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汾酒集团：超级品牌成就超级梦想

2023-02-26 08:04:49 收藏本文下载本文

“pineapplesoda”通过精心收集，向本站投稿了8篇汾酒集团：超级品牌成就超级梦想，小编在这里给大家带来汾酒集团：超级品牌成就超级梦想，希望大家喜欢!

汾酒集团：超级品牌成就超级梦想

篇1：汾酒集团：超级品牌成就超级梦想（三）

汾酒集团有一个战略规划“1113434发展总战略”：覆盖全国市场，打造国际品牌，成为国内白酒业排头兵和国际知名酒企的发展目标；清香酒业为本，主动创造市场，深化内部改革，企业文化导航的指导方针；清香久远的科学发展基本原则；建设名优白酒基地，保健酒基地与酒文化旅游基地三个重点基地；形成营销体系，财务体系，物流体系以及科技质量体系的四大管理体系；而智闯金海，心心相印，点点渐进营销工程，汾酒的战略规划是基于行业发展战略基本规划，而对于汾酒来说，还需要制定更加具有简单商业目标的超越计划，以实现真正意义上的战略突围，如现实的市场销售动力，如基于品牌建设的战略规划等。如果没有这种比较锐利的战略计划，1113434就有可能成为束之高阁的原则。如汾酒提出了覆盖全国市场，打造国际品牌，但是却一直缺少现实的路径；如汾酒提出要成为国内白酒行业的排头兵，但是现实的市场销售稳定并不很好。很多专业文章从纯粹市场角度分析了汾酒出现“强对流”状况，而华闻华通认为，汾酒最重要的是缺少基于品牌的结构化战略体系的构建，缺少基于销售层面的超级品牌计划。

很多时候，品牌战略规划与品牌化经营成为了两张皮，品牌定位，传播，规划侧重于专业层面的作业，品牌营销侧重于销售任务的着陆与市场营销方面的执行层面，这也是很多企业非常困惑的地方，快速消费品巨头宝洁中国的一些做法值得中国白酒企业，特别是像汾酒集团这样拥有“超级品牌”的中国名酒企业借鉴。

首先，在宝洁品牌中寻找超级增长点，坚决摒弃赢利能力比较差的，过时的一些品牌，比如说Punica、Sunny Delight、BIZ等。这样做的好处是宝洁将更多的资源集中于“超级品牌”与“超级成长”行业，构建更加有竞争力的品牌管理体制。通过对中国乃至于全球市场分析，宝洁决定将资源比较多集中于护发与化妆品品牌，为公司实现销售与利润上的战略提升奠定了基础。

其次，给“超级品牌”制定中短期的销售目标蓝图，通过准确清晰的销售蓝图，不仅奠定超级品牌专业地位，也确定超级品牌在市场销售中的超级功能。宝洁将超级品牌全球销售的最低目标确定为10亿美元，凡是进入到，或者是接近10亿美元的全球品牌，就进入到宝洁的超级品牌战略目标，而成为超级品牌也将意味着可以获得更多的来自于企业更多资源支持。到，宝洁公司有16个品牌的销售额超过了10亿美元，如果加起来，这些超级品牌的销售品牌的销售总额达到了300亿美元，超过了当年公司总销售额514亿美元的一半，宝洁公司希望，这些稳定的超级品牌可以帮助宝洁渡过行业不景气的难关。

第三，这些“超级品牌”同样可以帮助宝洁把研发支出集中到那些最有前途的产品中去。宝洁在中国大陆市场上成长性最好，其市场投入也呈现出明显地快速增长的势头，

目前，像玉兰油，飘柔，伊卡璐等化妆品与护发产品均已经进入到宝洁公司超级品牌行列，而新并购的吉列公司也已经成为当之无愧的超级品牌，宝洁在研发资源与市场推广上也将资源向这些超级品牌进行大幅度倾斜，从而使宝洁的品牌战略与市场销售成功对接。

超级品牌就应该发挥超级市场销售功能，帮助企业实现超级利润，这就是美国宝洁的超级品牌逻辑，宝洁的这一战略性调整，反映了即使像宝洁这样的跨国公司也是将品牌看成生意的起点，而不是看上去很好看，但一进入市场就失败的“品牌专家”玩物。宝洁的品牌战略必将更多地建立起市场霸权战略地位！

在我们前述的文章，本人从品牌的历史与人文基因，从超级品牌的专业裂变能力上为汾酒勾勒一个非常诱人的蓝图，但真正要实现超级品牌的超级销售功能，超级利润功能，超级市场扩张功能，超级竞争能力，汾酒集团依然需要对战略规划作出实施路径上的增加。根据我对汾酒粗浅的了解，汾酒完全可以围绕三大超级品牌，在3+X品牌战略基础上制定出超越五粮液的现实的超越计划，而一旦汾酒能够在超级品牌裂变上注入销售计划，则国内基本上很少有白酒品牌能够在控制住汾酒集团前进的脚步。

围绕超级品牌的超级销售还是可以有比较现实的战略目标，我以为，如果汾酒集团能够将超级品牌销售目标基数制定在10个亿人民币，围绕超级品牌的销售战略就可以形成321与543两个阶段的战略目标，即汾酒/杏花村/竹叶青=30亿/20亿/10亿市场销售目标与汾酒/杏花村/竹叶青=50亿/40亿/30亿，那么，汾酒所建立起来的超级品牌大厦无疑将长久的控制中国白酒之巅，这种目标是否能够实现？这种目标的制定对汾酒具有怎样的现实意义？根据汾酒集团现在的市场基础，我认为实现第一阶段321战略目标并不是很难，但是实现第二阶段战略目标，需要汾酒做全面，深入而不是肤浅的改革。

从目前汾酒的市场销售基础看，，汾酒股份实现主营业务收入15.8452亿，利润4.4388亿元，集团公司总收入应该在33亿元人民币；，汾酒实现主营业务收入18.864亿元人民币，利润6.8亿元人民币，集团公司营业收入为29.29亿元，实现利润7.18亿元；而，汾酒股份在经历了大调整阵痛后，上半年出现了恢复性增长，主营业务利润达到1.85亿，实现了开门红。这些数据表明，汾酒集团要想在主导品牌上实现总体销售60亿规模，关键是竹叶青品牌上需要更加有竞争力的市场解决方案。

关于作者：

王传才：华闻华通（北京）管理咨询有限公司，大中至正（安徽）营销咨询有限公司，董事长兼首席顾问，国内著名管理咨询专家。，提出新产品战略营销理念，并推出《蓝海思维与红海战略――-新产品战略性营销与管理》专著；度，将运用于白酒行业的结构化理论进一步上升到所有充分竞争的快速消费品领域，形成了快速消费品跨越式发展的结构化战略/结构化品牌/结构化营销/结构化管理工具体系。查看王传才详细介绍浏览王传才所有文章进入王传才的博客

篇2：汾酒集团：超级品牌成就超级梦想（一）

如果说品牌是中国白酒行业所有生意的起点，那么拥有超级品牌无疑是所有中国白酒企业伟大梦想，然而，现实却非常残酷，中国白酒行业真正拥有伟大品牌的企业并不是很多。相对于其他白酒企业，汾酒集团无疑是幸福的，汾酒目前拥有的三个核心战略性品牌――――-杏花村，汾酒，竹叶青等，这三个品牌在中国白酒界都可以说是当之无愧的超级品牌。汾酒，中国白酒行业唯一五次荣获“中国名酒”称号的白酒品牌；竹叶青，连续三次荣获“中国名酒”称号酒水品牌，也可以说是中国保健酒行业唯一中国名酒品牌；杏花村，早在1949年就成为国宴用酒，被国家工商行政管理局认定为中国驰名商标，杏花村可以说是没有加冕的中国名酒品牌，无论是历史底蕴，还是文化内涵都可以说是中国最古老的名酒品牌之一。对于白酒企业来说，超级品牌具有无可替代的消费功能与经营功能，白酒企业如果能善用超级品牌，将给企业发展带来巨大商业利益。

其一，超级品牌是最好的背书品牌，能够极大地提升产品的溢价能力与市场扩张能力。随着白酒市场竞争加剧，计划经济体制下形成的超级品牌成为企业宝贵的无形资产，超级品牌担保下的白酒企业，溢价能力大幅度提升，市场扩张能力得到巨大释放。目前，中国名酒企业在总体市场表现上起到了主力军的作用，无论是一线名酒茅五剑泸汾，还是二线名酒洋河，郎酒，古井，双沟等，都表现出强大市场扩张能力。在超级品牌数量上占绝对优势的汾酒集团在市场上的表现却并不是行业所看到的“量”“价”超前，甚至于新近崛起的二线名酒洋河，郎酒也已经呈现出超越汾酒的趋势，很显然，汾酒在超级品牌资源整合与市场扩张上拥有非常大的提升空间。

其二，超级品牌成为中国白酒高贵品质与高端形象的杰出代表，越来越多的消费者将选择中国名酒，中国驰名商标作为自己消费指南。俗话说的好，一代出富翁，三代出贵族，白酒的文化属性决定了，高贵的白酒基因绝对不是一蹴而就的，有哲学家说，伟大是熬出来的，套用到白酒行业，伟大的白酒品牌也是熬出来的。很多新兴的白酒品牌也想走高端之路，尽管他们使劲了浑身解数，依然无法改变茅台，五粮液的高端地位，充分证明了，一个伟大的白酒品牌，绝对不是简单的营销策略可以实现的，伟大的白酒品牌必定是经历时间与空间的煎熬，经历岁月与环境的历练形成的。汾酒的三大超级品牌都具备深厚的历史底蕴与丰富的人文积淀，但是，遗憾的是，汾酒的市场版图依然更多局限于北方市场，汾酒市场地位依然难以摆脱中国最大的“区域性白酒品牌”（专业人士语）的历史宿命，

其三，超级品牌是最好的生意孵化器，超级品牌构建的是必定是超级市场。自从1984年五粮液首开贴牌买断先河，中国白酒所有超级品牌在品牌多元化上都迈出了坚实的步伐。超级品牌成为最大的生意孵化器！华闻华通在长期的白酒专业服务中发现，结构化品牌是中国白酒企业跨越式发展的战略支点，并创造性总结出前缀式，后缀式，核心词是以及复合式结构模型。超级白酒品牌在品牌结构化上的巨大进步给中国白酒企业跨越式发展带来了无限的商机。但现实情况却是，汾酒三个超级品牌并没有完全发挥生意孵化器的战略功能。汾酒更多是在区域市场进行孵化，并没有形成一统全国市场的孵化功能；杏花村品牌孵化功能更加区域化，完全丧失了开发全国市场战略功能；竹叶青在全国风起云涌的保健酒市场已经处于高度萎缩状态，代之而起的是后起之秀的劲酒，黄金酒等品牌，汾酒集团如果需要做强，做大，发挥超级品牌的孵化器功能应该是当务之急。

其四，超级品牌裂变与市场布局。超级品牌既需要企业做专业上品牌战略管理，如五粮液提出了1+8+9品牌战略，如泸州老窖提出了“双核品牌战略”，如全兴集团的“独立品牌”战略等。品牌管理的目的主要有两个，其一是保证品牌的专业定位得到全面深入的贯彻，其二是保障品牌按照客观规律进行符合经营战略的裂变，从而实现企业经营利益。清晰地品牌战略，给超级品牌带来了跨越式发展。如全兴集团借力水井坊实现了高端突围的华丽转身；洋河蓝色经典借助蓝色经典实现了品牌价值质的提升等等。相对于这些善于借力超级品牌实现企业经营战略目标，汾酒在超级品牌资源管理与市场裂变上明显处于劣势。汾酒品牌有限授权买断带来了市场管理上困难，杏花村低端化趋势不利于汾酒集团整体经营效益提升，竹叶青品牌的边缘化带来了汾酒集团在保健酒市场的退缩，对于汾酒集团来说，制定确保超级品牌专业裂变与经营裂变的方法，是汾酒获得跨越式发展的基础。

品牌背书，高贵基因，经营孵化与超级裂变是当前汾酒在品牌战略上面临的最为紧迫，最为重要的任务。如何借力超级品牌，实现超级梦想？华闻华通通过长期市场跟踪研究，提出了基于专业层面与基于经营层面的超级品牌战略，希望能帮助这个中国白酒巨头重返中国白酒之巅，希望汾酒能够借力超级品牌，成就超级梦想。

关于作者：

王传才：华闻华通（北京）管理咨询有限公司，大中至正（安徽）营销咨询有限公司，董事长兼首席顾问，国内著名管理咨询专家。度，提出新产品战略营销理念，并推出《蓝海思维与红海战略――-新产品战略性营销与管理》专著；09年度，将运用于白酒行业的结构化理论进一步上升到所有充分竞争的快速消费品领域，形成了快速消费品跨越式发展的结构化战略/结构化品牌/结构化营销/结构化管理工具体系。查看王传才详细介绍浏览王传才所有文章进入王传才的博客

篇3：汾酒集团：超级品牌成就超级梦想（四）

早在清朝末年，晋商代表人物乔致庸就将“货通天下、汇通天下”作为自己伟大的商业理想，所谓的“货通天下”，实际上乔致庸构建的是一个覆盖全国市场的，有效率的渠道网络；所谓“汇通天下”，实际已经触及到现代商业银行的战略理念，对于深处极度封闭的封建历史背景下，乔致庸能够有如此伟大的商业理念与商业理想，不能不说当时晋商思想已经走在了中国商圈理论与实践的最前沿。回过头来，汾酒虽然拥有堪称中国酒水行业独一无二的超级品牌，但是，汾酒集团的渠道网络构建远远得不到“货通天下”渠道境界。汾酒集团如果要发挥自己超级品牌的超级经营功能，就必须着力研究超级品牌的超级渠道构建，真正将超级品牌的战略性功能完整地发挥出来。

中国酒水渠道是所有快速消费品中最为复杂的一种形态，不仅有传统快速消费品渠道形态，也有非传统渠道形态，特别是随着近几年，中国酒水竞争越来越激烈，非传统酒水渠道形态正在成为影响中国酒水市场格局非常重要的因素，不仅如此，渠道也正在成为中国酒水行业撬动商业模式的最重要载体。本人在《中国白酒主要操作模式与渠道战略选择》一文中，对传统的中国酒水操作与渠道特点进行比较全面的总结，今天，我们将主要从终端形态来看中国酒水行业渠道开发与市场操作。

中国白酒市场终端形态复杂性决定了市场管理的复杂性,从大的方面看,中国白酒终端渠道形态存在着三种形式.

第一种、开放式渠道形态.我们一般也称为传统终端形态。主要是大众市场渠道终端，包括批发城、零售店、商超、酒店、专卖店等充分竞争终端形态；

第二种、封闭式渠道形态：我们一般称为团购与专业订做酒。这种终端渠道形态具有一定的资源垄断性。其一是由于品牌自身的张力形成的资源垄断性，如茅五剑泸已经在高端人群中形成了相当程度的高端品牌认同，因此，品牌自身的张力直接形成了封闭性团购终端；其二，由于丰富的人脉而形成的资源垄断，如很多二线品牌进行封闭式渠道运作，一般会借助政治人物的亲情关系，进行渠道封闭，形成市场壁垒。

第三种、现代渠道终端，网络终端，网络终端已经成为白酒，特别是高端白酒销售很重要的平台。黄文仔的烟酒在线创办两年时间，已经实现了白酒销售10亿元人民币的骄人业绩，而阿里巴巴等综合性贸易网站也成为白酒贸易很重要的平台。特别是白酒产品国际化，借助于网络平台等现代渠道终端，可以实现低成本开发市场的战略目的。

从渠道与终端两种形态看，终端表现为相对的静态，而渠道表现出相对动态，动静结合，构建起中国酒水行业特殊的渠道体系。渠道的长短与终端归属决定了白酒企业盈利能力与盈利模式。一般情况下，渠道越短，则白酒品牌企业获利的能力越强，终端掌握在谁的手里，那么，谁就拥有相对比较灵活的市场主导权。

从开始，受某白酒企业委托，华闻华通开始托管该白酒企业中原和华北市场的销售工作，而，是汾酒在中原获得了巨大的市场销量，保守估计，度，汾酒在河南销售不会少于3亿元人民币，此时，行业内对于汾酒复兴一遍欢呼声！但是，只有深度运作市场的人才可能了解到，实际上当时的汾酒市场已经是危机四伏，这种危机主要就是渠道出了很大的问题，具体表现在：

其一，渠道终端并不掌握在汾酒集团手里，

汾酒集团在河南市场出现销量井喷的确给汾酒带来了巨大的市场鼓舞，但是，如果仔细分析就会发现，汾酒的市场成长主要得益于大商家的介入，如世嘉酒业，亿星商贸等等，渠道终端并不在自己手里，当时的汾酒集团在河南市场更多表现出某种程度的贸易公司属性，这对于一个快速消费品企业往往是非常有害的。成熟的与成功的白酒企业，不仅需要对终端具有很强的掌控能力，甚至于要对消费者有很好的洞察，渠道终端的丢失，使得汾酒的市场繁荣缺少稳固的战略基础；

其二，利益驱动下的假货横行与市场管理混乱。、07年是汾酒在河南市场获得巨大成长的两年，而身处漩涡中的汾酒可能还没有发现，正因为汾酒对终端掌控的缺失，使得市场上假货横行，恶意窜货比比皆是。我在进行河南市场开发过程中曾经接触过很多汾酒经销商，从三门峡到洛阳，从洛阳到平顶山，从平顶山到郑州，从公司型经销商到批发性经销商，可以说是各式各样，特别是07年下半年，整个汾酒的经销商，无论是巨无霸式经销商，还是走零货的经销商，都处于“惶惶不可终日”的情绪之中，汾酒市场的假货与窜货已经呈现出病菌一样扩散，利益驱动下的市场混乱甚至于危及到汾酒的大本营――――山西市场。相反，同一时期的洋河大曲由于严格推行1+1模式，将渠道终端牢牢掌控在自己手中，因此，当洋河大曲在河南市场出现销售井喷的时候，由于有稳固扎实的终端掌控，这种井喷便表现出强大的可持续！汾酒与洋河的市场分野在不同操作模式下显示出利益分配上的不同；

其三，由于汾酒的渠道特点表现出贸易公司性质的交易式特点，渠道操作更多表现为政策性手法，而不是消费导向或终端导向手段。在与汾酒经销商接触过程中，比较大的经销商都会有常年驻点工厂的联络人员，这些联络人员主要任务就是与工厂进行沟通交流，不断寻求厂家对经销商利益层面的支持。由于不是以市场导向性的政策营销，人治大于法制，使得汾酒市场管控显得更加艰难。特别是河南市场，经销商对于利润看得比较大，实实在在依靠市场赚取利润的经销商并不是很多，依靠政策赚钱的经销商比比皆是，正是在这样背景下，汾酒的渠道不对等性给汾酒河南经销商出走带来了很大的隐患。

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王传才：华闻华通（北京）管理咨询有限公司，大中至正（安徽）营销咨询有限公司，董事长兼首席顾问，国内著名管理咨询专家。，提出新产品战略营销理念，并推出《蓝海思维与红海战略――-新产品战略性营销与管理》专著；，将运用于白酒行业的结构化理论进一步上升到所有充分竞争的快速消费品领域，形成了快速消费品跨越式发展的结构化战略/结构化品牌/结构化营销/结构化管理工具体系。查看王传才详细介绍浏览王传才所有文章进入王传才的博客

篇4：汾酒集团：超级品牌成就超级梦想（二）

超级品牌能否在战略上实现企业的经营目标，关键是如何做战略性规划，其实，对于汾酒集团来说，品牌战略规划极其简单，围绕三个超级品牌做超级裂变，就可以实现经营上战略目标。为准确地描述这种品牌战略，华闻华通咨询化繁为简，举重若轻提出：汾酒品牌战略可以规划为3+X战略。如何解释这个3+X？

第一，3代表的是三个战略超级品牌，汾酒，杏花村，竹叶青品牌，由于在品牌地位上，这三个核心品牌都具备超级裂变的功能，因此，汾酒集团完全不需要厚此薄彼，围绕这三个核心品牌进行系列裂变，对汾酒进行市场扩张具有重要的现实意义；

第二，X代表的是围绕三个超级品牌裂变出来的子品牌，或者关联性品牌。目前，汾酒集团在汾酒这个超级品牌上的裂变还算比较成功，如围绕汾酒，出现了国藏汾酒，老白汾酒，玫瑰汾酒，青花瓷汾酒，中华汾酒，国宾汾酒，牧童牛汾酒，十二生肖汾酒等，实现了汾酒品牌的1+X基本目标。但是汾酒的这种裂变依然不是很充分，汾酒品牌还有很大的裂变空间；而围绕杏花村的品牌裂变显得比较保守，也很不成功。目前，汾酒集团围绕杏花村品牌推出的产品组合主要有：杏花村（42），杏花村（46），杏花酒家（42），杏花村一坛香（38），金樽玉液杏花村，浓香型杏花村，精酿杏花村，精制杏花村，十年陈酿杏花村等，这些关联系品牌缺少独立性，缺少规律性，也缺少市场核心竞争力。对于杏花村这个超级品牌，企业是选择剧烈的1+X突变模型，还是选择单一品牌模式，值得探讨；围绕竹叶青品牌裂变比较混乱，如牧童盒玻竹（28、38）、瓷竹（28）、玻竹（28、38）、特制竹叶青、保健竹叶青、兰春竹叶青、竹叶盒玻竹（28v/）因此，如何界定这个X，并在市场裂变上发挥战略性功能是汾酒实现跨越式发展的战略支点。

为了系统地提升汾酒集团的竞争能力，华闻华通咨询机构围绕汾酒，杏花村，竹叶青品牌裂变提出了一系列专业观点，希望能够帮助汾老大实现产业振兴的梦想。

针对汾酒品牌，前缀式扩展显然已经成为比较固化的模式，如国藏汾，老白汾，青花瓷汾以及中华汾等，这些品牌裂变给汾酒集团的经营带来了相当大影响。但是，汾酒的品牌裂变还是可以从郎酒的品牌裂变中学习很多现实的经验。郎酒超级品牌裂变非常充分，给企业经营带来了很大的突变，如红花郎，蓝花郎，青花郎，黄花郎等等，汾酒在品牌突变上可以围绕两条线做变化，其一是色彩线，如青花瓷汾酒，红花瓷汾酒，蓝花瓷汾酒，黄花瓷汾酒以及绿花瓷汾酒，这些色彩线的汾酒突变体系，可以将一部分控制在企业手里，一部分授权给超级经销商，实现“品牌型输出”，这样就可以实现汾酒品牌资源利益最大化；其二，就是围绕汾酒“藏”的特点做汾酒的品牌突变，如国藏汾，洞藏汾，天宝藏汾，地宝藏汾，日月藏汾等等，将天地人文历史集中到“藏”这个核心概念之上，真正意义上实现对“藏”这个概念的高度占有，

相对于北方的白酒企业，南方的白酒企业确实要聪明灵活一些。如泸州老窖，对“窖”这个概念的绝对占有，如五粮液，对“五粮”准确占位，汾酒作为北方酒代表性企业，应该对影响白酒产品属性的核心概念进行必要的市场占有，这样可以塑造独特的白酒文化，提升品牌的市场竞争能力。汾酒目前的品牌突变虽然在形式上实现了相对统一，但在内涵上还是缺少必要的规律性，对于大品牌塑造带来了一些不利的影响，如果汾酒能够在品牌裂变上围绕色彩线与藏线扩张，就可以形成有利于塑造大品牌的相对比较集中的品牌格局，对于市场管理与市场扩张也将带来深远的影响。

杏花村品牌是汾酒集团历史最为悠久的超级品牌之一，目前，这个超级品牌由于香型上的摇摆，作用发挥的并不是十分充分，如果按照我们对杏花村品牌的属性定位，那么，杏花村将面临三个方向的品牌扩张，其一是传统的品牌扩展模式，弱化杏花村，凸显杏花，通过杏花与关联性白酒品牌组合，实现品牌扩展。如杏花村，杏花春，杏花醇，杏花坊，杏花香等等，这样的品牌裂变需要品牌管理者具备相当智慧，将杏花这个核心词作为产地概念来使用，仅仅是在形式上进行改变，最大化利用中国白酒已经形成的品牌资源，实现企业经营目标最大化。其二保留杏花村作为核心品牌，通过子品牌方式进行品牌扩张。如杏花村•金枝玉叶，杏花村•田园风光，杏花村•世外桃源等等，这种性质的品牌扩张，需要对杏花村所代表的山西文化进行品牌场分析，通过品牌场分析，塑造品牌概念，将品牌概念进行品牌格式化，这样就可以获得对杏花村超级品牌的集中背书。

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王传才：华闻华通（北京）管理咨询有限公司，大中至正（安徽）营销咨询有限公司，董事长兼首席顾问，国内著名管理咨询专家。度，提出新产品战略营销理念，并推出《蓝海思维与红海战略――-新产品战略性营销与管理》专著；度，将运用于白酒行业的结构化理论进一步上升到所有充分竞争的快速消费品领域，形成了快速消费品跨越式发展的结构化战略/结构化品牌/结构化营销/结构化管理工具体系。查看王传才详细介绍浏览王传才所有文章进入王传才的博客

篇5：超级演说家梦想演讲稿

托起别人的梦想

林义杰

有一天有一个人写了一封信给我，信里头一开头是这样写的“林义杰先生，你好，我叫做黄智勇，今年五十三岁，我的太太叫做蔡秀明，她人生的路不远了，我们心中有一个愿望就是能够徒步环台湾岛一圈，希望可以跟你一起来实现。”原来蔡秀明被医生验出得了小脑萎缩症，原本行动自如的黄老太太从可以跑步到走路，到拿着拐杖到坐上轮椅，美丽的笑容也渐渐的被恶魔给带走了，僵化的脸慢慢的失去了语言能力。其实我是一个很少会感动的人，因为可能去过太多险恶的环境挑战，所以我学会如何坚强，但是这一次让我动容了，我决定放开所有的一切、所有的工作来参与这趟任务，当时台湾这件事情还颇为轰动，只要他们所到之处都有很多人为他们鼓励、为他们加油，甚至给一个微笑，时而他们两个会脸颊碰到一起，时而他们看到美丽的风景会一起流下眼泪。我走在他们后面，我看到他们的眼神里头当下是充满着幸福的滋味，这不禁让我想起我们人生不就是类似这样子的最后剪影吗?路走远了，走累了我们就休息，我们想要看晚霞的时候我们停一停，用手指着天空就可以跟大家彼此分享。

其实回头想一想我的人生其实还蛮幸运的，因为遇到痛苦的时候我总是会有贵人来相助，我记得在我七岁的时候因为我想要当一个运动员，可是因为身材条件实在不好没有人会认为我可以当一个运动员，直到有一天有一位亚洲籍的女子短跑选手(中国台湾短跑健将纪政)到我们学校来推广田径运动，很多人把她视为偶像，当然我也不例外，我更幸运的是我跟她握到了手，在她眼神里头我看到“林义杰你可以的，加油。”也就是因为这样子我的想跑的梦想种子就这样子慢慢的茁壮发芽。十八岁的时候我没有考上大学，我的家人中断了我的经济来源，那个时候我万念俱灰，我回到学校翻开书本我的教练偷偷在我的书本里头塞了奖助金，当时我又继续点燃了想跑的意志。

直到现在我还一直在想着老先生跟老太太的画面，我不断的告诉自己，原来当初我们所设定的梦想并没有终点，而且没有界限。假设你今天你要去做你的梦想，还有那么一点点有那个能力可以去帮助别人的时候，是不是这个梦想会变得更有意义，而且有价值，而且更要伟大，在这边我希望大家也可以跟我一起一样去帮助别人完成别人的梦想。

我的中国梦

尹凤龙

有人说如果你没有被你的梦想吓到，那只能证明你的梦想不够大。当我在镜子里好好的审视自己的时候，我有一个梦想，就是可以希望我长的像他，后来我发现这不是梦想，就是一个幻想。小的时候上学老师占用我们的体育课讲别的，讲课之前他问“同学们，你们都有什么梦想?”有的说“我要成为像爱因斯坦一样的科学家。”还有的说“要成为雷锋一样的人”“尹凤龙，你的梦想是什么?”我毫不犹豫地站起来说“老师，我的梦想是尽情的上体育课。”老师那脸跟PM2.5一样直接超标了，耐着性子又给我讲了一大堆占用体育课的原因，然后语重心长的问我“你还想出去玩吗?”我非常真诚的回答“想。”“你出去吧。”我很开心的就跑了出去。

过了不久，我又有了一个新的梦想，暑假家里盖房子请来一个木匠，我觉得他太神奇了，几个简单的工具就可以把圆滚滚的木头变成精美的家具，太神奇了，我要成为他这样的人，然后我就每天跟在他的屁股后面学，结果暑假结束了，房子也盖好了，他也走了，他走时留下一句话“砸钉子的时候别砸在手上，尤其是别人的手。”

考大学的时候我想学护理，不管是家人还是朋友都觉得我这个梦想特别的不靠谱，我不顾家人的反对，考试的时候就报了护理专业，大学毕业一次同学聚会，很多同学喝多了之后畅谈自己当年的梦想，有的人梦想实现了，有的人已经淡忘了他的梦想，更多的是望着自己遥不可及的梦想，抱怨着现实的生活，而我还是一名护士。我的梦想从来都没有“高大上”过，很普通、很平淡，甚至可以说很小，但是拥有小的梦想让我们的生活变得很快乐。

小的时候大人总是鼓励我们要有一个伟大的梦想，没错，伟大的梦想可以成就伟大的人生，可是我想说的是拥有小小的梦想可以成就精彩的人生。现在都在说中国梦，听上去很大、很远，可是如果每个人都坚持着他那个小小的梦想，快乐的做一个小木匠，快乐的做一个面包师，或像我一样长得不好看，做一个护士，那么十四亿人的梦想加起来就是一个庞大的美丽的中国梦。

面对不成功的人生

刘媛媛

如何面对不成功的人生，首先，什么是不成功的人生。我觉得，我、包括现场所有的你们，谁都不能说自己的人生是不成功的人生，因为你的人生根本还没有结束，只要我们还没死，我们只是在人生中遇到了失败而已，谁都不许说自己的人生是不成功的人生。

媛媛告诉我们说啊，只要人还没死无法判断成功失败，社会上流行的心灵鸡汤经常告诉我们一个道理，就是只要你坚持，只要你玩命，是一定会成功的，而且万一你不成功，每个人对成功的标准不一样，你只要有心灵的满足，那也算是一种成功。我不知道在座各位的自我欺骗能力如何，反正我总是会发现人生这出戏我不是主角，只是个死跑龙套的。人生这出戏我是你、你们所有人人生中的龙套，但我是我自己人生的主角，所以在我遭遇失败的时候，在我被观众喝倒彩的时候，我一个人也能而且必须会唱下去。

对，我是北大的，但高中的时候谁都想不到我是一个差等生，是那种不写作业全年级两百多人我考一百八十多名的那种差等生，然后有一天这个差等生突然异想天开想要考北大，然后像个神经病一样去努力，当然高考的时候我还是没考上。有人说你失败了，我失败了吗?承认失败多容易啊，比那种日复一日的那种坚持跟忍耐容易多了!但是我不服气!四年之后考研我又考回北大了。所以说，一个人他一辈子不做任何尝试，他不做任何冒险的事，他也不为任何事情努力，他永远都不会失败，他都没有资格遭遇失败!但是你不同，你做过梦，你发过疯，你哭过、笑过、奋斗过，你爱过、恨过，你也后悔过，于是啊，芸芸众生中那么那么普通的一个你却拼尽全力活出最好的自己，又有谁有资格说你的人生不成功。

一将功成万骨枯，一个分子无数分母，成功这件事其实成功率极低，毕竟猴子都知道往香蕉比较多的树上爬，权衡得失、趋利避害，是每一个动物的本能。可是在场的每一位朋友你们知道吗，追求这种近乎渺茫的成功正是我们人类区别于其他动物之所在，因为你几乎注定会失败，所以你期待成功的每一天，都充满了一种叫做忐忑的幸福。当你拼尽全力失败依旧来临的时候，你会知道你的一生因为浪费在理想上，所以它从来不曾被浪费。

每一个理想都值得你拿一生去拼命，人生这么短，我就选择做那种又盲目又热情的傻瓜，永远年轻，永远热泪盈眶，永远相信梦想，相信努力的意义，相信遗憾比失败更可怕，因为不成功的人生它只是不完美，但是它完整。

泰戈尔说：“飞鸟从天空飞过，可它并没有留下痕迹。”可是我的朋友，你知道吗，你自己应该懂，你自己在这片天空飞翔过。

篇6：实现超级满意维持品牌忠诚

我们知道顾客满意是严格意义上的品牌忠诚的两个驱动因素之一,但是一般的顾客满意是达不到品牌忠诚的目的，只有超级满意才能形成和维持品牌忠诚，所以实现顾客的超级满意是培育品牌忠诚的重要方面，

一、两种期望的满意水平与品牌忠诚的关系

顾客对购买商品的价值和成本都有一种预先的“期望”，即在其选购商品之前，已经对商品的价值（质量、功能、外观形态等）和成本（价格、化费的时间和精力等）有一个预期的标准。赫茨伯格提出的双因素理论把人类的需要划分为两类:保健因素和激励因素。保健因素和环境有关,得不到满足就会产生不满,得到了满足也不能对员工产生激励;激励因素和工作本身有关,得不到满足不会产生不满,得到了满足就能起到激励作用。虽然双因素理论研究的是激励员工的因素,但它对人类心理的分析,同样适用于激励顾客。因此，根据双因素理论,可以把顾客的期望分为基本期望和潜在期望两部分。基本期望是指顾客认为理应从产品和服务中得到满足的基本需要;潜在期望是指超出基本期望的顾客并未意识到而又确实存在的需求。顾客满意也就有两种类型:顾客的基本期望得到满足导致的满意和顾客的潜在期望得到满足导致的满意,这两种类型的满意对顾客忠诚的影响是不同的。

对于顾客而言,这两种期望是同时存在的,但是顾客首先要求满足基本期望,否则就会不满更谈不上忠诚。当顾客的基本期望得到了极大的满足,品牌忠诚度接均忠诚度时,顾客会更关注潜在期望的实现。如果此时企业仍致力于提高顾客基本期望的满意水平而忽略顾客的潜在期望就造成了顾客满意陷阱。根据上面的分析可以得出结论:基本期望得不到满足顾客就会产生不满,但基本期望的满意水平对激励顾客忠诚效果不大。潜在期望得不到满足顾客不会不满,得到了满足就能让顾客感到超级满意（愉悦）,激励顾客再次购买,其满意水平与品牌忠诚度近似于线性关系。因此基本期望类似于双因素理论中的保健因素,潜在期望类似于激励因素。潜在期望才是影响品牌忠诚的最重要的因素。

二、控制价值顾客的基本期望水平以实现超级满意

顾客基本期望标准是怎么形成的呢？需要和动机是形成顾客基本期望的基本因素，而经验和环境则是形成顾客期望的辅助因素。不同的需要和动机，会使顾客对同一商品产生不同的价值观。讲究实惠的消费者绝不愿意花几百元的代价去购买一件名牌T恤，而追求时尚的年青人则认为非此价位的T恤不足以显示自己的风度；这是因为前者需要的是“衣服”，而后者需要的是“炫耀”，

购买的动机不一样，形成的顾客期望也就会不一样。经验会对“顾客期望”的形成和变化起到很大催化作用。过去曾感到满意的购买经验会变成新的购买行为的参照标准；以前曾上当受骗的沉重教训，也会变成新的选购活动的“前车之鉴”；由经验而造成的顽固偏见有时会使顾客对于已经改变了的现实视而不见。环境对顾客期望的影响也是很深刻的。平时5元钱都不值的一个充气玩具在节日的夜晚卖到10元钱还供不应求；一件数百元的时装，在普通的商店中被人们认为价格昂贵，而在高档的百货商店中却成为抢手的“廉价商品”。

顾客期望不是单一成分构成的，而是由多因素组合的，比如顾客可能同时在产品的价格、质量、款式、付款时间、交货时间、售后服务等多方面建立自己的期望。而且由于期望值是顾客根据以往的经历经验等信息主观建立的，受个人认知习惯影响，所以是不确定不稳定的。在这多个期望值因素组合中，顾客的关注度也就是所分配的权重是不一样的，有的学者将顾客最关注的那个因素称为最大优势面。满足最大优势面是顾客满意的关键！

如果我们把顾客实际可能要得到产品或服务称为感受值的话，我们可以用如下一个公式来表达顾客的满意程度（满意度）

满意度＝感受值÷期望值

从以上公式中，我们可以知道要提高顾客的满意度有两个途径，提高感受值和降低期望值。

通过针对顾客最大优势面降低顾客期望值来提高顾客满意度。

由于顾客的期望值是顾客通过自己的认知习惯结合以往的经历经验和其它信息对现有产品或服务主观建立的，所以是可以改变的。企业可以通过说服改变顾客的经验、信息；通过改变顾客对某一事物的认知习惯，从而改变顾客的期望值；通过抓住时机给顾客描绘出另外一个期望值来取代顾客根据以往的经验或已知的信息初步建立起的相对脆弱且不稳定的的期望值，降低顾客的期望值；通过向顾客展示不被发现的优势，从而协助顾客去建立正确的期望值等。另外也可以通过改变顾客消费的环境来改变顾客的期望值。如对产品进行必要的“文化包装”，赋予同目标顾客的期望相吻合的象征意义，就能以较低的成本获得较高收益。例如，不少以“知青之家”，“北大荒饭馆”命名的酒家、饭店，由于其诱发了当年老知青的一种特殊情结，从而就能以一些成本低廉的“忆旧”菜系招徕了不少特定的顾客。再次，利用特定的环境气氛，也能使具有相应的消费者乐此不疲，慷慨解囊。例如，在各旅游景点销售具有特定纪念意义的工艺品；在各种节庆假日，销售能烘托节日气氛的应时商品；以及举办各种展销会，博览会，营造富有感染力的购物氛围，都能起到争取顾客和扩大销售的作用。