相关产品，并符合国家GSP认证标准的零售业态，
而诊所是指执业医师依照相关法律法规申请开办，能为患者提供初级医疗诊断服务的医疗卫生机构。我们可以清晰地看到，药店和诊所都卖药，只不过药店是专业零售药房，而诊所是处方药房（根据处方卖药）。而目前的“药店+诊所”模式都是依靠“处方在诊所开、药品销售在药店”这种互补形态，而这种模式运营的关键在于诊所的处方权为药店的药品零售服务。
这里又引出以下几个新问题。第一，执业医师毕竟不等于全科医师，未参加所在省举办的全科医生培训并拿到相关证书的执业医师看全科必然带来医疗风险。第二，“药店+诊所”不管是哪种形式都需要比较大的场地，如果场地有了，那么周边的消费群和购买力能否养活“药店+诊所”？第三，国家对社区医疗资源投入的增加，进一步压制了“药店+诊所”的生存空间，比如走10分钟有家社区卫生中心，那么居民看病到诊所还是到社区卫生中心？毫无疑问，绝大多数患者都会考虑社区卫生中心。第四，既然诊所的处方权为药店药品零售服务，那么必然会出现多开高价药逐利的情形（开高价药，药店利润高，医生获利也多），从而损害购药人的利益。第五，场地大了，租金的上升必然要求从收入弥补，而在药品没有太多变动的情况下，“药店+诊所”的经营者必定在医保支付上做文章以增加收入，但在医保管理日趋严格的情况下，这种做法也是行不通的。
因此从短期来看，“药店+诊所”应该只是目前零售药店形式的一种修正和补充，而不可能成为药品零售的主流模式。当然肯定还是会有很多私人药店跟进“药店+诊所”这种业态。
篇2：药店运营：顾客服务可以外包吗？
新年新气象，药店经营也是如此，笔者认为，应该是药店效益年，会员卡运营就是其中集大成者。而会员卡运营的核心就是会员增值和定向服务。
会员增值和定向服务都是需要资金投入的，而在目前药店毛利率较低的情况下，让药店拿出不少真金白银做顾客服务的可能性不是很大。但药店赢利和顾客服务是个循环命题，顾客服务做不好自然没销量，没销量也就赢不了利，赢不了利自然对顾客服务不上心，一个循环下来，结果就是药店销量上不去，赢利成了泡影，顾客服务也停留在口头上。面对这种困局，该怎么办?
谁对顾客服务有兴趣
办法总是有的，文章标题就提出“顾客服务可以外包吗?”这个问题，这是一种逆向思维，既然我没有资金去做这件事，那么不如让别人来做，而且是心甘情愿地免费去做。凭什么?就凭药店能为他提供他所需要的资源――平台和顾客。药店自身的属性决定了药店是健康产品的销售平台，同时也包含了展示、品牌影响、口碑宣传等其他附属功能。此外，药店既然是买卖健康产品的平台，那么自然有人光顾，这个“人”就是顾客。
国外有一种观点：顾客是企业最大的资产。套用在药店业，就是药店经营者用顾客资产与别人交易，这个“人”不仅对顾客资产感兴趣，而且可以交换免费的顾客服务。那么，这个“人”是谁?谁对顾客资产最上心?谁能够最大化的提升顾客服务?谁能够平衡与药店的最大利益?
答案近在咫尺，这个“人”就是拥有产品资源的人――厂商、经销商、代理商。
对保健品业有些了解的人都知道，如今一个有效的顾客数据的成本是多少，可能是50元，也可能是100元。厂商和经销商越来越渴求低成本的顾客数据。药店就有这种优势，但由于信息的不对称，药店经营者往往对这块资产置若罔闻。这种状况产生的原因就是双方对毛利率渴望的不同，对经营业绩渴望的不同。
由于双方都能获利，药店的顾客外包就存在合作的可能性。关键在于合作的忍让尺度而已。那么协议达成后，该如何来运作药店的顾客外包服务呢?
外包服务怎么做
话题又回到药店的会员卡经营上了。因为合作的基础是顾客数据的真实有效。简单的方法就是选出一个特价品种作为会员卡发放的诱因，这个产品由药店方提供并特价销售，
我们说可以根据不同的产品类别或者病症类别来选择特价产品，但诱因要强，否则就不可能吸引足够的消费者来办理会员卡。药店可以把常用的正常零售价在10多元的产品拿来做“1元”特价销售，但顾客买是有附带条件的，就是先办会员卡再买。办理会员卡，顾客要支付1～5元的卡费(卡费的大小可根据产品诱因程度来决定)。卡费由药店来收取，这样也就弥补了产品特价所带来的损失。在办理会员卡的过程中，药店要准确记录顾客详尽真实的数据。
第二步，药店将记录的数据库交给合作方，由合作方来提供高附加值的顾客服务。此类顾客服务有很多种，比如健康讲座、顾客联谊、免费旅游、免费健康体检，等等。同时药店要求，合作方要宣传自己的产品、品牌，必须挂药店的名，同时不允许在顾客服务的场所销售任何产品，顾客要购买产品必须到药店。这样一来，药店、企业或经销商既推广了品牌，也从产品销售中获得了利益，何乐而不为呢?
第三步，顾客服务跟上了，双方的成本付出怎样得到补偿呢?还是围绕会员卡做文章，选取消费者特别感兴趣的产品做特价，但是要有附带条件(购买特定的产品才能行使此特价产品购买权力)。糖块一块一块的丢，自然销售业绩也就一步一步上来了。由于产品的销售是在药店完成的，那么药店和服务商的利益都得到了保证。当然运作中肯定要遵循会员卡运营的其他三原则，就是高附加值、低门槛、好品质。
对双方来讲，这都是满意的合作。对药店来说，可以跟不同企业合作，也可以只和一家合作。对于企业或经销商来说，不用付出成本就能获得有效的顾客数据，只需要做服务就可以提升品牌，而且销售又能够保证。这是双赢!
作者：袁则红, Sino-YPCM益普循环首席顾问，医药营销专家，循环营销(cyc marketing)创始人，中国十大最具影响力策划专家，MBA，“思于天行,脚踏实土”,Sino-YPCM益普循环根植于中国医药市场,深度阐述中国式医药战略管理方法与思辩,身体力行于中国医药市场一线实战，致力于提供企业运营、战略管理、实效定位、营销实战、市场托管、全国销售大包等咨询管理服务. 个人网页：cycmarketing.spaces.live.com。联络方式:021-27025659,13601625695，电子邮箱:cycmarketing@yahoo.com.cn。
篇3：药店运营：向胡庆余堂学习品牌经营
“北有同仁堂，南有庆余堂”，一家国药号能与御药号同仁堂齐名，也可谓声名远扬了，而胡庆余堂做到这些也不过用了短短的时间，所以直到今日，我们都不得不叹服“江南药王”胡雪岩高超的品牌经营艺术。
老店庆余：百年不倒有秘方
清同治十三年（1874年），红顶商人胡雪岩动用纹银30万两，选址杭州清和坊，在南宋太平惠民和剂局一个熟药局的基础上创办了胡庆余堂国药号，取对联“向阳门第春常在，积善人家庆有余”中“庆余”的意思，定名为“胡庆余堂雪记国药号”。
胡庆余堂立身之初就确定了“济世”、“善举”之企业方略，更有“戒欺”、“是乃仁术”和“真不二价”的立店宗旨，原料上做到“采办务真”，制药上做到“修制务精”，药方上做到“古方今验，博采众长”，人才引进上做到“广纳名医，款为上宾”，顾客关系上更是“遍撒雨露，济世救人”，经营上通晓“深谋远虑，纳新吐故”，更重要的是胡庆余堂做到了“持之以恒”。这就是它能够在10年内与“北同仁”齐名的根本原因，也是至今胡庆余堂仍旧声名远播的基础。
分析一下胡庆余堂的成功历程，我们可以清晰地看到，胡庆余堂出售的不仅仅是药品，还是一个“药好、人好、信誉好、良心好、心情好”的健康包，这个健康包由大量的标准支撑着。应该说，胡雪岩真正洞悉顾客的消费价值链，在每个细节上都提供了与之相对应的标准服务和增值服务（比如支付能力、质量要求、方便使用、口碑传播、实际疗效、顾客体验、创新能力等等），而这种标准是高于所有顾客期望的，自然会在顾客心目中留下深刻的印记，那就是“胡庆余堂是好药店”。这种印记一旦形成，就很难改变，这也是胡雪岩1885年故去之后，胡庆余堂虽几易其手，但其招牌仍旧保留的缘故。
如今连锁：千家都趋同
今天我们都在谈药店如何经营，如何求利，可能却忘了如何建立药店品牌，
上海的连锁药店很多，比如第一医药、华氏、雷允上、雷西、复星、国大、上海药房、得一、华源等，林林总总，但笔者却找不到它们的区别在哪里，给笔者的感觉都是卖药的地方而已，除了几个有历史底蕴的单店，比如第一医药商店，雷允上静安药城等。如今的连锁药店是“连锁品牌弱，千家都趋同”，打个简单的比方：顾客到第一医药和到华氏买药有何不同？把两家的门牌拿下来，有何区别？难道就看谁的店多、谁盈利吗？
有人可能会说，有区别呀，比如装修风格，店员着装呀！也有人说现在卖的都是化学药，成分和标准都一样，能有什么不同？
说白了，CI（企业形象设计）不过是一张皮而已，再者，现今卖的确实大多是化学药，可是经营理念、品牌塑造呢？它们可以不同的。而现在很多连锁药店并没有连锁的精气神，经营理念、品牌塑造还远远谈不上。
笔者认为，药店不能为盈利而盈利，也不能为了平价而平价。我们再来看看胡庆余堂，我们要学的就是：药店出售的不仅仅是药品，还有顾客解决方案或顾客服务包，但这要有标准来支撑。可以肯定的是，不了解顾客的需求以及顾客价值链，怎么可能提出合理的标准？标准是什么？支付能力、质量要求、方便使用、口碑传播、实际疗效、顾客体验、创新能力等。
不管店多店少，连锁药店需要融入社会，融入社区，融入人心，融入消费者心中的对超市的印记。研究消费者是连锁药店企业必须的工作，提供差异化的服务包也是必须的工作，但企业还必须提供共性的品牌属性，比如诚信、质量。笔者个人认为，连锁药店的品牌共性至少要占到服务包核心的三成，这样顾客才会觉得到这家药店买药会满足他特定的需求。
袁则红, Sino-YPCM益普循环首席顾问，医药营销专家，循环营销（cyc marketing）创始人，2006中国十大最具影响力策划专家，MBA，个人网页：cycmarketing.spaces.live.com。联络方式:021-27025659,13601625695，电子邮箱:cycmarketing@yahoo.com.cn。
篇4：药店管理PK资本运营－－药品零售业态管理三大关键词
从2000年国家相关政策解冻开始，中国医药零售行业步入了高速成长和壮大发展时期，药品零售市场的规模也从2000年的280亿元发展到2007年的1100亿元，预计2008年药品零售市场规模将达到1350亿元左右。每年超过20%的增长速度，令人对中国的药品零售市场充满期待。
中国连锁药店的发展壮大虽然只有短短的十多年时间，却走过了西方国家连锁药店几十年的历程，成为了中国医药产业链上最为市场化的一环。同时，中国医药零售行业也完成了从单体药店时代向连锁药店时代的转变过程，连锁药店的经营管理从粗放型和非理性化管理逐步过渡到了理性化、规范化、程序化和标准化管理阶段，连锁药店的经营规模和管理水平不断提升，市场集中度不断提高。
中国药品零售行业的发展，实质上就是中国连锁药店经营的发展历程。中国连锁药店在不断否定自己的同时不断前进，并在一种无形的外力推动下高速发展，连锁药店的竞争已经体现出了不进则退的激烈格局。展望2009年的中国药品零售市场，医药连锁企业的洗牌行动依然存在，药品零售市场的集中度会继续提高，药店的多元化经营步伐会进一步加快，连锁药店通过兼并重组进一步调整资本结构，更多的连锁企业必然会从区域性连锁向全国性连锁发展。
回顾中国药品零售行业的发展，连锁药店一直在不断否定自己的同时不断前进，并在一种无形的外力推动下高速发展，连锁药店的竞争已经体现出了不进则退的激烈格局。展望2009年，中国药品零售行业的洗牌行动依然存在，集中度会继续提升，多元化经营步伐会进一步加快，更多的连锁企业必然会从区域性连锁向全国性连锁发展，
资本资金PK自身积累
有志于向全国各区域发展的连锁药店，在高速发展时期尤其需要资本资金的介入，上市融资将为连锁企业探索更佳的盈利模式提供强大的资本实力和持续的发展动力。这从近年来连锁药店的发展特征即可见一斑。
回顾2008年医药零售连锁行业的发展历程，围绕连锁企业发展的核心主题――扩大规模，增强盈利能力，医药零售连锁企业已经步入了快速发展时期，企业之间的竞争越来越取决于谁比谁跑得更快。在开店成本越来越高的大环境下，规模优势的重要性也越来越突出，只有做大规模，才能更多地从上游获得资源支持和价格优势。而医药零售企业发展速度的快慢，在一定程度上取决于企业的资金实力，单纯靠连锁企业本身经营所积累下来的资金来发展显然力不从心。随着医药连锁行业集中度和规模化的提高，即将出台的新医改政策引导下的医药连锁行业更加需要大规模的市场化运作。市场化的连锁经营将使连锁药店之间的竞争更加激烈，建立和完善企业核心竞争力并逐步形成规模效应，成为了连锁药店未来发展的必由之路。近年来，通过兼并、收购、重组等手段，全国区域的垄断性连锁药店正在逐步形成，真正的规模化和垄断化连锁经营得到了高速发展，而资本融资运作是这种快速发展的强大动力。
随着药品零售市场的逐步成熟和连锁药店的规模化、集约化程度加强，游离于医药零售企业之外的资金也正在涌动，零售连锁企业对资本的吸引主要体现在其后期良好的成长性对投资者的回报上，而非短期回报。同时，绝大多数零售连锁药店的良好资产状况和零售行业良好的市场成长性，尤其是终端网络和市场规模所占有的市场资源，是吸引广大投资者青睐的根本原因。因此，2009年，连锁药店的可持续发展战略，必然要求在资本运作方面有更大的作为，连锁药店追捧资本资金的趋势必将得到延续。
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1.药店工作总结
2.药店规章制度
3.药店自查报告
4.药店总结报告
6.药店竞聘稿
7.开药店申请书
8.药店店员年终总结
9.药店培训心得体会
10.药店活动总结
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