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信用卡营销事迹材料

2023-06-04 08:32:42 收藏本文下载本文

“刀刀溅血”通过精心收集，向本站投稿了17篇信用卡营销事迹材料，下面是小编为大家整理后的信用卡营销事迹材料，供大家参考借鉴，希望可以帮助您。

信用卡营销事迹材料

篇1：信用卡营销工作总结

信用卡营销工作其实是一个需要时间、需要体力和综合心里承受能力的工作，我们作为信用卡营销的一线员工，一定要对这些问题有很清楚的认知。我们怎样用有限的时间，有限的体力去创造无限的价值呢?!那就要对做业讲究方式方法：现在信用卡营销的作业方式无非就三种1、陌生拜访(如扫楼);2、设点营销(如在商场超市摆摊设点);3、团体办卡(如为某个企业整体办理卡片)。知道了有三种作业方式还要知道每种作业方式的优缺点，这样才有利于你去选择选用那种作业方式去实现业绩走向成功。

一、陌生拜访：优点：成本低;实施起来容易;门槛低;锻炼自我

缺点：客户分散;效果不好;劳民伤财

二、设点营销：优点：实施起来容易;容易出量

缺点：有一定成本;客户分散;效果一般;优质客户不稳定

三、团体办卡：优点：一般都是优质客户;容易出量

缺点：进入门槛高;会产生一定成本

其实我个人认为，最好的作业方式是以上三种组合用，他们之间是可以相互转化的。当信用卡业务员有团体办卡活动的时候，一边要做着这次的活动，还要分出精力来筹备下一次的活动;或者你在做陌生拜访的时候，也要分出一部分时间和精力来筹备活动，毕竟团体办卡是可以出来量和优质客户的。

对银行来说，信用卡销售需要好方案，对于一个业务员来说，信用卡销售话术是能否推销成功的关键，金投信用卡为您带来更多信用卡营销案例知识。

篇2：信用卡营销工作总结

做为一名在广发银行信用卡从事营销工作近一年多的营销人员，一直以来，我认为在营销产品中都要具备：灵敏的反应能力、懂得拿捏揣测客户心理变化、对产品的认知与诠释、语言表达技巧、良好的心理素质。

经过一年半载的努力与奋斗，在这一年多营销工作时间里，有喜、有悲，有笑声、又有泪水，有成功，也有失败。不过在短短时间里，让我深深体会到，无论做任何事情，都要对自己充满信心。

从事营销行业除了对自己要有足够信心，有经验之外，更重要的是自已的一种心态。我是一名刚刚被提升为小分组长的营销人员，对刚被提升，我感到非常荣幸，但无形的压力也朝我袭来，但适当的压力可以给与我推动力，在这里我也想与大家分享下，相信很多在公司工作的同事，他们也有独特的见地。博众长而用之，这样才能为自已在打开一片天地!

心得一：对自己要有信心。

在我刚开始从事营销工作的时候，要拜访客户时犹豫再三不敢进门，好不容易鼓起勇气进门，却又紧张得不知说什么，刚刚开口介绍产品，就被客户三言两语打发出来。一次又一次的拜访失败，我开始为自己在找借口，在抱怨。但我从未意识到给自已找借口的同时，我已经变得相当的消极了。消极的情绪给我工作带来很大影响，后来领导得知此事，他找我聊了许多，他告诉我：“一名合格的营销员首先要具备充分的自信，只有对自己充满信心，才能消除面对客户是的恐惧，才能给自己一个清晰地思路，把产品通过流畅的语言介绍给客户”。这番话深深的刻入我的脑海中，每当我低落的时候，我都会暗暗给自已鼓劲，我坚信一点，只要对自己有信心、对产品有信心，那我已经成功了一半。

心得二：给自已在不同时期制定一个力所能极的目标

每个人都要合理安排每一天的工作，都要有计划性、目的性，为了避免一种盲目性的积极，也可以说是一种没有方向性，这种情况往往是事倍功半，得不偿失。在我做为一个新营销小分组长，除了我自己，还要带领组员，既然带领了一支小团队，那要有周详的工作计划、合理时间安排、充分调配人员、良好的团队精神等等。给自己、组员制定一个力所能及的目标!

心得三：要瞬间获得客户的信赖

在营销产品的时候，我们要与客户交朋友，让客户对自己有好感、信赖。与客户初次见面时的说辞非常重要，好的开场白往往是成功的一半。当然，瞬间获得客户好感、信赖不仅仅体现在初次见面，交谈时客户可能在很长时间对营销员是无动于衷的，但在一些细节上的改变或许可以赢得客户的倾心。

心得四：在营销失败中学到新知识

常言道：“失败乃是成功之母”!在营销过程中，很多时候我们都会遇到形形色色的客户，也许你幸运，遇到很好说的客户，但也有倒霉的时候，客户专门叼难你。所以很多时候失败了，不要气馁。要从事情的根本去找原因，为什么失败，是专业知识不到位，还是营销技巧不如人，希望下次不要常犯同样错误。

以上几点是我从事营销员到营销小分组长一职的一些心得体会，如果我们能做到：“把握现在、向过去学习、着手创造将来。想象一个美好的将来是什么样子的，制定一个切实可行的计划，今天就做些事情使之成真。明确你的目标，发掘让你的工作和生活更有意义的方法，你会更快乐，更成功!

篇3：信用卡营销经验总结

在信用卡的营销过程中，我觉得以下四个方面是十分重要的：

第一，是对产品的把握;

首先是对产品的把握。

熟悉产品的各种功能并不代表对产品的把握。

刚开始，我拿到资料后的第一感觉是，这么好的产品，一定会有市场，我还准备了很多套说辞，如果客户问我这是什么卡?你们行的卡有什么特点?我在心里都一一打好了草稿，可是当我真正面对客户时，他们的问题完全出乎我的意外，他们不会问你信用卡的好处，而是问你，你们的卡收不收年费?或者有些顾客直接告诉我，我钱包里的信用卡已有好几张了，我不想办了?还有的说你们行的网点少，还钱不方便。

说的最多的是，我没有用卡的习惯。

这些问题弄的我措手不及，我开始重新审视这张令我自豪的、非常漂亮的信用卡。

到底是我出了问题，还是客户出了问题。

最终，我发现忽略了三个细节：1、我行的信用卡和其他行的信用卡有很多的同质性。

2、是中国人的消费习惯，量入为出;3、因为顾客对你不熟悉。

信用卡的营销，我们落后于其它行，可以说没有任何经验可以借鉴，所以需要我们在营销实战中，在和客户的交流沟通中磨练自己的嘴皮子以及和客户打交道的能力。

产品需要由我们的客户来定义，我们更需要在实践中去把握产品背后隐藏的东西。

第二，对信用卡市场的了解和开拓。

销售任何一件产品除了掌握产品本身之外，我们需要将其定位，并找到相关渠道把它推销出去。

那么信用卡的目标客户和市场在哪里呢?我们必须先明确我们的营销范围。

一是：主攻公务员市场，因为这一块手续简单，批准率高。

有了计划以后，我的任务就变得十分清晰了。

我采用的方法是先从有熟人的单位开始。

我把所有的朋友名单拿出来，开始搜寻政府公务员、教师、医生，然后逐个打电话，通过他们来帮助我营销。

这一块是有保证的。

因为是朋友帮忙，所以操作起来十分方便，我把相关的要素告诉他们，其余的宣传工作就由他们来做了。

二是：抓住重点客户，这一块做起来相对复杂一些，同时也需要一点技巧。

营销就是这样一味的去强调产品的好处是没有用的，一定要顾客信任你这是最关键的。

在市场的开拓中，其实，机会就在每个人的身边，你的亲戚、同学、朋友，客户都是你的目标。

三是就申请表格的填写和客户的'维护

我们做了大量的前期工作，到了最后千万不要因为填写表格不规范而导致被拒绝，首先是填写表格。

我让客户填写(1)家庭住址、电话;(2)工作单位地址、电话、职务;(3)直系亲属和朋友;(4)签名。

其余的我都自己帮他们填。

一来，让客户省去了许多填表的麻烦，二来，填写过程就是审核的过程，可以发现很多漏洞。

三来，可以让表格相对工整一些，有的客户填完后，在写错的地方就乱涂一笔。

其实，卡部的人在审核的时候同高考阅卷一样，卷面整洁无形中就有一个印象分，所以在错的地方，我们就可以用涂改液修饰一下。

其次是，客户提供的相关资料。

就是客户的维护。

就是所谓的售后服务。

询问客户有什么不明白的地方，感谢他们对我行工作的支持，其实这样做的目的很简单，希望他们再介绍一些客户给我们，同时联络感情，发掘一批优质客户，为以后的银行业务做准备。

在目前的社会状况下，信用卡的营销很有挑战性。

每个人有各自的营销理念，如果大家能够自动自发，并且经常互相交流经验的话，我相信我行的信用卡一定会有属于自己的一片天空。

篇4：信用卡营销工作总结

信用卡营销工作其实是一个需要时间、需要体力和综合心里承受能力的工作，我们作为信用卡营销的一线员工，一定要对这些问题有很清楚的认知。我们怎样用有限的时间，有限的体力去创造无限的`价值呢？！那就要对做业讲究方式方法：现在信用卡营销的作业方式无非就三种1、陌生拜访（如扫楼）；2、设点营销（如在商场超市摆摊设点）；3、团体办卡（如为某个企业整体办理卡片）。知道了有三种作业方式还要知道每种作业方式的优缺点，这样才有利于你去选择选用那种作业方式去实现业绩走向成功。

一、陌生拜访：优点：成本低；实施起来容易；门槛低；锻炼自我

缺点：客户分散；效果不好；劳民伤财

二、设点营销：优点：实施起来容易；容易出量

缺点：有一定成本；客户分散；效果一般；优质客户不稳定

三、团体办卡：优点：一般都是优质客户；容易出量

缺点：进入门槛高；会产生一定成本

其实我个人认为，最好的作业方式是以上三种组合用，他们之间是可以相互转化的。当信用卡业务员有团体办卡活动的时候，一边要做着这次的活动，还要分出精力来筹备下一次的活动；或者你在做陌生拜访的时候，也要分出一部分时间和精力来筹备活动，毕竟团体办卡是可以出来量和优质客户的。

对银行来说，信用卡销售需要好方案，对于一个业务员来说，信用卡销售话术是能否推销成功的关键，金投信用卡为您带来更多信用卡营销案例知识。

篇5：信用卡营销工作总结

心得一：对自己要有信心。

心得二：给自已在不同时期制定一个力所能极的目标

心得三：要瞬间获得客户的信赖

心得四：在营销失败中学到新知识

篇6：信用卡营销工作总结

年伊始，*建行审时度势，认真分析研究当地的经营形势，明确目标，抓住了有利时机，在刚刚结束的旺季营销活动中，建行*支行营业部在信用卡发卡及账户金销售上取得了骄人业绩。截至3月末，信用卡发卡446张，完成了计划任务的186%，完成全年任务的95%，账户金交易额达到4964万元，位居全区第二。

—、精心组织，提高执行力。面对旺季营销众多的任务指标及繁杂而大量的业务，该行及早行动，从12月就着手制定首季营销方案，确定营销目标，深入企事业单位，了解客户情况和需求，从而确立了以该行代发工资的行政事业单位为主，采取元旦、春节两大节日期间办理银行卡业务赠送精美礼品的措施，并制定了以银行卡为纽带，捆绑营销存款和其它产品的首季营销活动方案。

二、分解任务指标，调动全体员工的积极性。结合上级行分配的任务和信用卡的激励政策，该行制定了目标任务，将信用卡分解到每位员工，要求员工在活动期间每月办5张信用卡，支行领导走出去上门营销，起到了表率作用，带动了全体员工，使每个人都行动起来。为提高执行力，加大了通报力度，利用每日晨会将任务的完成情况定期进行通报，营造出一种每日争先恐后做业务的良好氛围，调动了全体员工的积极性，活动中多数人都超额完成了目标任务，保证了支行总体任务的顺利完成。

三、做好宣传，让客户认可产品。目前一些客户面对各家银行推出的众多产品目不暇接，对各种产品的特点、功能缺乏足够的了解，该行加大对信用卡的宣传力度，支行印制了宣传单，将信用卡的功能、开通条件、收费标准等作了简明扼要的介绍，方便了客户的理解和阅读。一对一地为客户进行讲解。通过宣传使客户对信用卡有了进一步的认识，转变了观念，促使该行信用卡营销的成功率有了极大提高。

四、充分利用系统，做好预审批发卡。信用卡预审批系统上线，给了该行更多的营销商机。该支行抓住这一商机，高度重视预审批系统的使用，指定一名客户经理专门负责此项工作，并且制定了操作流程，明确了每一流程的职责。并以激励机制充分调动柜员、大堂经理及客户经理的积极性，利用团队的力量去组织营销。活动期间三个月平均营销成功率达到了较高的比率，扭转了预审批营销为零的局面。

据了解，在此次营销活动中，建行前*支行营业部在黄金营销方面，注重挖掘客户，掌握客户信息，发现客户需求。抓住有利时机，开展单项产品攻坚战。经过全行上下团结一致，共同努力，2月份账户金交易额就达到2306万元。（做为一名在广发银行信用卡从事营销工作近一年多的营销人员，一直以来，我认为在营销产品中都要具备：灵敏的反应能力、懂得拿捏揣测客户心理变化、对产品的认知与诠释、语言表达技巧、良好的心理素质。

在平时的工作中，支行领导在业务资源配置上倾力相助，广大同事也积极向我推荐客户，确保了在营销各类理财产品方面客户资源的丰富与持续。成绩只能说明过去，未来更需努力，作为支行的一份子，我将趁着20xx年的东风，在继续做好各项工作的同时，力争将销售工作做得更好、更细、更强。

篇7：信用卡营销个人工作总结

信用卡营销个人工作总结

今年伊始，旗建行审时度势，认真分析研究当地的经营形势，明确目标，抓住了有利时机，在刚刚结束的旺季营销活动中，x行旗支行营业部在信用卡发卡及账户金销售上取得了骄人业绩。截至3月末，信用卡发卡446张，完成了计划任务的186%，完成全年任务的95%，账户金交易额达到4964万元，位居全区第二。

—精心组织，提高执行力。面对旺季营销众多的任务指标及繁杂而大量的'业务，该行及早行动，从12月就着手制定首季营销方案，确定营销目标，深入企事业单位，了解客户情况和需求，从而确立了以该行代发工资的行政事业单位为主，采取元旦、春节两大节日期间办理银行卡业务赠送精美礼品的措施，并制定了以银行卡为纽带，捆绑营销存款和其它产品的首季营销活动方案。

——分解任务指标，调动全体员工的积极性。结合上级行分配的任务和信用卡的激励政策，该行制定了目标任务，将信用卡分解到每位员工，要求员工在活动期间每月办5张信用卡，支行领导走出去上门营销，起到了表率作用，带动了全体员工，使每个人都行动起来。为提高执行力，加大了通报力度，利用每日晨会将任务的完成情况定期进行通报，营造出一种每日争先恐后做业务的良好氛围，调动了全体员工的积极性，活动中多数人都超额完成了目标任务，保证了支行总体任务的顺利完成。

——做好宣传，让客户认可产品。目前一些客户面对各家银行推出的众多产品目不暇接，对各种产品的特点、功能缺乏足够的了解，该行加大对信用卡的宣传力度，支行印制了宣传单，将信用卡的功能、开通条件、收费标准等作了简明扼要的介绍，方便了客户的理解和阅读。一对一地为客户进行讲解。通过宣传使客户对信用卡有了进一步的认识，转变了观念，促使该行信用卡营销的成功率有了极大提高。

——充分利用系统，做好预审批发卡。信用卡预审批系统上线，给了该行更多的营销商机。该支行抓住这一商机，高度重视预审批系统的使用，指定一名客户经理专门负责此项工作，并且制定了操作流程，明确了每一流程的职责。并以激励机制充分调动柜员、大堂经理及客户经理的积极性，利用团队的力量去组织营销。活动期间三个月平均营销成功率达到了较高的比率，扭转了预审批营销为零的局面。

篇8：信用卡营销工作心得

在信用卡的营销过程中，我觉得以下四个方面是十分重要的。第一，是对产品的把握;第二，是对市场的了解和开拓;第三，与客户面对面的营销;最后，就是申请表格的填写和客户的维护。

说的最多的是，我没有用卡的习惯。这些问题弄的我是措手不及，我开始重新审视这张令我自豪的、非常漂亮的信用卡。到底是我出了问题，还是客户出了问题。最终，我发现忽略了三个细节：一是建行在去年，已经覆盖了一遍信用卡市场，我行的信用卡和该行的信用卡有很多的同质性;另外一个就是中国人的消费习惯，量入为出;第三个就是湖北人故有的性格在作怪，明知是好东西，偏偏不办，因为他对你不熟，请人办事要讲人情的。经过一阵时间的思考，我对信用卡的认识开始转变。我们只有站在用户的角度来看问题，才算是真正把握信用卡。信用卡在银行工作人员眼中是可以透支的卡，但在客户眼中，它是什么?是放在身边的一颗定时炸弹，是一个鼓励你用钱的工具，是放在皮夹里的累赘，是用来可以交换人情的砝码等等。

目前的信用卡市场是很不成熟的，没有我们想象的那么完善。我们一味去强调信用卡的透支消费功能，我觉得是一种误导。很多消费者不接受这种理念。所以我营销的时候就说这张卡只是一张应急的卡，当资金周转不灵的时候，你可以用这张卡来救急。这样一说，相当一部分人会认同，他们认同了，就有机会了。营销到了这种程度，那些问什么是信用卡，信用卡有哪些功能的人，反而倒很容易成为卡的用户。就是那些有着让人意想不到的问题的客户，我们只有对症下药了。

信用卡的营销，我们落后于其它行，可以说没有任何经验可以借鉴，所以需要我们在营销实战中，在和客户的交流沟通中磨练自己的嘴皮子以及和客户打交道的能力。什么是对产品熟悉?就是要大胆走出去，说，不要怕拒绝，拒绝了再总结，再出去跑。产品需要由我们的客户来定义，我们更需要在实践中去把握产品背后隐藏的东西。

第二，对信用卡市场的了解和开拓。销售任何一件产品除了掌握产品本身之外，我们需要将其定位，并找到相关渠道把它推销出去。那么信用卡的目标客户和市场在哪里呢?其实，信用卡销售指引，已经为我们指明了方向。其中目录第六条《现阶段重点推广行业的明细分类》规定了类行业为重点营销对象，第八条《现阶段可接受推广行业的明细分类》规定了15类相关行业，并对信用卡的用户按风险程度不同划分为ABCDE五类。这样一来我们的营销范围就确定了。其实这个范围和我们原先想象的客户市场是不一样的。我开始认为那些私营企业的老板是我们的客户，但是操作下来一看，不对，信用卡部不仅需要他们提供收入证明，还需要他们提供个人房产证明及其它相关的个人资信证明，即使批下来，信用额度也很低，弄得他们很没面子，同时我的工作量无形当中也增加了许多。所以为了节省时间，提高发卡量，我放弃了私营企业主这一块，开始按照《指引》中的行业对象来划分我的营销目标市场。

由于时间有限，我做了三个阶段的准备。第一个阶段是用一个半月的时间来主攻公务员市场，因为这一块手续简单，批准率高。第二个阶段用十天的时间来向相关企业推广。第三阶段，收尾，看看还有什么没有营销到的地方。有了计划以后，我的任务就变得十分清晰了。要做的是怎样一块一块地吃掉。我采用的方法是先从有熟人的单位开始。我把所有的朋友名单拿出来，开始搜寻政府公务员、教师、医生，然后逐个打电话，通过他们来帮助我营销。这一块是有保证的。因为是朋友帮忙，所以操作起来十分方便，我把相关的要素告诉他们，其余的宣传工作就由他们来做了。这里有一个细节，就是填表一定要简化。比如身份证上很多要素都有了，你就不要别人再填写姓名，身份证号码了。

熟人做完了，就开始做他们介绍过来的重点客户，这一块做起来相对复杂一些，因为交情不深，要靠嘴皮子了，同时也需要一点技巧。例如，我办了一个局机关的团办卡，团办对于我们来说最省事，但是很重要的一点，你要找对办事的人。你去找财务科，他们会说每个人已经办过其它行的卡了，你去找办公室，人家会说，单位人多嘴杂，别人还以为收了银行什么好处。对于这一种情况，我们要有思想准备，团办并不代表每个人都办，除非是单位的行政命令，否则别人有权拒绝。所以我首先办公室物色了一个人缘较好的人，然后通过他，先给局长办好了，这时候，千万不要指望他就能帮助你完成，他没有这个义务，于是我就和他一个一个办公室的跑。拿着局长已经填好的东西有意的给他们看，这些人一看，局长办过了，我也办一张算了。营销就是这样一味的去强调产品的好处是没有用的。别人就是不信任你，你还真的办不起来。

第二阶段就是一些企业单位。先挑一些有特色的单位，比如有事业单位背景的企业，如广播电视中心，注册资金较高的，和我们行有业务往来的，对于信用卡用卡环境有帮助的，例如，青年旅行社，可以用信用卡购机票。总之，并不是所有的企业都可以作为发卡对象，在时间有限的情况下，我只有先从最有把握的开始。

第三阶段，就是扫尾，主要是零星的办了一些个人的卡。通过三个阶段的工作，完成了三百多张卡，公务员占了80%，所以批准率较高。有特色企业，也基本获批了。

在市场的开拓中，我感受最深的是关系营销的作用太重要了。有的人认为，我的客户资源太少了，怎么办?其实，机会就在每个人的身边，你的亲戚、同学、朋友，客户都是你的目标，营销就是要多开口，不要怕被说脸皮厚，也许人家更会说你敬业。

第三、与客户面对面的营销。在这一过程中我感受最深的是，一定要对客户的问题做出最敏捷的反应。我归纳了一下，客户的常见问题有六个：、(1)信用卡收不收年费?(2)信用卡的特别功能是什么?(3)信用卡是否安全，后台支撑怎么样?(4)我手中已经有好几家银行的卡了，没有办的必要了。(5)你们银行的网点太少了，还款不方便。(6)我根本不需要办，我平时都是用现金。所以在交谈之前，一定对这问题有所准备。回答时要充满自信，产品好坏全在我们的嘴上。在所有的这些问题当中，我们会把限制条件当成客户的拒绝理由。

比如，第五条，网点少是我们的劣势，但是这只是办卡的限制条件，并不能作为客户抗拒理由。我们完全可以有三点理由来回应。一是，我行的自助银行正在加快发展;二是，我们即将实行借记卡自动还款功能;三、刷卡后不是要你第二天就来还钱，在50天当中你随时抽个空来还就行。把限制条件解释清楚，客户绝的理由就少一些。同样第四条，客户的卡实在太多，不想再办了。我通常会先问他，其它行的卡什么时候办的?额度是多少?有没有担保人?国内外是否通用?免息期多长?购物是否有积分?先确定客户手中的卡是不是信用卡,同时把事先准备好的几张信用卡卡样拿出来，再适时介绍手机短信服务，保险服务，医疗服务等特色功能。我们要想方设法的很自然的让客户感受到信用卡的特别之处。在与客户交流的过程中，一定要有一个良好的心态，自己是在做双赢的事情，并不是难为客户，如果客户实在为难，赶紧把目标移到下一家。

最后一点是就申请表格的填写和客户的维护。我们做了大量的前期工作，到了最后千万不要因为填写表格不规范而导致被拒绝，那是一件很伤心的事。首先是填写表格。我只让客户填写(1)家庭住址、电话;(2)工作单位地址、电话、职务;(3)直系亲属和朋友;(4)签名。其余的我都自己帮他们填。一来，让客户省去了许多填表的麻烦，二来，填写过程就是审核的过程，可以发现很多漏洞。三来，可以让表格相对工整一些，有的客户填完后，在写错的地方就乱涂一笔。其实，卡部的人在审核的时候同高考阅卷一样，卷面整洁无形中就有一个印象分，所以在错的地方，我们就可以用涂改液修饰一下。我们有很多同事把审核的工作，都交给零售产品中心的相关同志去做，自己就不问了，这样肯定是不行的。我举个例子。有一次我地税局的朋友拿来十张表格，我在帮他们填写表格的时候发现，他们留的家庭电话都是单位号码。这就麻烦了。因为家庭电话号码一般是信用卡的查询密码，基本上每个人是不同的，于是我就一个一个打电话问。如果，我忽视了这一细节，也许我又做了十个无用功。另外，表格中错误率较高的就是最后一栏，联系人资料。以我的经验，这一栏一定要写，特别是直系亲属。朋友一栏可放松要求，你可以写自己的名字，也可以写其同事的名字。

其次是，客户提供的相关资料。我想重点说一下人事收入证明。其中有一个关键点，就是职位的细节。因为在信用卡销售指引中，职位稳定的员工获批率是比较高的。有的同事在营销过程中，看到对方的职位不是很好，就产生了一个想法，这种人肯定批不下来。

第三，就是客户的维护。就是所谓的售后服务。这个工作，就是在申请表寄出以后，一定要打电话给客户，问问卡有没有拿到，用的如何，有什么不明白的地方，感谢他们对兴业工作的支持，其实这样做的目的很简单，希望他们再介绍一些客户给我们，同时联络感情，发掘一批优质客户，为以后的银行业务做准备。

以上，我从四个方面和大家交流了在信用卡营销过程中的一点感受，其中，有很多想法是我们部门的同志在研究信用卡营销方案时共同讨论的结果，他们在信用卡的营销过程中也付出了相当大的努力。我想在目前的社会状况下，信用卡的营销很有挑战性。每个人有各自的营销理念，如果大家能够自动自发，并且经常互相交流经验的话，我相信我行的信用卡任务一定能够完成。

篇9：信用卡营销工作心得

近日，操作系统对柜面营销商机的处理进行了优化，经办人员在办业务呼叫客户的同时，会即时出现该客户营销商机的推荐，其中大多数推荐都为信用卡，这一系统的优化大大提高了柜面信用卡营销的成功率。

系统优化之后商机是出现在办理业务之前，那么柜员事先已经知道该客户有信用卡商机，营销的准备时间较之前的更充分、更主动，可以在为客户办理业务期间找准时机向客户推荐，提高运用好商机的及时性和有效性。另外，无论客户有无成功办理信用卡，柜员也能及时快速处理柜面商机信息反馈，不让商机处理的滞后降低网点商机处理反馈率，由此可见，这次的优化很强大，是一个“喜大普奔”的改变，不能不点赞。

当然拥有“神器”，并不意味着就可以高枕无忧，那仅仅说明你的平台好。如果你营销知识和技巧很渣，无法打动和吸引客户，那也是徒劳无功。我认为一名合格的营销员首先要具备充分的自信。只有对自己充满信心，才能消除面对客户时的恐惧，才能给自己一个清晰地思路，把产品通过流畅的交流介绍给客户。而全面扎实的业务知识是你自信的来源。此外灵敏的反应能力、懂得拿捏揣测客户心理变化、语言表达技巧、良好的心理素质也是不可或缺的，因为在实际的营销实践中，客户根本不会问一些你准备好的问题。所以临场应变能力很重要。其次，对于产品不能只停留在熟悉功能的程度，还要对其深层次的把握。就我自己而言，这方面还做不够，虽然系统优化后营销的成功率大大提高，但是有时候不免被客户问到词穷的囧状，实在汗颜有愧，今后还需更努力提高自己各方面的能力。

新系统越来越快捷，即能为客户快捷办理业务又能简便、人性化的营销产品，是员工们最喜闻乐见的事情。在实际工作中，通过日趋完善的平台，员工们拥有日趋成熟的业务技能和营销技巧，我相信我们的业务必将蒸蒸日上!

篇10：银行信用卡营销心得体会

今年以来我们湖滨支行信用卡营销的快速飞跃让全行刮目相看，同时大家也很好奇，如何实现大跨步的进步呢？截止到7月13日我们行信用卡发卡1307张，完成了54%，跟上时间的进度。下面我来说说我们行的一些措施及方法。

首先我们行领导班子十分重视信用卡的营销，从上到下高度重视，展开形式多样的培训。年初的时候就信用卡20xx年短板的问题进行了分析，我们行领导亲自带领所有员工到中国人寿为期两周的营销培训，现场营销演练以及分营销心得体会等方式，提高了全行员工的营销技巧，并把信用卡指标纳入当月的产品竞赛。

每天的晨会，科长会对每位同事的营销结果予以通报，成功率高的、有进步的进行表扬，成功率低的、退步的，都会分析原因，帮助解决问题。另外，我们也多次邀请信用卡直销团队驻点人员来给我们培训信用卡产品知识以及介绍各种优惠活动信息，解答我们提出的疑问，有利于我们掌握不同信用卡的特点，针对不同的客户群体推荐不同的特色信用卡。

其次,，加大考核力度，从以前的单纯考核个人转变为不仅考核个人，还考核团队，增强了团队的凝聚力，实现全员营销。把我们全行员工分为五小组：三美队、七剑队、智虎队、风暴队以及阿凡达队，每个队都有自己的队名和口号，并选出每组的组长，组长发挥先锋模范的作用。每两周我们举行一次全行信用卡总结大会，公布每个人的业绩及完成的进度。

支行行长会亲自对近两周的营销结果予以通报并加以分析，并让优秀的员工和团队上台分享营销心得，落后的员工和团队上台分析原因，帮助其解决营销工作中碰到的问题。另外，我们对每月信用卡营排名前三名的员工和团队给予适当的奖励，充分调动员工的积极性。

第三，实行一句话营销，提高预审批的成功率。我们行领导在会上多次强调预审批是我们行优质的资源，鼓励大家多开口、多询问。在客户办完业务时多问一句,用一句话营销告知客户我行信用卡的好处及特色，这大大提高我行信用卡营销的成功率，也大大提升大家的信心。

第四，对有意向的客户和拒绝的客户实现二次营销，在营销的过程中总会有很多被拒绝或者再考虑一下的客户，针对这样的客户，我们在下班后用电话实现二次营销，跟客户沟通，化客户的疑虑，更要发挥不怕拒绝的精神，脸皮厚一些，态度好一点，信心强一点。

由于经常沟通，支行的同事们颇有默契，步调一致、齐心协力，决心共同完成目标。“营销无难事，只怕有心人”多说多问，熟练掌握信用卡知识、学会艺术的面对拒绝，加上留意一些细节，我们正朝着我们的目标一步步前进。

篇11：银行信用卡营销心得体会

在信用卡的营销过程中，我觉得以下四个方面是十分重要的。

第一，是对产品的把握；

第二，是对市场的了解和开拓；

第三，与客户面对面的营销；最后，就是申请表格的填写和客户的维护。

首先是对产品的把握。熟悉产品的各种功能并不代表对产品的把握。刚开始，我拿到资料后的第一感觉是，这么好的产品，一定会有市场，我还准备了很多套说辞，如果客户问我这是什么卡？我就这么说。如果客户问我，你们行的卡有什么特点？我就那么说。可是当我真正面对客户时，他们的问题完全出乎我的意外，已经脱离了信用卡本身的功能。他们根本不会问你信用卡的好处，而是问你，你们的卡收不收年费？或者说我钱包里的信用卡已有好几张了，我不想办了？还有的说你们行的网点少，还钱不方便。说的最多的是，我没有用卡的习惯。这些问题弄的我是措手不及，我开始重新审视这张令我自豪的、非常漂亮的信用卡。

到底是我出了问题，还是客户出了问题。最终，我发现忽略了三个细节：一是建行在9月之前，已经覆盖了一遍信用卡市场，我行的信用卡和该行的信用卡有很多的同质性；另外一个就是中国人的消费习惯，量入为出；第三个就是扬州人故有的性格在作怪，明知是好东西，偏偏不办，因为他对你不熟，请人办事要讲人情的。

经过一阵时间的思考，我对信用卡的认识开始转变。我们只有站在用户的角度来看问题，才算是真正把握信用卡。信用卡在银行工作人员眼中是可以透支的卡，但在客户眼中，它是什么？是放在身边的一颗定时炸弹，是一个鼓励你用钱的工具，是放在皮夹里的累赘，是用来可以交换人情的砝码等。

目前的信用卡市场是很不成熟的，没有我们想象的那么完善。我们一味去强调信用卡的`透支消费功能，我觉得是一种误导。很多消费者不接受这种理念。所以我营销的时候就说这张卡只是一张应急的卡，当资金周转不灵的时候，你可以用这张卡来救急。这样一说，相当一部分人会认同，他们认同了，就有机会了。营销到了这种程度，那些问什么是信用卡，信用卡有哪些功能的人，反而倒很容易成为卡的用户。就是那些有着让人意想不到的问题的客户，我们只有对症下药了。

信用卡的营销，我们落后于其它行，可以说没有任何经验可以借鉴，所以需要我们在营销实战中，在和客户的交流沟通中磨练自己的嘴皮子以及和客户打交道的能力。什么是对产品熟悉？就是要大胆走出去，说，不要怕拒绝，拒绝了再总结，再出去跑。产品需要由我们的客户来定义，我们更需要在实践中去把握产品背后隐藏的东西。

第二，对信用卡市场的了解和开拓。销售任何一件产品除了掌握产品本身之外，我们需要将其定位，并找到相关渠道把它推销出去。那么信用卡的目标客户和市场在哪里呢？其实，信用卡销售指引，已经为我们指明了方向。其中目录第六条《现阶段重点推广行业的明细分类》规定了13类行业为重点营销对象，第八条《现阶段可接受推广行业的明细分类》规定了15类相关行业，并对信用卡的用户按风险程度不同划分为abcde五类。这样一来我们的营销范围就确定了。

其实这个范围和我们原先想象的客户市场是不一样的。我开始认为那些私营企业的老板是我们的客户，但是操作下来一看，不对，信用卡部不仅需要他们提供收入证明，还需要他们提供个人房产证明及其它相关的个人资信证明，即使批下来，信用额度也很低，弄得他们很没面子，同时我的工作量无形当中也增加了许多。所以为了节省时间，提高发卡量，我放弃了私营企业主这一块，开始按照《指引》中的行业对象来划分我的营销目标市场。

篇12：信用卡工作的营销心得体会

首先是对产品的把握。熟悉产品的各种功能并不代表对产品的把握。刚开始，我拿到资料后的第一感觉是，这么好的产品，一定会有市场，我还准备了很多套说辞，如果客户问我这是什么卡?我就这么说。如果客户问我，你们行的卡有什么特点?我就那么说。可是当我真正面对客户时，他们的问题完全出乎我的意外，已经脱离了信用卡本身的功能。他们根本不会问你信用卡的好处，而是问你，你们的卡收不收年费?或者说我钱包里的信用卡已有好几张了，我不想办了?还有的说你们行的网点少，还钱不方便。说的最多的是，我没有用卡的习惯。这些问题弄的我是措手不及，我开始重新审视这张令我自豪的、非常漂亮的信用卡。到底是我出了问题，还是客户出了问题。最终，我发现忽略了三个细节：一是建行在9月之前，已经覆盖了一遍信用卡市场，我行的信用卡和该行的信用卡有很多的同质性;另外一个就是中国人的消费习惯，量入为出;第三个就是扬州人故有的性格在作怪，明知是好东西，偏偏不办，因为他对你不熟，请人办事要讲人情的。经过一阵时间的思考，我对信用卡的认识开始转变。我们只有站在用户的角度来看问题，才算是真正把握信用卡。信用卡在银行工作人员眼中是可以透支的卡，但在客户眼中，它是什么?是放在身边的一颗定时炸弹，是一个鼓励你用钱的工具，是放在皮夹里的累赘，是用来可以交换人情的砝码等等。

第二，对信用卡市场的了解和开拓。销售任何一件产品除了掌握产品本身之外，我们需要将其定位，并找到相关渠道把它推销出去。那么信用卡的目标客户和市场在哪里呢?其实，信用卡销售指引，已经为我们指明了方向。其中目录第六条《现阶段重点推广行业的明细分类》规定了13类行业为重点营销对象，第八条《现阶段可接受推广行业的明细分类》规定了15类相关行业，并对信用卡的用户按风险程度不同划分为ABCDE五类。这样一来我们的营销范围就确定了。其实这个范围和我们原先想象的客户市场是不一样的。我开始认为那些私营企业的老板是我们的客户，但是操作下来一看，不对，信用卡部不仅需要他们提供收入证明，还需要他们提供个人房产证明及其它相关的个人资信证明，即使批下来，信用额度也很低，弄得他们很没面子，同时我的工作量无形当中也增加了许多。所以为了节省时间，提高发卡量，我放弃了私营企业主这一块，开始按照《指引》中的行业对象来划分我的营销目标市场。

由于时间有限，我做了三个阶段的准备。

第一个阶段是用一个半月的时间来主攻公务员市场，因为这一块手续简单，批准率高。

第二个阶段用十天的时间来向相关企业推广。

第三阶段，收尾，看看还有什么没有营销到的地方。有了计划以后，我的任务就变得十分清晰了。要做的是怎样一块一块地吃掉。我采用的方法是先从有熟人的单位开始。我把所有的朋友名单拿出来，开始搜寻政府公务员、教师、医生，然后逐个打电话，通过他们来帮助我营销。这一块是有保证的。因为是朋友帮忙，所以操作起来十分方便，我把相关的要素告诉他们，其余的宣传工作就由他们来做了。这里有一个细节，就是填表一定要简化。比如身份证上很多要素都有了，你就不要别人再填写姓名，身份证号码了。

第一阶段熟人做完了，就开始做他们介绍过来的重点客户，这一块做起来相对复杂一些，因为交情不深，要靠嘴皮子了，同时也需要一点技巧。例如，我办了一个局机关的团办卡，团办对于我们来说最省事，但是很重要的一点，你要找对办事的人。你去找财务科，他们会说每个人已经办过其它行的卡了，你去找办公室，人家会说，单位人多嘴杂，别人还以为收了银行什么好处。对于这一种情况，我们要有思想准备，团办并不代表每个人都办，除非是单位的行政命令，否则别人有权拒绝。所以我首先办公室物色了一个人缘较好的人，然后通过他，先给局长办好了，这时候，千万不要指望他就能帮助你完成，他没有这个义务，于是我就和他一个一个办公室的跑。拿着局长已经填好的东西有意的给他们看，这些人一看，局长办过了，我也办一张算了。营销就是这样一味的去强调产品的好处是没有用的。别人就是不信任你，你还真的办不起来。

篇13：工行信用卡营销工作总结怎么写

工行信用卡营销工作总结怎么写

今年以来，工行支行把发展信用卡规模，抢占信用卡市场份额作为银行卡工作的重点，依托自身资源，通过争揽高端客户，营销集体办卡，抢占优质特约商户，扩大发卡规模，通过全行共同努力，收到了显著成效，截至9月10日，信用卡发卡量4500张，是去年总发卡量的5倍，位居工行分行信用卡发卡量榜首，实现银行卡中间业务收入66万元。一是明确市场定位。为扩大发展信用卡规模，抢占信用卡市场份额，该行对信用卡市场进行客观准确的调研、分析、预测，多次召开部门、网点负责人座谈会，提高思想认识，转变观念，把员工的行为统一到贯彻落实支行的经营决策上来，努力营造“全辖围着市场转、员工围着客户转”的经营思想和经营环境。二是完善考核机制。年初，该行将信用卡目标任务分解到部门、网点，实行“双挂钩”政策，即：指标数与部门网点绩效挂钩、与客户经理挂钩，同时，对二线人员也要求充分挖掘个人客户资源，下达目标任务。通过制定《银行卡营销奖励办法》等激励措施，对完成任务的员工按标准进行奖励，对未完成任务的`员工加重进行处罚。既做到人人参与，又与岗位职责挂钩，使员工做到心中有目标，肩上有压力，工作有动力，最大限度调动员工积极推广、介绍、宣传、营销信用卡的积极性。三是主动出击营销。该行摆脱单靠个金部门孤军作战被动营销的局面，制定实施了市场营销联动机制，充分发挥个金部、客户经理等现有营销队伍和营业网点的综合营销功能，达到全行整体营销、部门优势互补、产品捆绑销售、单位批量发卡的效果。东庞支行深入矿区，加大对集团客户营销力度，一次成功营销信用卡374张；在信用卡的推广过程中，注重发挥公司、住房等对公业务优势，通过客户经理向房地产开发公司、贷款新增户、住房按揭客户宣传、介绍该行各类新兴业务把银行卡与贷款营销等业务有机结合起来，有针对性地一次捆绑营销信用卡，提升服务品质。

篇14：奥运营销：姚明跃上信用卡

中国信用卡市场近日又添新丁——以姚明为卡面的“明卡”，在奥运概念和名人效应的社会躁动中，建设银行又一次巧妙地利用VISA的奥运TOP合作伙伴“跳板”、凭借大众明星姚明掀起了名人与奥运营销声势。根据笔者粗略统计，至今，除作为奥运会官方合作伙伴的中国银行之外，招行、民生、交行、中信、光大、浦发和建行均先后“借道VISA”发行奥运或体育概念银行卡，各色新颖创意纷至沓来。

平心而论，建行此举并无几分新意。早在一年前，交通银行即以飞人刘翔为卡面，推出国内首张以名人为主题的双币信用卡———刘翔VISA信用卡。但是各家发卡行的概念造势无疑代表了当今中国银行卡市场乃至银行营销的一种潮流。

至今，各种“新卡创意”已令众多“卡友”应接不暇。从网络图腾——腾讯的QQ、微软的MSN、搜狐的ChinaRen、搜索引擎百度到动漫明星HelloKitty和加菲猫，从NBA各队队徽到百事、可乐等“一干人众”逐一登上银行卡卡面。可以预计，这股因信用卡市场激烈竞争而衍生的“卡面时尚”运动，正因各家发卡银行不断的市场开拓而登峰造极。毫无疑问，卡面的更迭、各种新奇乖巧的银行卡创新正生动反映了中资银行零售银行业务竞争之激烈。

那么，在这个“众神狂欢”的银行卡时代，如何看待各家银行的“造卡”运动?

事实上，卡面的时尚化和世俗化代表着银行对于市场与客户的姿态，这种姿态有利于银行卡的普及与推广。卡面的背后其实是银行对于自身服务文化和客户关系的理解，

间，从古老而简朴的“龙城花穗”(中国银行卡市场最早的民族品牌——长城卡、牡丹卡、龙卡和金穗卡)到今天的“飞人”与“巨人”，卡面的变化见证了中国社会流行文化今昔之别，也深刻地折射出中国大陆银行业的巨大变局。在这场变局中，银行业特别是零售银行业务从原先的大行垄断演化为今天的百家争鸣。卡面更迭的同时，银行卡功能创新加快、各式各样的刷卡奖励活动更带动了“全民洗刷刷”。于此受益的是银行卡持卡人和广大民众。

从银行营销来说，卡面与卡片形式的创新是银行细分客户群体、提高服务针对性的重要手段。刘翔与姚明之所以成为信用卡“主角”正是因为其在庞大的“粉丝军团”中具有巨大的影响力和号召力。这种影响直接可以转化为发卡量和相关业绩的增长。姚明信用卡甫一推出，“明卡”特别珍藏版(卡面印有姚明与另一位 NBA国际巨星纳什的合影)拍卖价格就达45万之巨。

发行各种名人和时尚银行卡将直接为银行圈定特定群体、获取目标客户的认同进而提供差异化的服务。经此过程，银行与客户之间将相互影响。柜台排队、现金支付等陈旧金融生活方式将被ATM转账取现、网上银行理财和“卡式支付”等新方式逐渐替代。在银行卡和消费金融兴起的同时，1975-1985出生的新社会族群、年轻的白领和中产族群正成为其中的主角，他们的消费文化偏好日益为商业银行所重视。这也正是银行营销倒向流行文化、姚明跃上信用卡的深层原因。

毋庸置疑，人们应当以积极的眼光来看待各色“名人信用卡”。但是，银行卡的卡面和命名仅仅是一个门面与包装。内容重于形式，信用卡和所有银行零售业务的核心竞争力在其服务、功能及渠道。姚明为卡面并代言的“明卡”究竟能否深受其“粉丝”青睐，个中关键并不在姚明。

篇15：银行大学生信用卡营销策划书

中信银行润华支行在对郑州市大学生消费水平、信用评估、市场潜力等方面进行深入调查与研究之后，根据我行目前信用卡零售业务的现实状况，决定从大学生信用卡营销中打开市场缺口，努力推进我行的零售银行业务。目前开办大学生信用卡的银行有：中信银行、建设银行、广东发展银行、招商银行、兴业银行、中国农业银行等。

一、策划书提要

⒈经过几年蓬勃的发展，信用卡已经在我国的经济结构中找到一个很好的位置，但是就其本身在我国具有消费能力的人群中还是有很大的发展空间。

⒉大学生是一个初具消费能力的团体，而且年轻希望尝试新鲜事物，又渴望处处彰显自我独有的个性。所以，对于信用卡来说，大学生是一个巨大的极具潜力的市场。

⒊但是，现在的大学生不仅仅要的是一张信用卡，而是一张独属于他们并且能够代表他们的信用卡。

⒋中信银行这次推出的i卡就是为当今“敢消费，敢花钱”的大学生量身订做的一张信用卡，它不仅有吸引人的外表，更有出众的服务。让i卡的每一个使用者“起航梦想、扬帆人生”。

⒌为大学生带去新鲜的“先消费，后还款”的理财观念，同时提醒“个人信用体系”的重要性，提高中信银行在学生心目中的地位，促进“i”卡的申卡量。

二、策划前提和目的

⒈前提：

①随着我国改革开放的发展，越来越多国外的消费理念融入中国，成为当下流行的趋势。而大学生这样一个特定的年龄层次，更加容易接受这种风潮。

②我国信用卡历史虽然已有将近20年，但真正达到迅速扩展规模的，却是从xx年开始的，故而有部分银行从业人员将xx年作为中国信用卡的元年。网络的普及，使得年轻人更迅速的接受外来信息，融入外来文化。

③郑州市的大学生数量随着全国高等教育的普及而迅速增大，目前与我行在开展大学生信用卡发放中形成有效竞争力的只有招商银行一家。我们的市场份额有待提高，今后需要争取的工作量还很大。面对高校云集的郑州大学生群体，我们信心十足。通过教育和宣传活动，预期能将大学生i卡的销售业绩提升到一个更高行业层次。

⒉目的：

①促进“i”卡的办理量。

②传播品牌所倡导的“人生理财，从学校开始”的精神，鼓励学生在大学期间培养个人理财观念及理财习惯，善于运用钱财，有度消费，创造未来的品质生活。

③促进在校大学生“先消费，后还款”的先进消费理念的.形成以及提醒其“个人信用体系”在日后生活中的重要性。

④进入高校宣传借记卡与信用卡的实质区别，让大学生了解中信银行以及“i”卡。

三、策划的环境分析

⒈相关背景：

①信用卡与19起源于美国，其前身为“信用筹码”。1986年，中国银行在北京分行发行了国内首张信用卡――长城信用卡。至1993年止，中国银行在全国有200多家分支机构开办信用卡业务，有特约商户5000家，发卡量达35万张。

②xx年起，信用卡逐渐在大学生校园中崭露头角。截止至xx年，已有建设银行、广东发展银行、招商银行、中信银行、兴业银行、中国农业银行都推出了大学生办卡业务。

③xx年9月，中信银行发布大学生信用卡i卡，为大学生提供优质、优惠的理财服务；并引导大学生对金钱作出合理规划，帮助他们实现期望的梦想。中信i卡，起航梦想、扬帆人生！

⒉环境综述：

①据不完全统计，我国大学生信用卡持有者约占大学生总人数的30.3%，其中大部分为xx年、xx年办卡者。这个比例在全国大型城市，如：上海、北京、广州，更高一些。而在郑州，大学生信用卡持有率不足10%，而且，根据《万事达卡国际组织大学生理财和信用卡观念调查报告》，约有58％的被调查者认为有必要为在校大学生提供信用卡服务，50％的被调查者认为有必要申请自己的个人信用卡。从两个数据间的差距不难看出，大学生的信用卡市场仍有很大的空间可以进入。

②我们中信银行郑州分行与部分郑州高校签有合作协议，河南财经学院和郑州轻工业管理学院等高校学生普遍持有我们的理财宝借记卡，作为还款方式来讲，两卡关联的模式更方便了大学生使用i卡业务。

③情况也是不容乐观的，就功能而言除了“先消费，后还款”“信用体系”之外，在大多数学生的观念里借记卡与信用卡没有差别，一般的信用卡操作借记卡都可以完成。所以我们对信用卡与借计卡的区别与优势，一定要在营销过程中详加说明。

⒊综合结论

①部分同学认为“没有使用信用卡的必要”，其理由多为习惯使用现金支付、其余功能借记卡都可替代。

※我们的对策：鼓励刷卡消费习惯的养成，强调“个人信用体系”在日后的重要性。，并告知他们，我行将定期出具权威信用状。

篇16：银行信用卡营销问题研究

银行信用卡营销问题研究

【摘要】随着中国市场经济的发展和金融管制的放宽，中国的金融市场和金融机构呈爆炸式的发展。中国银行信用卡现状不是很好，银行业金融机构的竞争日益激烈，规模较小的商业银行以差异化的服务不断冲击争夺传统国有大银行的原有市场。作为中国四大行之一的中国银行，如何更好地维护自己的既有市场业务和客户同时开发新的市场，关系到中国银行今后战略转型的成败和持续发展。本文在中国银行业金融机构逐渐转型的趋势背景下，以中国银行信用卡营销业务研究为主题，分析营销过程中的问题。

【关键词】中国银行信用卡营销

一、引言

银行业内普遍存在恶性发行信用卡的现象。在行业竞争和银行业转型趋势的双重压力下，各银行为开发争取更多客户以提高非利润的中间业务收入及佣金而不得不增加发卡量。由于信用卡的滥发导致坏账、成本增加和活卡率过低。因此，信用卡经历过前些年的疯狂发卡阶段后，必须开始注意成本和风险控制，注意提高活卡率及信用卡使用效率。以中国银行为案例探讨如何从信用卡业务着手深耕细作，使信用卡产业从恶性循环回到良性发卡的道路上来，实现信用卡盈利模式的转变，调整银行收入结构，促进银行业的顺利转型，这就是本文研究意义所在。

二、中国银行信用卡现状

银行卡发卡量增长较快，信用卡发卡量增速继续下降。截至第三季度末，全国累计发行银行卡20.8亿张，同比增长20.1%；其中信用卡发卡量为1.75亿张，同比增长33.3%，增速较上年同期回落39.6个百分点。银行卡转账、消费业务占比不断提高，银行卡渗透率继续快速增加，银行卡支付功能不断加强。第三季度，共发生银行卡业务49.6亿笔，金额42.9万亿元。其中银行卡消费业务9.1亿笔，金额1.9万亿元，分别占银行卡业务量的18.4%和4.5%，占比同比分别增长2.1个百分点和1.3个百分点；银行卡渗透率达到34.7%，比第二季度提高3个百分点。如此可见，银行信用卡对整个银行有着很大程度上的影响。

三、中国银行信用卡营销存在的问题

（一）营销观念、服务意识和管理机制滞后

中国银行为中国传统四大行之一，由于中国社会历史因素，作为金融业的寡头垄断地位长达将近百年。虽然中国就已加入WTO，但国内金融市场并没有完全打开，外资银行进入国内毕竟有限，加上国内的股份制商业银行规模尚小，一时难以动摇四大行的金融大鳄地位，旧时的商业观念依旧占据管理层及员工的营销观念，没有完全转移到市场、社会导向的服务营销理念上。网点营业员与顾客吵架、客户投诉现象时有发生。信用卡直销员的业务水平、营销能力、营销动力、职业道德等综合素质较低。有些直销工作人员为了提高个人发卡业绩，存在虚假承诺欺诈客户的严重现象。各个部门间缺少合理有效的沟通与合作机制，没有跟上市场经济社会的发展要求，影响营销业务的进一步发展壮大。

（二）信用卡费用问题争议最大

目前中行信用卡业务服务在一定程度上得到了客户的认可，但费用问题还是比较敏感。一是信用卡客户尚未做好付费的准备，二是客户对收费项目和标准的满意度相对较低，各种名目繁多的费用使得卡户难以全面了解和接受。

银行公布的收费项目只是所有收费项目的一小部分。03月30日银行业协会公布的数据显示，目前银行的各类服务项目累计达1076项，其中有79%为收费项目。而且这些收费项目逐年递增，在过去的7年间增加了1倍多。20中国银行福建省分行与福州中际金融资信服务有限公司合作开展长城人民币信用卡业务的推广业务，后者同时为持卡人的担保人，并按《代办长城人民币信用卡协议书》每年向持卡人收取30元到80元不等的服务费用。对于在学校发行的“大学生信用卡”，一经核发即自行划扣服务费，不领卡或销卡，都按相应标准收取服务费。这样的收费条款令很多客户难以接受。

（三）高端卡服务难以达到用户期望

白金卡高端客户对信用卡服务的整体感知水平最低。因为高端客户对信用卡服务的期望值更高，但目前中国银行白金卡的高端服务尚未形成明显的特色，使得客户没有“物有所值”的感受。目前中银官方营销列出的白金卡附加礼遇主要有机场贵宾厅礼遇、体育休闲、平日免果岭礼遇、医疗健康、专家预约、道路救援、航空意外险、航空延误险、行李丢失险、失卡险、购物保障险、高星级酒店、高级俱乐部会员等等，与其他银行大同小异。真正想要享受这些“特权”的时候，却发现大打折扣、难以实现，有些甚至根本无法兑现。银行与商户的合作是有期限的，时限性太强。当期限过后客户没有及时达到更新的有关信息，信息传播阻塞错位令用户不满，信息传播渠道亟待提升优化。航空延误险也是个难以解决的问题，当客户被延误若干时间时，获赔的权益常常小于索赔付出的代价。有些受惠的商户服务，内容单一、次数极少或服务质量名不副实。这些“礼遇”都是建立在高昂的年费之上的，感觉有所不值。与信用卡专业服务相比，附加服务和信息传播仍是“短板”。

四、中国银行信用卡营销对策和建议

（一）转变营销观念

银行通过营销手段成功开发了一个信用卡客户，并不是意味着营销活动的结束，而是另一个开端。因为银行营销的'目的并不是为发卡而发卡，而是为了盈利而发卡。成功发卡远未达到盈利的目的，所以后续的营销管理工作显得更为重要更不可忽视。如果能对开出的账户进行科学的管理，不仅可以提高账户的使用频率和额度，增加盈利，而且利于控制风险，维护和改善与客户的关系。麦肯锡对中国信用卡市场的研究就明确提出账户管理能力弱是造成盈利差的原因之一。因此，要重视和处理好本行后续的营销管理工作，不可放任自流。金融服务业的营销观念和手段要与时俱进，充分挖掘、满足客户的需求，满足市场经济对服务多样化、细分化、专业化、差异化的发展需求。

（二）重新规范各种收费项目

银行的收费项目种类繁琐，包括有明文规定的、隐性的各种名目多达上百种，历来为公众所诟病。不合理的、霸王的收费条款，降低了银行的口碑和企业形象。中银信用卡的收费标准可以参照国外合理进行整改，从以年费收入为主的现状向利息收入和商户回佣转变。很多卡户抱怨中国银行的信用卡透支额度过低以致不愿意使用，降低了信用卡的盈利能力。适当提高审批额度，对账户信息进行分析，适时调整额度或升级，争取更高频率更高额度的用卡几率，既可以减少睡眠卡数量，又可以提高盈利额度。增加与优惠商户的合作范围，提高客户的消费意愿。通过发展联名卡降低或取消年费，可以使得三方都能达到更满意的效果。（三）对不同的客户群采取不同的定价规则

针对高端客户群发行的卡种有最完善和强大的功能和优惠措施，也伴随着更高昂的年费。对于没有工作收入能力的学生群体，则应该降低或取消相应的费用。现在国家已经不允许银行向在校学生发行有额度的信用卡，中国银行针对学生群体的主要是零额度的淘宝校园卡。大学生喜欢网购，是网购的主要群体，淘宝卡享受的钻石级会员得到很多学生的青睐，然而零额度的学生卡并不能分期付款，年刷卡次数少于5次的要扣年费，而且异地汇款还需要手续费，这就显得相当不合理，与工商银行学生校园卡的在校期间免年费、当地取现、异地存款免手续费的优惠政策相比竞争力就更加大打折扣。所以中银淘宝校园卡的这些费用应当取消。

对于中行社会卡，本地跨行人民币4元/笔，异地中行人民币10元/笔，异地跨行人民币12元/笔，境内异地柜台存款存款金额的0.5%，最低人民币5元/笔，最高人民币50元/笔，诸多计费准则，应当适当的调整。可以制定一套根据当月或上一年的消费情况而收取的各种相应费用的收费机制。如果上个年度或季度消费金额达到某一级别，费率也为相应的级别。消费额越高，还款越及时，相应费率越低，成负相关关系。同时应减免异地存款手续费。

五、结论

信用卡的营销是一个动态的过程，其中的问题和需要采取的对策也是不断发展，千变万化的。改革开放30多年来，我国的金融市场发生了翻天覆地的变化。中国银行信用卡从发行至今，获得了长足的发展。但是也同时受限于国内金融政策、社会市场宏、微观环境和自身的劣势。在瞬息万变的世界金融市场博弈中应对新的挑战，抓住新的机遇，深耕细作，使中行信用卡品牌得以提升，走上良性循环的信用卡发展道路上来，促进银行业务的转型，实现中国银行追求卓越，持续增长，建设国际一流银行的战略目标。

参考文献

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[2]杨喜孙，叶华.对我国开展信用卡资产证券化的探讨[J].海南金融，（5）.

[3]林晓宁.我国信用卡产业的盈利模式分析[J].现代商贸工业，2007（11）.

[4]魏平.委托外包经营――信用卡业务发展的必然趋势[J].中国信用卡，（5）.

[5]洪静.关于客户对商业银行服务质量评价的研究[J].安徽工业大学学报，（2）.

[6]梁万泉.信用卡盈利模式的比较与借鉴[J].现代金融，（4）.

作者简介：陈熠（1991-），男，浙江瑞安人，本科，研究方向：市场营销；项莹，指导老师。

篇17：银行信用卡营销工作心得

在银行柜员营销方面，我主要有以下几方面的心得体会：

第一，在思想与工作上，我能够更加积极主动地学习工行的各项操作规程和各种制度文件并及时掌握，各位同事的敬业与真诚都时刻感染着我。在工作期间，我能够虚心向同事们请教，学到了很多书本以外的专业知识与技能，也更加深刻地体会到团队精神、沟通与协调的重要性，同时为自己在今后的成长道路上积累了一笔不小的财富。在工作方面，我有强烈的事业心和责任感，我能够任劳任怨，不挑三拣四，认真落实领导分配的每一项工作与任务。日常我时时刻刻注意市场动态，在把握客观环境的前提下，研究客户，通过对客户的研究从而达到了解客户的业务需求，力争使每一位客户满意，通过自身的努力来维护好每一位客户。

第二，在技能方面，我个人也能够积极投入，训练自己，这一年中，我始终保持着良好的工作状态，以一名合格的工行员工的标准严格的要求自己，立足本职工作，潜心钻研训练业务技能，使自己能在平凡的岗位上为招行事业发出一份光，一份热。

第三，对市场的了解，销售任何一件产品除了掌握产品本身之外，我们还需要将其准确定位，对于产品所对应的市场还应当有一个大致的了解。

第四，与客户面对面的交流，这一过程中我感受最深的是，在充分理解产品的同时，还应该充分了解大众心理，在与客户沟通当中，营造轻松，惬意的谈话氛围，广泛听取他们的诉求，充分了解他们想要得到什么，可以怎样得到，以及得到之后所能给他们带来的好处，及时耐心回答客户疑问，把适合的产品推荐给合适的目标客户。

第五，善于运用各种有利的时间和空隙，主动与客户进行交流，多跟客户沟通，捕捉任何有利的时机，随时随地创造有利的营销机会。

第六，保持积极的工作心态。我们每天都要同不同的客户群打交道，因此一些细节性的东西，往往会影响到与客户的交流，甚至会导致客户降低对我行业已建立起来的忠诚度，对于客户的拒绝应当用积极的心态去看待，切记不要因此而影响到自己销售的积极性，并对客户拒绝的原因加以分析，以便今后纠正改进。

第七，做好售后服务，对日常所销售产品的功能应当为客户详细予以说明，必要的话做好演示，提高客户对我行产品的使用度，为今后给客户推荐其他相关产品打下一个良好的基础。

我相信，机遇总是垂青有准备的人，终身学习才能不断创新。知识造就人才，岗位成就梦想。有一种事业，需要青春和理想去追求，有一种追求需要付出艰辛的劳动和辛勤的汗水，我愿我所从事的工商银行永远年轻和壮丽，兴旺和发达!

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