从营销角度解读如何让“土豪”为你的产品买单
“livi”通过精心收集，向本站投稿了4篇从营销角度解读如何让“土豪”为你的产品买单，以下是小编整理后的从营销角度解读如何让“土豪”为你的产品买单，希望能够帮助到大家。
篇1：从营销角度解读如何让“土豪”为你的产品买单
在网络游戏中，“土豪”指的是无脑消费的游戏玩家；在现实世界里，“土豪”则是富而不贵群体的代名词，，“土豪”这个词的流行，并非是一场毫无意义的网络狂欢，而是生动地映照出了一些新富群体的“暴发户心态”。
土豪消费心理的典型心理为：
一、 满足虚荣心为主要消费驱动力
满足虚荣心的主要方式就是消费档次高、有实力消费稀缺和个性化的产品。同时，土豪特别需要社交圈尽量多的人知晓土豪在用高端品牌和稀缺产品。
二、 土豪信奉“没有最贵、只有更贵”，尤其推崇“不买对的，只买贵的”
穷怕了中国人，转型期无比浮躁的中国土豪，贵最能缓解土豪内心的纠结。
三、 土豪需要附庸风雅
部分土豪也在进化，很希望把自己包装成有文化和学问，来遮盖自己穷得只剩钱的自卑。
所以，根据土豪的典型心理，从品牌和营销的角度，搞定土豪需做以下下几件事：
一、要有显眼的符号，一眼就看出是产品是什么品牌、什么档次
比如古驰、爱马仕、卡地亚等奢侈品，产品上的logo往往非常大而显眼，远远看过去，就知道产品是什么档次，就容易获得土豪偏爱。
要特别强调的是，符号不应该只局限于logo，只局限于用logo传递产品是什么品牌，是中国企业品牌创建专业化能力低的一个重要特征，
个性化的颜色、特殊图案、产品造型如buberry的格子、THINKPAD手提电脑的红帽子、宝马的车头的双肾造型，都是高档品牌的鲜明符号，这些符号释放者强大的暗示“本土豪消费水平就是高”。
二、有效标识出不同档次的产品，避免锦衣夜行
同一个品牌旗下产品又有不同档次，比如LV的基本款与最高端的包差距几十倍。但如果不能有效地标识区分出超高、高、中高等不同产品就会有损品牌的高档感，土豪就不会去买超高端的。一种较好的策略是用品种名称、包装与工业设计来区别出高中低档。蓝色经典就用“海之蓝、天之蓝、梦之蓝”这三个副品牌来标识洋河中高端产品中的不同档次的就。
如果外包装、品种名、副品牌不足以区分出高中低档，就应该发展多品牌或者绝不能把低价产品混入溢价品牌中，身份象征性产品尤其如此。比如，不少香烟品牌有30元以上、20元以上、10－20元、10元以下等多个品种，主要用颜色、金装、镶边等外包装的变化来加以区别，由于要用类似策略的品牌很多，有的品牌红色是高档、有的品牌红色是低档，消费者往往分不清哪种颜色是高档的，即使买了高价烟，别人也不知道高价与否，等于“锦衣夜行”，所以很多人就不选这些品牌。而中华最低价是42元，所以几乎谁都知道中华为高档烟，这是中华烟屹立在主流高档烟市场岿然不动的原因。明白了这一道理，不少香烟品牌还是可以挑战中华的高档烟地位的，比如江苏的苏烟、甘肃的兰州烟就按照这一战略思维，在局部地区形成了对中华烟强有力的挑战。只要这些优质地香烟品牌有定力去长期坚持高价，在全国对中华烟形成挑战也是指日可待。
篇2：从消费者角度“逆向解读”地板建材终端营销秘笈
前言：
自从做了商业财经主持人以来，整体上看，我近两年刻意淡化了培训业务，然而，套用一句最近流行的话来说就是“关于终端培训，我不在江湖，江湖上却有我的传说……”这句话是源自我今年8月2日在南京机场广场看到的大型户外广告，印象中好像是一个地产广告。却很形象地描述了我对“终端培训”这个专业细分领域的一份难以割舍的情怀。在终端培训领域，我感谢还有这么同行朋友能经常提及我和引用我前期的终端作品。不过这句话据说是源自陈凯歌之口。看来人人都有一个属于自己的江湖。
最近我讲建材终端的培训课程比较多。像广东中山大自然地板、上海北美枫情地板全国巡讲、佛山新中源陶瓷、佛山欧神诺陶瓷、江苏科利达地板、四川升达地板等，其中大自然是实木地板的典型代表，北美枫情是多层实木复合地板的典型代表，而升达则是强化地板的典型代表，并且也是中国第一个率先提出“强化木地板”概念的企业。
可以说我把地板行业的几个典型企业都培训了，慢慢地积累了许多地板建材行业的实用培训心得，也凝结出了许多独具个性特征的终端怪论。并且在每次讲课时都能引用近200张真实的市场走访照片做案例分析。让我感到欣慰的是，每每讲课结束，都能迎来许多学员的围拢签名，这也算是大家对我的肯定，我最近几年的努力积累总算没有白费。就拿8月16-17日刚刚结束的在升达地板成都青白江总部对全国优秀经销商和导购员精英的培训来说，升达副总裁张昌林先生和营销老总庞德强先生带头两天全程听课，两天培训结束后还当场预约了下次继续讲课的时间。
千万不能“想当然”：
对许多从事终端工作的同行来说，每天最担心的恐怕是终端的瞬息万变，而自身的更新速度还赶不上市场的更新的速度。形象一点来说，往往是还没弄清“谁革命？革谁的命？”就盲目随大流去革命了。而事实上，我们在从事日常终端工作的时候，要谨记：终端活化不能就活化而活化，要有整体搭配！而终端促销不能就促销而促销，要关注产品去向！我们要经常思考的是，您的产品都有什么与众不同的特性？从公司的“王牌技术”里面，究竟能挑出哪些最为差异化和最容易区分辨认的特性？他们各自的特点顾客如何分清？你自己都记住了哪些特性？等等。试想如果连我们自身都没有一个相对明朗的头绪，还怎么去引导顾客呢？
通过这样的深度思考和分析，最后你会发现，解铃还须系铃人，产品卖点提炼太多了却未必是好事，往往是卖点越多越记不住（不光自己记不住，顾客更是难以理清头绪）。品种再多，没有梯队感也仍然模糊！因此，“产品的梯队感”VS“顾客的层级感”，才是终端零售的消费根源。这里的“产品梯队感”就是要我们能对自己的产品拉开档次和价位差异，而“顾客层级感”则是要我们能快速理清顾客的消费差异和真正需求方向。所以我们要回归本源，在最核心的问题上找到最为强势的差异化方向，然后进行突围。
但在现实工作中，我们经常在用“内行的眼光”来看待产品品质和消费者需求，总会站在内行的角度上认为“我这样想”所以“顾客应该也会这样想”。其结果就是，有许多终端从业者都不自觉地会犯“想当然”的主观错误，想当然地认为有钱人（或貌似有钱人）就应该会买更贵的产品，而衣着简陋或形容憔悴的人就应该没有太大消费实力；想当然地认为买高端产品的人就应该会更关注核心价值，而买中低端产品的人就应该更重视实惠。大家可以自我反思一下，有许多时候我们就是这样培训我们的导购员的，其实这些想当然的结果往往是错觉。
我在此仅举一例，据我长期走访建材市场观察，发现有许多顾客在大型建材卖场随机游荡采购地板的时候，最关注的第一要素是地板的花色和纹理（也就是第一视觉印象），只有花色和纹理他看着顺眼甚至是非常喜欢，眼前一亮，才会有可能留下来耐心听导购员介绍产品的性能、质地以及其他高深难懂的术语和参数，最后往往会在价格的“层级对应”上选择合适的交汇点而成交。而我们许多终端导购员却往往大老远就开始招呼顾客说这里有特价，或者说自己的产品木材质量有多么好，或者说自己的产品甲醛含量有多么低。其实这些都很难形成消费者的直观印象，也就很难对消费者的决策起到太大的促成作用。
因此，请广大的终端同行朋友一定要谨记：你最为自豪的卖点，并不见得是顾客最为关注的卖点。终端市场不能想当然。闷在办公室里绝对做不好终端！而真正的终端智慧永远产生于终端实地的实践、观察和总结之中。
三度换位解读建材终端营销：
有鉴于上述的终端错位认识，我们首先要从自身的市场认知习惯的根本上给予逆向改善，从而就引出了我最近讲课时经常讲到的三度换位思想：
1、我们要用外行的眼光来看本行业；
2、我们要用竞争对手的角度来看本品牌；
3、我们要用顾客的立场来看本次消费行为，
为了让大家有个直观的理解，我在此再举一例。比如同样作为家装地面用材，地板和瓷砖的铺装顺序就大相径庭。地板通常是家庭装修的中后期约90%时才开始铺装，而瓷砖则需要在装修刚开始10%左右就开始铺装了。这就要求我们的销售人员事先就必须充分了解家装顺序，要充分站在顾客的角度进行设身处地的推想，根据顾客的装修进度而灵活实施导购。如：
对装修还没开始就着急来走市场的人怎样接待？
对装修还没开始但顺路来随便看看的人怎样接待？
对装修刚开始听从家装公司设计师指挥来分批次采购建材的人怎样接待？
对装修进行了大半快要收尾的人怎样接待？等等。
其实这些都有着非常微妙的接待差别，就看我们的终端导购人员如何去“刺探”了。
地板建材行业的分类对比研究：
经过我长时间的观察总结，就拿地板行业来讲（建材类其他产品大致相当），通常要首先进行如下的分类对比研究：
地板建材行业项目划分分类对比分析相应对策与说明行业特征“冷关注”行业的典型市场表现没有需求时平时没有直观感觉，也不怎么关注；而一旦有了需求则往往爆发式关注。消费者普遍在起初对价格比较模糊。而后来又通过谨慎比较而变得清晰，但由于一次性投入的机会风险，最终往往会在价格上超支。地板产品自身的分类强化、多层实木复合、实木、三层实木复合、其他依次按档次高低划分，首先能对顾客有个大类筛选。建材渠道类型的差异建材超市、建材综合楼、建材批发市场、建材一条街、建材个体店从集约到分散，从整合到粗放，多重业态共存，短期和平共处，长期必将整合。区域市场自身的分类城市差异、气候差异、区域消费习惯差异、房屋新旧差异、卖场类型差异、店面差异等不同因素会影响消费者决策侧重点消费者对地板的认识真懂、略懂、装懂、不懂懂与不懂之间，导购技巧要做相应的分化处理消费者自身的个性差异性别、年龄、婚否、职业、文化层次、性格、审美观、是否有老人孩子等不同个性彰显不同需求和不同的决策力。不同地板用途对消费者的映射商用、家用、户型大小、装修风格、品味要求等采购用途很大程度上会直接影响预算和档次需求。不同用户类型的选购差异新婚新房、全家乔迁新房、房改回迁户、自家旧房翻新、新购二手房、房地产商批量精装修等用户类型很大程度上会折射经济实力和支出大气程度。其他相关建材产品购买取向一损俱损，一荣俱荣，对其他相关建材产品的购买取向能折射其购买品位和方向。要多问问顾客除了买地板，还买了什么牌子的卫浴，什么牌子的瓷砖、什么牌子的橱柜和厨具等
地板建材产品的营销属性
通常，一个行业多数产品的“营销属性”是指长期以来广大消费人群对该行业产品的消费习惯归类，而行业的专业研究人士和高级从业者往往会由此逆向倒推并还原到消费者的购买决策上来。这样就非常有利于我们进行科学而又深度的消费者心理研究。
下面，我们不妨先简单对比一下以下几个行业的营销属性，看看由此能否“推理”出建材行业的营销属性。
家电――功能型、耐用消费品
食品饮料――功能型、快速消费品
服装――时尚型、情感型消费品
珠宝――奢侈型、情感型消费品
汽车――半功能型、情感型、耐用消费品
手机――半功能型、时尚型、情感型消费品
那么，建材――是什么？
张会亭解读观点：建材――功能型、一次投入型、半情感型、耐用消费品！
现在又接着追问：地板呢？
张会亭解读观点：
地板――是一次性投入，长期不更换（通常至少十年）的“超耐用消费品”；是四分质量、六分安装的半成品；铺装后无法区分品牌，无法彰显品牌价值；花色和纹理通常是每位观众的第一直观感受和选择诱因；铺装效果无法直接体现产品价格高低。
篇3：增值营销－－让市场为产品导航
蓝哥智洋团队率先在业内提出的“增值营销理论”在业内引起了广泛关注，无论是从服务客户还是从提升自身来说都起到了至关重要的作用，在此阐述如下：
所谓增值营销理论基础,也就是能为企业提供“超值”服务的理论。菲利普・科特勒评论道“好的公司满足需要，伟大的公司创造市场”；“要想赢得市场领导地位，就必须能设想出新的产品、服务、生活方式以及提高生活水平的各种方法，提供人人皆有的产品与创造出甚至从未想象过的新产品和服务价值的公司有着天壤之别，归根到底，最棒的营销是创造价值，提高全世界的生活水平。” 蓝哥智洋团队在提出该理论的同时主张以下几方面内容：
主张一：适应需求是基础
随着中国经济的迅猛发展，占中国企业总数90%以上的企业越来越急需适合的信息化手段以推进企业的可持续发展，这些企业在扁平的组织结构、灵活的市场策略和快捷的业务流程方面具有一定的优势，但在信息化意识、经济实力、管理水平和人员素质等方面与大型企业还尚有一段距离。
同时在市场经济条件下，企业之间的竞争愈发激烈，企业能否在竞争中立于不败之地，关键在于能否适应市场营销的变化，适时建立起一个优化市场营销管理系统，并能抓住机会选择最适合企业营销的有利手段，使市场营销达到整体优势，
在此前提之下市场营销体系的确立是以现代市场营销观念的确立为基础的。市场营销活动必须有周密、详细、切实可行的策划，同时，更要结合市场，迅速反应，及时调整。
因此对生产企业的要求就是根据市场需求,生产出适合需求的新产品,才能在激烈的市场竞争中立足，从而取得企业利益最大化。从这个意义上说，适应需求是基础。
主张二：满足需求是根本
单单生产出适应需求的产品还不是企业唯一的目的,在产品短缺时代，企业最关心的事情是能否扩大制造规模，而现在的市场则需要关注三点：感知需求必须准确，如果对需求感知不准确，这个企业所有的工作都在把自己推向死路；第二，感知并满足需求的速度必须快速，因为全球公司都在列队角逐同一个用户，如果速度不够快，这种公司就没有接触到用户的参赛资格；第三就是要保持持续不断的创新动力，这种动力的真正来源是市场，而不是靠组织的行政命令。靠行政推动获得创新动力的企业，在动力状态上就像在搞运动，而动力不足时的运动间歇，就是企业被淘汰出局的时刻。因此从这个角度上说,企业生产产品的同时也必须考虑到生产出的产品是否能满足市场需求.
每个行业生产产品都应该是在满足市场需求的前提下才可进行,曾经有人称中国的保健品市场已进入“亚死亡”状态，保健食品市场销售额正以每年30%的速度下滑，业内许多名噪一时的企业犹如昙花一现了无踪影，公众对保健食品的不信任率逐年增加，全行业正面临着严重的市场危机和信任危机。困顿中的企业何去何从？如何寻求新的发展？这是每一个身处其中的企业所要思考和面对的,而此种情况之下,企业只有把握市场需求努力开发科技含量高的产品，才是现阶段国内保健品企业的当务之急。只有科研上去了，产品得到创新发展，效果增强了，才能得到消费者信任，企业也才能在市场竞争中立于不败之地。
篇4：杜蕾斯微博究竟牛不牛？――让AdMaster的微博大师为你揭秘真实的营销效果
2011年的营销圈，最红火的媒体是微博，说起微博营销，最热议的案例是@杜蕾斯官方微博。@杜蕾斯官方微博从今年2月1日发出第一条微博开始，8个月的时间打造了@作业本怀孕事件、杜蕾斯套鞋事件等多个经典案例，可谓是微博营销最成功的代表。
杜蕾斯的微博究竟有多成功?现在，我们要用不一样的方式来验证它是否真的成功—让WeiboMaster微博大师用实实在在的数据来为您解读。 WeiboMaster微博大师是独立的第三方数字营销评估和分析机构AdMaster精硕科技旗下的一款专门针对企业微博用户研发的全方位管理与分析平台。在与杜蕾斯的合作中，WeiboMaster微博大师通过智能化、系统化的实时数据监测系统，帮助@杜蕾斯官方微博从影响力、曝光数、粉丝质量和活跃度、内容吸引力、参与度、意见领袖追踪、品牌关键词关联度等多维度、全方面的分析和评估微博账号运营状况。
首先，我们先看一看大家最关注的粉丝增长情况。根据WeiboMaster微博大师对 Top300品牌微博粉丝增长趋势的分析(图-1)，我们可以看到，在过去8个月，Top300品牌微博的粉丝平价增长数在35，500左右，而@杜蕾斯官方微博则实现了20万粉丝的突破，接近于平均水平的 6倍之多。杜蕾斯微博取得如此快速增长，其原因主要归结于：1- 拟人化传播策略，准确的微博性格定位;2- 抓住时事热点，充分利用社会化媒体信息传播速度快的优势;3- 关注意见领袖，寻觅互动契机。
其次，让我们对比分析一下@杜蕾斯官方微博与其它品牌微博在内容质量上的差距。对于微博运营者而言，微博营销最核心的竞争其实就是内容之争。因而，对于微博内容质量的评估不可或缺，
通过对每一条微博传播路径的追踪，WeiboMaster微博大师可以随时计算任意时间段所有微博的转发总数和评论总数。我们由此设置了内容吸引力指数，即平均每条微博获取的互动数(包括评论数和转发数)。以2011年9月份为例(图-2)，@杜蕾斯官方微博的吸引力指数达到295，而Top300品牌微博的平均指数只有121，是平均水平的2.4倍。由此可见，内容为王的理念在微博营销上体现的更为突出。
最后，我们再引入一个互联网广告中常用到的评估指标“曝光数”来看看@杜蕾斯官方微博 的营销价值所在。通过WeiboMaster微博大师，我们可以计算出任意一条微博的曝光数，并追踪到该微博的转发路径和层级。以著名的“杜蕾斯鞋套事件”为例，该条微博在发出的一小时内就获得了29，536次转发，第二小时获得17，247次转发，前六小时共获得81，611次转发，累计获得惊人的 62，138，520次曝光。如果微博上每CPM按照10RMB算的话，那这条微博就为杜蕾斯带来了62万元的曝光价值。同时，通过对微博传播路径的分析，该条微博最远转发层级达到14层，并被粉丝超过10万的60个意见领袖转发/评论。此外，我们再对比一下9月份杜蕾斯所有微博的平均转发层级和 Top300品牌微博的平均转发层级(图-3)。@杜蕾斯官方微博的平均转发层级为4.25，而Top300品牌只有1.98，是平均水平的2.15倍。
用数字说话，这是评估微博营销最有效的方式。对WeiboMaster微博大师而言，微博不再是碎片化的媒体。通过先进且严谨的评估分析系统，WeiboMaster微博大师可将原本缺少数据支持的微博营销变得有理可循。@杜蕾斯官方微博的成功，需要准确的品牌定位，有效的传播策略，新颖的互动内容，更需要一个好的管理和分析工具，才能不断提升运营效果，实现微博营销ROI的最大化。
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