客户凭什么信任满脑子都是提成的你
“非战斗人员”通过精心收集，向本站投稿了2篇客户凭什么信任满脑子都是提成的你，以下是小编精心整理后的客户凭什么信任满脑子都是提成的你，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。
篇1：客户凭什么信任满脑子都是提成的你
摘要：客户决定买你的东西，往往需要很长时间；决定不买你的东西，只要30秒钟就够了，
客户不怕你考虑自己的利益，但是他怕你不考虑他的利益。
客户不信任＝丢单
销售中最常见的事就是丢单，几乎所有的老销售都丢过单。常在河边走，哪能不湿鞋。
如果有人告诉你他从来不丢单，那只能说明他放弃了太多该拿的单子，只做那些非常有把握的项目。对于这种销售，老板可以直接让他回家了，因为他浪费了公司大量的客户资源。
总结丢单（也包括单子停滞不前）的原因，除了竞争对手凶狠外，不外乎以下几种：
1．客户觉得买这些东西根本没用：客户认为，他的潜在需求与你的产品或服务之间没有明显的契合。不合适当然不买。
2．没有钱买：不是真的没有钱，而是预算不够，或者没有办法申请到这些预算，或者还有更重要的地方需要用钱，你的事靠后站。
3．不知道买了会怎样：客户对交易所能带来的变化没有什么欲望，买不买都可以，为什么要从兜里掏钱？
4．现在不想买：在现在这个特定时间，没有这样的急迫性，以后再说。
5．没有信任感：他们不相信销售人员会关心他们双方的利益。
统计显示，因为客户没有信任感而导致的丢单，比前4种因素所导致的销售失败的总和还要多。
客户为什么不信任你？
1．侵略性太强。
在中国有一个销售宗派，叫成功学销售：天天大喊大叫地鼓励销售要有疯狗的精神，不遗余力地去折磨客户，不管客户乐不乐意，都要以坚忍不拔的毅力去推销自己的东西，一次不行两次，两次不行五次，只要不被客户打成半身不遂，就一定要去。更让人不解的是，很多销售管理者还鼓励这种精神。
对于这种销售，你说客户愿不愿和他接触？
2．不真诚。
销售人员犯的最多的错误，就是一天到晚想着把自己的东西卖出去。这没错，但错就错在除了惦记你的产品外，从来就没惦记过客户的需求、问题和感受。
你只要想你的产品，客户马上就会怀疑你的真诚。这个规律百试不爽，销售人员掏出产品之时，往往就是客户离你而去之日。
3．太喜欢操纵。
老销售最容易犯这个错误，到现在我也偶尔会犯。
病因在于，老销售自以为知道客户的想法和动机，自以为比客户聪明，自以为一切都会按照自己从前的经验发生，而忘了：客户才是销售的主导力量，客户才是销售成功与失败的的决定者。
销售能力再强，都不可能比客户更了解自己。客户很容易发现你的操纵行为，一旦发现，你必死无疑，因为没有人喜欢被当傻瓜操纵。
4．急于告诉客户“这都是你要的”。
这是销售人员自杀的最快办法，想找死，就试试这个办法。
客户想不想要是客户说了算，不是销售说了算。你有什么不重要，重要的是客户需要什么。如果你没有把你的产品功能和客户的需求建立链接，你就是自说自话，客户会认为你只想卖东西，而不是想帮助他。
5．不注重倾听与询问。
销售中有一个“18个月定律”，说的是新销售开始工作的18个月内，业绩一般会呈增长趋势，但是18个月后业绩增长会迅速减慢甚至下降。
很多人认为这是销售人员缺乏激情所致。其实，真正的原因在于销售人员认为自己已经熟悉了自己的产品、了解了客户的需求、明白了这个行业。于是，他不再注意倾听和询问了。而客户的需求是千奇百怪的，尤其是个人需求，你几乎猜不到；而且，即使你真的猜到了，如果你不倾听和询问，客户仍然认为你不关心他。
6．你的专业性不够。
这里说的专业性，不是指你的技术能力，而是指你对客户业务的熟悉程度。如果你是卖阀门的，你必须明白客户怎样使用你的阀门，还要明白你的阀门对他的企业和个人意义所在。如果你不专业，客户就会认为你是个外行人，不懂他，所以很难信任你。
原因还可以列很多，比如：客户认为你在夸大自己的东西；客户认为你太随便，不能托付生意；客户认为你很讨厌，像个骗子等等。
客户决定买你的东西往往需要很长时间，但是他决定不买你的东西只要30秒钟就够了。不信任就是怀疑，仔细想想，客户到底是怀疑你什么？
其实，无论列示多少条，归根结底，客户怀疑你的地方只有一个：他认为你动机不纯！你只是想卖东西，而不是在关心他的利益（包括个人利益）。他为什么要信任如此自私自利的家伙？
相反，如果你能从关心你的产品变成关心客户的困难、风险、利益等等，信任感立刻就可以建立起来了。因为这时你已经从你的船上跨到了客户的船上，
这就叫风雨同舟。
快速让客户信任你的4种手段
专业形象：让客户感觉你有安全感
专业形象不仅仅是你的那身行头，还包括商务礼仪、行为举止等诸多影响客户感官信任的东西。比如准时开会、言出必践（哪怕像带份资料这样的承诺）。
这些东西之所以重要，在于客户对你有期望。在客户心目中，他希望自己即将接见的这个家伙是专业的、对自己有帮助的。你必须满足这种期望。
如果客户第一眼看到你的时候心理有落差，后边再想弥补就太难了，因为你只有一次机会给客户留下第一印象。
说到这，大家就容易理解为什么那些外企的销售们大热天捂着西服、扎着领带、满头大汗、人模狗样地去见客户了吧。其实他们也热！
我做销售的时候，内部流传一个潜规则：穿不穿西装，一个100万的项目会差20万。当然，我不是鼓励销售们都穿西装，很多行业你穿了西装反而会和客户疏远了，显得生分。
穿衣服的原则是得体。所谓得体，就是指让客户感觉你是来干正事的，不是来度假的。你穿着正式，客户才觉得你能干正事。你头顶大草帽，身穿小背心，腿着花裤衩，脚踏人字拖，谁跟你谈生意？
一定记住，客户都是外貌协会的，只是他不看帅不帅，而是看你有多大担当，你必须让客户感觉你是个有安全感的家伙。
专业能力：让客户认可你是个行家
这是客户对你协助其解决问题的能力的认知，包括你的经验、知识、交往的人群等因素。不同的人，会因为不同的原因去信任你。
你的经验。（客户往往会通过了解你过去的经历，来判断你是否能解决他当前的问题。当然，客户更关心的是你做事情的质量，而不是数量。所以，向客户介绍你的经历时，一定要和客户当前的状况相结合，让客户窥一斑而知全豹，别动不动就说你过五关斩六将的故事，你不是祥林嫂。
你的知识。知识对客户的信任度不如经验来的直接，但也非常有用，尤其当你还是新手时。如果没有那么多经历，那就通过提供切实的解决问题的方法来展示你的专业性，客户也一样会信任你。
展现专业的一个小技巧，就是利用精确的提问让客户相信你的能力。举个例子，如果你问：你们的采购业务是如何开展的？这个提问就非常笼统，客户一听就知道你不懂采购。如果你问：据我所知，影响采购计划准确性的关键要素包括采购物品的准确性、采购数量的准确性、采购提前期的准确性，你是如何控制这几个要素的？这样问，客户立马就觉得你是个内行。
共通点：让客户与你共鸣
这是指客户对你们双方具有共同之处的认知。共通点包括兴趣、信仰和价值观等等。专业能力往往指的是满足任务动机的能力，而共通点往往是和个人动机相关的。
这是传统销售大显身手的地方，比如，都喜欢篮球，一起打打球；都是军迷，一起聊聊军事；都是驴友，一起出去旅游等等。
对于共同点，最难之处不在于找到之后如何做，而在于如何找到。从我个人经验来看，一般有两个入手点：
第一是找到客户的兴趣点。这个不难，可以直接去问。先不考虑共通，因为销售人员即使不通也可以和客户一起通。比如，你不喜欢音乐，也可以请客户一起去看音乐会；不喜欢旅游，也可以陪客户一起去爬山。
第二是客户的价值观，包括职业观、生活观等。这就有点难度了，很多年轻人很难和年长的人建立关系，原因往往就在于此。
这需要功力，没有功力就做功课。我一个同事为了和一个喜欢绘画的客户交往，花了一周的时间研究绘画，很快就能和对方聊得热火朝天了。
我最喜欢的方式是从客户的职业观入手，找到我可以在职业方面对他有帮助的地方，这看起来很难，真正做起来却简单的要命。比如，你可以通过送几本书帮助一位一心想成长的小伙子。所以，关键是发现，一旦发现，其他就好办了。
利益：让客户感觉你很实诚
这是指你是否表现出对客户利益的关心。客户就是这样，你只要关心他的利益（不一定是满足），他就觉得你是个实在人，是个有诚意的好人。
这里说的利益，包括组织利益和个人利益。利益可以掩盖你的动机。这是建立信任最彻底的方式，也是最难的方式。因为他要考验你三方面的能力：找到客户需要的两种利益（需求）；找到自己可以实现的方式；把这两者有效地链接起来。这其实是销售在90%的时间里要干的事。建立信任不仅仅是一开始见面要做的事，而是在整个销售过程中都要做的事。
这不是一个销售技巧的问题，而是一个销售思维的问题，也就是说，你必须时时刻刻具有双赢的思维，时时刻刻为客户着想，并通过为客户谋利益而达成自己的利益。
客户不怕你考虑自己的利益，但是他惧怕你不考虑他的利益。如果在你销售过程中不时地表现出对他的利益的理解、关心和帮助其实现的姿态，客户对你的信任感就会大大增强。比如，你经常和他讨论他的工作是如何开展的、他的困惑有哪些、他最近买房子要不要帮忙等等。一旦表现出这种关心，客户立刻就会觉得你是有诚意的人。
在大项目中，信任的建立是一个渐进和长期的过程。除非你在每一次销售拜访中都不停地对这个问题加以注意，否则，你就会发现，在一个不经意的时刻，你前期辛辛苦苦建立起来的信任感，顷刻间就会化为泡影。要让客户真正信任，谁也不能一劳永逸！
篇2：广告销售不是每个行业都是你的准客户
彭小东老师在做广告媒介行销培训时，经常会讲到一个观点，在广告销售中并不是每个行业都是你的准客户，我们的媒体老总。以及相关的培训经常教育我们，在媒体销售中，我们每个广告销售人员都不应该为自己的客户行业设限。也就是说每个行业每个客户都有可能是我们在广告销售销售中的准客户。
我们每个做销售的人员都清楚的记得这个故事，有甲乙两个销售人员到一座偏远的岛上去销售鞋子，甲说这个岛上的人从来就不穿鞋子，我们要去销售鞋子根本不可能，乙说就因为这个偏远的岛上人没有一个人穿鞋子，他正是我们要开拓的市场，蕴藏着巨大的商机;很多讲销售的课和教科书都认为乙是正确的，甲是错误的;事实上果真如此嘛?那么在我们的广告销售中。也是这样的吗?我们不能完全否定这个故事。更不能完全否定乙的做法，但是我们要去思考。开辟新的市场和陌生市场但并不是每个人都能做的事，尤其是在广告销售中又尤其是在针对新员工的培训：为什么我们很少在报刊杂志上看见快消品的广告?在杂志上看见商场促销的广告?
彭老师记忆犹新，在最开始带领销售团队时。我们才开始做广告销售的新员工。我会跟他们讲，根据我们媒体本身的定位等。我们的媒体适合那些行业的广告主。你们可以去主攻哪些行业。那么这些行业的客户也才最有可能成交。成交的机会也很大，同时在短时间内会成交。可是我们有些新的销售人员根本不听，以为什么行业什么客户都是我们的准客户，因此开始盲目的收集资料，打电话，上门拜访，请求公司支援，结果是在多次遭受挫折和失败以后才醒悟过来，原来彭老师讲的是对的。当然有些新员工赶快调整新的行业客户进行销售，可是有些员工经受不了这些挫折和打击。甚至从此远离销售这个职业：
那么在广告销售中，在媒体销售中，什么行业是我们媒体的准客户。我们又该如何去鉴别准客户。如何去开发准客户?彭小东老师根据自己多年的广告媒介行销成功经历跟大家做如下分享。
首先如何鉴别准客户，准客户需要具备以下三个条件：
一.有广告预算;
二.有项目或产品
三.有广告投放的需求;
最好是从同行媒体竞争对手那里寻找你的准客户;在你的竞争对手的媒体投放广告的客户就具备以上三个条件就是你的准客户：这只是方法一，
。。。。。;
我们以户外媒体销售为例：在户外媒体销售中，那些行业是我们广告销售中的准客户，彭小东老师把户外媒体分为市区户外媒体和高速公路户外媒体;
户外媒体的价值取决于以下一些四大要素：
一.地段;
二.网络
三.创意
四.大小
我们还是以房地产为例;房地产分为商业地产和住宅地产，其实商业地产和别墅选择高速公路户外媒体的机率大于住宅地产，如XXX皮革城。酒店用品城和XXX别墅以及一些全球招商的写字楼。当然也会部分选择市区户外媒体。那么住宅地产就会以选择市区户外媒体和楼盘附近的户外媒体为主;
其实房地产并不是高速公路媒体的主要行业准客户，那么什么是高速公路媒体的主要行业准客户。通过我们今年上半年的高速公路户外媒体销售最新数据统计是服装行业;除了服装行业还有建材行业，但其中服装行业在我们上半年的销售数据中曾一度高达70%;当然在高速公路户外媒体销售中还有如起重机等，汽车等广告投放，但主要以厂家广告投放为主，经销商为辅;
根据彭小东老师多年的广告媒介行销成功经历：其实每个媒体都有自己的行业准客户。因为我们每个媒体都越来越专业化，市场细分化，所以在我们的广告销售中，一定要根据自己的媒体如新闻媒体报刊杂志。网络电视要根据媒体的受众和影响力去寻找属于自己的准客户。其实客户向媒体购买的是消费者也就是媒体的读者，观众，听众以及网民等，所以媒体的消费者就是我们客户的消费者，这就是客户想要的和需要的。所以我们要有针对性的销售，你的成功机率才扩大，才会少走弯路，
因此彭小东老师建议我们新的广告销售人员。你刚开始做广告销售工作时，你要分析你的媒体，要看一下，那些行业的客户在购买我们的媒体广告，那些行业客户喜欢在我们媒体上投放广告。把新的市场新的行业让给公司资深销售和老板，主管们去考虑;新的媒体销售一样，我们要找出我们的竞争对手，看一下他们的行业准客户是谁?当然每个媒体的行业准客户都有很多销售细节：需要我们去咀嚼和品尝……
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