家用PC市场面面观

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篇1：家用PC市场面面观

家用PC市场面面观

1 PC市场增速放缓 据IDG统计,我国PC市场的增长率大约为20%,较之前几年市场刚刚启动时的`高速增长,增速放慢了许多.调查数据显示,20上半年全国台式PC的总销量为297万台,同比增长率约为16%,其中家用台式PC的销量为112万台,同比增长率为24.3%;第三季度的总销售量为207.6万台,同比增长率仅为3.1%.

作 者：齐光友 候传志 李长江  作者单位：齐光友(潍坊市无线电管理委员会,261031)

候传志(济南沥青混凝土厂,250022)

李长江(国家开发银行济南分行,250001)

刊 名：山东电子 英文刊名：SHANDONG ELECTRONICS 年，卷(期)： “”(2) 分类号：F7 关键词： 

篇2：法国CRM市场面面观

法国CRM市场面面观

摘要：近年来，CRM在法国获得了很大的发展，得到了企业的认可和重视，促进了经济发展，也创造了可观的就业机会。存在的问题是一些企业CRM建设模式和规模不合理，有的半途而废，在效果和投资回收上关注较少。目前的发展趋势是重视系统的合理性，注重效果和投资回收，从巴黎地区逐渐往外省发展。

近年来，客户关系管理(CRM)在法国同其它发达国家一样，也获得了很大程度的发展。从最小规模的企业到跨国公司，都认识到了客户关系管理的重要性。企业总是希望提高客户的忠诚度，增加赢利，然后再争取到新的客户。

然而，到目前为止，CRM应该说仍然是一个新生事物，在法国也不例外。不论从组织角度还是从投资角度来看，建立或集成一个CRM解决方案仍是一个严峻的挑战。

CRM系统的引入、建立、规模的确定、交流渠道的选择、相应的组织机构的必要调整，以及对CRM使用效果的评估等一系列问题，都要在实践中不断地摸索。另外从整个市场宏观的角度上看，地区之间的竞争、企业的流动、对就业问题的解决以及对经济发展的促进等，也有许多问题需要研究。这里介绍法国的情况，也许能为我们提供思考的线索和借鉴作用。

构成方式与演变趋势

一般来说，对处于同一业务领域但具有不同企业文化的企业来说，建立CRM的目的和采用的方式不尽相同。信息技术咨询机构Cesmo对法国CRM市场的研究表明，目前企业引入CRM最主要的目标是增加客户价值。但Cesmo同时也发现，不是所有企业的CRM都处于相同的集成水平，这得取决于构成企业的不同部分的作用。

CRM一般被设在营销或商贸部门，这是最常见的情况。但也可能是由按职能或按业务功能建立的组织机构共享，如果CRM的实体以这种方式存在，它通常附属于企业的最高领导机构。附属于领导机构的一个直接后果是决定权集中化，并能直接反映出领导层对与CRM相关的战略选择。

企业内不同部分会表现出不同的需求，也产生了不同的应用。对营销来说，需要的是管理营销活动、建立数据库，以便寻找市场机会；销售队伍想要的是使帐目管理自动化，迅速建立销售报告和销售计划，以便获得销售机会；对客户支持来说，则需要管理客户投诉和对远程操作员提供协助。

目前CRM应用的一个普遍趋势，是CRM的分析和决策功能越来越集成化，帮助企业找出并分析客户行为，促成一些更有针对性的营销活动。这需要建立中央信息库，仔细处理所拥有的不同数据(数据挖掘)。此外，由于企业内CRM涉及到的所有服务都使用企业数据库里的信息，因此，企业内信息的流动要求发展可允许前台和后台进行沟通的软件结构。一般来说，CRM更多地处于前台，而集成管理软件(ERP)则更多地处于后台(支付、会计、供应商关系、发票、供应链的管理等)。

目前，出现的一些新应用主要是e-CRM，通常采用ASP方式，由Front Call这样的公司提供。目前在法国市场上，有近200家软件商提供前台方案，其中Siebel排在Oracle和People Soft之前，占了约50％的市场份额，是这个领域的领导者。此外，Cesmo还指出，在管理软件领域出现了一些领头羊似的大公司，他们通过客户关系管理这样的项目，还提供企业财务方面的ERP和人力资源管理。从整个市场来看，软件在功能方面差别不大，即便目前人们预计市场将会高速发展，但对于市场上的小角色，重新定位和合并还是它们目前考虑的一个问题。据Cesmo统计，目前1000名员工以上的企业中有1／3拥有CRM软件。因此可以说，这一市场是由大客户支撑着的。

从呼叫中心到互动中心的跨越

年初以来，企业CRM同客户的联络中心开始从简单的呼叫中心向同客户互动的中心演进，逐渐成为一个真正的面向客户的战略工具。

从技术角度看，以前的呼叫中心主要采用的是电话，处于较被动的状态；而目前的联络中心采取更积极的姿态，更加面向营销，包含有邮件和网络工具。向互动功能更强的联络中心的演进标志着CRM开始从技术型向应用型过渡，如更重视客户忠诚度，加强对客户的了解，以及提供个性化服务等。

应用的演变引起了技术的跟进。由于有了IP，集成了信息处理功能，PABX变成了IPBX。传统的呼叫自动分配系统(ACD系统)让位给了更先进的呼叫路由选择和分配系统。另一方面，语音识别和合成技术也得到更多的应用。软件商也更倾向于采用客户方式或ASP方式的真正的e-CRM解决方案，这种方式可以允许通过简单的Internet浏览在线接入。

然而，尽管发生了上述的变化，网络呼叫中心起初的狂热却已经有了一定程度的平静。调查表明，虽然邮件的自动化处理对未来是很重要很优先的，但目前也只有3％采用了这种自动化的方式，而大部分(90％以上)仍采用的是电话方式的传真和邮件。呼叫中心向ASP方式的演变，主要是由于企业不愿意在内部保留过大的技术能力。统计表明，呼叫中心每个席位的费用随着技术不同而增加：一个标准的席位约为5000欧元，一个技术装备完善的席位需要1．835万欧元。价格的差距会引导企业去做出自己的选择，最终可能决定将企业的全部或部分联络中心外包出去。即便目前外包方式并不太流行(81％的联络中心依然设在企业内部)，但是有一些小附加值的任务已经逐渐开始采用这种方式。

年，Cesmo对法国40家服务提供商、50家用户和6个不同的业务领域进行了调查。结果表明，法国呼叫中心市场收入达到了7．5亿欧元(电话费除外)，比在对2500家呼叫中心统计的基础上得到的收入水平提高了10．5％。整个呼叫中心领域大约有103000个职位，基本上在外包服务、银行和保险等领域，实际雇员数为125000(满工作负荷时的人数)。这些呼叫中心很快由原来单一的电话方式变成了多种交流渠道的方式，并大都集成了电子邮件功能。整个呼叫中心市场主要由代表了所统计呼叫中心70％市场的6个地区所支撑。

未完待续项目多

2001年，Point Information System的网站Planeteclient．com完成了一个CRM市场“晴雨表”的制作。928家企业就他

们的CRM项目在线回答了所设立的问题。

其中1／4被调查企业的CRM项目处于运营阶段，这意味着不小数量的企业(约40％)处于研究或者投入阶段。它们目前做的更多地是在提高客户的忠诚度(43％)，从最有价值的客户身上敛财(18％)，或者在降低运行费用(9％)。

39％的企业没有确定好自己的优先目标，只有25％的企业实际上测量了自己客户的满意度。产生这种情况的原因可能是由于其中只有43％的企业(基本上是大客户)的项目是在外部专业机构的帮助下完成的，比较完善并具有这种能力。另外，即使企业的领导机构越来越多地引入了战略指导工具(％，2001年20％)，但也只有32％的企业能够保持项目的连续性。

很少有企业建立CRM的领导机构(37％的企业建立了一个横向指导委员会)；大部分企业(70％)没有安装CRM软件，只有10％的企业打算安装；大概有60％的企业管理着一个没有统一检索方式的多数据库。一句话，许多CRM项目处于未完待续的状态。另外，85％的企业仍固守着传统的联络中心，很少关注双向互动的方式(14％)。实际上，它们大都坚持着自己最熟悉和最能掌握的交流渠道。

总之，5％的企业声称它们的CRM项目处于失败之中(年有25％)，大部分系统运行成绩平平(39％的企业声称在等待统计结果)，只有15％的企业表示它们已经达到了提高客户忠诚度的目标。

危机和希望并存的市场

2001年，IDC根据25家解决方案提供商，3家商业智能软件商，11家呼叫中心提供商和4家联络中心集成商的反馈进行了一项研究。这项研究于20发表，显示了软件收入水平的降低，而这是衡量法国CRM市场的重要指标之一。

2001年的销售额达到了约1．46亿欧元，增长3．4％，比2000年有微弱的增长(2000年增长幅度为116．4％)。IDC对此的解释是，2001年夏天后投机泡沫的破灭使IT行业陷入困境，所有的企业在投入上变得谨小慎微，引起了收入的减少。尽管如此，CRM项目更多的是选择延期，而不是真正的取消。眼下，企业的目标是项目能够很快投入运行，赢利可以得到量化，并且希望证明投资的效益。一方面，它们力图获得跟投入成比例的在CRM项目上看得见的赢利；另一方面，尽量能对可能的风险做到心中有数。它们优先考虑的是从经济上可感知的短期能投入运行的项目。在这方面，联络中心解决方案很受企业的重视，市场所占份额达到23．7％，将软件的收入提高到6000多万欧元。但是，前10家主要的软件商所占市场份额从2000年的82．9％下降到2001年的73．1％。两个理由分别是：大的ERP方面的传统软件商蚕食了CRM软件市场份额；中型公司获得了较大的发展。

面对目前市场下滑的情况，IDC认为从现在起到将是市场巩固期。这一过程将会打乱市场上公司的排名次序，相关角色将会从三个方面调整其营销战略：一是CRM和CTI的融合；二是重新确定经济模式；三是选择合作伙伴。

从专用软件到整体解决方案

打着CRM旗号的.软件商为数众多，所提供的软件有时候可能彼此之间相去甚远，其风险是可能误导企业的选择。在CRM的旗帜下，集中了几乎所有的用来管理企业与客户和企业之间关系的各个方面软件，它们包含了广泛的互相补充的功能：帮助销售、联系和投诉管理、呼叫和信件的路由分配、自我服务、营销活动、电子邮件、客户行为分析等。

1．专用方案

实际上，能提供包罗万象、覆盖整个领域的软件商少之又少。能达到如此地步的公司是那些像Siebel这样在业内扮演领导角色的企业，或者是那些在ERP方面的重量级企业，如People Soft，Oracle，SAP等主要为满足大型企业需要而提供服务的公司。还有一些CRM综合公司如：Point Information System，Pivotal，Selligent，Applix等，它们也提供大型解决方案，主要是满足中间市场。

其它大部分供应商都不能满足全部需求，不能解决所有问题，它们可能分别针对联络中心(Genesys．Netcentrex，Easyphone，Vocalcom，Aspect，Remedy，Avaya，IMA)、商务设备(Trigilog，Saratoga，Carthago)、营销活动管理(Marketic，AIMS，E．piphany)、个性化的网络联络方式(Broad-vi―sion)、数据分析等单一服务(SAS Institude，Cognos，Micro-strategy，Business Object，Hyperion．NCR)。

其中有些公司只在一个业务领域开展业务：如MEI、CAS或者Blue Martini的服务范围是大型配送，Dendrite为药店提供服务等。但在这些单一的领域，它们也会同一些大型公司遭遇，如Siebel。

再进一步细分，进入CRM领域的公司还以它们能管理的互动方式而彼此区别，如：B to B，B to C等。在B to B方式里，销售周期长而复杂，影响因素众多。在这方面的软件商就要考虑并具有能对周期不同阶段的预期营业额进行计算的能力。而对于B to C， 销售过程简单，但问题是，在工业化的联络方式下，必须能够以个性化的方式处理客户的问题。

像Chordiant这样的软件商，它提供的服务主要集中在满足B to C的活动需求，尤其是在银行、保险和大型配送上。它的解决方案的设计主要是管理同数百万客户、多种渠道、多产品线和多种服务提供的互动。

CRM工具一般分为三个功能部分：销售、客户服务、营销，后者包括对客户数据的分析。

2．三大功能组

CRM功能除了上面的分法外，还有其它的分发，但相差不大，也是分为三个功能组。人们通常说的是运行性CRM，指的是销售和营销；互动性CRM，指的是呼叫中心和CTI；分析性CRM，指的是分析数据和客户数据库的分类。这是SSⅡ Valoris为了建立一个CRM市场角色的全景图而采用的分法

。从它制作的图里，可以区分出集中于某一方面、某几方面或整个领域的供应商。

如Point Information System处于运行和互动两个领域。他提供的服务包括销售、客户服务和营销，采用的互动交流渠道有四种：联络中心、面对面销售、自我服务和间接销售网。

对于中型项目，法国公司Coheris自从收购了ISO(Intelligent Sales Objects)后，同时包括联络中心和销售队伍的管理。

对于大型企业，Clarify提供了功能范围很大的服务。应当说，Clarify同Siebel和Vantive是CRM历史上的的三大公司，在经历一系列波折之前(先是在被北电网络购买，然后又被卖给Amdocs)，在市场份额上它曾一度排列第三位。

3．集成和专业的关系

在实际中，集成方案和专业产品可能会发挥不同的作用。如两年前，Vantive的模块套件被Peoplesoft收购，后者将其包容在自己的集成管理软件内。期间，它的集成管理软件经过了完全的重新开发以适应HTML运行环境，包括了CRM服务。目前在法国，约有70家企业使用Peoplesoft的CRM，其中有约20家是在Vantive被收购以后增加的。尽管CRM集成商的软件具有丰富的功能，但对某种特定的功能，它们依然会受到比它们更专业的软件的竞争或互补，如分析性营销、商务队伍的装备或售后服务等。

如在专业软件商里，Astea在售后服务领域开发了一系列先进的功能：合同管理、零件库存、客户反馈、维修点规划等。

这就是在集成方案(能在不同部分之间互动的模块套件)和专业产品(往往被认为在某个领域最好的)之间永无止境的竞争和互补。

为了在不同的产品之间进行选择，企业至少应当有中期的考虑。在第一阶段，项目可能只涉及到CRM的一部分，但如果最终要发展到企业的其它部门，那么企业可能对来自一个集成套件的模块感兴趣。因为这种模块虽然比专业工具对某些功能的针对性要差，但它可能将由套件的其它模块来补充并能同其它的模块协调地运行，从而没有必要借助未来的集成服务。当然，这更是集成套件软件商和一些集成管理软件大公司的观点。

在法国已经建立了强大基础(750家客户使用他的财务、生产管理和后勤管理软件)的SAP公司在此方面有着很大的优势推广他的CRM工具。此外，与0racle和Peoplesoft一样，SAP拥有自己的数据分析工具，而其它的一些软件商则必须与决策专业软件商缔结伙伴关系(如Business Object，SAS Institute，Cognos，Hyperion)才能够提供复杂的分析应用。这就是说，即便是使用了大型ERP的企业也常常需要进行数据分析的外部解决方案。

4．以CRM为中心集成

为了能有效地运行，CRM应该能够查询客户的全部可用信息。答复一个客户的投诉，不仅需要进入客户的历史档案，还可能要询问他库存产品可用性情况，并检查他是否结清了所有的帐目。在实践中，这就意味着应当将CRM应用同后台应用(会计、商务管理、库存管理)连接起来。一些ERP软件商拥有的王牌是能同时带来后台工具和前台功能(CRM)。然而，在企业中，后台和前台使用的数据模型往往是不同的。因此，客户信息可能是在不同于交易数据库(订货、发票)的另外的数据库里管理的。

Oracle是唯一一家在它的PGI电子商务套件里提供单一数据模型的公司。然而，在这方面，它也需要同管理着不同数据库的企业的实际情况相结合，逐步引入互为补充的应用，而这些是需要集成的。

对于企业来说，CRM不仅要同ERP相关联，而且要同已经安装的营销软件相关联，同时，还要考虑与将来可能购买的同一家ERP软件商的质量管理软件相关联。

B to C互动方面的专业公司Chordiant也有相同的看法。完成一个企业的不同项目后，(如呼叫中心和Web互动解决方案)，面临的挑战是将彼此分开的应用集成起来。为了获得CRM狂热者许诺的对客户360度的了解，建立了CRM的企业应当明白，它们投入的是一个雄心勃勃的项目。这个项目将包括集成工作，并且是围绕CRM来进行集成，其规模的大小取决于信息系统的复杂程度。

地区之间的竞争

根据Cesmo的一项研究，人们估计，在法国从现在到将会由呼叫中心的业务活动创建15万个就业机会，主要是由企业在远距离客户服务的需求方面和客户关系管理技术发展方面的共同拉动而产生的。此外，法国客户关系中心协会(AFCRC)的估计也是同样的结果。

长期以来，CRM主要集中在巴黎地区。然而，近年来外省逐渐开始看好CRM，积极发展，许多地区都制定了配套政策鼓励呼叫中心在本地区安家落户。在一些城市如亚眠、里尔、普瓦提埃或者奥尔良等，已经成了呼叫中心的乐土。它们为其提供良好的基础设施(场所、电信服务等)，特别是协助它们招聘员工，因为现在承办商越来越关注它们所选地区的人力资源问题。

除了这些条件外，在某些情况下，呼叫中心也毫不犹豫地利用流向正在进行充分调整的地区的资金。如在伊泽尔省的Saint-Theoffrey和塔尔纳省的Carmaux，法国的一家具有领导地位的公司Teletech International就大量地使用了公共投资在当地进行CRM的建设。

1．最近的发展

Cesmo负责呼叫中心研究的咨询员解释说，这些地区呼叫中心的发展可以追溯到两年多以前。从历史上看，许多呼叫中心那时都建立在巴黎大区，并且常常是同企业建立在同一地址。但是，需求的增长和外包趋势的发展打乱了这一布局。很快，巴黎大区的人才储备不能够满足雇主的需要，于是这些公司将眼睛转向了其它地区。

某些地区如庇卡底的亚眠和中央省的奥尔良，潮流赶得很快。其它地区，如北加来海峡省，充分利用了一些历史上原有的业务活动如远程售的演变，因势利导的建立CRM。在大部分情况下，

省议会和经济发展委员会都量身定做，提供一些服务来吸引呼叫中心的运营商。这些服务一般上包括三种类型：第一是人力资源，各地区现在越来越多地在人力资源方面提供协助来同其它地区开展竞争。如共同协作列出合格的人员名单，有时候还参与人员的预选。有的地区同教育部门进行合作，组织专业培训。亚眠甚至建立了继续培训机构，同地区议会共同投资开展培训工作(每个人员培训400-500小时)。第二，有的地方政府还参与地方场所方面的筹备，某些地区甚至提供预装备的建筑。这些起初是亚眠采用过的策略，目前已被其它的城市所模仿，如Nantes―Saint-Nazaire。第三，进行财政上的帮助和激励，如提供津贴、减免税款等。

2．鼓励持久

以上的做法也引发了一些不同的声音，如Futuroscope科技园区市场和公关部负责人认为，为了促进竞争向企业提供优惠的条件是可以理解的，但在财政上的“激励”却应当慎重。他认为，财政激励可能产生“利益追逐者”的行为，也会引发各地越来越过分的竞相许诺现象。应当避免去追逐财政津贴，而注重丰富的人力资源优势、基础设施的质量(电信、建筑)以及生活质量等方面。只有这样，才能使企业持久的定下来，而不会为了追逐别的地方的财政资助而离开。

这种想法和做法也被“欧洲地中海经济发展”项目的负责人完全认同。这个项目被列为国家级项目，将在马赛市中心建10万平方米的办公楼。对这位负责人来说，其目标不是吸引利益追逐者。在这个城市，刚刚建立了AOL的呼叫中心，其主要突出的优势是丰富而合格的劳动力、良好的基础设施以及对企业的持续支持等。这位负责人解释说，像马赛这样的大都市，它提供的基础设施不是较小的城市所能提供的。另外，这里还特别注意发挥私人在技术培训等方面的积极性。公共服务和私人服务两方面的互补就给希望在这里定下来的企业提供了广泛的选择。这位负责人又说，有些呼叫中心需要资质很高的员工(如银行、保险等)，这些人才在大都市的大学区比在小城市更容易找到。

3．企业流动的威胁

虽然法国各地区投巨资吸引呼叫中心，但从中期来看，这还不足以达到它们希望达到的目标。由于总是寻找更便宜的劳动力和追求更低的运营费用，呼叫中心运营商开始思考转移问题。如Teletech公司目前正在和摩洛哥电信部门合作投资，在摩洛哥开发建设呼叫中心的基础设施，因为在摩洛哥，合格劳动力的价格同法国相比要便宜很多(约为2／3)。这家公司目前拥有110名员工，但它打算将扩展到4000名。很明显，这种流动将很快会影响到法国的某些呼叫中心的稳定性。现在要知道的是，第一批受到影响的呼叫中心将会是大城市附加价值较小的大呼叫中心还是新近刚刚转移到各地区的见异思迁的较小的呼叫中心。这是一个需要各地方相关机构认真思考和应付的问题。

4．法国呼叫中心的地理分布

Cesmo对2001年法国呼叫中心布局进行了调查和统计。统计表明，法国大部分的呼叫中心具有中等规模，业务活动主要集中在六大地区。排在第一位的是巴黎大区，占了32％；第二位的是北加来海峡省，占10％；第三位是普罗旺斯――阿尔卑斯――蓝色海岸地区，占9％；第四位是罗讷―阿尔卑斯地区，占8％；第五位是阿坤廷地区，占8％；第六位是南方――比利牛斯地区，占5％。通过向呼叫中心运营者提供基础设施以供其建设技术平台，通过投资进行专业培训，这些地区得到了扩大就业的好处。在合格人才方面，巴黎大区仍然占有最重要的地位，吸引了最大的呼叫中心。按照Cesmo的研究，电信的放松管制和Internet的发展使得计算机、电信和高技术领域成为法国呼叫中心最大的消费者。随后的是银行和保险，再其次是工业厂家。

总的来讲，CRM在法国已经获得了很大的发展，它不再仅限于是一个营销活动的产物，而是大大拓展了其功能和活动范围，并对企业产生了实实在在的影响。目前，虽然CRM的发展仍存在一些问题，但企业已经开始摒弃形式化和表面化的做法，非常注重实效和赢利。企业还更进一步关注CRM各部分资源的关联和整合，关注各种交流渠道的配合使用，使CRM项目不断趋于合理化。从经济和社会的观点来看，CRM的发展创造了数以万计的就业机会，促进了经济的发展。应该说，法国CRM经过几年的发展，正迈向成熟的第一步。

篇3：北京减肥市场八大门派面面观

207月1日，对于减肥品市场的众多商家而言，是可怕又可爱的日子，大企业，企盼改革，小产品害怕改革，而对于减肥这个季节性尤为明显的行业来说，身处政策的发源地――北京，在改革浪潮尚未形成之前抢占市场，行业大鳄们早已经心照不宣，所不同的，不过是谁出手更狠，谁的策略更胜一筹，谁的产品更占先天优势等等而已。

纵观年7月1日前的北京减肥品市场，八大门派，在不同的时段，以不同的方式，上演了一幕幕值得借鉴的营销战。

仟佳丽―老树发新芽派：曾经在北京市场红极一时的旗人减肥茶，伴随着种种原因，日渐落到了幕后，虽然在全国其它市场销售也是出类拔萃，但在北京俨然已经成为昨日之秋。杨柳抽春的季节，正是消费者减肥意识萌动的时候，旗人改头换面的新推广产品――仟佳丽出来了，虽然，同期企业也邀请了袁立作了旗人的代言人，但在北京市场并没有一如当初的宣传旗人，而是把具有日本背景的仟佳丽拉了出来，作为北京市场新一轮竞争的筹码。一版版热炒畅销的画面，一次次断货求助，日本本部的批评支持，在竞争对手还在沉睡和准备的时候，仟佳丽已经开始发起炒作攻势。再加上落地于消费者沟通“排细胞脂肪”机理概念的支撑，和签约减肥的时效利益，这老树新貌在北京春天着实火了一把！

然而，随着竞争环境的不断白热化，新政策改革的关口，5月份渐渐开始趋于平静，直到近期，新政策出台后，秋季减肥来临，仟佳丽再次出山，意欲再次创造春季减肥奇迹。

吸油基or黄金瘦身梅―产品优势派：从春天到秋天，黄金瘦身梅、吸油基一直是众多商家和消费者关注和谈论的焦点。其销售成绩也是一路遥遥领先，究其根本，产品的特殊化，是赢得市场头筹的主要原因。

春季的黄金瘦身梅，的确可以称得上是3、4月份的三大品牌之一，一经上市，独特的水果减肥概念，牢牢地抓住了消费者想要减肥却不愿意坚持和付出的心理弱点；“让你的肠道跑1万米”的机理支撑，打消了消费者心中，对于“同样是吃梅子，为什么吃黄金瘦身梅能够减肥的疑问？”；其产品形态更是占尽了优势，既满足了消费者想要减肥的愿望，同时，又满足减肥人群的口腹之欲；第四方面，在产品的传播上，针对年轻目标群体的特点，开创性的选择以《精品购物指南》作为重点宣传媒体，风格上从花哨、新锐的角度出发，将花、乱、杂、多发挥到淋漓尽致，大大吸引了目标群体的眼球，

然而，虽然前期其市场表现和投入力度较大，但产品实际效果却相差甚远，最终从众所瞩目的前三甲逐渐走向没落。

相比而言，2005年北京减肥市场，吸油基的确可以称得上是最大的赢家。“吸油”本身这样一个对于减肥市场全新的概念，直接蕴含在产品名称中，在第一时间完成了产品概念和品牌的连接和传递。在铺天盖地的广告教育背后，迅速成为行业市场新游戏规则的制定者，将“减油”划分成消费者减肥的第一标准，原有的减肥茶、减肥药市场在其不断的市场传播、教育和推广过程中，慢慢的被切割，蚕食。尤为值得赞赏的是，其产品传播策略与产品形态的有机结合。在奠定了行业概念的制定者地位的同时，以美国宇航背景、吸附肠道油脂、生动化“三八式”的生活案例作为产品持续传播的几大法宝，牢牢地围绕“吸油”做文章。在终端表现上，吸油基更是急进营销之势，炒作的同时阶段性的断货，终端促销的拦截功夫，市场话术的统一专业性，套住了每一个想要减肥的消费者。

SO瘦―时尚年轻派：虽然SO瘦的市场变化很多，市场起步也较晚，但从一开始进入市场至今，SO瘦一直是2005年北京减肥市场，消费者（尤其是35岁以下消费者）心中的时尚大品牌。在产品策略上，SO瘦一改往日减肥茶传统老套的形象，而是针对年轻，时尚，收入较为客观的女性群体发起了进攻。从最初的“白骨精（白领骨干精英）”到后来的韩国时尚路线，SO瘦无疑是2005年北京减肥市场时尚的代名词，其高端清新的形象准确的切入目标群体。在传播上，其新闻化的思路，清新的文风，贴近目标消费者生活化的描述，准确的切中了年轻时尚群体对减肥（确切地说“瘦身”）的渴望和更高的追求。另一方面，在所有同类产品打国外牌、宣传自己产品如何优势的时候，SO瘦逆向行走策略，和其更加本土化、时尚化、新锐化的“草本瘦身”概念，快速从吸油基、仟佳丽、黄金瘦身梅等众多信息中脱颖而出，为2005年北京减肥市场带来了一股清新之风。然而，作为一个传统形态的产品，和一个正气品牌形象的代名词，必然决定了产品的市场步伐是稳重的，同时，作为一个新产品，SO瘦的品牌名气绝对是2005年北京减肥市场最为响亮的，对于一个长远发展的企业来讲，无疑是一笔最大的财富！

篇4：家用杀虫产品乡镇市场拓展之我见

任何产品由于起自身的特点对于通路选择都有起特性或者说局限性，对于家用杀虫产品来说其特性更明显：首先该类产品属于季节性非常强的产品（因为就调查显示中国消费者使用此类产品只用来杀灭蚊，蝇，用来杀灭蟑螂还不普遍。）也就是说该类产品每年有一半的时间是不在货架上摆放的。这就决定了此类产品只有在夏季时才能作为销售渠道必卖的产品因此所有的销售商只会把此类产品做为日化产品的一个副类产品来处理。其次相对于大日化来说此类的消费数量要小很多，因此此类产品一直作为顺带的配送产品。这两个杀虫产品的特性就决定了起通路的局限性。

对于销售通路的精耕细作从城市一直延续到了乡镇。但由于中国乡镇的分布和地理经济的特性加之杀虫产品的两个特性决定了厂家直接操作乡镇通路的不可行性。

所有的日用消费品操作乡镇通路的做法都是依托县城的分销商，由其完成对乡镇通路的管理和配送。确实在每个相对富裕的县城都存在这样有配送能力的分销商就我对杭州各个县城的调查每个县城一般在五到六家， 4-5家的主营产品集中在副食产品上如方便面，饮料上；只有一到两家是主营在纸品和大日化上的。他们的人员配置一般是一个司机一个业务员，司机负责开车业务员负责清点货物和收款基本没有时间和精力推荐新品即便推荐也是三五句话。所装货物90%为乡镇客户以电话订好的货品。而且这些分销商限于人力和其他因素是不做零售的因此他们的关注点在于通过快速的买出产品获利。同时县城还存在批发市场，辐射乡镇的市场，因此乡镇的货品来源并不受县城分销商的控制，

因此上县城的分销商实际的功能只是一个配送。而分销商其他功能如新品推进定期拜访等等是没有的。即便配备了厂家的人员（各种成本并不合算）由于商家老板在点货结款没有时间听新品推荐，点完货清完款车就要走了也不会给你留时间，所以不现实。

杀虫产品一般分为杀虫气雾济，蚊香，电蚊香，液体蚊香，包装方式为：杀虫气雾济为24瓶/箱；蚊香60盒/箱，电蚊香80盒/箱，液体蚊香20盒/箱。一般的乡镇经销商都不会整箱进杀虫产品，而是原则多品牌少数量的进货。这又对分销商的配送产生了压力，因为他们要拆箱点数而不像其他产品那样只点箱数。这对于配送的业务员来说是非常麻烦的。食品的分销商是不原做杀虫产品的因为把食品和杀虫产品装载在一起是很难接受的特别是还要拆箱对食品有污染风险的情况下，而且相对于食品杀虫产品的销量太小了，获利能力不高所以舍弃了并不可惜。同样日化的经销商和纸品的经销商的态度也是一样的。

我在杭州所辖乡镇的抽样调查显示食品的补货率是最高的因而配送拜访率一般在2-3次没星期。而日化的一般在1-2次没星期，纸品一般在1次没星期，而且独立配送纸品的在杭州的县城只有一家分销商。而且没有任何乡镇的经销商会单独对杀虫产品定货因为量太小了而是采取有什么卖什么的方式来处理缺货。

同时，地级市一级的经销商是反对厂家这种做法的。因为这种做法无疑缩小了他们的市场范围。所以地级市一级的经销商可以通过城市和县城两级批发市场通过低价打压县城分销商的利润是其无钱可赚，使他们自动退出。

渠道的细化主要的在于两个目的一是能够及时补货是其他竞品无机可乘，第二便于新品推荐。既然对于杀虫产品来讲，乡镇渠道细化不可能实现两个主要目的，所以没有必要也不需要进行下去了。

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篇5：我的电脑听我的家用PC之另类控制篇

我们常常在科幻电影中看到主人公对着电脑说几句话就能控制电脑，而不用一层一层的找到程序再双击打开，你是不是相当羡慕呢？其实语音识别技术发展到今天，通过语音控制电脑已经完全可行了。实现这样的功能只要你的电脑中装有“微软语音识别引擎”和“电脑语音控制系统”软件就可以了。

软件环境的准备

首先你需要安装英文识别引擎，然后再加上中文识别补丁，最后再安装“电脑语音控制系统”。如果你不能确定自己的电脑中是否已经安装了“微软语音识别引擎”可以先安装“电脑语音控制系统”软件来为你检测识别一下。关于“微软语音识别引擎”的安装，你可以在网上搜索“SpeechSDK5.1”来获得。

调教电脑

众所周知，不同的人有不同的语音语调，对于电脑来说不同的人的说话习惯也会导致不同的识别效果。因此我们首先要配置语音文件，启动“电脑语音控制系统”，点击“附加功能/用户管理”，新建一个属于自己的声音配置。如果还有其他人使用，则可以建立独立的声音配置，这样可以大大提高识别率。接下来的事情就是进行语音训练了，虽然不进行语音训练也可以使用，但是其效果可能会让你很失望。语音训练的目的就是让电脑更准确的识别你的发音。而且训练的越多其识别的效果也就越好。点击“附加功能/语音训练”，会弹出语音训练向导，按照提示按“下一步”并进行相应的阅读就可以完成任务了（如图1）。

图1

设置方案

“方案”就是一些命令的集合。其作用就是储存系统定义的一些控制命令，

虽然系统预设了方案，不过我们可以根据需要编辑自己的方案。点击“方案设置/加载方案”，在弹出的对话框中点击“新建”按钮，并为自己建立的方案起一个名称。新建完成以后加载该方案，然后点击“方案设置/编辑方案”弹出编辑对话框，系统有七种命令类型，分别为打开文件、浏览网页、模拟键盘、模拟鼠标、粘贴文字、内置命令和批处理（如图2）。“打开文件”命令相当于“双击”的操作，比如我们希望对着电脑说出“看图片”就能打开相应得程序显示图片只需要这样设置：在“语音文字”中输入“看图片”（最多6个汉字），然后在“执行命令”中选择“打开文件”标签并且定位到看图程序的位置，如D:\ProgramFiles\ACDSystems\ACDSee\8.0\ACDSee8.exe，最后单击“添加”按钮就可以了（如图2）。以后只要你对着话筒说出“看图片”时，系统就会自动打开ACDSee8来让你浏览图片了。

图2

“浏览网页”的作用就相当于在IE浏览器的地址栏里输入网址并打开，支持所有IE支持的文件格式。“模拟键盘”则相当于为键盘上的某个键定义个语音名称，当说出这个名称时就相当于按下了该键。“粘贴文字”功能很方便，只要说出语音文字就可以输入一连串的文字了。“批处理”是指说出语音文字后就可以执行一系列设定好的动作，非常实用。限于篇幅，笔者在此就只能简单介绍到这里，感兴趣的朋友可以自己摸索。

命令控制

载入自己编辑的方案后就准备语音控制电脑吧，在主界面中选中“命令模式”，点击“语音控制/开始控制”，对着电脑麦克风说说命令吧！是不是很有趣呢？

其实语音不只能控制控制电脑还能输入文字。首先在主界面中选中“文本模式”，然后打开记事本（或其他文字编辑程序），对着话筒说出你想说的系统就能很快识别出来。当然了，如果你希望非常的准确自然少不了多多的进行语音训练。光让电脑听你说肯定是不能满足好奇的读者，点击“附加功能/语音朗读”，弹出朗读界面（如图3），然后在对话框中输入文字或“打开文本”选择一个加载一个文本文档，点击“开始”就能听到电脑为你读出当前的文字了。

篇6：如何撬动家用净水器市场这块诱人蛋糕？（3）

前言）近几年的净水器行业，随着美的、苏泊尔、帅康等国内知名电器或厨电领袖企业和GE、安利、AO斯密斯等跨国公司纷纷介入，国内家用净水器行业，一时间很是吸引眼球，净水器行业，这个在中国发展了20几年、默默无闻的行业，引起了投资公司、媒体、企业、经销商等众多群体的关注，

第五个问题：净水器使用成本。

现象：

消费者在购买净水器时，有个初次投资成本（大概在好几千元），如果再问：净水器滤芯换1次多少钱？多久 换1次？这就难倒经销商了，说的多吧，把消费者吓跑了；说的少吧，消费者又会产生疑问，第一次的购入成本是否水分太大？

这就很容易理解，上面说的，部分销售机构要夸大宣传了。

分析：

因为净水器还处于暴利阶段，所以这个零售价格和维护价格，是无法自圆其说的。这么多的利润差距是无法用一些精致的塑料或不锈钢就能搪塞过去的。

启示：

1、使用成本（主要是维护）一定要和当地的经济水平挂钩。维护价格定的科学，对净水器的销售会起到促进作用。

2、使用成本（主要是维护）一定要与零售价格不能起太大的冲突。 “会员制”的营销方式，既合理解释了维护价格与零售价格的矛盾，同时还将售后服务变为销售前沿，推动老客户成为“义务销售员”，在几个地区实验效果非常好，可以普及推广。（前提是产品质量要过硬）

第六个问题：净水器产品的安全性。

现象：

目前，要问净水器的经销商最怕什么？回答是：漏水。基本的安全性达不到，产生的后果是经销商被用户骂怕了，赔钱赔怕了。（好多时候都是做熟人的生意，哎，一言难尽），连安全性尚未过关，何谈大规模发展？何谈日子过的安稳、滋润？

分析：

中国水压忽高忽低（水锤经常出现），而净水器材质不外乎2种：不锈钢和塑料，

在压力过大的情况下，不锈钢容易开裂、塑料容易爆。厂家为了安装方便，使用快速接头，目前，快速接头性能又不稳定，种种风险累加起来，漏水都成为必然性了。正是因为怕漏水，所以大部分厂家不得不参加保险。

还有除了产品本身的原因，部分经销商的客服人员，安装也容易出差错，这时就会互相指责，厂家说经销商安装错了，经销商说厂家产品质量有问题，搞的一地鸡毛。

启示：

1、压力测试一定要过关。

2、尽量减少连接口。连接口越多，风险越大。

3、系统尽量无压化。

好了，嗦嗦说了这么多，都是笔者的一些个人愚见，未必正确！朋友们会问，为何围绕产品一直在谈？难倒产品做好了，就一定能撬动净水器市场这块打蛋糕吗？当然不是！但，可以引用世保康张总的话：产品力是长跑，而营销力是短跑；产品是发展根基，营销是锦上添花。只有先把产品的问题解决了，我们才有机会去解决营销的问题（关于这个问题，以后会有专门论述）。

有朋友要问了，怎么评判家用净水器品质的“好坏”？笔者认为李复兴教授说的好，有5个评判标准，在这里就借花献佛了：

1、工艺。工艺是否合理？是否实用？是否能改善水质？

2、结构。结构是否科学？是否能最大限度支持工艺设计？结构的材料是否环保、耐压？

3、滤料。滤料是否好？能否最大限度去除相应的污染物？能否有更长的实用寿命？性价比是否足够高？

4、安全。产品要有效果，产品要不漏水，产品要环保。

5、美观。再好的产品如果不美观，也不容易销售；正如再漂亮的女人也需要打扮一下方能吸引人。

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