工业品营销教练的三个红利
“窝瓜高高”通过精心收集，向本站投稿了6篇工业品营销教练的三个红利，下面是小编为大家整理后的工业品营销教练的三个红利，以供大家参考借鉴!
篇1：工业品营销教练的三个红利
工业品营销，往小了说，是一种专业技能，种下客户价值的好种子，收获客户认可的好庄稼；工业品营销，往大了说，是一种企业经营的思维方式，企业、员工与客户的三角关系中，谁先谁后的大是大非问题，以客户价值为中心的经营思维，需要工业品企业决策层从左脑转向右脑，从内向变成外向，从自利蜕变为他利。叶敦明认为，客户思维是一种价值观，是反思企业存在的意义与经营管理的使命，是一次认识自己的心灵之旅，更是一生勇于实践的无尽旅程。
在客户思维薄弱、市场部缺失或稚嫩的当下，工业品营销教练应主动登场，帮助那些资质不错、潜力不差、信心不弱的工业品企业，走出规模致胜、低品质低价格的危城，迈上价值引领、团队协作、战略制胜的阳关大道。最起码，有三个红利，是工业品营销教练可以、也必须带给工业品企业的“为师之礼”。
红利一：客户导向的产品研发
产品研发，主导者是工程技术人员，他们虽然也下市场、走访客户，而且是一帮聪明务实的家伙，可他们因为迷恋或陶醉于技术性能本身，进而“强行要求”客户也必须接受他们的观念与价值判断。技术主导的产品研发，喜欢跟对手比性能，乐意跟客户讲优势，岂不知，客户购买的不是技术与优势本身，而是实实在在的自我体验与绩效改善呢？
工业品营销教练，要为工业品企业指导一条客户导向的产品研发新路径。研发阶段，至少有三个关键点，工业品营销教练要做到开阔视野、谋定而动。第一个关键点，就是研发时产品的成本控制。要交出符合客户需求、利预期润的新生力量型产品。第二个关键点，是目标客户的选定。在产品性能上,要找到见解深刻的挑剔型客户；在业务合作上，要找到价值契合的包容型客户；在定制开发上，则要找到价值共创的互补型客户。第三个关键点，则是创立协同作战的研发共同体。
人数不在多，在于相互激发，在于以挑战为乐，在于及时反馈，在于及时行动，除了人型搭配与团队文化塑造之外，还要打开封闭的研发高墙，让客户价值的新鲜空气不时地吹拂。
红利二：价值导向的内外部合作
企业，就是社会价值洪流的一个中转站，有的在损耗，有的平进平出，有的融合了新创价值，
工业品企业的产业链，是企业生存发展的中观环境，对于工业品营销教练而言，可以从产业链价值流动趋势、话语权把握、价值再创造等方面，给与一些开放性的思考、精深性的推演等经营指导。比如，一个行业处在突然的上升期，工业品营销教练就必须判断出这是一个机会点，还是一个战略延长线，进而指导企业做出断线操作还是长期投入的经营举措。
叶敦明认为：定价权、渠道掌控权，是工业品企业最为看重的话语权。定价权，等同于产品赢利空间，像钢铁这种定价权两头在外的行业，若是没有彻底的成本改造、产业转型，是很难从规模中寻找到优势和利润的，宝钢的产业链多元化似乎给出了一个有力的正解。而像空气压缩机、机床、螺杆件、叉车等行业，销售的话语权主要落在了经销商手中，企业的定价原则被他们一次次随意僭越，还不得不乖乖地再赔上一把返利或类似的渠道奖励。从外在现象看，是企业的品牌没有深入客户心中，导致话语权旁落经销商的黑手之中；从内在本质看，是企业的产品与销售没有吸引到足够的客户关注与接收，只能靠经销商的地头力混饭吃了。
红利三：战略驱动的执行力体系
战略与执行力，总是被粗暴地分开。战略是空军，只能震慑对手，而执行力才是步兵，可以占领阵地。战略归高层，执行归基层，流程组织的割裂，必然导致战略与执行的背离。叶敦明认为，战略目标、战略路径，中层更有发言权；战略资源、战略方向，高层要深度参与并适度引领，施加影响力要比直接拍板重要。
孩子上了初中以后，功课开始复杂起来，性急的家长，或是手把手直接搞定，或是请家教代劳。搞不懂题目背后的原理，只要换个花样，做错题的概率依然很高。
问题背后的原理，就是企业战略决策；而做题目，就是企业的执行力体系。执行力体系，确实结果，而若是直接从它身上动手，常会欲速不达。只有战略决策嵌入到执行力体系中，才能将战略的势能转化为执行的动能。
叶敦明，上海本质企业管理咨询首席顾问，工业品企业营销与管理教练，工业品营销传播网创建者（www.360gyp.com）。1994-，在ABB和韩国现代电子任职7年的中高管；20以来，在为国内大中型工业品企业提供管理咨询与营销咨询服务的同时，还参与了一家新能源与一家工业机器人公司的创业，理论与实践结合，互联网思维与实业经营态度混搭，期望为国内的工业品行业的转型升级，带来自己的独特思考与实践分享。
篇2：争享工业品营销红利
技术引领型、规模至上型，很难再成为工业品企业发展的导向，成本、技术、品牌不占优势的情况下，工业品企业如何找到自己的海阔天空呢？营销红利，是继成本红利、政策红利之后的第三波发展驱动力。只不过，这一次不是被机会推着跑，而是要跑着去追机会。毕竟，品牌营销还是工业品企业的陌生事物，从概念到操作再到管理体系，都还需要不断试错与锤炼。
叶敦明认为：有五种工业品营销红利，先发者先得。渠道管控、新业务推广、品牌营销、营销体系、业务战略。1）渠道管控，就是理顺厂商合作关系与利益分配，用小的管理团队撬动大的经销队伍。2）新业务推广，牵涉到新产品推广、新行业开发、新区域拓展，营销理念与做法可以派上大用场。3）品牌营销，则是在产品竞争力的基础上，构建企业影响力与品牌背书，品牌溢价才是产品定价与服务赢利的关键点。4）营销体系，客户拉动的外部营销与流程高效的内部营销的互生互动，方能找准赢利机会，实现利润增长。5）业务战略，是在4P与定位的精进不能满足企业发展的步调时，必须采取的变革措施。
营销红利，虽不敢说是工业品企业的蓝海，但至少可以大大增强那些产品有卖点、管理有效率、战略有远见的工业品企业的市场竞争力。当规模与成本不再是竞争王牌时，市场竞争力的强弱决定了工业品企业命运的好坏。行动起来吧，用营销的理念与方法武装自己的营销组织，打造营销铁军、赢得市场竞争力。您的命运，其实就在自己的手中。
那么，为什么不少工业品企业对营销红利视而不见呢？叶敦明认为，没有尝到营销的甜头是最大原因。挣扎于销售救火、生产停工、成本居高、管理失控的困境之下，哪里还能相信有什么营销救世主呢？这种内在化经营思维，将企业的发展建立于自己完全可控的基础上，一切风险都必须控制，一切投入都必须要有明确回报，从而将看不见、摸不着的市场经营排斥在经营焦点之外，
不是不敢冒风险，而是不知道风险在哪里、有多大。营销红利，最多也就是一个梦中情人，惯于过日子的工业品企业，大多是敬而远之，免得打不着狐狸惹一身骚。
营销红利，工业品企业又该如何下手呢？营销好不好，试试就知道。未曾尝到营销红利的工业品企业，不妨从新产品推广、新行业开发或新区域拓展着手，一片新田野可以种着营销的新希望。新产品推广，若是销售不给力，或者是想打破既往的低效率做法，此时是用上营销理念和做法的好时机。新行业开发，若是客户对自己的企业或品牌不不熟悉、不信任、不感兴趣，那也就是只有品牌营销的一条道，只是在投入费用与运营方法上要创新。新区域拓展，只要是伴随着新客户需求、新竞争格局与新价值发掘，那就必须用上营销这把利器。三新时刻用营销，总是新招胜旧招。
争享工业品营销红利，最难过的关就是既有的经营理念。国内工业品企业，长期有利于研发与品牌营销这个微笑曲线的两端，埋头于生产制造与降低成本，久而久之，就形成了一个很窄的经营闭环：扩大规模、降低成本、压低价格、扩大销售，然后再扩大规模。要想跳出熟悉的经营闭环，必须重新审视自己的经营理念，甚至是自己的事业人生，然后才能以新的姿态、眼光与胸怀审视业务战略、流程组织与客户价值。没有这样的折腾，就很难真正步入到营销拉动的经营格局。叶敦明觉得：对于一个人、一个企业而言，最难就是走出自己的围城。
叶敦明，专注于工业品营销咨询与培训服务，为工业品企业倾情打造“战略执行力、经营杠杆力、战略投融资”三块长板，促成企业达到“战略体系化、体系营销化、营销可控化、思维跨界化、方法成果化”的经营境界。
叶敦明的咨询式培训课程：《工业品销售经理的五力修炼》、《战略执行力，企业生命力》、《销售经营，工业品企业的结果力》、《业绩倍增，工业品营销的杠杆力》、《营销模式，工业品企业的竞争力》、《品牌传播，工业品营销的内生力》、《工业品经销商经营三日通》、《工业品渠道快建快收》等。 QQ：2206493511；电话：13788905300（上海），工业品营销传播网：www.360gyp.com。上海本质企业管理咨询公司：www.abcd-exe.com。
篇3：工业品营销咨询的三个突破（上）
工业企业自身的战略选择，主要是依据他们的行业经验做出的自我反应，没有融合到行业演变轨迹、社会发展动态等大格局，战略成了行业内人士“针尖对麦芒”的暗战，而行业外的咨询人员，因为对行业、技术、产品、市场的陌生，也只能隔靴搔痒，
近三年来，叶敦明接触了几十家工业企业决策层，发现他们对工业品营销有几个明显的认知误区：第一，工业品的消费市场有巨大的惯性，客户购买是理性的，要么选择大品牌，图个信任、安全，要么是挑便宜货，定位、品牌、传播是花活；第二，工业品渠道是多年积累的，已经形成盘根错节的关系，想动他们也很难，而且新兴经销商是门外汉，难成气候。第三，销售才是真功夫，策划、营销、战略，是远水，解不了近渴。第四，产品同质化，技术研发没有精力，只好在价格上、关系上，或者概念包装上动脑筋了。
一边是低利润的大规模制造，一边是根深蒂固的惯性思维。而能救他们出苦海的工业品营销观念，就像80年前的马克思主义一样：觉得好的人不少，敢于、善于实践的人就稀少了。
工业品营销咨询业务，也就是产生在这种客观迫切需求、主观懵懵懂懂的情况下。黎明前最黑暗，工业品营销咨询的开路先锋们，也必须担当最为沉重的压力。他们必须要具备耶稣般的领袖气质、愚公般的开山精神、医生般的救人情怀和发明家般的创造乐趣。可现实呢，大家都发现了工业品营销咨询和培训是块“金矿”，没有基础研究、没有过硬团队、没有执行力强的咨询模块、没有与企业绩效紧密关联的实施监控，实战性极强的工业品营销咨询，逐步退化为概念的灌输、普及型知识的传递和零打碎敲的点子。
工业品营销咨询或者培训，本来就是一个战略与战术一体化的产物，光有战略眼光和唬人概念还不够，还要有可验证的策略组合、操作体系和管理改善。这就牵涉到道、法、术的三个层面了，光说“道”，就会把沉甸甸的营销变成轻飘飘的演说了。必须从法、术的角度，重新构思和规划“道”，这个“道”要变成客户企业发展的康庄大道。道，就是宏观经营环境PEST、行业演变轨迹与企业战略的互动关系；法，就是企业的营销组织、销售渠道、销售政策，是战略、战术执行的基础体系，
术，是产品卖相、品牌传播、促销等销售力组合，是道与法的地头力。
工业品营销咨询的道法术，若是不能有效结合起来，那么这个新兴的专业智慧服务行业，就得不到强大的专业技术、服务方式带来的重大突破。这架战车，很快就会驶入了坎坷崎岖的山道，前面看不见发展机会，后来紧随着无尽的风险。
工业品企业的道法术修炼，小荷才露尖尖角，还需要很长的路要走。作为第三方智慧的工业品营销咨询公司，又该担当何种促进角色呢？叶敦明在此提出自己思索的三个突破点，供行业前辈批评指正，也希望工业企业的决策层能够正确认知工业品营销咨询的价值所在。
一、道：工业品营销的三板斧
没有金刚钻，不揽瓷器活。要想掘金工业品营销咨询，就必须从“道”入手，站在战略的高度，就能顺势而下，带动客户企业的持续有效地发展。企业战略制定，打破紧盯对手、死守定式的僵化做法，要以行业演变轨迹为基础，进行全新的企业战略制定。抢在竞争对手之前，看破发展先机、规避成长风险。年度营销规划，不以销量为唯一目标，合理的利润指标要成为重中之重。而大客户营销体系的建设，必须紧锣密鼓地开展起来，摆脱能人销售的寡头垄断局面，从销售“人”成长为销售“组织”，一个企业的成长才会有自己的根。
1、第一板斧：以行业演变为基础的企业战略制定
消费品咨询师，喜欢从客户需求洞察开始，以微观促宏观，玩的是以小博大。工业品营销咨询师，则应该从读懂行业战略开始，必须学会一览众山小。这时候，市场份额、占有率、竞争格局、SWOT分析等传统工具，基本上派不上用场。
迈克尔•波特的三种竞争战略、五力模型，只是一个基本的方向，对思考有启发，但还不能上升到战略制定工具的实用层面。但他从产业的整体去思考一个企业战略的高屋建瓴，值得我们学习。
通过多年的研究和实践，叶敦明提出了自己的“战略三环进化模型”，把工业企业的战略构建在机会抢占、风险规避的实战基础上，从核心资产、核心经营活动两大经营要素入手，以四种演变轨迹、两种演变周期模型、战略选择先决条件、角色与定位选择等战略分析模型，结合波特的三种竞争战略、五力竞争模型、企业战略设计四要素、基础与创新赢利模式等战略工具，为工业企业找到属于自己的战略空间，也是我们这些工业品营销咨询师的使命和价值所在。具体细节，请参考叶敦明的小文《工业企业战略设计：三环模型的进化》。
篇4：工业品营销与传播的三个接口
B2B传播战略，营销管理大师科特勒给出了自己的解答，他从传播价值、传播分类的角度说起，然后提及了传播化三角形、传播传播的三种类型。这两个图示化工具，很是好用，打从第一眼看到它们，就开始现学现用了。可用着用着，就发现了一个问题：科老得三类传播与三种营销没有办法对接起来。叶敦明认为：这是一个大遗憾！你想，若是传播与营销不能打通，那实战的营销人就会顾左不顾右的。怎么办？
要解决大问题，就必须先站在比问题更高的地方，开阔的眼界，并不一定能直接解决问题。可搞清楚问题的原因与性质，就能为解决问题定好调性。否则，病急乱投医的，大把的精力会做无用功，而且还败坏了兴致，搞得自己灰头土脸。
公司、合作者、客户，三个要素，形成了三种营销方向。公司与客户，形成了大家最为熟知的外部营销。很多营销人员，在从事多年实战之后，脑子里仍然认为营销的中心全在于外部，只要吆喝的好，就不在乎酒是否真香。叶敦明发现，这种唯市场是从的观点，在消费品企业特别盛行，不少营销咨询人士也或多或少地染上此病。
外部营销是看得见的市场效应，而内部营销则是决定外部营销效力的推手。内部营销，是与公司、合作者两要素对应的。对于工业品企业而言，公司与经销商、终端形成的销售力，公司与供应商、物流运输、第三方服务形成的助推力，都是做好外部营销的重要力量。哪一天，工业品企业高层在对营销部门“发火”之前，能先检讨一下企业内部营销，叶敦明认为，这个企业的外部营销就是再差，也会有改善机会的。因为，该企业掌舵人明白内部营销决定外部营销，
第三种营销方向，则是合作者与客户之间形成的，此为互动营销。只要不是直销的工业品企业，在渠道上总是依赖经销商的，客户的主要接触点落在了经销商身上。他们之间的互动效果，决定了企业的传播营销力能否落地生根。企业与客户之间，有了互动营销的上下相连、左右互通，沟通效果、买卖关系、服务质量，都会明显提高。而这一点，正是工业品市场经理和顾问式销售人员，可以大有作为的新天地。
营销，不能只是组织体系、人员素质、管理制度、工作流程等“物理作用力”，还得有传播这个“化学作用力”。那么，工业品的三类传播该如何与三种营销对接呢？只有解决这个问题，营销方能与传播合二为一，营销传播也才能在工业品企业里生根发芽，终成参天大树。
工业品企业的营销与传播对接，也是叶敦明近两年来苦思冥索的主题之一。近日，我忽然有了一个简单的构思。这个构思分为两步：第一步，把三种营销与三类传播一一对应。第二步，找到营销、传播对应的中间桥梁。
1、气质塑造：内部营销―企业文化―公司传播
一个企业如同一个人。对于工业品企业而言，内部营销尤为负责。客户需要的定制化方案，营销部门是积极张罗的，而研发、生产和采购部门则未必，因为小批量、不确定性强的订单，会对现有的流程造成很大的压力乃至冲击。
一个客户导向、精诚团结、行动力强的工业品企业，企业文化的软性生产力，就能补缺硬性制度的不足，其内部营销水平就能达到甚至超越客户的期待。企业文化有吸引力，其内部营销就会有魅力，公司传播也就能慧中而秀外。叶敦明觉得，有一句话工业品企业可参考。四十岁之前的长相，是爹妈给的；四十岁之后的摸样，则是自己塑造的。企业文化，就是这种内在气质的塑造，即使是一个规模不大的工业品企业，也能让客户觉得养眼、耐看、爱看。
篇5：工业品营销发展趋势
，无论对于世界还是工业品行业都发生了太多的事情，一个“世界末日”之说，让整个世界疯狂；一个国家重点行业的变化，也让我们震惊。如今虽已尘封历史，但我们工业品企业需要总结过去，分析存在的问题，探讨解决之道，以便于破茧重生，更好地迎接未来。既然2012世界末日已安然度过，那么我们也该乘风破浪，扬帆起航了。
一、2012，动荡的工业品行业；
2012，对于工业品行业来说，是极为不平凡的一年。中国经济虽保持7%以上的增长，但经济环境继续恶化，7月份中国的CPI（CPI-物价指数）首次跌破2%，创两年来的新低，造成钢铁、造船、工程机械等传统制造行业不时传出破产倒闭消息，更为严厉的光伏行业陷入没落危机。
1、中国钢铁行业亏损面超三成，大批钢厂实质性停产减压；
2、工程机械企业山河智能半年净利下滑50%～80%；
3、十大光伏行业巨头之一的赛维半年净亏10亿元，资产负债率高达80%；无锡尚德已近破产边缘；
4、国内风电设备产能过剩率50%以上；
5、浙江协成硅业破产，掀多晶硅行业倒闭潮；
6、浙江金港船业负债3亿申请破产，造船业严重面临资金链断裂；
7、工业品行业普遍遭遇贷不了款：银行 “晴天借伞，雨天收伞”。
二、2012，艰难的工业品企业；
除了外因的影响之外，工业品企业还面临着成本在上升、价格在下降、产品同质化、价格战恶化、利润微薄化、内销市场持续乏力、空白市场越来越少、供求市场严重失衡的危机。身处如此经济环境中，许多工业品企业风险加大，企业发展遭遇危机，市场持续低迷。例如：
1、工程机械行业，三一重工与中联重科的互掐，影响了双方企业的健康发展。
2、雷士照明内部**，创始人吴长江与投资方权力之争，造成企业人心惶惶。
3、华为、中兴在美国遭遇间谍指责，更让很多想发展海外市场的工业品企业陷入迷茫。
4、华锐风电的裁员**，刮起了寒风，引起行业内其他企业（如金风、明阳）纷纷仿效，使得很多员工无奈离去。
5、东方造船上市不到一年的退市，引发新一轮企业困局。
6、武钢投390亿的“养猪”计划，更是让外界大跌眼镜，
7、工业品企业普遍面临转型：不变革等死，变革还存一线希望。
三、2012，勇猛的工业品营销团队；
小王是一家电气公司的一名销售人员，在某次拜访客户时得知该公司需要进行一批电气设备项目的采购，并且知道客户基本上确定了竞争对手A公司的产品。最关键的是客户已经参观过竞争对手的工厂及进行技术交流。再加上小王得知信息时，竞争对手A公司已经与该公司联系了将近2个月，很多细节基本谈妥，签约已无悬念。
然而小王并没有放弃，毕竟工业品企业的项目采购并不是一个人能够决定的，小王相信其中肯定有漏洞，单子就在眼前，而且今年的市场形势这么艰难，客户还没签单就放弃未免觉得很可惜。于是，小王找来上级经理及技术人员，按照该公司的采购标准一起研究如何攻破。
功夫不负有心人，小王经过跟踪调查发现该公司的采购经理与技术总工在该设备上存在一些异议。该公司的技术总工并不是很乐意购买该款电气设备，而采购经理站在性价比的基础上坚定选择了该款。于是小王团队根据该公司存在的问题，与该公司相关人员深度进行接触，重新让客户认识到了小王公司产品的优势，并且在价格上满足该公司的要求。最终，顺利地拿下了这个项目。
这家电气公司就在小王这些勇猛的营销团队成员的努力下，发展越来越好。尽管行业经济形势低落，市场不好运营，然而凭着这些勇猛的营销团队，这家电气公司却还能在保持增长12%。
类似小王一样的营销团队也有很多，在20当中，基本上能够生存下来，并且发展得比较好的工业品企业，大多数他们的营销团队都非常的优秀。
四、2012年工业品营销总结；
经过我们的调研报告显示，尽管2012年工业品行业及企业受到较大的影响，但仍存在较多优秀的企业。而这些优秀的工业品企业，除了以上营销团队的优势以外，在营销及销售上还普遍具有以下几点共性：
1、品牌营销优势。调研结果显示，在市场上拥有大品牌的工业品企业，特别是跨国外资企业发展较好，例如通用电气、西门子等。尽管行业经济再怎么受影响，而这些公司依靠着强大的品牌，同样能够赢得客户的认可及采购。
2、政策优势。得益于国家政策的支持，一些工业品企业在2012年生存得比较滋润。比如，北斗卫星系统的北斗天汇公司，环保领域的公司，生物科技领域的公司等。
3、技术营销优势。华鲁恒升就是一个很好的例子，华鲁恒升是一家拥有强大技术优势的煤化工企业，无论在的经济危机，还是2012年，都能保持持续的增长。
3、代理商推广优势。从咨询调研中，我们也发现，很多采用代理商模式的工业品企业，也得到了小幅度的增长，归功于代理商们的销售推广。
4、开发客户的途径优势；事实证明，优秀的企业都拥有强大的客户开发渠道。无论是自己开发，代理商模式，同行业务员介绍，配套商介绍，网络、报刊等媒体广告、还是其他方式，拥有强大客户渠道的企业，都顺利地度过了2012艰难的一年。
篇6：工业品营销，行得通吗？
工业品营销，能否得通吗？这是一个很务实的话题，尽由着我们这帮从事工业品营销咨询人士来评说，似乎有王婆卖瓜之嫌，这些天，叶敦明在给一家世界排名第二、近200亿元销售额的工业品企业，提供《工业品营销基础知识》培训课程时，特地设置了一个互动话题，活跃课堂气氛之余，大家集思广益，看看工业品营销如何从概念落脚到实战、实用、实效。
这个互动话题，是简单模仿大专辩论赛的风格，一个小组是正方，认可工业品营销的价值；而另一个小组，则必须持反对意见，想尽办法驳倒正方的意见。有一点需要说明，因为只是课堂中的一个小插曲，用时较短，同学们的意见没有完全展开。因此，您只能享受到集体智慧的一个小角，叶敦明说声不好意思，以后在谈到此类话题时，在为您奉献更多的ideas吧。
好吧，不卖关子了，先看看正方的几个观点：第一，营销无处不在；第二，战略的高度可以把握市场营销的深度；第三，相比消费品营销更具复杂性，要另立门户；第四，购买对象不同，打动的方法和背后的运作体系自然也不同；第五，用户使用方式不同，价值感也随之而变。
作为市场经理的“未来种子”，这三十一个学员能把工业品营销的价值，在短时间内就能列举出这个五条，真不容易。而且，这五个点，基本上涉及到了战略、体系、客户和使用价值等工业品营销的关键环节。在此，作为讲师的叶敦明也有点小得意，学员学得好，讲师自然乐观其成。
痛苦的事情来了，反方很纠结。一开始，选择正反方的时候，两个组都不约而同地选择正方。可能是刚接触工业品营销不久，大家都在学习正面思维的兴头上，忽然让人站起来反对自己以为对的，有点玩脑筋急转弯的感觉。
好吧，尽管不是心甘情愿地“反对”工业品营销，另一个小组还是亮出了自己的反对观点：第一，消费品营销业已成熟，够用了。而且挺符合国内市场，工业品营销不必单飞，再次去跟着欧美企业亦步亦趋。第二，营销体系是通用的，工业品与消费品营销同远大于异；第三，无论是消费品，还是工业品，购买决策者都是人，
搞通人性需求，就能一石双鸟。第四，关系营销在工业品圈里盛行，正儿八经的工业品营销，看似高明，其实是瞎白活。
客观地说，反方的观点，在一定程度上代表着国内不少工业品企业决策者的营销认知水平和态度。时光倒回到20多年前，也只是少数消费品开始吃螃蟹，绝大多数企业在观望。一旦有部分企业尝到营销甜头，后来者们就会蜂拥而上，广告投入热潮仿佛至今还映在眼帘。工业品营销，很难说不会重蹈覆辙。叶敦明在此建议：明智的工业品企业，应该在要破未破之际，有方向、有目的、有手段地导入工业品营销的概念和做法，高收益率虽不说唾手可得，却也能是种豆得瓜。
工业品营销，能行得通吗？这个话题，可以从两个层面来回答您。若是从意识层面上看，不少工业品企业深受消费品营销的影响，认为营销就是大传播、大渠道。而这两个特点恰恰与工业品相差甚远，所以对工业品营销的不认可，也算是事出有因吧。
若是从方法体系的层面上看，国内的工业品营销，实践不多、理论薄弱、方法欠缺、体系零散。工业品营销，尽管叫嚷了多年，专业书籍也出了不少，专业文章也能在各大网站或杂志隔三差五地见到，可还是缺少实践、理论、方法和体系等四个方面的整合。
叶敦明认为：举凡眼前行不通的正确之事，不妨以2-3年后的状态往回看。工业品营销，前途开阔，现实困难，有志者大可同往，你敢多付出，就能多收获。一群人磕磕绊绊，执着地走在路上，就走出中国工业品企业的营销大未来。
叶敦明，联纵智达咨询集团项目总监，工业品营销研究中心主任，工业品营销传播网创建者。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历，10年营销咨询实战经验，横跨消费品和工业品两大咨询领域。致力于工业品营销咨询、营销培训、工业品品牌传播，帮助工业企业走向务实高效的大营销之路。
理论与实践微妙地融合，创新与老成不期而遇，把握行业演变与企业发展的战略对接，推行战略、营销与品牌传播三结合的立体营销。叶敦明的联系方式，email: 51gyp@.sina.com；QQ:934594925；MSN：360gyp@gmail.com；电话：13788905300（上海），工业品营销传播网：www.360gyp.com。
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9.工业品买卖协议
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