家电行业乡镇级市场促销活动思考
“杉花美”通过精心收集，向本站投稿了3篇家电行业乡镇级市场促销活动思考，下面是小编为大家整理后的家电行业乡镇级市场促销活动思考，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。
篇1：家电行业乡镇级市场促销活动思考
底到初可以说是中国家电行业的多事之秋，一直雄霸中国家电连锁渠道老大位置的国美电器08年底给了众多的家电制造厂商一个大惊吓――号称有三分把握就敢干的黄董事长进了班房，国美差点就轰然倒塌；而后经济危机从金融领域蔓延到了实体经济，导致已经供过于求的家电厂商出口量严重下滑；最后国家为了尽快度过危机推出了“家电下乡”政策。
家电下乡政策的推出使众多中标的厂商开始厉兵秣马，磨刀霍霍杀向了农村家电市场。似乎有了中标文书，把产品放在县乡镇市场农民朋友们就马上掏钱买了，并且把你的产品抱回家了似的。农民朋友真的会为了占国家给的13%的补贴便宜就掏钱吗？何况这13%也不是说今天给了明天就不给了。厂商们一定要认清情况，要想真的把郊县渠道做强做大绝非一朝一夕能够做到的。那么究竟怎么样才能够在家电下乡大潮中大有斩获呢？笔者认为，家电下乡促销先行是唯一良策。
营销管理中的4P在下乡的家电中3P都确定了，唯一剩下的就是促销了，我们也就只能在这方面做文章了。
产品（Pruduct）,无论是解决过剩产能问题还是清空外销转内销的库存产品，总之产品已经定格了。至少短期内下乡的产品绝非专门为农民朋友们设计研发制造的。
价格（Price）,价格在下乡产品中更是动不了的。涉及到国家的13%补贴，明码标价。我想没有一个郊县经销商会低于这个价格出售产品，用低价拉动销量。
渠道（Place）,下乡已经确定了渠道的方向，就是抢夺现有郊县经销商资源。
现在我们知道了，就只剩下促销这一招了。
那么，在目前经济危机的大背景下，家电企业和经销商们如何能够在节约资源的情况下，把促销活动做好呢？笔者认为：
首先，宣传单页的流向要从城市流向农村市场，
以前厂商们决战一级城市，众多的宣传单页大部分投放到了一线终端卖场，而郊县经销商除非提够多少钱的货才会分配到可怜的一点单页。笔者所在的公司，至少有5万张以上的宣传单页一直等到产品的淘汰下市，还老老实实的趴在仓库和办公室一角。如果这些单页早早的发到郊县市场，那么无论销量产生与否，你至少还有机会对农民兄弟进行一次产品教育的机会不是。现在呢？估计也就是卖给收废纸的了，给你个几十块钱。
其次，郊县户外推广促销活动。在一级城市唱歌跳舞的促销活动在郊县也不是做了就能够马上把机器卖出去的，就是在一级城市现在也没有对这个感冒的了。那么开拓郊县家电市场的促销过程中，何不寻找一些花费少，甚至是无花费的户外促销活动呢。如笔者曾经在河北邢台某个广场用两台饮水机每天晚上给在那里常年唱歌的人提供免费饮水，以此为该品牌饮水机宣传产品（边上用KT板做了个某某“饮水机免费饮水处”），取得了不错的效果。目前在县镇级广场每天都有很多的人在跳舞、唱歌或者进行一些其他的文化活动。我们的厂商一般都只知道在白天搞促销活动，是不是也可以通过赞助此类活动进行我们的产品促销活动呢？比如DVD行业内步步高的原唱歌霸一直只是在卖场里演示，是不是可以在一些地区的广场开展仲夏夜免费演唱活动呢？那么你只需要提供一台演唱歌霸DVD、一台电视和一套音响，唱完这些东西还是公司的，公司只不过付些电费就可以了。
再次，成立促销小分队（一般三个人一组较为理想）。郊县促销活动不是一朝一夕就能提升销量的，要有持之以恒的决心，把小型促销活动频繁化或者作为日常的必要工作。要想提升促销活动的效果，建立专门的促销队伍是完全必要的，这样有利于把小型促销活动标准化。
最后，教会郊县经销商开展促销活动，利用经销商的资源。作为业务和促销小分队不可能每天都在某个郊县帮同一个经销商开展促销活动，所以教会经销商并利用其人力物力财力开展日常促销活动。促销小分队和业务员不光要去把促销活动做好，更重要的是把做活动的流程和步骤以及一些注意事项都教会我们的经销商。
有钱可以做促销，没钱也可以做促销。关键是我们如何能解放我们的思想，进行促销创新，把促销活动在郊县市场真正的做精做细，利用家电下乡政策的拉力，通过促销活动的推力，让农民兄弟痛快的把钱掏给我们，把电器带回家。
王学树，从事家电行业六年，主要是营销策划工作。联系电话：13466729731（北京）QQ：756383689，电子邮件: saga8800@126.com
篇2：家电行业决胜终端之三四级市场促销活动
最近两年，家电行业大多数有实力的厂家在做的一件事就是渠道下沉，纷纷把销售渠道的触角伸到县及镇乡一级，甚至一些比较大的村，以抢滩农村市场，在这个过程当中，为了有效占领广大的农村市场，各大厂家大都根据自身的情况开发了针对三四级市场的产品，制定了适合农村市场的价格体系。但是，市场竞争态势的发展致使仅仅依靠这些是无法有效占领农村市场的。
参照科特勒经典的4P营销理论：产品（product）、价格（price）、渠道(place)、促销(promotion)，目前在三四级市场最为缺失的就是促销活动。在一二级市场，由连锁渠道主导的促销活动已经成为提升销售的主要推动力；但是在三四级市场，销售还主要是依靠销售政策的推动，各大厂家还没有完全认识到促销活动的重要性，即便认识到促销活动的重要，在实际的操作过程中往往也比较简单，缺乏有效而连贯的操作思路，仅仅是包装几个特价机型或简单的宣传一下，随意性比较大，这样的促销活动是无法达到预期的效果的。
促销活动需要利益有效分割，层层激励
一二级市场的促销活动目前主要是降价或者买赠，再辅以强大的宣传攻势，然而在三四级市场，仅仅依靠这些是不够的。在三四级市场，渠道体系的获利是非常关键的，任何一场促销活动都要有效分配各渠道间的利益，这就要求不仅要对终端顾客进行促销，还要制定相应的政策以对渠道成员如代理商、终端零售商的促销，这是因为在三四级市场的促销活动过程中，由于厂家销售支持人员的不足，渠道成员在一定程度上承担了活动的宣传推广作用，并且活动中还要承担部分利润的损失，这样情况下，如果没有配合促销活动的相关销售政策的支持，是很难调动渠道成员的积极性，甚至还会出现渠道的抵触情绪，这对促销活动的效果是大打折扣的，
此外，三四级市场的销售业务人员也同样需要相应的激励措施，因为他们是促销活动的执行者，只有把他们的利益与促销活动的销售业绩有效挂钩，才会推动他们销售思路的转变，从简单的业务型销售转向推广型销售。
促销活动需要强大的执行力
不同于一二级市场的促销活动，活动的宣传推广工作绝大部分由家电连锁渠道来承担，在三四级市场的促销活动过程中，由于渠道商的实力和销售理念的局限性，促销活动的主导工作需要厂家来承担，这种情况，一方面保证了厂家的主导权，另一方面要求厂家要有一支执行力强大的销售团队。由于三四级市场渠道的分散性，在一场促销活动过程中，如果没有强大的执行力，促销活动的相关宣传物料是无法有效到达销售终端的，促销活动的相关信息更是无法及时到达终端顾客。一场策划再完美的促销活动，如果执行力缺失了，那么这场促销活动的效果就等同于零。
各大家电厂家销售渠道的不断下沉，势必要加剧三四级市场的竞争，在这种情况下，推广型销售必将取代现在的业务性销售，谁先在促销活动方面进行有效卡位，掌控整个销售渠道的节奏，并且锻炼一支高效的执行队伍，谁就在下一轮的市场竞争中立于不败之地。
国内某知名家电企业分公司市场经理，相信真正的销售策略一定来源于终端，同时具有多年家电行业终端导购员培训工作经验，一直致力于实战型培训，强调培训要有“结果意识”和“顾客意识”。擅长体验式培训。个人博客blog.sina.com.cn/sharevalue，E-mail:swanmany@163.com。
篇3：低级别市场终端促销活动的开展
促销活动的开展目的是促动人的积极性，
低级别市场终端促销活动的开展
。其一是促动终端顾客群体的消费积极性和推广热情；其二是促动商家的经营积极性；其三是促动参与人员的工作积极性。而这些积极性的促动，必须以其各方面的规划和准备为保障。
一 促动终端顾客群体的消费积极性和品牌推广热情
著名管理学大师彼得•德鲁克说过，行销的根本目的是推动商品和服务的有效流动，而促销的根本目的则是促进消费群体的消费积极性和口碑传播的品牌推广热情。因此，在终端促销活动中，研究活动所针对的消费群体的消费兴趣点和热情激发点是活动组织者必须首先考虑的问题。并且，必须保证活动开展过程中能充分调动起具体消费群体的兴趣度和参与度，此为其一；其二，活动之“促”的目的是“销”，或借助消费群体的口碑对品牌的“美誉度”达到广泛地传播。根据以上系列指导原则和思想演绎，那些结合市场基础的前期调研工作就必然成为促销活动开展的指导方针。比如，在当地市场中与相关行业商家的沟通，与非关联行业商家的沟通，采集顾客及消费群的消费兴趣元素；与当地的代理经营商家沟通，确定可以实际运行和落实的信息元素和市场资源基础。比如竞争品牌往期的活动形式及效果总结，该商家惯用的活动形式及效果等，在X所辖的三四级市场中，消费群体由于受观念的影响，倾向于根据消费领袖的消费行为和消费体验结果确定自己的消费行为和选择，
因而，根据这一市场现实基础，需要通过活动的形式甄别和筛选出其中的消费领袖群体（具体怎样通过活动的形式筛选消费群体，将在下期专题“通过活动塑造和筛选消费领袖群体”中来阐述），而活动的根本目的是促使领袖群体的积极消费。另外，终端促销活动本身由于受其形式阶段性（体现在时间性，地域性，启发性等）、资源局促性、人员临时性、竞争激烈性等的限制，需要活动组织者结合工作基础（即资源局促性、人员临时性、竞争激烈性和形式阶段性），就活动本身的针对性、目标性和市场启发性的工作方向进行组织、安排和落实，结合本人阶段性的市场走访和对部分分公司办事处市场工作的支援配合，感觉我们的许多活动策划还需要在这方面加强创新和实践。
说到我们终端促销活动的开展，更需要市场部和业务部的业务经理既分工明确，又配合默契。分工明确就是业务部的业务经理们既是销售业绩的直接责任者和达成者，又是市场一线信息的研究者和采集者，这些信息包括：区域市场（责任市场）的家电总体容量，行业市场容量，市场发展结构，各品牌市场份额比例，各品牌市场发展预期，A品牌的市场基础及可能的增长趋势及空间等。另外，区域市场（责任市场）整体消费习惯趋势研究，A品牌可用的市场资源归类，这些，是业经里们的业务工作基础。而市场部是根据业务经理们的这些类似信息进行创新和策划活动并配合执行的。两部门之间默契配合的方面就是指市场部是分公司办事处所辖区域市场的总参谋，因而，需根据总体市场的发展进行资源的配置和工作安排，并且结合自身的参谋位置，研究区域市场的消费形态、市场结构、增长可能性等，这一点上，与业务经理相应重叠之处，但业务为前提，市场部为后续。
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