平行销售：“百团大战”敢拼未必赢

“kbhunter”通过精心收集，向本站投稿了3篇平行销售：“百团大战”敢拼未必赢，下面就是小编给大家带来的平行销售：“百团大战”敢拼未必赢，希望大家喜欢，可以帮助到有需要的朋友!

篇1：平行销售：“百团大战”敢拼未必赢

命题：虞国庆（山西省长治医药有限公司副总经理）

解题：岳 峰（岳峰医药培训工作室董事长）

[症状]广种薄收苦了厂家

具有50多年历史的503药业单药品批文就有120多个，可销售额始终无法突破5000万元，为此，公司经营层从一家医药公司高薪聘来陆总全权负责经营，

陆总一上任，就对人员、品种和市场进行“三个整合”：调整和补充了一批业务员；选择有一定市场基础的两个主打品种肝胆片和风湿膏，增加返点，给予优惠政策；每省布局一两个业务员，省会地级市全面启动，选择二三十个经销商平行销售。雷厉风行，立马见效。业务员非常敬业，一上市场就马不停蹄地分头签约，很快就打开了沉闷的销售局面。2个月下来，各地捷报频传，400多家经销商纷纷进货，单月销售量达到了600万元。陆总紧缩的眉头舒展了，准备实施下一步计划，加大开发力度。

半年后，有的经销商发货量增长，大部分经销商却不动了，款也回不来。电话一个接着一个，华北的货窜到了东北，窜到了西北，销售价格一片混乱，原本6.90元的出厂价，市场竟然出现了6.30元、6.20元的零售价，甚至最低的只有6.00元。陆总懵了，赶紧奔赴市场，走进一家老关系户。对方说：“陆总，你把我们坑苦了，肝胆片我卖给你，6.20元，量大6.10元，怎么样？”陆总不知所措：“怎么会这样？”只能眼睁睁地看着销售额降下来，货款积压却在增多，有的成了呆死账，

（虞国庆）

[病因]平行销售乱了价格

陆总有4个失误：一是到处签约，出口过多，导致各地经销商为了完成指标，竞相扣税、贴返利销售，造成价格混乱。二是四处放货，增加资金风险。各经销商资信度不一，渠道走向不一，一旦走货不畅，必然会拖欠货款。三是业务员疲于奔波，疏于管控。客户多了，业务员每天只忙于发货追款，没时间也没精力去维护市场、维护价格。四是平行销售，渠道难以归拢。未实行品种的一二级代理分销制，任由经销商自我运作，造成了渠道交叉，相互窜货。如此操作，价格不乱才怪呢。这大概也是一些中小医药企业走不出困境的原因之一。（虞国庆）

[治则]向现款型一级商过渡

本案采取的平行销售法在医药行业乃至其他行业也经常使用，以上问题经常发生，很难完全杜绝，只能尽量避免、妥善解决。要处理本案出现的问题，可以采用以下解决方法：

1.反省产品是否适合采取这个手段？产品市场处于什么阶段？返利类型是否单一？经销商数量是否在可控范围之内？市场跟进人员是否充足？出现窜货是否有强有力的惩罚措施？

2.也可以采取压缩渠道数量来解决。压缩渠道可以激励大而优的经销商的积极性，可以提高回款积极性，也可以使市场进一步有序。

3.增加市场人员（计算好用人成本），对市场进行巡查，及时把问题反馈给经销商，及时提出要求，使问题得到及时解决。

4.也可以设立一级分销商，要求现款提货，其他不愿意现款提货者都成为二级商，已经有成熟的下游客户的二级商是不愿意因此而丢弃市场的，就会采取从一级商那里提货或换货，以满足其下游客户的需要。此种做法并不理论化，去年笔者为湖北一家药企做培训时了解到，他们就是从类似案例的模式过渡到设立现款型一级商来规范原来的市场。（岳峰）

篇2：敢拼才能赢作文

我永远忘不了的那一次奥运会。中国女排以3：2的成绩险胜了俄罗斯队。其实在前两局，中国队一直处于下风，连输了两局，形势非常不利，但从第三局开始，中国队顽强拼搏，坚持的打下去，不仅追上了俄罗斯队，而且超过了一局，赢得了冠军。

中国女排的故事告诉我们：敢拼才能赢，这是一个从古至今个永恒不变的道理。

人生，本来就是一个战场，一个竞争的环境，每个人都在这个站场上拼搏着，奋发向上。

中国从古至今，拼搏的例子比比皆是：从古代的精卫填海，夸父逐日，愚公移山……到今日的刘翔，中国女排，还有运动会上各个选手都是拼搏精神的体现，值得我们学习。

拼搏精神在人类走向成功的过程中发挥着重要的作用。

爱迪生喜欢苦思冥想，他一遇到某种疑惑就一直地钻研下去。爱迪生在发明过程中历尽千辛万苦，为了寻找灯丝，他曾经试验过数千种材料，为试验一种新的蓄电池，他曾经失败过8000次，但他不放弃，仍然拼命地钻研，正是这种百折不挠的品质和顽强拼搏的精神，是爱迪生获得了成功。

俗话说：宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。的.确，如果我们不拼搏一番，怎么会成功？如果我们不拼搏一番，怎么会品尝到成功的喜悦？

“敢拼才能赢”，这里的“拼”当然不是硬拼，不顾一切的向前冲，而是先要弄清楚为什么而拼，这样才能有更好的动力去拼。

敢拼才能赢，学会拼，敢于拼，善于拼，我们才能走向成功的彼岸！

篇3：敢想、敢拼、敢搏才能赢

敢想、敢拼、敢搏才能赢 -资料

可笑：笑我自己一直都说自己没有资本去创业，笑自己太傻还是无能，

说自己没有资本去创业的人，90%都是害怕失败的人，因为从还没开始创业，他们就想着失败了怎么办，我要是败了一次可能就再说爬不起来了；没去试着做什么你怎么就知道自己一定会失败，试过不敢只能说你无能，你注定一生都生活在幻想中，你的一生也只能平庸的生活着，

资料

敢想、敢拼、敢搏才能成功，就是失败了，也败得所值，最少自己不会后悔。敢想不敢做的人一定会说自己怎么怎么能行，其实他们什么都不会做，也什么都不敢做。一生只能生活在自己的`幻想中....

成功者最少应该具有良好的习惯、很不错的人际关系、敢想、敢拼搏的精神。

如果你还没有我说的那几点，而且还想成功的话，那就和我一起努力奋斗，我们还年青，年青就是我们成功最大的后勤保障...

都20几的人啦！还不做点事情出来可能一生就这样平庸的过去啦！爱拼才会赢，敢拼的人才能笑到最后。

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